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公司高层介绍 - Block公司参会人员包括董事长兼联合创始人Jack Dorsey和负责财务、法律及人力资源的Foundational Lead Amrita Ahuja [1] - J.P. Morgan代表为支付与IT服务领域分析师Tien-Tsin Huang 双方合作历史达7-8年 [1][2] 会议程序说明 - 会议包含前瞻性陈述环节 涉及第二季度财务预期及非GAAP指标 需参考SEC备案文件获取风险因素说明 [3] - 讨论范围涵盖Square金融服务及其银行合作伙伴提供的借贷与银行产品 [3] 会议形式 - 采用问答形式开展 由分析师Tien-Tsin Huang主导提问环节 [4]

纪要涉及的公司 Paymentus 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司业务概况** - 公司是基于云的账单支付技术平台，服务美国经济非 discretionary 领域，为公用事业、保险、政府服务、物业管理等行业客户数字化和现代化账单支付体验 [4][5] - 上季度处理超 1.7 亿笔交易，去年处理近 6 亿笔交易，已与众多家庭和企业互动 [5] 2. **业务抗宏观不确定性** - 公司业务受宏观影响小，因服务经济必需领域，如家庭水电燃气等支出占业务近 50%，过去宏观事件中业务仍增长，目前各方面业务趋势良好，可见性强 [7][8][10] 3. **盈利模式** - 采用便利费和吸收费两种盈利方式，取决于账单方偏好，对盈利能力无明显区别，两种方式都运作良好 [11] 4. **账单方现代化需求** - 账单支付对供应商而言是生命线，及时收款至关重要，CFO 和客户服务高管认可 Paymentus 价值主张，无论经济周期如何，业务都有积极趋势 [12][13][15] 5. **支付方式与费率** - 更多支付选项是谈判更好交易的机会，公司将互换费用视为供应商成本，希望通过更多支付方式提高费率 [18][20] 6. **市场份额获取** - 买家对支付系统要求提高，公司以提升体验和降低服务成本为价值主张，取代内部遗留基础设施和传统供应商 [21][23][25] 7. **转换成本与实施效果** - 转换成本仍是重要因素，但公司自动化投资和成功案例可消除客户顾虑，客户实施后数字渠道利用率提高、响应时间加快、客服电话减少 [27][29][30] 8. **业务预测与增长向量** - 对企业客户需观察至少四个季度数据再做预测，公司采取谨慎态度；除同店销售和定价变化，新实施项目是最大增长动力，公司市场份额仅 4%，增长空间大 [33][36][37] 9. **客户垂直领域** - 公司对所有垂直领域都感到兴奋，公用事业业务持续增长，非公用事业垂直领域也在加速增长，平台通用性强，能满足不同客户需求 [40][41][43] 10. **销售渠道平衡** - 公司使直接销售和合作伙伴渠道交易盈利能力相似，直接销售可促进合作伙伴渠道销售，两者无竞争冲突 [46][47][48] 11. **增长与盈利平衡** - 公司注重盈利性增长，不牺牲盈利能力追求增长，通过优化产品和实施流程等方式实现业务加速 [49][50][51] 12. **业务板块与盈利** - 不同客户和垂直领域利润率相似，公司目标是整体营收增长 20%，EBITDA 达 20% - 30%，受益于规模效应，Q1 调整后 EBITDA 利润率达 34.2%，现金生成能力强 [54][55][56] 13. **互换费用转化** - 目前公司将互换费用视为成本，长期目标是将其从成本中心转化为收入中心，这需要多种因素结合，公司已建立庞大分销网络，未来有望实现相关收入 [60][61][63] 14. **客户支付偏好** - 客户希望更多采用银行支付以降低费用，公司与客户在解决互换费用问题上是合作伙伴，解决该问题对双方都有益 [65][66][67] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司 CEO Dushant Sharma 于 2004 年创立 Paymentus，此前还创立 Derivion 并出售给 Medavante [1] - 公司市场总潜在规模约 160 - 170 亿美元账单，目前在美国仅占 4%份额 [37]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：支付和身份服务行业、金融科技行业 [1] - 公司：BILL Holdings (BILL)、Avid Exchange、Mastercard、Paylocity、Airbase、Xero [1][18] 纪要提到的核心观点和论据 中小企业的韧性 - 核心观点：中小企业非常有韧性，能在不确定环境中找到解决办法 [7] - 论据：过去几年经历新冠疫情和供应链限制，企业通过创新流程、密切管理现金和专注客户使命来应对，BILL平台能助力企业实现这些目标，节省50%财务管理时间，创造现金流 [7][8][9] 业务需求和销售情况 - 核心观点：客户获取情况稳定，在会计事务所和中低端市场拓展方面取得成功 [13] - 论据：核心APAR平台每季度新增4000 - 5000个客户，支出和费用管理平台新增约1500个客户；会计事务所净新增数量在过去一年的特定季度增长60%；中低端市场客户使用平台取得成功，有拓展新客户的机会 [13][15] 总支付额（TPV）和消费趋势 - 核心观点：外部环境存在不确定性，中小企业反应谨慎，部分类别出现轻微回调 [16] - 论据：第三季度每位客户的TPV同比下降约2%，调整闰年因素后下降约0.5%；每位客户的交易数量同比略有下降；批发贸易、房地产和建筑等类别出现暂停心态，而差旅娱乐等类别表现更具韧性 [17] 行业整合 - 核心观点：行业整合不影响公司战略，公司专注于构建平台，有独特优势 [19] - 论据：公司定义了中小企业财务自动化运营类别，构建了能实现财务运营完全自动化的平台；拥有独特规模，数百亿美元通过支付轨道流动，管理着1%的GDP；过去有收购经验，未来会继续考虑拓展能力，目标是实现数十亿美元的收入 [21][22][24] B2B业务挑战的性质 - 核心观点：B2B业务挑战是周期性的，非结构性问题 [27] - 论据：公司数据显示客户新增数量、支付数量和平台使用情况保持一致，新兴产品的采用率在增加，国际支付机会也在增加 [30][31][32] 投资进展和增长目标 - 核心观点：投资按预期进行，对业务加速增长有信心，但时间线尚不确定 [34] - 论据：已在各季度实现预期目标，因宏观因素对第四季度进行了调整；在支付、供应商、会计事务所和嵌入战略四个领域的投资取得进展，部分投资将快速产生影响，部分需要更长时间；对实现20%的核心增长目标有信心，但宏观不确定性影响时间线 [34][35][38] 提高费率的策略 - 核心观点：通过多种方式提高费率，实现业务模式多元化 [40] - 论据：扩大现有产品规模，推动产品和销售推广，推出新产品；企业供应商解决方案如增强型ACH可将大量低收益固定费用支付转化为从价支付；拓展平台用例，与大客户合作提高ARPU，推出营运资金产品 [40][41][42] 新支付产品 - 核心观点：高级ACH产品和营运资金解决方案是重点关注的新产品 [45] - 论据：高级ACH产品价格较低、收益较低，但具有更广泛的吸引力，将成为从价支付增长的催化剂；公司凭借平台、数据和上下文优势，在营运资金解决方案的信用评估和管理方面具有独特地位 [45] AI投资 - 核心观点：AI将为公司带来巨大机遇，包括为中小企业创造价值和提高内部效率 [48] - 论据：公司利用对中小企业的深入了解和丰富数据，构建能为中小企业提供类似大型企业财务团队服务的智能代理；AI工具可提高员工效率，释放创造力，有望成为中小企业采用平台的新驱动力 [50][57][58] 风险管理和信贷产品 - 核心观点：在宏观环境中谨慎对待信贷业务，注重软件价值 [63] - 论据：在支出和费用管理方面一直谨慎，有良好的信用评估经验，SNE业务进展良好，净新增和交易量增长超过20%；对营运资金产品采取更谨慎的方法，学习过程中会有损失，但不追求激进的信贷增长 [63][65][66] 合作伙伴渠道 - 核心观点：合作伙伴渠道的活力增加，对公司产品的兴趣提高 [69] - 论据：会计事务所社区的活力持续增长，信任度提高，新事务所加入；金融机构和非金融机构对嵌入公司能力的兴趣增加，大客户对API的需求增加 [69][71][73] 资本配置 - 核心观点：有进行股票回购和并购的可能性，优先考虑平台拓展 [75] - 论据：本财年已进行4亿美元的股票回购，还有1亿美元授权额度；关注能推动平台相邻业务发展的并购机会，上市目的是为平台拓展提供资金 [75][76] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司在2025年投资4000万美元加速增长，全年投资略低于4500万美元 [33][35] - 公司组织架构调整，任命John为总裁，引入两位总经理分别负责支付和软件业务 [79]

公司业绩与展望 - 公司一季度收入下降4%，但有机收入增长5% [1] - 公司预计上半年增长率和利润率较低，但对下半年加速增长保持信心 [2] - 公司预计拉丁美洲地区将实现"低两位数到中两位数"的增长 [4] - 公司对拉丁美洲市场持非常乐观态度，认为该地区存在坚实的增长机会 [4] 产品与战略 - 公司数字钱包平台已从单一用途解决方案发展为面向两个主要细分市场的统一平台 [2] - 公司在秘鲁的PagoEfectivo品牌专注于现金和银行转账支付解决方案 [3] - 公司目标用户包括在线赌博、视频游戏和电子竞技爱好者，占秘鲁用户基础的近60% [3] - 公司专注于帮助现金用户安全无缝地过渡到数字游戏，并重视快速获取奖金的功能 [4] 行业趋势 - 拉丁美洲正在经历资金流动方式的重大转变 [5] - 移动钱包和实时支付系统在该地区迅速普及，正在超越传统金融机构 [5] - 拉丁美洲不仅接受无现金技术，而且在该领域处于领先地位 [5] - 现金在店内交易价值中的占比从2014年的67%下降到2024年的25% [6] - 数字支付在在线购物价值中的占比从2014年的14%上升到2024年的48% [6] - 预计到2030年，电子商务中数字支付占比将达到66%，店内交易价值占比将达到49% [6]

公司高层动态 - 公司总裁兼首席执行官Maria Black出席JPMorgan全球科技、媒体及通信会议并发表讲话 [1] - 会议采用网络直播形式 由JPMorgan支付与IT服务行业分析师Tien-tsin Huang主持 [1] 宏观经济观察 - 从就业数据角度分析 当前宏观经济环境整体呈现建设性态势 [5] - 公司对各类客户群体的就业趋势保持密切监测 [5]

公司背景 - Mastercard首席财务官Sachin Mehra参加JPMorgan第53届全球科技、媒体和通信会议 [1] - Sachin Mehra于2010年加入Mastercard 2019年开始担任CFO职务 [1][3] - 会议主持人Tien-tsin Huang与Sachin Mehra在B2B和企业支付领域有多次合作经历 [3] 会议内容 - 会议采用问答形式 主要讨论消费者支出和宏观经济状况 [5] - 主持人询问Mastercard如何根据宏观经济变化调整策略以实现财务目标 [5] - 首席财务官准备分享公司跟踪的宏观经济领先指标 [5][6]

公司国际业务表现 - 公司2025年第一季度总收入为22亿美元 同比增长1% [4] - 欧洲市场贡献39885万美元收入 占总收入1809% 低于共识预期005% 环比下降1125% 同比上升367% [5] - 亚太市场贡献6446万美元收入 占总收入292% 超出共识预期727% 环比下降912% 同比上升688% [6] 国际市场收入预测 - 华尔街预计公司当前季度总收入将达235亿美元 同比增长11% 其中欧洲预计贡献43649亿美元(186%) 亚太预计贡献6241亿美元(27%) [7] - 全年收入预期929亿美元 同比增长15% 欧洲和亚太预计分别贡献174亿美元(187%)和25551亿美元(28%) [8] 国际业务战略意义 - 海外市场布局可对冲本土经济下行风险并捕捉高增长经济体机会 但面临汇率波动、地缘政治等挑战 [3] - 国际市场收入趋势是评估公司盈利韧性和增长潜力的关键指标 [1][2] 股价表现 - 过去一个月股价下跌23% 同期标普500指数上涨91% 行业板块上涨94% [13] - 过去三个月股价累计下跌213% 同期标普500指数下跌31% 行业板块下跌29% [13] 分析师评级 - 当前Zacks评级为3级(持有) 预示短期表现可能与大盘持平 [13] - 盈利预测上调通常与股价上涨呈正相关 但未提及具体评级调整 [11][12]

纪要涉及的公司 Mastercard（万事达卡） 纪要提到的核心观点和论据 宏观与消费者支出 - 核心观点：消费者保持健康的消费趋势 [6][7][8] - 论据：第一季度业绩稳健，得益于强劲的消费者支出；经调整后消费趋势稳定；失业率处于历史低位，人们有工作就有收入从而倾向于消费；全球大部分市场工资增长率超过通货膨胀率，消费者购买力依然强劲 [6][7][8][9][10] 跨境业务 - 核心观点：整体跨境支出趋势保持稳定 [13][14] - 论据：年初至今至4月28日，跨境交易量按当地货币计算增长约16%；不过在中东和非洲的部分市场，跨境旅游支出出现了一定程度的放缓 [14][13] 全年业绩指引因素 - 核心观点：第一季度业绩略超预期，全年业绩受多种因素影响 [16][18][21] - 论据：第一季度业绩超预期主要是因为外汇波动性高于预期以及回扣和激励措施低于预期；随着时间推移，回扣和激励措施预计会增加；去年新获得的投资组合（如公民银行和富国银行）会产生重叠效应影响增长速度；去年推出的产品定价也会在今年产生重叠效应；已对第一资本银行借记卡业务的转出情况进行了最佳估计 [16][17][18][20][21][22] 业务保留优势 - 核心观点：通过与客户的紧密合作和提供解决方案来保留业务 [25][26][27] - 论据：公司采用解决方案销售的方法，深入了解客户需求和目标，帮助客户增加收入和控制成本，提供包括数字技术、安全产品和消费者获取与参与能力等在内的一系列服务 [26] 对CorePay的少数股权投资 - 核心观点：与CorePay的合作具有协同效应 [29][30][33] - 论据：CorePay在跨境业务方面有超过十年的合作历史，此次少数股权投资是在其跨境支付业务；合作扩展了现有虚拟卡协议；CorePay具备大额账户到账户跨境支付能力，主要服务企业客户，而万事达卡具备小额跨境账户到卡支付能力和全球业务覆盖及金融机构渠道接入能力，双方优势互补 [29][30][31][32] Mastercard Agent Pay - 核心观点：Mastercard Agent Pay将成为人工智能在商业领域应用的关键推动者 [36][37] - 论据：随着生成式人工智能在搜索领域的应用扩展到商业领域，支付环节需要安全可靠的解决方案；Mastercard Agent Pay通过令牌化功能，在代理完成商业交易时进行身份验证和注册，确保交易安全完成，就像当年优步等公司需要支付解决方案来完成商业交易一样 [37][38][39][40] 令牌化 - 核心观点：令牌化具有巨大潜力 [43][44][45] - 论据：目前万事达卡约35%的交换交易是令牌化交易，且呈指数级增长；商家采用令牌化后，批准率可提高3% - 6%，减少了交易摩擦和欺诈；除了提供令牌化服务，还提供如身份验证、生命周期管理和密码验证等收费服务，随着采用率的增加，还有机会提供更多收费服务 [43][44][45][46][47] 增值服务和解决方案 - 核心观点：增值服务和解决方案业务增长迅速且具有可持续性 [48][54][55] - 论据：包括安全产品、消费者获取与参与、业务洞察、网关和发卡行处理以及其他解决方案等多个类别；约60%的增值服务解决方案收入与支付网络相关，约85%基于经常性收入；业务增长不仅得益于支付网络的增长趋势，还通过深化现有解决方案在现有客户中的渗透率、开拓新客户和拓展新服务来实现 [48][49][50][51][52][54][55] 对Recorded Future的收购 - 核心观点：收购Recorded Future具有重要意义 [56][58][59] - 论据：随着世界数字化程度的提高，网络犯罪增加，Recorded Future是全球最大的威胁情报公司，拥有超过1900个客户，业务覆盖约75个国家；该公司利用人工智能和大数据，能够挖掘数据并提供实时网络攻击预警和解决方案；与万事达卡的数据和分销渠道相结合，可使产品更高效，目前整合进展顺利 [56][57][58][59][60] 并购策略 - 核心观点：并购是公司增长的核心部分，需基于战略进行 [62][63][64] - 论据：公司根据战略决定是自行构建、收购还是合作；收购目标需满足能够以合理价格购买、可规模化并实现指数级增长；关注能够带来收入协同效应、具有较大且快速增长的可寻址市场的公司 [62][63][64][65][66] 稳定币 - 核心观点：稳定币是重要的发展趋势，万事达卡积极参与 [67][68][69] - 论据：稳定币近年来快速增长，目前主要用于加密相关的购买和销售；万事达卡的网络支持以稳定币进行结算，可作为稳定币的进出通道，在支付流和服务方面都有机会 [67][68][69][70][71][72] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 万事达卡首席财务官Sachin Mehra于2010年2月加入公司，2019年2月开始担任首席财务官 [2] - 收购Recorded Future于去年12月完成，目前已过去约四个月，整合进展符合计划 [59][60]

财务数据和关键指标变化 - 一季度报告收入下降4%至4.01亿美元，排除外汇、利息和资产剥离的无机逆风后，有机收入增长5%，略好于预期，主要受ISO销售渠道略微表现出色的推动 [20] - 调整后EBITDA为9520万美元，调整后EBITDA利润率为23.7%，略高于预期，排除资产剥离影响，调整后EBITDA按固定汇率计算下降3%，主要因毛利率下降190个基点，其中低利息收入占40个基点，业务组合占150个基点 [20][21] - 未杠杆化自由现金流为5700万美元，调整后EBITDA转化率为60%，与去年第一季度的62%基本一致，LTM基础上未杠杆化自由现金流为2.88亿美元，转化率为66%，符合预期范围 [22] - 调整后净收入为2090万美元，即每股0.34美元，低于去年第一季度的0.57美元，调整后有效税率从21%升至25%，若不包括BEAT税收规定，税率约为22%，与去年大致持平 [22] - 季度末总债务略低于24亿美元，本季度提前偿还本金2300万美元，净杠杆率略升至4.9倍，平均利率略高于5%，比去年同期低70个基点 [26][27] - 第一季度回购61.3万股，4月额外回购69.3万股，年初至今向股东返还约2000万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 电子商务 - 第一季度电子商务增长强劲，增长率达31%，iGaming处理量同比增长超50%，其他所有垂直领域综合增长处于中两位数 [14] 商户解决方案 - 交易量增长11%至343亿美元，有机收入增长6%，调整后EBITDA为2940万美元，调整后EBITDA利润率为13.5%，主要受业务组合逆风影响，以及销售组织招聘和资产剥离相关滞留成本导致SG&A在第一季度升高 [25] 数字钱包 - 交易量增长5%至59亿美元，数字钱包收入为1.876亿美元，有机增长3%，用户基数稳定在730万，调整后EBITDA同比下降，受600万美元利息和外汇逆风影响，利润率略升至44% [26] SMB业务 - 表现持平，投资仍在优化中，部分领域如直接电话销售和新合作伙伴收购有生产力提升，但整体增长受市场直销人员缓慢增长的影响 [16] 各个市场数据和关键指标变化 秘鲁市场 - 电子商务交易价值预计以12%的复合年增长率增长，到2030年将达到29亿美元 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续推进新产品和新销售计划，扩大销售团队和能力，提升执行和生产力，重点关注企业端和SMB端业务平衡发展 [7][14][16] - 构建扩展钱包平台，实现地理扩张和针对新的互补消费群体进行战略营销，推出如Pago Effectivo钱包等新产品，满足当地消费者行为和市场动态需求 [9][10] - 加强合作伙伴关系，与Fiserv、Tilde等合作，为企业和SMB提供更多服务和解决方案，拓展市场份额和产品能力 [18] - 在SMB业务方面，重新平衡销售渠道，增加直接销售比例以提高利润率，同时向上游转移客户群体，提高收入和客户稳定性 [56][57][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2025年开局表现满意，略超预期，预计上半年增长率和利润率较低，下半年将加速增长，全年有望实现指导目标 [8][28] - 尽管面临外汇波动、利息收入下降和客户流失率略高等宏观经济动态挑战，但对全年业绩有信心，相信通过现有合同交付、销售管道执行和产品计划推进，能够实现增长 [29] - 预计第二季度有机收入增长与第一季度相似，上半年调整后EBITDA利润率约为24%，下半年有机增长加速至8% - 10%，调整后EBITDA利润率将超过指导范围，第四季度表现最强 [30] 其他重要信息 - 2月完成直接营销业务出售，对财务结果产生一定影响 [6] - 企业销售团队在第一季度签署超百份企业级合同，业务广泛分布于游戏、拉丁美洲和更广泛的电子商务领域 [7] - 与Fiserv扩大长期合作，整合Clover Capital解决方案，为SMB提供更多资本支持；与Tilde扩大合作，为美国和加拿大的ISV提供无摩擦支付和PayFac解决方案；在爱尔兰推出自助支付自助收银亭，通过与视频游戏代金券市场的新集成扩大eCash产品在线分销 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：销售管道中已预订但未上线的部分有多少，对下半年加速增长的可见性如何？ - 公司在销售方面第一季度表现强劲，企业销售和4月的SMB销售都很好，随着商家上线和生产提升，对下半年增长有良好可见性，现有客户表现略好于预期，新客户将在年内逐步增加 [35][37][38] 问题2：第二季度EBITDA利润率预期以及年底可能达到的水平？ - 预计第二季度EBITDA利润率与第一季度大致相同，下半年Q3和Q4利润率将高于全年指导范围，Q4高于Q3，可能接近28% - 30%，商户业务毛利率将从40%多的低位提升至40%多的中位 [39][40][41] 问题3：商户业务中电子商务的收入占比以及iGaming的市场进入方式和差异化要点？ - 第一季度电子商务在商户业务收入中占比约四分之一，在毛利润中占比略高，iGaming约占电子商务的一半，其余由其他四个垂直领域分割 [44][45][46] 问题4：新的分销合作伙伴关系的重要性以及与Clover和Tilde合作的长期意义？ - 这些合作是公司产品计划和合作伙伴组织建设的一部分，Tilde合作开拓了新的潜在市场，Fiserv合作扩展了为SMB提供的服务，对公司长期增长战略至关重要，有助于实现新产品在三年内贡献至少10%年收入的目标 [47][49][50] 问题5：SMB业务的战略、前景、市场份额以及Clover产品的竞争力和投资需求？ - 公司投资扩大SMB直接销售团队，以平衡销售渠道，提高利润率，同时向上游转移客户群体，4月SMB销售表现良好，Clover产品有良好增长前景，公司有多种销售产品，可在SMB市场竞争 [54][56][63] 问题6：Clover除资本外的其他软件包是否可供通过PaySafe获得Clover的商家使用？ - 公司与Fiserv关系良好，将继续扩大产品供应，如上周宣布为Clover客户推出数字钱包，未来合作将不断发展和加强 [67][68][70] 问题7：间接和直接销售渠道的佣金支付和单位经济情况有何不同？ - 间接渠道（ISO）有 upfront支付和长期剩余支付，直接渠道佣金通常基于实际处理收入，剩余支付短期或无，直接渠道随着佣金支付结束，利润率将加速提升 [72][73][76] 问题8：新客户和产品实现10%增长的信心来源以及Pago钱包在秘鲁的预期时间线和增长贡献，拉丁美洲市场在预期增长中的占比？ - 销售开局良好，销售团队扩大且更具生产力，推出新产品如Pago Effectivo钱包，以及与Fiserv等的合作，都为增长提供了可见性，拉丁美洲市场第一季度实现中高个位数增长，预计未来实现低两位数至中两位数增长 [78][79][83] 问题9：新引入的商户关键绩效指标（KPI）在直接营销处置前后的考虑，以及如可计费商户目标和每个商户收入等指标的情况？ - 可计费商户数量下降主要受客户流失率略高和SMB销售略低于预期影响，每个商户收入和每个新商户收入是公司向上游转移客户群体关注的指标 [90][93][94] 问题10：销售团队的额外激励措施以及2024年销售投资的回报情况？ - 2024年尝试的一些营销和潜在客户生成方法未达预期，已回归到已知有效的指标，在人员配置和部署方面进行调整，企业端和SMB部分销售团队投资已取得良好效果，部分市场仍在改进中 [96][97][99]