收费与合作模式 - 公司收费模式有 FTE 模式，按工时、设备占用时间收费，更多按重量收费 [1] - 一般客户同一产品有 2 - 3 家供应商，客户会分配份额，但价格情况公司不太清楚 [1] - 达成供应链层面战略合作伙伴一般需至少 3 - 5 年，从高层对话、收入、项目规模等指标判断 [2] 业务机会与挑战 - 公司看好中小制药企业业务机会，很多跨国制药公司产品来自中小制药企业；MAH 制度下，国内对 EHS、GMP 监管要求变严是公司机会 [2] - 公司未来挑战主要是组织对 CMO 业务认知，包括把握行业趋势和提升全球化组织能力 [2] 产能与利润率 - 公司以前最好情况是 1 块钱资产对应 1 块钱收入，目前很多资产不直接贡献产能，未来可能有直接贡献产能的投入 [2] - 国际上 CMO 净利率一般低于 10%，公司成本优势明显高于西方 CMO [2] 研发计划 - 公司目前研发技术团队有 200 余人，未来投入主要提升自身研发能力 [3]

疫情影响 - 疫情对CDMO行业及公司短期有利有弊，长期利大于弊，短期药品研发总需求下降、投资减少、临床研究推进受影响、供应链及新业务拓展受影响，但中国市场部分客户需求增加，欧美疫情影响竞争对手供应链 [1] - 长期来看，政府和民众意识提高将推动医疗健康产业总需求增长、技术加速及信息化，利于公司与欧洲、日本客户合作 [3] - 公司美国研发技术中心J - STAR仍正常运营，公司提供防护支持并准备预案降低疫情影响 [3] - 公司现有项目未因疫情延期或减少，CRO业务客户端需求旺盛，CMO业务商业化需求增加 [4] - 海外客户增大商业化产品订单量，可能影响公司明年业绩增长，但影响有限 [4] 资本支出与业务规划 - 2020年公司投资节奏不变，继续推动API产能建设，引进临床后期项目发展基因治疗，加大抗体建设，生物和制剂板块未来三年核心是建能力、树口碑 [3] - 公司考虑未来在欧美布局工厂，建立全球供应网络 [3] 业务发展方向与客户群体 - 未来几年业务重点是美国和中国市场，兼顾欧洲和日本市场，API、中间体业务未来更依赖CDMO公司 [4] - CRO业务主要面向中小制药公司，公司将继续做大该业务并实现与中国协同；CMO业务主要客户是跨国制药公司，公司加大营销投入建立合作关系 [4] API项目情况 - 2019年公司服务API项目68个，国内44个，主要处于临床早期，6个预计2020年进入批量验证阶段 [5] - 地瑞那韦预计2020年开始产生收入贡献，供应分规范市场和WHO需求两部分 [5]

业务战略与信心 - 公司战略定位专注研发制造环节，利用已有优势和品牌进入生物 CDMO 领域有信心 [1] 产能情况与规划 - 目前公司产能利用率在 60% 左右，国内有两个生产基地，考虑未来在欧美布局工厂建立全球供应网络 [1] 疫情影响 短期影响 - 药品研发总需求下降，投资减少且临床研究资源被占据影响项目推进，对供应链及新业务扩展有影响，但推动中国 CDMO 商业化项目，已有客户转项目给公司，部分意大利客户希望供应向后延伸 [2] 长期影响 - 政府和民众意识提高使医疗健康总需求增长，推动 CDMO 行业发展，推动技术进步特别是信息智能技术，利于公司与欧洲、日本客户合作，总体短期有利有弊，长期利大于弊 [2] 订单情况 - 公司目前订单饱和度较高，客户通常提前 6 个月或 1 年下单，商业化订单一般在每年 9、10 月确定 [2] 原材料应对 - 公司供应链大部分在国内，小部分来自印度、欧美，实验室部分器材来自欧美，计划提前备库存降低疫情影响 [2] 业务增长点 - 未来 3 年公司将稳健增长，主要来自美国和中国市场增长，CRO 业务是增长点，服务的 API 项目预计今年 6 个进入批量验证阶段也是增长点 [3]

业务结构与占比 - CRO业务以中小研发机构（biotech）为主导，公司约75%的业务来自中小研发机构 [1] 业务周期与收费 - 单个CRO项目平均交付周期为3 - 6个月 [1] - 整体来看，国外CRO项目收费比国内高 [1] 项目转化率与回款 - 临床三期后项目供应商基本稳定，转化率较高；临床早期项目公司2017年才正式开展，更多看重复下单率，转化率需时间观察 [3] - CRO业务采取预付款、按项目节点阶段性付款等方式，总体回款情况良好 [3] 产能与成本影响 - 因项目排产，两个生产基地、不同车间的产能利用率有差异 [3] - 公司报价会考虑原材料成本，有传导机制，去年原材料价格变动对业务无明显影响 [3] 汇率与业务发展难点 - 公司与客户主要以美元等外币结算，去年汇率波动对业绩有正向影响，但影响不大 [3] - CDMO公司向制剂业务延伸，从中间体到API难点在体系层面，从API到制剂难点在技术层面 [3] 技术能力与瓶颈解决 - CDMO技术布局核心是应用到项目中帮助客户解决问题，公司打造技术与服务双轮驱动的核心竞争力 [4] - 公司在分析设施、人才引入和培养层面投入后，已解决去年提出的分析瓶颈问题 [4]

业务模式相关 - CDMO中的研发以往为后端生产服务是成本中心未来将成为服务模式成为收入利润中心可支持生产并丰富早期临床项目管线[1] 国内市场相关 - 2017年之前公司市场重点在海外近两年尤其是过去一年国内创新药监管政策和市场环境质变2017年初调整市场策略将中国市场纳入重要布局点2017年在中国客户端有突破性进展已成立专门团队2018年全面推进中国市场业务[1][2] CMO行业相关 - 国内CMO行业整体处于快速发展期但较分散目前国内CMO龙头收入体量10亿人民币级别且竞争少随着制药公司外包趋势加强MAH制度实施和仿制药一致性评价等政策落实市场规模会增大公司凭借服务跨国制药公司经验优势及产能EHS等提前布局已做好准备[2] 定增项目相关 - 江西东邦9个产品项目前期用自有资金先行投入建设生物药CMO项目未启动计划完成发行后启动[2] - 公司已取得证监会非公开批文正在积极准备发行会在批文有效期内尽快安排[2] 2017年业绩相关 - 2017年收入端受两大产品波动影响但因其他客户销售增长收入基本平稳收入结构有变化中小客户收入比重API和临床阶段收入增加利润端受财务费用运营费用及固定资产折旧影响下滑幅度预计同比30% - 40%[2] 汇率相关 - 国内CMO企业存在汇兑损益公司从业务层面控制与海外客户有汇率波动价格调节机制财务角度在研究讨论相关工具后续视情况决定是否实施[3]

公司业务模式相关 - 公司所处大行业为CXO里的CDMO 为创新药进行定制研发生产服务[1] - 公司商业模式分两个阶段2005 - 2014年为CMO公司2017年二季度从CMO向CDMO转型[1] - 在CDMO模式下做了营销转型、工艺化学CRO、产品升级、技术平台四件事[1] 公司业务覆盖相关 - 目前覆盖全球400多家客户覆盖率有提升空间项目价值渗透率也有提升空间[3] 公司收入组成相关 - 2019年CRO占比约32% CMO占比66% 2020年预算比例基本保持一致[3] 公司项目周期与毛利率相关 - CRO和CMO项目周期不同2019年CMO毛利率40.79% CRO毛利率36.41% CMO毛利率高于CRO[3] 公司业务客户相关 - CRO业务一部分J - STAR服务美国客户一部分中国团队服务中美两地客户CMO美国客户占比不大主要来自欧洲、亚太[5] 外部因素影响相关 - 中美贸易战持续较长时间对公司业务没太大影响[4] 公司临床业务相关 - 临床二期以前CRO业务占比约32%临床三期以后占比约66%[4] - CRO到CMO转化率因时间不足还需观察[4] - 在公司做临床3期项目药物上市后只要公司不犯错一般不会变更供应商[4] 公司竞争相关 - 中国是原料药大国但国内原料药多为产品模式做仿制药公司做创新药API定制服务[4] 公司服务领域相关 - 2019年服务药物中抗病毒领域收入占比最大肿瘤领域增长最快[5] 公司产能相关 - 长寿生产基地约700立方米江西东邦生产基地400多立方在建109车间产能162立方米[5] 公司股权结构相关 - 公司实际控制人为三个自然人合计持股32%[5] - 2018年引入股东后重庆两江新区产业发展集团有限公司为单一第一大股东持股15.76%华泰瑞联持股6.35%[5] - 2018年初引入招商局资本旗下重庆慧林基金持股5.07%几大股东合计持股约59%[5] 公司财务相关 - 应收账款30 - 90天不等应付账期30 - 120天不等[5] - 2019年存货周转率为3.15较2018年有所提升[5]

业务增速相关 - 2019年CRO业务增速快于CMO业务2020年两块业务增速将保持稳健态势[2] 新客户数相关 - 2019年订单新客户数较2018年减少主要因2018年刚转型承接新项目资源多2019年部分资源用于承接2018年重复订单且中国和J - STAR满负荷运转[2] 服务产品相关 - CRO业务单个项目价值约20万美金临床三期单个项目价值接近翻倍统计口径问题致公司服务产品数每年增加数量大但单个产品价值小2019年服务新分子数约284个[3] 技术能力建设相关 - 结晶技术方面2019年国内结晶团队25人规模2020年预计拓展到40人2020年3月与晶泰科技达成战略合作酶催化方面2018年与Codexis建立战略合作预计2020年完成第一个中试项目[3] API产品相关 - 2019年服务API产品数68个预计2020年6个进入验证阶段均为国外客户项目且是公司自主工艺开发验证并完成从研发到生产的技术转移[3] 营销方面相关 - 2019年将营销体系划分为7个市场单元美国3个欧洲2个亚太地区1个中国市场1个新设集团营销部希望未来三年呈现一体化专业CMC平台品牌形象[4] 客户占比与战略相关 - 2019年前十大客户占比下降3个百分点CMO业务客户群体主要为大制药公司CRO业务客户群体主要为中小型制药公司业务前端建立不同市场单元交付层面通过筛选流程评估和分配资源[4] 投资者参与相关 - 54家机构80名参与人员参与投资者关系活动[2]

公司经营业绩 - 2019年公司收入15.51亿元，同比增长约30.93%；归属于上市公司股东的净利润1.86亿元，同比增长约49.04%；扣除非经常性损益的净利润1.62亿元，同比增长约125% [1] - 2019年毛利率同比提升约4.38个百分点，净利润率同比提升约2.17个百分点，达到11.58%；扣除新业务亏损和股权激励管理费用摊销影响后，净利润率接近13% [1][3] - 2019年经营活动产生的现金流量净额3.51亿元，同比大幅增长81.48%；年末资产负债率下降到22.53%，较上年末下降11.56个百分点 [3] - 2019年CRO业务同比增长约66%，占比接近32%；CMO业务恢复增长，同比增长约21% [3] - 2019年前十大客户收入占比下降到58%，前十大产品收入占比下降到34% [3] - 2019年服务客户数较2017年翻倍，服务产品数308个，其中临床二期以前187个，新产品152个 [3] - 2019年API产品68个，国内44个，收入接近1亿元 [3] 研发与产能布局 - 截至目前，公司在中美两地拥有4个研发中心，76间实验室；拥有长寿和江西东邦两个生产基地，合计1186立方米产能 [4] - 2019年员工总数超过2000人，其中研发技术人员482人，比2018年增加超过100人；预计未来两年保持100人的研发人员规模增长 [4] - 生物CDMO团队超过50人规模，预计2020年8月左右研发大楼投入使用；制剂CDMO于2019年8月成立，预计2020年11月左右研发实验室投入使用 [4] - 2020年长寿命生产基地已启动109车间建设，预计2021年投入使用；正在做江西东邦生产基地二期项目规划 [8] 业务发展进程和逻辑 - CMO业务2019年实现22%的增长，预期2020年以后CMO管线和收入规模将继续增长 [5] - API领域过去几年新增约130个项目，2020年有6个项目进入验证阶段 [5] - 2019年CRO实现收入4.91亿元，2020年计划在CRO业务做更细致切分，往业务更前端延伸，创立新业务部门，年底做到25人规模 [5] - 2019年技术平台完成项目数达到80余个，2020年希望团队规模翻番 [5] 行业认知及未来经营规划 - 全球创新药研发管线16181个，前25大制药公司仅占11%，89%在新药研发机构手里；美国是全球新药最大国家，中国占比逐渐增加 [6] - CDMO行业处于快速增长趋势，小分子CDMO规模约300亿美金，未来五年预计保持11%的增速 [6] - 公司CDMO商业模式经历三个阶段，现处于CDMO平台模式，注重“流量、转化、变现” [7] - 未来三年专注建立包括化学CDMO、生物CDMO在内的全平台；2020年要完成既定业务和财务目标等六件事 [7][8] Q&A - 2020年第一季度，CRO和CMO收入结构基本和2019年趋势保持一致 [8] - 产能方面，长寿生产基地109车间预计2021年投入使用，正在规划江西东邦生产基地二期项目；研发人员规划每年增加100人，过去两年研发效率每年提升约10个百分点 [8] - 疫情对一季度有一定影响，初步估计有3000 - 5000万收入未实现；有负面影响也有正面影响，如客户增加订单、部分订单从竞争对手转来 [8][9] - 2019年国内收入市场个位数增长、毛利率小幅下滑主要受国内市场竞争和开发力度不够影响，未来将加大中国市场开发力度 [9] - 短期内新药投资可能下降，长期不影响制药行业发展，中国公司有竞争力 [9] - 汇率对去年收入增长有一定积极影响但不大；2020年依靠产能利用效率提升带动收入增长，预计产能利用率提升对毛利率带来约1%的提升 [10] - 瑞德西韦对今年业绩不会产生重大影响；地瑞那韦2018年占公司收入比例约18%，2019年占比约12%，需求稳定 [10]

公司业务技术相关 - 药物开发技术在实验室和工厂要求有差异，部分技术对工厂要求高，如milling绝大多数设备和工程能力在工厂实现，结晶对实验室设备要求最高，上海2个结晶实验室设备投入约1500万[1][3] - 技术能力投入持续不断，投入节奏根据项目和业务需求而定[1][3] 公司产能规划与利用率 - 小分子原料药CDMO产能利用率比去年提升近15个百分点，现有固定资产约12亿，近两年有新增项目如长寿生产基地109GMP多功能车间和规划中的东邦二期[1][3] - 制剂CDMO在多地进行实验室建设并规划中试车间[1][3] - 生物CDMO在建细胞基因治疗实验室，商业化产能正在规划中[1][3] 公司业务收入相关 - 2020年上半年原料药产品（API）收入4783万，这里指的是创新药原料药产品带来的收入，目前创新药原料药处于孵化培育期，今年立项产品数已突破200个且大部分处于临床早期，公司通过内部活动提升商业化API能力[1][3][4] 公司订单相关 - CRO项目单个订单平均价值从刚开始的17万美金提升到20多万美金[1][4] 公司毛利率相关 - 影响CRO项目毛利率因素多，博腾近两年主要是产能利用率提升带动毛利率提升[1][4] 疫情对行业影响 - 疫情对客户药物进展、融资有影响，但对CDMO影响相对小，行业表现不错更多是行业发展趋势结果[1][4]

人员与活动 - 众多单位人员参与博腾股份2020年5月29日在公司重庆研发中心的投资者关系活动[1] 公司基本情况 - 国内研发技术人员总体500多人其中做研发合成的人员约250人今年预计招聘80 - 100人[3] 产能相关 - 正在建设的109车间预计明年第二季度投产目前还在评估江西东邦的升级改造项目[3] - 正在评估是否设API工厂或其他产能相关投资[3] - 新建车间包括建设验证等产能切换时间一般要12 - 18个月现有车间产品切换只需做清洗等工作时间较快[3] 业务发展 - 苏州三号楼实验室正在装修中建成后将具备质粒、AAV、LV等工艺开发和生产服务目前在与潜在客户积极沟通[3] 盈利相关 - 公司收入增长产能利用率提升对毛利率有积极影响但近两年加大研发和新业务建设对毛利率有负面影响希望整体毛利率保持逐步提升趋势[3][4] 合作相关 - 年初与晶泰科技合作从结晶板块切入找项目合作探索高效模式今年十月将和J - STAR、晶泰科技联合组织制药结晶峰会分享合作[4]