公司基本信息 - 证券代码 002908，证券简称德生科技 [1] - 2018 年 4 月 23 日 15:00 - 17:00 举行业绩说明会，地点为公司会议室，接待人员有董事长兼总经理虢晓彬、保荐代表人杨德林、董事会秘书陈曲、财务总监常羽、独立董事谢园保 [2][3] 销售与业务模式 - 建立顾问型销售服务模式，从被动订单型向主动引导型转变，启发客户需求，提供个性化服务解决方案并持续高效服务 [4] 政策响应与业务布局 - 沿着人社部社保卡应用发展规划，打造社保卡应用相关服务平台 [5] - 坚决拥护国家“互联网 + 医疗健康”政策，积极探索相关业务 [5] - 专注国内业务，在国际市场暂无业务和份额；海南市场是全国业务布局一部分，积极探索社保相关业务 [10][11][12] 产品相关 - 主要产品毛利率详见公司年报披露数据 [6] - 使用的芯片主要是通过人社部认证的国产芯片 [6] - 与软件有关的收入指加载在硬件上的软件产品（嵌入式软件产品）及纯软件产品 [13] 市场与行业情况 - 行业在国家政策支持下发展迅速，2020 年前实现“互联网＋人社”多元化、规模化发展；2017 年第三代社保卡试点发行，市场空间将高速发展 [8][9] - 主要竞争对手为社保卡领域的应用服务商 [10] 业绩与利润分配 - 2017 年以总股本 13,334 万股为基数，向全体股东每股分配现金红利 0.2 元（含税），共计分配现金红利 2,666.80 万元，分配后总股本不变 [9] - 2018 年度财务预算报告于 2018 年 4 月 20 日在巨潮资讯网公告 [10] - 业绩受行业政策、市场环境等多种因素影响 [11] - 2018 年采取措施保持业绩增长，包括深耕社保卡信息领域并拓展其他民生信息领域、加大研发投入、借助资本市场推进经营战略、加强公司治理 [16] 公司地位与资质 - 2017 年成为销售规模最大的社保卡制造商之一，社保卡供应量占全国市场份额约 24%，入围四川省第三代社保卡生产厂商，是全国最早一批具备第三代社保卡生产能力的厂家之一 [14] - 拥有近 30 项专利、125 项著作权 [15] 风险与应对 - 未来可能面临市场竞争加剧、新市场拓展、技术与产品开发、应收账款坏账、人力资源等风险，具体参见年报 [8] 投资者互动与其他 - 重视与投资者交流，每周至少两次集中分类回复问题，涉及重大事项及时公告 [7] - 大股东近期暂无减持计划 [12] - 法人治理严格按相关法律法规要求，完善治理结构，健全内部控制制度，详情见年报 [12] - 如有签订重大合同会及时公告 [13] - 高管持股情况详见 2017 年度报告“第八节 董事、监事、高级管理人员和员工情况”之“一、董事、监事和高级管理人员持股变动” [13] - 租赁场地不存在对经营的风险 [15] - 2017 年度利润分配预案需提交 2018 年 5 月 10 日召开的 2017 年年度股东大会最终审议 [11] - 未来会根据客户需求在微信做类似支付宝城市窗口的业务 [11]

公司基本信息 - 证券代码 002908，证券简称德生科技 [1] - 投资者关系活动类别为特定对象调研，时间为 2018 年 8 月 21 日，地点在广东省广州市天河区软件路 15 号二三四层 [2][3] - 参与单位包括东北证券、万联证券等多家证券机构及媒体，上市公司接待人员有董事长兼总经理虢晓彬等多位高管 [2][3] 核心竞争力 - 深耕社保行业，产品及服务覆盖齐全，社保卡应用功能研究深入，“人社大数据”运营服务体系研究与实践、第三代社保卡换发及服务保障体系构建与实施处于行业领先水平 [4] 盈利模式 - 社保信息化服务方面，“通道建设”通过发行社保卡及铺设服务终端等硬件产品创收，“通道服务”通过搭建平台、开发应用软件并提供持续运营服务实现营收 [4][5] 业务数据问题 - 2018 年半年度报告显示近两年社保便民服务终端销售增长较快，但毛利率下降，原因是各地市社保信息化发展有差异，部分人社部门选择采购终端，公司会叠加增值服务 [5] 业务优势与需求 - 医保移动支付解决排队刷卡缴费和支付渠道单一难题，人事考证缴费正在打通支付渠道，助力中国银联推广社保卡金融支付清算业务，完善金融通道建设 [5][6] 收入来源 - 社保卡应用业务收入来源于政府及相关部门，不涉及持卡人，如医保移动支付与银行合作推广，人才就业业务由企业付费 [6] 业务功能与规划 - 德生医保移动支付应用平台与地方医保局业务系统对接，广州地区已实现医保报销功能，支付方式多样，在财政补贴和待遇发放等高频应用服务领域有成熟产品推动社保卡全面应用 [7] 业务信息发布 - 社保卡就业应用服务中，公司整合第三方招聘人员，平台与人社部门系统连接，招聘需求信息经人社部门审核后发布 [8] 业务推进困难 - 不同人社部门对社保卡应用有个性化需求，公司提供“管家式服务”，对人才及研发水平是挑战 [8] 应收账款应对 - 公司应收账款余额较大，因主要与政府部门合作，回款周期长是行业普遍特点，但资金回收保障较高，公司会加强应收账款管理确保可回收性 [8][9]

会议基本信息 - 投资者关系活动类别为电话会议 [2] - 参与单位及人员为财通证券赵成及其他线上投资者共 81 人 [2] - 时间为 2018 年 10 月 26 日 [2] - 地点在广东省广州市天河区软件路 15 号二三四层 [2] - 上市公司接待人员为副总经理兼董事会秘书陈曲女士、董事兼副总经理谷科先生、董事兼副总经理朱会东先生 [2] 业务现状与趋势 - 2018 年第三季度社保卡服务收入占总收入比重 40%以上，且近几年呈逐年上升趋势，服务优势省份有安徽、江西、四川、江苏等 [3] - 电子社保卡应用未来空间大，无卡支付是其应用之一 [3] 业务发展规划 - 医保无卡支付业务已将系统铺至广州 60 余家医院，年底前将与 112 家三甲医院完成系统对接，上半年中标四川省银联的医保无卡支付系统项目，正努力向前期制卡、发卡服务过的 10 个省份、200 多个地市拓展此业务 [4] - 业务复制和拓展先做好优势区域再推向全国，如安徽有约两万个行政村，目前已铺设社保服务终端接近 1 万台 [7] 业务相关问题解答 - 电子社保卡应用基于实体卡，实体卡挂失电子社保卡也挂失 [5] - 第二代金融社保卡发行后已取代医保卡，医保部分使用仍通过社保卡 [5] - 推行社保卡无卡支付的核心优势是与中国银联合作，在社保行业资源和技术研发沉淀深，推行医保个人账户直接支付，打通金融和社保两个平台 [5][6] - 与医院搭建无卡支付系统建立联系后，后续根据银联和社保部门新要求及医院实际需求对系统升级开发 [6] - 推行社保服务终端存在竞争，但差异优势在于运营农村“生态系统”，提供生态链式服务模式 [7] - 三代卡发放由人社部门有序推进，早期发卡薄弱地区会有发卡小高峰，目前存量卡发放持续稳定，三代卡增加安全性和国密算法、非接触刷卡模式，为城市一卡通提供物理基础，公司在芜湖有城市一卡通系统建设成功案例并推广运用 [7][8]

收入结构变化 - “传统社保卡及读写设备”收入占比降至 40%以下，因第三代社保卡发行，传统业务收入下滑 [2] - “一卡通及 AIoT 应用”和“人社运营及大数据服务”收入增速较快，预计今年营业收入将逐步上升 [2][3] 三代卡发行情况 - 发行主体从政府变为银行，三代卡发卡银行增多，是发卡份额重新分配，且覆盖范围更广，银行获客积极性更高 [3] - 二代社保卡 2010 年开始发卡，2014 - 2015 年形成发卡高峰期 [3] 毛利率与单价 - 虽无采集成本，但社保卡叠加服务增加，运营服务需接入接口、提供政务功能，芯片容量增大，毛利率基本持平 [3] 招标与付费 - 卡、设备和系统分开招标，德生具备“民生综合运营服务商”先发优势 [4] - 社保卡大部分由人社部门统一招标，从二代卡开始分别招标入围银行和入围卡商 [4] 银行客户拓展 - 通过新应用服务促进持卡人换发卡，原有银行粘住客户，其他银行获取新客户，后续做好服务叠加和运营维护，与银行深度合作 [4] 三代卡场景应用 - 不同城市会以不同场景切入并叠加服务，后续应用范围将逐步统一化，如安徽亳州用于景区管理，广东东莞用于校园一卡通 [4] 毕节项目运营 - 从劳动力信息调查开始，融合多部门数据，为政府提供精准就业数据，实现就业人口动态化管理，赋能当地人力资源企业，定期更新数据并收取服务费 [4] 定增投入 - 定增 5 亿用于加强营销网络建设，为业务发展提供深度服务，以及加强德生城市中台建设，加大研发投入使运营服务标准化 [5] 未来发展方向 - 未来 3 - 5 年以社保卡为载体拓展民生综合服务，以 G 端政府、B 端银行和第三方企业、C 端个人用户为中心，孵化合作伙伴形成社保民生服务生态圈 [5] 场景化建设推广 - 与对应场景服务商合作推广，如与“畅游宝”开展景区应用服务合作，与“易民数据”开展工程建设场景合作，加快场景应用复制和推广 [5]

公司发展机遇 - 第三代社保卡：2010 年起换发第二代金融社保卡，已发放超 13 亿张，覆盖 95%以上人群，面临 10 年生命周期问题，未来 3 - 5 年或有补换浪潮；2017 年试点发放第三代社保卡，目前仅发 7000 多万张，2021 年开始全面推行，市场空间大且三代卡可叠加更多应用、发展速度更快 [2] - 城市人力资源与就业大数据服务：基于大数据的劳动力调查是刚需，政府推进数字化建设，就业是“六稳、六保”之首，有足够资金保障，业务前景好 [3] 公司未来定位与业务预期 - 定位：坚守“民生综合运营服务商”定位，为政府和百姓解决民生问题，带来便利服务，获得回报，营造持续稳定经营环境 [3] - 基础性业务（制发社保卡）：上海和成都社保卡覆盖率超 90%，芜湖超 70%，北京和铜仁发卡速度较快；2021 年 1 - 4 月发卡与去年同期对比增长 25%，预计下半年更快；与公司签署主动发卡协议的城市已超 70 个 [3][4] - 新业务（人力资源与就业大数据服务）：是战略级业务，两年前在乐山实践“公民法人数据库”项目，毕节项目是其应用；项目完成后将推广，但因是政府招投标项目，周期长，存在不确定性 [4] 公司业务探索与模式 - 数字货币应用：正在尝试与相关部门沟通，探索数字货币在社保卡上的应用，认为数字货币推广需类似社保卡发放资金的场景 [4] - SaaS 服务模式：为社保及衍生政务服务提供场景建设和运营服务，如通过大数据 SaaS 服务模式实现就业管理、信用就医业务、C 端智能客服业务等，助力政府为个人提供定制化精准服务，收入结构将逐步变化 [5] 公司优势与合作 - 优势：深耕社保行业二十几年，形成较高服务壁垒，能助力政府为个人提供定制化精准服务，实现高效管理 [5] - 合作：与阿里、腾讯、华为等大型企业是协同互补关系，目前与华为在“居民服务一卡通”领域合作，未来将落地更多战略合作 [5][6] 公司业务战略与财务影响 - 业务战略：农村电商运营服务业务围绕社保卡，以持卡用户为中心，最初让农民关联社保卡，售卖农产品，现助力巩固脱贫攻坚成果，盘活农村资产 [6] - 财务影响：建设社保卡应用场景前期会增加研发和销售费用投入，研发费用占比 12%左右，主要用于大数据技术和中台建设；销售费用增长用于区域推广；业务落地和服务标准化后，费用不再大幅增加，对利润影响趋于平稳 [7]

三代卡发行情况 - 全国三代卡发行每月约以30%速度增长，预计2024 - 2025年是换发高峰期，从明年开始逐步进入发行高峰 [2] - 目前第三代社保卡已发出约1亿张，公司三代卡发行量约2000万张，在社保行业居于市场前三 [3] - 公司开始介入三代卡发卡的城市有60个，目前正在陆续发卡 [5] 市场份额与预期 - 除上海和成都外，公司目前第三代社保卡发卡份额占市场30%以上，未来力争达到50%以上 [3] - 未来3 - 5年将迎来三代卡换发高峰期，公司测算每月有30%增长，目前市占率30%以上，力争做到50% [5] 发行影响因素与驱动力 - 三代卡发行受政府、银行驱动力及社保卡换发周期影响，部分地方政府倡导两到三年内三代卡发行量达80%以上 [2] - 银行发三代卡核心动力有新办和补换卡是获客渠道并带来增值服务、社保卡发放政府补贴和养老金带来资金沉淀、强化与C端连接 [4] 利润率与商业模式 - 公司目前利润率在15%左右，力争使净利润达到20% [3] - 预计未来3 - 5年是三代卡发卡高峰期，发卡后进入持续运营阶段，运营包括设备与系统维护、产生持续运营服务费 [4] 合作与订单相关 - 在北京民生一卡通项目上，公司与华为合作内容主要是系统建设 [4] - 目前主要以公司为银行提供服务为主，费用由银行承担 [4] 竞争格局与优势 - 一个地区通常有3 - 5家制卡商，1 - 2家设备服务商，建设卡管系统通常只有一家，硬件价格较同质化，公司通过提供服务提升竞争力 [5] - 公司存在先发优势，进入城市发行三代卡后会叠加运营服务，一卡通服务已形成较高壁垒 [5] 二代卡与三代卡关系 - 二代卡和三代卡存在兼容过渡期，一定年限后二代卡必须更换成三代卡 [3]

业务基本情况 - 投资者关系活动类型为特定对象调研（电话会议），参与单位有招商证券、人寿资产，时间为2021年8月30日13:30 - 14:30，地点在公司会议室，接待人员为副总经理兼董事会秘书、财务总监陈曲女士 [2] 一卡通及三代社保卡业务 - 一卡通业务由银行付费，包含制发三代卡、铺设设备、建设卡管系统等，不存在预算被压缩情况 [2] - 三代卡芯片容量增大，分区对接不同政务接口，应用场景更广泛；增加安全性（国密算法）和非接触刷卡模式，提供更多应用场景物理基础 [3] - 2020年10月，人社部办公厅、央行办公厅联合要求自2021年起，全国所有地区新发、补领、换领社保卡时全部采用支持SM系列算法的第三代社保卡，并加快签发电子社保卡；各地市推广三代卡节奏不同，已启动发行的地市力争在2 - 3年内发行完 [3] - 三代卡生产周期（加采集、数据比对等）约为40天，无需采集、数据比对的生产周期约为1周；公司具备生产、制作三代卡的能力 [3] 数字货币与业务融合 - 数字货币在NFC非接方式的应用场景和一卡通使用方式类似，公司在建设一卡通应用场景中积累大量经验，未来将积极研究数字货币和居民服务“一卡通”场景的融合 [3] 人力资源业务 - 基于大数据的人力资源运营服务是公司独创商业模式，通过帮政府采集人员就业信息、搭建人力资源大数据平台，为政府提供就业动态化管理服务，并赋能人力资源公司，实现市场端的产业服务闭环；G端客户是人社就业部门，B端客户是人力资源公司 [4] - 建设人力资源大数据平台后，因就业画像动态变化，需定期更新和维护数据，会持续产生维护费用 [4] 行业景气度验证 - 目前各个省份都在推行第三代社保卡，但各地推广节奏不同，如贵州铜仁成功推行一卡通项目后其他地市期望复制，北京民生卡项目落地实施后预计将很快推广到全国各地 [4] 合作情况 - 华为、腾讯在很多地市建立了政务云，公司基于民生一卡通服务经验，运用云计算与民生服务深度融合，共同打造交通出行、旅游观光、文化体验等同城待遇惠民应用场景；在北京民生一卡通项目上，与华为合作内容主要是系统建设，如资金发放平台、民生一卡通卡管系统等；公司已成为腾讯云合作伙伴，具体业务协议即将落实 [4][5] 市值管理 - 市值是投资者基于公司信息对公司价值的评价，公司将持续做好经营，开展社保民生服务并加速推广，积极转型提升公司价值，为股东创造回报，相信潜在价值会被投资者发现 [5]

一卡通业务相关 - 一卡通业务中硬件设备毛利率下降，原因是广西省内大批量铺设社保便民服务终端，价格偏低，这是布局广西市场策略，未来将叠加更多服务提升毛利 [2] - 铺设在广西的社保便民服务终端设备后续服务收入，若签运营服务合同体现在“人社运营及大数据服务”，需搭建系统则体现在“一卡通及 AIoT 应用” [3] - 德生宝终端划分在“一卡通及 AIoT 应用”业务类，“传统社保卡及读写设备”业务指一代卡、二代卡及传统读写器设备，传统业务未来或下滑萎缩 [6] 三代卡业务相关 - 银行推行三代卡获利点：新开卡权限受限，新办三代社保卡不受限可获新客；三代卡能使银行份额和利益重新分配，可获客活客 [3] - 公司制发第三代社保卡单纯卡片市占率 30%以上，目标达 50% [4] - 三代卡市场空间大，全国仅发近 1 亿张，二代卡持卡人数 13 亿 +，仍有 12 亿 + 张发行空间，市场空间以投入到用户的价值测算 [4] - 政策推动三代卡发行，2020 年 8 月提出探索居民服务“一卡通”，2020 年 10 月规定 2021 年全面推行，2021 年 7 月支持社保卡加载公交功能 [4][5] - 除上海和成都，公司三代社保卡发卡份额占市场 30%以上，随着与银行合作、政策驱动和主动发卡模式落地，市场份额将提升 [5] 公司合作与规划相关 - 公司与华为在居民服务“一卡通”领域合作，优势互补，北京民生卡项目协议已签署进入测试阶段，贵州铜仁正在开发测试，初期选 10 个地市试点推广 [3] - 一卡通业务目标是创造可持续社会效益和经济效益，后续将在发卡和铺设设备基础上提供运维服务费和叠加应用服务场景，是可持续 SaaS 模式 [5] 人力资源业务相关 - to G 端帮助政府打造“用工管理池”，以毕节为模板建设人力资源大数据平台，为政府提供劳动力动态管理服务 [6] - to B 端在政府授权下帮助招商引资形成产业闭环，通过人力资源大数据平台为企业提供人力资源匹配，企业按人头付服务费 [6] - 此项业务可复制力强，因政策驱动和企业用工数据匹配问题，公司与人力资源企业合作，有信心做大业务 [6] 研发费用相关 - 公司上半年度研发费用 2000 多万，研发人员占比高，原因一是中台建设需高端研发人员和资源投入，二是对接人社端和银行端有定制化需求，前期研发投入将转化成果提升市占率 [7] 竞争对手相关 - 公司在卡片业务上的友商有东信和平、楚天龙、天喻信息、金邦达等 [4]

社保卡相关 - 第三代社保卡单卡价值比二代卡高，银行测算一张三代卡用户价值在40元以上，去年单卡价值约26元，今年上半年约31元 [2][8] - 三代卡芯片容量增大，可接入多政务功能，应用场景更广泛，二代卡使用场景局限，且一定年限后需更换三代卡 [2][3] - 社保卡生命周期10年，3 - 4年后将迎三代卡换发高峰，多数地方政府力争2 - 3年内发完三代卡 [3] - 目前处于三代卡发卡前奏（铺设设备和建设卡管系统）高峰期，预计明年开始进入发行高峰期 [8] - 河北、四川、江苏、安徽等省份三代卡会陆续放量，公司参与三代卡发行地市约60个，江苏、安徽、海南等地放量突出 [4] 公司业务合作与角色 - 公司是惠民数字科技参股方，持有5%股份，在北京民生卡项目中，华为是总集成商，软通智慧为联合投标方，公司为分包商 [5] - 公司与政府和银行紧密合作，为推行三代卡建设应用场景、卡管系统、铺设设备、制卡发卡等 [3] - 银行积极性高，新办和补换三代卡是其获客渠道，公司通过建设应用场景助银行获客活客，且卡管系统建设领先 [3][8] 公司业务发展与规划 - 第四代社保卡不太可能出现，未来将走向无卡化时代，公司未来是城市运营服务商，提供社保相关及衍生民生服务 [4] - 公司业务收入分传统社保卡及读写设备、一卡通及AIoT应用、人社运营及大数据服务，一卡通及AIoT应用业务营收同比增长90%以上 [7] - 公司研发占比大，成立华东、西南研发中心，搭建德生中台，未来研发投入持续增长 [5] - 今年上半年公司净利润同比增长47.5%，下半年情况会更好 [6] 公司业务优势与战略 - 公司综合运营服务能力强，在社保行业扎根久，对行业了解透彻，独创基于大数据的人力资源运营服务商业模式 [6] - 人力资源运营服务是战略级业务，公司将树立标杆项目，吸纳优秀人力资源公司，形成生态圈 [7] - 人力资源业务通常是人力资源公司主动找公司合作 [10] - 公司服务的地市有150多个，约数十个城市有意向推动就业大数据平台建设 [8]

公司基本信息 - 证券代码为 002908，证券简称为德生科技 [1] - 投资者关系活动类型为特定对象调研、业绩说明会、路演活动、电话会议 [2] - 参与人员为通过长城证券报名参与电话交流会的线上投资者 [2] - 活动时间为 2021 年 11 月 2 日 15:30 - 16:30，地点在公司会议室 [2] - 上市公司接待人员为副总经理兼董事会秘书、财务总监陈曲女士 [2] 业绩情况 - 2021 年前三季度营业收入同比增长 23.62%，归属于上市公司股东净利润同比增长 6.27% [2] - 前三季度累计发行三代卡超过 1200 万张，同比增长近 160%，去年全年发卡量将近 1200 万张 [2] - 前三季度“传统社保卡及读写设备”营收将近 8000 万，“一卡通及 AIoT 应用”营收超过 3.1 亿，“人社运营及大数据服务”营收近 2000 万，总体营收 4 亿多 [3] - 第三季度三代卡单卡价值测算近 30 元 [4] 业务覆盖情况 - 业务覆盖 25 个省份，150 多个城市，三代卡发行已覆盖 70 多个城市，市占率达 30%以上 [2] 业务发展情况 - 围绕三代卡发行铺设的硬件设备、系统平台及运营服务，“一卡通”业务前三季度合同额累计增长 80%以上 [3] - 基于社保卡全产业链服务优势，围绕社保卡的生态服务战略方向和样板打造突出 [3] - 收购北京金色华勤数据有限公司，结合其市场化运营能力助力政府完成目标 [3] - 第四季度将在全国加速推进主营业务，落地更多商务合同 [3] 业务结构趋势 - “传统社保卡及读写设备”业务将慢慢萎缩 [3] - “一卡通和 AIoT 应用”业务未来可能拆分更多子项目 [3] - “人社运营及大数据服务”未来可能单独呈现占比较高的服务业务数据 [3] 应对措施 - 针对上游芯片和原材料供应紧张，提前与主要供应商达成共识，复用三代卡补换设备芯片 [4] - 第四季度在原材料供应方面采取措施，争取确认更多收入，提升三代卡单卡价值 [4] 三代卡换代情况 - 按自然替换周期，三代卡换卡高峰期在 2024 - 2025 年，预计 2022 - 2023 年可能形成发卡高峰 [4] 合作情况 - 与华为基于居民服务“一卡通”项目在人社领域战略合作，已入选华为供应商资源池短名单 [4] - 未来在“一卡通”场景建设上开展深度合作 [5] 收购协同情况 - 公司为 G 端建立人力资源大数据平台，金色华勤“亲亲小保”APP 服务 B 端和 C 端，注册用户达 200 多万，付费企业超 16000 家 [5] - 结合金色华勤市场化运营能力，为政府提供更完善人力资源运营服务 [5] 项目拓展情况 - 毕节基于大数据的人力资源运营项目未来拓展形式不一定复制毕节模式，按人头或项目收费 [5] - 今年约数十个城市有意向推动相关服务，预计明年增加至 15 - 20 个城市 [5]