**Tonix Pharmaceuticals Holding Corp (TNXP) 电话会议纪要关键要点** **一、 公司概况与核心业务** * 公司为纳斯达克上市公司 股票代码TNXP[2] * 核心产品Onmya于2025年8月15日获得FDA批准 用于治疗成人纤维肌痛[2] * 公司拥有商业化基础设施 目前销售两款偏头痛处方药 是一家从概念到FDA批准再到上市的全整合型公司[2] * 公司拥有令人兴奋的研发管线[3] **二、 纤维肌痛（Fibromyalgia）市场与疾病背景** * 美国纤维肌痛患者约1000万成年人 其中约300万被确诊并接受治疗 诊断率约30%[4] * 流行病学数据多来自COVID疫情前 专家认为美国纤维肌痛患者群体在增长 部分原因是许多长期COVID患者被认为也患有纤维肌痛[4] * 诊断过程平均耗时6年 FDA通过授予快速通道资格承认纤维肌痛是一种严重疾病[10] * 纤维肌痛现在被称为典型的伤害可塑性综合征 主要症状包括广泛性疼痛、疲劳、睡眠问题和脑雾[10] * 纤维肌痛有多种诱因 包括感染后恢复、事故或烧伤、创伤、心理创伤以及化疗和癌症[12] * 50%的纤维肌痛患者最终申请残疾补助[20] **三、 产品Onmya（环苯扎林舌下片）的差异化与优势** * Onmya是首个被设计用于靶向非恢复性睡眠的药物 睡前服用 通过改善睡眠来改善疼痛[17][25] * 其作用机制是通过舌下黏膜给药 绕过肝脏代谢 减少主要代谢物去甲环苯扎林的生成 该代谢物是强效去甲肾上腺素再摄取抑制剂 可能引起失眠[23] * 与口服环苯扎林仅能提供1个月的短暂益处不同 Onmya在两个三期研究中显示出持久的疼痛减轻效果并获得FDA标签认可[22][24] * 与已上市药物相比 Lyrica属于加巴喷丁类药物 Cymbalta和Savella属于SNRI类药物 而Onmya是首个新类别药物 称为叔胺类三环药物[25] * 产品优势体现在三个方面 疗效、耐受性以及两者的结合 其耐受性特征令人印象深刻[27] * 该产品未被美国缉毒局（DEA）列入管制药品目录 而同类药物Lyrica即使管制级别最低也极少被处方[28] **四、 市场竞争与未满足需求** * 当前纤维肌痛治疗领域存在巨大未满足需求 已获批的三款药物存在诸多问题 Lyrica有体重增加、髋部骨折等副作用 Cymbalta和Savella有胃肠道副作用、性功能减退和失眠等问题[26] * 索赔数据显示 在纤维肌痛诊断18个月后 使用阿片类药物的患者数量远超所有三种FDA批准药物之和 阿片类药物被广泛超说明书使用[29] * 专家认为阿片类药物不仅不应使用 甚至应列为禁忌 因为长期使用会使纤维肌痛患者敏感化 使病情恶化[30] * Onmya作为非阿片类镇痛剂 与Vertex公司2025年1月获批的用于急性疼痛的非阿片类药物Turnavic同属令人兴奋的新领域 但急性和慢性疼痛非常不同[30] **五、 商业化 launch 策略与目标** * 公司两年前收购了两款已上市的偏头痛药物 以建立自有商业基础设施来支持本次产品上市[33] * 纤维肌痛市场高度集中 约5%的医疗保健提供者诊断了70%的患者并开具了70%的处方[33] * 初始目标为25000名核心医疗保健提供者 他们覆盖了当前300万已确诊并接受治疗的患者[33] * 公司计划通过10名内部代表和雇佣70-80名合同代表（采用租购模式 最终计划内部化）来覆盖市场[34] * 最终目标还包括吸引约700万未确诊的患者 因为现有治疗方案缺乏吸引力导致许多人未寻求诊断[34] * 产品定价（WAC）尚未公布 定价策略将考虑纤维肌痛患者给医疗系统带来的高昂成本 包括住院、就诊、不必要的手术和多重用药 以及使用非阿片类药物治疗慢性疼痛患者为系统带来的整体益处[39][40] **六、 其他重要信息** * 诊断标准已演变 2016年标准不再需要评估压痛点 基于病史即可诊断 甚至可通过远程医疗进行[7][8] * 纤维肌痛不是排他性诊断 它常与其他疾病共存 例如狼疮或类风湿关节炎患者也可能同时患有纤维肌痛[15][16] * 睡眠在纤维肌痛中扮演重要角色 这一认识可追溯至1975年[17] * 有文献表明早期干预可能改变疾病进程 公司希望未来能对此进行研究[18] * 公司使用一家大型知名合同销售组织进行推广 但未公开具体名称[36][38]

公司概况与战略方向 - 公司是一家临床阶段生物技术公司，专注于良性血液疾病领域，成立九年来始终致力于开发口服小分子药物以调节基因表达 [4] - 研发策略聚焦于使用口服小分子药物，相较于复杂的细胞和基因疗法，该方法被视为更简单、直接和优雅的解决方案 [4] - 研发管线中最新阶段的资产是针对镰状细胞病的产品Posteridare，早期发现阶段还有针对骨髓衰竭综合征的项目，预计今年底提交新药临床试验申请，明年进入临床 [5] - 公司认为镰状细胞病领域存在高度未满足的医疗需求，并视其主导资产Posteridare为引领未来几年治疗选择的关键力量 [9] 镰状细胞病治疗格局与机制 - 2019年至2023年间有四种疗法获批，但截至目前，一种产品Oxbryta已从全球市场撤回，另一种产品Crizanlizumab在其验证性研究中未能证明可减少血管闭塞危象，并在欧洲市场撤市，导致患者和医生处于某种绝望状态 [7][8] - 细胞和基因疗法的前景并未实现，因其存在风险、复杂且繁琐，自2023年底获批以来，接受Casgevy或Lyfgenia治疗的患者数量仅数百人，而患病人口为10万人 [8] - 胎儿血红蛋白诱导被广泛认为是治疗镰状细胞病的有效方法，其机制在于胎儿血红蛋白本身不会镰状化，即使处于脱氧状态，增加其含量可减少镰状血红蛋白并防止细胞镰状化 [15][16] - 历史数据显示，胎儿血红蛋白增加与血管闭塞危象减少之间存在强关联，胎儿血红蛋白每增加1%可导致血管闭塞危象减少4%至8% [17] - 当患者胎儿血红蛋白水平达到近20%至低20%区间时，可见血管闭塞危象减少90%，超过25%时几乎完全消除血管闭塞危象 [18] Posteridare临床数据（12毫克剂量组） - 在近期公布的12毫克剂量组数据中，患者为更严重人群，入组前需在6个月内至少经历2次或12个月内至少经历4次血管闭塞危象，且未使用羟基脲 [20][21] - 该严重患者群体的基线胎儿血红蛋白平均值为7.6%，而之前6毫克剂量组（病情较轻）的基线为10.8% [32] - 100%的患者（16人）显示胎儿血红蛋白增加，50%的患者在治疗12周后胎儿血红蛋白水平超过20% [26][27] - 观察到胎儿血红蛋白的泛细胞分布从基线约34%增加至近70% [25] - 在12周研究期间，患者平均经历约0.5次血管闭塞危象，相较于预期的1.25次，减少了60%，且16名患者中有8人未经历任何血管闭塞危象 [29] - 总血红蛋白水平平均增加0.9克/分升，溶血标志物减少，表明红细胞死亡速度减慢 [36] - 药物耐受性良好，不良事件特征极佳 [37] 剂量反应与患者异质性 - 从6毫克到12毫克剂量，在考虑基线差异（使用相对于基线的倍数变化）后，可清晰观察到剂量反应 [32][33] - 在健康志愿者研究中，从6毫克到10毫克，再到20毫克，也观察到HBG mRNA的剂量反应 [33] - 反应较低的患者多数来自非洲特定地区，与CAR单体型相关，该单体型与较低的基线胎儿血红蛋白、更严重的疾病以及对羟基脲反应较差相关 [23][24] 下一步计划与监管沟通 - 计划在年底前完成20毫克剂量组的研究，并于明年第一季度与FDA进行第一阶段结束会议，讨论全部数据 [22][41] - 将与FDA重点讨论在严重患者群体中证明的药物获益，以及在此基础上重新权衡风险效益，以期在关键研究中拓宽患者群体 [41][42] - 目前目标患者群体约占整个市场的20%，但有望基于现有获益数据进一步扩大 [42] 市场机会与财务情况 - 美国镰状细胞病患病人口为10万人，存在巨大未满足需求，作为罕见病药物预计将享有罕见病级别的定价 [44] - 每占据5%的市场份额，对应约10亿美元的产品机会，因此即使份额 modest，Posteridare也有望在上市后迅速成为10亿美元级产品 [44] - 截至第二季度末，公司现金余额为2.14亿美元，当前年化现金消耗在5500万至6500万美元之间，预计年底现金余额约1.8亿美元，现金流可支撑至2028年 [46] 问答环节所有提问和回答 问题: 提供公司概述 - 公司是一家临床阶段生物科技公司，专注于良性血液疾病领域，致力于开发口服小分子药物来调节基因表达，最新阶段资产是针对镰状细胞病的产品 [4] 问题: 与镰状细胞病社区交流获得的一致评论和最令人惊讶的事情 - 医生和患者在过去八年经历了过山车般的变化，2019-2023年因四种疗法获批充满希望，但目前一种疗法全球撤市，另一种在欧洲撤市且使用率低，细胞基因疗法前景未实现，患者接受度低，但2025年及以后，随着在研产品增多，患者和医生重燃希望 [7][8][9] 问题: 血管闭塞危象的临床意义应如何考量（频率、持续时间、严重程度） - 临床试验中最常捕获的终点是频率（年化频率或研究期间频率），持续时间和严重程度也重要但缺乏完善评估标准，通常由裁定委员会判断 [10] - 历史上FDA批准血管闭塞危象药物的最低改善率是L-谷氨酰胺显示的25%减少，羟基脲约为45%减少，25%至50%的减少范围是已知FDA接受的最低临床意义标准，但需结合患者基线严重程度和频率来评估其意义 [12][13] 问题: 胎儿血红蛋白诱导作为镰状细胞病治疗方法的机制和重要性 - 胎儿血红蛋白诱导的有效性得到遗传学观察（共遗传胎儿血红蛋白持久性基因的患者病情较轻）、羟基脲的药理学数据以及基因疗法批准的支持，其机制是胎儿血红蛋白不镰状化，从而减少细胞镰状化 [14][15][16] 问题: 大型数据集揭示的胎儿血红蛋白与血管闭塞危象关系的具体趋势 - 胎儿血红蛋白增加与血管闭塞危象减少有强关联，每增加1%胎儿血红蛋白可导致血管闭塞危象减少4%至8%，当胎儿血红蛋白达到近20%至低20%时，可见90%的血管闭塞危象减少，超过25%时几乎完全消除 [17][18] 问题: 近期Phase 1B数据患者群体的不同之处 - 最近公布数据的患者群体病情更严重，入组前6个月内需至少2次或12个月内需至少4次血管闭塞危象，且未使用羟基脲，这是与FDA讨论后确定的，旨在更严重人群中证明风险效益 [20][21][22] 问题: 更严重患者通常对治疗反应较差的原因及证据 - 疾病严重程度可能与对治疗无反应导致疾病进展有关，或本身疾病更严重，公司数据中发现反应较低的患者多与CAR单体型相关，该单体型与低基线胎儿血红蛋白、更严重疾病及对羟基脲反应差相关 [23][24] 问题: 在更严重患者群体中获得的显著数据（100%患者胎儿血红蛋白增加，近半数超20%）的意义 - 胎儿血红蛋白达到20%的患者将看到血管闭塞危象显著减少，12周治疗后50%患者超过20%且100%患者有增加，加上对低反应原因的理解，令医学界非常兴奋 [26][27][28] 问题: 关于血管闭塞危象的早期趋势数据 - 在12周研究期内，患者平均经历0.5次血管闭塞危象，较预期的1.25次减少60%，且16名患者中8人无血管闭塞危象，尽管研究规模小时间短，但结果令人鼓舞 [29][30] 问题: 考虑基线特征后的新分析和剂量反应 - 考虑到更严重患者基线胎儿血红蛋白更低（12毫克组均值7.6% vs 6毫克组10.8%），通过相对于基线的倍数变化分析，可清晰看到从6毫克到12毫克的剂量反应，与健康志愿者研究结果一致 [32][33] 问题: 从近期数据中还应关注的其他要点 - 输血患者的胎儿血红蛋白反应会被低估，因为输注的正常血红蛋白会计入分母但不计入分子，此外数据整体性令人印象深刻，包括胎儿血红蛋白快速强劲增加、泛细胞分布改善、溶血标志物减少、总血红蛋白增加以及良好的耐受性 [35][36][37] 问题: 对即将到来的20毫克剂量组数据的期望 - 12毫克数据已非常强劲，根据健康志愿者数据，从10毫克到20毫克有清晰剂量反应，因此预期20毫克在患者中会有更好表现，但12毫克数据本身已足够强大 [39][40] 问题: 与FDA讨论时将提出的主要论点 - 将向FDA展示该药物在严重患者群体中的获益，以及风险效益的重新权衡，从而可能为关键研究拓宽患者群体 [41][42] 问题: 对市场机会的看法（保守和更大场景） - 美国有10万患者，未满足需求大，作为罕见病药物定价高，每5%市场份额对应约10亿美元机会，因此即使份额一般，Posteridare也能较快成为10亿美元产品 [44] 问题: 公司当前财务状况和最后要点 - 第二季度末现金余额2.14亿美元，年化现金消耗5500-6500万美元，预计年底现金约1.8亿美元，现金流可支撑至2028年，未来五年该市场对患者将是变革性的，公司致力于提供改变生活的疗法 [46][47]

公司概况 * Hagerty (HGTY) 是一家专注于经典车、收藏车及爱好者车辆的保险、会员服务、媒体和拍卖市场的公司 其业务始于41年前 最初作为一家管理总代理(MGA)在美国运营 后扩展至加拿大和英国 现已转变为风险承担者[5][6][103][104] * 公司构建了一个围绕汽车爱好者的生态系统 包括保险、会员俱乐部、媒体内容(拥有350万订阅者的YouTube频道和发行量最大的汽车杂志)以及车辆拍卖市场 旨在成为会员购买、销售和体验汽车的一站式平台[7][9][10][108] 核心业务与商业模式 * **保险业务**：核心业务是保险 目前承保约250万辆汽车 拥有约150万份保单 保险业务基于“会员”模式而非传统客户关系 强调情感连接和卓越服务体验[9][53][58][83] * **分销模式**：采用全渠道分销 包括直接面向消费者、与数万名独立代理商/经纪人合作 以及与顶级保险公司建立独家合作伙伴关系(已与9家前10大保险公司合作) 其中与State Farm的合作是近期重点[6][7][60] * **拍卖与市场业务**：通过收购和自建 进入了车辆拍卖业务 包括现场拍卖和数字拍卖市场 去年会员通过其平台买卖了超过30万辆汽车 总交易额约150亿美元 该业务与保险业务形成互补[9][38][39] * **风险承担演变**：公司正从MGA模式转向风险承担者 与Markel的配额共享协议将从2026年1月起从承担80%风险变为100%风险自留 转为前端安排(fronting arrangement) 同时 新项目Enthusiast Plus将通过其子公司Driver's Edge承保100%风险[20][21][23] 增长战略与未来展望 * **State Farm合作**：与全美最大汽车保险公司State Farm的合作是重大增长动力 这将为公司带来约52.5万辆汽车的保单转入(相对于现有250万辆的规模) 目前已在4个州上线 预计到2025年底将扩展至25-27个州 2027年完成大部分转换 该合作是纯MGA关系 公司不承担风险[49][50][55][58] * **Enthusiast Plus项目**：新保险项目旨在吸引更年轻一代的爱好者(30-50多岁) 他们偏好90年代和2000年代初的较新经典车(如保时捷、野马、科尔维特) 该项目提供更灵活的定价 使用新的Duck Creek技术平台 预计将贡献公司2030年保单数量翻倍目标的三分之一增长[23][24][63][80] * **2030年目标**：公司计划到2030年将保单数量翻倍 增长动力大致分为三部分：三分之一来自State Farm 三分之一来自Enthusiast Plus项目 三分之一来自核心有机增长[61][63] * **国际扩张**：考虑进入欧洲市场 计划首先通过拍卖和活动建立品牌知名度 再后续销售保险[33][34] 财务与风险特征 * **稳定的损失率**：与传统汽车保险的周期性不同 其业务因客户精心保养车辆、损失频率非常低且客户终身持有车辆 定价和竞争动态非常稳定 受经济周期和关税影响较小[17][18] * **关税影响有限**：目前进口车龄25年及以上的车辆免征关税 且由于维修零件需求供应链不庞大、损失频率低 公司对关税风险有较高免疫力[18][27][28] * **盈利前景**：2026年被视为拐点 因全面承担风险、State Farm合作扩展、Enthusiast Plus项目推广以及拍卖业务贡献增长 预计将带来利润率和盈利能力的提升[31][32] * **拍卖业务经济模型**：现场拍卖业务在实现预定售出率后即可盈利 数字市场业务增长较慢但规模潜力大 公司偶尔会持有少量库存车辆以促成交易 但并非主动大量持有库存[38][39][41] 其他重要信息 * **定价优势**：相较于常规汽车保险 其 vintage car 保险通常更便宜 例如价值3.5万至5万美元的 vintage car 保险成本更低 提供价格价值和服务体验优势[19] * **技术投资**：持续投资数字化和AI技术以提升客户服务效率和体验[25][33] * **股权结构**：Hagerty家族、State Farm和Markel是重要长期股东 流动性较低 近期完成了首次二级市场发行(主要出售已故姐妹的遗产股份) 以增加流通股 未来可能有更多二级发行[89][90][91]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度启动表格数量为646份 超出管理层预期[4] - 第二季度共有295名处方医生开具处方[4] - 因不良事件导致的停药率为5.2% 与临床试验中4.8%的停药率非常接近[18] - 公司现金余额超过5亿美元 资金状况非常强劲[55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司核心资产VYKAT XR于3月底获得FDA批准 并在几周后正式上市[4] - 上市初期表现强劲 三个月内获得646份启动表格和295名处方医生支持[4] - 临床停药率与商业环境中的停药率保持高度一致[18] - 欧洲市场已提交申请 预计审批过程需要约一年时间[38][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场Prader-Willi综合征患者总数约为12500人 可治疗市场规模估计为10000人[34] - 欧洲四大市场及英国约有9000名患者 市场规模与美国相当[38] - 欧洲市场护理结构更为集中 在法国 德国和意大利设有卓越中心[38] - 公司已于5月初向欧洲提交上市申请[38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于罕见疾病领域 计划保持在相关治疗领域[53] - 对欧洲市场商业化持开放态度 既考虑合作也考虑自建团队[41] - 拥有三项专利家族 主要专利可延长至2034年 方法专利可延长至2030年代末[51] - 计划进行生命周期管理 预计在未来一两个季度公布更多细节[52] - 认为该疾病领域有足够空间容纳多个药物 不同药物可能针对不同患者群体[44] - VYKAT XR的竞争优势包括每日一次给药频率 已发表的同行评审数据以及长期安全性数据[45][47] - 父分子已知安全性特征使儿科内分泌学家更易接受[48] - 未来可能探索联合用药机会 但需要评估支付方接受度[49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 上市初期表现超出预期 但预计增长将趋于平稳[25][26] - 真实世界环境中的患者比临床试验人群更具共病性 且监测频率较低[6] - 常见副作用包括外周水肿和液体潴留以及高血糖 但这些都可追踪监测[7] - 医生教育是关键挑战 需要时间熟悉药物特性[7][8] - 患者家属极度渴望治疗 这推动了早期处方增长[10] - 早期患者主要为4-26岁年龄段 比临床试验人群年龄更大 体重更重[14][15] - 预计商业环境的停药率最终会高于临床试验[21] - 疗效评估需要6-9个月时间 目前判断疗效相关停药为时尚早[20] - 支付方重新授权可能基于是否有效 而非特定饥饿程度指标[22] - 欧洲审批可能面临与美国FDA类似的关于数据集的质疑[40] 其他重要信息 - 公司拥有强劲的现金状况 超过5亿美元[55] - 商业团队规模适当 可能根据需要增加少量人员[55] - 公司处于有利位置 可以执行欧洲市场策略和生命周期管理计划[56] 问答环节所有提问和回答 问题: 上市初期疗效和安全性观察 - 有患者已持续用药超过6.5至7年 所有开放标签扩展研究患者都已转为商业用药[6] - 真实世界安全性特征与临床试验相似 但共病患者可能出现更严重副作用[6] - 常见副作用包括外周水肿和高血糖 但都可监测管理[7] 问题: Prader-Willi患者群体的特殊性 - 患者家属极度渴望治疗 推动了许多非传统处方医生开始开具处方[10] - 患者存在显著行为问题 肥胖和心肺问题等共病情况[10] 问题: 医生群体对药物的接受度 - 295名处方医生在头三个月是非常高的数字 许多是非传统治疗医生[12] - 关键意见领袖对药物和副作用特征感到满意[12] 问题: 早期用药患者特征 - 大多数患者年龄在4-26岁之间 比临床试验人群更重[14][15] - 较年长和较肥胖患者需要更仔细的监测[16] 问题: 监测指南和教育材料 - 公司提供详细的营销材料 注明不良事件和剂量调整信息[17] - 专业药房在每次用药和调整剂量时都会进行咨询呼叫[17] - 医生也通过讲师团和正在制定的指南学习[17] 问题: 停药率预期 - 不良事件导致的停药率为5.2% 与临床试验的4.8%非常接近[18] - 疗效相关停药尚不能评估 因为最大效果可能需要6-9个月[20] - 预计商业环境的停药率最终会高于临床试验[21] 问题: 支付方覆盖和重新授权 - 尚未有重新授权案例 目前还为时过早[22] - 重新授权可能基于是否有效 而非特定饥饿程度指标[22] 问题: 上市轨迹和销售预期 - 公司不愿提供罕见疾病上市的比较基准 因为每个疾病都具有独特性[25] - 第二季度646份启动表格表现突出 但预计不会成倍增长[26] - 目标是在2-3年内持续建立发展势头[26] 问题: 处方医生构成 - 销售策略既深入关键意见领袖账户 也覆盖各级医疗保健提供者[27] - 第二季度处方的三分之一流向关键意见领袖[27] 问题: 患者年龄分布和用药模式 - Prader-Willi患者群体年龄分布约为50/50 26岁以上和以下各占一半[30] - 看到一些终末期病态肥胖患者使用药物 可能不是最佳候选者[31] - 推动医生做出更明智的治疗决策[33] 问题: 不适合用药的患者比例 - 最初10000人的可治疗市场规模估计已排除共病患者[34] - 一些共病并非绝对禁忌 而是需要更好的监测和剂量调整[36] 问题: 欧洲市场机会和审批 - 欧洲患者数量与美国相当 约9000人[38] - 已于5月初提交申请 预计审批需要约一年时间[38][39] - 欧洲药品管理局可能对美国FDA提出的数据集问题有类似担忧[40] 问题: 欧洲商业化策略 - 公司正在考虑自主商业化与合作两种选择[41] - 已在欧洲进行基础招聘 考虑建立国家特定团队[41] 问题: 竞争格局 - 该疾病领域有足够空间容纳多个药物[44] - 竞争对手的初步数据并不令人鼓舞[44] - VYKAT XR的竞争优势包括每日一次给药 已发表数据展示多方面益处[45] - 长期安全性数据和父分子已知特征提供优势[47][48] - 可能探索联合用药机会 但需考虑支付方接受度[49] 问题: 知识产权保护 - 拥有三个专利家族 主要专利可延长至2034年 方法专利可延长至2030年代末[51] - 继续推进专利保护 最近又向橙皮书添加了新专利[51] - 未来一两个季度将公布生命周期管理计划的更多细节[52] 问题: 未来发展战略 - 短期重点仍是商业化上市[53] - 希望保持在罕见疾病领域 关注相关机会[53] 问题: 财务状况和团队建设 - 现金余额超过5亿美元 资金状况强劲[55] - 商业团队规模适当 可能根据需要增加少量人员[55] - 资金充足 可以支持欧洲市场推进和生命周期管理[56] 问题: 市场低估的方面 - 关于安全性的讨论是一种干扰 其实药物具有已知的副作用特征[59] - 上市进展非常顺利[59]

财务数据和关键指标变化 - 公司预计今年调整后EBITDA利润率达到18% 相比三年前的3%有显著提升 [8] - 今年调整后毛利率预计为48% [8] - 公司目前拥有15亿美元装机产能 今年预计实现约11亿美元产能 [20] - 资本支出从年初预期的2.5亿美元下调至1.75亿美元 [54] - 维护性资本支出每年约2000万美元 冰箱投资每年2000-2500万美元 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 袋装产品占业务比重50% 是增长最快的业务板块 [51] - 袋装产品利润率显著低于卷装产品 差距达高个位数百分比 [48] - 新袋装生产线技术预计11月投入运行 有望显著缩小袋装与卷装产品利润率差距 [48] - 新技术还允许对现有袋装生产线进行改造 预计可获得约三分之二的利润率提升 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 山姆会员店渠道已进入125家门店 表现良好 [23] - 通过第二和第三台冰箱扩展在赢家渠道的存在 [24] - 高端消费者更愿意进行消费升级 中低收入消费者目前较为受限 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司拥有38,000台零售冰箱 广泛的产品组合和强大的品牌资产 [41] - 制造能力是重要竞争优势 生产新鲜宠物食品具有很高难度 [41] - 欢迎竞争 认为新进入者的广告投入有助于提升品类认知度 [43] - 目标构建高质量消费者基础 聚焦"最有价值宠物父母"(MVPs) [35] - MVPs定义为年消费500美元的消费者 现有3,200万户此类家庭 [36] - 新广告信息更强调新鲜食品的价值和优点 [22] - 媒体策略转向更多数字和社交渠道 同时保持广播媒体投入以填充潜在用户漏斗 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者信心处于历史低点 对增长产生暂时性影响 [6] - 现有用户基础非常稳固 只是新增用户速度放缓 [7] - 类似情况曾在2022年夏季出现 当时5个季度后家庭渗透率增长恢复至高 teens 销量增长恢复至中20%区间 [12] - 长期看好新鲜宠物食品品类 预计从当前30亿美元零售额增长至100亿美元 [5][45] - 公司已为竞争做好准备 过去10年一直在构建竞争优势 [40] 其他重要信息 - 新推出的"全面营养"产品是入门级价格点产品 旨在吸引新消费者进入品类 [24] - 聘请了来自雅诗兰黛的新数字媒体广告策划负责人 [29] - 恩尼斯工厂从去年利润率最低的设施转变为今年利润率最高的设施 [68] - 即使业务增长放缓 也能维持现有利润率结构 [68] 问答环节所有的提问和回答 问题: 狗食品类别前景及是否经历过类似时期 - 狗取代孩子的趋势仍在继续 但宏观经济因素会导致养狗速度波动 类似2007-2009年大衰退时期 [11] - 2022年夏季也出现过类似情况 当时5个季度后增长恢复 [12] - 新用户选择Freshpet的比例高于市场份额 但现有用户升级速度放缓 [13] 问题: 对长期利润率目标的信心 - 预计2027年调整后毛利率达到48% 甚至有上升空间 [19] - 22%的EBITDA利润率需要约15%的稳定销售增长来实现G&A杠杆 [19] - 业务放缓将使自由现金流更快转正且规模更大 [19] 问题: 今年顶线增长预期及关键驱动因素 - 调整广告信息 更强调新鲜食品的价值 [22] - 扩展分销渠道 特别是俱乐部渠道 [23] - 推出入门级价格点产品吸引新消费者 [24] 问题: 媒体支出策略变化 - 大部分媒体支出仍在广播媒体以填充潜在用户漏斗 [29] - 增加数字和社交渠道投入以推动用户向下转化 [29] - 更精准地针对MVP人群进行信息传递 [29] 问题: 家庭渗透率和购买率增长情况 - 家庭渗透率是最重要指标 目前整体增长高个位数 MVP群体增长中双位数 [34] - 购买率增长整体在5%-6%范围内 [34] - 新增家庭速度高于品类其他参与者 但低于一年前水平 [33] 问题: 竞争格局及应对策略 - 已为竞争准备10年 拥有零售可用性、产品广度、品牌资产和制造优势 [40] - 制造新鲜袋装产品最具挑战性 竞争对手尚未能进入该领域 [52] - 新竞争对品类有益 将增加3.5-4.5亿美元广告投入教育市场 [43] 问题: 新技术特点及影响 - 新袋装生产线技术可提高吞吐量、增加产量、降低质量成本 [48] - 提供更多新产品灵活性和创新空间 [48] - 预计11月开始运行 未来所有袋装生产线将采用此技术 [49] 问题: 资本支出构成及未来预期 - 维护性资本支出每年约2000万美元 [54] - 冰箱投资每年2000-2500万美元 [54] - 其余为产能扩张支出 通常占80% [54] - 将根据业务增长情况灵活调整资本支出 [55] 问题: 投资者关注焦点及公司回应 - 当前增长放缓是短期现象 不影响长期机会 [61] - 类比Chobani在酸奶行业的颠覆性发展路径 [63] - 工厂运行异常良好 即使增长放缓也能维持利润率结构 [68]

公司概况 * 公司为Universal Display Corporation (UDC) 是一家专注于OLED技术和材料的公司 其核心业务是磷光发光材料 特别是红色和绿色发光材料 并正在开发磷光蓝色材料[13] * 公司拥有超过6,500项专利 并通过其内部风险投资部门UDC Ventures参与更广泛的技术生态系统[45] 财务表现与指引 * 公司2025年全年收入指引为6.4亿至7亿美元 中点约为6.75亿美元 与年初预期基本一致[4][5] * 公司毛利率指引为76%至77% 过去几年毛利率水平一直维持在77%左右[42] * 公司拥有1亿美元的股票回购授权 并将股息作为向股东返还资本的主要方式[49] 市场动态与各板块展望 **智能手机市场** * OLED在智能手机市场的渗透率已接近60% 并且在高端智能手机市场已达到100%渗透[12] * 可折叠手机是重要的增长机遇 其显示屏面积最高可达传统单屏手机的2.5倍 从而增加材料需求 并有望刺激换机周期[11][12] **IT市场（平板 笔记本 显示器）** * IT市场是未来几年增长潜力最大的板块 主要因其当前渗透率很低 且许多OEM厂商正将更多OLED产品引入其产品组合[5][6] * 许多新发布的IT产品采用串联结构（tandem） 这意味着每个显示屏有两层发光层 使每平方英寸的材料使用量是单层结构的1.5至2倍[8][9] **电视市场** * 电视市场也在增长 但其增长速度预计略低于IT市场[5][6] **汽车市场** * 汽车市场是一个新兴且增长势头强劲的领域 特别是对电动汽车而言 OLED的高能效特性非常重要[27] * 全球汽车年产量约为8500万辆 但目前其中不到100万辆搭载了OLED产品 未来渗透空间巨大[27] * OLED在汽车中的应用包括座舱显示屏 后座娱乐屏和尾灯等[41] **其他新兴应用** * 其他潜在应用领域包括可穿戴设备 AR/VR 甚至有报道称机器人将OLED用于皮肤或面部元件[41] 产能扩张与资本支出 * 三大主要客户（三星显示 Samsung Display 京东方 BOE Technology Group 维信诺 Visionox）已宣布总投资额高达200亿美元 用于建设Gen 8.6产线 主要针对IT市场需求[7] * 三星显示的工厂预计明年第二季度投产 京东方的工厂预计明年下半年投产 维信诺的工厂预计在2027年底投产[7] * 这些新建的Gen 8.6产线都具备通过单一制造工艺生产串联结构显示屏的能力[8] 技术进展：磷光蓝色材料（Blue） **技术优势与重要性** * 磷光技术的内部量子效率为100% 能将100%的电流转化为光 而目前用于蓝色的荧光替代技术能效非常低 仅能将约25%的电流转化为光 其余以热能形式浪费[13] * 在设备中引入磷光蓝材料 实现全磷光器件 可使显示屏的能效提升约25% 这对于节省设备电量 应对AI等耗电功能至关重要[13][14] **最新进展与里程碑** * 主要客户LG Display在2025年5月宣布 其使用UDC的磷光蓝材料生产出了具有商业性能的设备 并在其商业生产线上验证了该产品的生产 这是一个关键的里程碑[15][16] * LG Display采用了一种混合串联结构 在一个平板大小的串联显示屏中 将其中的一层蓝色发光层替换为磷光材料 同时保留了一层荧光层 结合了磷光材料的高能效和荧光材料的稳定性（寿命）优势[16][18][19] * 在公开演示中 使用UDC磷光蓝材料的设备能效提升了15%以上[22] **未来发展与商业化** * 磷光蓝材料的定价预计将高于其现有的红色和绿色材料 但公司认为其不会成为 adoption 的障碍[23][24] * 公司正与所有主要客户就蓝色材料进行合作开发项目[25] * 关于蓝色材料的首次商业应用（是智能手机 平板还是其他产品）将由公司的客户及其OEM客户决定[36] * 在专利许可方面 公司与大多数客户签订的投资组合许可协议（portfolio license agreements）已包含蓝色材料相关IP 但三星（Samsung）的现有合同目前将其排除在外 公司有信心在未来达成协议[26] 运营与供应链管理 * 公司的主要制造合作伙伴是PPG 合作关系已持续25年[29] * PPG在美国拥有并运营两个生产站点 公司在爱尔兰拥有一个站点并由PPG运营 爱尔兰站点在过去一年中至关重要 有助于应对贸易问题并向中国直接供货[29] * 公司正在中国成都建设新设施 以更贴近客户 进行实验并存放库存[39] * 原材料铱（Iridium）是某些产品的关键原材料 其价格在过去几年有所波动[43] 竞争格局 * 公司意识到中国市场竞争加剧 部分源于本地化和政府驱动的因素[38] * 公司凭借其全球IP组合 产品研发实力以及与客户的牢固关系 对竞争威胁并不十分担忧[38] 研发与资本配置 * 公司是一家创新公司 研发投资对于维持其技术优势和领先地位至关重要[43] * 公司拥有一个约10年的机器学习组织 利用计算化学团队推动OLED材料的发现和创新[44] * 公司会定期评估收购OLED相关专利组合的机会 以增强其现有的专利库 但对真正的业务收购持开放态度 并可能通过其风险投资部门UDC Ventures进行探索[45] 其他技术项目：UVJP * Universal Vapor Jet Printing (UVJP 前身为OVJP) 是一项最初专注于大尺寸电视显示屏的技术[50] * 由于客户投资重点转向IT市场 公司正在探索该技术在非显示领域的应用 如药物输送系统 半导体封装系统和电池制造 并已在新加坡组建了一个约10人的团队进行概念验证[51]

财务数据和关键指标变化 - 公司2025年预期总收入为13亿美元 其中ENHANZE平台特许权使用费收入为825-86亿美元 同比增长46%-51% [5] - 预期2025年EBITDA至少为865亿美元 同比增长率接近40% [5] - 自2019年以来累计股票回购达18亿美元 其中2025年回购303亿美元 [7] 各条业务线数据和关键指标变化 - ENHANZE平台已获得10项批准 主要特许权使用费来自Darzalex皮下制剂 VYVGART Hytrulo和Fesgo [4][6] - 2024-2025年新增4个产品上市：Opdivo皮下制剂 Tecentriq皮下制剂 Ocrevus皮下制剂和Rybrevant [6] - VYVGART Hytrulo第二季度销售额达10亿美元 同比增长100% [10] - Ocrevus皮下制剂已有6500名患者使用 其中50%为新患者 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - Darzalex预计从2024年130亿美元增长到2028年180亿美元 全部为皮下制剂 [10] - VYVGART Hytrulo正在扩大适应症至血清阴性和眼肌型重症肌无力 预计患者数量将翻倍 [11] - Ocrevus皮下制剂预计为罗氏带来额外20亿美元市场扩展 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于家庭生物制剂给药趋势 提供225mL小容量和3-10mL大容量自动注射器 [4][5] - 积极寻求新交付平台并购机会 以增加现有业务增长 [7][56] - 与合作伙伴讨论集中在肿瘤学 炎症和免疫学 神经学和肾病学领域 [22] - 开发扩展给药间隔的新机会 通过ENHANZE技术实现每月给药 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计特许权使用费收入将持续增长 因2026年及以后新上市产品开始贡献 [6] - 2025年有14个催化剂 其中11个已经发生 包括新适应症批准和报销里程碑 [7][54] - 皮下给药趋势加速 制药公司更早在二期或三期开发中就考虑皮下制剂 [21] - 对长期收入持续性表示乐观 多个产品专利保护期至2040年代 [51] 其他重要信息 - 公司就默克使用Alteogen改良透明质酸酶提起专利侵权诉讼 要求中个位数特许权使用费率 [36][37] - 改良透明质酸酶专利2032年在欧洲到期 2034年在美国到期 [45] - 通胀削减法案对Darzalex和Opdivo影响有限 因孤儿药资格排除 [30][33] - 预计2025年签署至少一项新协议 2026年进入临床 [46] 问答环节所有提问和回答 问题: VYVGART Hytrulo长期增长预期和数字更新政策 - 公司每年初更新五年期指导 2025年已两次更新指导 主要受Darzalex和VYVGART Hytrulo推动 [9] - VYVGART Hytrulo增长来自预充式注射器推出 新医生使用和患者家庭给药需求 [11] 问题: PD-1/PD-L1药物上市轨迹比较 - Opdivo皮下制剂类比Fesgo模式 2025年第一季度上市 7月获得永久J代码 目前采用情况良好 [13][14] - Tecentriq皮下制剂采用转换策略 预计与Opdivo模式类似 [15] 问题: Ocrevus上市进展 - Ocrevus皮下制剂扩展市场20亿美元 吸引新医生和无法前往输液室的患者 [16] - 目前50%患者从静脉注射转换而来 超过公司最初预期 [17][18] 问题: 合作伙伴讨论重点 - 合作伙伴关注竞争差异化 而非通胀削减法案 [35] - 讨论包括传统静脉转皮下机会 早期开发加入皮下版本 以及扩展给药间隔新机会 [21][24] 问题: 通胀削减法案影响 - 公司提交详细评论信 论证皮下给药临床益处 包括降低输液反应和改善生存结果 [26][28] - 预计CMS 9-10月做出决定 但对长期收入影响有限 [30][34] 问题: 默克专利诉讼进展 - 地方法院诉讼需数年时间 要求中个位数特许权使用费率 可能赔偿三倍损失收入 [36][37] - PGR程序不影响地方法院案件中的多数专利 [41][44] 问题: 新交易和管道进展 - 现有9个产品在开发中 2个处于三期阶段 预计2025年数据读出 [46] - VYVGART Hytrulo可能新增三个适应症 其中甲状腺眼病和干燥综合征患者数量更大 [47] 问题: 2026年成功标准 - 特许权使用费收入超预期增长 14个催化剂全部实现 [54] - 管道产品进展和可能的新平台并购交易 [55][56]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度业绩表现强劲 营收增长符合预期 盈利表现优异[22] - 未确认合同收入同比增长7% 未来一年将产生收入的合同积压约为4.9亿美元 同比增长18%[24][25] - 今年毛利率预计提升70-80个基点 关税带来110-120个基点的负面影响[40][41] - 2026年关税影响预计为230个基点(中点) 今年为部分年度影响[41][55] - 税率约为24% 年化股数增长约2%[42] - 长期运营利润率目标为30% 今年指引中点为20.5% 若排除关税影响则进展良好[60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 脉搏血氧仪业务拥有行业顶尖销售团队 市场年增长率约为3%[13][37] - 高级参数类别(如二氧化碳图 血流动力学 脑监测)市场占有率低于20% 存在重大增长机会[38] - 销售团队重组后 每个区域配备一名专业代表支持高级参数类别销售 已取得早期成功[13] - 血流动力学监测目前仅覆盖20%-30%的潜在患者 公司计划通过易用技术和有竞争力的价格扩大市场[63][64] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太地区增长不足 目标是通过新领导层将该地区增长率翻倍[10][11] - 与飞利浦的合作关系正在转变 从价格交换转向创新合作 预计年底前宣布新协议[16][17] - 通过飞利浦等OEM厂商的脉搏血氧仪销售是重要收入来源 在其安装基数中有增长空间[19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是成为患者监测领域的全球领导者 通过可穿戴设备 人工智能和持续监测改变患者护理[5] - 三大增长浪潮战略：提升商业卓越性(Elevate commercial excellence) 加速智能监测(Accelerate intelligent monitoring) 创新可穿戴设备(Innovate wearables)[6][7][8] - 智能监测增长浪潮预计在2026-2027年时间框架显现 可穿戴设备具有巨大增长潜力[7][8] - 新招聘的高管专注于商业卓越性(如Greg Meehan, Cayman Wang, Tim Benner) 质量与法规(如Lynette Torres) 以及技术创新(如Omar Ahmad)[10][11][12] - 计划进行补强收购 重点关注血流动力学监测 先进算法 人工智能能力和可穿戴外形因素 以补充产品组合并加速增长[44][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 合同获取存在季度波动 但上半年1.57亿美元的新合同价值使其处于全年3.5亿至4亿美元目标范围的高端[24] - 85%-90%的业务为经常性收入 依赖于传感器量 与医院入院增长(1%-3%)保持一致 Q2面临去年5%增长的高基数对比[29] - 2025年有53周 为增长贡献约1% 2026年将回归52周 带来1%的逆风[32][35] - 增长动力来自：市场增长(约3%) 市场份额增长(1-2个百分点) 以及通过销售团队调整拉动高级参数类别增长[37][38] - 下一代监护仪和传感器的加速推出可能为明年下半年增长带来好处[39] 其他重要信息 - 与苹果的专利侵权诉讼正在进行中 国际贸易委员会(ITC)的进口禁令是关键 公司认为苹果的重新设计仍然侵权[71] - 商业秘密案等待法官裁决 专利侵权案将于11月在加州进行陪审团审判 预计年底前有结果[71][72][73] - 计划于12月举办投资者日 展示未来1-2年的新技术原型 提供明年指引 并展示公司文化的变化[74] 问答环节所有的提问和回答 问题: 新任CEO对公司未来5-10年的愿景 - 公司愿景是成为患者监测领域的全球领导者 通过可穿戴设备 人工智能和持续监测改变患者护理 目标是让患者从入院到离院全程得到监测[5] 问题: 三大增长浪潮战略的概述和时间框架 - 三大增长浪潮是：提升商业卓越性(重新调整销售团队 提高质量) 加速智能监测(将AI算法重新部署到医院的新一代监护仪中 预计2026-2027年时间框架) 以及创新可穿戴设备(让可穿戴设备在全医院使用)[6][7][8] 问题: 新招聘的高管如何支持增长战略 - 新招聘的高管专注于整合商业组织 驱动亚太增长 提升营销和战略 以及加快质量与法规审批 以支持商业卓越性[10][11] 技术创新团队继续执行智能监测和可穿戴设备的创新[12] 问题: 美国销售团队战略重组的早期反馈和预期收益时间 - 重组已取得早期成功 例如在佛罗里达市场通过专业代表支持赢得了大额订单 所有职位已配备完毕并正在进行培训 预计明年将开始产生巨大收益[13][14] 问题: 与飞利浦和美敦力的合作对迈心诺的意义及合同规模 - 与飞利浦的关系正从价格交换转向创新合作 专注于特定技术项目(如AI算法 可穿戴设备连接) 预计年底前宣布新协议[16][17][18] 合同价值难以量化 但通过飞利浦销售的脉搏血氧仪是重要部分 在其安装基数中有增长空间[19] 问题: 投资者自第二季度财报电话会议以来关注的重点 - 投资者关注合同获取指标 该指标存在季度波动 但上半年表现使其处于全年目标的高端 未确认合同收入同比增长7% 未来一年收入积压增长18%[22][24][25] 问题: 未确认合同收入连续下降的影响 - 未确认合同收入的波动是由于季度发货与新合同签订的时机不同 受去年海外大合同开始发货的影响 但全年来看仍在增长 下半年渠道良好[27][28] 问题: 对实现全年指引范围的信心以及高低端的影响因素 - 经常性收入业务与传感器量和医院入院增长(1%-3%)挂钩 Q2面临高基数对比 但目前进展符合指引范围 第四季度额外一周也提供支持[29][31][32] 问题: 是否需要再投资以维持增长以及这是否会挤压运营利润率 - 去年的重组推动了今年运营利润率的提升 目前的研发和SG&A支出水平足以维持未来增长 利润率扩张的机会在于将毛利率恢复至COVID前的中期60%水平[33][34] 问题: 2026年Street的建模是否需要因今年的额外一周而调整 - 2025年的额外一周贡献了1%的增长 2026年将回归52周 带来1%的逆风 需在长期高个位数至双位数增长范围(7%-10%)中考虑此因素[35] 问题: 2026年的其他潜在逆风或顺风 - 目标是推动强劲增长 通过商业卓越性加速高级参数类别的增长 希望能达到范围的上限[36] 增长动力来自市场增长 份额增长和高级参数类别拉动 上行空间取决于这些举措的成效和下一代产品的加速推出[37][38][39] 问题: 未来几年毛利率的趋势 - 在排除关税的情况下 毛利率每年至少改善50个基点 以恢复至COVID前水平 关税今年带来110-120个基点的逆风 2026年全年化影响为230个基点(中点) 正在通过供应链优化和制造转移进行缓解[40][41] 问题: 损益表中的其他项目(如股数 税收 利息费用) - 税率约为24% 年化股数增长约2% Street的模型似乎考虑了一些股票回购 但难以解析 出售Sound United的现金收益将用于回购股票[42] 问题: 对Sound United出售价格的看法以及收益用途 - 在当前水平下 通过股票回购比收购更能提高每股收益 收益将用于股票回购和债务偿还的组合 未来将回归补强收购 专注于医院核心业务[43][44] 问题: 小型补强收购的估值水平 - 估值现在似乎更合理 公司正在寻找填补产品组合空白的技术 重点关注血流动力学监测 先进算法 人工智能和可穿戴外形因素[45] 问题: 并购评估的指标 - 寻找能够直接融入销售组织的战略性收购 从而立即带来增值 需要权衡战略效益与财务指标 不会收购消费者领域低利润率资产[47][48] 公司有一份过去几年无法完成但非常适合的收购清单[49] 问题: 关税缓解策略 - 通过优化供应链和制造(如转移到马来西亚)来缓解关税影响 正在评估将采购(如患者线缆)移出中国 以及利用新罕布什尔州的半导体工厂进行垂直整合 以获得“美国制造”资格[51][52][53] 自年初以来已缓解了大部分关税影响[54] 问题: 2026年与2025年的关税影响对比 - 2026年关税影响预计为230个基点(中点) 今年为110-120个基点 因此明年将面临额外的同比逆风 直至缓解措施生效[55][56][57] 问题: 关税是否影响了长期运营利润率目标 - 排除关税后 公司正顺利朝着30%的长期运营利润率目标迈进 关税使得难以给出具体终点 但基础毛利率改善仍在正轨上[60] 公司目前的利润率处于行业90百分位数 感觉良好[62] 问题: 2026年新血流动力学监测平台的机遇规模和计划 - 血流动力学监测目前仅覆盖20%-30%的潜在患者 公司计划通过易用技术和有竞争力的价格扩大市场 而非直接争夺份额 下一代监护仪将结合脑监测和血流动力学功能 用于手术室和ICU[63][64] 问题: 进入市场较晚是否会面临采用障碍 - 挑战在于教育麻醉师理解高级参数的价值 公司计划通过并肩销售来推动在中低危环境的采用 而非直接与竞争对手对抗[65] 问题: 与苹果专利侵权诉讼的现状 - ITC对苹果手表的进口禁令是关键 公司认为其重新设计仍然侵权并违反ITC命令 正在推动恢复禁令 商业秘密案等待法官裁决 专利侵权案将于11月进行陪审团审判 预计年底前有结果[71][72][73] 问题: 12月投资者日的预览内容 - 投资者日将展示未来1-2年的新技术原型 举办医师小组讨论 提供明年指引 并展示公司文化的变化[74] 问题: 未来三年的前三大增长动力以及12个月后的成功模样 - 12个月后的成功在于实现所有财务指标 并为加速增长奠定基础 三大增长动力是：提升商业卓越性 将AI整合到下一代产品中 以及 meaningful地进入可穿戴设备领域 如果医院监测患者比例从30%提升 将是巨大的市场扩张机会[75] 成功还包括推进战略和建设文化[76]

公司概况 * 公司为NICE 一家专注于客户体验CX和联络中心即服务CCaaS的企业软件公司[1] * 公司新任CEO Scott Russell曾担任SAP首席营收官 在任期间SAP云收入从80亿美元增长至170亿美元[2] * 公司CFO为Beth Gaspich[1] 核心战略与增长驱动力 * 公司核心战略是引领行业向AI驱动的转型 通过AI实现客户互动的自动化和参与度提升[3] * 关键增长驱动力包括AI业务扩张 合作伙伴生态系统拓展 国际扩张以及对Cognigy的收购[4][5] * 合作伙伴关系显著增强 包括与Salesforce ServiceNow 亚马逊云AWS和Snowflake的合作[4] * 国际扩张重点在于主权云能力 已在英国和澳大利亚取得重大胜利 如Department for Work and Pensions和Services Australia[4] * 公司认为国际市场的本地部署向云迁移进程远落后于美国 即使在美国也仍有重大机会[5] AI业务表现与定位 * AI和自助服务收入增长强劲 从第一季度的39%加速至最近季度的42%[12] * AI业务目前占总云收入的11%[4] * 超过一半的AI收入源自非坐席基于会话的定价模型[12] * 公司每年处理200亿次互动 并拥有1000个针对客户体验的特定基础模型[26] * 公司认为其AI能力具有差异化优势 因为其拥有嵌入数据和逻辑的编排能力 这是其他云CCaaS玩家 CRM 超大规模厂商或其他AI玩家所不具备的[28] Cognigy收购 rationale * 收购Cognigy基于三个关键原因：出色的低代码无代码平台 已验证的企业级扩展能力 以及远超预期的智能体AI能力[24][25][26] * Cognigy的技术是第三代生成式AI玩家 其平台允许客户自行使用提示词构建流程 无需太多技术服务工作[24][25] * 收购提供了交叉销售机会 公司计划将Cognigy能力预加载到其平台中 提供开箱即用的能力[27][30] * 收购是长期战略举措 旨在确保AI能力是公司技术栈的原生部分 而非依赖第三方合作伙伴[31] 市场动态与竞争格局 * 消费者与其品牌互动的数量在所有渠道（语音 邮件 聊天 数字渠道）持续增长且未有减弱[8] * 解决复杂的客户案例需要深度理解交互 用例 知识 工作流和企业任务 而非通用AI所能解决[8][9] * 公司认为当前AI的应用并未导致坐席数量减少 而是处理了增加的互动量 坐席数量实际上仍在增加 只是增长趋于平缓[10] * 本地部署向云迁移的市场机会依然巨大 公司估算仍有60%的迁移尚未完成[42] * 在竞争方面 公司认为其拥有统一的参与平台是独特优势 而某些CCaaS竞争对手将AI能力交给合作伙伴的战略从长远看难以持续[48] * 公司与Salesforce和ServiceNow是合作伙伴而非直接竞争关系 公司专注于客户互动参与平台 而后两者专注于中后台任务自动化[14][15][16] 财务与定价模型 * 价值型定价仍处于早期阶段 当前的经济模型主要是AI按会话收费 坐席按席位收费[22] * 客户当前主要需求是一个可互操作的平台 能无缝在AI和人工坐席间切换 未来可能才会要求保证节省成本[22] * 公司拥有大量互动数据 使其在未来有望实现基于价值的定价模型[23] 国际扩张 * 国际扩张是明确的增长引擎 公司已在美国 英国 澳大利亚 非洲 阿联酋 韩国和欧洲进行投资并建立能力[38] * 扩张将聚焦于主要市场 如西欧和亚洲的特定国家（如印度 日本） 而非广泛铺开[39] 总结与展望 * 公司所有举措都围绕驱动长期 可持续的加速云增长[51] * 其战略技术能力已显著增强 能够抓住市场向AI转型的机遇[52] * 公司计划在资本市场日分享更多中期预期[52]

财务数据和关键指标变化 - 公司2025年预期收入为13亿美元 其中825-860百万美元来自ENHANZE平台特许权使用费 同比增长46%-51% [5] - 预期2025年EBITDA至少为865百万美元 同比增长超过30% [5] - 自2019年以来已回购18亿美元股票 其中2025年回购303百万美元 [7] 各条业务线数据和关键指标变化 - ENHANZE平台已获得10项批准 主要产品包括Darzalex皮下制剂 VYVGART Hytrulo和Fesgo [4][6] - 2024-2025年新增4个产品上市 Opdivo皮下制剂 Tecentriq皮下制剂 Ocrevus皮下制剂和Rybrevant [6] - VYVGART Hytrulo第二季度销售额达10亿美元 同比增长100% [10] - Darzalex同比增长20% 预计从130亿美元增长到2028年180亿美元 [9][10] - Ocrevus皮下制剂已有6500名患者使用 其中50%为新患者 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 肿瘤学 炎症和免疫学 神经学和肾病学是公司重点关注的疾病领域 [21] - VYVGART Hytrulo正在开发新适应症 包括GMG血清阴性和眼肌型 以及CIDP 肌炎 干燥综合征和甲状腺眼病 [11][12] - 中国市场的Fesgo报销里程碑推动了显著增长 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 核心战略是通过ENHANZE技术将静脉注射药物转化为皮下注射 并开发自动注射器平台 [4] - 积极寻求并购机会 寻找具有类似ENHANZE收入特征的新药物输送平台 [58] - 与默克就修改的透明质酸酶专利存在法律纠纷 要求支付中个位数百分比的使用费 [36][37] - 公司相信其专利组合强劲 诉讼不会影响ENHANZE业务 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 皮下给药和家庭给药是行业明显趋势 [4][5] - 预计2026年及以后将更新长期指导 [9] - 对CMS关于IRA的指导持乐观态度 认为不会对长期收入产生重大影响 [30][31] - 预计2025年将签署至少一项新协议 [48] 其他重要信息 - 公司2025年有14个催化剂 其中11个已经发生 [7][55] - 与默克的专利诉讼预计需要数年时间才能解决 [37] - 特许权使用费流预计将持续到2040年代 得益于配方专利 [53] - Darzalex因其孤儿药适应症可能被排除在IRA之外 [30][33] 问答环节所有提问和回答 问题: VYVGART Hytrulo的长期增长前景如何 - 该产品显示出显著增长 由皮下制剂的推出推动 医生使用量增加 新患者加入 [10] - 预计将有新适应症和扩展研究 可能使患者数量翻倍 [11] - 配方专利可能将特许权使用费延长至2042年 [53] 问题: PD-1/PD-L1抑制剂(Opdivo Tecentriq)的推出轨迹如何 - Opdivo皮下制剂于2025年第一季度推出 刚刚获得永久J代码 预计将加速使用 [13][15] - Tecentriq采用转换策略 可能遵循与Opdivo类似的轨迹 [15] - Fesgo被认为是这些产品的一个良好类比 [13] 问题: Ocrevus皮下制剂的推出进展如何 - 皮下制剂正在扩大市场 可能增加20亿美元销售额 [16] - 6500名患者中50%是新患者 50%从静脉注射转换而来 [17] - 皮下注射仅需10分钟 而静脉注射需要长达6小时 [16] 问题: 与潜在合作伙伴的讨论进展如何 - 正在与各种机会进行积极讨论 包括传统的静脉转皮下和新的皮下开发 [21] - 扩展给药是一个新的机会领域 公司可以将注射量从2mL增加到4mL 实现每月给药 [23][24] - 重点关注肿瘤学 炎症和免疫学 神经学和肾病学 [21] 问题: 对IRA及其对公司影响的看法 - 公司已提交评论信 认为基于临床获益 固定组合产品不应被区别对待 [26][30] - 由于孤儿药适应症 Darzalex和Opdivo可能被排除或推迟 [30][33] - 预计CMS的更新可能在9月或10月发布 [34] - 合作伙伴通常不讨论IRA 而是关注竞争差异化 [35] 问题: 与默克的诉讼现状如何 - 公司已起诉默克侵犯其修改的透明质酸酶专利 [36] - 要求中个位数百分比的使用费 可能赔偿和禁令救济 [37] - 地方法院案件预计需要数年时间 但公司对其专利充满信心 [37][41] - PGR流程不影响地方法院案件中使用的大部分专利 [42][45] 问题: 未公开目标和管道产品的进展如何 - 预计2025年将签署至少一项新协议 [48] - 管道中有9种产品 其中2种未公开 [48] - 最先进的产品处于III期阶段 可能于2025年读出数据 [49] - 当前合作伙伴可能为新想法增加目标 带来额外的特许权使用费流 [50] 问题: 对未来一年的预期是什么 - 预计特许权使用费收入将持续增长 超出预期 [55] - 2025年的14个催化剂中 11个已经发生 3个尚未发生 [55][56] - 积极寻找并购机会 以增加新的交付平台 [58] - 预计管道进展将支持持久收入故事 [57]