公司概况 - 燕塘乳业（证券代码：002732）于2020年6月4日在公司五楼会议室接待了多家投资机构的调研 [1][3] 疫情期间的应对措施 - 疫情期间，公司利用一体化全产业链优势，实行车间工人轮班制度，确保乳制品供应不断 [3] - 公司积极调整经营策略，在京东、天猫等平台开展优惠活动，并加大与社区生鲜连锁的合作力度 [3] - 燕塘优鲜达推出“无接触，放心送”服务，满足消费者对新鲜、优质乳制品的需求 [3] 市场恢复与未来展望 - 随着疫情得到控制，乳制品市场需求逐步释放，公司销售渠道恢复良好，销量向好 [3] - 公司认为疫情将长期提升消费者对乳制品的需求，预计市场规模将进一步扩大 [4] - 公司将继续坚持“精耕广东，放眼华南，迈向全国”的发展战略，深挖粤港澳大湾区市场 [5] 产能与扩张计划 - 公司旗舰工厂设计产能为日产600吨（预计年产能超20万吨），目前总产能约为25万吨 [4] - 公司正在推进湛江燕塘生产基地技改项目，预计部分生产线今年可以投入使用 [5] - 公司将根据生产经营现状及规划，有序开展产能扩张计划 [5] 产品与市场策略 - 公司产品中常温和低温占比较为均衡，未来将继续坚持“两条腿”走路 [6] - 公司与广州塔联合推出新广州系列鲜牛奶，采用75℃先进加工工艺，保全鲜奶的天然生物活性物质 [6] - 公司自有牧场与合作牧场奶源占比分别为三分之一和三分之二，未来将加大自有牧场建设 [6] 营销与渠道 - 公司营销渠道包括经销、商超、机团、专营店、送奶服务部等，全面覆盖消费者需求场景 [7] - 公司增速较快的新兴渠道包括电商、社区生鲜连锁、KA、便利店 [7] - 公司在常温奶产品方面坚持差异化、精细化策略，推出多款特色产品 [8]

疫情应对与行业影响 - 公司利用一体化全产业链优势，实行车间工人轮班制度，稳产保供，同时调整经营策略，在电商平台开展优惠活动，加大与社区生鲜连锁合作，燕塘优鲜达推出“无接触，放心送”服务 [3] - 疫情对乳制品行业既是挑战也是机遇，未来消费者对乳制品的消费需求将增加，市场规模将扩大，且行业整合将加速，产业链完善的企业有望扩大市场规模 [3][4] 市场开拓与产能规划 - 过去受产能限制，产品优先供应优势市场，旗舰工厂运行后，随着产能释放，公司加大市场精耕与横拓力度，深圳是未来开拓目标之一，公司坚持“精耕广东，放眼华南，迈向全国”战略 [4] - 旗舰工厂设计产能日产600吨，辅以其他方式能满足未来两三年内发展需求，未来将根据情况有序开展产能扩张计划 [4] 产品规划与销售渠道 - 公司目前产品常温和低温占比均衡，未来坚持“两条腿”走路，协调安排产销 [5] - 公司营销渠道包括经销、商超、机团、专营店、送奶服务部等线下立体化营销网络及线上电商销售模式，形成独特渠道优势 [5] 渠道营销与新媒体运营 - 公司在新媒体运营上，利用抖音、微信等新媒体传播渠道开展多元化活动，2020年以“鲜春攻略”为主题开展活动，区域互动总播放量超3.2亿，鲜奶新品发布直播量超10万人次，疫情期间利用新媒体开展科普教育 [5][6] 低温奶市场与冷链布局 - 随着消费者对牛奶营养认识加深，会增加对低温奶的消费力度，公司与广州塔联合推出的新广州系列鲜牛奶采用先进加工工艺，保全天然生物活性物质 [6] - 公司拥有近两百辆冷藏运输车、超200人的专业配送队伍，构建了广东省乃至华南地区规模最大的乳制品冷链配送体系，确保产品质量稳定，传递“新鲜、健康”理念 [6][7] 营销渠道介绍与产业扩张计划 - 专营店和送奶服务部是公司重要销售渠道，专营“燕塘”产品，对稳定客户、开发潜在客户和品牌推广有积极作用 [7] - 公司坚持实体经营和资本运作双轮驱动，围绕主业寻找投资机会，如有相关投资并购将及时履行程序和披露信息 [7]

参会信息 - 参与单位及人员共48人，包括广东上市公司协会、广东证券期货业协会、全景网、多家证券公司、基金公司、期货公司等代表 [1] - 活动时间为2019年10月15日14：10 - 16：10，地点在公司新工厂（广东燕隆乳业科技有限公司）综合楼一楼多功能厅 [3] - 上市公司接待人员有副总经理兼董事会秘书李春锋、董事会办公室副主任李嘉旋及工作人员包洋、郭海嫩、康兆轩 [3][4] 公司基本情况 - 证券代码002732，证券简称燕塘乳业，活动类别为特定对象调研和现场参观 [2] 问答环节要点 新工厂情况 - 新工厂总投资超6亿元，年产能19.8万吨，2018年启用，是华南地区首家智能化乳品生产基地，自动化、集约化程度高，为新增产能提供保证 [4] 发展规划目标 - 坚持“精耕广东，放眼华南，迈向全国”战略，“精耕”和“横拓”并举，深挖珠三角消费潜力，以广东为中心拓展省内外市场 [4] 产品供货范围 - 2015年开启多渠道电商销售模式，目前所有品类常温产品可在公司线上电商渠道实现全国绝大部分地区接单与供货 [4] 新媒体营销及养生食膳产品 - 通过与今日头条、抖音等新型媒体合作，整合会员渠道，实现流量转化，结合线下服务模式双向联动，丰富营销模式，扩大市场占有率和品牌影响力 [4][5] - “养生食膳”系列产品2005年推出，植根岭南饮食文化，种类多，在华南地区知名度高，将根据新媒体渠道特性投放不同产品 [5] 产品质量把控 - 建立领先成熟的乳制品质量控制体系，从牧场开始全程监控，配有先进设备、经验丰富的质检团队和缜密流程，构建可追溯质控管理系统 [5] - 新工厂获得ISO9001：2015质量管理体系认证、GMP乳制品良好生产规范认证、HACCP体系认证以及FSSC22000全球食品安全体系认证 [5] 合作牧场质量控制 - 通过奶源信息化集团管控平台，推动合作牧场专业化、标准化建设，提供全方位指导，从源头检测保证原料奶品质 [6] - 实现从挤奶到灌装成品全程封闭隔离，加大对合作牧场多方面把控，开展现场监督和指导，保障原料奶安全稳定、质优 [6] 新工厂环保处理 - 废水处理系统采用厌氧 - 好氧处理工艺，废水达标排放且达一级标准，配备专职人员管理环保设施，确保水、气、固废污染防治稳定达标 [6] - 今年通过ISO14001环境管理体系认证 [6] 白糖采购价格影响 - 白糖采购量根据产品品类市场供求确定，今年采购价格变动影响不大，有专门部门评估并提前做生产计划，与供应商建立长期合作关系，调整产品结构保证竞争优势 [6][7] 应收账款账期 - 根据销售渠道、产品品类等综合因素，与渠道方在合同中明确约定应收账款期间，为扩张市场针对商超等渠道加大销售力度 [7] 其他安排 - 15:15参会人员参观公司新工厂 [7] - 附件清单无 [7]

活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研和现场参观 [1] - 参与单位包括中银国际证券、中国银行、广东西域投资管理有限公司等，还有个人投资者 [1] - 活动时间为2019年9月6日15：00 - 16：50 [1] - 活动地点在公司新工厂综合楼一楼多功能厅 [1] - 上市公司接待人员有证券事务代表王欢欢及工作人员包洋、郭海嫩、康兆轩 [1] 活动流程 - 15:00参会人员参观公司新工厂 [1] - 16:00王欢欢宣布沟通会开始，介绍公司基本情况并播放宣传片 [1][3] - 16:30进入问答环节 [3] - 16:50王欢欢宣布沟通交流会结束 [5] 问答环节要点 市场相关 - 公司73.47%的营业收入来自珠三角地区，未知在珠三角或广州具体市占率数据 [3] - 行业消费需求量未来几年将持续上涨，广东省人均消费能力强但人均乳制品消费量低于其他发达地区，公司将精耕广东市场，开发岭南特色产品 [3] 生产相关 - 不同区域、渠道和品类下单情况不同，接单到出货时间不统一，新工厂中控平台提高出货效率 [3][4] 资本运作相关 - 2016年非公开发行股票项目搁浅，目前流动资金和银行贷款授信额度充裕，未来有扩张或专项计划可能寻求股权融资 [4] - 坚持实体经营和资本运作双轮驱动，围绕主业寻找投资机会 [4] 市场开拓相关 - 公司发展战略为“精耕广东，放眼华南，迈向全国”，加大华南区域开拓，借助已有资源打开省外市场 [4] - 省外销售业务已在海南、广西等周边省份展开，北方消费者可通过电商渠道选购产品 [4][5]

活动基本信息 - 活动类型为特定对象调研，时间是2019年8月28日10：15 - 11：30，地点在公司五楼会议室 [1] - 参与单位包括长城证券、海通证券等多家证券及资产管理、基金管理公司，上市公司接待人员有证券事务代表王欢欢及工作人员康兆轩、郭海嫩 [1] 产品品类与优势 - 公司按低温奶、常温奶划分品类，全年销售较均衡，未来坚持两条腿走路 [3] - 产品差异化优势在于低温巴氏奶，是区域性乳企天然竞争优势，公司是华南地区首批获优质乳工程认证企业，政策构成长线利好 [3] - 我国液态奶中常温奶市场占有率大于80%，巴氏鲜奶低于20%，发达国家巴氏鲜奶占比99%以上，低温奶发展空间大，公司奶源和冷链优势突出，政策有助于拓宽低温奶配售半径 [3][4] 财务相关情况 - 2019年上半年新工厂生产管理理顺，产能释放，“降本、提质、增效”方针有效执行，综合毛利率改善；液体乳毛利下降受产品结构调整影响 [4] - 2019年上半年净利润同比大幅上升，与2017年同期相比有10个多点提升；2017年旧厂无明显固定成本压力且体量小、管理费用低，2019年上半年实现利润恢复性增长，未来新工厂规模效应将更明显 [7][8] 市场开拓情况 - 过去受产能限制，产品优先供应优势市场；新工厂投产后加大市场精耕与横拓力度，已在深圳设办事处、组建营销团队，进入部分商超、便利店渠道 [4] 奶源牧场情况 - 自有牧场有阳江牧场、澳新牧业（陆丰新澳牧场在建），在奶牛养殖等方面达华南领先水平，多项指标严于国标优于欧盟标准，获多项认证 [5] - 与十多个大中型牧场建立稳定战略合作关系，平均合作超十年，以自有牧场经验带动合作牧场，一年一签锁定原奶供应，建立互助互信、风险共担关系，保证原料奶供应稳定安全 [5] 工厂产能与工程进度 - 新工厂设计日产600吨，按一年生产330天算，年产能19.8万吨，预留空间升级改造后产能将提升，实行以销定产，根据市场协调产能释放 [5][6] - 湛江二期工程有必要以自有资金投入实施，公司将根据新工厂情况协调其实施进度 [6] 旧厂区利用计划 - 长远投入“三旧”改造，短期出租部分物业避免空置，预计出租不超6年，采取公开招投标方式，按结果确定出租具体情况，项目推进中依法披露信息 [6][7] 冷链运输保障 - 公司自有近两百辆冷藏运输车、超200人的专业配送队伍，构建华南地区最大乳制品冷链配送体系之一 [7] - 冷链车辆装全程监测系统，实现产品全程冷链储运，确保产品质量稳定 [7]

活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与单位包括国金证券、德邦证券等6家公司 [1] - 活动时间为2019年8月29日10：00 - 11：15 [1] - 活动地点在公司五楼会议室 [1] - 上市公司接待人员有副总经理兼董事会秘书李春锋等 [1] 公司经营情况 - 2018年受新工厂投产后资产折旧等影响，营收增长但净利润下滑 [3] - 2019年上半年新工厂各链条理顺，产能释放，成本分摊减少，经营效率提升，销售及盈利较去年同期大幅提高 [3] 新工厂相关情况 - 2019年新工厂折旧摊销与2018年差异不大，大部分在成本端，小部分在管理费用端 [3] - 公司会有步骤研究及推进新工厂达产后产能扩张、奶源供应和销售网络铺设计划 [3] 产品盈利结构 - 低温奶中玻璃瓶装低温奶和乳酸菌乳饮料毛利较高，前者因玻璃瓶可回收降低成本，主要在送奶到户渠道供应；后者因配料成本结构和口感销量好 [3][4] 奶源供应保障 - 公司加深与合作牧场战略关系维护，把控多方面情况，加大技术和管理输出，提高奶牛单产水平 [4] - 设立奶源管理委员会，扩充优质原奶供应源 [4] 经销商管理 - 根据乳制品消费量确定一级经销商覆盖区域与数量，通常一个区域一个一级经销商，其向下发展二、三级经销商 [4] - 严格控制一级经销商数量，设立多维度考核指标，调整经销商布局 [4] 产品情况 - “老广州”酸奶2017年推出，2019年推出无蔗糖版，已跃居公司销量前8 [4] - 常温奶销量较好的产品有原味酸奶饮品、红枣枸杞牛奶饮品和纯牛奶 [4]

投资者关系活动基本信息 - 活动类型为特定对象调研和现场参观 [1] - 参与单位包括华泰证券、民生证券等多家机构 [1] - 活动时间为2019年7月29日14：30 - 17：00，地点在公司新工厂综合楼五楼2号会议室 [3] - 上市公司接待人员有总经理兼董事冯立科、副总经理兼董事会秘书李春锋等 [3] 财务与经营情况 - 2018年公司销量和收入稳定增长，但受新工厂资产折旧、旧厂搬迁及管理费用上升等因素影响，净利润下滑 [3] - 2019年二季度乳制品毛利率达36%，新工厂各链条理顺，产能平稳释放，“降本、提质、增效”方针有效执行，产品结构优化，毛利率较去年同期提高，公司将确保毛利率稳定 [3][4] - 2019年上半年销售费用率较去年下降2个点，因推行精准营销 [6] 产品规划与销售策略 - 公司秉承“研发一代、储备一代、推出一代”原则，每年推出新产品，满足差异化消费需求 [4][8] - “养生食膳”系列全产品销售量稳定增长，2018年“红枣枸杞”牛奶营收1.5亿多，是年度第二大单品，公司规划多款新品待上市 [4] - “老广州”酸奶属液体奶，上半年推出无蔗糖版，多款新品完成试产，未来持续创新迭代产品 [8] 渠道建设与扩张 - 目前营销渠道包括经销、商超等线下网络及线上电商模式，坚持“精耕”和“横拓”并举，深挖珠三角潜力，拓展周边省市市场 [5] - 有成熟客户管理体系，对经销商选择有明确指标和流程，考核涵盖业绩、活动执行、终端表现等方面 [5] - 过去受产能限制深圳市场占有率不高，现已进入部分深圳KA和连锁渠道，将注重深圳市场开拓 [6] - 营销形成“联合营销舰队”，2019年上半年调整策略，以低温产品为主打开展精准营销，未来坚持“精耕”与“开拓”并重，探索新型营销模式 [7] 产能与产量 - 新工厂设计日产600吨，按一年生产330天测算，年产能19.8万吨，预留空间供未来升级改造提升产能 [5][6] - 公司以销定产安排乳制品产量，具体数据留意定期报告 [6] 其他问题 - 南方乳制品消费有季节性差异，若外部环境不变，营业收入季节性差异变化不大 [5] - 营销人员根据销售划区配置，随市场开拓和策略调整，人员相对稳定 [8] - 天河区旧厂生产及配套职能搬迁完成，远期拟“三旧”改造，短期对外出租 [8]

活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与单位及人员包括牛散大学堂等一行 13 人 [1] - 活动时间为 2019 年 9 月 17 日 10：00 - 11：40 [1] - 活动地点在公司五楼会议室 [1] - 上市公司接待人员有副总经理兼董事会秘书李春锋等 [1] 经营规划 区域经营 - 省内营销主打精耕，加强深度营销，巩固并深挖省内市场份额 [1][3] - 省外营销主打横拓，坚持“精耕广东，放眼华南，迈向全国”战略，已在海南等周边省份展开业务并采取个性化拓展方案 [3] 未来经营目标 - 做好资产经营和资本运作，双轮驱动将企业做大、做优、做强，具体目标会在年报披露及达到条件后预告业绩情况 [3] 市场竞争与增长 竞争策略 - 未针对性对待竞争对手，重点是对目标市场制定个性化营销政策，认为各品牌有差异化竞争优势，市场有共生共荣空间 [3][4] 增长驱动 - 未来业绩增长主要依靠营销和产品结构调整驱动 [4] 产品研发与推广 新品推出 - 新品契合当下消费热点或饮食习惯，如“杨枝甘露”饮品 [4] 新品推广 - 搭载新品有多轮、立体化精准营销及系列营销活动，自有奶源等优势为新品推广搭建助力平台 [4] 业务合作 学生奶项目 - 作为国家学生奶定点生产企业，与中小学校合作提供学生奶产品，培育和引导学生健康饮奶习惯 [4] 跨界合作 - 产业上暂不考虑跨界经营，但在产品营销上与滴滴等有跨界合作案例 [4][5] 营销宣传规划 - 2015 年开启多渠道电商销售模式，通过自有及合作平台提高品牌知名度，依靠自身团队并借助外部咨询机构探索新兴营销模式，未来推进精准营销 [5]

活动基本信息 - 活动时间为2019年5月13日10：00 - 11：20 [1] - 活动地点在公司五楼会议室 [1] - 参与单位包括深圳君择投资控股有限公司等多家公司 [1] - 上市公司接待人员有副总经理兼董事会秘书李春锋等 [1] 工厂情况 - 开发区新工厂2017年底达到可使用状态，天河区旧厂生产及配套职能搬迁基本完成，新厂产能有序释放 [3] - 公司拟远期对旧厂实施“三旧”改造，短期对外出租，计划需提交股东大会审议通过 [3] 产品情况 - 常温和低温产品占比较为均衡，常温奶有差异化优势，低温奶有冷鲜配送优势且形成“优鲜兵团” [3] - 液态乳制品产品品种规格近百种，包装容量100ml - 946(1000)ml，涵盖多种类别和包装形式，还有冰淇淋雪糕大类 [4] - 近年来推出希腊酸酪乳等多种新品，“老广州”等产品获“中国乳业优秀新产品奖”，全系列产品2018年获评“广东省高新技术产品” [5][6] 市场与业务 - 通过项目竞标和机团合作参与学生奶供应，重视推广以实现经济效益和社会效益统一 [4] - 新品研发针对都市白领、在校学生、中老年人等多种群体 [4] - 深圳市场占有率不高，但因人口多、经济水平高、消费能力强，是未来主要目标开拓市场之一 [5] 企业发展 - 新旧厂搬迁过渡期存货提升，搬迁完成、旧厂关停后会改善 [5] - 坚持“研发一代、储备一代、推出一代”原则，利用研发中心和工作站优势提升技术创新 [5] - 面对国外乳企竞争，保持适度紧张感和发展激情，与国际知名企业合作，推出“法氏爱牧”高端乳制品系列，坚持“引进来”与“走出去”并举 [6]

活动基本信息 - 活动类型为特定对象调研和现场参观 [1] - 参与单位包括国泰君安证券、广州金控资管等多家公司 [1] - 活动时间为2018年11月22日14：00 - 16：30 [1] - 活动地点在公司新工厂行政楼五楼2号会议室 [1] - 上市公司接待人员为副总经理兼董事会秘书李春锋和工作人员郭海嫩 [3] 奶源与产品策略 - 公司自产原料奶占当期原料奶消耗量比重约为三分之一，外购占三分之二，通过与战略合作牧场签长期供货协议保证原奶价格稳定 [3] - 常温奶和巴氏奶市场需求及公司销售较均衡，未来坚持“两条腿”走路协调产销 [3] - 产品研发秉承“研发一代、储备一代、推出一代”原则，今年已推纯小白透明袋等新品并有新品储备，原奶等直接材料在产品成本中比重较高 [4] 公司战略规划 - 坚持实体经营和资本运作双轮驱动，围绕主业在省内和省外寻找投资机会 [3] - 对新增产能消化持乐观态度，行业消费需求量将上涨，广东市场空间大，公司品牌和销售网络优势可保障产能消化 [4] 营销相关情况 - 根据各区域、渠道情况制定不同促销策略并弹性调整 [4] - 营销策略重点是全渠道覆盖，拥有线下立体化营销网络和线上电商销售模式，未来探索创新营销模式 [5] - 消费者可通过热线、送奶服务部电话或微信公众号下单送奶上门，订奶到户增速放缓但总体数量上升 [5] - 营销业务骨干团队人员保持稳定 [5] 公司财务与厂区规划 - 今年销售收入稳定增长，但受新工厂投产带来的资产折旧和管理费用等成本增加影响，利润下滑 [5] - 天河老厂在新工厂投产后用作办公、物流、仓储，情况暂未重大变动，如有变动将依法履行程序和披露信息 [5] 学生奶计划 - 公司作为学生奶定点生产企业，重视学生奶推广，培养低龄消费者饮奶习惯，提升品牌美誉度 [4] 活动流程 - 13:50工作人员引领参会人员入场 [3] - 14:00李春锋宣布沟通会开始，介绍公司情况并播放宣传片 [3] - 14:30进入问答环节 [3] - 15:30进行新工厂参观 [6] - 16:30新工厂参观完毕，沟通会结束 [6]