BigCommerce业务概况 - BigCommerce是一家领先的电子商务平台，提供灵活、易用、企业级功能的SaaS平台[68] - BigCommerce截至2023年6月服务了5929个企业账户[68] 财务指标 - 平台订阅服务的年度收入运行率（ARR）为255,552千美元[70] - 企业账户的ARR占总ARR的71%[73] - 平均每个账户的收入为39,870美元[73] - 企业账户的净收入保留率为111%[73] 收入来源 - BigCommerce的收入主要来自订阅解决方案和合作伙伴服务[75] - 订阅解决方案收入主要包括平台订阅费和重复专业服务[75] - 合作伙伴收入来自技术应用生态系统，通过与战略技术合作伙伴合作[75] 财务表现 - 三个月截至2023年6月30日，公司总收入为75443千美元，同比增长10.6%；净亏损为19065千美元[79] - 订阅解决方案收入在2023年6月30日的三个月内增加了950万美元，同比增长9.5%；合作伙伴和服务收入增加了240万美元，同比增长14.1%[81] 资产和负债 - 截至2023年6月30日，公司现金、现金等价物、受限现金和可市场交易证券总额为2.985亿美元，较2022年6月30日下降了6.15亿美元[86] - 公司发行了3.45亿美元的0.25%可转换高级票据，到期日为2026年10月1日[89] 风险管理 - 公司目前没有对外汇风险进行对冲，但未来可能会使用货币远期合同、货币期权等金融衍生工具来降低外汇风险[doc id='95']

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为7180万美元，同比增长9% [26] - 订阅收入为5380万美元，同比增长12%；合作伙伴和服务收入（PSR）为1790万美元，同比下降1% [63] - 第一季度非GAAP运营亏损为640万美元，运营利润率为负9%，相比去年同期的1240万美元亏损（负18.7%利润率）和上一季度的940万美元亏损（负13%利润率）有所改善 [2] - 第一季度非GAAP净亏损为490万美元，合每股亏损0.07美元，去年同期为1320万美元亏损，合每股亏损0.18美元 [3] - 第一季度总营收成本为1630万美元，环比第四季度下降约100万美元 [1] - 第一季度总运营费用为6190万美元，环比第四季度下降270万美元 [1] - 第一季度毛利润为5550万美元，同比增长11%；毛利率为77%，同比提升192个基点 [1] - 第一季度调整后EBITDA为负550万美元，利润率为负7.6%，去年同期为负1160万美元，利润率为负17.5% [123] - 第一季度运营现金流为负2080万美元，自由现金流为负2190万美元，利润率为负31% [124] - 第一季度末现金及等价物、限制性现金和有价证券总额为2.835亿美元 [124] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度年度经常性收入（ARR）达到3.167亿美元，同比增长13%，环比增长500万美元 [26] - 企业账户ARR为2.288亿美元，同比增长21%，占公司总ARR的72%以上 [27] - 非企业账户ARR为8790万美元，环比第四季度略有增长，同比略有下降，符合预期 [27] - 企业账户数量为5,828个，同比增长9% [67] - 企业账户平均收入（ARPA）为39,260美元，同比增长11% [67] - 订阅ARR环比增长510万美元，同比增长15% [66] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场收入同比增长7% [63] - EMEA市场收入同比增长27% [63] - APAC市场收入同比增长1% [63] - 非美国地区增长加速，APAC季度同比增长率较第四季度提升7%，EMEA提升约5%，非美国美洲地区提升约12% [115] - 公司在波兰、罗马尼亚、印度、阿联酋和南非扩大了全球足迹 [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点转向中端市场和大型企业细分市场，销售渠道显示该细分市场管道比去年同期高出约20% [28] - 企业销售周期出现分化，中端市场机会周期基本不变，大型企业机会从首次接触到成交的时间比去年同期增加约50天 [28] - 公司通过优化小企业细分市场的定价和鼓励年度预付，旨在建立更具可扩展性的LTV/CAC模型 [43] - 公司强调其开放SaaS战略和可组合商务能力，认为这是服务复杂中端市场和大型企业的竞争优势 [74][75] - Feedonomics业务在多个电子商务软件类别中获得领先地位，并推出了与亚马逊多渠道履约的原生集成 [34][35] - 公司发布了B2B Edition的重要更新，包括多店面兼容性和全新的B2B买家门户 [44] - 公司与WPP、InfoTrax Systems和THG Ingenuity建立了新的战略合作伙伴关系 [48][51][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对宏观经济不确定性持保守态度，基于此制定指导 [9] - 企业客户在电子商务平台和全渠道能力方面继续表现出对长期投资的兴趣，尽管获取成本更高且销售周期更长 [39] - 现有商户在软件支出上表现出更多的保守性，符合公司计划预期 [5] - 公司目标是在第三季度末实现盈亏平衡，并在第四季度实现整个季度的正调整后EBITDA [12] - 2023年计划聚焦三个主要目标：中端市场和企业细分市场的持续增长、第四季度调整后EBITDA盈亏平衡、以及改善运营现金流的进一步效率提升 [59] 其他重要信息 - 第一季度非GAAP运营亏损包含了约210万美元的一次性费用收益，主要来自坏账准备回收（100万美元）和销售营销支出慢于预期（120万美元） [10][11] - 第一季度运营现金流受到一次性因素影响，包括与12月重组相关的约400万美元遣散费/年终奖金，以及来自支付技术合作伙伴的600万美元收入（将在第二季度体现） [4] - 2021年8月以1.45亿美元收购Feedonomics产生的第三方收购成本和无形资产摊销，第一季度净亏损中包含超过600万美元相关费用 [6] - 公司重新分类了某些成本，将150万美元从一般行政费用调整至销售营销费用，以保持可比性 [122] - 价格调整的全面效果将在6月体现，早期结果显示新商户预订量稳定，年度预付计划比例更高 [38] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于Shopify的Commerce Components对公司竞争环境的影响 [74] - 公司强调其自2016年起就开始提供无头化和可组合商务能力，这是其开放商务哲学的天然竞争优势 [74][75] - 公司认为其API和灵活性在服务复杂的中端市场和大型企业方面具有优势，并致力于此方法 [75] 问题: 关于企业销售管道的强度和构成 [77] - 管道质量被描述为高质量且正在改善，许多潜在客户来自机构合作伙伴，他们拥抱公司在全渠道和B2B方面的差异化 [78] - 企业管道比去年高出约20%，第二季度的第一个月比第一季度更强，中端市场表现强劲，大型企业管道正在建设中 [70] 问题: 关于企业ARR增长在新增客户与现有客户扩展之间的划分，以及企业净收入留存率（NRR） [81] - 第一季度新增客户规模更大，预计这一趋势将持续，Feedonomics的交叉销售是一个重大机遇 [82] - 在国际市场，特别是EMEA和APAC，对Feedonomics的接受度非常强劲 [82] 问题: 关于社交商务的附加率和GMV提升 [83] - 公司未分享具体统计数据，但强调Feedonomics是市场领先的解决方案，为希望在社交平台进行商务的企业提供最佳体验 [84][85] 问题: 关于非企业零售账户是否已稳定及其对增长的影响 [87] - 管理层对非企业细分市场的群体健康感到满意，但认为6月1日价格调整全面生效后会有更清晰的图景 [87][90] - 预计随着企业营销销售流程成熟，下半年将出现重新加速 [91] 问题: 关于实现20%企业ARR增长目标的信心，以及下半年企业管道转化率的看法 [89][91] - 管理层对实现全年20%的企业ARR增长目标充满信心，尽管各季度可能略有波动 [95] - 业务组合转变符合预期，平台在企业细分市场具有强大竞争优势，但销售周期延长是当前挑战 [92][93] 问题: 关于第一季度企业ARR占比停滞的原因及未来变化趋势 [99] - 企业ARR占比稳定在72%是由于非企业ARR表现优于预期，预计全年占比将向高位70%区间攀升 [99] 问题: 关于Feedonomics的增长预期、业务规模及销售周期 [104] - Feedonomics增长预期达到或超过企业业务增速，销售周期短于企业电子商务销售周期，整合后通过合作伙伴生态系统看到了强劲需求 [105][107] 问题: 关于新市场（波兰、罗马尼亚、印度等）扩张的信心来源 [108] - 扩张是基于这些市场已经是公司表现最好的市场之一，此次是增加营销投入而非销售人力，旨在通过与合作伙伴协调潜在客户来加速增长 [109][110] 问题: 关于小企业细分市场在新模式下的信号和增长预期 [117] - 价格调整未对新业务量产生明显负面影响，选择年度预付的比例更高，改善了该细分市场的LTV/CAC，业务更健康 [117][118] 问题: 关于多店面功能向中小企业开放后的市场机会和采用模式 [119] - 该功能为中小企业提供了管理多个店面的便利，避免了独立账户的复杂性，增加了公司收入 [15][120] 问题: 关于B2B Edition新功能的反响和吸引力 [132] - B2B Edition的新更新（包括多店面、无头支持和新买家门户）获得了机构合作伙伴和早期采用者的积极反馈，被认为是市场领先的 [68][69][134]

业绩总结 - BigCommerce在2023年第一季度实现收入增长9%，2022年第一季度增长42%[6] - 2023年第一季度的总ARR为2.44亿美元，同比增长15%[125] - 2023年第一季度，BigCommerce的年经常性收入（ARR）达到3.17亿美元，同比增长13%[36] - 2023年第一季度的非GAAP毛利率为77%[36] - 2023年第一季度净亏损为22,120千美元，较2022年第一季度的37,037千美元减少了40%[156] 用户数据 - 企业账户的ARR为2.29亿美元，占总ARR的72%[37] - 企业账户数量达到5,828个，同比增长9%[38] - 企业账户的平均收入每个账户为39,260美元，较2022年第一季度增长11%[15] - 企业账户ARR增长21%，显示出对中型市场和企业细分市场的投资回报[13] - 企业账户的净收入留存率（NRR）在2022年为111%[102] 未来展望 - 预计到2026年，电子商务平台支出将增长至135亿美元[25] - 公司计划在2023年第四季度实现调整后的EBITDA盈亏平衡[115] 新产品和新技术研发 - BigCommerce的目标是通过无缝的多渠道销售提升商家的销售额[5] - 2023年第一季度新店铺上线数量显著增加，反映出市场需求的持续增长[15] 财务数据 - 2022年第四季度的EBITDA为负7%[85] - 2022年第四季度的非GAAP毛利率为76%，2023年第一季度为77%[138] - 2022年企业账户的毛利率为76%[99] - 2022年年度净亏损为139,919千美元，2023年第一季度净亏损为22,120千美元[140] - 2022年总收入为279,075百万美元，较2021年的219,855百万美元增长了27%[154] 成本控制 - 2022年第四季度的销售与营销费用为35,973千美元，2023年第一季度为34,052千美元[138] - 2022年第四季度的研发费用为22,245千美元，2023年第一季度为20,845千美元[138] - 2022年第四季度的管理费用为18,932千美元，2023年第一季度为16,494千美元[138]

公司业务 - BigCommerce是一家领先的电子商务公司，提供SaaS平台，简化在线商店的创建，服务于5,828个企业客户[67] - 通过Feedonomics，BigCommerce提供产品管理解决方案，服务合同通常为一年或更短，月度计费[76] 财务表现 - 平台订阅年收入率（ARR）为316,688千美元，其中72%来自企业客户，平均每个账户收入为39,260美元[72] - 三个月截至2023年3月31日，总收入为71,757千美元，较去年同期增长8.6%[79] - 美国市场收入增长6.4%，其他地区也有增长，总收入增长主要来自订阅解决方案[80] - 销售和营销支出占总收入的比例从50.9%降至47.5%，主要是由于重组计划的成本削减[81] - 研发支出占总收入的比例从31.7%降至29.0%，主要是由于成本削减措施[82] 资本结构 - 公司在2024年10月7日后有权赎回可转换票据，但需满足一定条件[88] - 如果发生“基本变更”，持票人可以要求公司以现金回购可转换票据[89] - 可转换票据存在与“违约事件”相关的惯例条款[89] 风险管理 - 公司目前不对外汇风险进行套期保值，但未来可能会采取措施减少外汇风险[93] 其他信息 - 总体而言，公司的现金流状况良好，有足够的现金和市场证券来支持运营，预计未来12个月内不需要额外资本资源[85] - 公司截至2023年3月31日和2022年12月31日没有任何资产负债表之外的安排[90] - 公司对关键会计政策和估计没有发生重大变化[91]

公司概况 - BigCommerce是一家领先的电子商务公司，提供SaaS平台，为企业提供创建在线商店的解决方案[122] - 目标客户包括大型企业、中等市场和小型企业[9] - BigCommerce的平台具有企业级功能、开放性和性能能力，同时易于使用[10] - 公司在品牌网站和全渠道商业中处于领先地位[11] - BigCommerce的“Composable Commerce”技术为企业电子商务提供了增长机会[11] - 公司在2022年实现了2.791亿美元的总收入[13] - 公司在2022年拥有1500名全职员工，其中75%位于美国[22] - 公司的文化建立在价值观“顾客至上、团队使命、远见卓识、诚信行事和每天都有所作为”之上[23] 竞争对手和专利 - 在竞争方面，BigCommerce的主要竞争对手包括Magento、Salesforce Commerce Cloud、commercetools和Shopify Plus[20] - 公司拥有两项在美国颁发的专利，有效期至2035年和2036年[21] 风险因素 - 公司历史上存在亏损，可能无法在预期时间内实现盈利[33] - 过去几年公司经历了显著增长，但未来增长率可能不具有指示性[33] - 公司正在越来越专注于企业客户，如果无法成功实施这一策略，业务将受到损害[35] - 公司的成功在一定程度上取决于合作伙伴为中心的策略，如果无法维持或扩大合作伙伴关系，业务将受到损害[36] - 公司依赖战略技术合作伙伴解决方案，包括支付、运输、税收、会计、ERP、营销、履行、跨渠道商务和POS[37] - 与第三方合作伙伴的技术集成可能会受到限制，可能会影响公司的业务[37] - 公司的市场营销和销售能力的发展和扩展对于增加客户群体和实现更广泛市场接受至关重要[39] - 公司的安全措施可能会受到威胁，一旦被攻击，可能导致客户减少使用平台，声誉受损，产生重大责任[40] - 公司依赖第三方数据托管和传输服务，如果服务中断或成本增加，可能会影响平台交付[41] - 公司的运营成本中有相当一部分来自第三方数据托管和传输服务，成本增加可能会影响平台需求[42] - 公司的技术或基础设施出现中断或性能问题可能会导致现有客户服务中断，新客户使用延迟[43] - 公司面临的挑战包括客户对SaaS电子商务解决方案的熟悉程度[45] - 销售解决方案和服务需求不足可能会对未来收入产生负面影响[46] - 未能提供高质量支持可能会损害公司声誉和业务[47] - 个人信息安全遭到侵犯可能导致声誉受损和业务损失[48] - 未能充分保护专有权利可能影响公司竞争力[50] - 公司的专利、商标或其他知识产权可能受到挑战或无效[51] - 公司可能面临知识产权纠纷，导致昂贵的诉讼费用和责任增加[53] - 公司收购或投资可能分散管理注意力并导致股东权益被稀释[54] - 公司依赖第三方专有和开源软件，无法获得许可可能对业务产生不利影响[55] - 公司使用的开源软件可能导致潜在的诉讼风险和不利的开源许可条件[57] - 平台出现性能问题可能导致客户流失、赔偿索赔或产生重大成本[59] - 支付交易可能面临监管要求、额外费用和其他风险，可能对业务造成损害[61] - 数据隐私法规的不断演变可能限制公司服务的使用和采纳，增加成本，对业务产生不利影响[63] - 公司面临激烈竞争，可能缺乏足够的财务或其他资源来维持或提升竞争地位[66] - 公司计划进一步扩大国际业务，目前约22%的收入来自美国以外的客户[67] - 国际业务和未来计划面临多种风险，包括地缘政治危机、政治经济条件变化、税收和货币汇率波动等[68] - 公司可能需要调整定价策略以保持竞争力，未来可能需要降价或改变定价模式[69] - 移动设备对电子商务的重要性增加，如果平台在移动设备上运行效果不佳，可能影响客户满意度[70] - 客户、购物者和合作伙伴的行为可能损害公司品牌，导致法律责任和财务损失[71] - 公司可能面临额外的销售税和其他税收征收义务，可能导致税务责任和损失[72] - 税法或法规的变化可能对公司和客户产生不利影响，增加电子商务平台的成本并影响业务[73] - COVID-19大流行的持续影响可能对公司业务、财务状况和运营结果产生重大不确定性和不利影响[74] - 公司股票市场价格可能波动，导致投资价值下降，公司未来筹资能力可能受限，可能影响业务和财务状况[75] - 公司内部人员对公司有重大控制权，可能限制股东影响公司事务的能力，延迟或阻止第三方控制公司[79] - 公司目前没有计划支付普通股的现金股利，未来支付股利将由董事会决定[80] - 公司可能会提供未来期望的运营和财务结果的公开指导，但实际结果可能不符合预期，导致股价下跌[81] - 公司作为上市公司需要遵守交易法案的报告要求、萨班斯-奥克斯法案和纳斯达克的要求，这可能会增加成本和分散管理注意力[82] - 行业或

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为7240万美元，同比增长12% 全年总收入为2.791亿美元，同比增长27% [73][101] - 第四季度订阅收入为5330万美元，同比增长14% 合作伙伴与服务收入为1910万美元，同比增长6% [90] - 第四季度非GAAP运营亏损为940万美元，运营利润率为负13% 较2021年第四季度的亏损1160万美元有所改善 [192] - 第四季度调整后EBITDA为负860万美元，调整后EBITDA利润率为负11.9%，较2021年第四季度的负16.8%有所改善 [5] - 第四季度非GAAP净亏损为770万美元，合每股亏损0.10美元，而去年同期为亏损1210万美元，合每股亏损0.17美元 [5] - 第四季度年度经常性收入增长至3.117亿美元，同比增长16%，环比增长640万美元 [3][73] - 第四季度企业账户ARR为2.24亿美元，同比增长30%，占公司总ARR的72% [3][102] - 第四季度企业账户数量为5,786个，同比增长15% 企业账户平均收入为38,708美元，同比增长13%，环比基本持平 [151] - 第四季度企业账户净收入留存率为111%，低于2021年的118% [119] - 第四季度毛利率为76%，同比上升57个基点 毛利润为5520万美元，同比增长12% [92] - 第四季度销售和营销费用为3050万美元，同比增长10%，占收入的42% 研发费用为1900万美元，占收入的26% 一般及行政费用为1510万美元，占收入的21% [92][120][152] - 第四季度末现金及等价物等为3.05亿美元 第四季度运营现金流为负270万美元，自由现金流为负370万美元 [93] - 2022年全年运营现金流为负8940万美元，自由现金流为负9460万美元 [153] - 2023年第一季度收入指引为6970万至7270万美元，同比增长6%至10% 2023年全年收入指引为3.01亿至3.13亿美元，同比增长8%至12% [121] - 2023年第一季度非GAAP运营亏损指引为820万至1220万美元 2023年全年非GAAP运营亏损指引为1570万至2270万美元 [122] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅ARR在第四季度增长530万美元，同比增长17% 但增速较近几个季度有所放缓 [91] - 企业ARR在2022年增长30%，公司预计2023年企业ARR增长率将达到20%或更高 [6][155] - 非企业业务部分预计在2023年将出现中高个位数的收缩 [6][155] - 公司预计到2023年底或2024年初，企业账户ARR占比将接近总ARR的80% [155] - Feedonomics（全渠道业务）是平台无关的解决方案，服务于使用公司平台及竞争平台的商户 [17][83] - B2B业务通过收购Bundle B2B和B2B Ninja得到加强，目标是成为全球最灵活、最易部署的B2B平台 [85] - 公司推出了多店面功能，允许企业从单一后台管理多个店面 [108] - 公司推出了多地点库存API，增强了企业商户的订单履行灵活性 [81] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年全年，美洲和EMEA收入分别同比增长28%和33%，APAC增长9% [118] - 第四季度，美洲收入增长12%，EMEA增长22%，APAC下降6% [150] - 2022年，EMEA和拉丁美洲的扩张市场分别贡献了34%和42%的收入增长 [86] - 公司在2022年新进入了德国、奥地利、西班牙、丹麦、挪威、瑞典、墨西哥和秘鲁等市场 [86] - 公司在欧洲的定位具有优势，因为其多店面、支持无头/可组合架构的产品能更好地应对欧洲市场的复杂性 [168] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司三大战略支柱为：开放SaaS、颠覆性创新、商务即服务 [77][80] - 2023年两大核心目标是：实现企业级市场的全球领导地位，以及在第四季度实现调整后EBITDA层面的盈利 [80] - 公司已将销售和营销资源从非企业潜在客户重新分配到企业潜在客户，尽管这可能影响2023年上半年的订单增长，但基于企业客户更优的留存率，这是正确的长期选择 [88] - 公司专注于通过合作伙伴（商务即服务）和自身产品（全渠道、B2B、可组合商务）来推动企业账户增长 [55][63] - 公司认为其产品是开放、灵活的最佳企业平台，与试图将客户锁定在专有套件中的软件集团竞争对手不同 [78] - 公司被外部专家评为全球最佳或顶级的B2C和B2B电商企业平台之一 [12] - 关于竞争对手Shopify，公司认为其正在尝试向上游市场（企业级）发展，但双方提供截然不同的产品 公司提供开放的最佳企业平台，而Shopify倾向于提供一体化套件 [21] - 公司相信其与Shopify正日益成为市场的两个主要选择，但在赢取和服务的商户类型上有明显区别 [61] - 公司认为其总拥有成本优势是吸引客户从定制平台、本地部署软件或过时的SaaS平台迁移过来的关键因素 [47][175][186] - 公司重申其业务长期可实现20%或更高的运营利润率，部分得益于其75%以上的强劲毛利率 [76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是全球电商充满挑战的一年，宏观经济在年上半年恶化 [74] - 公司观察到平台订单和GMV在第四季度末出现缓和，这与美国商务部数据所示的电商增长放缓一致 [94] - 企业销售周期延长，总体交易渠道减少，这是许多企业软件领域的共同主题 [103] - 通胀和消费者支出仍难以预测 [103] - 由于通胀和利率上升，通过运营亏损来资助增长的成本对公司和股东都不具吸引力，因此公司将盈利作为2023年的首要目标 [104] - 公司对2023年的计划基于保守的假设，包括同店平台GMV和订单增长将适度减速 [154] - 公司并未假设宏观经济在年内会改善，而是基于挑战性环境持续存在来制定支出计划 [183] - 尽管环境艰难，但公司对企业业务的潜在健康状况充满信心，企业留存率和客户终身价值与获客成本比率保持强劲，交易渠道的复杂性和规模持续向上游市场移动 [95] - 公司对欧洲市场非常乐观，预计其将继续成为未来几年增长的重要驱动力 [56] 其他重要信息 - 公司于2022年12月进行了重组，以加速盈利时间表，目标是在2023年第四季度实现调整后EBITDA层面的盈利 [104][116] - 重组使公司更加精简，将市场支出集中在投资回报率最高的领域，如企业、B2B和全渠道 [76] - 与2022年相比，2023年的招聘将保持有限，公司不计划在2023年实质性扩张到新的国家或地区，而是专注于在现有新推出市场扩大规模 [7] - 公司推出了定价变更，鼓励基础版和高级版计划的客户选择年度预付，此举旨在改善运营现金流 [8][33] - 定价变更对现有商户基础的有效日期是6月1日 [34][156] - 公司宣布与WPP建立新的战略合作伙伴关系，为WPP客户提供全渠道解决方案 [82] - 公司成为亚马逊“Prime购物”功能的初始合作伙伴，允许商户在其网站上部署“Prime购物”按钮 [84] - 公司启动了与微软广告和商品列表的新合作 [112] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于订单趋势、非企业业务收缩以及定价变化的反馈 [124] - **回答**: 企业订单已趋于稳定 非企业业务收缩仍在中高个位数 最近推出了定价变更，鼓励年度预付，这有利于改善现金流 公司今年专注于盈利和改善运营现金流 [8] 问题: 关于对企业业务增长20%以上信心的来源 [124] - **回答**: 信心源于企业销售渠道的建立、年初以来令人鼓舞的销售线索流和质量，特别是大客户 商务即服务计划通常带来更大的机会，尽管销售周期较长 预计到2023年年中及下半年订单情况会更好 [9] 此外，公司的全渠道、B2B、可组合商务等举措都紧密围绕推动企业账户增长，合作伙伴生态系统也是企业增长计划的一部分 [137] 问题: 关于公司产品是否已达到或超越竞争对手的功能对等性 [127][130] - **回答**: 公司已经交付了企业平台的主要功能组件，在B2C方面是一个非常具有竞争力的企业平台 在B2B方面，预计将在今年通过整合和改善收购的B2B Ninja和Bundle B2B功能来达到同等水平 [14] 目前，在B2C方面已达到当前市场水平的95%，在B2B方面达到80%，并制定了积极的产品路线图 [160] 问题: 关于新的认证全渠道合作伙伴计划是否会激励多平台合作伙伴将更多业务引向公司，以及客户在合作伙伴层面的扩张策略 [132][161] - **回答**: 该计划包括代理商、系统集成商、广告公司和科技合作伙伴 Feedonomics（全渠道计划的核心）不依赖于特定平台，它与所有平台集成 对于代理商而言，无论其商户客户使用哪个平台，Feedonomics都能帮助他们提升广告效果和投资回报率，这是代理商帮助客户并推动业务的独立且增值的方式 [16][17][60][162] 当商户使用Feedonomics并看到效果提升后，可能会与更广泛的BigCommerce实体建立关系，这可能在未来带来其他合作机会 [135] 问题: 关于Shopify宣布修订合作伙伴计划后，竞争环境或与Shopify的竞争是否有变化 [20] - **回答**: Shopify确实在尝试向上游市场发展，他们认识到该细分市场的留存率和单位盈利能力非常强 但双方提供截然不同的产品 公司提供开放的世界最佳企业平台，让复杂企业能够选择最佳支付、物流等解决方案，而不是提供一刀切的套件 [21] Shopify的许多举措是在追赶，公司在企业级、可组合架构和合作伙伴认证方面已布局多年 [139] 双方正日益成为市场的两个主要选择，但在赢取和服务的商户类型上有明显区别 [61] 问题: 关于非企业业务收缩的驱动因素，是GMV下降还是客户流失/降级，以及第一季度初的情况与全年指引的对比 [24][141] - **回答**: 非企业业务收缩是客户流失和降级的函数，而非GMV下降 公司没有投入大量销售和营销资源来替换流失的非企业账户 [39] 随着时间的推移，留存下来的非企业交易商户的留存状况相当强劲，预计这将在年内改善收缩水平 [19][142] 预计到2023年底，非企业业务将更加稳定，到2024年初，大部分非企业账户将是具有更好留存特征的交易商户 [19] 问题: 关于第四季度企业新增账户强劲但ARPA环比持平的原因，以及销售周期延长对ARPA的影响 [44][146] - **回答**: 第四季度出现了一些看起来更像是中端市场范围的交易，一些大型企业交易因销售周期可能被推迟到第一季度，这更多是交易组合问题 [28] 销售周期延长会影响ARPA，因为大交易可能需要更长时间才能完成 公司根据交易规模、商户规模来构建销售渠道，预计会有季度性波动，有些季度签大单多则ARPA高，有些季度则可能两者都有 [148][174] 总体趋势线仍将寻求ARPA从当前水平增长 [148] 问题: 关于2023年下半年增长信心的驱动因素，是对比基数、定价还是企业业务潜在回升 [51] - **回答**: 信心源于对销售渠道的可见性，以及预计将在上半年启动的一些主要账户，这些账户将推动下半年的合作伙伴与服务收入增长 [143][190] 此外，定价变化的影响以及非企业业务收缩可能在下半年减缓至中低个位数，也是因素之一 [126] 问题: 关于EMEA增长强劲的驱动因素以及中期展望 [140][167] - **回答**: EMEA增长强劲，公司在2022年扩张到了北欧、德国、奥地利等主要新区域 欧洲市场的复杂性（国家、语言、货币）天然适合公司的多店面、支持无头/可组合架构的平台，长期竞争地位极佳 [167][168] 预计欧洲将继续成为未来几年增长的重要驱动力 [56] 问题: 关于2023年全年指引中订阅收入与合作伙伴与服务收入增长之间的差异预期 [170] - **回答**: 预计上半年两者增长大致同步 随着年中及下半年完成一些大交易，订阅收入应会加速增长 合作伙伴与服务收入增长的最大驱动力是计划在上半年启动的主要账户，这将推动下半年的GMV和合作伙伴与服务收入 [143] 问题: 关于新业务渠道中，迁移到公司平台的客户主要来源，以及动荡的宏观环境是否使TCO节约成为更大的迁移理由 [46][186] - **回答**: 迁移客户主要来自最昂贵的平台选项：定制平台、本地部署软件，以及一些过时且维护成本高的SaaS平台 [47][175][186] 在宏观经济环境下，盈利能力和总拥有成本变得至关重要，这有利于公司发挥其提供强大企业功能且TCO具有竞争力的优势 [175] 问题: 关于定价变更的早期客户反馈、价格弹性预期，以及企业客户是否已采用年度计费 [48] - **回答**: 目前为时过早，但已有客户要求从月付转为年付 转为年付对公司现金流有利 企业客户不受此套定价变更影响，他们有单独的激励措施鼓励预付，但公司仍有机会推动更高的预付采用率以获取现金流好处 [49][177][188] 定价变更对现有商户基础在6月1日生效 [34][156] 公司并未在计划中假设定价行动会产生重大影响，但认为下半年非企业业务收缩可能减缓至中低个位数 [126] 问题: 关于非企业业务在2023年下半年及以后的增长预期和战略 [163] - **回答**: 预计到2023年底非企业业务将更加稳定 公司不会在销售和营销上投入大量资金来获取非企业账户，但会通过技术合作伙伴和代理商合作伙伴生态系统来推动，同时优化自助服务流程 [164][181] 通过商务即服务，合作伙伴可能会将非企业账户引入平台，这可能在未来稳定甚至增长非企业业务 [181]

业绩总结 - 截至2022年9月30日，BigCommerce的年经常性收入（ARR）为3.05亿美元，同比增长20%[9] - 2022年第三季度总收入为72,391千美元，较2021年同期增长了22%[49] - 2022年第三季度毛利润为54,866千美元，毛利率为76%[49] 用户数据 - 企业ARR为2.16亿美元，占总ARR的71%，同比增长22%[10] - 企业账户的平均收入每账户（ARPA）为38,885美元，同比增长17%[10] - 2022年第三季度企业账户数量为5,560个，同比增长16%[10] 未来展望 - 2022年全球电子商务平台支出预计将增长至99亿美元，2020年至2025年的年均增长率（CAGR）为20%[17] - BigCommerce的目标市场总规模（TAM）预计在2022年达到280亿美元[18] - 企业账户的净收入留存率（NRR）在2021年提高至118%[39] 新产品和新技术研发 - BigCommerce的战略重点包括企业增长、国际扩展和全渠道领导力[20] - 2021年订阅服务的年同比增长率为49%[32] - 合作伙伴和服务的年同比增长率为33%[32] 财务状况 - 2022年第三季度销售与营销费用为34,402千美元，占总收入的44%[51] - 2022年第三季度研发费用为22,245千美元，占总收入的30%[51] - 2022年第三季度净亏损为30,297千美元，较2021年同期的21,668千美元亏损增加了40%[52] 其他信息 - 企业账户ARR在过去17个季度中以超过35%的速度增长，过去三年的复合年增长率（CAGR）为53%[12] - 2022年第三季度企业账户ARR的年增长率为35%[43] - 企业账户ARR占总ARR的比例为78%[35]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达7240万美元，同比增长22% [8][36] - 非GAAP运营亏损为1150万美元 [8] - 第三季度末年度经常性收入（ARR）达3.05亿美元，同比增长20%，环比增长940万美元 [8][38] - 企业客户ARR为2.162亿美元，同比增长35%，占总ARR的71% [8][38] - 订阅收入同比增长26%至5320万美元，合作伙伴和服务收入（PSR）同比增长12%至1920万美元 [36] - 第三季度毛利率为77%，较上一季度提高57个基点，毛利润达5600万美元，同比增长19% [42] - 销售和营销费用为3150万美元，同比增长31%，占收入的44%；研发费用为1910万美元，占收入的26%；一般及行政费用为1690万美元，占收入的23% [42] - 非GAAP运营亏损为1150万美元，运营利润率为 - 15.9%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为 - 1090万美元，调整后EBITDA利润率为 - 15.1%；非GAAP净亏损为1120万美元，每股亏损0.15美元 [43] - 第三季度末现金、现金等价物、受限现金和有价证券共计3.08亿美元；年初至今运营现金流为 - 8670万美元，自由现金流为 - 9090万美元，自由现金流利润率为 - 44% [44] - 预计第四季度总营收在7240万 - 7420万美元之间，同比增长12% - 14%；非GAAP运营亏损预计在1230万 - 1430万美元之间 [52] - 预计2022年全年总营收在2.791亿 - 2.809亿美元之间，同比增长约27% - 28%；非GAAP运营亏损预计在4990万 - 5190万美元之间 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长得益于企业客户的持续增长，合作伙伴和服务收入增长得益于企业客户的高留存率和稳定的订单量 [36] - 企业客户ARR增长强劲，预计未来将继续增长并占总ARR的更大比例；非企业客户ARR预计在未来几个季度持平或略有收缩 [23][46] - 第三季度末企业客户数量达5560个，同比增加758个，增幅为16%；企业客户平均收入（ARPA）为38885美元，同比增长17% [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场收入在本季度增长23%，EMEA市场收入增长31%，APAC市场收入增长2% [37] - 非美国美洲市场（主要是拉丁美洲和加拿大）增长56%，规模超过APAC市场的一半，接近EMEA市场的一半 [106] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将加大对企业客户的销售和营销投入，预计企业客户将在未来占总ARR的80%以上 [29][54] - 坚持以开放合作伙伴为中心的战略，认为开放SaaS战略将在企业市场取得成功 [30] - 2023年将是运营杠杆年，公司将专注于高投资回报率的投资，控制开支和股权补偿 [31][50] - 公司认为自己是全球最现代的企业电子商务平台，具有开放平台和强大的合作伙伴生态系统的差异化竞争优势 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2022年面临宏观经济和地缘政治的不确定性，但每个季度都超出了收入预期，预计全年也将超出年初设定的收入预期 [9] - 企业业务在艰难的环境中表现出韧性，但也面临销售周期延长和潜在客户数量减少的挑战；非企业业务受宏观经济影响，新业务形成放缓，公司将调整资源分配以提高投资回报率 [22][46] - 公司预计宏观经济和地缘政治挑战将持续到2023年，消费者支出和PSR将面临压力，因此将采取保守的指导方针 [49] - 公司有信心在当前宏观经济环境下通过严格的开支控制和执行来实现转型，并继续朝着2024年年中调整后EBITDA盈亏平衡的目标前进 [53][55] 其他重要信息 - 公司在第三季度推出了多项产品功能和合作伙伴关系，包括多地点库存的封闭测试版、新的API、与Affirm和BitPay等的合作，以及获得SOC1 Type 2和SOC2 Type 2认证 [14][15][16] - 公司在8月和9月为美洲、EMEA和APAC地区举办了合作伙伴峰会，并推出了新的全渠道认证合作伙伴计划，已有近100家机构和技术合作伙伴加入 [10][11][12] - 多个大型企业客户在第三季度推出了基于BigCommerce平台的新网站或商店，包括IAG Loyalty、One Kings Lane和Music Direct等 [17][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 向企业客户重新分配投资后，多久能为企业业务带来增量需求和收入？企业增长速度是否能与25% - 30%的复合年增长率（CAGR）保持一致？如何看待企业潜在客户数量减少的情况？ - 公司认为投入资金后，下一季度可能看到业务机会增加，交易可能在明年年中完成，预计明年下半年增长速度会更好；企业业务的增长将推动整体实现25% - 30%的CAGR，目前拖累增长的是非企业业务；潜在客户数量减少主要受经济环境影响，尤其是小企业和低端市场，但公司在企业市场仍有大型机会，且能以质量弥补数量的不足 [57][58][63] 问题2: 如何看待非企业客户ARR在未来几个季度持平或略有收缩的情况？在当前环境下，是否应考虑提高价格？ - 非企业客户的流失通常发生在签约后的前12个月，预计未来这种趋势将有所缓和；公司每年都会调整企业计划的费率卡，反映经济通胀和平台功能的提升，同时还可通过销售增量功能来提高客户收入，而非单纯依靠提价 [66][68][69] 问题3: 企业订阅预订量是否会因潜在客户数量减少而持续恶化？2023年上半年和下半年的相对增长率如何？ - 预计企业订阅预订量不会持续恶化，因为企业迁移需求不会消失，只是可能会延迟；2023年上半年增长可能受到挑战，但随着对企业业务的投资增加，下半年增长速度有望加快 [72][73][78] 问题4: B2B和B2C电子商务GMV趋势是否存在差异？10月和11月上旬GMV趋势如何？能否识别出非企业客户中流失率较高的客户特征？ - 公司未提供B2B和B2C GMV趋势的细分数据，但整体GMV稳定且高于行业平均水平；取消短期免费促销活动后，非企业客户质量有所提高，公司将减少对低投资回报率的非企业客户的营销投入，同时优化自助服务和引导潜在客户 [80][81][82] 问题5: 销售努力转向企业业务后，请求建议书（RFP）的构成如何？在RFP过程中，客户是否更倾向于选择传统平台进行平台整合？减少对小企业账户的关注后，未来几个季度是否会是过渡时期？引入高GMV商家对PSR增长和利润率扩张有何影响？ - RFP业务来源中，新商店和迁移业务各占约50%，迁移业务主要来自自定义平台和Magento；公司认为自己的平台具有现代性和灵活性，在企业市场的胜率很高；预计未来2 - 3个季度，企业ARR将继续增长，非企业ARR可能略有收缩；随着企业业务的增长，GMV和订单量将增加，开放平台的优势将有助于赢得更多企业交易 [88][89][93] 问题6: 是否会投资销售和营销以保持非企业客户ARR在一定范围内？资源从非企业向企业的转移是否完成？员工是否已充分投入工作？ - 公司将专注于为企业和中端市场的营销活动投入资源，以实现2024年下半年的盈亏平衡目标；资源转移已经完成，各团队已完全对齐，准备在2023年专注于企业业务 [98][99][102] 问题7: 客户是否因优先考虑较低的总体拥有成本（TCO）而改变行为？BigCommerce如何帮助企业客户应对这一问题？在欧洲和拉丁美洲的哪些市场取得了最大的进展？不同市场的投资回收期有何差异？ - 公司一直是高价值、低成本的平台，在当前经济环境下，这一优势更加明显；非美国美洲市场（主要是拉丁美洲）增长良好，由墨西哥引领，欧洲市场表现出色，亚洲市场具有很大的增长潜力 [104][105][106] 问题8: 在迁移过程中，价值和价格是否变得更加重要？是否是更好的业务来源？企业销售周期放缓在本季度的趋势如何？ - 公司在迁移业务中的胜率很高，价值、SaaS易用性和灵活性是当前电子商务市场的关键因素；第三季度企业销售表现弱于第一和第二季度，公司希望在第四季度实现反弹 [108][109][112] 问题9: 实现2024财年盈亏平衡的目标是否假设宏观环境有所改善？ - 公司假设在当前宏观环境下运营，但宏观环境的改善将有助于实现这一目标 [114]

财务数据关键指标变化：收入与利润 - 2022年第三季度总收入为7239.1万美元，同比增长22.1%[169][173][174] - 2022年前九个月总收入为2.06644亿美元，同比增长33.4%[169][173][175] - 订阅解决方案收入是主要增长动力，第三季度达5323.1万美元，同比增长26.4%[173][174] - 2022年前九个月运营亏损达1.0588亿美元，较去年同期的4212.8万美元显著扩大[169] 财务数据关键指标变化：成本和费用 - 2022年第三季度毛利率为75.8%，同比下降3.3个百分点[176] - 第三季度营收成本同比增长41.3%，增加510万美元至1750万美元，主要由于交易处理量增加导致托管成本增加150万美元，以及包含股权激励在内的人员成本增加360万美元[177] - 第三季度毛利率从79.1%下降至75.8%，主要由于收购Feedonomics导致服务要求更高[177] - 前九个月营收成本同比增长61.7%，增加1970万美元至5150万美元，其中Feedonomics贡献了900万美元的成本增加[178] - 前九个月毛利率从79.7%下降至74.7%，主要受Feedonomics收购影响[178] - 第三季度销售与营销费用同比增长31.8%，增加830万美元至3440万美元，占营收比例从44.0%升至47.5%[180] - 前九个月销售与营销费用同比增长46.1%，增加3180万美元至1.009亿美元，其中Feedonomics贡献了660万美元的增加额[181] - 第三季度研发费用同比增长34.6%，增加570万美元至2220万美元，占营收比例从27.9%升至30.7%[182] - 前九个月研发费用同比增长46.4%，增加2080万美元至6560万美元，其中Feedonomics贡献了750万美元的增加额[183] - 2022年第三季度股权激励费用总额为1064.6万美元，同比增长约78%[170] 业务线表现 - 截至2022年9月30日，公司总年度经常性收入为3.053亿美元[148] - 截至2022年9月30日，订阅年度经常性收入为2.331亿美元[148] - 中小企业零售计划定价分别为：标准版29.95美元/月，Plus版79.95美元/月，专业版299.95美元/月[139] - 收购Feedonomics为2022年前九个月的订阅收入增长贡献了2400万美元[175] - 公司于2021年7月23日收购了Feedonomics，并将其业绩纳入关键业务指标[142] 客户与账户表现 - 截至2022年9月30日，企业账户数量为5,560个，其ARR为2.162亿美元，占总ARR的71%[148] - 截至2022年9月30日，平均每账户收入为38,885美元[148] - 截至2022年9月30日，年度合同价值超过2,000美元的账户数量为13,198个，其ARR为2.772亿美元，占总ARR的91%[148] - 截至2022年9月30日，ACV大于2,000美元账户的平均每账户收入为21,005美元[148] - 2021财年企业账户的净收入留存率为118%[151] - 2021财年ACV大于2,000美元账户的净收入留存率为116%[151] 地区表现 - 美国市场是核心收入来源，第三季度贡献5629.3万美元，同比增长21.9%[171] 管理层讨论和指引 - 销售与营销费用在第三季度为3440.2万美元，占收入比例预计将随时间下降[158][159][169] - 研发费用在第三季度为2224.5万美元，公司计划继续大力投资但预计其占收入比将下降[161][162][169] 其他财务数据：现金、投资与融资活动 - 截至2022年9月30日，公司拥有现金、现金等价物、受限现金及有价证券共计3.081亿美元，较2021年同期的4.095亿美元减少1.014亿美元[195] - 第三季度经营活动所用现金净额为5080万美元，去年同期为1410万美元[196] - 截至2022年9月30日的九个月，投资活动所用净现金为1.101亿美元，较2021年同期的1.267亿美元有所减少[199] - 2022年九个月的投资现金主要用于：收购Bundle支付70万美元，购买可销售证券1.699亿美元，购买物业和设备420万美元，部分被6470万美元的可销售证券到期所抵消[199] - 截至2022年9月30日的三个月，融资活动提供的净现金为20万美元，而2021年同期为3.008亿美元[200] - 2021年九个月，融资活动提供的净现金为3.036亿美元，主要来自发行本金总额3.45亿美元的可转换优先票据和行使股票期权发行普通股所得420万美元，部分被支付1000万美元的债务发行成本和购买3560万美元的封顶看涨期权所抵消[200][201] 其他财务数据：债务与金融工具 - 公司于2021年9月发行了本金3.45亿美元、利率0.25%、2026年到期的可转换优先票据[201] - 该票据的初始转换价格为每股约73.11美元，初始转换率为每1000美元本金可转换13.6783股普通股[201] - 利率每变化八分之一（0.125%）个百分点，预计将对公司年度现金利息支出产生约40万美元的影响[206] 其他重要内容：风险因素 - 公司收入及大部分费用以美元计价，但部分在澳大利亚和英国的运营费用分别以澳元和英镑支付，面临外汇波动风险[207][208] - 公司目前未对外汇风险进行对冲，但未来可能使用远期合约、期权等衍生金融工具来降低风险[209] - 公司的现金及现金等价物、受限现金和应收账款存在信用风险，投资政策限定于高信用质量的证券，且存款可能超过FDIC保险限额[210]

业绩总结 - 截至2022年6月30日，BigCommerce的年经常性收入（ARR）为2.96亿美元，同比增长41%[9] - 2022年第二季度的收入为68,203千美元，较2021年同期增长了39%[53] - 2022年第二季度的毛利润为51,343千美元，毛利率为75%[54] - 公司连续第十个季度实现30%以上的收入增长[36] - 2021年公司总收入为2.2亿美元，较2020年增长22%[36] 用户数据 - 企业ARR为2.07亿美元，占总ARR的70%[9] - 企业账户数量达到5418个，同比增长38%[10] - 企业账户的平均收入（ARPA）为38133美元，同比增长22%[9] - 企业账户数量在2022年达到5.4千，较2021年增长了52%[50] - 企业账户的平均收入为38.1千美元，较2021年增长了27%[49] 未来展望 - 预计到2025年，全球电子商务平台支出将增长至99亿美元[18] - 2022年BigCommerce的战略重点包括企业增长、国际扩展和B2B能力[21] - 公司在数字商务领域的可寻址市场持续扩大，长期增长前景良好[51] 新产品和新技术研发 - 公司维持毛利率在中高70%之间，同时投资于BigCommerce和Feedonomics的服务能力[42] - 公司在2021年实现了强大的客户生命周期价值（LTV）与客户获取成本（CAC）比率为4.9:1[44] 负面信息 - 2022年第二季度的净亏损为39,605千美元，较2021年同期的12,221千美元有所增加[56] - 2021年全年非GAAP净亏损为（14,141千美元），较2020年有所改善[56] 其他新策略 - 公司目标是通过交叉销售和增销来扩大收入模型[28] - 企业ARR在过去15个季度以超过40%的有机增长率增长，过去三年的复合年增长率（CAGR）为55%[12] - 2022年第二季度新店上线数量增长77%[9]