财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收增长26%，达到2860万美元，主要得益于核心创伤业务的优势以及活跃客户数量的增长 [6][23] - 第三季度毛利润为2400万美元，较2018年第三季度增长25%；毛利率为84.2%，上一年为84.7% [24] - 第三季度总运营费用为3020万美元，较上一年增长26%，包括对公司能力的投资、临床研发投入以及与增长相关的一般公司费用 [24] - 第三季度净亏损为560万美元，即每股亏损0.14美元，上一年为410万美元或每股亏损0.11美元；调整后净亏损和每股净亏损在2019年第三季度为260万美元和每股0.07美元，上一年为190万美元和每股0.05美元 [26] - 调整后EBITDA亏损在本季度为300万美元，上一年调整后EBITDA亏损为240万美元 [26] - 资产负债表方面，本季度末现金、现金等价物和投资为1.061亿美元，第二季度末为1.091亿美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心创伤业务是公司最大的可寻址市场，估计总额达22亿美元；口腔颌面（OMF）市场为3亿美元；乳房重建神经化市场为2.5亿美元 [9] - 活跃客户数量同比增长16%，达到791个，第三季度净增加29个活跃客户 [6][23] 各个市场数据和关键指标变化 - CMS于11月1日发布门诊前瞻性支付系统最终规则，自2020年1月1日起生效；直接缝合神经修复的费率将降低，导管和同种异体移植物的支付费率较2019年有所提高；CMS还认可同种异体移植物修复为设备密集型，导致手术中心的支付大幅增加 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 重新平衡商业努力和销售资源，回归肢体创伤业务，同时继续投资并拓展乳房重建神经化和口腔颌面市场 [8] - 放缓销售团队扩张速度，以提高商业运营效率 [8] - 将8个口腔颌面临床专家职位转换为全线销售角色，以提高资源分配效率 [10] - 继续在乳房重建神经化市场使用临床销售专家 [11] - 推进五项增长战略支柱，包括建立市场意识、教育外科医生和培养倡导者、增加临床证据、执行销售计划以及推出新产品和扩大神经修复应用 [18] - 计划在2020年第一季度向疼痛治疗领域进行更广泛的市场推广 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度的稳健增长和财务表现感到满意，重新平衡核心创伤市场的努力已开始显现改善迹象，预计未来几个季度将持续改善 [6][21] - 公司有信心建立强大的能力，推动神经修复应用的长期可持续增长 [21] 其他重要信息 - 截至第三季度，RANGER注册研究已招募了超过1900例Avance神经移植物修复病例，持续为神经损伤管理提供重要新证据 [15] - 公司计划在2019年底前共举办25场全国教育项目，包括6场研究员项目，预计今年将培训四分之三的手外科和显微外科研究员 [20] - 公司已完成REPOSE研究试点阶段的招募，并启动了关键阶段的招募 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待2020年公司业务的增长情况 - 公司将在2020年第一季度初给出2020年的业绩指引；公司认为自身是一家高增长公司，销售团队经验的积累和效率措施的实施将有助于明年实现强劲增长 [34] 问题: 如何看待2020年销售代表的生产力提升以及新客户开户情况 - 公司历史增长来自新增活跃客户和提高现有活跃客户的渗透率；2020年仍会增加新的活跃客户和销售代表，但将更加注重提高现有活跃客户的渗透率，以实现生产力提升 [36] 问题: 目前销售代表的任期情况如何，经验丰富的代表与新代表的生产力表现如何 - 超过一半的销售团队入职不到一年；放缓招聘速度将有助于平衡团队结构，同时通过消除冗余、优化地域划分、提供培训等措施提高效率 [39] 问题: 经验超过一年的代表与新入职代表相比，生产力通常会有怎样的提升 - 历史上，经验超过一年且所在区域稳定的代表生产力和业绩有显著提升；公司认为消除口腔颌面专业团队的冗余将恢复该群体以及更资深代表的生产力 [41] 问题: 2020年新招聘销售代表的大致框架是怎样的 - 公司将继续招聘，但速度会比过去一年慢；具体招聘数量将根据增长指标和生产力改善情况确定 [43][44] 问题: 随着销售团队成熟，未来一两年内销售代表的平均业绩能达到什么水平 - 公司模型显示销售代表有机会达到平均200万美元的业绩水平；当区域业绩达到150 - 250万美元时通常会进行区域拆分 [46] 问题: 公司在2020年第一季度推进的神经病理性疼痛业务预计能有怎样的贡献 - 目前给出具体指引还为时过早；该领域临床需求巨大，但转诊途径是限制因素，公司将其视为明年的适度贡献因素 [48] 问题: 本季度净价格增长对销售增长的影响与第二季度相比如何 - 本季度净价格增长仍为中个位数，与第二季度大致相同 [49] 问题: 销售团队的人员流失率是否有变化，销售代表入职几个月时流失率最高 - 人员流失率预计今年仍保持在10% - 15%的典型年度范围内；未观察到人员流失在入职月份上有特定模式 [51]

活跃账户数量变化 - 2019年第三季度末活跃账户数量约为791个，较2018年同期的679个增加17%[97] 季度收入变化 - 2019年9月30日止三个月收入为28,564美元，较2018年同期的22,660美元增长26.1%[101] 季度毛利润变化 - 2019年9月30日止三个月毛利润为24,054美元，较2018年同期的19,196美元增长25.3%，毛利率从84.7%降至84.2%[102] 季度总成本和费用变化 - 2019年9月30日止三个月总成本和费用为30,166美元，较2018年同期的24,031美元增长25.5%，占总收入百分比从106.1%降至105.6%[103] 季度销售和营销费用变化 - 2019年9月30日止三个月销售和营销费用为18,245美元，较2018年同期的14,653美元增长24.5%，占总收入百分比从64.7%降至63.9%[104] 季度一般和行政费用变化 - 2019年9月30日止三个月一般和行政费用为7,740美元，较2018年同期的6,071美元增长27.5%，占总收入百分比从26.8%升至27.1%[105] 季度研发费用变化 - 2019年9月30日止三个月研发费用为4,181美元，较2018年同期的3,307美元增长26.4%，占总收入百分比均为14.6%[106] 九个月收入变化 - 2019年9月30日止九个月收入为78,550美元，较2018年同期的60,504美元增长29.8%[111] 九个月毛利润变化 - 2019年9月30日止九个月毛利润为66,082美元，较2018年同期的51,222美元增长29.0%，毛利率从84.7%降至84.1%[112] 九个月总成本和费用变化 - 2019年9月30日止九个月总成本和费用为90,069美元，较2018年同期的65,867美元增长36.7%，占总收入百分比从108.9%升至114.7%[113] 前九个月一般及行政费用变化 - 2019年前九个月一般及行政费用增至24321美元，同比增长45.2%，占总收入比例从27.7%升至31.0%[115] 前九个月研发费用变化 - 2019年前九个月研发费用增至12602美元，同比增长58.2%，占总收入比例从13.2%升至16.0%[116] 前九个月投资收入、损失及利息支出变化 - 2019年和2018年前九个月投资收入分别为1925美元和884美元，2018年有债务清偿损失2186美元及递延融资成本摊销81美元，2019年无此类损失，2019年和2018年前九个月利息支出分别为32美元和1124美元[117] 现金及等价物变化 - 截至2019年9月30日，公司现金、现金等价物和受限现金为30555美元，较2018年12月31日增加261美元[120] 营运资金及流动比率变化 - 2019年9月30日营运资金为120586美元，流动比率为8.2，2018年12月31日分别为137909美元和11.6[121] 前九个月经营活动现金使用变化 - 2019年前九个月经营活动使用现金16542美元，2018年为12886美元，增加约3656美元[124] 前九个月投资活动现金变化 - 2019年前九个月投资活动提供现金13685美元，2018年使用现金106737美元[125] 前九个月融资活动现金变化 - 2019年前九个月融资活动提供现金3118美元，2018年为108745美元[126] 未来支出预计 - 公司预计未来十二个月翻新、设备和家具支出达33500美元，未来18个月达37600美元，租赁相关未来十二个月支出达10000美元[127][128] 设计建造协议成本及补助预计 - 设计建造协议估计成本29000美元，相关额外成本估计13000美元，预计获得经济发展补助最高2685美元[134][135]

业绩总结 - 2019年第二季度收入为2670万美元，同比增长30%[8] - 2018年收入为8390万美元，同比增长39%[8] - 2013年至2019年，年收入复合年增长率为49%，连续六年实现双位数增长[64] - 2019年第二季度毛利率为84.1%[8] 用户数据 - 截至2019年6月30日，762个活跃账户在美国进行神经修复，潜在账户总数为5,100个[44] - 预计在慢性神经病理性疼痛领域有超过20个应用，潜在市场机会超过23亿美元[53] - 初步聚焦的应用市场机会为11亿美元，预计有370,000个程序[55] 市场机会与战略 - 美国每年神经损伤的急救部门就诊人数约为144万人，其中46.2%预计需要外科手术治疗[14] - 预计现有应用市场机会的总价值为27亿美元[12] - 创伤类手术的年发生率约为70万例，市场总可寻址规模为19亿美元[12] - Axogen的“五大支柱”市场开发战略实现了34个连续季度的同比两位数增长[7] 新产品与技术研发 - Avance®神经移植物的临床研究显示，87%的患者在多中心研究中实现了有意义的恢复[17] - Avance®神经移植物获得RMAT（再生医学先进疗法）认证，强调临床证据的强度和对改善神经损伤治疗的未满足医疗需求[73] - Axogen Corporation的产品包括Avance Nerve Graft、Axoguard Nerve Protector、Axoguard Nerve Connector等[77] 财务状况 - 截至2019年6月30日，现金、现金等价物和投资总额为1.091亿美元[8] - 截至2019年6月30日，公司银行债务为0[66] - 预计到2019年底，直接销售团队将从2018年底的85名增加到115名以上[45] 其他策略 - 公司计划通过建立转诊路径和标准化患者选择算法来提高临床效率[58] - Axogen的知识产权保护将持续到2023年及以后[31] - Axoguard Nerve Connector和Axoguard Nerve Protector在美国由Cook Biotech Incorporated制造[77] - Axogen Corporation独家分销Axoguard Nerve Connector和Axoguard Nerve Protector[77] - Axogen Corporation致力于革新神经修复科学[77]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ____________ to______________ Commission file number: 001-36046 Axogen, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in Its Charter) | --- | - ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ____________ to______________ Commission file number: 001-36046 Axogen, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in Its Charter) | --- | ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 Form 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended DECEMBER 31, 2018 Or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from TO Commission File Number: 001-36046 AXOGEN, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) MINNESOTA 41-1301878 (State or other jur ...