公司基本情况 - 2023年4月17日上午10:00通过电话会议开展投资者关系活动，接待人员为董事、副总经理、董事会秘书林静颖女士 [1] - 董秘简要介绍公司主营业务、发展历程、管理架构、分支机构、人员构成、行业客户、数字化转型等基本情况 [1] 业务竞争壁垒 - 银行客户竞争壁垒主要是长期积累的行业资质与客户案例，以及IT基础设施运维服务模式产生的规模优势 [1][2] 客户分布 - 2022年收入结构中，银行业客户占比约55%，非银金融行业占比约14%，电信行业占4 - 5%，政府行业占比增长大，大型能源行业、制造业等也有一定占比 [2] 合作模式 - 与信创厂商合作，一方面在系统集成业务上代理销售软硬件产品，另一方面提供运维服务 [2] - 与华为合作，在系统集成业务上是代理商，在IT基础设施运维服务业务上是华为认证的CSP四钻服务商 [3] 募投项目效果 - 可转债募投项目AIOps能结合大数据和人工智能技术，替代人工分析、决策等工作，提升效率、预判问题、辅助决策，智能运维是未来行业发展方向 [2][3] 下游客户需求 - 银行业IT投入持续增长，运维服务需求增加但增长稳定，政府、能源、制造业IT投入增长较快 [3] 业务拓展方向 - 2023年一方面深耕存量客户，开发更多需求；另一方面拓展新客户，在政府、能源、制造业等IT投入增量大的行业继续拓展 [3] 合同与账款 - 基础设施运维服务合同周期一般1 - 2年，客户分节点付款，公司按月平均确认收入 [3] - 应收账款账期大部分在一年以内 [3] 收费模式 - 运维服务大部分客户按年收费，少部分按次付费 [3] 人员构成 - 研发人员占比约18%，技术人员以服务工程师为主，软件研发人员用于智能运维等相关研发项目 [4] 竞争对手 - 包括设备原厂商、系统集成商以及专业的第三方服务商等，有竞争也有合作 [4] 降本增效方案 - 过去两年进行数字化转型，管理费用、销售费用呈下降趋势，迭代开发全国一体的运维服务指挥中心系统，精确匹配客户需求与工程师、备机备件，提高流转效率 [4] 政策影响 - 东数西算政策利好细分行业，未来数据中心建设及运维服务需求增加 [4]

公司基本信息 - 公司股票代码为300231，中文简称为银信科技[20] - 公司法定代表人为詹立雄[20] - 2015年12月公司注册地址由“北京市海淀区苏州街18号长远天地大厦4号楼21层2101 - 2105房”变更为“北京市海淀区苏州街29号维亚大厦12层071室”[20] - 公司办公地址为北京市朝阳区安定路35号北京安华发展大厦8层，邮编100029[20] - 公司国际互联网网址为http://www.trustfar.cn，电子信箱为public@trustfar.cn[20] 财务数据关键指标变化 - 2022年营业收入24.23亿元，较2021年增长3.17%[24] - 2022年归属于上市公司股东的净利润1.74亿元，较2021年增长2.03%[24] - 2022年经营活动产生的现金流量净额为-1.67亿元，较2021年下降160.40%[24] - 2022年末资产总额27.55亿元，较2021年末增长0.03%[24] - 2022年末归属于上市公司股东的净资产15.85亿元，较2021年末增长5.83%[24] - 2022年非经常性损益合计565.36万元，2021年为482.82万元，2020年为346.18万元[30][31] - 2022年第一至四季度营业收入分别为6.59亿元、4.66亿元、5.83亿元、7.16亿元[26] - 2022年第一至四季度归属于上市公司股东的净利润分别为2365.13万元、6686.49万元、5217.64万元、3106.48万元[26] - 公司2022年实现营业收入24.23亿元，同比增长3.17%；归属上市公司股东净利润1.74亿元，同比增长2.03%；扣非后归属上市公司股东净利润1.68亿元，同比增长1.59%[48] - 2022年各季度营业收入分别为658,814,5、465,579,1、582,954,0、715,684,6，2021年各季度分别为548,760,7、667,863,0、548,106,1、583,784,5[53] - 2022年采购成本1,245,123,640.33元，占营业成本比重64.87%，同比增加6.12%[57][59] - 人员工资及社保2022年为215,953,383.74元，占营业成本比重11.25%，同比增加47.67%[59] - 前五名客户合计销售金额632,673,276.96元，占年度销售总额比例26.11%[61] - 前五名供应商合计采购金额623,306,505.63元，占年度采购总额比例34.94%[61][62] - 2022年销售费用123,765,726.10元，同比减少21.24%；管理费用50,156,133.50元，同比减少8.60%；财务费用25,253,547.53元，同比减少17.74%；研发费用88,974,360.52元，同比增加4.13%[63] - 2022年研发人员数量为353人，较2021年的351人增长0.57%[67] - 2022年研发人员数量占比为18.37%，较2021年的17.90%增长0.47%[67] - 2022年本科研发人员为324人，较2021年的319人增长1.57%[67] - 2022年硕士研发人员为2人，与2021年持平，变动比例为0.00%[67] - 2022年本科以下研发人员为27人，较2021年的30人减少10.00%[67] - 2022年研发投入金额为1.0689786681亿元，占营业收入比例为4.41%，研发支出资本化金额为1792.350629万元，资本化研发支出占研发投入比例为16.77%，占当期净利润比重为10.32%[68] - 2022年经营活动现金流入小计23.7106505308亿元，同比减少21.99%；现金流出小计25.3778566882亿元，同比减少8.17%；现金流量净额为 - 1.6672061574亿元，同比减少160.40%[73] - 2022年投资活动现金流入小计1.7574674296亿元，同比增加76875.84%；现金流出小计1.9378662376亿元，同比增加287.59%；现金流量净额为 - 0.180398808亿元，同比增加63.75%[73][74] - 2022年筹资活动现金流入小计4.4157749803亿元，同比减少13.01%；现金流出小计5.4333257622亿元，同比减少23.84%；现金流量净额为 - 1.0175507819亿元，同比增加50.56%[74] - 2022年现金及现金等价物净增加额为 - 2.853847005亿元，同比减少1522.75%[74] - 投资收益82.72426万元，占利润总额比例0.40%，源于投资理财产品[77] - 资产减值 - 191.885177万元，占利润总额比例 - 0.93%[77] - 营业外收入85.760919万元，占利润总额比例0.41%[77] - 营业外支出24.983121万元，占利润总额比例0.12%[77] - 30岁以下员工239人，较上一年减少0.42%；30 - 40岁员工93人，较上一年增加5.68%；40岁以上员工21人，较上一年减少8.70%[68] - 货币资金期末余额564,143,843.38元，占比20.48%，较上期减少11.62%，回款速度减缓[80] - 应收账款期末余额1,055,060,614.19元，占比38.29%，较上期增加12.47%，回款速度减缓[80] - 受限货币资金期末账面价值6,380,084.26元，受限原因是银行承兑汇票保证金等[81] - 合同资产期末余额31,389,930.68元，占比1.14%，较上期减少1.11%[80] - 存货期末余额84,976,735.36元，占比3.08%，较上期增加0.19%[80] - 固定资产期末余额179,296,587.17元，占比6.51%，较上期增加1.58%[80] - 短期借款期末余额380,103,749.51元，占比13.80%，较上期增加0.09%[80] 各条业务线数据关键指标变化 - 银行业收入13.31亿元，占比54.94%，同比-11.80%；能源、制造、商业等其他行业收入4.34亿元，占比17.90%，同比15.38%[52] - 保险、证券等其他金融行业收入3.38亿元，占比13.93%，同比58.23%；政府行业收入2.10亿元，占比8.69%，同比120.99%[52] - 电信行业收入1.10亿元，占比4.54%，同比-28.82%[52] - IT基础设施运维服务收入10.21亿元，占比42.13%，同比0.42%；系统集成服务收入13.87亿元，占比57.24%，同比5.55%[52] - 软件开发与销售收入1517.67万元，占比0.63%，同比-14.70%[52] - 华北区收入12.11亿元，占比49.98%，同比-21.02%；华东区收入6.86亿元，占比28.30%，同比35.64%[52] - 银行行业营业收入1,331,287,781.09元，同比减少11.80%，毛利率24.92%，同比增加3.98%[55] - IT基础设施运维服务营业收入1,020,872,644.06元，同比增加0.42%，毛利率38.51%，同比减少6.01%[55] - 系统集成服务营业收入1,386,983,144.05元，同比增加5.55%，毛利率7.69%，同比增加1.91%[55] 公司业务相关信息 - 公司所在行业为软件和信息技术服务业，2022年全国该行业规模以上企业超3.5万家，信息技术服务收入70128亿元，同比增长11.7%[34] - 国务院提出到2025年数字经济核心产业增加值占国内生产总值比重达到10%[35] - 公司是专业的 IT 基础设施第三方服务商，提供一站式 IT 整体解决方案，业务包括 IT 基础设施运维服务、系统集成服务、软件开发与销售[39][40][41] - 公司服务客户涵盖金融、电信等众多产业，将加大研发力度助力客户数字化转型[42] - 公司围绕“坚持技术领先”战略，强化 IT 运维服务产品线，延伸技术线，扩展外延[43] - 报告期内公司共取得 22 项软件著作权[44] - IT 运维服务包含云管理服务内容，从“被动运维”向“主动管理”转变[39] - 系统集成服务通过销售软硬件产品及提供相关服务获取收入[40] - 软件开发与销售业务主要是智能运维等相关软件，可提升客户系统管理能力[41][42] - AIOps 成为 IT 运维发展方向，能提升客户 IT 运维效率及自动化、智能化水平[37][38] - 智能运维作为支撑金融机构数字化业务的关键手段，未来前景广阔[38] - 金融信创成为金融机构数字化发展必然选择，金融与科技深度融合成新趋势[36] - 公司服务客户数共计1409家，较2021年增加24家[48] - 公司月度平均为超30万台设备提供业务连续性支持、维护和保障[48] - 公司全年与超40家信创厂商达成合作协议，与20家建立密切战略合作伙伴关系[49] 募集资金相关情况 - 2020年公司公开发行可转换公司债券，募集资金总额39,140万元，实际净额38,265.48万元[86] - 2022年使用募集资金2,634.42万元，累计使用15,552.78万元，剩余23,717.10万元存放专户[86] - 基于容器技术的金融数据中心整合项目承诺投资16,547.51万元，累计投入3,233.06万元，投资进度19.54%[87] - AIOps研发中心建设项目承诺投资10,852.49万元，累计投入1,454.25万元，投入进度13.40%，预计2023年7月31日完成[88] - 补充流动资金承诺投资10,865.47万元，累计投入10,865.47万元，投入进度100.00% [88] - 承诺投资项目小计承诺投资38,265.47万元，累计投入15,552.78万元[88] - 截止2022年12月31日，公司剩余募集资金（含利息）23,717.10万元存放于平安银行股份有限公司北京中关村支行[88] - 公司报告期不存在募集资金变更项目情况[90] - 募集资金使用及披露中无存在的问题或其他情况[89] 子公司相关信息 - 北京银信长远数云科技有限公司注册资本100,000,000.00元，总资产100,261,743.59元，净资产58,121,052.33元，营业收入68,570,236.37元，营业利润3,154,871.16元，净利润3,006,102.25元[94] - 北京银信长远数安科技有限公司注册资本100,000,000.00元，总资产3,692,541.95元，净资产3,675,875.27元，营业利润 - 3,079.28元，净利润 - 3,140.19元[94] - 北京银信物联科技有限公司注册资本1000万美元，相关数据分别为4964850.64、4670542.84、392302.58、 - 2129324.34、 - 2129136.87[95] - 嘉兴数云投资管理有限公司注册资本1000万美元，相关数据分别为2759259.37、2607259.37、 - 492109.15、 - 492002.47[95] - TRUST&FAR TECHNOLOGY PTE. LTD注册资本3亿美元，相关数据分别为29442277.94、28534586.86、20536814.11、9302209.63、8906874.50[95] - 2022年注销子公司Dragon Technologies PTE.LTD和Trust&Far Investment(Singapore)PTE. LTD，对整体生产经营和业绩影响小[97] 公司发展战略与风险 - 2022年“东数西算”工程启动，信创产业兴起，金融IT基础设施建设有了稳固基石[98] - 未来公司将加大主业扩张步伐，从IT运维服务向金融信创各领域全面延伸[99] - 2023年公司将保持主营业务优势，加大技术和制度创新，完善业务生态链[100] - 公司面临市场竞争风险，若不能提升专业技术和市场品牌影响，市场地位可能下降[102] - 公司面临技术风险，若技术研发偏离市场需求，可能失去客户[103] - 公司面临人才竞争风险，核心人员流失可能制约公司未来发展[104] 公司治理与会议情况 - 2022年公司召开1次年度股东大会和1次临时股东大会[110] - 董事会设董事5名，其中独立董事2名，召开七次董事会[111] -

证券代码：300231 证券简称：银信科技 公告编号：2023-014 北京银信长远科技股份有限公司 关于举行 2022 年度网上业绩说明会的公告 本公司及董事会全体成员保证信息披露的内容真实、准确、完整，没有 虚假记载、误导性陈述或重大遗漏。 北京银信长远科技股份有限公司（以下简称"公司"或"本公司"）已于2023 年4月11日披露了2022年年度报告。为便于广大投资者更深入全面地了解公司情 况，公司定于2023年4月18日（星期二）下午15:00至17:00在"价值在线" （www.ir-online.cn）举办2022年度业绩说明会，本次年度业绩说明会将采用网 络远程的方式举行，投资者可登陆"价值在线"（www.ir-online.cn）参与本次 年度业绩说明会。 出席本次年度业绩说明会的人员有：公司董事长詹立雄先生；董事会秘书林 静颖女士；财务总监祝国辉先生；独立董事鲍卉芳女士；保荐代表人韩杨先生。 为充分尊重投资者、提升交流的针对性，现就公司 2022 年度业绩说明会提 前向投资者公开征集问题。投资者可于 2023 年 4 月 18 日前访问网址 https://eseb.cn/13HGS7qzyK ...

股权激励与业绩信心 - 公司上市以来首次进行股权激励，源于对未来业绩有信心，虽承诺业绩增长不高，但算上费用有一定要求，15年分摊费用较高 [3] - IT行业运维服务有积累和规模效应，公司前期投入会在14、15年体现，且政府支持信息化建设、证监会放宽上市公司并购审批，利于公司内外发展 [3] 业绩增长来源 - 公司业绩增长主要源于主营业务，即维保服务和集成收入 [4] 业务特点与转型 - 公司未转型，集成业务收入增长与客户数据中心建设周期有关，金融行业对运维服务需求每年提升，集成业务有周期性，近年银行数据中心投入大，集成业务收入增长明显 [4] 订单情况 - 公司电信方面订单源于前期积累，去年底中标中移动集采项目，订单大，合同收入体现在今年，且利于与各省市移动公司合作 [4][5] 大客户与业务模式 - 公司希望培养新大客户，股份制银行如华夏银行、中信银行有突破，中小银行发展空间大 [5] - IT运维服务有按年维护、单次服务（针对高端设备咨询、故障解决）、人员外包服务三种模式，运维服务毛利率维持在60%左右，集成业务毛利率低影响整体毛利率 [5] 与其他公司对比 - 天玑科技原侧重IT基础设施运维服务，现向大数据和一体机方向发展，与公司不属于同一细分领域，公司未来考虑产品化，更重视信息安全和网络安全 [6] 外延发展方向 - 外延以主营业务为主，从数据中心发散考虑，也会考虑电力、能源等行业及产业链前后端整合，但未找到合适公司 [6] - 以数据中心为核心的拓展包括IT基础设施相关产品线深入拓展、数据库及网络服务、机房设施维护等，数据库服务若并入上市公司，对技术和业绩提升有贡献 [7] 股权与高管问题 - 董事长股权比例为27.96%，会考虑外延中股权稀释问题，可通过增加股权解决，曾总已离职超六个月开始减持，詹总减持间接持股，个人直接持股质押中 [7] - 公司会考虑引进新高管，以往高管通过员工持股平台持股，本次股权激励会增加持股，股权激励预留84万股用于引进人才 [7][8] 行业空间与资金规划 - 公司内生行业空间大，近2年立足于主业，目前资金较充裕，但考虑未来发展有融资需求 [8] 技术管理与决策 - 公司服务管理分服务中心和保障中心，设总监管理，日常技术管理依托制度和流程，临时性决策采取议会制，由各中心总监、技术专家、董事长探讨决定 [8][9] 现金流与回款 - 公司未感受到强烈回款问题，银行客户年底加速回款，今年上半年现金流好与集成业务有关，业务实施完毕能顺利收款 [9] Oracle第三方服务 - 金融、电信、电力等行业对oracle第三方服务有需求，产品市场大但原厂服务价格高，客户认可技术人员，希望年累计收入达上千万，订单量未统计 [9][10]

公司基本信息 - 证券代码为 300231，证券简称为银信科技 [1] - 2015 年 8 月 25 日在公司会议室举行机构投资者见面会 [3] - 接待人员有证券事务代表易芳、证券事务专员弥婷 [3] - 参与的机构投资者包括东兴证券、申银万国、航天科工、徐工投资、华金证券、瑞银证券等 [1][3] 市场份额情况 - 刚上市时在银行业市场份额约 3%，是排名第一的第三方运维服务商 [3] - 在电信行业，是中国移动份额最大的第三方服务商，与中国联通、中国电信及其省市分公司均有合作 [5] 一体化智能运维管理系统 - 去年引进软件团队，计划将基础设施和系统软件底层运维拓展到业务层面运维，做整体监控 [3] - 基于大数据的数据挖掘、数据分析技术和可视化技术，实现智能一体化运维 [3][4] - 目前锁定股份制银行、城商行和农信社等客户，软件处于半定制化阶段，希望做成软件产品 [4] 毛利率与业务发展 - 因人员投入和复用性有优势，成本规模效应明显，毛利率高于天玑科技 [4] - 备机备件靠长期积累，与国内外很多厂商有长久合作 [4] - 两条腿并行发展，巩固原有主营业务市场份额，发展新业务方向，如智能一体化运维管理软件、基于云计算大数据的工程实验室 [4][5] 大数据业务相关 - 会涉足大数据业务，大数据技术靠新专家团队并联合高校合作 [5] - 预计明年底前大数据实验室出软件或硬件集成产品 [6] - 中小企业云服务管理平台刚开始运行，服务近百家原有运维服务用户 [6] 业务布局与竞争 - 关注互联网金融，但暂无明确布局 [6] - 与阿里巴巴无竞争关系，公司为有数据中心的中小企业提供运维服务，阿里为无数据中心的中小企业提供公有云服务 [6] 银行市场拓展 - 不断拓展新客户，注重引进销售人才，老客户保持率高、粘性大 [7] - 寻找合适标的公司进行外延，考虑与客户互补或延伸上下游产业链的公司，包括大数据方向优质公司 [7] 传统业务情况 - 第三方运维服务市场整体增速将保持在 20%左右，公司能保持现有增速 [7] - 硬件服务按设备数量、等级收费，软件按套数，驻场服务按人员数量，根据运维服务不同 SLA 级别要求区分收费 [8]

公司基本信息 - 证券代码 300231，证券简称银信科技 [2] - 2015 年 4 月 24 日在北京金隅喜来登酒店五层杉树厅举办机构投资者见面会 [3] 公司发展历程与现状 - 上市前是系统平台服务商，为银行等金融行业保障计算机系统平台正常运行 [4] - 上市后将系统运维产品拓展到三大运营商、商业、政府等行业，成为中国移动最大的系统服务商，同时拓展原有客户更多服务，引进核心团队开发一体化智能管理系统 [5] - 目前客户近 500 个，涉及银行、政府、保险、商业等，在细分市场（银行）服务排名第一，有 IT 基础设施服务、软件应用与开发服务和系统集成服务三大主业，具备 IT 运维行业顶级资质 [6] - 客户分布 100 多个城市，设立 30 多个办事处，与 IBM、HP、SUN、ORACLE 等知名厂商合作 [7] 创新产品 - 中小企业的云服务管理平台：已上线并完成初步验收，部署在公司数据中心，可将风险由事后变为事中处理、事前预防，降低客户和公司成本，增加客户粘性 [7] - 基于大数据的一体化智能运维管理系统：引进有十年行业经验的新团队开发，获中国人民银行、银监会最高奖项，实现从设备到应用到数据的监控管三位一体，提供监控和精准决策分析 [8] - 大数据实时处理平台：2014 年下半年开始研发，已完成 50%，科委网站已公示，配套接近 7000 万，政府补贴接近 2000 万，解决海量数据实时处理等问题 [8] 问答环节 商业模式与并购方向 - 现有大数据平台会分阶段推进大数据应用服务计划，深入到客户的数据和应用 [9] - 并购方向曾考虑运维行业内标的，现受投资人影响，研究客户战略，需在运维领域保持领先 [9][10] 产品相关问题 - 云服务平台设计接入万级客户容量，客户潜力和容量大 [11] - 一体化智能应用管理系统通过分析业务报文等获取业务信息，利用大数据技术分析，已在华夏银行、中信银行等推广，获行业认可 [12] - 国产化设备运维服务公司三年前已开展，后续会加大服务力度，目前国产化多为末端设备，国产小型机难取代国外设备，政府强调自主可控，中低端设备国产化率在提高 [11][13] 应用场景与收费模式 - 一体化智能管理系统可将孤立信息点融合，进行整体诊断，实现故障定位、洞察隐患和趋势分析 [15] - 中小企业云服务平台管理 IT 基础设施，是无人值守平台，部署在公司机房远程管理客户设备，发现问题靠各地工程师解决 [16] - 一体化智能管理系统目前处于软件研发和定制开发阶段，想逐步变成产品化软件，已有四家客户签订协议，正在沟通的有七八家，均为总行级别，一期大概 2000 万左右，维护费一到三年后开始 [16] 外包趋势 - 硬件和系统外包已多年，从原厂商服务团队转向专业第三方，银行因银监会对核心数据安全性要求，外包程度存在矛盾，IT 基础设施外包趋势确定 [17]

公司业务与战略 - 公司主营业务包括运维服务、系统集成和软件，最侧重 IT 基础设施的运维服务，已从主机和存储拓展到网络设备、数据库、中间件等服务 [3][4] - 公司加入国产化联盟，与浪潮、曙光、锐捷等国产化品牌有多层次合作 [6] - 公司不会放弃主营业务，希望扩大规模效应，建立跨行业研发团队，应对云计算、大数据等新技术挑战并寻找业务切合点 [9][10] 财务与市场数据 - 净利润中约 30%-40% 来源于系统集成 [4] - 银行业和电信行业市场存量上百亿，每年增量约 20%，2010 年公司在银行业第三方服务公司中排名第一 [6] - 软件自动化平台占营收比重较少，近两年开始探索软件和人工结合方式，如 100 台设备人工巡检需 2 - 3 人天，机器一天足以 [8] 竞争优势 - 与原厂商相比，第三方服务商运营成本低、服务灵活性强、对运维异构平台服务能力综合且价格低；与集成商相比，更专业于 IT 基础设施平台服务，在运维服务领域积累多 [4][5] - 拥有 IT 基础设施服务整体解决方案、更好的市场品牌、遍布全国 32 个地市的服务网点、技术研发队伍和较多研发投入、10 年积累的运维服务质量管控体系和经验 [7] 合作与拓展 - 一直是 oracle 的白金合作伙伴，产品合作包括 Oracle 数据库和一体机销售，采购量取决于客户需求，Oracle 服务工程师具备相应技术认证资质即可 [7] - 保持与原厂商和集成商良好合作，侧重自身市场拓展能力，建立直接用户关系 [6][7] - 提高市场份额一方面利用软件平台提供差异化和增值服务，拓展现有产品线；另一方面拓展新行业客户，可跨行业复制银行业服务经验和体系，外延扩展考虑双方协同和整合 [8][9] 热点问题应对 - 去 IOE 对第三方运维服务商既是挑战也是机遇，未来云计算和开放式数据中心更需要高水平运维服务能力 [5] - 去 IOE 意味着技术变革，对运维服务能力要求更高，公司愿追随计算机最新发展技术 [9]

公司业绩表现 - 上市五年以来，收入复合增速为 33%，净利润复合增速为 25%，业绩从未下滑 [2] - 2015 年后，收入增速 37%，净利润增速 44% [2] - 2016 年半年报中，收入增速 34%，净利润增速 41%，扣非净利润增速 64% [3] 业务增长来源 - 集成业务增长，去年集成类项目收入确认积累到今年上半年体现 [3] - 运维业务增长大于集成类业务和去年同期增速，体现在银行和电信客户深挖 [3] - 自动一体化运维产品 2015 年收入达 1500 万，2016 年上半年收入确认 350 万，还有在沟通和签约项目 [3] - 用户在电力、制造业、商业零售等行业有拓展，承担万达商业部分三四线城市信息中心建设和运维 [3] 云业务发展 - 推出中小企业云运维平台和面对小微企业的 O2O 运维平台，接洽和学习云计算开源架构和技术 [3][4] - 云运维目前针对私有云和部分公有云，中小客户云运维平台和 O2O 线上免费，线下服务收费；大客户以点对点服务为主，云层面运维捆绑原有运维未单独核算 [6][7] - 有几个私有云运维项目在搭建中，十月份实施结束，还会做私有云集成和开发，结合大数据做客户云计算深入挖掘，提供整体运维，结合大数据实验室落地产品 [5] 公司竞争优势与增长原因 - IT 运维市场每年约 20%增长，公司自 2004 年专注 IT 运维领域，在技术、管理、客户层面积累形成规模效应 [4] - 不断引入团队和人才，深挖和拓展客户，增速较竞争对手更稳定 [4] 私有云运维应对策略 - 智能一体化运维系统打通 Iass、Pass、Sass 三个层面运维，运用大数据分析、可视化技术 [4] - 大数据实时处理平台项目做到 Pass 层面实时处理，是未来发展方向之一 [5] - 在私有云建设投入技术力量，侧重 Iass、Pass 平台运维服务，与搭建私有云公司合作提供服务 [5] 公司未来战略目标 - 与银行客户共同探索开放系统及运维，投入力量到开放系统 [6] - 拓展中、小微客户，延长客户线 [6] - 与国产化厂家在云建设和推广领域合作，拓展运维服务到国产产品和厂商 [6] - 拓展到 Pass、Sass 应用层面一体化运维产品，围绕 IT 服务产生更多业务，深挖银行、电信等优势客户服务内容 [6] 人员与营收情况 - 人员扩张主要看客户和收入情况，IT 运维有自主软件和技术人员储备，规模效应突显，人员可复用，新业务人员扩张与业务规划对应，加强内部管理把控人员费用 [7] 市场相关情况 - IT 运维市场集中度有所提高，2007 - 2008 年 ITSS 国家标准出台后，行业规范增强，进入壁垒提高 [8] - 公司在银行业收入占整体近一半，客户服务覆盖除五大银行总行外省分行 50 - 60 家，股份制银行等近 200 家，IT 运维服务第三方市占率应排第一；移动第三方 IT 运维服务份额最大，联通和电信有更多空间，其他行业较分散，销售团队约 80 人向其他行业覆盖 [9] - IT 运维服务市场每年维持 20%左右增速，银行业和电信业信息化程度高，政府、医疗、教育等行业信息化程度在提高 [10] 银行业务相关 - 2016 年半年报中归到银行的总营收金额下降 13%，是因银行业上下半年采购需求有差异，下半年可能有大订单落地 [8][9] - 银行业云运维比重加大后，公司运维服务转型，相信银行会继续选择公司做第三方服务 [9]

公司基本情况 - 银信科技是国内 IT 基础设施服务领域领先服务商之一，上市五年立足主业发展，近两年经营规模扩大，业绩增长显著，年均净利润增速超 40%，2016 年 1 - 9 月营收和净利润超去年全年 [2] - 2016 年三季报显示公司总资产达 9.4 亿，增长超 40%，短期借款 1.88 亿，应收账款周转率三季度为 2.35，去年同期为 2.56 [7] - 公司控股股东詹总及其配偶全额认购本次非公开发行股份，目前持股比例 26.54% [3][8] 非公开发行情况 目的 - 补充流动资金，缓解业务发展和技术更新面临的资金压力，为未来经营提供资金支持，提升行业竞争力 [2] - 推进“中小企业云运维服务平台项目”和“智能一体化运维项目”，前者拓展中小企业客户群，后者深耕大客户智能化、一体化运维需求 [2][3] - 加强控股股东对公司的控制权，利于公司未来发展稳定性 [3] 资金投入项目原因 - 中小企业云运维平台项目：虽已开展部分项目但未形成规模，进入中小企业市场是完善产业布局必要选择，公司具备技术储备和营销网络，建立云运维平台可克服中小企业运维障碍 [4] - 智能一体化运维管理系统项目：面向传统大客户，公司与大客户建立商业互信，了解客户需求，大客户运维一体化、智能化改造需求迫切，募投项目可节省人力成本，提高项目收益 [4][5] 资金必要性 - 补充流动资金可偿还银行贷款，节约近 1000 万财务费用，公司负债增长因主营业务增加，应收账款周转率变化属正常业务发展变化 [7] - 新募集资金用于增长现有服务产能，将定制化产品标准化、产品化推广，增加利润 [7] 业务发展情况 市场份额与增长 - 2016 年 IT 基础设施服务市场规模 1400 多亿，第三方服务市场规模 600 多亿，公司 2015 年收入 8 个多亿，市场份额低，未来空间大 [9] - 2014 - 2016 年 IT 基础设施服务市场复合增长 26% 左右，公司增速 40% 以上，市场份额扩大 [9] 业务布局 - 除小型机架构和国外设备，发力分布式架构，与技术团队合作；开展大型机服务，拥有认证工程师和备机备件渠道；加大国产化设备运维服务投入，是华为浪潮最高级别代理 [9] 行业趋势 - 第三方运维占比越来越高，客户对第三方认可度和接受度增加 [10] 各业务毛利率 - 运维服务毛利率基本在 60% 左右，系统集成毛利率因农总行合同市场竞争下降 [10] - 小型机毛利率最低，大型机毛利率较高 [12] 客户情况 - 客户保持率在 97% 以上，源于销售团队客户关系维护和客户对公司技术服务能力认可 [11] - 银行业客户约 160 类银行，公司占比 20% 左右，银行收入占比从 60% 降至 50% 左右，因其他行业增长 [10][11] - 运营商客户约六七十家，在中移动第三方中标份额中公司最多 [12] 销售体系与模式 - 销售构架按大区分布，采用一对一顾问式销售模式，70 人左右销售团队，40 - 50 人贡献较大，激励机制有效 [13] - 订单周期一般一年，付款周期多样，银行业占收入金额比最大，运营商第二 [13] 中小企业业务 - 拟在上海、深圳等中小企业密集区域建立六大区域运维服务中心，依托现有网点布局人员配置 [6][14] - 中小企业运维市场靠市场宣传，与大客户一对一顾问式销售方式不同，过去依托原有销售队伍 [15] - 中小企业云运维营销方式：基于已有客户增加服务方式、通过高新企业管委会关联更多企业、与中小企业服务公司合作 [14] 外延式发展情况 - 公司做好外延式发展准备，但暂无明确标的对象，寻找标的关注与业务发展协同性，希望并购标的有前沿技术，能与销售整合，客户重合度高，选择谨慎，考虑长远协同发展 [5][12]

公司基本情况 - 公司董秘介绍银信科技主营业务、发展历程、管理架构、分支机构、人员构成、行业客户、数字化转型等基本情况 [2] 行业机遇与业务增长 - 近两年行业内国产化推进使系统集成业务增速加快，行业景气度提升，增长项目多以国产设备为主 [2] - 公司业务增长取决于行业增速，公司打造业内领先的To B销售激励和分配制度，进行数字化转型和交付工程师队伍管理创新，服务产品化、标准化以获取订单 [3] 竞争优势 - 公司有业内领先的成型销售激励和分配制度，吸引优秀人才加盟，支撑业务持续增长 [2] 运维服务 - 传统运维服务是被动式，管理式运维是主动式，未来在制造业客户群体有更大规模拓展可能，有助于客户降本增效 [2] - IT运维服务毛利率相对较高且稳定，公司追求毛利整体绝对量增加，订单和业务规模扩大使收入和利润绝对量增长 [3][4] 人员增长 - 人员规模增长与业务规模增长匹配，因订单量增加配备更多工程师，还增加软件开发工程师 [2][3] 可转债转股 - 目前转股较少，转股价是9.72元 [3] 客户情况 - 单客户价值随深耕有一定提升，如在大银行的业务量持续增长 [3] - 过去几年加大市场拓展力度，从银行业拓展到金融其他领域、运营商、政府机关等，客户数量不断增加 [3]