公司业绩情况 - 前三季度省会城市业绩下降18%、地级市下降2%、县城下降6%，县城和地级市呈负增长，县城渠道下沉集中在中西部和北方地区，部分地级市和县城受疫情封控影响 [2] 新品类拓展 - 拓展方向为围绕新场景销售做派驻和对已有产品强化横向拓宽，利用现有公司及旗下生产情况推出新品类，与现有客户形成协同效应；初期签战略合作协议，试销后根据销售情况决定合作关系，前景好或优势明显的产品优先股权合作 [3] 场景化销售 - 抓住人员布局和产品拓展机会，利用渠道下沉和新品类长尾效应，关注开发学校、医院等新场景业务，处于培育拓展阶段，部分地区和项目有示范效应 [3] 销售人员拓展 - 上半年按渠道下沉策略补充销售人员，三季度暂缓扩招，下半年重点培训现有人员、稳定团队、提升人均产出；当前人员布局有30%左右增长的储备空间，会根据市场恢复情况控制人员增长速度 [3] 智能化项目 - 与塘厦镇政府签订投资协议，建设智能家居及智慧安防产品制造项目，集中建设产业园，发挥总部运营优势，降低管理成本，提高人均效能；已取得项目用地，正办理权属证书和规划建设 [4] 智慧社区智能家居产品 - 品类包括智能锁、可视对讲等，智能锁与地产关联强有影响，新风系统和可视对讲增速较快 [4] 毛利率展望 - 受原材料价格波动、生产端产量及产能利用率、新场景新业务拓展影响，走势需关注材料变动及相关因素 [4] 门窗五金产品 - 与地产关联度高，渠道下沉和新场景开拓对冲部分地产下行影响，短期内增长与地产关联高，未来看地产复苏趋势和中小地产开拓力度 [4] 地级市和县城市场规划 - 渠道下沉循序渐进，原县城市场开拓与地产客户合作进度慢，近年加大非地产新场景销售，布点速度加快，现阶段拓展速度放缓，开拓效率提高，未来值得期待 [5] 云采平台运营 - 2019年初上线，现阶段线上销售收入占比1/3左右，订单从大门窗类产品转向新品类；具备设计图到产品分解等功能，实现安装服务线上响应，会根据业务优化，有专门团队运维开发 [5]

会议基本信息 - 证券代码 002791，证券简称坚朗五金，编号 2022 - 034 [1] - 活动类别为电话会议，90 余家机构投资者参加，时间为 2022 年 12 月 6 日，地点在公司会议室，接待人员为董事会秘书殷建忠和证券事务代表韩爽 [2] 业务毛利率相关 - 同类产品在地产业务和非地产业务中毛利率无差异，但产品结构不同致整体毛利率不同，地产业务主要销售门窗五金和精装修产品，非地产业务精装修家居类产品多，门窗五金少，还包含大宗新品类如瓷砖地板 [2] - 新场景及新市场业务拓展中，低毛利和低服务产品处于推广期影响整体毛利率，门窗五金等与地产关联强的品类放大产品结构变化问题，公司从提升新品类运营质量和调整内部考核两方面改善 [2][3] 云采平台情况 - 2019 年初上线，定位客户端服务平台，围绕“服务、支持、减负、增效”优化升级，目标是对内支持销售、提高人均效能，对外服务客户、实现线上线下一体化 [3] - 现阶段线上销售收入占比约 1/3，订单结构变化，新品类增多，平台具备从设计图到产品分解和设计展示、实际安装效果展示功能，实现安装服务线上响应，未来会继续优化 [3] 行业下行期布局 - 坚持建筑配套件集成供应商战略定位，在传统优势产业基础上扩充新品类，提升和强化集成供应能力 [3] - 保持一线市场和地级市优势，加大县城市场渠道下沉，开发新场景业务，为发展奠定基础 [4] 人员相关情况 - 上半年按渠道下沉策略补充销售人员，三季度暂缓扩招，下半年重点是培训现有人员、稳定团队、提升人均产出，当前人员布局有 30%左右增长的储备空间，会根据市场情况控制人员增长速度 [4] - 2021 年度人均产出约 150 万元（含税），2022 年受市场和疫情影响人均效能受影响，公司通过信息化系统平台组织化运营和增加产品品类提高人均销售收摊薄销售费用来提高人均效能 [4] 新品类销售情况 - 三季度单季度同比，家居类产品中的新风系统、卫浴产品、瓷砖地板、阳台、橱柜、紧固件零部件产品等增长较好，但整体基数较小 [5]

客户获取与销售网络 - 公司销售系统人员约3000余名，国内销售网点317个，国外联络点27个 [1] - 客户获取方式包括业主方、设计院、门窗厂、建筑公司、建筑装饰公司等，通过拜访、行业技术交流、展会、技术服务等多种方式维护老客户并挖掘新客户 [2] 区域销售与市场占有率 - 优势区域集中在长三角、珠三角、环渤海经济带，销售规模占公司总销售规模的比例较大 [2] - 其他区域因经济发展水平较低，销售规模占比不高，但在当地横向比较，市场占有率较高 [2] 销售回款与经营策略 - 公司持续坚持稳健的经营策略，经营性现金流持续为正，内部建立了系统化和严格的考核方式 [2] - 客户分布较为分散，违约风险概率低，回款能力较好 [2] 产能布局与未来发展 - 公司产能近年来保持稳定增长，未来将充分利用募集资金，根据订单需求增长情况按计划扩充产能 [2] - 公司定位于中高端建筑五金制造商，毛利率维持在较高水平，未来将持续通过加强服务水平提升盈利能力 [2] 行业影响与市场空间 - 房地产市场增速放缓，但存量市场巨大，随着人们对居住环境、生活质量的要求不断提升，门窗五金行业将向中高端方向发展 [3] - 公共建筑和商业地产的快速发展为建筑五金行业提供了广阔的市场空间，尤其是大型公共建筑及商业地产对五金配件品质要求高，品种需求多 [3] 战略与并购思路 - 公司将围绕建筑五金核心多元化的经营思路，利用募投项目不断扩大产能、提升研发实力和信息化水平，并致力丰富产品种类 [3] - 国内建筑五金行业较为分散，相比国外集中度明显偏低，行业本身处于整合发展的趋势下 [3] - 公司未来将围绕建筑五金核心多元化的经营思路，注重行业内并购，优选高质量并购标的，不断丰富产品线，努力实现1+1>2的效果 [3]

产能与生产模式 - 公司采取“订单生产”模式，兼顾个性化需求，标准件在需求稳定时提前备货 [2][3] - 因订单受季节性影响，目前产能存在短缺，东莞总部待建厂房可解决当前需求，未来通过募投项目解决产能需求 [3] 渠道下沉策略 - 市场需求：城镇化推进使二三线城市建筑市场发展，客户群体有合作基础，建筑市场规模扩大 [3][4] - 自建销售渠道优势：2016 年底国内办事处达 350 多个，销售人员超 2800 人，坚持“制造 + 服务”模式 [4] - 丰富的产品线：以建筑门窗幕墙五金为核心，延伸至多品类产品体系 [4] - 大区备货仓设置：全国 34 个备货仓，物流配送辐射各城市，提升交付效率 [4] - 信息化系统平台建设：提升业务协同，提供更优质服务 [5] 点支撑结构件市场份额 - 2005 - 2010 年幕墙产值从 620 亿元提升到 1500 亿元，2015 年目标达 4000 亿元，点支承玻璃幕墙构配件有一定市场规模 [5] - 点支承玻璃幕墙增长放缓，市场竞争充分，坚朗定位中高端，二三线城市中高端需求增长低于总需求，同行竞争加剧 [5][6] 建筑五金市场与海外业务 - 行业特点：市场零散，产品多样，呈现多层次竞争格局，中高端对企业多方面有要求 [6] - 国内市场：海外竞争对手品牌和技术好，但价格高、服务响应慢 [7] - 国外市场：2016 年末产品销往超 100 个国家和地区，设 31 个海外销售办事处，海外营收同比增长 27.28%，占比从 11.54％增至 12.62％ [7] - 海外规划：加强营销网络建设，注册超 70 项商标，巩固中东、东南亚市场，开发新兴市场，借助“一带一路”提升影响力 [7][8] 下游客户与营销模式 - 营销模式以直销为主，客户多但集中度低，主要包括幕墙、门窗、工程公司等 [8] - 以 CRM 应用为基础，对多类客户进行系统跟踪服务，合作范围广泛 [8] 应对房地产市场变化 - 高端门窗五金成商品住宅卖点，商业地产成建筑业重点，保障房建设提供契机 [9] - 公司产品应用领域多元，在房地产投资增速放缓时，其他领域有发展机会 [9]

行业发展趋势 - 2008 年以来房地产市场快速增长带动五金行业发展，未来房地产市场放缓，行业总量难持续增长，但建筑市场对多品类、系统性建筑五金企业需求明显，集中度将继续提高，建筑存量市场产品更新换代也为五金行业提供机会 [2][3] - 国内建筑五金市场格局分散，已有部分小企业因环保问题关停，行业未来集中度提升机遇体现在客户群体集中，要求建筑五金系统集成商产品类别丰富、管理规范、供货快速、抗风险能力强 [3] 客户关注点 - 消费者群体关注产品性能、设计美观、舒适性等因素；中高端客户群体关注五金企业品牌、价格、管理及规模等方面优势，要求提供全链条集成式服务；低端产品同质化严重，客户更关注价格低廉 [4] 公司战略 - 产品发展战略：以产品研发创新为基础，通过资源共享，实施以门窗幕墙五金为核心的产品发展战略，为客户提供建筑五金系统解决方案 [4] - 营销战略：以销售渠道建设为基础，立足国内市场、积极开拓国际市场，加强对国内二三线城市以及海外市场开发，扩大市场份额和品牌影响力 [4][5] - 管理战略：以信息化系统改造为基础，实施信息化集成应用为核心的现代化管理战略，满足公司规模扩大对管理能力提升的需求，实现成为世界最大的建筑五金配件集团之一的战略目标 [5] 产品定价与成本控制 - 产品定位于中高端建筑五金市场，采用成本加成报价模式，产品分标准件和非标件两类，依据原材料及加工成本，按订单安排采购和生产，能有效避免原材料价格波动影响；标准件按市场行情定价，非标件考虑加工工艺、市场竞争等因素定价 [5] 市场份额与收入情况 - 公司作为国内第一家建筑五金行业上市公司，在国内门窗五金系统占据较高市场份额，近年来因国家房地产投资增速放缓，门窗五金系统收入增速下降，但总量仍持续扩大，订单集中时生产产能受限，公司将加快募投项目建设进度 [6] 产品溢价形成因素 - 自建销售渠道优势：采用自建直销渠道，坚持“制造 + 服务”模式，2016 年底国内办事处达 350 多个，国内销售人员超 2800 人，利于开发新市场和服务新客户 [6] - 丰富的产品线：形成以建筑门窗幕墙五金为核心的多品种产品体系，延伸至门控五金系统等多种产品，支撑销售渠道发展 [7] - 大区备货仓设置：在全国建立统一备货仓物流配送体系，有 34 个备货仓，物流配送辐射各城市，能快速响应客户需求、提升交付效率 [7] - 信息化系统平台建设：提升公司全链条业务协同，通过强大的客户资源和供应链管理能力为客户提供更优质服务 [7]

公司战略与发展 - 发展战略为规范法人治理，建立现代化管理体系，以门窗幕墙五金为核心发展产品，立足国内开拓国际市场，实施信息化管理，目标是成为世界最大建筑五金配件集团之一 [3] - 利用资本市场，通过发行股份、债券等融资，并购关联产业，扩大延伸产品线，打造行业领导者 [5] 产能与业绩 - 近几年产能利用率保持在95%以上，上市后募投项目将缓解产能不足 [3] - 2016年研发投入1.03亿元，同比增长25.52%，占营业收入比重3.81% [5][6] - 2016年实现营业收入27.08亿元，同比增长16.39%；净利润25,317.91万元，同比增长20.13%；扣非净利润24,159.84万元，同比增长16.88% [6] - 2016年固定资产同比增加57.31%，主要因厂房和办公楼完工从在建工程转入 [10] 风险规避与管理 - 以信息化应用为基础，依靠柔性生产管理、专业团队、完善流程和稳健财务策略，形成高效规范的现代化管理体系 [3][4] - 面临建筑行业波动、应收账款增长、原材料价格波动、并购整合等风险 [9][11] 市场与销售 - 各类产品销售保持稳定增长，利用上市优势拓展延伸建筑五金领域产品 [10] - 国内中高端点支承玻璃幕墙构配件和不锈钢护栏构配件领域有竞争优势，定位于中高端市场 [6] - 加强海外市场营销网络建设，巩固中东、东南亚市场，开发印度、越南等新兴市场，借助“一带一路”提高海外销售和品牌影响力 [12] 产品与品牌 - 产品品牌有“坚朗”“坚宜佳”“海贝斯”等，新增“新安东”“秦泰”等品牌，丰富产品线 [6][8] - 设立独立研发机构，有CNAS认可检测实验室、省级企业技术中心和工程技术研究中心 [7] - 产品开发计划包括加大研发投入、产学研合作、基础研究开发、多品种产品开发 [7] 股东与资金 - 制订《股东分红回报规划》，坚持现金分红为主，每年不低于当期可供分配利润的15%，适时实施股票股利分配 [10] - 2016年度实际使用募集资金392,516,113.24元，包括补充流动资金、置换自筹资金和募投项目支出 [10][11] 其他事项 - 目前高管无增持计划，后续按规定程序执行 [5] - 暂无对高管实施股权激励计划，后续按程序处理 [7] - 暂无发行公司债券募资和设立并购基金收购标的计划，后续按要求处理 [12] - 行业并购是发展途径之一，有计划将履行程序并披露信息 [9]

投资者关系活动记录表 证券代码：002791 证券简称：坚朗五金 编号：2020-022 | --- | --- | --- | |----------------|-------------------------|------------------------------------------------------| | | □ | 特定对象调研 □分析师会议 | | | □ | 媒体采访 □业绩说明会 | | 投资者关系 | □ 新闻发布会 □路演活动 | | | 活动类别 | □ 现场参观 | | | | ☑其他（电话会议） | | | 参与单位名称及 | | 中信证券陈中亮、中信资管张妮、魏来、张晓亮、丁俊 | | 人员姓名 | | | | 时间 | 2020 年 7 月 13 | 日 | | 地点 | 总部会议室 | | | 上市公司接待 | 董事会秘书：殷建忠 | | | 人员姓名 | 财务总监：邹志敏 | | | 投资者关系活动 | 1 | 、公司的新品类拓展边界是什么？ | | 主要内容介绍 | | 公司定位于建筑配套件集成供应商，近几年也拓展了很多 | | | | 新品类，但在新品类 ...

证券代码：002791 证券简称：坚朗五金 编号：2020-010 投资者关系活动记录表 | --- | --- | --- | |----------------|-------------------------|------------------------------------------------------| | | | | | | □ | 特定对象调研 □分析师会议 | | | □ | 媒体采访 □业绩说明会 | | 投资者关系 | □ 新闻发布会 □路演活动 | | | 活动类别 | □ 现场参观 | | | | ☑其他 （电话会议） | | | | | 中信证券孙明新&陈中亮、易方达基金、前海人寿、源乘投 | | | | 资、银河基金、华商基金、新华资产、银河证券、石溪投 | | 参与单位名称及 | | | | 人员姓名 | | 资、敦和资管、富安达基金、海通证券、兴业全球基金、青 | | | 榕资产、前海联合基金等 | 51 家机构和个人投资者参加本次电 | | | 话会议。 | | | 时间 | 2020 年 4 月 29 | 日 | | 地点 | 电话会议形式 | | | 上市公 ...

证券代码：002791 证券简称：坚朗五金 编号：2020-012 投资者关系活动记录表 广东坚朗五金制品股份有限公司 | --- | --- | --- | |----------------|-------------------------|-------------------------------------------------------| | | | | | | □ | 特定对象调研 □分析师会议 | | | □ | 媒体采访 □业绩说明会 | | 投资者关系 | □ | 新闻发布会 □路演活动 | | 活动类别 | □ 现场参观 | | | | ☑其他 （电话会议） | | | | | 中信建投花小伟&罗乾生、国投瑞银、博时基金、中融基金、 | | 参与单位名称及 | | 招商基金、银河基金、东海基金、前海固禾资产、尚雅投 | | 人员姓名 | 资、太平资产等 | 26 家机构和个人投资者参加本次电话会议。 | | 时间 | 2020 年 4 月 29 | 日 | | 地点 | 电话会议形式 | | | | 董事会秘书：殷建忠 | | | 上市公司接待 | 财务总监：邹志敏 | | | ...

证券代码：002791 证券简称：坚朗五金 编号：2020-009 投资者关系活动记录表 | --- | --- | --- | |-----------------------|-------------------------|------------------------------------------------------| | | | | | | □ | 特定对象调研 □分析师会议 | | | □ | 媒体采访 □业绩说明会 | | 投资者关系 | □ | 新闻发布会 □路演活动 | | 活动类别 | □ 现场参观 | | | | ☑其他 （电话会议） | | | | | 国盛证券黄诗涛、工银瑞信、广发基金、国寿资产、平安基 | | | | 金呢、农银汇理、易方达基金、长盛基金、富国基金、博时 | | 参与单位名称及 | | | | 人员姓名 | | 基金、招商基金、银华基金、南方基金、交银施罗德基金、 | | | 金鹰基金等 42 | 家机构和个人投资者参加本次电话会议。 | | 时间 | 2020 年 4 月 28 | 日晚上 | | 地点 | 电话会议形式 | | | | 董事会秘书： ...