财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入同比增长33%，达到2.019亿美元，创下公司单季度收入首次超过2亿美元的记录 [8] - 第四季度调整后EBITDA为2670万美元，调整后EBITDA利润率为13.2%，去年同期为13.9% [33] - 第四季度毛利率同比下降440个基点至62.9%，主要受关税压力和去年同期一次性关税退税收益消失的影响 [31] - 第四季度净收入为1850万美元，摊薄后每股收益为0.10美元，去年同期净收入为190万美元，摊薄后每股收益为0.01美元 [33] - 2025财年全年净收入达到创纪录的6.311亿美元，同比增长14% [33] - 2025财年全年毛利率同比下降110个基点至66.5%，主要受120个基点的关税不利因素影响 [34] - 2025财年全年调整后EBITDA利润率为11.8%，去年同期为9.3% [34] - 2025财年末净现金及短期投资头寸达到创纪录的3.008亿美元 [34] - 2026财年全年净收入指引为同比增长10%-12% [38] - 2026财年全年调整后EBITDA利润率指引为12.7%至12.9%，2025财年为11.8% [42] - 2026财年全年运营利润率指引为7.6%至7.9%，2025财年为6% [41] - 2026财年第一季度净收入指引为同比增长约20% [38] - 2026财年第一季度调整后EBITDA利润率指引约为7% [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度刷手服（scrub wear）收入同比增长35%，占净收入的77% [29] - 第四季度非刷手服（non-scrub wear）收入同比增长26%，占净收入的23% [29] - 非刷手服增长由内搭服（underscrubs）、外套（outerwear，特别是高绒毛飞行员夹克）、包袋、休闲服和压缩袜等品类推动 [30][108] - 刷手服增长受益于颜色策略（包括季节性色盘和限量版颜色）和款式投资（如更宽的裤腿选项） [29] - 刷手服业务在2025财年首次突破5亿美元大关 [9] - 团队（Teams，B2B）业务目前占总收入的比例为个位数，毛利率略低但整体盈利能力更高 [109] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美国净收入同比增长29%，达到1.642亿美元 [30] - 第四季度国际净收入同比增长55%，达到3770万美元，为两年多来最高增速 [19][30] - 2025财年国际业务收入首次超过1亿美元 [9] - 国际增长主要由现有市场推动，如加拿大恢复增长、墨西哥实现三位数增长，以及中东、拉丁美洲和欧洲的现有市场持续成功 [31] - 2025年新进入的市场（如中国和韩国）对第四季度国际净收入增长的贡献仅为500个基点 [31] - 2025年市场覆盖范围几乎翻倍，达到58个国家 [22] - 2026年计划将市场总数扩大到超过80个，重点在欧洲和亚太地区 [22] - 除新进入的市场外，所有国际市场均已实现盈利 [86] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三大支柱：产品创新、社区参与和市场扩张 [12] - 产品创新：2026年将专注于通过面料创新提升核心产品（FIONx， FORMx， FIBREx）、完善分层着装系统（内搭服、外套、实验服、压缩袜、休闲服）以及为2026年后开发新品类 [13][14] - 社区参与：2026年将通过“永不改变”（Never Change）活动深化与医疗专业人士的联系，该活动是2025年“你在哪里穿FIGS”活动的自然演变 [16][17] - 市场扩张：采用“深耕与广拓”战略，在核心市场深化品牌体验，同时利用电商功能高效开拓新市场 [19][21] - 团队业务：2026年将推出团队商店体验的下一阶段，为组织提供更灵活的自助采购平台，并支持国际团队客户 [23] - 社区中心：2025年第四季度新增纽约、休斯顿和芝加哥三家，总数达到五家 [23] 2026年下半年计划再开设四家，目标投资回收期在24个月或更短 [53][54] 社区中心预计在第一年即可实现盈利，并对运营利润率和调整后EBITDA有增值作用 [54] - 行业背景：医疗行业需求具有结构性优势，受人口老龄化、对健康和美观的持续关注以及行业支持需求的推动 [11] 医疗行业是补货驱动型、非 discretionary、非季节性、非周期性的行业 [67] 近期就业报告显示，医疗和社会援助行业新增13万个工作岗位，几乎贡献了劳动力市场的全部增长 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，COVID-19疫情期间的需求激增和后疫情初期的库存积压影响已成为过去，行业环境已正常化 [10][11][66] - 对医疗行业的结构性优势和长期需求持乐观态度 [11] - 关税环境仍然不稳定，公司已在其2026财年展望中纳入了美国政府对全球商品征收15%关税的最新公告，并假设之前已支付的关税不会获得减免 [37] 公司对战略调整的适当性和持久性充满信心 [37] - 公司预计2026年将实现约7亿美元的收入，这是迈向10亿美元及以上目标的重要一步 [24] - 公司计划在继续投资的同时，至少保持2026年的调整后EBITDA利润率（即使剔除去年的库存减记，并包含今年的奥运支出，假设关税影响持续） [25] - 公司认为其品牌实力空前强大，并为在一个不断增长的重要行业中取得持久的长期成功做好了准备 [44] 其他重要信息 - 第四季度活跃客户数同比增长9%，达到创纪录的超过290万 [18][27] - 第四季度平均订单价值（AOV）同比增长9%，达到126美元，受平均单价（AUR）和每笔交易件数（UPT）增长推动 [27] - 客户群健康度改善，包括新客户和重新激活客户增长加速，以及留存率显著提高 [28] - 过去12个月每活跃客户净收入指标增强，在第四季度同比增长4%至216美元 [28] - 第四季度进行了560万美元的陈旧及破损库存减记，这使公司库存的老化和质量状况达到最佳水平 [32][36] - 2025财年库存同比增长11%至1.28亿美元（按单位计算增长7%），部分原因是支持产品推出和关键款式颜色的库存投资 [34][35] - 2026年计划将库存天数管理至接近200天 [36] - 2026年资本支出预计将增加至约1700万美元，用于投资社区中心、系统升级和总部 [43] - 公司将继续利用股票回购计划来把握机会并帮助抵消股权稀释 [25][43] - 公司正在利用数据和人工智能工具进行个性化营销，以提高客户保留率和复购频率 [100][102] - 主要采购来源为越南和约旦，目前假设的关税税率为15% [104] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于已完成冬奥会的影响、从中获得的经验、产品表现，以及社区中心的实力、今年计划开设数量、以及对收入和利润的贡献预期 [46] - 冬奥会活动围绕 Lindsey Vonn 和她的医疗团队展开，强调了医疗团队的重要作用 [47][48] 公司推出了全新的 FIBREx 面料，产品非常成功 [48] 公司在品牌营销和产品方面的投资正在取得回报 [49] - 计划在2026年开设四家社区中心，预计在下半年（接近第四季度）开业 [54] 现有五家社区中心表现超出收入预期，但面积偏小 [51][52] 新店目标面积约为2，500平方英尺，目标投资回收期在24个月或更短 [53] 社区中心预计在第一年即可实现盈利，并对运营利润率和调整后EBITDA有增值作用 [54] 问题: 关于第四季度到一月份的增长进展、国际市场的持续增长或特定产品的亮点 [58] - 增长势头持续强劲，体现在产品、品类、发布节奏以及与社区的深度连接上 [58] 国际市场的“深耕与广拓”战略正在奏效，增长势头从第四季度延续到第一季度，这反映在强劲的第一季度指引中 [59] 领先指标如参与度、自然流量和直接流量都很强劲 [59] 问题: 关于每活跃客户订单数（购买频率）增长的驱动因素 [60] - 第四季度活跃客户基数的增长来自新客户、重新激活客户以及留存率的改善 [60] 平均订单价值（AOV）和每客户订单数均有强劲增长，这反映了成功的营销活动和强大的产品组合 [60] 问题: 关于销售加速在多大程度上归因于公司自身的产品/营销努力， versus 行业后疫情压力缓解 [65] - 增长是两者共同作用的结果 [66] 首先是公司的执行力，包括打造出色的产品组合和成功的营销活动 [66] 其次，COVID-19的后续影响已成为过去，行业环境正常化，且医疗行业本身具有补货驱动、非 discretionary、非周期性等强劲基本面 [67] 医疗行业就业需求强劲也提供了顺风 [67] 问题: 关于在考虑关税等因素后，公司的正常化毛利率目标应该是多少 [68] - 关税环境仍在变化中，如果维持现状，公司对长期毛利率走势有了更清晰的认识 [69] 随着向非刷手服扩张和产品创新，预计会对毛利率产生负面影响，但公司有信心通过持续改进一般及行政费用（G&A）来完全抵消 [70] 长期来看，预计盈利增速将快于销售增速 [70] 问题: 关于在新国家发布中学到的经验、今年的调整，以及国际业务中的意外情况；以及客户对价格调整的接受度 [76] - 国际业务增长强劲（第四季度55%），大部分来自现有市场，“深耕与广拓”战略正在取得成效 [77] 在新市场（如中国、韩国、日本），品牌反响超出预期，特别是在中国，公司已成为该行业的头部品牌 [78] 这些市场的医疗专业人士看重技术功能性产品，与公司定位高度契合 [78] - 一月份对大部分核心产品进行了提价，早期需求弹性观察已纳入全年展望，预计对收入有略微正面影响 [79] 问题: 关于美国市场客户获取的细节，增长中新客户与重新激活客户的占比，以及对2026年新客户增长的预期 [84] - 活跃客户增长来源广泛，包括新客户获取加速、重新激活客户（全年最大增长率）以及留存率提高 [84] 在美国市场，客户获取全年持续加速，这得益于品牌营销和效果营销的改进 [84] 预计2026年所有客户组成部分将继续推动增长 [85] 问题: 关于国际市场的利润率表现，2025年与去年的对比，以及未来的预期，考虑到在新市场的扩张和现有市场的强劲增长 [86] - 除新进入的市场外，所有国际市场均已实现盈利，新市场在进入第一年后也将盈利 [86] 由于地理因素和新客户比例较高，国际市场的销售和营销成本较高，但预计随着分销网络扩展和客户基础向回头客转变，这些成本未来有下降空间 [86] 问题: 关于美国增长势头在第四季度环比加速的驱动因素，直接团队和社区中心业务是否均衡贡献，以及美国客户 demographics 是否有变化 [89] - 美国增长是平衡的，各客户群体趋势一致 [90] 不同职业、消费水平和收入阶层的客户都呈现增长，没有出现消费降级 [90][91] 新客户的客户终身价值（LTV）表现强劲 [92] 团队和社区中心业务目前规模仍较小，增长主要由美国核心电商业务驱动 [92] 问题: 关于销售费用线的杠杆机会，在2026年及多年的展望 [93] - 2026年全年销售费用预计将实现杠杆化，主要得益于运输成本和履约中心的持续效率提升 [93] 预计每季度都将实现同比改善，且全年费率将低于2022和2023年（在转换到新配送中心之前）的水平 [93] 长期来看，仍有持续实现杠杆化的机会，尽管未来会为扩展分销网络进行投资 [93] 问题: 关于进入新国际市场时，品牌营销与效果营销的配比考量；以及公司如何考虑利用AI工具，未来1-3年的展望 [96] - 国际市场的营销策略与美国类似，初期通过数字营销建立品牌知名度，随着规模扩大，增加品牌故事叙述的投入 [97] 口碑传播是最大的客户获取驱动力，品牌在医疗机构内的能见度很高 [98] 随着市场成熟，客户获取成本（CAC）会大幅下降，使公司能够将收益投资于下一个市场 [99] - 公司拥有大量数据，正在利用AI工具实现更个性化的客户互动，这有助于提高留存率和复购频率 [100] 公司处于个性化浪潮的前沿，这将在未来带来更多收益 [102] 问题: 关于采购来源多元化进展；以及对关税指引的澄清，特别是东南亚国家的税率假设是否从20%变为15% [103] - 公司从越南和约旦采购，此前生效的税率分别为20%和15% [104] 目前已知10%的税率已生效，15%的税率已被提出，公司采取了更保守的15%假设用于全年展望 [104] 关税环境可能变化，但公司对全年指引和执行力保持信心 [104] 问题: 关于第四季度非刷手服品类内部的增长驱动因素，以及哪些品类有望在2026年持续贡献 [108] - 非刷手服增长受益于内搭服（Salta， Mikado， Rib款式）、外套（高绒毛飞行员夹克驱动）、包袋、新ArchTek压缩袜等配饰 [108] 公司对2026年继续扩展外套等品类感到兴奋 [108] 问题: 关于团队业务2026年的渠道可见度，以及如何建模其收入占比和毛利率 vs 运营费用结构 [109] - 团队业务目前占总收入比例为个位数，对公司持续增长感到满意 [109] 其经济结构是毛利率略低（因批发折扣），但运营费用更低，整体盈利能力更高 [109] 新的团队商店刚刚推出，未来有更多进展 [109]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度净收入** 同比增长33% 至 2.019亿美元 创下公司单季度收入首次突破2亿美元的纪录 [8] - **第四季度活跃客户** 环比增长5% 同比增长9% 达到创纪录的超过290万 [8][18] - **第四季度平均订单价值** 同比增长9% 至 126美元 主要受平均单位零售价和每笔交易单位数增长的推动 [27] - **第四季度每位活跃客户净收入** 同比增长4% 至 216美元 [28] - **第四季度毛利率** 收缩440个基点 至 62.9% 主要受关税压力以及上年同期一次性关税退税收益的高基数影响 [31] - **第四季度调整后EBITDA** 为 2670万美元 调整后EBITDA利润率为 13.2% 去年同期为 13.9% [33] - **第四季度净利润** 为 1850万美元 摊薄后每股收益为 0.10美元 去年同期净利润为 190万美元 摊薄后每股收益为 0.01美元 [33] - **2025财年全年净收入** 增长14% 至 6.311亿美元 自2022年以来首次恢复两位数增长 [9][33] - **2025财年全年毛利率** 收缩110个基点 至 66.5% 主要受120个基点的关税不利因素影响 [34] - **2025财年全年调整后EBITDA利润率** 为 11.8% 高于去年同期的 9.3% 超出最初目标超过200个基点 [9][34] - **2025财年末现金及短期投资** 达到创纪录的 3.008亿美元 [34] - **2025财年末库存** 同比增长11% 至 1.28亿美元 按单位计算增长7% [34] - **2026财年收入指引** 预计净收入同比增长10%-12% 目标接近7亿美元 [24][38] - **2026财年调整后EBITDA利润率指引** 预计在 12.7% 至 12.9% 之间 高于2025财年的 11.8% [42] - **2026财年第一季度收入指引** 预计同比增长约20% 左右 [39] - **2026财年第一季度调整后EBITDA利润率指引** 预计约为 7% 主要受冬奥会营销支出影响 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - **刷手服业务** 第四季度收入增长35% 占该季度净收入的 77% [29] - **非刷手服业务** 第四季度收入增长26% 占该季度净收入的 23% [29] - **刷手服业务** 2025财年全年收入首次突破 5亿美元 大关 [9] - **非刷手服业务亮点**： 内衣系列表现强劲 外衣系列增长由高端飞行员夹克驱动 包袋、休闲服和ArchTek压力袜等新兴品类也表现良好 [30][103] - **团队业务** 目前占收入比例仍为个位数 毛利率略低 但整体盈利能力更高 运营费用更低 [104] - **社区中心** 2025年第四季度新增3家 总数达到5家 所有新店收入均超预期 计划在2026年下半年再开设4家新店 [23][49][51] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场** 第四季度净收入增长29% 至 1.642亿美元 [30] - **国际市场** 第四季度净收入增长55% 至 3770万美元 为两年多来最高增速 [19][30] - **国际市场** 2025财年全年收入首次突破 1亿美元 [9] - **国际市场增长来源**： 大部分增长来自现有市场 如加拿大恢复增长、墨西哥实现三位数增长、中东、拉丁美洲和欧洲的现有市场持续成功 新进入市场（如中国和韩国）对第四季度国际净收入增长的贡献仅为500个基点 [31] - **国际市场扩张**： 2025年市场总数达到58个国家 几乎翻倍 计划在2026年超过80个市场 重点在欧洲和亚太地区 [22] - **新市场表现**： 中国和韩国等新市场表现超出预期 在中国市场已崭露头角成为行业领先品牌 [20][73] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **公司愿景** 是通过赢得医疗专业人士的信任 成为全球领先的高端医疗保健制服提供商 [5] - **三大战略重点** 为产品创新、社区参与和市场扩张 该框架具有连续性 [12] - **产品创新战略**： 2025年重点是建立可重复和可扩展的产品基础 2026年将提升核心面料创新（FIONx， FORMx， FIBREx）、继续构建分层着装系统（内衣、外衣、实验服等）、并开发2026年之后的新品类 [12][13][14] - **社区参与战略**： 通过有影响力的营销活动（如国际妇女节、护士周、乳腺癌宣传月、冬奥会合作）建立深度连接 2026年将推出“永不改变”活动平台 并继续投资FIGS应用程序以提升数字体验 [15][16][17][18] - **市场扩张战略**： 包括国际业务、团队B2B业务和社区中心 国际业务执行“深耕与广拓”战略 [19] - **行业背景**： 人口老龄化、对健康和美观的持续关注、以及行业需要支持以满足患者和劳动力需求 这些结构性优势依然稳固 医疗行业是非周期性、非季节性、以补货驱动的行业 [11][62] - **竞争定位**： 公司认为其品牌从未如此强大 通过产品引擎和品牌连接扩大了领导地位和护城河 [5][11][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **疫情后环境**： 管理层认为新冠疫情造成的需求积压现已过去 公司策略正在见效 为未来更大机遇奠定基础 [10][11] - **行业需求**： 引用1月就业报告 医疗和社会援助行业新增13万个工作岗位 几乎贡献了劳动力市场的所有增长 这预示着对FIGS产品的强劲、持续需求 [11][62] - **经营环境**： 管理层对业务持持续热情 但在当前消费环境中保持谨慎 关税环境仍在演变 公司已纳入美国政府对全球商品加征15%关税的最新公告 并未考虑先前已付关税的减免 [37] - **长期前景**： 公司处于有利位置 可以利用品牌势头 加强执行基础 并自信地追求未来机遇 这些行动将使公司今年收入接近7亿美元 这是实现10亿美元及以上目标的良好垫脚石 [24] - **盈利能力**： 公司计划在继续投资的同时重建利润底线 这意味着即使在计入去年库存减记、今年奥运支出并假设关税影响持续的情况下 2026年调整后EBITDA利润率至少保持稳定 且该利润率目标远高于上次电话会议中的承诺 [25] 其他重要信息 - **库存减记**： 第四季度计提了 560万美元 与陈旧和破损库存相关的减记 这使得库存状况从账龄和质量角度达到最佳状态 [32][36] - **关税影响**： 关税是毛利率的主要压力 2025财年造成120个基点的负面影响 2026财年预计还将带来约280个基点的未缓解关税影响（基于15%的全球关税假设） [34][39] - **定价行动**： 公司在1月初实施了定价行动 全年展望假设定价对净收入仅有温和的正面贡献 预计平均单位零售价将上升 但很大程度上被每笔交易单位数和订单频率所抵消 [38] - **资本配置**： 优先考虑全公司的增长机会 并利用正在进行的股票回购计划 以抵消股权稀释 2025财年资本支出为 820万美元 主要用于新增3个社区中心 2026财年预计将增加至约 1700万美元 用于投资社区中心、系统升级和总部 [37][43] - **库存管理目标**： 公司预计在2026年全年进一步改善库存管理 目标是将库存天数控制在接近200天 [36] - **股票回购**： 本季度未回购股票 当前股票回购计划下仍有 5200万美元 可用于未来回购 [37] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于冬奥会的影响和社区中心的计划 [45] - **回答（冬奥会）**： 公司对支持美国冬奥会医疗队感到自豪 活动围绕林赛·沃恩和她的医疗团队展开 推出了全新的FIBREx面料产品 非常成功 这种顶级营销投资正在见效 [46][47][48] - **回答（社区中心）**： 计划在2026年开设4家社区中心 现有5家店表现超预期 但面积偏小 新店目标面积约2500平方英尺 目标投资回收期在24个月或更短 预计新店在第一年即可盈利 并对运营利润率和调整后EBITDA有增值贡献 这4家新店预计在2026年下半年晚些时候开业 因此对当年收入影响较小 [49][50][51] 问题: 关于第四季度增长势头延续至1月以及国际市场和特定产品的表现 [55] - **回答**： 增长势头持续强劲 国际市场的“深耕与广拓”战略正在奏效 不仅在第四季度 第一季度也持续看到 这体现在强劲的第一季度指引中 领先指标如参与度、有机流量和直接流量都表现强劲且正面 [55] 问题: 关于每活跃客户订单数增长的驱动因素 [56] - **回答**： 第四季度活跃客户增长来自新客户、重新激活客户以及留存率的提高 同时平均订单价值和每客户订单数也强劲增长 这反映了公司在产品和营销方面的努力 营销活动引起共鸣 产品组合强大 [56] 问题: 关于销售加速在多大程度上归因于公司自身努力 vs 行业压力缓解 [60] - **回答**： 两者兼有 首先是执行力 包括打造出色的产品组合和开展有影响力的营销活动 其次 新冠疫情积压已过去 行业环境正常化 医疗行业的基本面强劲 是非必需、非季节性、非周期性的补货驱动型行业 最近的就业报告也显示所有就业增长都来自医疗领域 对医疗专业人员的需求从未如此之高 [61][62] 问题: 关于考虑关税影响后 公司的正常化毛利率目标 [63] - **回答**： 关税环境仍在变化 如果维持现状 公司对长期毛利率走势更加清晰 虽然向非刷手服扩张和产品创新可能对毛利率产生负面影响 但公司有信心通过持续改进一般及行政费用来完全抵消 长期来看 预计盈利增速将快于销售增速 [64][65] 问题: 关于新国家推出的经验教训以及客户对价格调整的接受度 [71] - **回答（国际市场）**： 国际业务是亮点 55%的增长大部分来自现有市场 “深耕与广拓”战略正在见效 在新市场如日本、韩国和中国 品牌反响良好 超出预期 在中国已迅速成为行业顶级品牌 [72][73] - **回答（定价）**： 1月对大部分核心产品进行了提价 由于缺乏历史数据 公司在展望中持谨慎态度 假设定价对2026年总收入有轻微正面影响 早期数据显示了一些需求弹性 这已纳入展望 [74] 问题: 关于美国客户获取的构成以及对2026年新客户增长的预期 [79] - **回答**： 活跃客户增长来自所有三个部分：新客户获取、重新激活客户（增长最快）以及留存率提高 在美国市场 客户获取全年加速 这得益于上层营销和下层营销的持续改进 预计2026年这种由所有部分驱动的广泛增长趋势将继续 [79][80] 问题: 关于国际市场的利润率表现和展望 [81] - **回答**： 除刚进入的市场因投资较大外 所有国际市场均已盈利 新市场预计在第一年后盈利 由于地理因素和新客户比例较高 国际市场的销售和营销成本较高 随着分销网络扩展和客户基础向回头客转变 预计未来这些成本有下降和杠杆化的机会 [81] 问题: 关于美国增长动力加速的驱动因素以及客户人口结构变化 [84] - **回答**： 美国增长是平衡的 各客户群趋势一致 不同职业的医疗专业人员表现稳定 学生群体略有增加 各消费层级和收入水平都呈现增长 未出现消费降级 新客户的客户生命周期价值保持强劲 团队和社区中心业务目前规模仍小 增长主要由美国核心电商业务驱动 [85][86][87] 问题: 关于销售费用线的杠杆机会 [88] - **回答**： 公司预计2026年全年销售费用将有杠杆效应 由运输成本和履行中心的持续效率提升驱动 预计每季度同比都会有改善 年度费率将低于2022年和2023年（即过渡到新配送中心之前）的水平 尽管国际航运成本更高 长期来看 该费用线仍有继续杠杆化的机会 未来在扩展分销网络时会进行投资 但总体会继续寻找降低成本的机会 [88] 问题: 关于新国际市场的营销组合以及对AI工具应用的看法 [91] - **回答（营销）**： 国际市场的营销故事与美国类似 公司从数字营销起家 随着规模扩大 更多投资于顶层品牌叙事和讲故事 口碑传播是最大的获客驱动力 品牌在医疗机构内形成行走的广告牌 随着市场成熟 客户获取成本显著下降 公司可以将收益再投资于下一个市场 这种动态正在全球层面发挥作用 [92][93][94] - **回答（AI）**： 公司拥有大量数据 正在利用AI工具与社区进行更个性化的互动 这推动了留存率和复购频率的提升 医疗专业人员不仅回来补充制服 还回来查看新品 打造全套制服 “制服搭配”已成为一个大类别 未来利用AI进行深度个性化 根据医疗专业人员的具体情况进行推荐 这是未来的方向 公司处于这一个性化浪潮的前沿 [95][96][97] 问题: 关于采购多元化进展以及关税指引的澄清 [98] - **回答（采购与关税）**： 公司从越南和约旦采购 之前的关税税率分别为20%和15% 目前已知10%的税率已生效 15%的税率已被提出 公司采取保守假设 在全年展望中采用了15%的税率 该环境可能在未来几周和几个月内变化 公司将持续监控 并对全年收入和利润指引保持信心 相信能够通过灵活执行应对任何变化 [99] 问题: 关于非刷手服业务内部的细分表现以及2026年展望 [103] - **回答**： 非刷手服业务增长良好 内衣系列中的Salta、Mikado和Rib款式表现令人满意 外衣增长由高端飞行员夹克驱动 公司将继续在2026年扩展外衣品类 此外 包袋、新的ArchTek压力袜和其他配饰也表现良好 公司对持续势头感到兴奋 将继续扩展品类以满足医疗专业人员的全方位着装需求 [103] 问题: 关于团队业务2026年的渠道可见度 以及其收入占比和利润率概况 [104] - **回答**： 团队业务目前占收入比例仍为个位数 但增长令人满意 其经济概况是毛利率略低（因批发定价折扣） 但整体盈利能力更高 运营费用更低 公司对未来的战略和计划感到兴奋 新的团队商店刚刚上线 [104]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入同比增长33%，达到2.019亿美元，创下公司单季度收入首次超过2亿美元的纪录 [6] - 第四季度活跃客户数量环比增长5%，同比增长9%，总数达到创纪录的超过290万 [6] - 第四季度平均订单价值增长9%，达到126美元，主要由平均单位零售价和每笔交易单位数增长驱动 [26] - 2025财年全年净收入达到创纪录的6.311亿美元，同比增长14%，自2022年以来首次恢复两位数增长 [7][31] - 第四季度毛利率收缩440个基点至62.9%，主要受关税影响及去年同期一次性关税退税收益的高基数效应 [29] - 2025财年全年毛利率收缩110个基点至66.5%，主要受关税带来的120个基点逆风影响 [32] - 第四季度调整后EBITDA为2670万美元，调整后EBITDA利润率为13.2%，去年同期为13.9% [31] - 2025财年全年调整后EBITDA利润率为11.8%，高于去年同期的9.3% [32] - 第四季度净收入为1850万美元，摊薄后每股收益为0.10美元，去年同期为190万美元，摊薄后每股收益为0.01美元 [31] - 公司年末净现金及短期投资头寸达到创纪录的3.008亿美元 [32] - 库存同比增长11%至1.28亿美元，按单位计算增长7% [32] - 公司在第四季度计提了560万美元的陈旧和破损库存减值 [30][33] - 2025财年资本支出为820万美元，主要用于新增三家社区中心门店 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度刷手服收入飙升35%，占该季度净收入的77% [27] - 第四季度非刷手服收入增长26%，占该季度净收入的23% [27] - 非刷手服类别中，内搭刷手服持续增长，Salta、Mikado和Rib款式表现良好 [28] - 非刷手服类别中，外套产品增长强劲，主要由高绒毛飞行员夹克驱动 [28] - 非刷手服类别中，包袋、休闲服和ArchTek压缩袜等新兴机会也表现出增长 [28] - 团队业务目前占总收入的比例为个位数，其毛利率略低但整体盈利能力更高，运营费用更低 [104] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美国市场净收入增长29%，达到1.642亿美元 [28] - 第四季度国际市场净收入增长55%，达到3770万美元，增速为两年多来最高 [19][28] - 国际市场的增长主要来自现有市场，包括加拿大恢复增长、墨西哥实现三位数增长，以及中东、拉丁美洲和欧洲现有市场的持续成功 [29] - 2025年新进入的市场（如中国和韩国）对第四季度国际净收入增长的贡献仅为500个基点 [29] - 2025年，公司市场覆盖范围几乎翻倍，达到58个国家，新增市场包括中东、非洲和拉丁美洲 [21] - 2025年，国际业务收入首次超过1亿美元 [8] - 2025年，刷手服业务收入首次超过5亿美元 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略框架围绕三大优先事项：产品创新、社区参与和市场扩张 [11] - 产品创新方面，2025年重点是建立可重复和可扩展的产品基础，2026年计划通过面料创新提升核心产品 [11][12] - 公司计划在2026年推出三种面料解决方案：FIONx（日常多用）、FORMx（强调弹性和舒适性）和FIBREx（强调结构和耐用性） [12] - 公司正在构建分层系统，并计划在刷手服之外扩展产品线，包括内搭刷手服、外套、实验服、压缩袜和休闲服等 [13] - 社区参与方面，公司通过国际妇女节、护士周、乳腺癌宣传月以及与知名人士合作等营销活动建立深度联系 [14] - 2026年，公司将推出“永不改变”营销活动，作为2025年“你在哪里穿FIGS”活动的自然演进 [16][17] - 市场扩张方面，公司采用“深入与广泛”的国际市场发展战略 [19] - “深入”市场包括加拿大、澳大利亚、墨西哥和英国等较成熟或高潜力市场 [20] - “广泛”市场通过新开发的电子商务功能加速市场进入，2025年市场总数达到58个，计划在2026年上半年重点拓展欧洲和亚太市场，目标是使总市场数超过80个 [20][21] - 团队业务战略重点是深化与医疗机构的关系，2026年将推出团队商店体验的下一阶段 [21][22] - 社区中心门店方面，2025年第四季度新增三家门店（纽约、休斯顿、芝加哥），总数达到五家 [22] - 2026年计划在现有五家门店优化的基础上，于下半年新开四家社区中心门店，目标面积约2500平方英尺，预计在24个月或更短时间内实现投资回收，并在首年实现盈利 [23][48][49] - 公司预计2026年收入将接近7亿美元，这是迈向10亿美元及以上目标的垫脚石 [23] - 公司计划在2026年至少保持调整后EBITDA利润率，即使考虑到去年的库存减值和今年的奥运会营销支出，且假设关税影响持续 [24] - 资本配置计划将继续优先考虑增长机会，并利用正在进行的股票回购计划来抵消股权稀释 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，新冠疫情造成的需求积压现已过去，公司策略开始见效 [9][10] - 医疗保健行业的结构性优势依然稳固，包括人口老龄化带来的需求增长、对健康和外表的持续关注，以及行业需要支持以满足患者和劳动力的巨大需求 [10] - 管理层引用1月份就业报告，指出医疗保健和社会援助行业新增13万个工作岗位，几乎贡献了劳动力市场的全部增长，这预示着对FIGS产品的强劲、持续需求 [10] - 医疗保健行业是补货驱动型、非 discretionary、非季节性、非周期性的行业 [61] - 管理层对2026年持乐观态度，预计上半年净收入增长强劲，第一季度同比增长率预计在20%左右 [36] - 管理层预计2026年全年净收入将同比增长10%-12% [35] - 管理层预计2026年全年毛利率将较2025年的66.5%略有上升，但面临约280个基点的计划中未缓解关税影响（叠加在2025年已承受的120个基点影响之上） [36] - 管理层预计2026年全年销售、一般及行政费用将实现 leverage，达到过去六年中净收入占比的最低水平 [37] - 管理层预计2026年全年运营利润率将在7.6%至7.9%之间，高于2025年的6% [38] - 管理层预计2026年全年调整后EBITDA利润率将在12.7%至12.9%之间，高于2025年的11.8% [39] - 管理层预计2026年资本支出将增加至约1700万美元，用于投资社区中心、系统升级和总部 [40] - 关于关税，公司目前假设全球关税税率为15%，并认为其业务所做的战略调整是适当且持久的 [34][98] 其他重要信息 - 公司计划在2026年将库存天数管理得更接近200天 [33] - 公司拥有5200万美元的股票回购额度可供未来使用 [34] - 公司预计2026年有效税率约为25%，低于去年的27.4% [39] - 公司正在利用AI工具和数据实现更个性化的客户互动，以提高留存率和复购频率 [94][96] - 公司产品采购自越南和约旦，此前关税税率分别为20%和15%，目前假设全年税率为15% [98] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：关于冬季奥运会的营销效果、产品表现以及社区中心门店的扩张计划、贡献和利润率预期 [43] - 冬季奥运会营销活动非常成功，公司推出了全新的FIBREx面料，产品性能卓越，这种顶层营销投资正在取得回报 [44][45][46] - 2026年计划新开4家社区中心门店，预计在下半年开业，靠近第四季度 [49] - 现有5家社区中心门店表现超出收入预期，但面积偏小 [47] - 新门店目标面积约2500平方英尺，预计投资回收期在24个月或更短 [48] - 社区中心门店预计在运营第一年即可盈利，并对运营利润率和调整后EBITDA利润率有增值作用 [49] 问题：关于第四季度业绩增长势头延续到1月份的情况，以及国际市场和特定产品的表现 [54] - 增长势头持续，国际市场的“深入与广泛”战略正在奏效，在墨西哥、加拿大、欧洲和澳大利亚等地都看到良好互动 [54] - 第一季度的强劲业绩指引也反映了持续的积极趋势 [54] - 参与度、自然流量、直接流量等领先指标表现强劲 [54] 问题：关于客户购买频率（每活跃客户订单数）增长的驱动因素 [55] - 第四季度活跃客户增长来自新客户、重新激活客户以及留存率改善 [55] - 平均订单价值增长，同时每客户订单数也显著改善，这反映了产品和营销策略的成功 [55] 问题：关于销售加速在多大程度上归因于公司自身努力（产品、营销） vs 行业后疫情压力缓解 [59][60] - 增长是两者共同作用的结果，首先是公司执行力，包括产品组合和营销活动 [60] - 同时，新冠疫情造成的需求积压已过去，行业环境趋于正常化，医疗保健行业的基本面强劲，是补货驱动、非 discretionary、非周期性行业，近期就业报告也显示医疗保健行业就业增长显著 [61] 问题：关于在考虑关税等因素后，公司的正常化毛利率目标应该是多少 [62] - 关税环境仍在变化，但如果维持现状，公司对长期毛利率走势有更清晰的认识 [63] - 非刷手服品类扩张和产品创新可能对毛利率产生负面影响，但公司有信心通过持续改进一般及行政费用来完全抵消 [63] - 长期来看，公司预计盈利增速将快于销售增速 [64] 问题：关于新国家市场（如中国、韩国） launch 的经验教训、调整计划，以及客户对价格调整的接受度 [70] - 国际市场是亮点，第四季度增长55%主要来自现有市场，“深入与广泛”战略见效 [71] - 在新市场如日本、韩国和中国，品牌反响超出预期，例如在中国 launch 后迅速成为该行业领先品牌 [71][72] - 关于1月份对核心产品实施的价格调整，公司基于早期需求弹性数据，预计对2026年全年收入有轻微正面影响，并已将此纳入展望 [73] 问题：关于美国市场客户获取的驱动因素（新客户 vs 重新激活客户）以及对2026年新客户增长的预期 [77] - 活跃客户增长来自所有三个部分：新客户获取、重新激活客户（增长率为年内最高）以及留存率提高，增长基础广泛 [78] - 美国市场客户获取在年内持续加速，这得益于顶层营销和底层营销的持续改进 [78] - 预计2026年将继续由业务所有组成部分驱动增长 [80] 问题：关于国际市场的利润率表现及展望 [81] - 除刚进入第一年的新市场因投资较大外，所有国际市场均已盈利 [81] - 由于地理因素和新客户比例较高，国际市场的销售和营销成本较高，但预计随着分销网络扩展和客户基础向回头客转变，这些成本未来有下降和杠杆化空间 [81] 问题：关于美国市场增长势头的驱动因素，以及团队业务和社区中心门店的贡献比例，美国客户 demographics 是否有变化 [84] - 美国市场增长均衡，各客户群、职业、消费水平和收入阶层均表现一致 [85] - 学生客户群体略有增加，这有利于未来增长 [85] - 新客户的生命周期价值保持强劲 [86] - 团队业务和社区中心门店目前规模仍相对较小，长期将做出贡献，但当前增长主要由美国核心电商业务驱动 [86] 问题：关于销售费用 line 的未来杠杆机会（2026年及多年期） [88] - 公司预计2026年全年销售费用将实现杠杆，主要由运输成本和履行中心效率持续改善驱动 [88] - 预计每季度都将实现同比改善，且2026年全年销售费用率将低于2022和2023年（在切换至新配送中心之前）的水平 [88] - 长期来看，该费用线仍有持续杠杆机会，尽管未来会投资扩展分销网络 [88] 问题：关于进入新国际市场时，顶层品牌营销与效果营销的配比思考，以及AI工具的应用规划 [91] - 国际市场的营销策略与美国类似，从数字营销起步，随着规模扩大，增加对顶层品牌故事叙述的投资 [92] - 品牌独特的深度社区连接产生了强大的口碑效应，这是客户获取的最大驱动力，这种动态正在全球层面发挥作用 [93] - 公司利用其丰富的D2C数据，通过AI工具实现更个性化的互动，从而提高留存率和复购频率，并处于个性化浪潮的前沿 [94][96] 问题：关于采购来源地多元化进展，以及对关税假设的澄清（是否从假设的20%变为15%） [97] - 公司从越南和约旦采购，此前税率分别为20%和15% [98] - 目前已知10%的税率生效，15%的税率已被提议，公司采取更保守的假设，在全年展望中反映了15%的税率 [98] 问题：关于第四季度非刷手服品类内部（内搭刷手服、外套、袜子等）的具体表现及2026年展望 [102] - 非刷手服增长良好，内搭刷手服的Salta、Mikado和Rib款式表现令人鼓舞 [103] - 外套增长由高绒毛飞行员夹克驱动，并且该品类在2026年将继续扩展 [103] - 包袋、新的ArchTek压缩袜等配件也表现良好，公司将继续扩展品类以满足医疗专业人士的全方位需求 [103] 问题：关于团队业务2026年的渠道 visibility，以及其收入占比和利润率 profile [104] - 团队业务目前占总收入比例为个位数，增长势头良好 [104] - 团队业务因批发折扣导致毛利率略低，但运营费用更低，整体盈利能力更高 [104]

消费者价格指数报告 - 11月消费者价格指数报告将于美国东部时间上午8:30发布 这是自上次政府停摆结束后的首份报告 [2] - 道琼斯调查的经济学家预计 报告将显示12个月通胀率为3.1% 核心CPI年率预计为3.0% [2] - 劳工统计局表示 由于10月通胀报告被取消 本次发布将不包含需要10月数据的11月月度百分比变化 [3] 首次公开募股市场 - 医疗用品巨头Medline在纳斯达克首日上市股价飙升41% 开盘价35美元 高于29美元的发行价 首日收盘报41美元 [4] - Medline的首次公开募股使其市值达到约540亿美元 这是今年全球规模最大的IPO [4] - 尽管今年春季市场波动 但已有超过200宗IPO定价 这是自2021年11月Rivian137亿美元上市以来美国最大的上市交易 [5] 航空公司高管变动 - 达美航空公司总裁Glen Hauenstein将于二月底退休 他在20年前加入达美 并帮助公司成为行业利润领导者 [7] - Hauenstein领导了公司针对高端旅客的盈利策略 例如提供更奢华的旅行体验或更多腿部空间 [7] - 达美航空的一些策略 如其受欢迎的机场SkyClubs 因过于成功而提高了准入门槛 这可能影响了客户体验 [8] 媒体行业动态 - 电影艺术与科学学院宣布与谷歌旗下的YouTube签署多年协议 从2029年至2033年流媒体播放奥斯卡颁奖典礼 包括红毯报道 [9] - 此举标志着传统电视的重大转变 [9]

Security Benefit对Figs的持仓变动 - Security Benefit人寿保险公司在第三季度完全清仓了Figs公司的565,560股股份[1][2] - 此次清仓交易涉及金额约为319万美元，该持仓在第二季度末占其管理资产的1.51%[1][2] - 该公司在约两个季度前以每股约4.60美元建仓，并以约6美元的价格清仓，实现了快速获利了结[8] Figs公司近期股价表现 - 截至2025年11月24日，Figs股价为9.59美元，过去一年内上涨了103%[3][4] - 该涨幅超出同期标普500指数表现87个百分点[3] - 自9月底以来，股价已飙升至每股9美元以上[8] Figs公司基本面分析 - 公司过去十二个月营收为5.8103亿美元，净利润为1763万美元[4] - 最近一个季度销售额增长8%，为两年来的最高增速[10] - 当前净利润率仅为6%，远低于同行Lululemon约15%的净利润率水平[10][11] - 国际市场份额不足1%，仅贡献约14%的销售额[12] Figs公司业务模式与定位 - 公司是一家专注于直接面向消费者的医疗保健服装企业，采用数字化优先策略触达医疗专业人士[5] - 业务模式为垂直整合，涵盖从生产到销售的多环节，实现高效分销和客户互动[5][14] - 产品线包括手术服、实验服、外套、运动服及配饰等专有服装和生活方式产品[7] - 目标客户主要为美国的医疗保健专业人士，致力于在高端医疗服装领域保持领导地位[5][7]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入同比增长8%至1.517亿美元，超出公司预期的持平至增长2% [22] - 第三季度毛利率为69.9%，同比提升280个基点，为2023年初以来最佳季度表现 [26][27] - 第三季度调整后EBITDA为1890万美元，调整后EBITDA利润率为12.4%，同比提升900个基点 [5][29] - 第三季度净利润为870万美元，摊薄后每股收益为0.05美元，去年同期为净亏损170万美元，摊薄后每股亏损0.01美元 [29] - 平均订单价值增长6%至114美元，主要由产品组合推动的平均单位零售价提升和全价销售比例增加所致 [23] - 活跃客户数量增长4%，达到公司纪录的近280万 [23] - 过去12个月每活跃客户净收入在第三季度增长2%至209美元，为三年来首次转正 [23] - 公司预计2025年全年净收入增长约7%，高于此前预期的低个位数增长 [5][31] - 公司预计2025年全年调整后EBITDA利润率约为10.3%，高于此前8.5%-9%的预期区间 [35] - 期末现金及短期投资为2.415亿美元，库存同比增长23%至1.512亿美元 [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 医护服业务增长8%，占总净收入的84%，表现超出计划 [24] - 非医护服业务增长7%，占总净收入的16%，其中内衣表现强劲，鞋类从去年的执行挑战中反弹 [24][25] - 新推出的ARCHTECT压缩袜在季度末推出，预计将成为核心产品 [25] - 产品策略侧重于改进功能与合身度、扩展从头到脚的解决方案、战略性库存投资以及更强的上市日历协调 [6][7][8][9] - FORMEX面料在舒适和弹性要求高的环境中获得增长势头，新面料FIBREX将于2026年冬奥会推出 [7][8] - 宽松版型，尤其是裤装，越来越受欢迎 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国销售额增长8%至1.273亿美元，为过去九个季度最强劲表现 [22][25] - 国际净收入增长12%，主要由新客户驱动，但促销天数减少对加拿大和澳大利亚等较大市场影响较大 [25][26] - 公司积极扩张国际市场，从33个国家计划扩展到近60个，新开拓了拉丁美洲、中东和非洲等地区 [15][16][17] - 日本（第二季度推出）和韩国（10月推出）市场早期趋势良好，并计划在本季度通过天猫进入中国市场 [17] - 国际市场的活跃客户数呈现强劲的两位数增长，所有地区的AOV增长均高于合并增长率 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是加强产品组合和建立有影响力的客户连接，同时减少促销活动 [4][6][10] - 三个新兴增长驱动力为：国际扩张、团队业务和社区中心 [15][18][19] - 国际扩张采取"广撒网"（低投入开拓市场）和"深耕耘"（对机会明确的市场进行直接投资）两种策略 [16][17] - 社区中心（实体店）本季度将新增三家（纽约上东区、休斯顿、芝加哥），近40%的到店客户为新客户，公司计划在2026年加速开店 [19][20][52] - 团队业务正在部署更新的技术平台，旨在为各种类型和规模的医疗机构提供更灵活的无缝定制化解决方案 [18][72][73] - 行业背景强劲，具有补充性驱动、 largely nondiscretionary、无季节性的特点，美国有超过2300万，全球有超过1亿的医疗专业人士 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度业绩和第四季度开局势头感到鼓舞，并因此显著提高全年展望 [4][5][31] - 预计第四季度将是今年最强劲的净收入增长季度 [5] - 尽管面临关税阻力（越南20%，约旦15%），但公司通过优化供应商谈判、运输成本等方式进行缓解，2025年定价保持不变，但2026年可能考虑提价 [32][36][42] - 医疗行业是增长最快的行业之一，医疗岗位增长速度是整体就业市场的三倍，需求预计将保持高位 [45] - 公司认为COVID后的影响正在缓解，运营环境趋于正常化，客户复购频率和重新激活率显著提升 [46] - 对于2026年，公司预计收入将继续增长，三个新兴增长驱动力将开始产生更实质性的影响，调整后EBITDA利润率目标是与2025年预期范围相当 [35][36][55] 其他重要信息 - 营销活动成效显著，例如与演员Noah Wyle在艾美奖的合作，以及全球性的"Where do you wear FIGS?"活动，获得了大量媒体曝光和社区共鸣 [10][11][12][13] - 乳腺癌意识宣传活动也取得了商业成功，相关颜色发布是历史上表现最好的之一 [13] - 公司专注于通过FITS计划改善退货率和客户信任 [7][65] - 资本支出主要用于新社区中心，2025年全年预计约为700万美元 [30] - 公司有5200万美元可用于未来的股份回购 [30] - 库存增加部分是由于为支持产品引入和关键款式进行的更深投资，以及供应链流程改进导致的在途库存增加 [30][70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于毛利率的长期展望 - 第三季度毛利率达到69.9%的高位，部分驱动因素（如促销减少带来的折扣率改善、退货处理优化、入境运输成本优化）在未来会持续但效应减弱，而关税是最大影响因素，预计2026年将有440个基点的全年化影响 [39][40] - 公司将继续通过寻找效率来抵消关税影响 [40] 问题: 非促销日的需求表现以及定价考虑 - 非促销日的需求表现每个季度都在加速，增长动力广泛 [41] - 关于定价，公司需要考虑医疗专业人士的收入水平（近三分之二客户年收入低于10万美元）、核心款式占比高以及关税最终落地方案的不确定性，2025年不会提价，任何未来提价决策都会优先与医疗专业人士沟通 [42] 问题: AOV增长机会和客户趋势 - AOV增长由产品组合和促销策略重置驱动，2026年仍有提升机会，主要通过扩展产品组合和提高钱包份额 [44] - 客户趋势健康，医疗行业稳定，复购频率（剔除促销影响后）和重新激活率显著提升，各收入层级客户群表现均良好，后COVID时期的影响正在缓解 [45][46] 问题: 第四季度增长加速的驱动因素 - 第四季度增长加速得益于持续的健康趋势、产品营销设置、新客户 acquisition 转正以及非促销日表现强劲 [48][49] - 促销策略保持不变，重点在黑色星期五和网络星期一，但会比去年有所收缩 [49] 问题: 社区中心的机会和增长驱动因素 - 社区中心令人兴奋，本季度将新开三家店，选址靠近主要医疗中心，40%客户为新客户，30%成为全渠道客户，公司应用了从前两家店学到的经验改进了设计和商品展示 [50][51][52] - 计划在2026年加速开店 [52] 问题: 销售增长是来自新产品还是核心产品，以及长期EBITDA利润率前景 - 增长主要来自核心产品和核心颜色，这为长期健康奠定了基础，新产品和颜色创新对核心业务有光环效应 [54] - 对于2026年，公司目标调整后EBITDA利润率与2025年预期范围相当，这意味着需要抵消330个基点的关税同比影响，长期来看有持续增长和利润提升的路径 [55] 问题: 冬奥会营销与巴黎夏奥会的异同，以及非医护服业务增长 - 冬奥会营销将应用从巴黎学到的经验，如优化营销支出和平衡营销漏斗，并推出新面料FIBREX [57][58][59] - 非医护服业务增长转正，但受到去年同期奥运相关新品高基数的影响，公司对该品类机会感到兴奋 [60] 问题: 国际业务的扩展计划和可持续增长 - 国际扩张采用"广撒网"（利用技术和区域共性高效开拓市场）和"深耕耘"（对成熟市场进行品牌营销、本地化等深度投资）策略，预计到年底覆盖近60个国家 [62][63][64] - 国际业务有望持续双位数增长 [62] 问题: 退货率改善对利润率的影响和相关成本节约 - 退货率整体改善主要得益于FITS计划，但第三季度在退货处理方面获得了超常的收益 [65] - 预计第四季度毛利率下降部分原因是不会重现第三季度在退货方面的同等收益 [65] 问题: 第四季度利润率指引的详细解读 - 第四季度毛利率面临关税影响加剧、非医护服品类季节性占比提升（利润率较低）、以及去年同期一次性关税退税收益等高基数影响 [66][67] - 销售费用率预计继续改善，营销费用率因支持冬奥会而计划显著增加，G&A费用率因股权激励减少而下降 [68][69] 问题: 库存增长与促销收缩的平衡，以及库存构成 - 库存增长是故意为之，以支持需求和改善核心产品的库存水平，其中在途库存高于预期是积极现象，反映了供应链效率提升 [70] - 若剔除在途库存影响，单位增长与收入增长更一致，公司预计2026年库存水平会下降 [70] - 存在部分旧款库存正在清理，公司正在改进采购流程的纪律和效率 [70] 问题: 团队业务的战略演变和利润率贡献 - 团队业务正升级技术平台，旨在成为各类医疗机构的"员工商店"，提供津贴、礼品、折扣等新功能，并支持国际客户，预计将解锁显著增长 [72][73] - 团队业务毛利率较低（因折扣较高），但运营费用结构更优，整体对利润率有增值贡献 [74]

Baron Focused Growth Fund 三季度表现 - 基金在第三季度升值4.83%（机构份额）但表现不及罗素2500增长指数10.73%的涨幅 [1] - 表现不佳源于对经济增长放缓影响基金中更具经济敏感性的非必需消费品类股票的担忧 [1] - 竞争压力上升对部分持仓的估值产生了不利影响 [1] FIGS公司财务与市场表现 - FIGS公司股价在第三季度上涨18.6%为基金业绩贡献35个基点 [3] - 公司一个月回报率为9.22%过去52周股价上涨13.64% [2] - 截至2025年11月5日 FIGS股价报收7.58美元市值为12.38亿美元 [2] FIGS公司运营与战略 - 公司取得强劲业绩近期投资加速了收入增长尽管有意识地减少了促销活动 [3] - 经历数年行业压力后 FIGS现观察到更正常的采购和补货模式 [3] - 围绕产品和营销的特定举措引起客户共鸣 [3] - 新履约中心效率提升带来优于预期的利润率改善 [3] 医疗保健服装行业前景 - 全球医疗保健服装行业规模达800亿美元 FIGS有望获取份额 [3] - 根据美国劳工统计局数据医疗保健是美国就业增长最快的行业之一 [3] - FIGS产品属于需求驱动型补货品受益于此行业趋势 [3] FIGS增长驱动力与前景 - 公司通过其网站和门店优势性地销售优质高端产品以在行业中获取份额 [3] - 除核心刷手服业务增长外 门店扩张、企业对企业收入和国际化将带来超常增长 [3] - 收入加速增长结合利润率扩张和强劲现金流生成使公司为长期进一步增长奠定良好基础 [3]

**公司概况** - 公司为Superior Group of Companies (纳斯达克代码SGC) 拥有超过100年历史 业务涵盖三个多元化板块[2][3] - 2024年合并收入为5.66亿美元 自2019年以来复合年增长率(CAGR)为8%[4] - 2025年收入指引为5.5亿至5.75亿美元[24] - 自1977年以来持续支付股息 内部人持股比例显著[3] **业务板块分析** **1 医疗服装业务** - 美国最大和最古老的医疗服装供应商 每日超200万人穿着其产品[9] - 业务分为机构服装(医院洗衣房客户)和消费者服装(零售和电商) 覆盖全渠道[6][7][9] - 核心品牌包括内部开发的Wink和Carhartt独家授权品牌[7][8] - 总目标市场(TAM)超40亿美元 公司市场份额仍有较大提升空间[9] **2 品牌产品业务** - 公司最大业务板块 提供品牌促销产品和标志性制服[10][11] - 服务客户包括Taco Bell Dunkin' Tesla Walmart CVS Instacart Microsoft Amazon等知名企业[12][13] - 美国品牌产品行业规模约260亿美元 行业高度分散(2.5万家竞争者) 公司已进入前十大经销商[14] - 每日超500万美国人穿着其生产的制服工作[14] **3 联络中心服务业务(The Office Gurus)** - 近岸联络中心服务 运营地点包括萨尔瓦多 伯利兹 多米尼加和美国佛罗里达州[20] - 专注中小型企业客户(10-100座席) 提供高接触质量服务而非大型交易性服务[19][23] - 美国市场超1000亿美元 公司市场份额极小但增长迅速[21][22] - 过去5年累计调整增长率为22% 2024年EBITDA利润率12.6% 净收入留存率超100%[22] **财务与资本配置** - 自2014年以来年化增长率为11%[23] - 资本配置四大优先事项:股息支付 股票回购 有机增长投资 战略收购[24][25][26] - 净杠杆比率目标为2-2.5倍 2024年8月以来已回购1500万美元股票[37][38] - 2025年5月启动1300万美元年度成本削减计划 预计当年实现一半节约[45][46] **增长战略与机遇** - 所有业务板块都有机增长机会 市场份额均较低[3] - 计划2026年扩大和提升所有三个业务的销售团队[47][48] - 战略收购重点在品牌产品和高心服务板块 以拓展地理范围和增长机会[26] **风险与挑战** - 客户决策时间延长 特别是联络中心业务[44] - 关税政策曾导致品牌产品业务客户采购犹豫 尽管第二季度销售增长14%[42] - 经济政策导致太阳能行业客户破产 对联络中心业务造成逆风[44] **人工智能应用** - 在联络中心业务广泛应用AI 已为35家客户实施定制化AI解决方案[36] - AI应用帮助减少20%人力成本 提升服务指标 赢得原属大型BPO厂商的业务[34][35] - AI实施能力获认可 已承接为其他企业实施AI的项目[36] **管理层更新** - Mike Koempel晋升为总裁 原三大业务板块总裁将向其汇报[32] - Michael Benstock继续担任董事长和CEO C级高管仍向其汇报[32]

公司发展历程 - 公司于约13年前颠覆了医疗保健服装市场 将舒适性、功能性和设计带入该行业[1] - 公司每年增长率超过100% 业务在疫情期间因向医疗专业人士销售刷手服而显著加速[1] - 公司在经历疫情后遗留影响后 现已成为该领域的领导者 拥有最佳产品和最佳品牌[1]

财务数据和关键指标变化 - 公司去年销售额超过5.5亿美元[5] - 库存单位数量增长8% 但销售额仅增长6% 美元计价的库存增长更多 主要由于产品组合变化和关税影响[80] - 调整后EBITDA利润率预计2025年达到8.5%-9%[73] - 营销费用占销售额比例去年较高 主要由于奥运会投资 预计今年将有所下降[52][53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非scrubwear业务目前占总销售额约20% 预计未来比例将继续提升[42] - scrubwear业务占主导地位 80%的销售额来自约15个核心款式[12] - Teams业务(B2B)目前规模较小 但在国际市场上具有重要增长潜力[59][69] - footwear与New Balance的合作已取得显著成功[25] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场占整体业务85%[71] - 国际市场增长强劲 墨西哥、欧洲和中东地区增长最快[67] - 加拿大和澳大利亚等成熟市场仍保持良好增长 且增速较第一季度有所加快[67] - 国际市场份额仍低于1% 存在巨大增长空间[29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为医疗保健服装行业的颠覆者 专注于舒适性、功能性和设计[4] - 采取全渠道策略 目前仅有2家实体店(洛杉矶和费城) 计划今年再开设3家(休斯顿、纽约、芝加哥)[5][56] - 实施"去促销化"战略 减少全站促销 专注于医疗保健专业人员的特定活动促销[83] - 竞争格局高度分散 公司认为其他参与者规模较小(仅为公司规模的1/5到1/10) 且主要是模仿者[16] - 通过奥运会营销活动建立品牌认知度 与Team USA医疗队的合作将持续到2030年[44][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 医疗保健行业具有韧性 是增长最快的就业领域 增速约为平均就业领域的3倍[9] - 行业具有重复购买特性 约70%收入来自回头客[26] - 医疗保健专业人员每年在制服上花费约550美元 而目前公司仅获得其中200多美元 存在巨大钱包份额机会[25] - 品牌认知度仍有提升空间 无提示品牌认知度约20% 有提示认知度约50%[27] - 关税将逐步影响2025年各季度业绩 并延续到2026年 公司正通过运费优化和供应商合作等方式进行缓解[72][73] 其他重要信息 - 公司拥有270万活跃客户 相对于整个医疗保健从业者基数仍然较小[53] - 新开设的实体店表现良好 超过40%的店内交易来自新客户[55] - 正在改善产品合身性问题 预计将很快完成这一过渡[36][37] - 新的配送中心目前以50%-60%的产能运行 为未来增长提供了杠杆空间[76] - 医疗保健专业人员85%自行购买制服 15%由机构购买 国际市场上机构购买比例更高[59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2025年下半年经营环境预期 - 医疗保健行业具有韧性 是增长最快的就业领域 公司专注于可控因素 如提供优质产品和体验[9][10] 问题: 行业竞争格局和市场份额整合预期 - 公司认为没有真正竞争对手 只有模仿者 这些模仿者规模较小 公司计划继续扩大竞争优势[16][17] 问题: 增长机会来源(scrubs vs non-scrubs, 美国vs国际) - 所有领域都存在机会 scrubwear具有重复购买特性 non-scrubwear有巨大增长潜力 国际市场渗透率仍很低[22][29] 问题: 美国scrub市场驱动因素 - 包括新客户获取和现有客户钱包份额提升 品牌认知度仍有提升空间[27][31] 问题: 产品合身性改进进度 - 合身性改进已进入最后阶段 公司一直与社区保持透明沟通[37][38] 问题: non-scrubwear业务增长前景 - non-scrubwear是业务的重要组成部分 长期机会巨大[40][42] 问题: 奥运会营销活动的计划和预期 - 与Team USA医疗队的合作非常成功 冬季奥运会将有更多精彩内容[44][46] 问题: 营销投资回报率和适当支出水平 - 营销效率提升 CAC下降 ROAS上升 将继续投资品牌认知度建设[52][53] 问题: 实体店策略和 learnings - 实体店是新客户获取的重要渠道 今年将开设3家新店 规模在1,500-2,500平方英尺[55][56] 问题: Teams业务规模和增长潜力 - Teams业务目前规模较小 但在国际市场上特别重要 因为国际市场上机构购买比例更高[59][69] 问题: 国际市场表现和策略 - 所有国际市场都在增长 墨西哥、欧洲和中东增长最快 正在实施本地化策略[67][68] 问题: Teams业务对国际增长的贡献 - 大部分国际业务不是Teams 但Teams是未来的重要增长杠杆[69] 问题: 关税对利润率的影响和缓解措施 - 关税将逐步影响2025年各季度 并延续到2026年 公司正通过多种方式缓解 目标是在2026年实现利润率扩张[72][73] 问题: SG&A费用优化机会 - 新的配送中心已稳定运行 正在提高效率 出运费用也有优化空间[75][76] 问题: 定价策略 - 目前指导中未包含涨价计划 将涨价作为最后手段[79] 问题: 库存增长预期 - 库存单位增长略快于销售增长 美元增长更快 主要由于产品组合和关税[80] 问题: 促销策略和黑五计划 - 故意减少促销 专注于医疗保健特定活动 黑五促销将继续但其他促销将减少[83][84]