文章核心观点 - 在众多消费品牌深陷线上营销与价格内卷的背景下，老干妈通过近乎“躺平”的线上营销策略，依靠产品自然复购和大力拓展海外市场，实现了营收的强势复苏并重回历史巅峰[4][5][29] 营收表现与复苏路径 - 2024年公司销售额达到53.91亿元，已接近2020年54.03亿元的历史最高水平[5] - 营收在2021年曾下滑20%至42.01亿元，但随后持续回升，2022年至2024年营收分别为52.6亿元、53.81亿元、53.91亿元[7][12] - 营收下滑被公司视为主动调整期，期间进行了产品结构优化、技术升级和海外市场培育[11] - 2022年公司因成本上升将产品价格上调5%到15%，缓解了营收压力[11] 线上营销的“躺平”策略 - 公司在抖音等平台几乎没有常态化直播和达人投放，社交媒体账号已长期停更，主要依靠消费者自然复购维持线上销售[5][14] - 官方微信号最后更新于2022年3月，抖音官方旗舰店近一年内无直播记录[15] - 2022年7月至10月间，老干妈抖音官方旗舰店新增粉丝不到5万，直播销售额仅为80万元[16] - 公司曾于2020年至2022年间尝试直播，但仅通过播放采访视频引流，效果不佳[15] 海外市场成为新增长引擎 - 公司出海进展迅速，海外市场从2019年的不到90个国家扩展至2024年的全球160个国家[18] - 2023年海外市场同比增长30%[18] - 老干妈在海外社交媒体（如TikTok）上受到追捧，从留学生必备品扩展至外国消费者，食用方式多样（如配黄瓜、抹面包、拌沙拉）[19][20] - 产品在海外存在溢价，但仍被视为平价食物，凭借价格不贵、食用方便、口味好等特点走红[20] 行业竞争与产品策略对比 - 同为国民下饭菜品牌的涪陵榨菜，在2020至2022年间营收同比增幅从14.23%下滑至1.18%，此后两年营收利润双双下滑，2025年第三季度盈利企稳主要靠理财收益，主营业务毛利率在下滑[10] - 仲景食品作为下饭酱赛道首家上市公司，营收增长稳定但规模较小，净利润涨幅不稳定，2025年第三季度因原料价格下降及推广费用收缩，盈利能力改善[10] - 仲景食品2024年电商渠道销售额增长29.86%，但市场推广费用上涨40.45%，2025年上半年已减少电商“低效费用”投入[17] - 行业共识认为辣酱品类尚未进入“大单品打天下”阶段，老干妈、仲景、虎邦等品牌均在不断扩充产品线[23][24] - 老干妈持续进行新品开发，一年发展两个新品，至2020年已有20多种新产品，目前线上旗舰店有包括火锅底料、腐乳等在内的16种产品[6][25] 渠道管理与市场挑战 - 公司采取大经销商模式，除四省直营外，其余省份由大区经销商自主开发分销商，管理成本低但“窜货”现象难以遏制[26] - 公司对经销商采取“先款后货”的现销模式，且给予的单位利润相对较低，其吸引力完全建立在产品走货量大的基础上[27] - 下饭酱价格区间被传统品牌限定在10元左右，品牌和经销商需依靠薄利多销保持利润[26] - 公司新品因缺乏线上营销投入而较难触达国内消费者，难以形成新的国内增长点[26] - 面对国内轻食、减脂消费趋势，众多竞品推出低脂或0脂辣椒酱，但老干妈的新品未对此进行优化，其产品创新仍集中在“油辣椒”品类[28]

文章核心观点 - 在消费降级环境下，老干妈通过“有攻有守”的策略，在近乎“躺平”的国内营销状态下，依靠产品自然复购和加速海外市场拓展，实现了营收重回历史巅峰水平[6][7][26] 营收重回巅峰 - 2024年公司销售额达到53.91亿元，已接近2020年54.03亿元的历史最高水平[6] - 2021年营收曾突然下滑20%至42.01亿元，但2022年至2024年业绩持续回升，分别为52.6亿元、53.81亿元和53.91亿元[10][17] - 2020年智能生产线投运提升生产效率，2022年因成本上升将产品价格上调5%到15%，缓解了营收压力[17] - 横向对比，同为国民下饭菜品牌的涪陵榨菜在2020至2022年间营收同比增幅从14.23%下滑至1.18，此后两年营收利润双双下滑[15] - 仲景食品2020年以来营收增长稳定但规模相对较小，净利润同比涨幅不稳定，2025年第三季度因原料价格下降及推广费用收缩，盈利能力才明显改善[15] 国内营销策略与线上渠道 - 公司在抖音等平台几乎没有常态化直播和达人投放，社交媒体账号长期停更，主要依靠消费者自然复购维持线上销售[6] - 官方微信号最后更新于2022年3月，抖音官方旗舰店最新内容发布于2025年2月，近一年内无直播记录[19] - 2020年至2022年间尝试直播但效果不佳，例如2022年7月至10月间，抖音官方旗舰店新增粉丝不到5万，直播销售额为80万元[19] - 拌饭酱等调料品类毛利率虽能高至50%以上，但单价低导致毛利和营收规模不高，电商直播渠道投入大、平台抽成高，对公司而言不划算[20] - 仲景食品2024年电商渠道销售额同比增长29.86%，但市场推广费用上涨40.45%，主要因加大电商渠道推广投入，2025年上半年已减少“低效费用”投入[20] 海外市场拓展 - 公司加快出海步伐，海外市场从2019年的不到90个国家，迅速拓展至2024年的全球160个国家[20] - 2023年海外市场同比增长30%[20] - 海外社交媒体对产品的追捧推动了其国际化，产品从留学生群体扩展至外国消费者，出现多种创新食用方式[21] - 产品在海外存在溢价，但仍被视为平价食物，凭借价格不贵、食用方便、口味好等特点爆火[21] - 新产品香辣菜也已走向世界[21] 产品策略与行业竞争 - 公司并非单纯依赖大单品，而是在不断拓展产品边界，一年发展两个新品，至2020年已有20多种新产品[23] - 天猫官方旗舰店目前共有包括火锅底料、红油腐乳、香辣菜在内的16种产品，但包装相似，新品辨识度不高[23] - 下饭酱价格区间被老干妈、仲景食品等传统品牌限定在10元左右，依赖薄利多销[24] - 国内商超和前置仓中，老干妈产品种类在2到8种不等，仍以鸡油辣椒、香辣脆辣椒等拳头产品为主，完整货盘需看线上渠道[24] - 虎邦辣酱、川娃子、吉香居等新兴品牌推出了各种低脂甚至0脂的辣椒酱系列以迎合健康饮食趋势，但老干妈目前未对新产品做此类优化，其创新仍集中在“油辣椒”品类[25] 经销商体系与渠道管理 - 公司采取大经销商模式，除四个省份直营外，其余省份大区经销商可自主开发分销商，管理成本低但“窜货”现象难以遏制[25] - 相对于其他辣酱品牌，公司给经销商的单位利润更低，且采取“先款后货”的现销模式[25] - 经销商吸引力完全建立在走货量大的基础上，只有足够销量才能抵消窜货、低单位利润和现销模式对流动性的高要求[25] - 不依赖营销保证销量，只能依靠产品本身，但产品端创新似乎未充分迎合国内消费者向轻食、减脂理念的喜好转变[25]

文章核心观点 - 在消费市场环境变化的背景下，老干妈通过“有攻有守”的策略，在近乎放弃国内主流线上营销的情况下，依靠产品自然复购和大力拓展海外市场，实现了营收的复苏并重回历史高位 [1][3][11] 老干妈业绩表现与复苏路径 - 2024年销售额达到53.91亿元，已接近2020年54.03亿元的历史最高水平 [2] - 营收在2021年曾下滑20%至42.01亿元，但随后持续回升，2022年至2024年营收分别为52.6亿元、53.81亿元、53.91亿元 [3][7] - 2022年公司对产品提价5%至15%，缓解了营收压力 [6] - 公司业绩回升打消了市场此前对其增长乏力的疑虑 [7] 老干妈的经营策略：守国内与攻海外 - **国内“守”势：近乎“躺平”的营销策略** - 在抖音等平台几乎没有常态化直播和达人投放，社交媒体账号长期停更 [2] - 官方微信号最后更新于2022年3月，抖音官方旗舰店近一年无直播记录 [9] - 曾尝试直播但效果不佳，2022年7月至10月间抖音官方旗舰店直播销售额仅80万元，新增粉丝不到5万 [9] - 主要依靠消费者的自然复购维持线上销售 [2] - **海外“攻”势：加速全球化布局** - 海外市场拓展迅速，覆盖国家从2019年的不到90个增长至2024年的160个 [11] - 2023年海外市场同比增长30% [11] - 在海外社交媒体（如TikTok）上受到追捧，食用方式多样，成为具有知名度的中国酱料品牌 [12][13] - 海外市场溢价虽高，但仍被视为平价食物，是其爆火的关键之一 [13] 行业对比与赛道分析 - **同业公司面临挑战** - 涪陵榨菜在2020至2022年间营收同比增幅从14.23%下滑至1.18%，此后两年营收利润双双下滑 [5] - 仲景食品2024年电商渠道销售额同比增长29.86%，但市场推广费用上涨40.45%，公司随后减少了电商渠道的“低效费用”投入 [11] - 仲景食品2025年第三季度盈利能力改善，主要得益于花椒等原料价格下降及推广费用收缩 [5] - **行业共性：平衡新品推广与利润** - 涪陵榨菜与仲景食品均面临在新品迭代过程中，销售推广费用与利润需动态平衡的挑战 [5] - 辣酱/下饭酱品类毛利率可高达50%以上，但因单价低，整体毛利和营收规模有限 [11] - 电商、直播渠道因平台抽成及投入成本高，对调料品牌而言可能不划算 [11] - **产品策略共识：拓展产品线** - 行业共识认为辣酱品类尚未到“大单品打天下”的阶段，老干妈、仲景、虎邦等品牌均在不断扩充产品线 [14][15] - 老干妈持续培育新品，一年发展两个新品，至2020年已有20多种新产品 [15] - 仲景食品在香菇酱之外推出了葱油酱等新品 [15] 老干妈的渠道管理与产品特点 - **渠道管理** - 采取大经销商模式，管理成本低，但存在“窜货”现象难以遏制的问题 [16] - 对经销商采取“先款后货”的现销模式，且给予的单位利润相对较低，其吸引力高度依赖产品走货量 [16] - **产品与创新** - 产品包装相似度高，线上官方旗舰店有包括火锅底料、红油腐乳等在内的16种产品 [15] - 线下商超渠道产品种类相对有限，以鸡油辣椒等拳头产品为主 [16] - 产品创新未明显迎合国内“轻食”、“0脂”健康趋势，仍主要集中在“油辣椒”品类进行创新 [17] - 公司曾宣传产品没有“科技与狠活”，作为与健康饮食的关联点 [17]