业绩预期与业务模式 - 公司预计 2020 年收入和利润增长 0 - 40%，基于业务发展趋势和实践预测，对业绩增长有信心 [3] - 业务模式随情况变化，疫情期间部分业务从线下转线上，加速业务推广，疫情对人社业务有刺激作用 [3][4] - 2 月份城镇调查失业率达 6.2%，中央财政就业预算逐年增长，就业服务将是公司快速发展业务，疫情若持续，惠民惠农财政补贴业务需求加大 [4] - 一季度业绩下滑因团队扩张，后续三个季度将深耕业务，经营数据会在经济恢复期体现 [4][5] 资金使用规划 - 公司账上现金充裕，大股东定增资金加上约 9 亿，资金将用于渠道下沉、营销体系建设、城市业务中台建立、社保领域人工智能机器人研发等 [5] - 业务覆盖 150 多个城市，需持续渗透，提高运营服务效率，未来运营服务网络将提升，会有大量资金投入渠道建设 [5][6] 医疗支付业务 - 公司为医院和银行提供增值服务，将线下医保卡支付转线上，形成医保移动支付，银行支付增值服务费，通过与微信、支付宝合作引流 [7] - 目前在广州基本所有二甲及以上医院合作，四川部分医院合作，已积累近 500 万参保人，未来将逐步扩张 [7] 乐山模式复制 - 乐山是传统社保卡业务客户和国家补贴发放业务试点城市，公司研发系统和服务模式获认可，已在四川 6 个地市、7 个省份提供惠民惠农财政补贴服务 [8] - 类似乐山模式的待遇发放系统最快 4 天上线，可服务政府、C 端和 B 端，公司在打造社保卡服务生态圈 [8][9] 与君重煜信战略协同 - 和君咨询可从人力资源管理、组织架构设计、渠道建设、品牌建设等方面帮助公司整合资源，提升管理能力 [9] - 公司打造以城市为单位的运营服务体系，需和君协助进行资源整合，解决市场机会与组织能力的矛盾 [9][10] - 和君经验丰富，能为公司提供有价值建议，双方强强联合可实现业务持续升级迭代，助力公司成长 [10] 服务终端与收费模式 - 公司主要服务终端有自助补换卡设备、印卡机、自助服务终端、公共服务终端等，对应客户群体有银行、社保服务大厅、政务大厅等，付费方主要是银行 [11] - 社保卡应用先收取系统建设及维护费用，后续收取增量服务费用 [12] - 补贴发放业务收费有面对 G 端的财政支付系统费和面对 B 端的银行支付服务费两种模式 [12] - 目前就业服务数据采集按人头收费，未来运营服务业务可能按流量收费，如财政补贴资金发放、个人缴费等业务 [13]

业务现状与前景 - 社保卡发行业务未来3 - 5年稳定，不会下滑，因人口基数大、补换卡需求及第三代社保卡换发，公司将专注应用环境建设和社保运营服务 [3] - 业务覆盖约20多个省份、150多个地级市，服务直辖市包含北京、天津、重庆等 [4][9] 业务方向与市场 - 主推城市就业本地化服务和补贴发放业务，前者可复制到150多个城市，后者已在7个省份落地，市场空间大、竞争力强 [4] - 政务数据运营、社保金融、农村电商等业务形成差异化优势，以业务组合拳形式提供深度运营服务 [5] 收费模式 - 每项运营服务有一次性收费和持续性收费两种模式，如补贴发放和就业服务业务 [5] 营业突破 - 过去社保卡发行业务收入占比高，当前业务升级，运营服务类业务未来几年收入占比将快速增长，国家在社会保障等领域加大投入带来机遇 [6] 人员与技术 - 员工中技术类增加，因公司从产品转向运营服务，需进行人工智能、金融支付等技术开发及储备，研发费用投入占比逐步提升 [7] 募资投向 - 定增募资主要投向团队扩张和研发投入，团队扩张因服务下沉需增加销售和运营人员，研发投入用于建立大数据中台提供精准个性化服务 [8] 行业趋势影响 - 社保卡从有卡到无卡趋势对公司有正向影响，公司在芜湖和乐山的项目体现一卡通用理念并将复制推广，客户群体向多部门覆盖 [8][9] 竞争合作关系 - 公司进入数据运营领域与阿里、腾讯是互补协同合作关系，阿里、腾讯提供流量入口，公司协助政府提供精准个性化服务 [10]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位及人员包括高德良、邵钊伦（美银基金），刘瑞奇、魏薇（粤财信托），裴俊、吕思远（广发证券），周海智（招商银行） [2][3] - 时间为2020年7月16日14:00 - 16:30，地点在公司会议室，接待人员为副总经理兼董事会秘书陈曲女士 [3] 商业模式可持续性及效益问题 - 社保卡金融账户有唯一性，精准发放可助力政府杜绝腐败 [3] - 政府人力资源有限，补贴精准发放难度大，是政府真需求 [4] - 补贴发放可挖掘新业务需求，滞留卡服务已产生收益且将持续 [4] - 可帮助政府建立个人资金画像，输出数据成果可对接第三方产生商业价值 [4] - 补贴发放是城市服务小部分，叠加多种服务开展城市社会保障运营服务，体现城市综合收益 [4] - 暴增需求源于政府改革增效动力，以业务组合拳深度运营并叠加新业务 [5] 个人资金画像变现盈利问题 - 部分大型银行缺少三、四线城市用户数据，德生数据与银行需求互补，有价值 [5][6] - 公司个人画像来源多样，社保缴纳数据真实有深度，变现模式渐成熟，引入技术保障隐私安全 [6] 农户、低保户数据变现途径问题 - 可从B端收费，公民法人数据标签可作中低端用户信用加分项，已有银行意向合作 [6][7] - 城市就业服务业务向人力资源公司输出匹配结果收费，非银行金融机构希望利用大数据平台 [7] 公司转型及营收业绩问题 - 前期制发社保卡及部署终端，现进入应用场景发展阶段，向G端和B端收费，未来针对C端定制服务 [8] 业务收入占比问题 - 目前制发社保卡等传统业务占比60%，运营服务类业务占比40%，绝大部分由政府付费 [8] - 今年开始转型运营服务，数据运营收益占比将逐步增高，业务收入占比或有结构性变化 [8][9] 城市就业服务业务问题 - 业务模式为采集就业信息，建立数据库，精准匹配输出成果、推送招聘信息，开展线上AI招聘和线下招聘会 [9] - 收费模式为从G端收取系统建设费，从B端收取运营服务费 [9] 业务市场化转型问题 - 公司基于与政府合作优势，致力于打通政府与群众通道，实现“服务找人” [10] - 今年开始投标项目多由银行付费，客户群体渐市场化，商业逻辑清晰，有多种收费模式 [10] - 部分运营服务业务已跳开政府，将加强宣传引导，展现市场空间 [10][11]

数字哨兵业务 - 公司是第三代社保卡应用场景建设领先企业，作为广东省“数字哨兵”接口正式授权的场景服务商，与数字广东联合研发“粤康码·数字哨兵”，参与广州市首个社区智慧防疫建设，助力 15 个地市上线使用数字哨兵 [3] - 数字哨兵产品营收计入“一卡通及 AIoT 应用”，有利于“一卡通”场景多元化应用，公司将持续拓展应用场景并加速在其他省份落地 [3] 社保卡业务 电子与实体社保卡关系 - 电子社保卡与实体社保卡一一对应、唯一映射、功能相同、状态相通，是实体社保卡的电子凭证 [3] - 电子社保卡推广有利于实体卡发放，更多人通过电子社保卡应用将促进实体卡发放，社保卡可打通民生服务，提高政府管理和服务效率，未来政府补贴、养老金将通过社保卡发放 [3] 居民服务一卡通契机 - 政策推动，习总书记提出探索以社保卡为载体建立居民服务“一卡通”，《“十四五”国家信息化规划》推动其在多领域应用，各省市出台相关政策 [4] - 社保卡是实人实名载体，是连接政府和百姓的金融通道，部分补贴、养老金等已通过社保卡发放，未来更多账户可能叠加，社保卡将升级为“国民账户” [4] 三代卡与二代卡区别 - 芯片空间上，三代卡物理属性优化，芯片空间大，增加安全性和非接功能，可接入多项政务功能，实现“多卡合一、一卡通用” [4] - 银行投入价值上，三代卡发行涉及综合服务，到 2023 年底至少 2 万亿资金入卡，《个人养老金实施办法》预估每年新增数千亿资金，银行投入价值高且涉及发卡份额重新分配，银行积极性高 [5] 公司业务合作与成果 一卡通业务合作模式 - 地市启动一卡通工作时，由多部门联合成立一卡通小组，通过产融合作与地市政府单位合资成立运营公司，公司以软硬件供应商身份参与，作为参股方有一定主导权 [5] 资金发放监管服务 - 政策要求到 2023 年，所有直接兑付到人到户的惠民惠农财政补贴资金原则上通过“一卡通”发放 [6] - 公司助力四川省乐山市实现补贴资金 100% 通过一卡通信息监管平台发放，已助力 11 个省份落地补贴资金“一卡通”发放服务，累计发放资金超 550 亿元，惠及百姓超 1.5 亿人次 [6] 收购公司协同业务 - 北京金色华勤数据有限公司为城市灵活就业群体和创业型企业提供移动互联网端运营服务，其业务是公司人力资源大数据产业链布局重要一环，与公司传统业务相互赋能、优势互补 [6][7] - 双方合作贵州省“毕节市全口径劳动力大数据分析应用平台”项目，完成全市 600 多万劳动力数据采集，建立相关机制，实现推荐就业岗位近 4 万个，该模式已在四川、广西、湖北等地区以“县一级”为单位复制 [7]

业务模式与价值 - 补贴发放业务有发放平台建设一次性收费及平台定期维护服务费、按补贴发放资金规模比例收取服务费两种模式，补贴发放资金和银行无存贷款关系，业务价值在于引导用户其他资金存入社保卡金融账户，提升社保卡对银行价值，叠加业务后收益将指数级增长 [3] - 公司作为政府技术和数据服务商，帮助政府把数据资产市场化创造商业价值，通过中间件、数据沙箱、区块链追踪及加密算法脱敏数据反馈市场 [6][7] 市场机遇与战略方向 - 第三代社保卡切入智慧城市一卡通建设，应用范围拓展，主力用户变为全范围城市人口，国家在多地试点以社保卡为载体建设城市一卡通，人社部选出79个城市作为下一批试点城市，公司是唯一深度参与的上市公司，这是公司重要战略方向 [4][5] - 第三代社保卡市场化发放，随“一卡通”应用深化，无卡将无法享受部分城市便民服务，且可自主选银行，是公司主要战略机遇 [9] 业务竞争与挑战 - 从长期看，央行希望推动受国家控制的平台服务市场，社保卡兼具身份识别和金融支付功能，“多卡合一”需国家层面推动，公司深耕社保行业20年有战略机遇 [5] 产品相关问题 - 实体社保卡与银行卡类似，是实体凭证，虽移动支付广泛但仍有存在必要，公司可在需要实体卡的场景提供制发卡服务 [7] - “多卡合一”可提高政府执政效率，同时要保证信息安全 [8] - 目前第二代社保卡基本人手一张，第三代社保卡无强制换发要求，主要面向新增或补换人群 [8] 研发投入与业务格局 - 公司研发费用每年占营收比重12% - 13%，现阶段处于转型期，需大量开发中台，拓展团队，费用扩张，未来业务倾向数据运维服务，形成“大中台、小前台”格局 [9]

公司基本信息 - 证券代码为 002908，证券简称为德生科技 [1] - 公司名称为广东德生科技股份有限公司 [2] - 投资者关系活动类别为特定对象调研，参与单位包括海通证券、兴业证券等多家证券机构 [2][3] - 活动时间为 2018 年 4 月 24 日，地点在安徽省芜湖市镜湖区长江中路 15 号芜湖世茂希尔顿逸林酒店 4 楼 6 号会议室 [3] - 上市公司接待人员包括董事长虢晓彬、财务总监常羽等 [3] 网点与产品规划 - 网点规划布局与政府需求匹配，基本覆盖每个行政村，覆盖人群平均 2000 - 3000 人/村 [4] - 产品规划基于农村实际需求和人口特点开发产品 [4] 全国布局情况 - 安徽在全国社保卡应用走在前列，公司在其他省市推广社保服务终端，如江苏泰州，将社保服务终端铺到每个村，满足村民用卡需求，很多项目在洽谈中 [5] 业务收入占比 - 2017 年公司社保卡收入还是二代卡收入，第三代社保卡处于验证阶段，大规模发卡未启动，业绩未呈现 [5][6] 扶贫资金与补贴发放 - 政府给老百姓的补贴可以通过德生科技的社保卡平台发放 [6] 研发投入趋势 - 2016 年研发投入占营业收入比例是 11.54%，2017 年是 11.22%，未来会保持在 10%左右 [6][7] 换卡高峰推断 - 2020 年是大规模换卡高峰，基于之前发卡量预计（社保卡 10 年生命周期）以及三代卡技术验证、申报手续等流程所需 1 - 2 年时间 [7][8] 业务延伸方向 - 基于三代卡业务将延伸到其他政务领域 [8] 人员招聘考量 - 根据岗位需求采取社会招聘和校园招聘相结合的方式 [8] 市场占有率规划 - 保持现有市场占有率略有增长，逐步发展成为有持续运营能力的社保卡应用服务商 [8]

补贴发放“一卡通”项目 - 项目处于试行推广阶段，毛利可参考软件开发水平，前期涉及发放监管平台开发，后续有精准综合服务，以服务收费为主 [3][4] - 三个亿市场空间仅对应补贴发放监管平台建设，更大市场空间在后续精准服务，受益方包括政府、银行和第三方机构 [6] 发卡市场与业绩增长 - 中国 14 亿人口，截至 3 月底已发行 12 亿多张社保卡，近 90%，全国平均每年新增和补换卡约 1 亿张，公司市场占有率 20%左右，每年可销售约 2000 万张 [4] - 单纯社保卡业绩空间有限，公司侧重社保卡应用，围绕其叠加线上线下应用并运营，是未来业绩增长点 [4][5] 市场覆盖与运营 - 全国约 399 个地市，公司曾以制卡、发卡、用卡业务覆盖 100 多个，目标是做深做透已有区域服务 [5] - 目前在四川覆盖 6 个地市，项目全国自上而下推动，公司服务省份在推广中 [7] 业务营收占比与增长 - 电商、就业、金融业务是打包产品，难以明确营收占比，公司在全国近 2 万个网点铺设社保服务终端设备，相关业务基于此开展，未来有政府补贴和运营服务费收益 [7][8] 电子社保卡影响 - 电子社保卡由银联、微信、支付宝等平台签发，与实体卡一一对应，对公司业务推广有推动作用，公司可助银联签发更多电子社保卡 [9] 业绩比例情况 - 今年 1 - 5 月，社保卡应用带动的卡和服务终端业绩占比同比增长较多，未来将结合线上线下打造完整应用场景 [9][10] - 软件和创新业务处于规模化复制阶段，今年 1 - 5 月业绩占比未凸显，但中标个数和系统建设推广速度增加，财务数据有滞后性 [10] 医疗系统信息化改造 - 公司不参与医保信息化平台建设，做“医保移动支付平台”，打通银联和医保桥梁，实现移动端医保个账支付，可与支付宝、微信合作，收取系统开发费 [11] - 计划在医院社保卡应用场景推广金融产品，如“住院贷”，公司“社保金融平台”已覆盖 7 省 34 个地市，有服务收益 [11][12] 公司成长性与现金流 - 2014 - 2015 年受益政策推广社保卡发放，2016 年发卡回归常态，未来制卡约每年 2000 万张，信息化服务上升，整体业绩预估年均增长 20%左右 [12][13] - 2016 - 2017 年因社保卡应用断层、银行付款积极性低，经营现金流受负面影响，目前应收账款回收好转，今年将比往年改善 [13][14] 股东减持情况 - 减持股东为早期创始股东，因投资需求或个人资金需求减持，前期对减持新规了解不足有失误操作，仍看好公司并给予业务支持 [14][15] 资本运作规划 - 围绕社保卡应用寻找项目标的，先业务合作，再以参股、控股或合资模式运作 [15] - 内部激励方面，启动第一期员工股权激励方案，运作内部孵化成立子公司激励经营团队，围绕社保卡应用产业链规划资本运作 [16]

投资者信息 - 参与单位包括华金证券研究所、深圳润盈达投资有限公司等多家机构 [2][3][4] - 活动时间为2019年4月29日14:00 - 17:00，地点在公司会议室 [4] - 上市公司接待人员有董事长兼总经理虢晓彬等多位公司高层 [4] 业务发展与盈利模式 - 创新性提出社保卡是政府与群众间重要信息和金融通道，提供线上线下应用环境建设解决方案及开发支持服务，未来业务可能按流量收费，如江苏泰州、南通平台年交易量超5亿，四川乐山补贴发放系统涉及10多个政府部门和几十万人口 [5][6] - 业务围绕社保卡全产业链，储备新产品，如“实名农户”平台推广到100多个县，“就业服务”产品结合人社部门就业需求和平台服务优势 [6] - 商业模式为“点、线、面”三维度，包括销售卡片硬件、用卡环境建设、社保缴费和政府补贴发放运营服务，收费方式多样，与客户是长期关系，核心资源是社保卡及应用服务产品和多年积累的客户关系 [11][12] 市场推广与区域发展 - 今年目标是将社保卡应用推广到业务覆盖20个省份内的150个城市，推广思路是精耕细作，形成服务闭环 [7] - 医保移动支付模式适应多APP渠道，得到各地医保部门普遍认可，今年预计部分地市启动 [7] - 各区域社保卡业务发展因经济差异存在不同，西北、西南区域经济相对落后但有增长潜力，西藏去年下半年发卡预计今年高增长，华东区域客户接受新产品较快 [9][10] 数据与业务拓展 - 运营数据属于当地政府或管理部门，不能用于商业买卖，可基于数据为政府提供服务，协助提高服务效能 [8] - 金融扶贫项目处于探索阶段，有步骤有计划尝试 [8] - 公司做社保卡应用是智慧城市重要组成部分，目前处于通道建设和叠加服务阶段，未来会成为智慧城市业务参与者 [9] 收购计划与盈利指标 - 去年计划收购明森公司因核心条款未达成一致未成功，未来收购原则是业务合作成功后再谈资本运作，采取内外结合方式推广业务 [10][11] - 2018年净利率约15%、ROE为11.2%，未来会基于主营业务探索增值业务，采取资本运作提高综合盈利水平 [13] 公司定位 - 公司不仅生产社保卡，还提供精准发行服务、应用产品和服务，助力政府提高服务效能，在政府和群众间起桥梁作用 [13][14]

活动基本信息 - 活动类别为媒体采访 [2] - 参与媒体有中国证券报、上海证券报等多家媒体 [2][3] - 活动时间为2018年4月24日，地点在安徽省芜湖市镜湖区长江中路15号芜湖世茂希尔顿逸林酒店4楼6号会议室 [3] - 上市公司接待人员包括董事长虢晓彬、财务总监常羽等 [3] 业务影响与发展模式 - 4月22日福州发出首张电子社保卡，电子社保卡是实体卡线上应用延伸，对实体卡应用起促进作用 [4] - 针对第三代社保卡普及，公司会通过各种合作方式，以“平台 + 终端”架构，打通线上线下业务服务持卡人 [4] 社保服务终端相关 - 公司推广社保服务终端是为解决农村信息化服务最后一公里问题，打造社保卡应用及服务生态圈 [5] - 公司目前社保服务终端符合银联支付要求，第三代社保卡在服务终端的应用部分已完成改造升级，部分正在研发 [6] 第三代社保卡市场 - 第三代社保卡试点发行为行业利好，公司2017年中标四川省第三代社保卡项目，发放需人社部门技术验证后逐步展开 [5][6] - 未提及2018年给公司带来的增量市场具体情况 [5] 募集资金使用 - 2017年度公司募集资金使用总额0元，截至2017年12月31日，未使用募集资金账户余额为224,864,738.46元，含利息收入净额147,538.46元及未置换自有资金支付的发行费用10,854,716.98元 [6][7] 公司业务优势 - 公司在行业积累丰富经验和稳定客户资源，建立顾问型销售服务模式，从被动订单型向主动引导型转变，提供个性化服务 [7] - 业务覆盖10多个省份，形成以城市为单位的持续运营服务体系，项目团队提供定制化服务，提升客户满意度 [7][8]

公司基本信息 - 证券代码 002908，证券简称德生科技 [1] - 2018 年 5 月 3 日 15:00 - 16:30 举办 2018 广东辖区上市公司投资者集体接待日活动，地点为佛山南海保利洲际酒店，接待人员为证券事务代表蒋琢君女士 [2][3] 核心竞争优势 - 在行业内积累丰富经验和稳定客户资源，建立顾问型销售服务模式，从被动订单型转为主动引导型，提供个性化服务方案并持续高效服务 [3] - 业务覆盖 10 多个省份，形成以城市为单位的持续运营服务体系，配备专门项目团队，提供专业及时的定制化服务，提升客户满意度 [3] 资质与专利 - 取得系统集成三级资质 [3] - 拥有 30 余项专利，暂未评估估值 [3] 业务范围与产品 - 除社保卡外，还有城市卡、交通卡业务 [4] - 主要产品包括社保卡、社保服务终端、社保信息化服务解决方案、身份证服务终端及解决方案等，占比 99.81% [8] - 目前在海南铺设社保服务终端 [6] 市场份额与规模 - 2017 年社保卡供应量占全国市场份额约 24% [5] - 截止 2018 年 3 月底，全国社保卡持卡人数为 11.2 亿人 [6] - 截止一季度末普通股股东总数为 25,704 户 [8] 技术与安全 - 社保卡采用高安全 CPU 芯片和安全嵌入式芯片操作系统，硬件设计采用安全 CPU 核，总线和存储器数据加密，数据存储器采用 EEPROM 工艺，读写次数 10 万次以上，可靠存储时间 10 年以上；嵌入式软件规定统一命令和文件结构；社保应用和金融应用间采用防火墙技术；密钥实行全国统一管理体系，按部 - 省 - 市三级分散管理，按统一提供、分级加载原则分发 PSAM 卡 [4][5] - 使用的芯片由大唐微电子技术有限公司、北京同方微电子有限公司提供，非自主研发 [5] 业务模式与推广 - 销售收入主要通过招投标取得，取得订单后配备销售人员和项目实施团队，制定项目实施计划，采用自主研发信息服务系统和关键设备搭建系统 [5] - 销售渠道为直销，截止 2017 年 12 月 31 日，销售人员占比 14.39% [7] 人员结构 - 截止 2017 年 12 月 31 日，研发人员占员工总数的比例为 47.24% [7] 行业发展与规划 - 人社部要求 2020 年之前构建全国统一个人身份认证平台，实现“互联网＋人社”多元化、规模化发展，公司助力形成规范安全高效的“互联网 + 政务服务”格局，逐步实现社会保障一卡通 [4] - 公司通过叠加服务，打通线上线下业务，提高社保服务终端使用频率，打造社保卡应用及服务生态圈 [6] - 未来主营行业市场继续繁荣，公司将继续聚焦主业 [8] - 第三代社保卡处于试点发行阶段，公司 2017 年已成功中标四川省第三代社保卡项目，更新换代循序渐进，需通过各级人社部门技术验证后逐步发放 [8] 其他问题回复 - 无卡身份证出现，公司将深耕社保卡信息领域，打造服务生态圈，拓展民生信息领域 [3] - 电子社保卡是实体卡线上应用延伸，对实体卡应用起促进作用 [5] - 执法记录仪未大规模生产 [6] - 安检机访客机销售情况归入“身份证服务终端产品及软件”销售，以定期报告披露为准 [6] - 贸易战对公司无影响 [7] - 公司没有在美国的知识产权布局 [7] - 2017 年度，社保服务终端营收占比为 10.49% [7] - 德生宝销售情况归入“社保服务终端”销售，以定期报告披露为准 [7][8] - 公司认为振兴国产芯片是使命，目前无并购国产上游芯片公司计划 [7][9]