公司战略 - 致力于通过技术和服务领先策略，打造聚焦工艺相关领域的一站式CDMO服务平台，不考虑临床CRO业务 [2] 业务进展 - 生物药CDMO通过苏州子公司实施，苏州工业园区1栋实验楼在建，预计明年投入使用，当前员工规模50人左右，明年目标是拿到订单实现收入，主要方向为细胞和基因疗法，兼顾抗体 [2] - 制剂CDMO业务今年8月正式启动，第一阶段规划和人才布局初步完成，CTO已到位 [3] 产能情况 - 今年前三季度综合利用率近60%，一季度利用率低，后续逐步提高，无新建生产基地计划，将在现有2个生产基地新建车间扩建产能 [3] 研发中心分工 - 重庆研发中心提供后期项目支持，承接部分CRO业务 - 上海研发中心承接CRO业务、新业务研发及技术平台布局 - 成都研发中心支持仿制药业务研发 - 美国研发中心依托J - STAR CRO平台服务北美客户并进行技术布局 [3] 客户与市场 - 客户集中度近两年持续下降，今年前三季度前十大客户占比62%，较2017年以前明显改善 [3] - 未来将加强北美大型制药公司、新药科技公司市场以及中国市场的拓展，欧洲市场是传统优势市场 [4] 其他情况 - 技术投入会对看好的领域持续投入，绝对值保持一定增长 [3] - 2017年开展CRO业务，项目转化率有待观察，目前更多体现为重复下单率 [4] - 根据与客户沟通的业务需求预期和内部资源规划测算，进行产能规划以满足业务需求 [4] - 贸易战对汇率、资本市场、技术和人才交流可能有影响，但近两年业务端未受太大影响 [4]

公司项目与客户相关 - 2017年活跃项目210个左右2019年达到460余个[1] - 2019年客户数比2017年翻了3倍[1] - 2019年前三季度5大客户实现收入2.1亿元同比增长240%[3] 公司技术相关 - 公司通过酶催化技术为客户节约40%左右成本[1][3] - 公司与Codexis独家战略合作可使用其1000多种酶且自身拥有自主知识产权的酶[3] - 酶催化可加速反应减少反应步骤数[3] 公司收购相关 - 2017年4月完成收购美国J - STAR公司[3] - J - STAR公司目前人员比收购时扩大一倍达到近100人[3] - J - STAR公司前三季度收入比去年增长57%[3] 公司毛利率相关 - 前三季度CRO毛利率提升至37.37% CMO毛利率提升至39.54%[3]

业务收入情况 - 2019年前三季度，J - STAR实现收入1.3亿元，同比增长57% [1] - 2019年前三季度，国内CRO业务实现收入1.75亿元，同比增长48% [1] - 2019年前三季度，API业务实现收入约7000万元 [2] - 2019年前三季度，公司“3 + 5 + N”中“3”大客户收入占比约25%，“5”大客户收入占比约20% [2] 业务毛利率情况 - 2019年前三季度，J - STAR毛利率为32.8%，国内CRO业务毛利率为37.4% [1] - 2019年前三季度公司整体毛利率约38%，主营业务CRO和CMO的毛利率分别提升至37.37%和39.54% [2][3] 业务项目情况 - 公司目前CRO业务中单个项目的平均交付周期大概3 - 6个月，2019年前三季度单个项目价值较去年明显提升且高于2018年全年平均水平 [2] - 国内CRO业务客户终端项目大多处于临床早期 [2] 人员情况 - 截至2019年9月30日，J - STAR拥有员工97人，其中研发人员占比85%以上 [2] 业务规划与架构情况 - API业务前两年以项目积累为主，为后期项目转化和引入商业化项目打基础 [2] - 公司为配合战略转型，近两年对管理团队和组织进行调整，认为调整必要且有效 [3] - 重庆长寿生产基地承接创新药定制业务，江西东邦生产基地承接多客户和初级中间体业务，两基地产能利用率今年逐步提升 [3]

公司基本情况 - 公司所处行业为 CDMO（合同定制研发生产组织），业务与工艺研发和生产相关，有别于临床前 CRO 和临床 CRO [1] - 化学药中间体及原料药 CMO 业务始于 2005 年，2017 年转型升级为 CDMO 业务，2018 年启动生物药 CDMO 建设，2019 年布局化学药制剂 CDMO 业务 [1] - 拥有员工 1800 余人，其中研发人员 360 余人，累计服务项目数超 1000 个，服务客户超 300 家，拥有 4 大全球主流监管机构良好现场检查记录 [1][3] 行业趋势与公司战略 - 随着人口老龄化、医疗支出增长、技术创新和政策变革，预计未来 5 - 10 年 CDMO 行业将较快增长 [3] - 2017 年启动业务转型，通过四大举措深化 CDMO 战略布局，形成 CRO 和 CMO 两大业务板块，CMO 具行业优势和壁垒，CRO 是转型重点 [3] - 2017 - 2019 年上半年服务客户数分别为 51 家、129 家、159 家，活跃项目数突破 400 个，API 收入和产品管线增长，主要来自中国市场和北美生物技术公司 [3] - 已具备多种技术能力，研发人员从 2017 年末 162 人增至超 360 人，60% 以上为硕士或博士，布局在中美两地四大研发中心 [3] - 未来通过产品、客户、技术三个方向带动业务增长，适时进行人才、产能和技术投资 [3] Q&A 问答环节 - 上半年订单增长与运营效率提升使产能利用率有效提升，预计下半年毛利率逐步提升 [4] - 结晶技术通过 2017 年收购美国公司 J - STAR Research 建立，酶催化通过与 Codexis 独家合作和自主开发具备相关能力 [4] - 股权激励费用分 4 年摊销，合计约 4206.66 万元，2019 年预计摊销 1065.67 万元 [4] - 仿制药选取有技术和市场优势品种布局，重心在创新药领域 [4] - 地瑞那委 API 今年销售贡献不明显，会借此建立创新药商业化 API 交付记录 [4] - 希望股价在合理区间反应公司价值，近期股价表现是市场对上半年业绩积极反应和估值修复 [5]

管理团队与组织调整 - 为配合战略转型，近两年公司进行管理团队和组织调整，包括人员个体及职责分工调整，认为调整必要且有效，因CRO、API业务与CMO所需人员及组织能力有差异，需优化调整人员和组织 [1] 业务增长持续性 - 业务持续性从两方面看，原有业务方面，公司有400余个活跃项目分布于临床至上市各阶段，有300余家客户储备并持续开发新客户；新业务方面，CRO和API业务处于增长轨道，短期体现在项目数量，长期体现在业务导流效应和黏性增加，公司聚焦CDMO战略，未来业务有望持续稳定发展 [3] 人均收入产出 - 公司当前员工1800余名，仅为同行一半，人均收入产出高于同行主要因资产结构和业务属性不同，体现CMO业务高效运营水平，近两年CDMO业务转型，研发人员数量基本翻倍，销售及市场体系人员增长幅度较大，长远看人才积极配置策略必要 [3] CMO业务原料药项目 - 2018年交付44个原料药项目，2019年上半年交付34个，多客户业务部承接仿制药商业化原料药项目，创新药原料药项目集中在临床一期和二期，正推进海外客户临床三期原料药项目验证 [3] 地瑞那委API进展 - 公司正积极推进WHO申报工作和该原料药第三代工艺转移工作，今年该项目对销售贡献不明显，此为首个商业化创新药API项目，将借此建立交付记录引入其他项目 [4] 产品管线大品种 - 公司管线中最大单一产品年收入约一亿元人民币，认为单年销售达500万美元以上属较高价值品种，管线储备情况不错，业务转型关注“去客户高集中度”和“去大产品高集中度”风险，有无传统大品种不影响公司稳健发展 [4] 未来并购计划 - 公司对并购保持谨慎开放心态，当前核心是发展主营业务和团队内部孵化，未来外延领域考虑通过小型并购获得独特技术能力 [4]

分组1：投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研、现场参观 [1] - 参与单位众多，包括华西证券、西南证券等多家机构 [1] - 活动时间为2019年11月1日，地点在公司重庆水土研发中心 [1] - 上市公司接待人员有董事长居年丰、财务及战略投资副总经理孙敏等 [1] 分组2：公司经营情况与计划 - 截至2019年第三季度末，员工总数1999人，研发人员364人，服务客户超300家 [3] - 拥有重庆长寿和江西宜春两大生产基地，重庆长寿有10个车间，产能近700立方米；江西宜春有6个车间，产能约491立方米，未来三年计划提升为GMP基地 [3] - 研发中心分布在中国重庆、上海、成都以及美国新泽西州，各研发中心职责和人员数量不同 [3] - 2019年前三季度，CRO业务收入3.05亿元，实现收入的产品数138个；服务客户更分散，欧洲市场销售占比39%，北美市场占比26% [3] - 前三季度实现销售产品数238个，其中新产品108个，老产品138个 [3] - 前三季度API产品收入6996万元，API产品数54个，其中36个为国内客户产品 [4] - 2019年前三季度实现收入10.8亿元，同比增长约30%；净利润1.4亿元，同比增长39%；扣除非经常性损益后净利润同比增长约192%；毛利率37.5%，同比增加约3.6个百分点；负债率降低至26%；经营性现金流净额1.7亿元，同比增加近1亿元 [4] - 2019 - 2021年主要从人才、产能、技术领域布局，未来两年研发人员预计每年增加100人规模；2019年计划启动109和301两个车间设备安装，预计2021年投入使用；2020年，J - STAR制剂实验室和江西东邦2期工程启动建设 [4] 分组3：CRO业务转型情况 - 研发人员近三年翻一倍，2017年做CRO项目效率为6个研发人员一周做一步工艺开发，2018年底提升至4.5，预计2019年底提升至3.8 [4] - 目前304车间和一半的106车间承接CRO项目，2020年计划把106车间另一半改造为承接CRO项目产能 [4] - 2019年生产批次/周比去年提升60%，2020年计划在长寿生产基地推广 [4] - 重点布局结晶和酶催化两大技术，2019年结晶领域投入约1000万元，上海有2间结晶实验室、6名研发人员，美国有16人团队；近两年酶催化领域投入近2000万元，2020年预计增加500 - 600万元投入，上海有2个酶催化实验室、8名研发人员，在建发酵车间 [5] - 2019年连续反应技术做了5个项目的中试到吨级项目放大，上海研发连续反应实验室基本装修完毕，2020年可新增几个反应类型；高活领域第一年收回投资成本 [5] 分组4：公司战略思路 - 2005年进入行业，突破口是强生，从事商业化CMO业务，2017年开始全面反思转型 [5] - CDMO商业模式核心是“流量×转化×变现”，CRO积累流量，商业化体现变现能力，CRO和CMO业务结合可加强变现能力 [5] - 业务持续增长需关注产品管线，战略转型中逐步优化资源配置，提升研发和生产效率 [5] - 收购J - STAR后团队从40多人扩大到98人，J - STAR为国内引流，去年有17个项目引入国内 [6] - 制药行业主航道包括肿瘤、罕见病、基因和细胞疗法，CDMO行业变现能力强，公司核心是建立服务和技术护城河 [6] - 2019年是新起点，接下来三年，CRO业务和API业务更上台阶，制剂和生物药CDMO做到里程碑，专注工艺和制造CDMO，建立技术和服务领先平台 [6] 分组5：Q&A环节 - J - STAR即将有LabX制剂实验室建设项目，结晶2020年计划扩大实验室面积 [7] - 制剂优先布局创新药延伸服务，在重庆、上海、美国三地建立能力，服务类型包括普通制剂和特殊制剂 [7] - 争取新客户考虑价格、BD能力、客户关系等综合因素 [7] - 收入约60%来自大制药公司，12%来自biotech [7] - 国内研发人员约270人，三分之一是分析人员，合成人员近200人，其中60%做CRO项目，40%做后期项目 [7]

公司发展与战略 - 公司2005年成立，因与大客户强生在抗艾滋病产品上结缘进入CMO行业，最初采用“大客户”战略，2014年调整为“大客户+”战略，在服务好大客户的同时开发中小客户 [1] 股权结构 - 公司由三个自然人实际控制，实际控制人合计持股约44% [1] - 招商局资本旗下慧林基金拟受让公司股东QING SHAO先生6.47%的股份，手续办理完毕后将成为公司5%以上战略股东 [2] 风险应对 - 大股东和公司高度重视股权质押事项，三个实际控制人有足够能力控制风险 [2] 外汇考虑 - 业务层面，公司与海外客户有汇率波动价格调节机制，汇率重大波动时双方有调整价格的权利 [2] - 财务角度，公司对使用外汇套期保值工具比较谨慎 [2] 非公开发行 - 公司2017年12月12日通过证监会发审会审核，希望拿到批文后尽快推进发行工作 [2] - 本次发行按照发行期首日前二十个交易日均价的90%为低价询价发行 [2] 产能利用 - 产能利用率指可用产能，去年公司三个基地整体产能利用率不高，长寿和江西东邦基地约60%，浙江上虞基地约40%，未来产能利用弹性大 [2] 现金流与支出计划 - 过去一年公司经营性现金流是过去三年最好的一年，客户主要是跨国制药公司，应收账款质量高 [3] - 今年会缩减资本性支出，除募投项目外无其他大投入 [3]

2017年业绩情况 - 预计2017年度营业收入下滑0%-10%，归属于上市公司股东的净利润下滑30%-40% [1] - 收入端受两个大客户的两个大产品波动影响大，但其他客户销售增长带动，年收入基本平稳；利润端受财务费用、运营费用及固定资产折旧影响下滑幅度更大 [1] 2018年业务重点 - API业务：国内外客户的API项目会进一步拓展 [2] - 中国市场：2017年是开发元年，获中国客户2000万左右订单，年初至今有很多国内客户拜访 [2] - CRO业务：预计在上海成立J - STAR中国业务部，利用J - STAR研发优势进行国内CRO业务布局 [2] 业务相关问题解答 - CRO业务不会出现增收不增利的情况 [2] 定增相关问题解答 - 定增根据市价询价发行，未确定最终投资者 [2] - 定增生物药CMO项目预计2018年上半年启动，建设期三年，提前完工为时尚早，但会尽量缩短建设周期 [2] - 前次募集资金基本使用完毕后才可以再做发行，此次增发完成后短期内条件不允许，但配套募集资金除外 [2] 战略投资者相关 - 引入招商局资本，一次性解决股东持续减持带来的市场不稳定因素，改善股权结构和治理结构，利用双方资源和平台做大做强 [2][3] 团队与风险相关 - 生物药团队目前负责人在北美，后续国内生物药CMO项目启动后在国内搭建团队 [3] - 大股东和公司高度重视股权质押，三个实际控制人有足够能力控制风险 [3] 公司发展战略 - 围绕“制药服务平台”布局，从化学药的医药中间体业务向下游原料药延伸，从CMO模式向前端CRO产业延伸，形成端到端全方位服务体系 [3]

客户集中度 - 2016年公司前两大客户（含强生）收入占比约70%，2017年预计占比50%左右，未来希望单一客户比例不超25% [1] CRO业务 - 目前承接CRO业务的主要是美国的J - STAR和上海研发中心，去年新增约100名研发人员，未来会继续扩大团队建设 [1] 新领域进展 - 以端到端模式开展业务，从前端CRO到后端商业化生产，去年开拓中国市场，今年预计国内市场会有突破性进展 [2] 供应商情况 - 江西东邦是公司供应商，公司是其第一大客户，该供应商有特色业务，过去几年盈利不错，暂无减值情况 [2] 股权质押 - 三个实际控制人今年核心工作之一是降低质押比例，前期用质押资金投资，目前对项目做退出评估，精力放在上市公司层面 [2] 结算与汇率 - 公司结算主要是美元，去年因汇率波动有汇兑损失，今年研究对冲措施控制汇率波动风险 [2] 产品储备 - 公司产品管线有数百个项目，储备有糖尿病结合抗心衰药物、抗肿瘤药物、BTK抑制剂等，有商业化上市产品和临床期产品，都是未来看好品种 [2][3]

公司基本信息 - 证券代码为 300363，证券简称为博腾股份，是重庆博腾制药科技股份有限公司 [1] - 2017 年 11 月 14 日在公司二楼会议室进行特定对象调研和现场参观活动，参与单位众多，上市公司接待人员有董事会秘书陶荣、高级副总经理兰志银、证券事务代表皮薇 [1] 产能规划与业务联系 - 产能释放与业务紧密相关，和跨国制药企业合作从几公斤到几十公斤量级的小批量验证开始，建立信任后客户才会提供核心产品，过去 1 个立方产能对应 30 万美金收入，业务规模扩大和效率提升后该数字会提高 [2] - 生物药 CMO 项目会继续做平台，从小研发开始再放大，具体实施方案在非公开发行完成后进行 [2] 订单与客户情况 - 客户下单情况因客户和产品阶段而异，商业化产品可能一年一签，临床阶段产品按项目来 [2] - 去年两大客户体系收入占比约为 70%，今年受两大客户抗丙肝和抗糖尿病产品需求下滑影响，该比例会下滑 [2] 业务目标与市场开发 - 依托今年收购的 J - STAR Research 进行 CRO 业务布局，已启动 J - STAR 中国工作，希望提升研发实力 [2][3] - 今年接受十多家国内客户拜访，国内项目数和收入增加，未来随着国内创新药环境成熟和政策改革，国内需求会增加，还会开拓日本市场，日本市场业务较稳定 [3] 参观活动 - 投资者参观公司水土研发中心的分析实验室、合成实验室及安全实验室，且活动中公司不存在泄露未公开重大信息的情况 [3]