人身险行业核心趋势 - 人身险行业面临预定利率持续下调形成的低利率环境 分红险成为产品转型重点 [1] - "报行合一"政策向个险渠道全面铺开 推动行业从"高费用驱动"转向"费用透明化"发展模式 [1] - 银保"一对三"合作限制放开 进一步提升银保渠道行业地位 [1] 银保渠道业绩表现 - 中国人寿银保渠道总保费724.44亿元 同比增长45.7% [2] - 新华保险银保渠道保费收入461.92亿元 同比增长65.1% [2] - 太保寿险银保渠道保费规模416.6亿元 同比增长82.6% [2] - 人保寿险银保渠道保费收入531.04亿元 同比增长24.1% [2] - 新华保险银保渠道长期险首年保费249.39亿元 同比增长150.3% 其中期交保费111.04亿元 同比增长55.4% [2] - 人保寿险长险首年期交保费152.82亿元 同比增长53.9% [2] - 中国人寿银保渠道长险首年期交保费170.32亿元 同比增长34.4% [2] 新业务价值表现 - 太保寿险 人保寿险 新华保险银保渠道新业务价值同比增长均超100% [3] - 新华保险和人保寿险银保渠道价值贡献占比超过50% [3] 渠道变革驱动因素 - 银保渠道缓解大型险企个险经营颓势 [4] - "报行合一"政策压缩费用空间 促使险企重新重视银保业务 [4] - 银行网点与保险公司合作数量限制取消 激发险企拓展银保渠道热情 [4] - 传统代理人渠道面临转型阵痛 银保渠道成为战略补位 [4] - 银行净息差收窄亟需拓展中收业务 保险代销成为重要抓手 [4] - 低利率环境下银行存款收益下降 客户资金转向稳健收益保险产品 [4] - 客户更注重长期稳健收益与保障功能 推动银保产品向长期保障型和分红型转型 [4] 分红险产品发展 - 预定利率下行使长期保障型和储蓄型产品面临低性价比挑战 [5] - 分红险凭借"保证收益+浮动收益"特性成为低利率环境下重要战略选项 [6] - 分红险条款相对复杂 需要代理人专业讲解能力 销售依赖长期客户信任关系 [6] - 某国有银行APP显示储蓄型保险产品达78款 其中分红险产品34个 [8] - 分红险提供"保底+分红"收益 契合银行客户对替代存款产品的需求 [8] - 分红险条款相对简单 适合银行柜员快速销售 银行客户对理财型产品接受度高 [8] 中小险企面临挑战 - 中小险企在手续费透明化后难以通过高费用争取银行渠道资源 [9] - 费率趋同后银行更倾向与品牌强服务优的大型险企合作 [9] - 中小险企需转向产品与服务差异化发展路径 [9] - 可采取开发细分领域特色分红险 与区域银行建立独家合作 数字化工具提升渠道效率三类策略 [9] - 银保渠道适合作为基本盘 经代渠道可用于试点创新产品 [9] 渠道协同发展 - 银保渠道与个险渠道在客户群体 产品类型 销售方式上具有互补性 [10] - 险企应推动多元渠道协同发展 银保渠道作为规模与价值增长重要引擎 [10] - 个险渠道需推动职业化专业化转型 [10] - 建立跨渠道客户信息共享与服务协同机制 避免渠道冲突提升客户体验 [10]

行业渠道总览 - 人身险行业个险渠道和银保渠道业务走势持续分化，呈现“个险向下，银保向上”的格局 [1] - 个险和银保是人身险最重要的两大渠道，二者保费之和贡献比重达九成左右 [5] - 部分险企正全力推进多渠道发展战略并推动业务结构优化 [1] 个险渠道分析 - 个险渠道持续承压，2022年1月份52家人身险公司个险标准保费同比下降34%，较2020年同期下降8% [2] - 2021年全年，纳入统计的险企个险标准保费同比下降18% [2] - 行业数据显示个险渠道保费自2018年起多次负增长，2022年开局亦为负增长 [2] - 保险销售人员数量大幅减少，截至2021年底为641.9万人，较2019年底高峰的973万人锐减331.1万人，降幅达34% [3] - 个险渠道困难的根本原因包括传统寿险营销模式弊端、拉人头模式、自保件占比高、代理人脱落率高及专业性低等问题 [2] - 大型人身险公司正深化改革，例如中国平安通过数字化改革进行队伍优化 [3] - 多重因素叠加导致个险渠道新单保费短期难以快速恢复 [3] 银保渠道分析 - 银保渠道呈现增长态势，2022年1月份69家人身险公司银保新单保费环比大幅增长211%，但同比减少5.1% [4] - 1月份保费大增受开门红业绩冲刺及险企对银保渠道重视程度提升影响 [4] - 部分公司将银保渠道作为主力渠道，例如渤海人寿的银保业务发挥压舱石作用，其2021年银保期交保费收入6.67亿元，同比增长85% [4] - 渤海人寿保险期间10年期及以上长期期交保费收入达5.57亿元，同比增长523% [4] - 银保渠道保费占比在不同时期变化，2008年曾超越个险成为第一大渠道，但此后占比从53%一度降至30% [5][6] - 近两年银保渠道再次走强，2021年银邮渠道保费同比增长20.3%，占比为31.3%，较上一年上升4个百分点 [6] - 同期个险渠道保费同比下降2.9%，占比57.2%，较上一年下降4.6个百分点 [6] - 麦肯锡认为中国银保市场具备巨大发展潜力，险企应抢占未来5至10年战略高地 [6] - 银保业务需优化产品结构，解决高渠道费用问题，以实现可持续健康发展 [6]