公司：SAP (NYSE:SAP) 核心产品与战略愿景 * 公司拥有全面的应用、数据和AI产品组合，涵盖财务、供应链、支出、人力资本管理(HCM)和客户体验(CX)等领域[3][6] * 核心战略是构建“应用-数据-AI飞轮”，通过无缝集成的三层结构为客户创造最大价值：用户在应用中产生数据，预协调的数据使AI能够进行全局推理并提供建议，建议再嵌入回日常应用中[4][5][6] * 公司强调其价值主张在于提供端到端的业务流程套件，数据已预先协调，AI能实现全局最优，而非多个局部最优[5][6][7] * 公司在坚持自身产品领先的同时，通过业务技术平台(Business Technology Platform)与非SAP应用集成和扩展，通过Business Data Cloud与Databricks、Snowflake等合作实现数据零拷贝共享，并通过Joule和智能体能力连接非SAP应用[8][9][10] AI战略与产品路线图 * AI将分三步改变客户：首先是AI辅助，使各职能角色更高效；其次是自主执行，在信任建立后让AI代理处理特定流程；最后是深度研究，从海量数据中发现提升营收、降低成本或增强韧性的策略[11][12][13][14][15][16] * 公司认为AI将重塑业务应用，并归纳了五种模式：1) AI深度嵌入应用；2) 应用内嵌代理；3) 自主执行；4) 无应用体验；5) 无应用体验(通过对话或生成)[18][19][20][21][22] * 在大多数模式中，应用本身仍然存在，以处理执行、合规和监管要求[18][20] * 公司认为SaaS格局将发生颠覆，单一领域的“最佳品种”玩家将难以保持相关性，因为客户整合数据和应用AI的总拥有成本过高，而具备端到端套件和协调数据的玩家将更有优势[23][24][43] * 公司已推出超过400个嵌入式AI用例，约40个Joule代理和超过2100项Joule技能，服务于超过34,000家云客户[30] * 公司强调其采取务实、客户驱动的代理开发方法，注重价值交付而非数量[31] * 公司推出了用于表格数据预测的Rapid One模型，并即将推出允许客户自建代理的Agent Builder[32][33] 商业模式与货币化 * 公司云收入中不到一半是基于用户的许可，大部分是基于结果的[25] * 随着从AI辅助向自主执行和价值驱动模式转变，商业模式将更多地向基于结果转变[25][26] * 公司提出了四种AI货币化模式：1) 作为核心应用一部分的AI能力；2) 按用户按月订阅的AI包(涵盖财务、支出、供应链、HCM等领域的代理和能力)；3) 基于AI单元的消耗型模式(如文档提取)；4) 通过Agent Builder和BTP构建的自定义AI[36][37][38][39] * 公司认为只要能够创造可实现的明确价值，客户对基于结果的商业模式持开放态度[28][29] 竞争定位与差异化 * 公司与Oracle的竞争焦点不同：Oracle增长主要来自基础设施侧，而公司核心聚焦于端到端云应用、业务流程和行业深度，以及应用-数据-AI层[41] * 公司通过业务技术平台(BTP)与超大规模云厂商合作，提供部署灵活性，使其能专注于栈顶层的价值创造[42] * 公司的差异化优势还包括：业务转型套件(如Signavio的流程挖掘和代理挖掘)、数字采用平台(WalkMe)、企业架构管理(LeanIX作为AI代理中心)，以及与Databricks、Snowflake等合作的数据平台能力[45][46][47][48] 云迁移与增长动力 * 公司ERP云迁移仍有巨大空间：2022年支持收入峰值为119亿欧元，2025年仍保持在约100亿至110亿欧元[49] * 约三分之一的ERP客户已启动云迁移旅程[49] * 公司正大力投资AI驱动的迁移工具、业务转型套件，并增加企业架构师以加速客户迁移[50][51] * 云ERP是主要的锚点，能带动业务技术平台(BTP)、Business Data Cloud和AI的增销[60][61] * 增销和交叉销售也扩展到供应链、采购(Ariba)、人力资本管理(SuccessFactors)、客户体验应用以及业务转型管理套件(LeanIX, Signavio, WalkMe)[61][62] 产品更新与市场动态 * Business Data Cloud自2025年4月全面上市后，管道和客户采用率非常显著，是近期增长最快的产品之一[53] * 该产品已与Databricks、Google BigQuery、Microsoft Fabric、Snowflake等建立合作伙伴关系，并正在与更多数据平台和数据富化提供商合作[54][55] * 其价值主张是将客户以往在定制工具、服务和系统集成商上的一次性及持续数据协调与管理支出，转变为提供高质量、预协调、受治理数据产品的SaaS服务，从而降低总拥有成本并提升价值[56][57] * 公司的中端市场产品GROW with SAP (基于S/4HANA公有云)增长势头强劲，不仅吸引新客户，也引起中高端市场的兴趣[77][78] * 该产品也见证了显著的AI采用，因为应用、数据和AI无缝集成[78][79] 并购与合作伙伴战略 * 公司持续评估战略性并购目标，近期完成了对SmartRecruiters的收购以加强HCM组合[66] * 也通过OEM和解决方案扩展(SolEx)模式建立合作伙伴关系，例如在客户体验领域的忠诚度管理方案，以及在采购领域与iCertis的SolEx合作[67][69][70] * 在数据层面，与Databricks和Snowflake的合作伙伴关系为客户提供了选择灵活性[68] * 在AI层面，宣布了与N8n等公司的合作[69] * 对于SolEx协议，公司对合作伙伴数据的访问权限取决于集成的具体性质[72] 内部运营与效率 * 公司已在内部利用AI实现了显著的运营效率提升，并预计相关比率将继续向好[74] * 公司正致力于为产品与工程部门的约35,000-40,000名员工引入AI工具，以大幅提升在开发、产品管理、设计、用户体验、质量保证等领域的产出效率，从而推动创新吞吐量飙升[75][76]

财务业绩摘要 - 第三季度非国际财务报告准则每股收益为1.59欧元（1.86美元），同比增长29%，超出市场预期的1.69美元 [1] - 第三季度非国际财务报告准则总收入为90.8亿欧元（106亿美元），同比增长7%（按固定汇率计算增长11%），超出市场预期的105.6亿美元 [1] - 非国际财务报告准则营业利润增长14%（按固定汇率计算增长19%）至25.7亿欧元，利润率提升至28.3% [10] 云业务驱动增长 - 云业务收入达到52.9亿欧元，同比增长22%（按固定汇率计算增长27%），其中云ERP套件收入增长26%（按固定汇率计算增长31%）至45.9亿欧元 [4] - 当前云积压订单增长23%（按固定汇率计算增长27%）至188亿欧元，成为云业务市场成功的关键指标 [3] - 云和软件部门收入（占总收入88.3%）为80.2亿欧元，同比增长8%（按固定汇率计算增长12%） [3] 客户拓展与产品采用 - 全球众多知名组织在第三季度采用了“RISE with SAP”项目，包括Alphabet、ANA HOLDINGS、Nestlé等 [5] - BMW、The Clorox Company、NYK Line等公司在报告季度成功上线SAP S/4HANA Cloud [6] - ABB、Perplexity等公司实施了“GROW with SAP”项目 [6] - BREITLING、Panasonic、Schwarz Group等领先组织与SAP达成新的或扩展的合作 [7] 区域表现与盈利能力 - 云收入在亚太日本区和欧洲中东非洲区增长尤为强劲，美洲区表现稳健，巴西、德国、法国、印度、意大利和韩国表现突出 [9] - 非国际财务报告准则云业务毛利润增长24%至39.7亿欧元，云业务毛利率提升1.3个百分点至75.1% [10] 资产负债表与现金流 - 截至2025年9月30日，公司现金及现金等价物为99亿欧元，较2025年6月30日的79.4亿欧元有所增加 [11] - 第三季度经营活动现金流为15亿欧元，同比增长7%，自由现金流增长5%至12.7亿欧元 [11] - 公司完成了始于2023年的50亿欧元股票回购计划，截至2025年8月13日以平均价格188.24欧元回购了26,010,591股，总计49亿欧元 [12] 2025年财务展望更新 - 公司上调2025年盈利和自由现金流预期，同时维持对云收入的保守展望，预计云收入接近216-219亿欧元区间的低端，按固定汇率计算较2024年增长26-28% [14] - 预计非国际财务报告准则营业利润接近103-106亿欧元区间的高端，按固定汇率计算较2024年增长26-30% [15] - 预计自由现金流为80-82亿欧元，较2024年的42.2亿欧元大幅增长，略高于此前80亿欧元的指引 [15]

核心观点 - 公司第三季度整体业绩稳健，但云业务收入略低于市场预期，导致股价盘后下跌约4% [1][3][14] - 公司维持2025年全年展望，预计云营收将位于指引区间低端，营业利润将处于高端 [1][11][12][17] - 管理层强调云业务在宏观经济不确定下展现韧性，但分析师指出贸易争端及制造业客户支出放缓带来压力 [1][16][18][19] 主要财务数据 - IFRS营业利润增长12%至24.9亿欧元，营业利润率上升1.3个百分点至27.4% [4] - 非IFRS营业利润增长14%至25.7亿欧元（按不变汇率计算增长19%），利润率上升1.8个百分点至28.3% [4] - IFRS每股基本收益增长37%至1.72欧元，非IFRS每股基本收益增长29%至1.59欧元，高于分析师预期的1.49欧元 [5] - 经营现金流增长7%至15亿欧元，自由现金流增长5%至12.7亿欧元 [5] 云业务表现 - 云业务收入增长22%至52.9亿欧元（按不变汇率计算增长27%），不及分析师预期的53.3亿欧元 [5][14] - 云ERP套件收入增长26%至45.9亿欧元（按不变汇率计算增长31%） [5] - 云业务积压订单增长23%至188.4亿欧元（按不变汇率计算增长27%） [5] - IFRS云业务毛利增长24%至39.5亿欧元，非IFRS云业务毛利增长24%至39.7亿欧元（按不变汇率计算增长28%） [9] - IFRS云毛利率上升1.5个百分点至74.6%，非IFRS云毛利率上升1.3个百分点至75.1% [10] 其他业务收入 - 软件授权收入下降43%至1.6亿欧元（按不变汇率计算下降42%） [6] - 云和软件总收入增长8%至80.2亿欧元（按不变汇率计算增长12%） [7] - 服务收入增长2%至10.6亿欧元（按不变汇率计算增长6%），总体营收增长7%至90.8亿欧元（按不变汇率计算增长11%） [8] 2025年全年展望 - 云业务收入预计为216亿至219亿欧元（按不变汇率计算），同比增长26%至28%，位于区间低端 [11][17] - 非IFRS营业利润预计为103亿至106亿欧元（按不变汇率计算），同比增长26%至30%，位于区间高端 [12][17] - 自由现金流预计为80亿至82亿欧元，此前预期约为80亿欧元 [13] - 云和软件收入预计为331亿至336亿欧元（按不变汇率计算），同比增长11%至13% [14] 战略与市场背景 - 公司战略从销售传统软件许可证转向提供订阅服务，投资者密切关注云业务进展 [16] - 过去三年受人工智能热潮推动，公司股价上涨三倍，去年贡献法兰克福DAX指数涨幅的一半 [16] - 公司被视为欧洲唯一有望挑战美国“七巨头”的科技公司 [16] - 管理层警告全球贸易战及美元疲软可能影响客户投资决策 [16]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度云收入增长27% 连续五个季度增长超过25% [5] - 第三季度总收入增长11% 达到91亿欧元 [5][21] - 第三季度当前云积压订单增长27% 超过188亿欧元 [5][20] - 第三季度云毛利率约为75% 同比扩大11个百分点 [5][23] - 第三季度营业利润增长19% 达到26亿欧元 但受到约2亿欧元负面因素影响 [5][23] - 第三季度自由现金流增长5% 达到13亿欧元 [5][23] - 第三季度软件许可收入下降42% [21] - 可预测收入占比上升2个百分点至87% [21] - 基本IFRS每股收益增至172欧元 非IFRS每股收益增至159欧元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ERP套件连续第15个季度增长超过30% 第三季度增长31% [19][20] - 云ERP套件占云收入的87% 占云收入同比增长的100%以上 [20] - 智能云产品需求强劲 包括Business Data Cloud和Business AI [6] - 业务线解决方案获得新客户 如Jysk选择CX Czech Wallskin选择供应链 Takeda选择Ariba和供应链 [6] - 人力资本管理组合获得Panasonic等客户 [6] 各个市场数据和关键指标变化 - 云收入在亚太和欧洲、中东、非洲地区表现尤为强劲 美洲地区表现稳健 [21] - 巴西、法国、德国、印度、意大利和韩国表现突出 日本、西班牙和美国表现强劲 [22] - 美国公共部门业务开始复苏 获得美国陆军等重要合同 [9][21] - 通过合作伙伴在印度和欧洲推出新的软件和云产品 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略聚焦于应用程序、数据和人工智能的结合 而非基础设施投资 [10][18] - 通过RISE with SAP将1欧元本地部署收入转化为5欧元以上云收入 [7] - 推出变革性新软件和云产品 为高度监管客户和政府提供客户数据中心部署选项 [10][11] - 与AWS、OpenAI等合作伙伴加强合作 扩大技术栈覆盖 [10][16] - IDC研究显示2024年公司比市场其他部分增长快10% [4] - 云ERP套件31%的恒定汇率增长转换为美元后显示出更高数字 凸显竞争优势 [63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第四季度和2026年的渠道充满信心 预计将加速总收入增长至2027年 [4][25] - 宏观经济背景仍存在持续挑战和不确定性 但业务势头强劲 [19] - 人工智能成为增长关键推动力 客户采用率显著上升 [5][14] - 预计2025财年云收入将达到指引范围的低端 但营业利润预计达到指引范围的高端 [24] - 自由现金流预计将超过此前80亿欧元的目标 [24] - 当前云积压订单增长预计2025年将略有下降 [25] 其他重要信息 - 所有数字均为非IFRS指标 按恒定汇率计算同比增长 [3] - 第三季度完成了对SmartRecruiters的收购 加强了人才获取能力 [20] - 内部人工智能采用显著提升员工生产力 如Joule每天回答数千个员工问题 [17] - 目标是通过内部人工智能应用使人员增长显著低于收入增长 [17] - 将在11月的TechEd活动中宣布更多令人兴奋的数据合作伙伴关系 [16] 问答环节所有的提问和回答 问题: 需求背景和积压订单展望 [29] - 第四季度渠道覆盖良好 美国公共部门和制造业交易重新回归渠道 [30][31] - 超过90%的交易与C级别高管讨论 人工智能成为主要驱动因素 [32] - 对当前云积压订单退出率持乐观态度 预计将高于25% [33] 问题: 云收入增长前景和延迟交易影响 [35] - 对第四季度和明年云收入增长充满信心 预计能收复上半年停滞的渠道 [35] 问题: SAP ERP过渡选项的采纳情况 [38] - 过渡选项有助于客户更快迁移到云 但潜力不应高估 [39] - 软件和云产品在公共部门等市场获得高度兴趣 预计第四季度可签署首批交易 [40][41] - 人工智能成为许多交易的关键原因 减少滑点风险 [42][43][44] 问题: Business Data Cloud对未来经济的影响 [46] - Business Data Cloud参与所有人工智能交易 提供数据协调和质量 [47][48] - 与Google和Databricks的合作伙伴关系旨在改善数据处理 但人工智能代理业务流程和上下文数据仍由SAP控制 [48][49] 问题: 收入加速信心和当前云积压订单展望 [51] - 数学上难以完全弥补上半年收入缺口 但收复的渠道将完全计入明年 [52] - 对当前云积压订单退出率持乐观态度 预计将高于25% [52][53] - 当前云积压订单增长与云收入增长差异不超过1个百分点 主要因Concur旅行活动减少 [54] 问题: 自由现金流表现和展望 [56] - 自由现金流增长主要归因于盈利能力提高和重组支付减少 [23] - 现金流受税收现金支出时间安排和转型信贷使用影响 [57][58] 问题: 与Oracle的竞争定位 [59] - 坚持应用程序、数据和人工智能结合的战略 无需自建数据中心 [60][61] - 云ERP套件31%的恒定汇率增长转换为美元后显示出更高数字 凸显竞争优势 [63][64] 问题: 价格纪律和交易线性 [66] - 人工智能驱动的业务案例有助于价格保护 客户愿意为复杂功能支付溢价 [68][69] - 销售团队配额包含定价元素 不会单纯为达成数字而打折 [69] - 有针对性地使用迁移信贷保护云订阅价格 [70] 问题: 投资水平和支持收入趋势 [72] - 支持收入下降趋势加速 反映客户云采用增加 [75] - 人工智能投资更注重人才质量而非数量 已进行研发组合调整 [76][77] - 内部人工智能工具提高开发效率 投资重点已转向人工智能和数据科学 [78][79] 问题: 第四季度当前云积压订单的潜在波动因素 [81] - 当前云积压订单主要受净预订量和流失率驱动 [83] - 年初当前云积压订单增长率为29% 考虑并购影响后预计将略有下降 [84] - 25%退出率是最可能情景 但基于当前渠道更看好26% [86][87] 问题: 加速签署原计划2026年的RISE交易 [89] - 人工智能产品使一些大型转型交易得以加速 生态系统合作伙伴的推荐也起到作用 [90][91] - 基于当前市场情绪和C级别接入 对第四季度比第二季度时更乐观 [92][93]

公司业务转型与市场定位 - 公司已成功从传统软件供应商转型为云优先、高可见度的软件巨头 [2] - 新一代ERP平台S/4HANA Cloud结合RISE with SAP方案，为全球企业提供实时分析、自动化和简化迁移功能 [2] - 超过85%的新订单基于云业务，AI和自动化功能（如Joule Copilot和Business Data Cloud）增强了平台能力 [3] 财务表现与运营指标 - 云收入同比增长26%，云ERP业务同比增长33% [4] - 云积压订单增长近30%至180亿欧元，为未来增长提供清晰可见性 [4] - 投资周期接近尾声，利润率正在扩大，自由现金流预计在2025财年反弹至80亿欧元 [4] - 公司拥有净现金头寸和稳定增长的股息，财务状况稳健 [4] - 截至10月10日，公司股价为265.53美元，追踪市盈率和远期市盈率分别为41.67和33.11 [1] 竞争优势与客户粘性 - 系统深度嵌入企业工作流程，产生巨大的转换成本和持久护城河 [3] - 客户留存率超过98%，支撑了可预测、有弹性的经常性收入 [3] 长期增长驱动力 - 通过将超过30万客户迁移至云订阅服务，公司有望实现长期两位数增长 [5] - 增长动力还包括AI功能扩展、进入新垂直领域和中小企业市场，以及云运营规模扩大带来的效率提升 [5] - 尽管因运营复杂性和欧洲背景在美国市场被低估，但公司提供了规模、弹性和复合增长的诱人组合 [5] 股价表现与市场观点 - 自2025年5月覆盖以来，股价已下跌约9.23%，但基本面论点仍然成立 [7] - 当前股价可能偏高，但公司仍是中长期增长轨迹出色的低调软件领导者 [6]

核心财务表现 - 第三季度每股收益为1.85美元 超出市场预期的1.69美元 [2] - 第三季度总收入为105.4亿美元 略低于市场预期的105.7亿美元 [2] - 国际财务报告准则下的营业利润增长12% 非国际财务报告准则下的营业利润增长14% 按固定汇率计算则增长19% [5] - 公司更新了2025年云业务收入、营业利润和自由现金流的展望 [5] 云业务增长 - 当前云业务积压订单达218亿美元 增长23% 按固定汇率计算增长27% [5] - 云业务收入增长22% 按固定汇率计算增长27% [5] - 云ERP套件收入增长26% 按固定汇率计算增长31% [5] - 首席执行官称公司实现了强劲的云收入增长 增幅达27% [4] 市场表现与战略 - 公司总收入增长7% 按固定汇率计算增长11% [5] - 首席执行官表示公司正通过包括商业数据云和人工智能在内的全套商业套件解决方案获得市场份额 [4] - 公司对第四季度强劲的销售渠道充满信心 并看好2026年总收入加速增长的目标 [4] - 财报发布后 SAP股价在延长交易时段下跌2.97%至268.99美元 [1][5]