分组1：Fibroscan仪器相关情况 - Fibroscan去年销量四百多台，今年会稳定增长 [2] - Fibroscan目前保有量2000台，全球市场容量预计一万台左右 [2] - Fibroscan型号不同价格差距大，主要看销售总额，502款销售较好 [3] - Fibroscan正常整机寿命8年，2004年最早投放欧洲市场的2012年已到更换期，欧洲及其他地区有更换需求，部分地区会提前更换 [4] 分组2：公司业务合作相关情况 - 爱肝一生健康管理中心合作医院选择是双向的，目标医院主要是传染病医院和肝病科室，目前建成30多家，可提供医疗打包服务 [3] - 公司和慈铭体检中心合作刚刚开始，5月底投放了十台仪器 [4] 分组3：公司战略及应对措施 - 向医疗服务转型是公司既定战略，爱肝一生健康管理中心是医疗服务终端，内蒙医院是医疗服务基地且为非营利性质 [3] - 因国家提倡医疗器械国产化，Echosens管理层已提出Fibroscan国产化计划并将逐步实施 [3] 分组4：公司其他情况 - 公司股权结构分散，实际控制人希望增持，但受交易对象、交易时间等条件限制需统筹考虑 [4] - 目前保健品虫草价格上升未影响工业虫草，若大幅上升则有可能受影响 [4]

战略投资者资源 - 奥博是全球最大医药投资基金，支持Echosens公司在美国建立独立销售队伍，提供人员和市场方面支持 [1] - 凯辉从事欧洲和中国投资，已介入美国市场，未来将持续提供投资机会 [1] 冬虫夏草采购 - 公司主要在青海从供应商处采购冬虫夏草，目前价格每公斤在两万元以内 [1] - 公司认为未来至少两年内，冬虫夏草价格较稳定，甚至会进一步下调 [2] 软肝片与抗肝纤维化市场 - 软肝片市场份额及格局近几年较稳定 [2] - 肝纤维化增长率约百分之十几，细分领域增长空间未来能持续，行业对纤维化治疗的认知在提高 [2] 爱肝一生中心业务 - 业务收入构成包括药品销售收入和服务包销售收入（含代理药品销售收入） [2] - 目前已建成70家，年底前建成100家问题不大 [2] - 推广工作由自有产品销售队伍负责，目前有一百二三十人 [2] - 5年成本综合约一百二十万 [2] - 门诊量每天50 - 100人次 [3] - 毛利率约40%，净利率10% - 15% [4] 线上APP业务 - 目前以补贴为主，未收费 [3] - 盈利模式基于持续药品销售和服务包服务费 [3] - 服务包针对不同病种，含药品及相关服务 [3] - 签约上线医生一千多人，基本为三甲医院医生 [3] - APP需不断更新以优化 [4] Fibroscan产品 - 检测费用一百到两百，各省价格不同 [3] - 一直有销售，未来销售品种将更多样化，部分合作医院不采取销售方式 [3] - 理论设计寿命八年 [4] 国外业务 - 整体趋势较好，今年比去年保持较好增长 [3] - 产品功能增加，适应科室范围扩大，将推出更便宜小型化设备，建设网络化肝病综合诊断系统 [3][4] 其他业务相关 - 医院与公司合作成立爱肝一生中心的动力：公司免费提供价值150万以上设备；可提高服务性收费比例；改善医患关系 [5] - 肝病医生通过APP最多可管理500以上病人 [5] - 规划今年建成100家爱肝一生中心，剩余200家建设时间和地点需考虑运营质量和管理问题 [5] - 转让法国子公司部分股权，是为让其接受公开规范市场监督，建立多元化股权结构和规范治理 [5][6]

分组1：公司合作与产品开发 - 公司与腾讯合作开发脂肪肝APP，该APP会与硬件厂商合作，硬件厂商可能用腾讯OS [1] - 脂肪肝可穿戴设备检测运动量，换算成热量摄入及脂肪肝相关指标 [1] 分组2：爱肝一生平台进展 - 爱肝一生线下今年计划完成100家建设，未完成；收入利润规模增大，基本能盈利一家 [1] - 爱肝一生APP公测阶段，医生加入踊跃，患者量增加 [1] 分组3：患者情况 - 爱肝一生平台患者约40多万，均为肝病病人，含乙肝、丙肝、肝纤维化病人 [2] - 有详细资料的患者约3万多人，40多万患者转化需过程 [2] 分组4：爱肝一生中心情况 - 合作的爱肝一生中心首批以传染病医院为主，综合医院也不少 [2] - 爱肝一生中心代理几十种药品，恩替卡韦基本必备，各地品牌和招标情况不同 [2] - 做得好的爱肝一生管理中心月收入约20多万元，利润率10%-15% [2] 分组5：APP使用情况 - 注册使用爱肝一生APP的患者每月获30元补助，连续3个月共90元 [2] - 做得好的医生一天可拉近100个病人 [2] - 上线医生约800多人 [2] 分组6：未来计划 - 爱肝一生中心明年计划做到300家，基本覆盖中国主要地级市 [3] 分组7：理想模式 - 理想状态下，患者通过APP找医生，医生开电子处方，患者药店买药医保报销，药快递到家，但受处方药网购、医保、电子处方适用性等问题制约 [2]

爱肝一生APP运营计划 - 安卓版已上线，苹果版医生端可使用，用户端待审核 [1] - 本周末高管培训后分配医生名单，下周管理层与医生签约启动平台 [1] - 预定年底签1 - 2000名医生，发展10万名线下会员，达20%自付比例后迁移40多万用户 [2] APP功能与运营模式 - 运营团队奖励与指标挂钩，以激励脂肪肝患者自我管理提升黏性 [2] - 为患者定制运动和饮食方案，医生提供服务，患者自我管理并付费 [2] - 医生可获高收入和专业尊重 [3] - 用户获取渠道为线上和线下，无财务补贴计划 [3] 产品与业务情况 - 爱肝一生有乙肝、肝纤维化、肝硬化、丙肝四个肝脏产品，以增加用户年度付费为考核标准 [3] - 乙肝治疗患者在三甲医院支付1.8万，国家出68%，患者出32%，希望缩减流程降低费用 [3] - 目前未与医保打通，传统业务继续做，准备好对接医保政策 [3] - 办事处开展乙肝和肝纤维化肝硬化业务，后续将丙肝和脂肪肝放APP上 [4] - 平台销售70多个厂家80多个品种的药 [4] 设备销售情况 - 美国卖100台，中国装机量100多台，西欧卖120台左右，亚洲其他国家卖不到100台，共卖600台 [4] 公司发展目标与规划 - 希望5 - 10年Echosens公司成肝病领域旗帜性公司，实现肝脏评估终极目标 [4] - 外延收购围绕肝病和慢病管理 [4] - 今年解决活跃度和黏性问题，分析肝病治疗数据 [4] - 年底在三甲医院建设至少一家深度合作的标杆性爱肝一生中心 [4] FSTM产品情况 - FSTM是医生工作工具，非爆炸性产品，研发6年 [5]

财务与业务利润 - 前三季度公司实现利润4500多万，扣非后4700多万，国内利润大部分由药品贡献，除软肝片和壳脂外，其他利润通过爱肝一生管理中心实现 [2] Fibroscan仪器销售 - 法国公司业务包括美国市场，2014年美国卖了100台，2015年到目前卖了90台左右，全年预计有较大增长 [2] - Fibroscan获2015年慢性乙肝和丙肝防治指南双重推荐，指南对销售有带动作用但非直接推动 [2] - Fibroscan一次检测费用在120 - 180元之间，各省物价定价有差异 [3] - 目前西欧几个国家、中国直销，2016年美国开始直销，其他国家和地区代理 [3] - 市场上主要销售型号是502，有老版和触屏版，中国市场老版使用多，国外基本替换为触屏版 [3] - 402价格约为502一半，502可加装CAP检测脂肪用于大型医院，402适合中小型医院但价格仍偏高 [3] - Fibroscan国产化在筹备中，将在深圳成立医疗器械公司负责生产、研发、销售 [3] - Fibroscan寿命按时间计，额定使用时间8年 [4] - Fibroscan探头不需要更换，使用6个月或检测2000例需校验一次，中国校验收费一次3万 [5] 爱肝一生管理中心 - 爱肝一生管理中心超90家，处于从推广到扩大盈利阶段，服务质量逐步提高，销售收入增加但增速未达理想状态，下一步提高收入规模和变现能力 [4] - 线上会员4万多，线下会员约10万，推广模式一是留存管理中心患者档案，二是通过平台医生推荐APP和服务吸引患者 [4] - 医生收入来源包括管理患者每天1元基础费用（公司有补贴）、患者打赏、预约挂号和取药服务收入 [4] - 爱肝一生中心和药品销售是同一团队，有一百多人 [5] 药品代理与布局 - 代理80多种药品，主要为抗病毒和保肝护肝两类 [4] - 内蒙古布局以医疗为主，药品和Fibroscan非重点，包括乌兰察布在建医院和与内蒙医科大学成立的医院管理公司，控制旗下一家医院，会挖掘蒙药 [4] 战略投资者与上市规划 - 引进战略投资者解决公司治理问题，Echosens董事会有十个董事，凯辉负责欧洲项目，奥博在美国搭建销售团队、开拓市场，福瑞在中国建立生产基地、销售团队并处理法律事务 [3] - Echosens海外上市方向正确，需根据2015年度报告确定是否具备下一步条件 [3] 数据与并购方向 - 数据为服务业服务，可挖掘商业价值、学术价值，也可提供给研究机构和药品生产厂家 [5] - 并购方向主要是肝病诊断、特色肝病治疗技术和产品以及特色慢病管理产品，国内外均可考虑，目前国外性价比更高，可能性大一些 [5]

爱肝一生中心情况 - 目前建成超90家，年底建成100家没问题，明年主要提高单个中心质量 [2] - 一般一个中心配置一台502仪器 [2] - 医院合作模式有选择爱肝一生中心标准合作、直接购买仪器、购买仪器后合作三种 [2] - 目前布局一线城市偏少，二线城市医院更欢迎该模式 [2] 患者与市场推广 - 就诊病人最多为乙肝病人，丙肝、肝硬化、药物性肝损伤、脂肪肝病人也有 [3] - 脂肪肝患者就诊少，公司脂肪肝管理APP已开发完成并公测，患者认知需医学界推动，公司顺势而为 [3] - 线上用户四万多人，公司提升服务能力、通过医生传递用药理念、做基础条件准备以开发资源 [3] 医生资源 - APP平台有一千多医生，约40%来自爱肝一生中心，其余来自中心外 [3][4] - 公司为医生提供便利、使其有经济来源、建立互信以促进合作 [3] 产品销售与市场 - Fibroscan预计欧洲市场稳定，国内一定速度增长，美国增长最快 [4] - 美国市场更换销售队伍，因原代理商未达期望，要掌握市场主动权 [4] 公司战略与业务拓展 - 战略目标向以慢性肝病管理为核心的慢性疾病管理医疗服务公司转型，已在其他慢性疾病管理做准备 [4] - Fibroscan国产化在筹备，将在深圳成立医疗器械公司负责生产、研发、销售 [4] - 乌兰察布在建二级甲等综合性医院，有三百张床位，作为医疗服务基地和平台 [4] 公司股权与激励 - 大股东有增持想法，但需合适时机 [4] - 第一期股权激励计划2014年初推出，2015 - 2017年分30%、30%、40%三期解禁，2017年实施完毕，第二期等一期完成后再考虑 [4] 公司收购与上市 - 收购法国Echosens公司因曾是其国内经销商，了解双方情况且有互信，上市后有超募资金，对方出售 [5] - 香港上市未启动，待2015年度报告确定是否具备下一步条件 [5] 公司模式特色 - 目前同时拥有治疗肝病的药品、检测仪器及患者服务的只有该公司一家 [5]

公司战略与合作 - 公司通过增资扩股和股权转让引入凯辉、奥博以及卢森堡三个战略股东，保持对Echosens公司控股权，引入战投一是为实践Fibroscan国产化，二是增加技术和产品 [1][2] - 选择这两家战投主要考量其资源优势和改善公司治理结构，董事会会有两个主要战投各自一个席位 [5] 爱肝一生APP及中心业务 - 爱肝一生健康管理系统APP预计5月4日开始培训，5月全面上线，今年下半年先发展十万新增会员，若效果好再激活PC端四十几万用户 [2] - APP是医生和患者沟通工具，线下医生有患者群组直接交流，线上管师协助医生与患者日常沟通和问诊，能形成患者对医生的评价反馈 [2] - 爱肝一生中心包含脂肪肝、乙肝、丙肝和肝硬化四个病种，肝纤维化是疾病发展过程 [2][3] - 前年建立的十几家爱肝一生中心去年贡献约一千五百万收入、一百万到两百万利润，今年预计六千五百万收入，成熟中心一年约两百万收入、三十万左右利润 [4] - 患者使用服务包一是省钱，二是有私人医生，收费按治疗路径分服务费、检查费、药费三块，药费占比超百分之九十 [4] 业务发展与市场情况 - 公司希望未来达到药品器械、技术服务和医疗服务三分天下的收入结构，因药品销售未来十年会受持续打压 [4] - 肝病药品市场若算上脂肪肝规模很大，关键在于提升治疗体验，国内在架构解决脂肪肝问题的能力，美国市场因奥博支持更受期待 [5] 产品与技术相关 - Fibroscan适合中国市场的部分型号会拿到中国生产，其专利持续产生，旧专利到期新专利出现 [5] 其他问题回应 - 内蒙古两家医院至少会开一家 [5] - 目前管理层不会有重大变化，会根据业务情况相应调整 [5] - 竞争对手促使公司销售更勤奋、巴黎团队更敬业并重视中国市场，法律问题相信司法公正 [4] - 与医院利益调和问题需等线上部分上线几个月，六、七月份或有结果 [4]

公司架构调整 - 集宁生产基地成立制药子公司，作为成本中心负责 GMP 及医院制剂生产 [2] - 呼和浩特福瑞药业负责流通领域业务，包括药品器械销售、连锁药店、网上药店业务、爱肝一生健康管理中心肝病药品销售及未来医院托管 [2] - 法国公司负责医疗诊断技术研发和医疗器械销售 [2] - 北京赛福利康子公司是管理及费用中心 [2] - 福瑞众合负责慢性肝病管理业务和爱肝一生健康管理中心全部业务 [2] 转型期工作重心 - 2015 年向医疗服务转型，爱肝一生健康管理中心网点建成至 100 家 [3] - 完成慢性肝管理的线上部分建设 [3] - 拓展爱肝一生健康管理中心全线肝病药品品种 [3] - 加快医院建设及医疗人才培养 [3] - 调整法国 Echosens 公司研发方向及目标 [3] 业务相关数据 - 一位肝病患者正常每年药品支出约一万多元 [3] - 福瑞众合现有员工一百四五拾人，技术团队三、四十人，爱肝一生管理中心个案管理师四、五十人，约 100 名医生参与管理系统开发 [3] - 公司能提供给爱肝一生中心的代理药品品种有四十多种 [4] 产品应用与研发 - Fibroscan 主要应用于肝纤维化和脂肪肝检测，功能将扩展 [3] - 法国子公司研发方向围绕公司发展战略，Echosens 公司将引进更完善法人治理结构 [3] 爱肝一生管理中心相关 - 今年建成 100 家，提高服务性收入比例 [3] - 前身是肝基金会资助的爱肝一生计划，从患者资助发展而来 [4] - 与合作医院合作，由合作医院申报成立，每个地级市建一家较合适 [4] - 公司为合作医院免费提供 Fibroscan，提升医院学术形象，减少仪器投入和审批手续，提升患者对医院粘度 [4] 其他业务情况 - 网上药店资质经省一级部门审批，很快上线 [2] - 福瑞众合爱肝一生管理系统封闭开发测试，完善后上线 [2] - 非公开发行定增等待中国证监会核准 [4] 公司发展战略与现金流 - 公司专注肝病领域，理想发展路径从福瑞股份到福瑞医疗，再到福瑞健康 [4] - 传统业务药品和仪器稳定增长，希望未来服务性收入占比提高到合理水平 [4]

公司基本信息 - 证券代码 300049，证券简称福瑞股份，为内蒙古福瑞医疗科技股份有限公司 [2] - 2015 年 2 月 5 日下午 4：00，奥博资本卢红波、董凯对公司进行特定对象调研，公司董事会秘书林欣接待 [2] Fibroscan 美国市场情况 - 管理 150 亿美元资产的全球最大医疗投资公司关注公司在美国和欧洲的发展计划 [2] - Fibroscan 在美国采用经销商代理模式，刚在北美成立分公司，原销售总监派往美国负责销售，将加强美国市场销售 [2] - 认为美国是 Fibroscan 最大市场，比国内市场大，美国医生多将其作为慢病管理工具，国内多作为肝纤维化诊断工具，国内医生也在逐渐接受转变 [2] - 美国主流肝病医生对 Fibroscan 有好的定位并达成共识，认为其有价值 [3] - Fibroscan 在美国销售处于覆盖阶段，覆盖后会有细分销售策略 [3] 公司收购与管理情况 - 收购法国公司 Echosens 前是其国内经销商，公司上市后有超募资金，Echosens 公司正好出售，双方达成共识 [3] - 对法国公司管理状况良好，有共同目标和股权激励措施 [3] - 法国公司约有员工 60 人，主要为研发、医学、销售人员，生产外包 [3] 公司生产与销售策略 - 公司正寻求有市场地位、份额、研发团队和技术接收转化能力的合作伙伴，结合欧洲先进医疗技术与自身制造优势和市场，优化仪器质量和成本 [3] - 中国市场采用直销模式，上海子公司有二十多人负责销售 [3] - Fibroscan 主要覆盖肝病专科医院和综合医院肝病科较强的医院，约一千家，部分大型医院会配置多台 [3] 公司财务与效益情况 - 医院购买 Fibroscan 一般不超过两年能收回成本，时间因肝病患者流量而异 [3] - 与深圳一体医疗 2600 万达成和解，一是希望市场有序竞争，二是深圳一体医疗已与北大医药有收购协议，北大医药不重点发展肝纤维化业务 [4] - 2015 年公司是 Fibroscan 中国最大需求者，会购买投放到各爱肝一生健康管理中心，当年要建成 100 家 [4] - 向爱肝一生管理中心投放 Fibroscan 资金需求量不大，效益通过全线肝病治疗药品销售实现 [4] 公司发展规划 - 公司从 IPO 后用 5 年从中药制造商向医疗服务提供商转型，已取得一定成果 [4] - 希望公司成为以慢性肝病为龙头的慢病管理医疗服务公司，提高医疗效率，降低患者医疗成本，希望法国 Echosens 成为国际型公司 [4]

公司发展战略 - 确定国内主要发展渠道建设，国外对先进医疗技术进行整合，为 Echosens 公司引进更完善法人治理结构 [2] - 转型为以慢性肝病为龙头的 O2O 慢病管理医疗服务公司，目标建成肝病领域旗帜企业 [2] Echosens 公司情况 - 对公司利润贡献不小，但贡献比例在下降，随着国内利润增长，其利润占比会继续降低 [2] - 拥有的弹性波技术以及十几项专利到期时间大约还有十年 [2] - 主要发展肝病领域，有可能从诊断技术向治疗技术发展 [3] 爱肝一生健康管理中心情况 - 已积累 44 万用户数据，有两千多医生为患者服务，多年来通过肝基金会资助患者约两到三万人 [3] - 线下目标今年建成至 100 家，线上健康管理系统的业绩、用户数、网点指标是今年总经理工作关键业绩指标 [3] - 规划 2017 年福瑞汇、爱肝一生健康管理中心、内蒙综合医院会师，届时法国 Echosens 公司成为技术供应商 [3] O2O 闭环建立带来的变化 - 其他药品收入增长 [3] - 医疗服务收入增长，占比达 30% 时，爱肝一生健康管理的 O2O 模式成立 [3] - 爱肝一生健康管理系统里医生处方可通过网上药店送药到患者手中 [3] - 医药代表更多关注会员服务 [3] 公司其他相关问题 - 开发团队已换过两轮，目前团队能满足需求，很快会有新成果，PC 版和手机 APP 会陆续推出 [3] - 通过好的医疗服务和良好用户体验增加用户粘度，患者愿支付会员费获更好服务，医生可获劳动报酬 [3] - 平台录入 44 万用户资料，有分组筛选功能 [4] - 非公开发行需待 2014 业绩快报出来，再向中国证监会补充资料 [4] - 董事长有机会想增加控制权，如小额快速定增是不错机会，以后时机合适也会考虑 [4] - 目前爱肝一生健康管理项目不会考虑引入战略投资者 [4]