报告公司投资评级 未提及 报告的核心观点 报告研究的具体公司是中国领先的高性能户外服饰品牌，近三年业绩快速增长，凭借高性价比定位、爆款策略、DTC模式、技术创新和社群运营等优势，在分散的市场格局中展现出显著成长弹性，未来有望受益于行业的高增速发展 [2] 按相关目录总结 伯希和：高性能户外服饰领先品牌 - 公司简介：创立于2012年，构建多层次产品矩阵，2024年SPU达572个，经典系列营收占比82.7%，近三年营收和净利润CAGR分别达116%和243%，2024年市场份额5.2% [2][8][9] - 管理层及股权结构：董事会由12名董事组成，高管分工清晰；截至2025年4月21日，创始人刘振夫妇合计持股63.18%，股权结构集中 [20] 功能性服饰行业：高增速细分赛道，市场需求持续提升 - 高性能户外服饰市场：2024年规模1027亿元，预计2029年达2158亿元（CAGR 16.0%），市场格局分散，国产品牌崛起 [2][24] - 冲锋衣裤行业：2024年市场规模300亿元，预计2029年达754亿元（CAGR 20.2%），市场格局集中度较高，伯希和2024年线上零售额跻身行业第二 [2][34] 竞争优势：高性价比定位，爆款+品牌流量运营 - 高性价比定位，爆款单品驱动增长：经典系列覆盖169 - 970元价格带，冲锋衣2022 - 2024年销量CAGR达144%，首创“三合一羽绒冲锋衣”，26个SPU单品销售额破千万 [2][40][43] - DTC模式主导，品牌流量优势显著：以DTC为核心构建全域营销体系，2024年线上渠道营收占比76.5%（2022 - 2024年CAGR 102%），签约代言人成毅带动单日GMV超6000万元，线下渠道同步扩张 [2][51][52] - 自主研发技术体系，社群赛事绑定用户群体：构建“自主创新+全球供应链”双轨技术体系，推出9大核心技术，赞助专业IP，举办超120场线下活动，合作户外社群超25个 [2][3][58] 财务表现：毛利率逐年提升，营销投入占比高 - 公司2022 - 2024年毛利率分别为54.3%、58.2%、59.6%，净利率分别为6.4%、16.7%、16.0%，销售及分销开支占总收入比重较高，研发费用占营收比重呈逐年下降趋势，经营性现金流波动但现金储备充足 [61][62]

纪要涉及的行业和公司 行业：户外行业 公司：博西河、柏星龙、博格华纳 纪要提到的核心观点和论据 博西河 - **发展历程与产品线定位**：2012 年成立，2019 年疫情期间高速发展，最初定位泛户外，后深度开发专业产品线，2019 - 2022 年各品类年增长约 40%，2023 - 2024 年销售额达 41 亿元，现涵盖专业、日常通勤和休闲品类，提升产品价格带，品牌力在国产户外品牌中排第二 [1][3] - **高端产品线表现与规划**：巅峰系列提升品牌力，非主推；600 - 800 元单冲锋衣表现好，800 - 1200 元一般，1200 - 1500 元及以上待布局，1800 元左右北极星系列反应良好，未来补充中间价位段，非专业产品线占比 70% - 80% [3][4][5] - **羽绒冲锋衣系列**：有该系列且获认证，继续推广销售，剥离 499 - 800 元三合一产品 [6][7] - **自研科技投入与合作**：自研科技投入占总收入约 3%，与供应商合作研发自主面料，计划加大国际科技面料采购，与伊雯特等深度合作 [1][8] - **面料合作与价格优势**：与动力面料等合作，低成本获高质量面料，加价倍率约四倍，低于始祖鸟和北面 [1][9] - **对标品牌与价格定位**：对标凯乐石等，线下重点开店，价格定位为凯乐石的 70% - 80%，逐年调整但不大幅提升 [1][11][12] 柏星龙 - **市场定位与渠道布局**：对标凯乐石等三个品牌，围绕其进行线下渠道布局并重点开店，价格定位为凯乐石的 70% - 80%，逐年调整价格 [11][12] - **线下门店运营**：联营店公司审批选址，统一管理陈列等，2025 年关闭低效店并新开，维持总量，2026 年目标 300 家门店 [2][13][17] - **门店陈列规划**：目前标准化展示，未来布局巅峰系列展示和探险系列场景化展示 [14] - **直营与联营门店发展**：2024 年底共 146 家店，直营店少且开设温和，联营店增长快，未来两年直营占比增但不超 30% [15][16] - **门店运营模型**：直营或联营店面积 150 平米购物中心或 200 平米奥莱，最低销售额 300 万元，租售比 1 比 4 以上盈利，奥莱普遍盈利，联营回报率 8% - 12% [21] - **定价策略**：线上线下定价分开，10%产品同价，90%产品渠道独立，线上定价高、倍率 7 倍，线下折扣 7 - 7.5 折（2025 年 8 - 9 折）、倍率 5 - 5.5 倍 [22][23] - **库存清理**：部分商品次年销售，部分交其他渠道打造爆款，奥莱 80%货品与正价相同，库销比 4.5 以内，售罄率 70%以上 [25] 博格华纳 - **产品策略**：全品类品牌，服装和鞋是核心业务，提升鞋类和裤子品类，邀请设计师并与供应商合作 [27] - **设计师背景**：鞋类设计师有 Columbia 等背景，服装设计师有凯乐石等背景 [28] - **发展历程**：创始人曾做外贸，2012 年成立品牌，2015 - 2016 年涉足户外产品线，2022 年左右形成完整产品线 [29][31] - **线上营销团队**：创业初期由外贸人员组成，2019 - 2020 年引入专业人才，2023 年引入最多 [32] - **产品销售占比**：防晒服占 16% - 17%，冲锋衣占 20%左右，其中三合一冲锋衣占 60% - 70%，其他服装品类各有占比 [33][35] - **销售情况与规划**：五月份舆情未影响销售，2025 年增速 40%左右，1 - 3 月规模增速 45% - 50%，618 和双十一贡献线上近 55%销售规模 [37][38][39] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 博西河设计团队约 40 多人，分组负责不同品类 [8] - 柏星龙联营店审批经详细调研，主导权在公司，提供较好联营政策，吸引客户 [13] - 博格华纳创始人爱人不参与管理事务 [30] - 博格华纳保暖系列包括 Power Tag 专业线产品和软壳服装 [36]

公司概况 - 伯希和运动集团由刘振及花敬玲夫妇于2012年创立，2015年正式成立公司，截至2024年底在一二线城市拥有146家门店 [5] - 公司完成两轮融资，投资方包括腾讯、启明创投、创新工场等，腾讯在IPO前夕持股10.7%成为第四大股东，估值达28亿元人民币 [5] - 品牌名最初取自法国探险家保罗·伯希和，后调整为"伯牙抚琴"典故以强化本土文化属性 [4] 财务表现与增长 - 收入从2022年3.8亿元跃升至2024年17.6亿元，增长3.6倍，市占率达5.2% [6] - 调整后净利润从2022年2760万元暴涨至2024年3亿元，净利润率从7.3%提升至17.2%，显著高于始祖鸟母公司4.5%的水平 [6] - 毛利率达60%，核心爆款冲锋衣累计销售380万件，销量年复合增长率144% [7][11] 产品与技术策略 - 首创"羽绒冲锋衣"多场景解决方案，采用自研PT-China技术体系（STORM BREATH防水科技等），实现国际品牌90%性能但价格仅1/3 [9][10] - 主打性价比路线，畅销款冲锋衣售价499元，部分抓绒衣低至149元，价格接近迪卡侬 [10] - 产品线高度集中，经典服饰系列贡献82%收入，鞋类及女性产品占比不足（始祖鸟同类产品超30%） [12] 渠道与营销 - 线上销售占比70%，天猫为主渠道，营销费用占比高达30%（行业平均约10%） [16] - 2020年提出500家门店计划，但截至2024年仅落地146家（直营店14家） [16] - 通过赞助滑雪登山冠军赛、签约青少年登山运动员提升专业形象 [17] 行业竞争格局 - 冲锋衣品类2023年线上规模超百亿，增速超40%领跑户外赛道，瑜伽裤/防晒服表现疲软 [6] - 平价冲锋衣市场空间显著，骆驼旗下"熊猫"品牌2024年抖音单平台销售达8亿元 [11] - 国际品牌通过Gore-Tex等技术垄断高端市场，国产中低端产品存在性能断层 [9] 未来发展方向 - B轮融资将投向高端产品线研发（如售价2000元的巅峰系列）、线下渠道扩张及供应链建设 [15][17] - 通过投资10余家企业布局帐篷、露营装备等品类，但新品牌Excelsior帆布鞋仅占营收1.9% [13] - 研发投入从2022年1360万增至2024年3150万，但仍低于国际品牌10%的投入占比 [17]

编辑｜乔芊 腾讯压哨入局，2年收入涨3.6倍，伯希和要赴港上市了。 伯希和最开始传出上市新闻是在2023年8月。彼时伯希和在安徽证监局办理辅导备案登记，拟首次公开 发行股票并在深交所上市，但在2025年4月，伯希和终止了这轮上市辅导转而赴港 IPO。 相较于近期诸多奔赴资本市场的大热国货品牌，伯希和是相对水下的一个，不少消费者最初甚至误以为 它是个舶来品，或和法国户外品牌迪卡侬沾亲带故。品牌名最初的确取自一位颇有争议的法国探险家、 汉学家保罗·伯希和（Paul· Pelliot ），但意识到舆论风向不对后，品牌很快重写了故事，强调取名灵感 来源于"伯牙抚琴，高山流水"的典故，强调人与自然的和谐共融。 伯希和主品牌由刘振及花敬玲夫妇于2012年创立，2015年，二人在安徽亳州正式创立伯希和运动集团， 截至去年底，在一二线城市共计拥有146家门店。 文｜彭倩 例如，一位行业人士称，eVent 蓝标专业级面料，与始祖鸟的 Gore-Tex Pro 系列性能相当，但成本较 低，以1/3的价格实现了90%以上的性能重叠，成功打破了国际品牌的技术垄断，一定程度上扭转了消 费者对冲锋衣的认知和心智。一位多次在户外运动中穿搭 ...