会议基本信息 - 证券代码 002727，证券简称一心堂，活动为云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司投资者关系活动 [1] - 活动类别为特定对象调研（电话会议） [1] - 时间为 2015 年 5 月 20 日 15：00 - 17：00，地点在公司会议室 [1] - 上市公司接待人员有公司董事、董事会秘书、副总裁、财务负责人田俊，证券事务代表、证券总监代四顺 [1] 参与人员情况 - 参与单位及人员共 164 人，涉及兴业证券、益丰药房、三峡资本控股有限公司等众多单位 [1][2][4][5][6][7] 活动主要内容 - 解读医药行业发展趋势 [1] 附件情况 - 附件清单有会议纪要、参会单位名单 [1]

电商业务规划 - 已累计投入超 8000 万元建设信息化基础，预计再投入 1.2 亿元发展电商业务 [1] - 以大数据平台为基础提供数据增值服务，实施 CRM 系统管理顾客生命周期，改造物流中心融合业务，通过电商系统开展业务，改进全渠道营销网络体系 [1][2] 单店产出情况 - 一心堂药店覆盖省会到乡镇，乡镇店平均产出低，以社区店为核心，与老百姓大药房单位面积产出相近，未来单店销售额和利润将提升 [2] 门店布局策略 - 坚持“少区域高密度网点”策略，零售药店覆盖云南省所有市县，门店超 2000 家 [3] - 截至 2014 年 12 月 31 日，共拥有直营连锁门店 2623 家，分布于云南、四川、广西等省市 [3] - 管理团队稳定，为门店扩张打下基础，在职员工 16042 人 [3] - 门店主要布局于三四线城市、县、乡镇，城镇化浪潮带来新市场容量 [3] - 第三次婴儿潮人口步入中年、第四次婴儿潮来临，为大健康业务带来机遇 [3] 产业整合看法 - 已上市的 3 家连锁药店各自整合和发展目标有差异，近 2 - 3 年冲突不大 [4][5] 医药分开政策 - 政策执行需时间，目前公司主要精力放在自身经营建设上，实现医药分开对药品零售企业是利好 [6] 后续发展规划 - 以西南为主布局，提高广西、贵州、四川、重庆市场占有率，尝试全国区域市场拓展为电商做准备 [7] 医药电商现状 - 目前不成熟，与线下相比规模小，今年医药电商零售 3000 多亿，多数为保健品，药品占比低，待时机成熟加大投入 [8] 行业变化情况 - 5 年前到现在药店生存质量提升，行业洗牌，竞争激烈，要求提高，行业持续增长但会分化 [9] SAP 系统情况 - 已上四期，分别在 2007 年、2009 年、2010 年、2013 年启动，直接投资超 8000 万元，为电商业务奠定基础 [10][11][12] 药品结构变化 - 顾客从以治疗为核心转移到健康管理，对大健康产品和保健品需求提升 [12] 净利率影响因素 - 成本刚性，主要提升销售，其次提升毛利率 [13] 医院托管药房情况 - 受政策影响大，托管 30 多家，多数为专科、二级、社区医院，发展思路随政策走 [14] - 云南省有药房托管政策依据，公司取得一定成绩，2013 年托管业务销售额达 6977.90 万元 [14][16] - 有无自有证照和有自有证照两种托管模式，利益分配有多种模式 [16] 连锁市占率情况 - 目前连锁率约 30 - 40%，加上省级联盟比例更高 [13] 新增药店情况 - 2014 年新增 238 家药店，大部分来自云南，因新版 GSP 政策及各省细则未出开店受限 [17] 利润增长方式 - 通过供应链管理技术降低采购成本，与 1475 家供货商合作，经营厂商品牌共建品种 1100 多种，85.67%中药从自有公司采购 [18] - 通过营销推广技术与供应商协同推广，运用多种平台和系统形成闭环 [18] 物流解决方式 - 采用第三方和自身物流网络，自身物流网络强大 [19] 竞争态势情况 - 东骏药业以批发为主，零售店收缩；健之佳业务模式和顾客群体不同，公司在云南市场份额增加 [19] 对标企业学习 - 学习美国对标企业的商品结构和管理模式 [20] 销售品类占比 - 2014 年中西成药占零售收入 68.98%（处方药 31.52%，非处方药 37.46%），医疗器械 6.46%，保健食品 10.86%，中药 7.70% [21] 处方药放开影响 - 短期影响有限，医院利益关系导致处方难流出，门店可接处方但难接到 [22] 线上线下成本比较 - 电商打价格战，产品与线下相比无优势，电商运输成本和线下铺面租金占比相当，药品客单价低，电商成本难节省 [23] 加盟店情况 - 公司门店全是直营连锁店，将发挥直营连锁优势对接线上业务 [24] 员工晋升路径 - 门店新进员工 1 年左右可从营业员升店长，店长可升区域经理、分部，公司重视人才储备 [25] 山西门店情况 - 山西 40 多家店曾合资，去年收回股权，今年发展路子打开 [26] 广告公司业务 - 为供应商、门店和企业形象服务 [26] 募集资金投入情况 - 截至 2014 年 12 月 31 日，使用募集资金 511479939.90 元，用于建设直营连锁营销网络、信息化电子商务建设等项目，账户余额 238304910.50 元 [27] 面临问题 - 布局离散程度不够，影响权重市场布局 [28] 人员储备情况 - 公司重视人才资源战略，通过招聘、合作培养、培训体系等方式选拔人才，截至 2014 年 12 月 31 日在职员工 16042 人 [29]

分组1：参与单位及人员 - 参与单位包括天弘基金、景林资产、银河证券等多家机构 [1] - 参与人员有郭相博、刘盟盟、李朝等众多个人 [1] 分组2：活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 活动时间为2015年3月10日10：00至18：30 [2] - 活动地点在云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司会议室 [2] 分组3：公司接待人员及活动内容 - 上市公司接待人员有董事长阮鸿献、总裁赵飚等 [3] - 投资者关系活动主要内容为公司业务发展交流 [3] - 附件清单为现场交流问题记录 [3] - 活动日期为2015年3月10日 [3]

公司定位 - 主学 CVS、兼修 walgreens，因 CVS 战略明确、锐意进取，采用持续并购战略崛起，自上世纪 60 年代起每半年并购一次，并购 Minute Clinic、PBM 的 caremark 等 [1] - 中国因发展历史差距难创新商业模式，且区域发展不平衡，需线上电商和线下诊所同时演进 [1] - 线下采取持续并购策略，4 亿现金拿下广安堂，3.65 亿现金在山西收购多家药房 [1] - 线上采用 SAP 系统，推进 O2O、全渠道网络建设，电商分行业电商（以医药为主）和区域电商（以云南为主），与云南政府合作建云平台推广云南名优品牌 [2] 药店行业发展机遇 - 线下药店仍是主流，线下连锁盈利颇丰，未来趋势是线下整合线下 [3] - 国内药店整合趋势明显，医药商业整合速度快于医药工业，医药分开使药店行业将产生大市值 [3] - 公司首要目标是整合线下药店，借用资本力量掌握定价权与话语权，立足西南、辐射全国 [3] 医药电商与 PBM 合作 - 医药分开后，PBM 需管理医院处方决定流向 [3] - 医药分开后，PBM 会从与医院合作转向与药店合作 [3] - 目前双方规模较小，待线下连锁和线上 PBM 发展到一定阶段，会出现类似美国 CVS 并购 caremark、walgreen 和 ESI 合作的情况 [4] 公司发展规划 - 重点推进线下整合，开拓区域垄断优势，提高市场占有率和集中度 [4] - 在电商领域如 O2O、全渠道营销、官网建设等方面发力 [4] - 有效利用资本市场，整合行业资源 [4]

业务运营 - O2O业务顾客线上下单可线上或线下付款，系统根据地址和库存推单，区域大店接单集货，不足时补货或调拨，完成后送货或通知自提，库存不满足则物流备货发送到门店 [1] - 电商业务全国大多亏损，初期人才、软硬件投入高，但公司对互联网+前景有信心 [1] 供应链管理 - 公司致力于供应链建设，与大量知名药企及批发企业建立长期稳定战略伙伴关系，在供应稳定性、供货价和资源支持上有优势 [1] 人力资源管理 - 公司重视人才资源战略，建立长期人才选拔和培训机制，通过招聘、与院校合作、四级培训体系、轮岗计划、深造计划、多元化人才引进及交流选拔人才 [2] 业务拓展 - 公司在做好药品业务基础上，探索新业务，门店可销售眼镜、奶粉等非药品，成立眼镜、母婴、个人护理三个事业部且工作稳步推进 [3]

公司产业发展规划 - 加快实体门店拓展，优化现有门店销售规模与盈利能力 [2] - 加大电商发展投入与研究，使电商业务成重要板块 [2] - 加强与供应商合作，拓展上游渠道，提升商品竞争力 [2] 电商处方药销售政策 - 处方药网上销售政策暂未放开，需等政府有效管控及配套管理措施 [2] 新开门店盈利周期 - 新开门店约12 - 14个月实现盈利，24 - 26个月基本实现累计盈利 [3] - 盈利时间取决于新开门店速度，确定开店目标、放缓速度且有一定规模时可较快盈利 [3] 医药行业规划与药店前景 - 2015年经济下行背景下，医药行业业绩下滑不明显，企业应量力而行 [4] - 公司有3400多家连锁直营药店，以西南为主向中原扩张，信息与后台可支撑1万家门店 [4] - 未来扩张将根据经济形势与市场需求制定战略 [4]

网上商城建设情况 - 2015年6月电商系统测试版上线，分行业电商、区域电商、门店业务互联网化三大业务平台，含一心堂大药房等多个栏目 [1] - 一心堂大药房承接药品零售线上销售，可按身体部位和病症分类找药 [1] - 中药养生栏目按功能分类陈列多个模块，因人们重视身体保养，市场前景广阔 [1] - 百月时光母婴栏目多模块覆盖婴幼儿“吃、穿、用、玩”需求，因婴幼儿消费品行业细分市场有发掘空间 [1] - 器械健康方面销售多种器械设备 [1] - 美妆个护栏目加强多模块建设，迎合人们时尚意识增强的趋势 [1] - 云商优品栏目设多个云南特产模块，助推云南特产“走出去” [1] - 全球购栏目陈列海外代购商品，提供广阔采购空间 [2] 未来发展规划 - 公司主要市场在西南地区，此外在海南、山西、上海、天津有业务 [2] - 未来会精耕现有市场，立足西南、面向全国，在竞争小的地区拓展 [2]

公司信息 - 证券代码为 002727，证券简称为一心堂，公司全称为云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司 [1] 投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与单位为天弘基金管理有限公司，人员为刘盟盟 [1] - 活动时间为 2015 年 12 月 31 日 11：00 至 12：00 [1] - 活动地点为云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司会议室 [1] 公司接待人员信息 - 接待人员包括董秘兼财务负责人田俊、证券副总监李正红、证券事务主管王斌、证券事务高级管理员田珂源 [1] 活动内容及附件信息 - 活动主要内容为公司业务发展交流 [1] - 附件为现场交流问题记录 [1]

公司信息 - 证券代码为 002727，证券简称为一心堂，公司全称为云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司 [1] 投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与单位为交银施罗德基金管理有限公司，人员为唐倩 [1] - 活动时间为 2015 年 12 月 09 日 14：30 至 17：00 [1] - 活动地点为云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司会议室 [1] 公司接待人员信息 - 接待人员包括证券副总监李正红、证券部经理阴贯香、证券部证券事务主管王斌、证券部证券事务高级管理员田珂源 [1] 其他信息 - 附件清单为现场交流问题记录 [1] - 记录日期为 2015 年 12 月 09 日 [1]

医保定点资格审查审批制度取消 - 政策变化：国务院取消医保定点资格审批制，保留协议制，此前为“审批制 + 协议制”，部分省份如湖南仅有协议制，上海等多数省份为审批制 + 协议制，审批制有明确条件和数量限制两个版本 [2] - 对零售行业影响：利好药店，医保药店占比和门店增多，吸引参保人消费；大型连锁药店较单体药店优势明显，品种全、价格实惠、服务专业 [3] - 对连锁药店行业作用：提升开店速度，降低选址难度和盈利难度；降低药店并购价格，减少溢价；促进已开业门店销售 [3] - 政策落实情况：政策出台约一个月，国务院要求今年底最迟明年一月落实，预计全部落实困难，相关省份政策明年二月左右相继出台 [3] 电商与处方药 - 处方药销售：行业认为放开时间推迟，B2C 业务占药店总市场不到 5%，集中于医疗器械、保险品，处方药销量低，流量来自第三方平台，后期将加大投入；公司在处方药未放开时侧重 O2O 平台，不受处方药和医保刷卡限制，连锁药店尝试诊所模式，与厂家合作，线上药房尝试与医院合作开展网络药店 [4] - O2O 业务核心：打造客户体验，增强客户粘性，促进患者消费 [5] 制药企业与连锁药店关系 - 连锁药店对制药企业影响：连锁后可能降低制药企业药品溢价，若药品质效好则无需担心；股权合作可提升制药企业销量，降低上游企业溢价，制药企业毛利上升 [5] - 连锁药店与制药企业合作：药店不擅长药品生产研发，依赖医药工业，未来需与制药企业合作 [5] 互联网行业与药房分类 - 互联网电商情况：市场规模约 50 亿，份额不大，部分公司以互联网为主，多数以线下为主、线上为辅，发展方向为 B2C 与 O2O [5] - 中国药房分类：一心堂以社区店和标准店为主，益丰药房以标准店和大健康药店为主，老百姓以全品类店和大健康药店为主，中国超市型药店少，美国较多，国内不具备简单模仿美国模式的条件 [6] - 公司互联网 + 业务：包括线上药店、母婴产品、医疗器械、中药养生、云商优品，母婴产品、医疗器械线上销售和眼镜业务效果较好，中药养生品类好，云商优品用于地方品种全国推广，处方药销售依赖处方，非处方药和医疗器械依赖流量 [6] 问答环节 - 价格制定：线上线下基本同价，公司在厂商规定范围内定价 [7] - 价格战影响：药品与质量和疗效有关，需求非大量需求，价格受管理，电商促销不采取药品价格打折方式，线下产品不受拖累 [7] - 连锁药店集中度：行业集中度低，选择并购与新建同时进行提升集中度，美国集中时间约 100 年，中国情况难判断，OTC 药品品牌提升可能，但长期销量看质量疗效 [7] - 处方获得：医药分家政策落地后，处方用化学名或通用名，药品整合来自厂家 [8] - 医药流通布局：药品与 3C 产品不同，不赞同出现类似家电连锁领域的布局过程 [8] - 药房市场份额：美国 CVS 模式可借鉴，中国医药分开可能源于技术进步，药房添加远程医疗等可能扩大市场份额 [8] - 云南特产电商：做行业电商同时做区域电商，通过区域电商做大市场，学习 Walgreens 用线上流量带动线下 OTC 药品销售 [9] - 自建网站流量：源于会员，通过增加商品和让会员信任增加流量 [9] - 同业竞争影响：线下竞争经验丰富，线上竞争小，主打单品爆款爆量 [9] - 超市型药店：每个城市有 1 - 2 家，未形成全国性连锁 [9] - 境外模式借鉴：中国未来借鉴日本和香港商业模式，10 年仍以区域龙头为主 [10]