投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与单位包括国泰君安、东方证券等多家机构 [1] - 活动时间为2014年8月29日15：30 - 17：00 [1] - 活动地点在世联行总部1205会议室 [1] - 上市公司接待人员有董事长陈劲松等5人 [1] 业务合作进展 - 与搜房是开放式合作，已寻找合适项目尝试，但未形成明晰体系，搜房定增需证监会批复 [3] 资产证券化情况 - 与招商致远合作完成一笔1.5亿元小额贷款资产证券化，风险由世联承担，目标是股份公司出表 [3] - 100亿规模对应7000万净利润，手续费2%，通道费约1%，云贷下半年加快上规模、标准化 [3] 行业影响与应对 - 全民经纪人是开发商常用手段，世联对一二手联动放开，有应对全民卖房的安排 [3][4] 公司发展方向 - 不进入二手经纪，通过云贷、装修贷介入二手市场，聚焦资产管理业务 [4] - 关注二三线、科技产业园，向办公人群提供增值服务，学习彩生活 [4] 业务目标与策略 - 4000亿元目标方面，金九银十是大概率，资金状况好转，上半年顾问收入增长快，营销顾问增长80%多 [4] - 三四线城市采取营销顾问模式，未来叠加房联宝、家圆云贷增加收入 [4][5] 线下并购计划 - 按原计划进行，争取年底有并购 [5] 市场看法 - 全国存在刚需，首改和再改量存在，资金链紧张，销售取决于银行定向宽松 [5] - 若资金链宽松，今年金九银十可能降价，房地产市场软着陆是大概率，对余额宝利率下行表示乐观 [5]

代理销售情况 - 2015年7 - 9月分别实现代理销售金额352亿元、366亿元、386亿元，第三季度达1104亿元，较2014年第三季度的754亿元增长46.42% [2] - 2015年1 - 9月累计实现代理销售金额2986亿元，前三季度比上年同期上升45.09% [2] - 2015年1 - 9月代理销售金额超百亿的地区公司11家，较上年同期增加4家 [3] - 2015年国庆黄金周实现代理销售金额超125亿元，比上年同期120亿同比增长4.17% [3] 三季度业绩好的原因 - 全国市场利好，政策宽松，各地公积金放开，央行双降使流动性增加 [3] - 消费者投资热情6月达顶端，7月股灾后对中高端楼市观望，但公司刚需楼盘占比超90%，影响较小 [3] - 房地产代理行业竞争加剧，中小公司退出，公司规模效应优势明显，市场份额大，盘源量足，多为高周转刚需楼盘 [3] - 去年底开始新业务推进，叠加业务效应显现，如金融产品，竞争优势更明显 [3] - 中秋距十一近，提前推广，出货速度比竞争对手快，9月就部署开盘、推盘 [3] 市场判断与战略 - 一手楼政策面持续利好，消费者置业投资信心增长，开发商销售目标完成率70%的四季度推盘节奏或缓和，完成率差的会以价换量，预计四季度同比增长放缓 [3] - 中国存量市场价值约150万亿 - 200万亿，是GDP的3倍，美国住房金融化率60%，中国不到6%，公司未来做存量市场二手楼交易和金融服务 [3] - 中国商业银行贷款坏账率1.39%，实际估计更高，不良资产处置带来机会，公司做房地产基金，收购上海南京西路物业 [3][4] 竞争应对 - 链家从二手切入一手市场，但未与公司在一手房市场正式交锋，公司优势在一手房全国布局，在二线省会城市领先，十一线上展销会效果好 [4] - 欢迎新的好对手，一手楼竞争不太惨烈，二手楼竞争惨烈，一、二手楼市场有技术、模式区别 [4] 业务相关问题解答 - 南京西路楼盘转让给有限合伙公司，公司项目运作和管理不出资，未来可能买部分劣后股份以减少基金销售压力，房地产基金关键在物业回报率 [4] - 搜房网O2O问题是转型正常波折，公司认为搜房能克服，搜房是公司股东之一 [5] - 家圆云贷业务正常增速，不能保证40亿规模，注重金融业务规模和风控，等市场环境变好再放量 [5] - 销售额和利润关系看半年报，第三季度未披露，新业务增加使销售代理利润比重从75%降至70%以下，电商业务现金流好但利润未达，新项目前期投入无回报，利润增长低于收入增长正常，符合公司预期 [5] - 十一黄金周增速低不影响四季度销售，四季度有利好 [5] - 首付比例下降对首付贷产品实际影响不大，持续关注后续政策 [5] - 看好资管公司在社区O2O增值服务领域发展，但行业有不确定性，谁专业谁获客户 [6] - 欢迎开发商自建销售团队竞争，公司有优势，相信开发商原则上不会放弃与代理商合作 [6]

销售业绩 - 6月当月销售业绩翻红，代销同比增速超30%，半年度销售与去年基本持平，整体销售跑赢大势 [2] 合作目的 - 应对地产下半场需求变化，包括移动互联化、地产金融化，为大资管时代提前预备 [3] 市占率情况 - 世联作为市占率第一的中介商，市占率仅4%左右，管理层考虑将其提升到30% [4] 客户群体特征 - 85后购房者占比60%，对线上体验要求高；50岁以上购房者占比不到5% [4][5] 合作带来的变化 - 搜房合作带来积极变化，其包含装修、金融等内容，开放性服务接口多；定增带来丰富现金流，利于参与并购 [5] 一手楼合作模式 - 双方积极探讨一手楼合作模式，一线和三四线城市情况不同，将根据双方价值判断未来合作方式 [6] 下半年新房市场看法 - 价格探底，期望探出成交量；政策逐步退出，市场突破政策限制；商业地产价格下跌为reits、信托和地产基金创造机会；开发商分化，关注现金流和杠杆问题；需看金融市场变化，销售金额或为历史第二高 [6][7] 客户开发商占比 - 世联客户中前30的大开发商占比约40% [7] 合作性质 - 与搜房合作非排他，不排除与其他公司合作，优先与搜房合作，分成比例暂未限制，先试点探索 [7] 线上业务合作 - 合作长远，线上业务未定型，世联希望联合搜房将O2M内容搬到线上；搜房日点击量210万，世联周深度上门客户4万左右，合作或解决线上线下结合问题 [8] 并购与资管 - 与搜房合作为并购提供资金，资管是国内地产下半年重要趋势 [9] 搜房合作相关问题 - 搜房参股10%，合作开放，世联有优先合作权；与合富辉煌合作多在金融方面，搜房为做大平台不会使合作者有巨大差异 [10] 开发商现金流影响 - 行业存在代理费结算习惯，部分开发商现金紧张时会拖欠佣金，但占比小；世联服务的开发商现金流情况良好；预计三季度四季度有并购机会，还有尾盘需求 [11] 嘉联业绩情况 - 收购嘉联后调低未来利润增长预期，但营业收入保持增长，为后续增长打基础 [12] 协同与参股问题 - 双方分别是线上线下最大公司，入股为合作打基础；世联参股搜房审批难通过 [12] 应对物业公司竞争 - 世联增加实力、接口能力和粘性，应对与物业公司竞争的不确定性 [13] 房联宝合作 - 房联宝效果不错，与搜房合作侧重线上和金融，线下世联有信心，需与搜房在三四线城市合作改进 [13] 资产管理进展 - 资产管理是重要板块，2011年与雅园合作，2013年与安信行合作，进展略超预期；2013年底营收3亿多，管理115栋写字楼，面积超1000万平，资产价值超2000亿元，服务公司客户超2000家 [13][14]

公司业务介绍 - 世联行业务分代理、顾问、资产管理和金融四块 [1] - 代理业务服务开发商卖房，要点是找客户、促成交易和合约履行，世联在促成交易环节最强 [1] - 顾问业务面向开发商，解决房地产开发从规划拿地到户型设计的问题 [1] - 资产管理侧重于非住宅物业管理，可获租赁和行政外包等衍生业务 [1][2] - 金融业务发展最快的是家圆云贷，解决中小置业者购房首付问题 [2] 下半年展望和策略 - 扩份额：通过大客户战略和企业并购扩大代理规模；整合原资管、顾问、商业业务构建 toB 业务，扩大资产管理规模 [2] - 促转型：结合主营业务发展金融业务；依托移动互联网重构商业模式，为行业大趋势做准备 [2] 云贷业务状况 - 云贷业务发展迅猛，上半年放贷规模增长迅速 [2] - 除自有资金支撑外，积极寻找融资渠道发展业务，业务资产质量好 [2]

公司发展历程 - 世联行1993年成立，已进入第三个十年，第一个十年打基础，第二个十年全国化，全国有六十多家分公司，除6个西北省会外均有布局，第三个十年要实现0到1的突破 [2] 公司业务板块 泛交易 - 12月9日一手楼交易首次突破4000亿，业务职责为带来收入利润、扩大人和资产连接、创设金融场景，还涉及海外业务，每月交易额约5000万 [3] 大资管 - 管理近100栋写字楼及园区，与清华合作的小样社区已进入5个城市，红璞公寓聚焦旅游地区空置房产，拟收购的晟曜行管理1700套房产，美国最大市值上市公司多为资产管理公司 [3][4] 类金融 - 开发产品、控制风险，利用大资管和泛交易机会推出产品、扩大规模 [4] 互联网+ - 电商业务截至3季度达4.3亿，去年同期不到2000万；房联宝联合中介；资产宝提供房产价值、户型图、配套信息，中国住宅金融化率6%，美国80% [4][5] 人与资产链接目标 - 中国存量资产超200万亿，公司希望三年内链接资产达10万亿，进入3000个小区链接6万亿资产；目前每年深度交流客户40多万，上门量400多万组，房联宝入口年带来几百万上门量，希望3年内链接人数超1亿 [5] 金融业务发展 场景金融 - 2013年下半年开始针对一手楼交易场景金融服务，今年部分伸展到非代理案场，新房交易份额约5.3%，主要产品云贷；今年开展存量房金融，产品+贷；二手房交易金融机会更多，一手房70%交易机会在银行 [6] 补充性金融 - 不与商业银行竞争，介入银行不做领域，今年围绕云贷资产与银行开展资产证券化合作，截至三季度金融收入增长70%以上，放款单笔金额下降 [7] 互动交流问答 国内住宅金融化角色与规模 - 帮助银行做资产估值、交易真实性判断、风险梳理，渗透率6.8%，今年家圆云贷量基本来自ToB合作 [7][8] 云贷资金端和资产端利率及资金来源 - 年化收益20%以上，三个月以上产品占总放款规模50%，资金来自自有资金、小贷公司与金融机构直接融资、资产包转让、云贷基金、标准ABS [8] ABS利率水平 - 非标类平均利率10 - 12%左右 [8] 金融业务风控 - 风控模型基于交易真实性，有城市、项目、人准入原则，是第一批使用人行征信系统接入的小贷公司，实现信贷标准化，审核一单10分钟，放款2小时 [9] 存量金融业务进入方式 - 大中介份额不到30%，为中小中介提供金融服务 [9] Q房后续情况 - 因上下半年市场情况不同，投资条款细节仍在洽谈中 [9]

市场占有率目标 - 公司近期目标是达到全国销售额的10%，全国一手楼销售约7万亿，公司希望尽快实现代理服务升级至7000亿 [2] - 通过收购有可能快速达到7000亿，10%的市场占有率只是小目标，未来可能达到15% - 20% [3] 业务升级策略 - 联合三四线小代理商，在金融和入口服务等方面提供服务，扩大入口资源 [2] - 升级代理服务，链接更好的设计和家居公司，解决客户个性化需求，展示未来生活方式 [3] - 业务分三步，从简单快速营销到整合渠道，再到进入社区，明年从上海开始进入社区，开展租售代理、发基金、卖海外房子等业务 [3] 利润率变化 - 公司在深圳占50%市场份额时利润较高，随着电商、金融、家居等业务切入，以及销售规模和市场占有率提高，利润率会相应提高 [3] 核心竞争力 - 代理策划能力是公司扩大市场占有率的核心竞争力，公司综合代理策划水平稳居第一 [4] - 专业策划需从项目买地开始介入，是长期服务，且需完善的知识管理系统和强大中台、管控体系 [4] 房地产市场规模与趋势 - 新房市场目前规模7万亿，预计未来5 - 6年在7万亿上下波动，行情差跌10%，行情好涨10%，进入份额竞争阶段，增量有限但不会萎缩 [4] - 未来营销是社区营销，公司准备加大投入，从快速销售向深度整合渠道和社区转变 [4] 金融服务情况 - 今年小贷速度因资本市场股灾等因素放慢，新政出台首付降低后业务量上升，小贷业务将走向中小批量、切合项目、前端下沉 [4] - 公司是轻资产公司，将风险放首位，今年注重质量和体系建设，积累数据为明年打基础 [4] 存量房市场服务 - 进入社区后瞄准社区商务模式，中国家庭房地产加杠杆空间巨大，市场比新房总成交额大 [5] - 需建立社区商务模式，理解客户信息，与物业公司合作，建立信用机制，招聘社区富裕大嫂建立天然信用联系 [5] - 二手房市场规模3万亿，交易周期化，不如资产管理抗周期稳定，且不能通吃 [5] 公司业务方向 - 面对存量市场以大资管为主，金融是其中一部分，学习REITS公司，上海静安买楼采用该方式，赚五道钱 [5] - 公司在金融领域不停步，主营业务方向会不断升级，明年有信心做体系建设实现突飞猛进 [5]

签约政策与业绩影响 - 上半年新增项目量下降因签约政策改变，由储备式改为开盘前3个月的决定式签约，上半年签约占比40%，下半年占比60%，更注重时效性，能灵活应对市场 [2] - 业绩结算通常占比60%，11、12月易出大单，三季度增长较好，预计下半年业绩释放顺利 [2] 大数据业务构想 - 未来大数据计划实现三个功能，楼盘字典精确到每套房报价，第一阶段预期在20个城市达到90%以上覆盖；一账通整理买房客户信息；上门客户管理了解客户需求偏好做精准营销，楼盘字典已在筹备 [3] 家圆云贷产品 - 上半年家圆云贷放款规模超11亿，今年目标做到40亿规模 [3] - 今年预计新房代理交易额达4000亿，对应30%首付比例，首付款50%左右贷款需求，新房市场贷款需求至少600亿以上 [3] 存量房市场布局 - 二手房交易市场推出世联 + 贷，上线一个月规模过亿，目前仅在深圳试运行 [3] - 针对二手房业主赎楼需求贷款，未来会积极开发 [3] - 研究切入银行等金融机构抵押房资产不良资产重组，可实现资金回笼和资产价值重估 [3]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位包括J.P.Morgan Asset Management、华夏基金、北京高华证券等 [2] - 时间为2016年06月27日，地点在世联行总部15楼 [2] - 上市公司接待人员为副总经理、董秘袁鸿昌先生和证券事务代理赵飞鸿先生 [2] 一线城市房地产市场看法 - 北上深豪宅市场可能还有上涨空间，因其具有很强的创富能力，有购买力强的客户支撑 [2] - 刚需楼盘已处较高水平，继续上涨空间不大，深圳上车盘指数约280万人民币，上海和北京分别是290万、285万，工薪阶层购买力未同步提高，刚需购买力向周边卫星城外溢 [2] 代理销售服务优势及开发商卖房趋势 - 代理销售服务类似麦当劳，服务一致性更好，有标准化服务手册，能使不同城市服务水准保持一致 [3] - 趋势上开发商更多会选择找代理销售公司卖房，符合专业化分工要求，大代理销售公司积累了足够多客户 [3] 公司资产管理服务内容 - 传统物业管理服务，管理写字楼、公司总部大楼、产业园等非住宅类资产 [3] - 社区管家服务，中国约18万个小区中，约5000个小区住户控制60%财富，公司希望进入3000个小区提供资产管理服务 [3] - 红璞公寓（Home Plus），为白领特别是刚毕业年轻人提供公寓租赁服务 [3]

公司业绩情况 - 2016年一季度营收11.48亿元，同比增长39.53% [1] - 归属上市公司股东的净利润6132.79万元，同比增长21.82% [1] - 基本每股收益0.03元，同比增长3.45% [1] 主营业务表现 - 第一季度代理销售金额1122亿元，比上年同期增长78.66%，连续7个季度跑赢大市，6年复合增速38% [1][3] - 四大板块均两位数增长，房地产交易同比增长20.84%，互联网+（电商）业务同比增长272.56%，资产管理同比增长15.24%，金融服务同比增长37.75% [3] 收入结构变化 - 房地产交易服务占比从61.98%下降到53.76%，其他三个业务占比接近50% [3] 财务状况 - 资产负债率48.26%，资本结构持续改善，一季度开始实施股权激励计划 [3] 房地产市场看法 - 预计2016年全国商品房销售金额达9 - 9.5万亿，一线不会暴跌，中国房地产更接近俄罗斯模式 [3] - 一线量缩但销售坚挺，二线表现好，三线中一线卫星城表现好，很多三四线困难，写字楼一季度增长69%，但80%集中在6个城市，二季度增速或降，全年稳中有升 [3][4] 互联网+业务分析 - 新三板房地产代理公司代理业务占比超50%，海外上市同行电商业务占比55 - 60%，世联2015年电商业务7.3亿元，占比不到20%，未来提升空间大 [4] - 世联进驻案场超1600个，渗透率不到40%，个别城市表现好，如惠州一季度电商收入近5000万元，长春去年电商业务超代理业务 [4] 竞争优势与市场判断 - 与搜房等电商做法不同，基于线下网点和客户端口，在城市积累客户和份额增加，对客户买房影响力增加 [5] - 相比二手房服务公司进军新房市场，可集结二手房中小中介，拓展更广，发挥ToB优势 [6] - 很多城市城市化未完成，核心二线仍将房地产当支柱产业，一线城市新房仍有机会，因二手房参差不齐且建设标准低 [6] 电商业务利润率与模式 - 净利率在7%到9%之间，开展电商业务主要是自营和通过经纪人，两种比重差不多 [6] 数据价值与思考 - 房产和房价数据、房源和房东信息、经纪人信息、客源数据库有价值，目前思考如何变现 [6][7] 二线城市发展判断 - 城市化第二阶段城市对资源竞争，强者恒强，省会城市占据资源多，房价表现好的城市如南京、杭州等会进一步向好，部分偏弱城市可能变弱，产业和人文素质决定城市走向 [7][8]

分组1：深圳房价相关 - 深圳四月份房价涨幅超60%，房价是否持续上涨取决于未来深圳是否为最具创新和创富能力的城市 [2] - 刚需楼盘价格坚挺，高端楼盘价格今年有不确定性，中长期若深圳继续具备创富能力则会上涨 [3] 分组2：深圳购房客户相关 - 深圳购房客户趋向年轻化，约80%的客户属于80后，50%属于85后 [3] - 深圳因城中村提供约650万套廉价租金住房，在高房价影响竞争力方面比北京、上海稍好 [3] 分组3：利率对房地产市场影响相关 - 在中国，企业和地方政府负债率最高，利率上升对普通购房者影响相对较少，因东方人财务观念保守，杠杆使用相对理性 [3]