财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为31亿美元，同比增长7%，有机增长6% [5][12] - 第三季度运营EBITDA为8.4亿美元，同比增长6%，运营EBITDA利润率为27.3%，同比下降约30个基点 [5][13] - 调整后每股收益为1.09美元，与去年同期持平 [14] - 交易调整后自由现金流为5.76亿美元，转化率为126% [13] - 公司提高2025年全年运营EBITDA指引至16亿美元，调整后每股收益指引提高至1.66美元，同比增长约16% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 工业公司第三季度净销售额为18亿美元，同比增长5%，有机增长4% [12][14] - 工业公司运营EBITDA为4.65亿美元，同比增长4%，运营EBITDA利润率为25.9%，与去年同期持平 [14][16] - 电子公司第三季度净销售额为13亿美元，同比增长11%，有机增长10% [16] - 电子公司运营EBITDA为4.03亿美元，同比增长6%，运营EBITDA利润率为31.6%，同比下降140个基点 [16][17] - 所有业务均实现有机增长，其中互连解决方案实现低双位数增长，医疗保健、水技术和高性能半导体均实现高个位数增长，多元化工业实现低个位数增长 [13][15][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 所有区域均实现有机增长，北美和亚太地区增长7%，欧洲增长6% [13] - 医疗保健和水技术业务在第三季度实现高个位数有机增长 [15] - 多元化工业业务实现低个位数有机增长，工业技术增长被建筑市场持续疲软所抵消 [15][16] - 半导体技术业务因先进制程和AI技术应用推动终端市场需求强劲，实现高个位数有机增长 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于驱动超越市场的有机增长、构建稳健的业务系统、部署平衡的资本配置模型并持续交付成果 [6][7] - 公司推出新的Tyvek Apex技术，展示了与客户合作及部署应用开发专业能力 [8] - 公司引入一套增强的关键绩效指标，并更新管理标准以提升业务目标达成度 [9] - 在商业卓越方面，公司推进了商业赋能、销售效率和战略营销的框架，并改善了管道纪律 [9] - 公司宣布在中国收购反渗透制造产能，以支持本地化战略并满足工业水净化和回用需求增长 [10] - 公司中期目标为2026至2028年实现3%-4%有机增长、150-200个基点的利润率扩张、8%-10%的每股收益增长以及超过90%的强劲自由现金流转化率 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩表现稳健，超出先前指引，公司对实现中期目标充满信心 [5][11] - 公司预计2025年全年有机销售额增长2%，其中医疗保健和水技术需求强劲，但建筑终端市场持续疲软 [19] - 公司预计第四季度净销售额约为16.85亿美元，运营EBITDA约为3.85亿美元，调整后每股收益约为0.43美元 [20] - 公司预计2026年医疗保健和水技术业务将实现约5%的有机增长，建筑业务若恢复正常将带来额外增长动力 [31][92] 其他重要信息 - 公司宣布完成CUNY分离，并收到约42亿美元的现金，将用于减少债务并实现目标资本结构 [6][18] - 公司宣布新的季度股息为每股0.20美元，目标派息率为35%-45%，并批准了20亿美元的股票回购授权，计划立即启动5亿美元的加速股票回购 [5][6] - 公司预计2025年全年基本税率为28%，但预计未来税率将在25%-26%范围内 [19][20] - 公司正在推动行业分类变更，以更准确地反映其投资组合，并提升估值 [73][104] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于第三季度订单时间转移的原因和影响 - 订单时间转移是由于分离活动导致系统切换，客户将原定10月的订单提前至第三季度，这对第三季度有机增长带来7000万美元的益处，但将导致第四季度有机增长下降 [28][29] 问题: 关于2026年终端市场趋势和退出率的初步看法 - 公司预计2026年医疗保健和水技术业务将实现约5%的有机增长，建筑业务若从当前下降4%恢复正常，将带来增长动力 [31][92] 问题: 关于资产负债表计划和并购策略 - 公司预计净债务与EBITDA杠杆率约为1.7倍，目标保持在2倍以下，并计划积极进行股票回购和并购活动 [38][39] - 公司将继续在医疗保健和水技术领域寻找并购机会，重点关注CDMO、医疗包装和水过滤等领域 [41][53] 问题: 关于运营卓越计划的机遇和目标 - 公司已引入新的运营领导，并部署了增强的管理标准和关键绩效指标，以推动持续改进和文化变革 [44][45] 问题: 关于产品组合优化和潜在剥离机会 - 公司正在多元化工业业务中部署80/20框架，以改善利润率，并计划将投资组合更多转向医疗保健和水技术等增长市场 [49] 问题: 关于2025年预估EBITDA上调的原因 - EBITDA上调主要由于业务表现强劲和运营改善，特别是利润率方面的提升 [52] 问题: 关于独立公司前景中最被市场误解的方面 - 市场可能仍将公司视为化学公司，而实际上其投资组合已转变为多元工业公司，财务表现与多元工业公司一致 [57][58] 问题: 关于水业务战略超越过滤的扩展计划 - 公司计划超越传统水过滤，考虑系统集成或食品饮料等领域的过滤机会，但计量领域因估值过高暂不考虑 [61][109] 问题: 关于现金余额和资产负债表移动部分的澄清 - 公司预计年终现金余额约为10亿美元，部分现金将用于加速股票回购和分离成本，Aramid业务剥离收益将在2026年第一季度到账 [65][66] 问题: 关于在需求疲软环境下利润率扩张的机会 - 利润率扩张部分依赖于收入增长，但公司通过移除滞留成本和生产力提升计划，有望在控制范围内实现边际改善 [68][70] 问题: 关于行业分类变更的进展和预估资产负债表 - 公司正在推动行业分类变更，并已提交预估财务报表，未来财务报告将更准确地反映新杜邦的投资组合 [73][74] 问题: 关于医疗设备业务的表现和前景 - 医疗设备业务表现良好，公司已任命新的医疗保健业务领导，预计该业务将继续增长 [79][80] 问题: 关于建筑市场展望 - 建筑市场在2025年预计下降4%，2026年可能略有改善，但增长有限，恢复正常将带来积极影响 [82][83] 问题: 关于工业公司有机销售增长的细分 - 医疗保健和水技术业务调整后增长为中个位数，多元化工业业务调整后相对持平 [86] 问题: 关于2026年3%-4%收入算法的信心 - 信心基于医疗保健和水技术业务的强劲表现，以及建筑市场拖累减少，预计能实现中期目标 [92][93] 问题: 关于建筑业务对部门利润的影响 - 尽管销量下降，建筑业务通过生产力和成本控制保持了较好的利润率，为市场复苏做好准备 [94] 问题: 关于中国反渗透收购的战略理由 - 收购主要为增加本地产能，支持中国市场的本地化战略，而非技术提升 [97] 问题: 关于多元化工业业务超预期的表现 - 超预期主要由于时间转移，但全年展望不变，汽车和航空航天领域表现良好 [99][100] 问题: 关于行业分类不变情况下的可比公司 - 若无分类变更，公司认为应参照多元工业同行而非化学公司，其业绩和估值更接近前者 [104][105] 问题: 关于水业务资本配置优先级 - 公司将继续在水过滤领域寻找机会，并考虑系统或服务领域，但将保持审慎以确保回报 [109][110]

财务数据和关键指标变化 - 2026财年第一季度总收入为340万美元 较2025财年第一季度的930万美元减少590万美元 [9] - 2026财年第一季度毛利润为510万美元 低于上一季度的770万美元 [9] - 2026财年第一季度毛利率为70% 低于2025财年第一季度的1950万美元 [10] - 2026财年第一季度运营费用为780万美元 较去年同期的1290万美元大幅下降约39% [5][10] - 2026财年第一季度净亏损为330万美元 较2025财年第一季度的560万美元有所改善 [5][10] - 2026财年第一季度非GAAP EBITDA为60万美元 [5][12] - 截至2025年9月30日 公司持有现金2270万美元 低于2025年6月30日的2440万美元 [10] - 2026财年第一季度经营活动所用净现金流为120万美元 而上一可比期间为经营活动提供360万美元净现金流 [10] - 2026财年第一季度投资活动所用净现金流为14万美元 去年同期为925200美元 [11] - 2026财年第一季度融资活动所用净现金流为319万美元 去年同期无相关活动 [11] - 应收账款净额从2025财年第一季度的6240万美元降至2026财年第一季度的4450万美元 [5] 各条业务线数据和关键指标变化 - 收入下降主要由于产品销售额下降 原因是业务重心从大麻客户转移 [9] - 毛利率下降主要由于产品组合变化 期内销售了利润率较低的产品 [10] - 通过ODM客户合作 预计未来几个季度收入将增长 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点转向高质量客户和高价值尼古丁领域 [4] - 专注于积极的成本控制和严格的费用管理 [5] - 公司定位为技术公司 拥有突破性的精密电子烟技术 如ICTECH和GMASH [12] - 正在与几家大中型尼古丁公司就其专有的GMASH技术解决方案进行深入讨论 [6] - 马来西亚制造工厂的建设进展顺利 预计2026财年将提高产量 [7] - 马来西亚工厂升级完成后 生产线将从目前的6条增加到80条 [7] - 公司致力于在安全和合规方面引领行业 [6][12] - 正在欧洲 东南亚和中东与监管机构合作 推动年龄验证技术成为强制性标准 [6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 收入下降是公司有意战略性地远离大麻行业的结果 [4] - 公司对实现长期稳定增长和盈利能力充满信心 [9] - 预计成本降低 损益改善和现金流增强的趋势将在2026财年持续 [5][12] - 加速海外制造布局 预计ODM合作伙伴关系将为未来几个季度的收入增长做出重大贡献 [12] - 关于美国大麻业务 在联邦层面出现重大变化之前 公司将继续采取谨慎态度 只与能及时付款的高质量客户合作 [27][28] - 关于供应链策略 如果关税政策改善 公司将尝试利用中国和马来西亚两地优势 [29] 其他重要信息 - ICTECH合资企业获得显著关注 这项具有区块链ACE验证的革命性技术需要在使用时进行频繁认证 [5] - 公司正在寻求就GMASH技术达成合作伙伴和/或许可协议 并计划在未来几个月提供更新 [6] - 公司已向FDA提交了PMTA申请 正在等待审批 [21] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于与JUUL专利相关的合作和许可机会 - 公司技术拥有自己的专利 且远离JUUL的专利 有信心以此与潜在尼古丁合作伙伴洽谈 目标是抓住那些与JUUL的许可协议即将到期的客户 [16][17] 问题: 马来西亚许可证的更新时间和其对合作伙伴讨论的影响 - 已获得临时许可证 有效期至2026年10月 正在争取永久许可证 预计在今年年底或新年左右获得 对进展充满信心 [18][19] 问题: 其他国家在采用年龄验证技术方面是否会比美国更快 - 基于与其他国家的对话 这些国家很可能比美国更早采用此类技术 这些国家有强烈趋势将年龄验证作为所有电子烟的强制性要求 FDA方面 对PMTA审批持乐观态度 年龄验证技术正在被广泛讨论 [20][21][22] 问题: 考虑到美国新娱乐大麻市场的潜力 是否会重新关注美国大麻市场 - 在联邦层面出现重大变化之前 公司将继续采取谨慎态度 只与能及时付款的高质量客户合作 首要关注是现金流 一旦出现联邦层面的变化 将加倍投资该领域 [27][28] 问题: 如果最高法院推翻特朗普的关税政策 将如何改变供应链策略 - 如果关税情况改善 公司将使供应链多样化 利用中国和马来西亚两地的优势 同时也会考虑中美地缘政治冲突 [29] 问题: 季度环比增长的动力是什么 - 主要驱动力是产品组合的变化 减少对大麻业务的依赖 同时ODM客户合作带来的收入将在未来几个季度增长 公司将继续专注于高质量收入 改善毛利率和控制成本 [30][31][32]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入为153亿南非兰特，同比增长45% [4] - 集团调整后EBITDA为2.71亿南非兰特，同比增长61%，达到指引范围中值 [4] - 调整后收益为8700万南非兰特，同比增长150% [4] - 每股调整后收益从0.54南非兰特增至1.07南非兰特，几乎翻倍 [4] - 净债务与调整后EBITDA比率从去年同期的2.6倍和上季度的2.9倍改善至2.5倍 [4] - 集团成本为6400万南非兰特，包含部分非经常性费用，预计未来季度运行率将趋向5500万南非兰特 [9] - 经营活动现金流为3.41亿南非兰特，其中1.22亿南非兰特再投资于贷款账簿增长，1.06亿南非兰特用于净利息成本 [10] - 资本支出为9000万南非兰特，其中5100万南非兰特投资于增长，预计年度资本支出将保持在4亿南非兰特以下 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 商户业务 - 商户业务净收入同比增长43%，主要受去年第二季度收购的Adumo业务推动 [6] - 商户业务调整后EBITDA为1.62亿南非兰特，同比增长20% [6] - 卡受理总支付额从去年同期的42亿南非兰特增至92亿南非兰特，增长超过一倍 [12] - 设备数量从53,500台增长至近88,000台 [12] - 现金总支付额在微商户领域同比增长75%，目前占第一季度所有现金量的18% [14] - 供应商支付平台交易额同比增长37%，平台上有超过1,900家供应商 [16] - 商户贷款业务本季度发放2.01亿南非兰特，同比增长21%，整体贷款账簿同比增长72% [16][17] - 站点数量增长3%，每用户平均收入增长4%至3,000南非兰特 [18] 消费者业务 - 消费者业务净收入同比增长43% [6] - 消费者业务调整后EBITDA为1.5亿南非兰特，同比增长90% [8] - 活跃消费者数量超过190万，同比增长24%，其中包含约22万非永久性补助金受益人 [19] - 在永久性补助金受益人中的市场份额从一年前的11.4%增长至14.1% [19] - 每用户平均收入同比增长13%至89南非兰特 [21] - 使用全部三种产品的消费者占比从去年同期的15%增长至18% [21] - 贷款业务发放额从去年同期的4.62亿南非兰特增至8.2亿南非兰特，期末贷款账簿几乎翻倍至11亿南非兰特 [22] - 保险产品毛承保保费同比增长38%至1.2亿南非兰特，有效保单数量增长27%至约58.9万份 [24] 企业业务 - 企业业务净收入为2.22亿南非兰特，同比增长19% [5] - 企业业务调整后EBITDA为2200万南非兰特，同比增长241% [9] - 替代数字产品总支付额同比增长13%至119亿南非兰特，其中账单支付占比超过75% [26][27] - 公用事业业务总支付额同比增长21%至3.96亿南非兰特，其中约8%反映了8月份电价上涨的传导 [27] - 目前有50万台注册电表和27万台活跃电表，活跃电表数量同比增长16% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正推进"一个Lesaka"战略，旨在简化业务、释放底线增长 [29] - 计划刷新企业形象，统一品牌和文化，并将办公地点从超过40个整合至约20个，预计在2026财年第四季度将所有部门集中到约翰内斯堡的新办公室 [30][31] - 对Bank Zero的收购进展顺利，预计在2026财年末完成，这将为所有三条业务线增加客户和产品供应 [31][34] - 公司正在简化公司结构，退出规模较小的非核心业务线，并已达成协议，拟通过TPC货币化其在Cell C的股权，最低价值为5000万南非兰特 [31][32] - 商户业务正处于转型年，重点是将多个业务整合、统一品牌和产品供应、合理化基础设施以提高效率 [6][7] - 企业业务正成为集团日益重要的贡献者，不仅是利润来源，也是商户和消费者部门的技术提供商 [25] - 公司重申其对2026财年净收入、集团调整后EBITDA、净收入、盈利能力和调整后每股收益的年度指引 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司已连续13个季度达到业绩指引 [3] - 商户业务整合多个产品和业务进入市场需要大量规划和纪律执行，但对新的管理团队充满信心 [7][8] - 消费者业务的强劲增长势头预计将在中期持续 [8] - 尽管预计企业季度收益会有波动，但随着产品平台上线，预计在本财年晚些时候及2027财年收益将提升，近期目标为约3000万南非兰特的季度运行率 [9] - Bank Zero将允许通过客户存款为贷款活动提供扩张性现金流，从而进一步降低资产负债表杠杆，显著提高现金转换率 [11] - 公司对Bank Zero交易完成后在公开市场提供极具竞争力的产品充满信心，认为消费者业务仍有增长空间 [56][58] - 对于南非金融科技兴趣的升温，管理层认为这代表了其战略的正确性，并认为该生态系统的规模相对于其他地区仍然偏低，是演变的开始而非特定高峰 [60] 其他重要信息 - 公司的运营货币是南非兰特，因此以南非兰特分析业绩，这有助于投资者理解业务的基本趋势 [2] - 公司作为美国国内申报人，根据美国公认会计原则以美元报告业绩 [1] - 从下一季度开始，公司将提供商户业务的附加率数据，以便跟踪交叉销售的季度演变 [44] - 公司将在下一次投资者演示中参考提供的关键绩效指标作为净收入的核心驱动因素和股权故事的构建模块 [33] 问答环节所有提问和回答 问题: 商户业务收入线的连续表现以及利润率变化 [38] - 回答：存在一定的季节性以及公司正在关闭和退出的非核心业务线的影响 [39] 利润率变化还包括商户业务中的一些非经常性成本，公司选择不将这些成本从集团调整后EBITDA中排除，更接近的运行率可以从下一季度的指引中推断 [40] 问题: 基础设施合理化的成本影响以及交叉销售的进展 [41][42] - 回答：关于交叉销售，从下一季度开始将提供商户业务按产品数量的附加率数据，目前绝大多数商户拥有超过一个产品的附加率，最大的两个EBITDA贡献产品是商户收单和替代数字产品，预计随着时间的推移将大幅提高交叉销售 [44] 关于合理化，将四个业务整合到商户部门下存在大量功能重复，通过统一平台和减少重复功能将带来显著的成本节约，但具体数据点尚早，预计在短期到中期出现 [46] 商户业务的利润率趋势在不同季度在19%到25%之间波动，建议从平滑滚动的基础来看待 [47][48] 问题: Cell C潜在IPO的立场和期权安排的 rationale [49] - 回答：公司支持计划的IPO，退出是因为这不是Lesaka战略的核心部分，更愿意将资本配置到核心目标 [49] 公司目前持有Cell C业务5%的股份，为IPO进行的重组将导致股权百分比被稀释，已确保其股权的最低价值为5000万南非兰特，若Cell C上市，其持股价值可能更高，保留了上行期权 [50] 问题: 商户业务利润率的考量方式 [51] - 回答：业务的整个演变是关于与客户建立关系并拥有多个相关产品，因此更倾向于将其视为一个整体而非单个产品利润率，公司过去曾表示相信该业务作为整体，EBITDA利润率应能趋势性超过30% [52][53] 问题: 消费者业务市场份额增长的持续性 [55] - 回答：公司认为从Postbank获取份额仍有空间，目前市场份额为14%，但从Postbank流出的客户中有20%选择了Lesaka，随着剩余客户的迁移，预计会有更大比例流向公司，此外在贷款和保险方面的渗透率仍有增长空间，保险产品也有机会向非EPE客户销售，Bank Zero收购获批并完成后，将有机会服务补助金空间之外的客户，为业务带来更多可选性 [56][57][58] 问题: 对南非金融科技兴趣升温的评论 [60] - 回答：这代表并认可了公司所参与的战略，尽管兴趣有所增加，但认为该国金融科技生态系统的规模相对于其他地区仍然偏低，这更像是演变的开始而非特定高峰，乐见成功企业在该生态系统中涌现 [60] 问题: 关于实现全年EBITDA指引的路径，特别是后两个季度需要实现的显著增长 [63] - 回答：计算正确，公司已连续13个季度达到EBITDA指引，并重申全年指引，对EBITDA的增长演变有很强信心，指出业绩中包含一些非经常性成本，若排除这些成本，当前的运行率EBITDA更接近3亿南非兰特，从这个基数出发，预计通过消费者、商户和企业业务的战略实现有机增长 [64]

财务数据和关键指标变化 - 截至2025年9月30日 公司现金 现金等价物及有价证券为3 02亿美元 较2024年12月31日的2 45亿美元有所增加 [17] - 现金增加主要受2025年第一季度来自日本新药的1 1亿美元预付款 以及2025年第二季度与Healthcare Royalty Partners达成的特许权货币化带来的1 45亿美元净收益驱动 部分被2025年前三季度用于运营活动的现金所抵消 [17] - 2025年第三季度收入为3000万美元 较2024年同期的2400万美元有所增长 增长主要源于2025年第三季度日本新药合作伙伴关系下的开发服务收入 [17] - 预计截至2025年9月30日的现金余额将足以支持公司运营至2027年初 此现金跑道指引未包含可能进一步延长现金跑道的多项非稀释性融资机会 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - RGX-202（杜氏肌营养不良症项目）的关键性试验Affinity Duchenne已完成患者招募 预计将在2026年第二季度初公布顶线数据 并计划于2026年中期通过加速批准途径提交生物制剂许可申请（BLA）[5][6] - RGX-202在1/2期研究中显示出良好的安全性和有效性 所有四名接受关键剂量治疗的患者在一年后评估中均超过预期疾病轨迹 [11][12] - RGX-121（MPS II治疗项目）的BLA审查进展顺利 美国食品药品监督管理局（FDA）已完成临床基地和内部生产设施的检查且无任何发现 对2026年2月8日的处方药使用者费用法案（PDUFA）目标日期获得批准充满信心 [8][31] - 与艾伯维（AbbVie）合作的ABBV-RGX-314（Seravec）用于治疗湿性年龄相关性黄斑变性（wet AMD）的两项全球3期研究已完成患者招募 这是有史以来最大的全球基因治疗项目 超过1200名患者入组 [9] - 用于糖尿病视网膜病变（DR）的Seravec项目正朝着启动全球关键性计划迈进 2期Altitude试验显示单次注射耐受性良好 并能将视力威胁事件风险降低70%以上 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略专注于利用其领先的端到端能力 包括内部商业就绪的生产和创新的科学 为患有毁灭性疾病的患者带来新药 [4] - 针对RGX-202 公司正在投资准备2027年的商业发布 届时绝大多数流行患者群体仍将可用 [7] - 公司计划将RGX-202项目扩展到美国以外 并正在积极探索从欧洲开始的机会 [14] - 在视网膜疾病领域 公司与艾伯维的合作利用了艾伯维领先的全球眼科护理基础设施 湿性AMD项目如果获批 不仅将是首个治疗wet AMD的基因疗法 也是首个针对非罕见适应症的基因疗法 [9][10] - 行业竞争方面 视网膜专家对基因疗法作为一次性治疗表现出浓厚兴趣 一项调查显示半数受访专家对基因疗法管线方法最感兴趣 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对RGX-121在2026年2月获得批准以及2026年在杜氏肌营养不良症和湿性AMD领域获得顶线数据感到兴奋 认为这些疗法具有巨大的商业机会 [19] - 管理层对RGX-202的加速批准途径充满信心 理由是其在老年患者中显示出显著的功能获益 并且安全性优于目前市售产品 [23][49] - 管理层认为公司处于强劲的财务地位 正朝着多个产品发布迈进 [18] - 在监管环境方面 管理层注意到FDA关于外部对照的讨论 但相信其数据显示出相对于自然史数据的显著差异 支持加速批准 [22][23] 其他重要信息 - RGX-202的商业生产准备就绪 已在罗克维尔的制造创新中心生产了首批用于商业供应的批次 并即将完成工艺性能确认（PPQ）活动 [7] - 公司的内部生产设施拥有一个2000升的生物反应器 据信是基因治疗领域最大的 每年可生产多达2500剂RGX-202 [7][35] - 用于MPS II的RGX-121项目仅占用公司总产能的不到5% [35] - 公司拥有多项非稀释性融资机会 包括出售RGX-121的预期优先审评券（PRV） MPS项目的开发或销售里程碑 与艾伯维合作的糖尿病视网膜病变项目相关的开发里程碑 以及可能从2025年5月Healthcare Royalty协议中获得额外资金 [18][25] 问答环节所有提问和回答 问题: RGX-202与FDA的下一步互动时间 以及对加速批准途径的潜在影响 [21] - 预计在2026年第二季度初获得顶线数据后 并在2026年中期提交BLA之前 将进行pre-BLA会议等几次FDA互动 [22] - 公司密切关注其他项目在FDA的进展和关于外部对照的讨论 但其数据显示老年患者不仅功能稳定而且有显著改善 加上优异的安全性 支持其获得加速批准的资格 [22][23] 问题: 考虑非稀释性融资选项后的现金跑道展望 [24] - 如果计入非稀释性融资选项 包括按市价建模的优先审评券 现金跑道可能显著延长至2027年 well into 2027 甚至到2028年初 糖尿病视网膜病变项目首例患者给药相关的1亿美元里程碑本身也可计入现金跑道 [25] 问题: DMD确认性试验的入组进展更新 以及提交申请时的预期入组情况 [26] - 确认性研究已于10月底开始入组 预计到2026年中期提交申请时将基本完成额外30名患者的入组 试验设计类似于关键性研究 针对1岁及以上能行走的广泛患者群体 无安慰剂对照组 [26][27][28] 问题: DMD项目的pre-BLA会议时间 MPS II项目在PDUFA日期前的额外会议 以及FDA人员变动对加速批准路径的影响 [30] - MPS II项目的BLA审查已进入后期 预计在2月8日PDUFA日期前将举行晚期周期会议 互动积极 对数据有信心 [31][32] - DMD项目的pre-BLA会议将在2026年第二季度初顶线数据公布后和BLA提交前举行 具体日期未定 [32] - 对于MPS II项目 FDA的检查已完成且无发现 信息请求也属典型 因此对审批充满信心 [31] 问题: 内部生产能力的规模 以及预计能满足多少国内患者需求 [34] - 生产设施拥有2000升生物反应器 每年可生产多达2500剂RGX-202 并可库存更多剂量以备发布 MPS II项目是超罕见病 占用不到5%的总产能 [35] 问题: 在DMD项目中使用FDA自然史作为对照的问题 以及CTAP模型是否被FDA接受 [38] - 外部自然史匹配有多种方式 公司数据在剂量范围内显示出清晰且一致的反应 其方案中前瞻性地规定了倾向评分匹配作为可接受的方法 对于MPS II项目 FDA未要求除已提交的12个月数据外的其他疗效数据 [40][41] 问题: 近期湿性AMD基因治疗领域的并购和许可活动 以及视网膜专家对该领域的兴趣程度 [42] - 视网膜专家对一次性基因治疗表现出巨大兴趣 一项近千名专家的调查显示半数对基因治疗管线最感兴趣 公司与艾伯维的全球合作以及艾伯维在眼科的经验验证了其项目 [45][46] 问题: 鉴于竞争对手产品可能加黑框警告并移除非卧床适应症 对公司产品标签的预期以及非卧床人群的长期开发规划 [48] - 基于1/2期优异的安全性数据 不预期类似的黑框警告 并计划将安全性作为加速批准途径的一部分 产品的差异化特征使其对患者社区具有吸引力 [49] 问题: RGX-121和RGX-202在EMA的监管计划现状 以及Affinity研究对EMA审查的充分性 [52] - 与EMA就RGX-121的互动反馈仍主要要求安慰剂对照组 但名患者销售可能是一个机会 对于DMD项目 尚未与EMA讨论 但认为如果功能数据持续显示出差异化优势 将处于更有利地位 [53][54][55] 问题: 竞争对手在糖尿病视网膜病变（NPDR）关键研究中就DRSS两步改善终点与FDA达成一致 这对公司项目设计和成功概率的影响 [58] - 序数方法是与艾伯维共同评估的选项 公司数据在两步改善和两步恶化方面均表现良好 处于有利位置 可根据与FDA的讨论选择最佳方案 [61] 问题: 湿性AMD脉络膜上给药（SCS）项目的患者入组目标 以及视网膜下（SR）项目完成后入组是否会加快 [63] - SCS wet AMD研究计划入组20名患者 随着SR项目入组完成 重叠的研究中心可更专注于SCS 预计入组将加快 [66] 问题: 艾伯维是否计划在美国和欧盟大致同时提交湿性AMD的Seravec申请 [67] - 预计会是全球提交 具体时间线待定 主要关注2026年顶线数据 在欧洲入组ASCENT研究就是为了使流程更顺畅 [67] 问题: RGX-202功能终点的统计效力 以及被视为成功并说服FDA所需达到的阈值 [69] - 如果持续观察到当前的数据 包括在老年患者中的改善 并且超越最小临床重要差异 结合优异的安全性 将能很好地满足要求 [70][71] 问题: 脉络膜上给药途径的载体递送量能否达到视网膜下给药的水平 [72] - 由于递送到眼部的不同腔室 难以直接比较 关键是临床结果 糖尿病视网膜病变的数据显示达到了预期的转基因产物表达 [74][75] 问题: 对RGX-121和RGX-202的定价策略和销售团队规模的当前考量 [77] - RGX-121在美国的定价决策将由合作伙伴日本新药（NS Pharma）做出 公司将获得可观的双位数销售分成 RGX-202由公司全权拥有 定价决策尚处于初步阶段 [78][79] 问题: RGX-202商业化初期的最大潜在需求来源 以及Seravec（ABBV-RGX-314）获批后医疗保险覆盖的时间线 [81] - 预计到2027年发布时 流行患者市场约为14000人 其中约3000人符合基因治疗条件 目标是获得广泛标签 覆盖所有年龄段患者 早期治疗被认为是最终答案 [82][83] - 关于Seravec的医疗保险覆盖问题 为时过早 艾伯维将主导商业化 但相信基因治疗能较容易获得广泛覆盖 [84]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为10亿美元，同比下降45%，主要反映COVID疫苗需求下降 [8][10] - 第三季度净亏损为2亿美元，而去年同期为净利润1300万美元，每股亏损0.51美元，去年同期每股收益0.03美元 [3][12] - 第三季度末现金和投资额为66亿美元，较第二季度末的75亿美元有所下降，主要受营运资本季节性影响 [3][13] - 2025年全年收入指引收窄至16亿至20亿美元，此前为15亿至22亿美元 [9][16] - 2025年GAAP运营费用指引从64亿美元降至53亿美元（中点），现金成本指引从55亿美元降至46亿美元（中点），预计比原计划节省超过10亿美元（GAAP基础）和9亿美元（现金成本基础） [13][14][17] - 2025年销售成本指引从12亿美元降至8亿至9亿美元，研发费用指引降至33亿至34亿美元，SG&A费用预计为11亿美元 [14][16] - 2025年底现金余额指引提高至65亿至70亿美元，较此前约60亿美元的指引增加5亿至10亿美元 [17][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 三大获批疫苗Spikevax、mNEXSPIKE和Arazvia驱动季度收入 [3] - 新COVID疫苗mNEXSPIKE在第三季度成功推出，占公司COVID疫苗接种量的55% [8][21] - Spikevax的2025-2026季节株更新已在40个国家获批，mNEXSPIKE的2025-2026株更新在美国获批并在加拿大获批，Arazvia（RSV疫苗）已在40个国家获批，其中31个国家批准用于18-59岁高风险成人 [4][22] - 流感疫苗mRNA 1010预计于2026年1月前在美国、加拿大、澳大利亚和欧洲完成监管申报，流感+COVID联合疫苗mRNA 1083的申请正在欧洲药品管理局审查中，预计2025年底前向加拿大重新提交 [5][23] - CMV疫苗项目mRNA 1647因未达到预防先天性CMV的主要疗效终点而停止开发，但将继续在骨髓移植患者中进行二期试验 [5][24][44] - 诺如病毒疫苗三期研究因病例积累不足将进入第二个北半球季节入组，PA（丙酸血症）项目注册研究已达到目标入组，MMA（甲基丙二酸血症）项目注册试验预计2026年启动 [24][25] - 与默克合作的IntiSPOTRAN肿瘤项目多项后期研究进行中，包括完全入组的辅助黑色素瘤三期试验和辅助肾细胞癌二期试验，mRNA 4359基于一期b期数据进入二期试验 [25][26][27] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度美国收入为8亿美元，主要来自COVID疫苗，国际收入为2亿美元，其中约一半来自加拿大 [8][9] - 截至10月24日，美国零售渠道累计疫苗接种量为1320万剂，同比下降约30%，处于公司预期的20%-40%降幅范围内 [20] - 公司COVID零售市场份额为42%，较去年上升2个百分点 [21] - 2025年全年美国收入指引为10亿至13亿美元，此前为10亿至15亿美元，国际收入指引为6亿至7亿美元，此前为5亿至7亿美元 [9][19][66] - 与加拿大、英国和澳大利亚的战略制造合作伙伴关系取得进展，加拿大已开始交付，澳大利亚预计2025年第四季度开始发货，英国预计2026年第一季度开始发货 [4][9][68] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司三大战略重点为驱动商业产品使用、推进管线以推动销售增长、以及财务纪律执行 [4][5][6] - 通过使用更多数字工具（包括大量GPT）和与供应商达成更好定价等措施提高生产率 [7] - 公司正从单一疫情产品公司向季节性疫苗、肿瘤药物和罕见病药物多元化商业产品组合转型 [31] - 在知识产权方面，公司对美国将于2026年3月9日开庭的专利诉讼充满信心，并积极应对美国以外的诉讼 [38] - 公司就潜在交易与制药公司和金融赞助方进行讨论，例如与黑石集团在流感疫苗mRNA 1010上的合作，但尚未有具体信息可披露 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID疫苗接种率仍是收入范围的最大变量 [10][42] - 公司对2028年实现现金收支平衡的目标保持信心，这依赖于收入增长和成本削减的组合 [54][55] - 2026年商业业务将受益于加拿大、英国和澳大利亚战略合作伙伴关系的全年贡献，以及管线产品的潜在批准，如流感+COVID联合疫苗在欧洲和加拿大的批准，以及流感疫苗mRNA 1010的申报 [29] - 预计未来几个季度将看到IntiSPOTRAN项目的临床里程碑、诺如病毒疫苗的三期疗效数据和PA项目的注册疗效数据 [30] 其他重要信息 - 第三季度销售成本为2.07亿美元，占净产品销售额的21%，同比下降60%，主要由于库存减记减少、未利用制造产能降低和销量下降 [11] - 第三季度研发费用为8.01亿美元，同比下降30%，主要由于疫苗组合中几项大型三期研究完成以及组织效率提升 [11] - 第三季度SG&A费用为2.68亿美元，同比下降5%，主要由于跨职能咨询和外部服务成本降低以及数字和设施支出减少 [12] - 公司预计2025年资本支出约为3亿美元，税收影响可忽略不计 [16][17] - 公司将于11月20日举行分析师日，更新2026年和2027年目标 [15][55] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于未来费用管理以及知识产权战略 - 成本削减的近期5亿至7亿美元改善中，销售成本和研发费用各占一半，销售成本方面主要通过提高效率（如减少未利用产能、材料浪费和劳动力生产率）实现，研发方面则通过临床试验执行效率提升以及部分决定不推进某些阶段的研究实现，大型三期疫苗试验（如CMV和流感联合疫苗）正在结束，转向患者数量较少的肿瘤试验 [34][35] - 公司对美国专利诉讼充满信心，认为其技术不侵犯对方任何有效专利，并积极应对美国以外的诉讼 [38] 问题: 关于美国COVID收入构成和CMV疫苗的教训 - 美国销售的最终衡量标准是疫苗接种量（注射剂次），第三季度向批发商发货后跟踪至终端药房，截至10月24日接种量下降30%，公司对10亿至13亿美元的收入范围感到满意，预计接种率不会恢复至持平 [41][42][43] - 关于CMV，目前仅有顶线数据，需要更多数据来了解为何强大的五聚体中和抗体反应未能预防感染，这可能是预防疱疹病毒感染的门槛过高，五聚体抗体本身不足以显著改善预防效果 [44][45][46] 问题: 关于诺如病毒疫苗病例积累缓慢是否影响商业机会 - 诺如病毒流行病学预测仍处于早期，研究设计本就考虑可能需两个季节，公司相信通过第二个季节能积累足够病例进行中期分析，疾病负担明确，特别是对长期护理设施居民等高危人群，商业目标产品特征未改变 [49][50] 问题: 关于2028年现金收支平衡的信心来源以及潜在交易 - 实现收支平衡依赖收入增长和成本削减的组合，成本削减仍有充足机会，收入增长将来自地域扩张、战略合作伙伴关系和新产品引入，详情将在分析师日阐述 [54][55] - 公司正与制药公司等讨论交易，旨在将如EBV等潜伏疫苗产品推向患者，但尚未有具体信息可披露 [57] 问题: 关于mNEXSPIKE与Spikevax的份额演变和市场反馈 - mNEXSPIKE推出表现超出预期，已成为COVID产品线主导产品，部分得益于美国对高风险人群（如65岁以上）推荐的变化，Spikevax仍是唯一批准用于6个月至4岁儿科人群的产品，预计两者将共存，但具体份额由医疗提供者决定 [60][61][62] 问题: 关于美国和国际COVID疫苗需求以及战略合作伙伴的收入贡献 - 美国接种率预计下降20%-40%，与国际预期一致，国际收入指引底部提高因大部分已签约，剩余变量为交付时间和少数市场接种率，加拿大合作伙伴收入已在第三季度确认，澳大利亚和英国将分别于2025年第四季度和2026年第一季度贡献收入 [66][68] 问题: 关于研发投资回报最大化和罕见病平台容量 - 公司策略是现金和投资优化而非单纯ROI最大化，大型传染病三期投资已推迟至2028年收支平衡后，但肿瘤等领域如IntiSPOTRAN和mRNA 4359因ROI吸引人仍会投资，罕见病平台有潜力但会先完成PA和MMA研究，再考虑新项目 [72][73][74][75] 问题: 关于未来研发费用是否还能削减 - 预计研发费用会进一步下降，主要因现有优先投资（如传染病疫苗组合）自然结束，早期阶段投资现金密集度较低，无需停止项目即可实现 [80] 问题: 关于CMV试验失败对其他潜伏疫苗项目的启示 - CMV是唯一针对预防感染的三期研究，也是最高门槛，其他项目旨在预防疾病而非感染，因此无直接启示，CMV疫苗在骨髓移植患者中控制病毒再激活仍有潜力 [83][84][85]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为8.86亿美元，同比增长28%，超出指引区间上限 [5] - 自由现金流为2.14亿美元，自由现金流利润率为24% [5] - 客户数量约为32,000家，高于一年前的约29,200家 [5] - 年度经常性收入超过10万美元的客户约4,060家，高于一年前的约3,490家，这些客户贡献了约89%的年度经常性收入 [5] - 过去12个月的净收入留存率为120%，总收入留存率稳定在95%以上的中高位区间 [23] - 账单金额为8.93亿美元，同比增长30% [23] - 剩余履约义务为27.9亿美元，同比增长53%，当期剩余履约义务同比增长率在50%左右的低位区间 [23] - 非GAAP毛利润为7.19亿美元，毛利润率为81.2%，上一季度为80.9%，去年同期为81.1% [23] - 非GAAP营业费用同比增长32%，低于上一季度的36% [24] - 非GAAP营业利润为2.07亿美元，营业利润率为23%，上一季度为20%，去年同期为25% [24] - 期末现金、现金等价物及有价证券为41亿美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台采用率持续提升：84%的客户使用两个或以上产品（去年同期83%），54%使用四个或以上（去年同期49%），31%使用六个或以上（去年同期26%），16%使用八个或以上（去年同期12%） [6][7] - 数字体验产品年度经常性收入已超过3亿美元，其中产品分析已被超过1,000家客户采用 [8] - 安全产品套件年度经常性收入同比增长率从上一季度的40%中位区间加速至第三季度的50%中位区间 [9] - 人工智能产品方面，BITS AI代理已有数千家客户获得预览访问权限，LLM可观测性客户发送的LLM spans数量在过去三个月增长了四倍以上 [9][11] - 支持超过1,000种集成，32,000家客户平均使用超过50种集成，年度支出超过100万美元的客户使用超过150种集成 [12] - AI原生客户群体贡献了总收入的12%，高于上一季度的11%和去年同期的约6% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 非AI客户收入同比增长加速，第三季度同比增长20%，高于第二季度的18% [22] - 新客户贡献的年化预订额同比增长超过一倍，创下新纪录，新客户对收入增长的贡献占比从第二季度的20%提升至第三季度的25% [21] - AI原生客户群体持续快速增长，现有15家客户年度支出超过100万美元，约100家客户年度支出超过10万美元 [17][22] - 增长动力广泛，涵盖企业客户和中小型企业客户，以及不同支出层级和行业的客户 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是帮助客户进行云迁移和数字化转型，包括AI技术的采用 [18] - 正在构建全面的AI可观测性产品组合，以应对相关技术带来的更高复杂性 [18] - 通过BITS AI代理等产品将AI技术融入平台，目标是彻底改变可观测性和运维方式 [10] - 市场机会在于预计将快速增长至万亿美元规模的云和AI市场 [18] - 在Gartner 2025年数字体验监测魔力象限中被评为领导者 [8] - 新的市场进入策略针对全球最大、最复杂的公司，并已取得成果 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求环境呈现广泛积极趋势，云迁移和数字化转型持续强劲 [4] - 经营环境总体积极，未出现阻碍云迁移的逆风 [30] - 对第四季度的销售渠道感到兴奋，但对交易完成持谨慎态度 [18][31] - 长期看好数字化转型和云迁移作为业务长期增长驱动力的前景不变 [18] - AI应用的普及速度超出年初预期 [45] 其他重要信息 - 第三季度赢得多个七位数年化订单，涉及欧洲电信、金融风险分析、财富500强科技硬件公司等领域 [13][14][15] - 与一家领先的AI公司签订了九位数年化扩展协议 [17] - 与一家财富500强金融服务公司签署了七位数年化扩展，该公司将采用15种产品，并用Cloud SIEM替换其原有SIEM解决方案 [15] - AI研究团队发布的SOTO OpenWeights时间序列测试模型在Hugging Face上成为过去几个月下载量最高的模型之一 [13] 问答环节所有提问和回答 问题: GPU与CPU货币化的进展以及未来在GPU集群训练和推理工作负载中的份额机会 [29] - 回答：目前有GPU监控产品进入市场，但尚未产生显著收入，当前报告的加速增长与GPU货币化无关，这属于未来机会 [29] 问题: 非AI客户群体增长加速的驱动因素，包括销售投资效益、云迁移趋势或企业AI应用建设 [30] - 回答：驱动因素包括积极的整体需求环境、销售能力的增长和新市场策略的投资见效、以及多个新产品的成功 [30][31] 问题: 面对独立软件供应商将可观测性捆绑进其代理解决方案，公司如何确保自身定位 [32] - 回答：客户需要统一的可观测性平台，无法将AI部分与非AI部分分开管理，历史趋势表明所有数据最终需要集中管理 [32] 问题: 超过100万美元和10万美元年支出的AI客户的性质，是否代表模型构建者或新应用领域 [33] - 回答：客户构成广泛，包括模型供应商、基础设施组件公司、纯AI应用公司等，代表了AI领域的多样性 [34] 问题: 与最大AI客户扩展合同涉及的"更好经济效益"的具体含义，以及更高承诺是否伴随折扣 [36] - 回答：这是标准商业流程，客户增长后承诺更多并获得更好价格，业务整体背景是消费量增长 [36][37] 问题: 安全业务增长加速是否与渠道合作伙伴投入或客户希望可观测性成为安全与运维统一平台的心态转变有关 [38] - 回答：增长由多种因素驱动，包括渠道投资、产品成熟度、平台优势以及市场策略的完善 [38] 问题: AI代理进展如何影响OnCall产品的价值主张和货币化能力 [39] - 回答：OnCall旨在实现端到端事件解决，AI能力可实现预测性通知和自动化修复，未来有更多可能性，客户采用积极 [40] 问题: 鉴于扩张性订单强劲，为何净留存率未呈现更大上行压力，以及非AI客户净留存率趋势 [41] - 回答：净留存率是过去12个月的滞后指标，如果当前增长趋势持续，未来将反映在指标中 [41] 问题: BITS AI代理在2026年作为差异化因素和收入贡献者的潜力 [42] - 回答：客户反馈非常积极，具有差异化优势，货币化可能通过直接收费或推动平台使用量实现，公司正大力投入开发 [42][43] 问题: 今年收入增长从年初预期的19%提升至指引的26%以上，最意外的因素及驱动力的可持续性 [44] - 回答：最意外的是AI应用普及速度快于预期，新产品和市场策略见效早，加上良好的需求环境和投资回报 [45] 问题: 非AI客户增长加速的领域和强度，以及增长的持久性 [47] - 回答：增长基础广泛，涵盖企业和中小型企业客户及各支出层级，需求环境良好，产品投资见效 [47][48] 问题: 销售人员达成配额的比例和历史对比，以及2026年薪酬结构是否会因产品广度而调整 [49] - 回答：对销售生产力感到满意，增长主要通过扩大规模实现，薪酬调整侧重于激励对新客户和小客户的关注，并针对特定大客户制定了长期计划 [50][51] 问题: 针对财富500强客户的团队进展及其对新订单的贡献，以及明年潜力 [52] - 回答：该团队运作良好，重点是确保销售资源正确投向获取新客户，目前感觉良好 [53] 问题: 非AI客户增长加速趋势的持续时间 [55] - 回答：对中长期趋势感到乐观，但月度或季度消费波动难以预测，数字化转型和云迁移的长期动力稳固 [55] 问题: 在最大AI客户获得更好单位经济效益的同时，毛利润美元加速增长的原因以及未来毛利润率和毛利润美元增长的展望 [56] - 回答：公司长期致力于云平台效率，毛利率围绕80%上下波动是长期目标，该指标用于指导运营和定价策略 [57] 问题: 大型AI合同扩展对未来几个季度的贡献变化 [58] - 回答：不提供单个客户的详细指引，业务整体遵循销量扩展和基于销量的定价模式 [58] 问题: 非AI客户增长加速的"为何是现在"的原因 [59] - 回答：这是公司过去15年持续增长模式的体现，是常规发展 [59] 问题: 第四季度指引如何考虑节假日落在工作日的影响 [60] - 回答：基于多年分析日度模式的经验，已将节假日期间的用量影响纳入指引 [60] 问题: 大型AI合同扩展是单年还是多年协议，及其对当期剩余履约义务的贡献；公司跟随AI客户使用Oracle OCI和Stargate的机会 [61] - 回答：合同遵循典型的年度及以上承诺模式，不评论具体细节；已构建OCI集成并看到需求增长，但Stargate等定制应用目前商业化机会有限 [62][63] 问题: 鉴于当前增长，未来会在安全、新客户或高端市场等哪些领域加大投入 [64] - 回答：将继续扩大有效领域的投入，停止无效尝试，并试验新方法，规划明年策略 [64] 问题: BITS AI代理的早期反馈，以及与安全产品FlexLogs早期阶段的对比 [65] - 回答：BITS AI SRE代理给客户带来震撼体验，能快速定位问题，节省大量人力时间，反馈非常积极，安全代理也获得好评，有助于赢得大单 [66]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为14亿美元，调整后EBITDA为3200万美元，调整后EBITDA利润率为2.3% [13] - 第三季度经纪业务毛利率为13.5%，环比下降90个基点 [3][16] - 第三季度调整后每股收益为0.01美元，利息支出为900万美元 [15] - 第三季度调整后自由现金流为1800万美元，EBITDA转化率为56% [3][17] - 季度末现金余额为2500万美元，环比增加700万美元，净杠杆率为2.3倍 [17][18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经纪业务收入为10亿美元，占总收入的70%，整体经纪业务量同比增长1% [15] - 零担运输业务量同比增长43%，但整车运输业务量同比下降11% [3][15] - 最后一英里业务停靠点同比增长12%，收入为3.05亿美元，同比增长14% [3][16] - 托管运输业务收入为1.37亿美元，同比下降9% [16] - 互补服务业务收入为4.42亿美元，同比增长5%，毛利率为21.3% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 约三分之二的货运来自采购运输费率上涨的地区，如加利福尼亚州和德克萨斯州 [3][27] - 汽车行业持续面临阻力，对利润率造成约500万美元的同比影响 [14] - 工业制造业量环比略有回升，但同比仍下降3% [23] - 行业整车现货运价在过去两个月上涨约每英里6美分，但销售费率未相应增加 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取战略行动优化成本结构，自成为独立上市公司以来已削减超过1.25亿美元成本，并宣布新增超过3000万美元的年度节约措施 [7][18][20] - 持续投资人工智能和技术，每年投入超过1亿美元，以提升生产力和客户体验 [11][25] - 利用规模优势，自分拆以来每负载成本降低超过20%，并预计长期采购运输费率优势将提高至约100个基点 [9][28] - 重点发展零担运输和托管运输等更稳定的EBITDA来源，零担运输量虽增长显著，但目前仅占经纪业务总毛利美元的约10% [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 9月份市场因监管变化和执法行动而收紧，导致采购运输成本增加，但销售费率和增值现货机会未相应增加，挤压了利润率 [3][5][27] - 需求趋势在整个第三季度减弱，并低于典型季节性水平，8月份现金货运量达到2020年以来的最低水平 [6] - 如果监管变化持续，可能导致大量整车运输能力永久退出市场，这将是自放松管制以来对整车供应的最大结构性变化之一 [6] - 尽管近期面临挑战，但对长期前景保持信心，主要基于改善的成本结构、更大的规模、对盈利增长的关注、一流的技术和产生现金流的能力 [8][12] 其他重要信息 - 合同业务占整车运输量的71%，现货业务占29%，环比略有上升 [24] - 经纪业务生产率在过去12个月提升19%，在过去两年提升38% [8] - 公司流动性状况强劲，总承诺流动性为5.9亿美元，其中约3.75亿美元目前可用 [17] - 预计第四季度资本支出约为2000万美元，2025年全年资本支出预计在6500万至7500万美元区间的低端，2026年资本支出预计降至4500万至5500万美元 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于供应环境可持续性及公司应对措施 - 管理层认为最近的监管执法行动是行业潜在的最大结构性变化，可能导致15-20%的运力退出市场，但持续复苏仍需需求回归 [36][37][69] - 为应对当前压力，公司已宣布超过3000万美元的新成本削减举措，并继续通过技术提升采购运输效率 [39] 问题: 关于Coyote收购的反思及2026年展望 - 管理层承认在2025年定价决策上存在失误，影响了整体业务量，但强调在人员、客户和技术整合方面表现良好 [44] - 对于2026年EBITDA，由于需求、成本挤压持续时间等未知因素，难以给出具体预测，但公司成本削减和效率提升将为周期好转奠定基础 [94][95] 问题: 关于AI技术竞争优势 - 公司强调其AI投资注重实际效果而非宣传，已在定价、承运人沟通和最后一英里安装质检等方面取得进展，提升了员工生产力和客户体验 [53][54] 问题: 关于第四季度业绩指引的假设 - 第四季度EBITDA指引范围（2000万至3000万美元）取决于市场状况，低端假设成本挤压加剧且无增值现货机会，高端假设成本压力缓解或出现现货机会 [31][56][57] 问题: 关于成本削减机会 - 公司持续优化成本，包括整合房地产足迹和自动化流程，已累计削减1.55亿美元年度开支，并认为仍有进一步行动空间 [62][63] 问题: 关于行业周期转折点 - 当前市场收紧主要由供应端驱动，而非需求增长，这种结构性变化若持续，将在需求回归时带来更强劲的反弹 [66][67] - 管理层关注利率下降、住房市场等宏观因素，认为这些可能在未来刺激货运需求 [65] 问题: 关于利润率挤压的独特性及持续时间 - 当前采购运输成本上升但销售费率未跟上的情况被视为结构性变化，不同于以往周期性挤压，持续时间难以预测，但历史类似时期表明市场恢复后利润率会迅速反弹 [72][82][83] 问题: 关于采购运输成本变化的敏感性 - 行业采购运输费率每上涨1美分，对公司季度EBITDA的影响约为250万美元 [84] 问题: 关于合同定价展望 - 投标季正在进行中，费率有上升机会，但具体取决于客户需求和市场状况，路由指南崩溃将带来更高收益的现货负载 [89][90] 问题: 关于监管执法的规避可能性 - 管理层认为此次执法是联邦层面的，难以通过地域规避，将持续对运力产生影响，并有利于与大型、合规的经纪人合作 [100][101] 问题: 关于利润率恢复的触发点 - 管理层关注投标拒绝率，需要达到10%以上才能开始推动现货负载和定价能力，目前行业水平为6% [106][107]

财务数据和关键指标变化 - 2025年前九个月持续经营业务总营业亏损为4.622亿欧元，而2024年同期营业亏损为1.256亿欧元 [24] - 营业亏损受到细胞疗法业务2.048亿欧元减值以及1.355亿欧元战略重组成本的影响 [24][25] - 2025年前九个月净其他财务收入为3040万欧元，而2024年同期为7170万欧元，利息收入为3140万欧元，而2024年同期为7060万欧元 [25][26] - 现金、现金等价物和金融投资总额在2025年9月30日为30.5亿欧元，而2024年12月31日为33.2亿欧元，约合每股46欧元 [26][27] - 预计2025年底现金及投资余额在29.75亿至30.25亿欧元之间，预计到2026年底实现现金流中性或为正 [27][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司决定逐步终止细胞疗法（自体疗法）业务，该业务需要持续数亿欧元的投资 [5][6] - 如果终止计划实施，预计将影响约365名员工，并关闭在莱顿、巴塞尔、普林斯顿、匹兹堡和上海的基地 [9] - 剩余的TIC2项目GLPG3667正在进展中，两项三期支持研究已完全入组，预计2026年初获得数据 [11] - 从吉利德和Alfasigma销售的Jyseleca获得年度约1500万至2000万欧元的特许权使用费和盈利分成，预计持续到2030年代中期 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点转向通过业务发展重建产品管线，利用约30亿欧元现金进行变革性交易 [4][16] - 业务发展策略聚焦于临床风险已显著降低且具有差异化的中后期机会，优先考虑与吉利德有战略协同的领域 [16][17][32] - 与吉利德的合作关系被视为关键优势，吉利德持有公司25%股份，双方愿意重新谈判现有条款以创造双赢的交易机会 [17][18][22] - 公司保持灵活性，可考虑联合收购、分资产交易或合并等多种交易结构，团队具备丰富的并购经验 [19][20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 细胞疗法业务终止的决定是基于战略评估结果、持续投资需求以及市场动态变化，旨在为所有利益相关者实现价值 [6][7] - 尽管交易环境复杂，但对业务发展渠道的建立感到乐观，相信能找到为患者和股东创造价值的机会 [8][31] - 公司预计在完成细胞疗法业务终止后，将于2026年底实现现金流中性或为正，前提是不进行新的业务发展活动 [28][30] - 管理层强调财务纪律，不会急于达成交易，将平衡内在风险与整体投资组合风险 [21][46] 其他重要信息 - 公司在比利时和荷兰的劳资委员会咨询过程正在进行中，预计将于2026年第一季度完成 [9][44] - 公司拥有其他资产价值，包括对多家私营生物技术公司的投资、位于莱顿的房产以及未来的税收应收款 [13] - 过去六个月迎来了四位新的董事会成员，并组建了具有丰富业务发展经验的世界级团队 [9][14][15] - 公司将继续在比利时梅赫伦维持总部运营，保留经验丰富的团队 [10][23] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年底实现现金流中性的假设 - 假设主要基于利息收入、未考虑业务发展活动的现金使用、Jyseleca相关收入以及比利时等国的税收抵免退款，并假设细胞疗法业务终止已完成 [30] 问题: 业务发展渠道中的机会类型和乐观程度 - 渠道中的机会聚焦于临床风险已降低的中后期阶段，涉及并购或合作等多种结构，治疗领域优先考虑肿瘤学和免疫炎症疾病，与吉利德合作可扩大机会范围 [31][32][37] 问题: 保守持有现金与积极进行业务发展之间的平衡 - 重点是利用现金余额寻找能带来正向回报的机会，当前股价远低于每股现金价值，通过业务发展创造回报有巨大潜力，但会保持纪律性 [33][34] 问题: 吉利德在交易过程中的贡献期望及病毒学领域的优先级 - 吉利德可贡献尽职调查专业知识、资本以及开发基础设施，合作形式灵活，病毒学领域优先级较低，因吉利德在此已有强大实力，且当前渠道已充满肿瘤和免疫炎症机会 [35][36][37] 问题: 与吉利德合作可能影响决策速度的考量 - 承认合作会增加复杂性，但通过预先协作和董事会层面的沟通可以缓解，团队具备处理复杂交易的经验，相信能有效管理流程 [38][39] 问题: 现有产品GLPG3667的未来计划及皮肌炎领域的策略 - 将根据2026年初的数据决定下一步，可能寻求合作伙伴以最大化价值，因公司缺乏进行全面三期开发的基础设施，同时密切关注TYK2等领域竞争格局 [41][42][43] 问题: 细胞疗法业务终止流程的时间线及潜在新兴趣 - 劳资委员会咨询过程预计在2026年第一季度完成，在此期间仍对可行的收购提议持开放态度，但需要对方具备数亿欧元的承诺融资 [44] 问题: 如何确保以成本效益方式获得去风险项目 - 将保持财务纪律，优先考虑能与吉利德合作创造额外价值的机会，不急于达成交易，确保符合财务标准 [45][46] 问题: 交易后开发所需的资金容量考量 - 约31亿欧元的现金余额是坚实基础，但需为可能的三期研究等后续开发预留资金，与吉利德的合作有助于分担开发需求 [47][48][49] 问题: 交易是否包含研发能力以及吉利德参与度的变化 - 对是否纳入研发能力持开放态度，取决于价值创造，现有TIC2团队可作为基础，与吉利德的合作协调对于共同机会很重要，但公司保留独立行动的权利 [50][51][52][53] 问题: 与吉利德合作的时间框架和关键绩效指标 - 现有的OLCA合作协议还有约三年半有效期，当前重点是利用这段时间共同完成业务发展交易，为双方创造价值 [54][55]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度合并净收入为3.84亿美元，同比增长1.4% [14] - 调整后每股收益为1.27美元，同比下降25.3%；GAAP每股收益为0.41美元 [16] - 毛利润率为63.5%，同比下降471个基点，主要受定价影响、新收购业务利润率以及E&O费用影响 [15] - 运营费用占净收入的32.4%，同比增加775个基点，主要由于收购整合和研发投入增加 [15] - 运营收入为1.196亿美元，同比下降27.6% [15] - 第三季度运营现金流为1.053亿美元，同比减少6980万美元，部分受并购相关现金成本影响 [16] - 自由现金流为9470万美元，同比减少6460万美元 [17] - 公司斥资1亿美元回购175.6万股股票，平均价格56.94美元 [17] - 现金及现金等价物（扣除受限现金）为3.82亿美元，并拥有7.5亿美元未使用的银行循环信贷额度 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 放射性药物肿瘤学（主要为Pylarify）销售额为2.406亿美元，同比下降7.4%；美国销量同比增长3.3%，环比因季节性因素略有下降 [6][14] - 精准诊断收入为1.297亿美元，同比增长25%；其中Definity销售额为8180万美元，同比增长6.3%；Technolite收入为2110万美元，同比增长3.2% [14] - NeuroSeq在简化的季度内贡献了2040万美元收入 [14] - 战略合作及其他收入为1370万美元，同比下降10.1%，主要由于研究性产品MK-6240收入为600万美元，同比下降39.9%（因去年同期里程碑付款未重复） [14] 各个市场数据和关键指标变化 - Pylarify在美国市场出现价格稳定迹象，并持续到10月份；大型机构继续在其PSMA试剂中使用Pylarify和镓-68试剂，而小型账户增长与市场速率一致 [7] - 阿尔茨海默病放射性诊断市场显示出显著增长潜力，受患病率上升、PET成像指南扩大以及淀粉样蛋白和tau PET成像剂与疾病修饰疗法结合使用增加所驱动 [9] - NeuroSeq在美国通过20个PMF（制药生产设施）覆盖范围不断扩大，并计划在2026年再推出6个PMF [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司宣布领导层过渡计划，CEO Brian Markison将于年底退休，由现任董事会主席Mary Anne Heino担任执行主席并兼任临时CEO [3] - 公司通过收购Life Molecular Imaging、Evergreen Theranostics和Melior Technologies以及关键许可协议，实现了收入来源多元化，并增强了在放射性药物价值链的能力 [5] - 公司正在准备新型F18 PSMA PET制剂（预计2026年获批）、MK-6240（tau成像剂，PDUFA日期为2026年8月13日）以及LNTH-2501（Octavi，用于神经内分泌肿瘤）的潜在上市 [11][12] - 在PSMA PET市场，公司强调Pylarify的临床差异化价值和服务优势，并预计近期市场将保持三家主要参与者的格局 [33][34] - 公司注意到铜-64基试剂等潜在竞争，但对自身产品的敏感性和特异性以及市场整体增长（预计到十年末市场规模将超过35亿美元）保持信心 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层预计2025年剩余时间内，Pylarify将出现低个位数销量增长，但价格压力将持续，主要由于340B或最佳价格在第四季度重置（反映第二季度提供的价格优惠） [8] - 对于Pylarify，从2024年第四季度到2026年第一季度，预计340B不会发生重大变化，因为其市场最佳价格从第二季度到第三季度保持一致 [8] - 关于医疗保险报销环境，管理层认为最终过渡到平均销售价格（ASP）是正确方向，但预计2026年可能不会有太大变化，2027年则可能出现有意义的变革 [37] - 公司将2025年全年收入指引范围收窄至先前范围的高端，即14.9亿至15.1亿美元（此前为14.75亿至15.1亿美元）；调整后每股收益指引收窄至5.50至5.65美元（此前为5.50至5.70美元） [18] 其他重要信息 - 公司总裁Paul Blanchfield将离职寻求新机会 [4] - 首席商务官Amanda Morgan将结束休假返岗 [4] - NeuroSeq在10月份创下销售新高，预计增长将持续 [38] - 新收购的Life Molecular Imaging团队的专业知识已顺利整合进公司 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Pylarify和NeuroSeq达到指引范围高端的趋势及2026年展望 [22] - 回答: Pylarify的稳定得益于PSMA市场的稳定和执行策略，有试用其他试剂的客户回流；NeuroSeq的增长则依赖于可及性和扩张；公司暂不提供2026年具体指引，但会密切关注市场动态 [22][23] 问题: 关于2026年财务表现的共识预期，特别是价格重置风险 [24] - 回答: 公司不评论2026年具体指引，但指出账户基础稳定，Pylarify销量持续增长，并为新制剂上市做准备 [25] 问题: 管理层变动的原因、新CEO的期望以及时间表 [26] - 回答: CEO退休为个人决定，原总裁离职是寻求新机会；临时CEO拥有深厚经验和知识；CEO搜寻由首席独立董事领导，过程预计将按行业常规时间进行 [26][27][28] 问题: F18标记的Pylarify的优势及竞争对手Gozelics的影响 [29] - 回答: 新型F18制剂预计可增加约50%的批次规模，提升效率；目前未观察到Gozelics在回旋加速器生产对市场份额产生显著影响 [7][30] 问题: 阿尔茨海默病成像市场竞争格局，特别是MK-6240的定位 [31] - 回答: MK-6240被视为第二代tau试剂，在头对头研究中显示出优越性；tau市场尚不成熟，但未来在疾病分期和管理中作用将愈发重要 [31][32] 问题: PSMA市场价格稳定的因素及未来竞争格局展望 [33] - 回答: 价格稳定得益于有纪律的定价策略、卓越的服务和临床差异化；预计近期市场仍由三家主导；新制剂上市将有助于平衡报销环境 [33][34] 问题: 潜在新竞争产品（如铜-64试剂）对市场的影响 [35] - 回答: 公司密切关注铜-64试剂的进展，但相信自身产品的网络和性能优势将保持市场主导地位；整体市场增长前景广阔 [35] 问题: 医疗保险医院门诊规则的可能变化及向ASP过渡的展望 [36] - 回答: 目前政治环境混乱，向ASP的过渡在2026年可能无重大变化，但2027年可能出现有意义的变革 [37] 问题: NeuroSeq的历史增长轨迹及未来市场份额计划 [38] - 回答: NeuroSeq在收购前已有健康增长，10月创历史新高；未来增长将通过扩大PMF网络和加强销售团队来实现 [38][39]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达到13.94亿美元，同比增长19.4%，超出营收指引上限 [24] - 有机固定汇率收入同比增长7.1%，连续第四个季度实现正增长 [10][24] - GAAP毛利率为29.5%，低于去年同期的34.6%；非GAAP毛利率为31.0%，低于去年同期的34.3% [27] - GAAP营业利润为1.45亿美元，占营收的10.4%；非GAAP营业利润为2.228亿美元，占营收的16.0% [28] - 第三季度经营活动现金流达到创纪录的2.95亿美元，自由现金流达到创纪录的2.86亿美元 [30] - 季度末现金及现金等价物超过12亿美元 [30] - 第三季度稀释后GAAP每股收益为1.91美元；非GAAP稀释后每股收益为3.08美元，低于去年同期的3.12美元 [29] - 公司宣布新的10亿美元股票回购计划 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 六个行业垂直领域中有五个实现同比增长，其中四个实现两位数增长 [10][25] - 金融服务垂直领域营收同比增长32.7%，有机固定汇率增长6% [25] - 软件和高科技垂直领域营收同比增长19.1% [25] - 生命科学和医疗保健垂直领域营收同比增长11.8% [25] - 消费品、零售和旅游垂直领域营收同比增长9.9%，环比增长显著 [25][26] - 商业信息和媒体垂直领域营收同比持平 [25] - 新兴垂直领域营收同比增长38.9%，有机固定汇率增长15.1% [25][26] - 前20大客户营收同比增长10.2%，前20名以外客户营收同比增长24.4% [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区（占营收58%）营收同比增长16%，有机固定汇率增长3.9% [26] - 欧洲、中东和非洲地区（占营收40%）营收同比增长24.9%，有机固定汇率增长11.8% [26] - 亚太地区（占营收2%）营收同比增长17.7%，有机固定汇率增长14.2% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出统一的AI战略“AI Run Transform”，整合市场策略、咨询框架、方法论、人才和先进工具集 [17] - 核心战略信念包括：AI是变革性力量；负责任地构建AI；创建新的AI原生工程人才档案 [14][16] - 公司定位为领先的AI原生服务提供商，利用深厚的工程DNA和AI原生专业知识进行差异化竞争 [4][5] - 行业分析师IDC Marketscape将公司定位为体验工程、定制构建和AI咨询能力的领导者 [6] - 公司获得Glassdoor和Forbes的雇主认可 [6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求环境持续改善，AI正在触发增量需求并推动全球管道积极发展 [11] - 客户优先考虑AI构建，转向公司以加速AI投资和创新 [5] - AI项目生命周期中，项目量持续向中型和大型项目转移，60%-70%的AI原生项目从概念验证扩展为更大规模项目 [12][13] - 纯AI原生收入连续第三个季度实现两位数环比增长 [13] - 数据和云实践的增长速度超过业务其他部分，与AI原生收入势头高度相关 [14] - 对第四季度定位感觉良好，过去90天有所改善，预计2025年有机固定汇率增长率中值将升至4.6% [22][23][32][33] 其他重要信息 - 第三季度末顾问、设计师、工程师和架构师总数超过56,100人，总增长17.5%，有机增长6.4% [31] - 当季净增加约300名交付专业人员，季度末总人数为62,350名员工 [31] - 利用率为76.5%，与去年同期基本持平，低于第二季度的78.1% [31] - 公司内部AI应用取得进展，超过90%的员工完成强制性AI素养教育，约95%的工程师完成基础AI教育 [5] - 内部业务流程日益受益于AI驱动的效率提升，例如Agentic QA显示效率比手动测试高10倍 [19] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于进军Agentic BPO的意图以及其与以往RPA浪潮的区别 [38] - 公司通过收购First Derivative和Linksys进入该领域，目前处于早期阶段 [39] - 与RPA不同，公司尝试在简单和复杂的智能体流程上进行实验，这需要高水平的工程能力 [39] - 目前观察到客户的兴趣，但市场发展方向尚不明确，样本量较小 [39] 问题: 关于第四季度退出率考量以及向2026年过渡的增长潜力，包括工作日和 furlough 的影响 [40] - 从第三季度到第四季度存在季节性负面影响，包括工作日减少、休假增加和furlough增多，这会对连续增长造成数千万美元的阻力 [41] - 若剔除外汇和连续因素，2025年各季度的连续增长率实际上非常一致 [41] - 第四季度指引中点预计有机固定汇率增长率为4.4%，若达到区间高端则约为5% [42] 问题: 第三季度强劲的有机增长后，第四季度同比增速放缓的原因以及对2026年增长方向的看法 [43][44] - 与去年第四季度相比，未看到客户在年底释放超额预算，这是最大的差异 [44] - 客户继续投资，但年底没有大规模放开预算 [44] - 预计2026年有机增长率将高于今年，由AI和AI基础构建的势头驱动，2026年管道建设情况良好 [45] 问题: 关于从交付失败的同行那里赢得市场份额的贡献规模以及如何保持竞争优势 [45][46] - 目前无法量化从竞争对手那里转移过来的工作量 [46] - 竞争优势源于深厚的工程技能、对数据、云平台、企业平台现代化和成本工程的深度能力 [46] - 通过投资于人才、工具、方法论、实践手册以及自身作为客户零号进行实验来保持优势 [47] 问题: 公司近期对成本的关注如何体现，以及这对SG&A和利润率的影响 [48] - 关注点在于平衡人才金字塔结构，重新平衡交付多元化过程中产生的金字塔结构 [48] - 更强调交易盈利能力和选择能够实现盈利增长的正确客户和交易 [48] - 这些努力已体现在下半年账户利润率的改善上，预计全年营业利润率将处于15%-15.3%区间的高端 [49] 问题: 当前AI项目的平均规模以及未来两年的期望 [50][51][52] - AI项目正在从概念验证向中型和大型项目演进 [51] - 目前有数百个参与项目，项目启动时规模通常较小，随着扩展，部分项目进入数千万美元范围 [52] - 希望未来大部分收入来自这些大型AI计划，无论是AI转型、引入AI还是为AI部署构建基础元素 [52] 问题: 关于智能体交付生命周期管理的阶段顺序及其相对规模 [53] - 智能体开发生命周期与SDLC一样复杂甚至更复杂，需要掌握 [54] - 这涉及到自动化以前未自动化过的、手动密集型且易出错的过程，需要引入正确的工具和企业流程 [55] - 公司通过AI工厂模式帮助客户构建基础组件、建立正确流程和治理，然后逐个过程构建智能体自动化 [56] 问题: 人均营收在利用率持平的情况下增长的原因，是地域组合还是前20名以外客户增长所致 [56][57] - 人均营收数字存在噪音，受利用率、外汇等因素影响 [57] - 在剔除某些因素后，观察到实际价格有所改善，部分原因可能与客户组合有关，并与账户利润率改善一致 [57][58] - 账户利润率的改善是逐步显现的，在第三季度和第四季度预期中更为明显 [59] 问题: 关于未来人员编制增长模式、人均营收以及FD和Neoris的有机增长 [60] - 预计第四季度将增加人员编制，模式与全年类似，在减少部分过剩板凳人员的同时在全球进行净增员 [60] - Neoris的一个主要客户受到美国关税和墨西哥政治经济不稳定影响，对有机固定汇率增长有适度负面影响 [61] - 定价环境比去年同一时间更好，预计进入2026年将有温和的价格上涨，幅度在低个位数范围 [62] 问题: AI项目与非AI项目在持续时间和盈利能力上的差异，以及哪些客户更积极参与AI项目 [63] - AI项目在根本上并无不同，需要相同的工程纪律和能力，但可能更侧重于数据、数据平台或AI能力 [63] - 在自动化新流程时，需要深厚的领域能力和对特定行业的理解 [63] - 目前盈利能力可能相似，但随着项目可能采用替代商业模式和更高费率，未来有提升潜力的 [64] 问题: AI的广泛使用是否会长期影响招聘需求，以及内部嵌入AI是否允许降低交付需求 [65] - 尽管AI会带来效率提升，但预计需求增长将超过任何效率收益 [66] - 公司将继续招聘和成长，需要引入经过不同培训的团队，并继续引入初级工程师以维持平衡的金字塔结构 [66] 问题: 生成式AI收入的增长情况以及公司的构建与购买策略 [67][68] - 生成式AI原生收入继续实现强劲的两位数环比增长 [68] - 观察到客户更多地利用AI作为软件工程特性或功能来构建解决方案，预计未来构建的比例将超过购买 [68] 问题: 软件和高科技垂直领域增长的关键驱动因素，是否存在一次性因素 [69] - 增长得益于几个大客户的良好增长，其中一个客户有大型平台项目持续投资 [70] - 预计该领域的增长率不会永远保持如此高水平，但对来自高科技投资组合的持续收入生成感到满意 [70]