产品优势与发展 - 公司凭借五十多年技术积累，在振动台产品领域保持竞争优势，其业务前身研制出我国第一台电动振动台产品 [3] - 公司产品正从单一环境试验设备向多轴多点振动试验系统、多环境综合试验系统、液压振动试验系统发展，募投项目包含此类产品 [3] 实验室情况 - 苏州和北京实验室是最早建立的2个实验室，业务量充足，北京实验室产能已饱和 [3] - 实验室初期总投资约2000万，饱和产能约2000万，目前已有7个实验室，未来将按需增加布点 [3] 新产品销售 - 新产品多轴多点振动试验系统、多环境综合试验系统、液压振动试验系统逐步推向市场，上半年获订单18个，销售金额2000多万元，占上半年订单总量14%左右，成为新增长点 [3] 其他业务情况 - 公司为军工企业科研生产配套服务，业务保持稳定增长 [3] - 今年国际化销售取得较大突破，上半年出口订单金额300多万美元 [4] 公司团队与研发 - 公司核心管理团队人员工作二三十年，核心技术人员团队工作十年以上 [4] - 新技术新标准发展和客户需求是新产品研发动力 [4] 宏观经济影响 - 国内经济不景气促使企业转型升级、加大研发力度，对公司业务有利 [4] 产品制造情况 - 振动试验设备由公司制造，实验室除振动试验外的其他环境试验设备为采购 [3]

业务相关 - 客户购买公司设备可做第三方检测服务，但检测需专业深度才能提出改进措施，公司振动试验设备研发和制造能力为试验服务提供支撑 [2][3] - 专业检测公司服务种类多、内容宽泛，公司在力学环境可靠性试验方面因设备研发和制造能力强，服务更专业 [3] 市场销售 - 试验设备大部分销售在国内，公司将国内国际市场并重，未来拓展国外市场；试验服务尚未在国外开展 [3] 行业交流 - 公司每年派员参加美国 IEST 会议，与日本 IMV 公司、美国 CI 公司等保持长期合作 [3] 发展驱动 - 国家创新驱动发展是公司发展的驱动力 [3] 产品区别 - 电动台工作频率以中高频为主，液压台以低频、超低频为主，液压台主要用于汽车道路模拟试验等 [3] 发展方向 - 公司围绕环境与可靠性专业，提高产品技术水平，增加实验室布点形成连锁网络 [3] 产品更新与销售 - 公司通过提高产品参数指标及试验手段推动产品更新，依靠技术进步推动销售 [4] 实验室投资与回收 - 实验室总投资约 2000 万元，回收期在正式营业后 3 年左右 [4]

实验室建设与订单情况 - 除今年新建的成都实验室外，其他实验室已基本建设完成 [2] - 今年订单增长较多，各行业订单均有所增长 [3] 客户群相关 - 实验室客户群与公司客户群基本重合，主要是航空航天、电子电器等行业的科研院所等单位 [3] - 小型企业有试验服务需求但不一定买设备，大型企业有设备需求但难买全，下游需第三方试验报告时设备客户会转成服务客户 [3] 公司优势 - 立足于力学环境试验，基于五十多年设备研制技术，专业性更强 [3] - 试验服务中试验方案设计和夹具设计有一定优势 [3] 行业需求与市场情况 - 国外限制我国进口高端振动试验设备，液压振动试验设备进口比例较高，电动振动试验系统国产化率高，国内对振动试验设备及服务需求不断增加 [3] - 试验服务市场比试验设备市场大，公司实验室以力学环境试验为主，兼顾气候环境等试验范围 [4] 公司经营情况 - 客户群覆盖行业广泛，近十多年营业收入保持稳定增长，未来仍可保持稳定发展 [3][4] - 前几年多家银行给公司授信额度合计约1.5亿，上市前贷款额不高，今年已归还全部银行贷款 [4] - 国外对公司认可度不断提高，今年国际销售同比去年增长较大 [4] - 今年第一季度毛利率明显偏低与产品结构有关，一季度相对成熟产品、小设备订单较多 [4] 子公司投入形式 - 实验室子公司以货币资金注册，公司生产的设备投到子公司是买卖形式 [4]

公司技术与壁垒 - 公司自62年生产国内第一台电动振动台产品，有五十多年历史，具百余项专利技术，还有非公开专有技术和系统集成能力，形成较高技术壁垒 [2] 业务结算方式 - 制造业合同签订后付30%，交货付30%，验收合格付30%，质保期满付10%；服务业客户以订单形式先做试验，批次试验完成后统一结算 [3] 试验服务相关 - 试验服务根据设备型号有基本报价，因试验参数和技术指标不同有差异 [3] 实验室设备情况 - 除苏州广博早期部分设备租赁，后期及其他实验室设备均为采购 [3] 毛利率情况 - 今年前三季度尤其是一季度毛利率比往年低，与交货产品结构有关，成熟产品毛利率低，新产品毛利率高 [3] 实验室规模与盈亏 - 苏州广博规模最大，其次是北京创博，其他实验室一期投资约2000万元 [3] - 实验室正常约2年达到盈亏平衡 [3] 实验室竞争情况 - 广电计量、华测检测、赛宝等检测机构提供振动试验服务业务；公司以设备制造技术积累为支撑，实验室以力学环境试验为主，有技术优势 [3]

实验室建设与配置 - 公司新建实验室仍以力学环境为主，会配备淋雨、霉菌、沙尘、真空等其他试验设备，向综合环境类发展 [2] - 实验室初期投入基本为 2000 万左右，一般经营 3 - 4 年达到饱和产能 [3] - 公司研发的新产品会首先投入实验室，苏州广博实验室设备配置最新最全 [3] 行业与公司发展情况 - 随着国民经济增长、研发投入增加和市场对产品质量要求提高，我国环境与可靠性试验设备和服务需求一直在增长 [3] - 公司近年增加研发投入推出新产品，具有市场竞争力，未受今年制造业不景气大的影响 [3] 客户需求情况 - 国家对工业产品质量要求提高，消费者注重产品质量，民企客户对试验服务需求逐步提高 [3] - 试验需求增长来源包括新兴行业客户、新增试验需求客户、产品更新对试验需求变化的客户等 [3] 实验室规模情况 - 国内一些大学或科研院所的实验室规模较大，第三方民营实验室中，苏州广博实验室在试验种类和场地面积规模较大，尤其在华东地区 [3]

公司基本情况 - 证券代码为 300416，证券简称为苏试试验，全称为苏州苏试试验仪器股份有限公司 [1][2] 公司业务特点 - 是由制造业向服务业延伸的制造服务型企业，下游客户产品主要为工业产品，试验服务以力学环境试验为主，与华测检测的行业性质和下游客户有区别 [2] - 产品具有高技术密集型、多品种、小批量特点，每个订单有定制化成分，液压台基本一台一个型号 [3] 客户与市场相关 - 设备销售与试验服务的客户群重合，客户根据产品研发阶段和试验目的等因素选择购买设备或试验服务 [3] - 外地建立实验室主要考虑市场和人才，先调研市场需求，再招聘当地专业人才，选址与当地经济发达程度有关 [3] - 汽车行业客户有通用、大众等 [3] 财务与运营相关 - 实验室达到盈亏平衡点一般需 2 年左右，上市前设立的几个实验室因资金问题投入慢，3 年才达盈亏平衡点，近年来新建实验室加快投入，2 年后可开始盈利 [3] - 原来售后服务以维修为主，去年起启用新模式，增加维保形式，服务收入有所增长 [3] - 今年国外订单比往年增幅较大，约占订单总额的 8% - 10%，客户涵盖美国、法国、意大利、俄罗斯等国家 [3] 其他事项 - 苏州试验仪器总厂目前只是持股平台，无业务 [3] - 公司在适当的时候会考虑股权激励 [4]

实验室相关情况 - 现有实验室中苏州广博规模最大、建立最早，北京其次，新建实验室初步投资预算约2000万元，运行3 - 5年后根据市场情况逐步增加投资 [2] - 多数实验室以控股为主，因实验室建立需人才，各地设立时会找当地合作者，员工也以当地招聘为主 [3] - 实验室正常运营2年，收入达500万左右可达盈亏平衡 [3] 公司业绩相关情况 - 公司业绩与单个行业业绩相关度不高，客户覆盖面广，与下游行业研发费用密切相关，《中国制造2025》对公司未来发展有益 [3] - 2014年度6个实验室中2个盈利，2015年8个实验室除新建成都实验室外都盈利，但管理费用增加，净利率估计与去年持平 [3] 募投项目相关情况 - 液压设备今年有订单，客户以船舶行业为主 [3] - 募投项目新厂房建成后，公司将形成年产新产品（多激励多轴电动振动试验设备、液压振动试验设备及高加速寿命和应力筛选设备）140台套的生产能力，实验室陆续建成将形成全国实验室网络服务体系 [3] 产品相关情况 - 试验设备交货周期因产品大小而异，小订单约1 - 2个月，大订单约1 - 2年 [4] - 交货周期长并非产能不够，而是非标产品居多，需从研发设计开始并多次方案论证 [4] 公司资质情况 - 制造业上，公司取得三级保密资格单位证书、国军标质量管理体系认证、装备承制单位资格认证 [4] - 服务业上，子公司取得国家认可委员会（CNAS）颁发的实验室认可证书、国防科技工业实验室认可委员会（DILAC）颁发的“实验室技术能力认可证书”，苏州广博和北京创博取得二级保密资格单位证书和军用校准和测试实验室认可证书 [4]

公司接待信息 - 投资者关系活动类别为特定对象调研 [2] - 投资者单位及人员包括博时基金尹哲、中银国际杨绍辉等 [2] - 活动时间为2015年12月8日，地点在公司二楼会议室 [2] - 上市公司接待人员为陈英、骆星烁 [2] 业务相关问答 服务选择原因 - 军工集团选择公司服务，一方面军工企业无法配置全套试验设备，另一方面客户重视第三方试验报告公平公正性 [2] 成本构成 - 实验室成本主要包括房租、设备折旧和人工 [3] 需求增长行业 - 前几年汽车行业试验需求增长较快，近年来轨道交通、高铁行业试验服务需求不断增长 [3] 发展方向 - 公司今后向综合环境类发展，募投项目有集力学、气候两种环境为一体的试验设备 [3] - 公司以力学环境为基础，考虑横向和纵向拓展 [3] 系统优势 - 电动振动试验系统更有优势，电动振动更可控，高频振动试验能力技术指标更精确 [3] 收入保障 - 试验服务业通过现有实验室逐步成熟运营及新建实验室保障收入稳步增长 [3]

子公司实验室收入情况 - 2015年上半年苏州广博收入2606万元，北京创博收入1123.88万元，其余4个实验室均在200 - 300万元左右 [2] 宏观经济对公司业务及利润的影响 - 公司产品覆盖行业广泛，国家近年研发投入增加，业务未受宏观经济不景气影响 - 扣非后利润与去年基本持平，主要因上半年产品结构原因 [3] 实验室盈利情况 - 截至去年底已建成的6家实验室子公司，今年上半年已开始盈利 - 各实验室一般两年左右可达到盈亏平衡 [3] 产品相关情况 - 产品价格：一般产品有市场价格，大型设备主要通过招投标销售 - 产品标准化：不是标准化产品，有通用部分，但几乎每个订单都有特殊要求 - 产品付款条件：签订合同付30%，交货付30%，验收合格付30%，质保期过后再付10% - 募投新产品：已陆续投产，上半年订单近2000万元，销售前景较好 - 产品维保：2014年起与部分客户签订维保合同 [3] 试验服务市场情况 - 市场扩大依靠实验室内部发展、布点增加以及公司品牌影响力提高来提高市场占有率 - 实验室资质不可共享，均需分别申请 [3][4] 实验室产能情况 - 实验室通过设备使用率统计产能，北京创博产能已饱和，其他实验室未达饱和产能 [4] 公司发展目标 - 设备制造稳步发展、试验服务快速发展，几年后试验服务收入赶超设备制造收入以提高盈利能力 [4]

公司战略 - 深化“双轮驱动”战略，试验设备与试验服务并举、内生式增长与外延式扩张并进、国内市场与国际市场并重 [2][3] - 完成三个转型任务，从制造业向制造服务业转型，产品向多轴多点多自由度等试验系统转型并向智能化等发展，市场向全球化、国际化转型 [3] 并购计划 - 有并购想法，但暂无具体时间安排，若并购发展方向为环境与可靠性专业领域 [3] 业务增长 - 军工和民品业务都会增长，高铁行业增长较快 [3] 设备寿命 - 一般试验设备寿命为15年，客户更换或增设设备多因技术进步而非寿命到期 [3] 实验室建设 - 未来根据市场需求布点建立更多实验室，一般自行建设，将加大对苏州广博投入打造旗舰店，其他实验室设备配置有侧重 [3] 国外市场 - 国外市场销售以代理为主，直销较少，随着技术差距缩小市场空间大 [4]