公司战略与发展方向 - 坚持疼痛管理和鼻腔护理两大主业，以自主发展为根本，以外延拓展为手段，构建产业链闭环，不排除并购重组 [2][3] - 2020年逐步建立符合未来发展目标和产业要求的经营体系，规范完善组织架构，加大技术创新，提高管理效能，开展资本业务和规模扩张 [4] 公司优势与市场地位 - 从事医疗器械近20年，专注疼痛管理和鼻腔护理细分领域，取得领先市场地位，在资本、技术等方面有优势，体现在产品技术、品牌等方面 [3] - 主营微电脑注药泵、生理性海水鼻腔护理喷雾器，凭借研发技术和品牌影响力处于相对领先地位 [6] 疫情影响与应对措施 - 疫情使临床手术量减少，疼痛管理领域器械受较大影响，鼻腔护理领域器械较同期增长明显，公司加大生产保障供给并捐赠产品 [3][4] - 积极安排生产复工复产，销售等人员线上营销，开拓医疗器械全生命周期服务业务，筹备搭建平台、设立天使基金 [4][5] - 调整销售策略，开展5S服务业务，力争保障投资者利益和创造新收入增长点 [4] 研发与财务情况 - 2019年度研发费用2449.67万元，占营业收入比例6.45%，2017 - 2019年研发投入逐年增加，2020年将持续加大投入 [6] - 2019年疼痛管理产品营业收入24915.42万元，占比65.63%；鼻腔护理产品营业收入10166.36万元，占比26.78% [9] - 2019年疼痛管理产品毛利率70.99%，同比下降3.03个百分点，剔除驱动装置销售影响后基本稳定 [10] 产品与业务相关 - “小诺”品牌在使用，“诺斯清”定位中高端鼻腔诊疗护理，“小诺”定位鼻腔护理日用品牌，销售渠道不同 [5] - 介入医疗器械CDMO有多年研发等经验，以CDMO业务为导向开展5S服务，已投资设立子公司，组建团队，推动设立天使基金 [8] - 投资常州瑞神安1100万获3.67%股权，产品处于研发阶段，后续是否追加投资取决于市场和资金需求 [9] 市场与产能情况 - 国内医院手术和五官科门诊逐步恢复，五官科门诊就诊人次恢复慢，线上购买和复购率高 [7] - 2月17日复工，产能已恢复正常，疼痛和鼻腔护理业务逐步恢复，一期工程土建基本完成，预计年内疼痛管理线相关能力大幅提升，二期受影响落后6 - 8个月 [7] - 2020年预计建成爱朋医疗器械产业园（首期）部分项目并投入使用，提高主要产品产能，销售工作逐步恢复 [9] 疼痛领域布局 - 目前疼痛管理业务主要针对急性疼痛，计划拓展疼痛领域业务，延伸产业链，开发前端教育评估、疼痛疏导及慢性疼痛相关产品 [10] - 多年深耕术后镇痛、分娩镇痛等急性疼痛管理领域，在癌症疼痛、难治性慢性疼痛管理领域有所布局，2019年参股常州瑞神安 [11]

行业前景 - 疼痛管理领域用医疗器械需求量由我国手术人次决定，2007 - 2016年我国住院患者年手术人次复合增长率约9.08%，随着人口增长、老龄化加速、医疗消费升级和家属对疼痛管理认识提高，该领域市场将快速发展，无痛分娩市场容量也将进一步打开，国家开展分娩镇痛试点工作对行业利好 [2][3] 市场增量 - 疼痛管理产品市场增量源于手术总量增加、术后镇痛比例提高、产品性能提升替代一次性注药泵、产品应用领域扩大（如分娩镇痛） [3] 产品价格 - 公司主营产品微电脑注药泵（输液装置）及鼻腔护理喷雾器平均价格总体平稳 [3] 录用残疾人 - 公司录用残疾人员工，既响应党和国家号召，受法规政策鼓励支持，又对残疾人员工及家庭产生积极影响，未来将通过工艺设计和岗位优化为残疾人提供更多就业岗位 [3] 财务情况 - 公司毛利率稳定在70%以上，符合行业惯例，领先市场地位、过硬产品质量、较低原材料成本和技术溢价保障高毛利率；期间费用率总体较高，因处于快速成长期，销售费用及管理费用占比较高 [4] 销售考核 - 公司建立科学完善的销售考核制度，考核指标包括销量指标、新客户开发进展、费效比等 [4] 投资人进入原因 - 2015年公司拟引入财务和产业投资人，盛宇投资长期关注医疗行业，有较多成功投资案例；鱼跃发展是上市公司鱼跃医疗的控股公司，是医疗器械行业领军企业 [4] 竞争策略 - 竞争对手带来压力与动力，公司与绝大部分竞争对手发展路径和理念不同，对手多以多品种器械覆盖医院单科室，公司更专注细分领域，如疼痛或鼻腔护理领域，在细分领域发展丰富产品线，重质量做精品 [4][5] 业绩预测 - 公司在上市招股书中预估2018年业绩较2017年增长20% - 30%，具体以公司业绩公告为准 [5]

公司基本信息 - 证券代码为 300753，证券简称为爱朋医疗 [1] - 2019 年 1 月 16 日华融证券张科然到江苏爱朋医疗科技股份有限公司会议室进行特定对象调研，公司接待人员有董事会秘书缪飞、证券法务部于蕊和张秋蓉 [2] 公司产品情况 - 公司产品包括微电脑注药泵、一次性输注泵、血氧饱和度传感器、术后镇痛中央管理系统、鼻腔护理喷雾器 [2] 销售区域与占比 - 公司在华东地区销售收入占比较高，原因是华东经济发达、医疗消费水平高、医疗资源集中、经销企业众多 [2][3] 产品应用占比 - 公司业务中术后镇痛约占 80%，国家推广无痛分娩后 17 - 18 年该领域销售增加较快，约占 10%，肿瘤化疗占比 5% 左右，其他如骨科手术（术后镇痛）和癌痛姑息治疗等方面也有一定比例 [3] 医保与政策情况 - 少部分地区输液装置费用可通过医保报销，各地做法差异大，是否医保报销对终端销售量影响不大 [3] - “两票制”主要在药品流通领域推广，医疗器械领域“两票制”未在全国范围推广，仅陕西、山西等部分公立医院试行，试点地区终端医院服务由生产企业或其委托企业提供 [3] 公司人员情况 - 截止 2018 年 6 月 30 日公司员工 633 人，目前 650 多人，残疾员工 100 人左右 [3] 公司发展规划 - 未来 3 - 5 年规划包括技术与产品升级、市场开发与建设、技术创新、管理体系优化、财务结构优化 [4] 经销商情况 - 公司经销商变动较为正常，变动率符合行业整体情况，原因包括开发新经销商、政策及自身因素致部分减少、产品存在小额一次性业务客户、主要经销商销售贡献逐年增加变动小 [4] 公司业绩情况 - 公司预计 2018 年业绩较 2017 年增长 20% - 30%，具体以业绩公告为准 [4]

公司基本信息 - 证券代码 300753，证券简称爱朋医疗 [1] - 2019 年 1 月 16 日，安信证券、银河基金等多家机构对公司进行特定对象调研，公司董事长王凝宇等接待 [2] 疼痛管理医疗器械市场 - 疼痛管理领域用医疗器械需求量由我国手术人次决定，2007 - 2016 年我国住院患者年手术人次复合增长率约 9.08%，随着人口增长、老龄化加速等，市场将快速发展，无痛分娩试点通知利好行业 [2] - 2016 年公司注药泵产品市场占有率为 13.86%，主要竞争对手国内有驼人医疗、人先医疗，国外有奥美、史 密斯等 [3] - 公司较早进入疼痛管理领域，有先发优势，产品技术和市场份额领先，微电脑注药泵优势多、应用广，新进入者面临较高技术壁垒 [3] 微电脑注药泵业务 - 未来增量在于手术总量增加、术后镇痛比例提高、产品性能提升替代一次性注药泵、应用领域扩大如分娩镇痛 [3] - 目前术后镇痛约占业务 80%，无痛分娩 17 - 18 年销售增加较快约占 10%，肿瘤化疗占比 5% 左右，其他方面也有一定比例 [3] - 公司布局基于互联网的无线镇痛管理系统，未来优先纵向发展，深耕疼痛管理领域 [3] 鼻腔护理业务 - 我国鼻腔护理理念引入晚，国内企业存在规模小、研发投入不足等问题，部分领先企业市场份额将扩大 [4] - 主要竞争对手有浙江朗柯生物“鼻朗”、北京宝恩科技“宝恩”及一些国外品牌 [4] - 受环境等因素影响，市场广阔，公司产品目前通过医院和药房销售，未来网上销售将是增长所在，成熟后有望成为民品走进商超 [4] - 公司通过天猫、京东等线上平台销售效果良好，增长较快，产品在药房按实际销售结算 [4] 公司其他情况 - 预计 2018 年业绩较 2017 年增长 20% - 30%，具体以业绩公告为准 [4] - 公司建立《经销商管理办法》，考核内容包括销量指标等 [5] - 注药泵驱动装置有收取押金免费投放和直接销售两种方式，说明书标明使用寿命 5 年，暂无统一投放策略 [5] - 2015 年公司引入江苏鱼跃旗下鱼跃发展投资，其未参与实际经营管理，暂无影响 [5] - 未来 3 - 5 年规划包括技术与产品升级、市场开发与建设、技术创新、管理体系优化、财务结构优化等 [5][6]

公司历史与发展 - 公司股改前为爱普有限，2001 年成立，2001 - 2006 年经营不佳、亏损严重，实际控制人几经变化，2006 年王凝宇和张智慧股权收购入主后走上良性发展道路 [2][3] - 2015 年计划引入外部投资人，与鱼跃发展达成投资合作 [3] 股权激励与管理 - 2015 年针对 40 名中高层管理人员开展股权激励，设立两个持股平台，在公司股份中占比 2.46%（朋众投资 1.74%，爱普投资 0.72%），未来将优先考虑股权激励 [3] - 营销由张智慧总经理直接负责，夏宁宁副总经理负责疼痛管理领域销售和团队管理，李庆副总经理负责鼻腔护理领域销售和团队管理 [3] 行业竞争格局 - 国际市场上，美国是全球第一大医疗器械市场，欧盟市场稳定增长，亚太地区以中国为代表是最具潜力市场且增长快于世界平均水平 [3] - 国内市场，政策推动医疗器械行业发展，疼痛管理和鼻腔护理市场迅速发展，公司在两领域有先发优势，产品技术和市场份额领先 [3][4] 产品相关情况 - 微电脑注药泵产品由驱动装置和输液装置组成，驱动装置可重复使用，输液装置一次性使用，驱动装置主要通过收押金投放经销商，部分直接销售 [4] - 输液装置费用由患者承担，少部分地区可医保报销 [4] - 主营产品微电脑注药泵（输液装置）及鼻腔护理喷雾器平均价格总体平稳 [4] 市场销售情况 - 华东地区销售收入占比较高，原因是经济发达、医疗消费水平高，医疗资源集中，经销企业众多 [4][5] - 经销商变更较频繁，原因包括开发新经销商、政策及自身因素、小额一次性业务客户多，但主要经销商销售贡献逐年增加、变动小，变动率符合行业情况 [5] 政策相关情况 - 2016 年 12 月 26 日国务院医改办等 9 部门联合印发“两票制”实施意见，目前主要在药品流通领域推广，医疗器械领域仅陕西、山西等部分公立医院试行，试点地区终端医院服务由生产企业或其委托企业提供 [5] - 公司产品属医用耗材，不属于必须招投标采购范围，部分省份或地区公立医院会自主开展集中招标或阳光挂网采购，或参照监管部门价格公开信息定价采购 [5][6] 疼痛市场情况 - 疼痛管理领域用医疗器械需求量由我国手术人次决定，2007 - 2016 年我国住院患者年手术人次复合增长率约 9.08%，市场将因人口增长、老龄化、医疗消费升级等因素快速发展，无痛分娩利好市场 [6] - 疼痛管理产品市场增量来自手术总量增加、术后镇痛比例提高、产品性能提升替代一次性注药泵、产品应用领域扩大（如分娩镇痛） [6] 公司发展规划 - 未来 3 - 5 年规划包括技术与产品升级、市场开发与建设、技术创新、管理体系优化、财务结构优化 [6][7] 产品优势与技术壁垒 - 微电脑注药泵是电驱动型，具有药液定量、时间精确等优势，应用广泛、市场需求大 [7] - 公司掌握高精度药液输注等核心技术，产品生产销售需长时间技术积淀，新进入者面临较高技术壁垒 [7] 公司财务与研发情况 - 毛利率稳定在 70%以上，因领先市场地位、低生产成本、技术溢价等因素 [7] - 是高新技术企业、行业协会副会长单位，建有技术中心和工程技术研究中心，与高校和医疗机构合作，参与行业标准编制，拥有多项专利和认证，技术水平处于前沿，研发投入保障领先地位 [8] 公司发展战略 - 以微电脑注药泵和鼻腔护理喷雾器产业化为基础，实现疼痛管理和鼻腔护理领域医疗器械联动发展，扩大市场规模，提升盈利能力和核心竞争力 [8][9] 销售费用与业绩预测 - 2015 年至 2018 年 1 - 6 月，销售费用率分别为 24.58%、24.14%、25.59%和 25.57%，总体稳定 [9] - 预计 2018 年业绩较 2017 年增长 20% - 30%，具体以业绩公告为准 [9]

产能与业绩 - 公司目前主要产品产能相对饱和，募投项目“产业基地升级及建设项目”稳步推进，同时通过人员扩充、管理提升、工艺改进等扩大现有产能，产能状况不会严重制约 2019 年发展及业绩提升 [2] - 2019 年公司将完成子公司爱普科学产能扩张和技术改造项目，筹划并推进产能提升、自动化改造项目，加大研发投入，改进生产工艺，与知名医院合作，借助渠道优势扩大市场占有率以支撑业绩 [3] 产品研发与规划 - 公司主要聚焦于疼痛管理及鼻腔护理领域，进行新产品研发，具体研发项目情况参阅 2018 年年报“经营情况讨论与分析”章节 [3] - “哮喘及 COPD 病人的个性化生物反馈治疗系统”尚处在研发阶段，具体进展以公告为准 [6] - 公司近期没有将产品从鼻腔护理延伸到口腔护理的计划 [7] 核心竞争力与竞争优势 - 公司核心竞争力体现在技术研发、质量控制、品牌影响力、市场份额和开发、战略制定和落实、管理团队和经验等方面，具体内容参阅 2018 年年报“核心竞争力分析”章节 [3] - 公司在技术研发、工艺及质量控制、品牌影响力、市场准入、份额和开发、战略制定和落实、管理团队和经验等方面具有一定竞争优势，具体情况参阅 2018 年度报告中“核心竞争力”相关章节内容 [4] 财务相关 - 2018 年度整体毛利率为 76.50%，较 2017 年度 74.48%略有增长，近几年整体毛利率稳定，预计未来整体毛利率稳定 [3] - 2016 - 2018 年公司研发投入金额分别为 1,535.74 万元、2,002.58 万元、2,098.25 万元，研发投入占营业收入比例分别为 7.74%、8.11%、7.04% [4] - 2018 年度销售费用和管理费用占营业收入比例为 44%，公司处于快速成长阶段，收入规模小，费用支出占比相对较高，未来将加大营销、研发投入，采用预算控制、加强费用管理等方式严控不必要的费用支出 [4] - 截止 2018 年末，公司账面货币资金余额 4.36 亿元，未来主要用于产业基地升级建设项目、研发中心建设项目、营销网络建设项目及引入优秀人员，闲余资金用于购买理财产品或结构性存款 [8] 市场与合作 - 上海地区是公司业务重点，已跟上海的多家医疗机构（含三级甲等医院）开展业务合作，并将产品销售至上海市场 [4] - 公司疼痛管理领域用医疗器械相关产品市场占有率处于行业领先地位，注药泵产品市场占有率约 15%，鼻腔护理喷雾器产品市场占有率约 30%，未来将巩固现有市场地位，提高市场占有率 [8] - 公司现有疼痛管理和鼻腔护理两大领域的产品推广主要通过参与或组织行业会议、学术研讨会等方式与专家沟通交流，建立覆盖全国的扁平式经销网络，进行经销商分级管理 [6] 战略与规划 - 公司战略方向是成为舒适化医疗智能硬件集成制造企业和技术领先者，目前战略内容和经营计划中不涉及医院经营管理 [7] - 若有符合公司产业发展战略方向的并购标的，公司将会考虑并持续关注 [7] - 医疗器械出口目前公司尚不具备条件，但会在适当的时候开展探索 [8] - 子公司爱普科学目前尚无寻求科创板上市计划 [9] - 公司已做出 2019 年详细的市场推广及销售计划，并细化到各区域市场目标，制定了相应的绩效考核方案 [9] 其他 - 2018 年度分红预案由公司实际控制人、大股东提出，且得到半数以上董事附议，已通过第一届董事会第十次会议审议，尚待 2018 年度股东大会审议 [3] - 关于“合适的时机”推出股权激励，公司主要考虑激励计划科学、激励对象明确、激励目标合理 [5] - 公司当前经营活动正常，年度业绩同比稳定增长，将严格履行信息披露义务，做好投资者关系管理，包括专注细分行业、及时准确完整披露信息、适时开展投资者说明会等活动 [5] - 独立董事将持续关注公司信息披露工作，促使公司按规定完成信息披露工作 [5] - 二胎政策放开会提高公司相关产品销售量，对公司经营属于利好 [8]

公司基本信息 - 证券代码 300753，证券简称爱朋医疗 [1] - 投资者关系活动为特定对象调研，参与单位有华金证券、西部利得基金，时间为 2019 年 1 月 15 日，地点在公司会议室，接待人员有董事会秘书缪飞等 [2] 公司产品情况 - 产品包括微电脑注药泵、一次性输注泵、血氧饱和度传感器、术后镇痛中央管理系统、鼻腔护理喷雾器 [2] 产品销售与市场情况 鼻腔护理类产品 - 目前通过医院、药房和互联网销售，未来网上销售是增长方向，市场成熟后有望成为民品走进商超 [2][3] 微电脑注药泵及术后镇痛中央管理系统 - 销售方式为经销 [3] 微电脑注药泵使用占比 - 术后镇痛约占 80%，无痛分娩 17 - 18 年销售增加较快约占 10%，肿瘤化疗占比 5% 左右，其他方面有一定比例 [3] 疼痛管理市场 - 需求量由我国手术人次决定，2007 - 2016 年住院患者年手术人次复合增长率约 9.08%，市场将快速发展，无痛分娩利好行业，竞争对手国外有奥美、史密斯，国内有驼人、人先等 [3] 产品市场竞争格局 - 国际上美国、欧盟、亚太地区医疗器械市场各有特点；国内政策推动行业发展，公司在疼痛管理和鼻腔护理领域有先发优势，产品技术和市场份额领先 [3][4] 公司销售范围 - 一半以上在华东地区，因该地区经济发达、医疗资源和经销企业集中；东北地区围绕临床学术开拓市场 [6] 公司经营相关情况 经销商情况 - 变动较为正常，变动率符合行业整体情况，主要因开发新经销商、政策及自身原因、小额一次性业务客户等；回款情况较好，基本回款周期在 1 年内 [4] 产品优势与壁垒 - 电驱动型注药泵有药液定量等优势，应用广泛；微电脑注药泵和鼻腔护理喷雾器生产销售需长期技术积淀，新进入者有较高技术壁垒 [5] 产品价格与毛利率 - 主营产品平均价格总体平稳，因原材料易采购、成本低且公司有市场定价权；毛利率稳定在 70% 以上，因市场地位、产品质量、成本及技术溢价等因素 [5][6] 政策影响 - “两票制” 主要在药品流通领域推广，公司产品仅陕西、山西等部分地区公立医院试行；公司产品不属于必须招投标采购范围，部分地区公立医院有自主采购方式 [5][6] 公司团队与业绩情况 销售团队 - 截止 2018 年 6 月 30 日，疼痛护理销售人员 60 多人，鼻腔护理销售人员 40 多人 [6] 销售考核与激励 - 建立科学完善销售考核制度，对部分经销商实施销售折扣或返利政策 [6][7] 业务合作 - 2015 年与鱼跃发展形成投资合作，目前暂无业务合作 [7] 业绩预估 - 2018 年业绩预计较 2017 年增长 20% - 30%，具体以业绩公告为准 [7]

公司基本信息 - 证券代码 300753，证券简称爱朋医疗，主营疼痛管理、鼻腔及上气道管理领域医疗器械，是国家级专精特新小巨人企业 [1] - 2022 年 11 月 21 - 23 日进行投资者关系活动，包括特定对象调研、电话会议等，有基金、机构投资者等 28 位参会，接待人员为董事会秘书缪飞和证券事务代表叶俞飞 [1] 产品市场情况 疼痛管理产品 - 电子注药泵用于术后、分娩、癌性疼痛，2021 年市场规模约 15 亿元，2026 年预计达 30 亿元 [1] - 麻醉深度监测仪设备理论市场容量约 10 亿元/年，耗材市场容量约 40 亿元/年 [1] 鼻腔及上气道管理产品 - 生理性海水鼻腔护理喷雾器累计销量超 3000 万瓶，市场份额领先，理论市场容量以鼻炎就诊人次计约 20 亿元/年，以患者人数计约 80 亿元/年 [2] 疼痛管理领域优势 - 取得国内首张电子注药泵医疗器械注册证，掌握多项核心技术，参与行业标准编制，是质量管理先进单位，少数掌握麻醉深度监测指数的企业之一 [2] - 拥有多品牌多类型注册批件，从单品拓展至系统软件，构建产品圈，镇痛泵市场占有率领先，有学术基础和品牌效应 [2] - 三类医疗器械的注册和工艺控制需要时间和资本投入，形成壁垒 [2] 集采相关情况 集采政策 - 部分区域集采方案激进，将自费和低值耗材纳入，但整体集采政策较宽松 [2] 对公司业务影响 - 中标区域联盟采购，涉及福建、河南等地，部分价格低于出厂价，挤压经销商利润空间，影响其积极性，个别地区采购量不达标 [3] 公司应对措施 - 较早关注集采，积极占领市场、拓展渠道，开展产品升级改造、研发投入，开拓消费级产品 [3] 集采地区销售情况 - 部分地区价格在出厂价范围内，压缩经销渠道空间，经销伙伴积极性下降，但销量大幅提升，医生使用积极性未受太大影响 [3] 镇痛渗透率情况 术后镇痛 - 理念发展时间短，部分患者不知有镇痛泵，且大部分地区自费，部分患者因经济原因或采用其他镇痛方式放弃，5 年前比率约 30%，近年增长，未来 5 - 8 年有望达 50% - 60% [3][4] 分娩镇痛 - 渗透率不到 20%，部分产妇及家属认为麻醉药对婴儿有影响，存在科室分工协调问题 [4] 未来发展展望 - 疼痛管理赛道未来有较快增长机会，不仅包括镇痛泵市场，还涉及疼痛诊断、监测、治疗及康复等，公司布局慢性疼痛设备 [4] 麻醉深度监测仪情况 竞争格局 - 国内医院覆盖率低，配置率低于国际水平，进口品牌美敦力占较高份额，国产约 7 - 8 家未形成规模销售，2020 年最大规模公司收入不超 5000 万元 [4] 公司优势 - 产品定价合理，有麻醉科渠道和售后服务优势，在公立和医美机构有市场前景 [4] 成长驱动力 - 国际和国内指南推荐使用，每年约 5000 万例全麻手术理论上需使用，国产替代趋势明显，采购比例不低于 50%，且未被列入集中采购 [4][5] 鼻腔护理产品情况 产品区别 - 鼻腔护理喷雾器和电动洗鼻器应用场景和适用人群有差异，喷雾器成品溶液配比规范、有雾化和缓释功能，更安全有效、便携易操作 [5] 适应症及推广 - 适应症包括急慢性鼻炎等，已增加上呼吸道感染，定位疾病人群，针对近 3 亿患者，通过线下学术推广、包装设计、销售传播、营销推广等培养使用习惯，连续两年入选线上“中国家庭常备药上榜品牌” [5][6]

鼻腔护理产品市场情况 - 理论市场容量以鼻炎就诊人次计约 20 亿元/年，以患者人数计约 80 亿元/年，鼻炎患者占整个人群 17%左右，每年约 5000 万人次鼻炎就诊 [2] - 公司鼻腔护理产品市场份额约 35%，第二名常有波动 [5] 鼻腔护理产品发展现状与原因 - 处于品类快速发展阶段，复购率和百人次使用率较低，因产品模式发展时间短、消费者认知不高 [2][5] - 疫情使鼻腔冲洗认知提升，市场教育加快；产品适应症扩展到上呼吸道感染，覆盖人群增多 [5] 鼻腔护理产品优势 - 品牌及学术优势：10 年品牌耕耘，多数学术文章用其做实验数据 [5] - 产品优势：设计亲和有外观专利，基于新理念研发不同喷雾器，新增适应症扩大使用场景 [5] - 质量工艺优势：是质量管理先进单位，有三类医疗器械管理经验，采用严格灭菌工艺，有保湿功能 [5] - 营销及渠道优势：临床、零售及电商渠道同步推广，具备线下和线上运营能力 [5] 鼻腔护理产品相关问题解答 - 产品需长期使用，对恢复鼻腔环境有帮助，可降低鼻炎发作频率等 [5] - 新适应症产品去年 12 月获注册证，在做基础工作，将院内和线上同时推广 [6] - 公司在鼻腔护理领域有优势，能保持领先地位，产品线覆盖全周期，是唯一新增上呼吸道感染适应症厂家 [6] - 新生产线年产量最大达 1000 万瓶，还有备用生产线，产能跟得上 [6] 疼痛管理业务情况 - 术后镇痛和癌性镇痛进入医保概率不大，分娩镇痛约三分之一省份已纳入医保 [6] - 术后镇痛市场份额约 16 - 17%，分娩镇痛占比 40%多，行业基本完成进口替代 [6] - 业务近两年收入维持在 2.5 亿左右，增长不快，原因是疫情影响手术量、部分地区集采影响价格和经销伙伴积极性 [6][7] 公司整体情况 - 今年综合增速下降，外部原因是疫情和集中采购影响，内部原因是营销效率待提升、下沉市场投入有空间 [8] - 研发费用占总营收接近 10% [8] - 正寻找符合战略的标的，有合适标的会用融资手段 [8] - 贴息贷款政策对麻醉深度监测仪进院有益 [8] - 2020 年开展医疗器械 CXO 业务，提供一体化服务，有 12 个左右注册人公司，项目按节点收费，可能成潜在合作标的 [8]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别包括特定对象调研、分析师会议等多种形式 [1] - 参与单位有申万宏源证券、嘉实基金等，参与人员包括张静含、邓云龙等 [2] - 活动时间为2022年11月18日16:00 - 17:30，地点是网络电话会议 [2][3] - 上市公司接待人员有董事长王凝宇、董事会秘书缪飞、证券事务代表叶俞飞 [3] 镇痛泵市场情况 市场容量与占有率 - 术后镇痛领域占比最高，2019年住院病人手术量近7000万人次，国内术后镇痛率约35%，公司术后镇痛细分市场占有率约16% [3] - 分娩镇痛发展较快，约三分之一省份将其纳入医保报销，公司在该市场份额较高 [3] 市场驱动力 - 手术量每年约10%增长；提升镇痛率以接近欧美水准；第二代电子注药泵替代机械泵，市场规模目前约15亿元，未来预计约30亿元 [3][5] 经营压力原因 - 外部：疫情影响择期手术，集中采购影响产品价格和经销伙伴积极性 [5] - 内部：营销效率待提升，下沉市场投入有进步空间 [5] 集采影响 - 集采后价格在出厂价范围内，压缩经销渠道空间，挑战在于提升经销商积极性和开展售后服务，主力型号中标价格和出厂价基本接近 [5] 麻醉深度监测仪情况 - 国内市场进口品牌美敦力占比较高，国产未形成规模销售，公司设备在近300家医院使用 [4][5] 鼻腔护理喷雾器情况 核心技术 - 属于公知技术产品转化，工艺上需保证产品一致性、开封后抑菌和雾化效果及溶液鼻腔停留时间，公司有质量管理经验，产品累计销售超3000万瓶 [5] 销售情况 - 去年营收1.34亿元，7000万左右来自线上渠道，3000万左右来自线下零售渠道，其余来自临床渠道 [6] 防治新冠原理与临床实验 - 原理包括物理清除、杀灭抑制病毒、恢复黏膜防御功能；上海儿童医学中心临床观察已完成，预计年底发表结果，其他医院研究进行中 [6] 对鼻炎患者作用 - 理论上鼻炎难根治，长期使用可降低发作频率、缩短病程、减轻症状，是儿童阶梯治疗基础方案 [7] 与电动洗鼻器对比 - 电动洗鼻器适用于重度鼻炎患者，使用依从性和便利性差，公司喷雾器更方便、标准和专业，电动洗鼻器销量占比低 [8] 市场容量与份额 - 国内过敏性鼻炎患病率17.6%，慢性鼻窦炎患病率约8%，公司线上市场份额约30 - 35% [9] 应对竞争策略 - 加强临床基础，培植新客户，挖掘复购；基于“序贯治疗”研发新产品，扩大使用场景，形成综合先发优势 [10] 双十一销售情况 - 今年双十一流量、转化量和交易量排名提升，成交量绝对值略有下降，受疫情对物流影响 [11] 产品线起源 - 2008年获鼻腔冲洗类注册证，源于麻醉科经鼻手术需求，后重点转向五官科，定位打造鼻腔及上气道管理第一品牌 [11] 纳入新冠治疗指南情况 - 公司暂未得到产品纳入第十版新冠治疗指南的相关消息 [11] 费用增长原因 - 销售费用增加因鼻腔冲洗预防新冠推广宣传及线上学术会议、渠道推广费用；研发费用增加因扩大研发投入和上海研发大楼租金成本增加 [12] 公司发展挑战与应对 面临挑战 - 上市后面临产品市场、资本市场和人才市场挑战，当前经营压力受疫情、集采及内部运营管理影响 [13] 应对措施 - 加强内部运营管理，适应政策和客户需求变化；探索严肃医疗经验投射到消费医疗；调整人才配置 [13] 公司关注领域 疼痛管理领域 - 急性疼痛前期诊断和非药物镇痛有发展空间，增加新产品线推广和学术建设，期待居家治疗类产品 [14] 鼻腔上气道管理领域 - 鼻炎人群市场规模大，希望推广鼻腔洗护清洁防范意识 [14] 其他领域 - 布局快速康复和医美类产品，在脑电波采集分析上研究，不排除并购投资拓展产品 [14] 公司明年计划 疼痛管理领域 - 推广新型材料镇痛泵，拓展特定人群手术市场，加大集采地区标外市场 [15] 鼻腔护理领域 - 推广改善急性上呼吸道感染的喷雾器新品，宣传鼻腔冲洗对抗奥密克戎防护作用 [15] 其他领域 - 开发睡眠领域产品，布局快速康复领域营养支持产品 [15]