本文来自微信公众号：时光笔记簿 （ID：Think-Growth），作者：Hanni，题图来自：AI生成 在企业产品销售里，最令人心灰意冷的事情是什么？ 不是价格比不过竞争对手，也不是产品性能差了一截。也许是花费数月、甚至半年时间，投入了无数精力写方案、做售前、请吃饭......结果客户没有 说"不"，只是回复"还在研究，正在推进"，然后慢慢联系少了...... 所有努力，都像石沉大海，不了了之。 有人说这种"不决策"的结局，也许是因为客户根本没预算，只想白嫖；或者远没到立项阶段，但采购者表现出立刻、马上的紧迫感；甚至也许真实预算很 少，被报价吓怕了...... 哈佛商业评论曾引用过《JOLT效应：高绩效者如何克服客户犹豫》书中的一个数据： "在超过250万个销售对话后发现：在销售过程已经完成的情况下，40%到60%的B2B交易都因为某种原因中断了。" 哈佛商业评论在文中也指出，"不决策"56%是由于客户的犹豫不决，而44%是由于客户根本不想改变现状。" 也许并不是他们对现有的东西完全满意，只是担心改变会让自己背锅甚至丢掉稳定的工作。 这不仅让销售，还有市场、售前部门有一种白干了的疲惫感，更是严重影响了预期收 ...

传统大客户营销痛点 - 传统To B销售决策流程冗长复杂，涉及多方利益相关者，导致销售周期显著拉长[3] - 销售人员受资源限制难以提供真正一对一深度服务，常复用标准化方案与客户期待的个性化服务存在差距[4] - 过度依赖高频拜访和"广撒网"策略导致资源浪费在无效沟通中，68%超额达成目标的销售人员每日使用AI工具[8][5] AI在销售中的应用现状 - AI应用集中在销售前端环节，售前阶段占比最大达34%，主要用于创建个性化营销信息和潜在线索挖掘[11] - 生成式AI可覆盖B2B交易全周期，包括客户识别、行动推荐、会议支持等7大应用场景[12] - 客户画像精度每提升10%可使销售转化率提高27%，AI能识别官方链条外的隐性决策人[48] AI赋能行业研究案例 - 华为云初期采用网格化陌拜25家保险公司仅成交1-2家，后通过AI分析优化获客渠道效率提升显著[21][22][25] - 工业地产企业借助AI分析产业链环节，制定网格化招商策略解决户型与当地小微企业需求不匹配问题[33][40] - AI可快速整合政府招投标数据、行业报告等信息，生成可视化热力图辅助招商决策[43] 个性化营销文案实践 - 华为云销售通过300字定制邮件打动罗振宇，强调战略重要性、服务精神和能力优势[58][61] - 高价值场景开场白需包含可验证商业结果，如港口案例展示年省3000万成本[64] - AI可生成转介绍文案、FAQ应答集等12类场景化内容，匹配不同决策角色需求[67] AI在销售中的三大角色 - 智能销售助理：处理文案撰写、数据整理等基础工作[15] - 方案专家：提供参数配置和技术支持，弥补销售团队专业知识短板[15] - 销售教练：分析决策链、制定谈判策略，提供全流程指导[17]