财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为4470万美元 同比下降19% [6] - 媒体边际收益为1190万美元 同比下降13% [6] - 调整后EBITDA为负280万美元 较第一季度改善30万美元 [6] - 净亏损720万美元 同比改善440万美元 [18] - 调整后净亏损590万美元 合每股亏损0.24美元 [18] - 现金及现金等价物为490万美元 受限现金240万美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业媒体解决方案收入增长121%至1610万美元 占总收入36% [9][15] - 自有及运营业务收入下降49% [17] - 商业媒体边际收益为320万美元 占该业务收入20% [17] - 自有及运营业务媒体边际收益率为26.7% 与去年同期持平 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 商业媒体业务年化收入已超过8000万美元 [9] - 商业媒体预计将在2026年占数字媒体支出的25% 市场规模超过1000亿美元 [11] - 与Reebok Engine合作后 可触达Shopify生态系统中的12000多个活跃电商品牌 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正将业务重心从自有及运营转向商业媒体解决方案 [7] - 通过1000万美元股权融资增强资产负债表 支持商业媒体业务增长 [10][19] - 利用15年积累的第一方数据资产构建竞争优势 [50][51] - 拓展至忠诚度计划、收据后广告等新解决方案 [41][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计商业媒体将在2025年下半年成为主要收入来源 [16] - 目标在第四季度实现调整后EBITDA转正 并在2026年全年盈利 [14][21] - 预计2026年将实现两位数收入增长 [58] - 媒体成本波动对自有及运营业务利润率造成压力 [25] 其他重要信息 - 第二季度新增15个商业媒体合作伙伴 [12] - 与Authentic Brands扩大合作 覆盖Reebok、Champion等品牌 [13] - 与Reebok Engine的合作目前贡献不到商业媒体业务量的10% [27] 问答环节所有的提问和回答 问题: 自有及运营业务加速下滑的原因 - 回答: FTC和解限制了公司在某些媒体渠道的盈利能力 特别是竞价平台 加上媒体渠道多样化不足 [24][25] 问题: 与Reebok Engine合作的进展 - 回答: 合作仍处于早期阶段 目前贡献不到商业媒体业务量的10% 但已开始看到商户入驻的加速 [26][27][28] 问题: 商业媒体利润率压力何时缓解 - 回答: 利润率下降源于新解决方案的初期投入、短期定价激励和新渠道的较低利润率 预计第四季度将恢复至历史水平 [33][34][36] 问题: 新解决方案对广告主关系的影响 - 回答: 主要使用现有广告主关系 自有及运营业务积累的广告主资源有助于新解决方案的推出 [37] 问题: 商业媒体年化收入计算方式 - 回答: 年化收入考虑了季节性因素 基于截至6月30日的合作伙伴和会话量计算 不包括第三季度新增合作伙伴 [54][55] 问题: 第一方数据的竞争优势 - 回答: 第一方数据使公司能更精准识别用户和投放广告 带来更高转化率 这是竞争对手不具备的优势 [50][51][52]

**行业与公司概述** - **公司**：Taboola（TBLA）是开放网络（open web）中领先的效果广告平台，专注于为广告主提供搜索和社交之外的广告投放渠道[3][4] - **核心业务**：通过合作伙伴（如Yahoo、Apple News、Disney、NBC等）覆盖每日6亿用户，利用第一方数据精准投放广告[4] - **市场规模**：目标市场为550亿美元的开放网络广告机会，2025年目标收入20亿美元（扣除与出版商分成后的净收入为5.57亿美元），调整后EBITDA超2亿美元（利润率30%+），自由现金流占EBITDA的70%[5] **核心观点与战略** 1. **产品转型（Realize）** - 从原生广告（native advertising）转向全效果广告市场，支持广告主使用现有创意（如社交和展示广告）投放，覆盖页面更多位置（如首页、文章中间等）[13][14][15] - 目标：通过Realize将收入从20亿美元提升至40亿美元，吸引新广告主并增加现有广告主预算[15][26] - 进展：已有650家广告主测试，早期效果显示现有广告主预算增长[27][28] 2. **竞争优势** - **第一方数据**：通过原生广告积累的用户行为数据（如点击、购买记录），在展示广告竞价中优于依赖第三方数据的竞争对手[18][19] - **双边市场模式**：与11,000家出版商长期独家合作（如Yahoo合作30年），提供稳定的流量供给和广告位控制[7][8] - **抗风险能力**：第三方Cookie限制（如Safari隐私政策） historically 推动广告主转向Taboola[21] 3. **增长驱动因素** - **规模化广告主数量**：计划通过Realize翻倍现有广告主数量，作为收入翻倍的关键指标[26][27] - **Taboola News**：聚合内容并与设备厂商（如三星、小米）集成，成为高转化率的广告位[33][34] - **AI与LLM应用**：全公司部署LLM工具提升效率（如代码生成、财务分析），并探索AI驱动的广告产品（如预测受众功能）[65][66] **财务与资本配置** - **回购计划**：2025年上半年回购12%股份，计划继续用自由现金流（70% EBITDA）回购，保持净现金中性[5][68][70] - **利润率目标**：净收入利润率35-40%，EBITDA利润率30%+，优先增长而非牺牲盈利[55][56] - **成本控制**：Realize无需额外成本投入，现有工程师资源已足够支持增长[59][72] **风险与挑战** - **短期增长放缓**：2025年收入增速预计3-4%，依赖Realize推动重回双位数增长[23][24] - **搜索流量影响**：5%流量依赖搜索（如Google），但整体影响有限（单季度个位数波动）[48][50] - **竞争环境**：避开CTV/视频广告（品牌广告为主），专注效果广告市场与亚马逊等差异化[36][39] **其他重要信息** - **出版商管理**：定期淘汰低转化率的出版商，优化广告主ROI[46][47] - **AI机会**：推出“Deeper Dive”产品探索LLM与开放网络结合，提升内容变现潜力[51][54] - **行业趋势**：看好开放网络在关键决策场景（如旅游、购物）中的不可替代性，对抗生成式AI的威胁[50][51] **数据引用** - 每日覆盖用户：6亿[4] - 目标市场：550亿美元[4] - 2025年目标收入：20亿美元（净收入5.57亿美元）[5] - EBITDA利润率：30%+（超2亿美元）[5] - 自由现金流转换率：70% EBITDA[5] - 回购规模：12%股份（2025年上半年）[5]

业绩总结 - 系统1在2023年通过其平台处理了超过734百万美元的广告需求[21] - 2023年，平台上实现了66亿次会话的货币化[21] - 2025年第二季度，系统1的调整后毛利润为1.65亿美元[54] - 2025年第二季度，系统1的收入为3.17亿美元[53] - 2025年第二季度，调整后的毛利润为8900万美元，调整后的EBITDA为5200万美元，毛利润率为32%[51][72] 用户数据 - 2025年第二季度，系统1的O&O属性每月生成超过10亿次会话[25] - 2025年第二季度，系统1的季度营销活动发布数量达到82000次，较2025年第一季度增长了2倍[25] - 系统1的网络合作伙伴数量约为220个，涵盖多个垂直领域[20] 新技术与产品 - 系统1的RAMP平台能够快速高效地识别、营销和货币化消费者[20] - 2025年第二季度，系统1的自动化购买引擎每天进行超过47000次创意和出价优化[25] 财务数据 - 调整后的毛利润为1.65亿美元，包含260万美元的与收入成本相关的折旧和摊销[75] - 毛利润为1.39亿美元，数据截至2025年6月的过去12个月[76]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度营收1.31亿美元，同比增长11%，EBITDA 2500万美元，同比增长73% [5] - 非GAAP毛利率47%，同比提升100个基点 [16] - 自由现金流140万美元，同比改善700万美元 [16] - 现金余额3410万美元，环比减少600万美元，总债务4.005亿美元，环比减少800万美元 [18] - 公司上调全年营收指引至5.25-5.35亿美元，EBITDA指引至9000-9500万美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 设备解决方案业务(ODS)营收9540万美元，同比增长18%，其中国际市场设备量及单设备收入(RPD)均实现增长 [6][14] - 应用增长平台业务(AGP)营收3630万美元，同比下降5%，但环比增长9% [14] - 品牌广告业务客户数量环比增长近50%，覆盖零售、CPG、金融等多个垂直领域 [12][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场设备量从3月至6月实现小幅增长，而去年同期下降100万台 [8] - 国际市场设备量环比增加数百万台，RPD在美国和国际市场均实现30%以上同比增长 [7][9] - 亚洲和欧洲在AGP业务中表现突出，拉丁美洲和欧洲在ODS业务中增长显著 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 重点投资第一方数据(DT Ignite Graph)和AI平台(DTiQ)，提升广告定位精准度 [9][11] - 行业监管趋势推动开放应用生态，公司联合Meta、Spotify等成立联盟推动移动市场开放 [13] - 谷歌应用商店政策松动为公司带来替代分发机会，已与Verizon等运营商合作布局 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 广告主需求提升推动定价和填充率改善，尤其是优质广告位 [6] - 设备升级周期回暖成为业务增长新动力，同时通过拓展T-Mobile等新合作伙伴扩大设备覆盖 [39][41] - 对AGP业务复苏持乐观态度，认为AI与第一方数据结合将驱动需求端改善 [31][34] 其他重要信息 - 公司品牌战略升级，将数据资产命名为DT Ignite Graph，AI平台命名为DTiQ [11] - 主要收入以美元结算，汇率波动影响有限 [45] 问答环节所有提问和回答 问题: 国际业务增长驱动因素 - 回答: 国际ODS业务增长70%由设备量和RPD共同驱动，需求跨区域流动(如欧美至拉美)提升变现效率 [22][23] 问题: 品牌广告业务可持续性 - 回答: 客户行业多元化显示结构性需求增长，公司将持续扩大规模 [24][25] 问题: 应用商店政策变化影响 - 回答: 谷歌开放第三方商店的司法裁决利好业务，已与运营商及OEM合作布局替代分发 [26][27] 问题: AGP业务恢复增长路径 - 回答: 需强化性能广告业务，AI与数据平台整合是关键，已观察到环比改善信号 [31][32] 问题: 设备销售回暖影响 - 回答: 宏观升级周期改善叠加新增合作(如T-Mobile)形成双重增长动力 [39][41] 问题: 主要增长区域 - 回答: AGP业务在亚欧增长显著，ODS业务在拉美和美国表现强劲 [42][43]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年第四季度营收1.192亿美元，同比增长6%；调整后EBITDA为2050万美元，同比增长66%；自由现金流为550万美元，较上年同期增加超2100万美元；非GAAP毛利率从上年同期的46%扩大至48%；现金运营费用为3610万美元，同比下降7%，环比下降4% [22][23][24] - 2025财年全年总营收4.905亿美元，同比下降约10%；EBITDA总计7230万美元；GAAP净亏损9210万美元；非GAAP净利润3610万美元 [26] - 2026财年预计营收在5.15 - 5.25亿美元之间，非GAAP调整后EBITDA在8500 - 9500万美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - ODS业务3月实现双位数同比营收增长，美国地区每设备收入（RPD）同比增长超40%，国际市场同比增长超100%；2025财年第四季度ODS业务营收同比增长11% [8][22] - AGP业务本季度营收3300万美元；2025财年第四季度AGP业务营收同比下降3%；DTX业务恢复增长，非游戏应用的DTX收入在过去一年几乎翻倍 [9][22][12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是在增长的同时提高工作效率，增长驱动因素包括扩大设备覆盖范围、拓展产品组合、建立更广泛深入的媒体关系；效率提升关键在于自动化、使运营成本与毛利润匹配等 [12][13] - 公司投资于希望利用其第一方数据触达客户的品牌，以与其他参与者形成差异化；通过自身品牌和SDK投标活动、增加第一方数据活动和投资中介业务，降低了广告技术游戏领域的风险 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务已在营收和利润层面实现同比增长，6月趋势向好，预计业绩将环比和同比改善；公司认为信贷额度的延长和执行能力的提升将为未来降低资本成本提供更多机会 [5][6] - 公司业务呈现持续向好的迹象，将专注于执行、财务纪律和为股东创造长期价值；对2026财年的营收和调整后EBITDA给出了积极的展望 [20][28] 其他重要信息 - 公司与现有银行集团完成了信贷额度的短期延期，并正在与多家债务提供者合作寻求更长期的债务解决方案 [27] - 公司在第一方数据利用和AI机器学习平台方面取得重大进展，能够构建复杂的AI机器学习模型，并已看到转化率的提升 [15][16][17] 问答环节所有提问和回答 问题1: 国际市场每设备收入（RPD）增长的机会来源 - 公司在国际市场RPD增长得益于三方面，一是增加国际需求的广度，二是改善运营执行以适应不同市场，三是扩大分销覆盖范围；新增合作伙伴如摩托罗拉、 Telefonica等带来更多设备，增加了供应密度，吸引更多需求合作伙伴 [33][34][35] 问题2: 监管环境下应用发行商对Single Tap或应用安装技术的兴趣及新许可证签署数量 - 监管环境对公司有利，人们希望有公平竞争环境，公司的设备覆盖范围和数据资源吸引了应用发行商；公司有多个优质合作伙伴，但未提及新许可证签署数量 [37][38][39] 问题3: 未来运营费用（OpEx）的变化趋势 - 未来运营费用将相对平稳，随着业务增长可能会有一定增加，但总体保持相对稳定 [40]

纪要涉及的公司 Klaviyo 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司发展成果** - **营收增长**：上市时营收约7亿美元，今年指引为12亿美元，增长良好[3] - **客户数量增加**：目前拥有超16.9万客户，涵盖从初创企业到知名品牌，如Hershey、Belkin等[5] - **产品拓展**：超25%的中小企业和中端市场客户使用SMS产品，除核心数据加电子邮件产品外[5] - **中端市场和企业客户进展**：超1000个客户每年支付超10万美元ARR，前10大客户平均营收超150万美元，有Reebok、Toys R Us等知名品牌使用[6] - **国际业务增长**：三年前仅用英语和美元运营，业务近30%来自国际；去年推出7种新语言，EMEA业务增长超40%，法国、德国和西班牙Q1新ARR同比增长超100%，增速是前一年的2 - 5倍[7][8] 2. **独特价值主张** - **KAV指标**：可衡量企业通过Klaviyo产生的营收，能追溯到交易层面，帮助客户了解投资回报率，部分客户通过Klaviyo实现20 - 50%的营收，每投入1美元可获得10倍回报[11][13] - **B2C CRM愿景**：满足B2C业务需求，处理大量消费者数据，实现个性化沟通，利用第一方数据，为营销、服务和分析提供支持[18][21] - **服务产品优势**：通过数据集成提供无缝消费体验，消除摩擦；可将服务从成本中心转变为收入驱动因素，部分客户使用Customer Hub后，不仅减少客服工单，每月还能产生数万美元收入[27][31] 3. **市场策略与增长** - **交叉销售**：根据市场细分采用不同交叉销售策略，新产品如Customer Hub和Marketing Analytics易于设置，适合销售和自助服务模式[37] - **高端市场目标**：公司从成立就有服务企业级客户的愿景，目前在大型企业客户方面取得进展，如Hershey；市场拓展是渐进式演变，依赖现有基础，同时继续发展中小企业业务[38][42] - **应对市场环境**：产品定价基于活跃消费者档案数量，对GMV波动有一定缓冲作用；经济困难时，客户倾向保留Klaviyo支出，因其投资回报率高，优先削减客户获取支出[46][50] - **增长驱动因素**：平均每位客户收入持续以中两位数增长，新客户规模增大，倾向购买多种产品；未来新产品的扩张贡献将增加，可借鉴SMS交叉销售经验[54][58] - **垂直市场策略**：零售市场仍有大量机会，有很多品牌应使用但未使用Klaviyo；同时开始拓展其他垂直领域，如餐饮、酒店和健康领域，已建立合作伙伴关系[61][62] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司最初是数据库公司，并非从营销自动化起步[20] - 产品处理的是第一方数据，来自与商业平台、物流、忠诚度计划和社交应用的集成，不依赖第三方外部数据[23][25] - 公司与Shopify有战略合作伙伴关系，对业务发展至关重要[60]

业绩总结 - System1在2025年第一季度的收入为3.34亿美元[53] - 调整后的毛利润为1.63亿美元[56] - 调整后的EBITDA为5000万美元，毛利润的30%[58] - 成本（不包括折旧和摊销）为1.71亿美元[74] - 折旧和摊销（不包括在成本中）为3800万美元[74] - 毛利润为1.24亿美元[74] 用户数据 - 每月在O&O属性和260多个活跃网络合作伙伴上生成超过10亿次会话[25] - 每月处理超过9.2亿次查询，推动搜索堆栈的运作[25] - 每日生成超过1.9亿行数据，支持机器学习管道[25] - 2025年第一季度，系统1的营销活动数量达到41000次，较2024年第一季度增长5倍[25] 新产品与技术研发 - System1的RAMP平台处理的广告需求超过7.54亿美元，显示出在线广告生态系统的显著规模[22] - RAMP平台在所有主要广告类别中识别和生成客户，展现出多元化的营销能力[29] 其他信息 - 系统1于2023年11月30日剥离了Total Security业务，所有财务和非财务信息均不包括该业务的影响[14]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收1.604亿美元，同比增长22%，环比增长5%；全年非GAAP净收入1800万美元，自由现金流近2000万美元，非GAAP运营收入利润率提高850个基点 [7] - 第四季度非GAAP运营收入近800万美元，运营利润率为5%，去年同期为负5.7%；非GAAP净收入超1200万美元，自由现金流超1500万美元 [7] - 截至1月31日，总剩余履约义务为7.93亿美元，同比增长24%，环比增长11%；当前剩余履约义务为5.05亿美元，同比增长23%，环比增长10% [21] - 第四季度非GAAP毛利润为1.12亿美元，毛利率为69.9%，去年同期为8900万美元和67.9% [21][22] - 第四季度非GAAP销售和营销费用为6000万美元，占收入的37%，去年同期为5500万美元和42%；非GAAP研发费用为2300万美元，占收入的14%，去年同期为2100万美元和16%；非GAAP一般及行政费用为2100万美元，占收入的13%，去年同期为2000万美元和15% [22][23] - 预计2026财年第一季度营收在1.58 - 1.59亿美元之间，同比增长约17%；非GAAP运营收入在0 - 100万美元之间；非GAAP净收入在450 - 550万美元之间，每股净收入在4 - 5美分之间 [27] - 预计2026财年总营收在6.86 - 6.91亿美元之间，同比增长约16%；非GAAP运营收入在2550 - 2950万美元之间，运营利润率中点约为4%，较2025财年提高约400个基点；非GAAP净收入在3400 - 3800万美元之间，每股净收入在31 - 35美分之间 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入仍是总收入的主要组成部分，第四季度占比96%，其余4%为经常性专业服务和一次性配置及入职费用 [19] - 第四季度美元净留存率为11%，大客户美元净留存率为14%，扩张广泛分布于各行业和地区 [20] - 截至1月31日，大客户（年支出至少50万美元）数量增长22%至247个，占总ARR的62%，去年同期为60% [19][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美国以外市场收入占总收入的45%，与本季度上一季度持平，较去年同期提高100个基点 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续利用遗留供应商替换周期和点解决方案整合趋势，扩大市场份额，预计未来将实现季度非GAAP运营收入和自由现金流为正 [8] - 公司将继续多元化客户群体，加强在各垂直领域的布局，特别是零售和消费品领域，通过增强电子商务功能和升级Shopify集成来巩固领导地位 [9][11][12] - 公司计划通过收购Offerfit增强AI决策能力，预计该交易将在第二季度完成，为营收增长贡献约两个百分点，但会对非GAAP运营收入利润率产生轻微稀释 [15][25][26] - 公司认为行业对第一方数据的重视将持续增加，为公司带来长期机遇，同时将利用AI技术提升客户参与度和个性化水平 [10][14] - 公司认为与遗留营销云相比，自身在企业市场的竞争地位有所提升，客户和合作伙伴开始意识到遗留营销云的局限性 [76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对财务成就感到自豪，期待在未来季度和年度实现盈利增长，并进行有针对性的再投资以推动业务发展 [8] - 公司认为行业对第一方数据的投资周期将继续增加公司的长期机会，现代企业对第一方数据收集和客户参与的重视将为公司带来更多业务 [10] - 公司预计自由现金流将因客户和供应商付款时间的不同而季度波动 [25] 其他重要信息 - 公司将于第一季度末进行Project Catalyst的首次私人测试版发布 [15] - 公司将在即将到来的定价和包装更新中，将灵活信用模型扩展到包括电子邮件、内容卡片、横幅、受众同步和消息存档等渠道 [136] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: OfferFit能为平台带来什么，AI代理如何改善营销活动？ - Offerfit的现有产品能在特定场景下实现最大提升，为高端市场带来高投资回报率，其技术可调整以解决新用例并增强现有功能，与Braze结合可形成反馈循环，提升产品性能 [31][32][47] 问题2: 鉴于宏观环境，公司指导理念是否有调整，第四季度季度内净留存率情况如何？ - 公司将维持接近目标的指导理念，关注整体业务增长势头，而非单纯的净留存率 [36][37][39] 问题3: 个性化的下一个前沿是什么，如何改变向客户发送的消息？ - 个性化是一个光谱，从手动AB测试到自动化实验，再到Project Catalyst和Offerfit的应用，公司希望通过结合不同技术，为客户提供更高效的个性化体验 [42][43][45] 问题4: 新客户群体的扩张趋势如何，与之前的群体相比有何变化？ - 自宣布新老客户群体扩张差异为9个百分点以来，新客户群体表现持续优于老客户群体 [50][52] 问题5: Offerfit对现有客户的业务成果有何影响，如何转化为公司收入？ - Offerfit可增强消息相关性，虽不显著增加消息数量，但可促进客户在不同渠道扩展使用，其高投资回报率和可扩展性有助于公司进行价值销售 [55][57][58] 问题6: 收购Offerfit的交易中，现金和股票的比例是多少？ - 交易中股权占比42%，其余为现金 [60][61] 问题7: 作为SaaS原生公司，为何不内部构建Offerfit的能力，Offerfit在无收购情况下的扩展限制是什么？ - 双方合作可实现协同效应，互补优势，共同为客户带来更好的结果，加速业务发展 [64][65][66] 问题8: 近期需求趋势是否有变化，客户的消费意愿是否受到影响？ - 近期无明显变化，但公司认识到全球趋势和新政府政策可能带来挑战，目前业务趋势正常 [67] 问题9: 零售和消费品公司选择Braze的原因是什么，净新标志增长的驱动力是什么？ - 公司业务多元化，能在不同环境中推动新业务；遗留供应商替换周期长且复杂，但公司在与遗留营销云的竞争中处于有利地位；第四季度通常是获取新预算和新标志的旺季，且本季度标志流失情况有所改善 [71][73][78] 问题10: 2026财年业绩偏离增长利润率框架是否仅因收购Offerfit，是否有有机投资？ - 有机业务展望符合框架，收购交易完成后更新指导时会出现偏离 [82][83][84] 问题11: 收购Offerfit的收入预测是否包含当前运营率和增量交叉销售协同效应？ - 目前预测仅为Offerfit的运营率，是经过风险调整后的数字 [85] 问题12: 自Miles宣布离职后，组织架构有何变化，招聘CRO的时间表如何，第一季度是否有重要的市场策略变化？ - 搜索进展顺利，目前除报告线从Miles改为CEO外，无重大组织架构变化；正在寻找世界级的CRO，以帮助公司实现更高目标 [89][90] 问题13: Meta改变WhatsApp定价策略有何影响？ - Meta的决策对公司商业影响不大，但该渠道的动态变化使客户和公司难以进行长期规划，公司通过灵活信用模型和产品灵活性应对 [93][94][95] 问题14: 如何看待收购Offerfit和其他产品努力对公司未来增长的影响？ - 这些举措有助于公司帮助客户提高绩效，实现更高的相关性和个性化，从而为公司带来更多价值和增长机会 [100][102][103] 问题15: Shopify集成除技术层面外，对客户有何其他好处？ - 集成可提高客户的价值实现时间，使数据模型更标准化，有助于机器学习模型的部署，从而提高产品的可见性和客户的生产力 [106][107][108] 问题16: 公司增长趋势的依据是什么，何时能摆脱受COVID影响的合同？ - 公司看到新业务势头强劲，新客户群体扩张表现优于老客户群体，预计将实现业务稳定和逐步加速增长 [114][115][116] 问题17: 指导中是否包含Project Catalyst的贡献，收购后对产品贡献的看法是否改变？ - 指导不包含Offerfit和Project Catalyst的重大贡献，Project Catalyst预计在第一季度末进行首次私人测试版发布，后续还有多次测试，暂无GA时间 [119][120][121] 问题18: 竞争格局的变化是否带来更多讨论或漏斗顶部活动的增加？ - 市场注意到遗留营销云对竞争产品的分心态度，这导致合作伙伴和企业对Braze的兴趣增加，公司在竞争中处于有利地位 [123][124][126] 问题19: 如何规划Offerfit与公司架构的整合？ - 公司将制定强大的整合计划，确保技术栈紧密集成，避免碎片化，充分发挥双方优势 [129][130][132] 问题20: 新客户增加的原因是什么，初始交易规模趋势如何？ - 公司每年仅对定价和包装进行一次重大更新，即将在第二季度进行的更新将扩展灵活信用模型；新客户增加得益于灵活信用模型和客户采购的严谨性 [135][136][137] 问题21: 为何现在收购Offerfit？ - 公司主动接触Offerfit，当时其正准备进行融资，双方认为此时合作可实现互补，创造高效组合 [142][143][144] 问题22: 标志流失情况如何，SMB市场的健康状况如何？ - 公司正在逐步解决标志流失问题，已清理部分业务健康存在风险的小客户，但仍需对部分客户的合同进行调整 [148][149]

财务数据和关键指标变化 - 2024年非GAAP总费用比2023年少近2000万美元，体现成本管理和运营效率提升 [20][36] - 2024年非GAAP毛利率从2023年的75%提升至77%，调整后EBITDA利润率提高近200个基点 [8] - 2024年自由现金流为正260万美元，较2023年负1440万美元改善1700万美元 [8] - Q4核心平台含服务收入3600万美元，同比降6%；总营收3670万美元 [26] - Q4订阅及其他平台收入3360万美元，专业服务收入3100万美元，同比降13% [9][26] - 2024年末核心平台ARR为1.273亿美元，较Q3降230万美元；总ARR为1.297亿美元 [9][27] - ARR同比降幅从2023年的11%缩至2024年的6% [27] - Q4新业务和扩张ARR为全年最高，AI Powered ACE贡献超20%增长ARR预订 [28] - 2024年核心平台企业客户美元净留存率（NRR）为91%，整体业务为89% [29] - Q4运营亏损40万美元，净收入250万美元，每股0.06美元 [37] - 2025年核心平台含服务收入预计在1.363 - 1.393亿美元，总营收预计在1.386 - 1.416亿美元 [45] - 2025年预计非GAAP运营亏损在550 - 350万美元，非GAAP净收入每股0.02 - 0.05美元 [45] - 2025年预计毛利率约76%，调整后EBITDA为正 [45] - Q1核心平台含服务收入预计在3340 - 3390万美元，总营收预计在3400 - 3450万美元 [46] - Q1预计非GAAP运营亏损在330 - 230万美元，非GAAP每股亏损0.03 - 0.01美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q4核心平台业务含服务收入3600万美元，虚拟会议产品使总营收达3670万美元 [9][26] - 2024年AI powered ACE产品新预订量逐季增加，Q4新预订量最高，占增长ARR预订超20% [13][28] - 2024年末使用两款及以上产品的客户占比达39%，创历史新高 [7][31] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年营销预算艰难，接近8%，2019年接近11%，2025年市场仍紧但有积极迹象 [52] - 科技领域有积极信号，客户重新投资增长计划，对AI投资增加 [52][53] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 2025年战略核心是产品创新，将利用第一方数据推出更多产品，增强AI内容生成和个性化能力 [11][41] - 聚焦高度监管客户用例，特别是生命科学和金融领域，采用解决方案式方法 [16][41] - 加强企业市场进入战略，新增三位高级销售领导，调整客户成功组织 [18][19] - 执行策略是在保持EBITDA盈利的同时推动ARR增长，为2026年及以后的持续增长做准备 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年为回归增长奠定基础，2025年有望实现ARR正增长，稳定安装基础，改善客户留存 [21][23] - 客户重新投资增长计划，AI工具采用将扩大，推动业务增长 [21] - 对2025年实现关键目标有信心，将继续创新，提高AI Power Days收入占比，减少客户流失 [22] 其他重要信息 - 2024年3月宣布2500万美元股票回购计划，截至目前已使用2360万美元 [38][39] - Q4运营现金流为100万美元，自由现金流为正40万美元，全年自由现金流为正260万美元 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 营销预算环境如何，科技领域情况怎样 - 2024年营销预算艰难，2025年市场仍紧但有积极信号，客户重新投资增长计划，科技领域有回赢和AI投资 [52][53] 问题2: 2025年指引中非GAAP运营利润率收缩，如何看待OpEx项目 - 公司优先回归增长并平衡盈利，将在产品创新和特定市场进入方面投资，预计维持盈利且不增加成本结构 [57][58] 问题3: 2025年是否会再次实现正自由现金流 - 公司预计2025年实现EPS盈利，因此预计自由现金流为正，可能排除一次性或重组费用 [61]