财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度，公司实现创纪录的收入2910万美元，同比增长37%，净收入为720万美元；全年净收入为9960万美元，同比增长19%，净收入为860万美元 [9] - 2024年公司经营活动产生的正现金流为1210万美元，年末现金为4470万美元，无债务 [10] - 2024年全年总净销售额为9960万美元，同比增长19%，毛利率为61.8%，销售和营销费用占净销售额的百分比下降约200个基点，研发投资增加110万美元，一般和行政费用同比减少660万美元，实现净收入860万美元，扭转了2023财年490万美元的净亏损，并产生1210万美元的经营现金流 [22][23] - 2024年第四季度总净销售额为2910万美元，较2023年第四季度增长37%，Tru Niagen相关销售额增长29%，总Niagen原料销售额增长96%，毛利率提高150个基点至62.5%，销售和营销费用占净销售额的百分比提高90个基点至29.9%，研发费用与去年同期基本持平，一般和行政费用减少440万美元，实现营业收入710万美元，总净收入为720万美元或每股收益0.09美元 [24][25][28] - 公司预计2025年全年净销售额将同比增长约18%，毛利率将略有改善，销售和营销费用绝对值将同比增加，但占净销售额的百分比将保持稳定，研发费用绝对值将同比增加，占净销售额的百分比将保持在6%，一般和行政费用预计将增加约500万 - 600万美元 [31][32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度，电子商务渠道净销售额为1730万美元，同比增长30%；食品级和制药级Niagen原料业务净销售额为530万美元，同比增长96% [10] - 2024年第四季度，Tru Niagen相关销售增长29%，其中电子商务增长30%，Watsons和其他B2B销售合计增长26%；总Niagen原料销售（包括食品级和制药级）增长96% [25] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划利用行业领先地位，提高消费者对产品安全和卓越性的认识，打击行业内误导和危险的行为，希望FDA和FTC采取更多行动，也希望专家在筛选品牌时更加警惕 [11][12][13] - 公司预计在2025年对棒状包装产品开展更多营销活动，因其消费者群体偏年轻且多为运动健身人群，过去几个季度销售已开始增长 [37][38] - 公司计划在未来几周宣布更改公司名称，以更好地体现公司的发展和战略方向 [17][18] - 公司计划推出1 - 2种与Tru Niagen互补的新配方补充剂，或对现有配方进行重新配制，如Tru Niagen Immune产品和在亚洲销售的Tru Niagen Beauty产品 [85] - 公司预计Niagen IV和Niagen注射剂在今年下半年将实现大幅增长，计划在未来几个月推出家用版Niagen注射剂 [15][76] - 公司正在与FDA合作，为NR用于治疗共济失调毛细血管扩张症（AT）申请研究性新药申请；NO - PARK研究（NR用于治疗帕金森病）预计在今年6月完成 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为世界终于认识到NAD的重要性，Niagen是提高NAD水平的最安全、最有效的方法，特别是在受损细胞中 [10] - 2024年是公司的关键一年，公司超额完成了财务目标，通过卓越的运营和严格的财务纪律实现了盈利增长，财务状况比以往任何时候都更加强劲，有信心将这种势头延续到2025年及以后 [21][33][34] 其他重要信息 - 会议可能包含前瞻性陈述，这些陈述存在风险和不确定性，公司不承担更新这些陈述的义务；会议中提及的某些财务信息参考了非GAAP财务指标，公司的收益报告和新闻稿中提供了与适当指标的对账 [5][6][7] - 会议进行了网络直播，回放将于美国东部时间今天下午7:30开始，回放号码为1 (800) 770 - 2030，回放ID为858 - 4242 [8][167] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 棒状包装产品的销售情况、毫克规格和定价 - 棒状包装产品每包300毫克，还含有菊粉，有纤维益处；过去几个季度销售开始增长，公司预计2025年将开展更多营销活动；消费者群体偏年轻且多为运动健身人群 [37][38] 问题2: 第四季度130万美元调整是否意味着第一季度的第二笔付款也为130万美元 - 这不是特许权使用费调整，而是Elysium的和解款项；第四季度就达特茅斯学院的特许权使用费进行了350万美元的冲销，不会再次发生；Elysium的第二笔130万美元付款预计在3月底到账 [40][41] 问题3: NO - PARK研究预计何时公布结果或发表评论 - 这是一项双盲研究，公司不确定研究方是否会分享数据；粗略估计可能在第三季度末、第四季度初，但不一定会公开；目前确定最后一名参与者将于今年6月完成研究 [43][44] 问题4: 食品级Niagen业务在2024年下半年表现强劲的原因及2025年的展望 - 公司预计该业务将继续增长，已增加了一些合作伙伴，且这些合作伙伴自身也在发展；市场对NAD和Niagen的认知度不断提高 [46][47] 问题5: 第四季度电子商务业务表现强劲的驱动因素 - 公司在亚马逊上一直表现出色，Shopify的表现也有所改善；市场对NAD的总体认知度提高，部分得益于Niagen IV业务的推出；ChromaDex和Tru Niagen在过去几个月获得了大量宣传 [54][55] 问题6: 电子商务业务的增长是由新客户还是回头客驱动 - 回头客略有增加，但主要是新客户 [57] 问题7: Niagen IV业务在初始推广阶段的经验、2025年诊所增加的速度和数量预期，以及供应链满足需求的能力 - 制药级供应链与食品级不同，公司在这方面遇到了一些技术问题，但已解决；预计第二季度或第三季度销售将恢复增长；目前与制造合作伙伴合作良好，已订购了足够的产品；供应链仍存在风险，但公司已加强内部团队并进行了充分规划 [60][62][63] 问题8: 从诊所和客户那里了解到的关于Niagen IV的情况，以及是否需要加强营销 - 从NAD IV消费者转换到Niagen IV很容易，消费者体验更好；目前有500家诊所提供Niagen IV，预计年底将至少翻倍；部分诊所因产品保质期问题不愿库存，但未来一两个月会得到改善；公司已与部分诊所合作开展营销活动，未来计划加强对Niagen IV和注射剂的营销，并推出家用版 [69][72][74] 问题9: 关税对公司采购和国际业务（如香港的屈臣氏）的潜在影响，以及公司的应对措施 - 关税可能对屈臣氏业务和制药级Niagen业务有轻微影响，但对公司整体业务影响不大；大部分食品级Niagen材料在美国生产，大部分销售也在美国 [82] - 加拿大新通过的关税清单中不包括补充剂，预计对公司加拿大销售无影响 [83] 问题10: 公司今年的其他创新计划 - 公司计划推出1 - 2种与Tru Niagen互补的新配方补充剂，或对现有配方进行重新配制，如Tru Niagen Immune产品和在亚洲销售的Tru Niagen Beauty产品 [85] 问题11: 食品级原料业务增长超过60%以及电子商务销售强劲，是市场认知达到临界点的表现，还是第四季度有特殊订单 - 原料业务较难预测，因为是B2B业务；目前合作伙伴表现良好，订单预测积极，预计该业务将继续增长 [91] 问题12: IV产品短缺是否加速了市场兴趣 - 起初有一定影响，但问题持续几个月后，这种影响消失；公司需要解决供应链问题，重新开展营销和销售 [93] 问题13: 供应链问题对第四季度和第一季度IV业务的影响 - 第三季度和第四季度制药原料业务约为每季度100万美元，预计第一季度或前两个季度仍处于该水平；预计第二季度或第三季度销售将大幅增长，此前的增长只是被推迟了几个月 [95][96] 问题14: 2025年Niagen IV业务的潜在增长动力，以及NR取代烟酰胺单核苷酸（NMN）市场份额的可能性 - NMN在市场上的份额已大幅减少，FDA一直坚持其裁决，认为NMN是药物排除应用，不是合法的膳食补充剂；公司和Metro Biotech已发表声明反对相关诉讼，有信心FDA将继续禁止NMN进入市场；市场上存在许多不规范的公司，公司正在努力识别并通知行业内公司、监管机构和零售商采取行动 [105][106] 问题15: 帕金森病研究若取得积极数据，对公司的潜在市场机会和影响，以及将NR定位为处方药的未来潜在途径 - 全球有1000万人被诊断患有帕金森病，如果研究结果积极，即使只有5%的患者寻求该膳食补充剂，也将带来巨大的市场机会；公司有多种NAD前体分子，可能选择其他分子进行药物审批；如果资金不足或制药公司对补充剂业务不感兴趣，可能会进行分拆 [113][114][117] 问题16: 2025年一般和行政费用（G&A）预计比2024年报告的GAAP数字高500万 - 600万美元的含义 - 2024年报告的G&A费用近1840万美元，其中包括350万美元的达特茅斯学院特许权使用费冲销和130万美元的Elysium和解款项；调整后，正常运营的G&A费用预计将增加100万 - 200万美元 [124] 问题17: 是否会尝试追回之前支付和记录的达特茅斯学院特许权使用费 - 之前应计的特许权使用费已全部冲销，公司不再应计任何特许权使用费，也不会尝试追回之前支付的费用 [127][129] 问题18: Niagen IV的相对利润率贡献是否高于整体平均水平，家用注射剂的利润率是否与Niagen IV相当 - Niagen IV的利润率高于整体平均水平；家用注射剂的利润率可能较低 [130][131][133] 问题19: 家用注射剂套件的上市时间 - 预计在第三季度 [135] 问题20: Niagen IV的使用频率和回头客比例 - 由于之前制药级材料短缺，公司无法提供关于回头客的信息 [137][138] 问题21: 公司是否考虑与临床实验室合作进行NAD + 检测 - NAD本身不易被生物利用，血液中NAD水平的测量不是一个很好的指标，更应测量细胞或受损组织细胞中的NAD水平，但在人体中较难实现；公司可以与相关诊所合作，但对数据质量不太有信心，可能更多是一种营销手段 [147][150][151] 问题22: 对于非常想了解自己NAD水平的个人，进行MRI检测是否有意义 - MRI检测可以测量大脑中的NAD水平，是一种非侵入性方法，但目前成本较高且可用性有限；对于有经济实力且对该领域有浓厚兴趣的个人，理论上可以考虑 [152][158][160]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度净销售额为8700万美元，较2023年第四季度的9100万美元下降4%；全年净销售额为5.09亿美元，较2023年的5.66亿美元下降10% [22][26] - 2024年第四季度毛利润率为25%，较2023年的23%提高130个基点；全年毛利润率超过30%，较2023年的27%扩大320个基点 [23][28] - 2024年第四季度SG&A费用增至2700万美元，较2023年第四季度的2400万美元增加360万美元；全年SG&A费用降至1.08亿美元，较2023年的1.1亿美元减少200万美元 [24][28] - 2024年第四季度净亏损2900万美元，合每股摊薄亏损0.25%；全年净亏损1800万美元，合每股摊薄亏损0.15% [24][29] - 2024年第四季度调整后EBITDA为400万美元，较上一时期的1000万美元下降600万美元，降幅63%；全年调整后EBITDA为8000万美元，较2023年的8800万美元有所下降，但调整后EBITDA利润率为15.8%，较2023年的15.5%高出30个基点 [25][29] - 2024年末现金头寸为5600万美元，总债务为2.82亿美元，净债务为2.25亿美元，净债务杠杆率为2.8%，按预估基础计算，季度末净债务杠杆率为2.6%；全年资本支出为2000万美元，低于2023年的3300万美元 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度，地下泳池销售额为4400万美元，较2023年第四季度下降5%；全年地下泳池销售额为2.59亿美元，较2023年下降13%，但优于美国地下泳池开工量约15%的降幅 [22][26] - 2024年第四季度，泳池盖销售额为3100万美元，较2023年第四季度下降2%；全年泳池盖销售额为1.31亿美元，较2023年下降7% [22][27] - 2024年第四季度，泳池衬垫销售额为1200万美元，较2023年第四季度下降5%；全年泳池衬垫销售额为1.8亿美元，较2023年下降8% [22][27] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年美国泳池开工量估计下降约15%，玻璃纤维泳池占美国泳池开工量的24%，较2023年的23%有所上升，自2021年以来提高了6个百分点 [6][7] - 2024年公司玻璃纤维泳池占地下泳池销售额的75%，高于2023年的73% [8] - 2024年公司在沙州（佛罗里达州、得克萨斯州、亚利桑那州和加利福尼亚州）的玻璃纤维泳池销售额约占总销售额的17% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划扩大在沙州的市场份额，重点关注扩大泳池经销商基础、瞄准总体规划社区、使产品供应与市场需求相匹配以及针对当地市场开展营销活动 [11][13] - 公司认为玻璃纤维泳池在沙州市场渗透率较低，具有较大增长潜力，且劳动力短缺将有利于玻璃纤维泳池的发展 [11][14] - 公司将沙州视为自动安全泳池盖的优质市场，通过收购CoverStar Central等经销商，加强在该产品领域的地位 [16][18] - 公司通过实施精益制造和价值工程举措、改善采购以及适度通缩等方式，实现了成本结构的改善，提高了毛利率 [23][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年行业环境具有挑战性，但公司表现优于市场，预计2025年行业条件略有改善，但低谷市场状况可能持续全年，公司有能力应对市场需求的增加 [6][18][19] - 公司预计2025年净销售额在5.35亿 - 5.65亿美元之间，调整后EBITDA在9000万 - 1亿美元之间，分别同比增长8%和19% [34][35] - 当美国新泳池开工量恢复到每年7.8万个时，公司有望实现约7.5亿美元的收入和约1.6亿美元的调整后EBITDA [39] 其他重要信息 - 公司在2024年8月收购了CoverStar Central，并在近期完成了对CoverStar New York和CoverStar Tennessee的收购，预计这两次收购将带来约500万美元的增量净销售额和约100万美元的增量调整后EBITDA [17][18][32] - 公司在2024年通过重组计划节省了400万美元，通过精益制造和价值工程举措节省了900万美元，并认为未来仍有机会提高运营效率 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年8%的销售增长如何在销量、价格和并购之间分配 - 8%的销售增长中，约3%来自CoverStar Central以及新收购业务的全年运营影响，约5%来自有机增长，包括玻璃纤维泳池渗透率的持续提高和沙州战略的初步成效；定价与去年持平，对增长影响不大 [43][44] 问题2: 经销商反馈和潜在客户线索情况，特别是沙州市场 - 经销商反馈比去年同期更积极，多数大型经销商表示积压订单持平或增加；沙州市场进展良好，新经销商加入，潜在客户线索增加，如得克萨斯州的Goosa广告活动带来的线索比上一年增加了40%，公司在佛罗里达州的营销活动也吸引了大量人群并产生了潜在客户线索；沙州玻璃纤维泳池收入同比增长2%，从15%提高到17% [47][49][52] 问题3: 公司的关税风险敞口以及Kingston工厂的情况 - 公司从目前宣布的受关税影响国家的进口材料采购约为1500万美元，公司通过将采购转移到国内供应商、提前采购和储备原材料及成品、在不同工厂之间转移生产等方式减轻影响；Kingston工厂原计划将生产的产品运回美国东北部，现在可能用于加拿大当地生产，同时从美国其他工厂调配生产以满足美国市场需求；必要时公司可以通过调整价格来减轻关税影响 [59][60][63] 问题4: 沙州的资本支出计划以及沙州战略的有效性衡量 - 公司计划在沙州引入新的泳池模型和模具，以满足当地市场需求，并对现有工厂进行扩建以提高产能；目前不需要像Kingston工厂那样的大规模投资，公司有足够的产能来实现增长目标；衡量沙州战略成功的指标包括沙州玻璃纤维泳池在收入或销售数量中的占比、与全国平均渗透率的对比以及经销商的表现和布局 [66][67][96] 问题5: 玻璃纤维泳池在沙州的渗透率情况 - 玻璃纤维泳池在沙州市场的渗透率明显低于美国整体的24%，沙州市场约占所有泳池开工量的65%，因此具有巨大的增长机会 [75][76] 问题6: 2024 - 2025年调整后EBITDA从8000万美元增长到9500万美元的关键因素 - 主要有三个关键推动因素：一是8%的额外销量带来的杠杆效应，特别是5%的有机增长；二是精益价值工程计划预计至少能保持与2024年相当的效果，随着销量增加可能加速；三是三次收购带来的影响，特别是CoverStar Central的运营影响；主要的不利因素是SG&A支出的增加，用于支持沙州战略和其他增长举措 [80][81][83] 问题7: SG&A支出的增加是否能够自我维持 - 公司将根据业务进展进行调整，目前的SG&A支出足以支持2025年5%的有机增长目标；随着业务成功拓展，未来可能会增加销售人员，但营销方面在提高初始知名度后，维持知名度的成本可能会降低 [85][86] 问题8: 2025年的收入指引是否假设玻璃纤维泳池渗透率加速提升 - 收入指引包含了沙州战略的初步成效以及自动安全泳池盖的推广，但正常的需求驱动的玻璃纤维泳池渗透率提升未包含在内，因此玻璃纤维泳池渗透率加速提升可能带来额外的增长 [93] 问题9: 如何衡量沙州战略的成功以及是否有目标进入的总体规划社区数量 - 首先会关注沙州玻璃纤维泳池在收入或销售数量中的占比；随着对沙州市场渗透率的了解加深，可能会进行相关指标的报告；在经销商方面，公司希望提高现有经销商的业务量，并引导他们进入总体规划社区，同时吸引更多大型经销商参与；目前公司计划在2025年进入三到四个总体规划社区，但更关注泳池销售数量和市场渗透率的提升 [96][97][103] 问题10: 2025年第一季度销售预计持平，但全年有8%增长的信心来源 - 第一季度预计持平是因为沙州战略的初步成效和自动安全泳池盖的影响，以及CoverStar Central收购导致的销售时间变化；随着后续季度进入销售旺季，玻璃纤维泳池渗透率的提高和公司战略的成效将逐渐显现，从而推动全年销售增长 [111][112] 问题11: 2025年调整后EBITDA利润率提高150个基点的指导中是否包含关税影响，以及是否预期SG&A杠杆效应 - 指导中包含了中国关税的影响，公司通过近岸采购、提前采购和利用供应链网络等方式减轻了部分影响，但仍需关注关税对国内市场的间接影响；调整后EBITDA利润率的提高主要来自毛利率的提升，公司预计毛利率将朝着35%的目标迈进，而SG&A支出的增加是为了支持沙州战略和其他增长举措 [121][123][129] 问题12: 在泳池盖业务方面是否还有更多并购机会 - 市场上有很多潜在的并购目标，但交易时机取决于对方的意愿；公司将继续与其他CoverStar经销商或VAR进行对话，目前除了刚完成的两笔收购外，没有其他正在进行的交易；整合现有收购业务将为自动安全泳池盖业务带来更多增长机会 [133][135][136] 问题13: 成本节约机会以及如何在未来几个季度实现 - 主要是继续推进精益制造和价值工程举措；精益制造方面，通过优化工厂流程、提高劳动生产率来增加产能；价值工程方面，通过重新设计产品和组件来降低成本；这些项目通常提前六到十二个月规划，因此具有较好的可见性；由于业务的季节性，预计第二和第三季度的节约效果更明显，约为每季度200 - 250万美元 [144][145][149] 问题14: 沙州新产品的推出时间、时机以及对利润率和回报的影响 - 公司已经在近期推出了新产品，并获得了良好的反馈；新产品的推出具有季节性，通常在第四季度末或第一季度初推出，以便经销商在销售季节开始时能够向消费者提供相关资料；随着玻璃纤维泳池在沙州市场的销售增加，公司预计将实现工厂的规模经济，从而提高毛利率和EBITDA利润率 [151][153][155] 问题15: 美国生产与Kingston生产的利润率差异以及是否纳入指导 - 两者的生产利润率没有太大差异，主要是在平衡关税和物流成本；指导中未考虑25%的加拿大和墨西哥关税影响，但公司已经采取措施减轻了部分影响，必要时可以通过定价来应对剩余影响 [159][160] 问题16: 2024年价值工程的900万美元收益在2025年的延续情况以及2025年的预期 - 2024年的项目将在2025年继续产生效益，同时2025年实施的项目将在2026年充分发挥潜力；目前预计价值工程的效益将保持在每季度200 - 250万美元的水平 [163][164]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年净收入6280万美元，较2023年增加17%或920万美元，摊薄后每股收益全年增加0.05% [10] - 2024年付费订阅用户增加7%至296万，同比增加18.9万，第四季度环比增加12.1万 [23][34] - 2024年第四季度营收2.093亿美元，较上年下降9%；全年营收7.125亿美元，较2023年下降7% [33] - 2024年第四季度净收入1190万美元，占总销售额的5.7%；全年净收入6280万美元，占总销售额的8.8% [34] - 2024年平台全年收入略有超过1%的增长，每用户平均收入（ARPU）从一年前的52.07美元增加2%至53.12美元 [35] - 2024年第四季度总毛利率为44.9%，高于2023年第四季度的42%；全年总毛利率为49.5%，也高于2023年的44.9% [40] - 2024年第四季度平台毛利率为87.9%，低于一年前的88.8%；全年平台毛利率为88.1%，低于2023年的89.4% [41] - 2024年第四季度产品毛利率为18.7%，高于一年前的18.2%；全年产品毛利率为19.3%，高于2023年的14.7% [41] - 2024年第四季度总运营费用为8010万美元，较2023年第四季度的8050万美元下降不到1%；全年总运营费用为2.767亿美元，较2023年增加略超1% [42] - 2024年第四季度运营收入为1390万美元，占收入的6.6%，低于去年第四季度的1650万美元或7.1%；全年运营收入增至7610万美元，较2023年增加9%，占销售额的比例从2023年的9.1%提升至2024年的10.7% [43] - 2024年第四季度税率为28.3%，全年税率为29.3% [44] - 2024年经营活动产生的现金流量为2.65亿美元，低于2023年的2.88亿美元；年末现金及现金等价物为3.37亿美元，无债务 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度平台收入为7940万美元，同比增长2%；全年平台收入略有超过1%的增长 [34][35] - 2024年第四季度产品收入为1.299亿美元，同比下降15%；全年产品收入下降12% [35][36] - 2024年连接机器收入全年下降3%，第四季度下降13%，主要因销量减少和促销活动增多 [36] - 2024年配件和材料收入全年下降20%，第四季度下降18% [25][36] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年第四季度国际收入为5290万美元，较2023年第四季度增长3%，占总收入的25%，高于2023年第四季度的22%；全年国际销售额增长1%，占公司总收入的22%，高于2023年的20% [37] - 2024年全年法国、Meza和拉丁美洲市场表现强劲，第四季度英国市场有所改善，澳大利亚市场持续疲软 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司专注于加速执行速度，加大在硬件产品开发、材料和用户参与度方面的投资，继续增加营销和促销支出，同时发起额外诉讼保护知识产权 [11][12] - 公司计划吸引更多新用户购买连接机器，解决产品可负担性问题，提高营销和品牌知名度；扭转用户参与度下降趋势，简化创作流程；捍卫配件和材料市场份额 [13] - 公司将重点放在新用户获取、用户参与度、订阅服务以及配件和材料四个方面，以推动平台的货币化飞轮 [14] - 公司于上周推出了下一代热门切割机Cricut Explore 4和Cricut Maker 4，速度比前代快2倍，有新颜色和更多配件，初始反馈积极 [14][15][16] - 2024年开始增加营销支出2000万美元，市场组合分析显示对机器销售有积极影响，2025年将继续加大营销投入 [16][17] - 2025年计划加大促销力度，以提高品牌和产品的吸引力 [18] - 2025年将继续简化Design Space，专注特定用例，优化客户旅程，通过发送个性化灵感和触发信息，吸引用户回到平台 [21][22] - 公司有丰富的订阅服务路线图，包括提供超100万张高质量可制作图像和一套高级设计工具，以提高订阅服务的价值主张 [24] - 公司专注于降低配件和材料业务成本，推出Cricut价值产品线，增加SKU数量，未来将继续创新产品和降低成本，保持价格竞争力 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对所在类别和整体市场潜力有强烈信心，但对2024年未能有效执行和利用机会感到失望，虽运营收入增长，但需推动业务增长拐点 [8] - 预计2025年上半年公司总销售额将同比下降，但下降幅度小于2024年上半年；下半年有望实现增长拐点，平台销售将因付费订阅用户增长而同比增加 [49][50] - 由于新用户增长放缓，付费订阅用户增长可能面临挑战，呈现季度性波动 [39][50][51] - 2025年公司将继续增加营销和促销投入，预计未来将受益；同时增加研发投资，加速新产品和平台改进，积极开展知识产权保护行动，预计运营收入和运营利润率将低于2024年，但后续年份运营利润率将逐步改善 [51][52] - 公司预计2025年每个季度都将盈利，并产生大量正现金流，继续执行5000万美元的股票回购计划 [53] - 公司长期财务模型不变，运营利润率目标为15% - 19%，当营收超过10亿美元并实现营收增长时，有望实现该目标 [54] 其他重要信息 - 自2013年起担任公司董事会成员的Len Blackwell决定不在即将举行的年度股东大会上寻求连任 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司在用户参与度方面持续投入但数据仍不佳，为何认为相关努力会有改善 - 参与度面临压力的原因一是2020 - 2021年获取的大量用户进入典型参与度曲线后期，二是新用户切割项目较少；公司认为策略正确，需加快执行速度，具体措施包括优化新用户入门体验、在平台内实施用户工作流程、利用营销平台向用户发送个性化信息和触发信息 [60][61][63] 问题2：公司提到的下半年增长拐点是指全年还是季度，信心来源是什么 - 公司并非指全年增长，信心源于各业务板块的表现：平台业务健康，订阅业务有望增长；机器业务虽全年下降3%，但营销投入有效果，新机器受好评，销售趋势良好；配件和材料业务全年下降20%，但将推出超100个新SKU，第四季度促销有积极效果，将继续推进 [67][68][69] 问题3：国际业务增长情况如何，在公司整体收入下降且下半年有望好转的情况下，国际业务发展轨迹如何 - 国际业务连续三个季度增长，但不同市场渗透率不同，部分成熟市场面临与美国类似的逆风，如澳大利亚市场持续疲软，而法国和英国部分地区表现较好；公司今年将加大国际市场营销投入，提高品牌知名度 [73][74][76] 问题4：连接机器收入下降速度似乎在加快，公司对其产生正投资回报率的信心来源是什么 - 公司对营销投入有信心，不仅包括深度促销，还包括提高品牌知名度的营销活动，模型显示在消费者中取得进展；结合今年新机器推出和解决产品可负担性的努力，有望扭转业务局面 [79][80] 问题5：一家专业零售类批发合作伙伴破产对第四季度的影响及是否包含在指引中 - 该破产情况已反映在第四季度数据中，对财务影响不重大，公司过去24个月一直在管理该风险 [83] 问题6：运营利润率指引下降2 - 3个百分点的主要驱动因素是什么，知识产权保护行动的影响及费用逆风的时间安排 - 运营费用增加的四个主要因素包括持续较高的营销支出、加大实体产品和平台的研发投入、加强知识产权保护行动；部分投资今年开始见效，部分将在未来受益，因此预计运营利润率下降2 - 3个百分点；公司认为处于市场早期阶段，有巨大市场潜力，这些投资有助于实现大规模市场体验 [85][86][88] 问题7：除现有营销和推广计划外，公司如何探索不同途径将产品推向更广泛商业领域并创造病毒式传播，以及在营销强度高和业务转型期间，公司的资本分配优先级如何 - 公司认为产品和平台有广泛吸引力，随着内容增强和体验简化，有机会拓展不同受众和用例；用户口碑是重要营销方式，用户参与度提高有助于创造病毒式传播；同时，公司在构建平台时也在思考新的商业模式和盈利方式；资本分配方面，公司确保有足够库存运营业务，进行中长期投资，保留资金用于战略收购，通过股票回购、定期股息和特别股息向股东返还资本 [98][99][104]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.35亿美元，环比增长87%，同比增长154%，远超指引范围上限 [8][32] - 非GAAP毛利率为63.8%，产品业务（不含产品工程服务）毛利率为62.4%，环比提升超200个基点，同比提升超900个基点，主要受规模效应驱动 [8][65] - 最大终端客户占第三季度营收的86%，预计未来季度和财年将有3 - 4个客户占比超10% [35][40] 各条业务线数据和关键指标变化 AEC产品线 - 第三季度营收增长强劲，实现创纪录水平，与3家超大规模客户实现量产，另有2家处于资格认证阶段，预计2026财年实现量产 [16][18] - ZeroFlap AECs可靠性比基于激光的光学解决方案高100倍以上，正取代长达7米的机架间连接的光学方案 [17] 光学业务 - 光学DSP业务有望实现2025财年初设定的增长目标，目前营收由50G和100G每通道的AOC和收发器应用驱动，端口速度高达800G [20] - 与超10家收发器供应商合作，为多个超大规模终端用户提供服务，预计未来1.6T端口部署市场将增长 [21] 重定时器业务 - 第三季度重定时器业务势头良好，在以太网重定时器市场处于领先地位，今年进入PCIe重定时器市场 [23][24] - 2月参加PCI SIG合规研讨会，2 CAN重定时器实现PCIe Gen5完全合规，是第二家获此认证的供应商，预计将在未来几周加入PCI SIG集成商名单 [25][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场预测机构认为，到2027年PCIe重定时器的总可寻址市场（TAM）将超过10亿美元，公司有望争夺可观的市场份额 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用多层次创新战略，包括SerDes技术、集成电路设计和系统级方法，以提供优化的连接解决方案，未来将扩展到PCIe协议，扩大整体TAM [11][15] - 在AEC市场，公司产品已成为机架内连接的事实标准，凭借系统级解决方案优势，预计将继续扩大市场份额，应对潜在的双重采购竞争 [16][127] - 在PCIe市场，公司计划先专注于重定时器和AEC市场，未来可能进入PCIe交换生态系统 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着AI的发展，对高速、可靠和节能连接的需求迅速增长，公司凭借创新解决方案和客户合作，有望实现收入和利润的持续增长 [10][29] - 公司在各个业务线取得进展，客户参与度广泛，市场机会不断扩大，对未来收入前景感到兴奋 [23] 其他重要信息 - 公司在电话会议中作出的前瞻性陈述受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期存在重大差异 [4] - 公司使用非GAAP财务指标评估业绩，相关说明和GAAP与非GAAP财务指标的调节可在公司网站的收益报告中查看 [5][6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 最大客户的规模、AEC采用情况以及排除该客户后业务的增长趋势 - 最大客户占第三季度营收的86%，Q3是客户集中度的异常值，预计未来季度和财年将有3 - 4个客户占比超10% [39][40] - AEC产品市场和公司领导地位得到验证，客户基础正在扩大，AEC、光学和PCIe业务将推动客户和产品多元化 [42][44] 问题2: 市场转向推理而非训练对AEC的影响 - 推理市场增长将带来更多AEC部署机会，公司预计客户活动将增加 [46] 问题3: 公司是否有计划进入PCIe交换生态系统，以及从当前产品过渡到交换产品的挑战和时间线 - 公司目前专注于PCIe重定时器和AEC市场，进入PCIe交换生态系统是可能的增长方向，但目前重点是做好现有产品 [50][52] 问题4: 规模扩大和规模缩小网络的机会大小和差异 - 规模缩小网络主要基于以太网协议，将向100G和200G每通道解决方案发展；规模扩大网络更具潜力，随着市场从Gen5向Gen6过渡，公司有望带来类似以太网的优势，2 - 3年时间内规模扩大机会可能更大 [56][62] 问题5: 4月季度毛利率上升的驱动因素 - 主要受规模效应驱动，产品毛利率（不含产品工程服务）环比提升超200个基点，同比提升超900个基点；与亚马逊的认股权证相关的反向收入在本季度减少，对毛利率有积极影响，且下季度仍将持续 [65][66] 问题6: 未来3 - 4个占比超10%的客户是否都与AEC相关 - 目前提及的客户与AEC相关，AEC是公司收入增长的最大驱动力，但AEC、重定时器和光学业务均在增长 [68][69] 问题7: 最大客户未来的营收占比以及收入多元化的预期 - 预计最大客户在Q4的营收占比约为2/3，公司整体营收预计环比增长19%（中点），未来客户集中度将降低，在2026财年下半年实现平衡 [73][74][82] 问题8: 如何确保最大客户的营收增长不是库存积压，避免未来出现营收下滑 - 公司从客户处获得12个月的滚动预测，与客户和供应链团队密切合作以确保交付；多个客户处于不同的部署阶段，预计2026财年最大客户营收将保持在1亿美元以上的运行率，新客户也有望成为大客户 [77][81] 问题9: 进入PCIe新领域是否会采用系统业务模式 - 公司计划在PCIe AEC领域采用与以太网相同的系统业务模式，并在GTC展示相关能力 [87][88] 问题10: LRO业务的最新进展 - 公司继续为客户提供全DSP和LRO解决方案，客户根据功率需求选择；在功率受限的情况下，LRO成为首选解决方案，相关讨论热度增加 [90][91] 问题11: 2家新超大规模客户的AEC业务增长预期 - 客户团队正在努力推进，2家客户的设计参与已确定并承诺，预计2026财年下半年实现增长，公司对此充满信心 [95][96] 问题12: PCIe规模扩大业务的管道情况以及是否需要对服务器ODM或GPU进行资格认证 - PCIe业务目标是Gen6市场，2025年设计，2026年量产；公司解决方案也适用于Gen5市场，客户在决策上具有独立性，且市场需要更广泛的供应链 [99][100] 问题13: 前端网络的机会以及前后端产品和市场策略的差异 - 前端网络适用于通用计算和AI集群，通用计算前端网络连接速度较慢，AI集群则追求更快速度；公司最大客户在前后端均使用AEC解决方案 [104][107][108] 问题14: 目前实现量产的3家超大规模客户中，新兴超大规模客户是否与之前提及的不同 - 公司根据客户支出将新兴超大规模客户归类为超大规模客户，不再区分 [111] 问题15: 大型项目式营收增长是否会在未来几个季度转移到其他客户 - 公司认为营收将在2026财年实现多元化，而非项目交接；客户项目会从一种技术过渡到另一种技术，公司将确保在下一代产品的交付、资格认证和生产方面领先 [116][117][119] 问题16: 模拟铜缆解决方案错过B - 300周期是否为公司带来机会 - 该市场主要存在于NVIDIA生态系统中，公司在该生态系统中的角色较为保守，未将其纳入预测 [121][122] 问题17: AEC市场的竞争情况以及是否有客户尝试双重采购 - AEC市场自然存在多源供应需求，但公司专注于成为客户的最佳合作伙伴，通过创新、可靠性和系统解决方案优势应对竞争，目前未看到竞争格局有重大变化 [125][126][127] 问题18: 其他超大规模客户在后端采用和资格认证AEC的情况和时间 - 新客户的合作模式与现有客户相似，从第一个项目开始，逐步扩大合作；一家新客户从50G每通道的交换机机架项目开始，已扩展到2个针对AI集群的100G每通道SKU [130][131] 问题19: 领先客户和未来占比10%的客户的营收增长是单一项目还是多项目 - 目前前3家客户有多项目和多SKU，预计新客户也将如此，尽管通常从第一个项目开始 [135] 问题20: 后端规模扩大业务的机会是否仅适用于内部ASIC或也适用于市场上的商用GPU - 该机会适用于所有市场，包括使用NVIDIA GPU和开放协议的部署 [137]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年公司实现营收10.9亿美元，同比增长5%，按固定汇率计算增长7%；运营利润率为27.9%，同比提升320个基点，按固定汇率计算提升460个基点；每股收益为1.71美元，同比增长17%，按固定汇率计算增长27%；全年自由现金流达3.05亿美元，同比增长13% [37] - Q4营收2.8亿美元，同比增长6%，按固定汇率计算增长8%；运营利润率为27.3%，同比提升60个基点；每股收益42美分，超出指引1美分；净留存率为102%，高于去年同期的101%；年度总客户流失率维持在3% [10][38][43] - Q4毛利润为2.26亿美元，同比增长10%，毛利率为81.0%，同比提升260个基点；运营收入达7600万美元，同比增长9%；自由现金流为9100万美元，同比增长12%；经营活动现金流为1.02亿美元，同比增长14% [44][45][47] - 2026财年第一季度，预计营收在2.74 - 2.75亿美元之间，同比增长约4% - 5%；预计账单收入增长率在低至中两位数范围；预计毛利率约为80%；预计非GAAP运营利润率约为25%；预计非GAAP每股收益在0.25 - 0.26美元之间 [51][52][53][54] - 2026财年全年，预计营收在11.55 - 11.6亿美元之间，同比增长约6%；预计账单收入增长约7%；预计毛利率约为81%；预计非GAAP运营利润率约为28%；预计非GAAP每股收益在1.13 - 1.17美元之间 [56][57][58][60] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q4套件业务占总营收的60%，高于去年同期的55%；超过10万美元的交易中，套件业务占比达87%，高于去年的81% [30][31][38] - Q4末剩余履约义务（RPO）为15亿美元，同比增长12%，按固定汇率计算增长14%，其中长期部分同比增长21% [40][41] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将推进智能内容管理平台，帮助客户从文档中提取关键结构化数据，加强Box应用以支持无代码应用，推动Box Relay在工作流自动化方面取得重大进展 [23] - 公司将加强安全和合规能力，在BoxShield上取得新突破，推出BoxArchive，以帮助客户保护和管理敏感内容 [23] - 公司将加大对核心AI平台能力的投入，包括更强大的智能文档处理、代理工作流、探索新的数据分类形式等 [24] - 公司将扩大与全球关键合作伙伴和系统集成商的合作，将Box推广到更多企业，并更深入地融入客户的工作流程 [32] - 公司在Forrester Wave内容平台、Gartner Magic Quadrant文档管理和IDC MarketScape全球智能内容服务等领域被评为领导者 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为正处于由AI驱动的商业重大变革时期，AI将改变企业的工作方式，公司将构建以AI为先的企业，为客户提供价值 [15][16] - 公司对Enterprise Advanced的市场表现感到满意，预计其将成为核心销售业务，但也指出这是一个逐步发展的过程 [65][69] - 公司认为在当前宏观环境下，自身能够帮助客户提高效率、实现自动化和获取业务智能，处于有利地位 [79] - 公司预计随着投资的逐步回报和业务的发展，未来将实现显著的利润率扩张 [59] 其他重要信息 - 公司在2025财年第四季度出售了数据中心资产，这一结果代表了公司在2026财年的正常年度毛利率预期 [44] - 公司在2025财年第四季度释放了美国税收估值备抵，预计在2026财年将确认增量非现金递延税费用，这将对非GAAP每股收益产生不利影响 [49] - 公司董事会授权将股票回购计划增加1.5亿美元 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 企业高级版（Enterprise Advanced）的早期势头及产品管道情况如何 - 公司对Q4企业高级版的销售结果感到满意，尽管客户了解该产品的时间有限，但仍达成了数十笔交易 [65][66] - 该产品的市场势头正在增强，未来销售对话将更多围绕其功能展开，预计将成为核心销售业务，但仍处于逐步发展阶段 [67][68][69] 问题2: 公司直销与间接销售的模式将如何演变 - 公司除日本市场外，主要以直销为主，但希望借鉴日本市场的经验，将更多合作伙伴引入交易中 [71] - 随着公司针对的用例需要更多实施和转型支持，与合作伙伴的合作将变得更加关键，公司将在分析师日详细介绍合作伙伴和系统集成商战略 [72][73][74] 问题3: 宏观环境对客户购买决策的影响如何 - 宏观环境日益动态变化，但公司认为自身能够帮助客户提高效率、实现自动化和获取业务智能，在这种环境下处于有利地位，将密切关注宏观环境的变化 [77][78][79] 问题4: 净留存率（NRR）的组成部分及未来改善潜力如何 - 中期内，净留存率从102%提高到103%主要得益于价格提升，座位增长贡献较小，预计客户流失率将保持在3% [81][82][83] - 长期来看，价格提升仍将是净留存率改善的主要驱动力，但座位增长也有望做出更大贡献 [83] 问题5: 企业高级版的核心用例及对年度经常性收入（ACV）增长的提升情况如何 - 企业高级版的核心用例包括表单和文档生成、存档、元数据提取和无代码应用功能，这些功能受到了客户的广泛关注 [90][91][94] - 已销售的企业高级版交易实现了比企业增强版（Enterprise Plus）20% - 40%的目标定价提升，但对于新客户的交易趋势仍需更多数据观察 [97][98] 问题6: 公司在市场推广方面的投资方向及合作伙伴与直销客户的单位经济效益比较如何 - 公司将在行业拓展、系统集成商合作、关键业务销售能力和内容与AI市场推广等方面进行投资，以加速市场推广 [102][103][104] - 合作伙伴客户和直销客户的经济效益相当，合作伙伴客户可能会获得一些成本优势，且合作伙伴还能提供客户支持和市场拓展等服务 [107][108] 问题7: 公司业务的季节性和线性情况如何 - Q1营收因闰年影响而较低，但调整后预计全年营收将逐步加速增长，这得益于公司的投资和企业高级版的早期牵引 [116][117] 问题8: 企业高级版对新客户的吸引力如何 - 由于该产品处于早期阶段，目前主要是与现有客户的对话，但公司认为随着AI功能的推出，能够吸引更广泛的潜在客户群体，扩大市场漏斗 [119][120][122] 问题9: 2026年运营收入利润率指引持平的原因及与大幅利润率扩张评论的关系如何 - 公司在产品创新和市场推广方面进行了投资，这些投资的回报需要一定时间才能体现，因此预计2026年运营利润率将实现同比扩张，但幅度不如过去几年 [129][130][131] - 公司认为当前是连接AI和内容的重要机遇期，将谨慎进行投资，仍致力于实现更高的运营利润率 [132][133] 问题10: Q4账单收入超预期的原因及Q1和Q2账单收入差异的原因如何 - Q4账单收入超预期主要得益于企业高级版的强劲采用和早期势头、整体预订情况良好以及约500万美元的早期续约影响 [136][137] - Q1账单收入预计增长较快，Q2增长放缓，主要是由于FX波动和部分Q2的早期续约提前到Q4，整体上半年账单收入增长率预计为7% [139][140][141] 问题11: AI单元的消费驱动因素及如何考虑其增长情况 - AI单元是一种灵活的计费方式，其消费取决于具体的AI应用场景，如文档元数据提取、代理工作流等，还与所使用的模型能力和质量有关 [147][148][149] - 目前该功能刚刚推出，公司将根据客户需求进行扩展，客户可以根据需要处理的文档数量等因素转换为所需的AI单元 [150][151] 问题12: 公司在美国联邦市场的暴露情况及是否采取谨慎态度 - 公司在美国联邦市场的业务占整体营收的比例较小，处于低个位数百分比范围，但该市场是公司增长的关键领域，公司将保持谨慎并关注其影响 [153][154] 问题13: 公司长期剩余履约义务（RPO）增长且合同期限延长的原因是什么 - 企业高级版的推出使客户对平台的承诺增强，更愿意签订多年合同，同时早期续约也增加了长期RPO的规模 [159][160][161] 问题14: 公司内部使用Box AI的效果如何 - 公司采用“Box on Box”的AI推广方式，员工在各个业务场景中使用Box AI，取得了显著的效率提升和成本节约效果，公司将在分析师日分享更多案例 [165][166][168] 问题15: Box AI对新客户获取和企业内容管理平台替换的影响如何 - AI将成为推动传统文档和内容管理系统替换的催化剂，一方面可以吸引使用传统企业内容管理系统的客户，另一方面可以开拓原本没有使用此类系统的业务部门市场 [173][174][176] - 目前企业高级版的需求主要来自现有客户，但公司将在新销售对话和营销活动中突出其优势，以吸引新客户 [178][179]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度持续经营业务净收入为1040万美元，较上年同期增加110万美元，增幅11.6% [17][43] - 2024年全年净收入为3800万美元 [44] - 2024年第四季度总运营费用为1230万美元，上年同期为1550万美元；全年总运营费用为4430万美元，较上年的4910万美元减少500万美元 [45] - 2024年第四季度净亏损约190万美元，全年净亏损650万美元；加回非现金费用后，全年调整后亏损降至150万美元，合每股0.11美元 [45][46] - 截至2024年12月31日，公司总资产7600万美元，其中现金及现金等价物1800万美元；负债总额5300万美元，其中信贷安排负债1530万美元；股东权益总额2300万美元 [50] - 2024年公司继续进行股票回购计划，截至12月底共回购33.9万股 [52] - 公司持有5300万美元的税收净运营亏损结转，主要源于此前行使股票期权 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 第四季度产品净收入 - Kristalose为440万美元 [44] - Sancuso为240万美元 [44] - Vibativ为210万美元 [44] - Caldolor为140万美元 [44] 全年产品收入 - Kristalose为1530万美元 [45] - Sancuso为900万美元 [45] - Vibativ为690万美元 [45] - Caldolor为500万美元 [45] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司强力抗生素Vibativ获得中国监管部门批准，开始向沙特阿拉伯发货并完成产品培训，拓展国际业务 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司业务战略是收购和商业化品牌药品组合，通过国内销售团队和国际合作伙伴实现增长，同时建立内部研发能力，打造长期产品线 [11] - 公司CET部门与范德堡大学及其学术研究中心合作，增强产品线 [12] - 行业方面，世界卫生组织报告显示，抗菌素耐药性正成为紧迫的全球健康和社会经济危机，全球抗生素耐药性上升对常见抗生素有效性构成重大威胁，预计到2050年全球因抗菌素耐药性导致的死亡人数将接近200万 [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是成功的一年，公司在临床研究、产品推广、国际业务等方面取得进展，为进一步创造价值奠定基础 [54] - 公司对ifetroban临床研究进展感到鼓舞，该产品有望惠及众多患者，若其中一项临床项目成功，可能改变公司 [54][55] - 公司看到Caldolor产品文献宣传、Vibativ国际业务发展、Sancuso销售营销举措以及Kristalose医保覆盖增加等带来的积极影响 [55] - 公司有积极的收购计划，寻求补充产品组合的FDA批准品牌 [56] - 公司预计今年将实现两位数收入增长和运营正现金流，发展势头将持续 [57] 其他重要信息 - 公司ifetroban产品在杜氏肌营养不良症患者的2期临床研究中取得积极数据，对股价和交易量产生重大影响 [13] - 2024年公司公布布洛芬注射剂Caldolor与竞品酮咯酸的真实世界研究结果，显示Caldolor不良反应发生率显著降低且可节省医疗成本 [15] - 公司Acetadote获得FDA补充新药申请批准，简化给药方案可减少用药错误和不良反应 [15][16] - 公司ifetroban用于治疗杜氏肌营养不良症心脏病获得FDA孤儿药和罕见儿科疾病指定 [16] - 公司对Vibativ开展系列感染洞察活动，与传染病专家交流并传播结果，同时有研究表明Vibativ对炭疽感染可能有效 [21][22] - Kristalose在有医疗补助覆盖的州表现良好，2024年在弗吉尼亚、路易斯安那和缅因州的某些医疗补助计划中获得覆盖，公司实施特别计划以增加市场份额 [23] - Caldolor发布特别报告，展示其作为疼痛和发热治疗标准护理的支持数据，新儿科标签获批后扩大适用范围，在儿童医院的使用增加 [25][27] - Sancuso生产转移至新的FDA批准设施，推出新包装产品和采样计划，引入新的枢纽服务能力，扩大肿瘤销售部门对业务产生积极影响 [28][29] 总结问答环节所有的提问和回答 文档中未提及问答环节的提问和回答内容。

财务数据和关键指标变化 - 2024年总营收7990万美元，较去年的6540万美元增长22%，第四季度营收2150万美元，较2023年第四季度的1800万美元增长19% [10][30][31] - 2024年第四季度RNS系统销售增长27%（排除2023年第四季度Nautilus研究案例的贡献），Dixie Medical产品销售也实现有意义的增长 [30] - 2024年第四季度毛利率为75.4%，2023年第四季度为75.2%，RNS产品毛利率因固定制造间接成本分摊到更多单位而增加，但被Dixie Medical产品分销的较低毛利率部分抵消 [31] - 2024年第四季度研发费用为610万美元，2023年同期为540万美元，主要因产品开发的人员和项目费用增加 [32] - 2024年第四季度销售、一般和行政费用为1380万美元，2023年同期为1320万美元，主要因销售和营销人员相关费用增加，部分被一般和行政费用减少抵消 [33] - 2024年第四季度总运营费用为1980万美元，2023年同期为1860万美元，增长7% [33] - 2024年第四季度运营亏损为370万美元，2023年同期为510万美元；净亏损为530万美元，2023年第四季度为620万美元 [34] - 2024年第四季度现金消耗为480万美元，截至2024年12月31日，现金和短期投资余额为5280万美元 [35] - 后续完成普通股公开发行，扣除承销折扣、佣金和估计发行费用后，净收益约6980万美元，使用约4950万美元回购约530万股普通股 [35] - 截至2025年2月28日，预计现金、现金等价物和短期投资的预估余额约为6860万美元 [36] - 截至2024年12月31日，长期借款总计5950万美元，债务最终到期日为2026年9月30日 [36] - 2025年预计总营收在9200万 - 9600万美元之间，较2024年增长约15% - 20%，预计毛利率在73% - 75%之间，预计运营费用在9200万 - 9500万美元之间，包括约1100万美元的基于股票的非现金补偿费用 [37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - RNS系统销售是营收增长的主要驱动力，2024年活跃处方医生数量达到创纪录水平，推动了RNS销售增长 [10][11] - Dixie Medical产品销售在2024年持续实现有意义的增长，其收入约占2024年总营收的17%，2023年约为15% [30][31] 各个市场数据和关键指标变化 - 四级综合癫痫中心的核心市场机会估计每年约为20亿美元 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的增长战略包括在四级综合癫痫中心扩大RNS系统的采用和使用、通过Project CARE扩大服务交付地点、扩大RNS系统的适应症使用范围 [11] - 在临床开发方面，推进三个关键项目：上市后研究、Nautilus特发性全身性药物难治性癫痫和儿科局灶性药物难治性癫痫适应症扩展研究 [15] - 在产品开发方面，计划每年发布具有人工智能软件工具、远程编程和下一代平台的产品，以提高效率、易用性和疗效，还计划发布首款具有人工智能驱动的癫痫发作分类器的人工智能软件 [22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司取得巨大成就的一年，业务增长势头持续上升，团队在实现营收增长的同时有效管理了毛利率和运营利润率 [9][10] - 公司对2025年及以后的发展充满信心，目标是未来三年实现每年20%以上的营收增长率并实现现金流盈亏平衡 [41] 其他重要信息 - 公司终止了ATM发行计划，认为近期完成的公开发行加强了资产负债表，增加了股票的潜在流动性，并使股东基础有序演变 [26] - 公司使用公开发行的部分净收益从KCK Limited回购约530万股普通股，解决了KCK在公开市场出售股票可能对公司股价造成的潜在压力 [26][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年指导范围的影响因素及Project Care的增长贡献 - 指导范围考虑了三部分战略的执行情况，包括四级中心的采用和使用加速、Project Care的增长以及Dixie业务的执行 [44] - 四级中心的处方医生增长和使用扩展、Project Care的植入和转诊数量翻倍是加速增长的关键因素 [45] 问题2: Project Care推出的影响 - 2024年第三季度试点活动开始产生有意义的影响，第四季度转诊和植入数量均有所增加，对业务整体表现产生持续积极影响，2025年将加速推进 [48] 问题3: 未来一年如何分配资本以及优先事项 - 2025年的重点投资是加速四级中心的采用和使用，包括扩大商业组织、开展直接面向消费者的活动以及推出Care 2.0计划 [53][54][55] - 长期来看，为适应症扩展做准备和扩大组织规模也是投资重点 [55] 问题4: 毛利率的主要驱动因素及未来趋势 - 主要驱动因素包括销量增加、RNS系统的定价机会和良好的合同管理 [58][59] - 2025年预计毛利率在73% - 75%之间，RNS毛利率有望随销量持续改善，但会受到分销产品线毛利率的影响 [61] 问题5: 适应症扩展与报销相关的额外工作 - 目前产品在现有适应症患者群体中的报销情况良好，进入全身性癫痫和儿科市场时，产品和编码相同，只需与支付方合作扩大其政策中的覆盖标准，公司有信心通过分享同行评审证据来实现这一目标 [65][66] 问题6: 2025年营收节奏的指导 - 过去几年业务按半年来看有稳定的增长趋势，下半年通常比上半年更强，预计2025年将延续类似趋势 [69][70] 问题7: 是否开始看到四级CEC以外新账户的多次植入以及RNS在四级中心以外的经济可行性 - 已经看到一些账户有多次植入和转诊，这是积极的信号 [74] - RNS在这些中心的经济可行性很高，尽管不同中心的报销率和支付方组合存在差异，但对患者、临床医生和中心来说都是有吸引力的价值主张 [75][76][77] 问题8: Project Care市场扩张计划的更多细节 - 基于试点项目的活动，开展针对临床医生的专业教育和提高意识的项目，以及有针对性的直接面向消费者的活动 [83] - 关注三个关键指标：增加护理中心数量、增加实际植入中心数量和增加编程中心数量 [84][85][86] 问题9: 达到营收指导范围上限的假设 - 四级中心的采用和使用扩展、Project Care项目的扩展、直接面向消费者活动的回报增加以及Dixie业务的持续增长是推动增长并达到上限的关键指标 [88][90][91] 问题10: 扩展RNS系统治疗到儿科的服务设置动态 - 儿科患者的治疗方式与青少年和成人患者类似，主要取决于癫痫类型 [95] - 局灶性癫痫患者通常需要在综合癫痫中心进行二期监测，全身性癫痫患者可能只需一期监测，可在三级或四级以外的中心接受治疗 [95][96] 问题11: 随着市场机会扩大，如何考虑制造产能 - 公司在产能方面状况良好，有足够的准备 [99] 问题12: Nautilus试验的顶线数据展示论坛和时间 - 预计在下半年提交数据，将与机构和协会协调数据的发布和展示 [105] - 具体时间和地点尚未确定，但计划在重要论坛上进行发布和展示，以向临床医生传达重要信息 [107][108]

财务数据和关键指标变化 - 2024年公司收入增长19%，调整后EBITDA增长4.82亿美元或26%，杠杆率下降近一倍后处于中期指导范围内 [9] - Q4集团收入和调整后EBITDA分别增长14%和4%，净利润为1.56亿美元，每股收益增长5.59%至0.45%，调整后每股收益增长67% [26][27][28] - 2024年全年现金流转换出色，自由现金流为9.41亿美元，同比增加6亿美元，净债务因外汇变动减少6.35亿美元，杠杆率降至2.2倍 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 美国业务 - Q4收入增长14%，调整后EBITDA为1.63亿美元，iGaming增长43%，体育博彩收入增长8%，处理量增长12% [29] - 预计2025年现有州收入和调整后EBITDA中点分别为77.2亿美元和14亿美元，同比增长33%和176% [36] - 新州和地区预计产生负收入4000万美元，调整后EBITDA成本9000万美元 [41] 美国以外业务 - Q4收入增长14%，调整后EBITDA增长6% [31] - UKI季度收入增长20%，体育博彩和iGaming分别增长31%和16% [32] - 国际业务按固定汇率计算收入增长23%，Sisal在意大利在线收入增长41%，澳大利亚收入下降8%，但活跃付费用户增长7% [32][33] - 预计2025年美国以外收入和调整后EBITDA中点分别为82.5亿美元和18.5亿美元，排除并购后名义上与2024年持平，调整后分别增长6%和10% [41][42] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - Q4体育博彩GGR市场份额为43%，iGaming GGR市场份额为26%，成为在线体育博彩和iGaming的头号运营商 [10][11] - 结构性总营收利润率在Q4达到14.5%，NFL同场串关渗透率在高基数上提高500个基点 [13] 其他市场 - UKI过去两年市场份额增长4个百分点 [19] - 意大利Sisal的扑克玩家可使用PokerStars共享流动性池，Q4活跃付费用户增长33% [21] - 印度活跃付费用户在两年内增长72% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司利用Flutter Edge提供优质产品，提升市场份额和利润率，计划通过FanDuel的产品管道、国际业务的收购和股票回购实现增长 [7][8][9] - 美国业务继续推动体育博彩和iGaming的大规模扩张，关注预测市场和州博彩税增加的影响 [18] - 国际业务将整合为新的国际部门，提升战略重点，实施成本转型计划以实现股东价值最大化 [24] - 公司在行业中处于领先地位，通过产品创新和客户获取策略保持竞争优势 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2025年和2027年的目标充满信心，认为公司在全球业务上有良好的发展势头，能够实现Play Well的目标 [23][24] - 美国市场监管动态，公司作为最大运营商有能力应对潜在影响 [18][19] - 国际业务在各关键市场表现积极，多元化投资组合有助于长期增长 [22][23] 其他重要信息 - 公司将在2025年进行高达10亿美元的股票回购，并完成Snai和NSX的收购，总计约27亿美元 [36] - 公司预计到2027年实现3亿美元的年度成本节约 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国新州投资损失及客户获取环境 - 预计11月在密苏里州推出，2026年第一季度在阿尔伯塔省推出，密苏里州前期投资约8000万美元，阿尔伯塔省预投资约1000万美元，共9000万美元 [50][51] - 公司对客户获取情况满意，有信心继续扩大业务 [52] 问题2: 预测市场机会 - 公司密切关注体育期货合约监管情况，认为CFTC圆桌会议后可能会有更清晰的信息，预测产品与体育博彩产品相比丰富度不足 [53][54] 问题3: 客户获取趋势及iGaming产品和奖励计划的预期收益 - iGaming客户增长强劲，得益于产品创新，如奖励机器 jackpot和FanDuel赌场奖励俱乐部等，有助于直接赌场客户获取和向体育博彩的交叉销售 [58][59][60] 问题4: 意大利彩票投标机会 - 有机会投标意大利乐透合同，与现有的SuperEnalotto产品不同，公司正在考虑，若财务回报合理将参与 [63][64][65] 问题5: Your Way产品的早期学习和2025年持有率预期 - Super Bowl期间约1/20的客户使用该产品，约90%的投注需要使用定制功能，约25%的客户进行了超过10腿的串关投注，客户参与度高 [70][71] - 公司未对2025年持有率进行具体指导，但认为正在朝着长期目标取得良好进展 [75][76] 问题6: 伊利诺伊州税收影响及iGaming合法化潜在趋势 - 2024年伊利诺伊州税收影响约5000万美元，缓解后约4000万美元，2025年预计缓解约50%的影响 [79] - 公司对在密苏里州第四季度推出以及未来几年获得几个百分点的体育博彩市场份额和一个新的iGaming州有信心 [81] 问题7: 美国处理量增长放缓及南美和拉丁美洲战略 - Q4处理量增长12%，符合预期，2025年第一季度同比改善，公司不过分关注处理量，更关注收入和EBITDA [88][89][90] - 公司与NSX合作，期待将Flutter Edge应用于该地区，未来会寻找其他机会，并购将是战略的重要组成部分 [85][86][87] 问题8: 意大利Snai收购的时间、扭转业务和预期贡献 - 预计第二季度完成Snai收购，公司希望通过提供产品能力和实现协同效应来扭转业务 [94] - NSX今年预计有高达1亿美元的EBITDA损失，公司对两项收购都持乐观态度 [95] 问题9: 美国处理量增长环境及相关指导 - 公司不过分关注处理量，更关注收入，目前业务收入增长强劲，对业务趋势满意 [98][99] 问题10: 美国标准化收入和EBITDA的流通过程及意大利彩票特许权考虑 - 现有州成熟后可能处理量下降，但净收入会增加，公司在各业务线实现运营杠杆，更关注收入和EBITDA目标 [105][106][107] - 公司不会讨论投标策略，会保持纪律性 [104] 问题11: iGaming处理量减速及Your Way产品推广重点 - iGaming增长得益于产品开发，不会对体育博彩造成拖累，公司在体育博彩和iGaming都有良好的回报 [115][116] - Your Way产品需要同时解决商品销售和风险管理问题，团队在这两方面都做得很好 [112][113][114] 问题12: 伊利诺伊州缓解措施及NFL异常持有情况 - 50%可作为其他州税收增加缓解目标的参考起点，公司作为最大运营商有优势 [120] - 过去一年NFL更多热门球队获胜导致异常持有情况 [122] 问题13: 美国促销再投资轨迹及市场份额影响 - 公司在促销和客户获取方面都很有纪律性，注重回报 [125][126] 问题14: Your Way对美国结构性持有和处理量增长的影响 - 预计Your Way将带来更高的持有率、更好的参与度和增加的客户频率 [129] 问题15: 美国老州消费者疲软迹象及国际市场经验应用 - 公司业务在宏观经济影响下具有防御性，目前在美国和国际市场都未看到消费者疲软的迹象 [132][133] 问题16: 美国业务广播合作伙伴关系和媒体权利看法 - 团队在谈判媒体权利合同方面表现出色，公司会谨慎考虑，利用规模优势获取合适的权利 [136][137] 问题17: 巴西投资策略 - 巴西市场在监管前已存在，与美国州的推出不同，公司预计今年EBITDA损失1亿美元，市场竞争激烈，但公司有信心成功 [141][142][143] 问题18: 美国2024年预测低估因素及2025年潜在上行空间 - 2024年业务规模大于预期，iGaming进展和串关表现有助于提升业绩，公司朝着2027年目标取得良好进展 [146][147][148] 问题19: 美国22.5%增长在iGaming和在线体育博彩之间的分解 - 公司不会提供分解数据，以美国业务整体数据为准 [152] 问题20: 2025年及以后体育博彩产品路线图 - 公司在多个市场有多种产品推出，如Your Way、意大利的串关产品等，还在发展直播产品和球员体验，未来有很多令人兴奋的事情 [155][158][159]

财务数据和关键指标变化 - 2024年公司实现全年净收入1700万美元，现金余额增加超2000万美元 [15] - 2024年第四季度净产品销售额为4650万美元，同比增长58%；全年净产品销售额近1.45亿美元，较2023年的1.04亿美元增加4100万美元，增长39% [20][68] - 2024年第四季度成本和费用为4090万美元，2023年同期为3380万美元；全年成本和费用为1.551亿美元，2023年为1.374亿美元 [72][73] - 2024年第四季度净收入为1430万美元，2023年同期为70万美元；全年净收入为1750万美元，2023年为净亏损2510万美元 [75] - 2024年底现金、现金等价物和短期投资为7730万美元，高于2023年底的5690万美元 [75] - 2025年预计总收入在2亿 - 2.1亿美元之间，包括1.85 - 1.92亿美元的净产品销售额和1500 - 1800万美元的合作合同收入 [76] 各条业务线数据和关键指标变化 TAVALISSE - 2024年第四季度净产品销售额为3100万美元，同比增长21%，全年净销售额超1亿美元 [22][25] - 2024年第四季度销量增长全部来自有机销量增加，无价格上涨，且新患者启动比例更高 [101] Rezlidia - 2024年第四季度净产品销售额为740万美元，较上年同期几乎翻倍 [23] - 2024年瓶装发货量和净销售额均翻倍，公司认为在突变IDH1复发难治性急性髓系白血病领域仍有增长机会 [26] Gavreto - 2024年第四季度净产品销售额为810万美元，高于2023年原所有者全年2800万美元的年销售额 [23][24] - 2024年为公司带来1710万美元的增量净销售额 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - TAVALISSE在日本、欧洲、加拿大和以色列等市场通过合作伙伴实现商业化，持续产生收入，2024年Knight和Kissei分别宣布其在墨西哥和韩国获批 [11][29] - 公司为Rezlidia在亚洲和美国以外地区寻找合作伙伴，扩大了与Kissei在日本、韩国和台湾的合作，并与Dr. Reddy's签订独家许可协议 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦三个主要目标：扩大商业产品组合并增加产品销售、通过内部开发和战略合作推进和发展产品线、保持财务纪律 [8] - 持续评估R289在低风险MDS患者中的1b期研究，与MD Anderson和Connect组织合作推进olutasidenib在多种癌症中的研究 [12][14] - 关注评估潜在的产品引进或收购机会，寻找血液学、肿瘤学或相关领域的差异化产品 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是变革性的一年，公司在实现盈利的同时，继续发展血液学和肿瘤学业务 [17] - 2025年公司有望实现净产品销售额增长约30%，并报告全年正净收入 [79][81] - 公司对R289和olutasidenib的开发进展感到兴奋，期待在2025年实现多个里程碑 [67] 其他重要信息 - R289获得FDA快速通道指定和孤儿药指定，在1b期研究中初步显示出有前景的临床特征 [34][41] - olutasidenib在神经胶质瘤的1b/2期研究中显示出一定疗效，公司计划在复发性神经胶质瘤中启动2期临床研究 [59][61] - 公司与Lilly合作的RIPK1抑制剂项目进展顺利，ocaducirtib的2a/2b期临床试验和临床前CNS RIPK1抑制剂项目均在推进 [63][64] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 产品销售指引范围的依据是什么 - 净收入指引为1.85 - 1.92亿美元，第四季度净产品销售额为4650万美元，其中库存增加约450万美元。剔除库存影响后，按季度构建收入，指引中点代表净产品销售额同比增长约30% [85][86] 问题2: Rezlidia的治疗持续时间数据 - 公司暂不分享相关数据，但认为产品上市仅两年，目前多为后期患者，随着认知度提高和更多早期患者接受治疗，治疗持续时间有望增加 [88][89] 问题3: Rigel Pharmaceuticals版Gavreto与原商业赞助商版Gavreto的患者比例 - 公司目标是将所有Gavreto患者转移至自己的产品，第四季度销售额和需求增长表明已实现该目标，且可能有新患者加入 [91][92] 问题4: TAVALISSE第四季度销售增长是由有机销量还是价格上涨驱动 - 第四季度无价格上涨，增长全部来自有机销量，当季需求创历史新高，新患者启动比例更高，同时库存增加也有一定帮助 [101][102] 问题5: 神经胶质瘤项目的研究策略 - 目前研究设计尚早，公司正在进行关键意见领袖讨论和顾问委员会工作，计划在与监管机构讨论并确定方案后，于下半年分享更多信息 [107][108] 问题6: TAVALISSE在美国的 refill 和新处方比例及促进新处方增长的措施 - 第四季度新患者比例创历史新高，公司通过针对性地定位临床医生、拓展不同渠道以及针对社区实践中的特定TPO进行推广等方式促进新处方增长 [112][113] 问题7: TAVALISSE在海外市场的独特之处 - 美国使用TPO和治疗ITP的方式可能更受社区实践的“购买和计费”心态驱动，而日本更愿意使用联合疗法，不同国家在患者治疗和临床医生处理ITP管理方面存在差异 [117][118] 问题8: 公司销售团队规模是否合适以及未来的增长设想 - 公司在Rezlidia和Gavreto项目上实现了协同效应，包括销售、市场准入、运营和分析能力等方面。未来将根据引入产品的情况，评估是否需要增加销售支持，若涉及目前未覆盖的专科领域，则需进行调整 [120][121] 问题9: R289的1期扩展阶段计划，包括启动时间和剂量选择 - 首先需完成第六剂量水平的入组，并评估安全性和活性。剂量选择将基于安全性、PKPD和一定的活性。计划今年晚些时候启动扩展阶段，具体时间取决于剂量递增阶段的进展，每个组计划入组最多20名患者 [128][129][130] 问题10: R289低风险MDS项目中，辉瑞剂量评估的ASH更新情况 - 剂量递增阶段从每日一次给药改为每日两次给药，认为这样在生物学上更能持续抑制炎症。预计在ASH会议上有机会展示更新的研究数据，且需患者有4 - 6个月的暴露时间才能评估产品效果，因此数据展示时间必然在今年年底 [134][135][136]

Alpha Teknova, Inc. (NASDAQ:TKNO) Q4 2024 Earnings Call March 4, 2025 5:00 PM ET Company Participants Jennifer Henry - Senior Vice President, Marketing Stephen Gunstream - President and Chief Executive Officer Matt Lowell - Chief Financial Officer Conference Call Participants Matt Larew - William Blair Matthew Parisi - KeyBanc Capital Markets Mark Massaro - BTIG Matt Hewitt - Craig-Hallum Operator Thank you for standing by, and welcome to Alpha Teknova, Inc.'s Fourth Quarter and Full Year 2024 Earnings Conf ...