财务数据和关键指标变化 - 2025年全年总营收接近370亿欧元，同比增长11% [33] - 2025年云收入同比增长26%，其中云ERP套件收入增长32% [32] - 2025年软件许可收入同比下降27% [33] - 2025年非IFRS云毛利率为75%，同比提升1.6个百分点 [33] - 2025年第四季度IFRS营业利润为26亿欧元，同比增长27%；非IFRS营业利润增长21% [33] - 2025年全年IFRS营业利润为98亿欧元，非IFRS营业利润为104亿欧元 [34] - 2025年全年自由现金流约为82亿欧元，位于修订后指引区间80-82亿欧元的高端 [35] - 2025年非IFRS基本每股收益为6.15欧元，同比增长36% [36] - 2026年自由现金流指引约为100亿欧元，将创下纪录 [37] - 2025年非IFRS实际税率为30.4%，低于约32%的指引；中期非IFRS有效税率预计在28%-30%区间 [34][35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件是增长的关键引擎，2025年收入增长32%，占全年总云收入的86% [32] - 公共云业务增长比私有云业务快5倍 [5] - 商业数据云自1月推出以来，订单额已超过20亿欧元 [8] - 大型云交易（单笔交易额超过500万欧元）在第四季度贡献了云订单额的71%，创下纪录 [30] - 公司整体云业务收入增长率比同行竞争对手平均快10个百分点 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 中型市场是目前客户群中增长最快的市场 [5] - 美国公共部门在第四季度是表现最好的业务之一 [41] - 公共部门业务在2025年上半年面临挑战，但第四季度表现良好 [3][58] - 公司在国防、医疗保健等行业赢得大型交易 [12][66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的增长战略基于五大支柱：1) 以Joule为代表的用户体验和生产力变革 [16][17]；2) 在关键业务流程中嵌入AI智能体 [18]；3) 行业特定AI能力 [19]；4) 商业数据云以解决数据孤岛问题 [20]；5) 利用AI简化ERP迁移 [21] - AI已深度融入产品，三分之二的交易包含AI元素 [14] - 公司的独特优势在于拥有海量业务数据、深厚的业务流程知识以及安全与信任框架，这是实现业务AI价值的关键 [15] - 公司坚持基础设施即服务供应商中立策略，并持续开发SAP主权云基础设施，以满足客户对主权和弹性的需求 [39] - 公司计划启动一项新的为期两年、高达100亿欧元的股票回购计划，预计于2月开始 [36] - 公司认为未来的并购将更多出于技术原因，特别是在数据和AI领域，而非财务原因 [60] - 公司强调人员技能重塑的重要性，以适应AI带来的变革，但明确表示不会因此进行裁员或重组 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年宏观地缘政治环境充满挑战，但公司展现了韧性，云收入仍接近指引中点 [50] - 对2026年的展望基于2025年的环境成为“新常态”的假设，未计入灾难性情景 [50][51] - 地缘政治紧张导致客户更关注主权SaaS解决方案，这带来了机遇，但也使得交易谈判和部署周期更长 [31][38] - 欧洲（尤其是德国）多层级的复杂监管环境与美国清晰的监管框架形成对比，被视为业务发展的阻力 [27][42] - 公司对2026年及未来的总营收加速增长充满信心，主要基于高达770亿欧元的云积压订单，其合同期限约为4年 [9][28] - 公司认为当前资本市场低估了SaaS/PaaS层的价值，过度追捧基础设施层，但历史表明最终价值将向应用层转移 [55][56][57] - 公司预计2026年当前云积压订单增长将略有放缓，但放缓幅度将远小于2025年 [36] 其他重要信息 - 公司的云积压订单在2025年增长30%，达到创纪录的770亿欧元 [9][32] - 当前云积压订单增长25%至210亿欧元，略低于预期，原因包括：交易向包含较长爬坡期的大型转型项目倾斜、主权交易谈判复杂、以及某些司法管辖区存在“便利终止”条款影响确认 [31][73][74] - 第四季度是2025年订单额最好的季度 [3] - 公司内部广泛使用AI提升效率，例如在研发中使用代码生成工具，在销售中使用AI进行报价、定价和商机挖掘 [23] - 公司领导层会议计划轮流在全球不同地区举行，以体现其全球公司的属性 [48][49] - 公司认为软件关税目前对业务没有直接或间接影响 [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于美国监管环境更好以及公司主权解决方案机会的问题，是否会在美面临因地缘政治紧张带来的障碍 [40] - 回答: 美国公共部门在第四季度表现优异，客户更关注是否遵守明确的监管标准，而非软件产地。欧洲多层监管是主要差异 [41][42] 问题: 公司的解决方案是旨在实现供应商多元化，还是长期取代非欧洲供应商 [43] - 回答: 关键在于竞争力而非产地。SAP需要提供比竞争对手更强的AI和产品。公司会根据不同市场的主权标准与本地合作伙伴合作 [43][44] 问题: 地缘政治紧张对业务的未来影响及领导层会议选址华盛顿的考虑 [47] - 回答: 领导层会议选址是基于支持全球客户的轮换安排，不因当前地缘政治而改变。业务展望已将2025年的挑战环境视为新常态 [48][49][50] 问题: 股价下跌反映了市场对公司的哪些误解 [52] - 回答: 股价波动是常态，公司战略不受短期市场情绪影响。市场可能质疑AI时代软件公司的未来，但SAP凭借业务数据和流程理解拥有独特优势。SaaS/PaaS层增长强劲（美元计增长30%），远超同行 [53][54][56] 问题: 美国关税对公司业务的直接和间接影响 [58] - 回答: 目前软件或软件服务没有关税，因此没有直接影响。上半年美国公共部门业务曾受新认证要求影响，但第四季度已恢复良好 [58] 问题: 启动股票回购是否意味着缺乏对未来营收的投资思路 [59] - 回答: 股票回购也用于员工持股计划。公司过去几年未进行大型并购，因为增长主要来自有机增长。未来并购将侧重于技术和战略需求，公司财务灵活性充足 [59][60][61] 问题: “不需要更少人员”的表述是否适用于德国 [62] - 回答: 该表述尤其适用于德国。公司在慕尼黑和柏林加大投资。但指出欧洲（特别是德国）在招聘速度和监管环境上相比中美存在劣势 [62][63][64] 问题: 与军方的交易对公司有多重要 [65] - 回答: 军方客户与其他行业客户一样重要。SAP为此类客户提供的AI解决方案侧重于资产管理、维护效率等。公共部门是公司第五大收入行业 [66][67] 问题: 当前云积压订单增长放缓的原因 [73] - 回答: 原因有三点：1) 大额交易占比高（71%），爬坡期较长且后端加载；2) 国防等领域存在“便利终止”条款，影响合同确认；3) 客户寻求主权云替代方案，其认证和部署需要时间 [73][74][75] 问题: 如何将AI规模化地融入差异巨大的行业特定流程 [76] - 回答: 行业扩展需与核心ERP数据结合。SAP拥有深厚的行业知识，现利用AI重新构想这些能力（如预测性维护）。通过智能体编排和提供可扩展性工具（智能体构建器）来实现，允许客户进行定制 [77][78][79][80] 问题: 同行难以展示AI价值，SAP的AI价值何在？以及如何在不单独衡量AI收入的情况下为销售人员设定AI销售目标 [81] - 回答: AI价值已在H&M、Fresenius等案例中体现。关键在于拥有AI基础、数据和业务流程理解。销售目标不单独衡量AI收入，而是关注AI是否作为解决方案的一部分被销售，并带来更高的客户价值和采用率 [81][82][83][87]

财务数据和关键指标变化 - 2025年总营收接近370亿欧元，同比增长11% [33] - 云营收在2025年同比增长26%，其中云ERP套件营收增长32% [32] - 当前云积压订单(CCB)达到210亿欧元，同比增长25% [31] - 总云积压订单增长30%至创纪录的770亿欧元 [9][32] - 2025年非国际财务报告准则营业利润为104亿欧元，国际财务报告准则营业利润为98亿欧元 [34] - 2025年自由现金流约为82亿欧元，处于修订后指导区间80亿至82亿欧元的高端 [36] - 2025年非国际财务报告准则基本每股收益增长36%至6.15欧元 [37] - 第四季度国际财务报告准则营业利润增长27%至26亿欧元，非国际财务报告准则营业利润增长21% [33] - 2025年非国际财务报告准则云毛利率为75%，同比扩大1.6个百分点 [33] - 2025年非国际财务报告准则实际税率为30.4%，低于约32%的展望 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件是增长的关键引擎，2025年营收增长32%，占全年总云营收的86% [32][33] - 公共云业务增长速度是私有云业务的5倍 [5] - 软件许可收入下降27% [33] - 商业数据云(BDC)自1月推出以来，订单录入额已超过20亿欧元 [7][8] - 第四季度，金额超过500万欧元的大型云交易贡献了云订单录入额的71% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 中型市场是目前客户群中增长最快的市场 [5] - 美国公共部门业务在第四季度表现最佳 [42] - 公共部门是公司按营收排名的第五大行业 [70] - 在欧洲，特别是德国，复杂的多层监管环境对业务开展构成挑战 [27][43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕五大支柱展开：1) 通过Joule重塑用户体验和生产力 [16][17]；2) 在关键业务流程中嵌入AI智能体 [18]；3) 发展行业特定AI能力 [19][20]；4) 推广商业数据云以解决数据孤岛问题 [21]；5) 利用AI简化ERP迁移 [22] - AI是战略核心，三分之二的交易包含AI元素 [13] - 公司的竞争优势在于结合业务数据、业务流程理解、安全信任以及行业知识来构建业务AI [15][16] - 云业务营收增速比同行竞争对手平均快10个百分点 [9] - 公司设计的技术栈不锁定任何特定的基础设施即服务供应商，这在主权云需求增长背景下是一大优势 [40] - 公司正在内部广泛使用AI（如Joule、代码生成工具）以提升效率，并作为表率 [23][24] - 公司计划启动一项新的为期两年、规模高达100亿欧元的股票回购计划 [37] - 公司预计中期非国际财务报告准则实际税率将在28%-30%之间，处于此前沟通范围28%-32%的下半部分 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是充满挑战的一年，地缘政治紧张局势和宏观经济背景快速变化 [3][29][51] - 欧洲（尤其是德国）复杂的监管环境与美国清晰的监管框架形成对比，影响了交易速度和客户决策 [27][43] - 对主权和弹性软件解决方案的需求日益增长，为公司提供了独特机遇 [39][40] - 公司对2026年展望充满信心，预计总营收增长将加速，自由现金流将创下约100亿欧元的纪录 [9][28][38] - 公司预计当前云积压订单增长将在2026年略有放缓，但放缓幅度将远小于2025年 [37][38] - 公司认为，尽管市场目前关注基础设施层，但SaaS和PaaS层才是创造价值的关键，并且公司在该层以美元计增长30%，表现远超竞争对手 [56][57] - 公司不认为需要减少员工总数，但强调技能重塑的重要性，以适应AI带来的岗位变化 [25][64] 其他重要信息 - 公司提及了具体的客户案例：1) 与H&M合作，利用AI实现个性化购物体验、优化退货索赔管理和动态供应链 [10][11]；2) 与Fresenius及合作伙伴Avelios共同开发下一代患者管理AI解决方案 [12] - 公司强调了其AI基础架构，结合了世界领先的大型语言模型和公司独有的业务数据知识图谱 [15] - 公司拥有约10万名员工，并对团队表示感谢 [4] - 公司提到了2025年与Teradata诉讼相关的2亿美元费用，以及约1亿欧元的劳动力转型相关负面影响 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于美国监管环境更好以及公司提供主权解决方案的机遇，公司是否面临来自地缘政治紧张关系的障碍 [41] - 回答: 美国公共部门业务在第四季度表现最佳，客户更关注是否遵守明确的监管标准，而非软件产地，这使得公司可以专注于业务价值和技术问题 [42] 问题: 公司的解决方案旨在实现供应商多元化，还是旨在长期取代非欧洲供应商的 offerings [44] - 回答: 关键在于竞争力而非供应商来源地，公司需要使自身AI比竞争对手更强大，同时会满足不同地区的主权标准要求 [44][45] 问题: 地缘政治紧张局势对未来业务的影响，以及是否计划在局势升级的情景，另外为何选择华盛顿特区举办下一次领导层峰会 [48] - 回答: 领导层峰会选址是基于支持全球客户的轮换安排，与当前地缘政治无关 [49][50] - 回答: 2026年展望假设2025年的环境成为新常态，展现了业务的韧性，但未纳入灾难性情景预测 [51][52] 问题: 公司股价今日下跌，市场没有理解公司的哪些方面 [53] - 回答: 股价波动不影响公司战略执行，市场对软件在AI时代的未来存在疑问，但公司坚信其结合业务数据和流程的独特定位将在业务AI竞争中胜出 [54][55] - 回答: 补充数据：公司在SaaS/PaaS层以美元计增长30%，远超竞争对手，当前市场低估了该层的价值，类似于2000年科技泡沫时期对基础设施的过度追捧 [56][57][58] 问题: 美国关税对公司业务的直接和间接影响 [59] - 回答: 目前软件或软件服务没有关税，因此没有直接影响，上半年在公共部门遇到的间接挑战已在第四季度克服 [59] 问题: 公司计划股票回购，是否真的没有其他投资未来营收的想法 [60] - 回答: 股票回购也用于员工持股计划，且公司近年未进行大型并购，未来增长主要靠有机增长，但未来不排除在数据/AI领域进行以技术为目的的并购 [61][62] - 回答: 补充财务角度：公司信用状况极佳，现金流生成能力强，无需囤积过多现金，任何并购投资都会与投资自身股票的价值进行比较 [63] 问题: 关于不需要减少人员的说法是否也适用于德国 [64] - 回答: 该说法尤其适用于德国，公司在慕尼黑和柏林有重要投资，但指出德国在招聘速度和技能重塑的监管灵活性方面面临挑战 [64][65] 问题: 与军方的交易对公司有多重要 [68] - 回答: 军方客户与其他客户一样重要，是客户群的一部分，公司主要帮助其在资产管理、舰队维护等方面利用AI提升效率，而非用于战争 [69][70] 问题: 关于当前云积压订单，能否再次解释 [75] - 回答: 当前云积压订单增长25%略低于预期，主要受三个因素影响：1) 大额交易占比高导致收入确认周期长；2) 部分国防类合同存在特殊终止条款，技术上无法计入；3) 主权云解决方案的认证和部署需要时间 [76][77][78] 问题: 如何将AI规模化地融入因行业而异的特定流程 [79] - 回答: 公司拥有深厚的行业知识和数据基础，AI可以重新构想行业能力，通过与客户共同创新，并利用可扩展的智能体构建器，允许客户进行定制化微调和扩展 [80][81][82][83] 问题: 同行难以展示真正的AI价值，SAP的AI价值是什么？如果不衡量AI收入，如何为销售人员设定AI销售目标 [84] - 回答: AI价值已通过H&M、Fresenius等案例体现，关键在于拥有AI基础、数据和业务流程理解，公司已具备这些条件 [84] - 回答: 关于销售目标：通过审查交易中AI的参与度来评估，激励销售人员将AI作为解决方案的一部分销售，以创造客户价值，而非单独销售AI模块 [85][86][89]

核心观点 - 公司在2025财年克服了上半年的挑战，超额完成了运营利润和现金流展望，并实现了2025年云和软件业务的目标，这主要得益于成本控制、内部流程效率提升以及全公司范围内的人工智能应用 [2] - 公司强调其多年转型战略（RISE和GROW with SAP）已从简单的“迁移”转向帮助客户进行业务转型，并取得了显著进展，特别是在中型市场获得了快速增长 [1][7] - 人工智能已成为公司业务增长的核心驱动力，显著提升了交易动能、客户采用率，并正在推动成本效率目标的实现 [4][6][10] 财务表现 - **2025年全年业绩**：非国际财务报告准则运营利润为104亿欧元，国际财务报告准则运营利润为98亿欧元 [14]；自由现金流约为82亿欧元，处于修订后展望区间的高位 [15]；非国际财务报告准则基本每股收益增长36%至6.15欧元 [15] - **营收增长**：2025年总营收“接近”370亿欧元，同比增长11% [16]；云收入增长26%，其中云ERP套件增长32%，占云总收入的86% [4][16]；软件许可收入下降27% [16] - **利润率与成本目标**：2025年非国际财务报告准则云毛利率扩大至75%，云毛利增长29% [4][16]；公司目标到2028年底实现约20亿欧元的AI驱动的年化运行率成本节约 [4] - **资本回报**：公司启动了为期两年、规模高达100亿欧元的股票回购计划，预计于2月开始 [5][15] 业务指标与积压订单 - **积压订单创纪录**：总云积压订单达770亿欧元，同比增长30% [5][16]；当前云积压订单为210亿欧元，同比增长25%，但略低于预期的26% [5][16] - **订单动能强劲**：第四季度取得了年度最佳的订单签约业绩，客户流失率低于预期，折扣保持稳定 [1]；超过三分之二的第四季度云订单录入包含了业务AI，较第三季度增长超过20个百分点 [6] 人工智能战略与产品 - **AI融入核心业务**：约60%的云客户正在积极使用SAP AI，另有约20%正在采用 [6]；AI正被嵌入核心工作流程，用于改善用户体验（通过Joule）、行业特定能力以及通过自动化任务改进ERP迁移 [10] - **关键产品进展**：自1月推出以来，业务数据云已产生超过20亿欧元的订单录入 [9]；AI助手Joule的使用量增长了九倍 [6]；公司将其产品战略聚焦于跨业务线的单一平台，以SAP业务技术平台作为集成和扩展的基础 [8] - **差异化优势**：公司在AI驱动市场中的差异化优势在于业务数据、业务流程以及安全与信任，通过结合最佳大语言模型、自有业务数据和关联结构化与非结构化信息的“知识图谱”来创造价值 [9] 客户与市场动态 - **中型市场增长**：通过GROW项目，公司在过去几年增加了数千名净新客户，中型市场目前是其客户群中增长最快的板块 [7] - **大型交易案例**：第四季度与H&M达成交易，该交易不仅关乎云迁移，更关键的是“AI嵌入到不同应用部分”以支持个性化购物体验 [11]；与Fresenius及合作伙伴Avelios合作开发下一代患者管理解决方案，旨在通过AI代理减少手工工作 [11] - **公有云增速**：2025年，公司的公有云业务增长速度是私有云业务的五倍 [7] 2026年展望与运营重点 - **财务展望**：公司预计2026年当前云积压订单增长将“略微放缓”，但减速幅度将“显著小于”2025年 [17]；预计总营收增长将加速，并预计实现约100亿欧元的创纪录自由现金流 [5][17] - **运营杠杆**：公司正将其费用与营收增长比率推向其长期运营杠杆目标（80%-90%）的低端 [17] - **地缘政治与主权需求**：管理层将2025年的环境视为“新常态”纳入指引，但未计划应对“灾难性崩盘情景” [18]；美国公共部门是第四季度表现最好的业务之一，客户主要关注是否符合监管标准而非供应商原产国 [18]

公司：SAP (NYSE:SAP) 核心产品与战略愿景 * 公司拥有全面的应用、数据和AI产品组合，涵盖财务、供应链、支出、人力资本管理(HCM)和客户体验(CX)等领域[3][6] * 核心战略是构建“应用-数据-AI飞轮”，通过无缝集成的三层结构为客户创造最大价值：用户在应用中产生数据，预协调的数据使AI能够进行全局推理并提供建议，建议再嵌入回日常应用中[4][5][6] * 公司强调其价值主张在于提供端到端的业务流程套件，数据已预先协调，AI能实现全局最优，而非多个局部最优[5][6][7] * 公司在坚持自身产品领先的同时，通过业务技术平台(Business Technology Platform)与非SAP应用集成和扩展，通过Business Data Cloud与Databricks、Snowflake等合作实现数据零拷贝共享，并通过Joule和智能体能力连接非SAP应用[8][9][10] AI战略与产品路线图 * AI将分三步改变客户：首先是AI辅助，使各职能角色更高效；其次是自主执行，在信任建立后让AI代理处理特定流程；最后是深度研究，从海量数据中发现提升营收、降低成本或增强韧性的策略[11][12][13][14][15][16] * 公司认为AI将重塑业务应用，并归纳了五种模式：1) AI深度嵌入应用；2) 应用内嵌代理；3) 自主执行；4) 无应用体验；5) 无应用体验(通过对话或生成)[18][19][20][21][22] * 在大多数模式中，应用本身仍然存在，以处理执行、合规和监管要求[18][20] * 公司认为SaaS格局将发生颠覆，单一领域的“最佳品种”玩家将难以保持相关性，因为客户整合数据和应用AI的总拥有成本过高，而具备端到端套件和协调数据的玩家将更有优势[23][24][43] * 公司已推出超过400个嵌入式AI用例，约40个Joule代理和超过2100项Joule技能，服务于超过34,000家云客户[30] * 公司强调其采取务实、客户驱动的代理开发方法，注重价值交付而非数量[31] * 公司推出了用于表格数据预测的Rapid One模型，并即将推出允许客户自建代理的Agent Builder[32][33] 商业模式与货币化 * 公司云收入中不到一半是基于用户的许可，大部分是基于结果的[25] * 随着从AI辅助向自主执行和价值驱动模式转变，商业模式将更多地向基于结果转变[25][26] * 公司提出了四种AI货币化模式：1) 作为核心应用一部分的AI能力；2) 按用户按月订阅的AI包(涵盖财务、支出、供应链、HCM等领域的代理和能力)；3) 基于AI单元的消耗型模式(如文档提取)；4) 通过Agent Builder和BTP构建的自定义AI[36][37][38][39] * 公司认为只要能够创造可实现的明确价值，客户对基于结果的商业模式持开放态度[28][29] 竞争定位与差异化 * 公司与Oracle的竞争焦点不同：Oracle增长主要来自基础设施侧，而公司核心聚焦于端到端云应用、业务流程和行业深度，以及应用-数据-AI层[41] * 公司通过业务技术平台(BTP)与超大规模云厂商合作，提供部署灵活性，使其能专注于栈顶层的价值创造[42] * 公司的差异化优势还包括：业务转型套件(如Signavio的流程挖掘和代理挖掘)、数字采用平台(WalkMe)、企业架构管理(LeanIX作为AI代理中心)，以及与Databricks、Snowflake等合作的数据平台能力[45][46][47][48] 云迁移与增长动力 * 公司ERP云迁移仍有巨大空间：2022年支持收入峰值为119亿欧元，2025年仍保持在约100亿至110亿欧元[49] * 约三分之一的ERP客户已启动云迁移旅程[49] * 公司正大力投资AI驱动的迁移工具、业务转型套件，并增加企业架构师以加速客户迁移[50][51] * 云ERP是主要的锚点，能带动业务技术平台(BTP)、Business Data Cloud和AI的增销[60][61] * 增销和交叉销售也扩展到供应链、采购(Ariba)、人力资本管理(SuccessFactors)、客户体验应用以及业务转型管理套件(LeanIX, Signavio, WalkMe)[61][62] 产品更新与市场动态 * Business Data Cloud自2025年4月全面上市后，管道和客户采用率非常显著，是近期增长最快的产品之一[53] * 该产品已与Databricks、Google BigQuery、Microsoft Fabric、Snowflake等建立合作伙伴关系，并正在与更多数据平台和数据富化提供商合作[54][55] * 其价值主张是将客户以往在定制工具、服务和系统集成商上的一次性及持续数据协调与管理支出，转变为提供高质量、预协调、受治理数据产品的SaaS服务，从而降低总拥有成本并提升价值[56][57] * 公司的中端市场产品GROW with SAP (基于S/4HANA公有云)增长势头强劲，不仅吸引新客户，也引起中高端市场的兴趣[77][78] * 该产品也见证了显著的AI采用，因为应用、数据和AI无缝集成[78][79] 并购与合作伙伴战略 * 公司持续评估战略性并购目标，近期完成了对SmartRecruiters的收购以加强HCM组合[66] * 也通过OEM和解决方案扩展(SolEx)模式建立合作伙伴关系，例如在客户体验领域的忠诚度管理方案，以及在采购领域与iCertis的SolEx合作[67][69][70] * 在数据层面，与Databricks和Snowflake的合作伙伴关系为客户提供了选择灵活性[68] * 在AI层面，宣布了与N8n等公司的合作[69] * 对于SolEx协议，公司对合作伙伴数据的访问权限取决于集成的具体性质[72] 内部运营与效率 * 公司已在内部利用AI实现了显著的运营效率提升，并预计相关比率将继续向好[74] * 公司正致力于为产品与工程部门的约35,000-40,000名员工引入AI工具，以大幅提升在开发、产品管理、设计、用户体验、质量保证等领域的产出效率，从而推动创新吞吐量飙升[75][76]

财务业绩摘要 - 第三季度非国际财务报告准则每股收益为1.59欧元（1.86美元），同比增长29%，超出市场预期的1.69美元 [1] - 第三季度非国际财务报告准则总收入为90.8亿欧元（106亿美元），同比增长7%（按固定汇率计算增长11%），超出市场预期的105.6亿美元 [1] - 非国际财务报告准则营业利润增长14%（按固定汇率计算增长19%）至25.7亿欧元，利润率提升至28.3% [10] 云业务驱动增长 - 云业务收入达到52.9亿欧元，同比增长22%（按固定汇率计算增长27%），其中云ERP套件收入增长26%（按固定汇率计算增长31%）至45.9亿欧元 [4] - 当前云积压订单增长23%（按固定汇率计算增长27%）至188亿欧元，成为云业务市场成功的关键指标 [3] - 云和软件部门收入（占总收入88.3%）为80.2亿欧元，同比增长8%（按固定汇率计算增长12%） [3] 客户拓展与产品采用 - 全球众多知名组织在第三季度采用了“RISE with SAP”项目，包括Alphabet、ANA HOLDINGS、Nestlé等 [5] - BMW、The Clorox Company、NYK Line等公司在报告季度成功上线SAP S/4HANA Cloud [6] - ABB、Perplexity等公司实施了“GROW with SAP”项目 [6] - BREITLING、Panasonic、Schwarz Group等领先组织与SAP达成新的或扩展的合作 [7] 区域表现与盈利能力 - 云收入在亚太日本区和欧洲中东非洲区增长尤为强劲，美洲区表现稳健，巴西、德国、法国、印度、意大利和韩国表现突出 [9] - 非国际财务报告准则云业务毛利润增长24%至39.7亿欧元，云业务毛利率提升1.3个百分点至75.1% [10] 资产负债表与现金流 - 截至2025年9月30日，公司现金及现金等价物为99亿欧元，较2025年6月30日的79.4亿欧元有所增加 [11] - 第三季度经营活动现金流为15亿欧元，同比增长7%，自由现金流增长5%至12.7亿欧元 [11] - 公司完成了始于2023年的50亿欧元股票回购计划，截至2025年8月13日以平均价格188.24欧元回购了26,010,591股，总计49亿欧元 [12] 2025年财务展望更新 - 公司上调2025年盈利和自由现金流预期，同时维持对云收入的保守展望，预计云收入接近216-219亿欧元区间的低端，按固定汇率计算较2024年增长26-28% [14] - 预计非国际财务报告准则营业利润接近103-106亿欧元区间的高端，按固定汇率计算较2024年增长26-30% [15] - 预计自由现金流为80-82亿欧元，较2024年的42.2亿欧元大幅增长，略高于此前80亿欧元的指引 [15]

核心观点 - 公司第三季度整体业绩稳健，但云业务收入略低于市场预期，导致股价盘后下跌约4% [1][3][14] - 公司维持2025年全年展望，预计云营收将位于指引区间低端，营业利润将处于高端 [1][11][12][17] - 管理层强调云业务在宏观经济不确定下展现韧性，但分析师指出贸易争端及制造业客户支出放缓带来压力 [1][16][18][19] 主要财务数据 - IFRS营业利润增长12%至24.9亿欧元，营业利润率上升1.3个百分点至27.4% [4] - 非IFRS营业利润增长14%至25.7亿欧元（按不变汇率计算增长19%），利润率上升1.8个百分点至28.3% [4] - IFRS每股基本收益增长37%至1.72欧元，非IFRS每股基本收益增长29%至1.59欧元，高于分析师预期的1.49欧元 [5] - 经营现金流增长7%至15亿欧元，自由现金流增长5%至12.7亿欧元 [5] 云业务表现 - 云业务收入增长22%至52.9亿欧元（按不变汇率计算增长27%），不及分析师预期的53.3亿欧元 [5][14] - 云ERP套件收入增长26%至45.9亿欧元（按不变汇率计算增长31%） [5] - 云业务积压订单增长23%至188.4亿欧元（按不变汇率计算增长27%） [5] - IFRS云业务毛利增长24%至39.5亿欧元，非IFRS云业务毛利增长24%至39.7亿欧元（按不变汇率计算增长28%） [9] - IFRS云毛利率上升1.5个百分点至74.6%，非IFRS云毛利率上升1.3个百分点至75.1% [10] 其他业务收入 - 软件授权收入下降43%至1.6亿欧元（按不变汇率计算下降42%） [6] - 云和软件总收入增长8%至80.2亿欧元（按不变汇率计算增长12%） [7] - 服务收入增长2%至10.6亿欧元（按不变汇率计算增长6%），总体营收增长7%至90.8亿欧元（按不变汇率计算增长11%） [8] 2025年全年展望 - 云业务收入预计为216亿至219亿欧元（按不变汇率计算），同比增长26%至28%，位于区间低端 [11][17] - 非IFRS营业利润预计为103亿至106亿欧元（按不变汇率计算），同比增长26%至30%，位于区间高端 [12][17] - 自由现金流预计为80亿至82亿欧元，此前预期约为80亿欧元 [13] - 云和软件收入预计为331亿至336亿欧元（按不变汇率计算），同比增长11%至13% [14] 战略与市场背景 - 公司战略从销售传统软件许可证转向提供订阅服务，投资者密切关注云业务进展 [16] - 过去三年受人工智能热潮推动，公司股价上涨三倍，去年贡献法兰克福DAX指数涨幅的一半 [16] - 公司被视为欧洲唯一有望挑战美国“七巨头”的科技公司 [16] - 管理层警告全球贸易战及美元疲软可能影响客户投资决策 [16]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度云收入增长27% 连续五个季度增长超过25% [5] - 第三季度总收入增长11% 达到91亿欧元 [5][21] - 第三季度当前云积压订单增长27% 超过188亿欧元 [5][20] - 第三季度云毛利率约为75% 同比扩大11个百分点 [5][23] - 第三季度营业利润增长19% 达到26亿欧元 但受到约2亿欧元负面因素影响 [5][23] - 第三季度自由现金流增长5% 达到13亿欧元 [5][23] - 第三季度软件许可收入下降42% [21] - 可预测收入占比上升2个百分点至87% [21] - 基本IFRS每股收益增至172欧元 非IFRS每股收益增至159欧元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件连续第15个季度增长超过30% 第三季度增长31% [19][20] - 云ERP套件占云收入的87% 占云收入同比增长的100%以上 [20] - 智能云产品需求强劲 包括Business Data Cloud和Business AI [6] - 业务线解决方案获得新客户 如Jysk选择CX Czech Wallskin选择供应链 Takeda选择Ariba和供应链 [6] - 人力资本管理组合获得Panasonic等客户 [6] 各个市场数据和关键指标变化 - 云收入在亚太和欧洲、中东、非洲地区表现尤为强劲 美洲地区表现稳健 [21] - 巴西、法国、德国、印度、意大利和韩国表现突出 日本、西班牙和美国表现强劲 [22] - 美国公共部门业务开始复苏 获得美国陆军等重要合同 [9][21] - 通过合作伙伴在印度和欧洲推出新的软件和云产品 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略聚焦于应用程序、数据和人工智能的结合 而非基础设施投资 [10][18] - 通过RISE with SAP将1欧元本地部署收入转化为5欧元以上云收入 [7] - 推出变革性新软件和云产品 为高度监管客户和政府提供客户数据中心部署选项 [10][11] - 与AWS、OpenAI等合作伙伴加强合作 扩大技术栈覆盖 [10][16] - IDC研究显示2024年公司比市场其他部分增长快10% [4] - 云ERP套件31%的恒定汇率增长转换为美元后显示出更高数字 凸显竞争优势 [63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第四季度和2026年的渠道充满信心 预计将加速总收入增长至2027年 [4][25] - 宏观经济背景仍存在持续挑战和不确定性 但业务势头强劲 [19] - 人工智能成为增长关键推动力 客户采用率显著上升 [5][14] - 预计2025财年云收入将达到指引范围的低端 但营业利润预计达到指引范围的高端 [24] - 自由现金流预计将超过此前80亿欧元的目标 [24] - 当前云积压订单增长预计2025年将略有下降 [25] 其他重要信息 - 所有数字均为非IFRS指标 按恒定汇率计算同比增长 [3] - 第三季度完成了对SmartRecruiters的收购 加强了人才获取能力 [20] - 内部人工智能采用显著提升员工生产力 如Joule每天回答数千个员工问题 [17] - 目标是通过内部人工智能应用使人员增长显著低于收入增长 [17] - 将在11月的TechEd活动中宣布更多令人兴奋的数据合作伙伴关系 [16] 问答环节所有的提问和回答 问题: 需求背景和积压订单展望 [29] - 第四季度渠道覆盖良好 美国公共部门和制造业交易重新回归渠道 [30][31] - 超过90%的交易与C级别高管讨论 人工智能成为主要驱动因素 [32] - 对当前云积压订单退出率持乐观态度 预计将高于25% [33] 问题: 云收入增长前景和延迟交易影响 [35] - 对第四季度和明年云收入增长充满信心 预计能收复上半年停滞的渠道 [35] 问题: SAP ERP过渡选项的采纳情况 [38] - 过渡选项有助于客户更快迁移到云 但潜力不应高估 [39] - 软件和云产品在公共部门等市场获得高度兴趣 预计第四季度可签署首批交易 [40][41] - 人工智能成为许多交易的关键原因 减少滑点风险 [42][43][44] 问题: Business Data Cloud对未来经济的影响 [46] - Business Data Cloud参与所有人工智能交易 提供数据协调和质量 [47][48] - 与Google和Databricks的合作伙伴关系旨在改善数据处理 但人工智能代理业务流程和上下文数据仍由SAP控制 [48][49] 问题: 收入加速信心和当前云积压订单展望 [51] - 数学上难以完全弥补上半年收入缺口 但收复的渠道将完全计入明年 [52] - 对当前云积压订单退出率持乐观态度 预计将高于25% [52][53] - 当前云积压订单增长与云收入增长差异不超过1个百分点 主要因Concur旅行活动减少 [54] 问题: 自由现金流表现和展望 [56] - 自由现金流增长主要归因于盈利能力提高和重组支付减少 [23] - 现金流受税收现金支出时间安排和转型信贷使用影响 [57][58] 问题: 与Oracle的竞争定位 [59] - 坚持应用程序、数据和人工智能结合的战略 无需自建数据中心 [60][61] - 云ERP套件31%的恒定汇率增长转换为美元后显示出更高数字 凸显竞争优势 [63][64] 问题: 价格纪律和交易线性 [66] - 人工智能驱动的业务案例有助于价格保护 客户愿意为复杂功能支付溢价 [68][69] - 销售团队配额包含定价元素 不会单纯为达成数字而打折 [69] - 有针对性地使用迁移信贷保护云订阅价格 [70] 问题: 投资水平和支持收入趋势 [72] - 支持收入下降趋势加速 反映客户云采用增加 [75] - 人工智能投资更注重人才质量而非数量 已进行研发组合调整 [76][77] - 内部人工智能工具提高开发效率 投资重点已转向人工智能和数据科学 [78][79] 问题: 第四季度当前云积压订单的潜在波动因素 [81] - 当前云积压订单主要受净预订量和流失率驱动 [83] - 年初当前云积压订单增长率为29% 考虑并购影响后预计将略有下降 [84] - 25%退出率是最可能情景 但基于当前渠道更看好26% [86][87] 问题: 加速签署原计划2026年的RISE交易 [89] - 人工智能产品使一些大型转型交易得以加速 生态系统合作伙伴的推荐也起到作用 [90][91] - 基于当前市场情绪和C级别接入 对第四季度比第二季度时更乐观 [92][93]

公司业务转型与市场定位 - 公司已成功从传统软件供应商转型为云优先、高可见度的软件巨头 [2] - 新一代ERP平台S/4HANA Cloud结合RISE with SAP方案，为全球企业提供实时分析、自动化和简化迁移功能 [2] - 超过85%的新订单基于云业务，AI和自动化功能（如Joule Copilot和Business Data Cloud）增强了平台能力 [3] 财务表现与运营指标 - 云收入同比增长26%，云ERP业务同比增长33% [4] - 云积压订单增长近30%至180亿欧元，为未来增长提供清晰可见性 [4] - 投资周期接近尾声，利润率正在扩大，自由现金流预计在2025财年反弹至80亿欧元 [4] - 公司拥有净现金头寸和稳定增长的股息，财务状况稳健 [4] - 截至10月10日，公司股价为265.53美元，追踪市盈率和远期市盈率分别为41.67和33.11 [1] 竞争优势与客户粘性 - 系统深度嵌入企业工作流程，产生巨大的转换成本和持久护城河 [3] - 客户留存率超过98%，支撑了可预测、有弹性的经常性收入 [3] 长期增长驱动力 - 通过将超过30万客户迁移至云订阅服务，公司有望实现长期两位数增长 [5] - 增长动力还包括AI功能扩展、进入新垂直领域和中小企业市场，以及云运营规模扩大带来的效率提升 [5] - 尽管因运营复杂性和欧洲背景在美国市场被低估，但公司提供了规模、弹性和复合增长的诱人组合 [5] 股价表现与市场观点 - 自2025年5月覆盖以来，股价已下跌约9.23%，但基本面论点仍然成立 [7] - 当前股价可能偏高，但公司仍是中长期增长轨迹出色的低调软件领导者 [6]

核心财务表现 - 第三季度每股收益为1.85美元 超出市场预期的1.69美元 [2] - 第三季度总收入为105.4亿美元 略低于市场预期的105.7亿美元 [2] - 国际财务报告准则下的营业利润增长12% 非国际财务报告准则下的营业利润增长14% 按固定汇率计算则增长19% [5] - 公司更新了2025年云业务收入、营业利润和自由现金流的展望 [5] 云业务增长 - 当前云业务积压订单达218亿美元 增长23% 按固定汇率计算增长27% [5] - 云业务收入增长22% 按固定汇率计算增长27% [5] - 云ERP套件收入增长26% 按固定汇率计算增长31% [5] - 首席执行官称公司实现了强劲的云收入增长 增幅达27% [4] 市场表现与战略 - 公司总收入增长7% 按固定汇率计算增长11% [5] - 首席执行官表示公司正通过包括商业数据云和人工智能在内的全套商业套件解决方案获得市场份额 [4] - 公司对第四季度强劲的销售渠道充满信心 并看好2026年总收入加速增长的目标 [4] - 财报发布后 SAP股价在延长交易时段下跌2.97%至268.99美元 [1][5]