财务数据和关键指标变化 - 2022年全年收入3.034亿美元，同比增长20.4%；Q4收入8270万美元，其中包含JUMP在12月的270万美元收入，比Q4指引预期高约150万美元 [78][99] - 全年EBITDA为8110万美元，Q4为2430万美元，均超指引中点160万美元；全年EBITDA利润率为26.7%，Q4为29.4%，较2021年Q4提高60个基点 [104] - Q4毛利润为6260万美元，毛利率为75.7% [38] - 2022年研发费用为2010万美元，占收入的24.3%，较Q3增加20万美元；销售和营销费用为1040万美元，占收入的12.5%，较Q3增加20万美元；一般和行政费用为780万美元，占收入的9.4%，较Q3减少60万美元 [94] - 2022年第四季度自由现金流为1660万美元，EBITDA到自由现金流的转化率为68%，包含190万美元的资本支出 [83] - 2022年底现金、现金等价物和短期投资为2.556亿美元，总债务为5050万美元，净现金持有量约为2.05亿美元，较2021年底增加100万美元 [83] - 2022年年底年度经常性收入（ARR）为3.235亿美元，其中包含JUMP的640万美元ARR [92] - 2023年全年收入预计在3.61 - 3.64亿美元之间，同比增长约19% - 20%；调整后EBITDA预计在9700 - 9800万美元之间，比2022年调整后EBITDA利润率高20个基点 [95] - 2023年第一季度预计收入为8300万美元，调整后EBITDA为2000万美元，调整后EBITDA利润率为24% [106] 各条业务线数据和关键指标变化 - 保险业务占ARR的52%，资产管理业务占33%，企业、政府和其他实体占15% [92] - 2022年Clearwater LPx新增超40个客户，该解决方案受市场欢迎，帮助组织深入了解私募股权投资 [101] - Prism在Q4获得两家大客户（Nationwide和JPMorgan Asset Management），并在欧洲签署首个7位数大单，客户AUM超2900亿美元 [90] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2022年12月31日，Clearwater平台每日处理和报告的资产规模从2021年底的5.9万亿美元增至6.4万亿美元 [92] - Q4在亚洲市场签约新加坡的Avallis Investments、泰国的MSIG Insurance和印尼的PT Asuransi MSIG [127] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司发展基于五大支柱：持续可靠的增长、庞大的潜在市场、具有竞争力的下一代平台、扩展的产品供应、以客户为中心的方法 [4][33][82][91] - 收购JUMP Technology，增强欧洲市场影响力，使TAM增加10亿美元，为客户提供前台系统 [89] - 向“基础+附加”的商业模式转型，降低资产收费的下行波动性，2022年下半年所有超过50万美元预期年收入的新客户合同均采用该模式 [37] - 持续投资研发，2022年研发投入占收入的25%，计划2023年保持该水平，后续适度降低 [34] - 计划将JUMP业务转变为经常性收入模式，预计2023年上半年会降低整体EBITDA利润率，下半年随着新的经常性收入增加而改善 [105] - 持续关注收购机会，标准为有助于地理扩张、使平台更全面、为现有客户带来更多价值 [66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2022年市场环境充满挑战，但公司业务展现出韧性，收入和EBITDA均达到指引 [126][134] - 2023年计划根据新业务增长调整员工数量，预计EBITDA利润率将适度扩张 [95] - 不依赖经济预测，而是根据订单情况进行投资和决策 [42][61] - 认为宏观经济条件不会大幅改善，但也不会像2022年那样恶化，预计利率将持续上升，通胀不会缓解，若如此将为业务带来顺风 [134] 其他重要信息 - 2022年第四季度净收入留存率升至106%，高于Q3预测的103%，显示商业模式转型的积极影响 [8] - 2022年客户代表80.1%的ARR同意修改合同或提高现有基点合同的价格，符合目标 [93] - 预计2023年股权薪酬约为8000万美元，之后占收入的比例将下降 [95] - 预计2023年第四季度支付与2022年税收应收协议（TRA）费用相关的负债 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对2023年ARR增长有信心的原因，以及指导是否假设宏观环境不变或下半年改善 - 公司对ARR有较好的预测能力，且过去6个月的订单情况能让公司清楚了解收入情况，订单是投资的前瞻性指标，所以对2023年有信心；指导假设宏观经济条件不会大幅改善，但也不会像2022年那样恶化 [42][134] 问题2: Prism的主要用例及ARR增长情况 - Prism的用例包括满足客户每日报告需求和提供资产综合视图；最初Prism交易的ARR为20 - 30万美元，现在有超过100万美元ARR的交易，该产品对订单和ARR有显著影响 [16] 问题3: “基础+附加”模式对NRR的影响，以及对大型战略资产管理客户的策略 - “基础+附加”模式不影响整体NRR，只是降低了下行波动性；大型战略资产管理客户的NRR通常高于公司报告的NRR，公司将继续与他们共同成长 [17] 问题4: 未来哪些垂直领域有增长机会 - 公司在所有垂直领域都在获取市场份额，保险业务占比约一半且很重要，随着对Prism和JUMP的投资，资产管理业务未来有更大机会，长期来看其在ARR中的占比可能会逐渐增加 [50] 问题5: 收购策略和对私募市场估值的看法 - 公司会积极寻找收购机会，但没有设定今年必须完成收购的目标；收购标准为有助于地理扩张、使平台更全面、为现有客户带来更多价值；目前私募市场估值情况未提及 [66] 问题6: 漏斗顶部趋势和Q4转化率与之前季度的比较 - 漏斗持续增长，有大型和小型客户希望使用Clearwater平台，目前未看到业务疲软迹象，若订单下降会重新评估 [61] 问题7: “基础+附加”模式客户比例未来是否会变化及2023年目标 - 随着新客户的增加，“基础+附加”模式的客户比例会逐渐上升，但未提及2023年具体目标 [62] 问题8: 亚洲市场的市场推广和发展势头 - 公司在亚洲有运营、销售和售前团队；亚洲各国GAAP和监管报告需求不同，对公司解决方案的需求更强，公司对此感到兴奋 [74] 问题9: 2023年20%收入增长中来自新客户和提价的比例 - 大部分增长来自新增业务，包括新客户和向现有客户提供更多产品和服务，而非提价 [141] 问题10: 资产管理者选择Clearwater的原因 - Clearwater被视为增长推动者，能提供卓越的报告和分析，帮助客户获得业务机会，提高竞争力 [115] 问题11: 核心平台客户和购买全套产品客户的ASP差异，以及未来1 - 2年附加销售百分比的增长情况 - 未提及核心平台客户和购买全套产品客户的ASP差异；随着研发投入增加，预计附加销售百分比会增长，但未提及具体增长情况 [147]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入增长至7660万美元，同比增长约19%，超出收入指引上限2%，较第二季度环比增长4% [6] - 年化经常性收入（ARR）增长至3.036亿美元，同比增长超18.1%，但因现有客户资产价值下降，增长受到一定抑制 [17] - 净收入留存率稳定在103%，较上一季度仅下降1% [18] - 毛利率为74.8%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1880万美元，利润率为24.6%，较2021年第三季度的1710万美元有所增加 [9][10] - 第三季度自由现金流为1280万美元，调整后EBITDA向自由现金流的转化率为68% [10] - 预计第四季度收入在7930万 - 8130万美元之间，调整后EBITDA在2220万 - 2320万美元之间，调整后EBITDA利润率高于2022年第三季度 [34] - 2022年全年收入指引上调至3亿 - 3.02亿美元，同比增长约19% - 20%，调整后EBITDA预计在7900万 - 8000万美元之间 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心业务毛收入留存率连续15个季度保持在98% [13] - 研究与开发费用为1990万美元，占收入的26%，较第二季度增加190万美元，研发人员增加39人 [30] - 销售和营销费用为1020万美元，占收入的13.3%，同比上升30个基点 [31] - 一般和行政费用为840万美元，占收入的10.9%，同比上升70个基点 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 由于2022年前9个月固定收益和股票证券价格下跌，平台上客户资产减少，导致年化经常性收入增长减少5% [28] - 国际业务收入占比达15%，较去年有显著提升，年初至今在欧洲新增13个客户 [68][69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 向多产品公司转型，推出Clearwater LPx平台并被多家客户采用，将Prism和Clearwater LPx作为独立模块销售 [13][14] - 收购法国JUMP Technology公司，增强在欧洲大陆的市场影响力，服务更多细分市场，为现有客户提供增强功能 [14][15][16] - 持续投资以扩大潜在市场规模，提升另类资产的管理能力，增加自动化和机器学习投资 [20] - 以客户为中心，举办年度用户大会，关注客户需求并获得认可 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场需求环境强劲，客户因成本控制、把握市场机会和风险管理等需求选择公司平台 [8] - 商业合同和定价模式的转变将减轻市场不利因素的影响，降低未来业务的波动性 [18] - 对第四季度和2023年的业务发展充满信心，预计业务将继续增长 [36] 其他重要信息 - 公司获得Captive Review颁发的2022年美国俘虏审查奖软件解决方案类别顶级奖项 [23] - 2022年公司员工数量增长约20%，并致力于员工相关项目投资 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新定价模式的客户和收入占比情况及后续趋势 - 目前49%的年化经常性收入已采用新定价模式，预计到年底这一比例将达到约80%；从客户数量来看，Q2与61%的第一波客户沟通，Q3末增至81%，第三波客户从之前的10%增至39%；已签约客户的新定价模式将在年底和明年初生效 [38][39][40] 问题2: JUMP收购如何帮助公司更有效地渗透资产管理市场 - 对于部分保险客户，在已有会计服务基础上，PMS和OMS可作为很好的附加销售；对于对冲基金、私人银行、家族办公室等，JUMP使公司具备提供端到端平台的能力；JUMP的绩效模块可增强公司现有绩效服务；在单位链接基金方面，JUMP的能力可用于向现有客户和潜在客户销售 [42][43][44][45] 问题3: JUMP 2023年的收入和利润率情况 - 预计第四季度JUMP带来约100万美元收入，因不确定具体交易完成时间所以表述为近似值；历史上JUMP的国际财务报告准则（IFRS）基础年收入约1200万美元且增长良好，公司在完成交易后会在2023年指引中详细说明 [48][49] 问题4: 季度净收入留存率500个基点逆风的累计影响及业务实际表现 - 这是市场行动在过去一段时间的累计影响，若未修改商业合同，影响会更显著；公司业务本身表现强劲，通过客户合同调整，预计明年这种波动性将得到缓解 [50][51] 问题5: JUMP客户中同时也是Clearwater客户的数量 - 只有极少数，JUMP在法国和法语区约有70个客户，此次收购使公司迅速进入该市场 [52][53] 问题6: 用户大会上客户反馈的突出内容及对产品的期望 - 客户对公司产品路线图方向高度认同，看到实际效益的及时实现；公司利用平台上5.9万亿美元资产提供匿名化洞察的机会让客户印象深刻；客户希望公司在相邻领域提供更多服务以改善运营，对公司继续投资平台表示欣慰 [56][57][59] 问题7: 若80%收入采用新订阅模式，是否会引入或强调剩余履约义务（RPO）披露 - 新商业合同包括固定年费、基于客户业务增长的费用调整、销售独立模块和年费年度增长等部分；当对新客户按年度提前开具固定年费发票时，会转向RPO模式 [61][62] 问题8: 第三波客户定价模式转换的进展、沟通方式、客户接受度及阻力情况 - 客户普遍接受，只是因涉及金额较大，沟通时间较长；企业和保险领域接受度几乎是普遍的，资产管理领域沟通时间稍长 [66][67] 问题9: 欧洲市场需求趋势、表现突出的国家及近期客户沟通变化 - 欧洲市场需求强劲，收入占比达15%，年初至今新增13个客户；公司对欧洲市场充满信心，收购JUMP是市场潜力的证明；国际业务整体进展顺利，包括亚洲大型保险公司FWD上线和澳大利亚首个客户签约 [68][69] 问题10: 收入增长主要源于新客户获取还是定价，年底客户数量同比增长情况 - 收入增长来自新客户获取和现有客户增加资产；公司客户数量整体增长良好，但未达到19%，大客户数量增长推动了19%的收入增长 [71] 问题11: JUMP收购的会计细节更新 - 公司正在与JUMP合作处理向美国公认会计原则（GAAP）转换的问题，随着JUMP解决方案迁移到云端，国际财务报告准则（IFRS）与美国GAAP的差异将逐渐减少，公司将在第四季度完成交易后详细说明 [73] 问题12: 净收入留存率是否会稳定在当前水平及转型对其的影响 - 若无重大宏观经济事件，净收入留存率已触底；随着新模块推出和JUMP收购完成，有多种手段提升该指标；合同变更预计在第四季度后期和明年初开始产生积极影响 [76][77] 问题13: 收入指引上调但EBITDA微调的原因 - EBITDA指引未考虑JUMP的具体影响，因交易完成时间难以预测；EBITDA主要受人员投资影响，公司希望控制在一定水平，第四季度指引显示利润率将提高 [78][79][81] 问题14: 大客户选择公司平台的主要驱动因素 - 主要驱动因素包括提高效率以控制成本、利用市场错位收购资产时需要灵活的平台、应对审计委员会对风险管理的要求；此外，大规模财务转型和客户推荐也是部分原因 [84][85][86][87] 问题15: 第四季度指引是否考虑旧定价计划客户和宏观因素 - 制定第四季度指引时考虑了美联储的行动预期，且符合市场预期 [88]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2022年9月30日，公司总资产为419,728千美元，较2021年12月31日的344,355千美元增长21.9%[18] - 截至2022年9月30日，公司总负债为109,465千美元，较2021年12月31日的82,487千美元增长32.7%[18] - 2022年前九个月，公司收入为220,739千美元，较2021年同期的182,259千美元增长21.1%[20] - 2022年前九个月，公司毛利润为155,928千美元，较2021年同期的134,576千美元增长15.9%[20] - 2022年前九个月，公司总运营费用为154,686千美元，较2021年同期的106,769千美元增长44.9%[20] - 2022年前九个月，公司运营收入为1,242千美元，较2021年同期的27,807千美元下降95.5%[20] - 2022年前九个月，公司净亏损为4,728千美元，较2021年同期的8,228千美元收窄42.5%[20] - 2022年前九个月，公司综合亏损为7,090千美元，较2021年同期的8,339千美元收窄14.9%[22] - 2022年前九个月净亏损4,728千美元，2021年前九个月净亏损8,228千美元[27] - 2022年前九个月经营活动提供净现金39,847千美元，2021年前九个月使用净现金9,059千美元[27] - 2022年前九个月投资活动使用净现金8,880千美元，2021年前九个月使用净现金3,499千美元[27] - 2022年前九个月融资活动提供净现金5,469千美元，2021年前九个月提供净现金196,686千美元[27] - 2022年现金及现金等价物期末余额为288,523千美元，2021年为245,094千美元[27] - 2022年支付利息766千美元，2021年支付25,847千美元；2022年支付所得税1,425千美元，2021年支付67千美元[27] - 2022年前三季度亏损分别为26.02亿美元和37.69亿美元，2021年同期分别为112.12亿美元和76.92亿美元；所得税拨备分别为4.24亿美元和9.59亿美元，2021年同期分别为2.16亿美元和5.36亿美元；实际税率分别为 - 16.3%和 - 25.4%，2021年同期分别为 - 1.9%和 - 7.0%[62] - 2022年和2021年第三季度净亏损分别为302.6万美元（4%）和1142.8万美元（18%），前九个月净亏损分别为472.8万美元（2%）和822.8万美元（5%）[82] - 2022年和2021年第三季度调整后EBITDA分别为1884.9万美元（25%）和1708.2万美元（26%），前九个月分别为5678.6万美元（26%）和5260.4万美元（29%）[82] - 2022年和2021年第三季度收入分别为7655.2万美元和6448.9万美元，前九个月分别为2.20739亿美元和1.82259亿美元[82][85][87] - 2022年第三季度和前九个月成本收入比分别为30%和29%，2021年同期分别为28%和26%[87] - 2022年第三季度和前九个月毛利润率分别为70%和71%，2021年同期分别为72%和74%[87] - 2022年第三季度和前九个月运营费用占收入比例分别为72%和70%，2021年同期分别为61%和59%[87] - 2022年第三季度和前九个月运营收入（亏损）占收入比例分别为 - 2%和1%，2021年同期分别为11%和15%[87] - 与2021年同期相比，2022年第三季度和前九个月收入分别增加1210万美元和3850万美元，增幅分别为19%和21%[87] - 与2021年同期相比，2022年第三季度和前九个月平台上向新老客户计费的平均资产分别增长15%和17%[87] - 与2021年同期相比，2022年第三季度和前九个月向客户收取的平均基点费率分别增长3.7%和3.4%[87] - 2022年第三季度和前九个月总营收成本分别为2.272亿美元和6.4811亿美元，较2021年同期分别增长4935万美元（28%）和1.7128亿美元（36%）[89] - 2022年第三季度和前九个月研发费用分别为2.5438亿美元和6.9568亿美元，较2021年同期分别增长7023万美元（38%）和1.8577亿美元（36%）[90] - 2022年第三季度和前九个月销售与营销费用分别为1.3187亿美元和3.8254亿美元，较2021年同期分别增长3061万美元（30%）和1.2103亿美元（46%）[93] - 2022年第三季度和前九个月一般及行政费用分别为1.6371亿美元和4.6864亿美元，较2021年同期分别增长5471万美元（50%）和1.7237亿美元（58%）[96] - 2022年前九个月国际收入占比升至14%，2021年同期为9%；第三季度国际收入占比升至15%，2021年同期为8%[89] - 2022年第三季度和前九个月营收成本中股权薪酬分别为2594万美元和7281万美元，较2021年同期分别增长1695万美元（189%）和5110万美元（235%）[89] - 2022年第三季度和前九个月研发费用中股权薪酬分别为5133万美元和1.4003亿美元，较2021年同期分别增长2907万美元（131%）和8091万美元（137%）[90] - 2022年第三季度和前九个月销售与营销费用中股权薪酬分别为2941万美元和9452万美元，较2021年同期分别增长1286万美元（78%）和5670万美元（150%）[93] - 2022年第三季度和前九个月一般及行政费用中股权薪酬分别为6033万美元和1.8032亿美元，较2021年同期分别增长3130万美元（108%）和1.0658亿美元（145%）[96] - 2022年前三季度，公司经营活动产生的净现金为3984.7万美元，2021年同期为 - 905.9万美元；投资活动使用的净现金为888万美元，2021年同期为349.9万美元；融资活动提供的净现金为546.9万美元，2021年同期为1.96686亿美元[103] - 2022年第三季度和前九个月，利息（收入）净支出分别减少899.5万美元（108%）和2.5122亿美元（99%）[98] - 2022年第三季度和前九个月，所得税拨备分别增加20.8万美元（96%）和42.3万美元（79%）[100] - 2022年前三季度，应收账款增加1500万美元，其中490万美元来自收入增长，1010万美元来自部分客户应收账款账龄增加；2021年前三季度，应收账款增加1610万美元，其中590万美元来自收入增长，1020万美元来自部分客户汇款处理延迟[104] - 2022年前三季度，融资活动提供的净现金546.9万美元中，790万美元来自期权行权所得，240万美元来自员工股票购买计划所得，部分被260万美元员工最低预扣税、210万美元借款偿还和20万美元IPO相关成本偿还所抵消；2021年前三季度，融资活动提供的净现金1.977亿美元中，5.822亿美元来自IPO所得，5500万美元来自新信贷协议借款所得，部分被4.342亿美元借款偿还和其他费用抵消[106] 股权相关数据关键指标变化 - 截至2022年9月30日，A类普通股发行和流通股数为59,199,868股，较2021年12月31日的47,948,888股增长23.5%[18] - 2021年12月31日，A类股数量为47,948,888股，金额为48美元；B类股数量为11,151,110股，金额为11美元；C类股数量为47,377,5股，金额为87美元；D类股数量为130,083,755股，金额为130美元；股东权益总计261,868美元[24] - 2022年3月31日，A类股数量为55,450,149股，金额为55美元；B类股数量为4,507,496股；C类股数量为47,377,5股，金额为87美元；D类股数量为130,083,755股，金额为130美元；股东权益总计283,764美元[24] - 2022年6月30日，A类股数量为57,660,081股，金额为58美元；B类股数量为2,696,785股；C类股数量为47,377,5股，金额为87美元；D类股数量为130,083,755股，金额为130美元；股东权益总计299,225美元[24] - 2022年9月30日，A类股数量为59,199,868股，金额为59美元；B类股数量为1,662,802股；C类股数量为47,377,5股，金额为87美元；D类股数量为130,083,755股，金额为130美元；股东权益总计310,263美元[24] - 2022年行使购买普通股期权，3月新增105,251股，影响金额603美元；6月新增188,758股，影响金额1,218美元；9月新增479,485股，影响金额未提及[24] - 2022年限制性股票单位释放，3月为93,750股；6月未提及；9月未提及[24] - 2022年员工股票购买计划（ESPP）发行股票，3月为200,220股，影响金额1,877美元；6月未提及；9月未提及[24] - 2022年基于股权的薪酬，3月为12,759美元；6月为13,324美元；9月未提及[24] - 2022年外汇翻译调整，3月为 - 752美元；6月为 - 868美元；9月未提及[24] - 2022年净损失，3月为 - 2,230美元；6月为 - 3,026美元；9月未提及[24] - 2020年12月31日股东权益总额为负344,608美元，2021年3月31日为负335,964美元，2021年6月30日为负329,238美元，2021年9月30日为242,387美元[25] - 2021年计划授权发行5719.7804万股普通股[54] - 截至2022年9月30日，股票期权余额为2026.6205万股，加权平均行使价格为8.54美元，总内在价值为16.9187万美元[55] - 截至2022年9月30日，未归属股票期权的总未确认薪酬费用为5140万美元，预计在2.3年的加权平均期间内确认[56] - 截至2022年9月30日，受限股票单位（RSU）未归属单位为640.9648万股，总内在价值为10.7618万美元[57] - 截至2022年9月30日，与RSU相关的未确认股权薪酬费用为8850万美元，预计在2.9年的加权平均期间内确认[57] - 2022年前9个月授予员工的股票期权加权平均授予日公允价值为每股7.74美元[59] - 截至2022年9月30日，员工股票购买计划（ESPP）的总未确认股权薪酬成本为30万美元，预计在2022年11月30日结束的当前剩余发行期内确认[60] - 截至2022年9月30日，ESPP工资缴款应计总额为140万美元[60] - 2022年7月31日，公司向股东发行5000股A类普通股[118] - 2022年8月31日，公司向股东发行80645股A类普通股[118] - 2022年9月30日，公司向股东发行948338股A类普通股[118] 公司业务运营相关数据 - 公司平台每天为超1100个客户汇总和规范超5.9万亿美元全球投资资产数据，过去四年新客户中标率约80%[69] - 公司软件从超2500个每日数据馈送和超400万只证券中汇总、核对和验证数据[69] - 公司拥有100%经常性收入模式，收费主要基于客户在平台管理的资产规模[69] - 过去十五个季度公司毛收入留存率约为98%，过去两年净收入留存率超103%[71] - 截至2021年12月31日，平台上78%的资产为高等级固定收益证券和结构化产品[71] - 客户资产价值波动使公司年化经常性收入增长减少5%[71] - 2022年前9个月年化经常性收入增长18%，部分被客户资产减少抵消[77] - 2022年9月30日止九个月年化经常性收入为303,560千美元，2021年9月30日为257,022千美元[76]

财务数据和关键指标变化 - 二季度营收达7340万美元，同比增长21%，较一季度的7080万美元实现强劲环比增长 [6] - 二季度预订量创公司历史同期新高 [6] - 毛利率达75.7%，调整后EBITDA为1910万美元，利润率26%，较2021年二季度的1740万美元有所增加 [7] - 二季度自由现金流为1650万美元，调整后EBITDA到自由现金流的转化率为87% [8] - ARR增长至2.904亿美元，同比增长超18%，净收入留存率从107%降至104% [14] - 截至2022年6月30日，ARR达2.904亿美元，较2021年6月30日增加4530万美元，同比增长18.5% [30] - 二季度毛利润为5560万美元，毛利率为75.7% [34] - 二季度研发费用为1800万美元，占营收24.5%，较一季度增加120万美元 [35] - 二季度销售和营销费用为980万美元，占营收13.3%，同比上升110个基点 [37] - 二季度一般及行政费用为870万美元，占营收11.9%，同比上升20个基点 [38] - 二季度调整后EBITDA为1910万美元，占营收26% [39] - 二季度税项应收协议费用为310万美元 [40] - 二季度末现金、现金等价物和短期投资为2.816亿美元，总债务为5170万美元，净现金持有量约2.3亿美元 [42] - 预计2022年三季度营收在7450 - 7500万美元之间，调整后EBITDA在1900 - 1950万美元之间，利润率与二季度基本持平 [44] - 下调2022年全年营收指引至2.98 - 3亿美元，中点同比增长19%，预计全年调整后EBITDA在7900 - 8100万美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 二季度保险业务表现突出，一季度资产管理业务表现突出 [65] 各个市场数据和关键指标变化 - 二季度股票和固定收益证券市场价格大幅下跌，导致客户资产组合价值下降，对ARR增长产生负面影响，使净收入留存率下降3% [9][31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司业务模式和战略基于五大核心支柱，包括持续稳定增长、高质量业务和财务模型、基于SaaS的颠覆性技术平台、多个未来增长驱动因素和以客户为中心 [15] - 为新客户修改商业条款，引入基于客户投资组合规模和复杂性的固定年费，同时与现有客户合作改变定价模式，预计未来两个季度完成 [10][11] - 持续投资研发，增强平台功能，如扩展另类投资相关功能 [19][20] - 拓展欧洲和亚洲市场，新增亚洲跨国保险公司MSIG等客户，同时在房地产投资信托和养老金等相邻市场建立势头 [21][22] - 公司被市场认可为行业领导者，获得IASA年度解决方案提供商奖和FTF新闻最佳客户报告解决方案奖 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场资产价格大幅下跌对业务和AUM定价模式产生影响，但公司业务韧性强，将继续投资以扩大市场领先地位，并积极缓解AUM大幅下降带来的业务波动 [46][47] - 对团队在二季度的表现感到自豪，对推动商业模式变革充满期待，相信这将带来持续稳定增长、高质量盈利和现金流 [48] 其他重要信息 - 公司将于9月14 - 15日在爱达荷州博伊西总部举办年度面对面用户大会Clearwater Connect [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 改变现有大客户定价模式对短期和中期收入增长的影响 - 过去五年AUM增长对收入有2% - 3%的推动作用，公司将客户分为三波进行沟通，目前第一波完成61%，第三波完成10%，预计未来两个季度完成合同调整 [51][52] 问题2: 宏观经济不确定性是否导致新采购或决策周期放缓 - 公司业务覆盖多个行业和地区，不同地区和行业表现相互平衡，二季度预订量良好，虽有部分地区表现不如预期，但整体管道和转化率良好 [53][56] 问题3: 定价模式修订后合同期限和续约时间线是否改变 - 公司整体方法未变，但与大客户沟通时，部分客户希望签订更长期合同，公司会响应此类需求 [59] 问题4: 完成客户定价模式转换后固定与可变费用的比例 - 预计大部分收入将变为固定，随AUM增长或新增模块、服务会有年度变化，新客户将全部采用新定价模式，现有客户转换需要时间 [61][62] 问题5: 二季度各业务板块表现 - 二季度保险板块表现突出，一季度资产管理板块表现突出，公司在各板块均有高质量客户签约 [65][66] 问题6: 修订定价模式后发票开具方式是否改变 - 除小客户改为提前年度开票外，一般仍采用月度开票模式 [67] 问题7: 新定价模式的反馈及历史AUM增长来源 - 新客户对新定价模式几乎无阻力，现有大客户沟通时间较长，但合作良好；历史AUM增长的大部分来自新资产流入和新客户带来的资产 [70][72] 问题8: 如何理解股票薪酬和稀释情况 - 股票薪酬受上市相关调整影响，未来占营收比例将下降，公司稀释目标与同行一致，随业务增长，SBC数字将自然下降 [75][76] 问题9: 如何激励现有客户转换定价模式及是否有提价可能 - 向客户说明新定价模式对双方都有利，可避免费用下降而成本上升的情况，客户合作态度良好，并非单纯提价 [80][81] 问题10: 如何看待自由现金流利润率的长期增长 - 公司目标是全年EBITDA到自由现金流的转化率约为70%，会持续监测，需考虑营收增长、EBITDA利润率增长和自由现金流转化率等因素 [84][85] 问题11: 定价调整对长期增长算法的影响 - 新定价模式有固定费用，随投资组合增长费用会增加，可对模块收费，且固定费用便于每年提价，能带来类似的增长动力和更好的可预测性 [88][90] 问题12: 如何看待净收入留存率（NRR）的下限及恢复历史水平的时间 - 目前NRR为104%，虽不理想但现有客户同店销售同比增长4%，下降主要因AUM逆风；希望市场下半年上涨及商业结构变化带来积极影响，但下一季度有自然逆风；完成定价模式调整后，NRR将更稳定 [93][94][95] 问题13: 销售周期和实施周期趋势及缩短客户价值实现时间的措施 - 美国销售周期无明显变化，欧洲上半年销售周期延长；市场竞争环境对公司有利，客户对公司平台的投资回报率约为4个月 [97][98][99] 问题14: 定价过渡期间指导方针是否有变化 - 评估下半年指导方针时以6月AUM水平为基准，业务管道良好，团队交付能力未变，定价模式调整旨在减少收入波动 [101][102][114] 问题15: 如何看待收入和预订量的季节性 - 由于高经常性收入，收入持续稳定；预订量有自然节奏，预计年底加速增长；市场波动有时对公司有利，欧洲市场虽目前复杂但需求和管道良好 [108][109][111] 问题16: 如何确定营收指引及定价模式变化是否会增加不确定性 - 引入定价模式变化是为减少收入波动，关注核心驱动因素，现有合同不改变收入预期，调整旨在降低波动性 [114][115][116] 问题17: 欧洲新客户获取进展及投资水平变化 - 公司在欧洲建立了完善基础设施，上半年销售周期延长，但客户活动参与度高，目前管道强劲，业务模式未变 [117][118][119]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2022年6月30日，公司总资产为400,645千美元，较2021年12月31日的344,355千美元增长16.34%[18] - 2022年第二季度，公司营收为73,409千美元，较2021年同期的60,876千美元增长20.59%[20] - 2022年上半年，公司营收为144,187千美元，较2021年同期的117,770千美元增长22.43%[20] - 2022年第二季度，公司净亏损为2,230千美元，而2021年同期净亏损为211千美元[20] - 2022年上半年，公司净亏损为1,702千美元，而2021年同期净利润为3,200千美元[20] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为278,646千美元，较2021年12月31日的254,597千美元增长9.44%[18] - 2022年第二季度，公司毛利润为52,490千美元，较2021年同期的45,300千美元增长15.87%[20] - 2022年上半年，公司毛利润为102,096千美元，较2021年同期的87,872千美元增长16.19%[20] - 截至2022年6月30日，公司总负债为101,420千美元，较2021年12月31日的82,487千美元增长22.95%[18] - 2022年第二季度，公司运营费用为51,363千美元，较2021年同期的36,738千美元增长40.08%[20] - 2022年上半年净亏损1702美元，2021年同期净利润3200美元[27] - 2022年上半年经营活动提供净现金25167美元，2021年同期使用净现金16352美元[27] - 2022年上半年投资活动使用净现金6968美元，2021年同期使用净现金2231美元[27] - 2022年上半年融资活动提供净现金7196美元，2021年同期使用净现金1341美元[27] - 2022年上半年现金及现金等价物净增加24049美元，2021年同期净减少20057美元[27] - 2022年第二季度净亏损223万美元，上半年净亏损170.2万美元[50] - 2022年3月30日止三个月，公司税前收入为 - 1932美元，所得税拨备为298美元，有效税率为 - 15.4%；2022年6月30日止六个月，公司税前收入为 - 1167美元，所得税拨备为535美元，有效税率为 - 45.8%[62] - 2021年3月30日止三个月，公司税前收入为65美元，所得税拨备为276美元，有效税率为424.6%；2021年6月30日止六个月，公司税前收入为3520美元，所得税拨备为320美元，有效税率为9.1%[62] - 2022年第二季度净亏损2,230千美元，占收入的 - 3%；2021年同期净利润3,200千美元，占收入的3%[82] - 2022年第二季度调整后EBITDA为19,074千美元，占收入的26%；2021年同期为17,407千美元，占收入的29%[82] - 2022年上半年调整后EBITDA为37,937千美元，占收入的26%；2021年同期为35,521千美元，占收入的30%[82] - 2022年第二季度收入为73,409千美元，2021年同期为60,876千美元；2022年上半年收入为144,187千美元，2021年同期为117,770千美元[82] - 2022年Q2和H1营收分别为7.3409亿美元和14.4187亿美元，较2021年同期增长1.2533亿美元（21%）和2.6417亿美元（22%）[84][87] - 2022年Q2和H1平均资产分别增长16%和18%，平均基点费率分别增长4.0%和3.3%[88] - 2022年Q2和H1收入成本分别为2.0919亿美元和4.2091亿美元，较2021年同期增长5343万美元（34%）和1.2193亿美元（41%）[84][89] - 2022年Q2和H1国际收入占比分别为15%和14%，高于2021年同期的8%和9%[89] - 2022年Q2和H1研发费用分别为2.2836亿美元和4.4130亿美元，较2021年同期增长6096万美元（36%）和1.1554亿美元（35%）[84][92] - 2022年Q2和H1销售和营销费用分别为1.3074亿美元和2.5067亿美元，较2021年同期增长4260万美元和9042万美元[84] - 2022年Q2和H1一般及行政费用分别为1.5453亿美元和3.0493亿美元，较2021年同期增长4269万美元和1.1766亿美元[84] - 2022年Q2和H1运营收入分别为1127万美元和2406万美元，较2021年同期减少7435万美元和1.8138亿美元[84] - 2022年Q2和H1净亏损分别为2230万美元和1702万美元，而2021年同期分别亏损211万美元和盈利3200万美元[84] - 2022年Q2和H1归属于公司的净亏损分别为2428万美元和2031万美元[84] - 2022年QTD和YTD销售与营销费用分别增加426万美元和904.2万美元，增幅为48%和56%，主要因股权薪酬、薪资及营销成本增加[93][95] - 2022年QTD和YTD一般及行政费用分别增加426.9万美元和1176.6万美元，增幅为38%和63%，主要因股权薪酬和外部服务费用增加[98] - 2022年QTD和YTD净利息费用分别减少810.7万美元和1612.7万美元，降幅为95%，因新信贷协议下借款减少[99] - 2022年QTD和YTD税项应收协议费用均为310万美元，该费用替代所得税费用，Up - C结构和TRA使公司总费用减少50万美元[99] - 2022年QTD和YTD所得税拨备分别增加2.2万美元和21.5万美元，增幅为8%和67%，与外国司法管辖区应税收入组合变化有关[101] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为2.786亿美元，预计可满足未来12个月运营和资本支出需求[103] - 2022年上半年经营活动提供净现金2520万美元，主要因净亏损加非现金费用，应收账款增加540万美元，应计费用和其他负债减少710万美元[103][104] - 2021年上半年经营活动使用净现金1640万美元，主要因经营资产和负债变化使经营现金流减少3500万美元，应收账款增加1220万美元[103][104] - 2022年上半年投资活动使用净现金700万美元，用于购买财产设备、短期投资和内部开发软件[103][105] - 2021年上半年投资活动使用净现金220万美元，用于购买财产设备和内部开发软件[103][106] - 2022年上半年融资活动提供的净现金为720万美元，其中行使期权所得为640万美元，员工股票购买计划所得为240万美元，偿还借款使用140万美元，偿还首次公开募股相关成本使用20万美元[107] - 2021年上半年融资活动使用的净现金为130万美元，其中偿还借款使用150万美元，回购普通股单位使用60万美元，为员工支付最低预扣税使用60万美元，支付首次公开募股相关成本使用40万美元，发行普通股单位所得为160万美元，行使期权所得为30万美元[107] 公司股权结构及相关权益变化 - 2021年12月31日，A类股数量为47,948,888股，金额为48美元；B类股数量为11,151,110股；C类股数量为47,377,587股，金额为47美元；D类股数量为130,083,755股，金额为130美元；额外实收资本为388,591美元；累计其他综合损失为34美元；累计亏损为191,926美元；非控股权益为65,001美元；股东权益总额为261,868美元[24] - 2022年3月31日，A类股数量为55,450,149股，金额为55美元；B类股数量为4,507,496股，金额为5美元；C类股数量为47,377,587股，金额为47美元；D类股数量为130,083,755股，金额为130美元；额外实收资本为404,884美元；累计其他综合损失为260美元；累计亏损为183,180美元；非控股权益为62,083美元；股东权益总额为283,764美元[24] - 2022年6月30日，A类股数量为57,660,081股，金额为58美元；B类股数量为2,696,785股，金额为3美元；C类股数量为47,377,587股，金额为47美元；D类股数量为130,083,755股，金额为130美元；额外实收资本为420,123美元；累计其他综合损失为1,012美元；累计亏损为183,198美元；非控股权益为63,074美元；股东权益总额为299,225美元[24] - 2020年12月31日，CWAN Holdings, LLC成员亏损为245,806美元；额外实收资本亏损为98,860美元；累计其他综合收益为58美元；成员总亏损为344,608美元[25] - 2021年3月31日，CWAN Holdings, LLC成员亏损为242,395美元；额外实收资本亏损为93,648美元；累计其他综合收益为79美元；成员总亏损为335,964美元[25] - 2021年6月30日，CWAN Holdings, LLC成员亏损为242,606美元；额外实收资本亏损为86,706美元；累计其他综合收益为74美元；成员总亏损为329,238美元[25] - 2022年行使购买普通股期权增加额外实收资本4,226美元，非控股权益增加1,387美元，股东权益增加5,613美元[24] - 2022年基于股权的薪酬增加额外实收资本12,067美元，非控股权益增加3,960美元，股东权益增加16,028美元[24] - 2022年外币折算调整导致累计其他综合损失增加226美元，非控股权益减少74美元，股东权益减少300美元[24] - 2022年净收入为398美元，非控股权益增加130美元，股东权益增加528美元[24] - 截至2022年6月30日，公司拥有CWAN Holdings 78.9%的权益，其余21.1%由持有B类和C类普通股的持续股权所有者持有[32] - 2022年6月30日和2021年12月31日，公司在CWAN Holdings的所有权比例分别为78.9%和75.3%[49] - 2022年4月30日，公司向股东发行172,790股A类普通股[119] - 2022年5月31日，公司向股东发行15,000股A类普通股[119] - 2022年6月30日，公司向股东发行1,622,921股A类普通股[119] 公司IPO相关情况 - 2021年9月28日公司完成IPO，出售3450万股A类普通股，发行价18美元，净收益5.822亿美元[30] - IPO所得款项用于购买3450万CWAN Holdings普通股、偿还约4.374亿美元借款、支付530万美元IPO费用[30] 公司租赁相关情况 - 2022年1月1日公司采用新租赁标准，确认2310万美元使用权资产和2460万美元租赁负债[38] - 2022年1月1日公司采用新租赁标准时，注销约150万美元递延租金负债[38] - 2022年3月和6月确认的总收入中，分别有0.2百万美元和0.3百万美元包含在2021年12月31日的递延收入余额中[39] - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，经营租赁成本分别为1.5百万美元和2.9百万美元[47] - 2022年6月30日，未来最低租赁付款总额为24,646千美元，现值为22,974千美元，非流动经营租赁负债为17,789千美元[47] 公司金融资产及负债相关情况 - 2022年6月30日和2021年12月31日，按公允价值计量的金融资产总额分别为270,069千美元和248,744千美元[40][41] - 2022年6月30日和2021年12月31日，应收账款净额分别为55,593千美元和50,190千美元[42] - 2022年6月30日和2021年12月31日，预付费用和其他流动资产分别为17,223千美元和16,551千美元[43] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，折旧和摊销费用分别为1.2百万美元和0.7百万美元；六个月分别为2.1百万美元和1.4百万美元[44] - 2022年6月30日和2021年12月31日，累计折旧和摊销分别为14.3百万美元和12.2百万美元[44] - 2022

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入为7080万美元，同比增长24%，创季度纪录 [5][19] - 年化经常性收入（ARR）达到2.871亿美元，较2021年3月31日增加5470万美元，同比增长23.5% [6][19] - 第一季度调整后EBITDA为1890万美元，高于预期，占收入的26.7% [6][24] - 毛利润为5250万美元，毛利率为74.2% [21] - 研发费用为1680万美元，占收入的23.7%，略低于预期 [23] - 销售和营销费用为860万美元，占收入的12.2%，同比上升110个基点 [23] - 一般和行政费用为830万美元，占收入的11.7%，同比上升280个基点 [24] - 自由现金流为470万美元，包含220万美元的资本支出 [25] - 预计第二季度收入在7300万 - 7350万美元之间，同比增长20% [26] - 预计第二季度调整后EBITDA在1900万 - 2000万美元之间，调整后EBITDA利润率与第一季度大致持平 [26] - 上调2022年全年收入指引至3.03亿 - 3.05亿美元，中点同比增长21%；预计调整后EBITDA在8000万 - 8200万美元之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 客户总数和客户签约量持续增加，推动收入增长 [19] - 毛收入留存率连续13个季度保持98%，净收入留存率为107%，但低于第四季度 [6][20] - 国际收入占比从去年第一季度的9%增长至本季度的13% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 保险行业中，69%的公司计划增加投资数据处理方面的支出，67%计划增加分析方面的支出 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资研发，推进招聘和第三方资源配置，以加速新产品开发 [23] - 计划增加销售和营销方面的投资，推出营销计划并举办线下用户会议 [23] - 拓展国际市场和相邻市场，如法国保险市场和欧洲基金会市场 [11][22] - 推出新产品Clearwater Prism，拓展新客户群体并增加现有客户的钱包份额 [14][16] - 公司平台具有颠覆性，能简化客户投资运营，在竞争中具有优势，吸引了众多新客户 [8] - 竞争对手有类似云服务和托管服务的举措，公司认为这是对自身模式的验证 [89] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度表现强劲，平台能为客户带来价值，满足客户在不确定经济环境下的需求 [5][7] - 尽管市场存在不确定性，但公司业务需求依然强劲，有信心实现持续、稳定和盈利的增长 [28][43] - 关注宏观经济问题对业务的潜在影响，但目前业务管道未受明显影响 [41][44] 其他重要信息 - 公司首席客户官Subi Sethi获得WatersTechnology颁发的科技与数据女性奖 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 利率对净收入留存率（NRR）的影响是否比预期更糟，以及推动全年指引上调100万美元的抵消因素是什么 - 3 - 4月利率预期较年初下降，AUM从顺风变为逆风，但波动范围在正负2%以内 [34][35] - 第一季度预订量良好，第二季度业务管道和需求环境强劲，可抵消利率影响 [35] - 合同中有最低条款和层级设置，客户会在资产类别间转移资产，缓解价格变化影响 [36] - 全年指引上调100万美元是对第一季度业绩超预期的确认，EBITDA预期不变 [37] 问题2: 如何看待NRR未来走势，以及公司可控因素有哪些 - 利率预期已反映在资产价值中，除非美联储政策有重大变化，否则NRR不会有进一步变化 [38] - 客户会重新平衡资产组合，对NRR有积极影响 [38] - 提高NRR需实施多产品战略，通过价格调整、多产品定价和差异化资产类别定价等方式，这是一个多季度的努力 [51][52] 问题3: 实现长期20%以上收入增长的情景有哪些 - 过去多年公司收入增长稳定在20%以上，第一季度预订情况良好，业务管道未受通胀和乌克兰问题影响 [40][41] - 需在北美保险和资产管理市场持续获胜，加速国际市场增长，使相邻市场成为重要增长驱动力 [44][45] - 新产品Clearwater Prism有望开拓新市场，推动业务增长 [46] 问题4: 多久能使NRR回到111% - 112%的范围，以及宏观因素对其影响 - 战略资产管理客户一直是净留存增长的重要来源，这一趋势持续 [48] - 保险市场中，再保险公司的收购活动对NRR有一定影响，且公司对此控制能力有限 [49][50] - 长期来看，需实施多产品战略，在客户内部拓展不同产品垂直领域，提高NRR [51] 问题5: Prism对NRR的影响，以及如何看待当前环境下的无机增长机会 - Prism有助于公司获得客户切入点并进行业务拓展，预计未来几个季度和几年将提高NRR [57] - 不确定时期，公司的云服务模式、效率和风险管理能力具有优势，但目前业务管道未大幅增长 [60][62] - 公司积极考虑并购，将其作为多产品战略的重要组成部分，但会谨慎对待，确保不影响业务势头 [62][64] 问题6: Prism在哪些行业和地区最有可能取得成功，以及预计到明年年底占收入的百分比 - Prism适用于多种市场垂直领域，在资产管理客户和大型保险客户中取得了成功 [67] - 在大型保险客户中，可整合不同系统的数据，提供全面视图；在资产管理领域，有助于客户报告；还能进入财富管理领域 [68][70][71] - 暂不对此进行预测，因为各项业务都在良好增长 [67] 问题7: 如何将工资通胀和人员流失纳入指引，以及市场情况是否会进一步恶化 - 公司面临工资通胀问题，但员工分布在多个地区，具有一定灵活性 [74] - 所有因素都已纳入指引，公司仍能进行所需投资，但需谨慎规划 [75] - 去年第四季度和今年第一季度在招聘研发人员方面遇到压力，但运营方面表现良好，目前未看到情况进一步恶化的趋势 [76][77][78] 问题8: 与以往市场低迷时期相比，当前需求的可见性如何，宏观逆风对AUM增长的影响是更糟还是更好 - 历史上AUM波动范围在正负2%之间，2020年3月为负2%，当时需求低迷，但目前业务管道充足，市场活跃 [80] 问题9: 新销售代表的入职情况与预期相比如何，以及对今年剩余时间的增长预期 - 2021年底有足够的销售代表就位，目前正在为2023年的销售平台做准备 [81] - 在北美招聘取得成功，国际市场品牌较新，但有增长机会 [81] 问题10: 自IPO以来竞争格局是否发生变化，是否有新进入者或特定供应商在某些领域发展，以及多产品战略中哪些领域更具竞争力 - IPO后公司不再低调，竞争更加激烈，但公司仍能持续获胜 [85][86] - 公司独特的单实例、多租户、单安全主数据模式带来网络效应和效率，竞争对手难以复制 [87][88] - 竞争对手的类似举措是对公司模式的验证，公司将继续投入24%的收入用于研发，以保持领先 [86][90] 问题11: 过去几个月公司的赢单率趋势如何 - 公司赢单率非常稳定，在竞争中大多能获胜，整体赢单率基本不变 [94] - 公司认为平台具有颠覆性，市场规模大，能够实现有机增长 [95]

业绩总结 - 2021年公司年经常性收入（ARR）达到2.78亿美元，较2020年增长26.4%[11] - 2021年总收入为3.03亿至3.05亿美元，预计2022年将实现20%以上的收入增长[56] - 2021年和2022年第一季度的调整后EBITDA利润率分别为32%和27%[51] - 2021年EBITDA利润率为29%，2020年为28%[51] - 2021年第一季度的总收入为1,200万美元，较2020年增长了49%[9] - 2022年第一季度的收入较2021年第一季度增长了24%[70] 用户数据 - 公司在2021年拥有约1,150个客户，客户保留率为98%[13] - 客户净推荐值（NPS）为60+，显示出客户满意度较高[13] - 2022年第一季度的净收入留存率为107%[46] - 公司在北美的胜率约为80%[46] 财务数据 - 公司在2021年的非GAAP净收入为1,000万美元，较2020年增长了32%[9] - 公司在2021年实现的非GAAP毛利率为70%[9] - 2021年第一季度的毛利率为76%，2022年第一季度为74%[51] - 2021年第一季度的自由现金流为1,500万美元[9] - 2022年第一季度的调整后EBITDA为1900万美元，收入为7100万美元[70] - 2022年第一季度的净收入为100万美元，净收入利润率为1%[70] 市场机会与展望 - 公司拥有100亿美元的市场机会[63] - 公司在2022年第一季度的年经常性收入复合年增长率（CAGR）为25%[49] - 公司在过去的财年中实现了20%以上的收入增长和约30%的EBITDA利润率[63] 资产管理 - 公司在2021年第一季度的总资产管理规模达到4,000亿美元[9] - 起始资产管理规模（AUM）约为70亿美元，目前AUM约为90亿美元[37] - 平台上的总资产约为3.1万亿美元，客户数量达到884个，年经常性收入（ARR）为1.46亿美元[39] 员工与运营 - 2021年总员工人数为1371人[61]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2022年3月31日，公司总资产为381,608千美元，较2021年12月31日的344,355千美元增长10.82%[18] - 2022年第一季度，公司营收为70,778千美元，较2021年同期的56,894千美元增长24.40%[20] - 2022年第一季度，公司毛利润为49,606千美元，较2021年同期的42,572千美元增长16.52%[20] - 2022年第一季度，公司运营费用为48,327千美元，较2021年同期的30,590千美元增长58.00%[20] - 2022年第一季度，公司运营收入为1,279千美元，较2021年同期的11,982千美元下降89.33%[20] - 2022年第一季度，公司净收入为528千美元，较2021年同期的3,411千美元下降84.52%[20] - 2022年第一季度，归属于公司的净收入为398千美元，2021年同期无此项数据[20] - 2022年第一季度，公司综合收入为228千美元，较2021年同期的3,432千美元下降93.36%[22] - 2022年第一季度，归属于公司的综合损失为172千美元，2021年同期无此项数据[22] - 2022年第一季度，公司基于股权的薪酬总费用为15,876千美元，较2021年同期的4,865千美元增长226.33%[20] - 2022年第一季度净收入为528,000美元，2021年同期为3,411,000美元[26] - 2022年第一季度经营活动提供的净现金为6,916,000美元，2021年同期使用的净现金为18,368,000美元[26] - 2022年第一季度投资活动使用的净现金为2,227,000美元，2021年同期为1,310,000美元[26] - 2022年第一季度融资活动提供的净现金为4,712,000美元，2021年同期使用的净现金为422,000美元[26] - 2022年第一季度现金及现金等价物净增加9,077,000美元，2021年同期净减少20,150,000美元[26] - 2022年第一季度末现金及现金等价物为263,674,000美元，2021年同期为40,938,000美元[26] - 2022年第一季度总营收为7.0778亿美元，2021年同期为5.6894亿美元[38] - 截至2022年3月31日，按公允价值计量的金融资产总额为25.5373亿美元，2021年12月31日为24.8744亿美元[39] - 截至2022年3月31日，应收账款净额为5317.9万美元，2021年12月31日为5019万美元[40] - 截至2022年3月31日，预付费用和其他流动资产为1776.5万美元，2021年12月31日为1655.1万美元[42] - 截至2022年3月31日，应计费用和其他流动负债为1882.2万美元，2021年12月31日为2703.2万美元[43] - 2021年第一季度租金费用为90万美元，2022年第一季度经营租赁成本为150万美元[45][46] - 截至2022年3月31日，未来最低租赁付款总额为2658.5万美元，现值为2468.5万美元[46] - 2022年第一季度，净收入为52.8万美元，归属于非控股股东权益的净收入为13万美元，归属于公司的基本净收入为39.8万美元，摊薄净收入为52.8万美元[51] - 2022年第一季度所得税前收入为765美元，所得税拨备为237美元，有效税率为31%；2021年同期分别为3455美元、44美元和1.3%[63] - 2022年第一季度年化经常性收入为2.87137亿美元，较2021年的2.32467亿美元增长24%，增长原因是客户数量增加和现有客户资产增多[77][78] - 2022年和2021年第一季度的毛收入留存率均为98%，自2019年以来保持稳定[78][79] - 2022年3月31日净收入留存率为107%，低于2021年3月31日的110%，主要因保险客户资产增长放缓和固定收益证券定价下降[78][79] - 2022年第一季度调整后EBITDA为1886.2万美元，占收入的27%；2021年为1811.5万美元，占收入的32%[83] - 2022年第一季度净收入为52.8万美元，占收入的1%；2021年为341.1万美元，占收入的6%[83] - 2022年第一季度收入为7077.8万美元，较2021年的5689.4万美元增长1388.4万美元，增幅24%[83][85][89] - 2022年第一季度成本收入比为30%，高于2021年的25%[87] - 2022年第一季度总运营费用为4832.7万美元，高于2021年的3059万美元[85] - 2022年第一季度运营收入为127.9万美元，低于2021年的1198.2万美元[85] - 2022年第一季度平台向新老客户计费的平均资产较2021年同期增长21%，平均基点费率增长2.6%[89] - 2022年第一季度营收成本为2.12亿美元，较2021年的1.43亿美元增长48%，其中股权薪酬成本增长342%至231.1万美元[90] - 2022年第一季度研发费用为2.13亿美元，较2021年的1.58亿美元增长34%，股权薪酬成本增长161%至430.5万美元[93] - 2022年第一季度销售和营销费用为1.20亿美元，较2021年的721.1万美元增长66%，股权薪酬成本增长296%至329.6万美元[95] - 2022年第一季度一般及行政费用为1.50亿美元，较2021年的754.3万美元增长99%，股权薪酬成本增长221%至596.4万美元[98] - 2022年第一季度净利息支出为42.9万美元，较2021年的844.9万美元下降95%，其他净支出为8.5万美元，较2021年增长9%[100] - 2022年第一季度所得税拨备为23.7万美元，较2021年的4.4万美元增长439%[102] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为2.64亿美元，预计现有资金可满足未来12个月运营和资本支出需求[104] - 2022年第一季度经营活动产生的净现金为691.6万美元，主要因净亏损加非现金费用，应收账款增加300万美元[104][105] - 2022年第一季度投资活动使用的净现金为222.7万美元，用于购买财产设备和内部开发软件[106] - 2022年第一季度融资活动提供的净现金为471.2万美元，其中期权行权所得560万美元，借款偿还70万美元[108] 公司股权相关情况 - 2022年3月31日，A类股数量为55,450,149股，金额为55美元；B类股数量为4,507,496股，金额为5美元；C类股金额为47美元；D类股金额为130美元；股东权益总额为283,764美元[24] - 2022年第一季度，A类和D类普通股基本每股净收益计算中，A类分子为10.8万美元，分母加权平均股数为4843.3725万股；D类分子为29万美元，分母加权平均股数为1.30083755亿股[52] - 2022年第一季度，A类和D类普通股摊薄每股净收益计算中，A类分子为52.8万美元，分母加权平均稀释股数为2.46916663亿股；D类分子为39.5万美元，分母加权平均稀释股数为1.77461342亿股[53] - 2021年9月公司董事会通过2021综合激励计划，授权发行5719.7804万股普通股[54] - 截至2022年3月31日，股票期权余额为2118.6307万股，加权平均行使价格为8.61美元，加权平均剩余合同期限为7.83年，合计内在价值为26.3024万美元[55] - 截至2022年3月31日，未归属股票期权相关的未确认薪酬费用为6820万美元，预计在3.3年的加权平均期间内确认[56] - 截至2022年3月31日，受限股票单位（RSU）未归属单位为685.4336万股，合计内在价值为14.3941万美元，相关未确认权益薪酬费用为1.072亿美元，预计在3.3年的加权平均期间内确认[57] - 2021年9月公司董事会通过2021员工股票购买计划（ESPP），截至2022年1月1日，有583.7791万股A类普通股可供发行[61] - 截至2022年3月31日，ESPP的未确认权益薪酬成本为50万美元，预计在0.2年的加权平均期间内确认；应计工资缴款为190万美元[61] - 2022年3月31日，公司向股东发行6,643,614股A类普通股[119] 公司首次公开募股相关情况 - 2021年9月28日公司完成首次公开募股，出售34,500,000股A类普通股，发行价18美元/股，净收益5.822亿美元[29] - 公司使用首次公开募股所得款项购买34,500,000个CWAN Holdings的普通股单位，偿还约4.374亿美元未偿还借款，支付530万美元首次公开募股相关费用[29] - 首次公开募股相关交易包括修订CWAN Holdings有限责任公司协议、修订公司公司章程、合并Blocker Entities、发行各类普通股、签订税收应收协议等[30] 公司在CWAN Holdings持股情况 - 截至2022年3月31日，公司持有CWAN Holdings 78.1%的权益，持有B类和C类普通股的持续股权所有者持有剩余21.9%的权益[31] - 截至2022年3月31日，公司在CWAN Holdings的持股为1.85533904亿股，占比78.1%；持续股权所有者持股5188.5083万股，占比21.9%[50] 公司会计政策及相关调整 - 2022年1月1日，公司采用新租赁标准，注销约150万美元的递延租金负债，确认2310万美元的使用权资产和2460万美元的租赁负债[37] - 2022年1月1日公司采用会计准则更新第2016 - 02号[109] 公司税收相关情况 - 截至2022年3月31日，未来与所有权交换相关的税收优惠估计为3.62亿美元，相关税收应收协议（TRA）负债估计为3.08亿美元[65] 公司管理费情况 - 2021年1月，公司向主要股权所有者支付960万美元管理费，分四年摊销；2022年和2021年第一季度分别确认管理费60万美元[67] 公司业务运营相关情况 - 公司平台每天为超1100家客户汇总和规范超5.9万亿美元全球投资资产的数据[69] - 过去四年，公司在进入提案阶段的交易中，新客户赢率约为80%[69] - 过去十三个季度，公司毛收入留存率约为98%；过去两年，净收入留存率超105%[72] - 截至2021年12月31日，平台上78%的资产为高等级固定收益证券和结构化产品[72] - 公司采用100%经常性收入模式，收费主要基于客户在平台上管理的资产规模[69] - 公司预计随着客户从上线流程过渡到稳定状态，收入和毛利率将增加[71] - 公司预计在国际市场增加销售和营销投资以实现增长[72] 公司内部控制及相关声明 - 公司符合新兴成长公司定义，选择使用延长过渡期[110] - 截至2022年3月31日，公司披露控制和程序有效[113] - 本季度公司财务报告内部控制无重大变化[114] - 公司认为目前无可能产生重大不利影响的第三方诉讼[117] - 公司无高级证券违约情况[120] - 公司无需进行矿山安全披露[121] - 公司无其他信息披露[122] 报告签署信息 - 报告日期为2022年5月6日，由首席财务官Jim Cox签署[128]

客户与市场覆盖情况 - 公司平台每日为超1100个客户汇总和规范超5.9万亿美元全球投资资产的数据[14] - 过去四年进入提案阶段的新客户交易中，公司赢率约为80%[14] - 截至2021年12月31日，公司为全球客户投资组合中5.9万亿美元资产提供投资会计服务[24] - 截至2021年12月31日，公司在29个国家拥有超1100个客户，平台全球投资资产超5.9万亿美元，其中保险公司、资产管理者和大公司资产分别为2.8万亿、1.8万亿和1.3万亿美元；有59个客户的年化经常性收入至少达100万美元；过去三年单一客户收入占比不超10%，前10客户收入占比不到30%[33] - 北美资产管理者和保险公司市场渗透率分别约为4%和19%，过去四年新客户竞争赢单率约80%[36] - 2021年，北美以外地区收入仅占公司总收入的5%，但这些市场约占总潜在市场的40%[38] - 2021年公司新增超100家新客户，过去12个季度毛收入留存率约98%，2021年净收入留存率在109% - 111%之间[179] - 公司平台每日为超1100家客户汇总和规范超5.9万亿美元全球投资资产数据，过去四年新客户赢率约80%[172] 客户满意度与留存率 - 公司客户满意度NPS评分超60，过去12个季度毛收入留存率约为98%[15] - 公司净推荐值（NPS）超60，过去12个季度毛收入留存率约98%，2021年第四季度净收入留存率达111%[34][35] - 2017年1月1日至2021年12月31日，客户合作伙伴和客户推荐带来约四分之一成交交易的总收入[34] - 2021 - 2019年公司各季度毛留存率均约为98%[196] - 2021年第一至四季度公司净留存率分别为110%、109%、111%、111%；2020年分别为107%、108%、109%、109%；2019年分别为105%、105%、110%、111%[196] 监管环境变化 - 2008 - 2020年全球年度监管警报和SEC执法行动数量从约1万起增至约6.7万起，近乎增长六倍[18] 平台连接情况 - 公司平台与约1000家托管机构、超1400家管理人、超240家交易数据来源及所有领先第三方市场数据提供商建立直接连接[24] 平台自动化处理能力 - 公司平台约91%的投资组合可自动验证、对账和处理，无需进一步干预[27] 会计解决方案能力 - 公司会计解决方案具备多资产类别覆盖能力，包括固定收益、股票等多种资产[28] 数据处理能力 - 公司软件从超2500个每日数据馈送和超400万只证券中汇总、对账和验证数据[14] 员工构成情况 - 公司约33%的全球员工致力于产品开发和工程[45] - 截至2021年12月31日，公司有1371名员工，其中产品开发和工程约446人，销售和营销139人，运营672人，行政等职能114人[51] - 截至2021年12月31日，公司全球销售团队增至116人，全球营销团队有15人[34] - 截至2021年12月31日，公司有307名员工位于印度[115] 平台支持能力 - 公司平台支持15种会计基础、超40种当地货币、10种功能货币及众多报告货币[29] 解决方案特点 - 公司Clearwater Prism解决方案是模块化、基于SaaS的投资数据和报告平台，可集成多源数据并提供多种形式报告[30] 客户终端市场 - 公司核心客户终端市场包括资产管理、保险和企业财资，也在拓展公共部门客户[31] 收入结构 - 2021年公司来自保险行业客户和资产管理人客户的收入分别占总收入的52%和32%[61] 收入增长情况 - 公司2021年全年收入较2020年同期增长24%[68] - 2021年、2020年、2019年公司收入分别为252,022千美元、203,222千美元、168,001千美元[199][203] - 2021年、2020年、2019年营收分别为2.52022亿美元、2.03222亿美元、1.68001亿美元，同比增长分别为24%、21%[205] 公司社会责任 - 公司为员工提供16小时带薪休假用于志愿服务[55] 公司成立与上市情况 - 公司于2021年5月18日在特拉华州注册成立，9月23日完成A类普通股的首次公开募股[56] 市场竞争情况 - 公司面临来自SS&C、State Street、SAP等众多不同类型公司的竞争[60] 公司面临的风险 - 公司业务受宏观经济和行业风险影响，如市场竞争、资产价值波动、客户需求变化等[60][61][64] - 新冠疫情对公司业务、财务状况和经营成果可能产生重大不利影响[65] - 公司部分销售目标为大型金融机构等，面临销售周期长、前期成本高和销售结果不确定性大等问题[66] - 公司过去几年收入快速增长，但持续增长可能面临资源和人才挑战[67][68] - 公司客户可能因多种原因协商降低基点费率百分比，影响基于投资组合的费用及公司业务[69] - 公司开发或授权的解决方案可能存在未检测到的错误或缺陷，影响业务和声誉[71] - 公司面临运营风险，可能导致财务损失和声誉损害，还可能增加成本或降低收入[72] - 公司业务依赖的技术和基础设施可能出现故障或中断，导致收入减少、成本增加和客户流失[73] - 公司获取信息的来源可能限制访问或增加费用，影响业务和财务状况[75] - 公司声誉受损会影响吸引和留住客户的能力，对业务和财务状况产生重大不利影响[76] - 客户可提前30天通知或因特定原因终止与公司的合同，若大量客户终止合同，公司业务将受影响[77] - 公司可能因不当披露客户个人信息或第三方获取信息而面临责任和成本，还需遵守多国隐私法律[79] - 公司或第三方服务提供商遭受网络安全事件，可能损害声誉、导致客户流失和承担重大责任[80] - 公司数据聚合解决方案依赖数千个信息源，获取数据可能面临限制和挑战[75] - 公司面临多种风险，包括安全漏洞、数据中心问题、技术适应困难、收购整合风险等，这些可能对业务、财务状况和经营成果产生不利影响[82][83][84][86][87] - 公司收入可能因金融市场资产价值变化、合同条款变更、费用压力等因素而波动，进而导致股价波动[90] - 若需在历史未征收销售税的司法管辖区征收销售税，可能产生大量税务负债，损害公司业务和经营成果[92] - 公司有效税率可能因递延税资产和负债估值变化、税法变更等因素波动，税务审计结果可能对财务状况和经营成果产生不利影响[93] - 公司债务可能影响财务灵活性和竞争地位，增加无法偿还债务的风险[94] - LIBOR逐步淘汰、替代或不可用可能影响公司债务，若无法就替代基准达成有利协议，可能增加偿债义务[96] - 公司依赖第三方数据中心托管云服务，数据中心的损坏、故障或干扰可能导致服务中断和数据丢失[83] - 公司通过收购实现业务增长，但收购存在融资稀释、整合失败等风险[87] - 公司可能无法以有利条件筹集额外资金，部分融资活动可能稀释股东权益[99] - 公司可能因提供的信息、客户使用解决方案等面临法律责任[100][101] - 法律法规变化可能对公司业务、财务状况和经营成果产生不利影响[102][104] - 公司业务高度依赖知识产权，保护不力可能产生不利影响[105] - 第三方可能起诉公司知识产权侵权，若败诉可能需支付巨额赔偿[107] - 公司国际业务面临多种风险，扩张投资可能无法达到预期收益[110][112] - 公司员工分布广泛，需遵守国内外就业相关法律法规，可能面临就业索赔[113] - 公司与员工等签订的保密协议可能无法有效防止商业秘密泄露[109] - 若公司被认定为投资公司，投资证券价值超过非合并基础上总资产（不包括美国政府证券和现金项目）价值的40%，《1940年投资公司法》的限制可能对公司业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[126] 研发费用情况 - 2021年研发费用约占公司收入的29%[89] - 2021年、2020年、2019年研发费用占营收比例分别为29%、27%、23%[205] 债务情况 - 截至2021年12月31日，新信贷协议有5430万美元的定期贷款[94] - 新信贷协议包括5500万美元新定期贷款和1.25亿美元循环信贷安排[175] - 先前信贷协议总定期贷款4.35亿美元，循环信贷额度3000万美元，2021年9月偿还4.327亿美元借款，产生1030万美元损失[176] 知识产权情况 - 公司拥有三项版权注册、两项美国注册商标和三项国际注册商标[105] 税收应收协议情况 - 公司需按税收应收协议向持续股权所有者和阻断股东支付实际实现或被视为实现的税收优惠的85%（减去TRA奖金协议下的付款），预计支付金额巨大[119] - 假设相关税法无重大变化且公司获得足够应税收入以实现税收应收协议下的所有税收优惠，与交易或LLC权益交换相关的节税总额预计约为9.518亿美元，公司需支付约8.091亿美元[119] - CWAN Holdings, LLC将按季度向LLC权益持有人进行税收分配，分配总额可能超过其按公司税率纳税的金额[121] - 若发生特定合并、资产出售、控制权变更、违反税收应收协议重大义务或提前终止协议等情况，税收应收协议和TRA奖金协议下的付款义务将加速到期[122] - 公司实现税收优惠取决于获得足够应税收入以及适用法律法规无不利变化，否则现金流和股东权益可能受负面影响[123] - 若美国国税局或其他税务机关不认可税收应收协议或TRA奖金协议下的税基调整和/或扣除项目，受益人不会退还公司之前支付的款项[125] 股权结构情况 - 截至2021年12月31日，主要股权所有者拥有公司所有已发行普通股总投票权的96.8%，拥有CWAN Holdings, LLC 20.5%的经济权益[127] - 公司作为“受控公司”，超过50%的已发行投票权由主要股权所有者持有，可选择不遵守某些证券交易所公司治理要求[130] - 某些指数提供商宣布限制将多类别股权结构公司纳入特定指数，公司A类普通股可能因被排除在指数之外而对投资者吸引力降低[131] - 公司多类别普通股结构中，C类和D类普通股每股享有十票投票权，董事会可发行“空白支票”优先股以阻止收购企图[135] - 公司章程规定，自触发事件起，股东不得通过书面同意采取行动，提名董事或提议事项需提前通知[135] - 公司章程授权公司发行最多15亿股A类普通股，其中4794.8888万股已发行，14.52051112亿股可发行，其中1.88612452亿股可在交换有限责任公司权益和转换D类普通股时发行[140] - 总计1.77461343亿股A类普通股（按转换后计算）的持有人或其受让人有权根据《证券法》对其股份进行登记[140] - 华平投资集团关联方实益拥有的约3330万股D类普通股已质押给富国银行，以担保贷款协议下的债务[142] - 截至2022年3月1日，A类普通股有4名登记持有人，B类普通股有7名，C类普通股有3名，D类普通股有8名[163] - 公司A类普通股在纽约证券交易所上市交易，交易代码为“CWAN”，B类、C类和D类普通股没有公开交易市场[162] 公司治理与合规情况 - 公司证书和章程规定，自触发事件起，罢免董事需至少66 2/3%投票权的普通股持有人赞成，修改相关章程条款也需至少66 2/3%投票权的普通股持有人赞成[135] - 公司证书规定，特拉华州衡平法院是公司与股东之间大部分纠纷的专属管辖法院，特拉华联邦地区法院是解决证券法案相关诉讼的专属管辖法院[136][138] - 作为上市公司，公司需遵守《交易法》、纽约证券交易所上市要求等规则，合规成本增加，可能分散管理层注意力[143] - 若未能实施和维持有效的财务报告内部控制，公司可能无法准确及时报告财务状况，影响业务和股价[149] 股息政策 - 公司预计在可预见的未来不会对A类普通股支付现金股息，资金将用于偿还债务、营运资金、支持运营和业务发展[139] - 公司无计划支付A类和D类普通股股息，B类和C类普通股股东无股息及清算分配权[164] IPO情况 - IPO时公司发行3450万股A类普通股，发行价每股18美元，净收益5.822亿美元[166][173] 资产类型情况 - 公司拥有100%经常性收入模式，平台多数资产为高等级固定收益资产[15] - 截至2021年12月31日，平台上78%的资产为高等级固定收益证券和结构化产品[181] 收费模式 - 公司通过SaaS平台向客户提供解决方案和服务收取费用，按客户账户月内资产日均价值百分比计费[183] 费用构成情况 - 研发费用主要包括开发人员薪资福利等，销售和营销费用涵盖销售营销人员成本等，一般及行政费用主要是信息技术等人员成本[185] 财务指标综合情况 - 2021年公司调整后EBITDA为72,676千美元，占收入的29%；2020年为57,050千美元，占比28%；2019年为50,783千美元，占比30%[199] - 2021年公司利息费用净额为25,682千美元，占收入的10%；2020年为22,854千美元，占比11%；2019年为17,807千美元，占比11%[199][203] - 2021年公司债务清偿损失为10,303千美元，占收入的4%[199][203] - 2021年公司其他费用为4,597千美元，占收入的2%；2020年为2,555千美元，占比1%；2019年为16,992千美元，占比10%[199][202][203] - 2021年公司所得税拨备为487千美元；2020年为902千美元；2019年为73千美元[202][203] - 2021年、2020年、2019年成本

财务数据和关键指标变化 - 2021年Q4营收6980万美元，同比增长27%；全年营收增长24% [5][17] - 截至2021年12月31日，年化经常性收入（ARR）达2.778亿美元，较9月30日增加2080万美元，同比增长26% [17] - 毛收入留存率稳定在98%，已连续12个季度保持该水平；Q4净收入留存率升至111%，同比提高210个基点 [5][18] - Q4毛利润5270万美元，毛利率75.5%；全年毛利率75.6%，较2020年提高50个基点，预计2022年全年毛利率保持在类似水平 [18] - Q4研发费用1650万美元，占营收23.7%，略低于预期；全年研发费用占营收略超24%，预计2022年研发费用占营收比例与2021年相当 [18][19] - Q4销售和营销费用960万美元，占营收13.7%，同比提高280个基点；全年销售和营销费用占营收12.6%，同比提高近370个基点，预计2022年该费用占营收比例与2021年Q4相近 [19] - Q4一般和行政费用650万美元，占营收9.4%，同比大幅下降；全年一般和行政费用占营收10%，预计2022年该费用占营收比例将略有上升 [20] - Q4调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）2010万美元，占营收28.8%，较2020年Q4增加1330万美元；全年调整后EBITDA为7270万美元，占营收28.8%，同比提高近80个基点 [21] - 2022年Q1预计营收约7000万美元，同比增长23%；调整后EBITDA预计在1700 - 1800万美元之间，调整后EBITDA利润率将较2021年Q4环比下降 [22] - 2022年全年预计营收在3.02 - 3.04亿美元之间，中点同比增长超20%；调整后EBITDA预计在8000 - 8200万美元之间，调整后EBITDA利润率预计全年呈上升趋势 [22][23] - 预计2022年股权薪酬费用约6600万美元，折旧和摊销约500万美元，利息费用约200万美元；全年非GAAP有效税率预计为29%，预计全年完全稀释加权平均股数约2.55亿股 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年新增97个净新客户，约45%来自遗留竞争对手 [5] - 目前有59个客户年收入至少达100万美元 [6] - 国际业务持续增长，2021年国际市场占新签约业务超20% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为欧洲市场占总潜在市场约40%，目前国际业务收入占比不到10%，但新业务占比达20%，长期来看国际业务贡献有望向潜在市场占比靠拢 [12][55][57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于三个增长方向：深化与现有客户关系，在保险、资产管理和企业核心市场获取更多份额；进入美国州和地方政府等相邻市场，拓展亚洲市场，提供相邻解决方案；为客户提供更深入见解，帮助其了解投资最佳实践 [10] - 公司使命是成为全球最受信任和全面的投资会计与分析技术平台，计划利用技术革新更广泛的投资领域 [11] - 公司在北美多个行业取得重大胜利，竞争胜率在提案阶段约为80%，持续取代无法提供高质量数据和报告的遗留解决方案 [11] - 公司新推出的Prism产品进展显著，可将其他数据源集成到Clearwater报告平台，2022年该产品有前景且业务管道不断增长 [12] - 2021年公司将24%的收入投入研发，在Q4产品改进方面取得重大进展，包括提高产品可及性和可用性、跟上不断变化的标准、增加对全球多个缺口的支持以及增强对另类资产的处理能力 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2021年第四季度和全年的财务表现非常满意，实现了营收加速增长并保持了强劲的调整后EBITDA利润率 [24] - 进入2022年，公司收入留存率持续强劲，健康的业务管道使管理层对市场对公司解决方案的加速需求感到乐观 [24] - 宏观环境难以预测，但公司目前未看到业务模式或平台受到重大影响，预计通过增加新客户、与现有客户共同成长以及为客户提供更多服务来实现AUM增长 [28] 其他重要信息 - 2020年Q4记录了4900万美元的一次性资本重组补偿费用，以及910万美元的历史销售税负债准备金 [15][16] - 2021年Q4销售税负债减少200万美元，若无此减少，Q4调整后EBITDA利润率为25.9%，与公司提供的指导一致 [16][17] - 公司三个运营中心已实现规模化运营，可提供24/7服务，在客户入职方面发挥重要作用 [13][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年指导中嵌入的AUM类型以及利率假设 - 公司表示Q1选择7000万美元作为营收预测点是因为对该季度更有信心，全年指导中点比市场共识高700万美元，与超20%的增长率一致 [28] - 宏观环境复杂难测，公司在制定指导时考虑了业务模式和业务管道，目前未看到业务模式或平台受影响，预计AUM将通过增加新客户、与现有客户共同成长和为客户提供更多服务来增长 [28] - 历史上利率变化对公司资产管理规模影响较小，自去年11月利率预期开始变化以来，公司未看到系统有重大变化，客户资产波动较低 [29] 问题2: 2022年销售和营销费用大幅增加的投资方向及是否能推动高于20%的增长 - 公司将继续加速国际投资，去年已看到良好回报；有新的CMO，将在4月为欧洲客户举办活动，并加大相关营销投入；部分费用增长是2021年团队建设投资的年度化体现 [32] - 投资与Q4水平一致，欧洲和亚洲的部分办公室设立时间较短，预计2022 - 2023年将对增长做出贡献；由于毛利率稳定，公司认为13% - 14%的销售和营销投资是合理的，且有信心管理好EBITDA水平 [33] 问题3: 未披露过配额销售代表数量，但公司正在增加相关人员，期望他们在2022年做出贡献，2023年产生更大影响 [34] 问题4: 客户入职投资是为了加快并行运行时间还是缩短试点期，以及市场是否有季节性 - 客户入职不能急于求成，但公司已建立全球执行能力，有信心执行任何规模的项目，如Athora项目 [36] - 公司未发现决策有明显季节性，但欧洲软件和SaaS业务在第三季度会稍安静，且会计和客户入职流程可能受财政年度影响 [37][38] 问题5: 如何利用AI和机器学习能力从平台资产中获取更多见解，以及产品的长期规划 - 公司对引入Jody Kochansky感到兴奋，他在技术和规模方面有丰富经验 [42] - 客户希望从数据中获取见解，Prism产品可将所有数据整合在一起，为获取见解奠定基础，公司将持续投资该领域 [42] - 以询问平台对俄罗斯证券的敞口为例，展示了整合数据获取见解的好处 [44] 问题6: 竞争环境更新及胜率情况 - 公司提案阶段的胜率稳定在80%，欧洲市场也达到该水平 [46] - 虽然面临传统竞争对手的反击，但客户有时不进行招标就选择公司；公司将继续投入24%的收入用于研发，以保持更全面的竞争力，截至2月底未看到竞争胜率下降 [46] 问题7: 净收入留存率（NRR）增长原因及模块化产品想法 - NRR增长的原因包括战略资产管理者持续增长，一方面是自然增长，另一方面是客户选择公司更多业务部门；保险公司变得更具收购性，Clearwater能满足其全球资产报告需求，从而带来NRR增长 [49][50] 问题8: 与历史相比，从遗留竞争对手处获得的新客户比例，以及其余新客户来源 - 公司长期以来新客户来源大致各占一半，45%来自遗留竞争对手，其余55%来自使用托管人进行资产会计核算、拥有内部系统、使用Excel或首次投资的客户 [53][54] 问题9: 国际业务贡献增长预期及构成情况 - 目前国际业务收入占比不到10%，但2021年新业务占比达20%，长期来看国际业务贡献有望向潜在市场占比（约40%）靠拢 [55][57] - 欧洲和亚洲市场需求与北美一致，公司已建立当地办公室、售前和交付能力，但业务发展需要时间 [58][59] 问题10: 亚洲扩张等第二阶段计划是否提前取得进展，以及2022年增量投资方向 - 2022年公司将在各地区全面开展业务，如针对州和地方政府有专门团队工作，但预计2022年贡献不大，2023年将更显著 [61] - 销售和营销费用增加是这些计划的结果，公司希望在保持EBITDA的同时利用增长资金推动业务发展 [61] 问题11: 毛利率长期扩张机会，以及对股票薪酬的看法 - 公司认为长期毛利率有达到80%以上的机会，但目前优先建设全球基础设施，因此保持在75.5%的健康水平 [64] - 2022年股权薪酬费用较Q4运行率有所下降，部分是由于2020年Q4资本重组交易对股票期权重新估值的历史费用将逐渐摊销 [64][65] - 作为上市公司，股权薪酬有助于吸引和留住员工，公司会参考同行业公司做法，保持在合理范围内 [65][66] 问题12: 国际业务进展、土地和扩张模式情况，以及特定行业增长和定价趋势 - 2021年20%的新业务来自欧洲，公司在国际市场与大型客户合作取得显著进展，并非都是小交易 [70] - 公司能够制定合适的价格，实现增长的同时保持适当的毛利率，未遇到价格压力 [72] - 保险、州和地方政府以及资产管理行业都增长良好 [73]