财务数据和关键指标变化 - 第一季度末年化经常性收入（ARR）为3.374亿美元，同比增长17.5%，Q1环比增长1390万美元，优于2022年和2021年第一季度 [17] - 第一季度收入为8460万美元，比预期高160万美元，净收入留存率与上一季度持平，为106% [34][35] - 第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2250万美元，EBITDA利润率为26.6%，毛利润为6420万美元，毛利率为75.9%，较2022年第一季度的74.2%有显著提升 [36] - 按美国通用会计准则（GAAP）计算，一般及行政费用（G&A）从第四季度到第一季度增加了640万美元，主要是由于与JUMP收购相关的330万美元股权薪酬、管理层股权薪酬增加130万美元以及二次发行相关交易费用增加90万美元 [37] - 第一季度销售和营销费用为1020万美元，同比增长18.4%，占收入的12.1%；一般及行政费用为880万美元，占收入的10.4%，较第四季度增加100万美元，主要是由于专业服务费用的时间安排 [61] - 截至季度末，公司现金、现金等价物和投资为2.568亿美元，总债务为4990万美元，净现金持有量约为2.07亿美元；第一季度自由现金流为620万美元，同比增长33%，其中包括170万美元的资本支出 [62] - 2023年第二季度，公司预计收入为8750万美元，调整后EBITDA为2280万美元，调整后EBITDA利润率约为26%；2023年全年，公司将收入指引范围的低端从3.61亿美元提高到3.62亿美元，预计全年收入在3.62亿 - 3.64亿美元之间，同比增长约19% - 20% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度成功使29家新客户上线，部分客户资产规模达数千亿美元，部分为数亿美元 [26] - Prism平台持续成熟，继上一季度在欧洲达成七位数交易后，本季度又达成一项重大交易，将为客户超500亿美元资产提供综合报告 [29] - 过去12个月，平台新增净资产管理规模（AUM）中约40%为另类资产 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年第一季度国际收入占比为17%，高于去年第一季度，国际业务持续快速增长 [139] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资研发和多产品战略，重点关注另类资产领域，已将11个全球最大市场的缺口整合到平台中，并正在开发另外6个基础，以支持全球业务 [30] - 投资洞察和自助服务能力，预计2024年及以后将见成效，大部分投资用于确保平台在客户细分、资产类别和地域上的持续扩展，预计2023年底减少这方面的投资 [13] - 任命Scott Erickson为首席营收官，统一全球销售组织，确保方法、流程和信息的一致性；JUMP Technology的整合进展顺利，已组建联合团队合并开发和业务职能 [14] - 未来90天将推出新的特定市场产品捆绑包，向多产品公司迈进 [60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 投资环境持续波动，公司平台在这种情况下更具优势，客户对公司的需求增加 [10] - 尽管宏观市场环境受到地区银行挑战的影响，但公司仍实现了20%的同比收入增长，预计净收入留存率将保持在当前水平附近 [58][35] - 对Prism平台和另类资产领域的发展前景感到兴奋，认为它们将有助于公司实现更高的净收入留存率和收入增长 [72][73] - 对国际市场的机会充满信心，认为公司平台在欧洲和亚洲市场同样能够提供颠覆性解决方案 [31] 其他重要信息 - 公司新的商业模型已成为事实上的标准合同，本季度新客户基本都签署了基础加合同 [18][35] - 第一季度扩大了重返办公室政策，团队的热情和协作令人鼓舞 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 全年指引是否受地区银行影响 - 公司对地区银行的风险敞口约占ARR的3%，影响不大，如SVB最终与同为客户的第一公民银行合作，对业务影响较小 [67] 问题: Prism平台客户的最终目标和潜在发展路径 - Prism的愿景是成为客户所有功能的报告门户，包括综合报告、分析和ESG等；公司向多产品转型有助于提高净收入留存率，过去12个月新增净AUM中40%来自另类资产，显示了其对业务的推动作用 [72][73] 问题: 新定价模型的适用客户特征及现有客户情况 - 资产管理公司的交易主要受业务增长驱动，更注重优质的客户报告分析，这些交易规模通常较大，可能起初较小但会逐渐增加业务量；公司会与现有客户每年讨论价格调整，并介绍基础加合同选项，这将是未来的市场策略 [55][53] 问题: 宏观经济环境对业务的挑战及对预订量的影响 - 从数据上看，ARR增速虽重新加速至17.5%，但仍未达到20%，净收入留存率从历史平均的110%降至近两个季度的106%，体现了市场干扰的影响；公司认为实现更高净收入留存率的途径是多产品战略；目前竞争环境未变，大型保险公司业务势头良好，公司对该领域充满信心 [110][112] 问题: 销售团队在大型保险公司市场的策略、激励机制以及续约周期的影响 - 2021年组建的专注大型保险公司的团队取得了成果，2022年达成两笔大交易，有助于市场拓展；公司了解客户的痛点和续约时间，有针对性地开展营销活动，预计未来将赢得更多业务 [93][118] 问题: 如何在研发方面强调AI能力并将其产品化以支持扩张计划 - 公司平台的性质使其能够为客户提供相关服务，但如何将其组织化并实现盈利是正在积极探索的问题，预计2023年和2024年上半年不会产生收入，两三年后将成为公司重要组成部分 [98] 问题: 年底减少投资的情况下，运营费用中哪些领域有优化潜力 - 公司此前在拓展欧洲和亚洲市场上投入大量研发资金，待业务搭建完成后，预计2023年底将大幅减少这方面的投资；大型语言模型（LLM）在运营和客户服务方面有很大帮助，但目前难以预测其财务影响 [105][106] 问题: 第一季度收入增长中更快客户上线的原因及可持续性 - 这既得益于团队在第一季度的出色执行，能够同时处理多个项目，也得益于一个为期18个月的项目，该项目研究如何优化客户上线流程、缩短时间并提高首次准确性 [127] 问题: 当前银行业不确定性下，公司的市场策略是否改变以及是否有更多潜在客户 - 公司加强了与现有客户的服务互动，对于受影响的客户及其间接客户，尽力满足其需求；目前与资产管理公司的对话增加，第一季度在该领域宣布了两笔重大交易，业务增长令人兴奋 [128][145] 问题: 市场特定捆绑包和专业领域知识在销售效率、交叉销售和客户上线加速方面的作用 - 随着产品成熟和市场势头增强，公司有更多可参考的客户案例，并且有团队负责推广，预计这些举措将在全年逐步发挥作用 [134] 问题: 目前国际市场需求与之前季度的比较 - 本季度国际收入占比为17%，高于去年第一季度，国际业务持续快速增长；公司在北美客户中交叉销售JUMP取得成功，国际上也有一些联合机会，虽然仍处于早期阶段，但已看到对组合产品的需求 [139][140]

平台业务数据 - 公司平台每日为超1200家客户汇总和规范超6.4万亿美元全球投资资产数据[93] - 截至2022年12月31日，平台上77%的资产为高等级固定收益证券和结构化产品[94] 客户与收入留存率 - 过去四年新客户在提案阶段的赢单率约为80%[93] - 过去四年公司毛收入留存率持续高于97%，过去两年净收入留存率在103% - 111%之间[94] 收入模式 - 公司拥有100%经常性收入模式（不包括JUMP收购的许可相关收入）[93] 租赁期限与折现率 - 2023年3月31日加权平均剩余租赁期限为4.04年，2022年为4.66年；加权平均折现率为4.67%，2022年为3.33%[99] 未确认薪酬费用 - 截至2023年3月31日，与未归属期权相关的未确认薪酬费用为3030万美元，预计在1.8年的加权平均期限内确认[106] - 截至2023年3月31日，与RSU相关的未确认股权薪酬费用为2.348亿美元，预计在2.9年的加权平均期限内确认[107] 员工股票购买计划 - 截至2023年1月1日，员工股票购买计划（ESPP）下共有8238285股A类普通股可供发行[110] - 截至2023年3月31日，与ESPP相关的未确认股权薪酬成本为30万美元，预计在2023年5月31日结束的当前剩余发行期内确认[110] 税率相关 - 2023年3月31日和2022年3月31日止三个月，公司有效税率与法定税率不同，主要因外国税收、股权薪酬和美国递延税资产估值备抵[112] - 截至2023年3月31日，公司无重大未确认税收优惠，预计未来12个月无重大变化[112] - 公司就美国已发生亏损的税收优惠全额计提估值备抵，直至有足够正面证据支持转回或减少[112] 税收返还协议 - 公司签订税收返还协议（TRA），需支付实际实现税收优惠金额的85%，预计从剩余15%中受益[113] 收入来源 - 公司收入主要来自基于平台资产金额的费用，收入随客户平台资产价值波动[115] 债务利息影响 - 基于2023年3月31日新信贷协议下5090万美元债务余额，假设LIBOR变动100个基点，公司年度利息费用或收入将变动约50万美元[237] 宏观经济影响 - 公司业务、财务状况和经营成果可能受宏观经济状况影响，虽印度业务受当地通胀影响，但目前通胀未对整体产生重大直接影响[238] 披露控制与程序 - 截至2023年3月31日，公司披露控制和程序有效[240] 财务报告内部控制 - 本季度公司财务报告内部控制无重大变化[241] 控制与程序保证程度 - 公司管理层认为披露控制和程序及财务报告内部控制能提供合理保证，但无法防止或发现所有错误和欺诈[242]

股权交易与结构 - 公司进行多项交易，发行11,151,110股B类普通股给非主要股权所有者，47,377,587股C类普通股给主要股权所有者，130,083,755股D类普通股给主要股权所有者[5] - 截至2022年12月31日，主要股权所有者拥有公司已发行普通股总投票权的96.6%[55] - 截至2022年12月31日，主要股权所有者拥有CWAN Holdings 68.0%的经济权益[55] - 超过50%已发行投票权由主要股权所有者持有，公司为“受控公司”[57] - 公司多类别普通股结构中，C类和D类普通股每股享有十票投票权[62] - 公司章程授权公司发行最多15亿股A类普通股[68] - 总计1.77461343亿股A类普通股（按转换后计算）持有人或其受让人有权进行股份登记[68] - 华平投资集团关联方实益拥有的约3330万股D类普通股已质押[68] 费用与成本 - 2022年其他费用总计5,665千美元，2021年为4,597千美元，2020年为2,555千美元，其中2022年Up - C结构费用158千美元，交易费用1,711千美元等[8] 债务情况 - 截至2022年12月31日，新信贷协议下有5160万美元定期贷款未偿还[15] - 部分债务为浮动利率，利率波动可能增加利息成本，影响财务状况和现金流[15] - LIBOR逐步淘汰、替代或不可用可能增加偿债义务，影响公司再融资等能力[16] - 新信贷协议包含财务限制，若违反可能导致违约，影响公司应对业务变化和运营管理能力[18] - 假设LIBOR变动100个基点，公司年度利息费用将相应增减约50万美元，基于2022年12月31日新信贷协议下5160万美元的债务余额[157] 税务风险与影响 - 《降低通胀法案》新增1%上市公司股票回购消费税，若董事会批准股票回购计划，成本可能增加[13] - 若需在未征收销售税的司法管辖区征收相关税款，可能产生大量税务负债，影响业务[12] - 有效税率变化或税务审查不利结果会影响公司财务状况和经营业绩，影响因素包括递延税资产和负债估值变化等[13] - 公司预计税务应收协议相关支付金额巨大，假设税法无重大变化且有足够应税收入，交易或有限责任公司权益交换带来的节税约7.35亿美元，需按85%支付给协议其他方，即约6.25亿美元[41] - 税务应收协议要求公司向持续股权所有者和封闭型股东支付实际或视为实现的税收优惠的85%（减去TRA奖金协议下的支付）[41] - 公司依赖CWAN Holdings的分配来支付税款和费用，但其分配能力可能受限[38] - CWAN Holdings作为合伙企业，一般无需缴纳美国联邦所得税，应税收入分配给有限责任公司权益持有者，公司需就分配份额纳税[38] - CWAN Holdings需按季度向有限责任公司权益持有者进行税收分配，总额可能超过其作为公司纳税人应缴纳的税款[49] - 若发生特定情况，税务应收协议和TRA奖金协议下的支付义务将加速到期，金额可能超过实际税收优惠[50] - 若美国国税局或其他税务机关不认可产生支付的税基调整和/或扣除项目，公司无法获得已支付款项的补偿[51] 业务风险与影响 - 公司收入会因金融市场资产价值增长放缓、合同经济条款变更、收费下降等因素波动，影响股价[9] - 公司可能因提供的信息、客户使用解决方案等面临法律责任，影响业务和财务状况[22][23] - 法律法规变化可能增加公司潜在责任，使合规更难且昂贵[24] - 互联网相关法律法规变化可能使公司改变经营方式或增加运营成本[25] - 公司在美国外的英国、印度有国际业务，在法国、德国和新加坡有小规模业务[32] - 国际业务面临法规、数据隐私、知识产权保护等多种风险，扩张投资可能无法达预期收益[32][34] - 公司需遵守美国和国外的就业相关法律法规，可能面临就业索赔和诉讼[35] - 若无法有效管理印度业务的风险和挑战，公司业务可能受损[36] - 印度熟练专业人员工资成本低于美国，但增长更快，且当地竞争激烈，可能导致公司成本增加、利润率降低[45] - 持续股权所有者与公司其他股东可能存在利益冲突，其行使同意权的方式可能与其他股东利益相悖[47] 知识产权情况 - 公司仅一项技术有专利，拥有三项版权注册、两项美国注册商标和三项国际注册商标[27] - 第三方可能起诉公司知识产权侵权，若败诉需支付高额赔偿或改变业务[28] 公司治理与规定 - 2023年1月FTC提议禁止雇主对员工实施竞业禁止协议，增加公司相关协议长期可执行性的不确定性[31] - 触发事件后，移除董事需获得至少66 2/3%投票权的普通股持有人的肯定投票[64] - 触发事件后，修改公司章程相关规定需获得至少66 2/3%投票权的普通股持有人的肯定投票[64] 股息与股价 - 公司预计在可预见的未来不会对A类普通股支付现金股息或分红[66] - 公司A类普通股支付现金股息的能力取决于从CWAN Holdings及其子公司获得的现金分配[66] - 公司A类普通股价格可能因多种因素波动，包括行业法规变化、市场投机等[69][71] - 信用评级机构的降级或负面行动可能对A类普通股交易价格产生不利影响[72] - 证券分析师的研究报告和评级可能影响A类普通股的交易和价格[73] 其他影响因素 - 过去三年，新冠疫情对公司业务运营、财务业绩和经营成果产生显著影响[74] - 公司实施的披露控制和程序可能无法防止或检测所有错误或欺诈行为[77] - 全球气候变化的长期影响可能对公司运营和财务业绩产生不利影响[80] 资产占比情况 - 公司在“投资证券”上的资产价值占比低于总资产（不包括美国政府证券和现金项目）的40%[54] 公司身份情况 - 新兴成长公司身份下，公司可继续保持该身份直至满足特定条件，如年度总收入达12.35亿美元或2026年12月31日等[61]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年收入3.034亿美元，同比增长20.4%；Q4收入8270万美元，其中包含JUMP在12月的270万美元收入，比Q4指引预期高约150万美元 [78][99] - 全年EBITDA为8110万美元，Q4为2430万美元，均超指引中点160万美元；全年EBITDA利润率为26.7%，Q4为29.4%，较2021年Q4提高60个基点 [104] - Q4毛利润为6260万美元，毛利率为75.7% [38] - 2022年研发费用为2010万美元，占收入的24.3%，较Q3增加20万美元；销售和营销费用为1040万美元，占收入的12.5%，较Q3增加20万美元；一般和行政费用为780万美元，占收入的9.4%，较Q3减少60万美元 [94] - 2022年第四季度自由现金流为1660万美元，EBITDA到自由现金流的转化率为68%，包含190万美元的资本支出 [83] - 2022年底现金、现金等价物和短期投资为2.556亿美元，总债务为5050万美元，净现金持有量约为2.05亿美元，较2021年底增加100万美元 [83] - 2022年年底年度经常性收入（ARR）为3.235亿美元，其中包含JUMP的640万美元ARR [92] - 2023年全年收入预计在3.61 - 3.64亿美元之间，同比增长约19% - 20%；调整后EBITDA预计在9700 - 9800万美元之间，比2022年调整后EBITDA利润率高20个基点 [95] - 2023年第一季度预计收入为8300万美元，调整后EBITDA为2000万美元，调整后EBITDA利润率为24% [106] 各条业务线数据和关键指标变化 - 保险业务占ARR的52%，资产管理业务占33%，企业、政府和其他实体占15% [92] - 2022年Clearwater LPx新增超40个客户，该解决方案受市场欢迎，帮助组织深入了解私募股权投资 [101] - Prism在Q4获得两家大客户（Nationwide和JPMorgan Asset Management），并在欧洲签署首个7位数大单，客户AUM超2900亿美元 [90] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2022年12月31日，Clearwater平台每日处理和报告的资产规模从2021年底的5.9万亿美元增至6.4万亿美元 [92] - Q4在亚洲市场签约新加坡的Avallis Investments、泰国的MSIG Insurance和印尼的PT Asuransi MSIG [127] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司发展基于五大支柱：持续可靠的增长、庞大的潜在市场、具有竞争力的下一代平台、扩展的产品供应、以客户为中心的方法 [4][33][82][91] - 收购JUMP Technology，增强欧洲市场影响力，使TAM增加10亿美元，为客户提供前台系统 [89] - 向“基础+附加”的商业模式转型，降低资产收费的下行波动性，2022年下半年所有超过50万美元预期年收入的新客户合同均采用该模式 [37] - 持续投资研发，2022年研发投入占收入的25%，计划2023年保持该水平，后续适度降低 [34] - 计划将JUMP业务转变为经常性收入模式，预计2023年上半年会降低整体EBITDA利润率，下半年随着新的经常性收入增加而改善 [105] - 持续关注收购机会，标准为有助于地理扩张、使平台更全面、为现有客户带来更多价值 [66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2022年市场环境充满挑战，但公司业务展现出韧性，收入和EBITDA均达到指引 [126][134] - 2023年计划根据新业务增长调整员工数量，预计EBITDA利润率将适度扩张 [95] - 不依赖经济预测，而是根据订单情况进行投资和决策 [42][61] - 认为宏观经济条件不会大幅改善，但也不会像2022年那样恶化，预计利率将持续上升，通胀不会缓解，若如此将为业务带来顺风 [134] 其他重要信息 - 2022年第四季度净收入留存率升至106%，高于Q3预测的103%，显示商业模式转型的积极影响 [8] - 2022年客户代表80.1%的ARR同意修改合同或提高现有基点合同的价格，符合目标 [93] - 预计2023年股权薪酬约为8000万美元，之后占收入的比例将下降 [95] - 预计2023年第四季度支付与2022年税收应收协议（TRA）费用相关的负债 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对2023年ARR增长有信心的原因，以及指导是否假设宏观环境不变或下半年改善 - 公司对ARR有较好的预测能力，且过去6个月的订单情况能让公司清楚了解收入情况，订单是投资的前瞻性指标，所以对2023年有信心；指导假设宏观经济条件不会大幅改善，但也不会像2022年那样恶化 [42][134] 问题2: Prism的主要用例及ARR增长情况 - Prism的用例包括满足客户每日报告需求和提供资产综合视图；最初Prism交易的ARR为20 - 30万美元，现在有超过100万美元ARR的交易，该产品对订单和ARR有显著影响 [16] 问题3: “基础+附加”模式对NRR的影响，以及对大型战略资产管理客户的策略 - “基础+附加”模式不影响整体NRR，只是降低了下行波动性；大型战略资产管理客户的NRR通常高于公司报告的NRR，公司将继续与他们共同成长 [17] 问题4: 未来哪些垂直领域有增长机会 - 公司在所有垂直领域都在获取市场份额，保险业务占比约一半且很重要，随着对Prism和JUMP的投资，资产管理业务未来有更大机会，长期来看其在ARR中的占比可能会逐渐增加 [50] 问题5: 收购策略和对私募市场估值的看法 - 公司会积极寻找收购机会，但没有设定今年必须完成收购的目标；收购标准为有助于地理扩张、使平台更全面、为现有客户带来更多价值；目前私募市场估值情况未提及 [66] 问题6: 漏斗顶部趋势和Q4转化率与之前季度的比较 - 漏斗持续增长，有大型和小型客户希望使用Clearwater平台，目前未看到业务疲软迹象，若订单下降会重新评估 [61] 问题7: “基础+附加”模式客户比例未来是否会变化及2023年目标 - 随着新客户的增加，“基础+附加”模式的客户比例会逐渐上升，但未提及2023年具体目标 [62] 问题8: 亚洲市场的市场推广和发展势头 - 公司在亚洲有运营、销售和售前团队；亚洲各国GAAP和监管报告需求不同，对公司解决方案的需求更强，公司对此感到兴奋 [74] 问题9: 2023年20%收入增长中来自新客户和提价的比例 - 大部分增长来自新增业务，包括新客户和向现有客户提供更多产品和服务，而非提价 [141] 问题10: 资产管理者选择Clearwater的原因 - Clearwater被视为增长推动者，能提供卓越的报告和分析，帮助客户获得业务机会，提高竞争力 [115] 问题11: 核心平台客户和购买全套产品客户的ASP差异，以及未来1 - 2年附加销售百分比的增长情况 - 未提及核心平台客户和购买全套产品客户的ASP差异；随着研发投入增加，预计附加销售百分比会增长，但未提及具体增长情况 [147]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入增长至7660万美元，同比增长约19%，超出收入指引上限2%，较第二季度环比增长4% [6] - 年化经常性收入（ARR）增长至3.036亿美元，同比增长超18.1%，但因现有客户资产价值下降，增长受到一定抑制 [17] - 净收入留存率稳定在103%，较上一季度仅下降1% [18] - 毛利率为74.8%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1880万美元，利润率为24.6%，较2021年第三季度的1710万美元有所增加 [9][10] - 第三季度自由现金流为1280万美元，调整后EBITDA向自由现金流的转化率为68% [10] - 预计第四季度收入在7930万 - 8130万美元之间，调整后EBITDA在2220万 - 2320万美元之间，调整后EBITDA利润率高于2022年第三季度 [34] - 2022年全年收入指引上调至3亿 - 3.02亿美元，同比增长约19% - 20%，调整后EBITDA预计在7900万 - 8000万美元之间 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心业务毛收入留存率连续15个季度保持在98% [13] - 研究与开发费用为1990万美元，占收入的26%，较第二季度增加190万美元，研发人员增加39人 [30] - 销售和营销费用为1020万美元，占收入的13.3%，同比上升30个基点 [31] - 一般和行政费用为840万美元，占收入的10.9%，同比上升70个基点 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 由于2022年前9个月固定收益和股票证券价格下跌，平台上客户资产减少，导致年化经常性收入增长减少5% [28] - 国际业务收入占比达15%，较去年有显著提升，年初至今在欧洲新增13个客户 [68][69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 向多产品公司转型，推出Clearwater LPx平台并被多家客户采用，将Prism和Clearwater LPx作为独立模块销售 [13][14] - 收购法国JUMP Technology公司，增强在欧洲大陆的市场影响力，服务更多细分市场，为现有客户提供增强功能 [14][15][16] - 持续投资以扩大潜在市场规模，提升另类资产的管理能力，增加自动化和机器学习投资 [20] - 以客户为中心，举办年度用户大会，关注客户需求并获得认可 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场需求环境强劲，客户因成本控制、把握市场机会和风险管理等需求选择公司平台 [8] - 商业合同和定价模式的转变将减轻市场不利因素的影响，降低未来业务的波动性 [18] - 对第四季度和2023年的业务发展充满信心，预计业务将继续增长 [36] 其他重要信息 - 公司获得Captive Review颁发的2022年美国俘虏审查奖软件解决方案类别顶级奖项 [23] - 2022年公司员工数量增长约20%，并致力于员工相关项目投资 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新定价模式的客户和收入占比情况及后续趋势 - 目前49%的年化经常性收入已采用新定价模式，预计到年底这一比例将达到约80%；从客户数量来看，Q2与61%的第一波客户沟通，Q3末增至81%，第三波客户从之前的10%增至39%；已签约客户的新定价模式将在年底和明年初生效 [38][39][40] 问题2: JUMP收购如何帮助公司更有效地渗透资产管理市场 - 对于部分保险客户，在已有会计服务基础上，PMS和OMS可作为很好的附加销售；对于对冲基金、私人银行、家族办公室等，JUMP使公司具备提供端到端平台的能力；JUMP的绩效模块可增强公司现有绩效服务；在单位链接基金方面，JUMP的能力可用于向现有客户和潜在客户销售 [42][43][44][45] 问题3: JUMP 2023年的收入和利润率情况 - 预计第四季度JUMP带来约100万美元收入，因不确定具体交易完成时间所以表述为近似值；历史上JUMP的国际财务报告准则（IFRS）基础年收入约1200万美元且增长良好，公司在完成交易后会在2023年指引中详细说明 [48][49] 问题4: 季度净收入留存率500个基点逆风的累计影响及业务实际表现 - 这是市场行动在过去一段时间的累计影响，若未修改商业合同，影响会更显著；公司业务本身表现强劲，通过客户合同调整，预计明年这种波动性将得到缓解 [50][51] 问题5: JUMP客户中同时也是Clearwater客户的数量 - 只有极少数，JUMP在法国和法语区约有70个客户，此次收购使公司迅速进入该市场 [52][53] 问题6: 用户大会上客户反馈的突出内容及对产品的期望 - 客户对公司产品路线图方向高度认同，看到实际效益的及时实现；公司利用平台上5.9万亿美元资产提供匿名化洞察的机会让客户印象深刻；客户希望公司在相邻领域提供更多服务以改善运营，对公司继续投资平台表示欣慰 [56][57][59] 问题7: 若80%收入采用新订阅模式，是否会引入或强调剩余履约义务（RPO）披露 - 新商业合同包括固定年费、基于客户业务增长的费用调整、销售独立模块和年费年度增长等部分；当对新客户按年度提前开具固定年费发票时，会转向RPO模式 [61][62] 问题8: 第三波客户定价模式转换的进展、沟通方式、客户接受度及阻力情况 - 客户普遍接受，只是因涉及金额较大，沟通时间较长；企业和保险领域接受度几乎是普遍的，资产管理领域沟通时间稍长 [66][67] 问题9: 欧洲市场需求趋势、表现突出的国家及近期客户沟通变化 - 欧洲市场需求强劲，收入占比达15%，年初至今新增13个客户；公司对欧洲市场充满信心，收购JUMP是市场潜力的证明；国际业务整体进展顺利，包括亚洲大型保险公司FWD上线和澳大利亚首个客户签约 [68][69] 问题10: 收入增长主要源于新客户获取还是定价，年底客户数量同比增长情况 - 收入增长来自新客户获取和现有客户增加资产；公司客户数量整体增长良好，但未达到19%，大客户数量增长推动了19%的收入增长 [71] 问题11: JUMP收购的会计细节更新 - 公司正在与JUMP合作处理向美国公认会计原则（GAAP）转换的问题，随着JUMP解决方案迁移到云端，国际财务报告准则（IFRS）与美国GAAP的差异将逐渐减少，公司将在第四季度完成交易后详细说明 [73] 问题12: 净收入留存率是否会稳定在当前水平及转型对其的影响 - 若无重大宏观经济事件，净收入留存率已触底；随着新模块推出和JUMP收购完成，有多种手段提升该指标；合同变更预计在第四季度后期和明年初开始产生积极影响 [76][77] 问题13: 收入指引上调但EBITDA微调的原因 - EBITDA指引未考虑JUMP的具体影响，因交易完成时间难以预测；EBITDA主要受人员投资影响，公司希望控制在一定水平，第四季度指引显示利润率将提高 [78][79][81] 问题14: 大客户选择公司平台的主要驱动因素 - 主要驱动因素包括提高效率以控制成本、利用市场错位收购资产时需要灵活的平台、应对审计委员会对风险管理的要求；此外，大规模财务转型和客户推荐也是部分原因 [84][85][86][87] 问题15: 第四季度指引是否考虑旧定价计划客户和宏观因素 - 制定第四季度指引时考虑了美联储的行动预期，且符合市场预期 [88]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2022年9月30日，公司总资产为419,728千美元，较2021年12月31日的344,355千美元增长21.9%[18] - 截至2022年9月30日，公司总负债为109,465千美元，较2021年12月31日的82,487千美元增长32.7%[18] - 2022年前九个月，公司收入为220,739千美元，较2021年同期的182,259千美元增长21.1%[20] - 2022年前九个月，公司毛利润为155,928千美元，较2021年同期的134,576千美元增长15.9%[20] - 2022年前九个月，公司总运营费用为154,686千美元，较2021年同期的106,769千美元增长44.9%[20] - 2022年前九个月，公司运营收入为1,242千美元，较2021年同期的27,807千美元下降95.5%[20] - 2022年前九个月，公司净亏损为4,728千美元，较2021年同期的8,228千美元收窄42.5%[20] - 2022年前九个月，公司综合亏损为7,090千美元，较2021年同期的8,339千美元收窄14.9%[22] - 2022年前九个月净亏损4,728千美元，2021年前九个月净亏损8,228千美元[27] - 2022年前九个月经营活动提供净现金39,847千美元，2021年前九个月使用净现金9,059千美元[27] - 2022年前九个月投资活动使用净现金8,880千美元，2021年前九个月使用净现金3,499千美元[27] - 2022年前九个月融资活动提供净现金5,469千美元，2021年前九个月提供净现金196,686千美元[27] - 2022年现金及现金等价物期末余额为288,523千美元，2021年为245,094千美元[27] - 2022年支付利息766千美元，2021年支付25,847千美元；2022年支付所得税1,425千美元，2021年支付67千美元[27] - 2022年前三季度亏损分别为26.02亿美元和37.69亿美元，2021年同期分别为112.12亿美元和76.92亿美元；所得税拨备分别为4.24亿美元和9.59亿美元，2021年同期分别为2.16亿美元和5.36亿美元；实际税率分别为 - 16.3%和 - 25.4%，2021年同期分别为 - 1.9%和 - 7.0%[62] - 2022年和2021年第三季度净亏损分别为302.6万美元（4%）和1142.8万美元（18%），前九个月净亏损分别为472.8万美元（2%）和822.8万美元（5%）[82] - 2022年和2021年第三季度调整后EBITDA分别为1884.9万美元（25%）和1708.2万美元（26%），前九个月分别为5678.6万美元（26%）和5260.4万美元（29%）[82] - 2022年和2021年第三季度收入分别为7655.2万美元和6448.9万美元，前九个月分别为2.20739亿美元和1.82259亿美元[82][85][87] - 2022年第三季度和前九个月成本收入比分别为30%和29%，2021年同期分别为28%和26%[87] - 2022年第三季度和前九个月毛利润率分别为70%和71%，2021年同期分别为72%和74%[87] - 2022年第三季度和前九个月运营费用占收入比例分别为72%和70%，2021年同期分别为61%和59%[87] - 2022年第三季度和前九个月运营收入（亏损）占收入比例分别为 - 2%和1%，2021年同期分别为11%和15%[87] - 与2021年同期相比，2022年第三季度和前九个月收入分别增加1210万美元和3850万美元，增幅分别为19%和21%[87] - 与2021年同期相比，2022年第三季度和前九个月平台上向新老客户计费的平均资产分别增长15%和17%[87] - 与2021年同期相比，2022年第三季度和前九个月向客户收取的平均基点费率分别增长3.7%和3.4%[87] - 2022年第三季度和前九个月总营收成本分别为2.272亿美元和6.4811亿美元，较2021年同期分别增长4935万美元（28%）和1.7128亿美元（36%）[89] - 2022年第三季度和前九个月研发费用分别为2.5438亿美元和6.9568亿美元，较2021年同期分别增长7023万美元（38%）和1.8577亿美元（36%）[90] - 2022年第三季度和前九个月销售与营销费用分别为1.3187亿美元和3.8254亿美元，较2021年同期分别增长3061万美元（30%）和1.2103亿美元（46%）[93] - 2022年第三季度和前九个月一般及行政费用分别为1.6371亿美元和4.6864亿美元，较2021年同期分别增长5471万美元（50%）和1.7237亿美元（58%）[96] - 2022年前九个月国际收入占比升至14%，2021年同期为9%；第三季度国际收入占比升至15%，2021年同期为8%[89] - 2022年第三季度和前九个月营收成本中股权薪酬分别为2594万美元和7281万美元，较2021年同期分别增长1695万美元（189%）和5110万美元（235%）[89] - 2022年第三季度和前九个月研发费用中股权薪酬分别为5133万美元和1.4003亿美元，较2021年同期分别增长2907万美元（131%）和8091万美元（137%）[90] - 2022年第三季度和前九个月销售与营销费用中股权薪酬分别为2941万美元和9452万美元，较2021年同期分别增长1286万美元（78%）和5670万美元（150%）[93] - 2022年第三季度和前九个月一般及行政费用中股权薪酬分别为6033万美元和1.8032亿美元，较2021年同期分别增长3130万美元（108%）和1.0658亿美元（145%）[96] - 2022年前三季度，公司经营活动产生的净现金为3984.7万美元，2021年同期为 - 905.9万美元；投资活动使用的净现金为888万美元，2021年同期为349.9万美元；融资活动提供的净现金为546.9万美元，2021年同期为1.96686亿美元[103] - 2022年第三季度和前九个月，利息（收入）净支出分别减少899.5万美元（108%）和2.5122亿美元（99%）[98] - 2022年第三季度和前九个月，所得税拨备分别增加20.8万美元（96%）和42.3万美元（79%）[100] - 2022年前三季度，应收账款增加1500万美元，其中490万美元来自收入增长，1010万美元来自部分客户应收账款账龄增加；2021年前三季度，应收账款增加1610万美元，其中590万美元来自收入增长，1020万美元来自部分客户汇款处理延迟[104] - 2022年前三季度，融资活动提供的净现金546.9万美元中，790万美元来自期权行权所得，240万美元来自员工股票购买计划所得，部分被260万美元员工最低预扣税、210万美元借款偿还和20万美元IPO相关成本偿还所抵消；2021年前三季度，融资活动提供的净现金1.977亿美元中，5.822亿美元来自IPO所得，5500万美元来自新信贷协议借款所得，部分被4.342亿美元借款偿还和其他费用抵消[106] 股权相关数据关键指标变化 - 截至2022年9月30日，A类普通股发行和流通股数为59,199,868股，较2021年12月31日的47,948,888股增长23.5%[18] - 2021年12月31日，A类股数量为47,948,888股，金额为48美元；B类股数量为11,151,110股，金额为11美元；C类股数量为47,377,5股，金额为87美元；D类股数量为130,083,755股，金额为130美元；股东权益总计261,868美元[24] - 2022年3月31日，A类股数量为55,450,149股，金额为55美元；B类股数量为4,507,496股；C类股数量为47,377,5股，金额为87美元；D类股数量为130,083,755股，金额为130美元；股东权益总计283,764美元[24] - 2022年6月30日，A类股数量为57,660,081股，金额为58美元；B类股数量为2,696,785股；C类股数量为47,377,5股，金额为87美元；D类股数量为130,083,755股，金额为130美元；股东权益总计299,225美元[24] - 2022年9月30日，A类股数量为59,199,868股，金额为59美元；B类股数量为1,662,802股；C类股数量为47,377,5股，金额为87美元；D类股数量为130,083,755股，金额为130美元；股东权益总计310,263美元[24] - 2022年行使购买普通股期权，3月新增105,251股，影响金额603美元；6月新增188,758股，影响金额1,218美元；9月新增479,485股，影响金额未提及[24] - 2022年限制性股票单位释放，3月为93,750股；6月未提及；9月未提及[24] - 2022年员工股票购买计划（ESPP）发行股票，3月为200,220股，影响金额1,877美元；6月未提及；9月未提及[24] - 2022年基于股权的薪酬，3月为12,759美元；6月为13,324美元；9月未提及[24] - 2022年外汇翻译调整，3月为 - 752美元；6月为 - 868美元；9月未提及[24] - 2022年净损失，3月为 - 2,230美元；6月为 - 3,026美元；9月未提及[24] - 2020年12月31日股东权益总额为负344,608美元，2021年3月31日为负335,964美元，2021年6月30日为负329,238美元，2021年9月30日为242,387美元[25] - 2021年计划授权发行5719.7804万股普通股[54] - 截至2022年9月30日，股票期权余额为2026.6205万股，加权平均行使价格为8.54美元，总内在价值为16.9187万美元[55] - 截至2022年9月30日，未归属股票期权的总未确认薪酬费用为5140万美元，预计在2.3年的加权平均期间内确认[56] - 截至2022年9月30日，受限股票单位（RSU）未归属单位为640.9648万股，总内在价值为10.7618万美元[57] - 截至2022年9月30日，与RSU相关的未确认股权薪酬费用为8850万美元，预计在2.9年的加权平均期间内确认[57] - 2022年前9个月授予员工的股票期权加权平均授予日公允价值为每股7.74美元[59] - 截至2022年9月30日，员工股票购买计划（ESPP）的总未确认股权薪酬成本为30万美元，预计在2022年11月30日结束的当前剩余发行期内确认[60] - 截至2022年9月30日，ESPP工资缴款应计总额为140万美元[60] - 2022年7月31日，公司向股东发行5000股A类普通股[118] - 2022年8月31日，公司向股东发行80645股A类普通股[118] - 2022年9月30日，公司向股东发行948338股A类普通股[118] 公司业务运营相关数据 - 公司平台每天为超1100个客户汇总和规范超5.9万亿美元全球投资资产数据，过去四年新客户中标率约80%[69] - 公司软件从超2500个每日数据馈送和超400万只证券中汇总、核对和验证数据[69] - 公司拥有100%经常性收入模式，收费主要基于客户在平台管理的资产规模[69] - 过去十五个季度公司毛收入留存率约为98%，过去两年净收入留存率超103%[71] - 截至2021年12月31日，平台上78%的资产为高等级固定收益证券和结构化产品[71] - 客户资产价值波动使公司年化经常性收入增长减少5%[71] - 2022年前9个月年化经常性收入增长18%，部分被客户资产减少抵消[77] - 2022年9月30日止九个月年化经常性收入为303,560千美元，2021年9月30日为257,022千美元[76]

财务数据和关键指标变化 - 二季度营收达7340万美元，同比增长21%，较一季度的7080万美元实现强劲环比增长 [6] - 二季度预订量创公司历史同期新高 [6] - 毛利率达75.7%，调整后EBITDA为1910万美元，利润率26%，较2021年二季度的1740万美元有所增加 [7] - 二季度自由现金流为1650万美元，调整后EBITDA到自由现金流的转化率为87% [8] - ARR增长至2.904亿美元，同比增长超18%，净收入留存率从107%降至104% [14] - 截至2022年6月30日，ARR达2.904亿美元，较2021年6月30日增加4530万美元，同比增长18.5% [30] - 二季度毛利润为5560万美元，毛利率为75.7% [34] - 二季度研发费用为1800万美元，占营收24.5%，较一季度增加120万美元 [35] - 二季度销售和营销费用为980万美元，占营收13.3%，同比上升110个基点 [37] - 二季度一般及行政费用为870万美元，占营收11.9%，同比上升20个基点 [38] - 二季度调整后EBITDA为1910万美元，占营收26% [39] - 二季度税项应收协议费用为310万美元 [40] - 二季度末现金、现金等价物和短期投资为2.816亿美元，总债务为5170万美元，净现金持有量约2.3亿美元 [42] - 预计2022年三季度营收在7450 - 7500万美元之间，调整后EBITDA在1900 - 1950万美元之间，利润率与二季度基本持平 [44] - 下调2022年全年营收指引至2.98 - 3亿美元，中点同比增长19%，预计全年调整后EBITDA在7900 - 8100万美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 二季度保险业务表现突出，一季度资产管理业务表现突出 [65] 各个市场数据和关键指标变化 - 二季度股票和固定收益证券市场价格大幅下跌，导致客户资产组合价值下降，对ARR增长产生负面影响，使净收入留存率下降3% [9][31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司业务模式和战略基于五大核心支柱，包括持续稳定增长、高质量业务和财务模型、基于SaaS的颠覆性技术平台、多个未来增长驱动因素和以客户为中心 [15] - 为新客户修改商业条款，引入基于客户投资组合规模和复杂性的固定年费，同时与现有客户合作改变定价模式，预计未来两个季度完成 [10][11] - 持续投资研发，增强平台功能，如扩展另类投资相关功能 [19][20] - 拓展欧洲和亚洲市场，新增亚洲跨国保险公司MSIG等客户，同时在房地产投资信托和养老金等相邻市场建立势头 [21][22] - 公司被市场认可为行业领导者，获得IASA年度解决方案提供商奖和FTF新闻最佳客户报告解决方案奖 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场资产价格大幅下跌对业务和AUM定价模式产生影响，但公司业务韧性强，将继续投资以扩大市场领先地位，并积极缓解AUM大幅下降带来的业务波动 [46][47] - 对团队在二季度的表现感到自豪，对推动商业模式变革充满期待，相信这将带来持续稳定增长、高质量盈利和现金流 [48] 其他重要信息 - 公司将于9月14 - 15日在爱达荷州博伊西总部举办年度面对面用户大会Clearwater Connect [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 改变现有大客户定价模式对短期和中期收入增长的影响 - 过去五年AUM增长对收入有2% - 3%的推动作用，公司将客户分为三波进行沟通，目前第一波完成61%，第三波完成10%，预计未来两个季度完成合同调整 [51][52] 问题2: 宏观经济不确定性是否导致新采购或决策周期放缓 - 公司业务覆盖多个行业和地区，不同地区和行业表现相互平衡，二季度预订量良好，虽有部分地区表现不如预期，但整体管道和转化率良好 [53][56] 问题3: 定价模式修订后合同期限和续约时间线是否改变 - 公司整体方法未变，但与大客户沟通时，部分客户希望签订更长期合同，公司会响应此类需求 [59] 问题4: 完成客户定价模式转换后固定与可变费用的比例 - 预计大部分收入将变为固定，随AUM增长或新增模块、服务会有年度变化，新客户将全部采用新定价模式，现有客户转换需要时间 [61][62] 问题5: 二季度各业务板块表现 - 二季度保险板块表现突出，一季度资产管理板块表现突出，公司在各板块均有高质量客户签约 [65][66] 问题6: 修订定价模式后发票开具方式是否改变 - 除小客户改为提前年度开票外，一般仍采用月度开票模式 [67] 问题7: 新定价模式的反馈及历史AUM增长来源 - 新客户对新定价模式几乎无阻力，现有大客户沟通时间较长，但合作良好；历史AUM增长的大部分来自新资产流入和新客户带来的资产 [70][72] 问题8: 如何理解股票薪酬和稀释情况 - 股票薪酬受上市相关调整影响，未来占营收比例将下降，公司稀释目标与同行一致，随业务增长，SBC数字将自然下降 [75][76] 问题9: 如何激励现有客户转换定价模式及是否有提价可能 - 向客户说明新定价模式对双方都有利，可避免费用下降而成本上升的情况，客户合作态度良好，并非单纯提价 [80][81] 问题10: 如何看待自由现金流利润率的长期增长 - 公司目标是全年EBITDA到自由现金流的转化率约为70%，会持续监测，需考虑营收增长、EBITDA利润率增长和自由现金流转化率等因素 [84][85] 问题11: 定价调整对长期增长算法的影响 - 新定价模式有固定费用，随投资组合增长费用会增加，可对模块收费，且固定费用便于每年提价，能带来类似的增长动力和更好的可预测性 [88][90] 问题12: 如何看待净收入留存率（NRR）的下限及恢复历史水平的时间 - 目前NRR为104%，虽不理想但现有客户同店销售同比增长4%，下降主要因AUM逆风；希望市场下半年上涨及商业结构变化带来积极影响，但下一季度有自然逆风；完成定价模式调整后，NRR将更稳定 [93][94][95] 问题13: 销售周期和实施周期趋势及缩短客户价值实现时间的措施 - 美国销售周期无明显变化，欧洲上半年销售周期延长；市场竞争环境对公司有利，客户对公司平台的投资回报率约为4个月 [97][98][99] 问题14: 定价过渡期间指导方针是否有变化 - 评估下半年指导方针时以6月AUM水平为基准，业务管道良好，团队交付能力未变，定价模式调整旨在减少收入波动 [101][102][114] 问题15: 如何看待收入和预订量的季节性 - 由于高经常性收入，收入持续稳定；预订量有自然节奏，预计年底加速增长；市场波动有时对公司有利，欧洲市场虽目前复杂但需求和管道良好 [108][109][111] 问题16: 如何确定营收指引及定价模式变化是否会增加不确定性 - 引入定价模式变化是为减少收入波动，关注核心驱动因素，现有合同不改变收入预期，调整旨在降低波动性 [114][115][116] 问题17: 欧洲新客户获取进展及投资水平变化 - 公司在欧洲建立了完善基础设施，上半年销售周期延长，但客户活动参与度高，目前管道强劲，业务模式未变 [117][118][119]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2022年6月30日，公司总资产为400,645千美元，较2021年12月31日的344,355千美元增长16.34%[18] - 2022年第二季度，公司营收为73,409千美元，较2021年同期的60,876千美元增长20.59%[20] - 2022年上半年，公司营收为144,187千美元，较2021年同期的117,770千美元增长22.43%[20] - 2022年第二季度，公司净亏损为2,230千美元，而2021年同期净亏损为211千美元[20] - 2022年上半年，公司净亏损为1,702千美元，而2021年同期净利润为3,200千美元[20] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为278,646千美元，较2021年12月31日的254,597千美元增长9.44%[18] - 2022年第二季度，公司毛利润为52,490千美元，较2021年同期的45,300千美元增长15.87%[20] - 2022年上半年，公司毛利润为102,096千美元，较2021年同期的87,872千美元增长16.19%[20] - 截至2022年6月30日，公司总负债为101,420千美元，较2021年12月31日的82,487千美元增长22.95%[18] - 2022年第二季度，公司运营费用为51,363千美元，较2021年同期的36,738千美元增长40.08%[20] - 2022年上半年净亏损1702美元，2021年同期净利润3200美元[27] - 2022年上半年经营活动提供净现金25167美元，2021年同期使用净现金16352美元[27] - 2022年上半年投资活动使用净现金6968美元，2021年同期使用净现金2231美元[27] - 2022年上半年融资活动提供净现金7196美元，2021年同期使用净现金1341美元[27] - 2022年上半年现金及现金等价物净增加24049美元，2021年同期净减少20057美元[27] - 2022年第二季度净亏损223万美元，上半年净亏损170.2万美元[50] - 2022年3月30日止三个月，公司税前收入为 - 1932美元，所得税拨备为298美元，有效税率为 - 15.4%；2022年6月30日止六个月，公司税前收入为 - 1167美元，所得税拨备为535美元，有效税率为 - 45.8%[62] - 2021年3月30日止三个月，公司税前收入为65美元，所得税拨备为276美元，有效税率为424.6%；2021年6月30日止六个月，公司税前收入为3520美元，所得税拨备为320美元，有效税率为9.1%[62] - 2022年第二季度净亏损2,230千美元，占收入的 - 3%；2021年同期净利润3,200千美元，占收入的3%[82] - 2022年第二季度调整后EBITDA为19,074千美元，占收入的26%；2021年同期为17,407千美元，占收入的29%[82] - 2022年上半年调整后EBITDA为37,937千美元，占收入的26%；2021年同期为35,521千美元，占收入的30%[82] - 2022年第二季度收入为73,409千美元，2021年同期为60,876千美元；2022年上半年收入为144,187千美元，2021年同期为117,770千美元[82] - 2022年Q2和H1营收分别为7.3409亿美元和14.4187亿美元，较2021年同期增长1.2533亿美元（21%）和2.6417亿美元（22%）[84][87] - 2022年Q2和H1平均资产分别增长16%和18%，平均基点费率分别增长4.0%和3.3%[88] - 2022年Q2和H1收入成本分别为2.0919亿美元和4.2091亿美元，较2021年同期增长5343万美元（34%）和1.2193亿美元（41%）[84][89] - 2022年Q2和H1国际收入占比分别为15%和14%，高于2021年同期的8%和9%[89] - 2022年Q2和H1研发费用分别为2.2836亿美元和4.4130亿美元，较2021年同期增长6096万美元（36%）和1.1554亿美元（35%）[84][92] - 2022年Q2和H1销售和营销费用分别为1.3074亿美元和2.5067亿美元，较2021年同期增长4260万美元和9042万美元[84] - 2022年Q2和H1一般及行政费用分别为1.5453亿美元和3.0493亿美元，较2021年同期增长4269万美元和1.1766亿美元[84] - 2022年Q2和H1运营收入分别为1127万美元和2406万美元，较2021年同期减少7435万美元和1.8138亿美元[84] - 2022年Q2和H1净亏损分别为2230万美元和1702万美元，而2021年同期分别亏损211万美元和盈利3200万美元[84] - 2022年Q2和H1归属于公司的净亏损分别为2428万美元和2031万美元[84] - 2022年QTD和YTD销售与营销费用分别增加426万美元和904.2万美元，增幅为48%和56%，主要因股权薪酬、薪资及营销成本增加[93][95] - 2022年QTD和YTD一般及行政费用分别增加426.9万美元和1176.6万美元，增幅为38%和63%，主要因股权薪酬和外部服务费用增加[98] - 2022年QTD和YTD净利息费用分别减少810.7万美元和1612.7万美元，降幅为95%，因新信贷协议下借款减少[99] - 2022年QTD和YTD税项应收协议费用均为310万美元，该费用替代所得税费用，Up - C结构和TRA使公司总费用减少50万美元[99] - 2022年QTD和YTD所得税拨备分别增加2.2万美元和21.5万美元，增幅为8%和67%，与外国司法管辖区应税收入组合变化有关[101] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为2.786亿美元，预计可满足未来12个月运营和资本支出需求[103] - 2022年上半年经营活动提供净现金2520万美元，主要因净亏损加非现金费用，应收账款增加540万美元，应计费用和其他负债减少710万美元[103][104] - 2021年上半年经营活动使用净现金1640万美元，主要因经营资产和负债变化使经营现金流减少3500万美元，应收账款增加1220万美元[103][104] - 2022年上半年投资活动使用净现金700万美元，用于购买财产设备、短期投资和内部开发软件[103][105] - 2021年上半年投资活动使用净现金220万美元，用于购买财产设备和内部开发软件[103][106] - 2022年上半年融资活动提供的净现金为720万美元，其中行使期权所得为640万美元，员工股票购买计划所得为240万美元，偿还借款使用140万美元，偿还首次公开募股相关成本使用20万美元[107] - 2021年上半年融资活动使用的净现金为130万美元，其中偿还借款使用150万美元，回购普通股单位使用60万美元，为员工支付最低预扣税使用60万美元，支付首次公开募股相关成本使用40万美元，发行普通股单位所得为160万美元，行使期权所得为30万美元[107] 公司股权结构及相关权益变化 - 2021年12月31日，A类股数量为47,948,888股，金额为48美元；B类股数量为11,151,110股；C类股数量为47,377,587股，金额为47美元；D类股数量为130,083,755股，金额为130美元；额外实收资本为388,591美元；累计其他综合损失为34美元；累计亏损为191,926美元；非控股权益为65,001美元；股东权益总额为261,868美元[24] - 2022年3月31日，A类股数量为55,450,149股，金额为55美元；B类股数量为4,507,496股，金额为5美元；C类股数量为47,377,587股，金额为47美元；D类股数量为130,083,755股，金额为130美元；额外实收资本为404,884美元；累计其他综合损失为260美元；累计亏损为183,180美元；非控股权益为62,083美元；股东权益总额为283,764美元[24] - 2022年6月30日，A类股数量为57,660,081股，金额为58美元；B类股数量为2,696,785股，金额为3美元；C类股数量为47,377,587股，金额为47美元；D类股数量为130,083,755股，金额为130美元；额外实收资本为420,123美元；累计其他综合损失为1,012美元；累计亏损为183,198美元；非控股权益为63,074美元；股东权益总额为299,225美元[24] - 2020年12月31日，CWAN Holdings, LLC成员亏损为245,806美元；额外实收资本亏损为98,860美元；累计其他综合收益为58美元；成员总亏损为344,608美元[25] - 2021年3月31日，CWAN Holdings, LLC成员亏损为242,395美元；额外实收资本亏损为93,648美元；累计其他综合收益为79美元；成员总亏损为335,964美元[25] - 2021年6月30日，CWAN Holdings, LLC成员亏损为242,606美元；额外实收资本亏损为86,706美元；累计其他综合收益为74美元；成员总亏损为329,238美元[25] - 2022年行使购买普通股期权增加额外实收资本4,226美元，非控股权益增加1,387美元，股东权益增加5,613美元[24] - 2022年基于股权的薪酬增加额外实收资本12,067美元，非控股权益增加3,960美元，股东权益增加16,028美元[24] - 2022年外币折算调整导致累计其他综合损失增加226美元，非控股权益减少74美元，股东权益减少300美元[24] - 2022年净收入为398美元，非控股权益增加130美元，股东权益增加528美元[24] - 截至2022年6月30日，公司拥有CWAN Holdings 78.9%的权益，其余21.1%由持有B类和C类普通股的持续股权所有者持有[32] - 2022年6月30日和2021年12月31日，公司在CWAN Holdings的所有权比例分别为78.9%和75.3%[49] - 2022年4月30日，公司向股东发行172,790股A类普通股[119] - 2022年5月31日，公司向股东发行15,000股A类普通股[119] - 2022年6月30日，公司向股东发行1,622,921股A类普通股[119] 公司IPO相关情况 - 2021年9月28日公司完成IPO，出售3450万股A类普通股，发行价18美元，净收益5.822亿美元[30] - IPO所得款项用于购买3450万CWAN Holdings普通股、偿还约4.374亿美元借款、支付530万美元IPO费用[30] 公司租赁相关情况 - 2022年1月1日公司采用新租赁标准，确认2310万美元使用权资产和2460万美元租赁负债[38] - 2022年1月1日公司采用新租赁标准时，注销约150万美元递延租金负债[38] - 2022年3月和6月确认的总收入中，分别有0.2百万美元和0.3百万美元包含在2021年12月31日的递延收入余额中[39] - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，经营租赁成本分别为1.5百万美元和2.9百万美元[47] - 2022年6月30日，未来最低租赁付款总额为24,646千美元，现值为22,974千美元，非流动经营租赁负债为17,789千美元[47] 公司金融资产及负债相关情况 - 2022年6月30日和2021年12月31日，按公允价值计量的金融资产总额分别为270,069千美元和248,744千美元[40][41] - 2022年6月30日和2021年12月31日，应收账款净额分别为55,593千美元和50,190千美元[42] - 2022年6月30日和2021年12月31日，预付费用和其他流动资产分别为17,223千美元和16,551千美元[43] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，折旧和摊销费用分别为1.2百万美元和0.7百万美元；六个月分别为2.1百万美元和1.4百万美元[44] - 2022年6月30日和2021年12月31日，累计折旧和摊销分别为14.3百万美元和12.2百万美元[44] - 2022

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入为7080万美元，同比增长24%，创季度纪录 [5][19] - 年化经常性收入（ARR）达到2.871亿美元，较2021年3月31日增加5470万美元，同比增长23.5% [6][19] - 第一季度调整后EBITDA为1890万美元，高于预期，占收入的26.7% [6][24] - 毛利润为5250万美元，毛利率为74.2% [21] - 研发费用为1680万美元，占收入的23.7%，略低于预期 [23] - 销售和营销费用为860万美元，占收入的12.2%，同比上升110个基点 [23] - 一般和行政费用为830万美元，占收入的11.7%，同比上升280个基点 [24] - 自由现金流为470万美元，包含220万美元的资本支出 [25] - 预计第二季度收入在7300万 - 7350万美元之间，同比增长20% [26] - 预计第二季度调整后EBITDA在1900万 - 2000万美元之间，调整后EBITDA利润率与第一季度大致持平 [26] - 上调2022年全年收入指引至3.03亿 - 3.05亿美元，中点同比增长21%；预计调整后EBITDA在8000万 - 8200万美元之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 客户总数和客户签约量持续增加，推动收入增长 [19] - 毛收入留存率连续13个季度保持98%，净收入留存率为107%，但低于第四季度 [6][20] - 国际收入占比从去年第一季度的9%增长至本季度的13% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 保险行业中，69%的公司计划增加投资数据处理方面的支出，67%计划增加分析方面的支出 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资研发，推进招聘和第三方资源配置，以加速新产品开发 [23] - 计划增加销售和营销方面的投资，推出营销计划并举办线下用户会议 [23] - 拓展国际市场和相邻市场，如法国保险市场和欧洲基金会市场 [11][22] - 推出新产品Clearwater Prism，拓展新客户群体并增加现有客户的钱包份额 [14][16] - 公司平台具有颠覆性，能简化客户投资运营，在竞争中具有优势，吸引了众多新客户 [8] - 竞争对手有类似云服务和托管服务的举措，公司认为这是对自身模式的验证 [89] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度表现强劲，平台能为客户带来价值，满足客户在不确定经济环境下的需求 [5][7] - 尽管市场存在不确定性，但公司业务需求依然强劲，有信心实现持续、稳定和盈利的增长 [28][43] - 关注宏观经济问题对业务的潜在影响，但目前业务管道未受明显影响 [41][44] 其他重要信息 - 公司首席客户官Subi Sethi获得WatersTechnology颁发的科技与数据女性奖 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 利率对净收入留存率（NRR）的影响是否比预期更糟，以及推动全年指引上调100万美元的抵消因素是什么 - 3 - 4月利率预期较年初下降，AUM从顺风变为逆风，但波动范围在正负2%以内 [34][35] - 第一季度预订量良好，第二季度业务管道和需求环境强劲，可抵消利率影响 [35] - 合同中有最低条款和层级设置，客户会在资产类别间转移资产，缓解价格变化影响 [36] - 全年指引上调100万美元是对第一季度业绩超预期的确认，EBITDA预期不变 [37] 问题2: 如何看待NRR未来走势，以及公司可控因素有哪些 - 利率预期已反映在资产价值中，除非美联储政策有重大变化，否则NRR不会有进一步变化 [38] - 客户会重新平衡资产组合，对NRR有积极影响 [38] - 提高NRR需实施多产品战略，通过价格调整、多产品定价和差异化资产类别定价等方式，这是一个多季度的努力 [51][52] 问题3: 实现长期20%以上收入增长的情景有哪些 - 过去多年公司收入增长稳定在20%以上，第一季度预订情况良好，业务管道未受通胀和乌克兰问题影响 [40][41] - 需在北美保险和资产管理市场持续获胜，加速国际市场增长，使相邻市场成为重要增长驱动力 [44][45] - 新产品Clearwater Prism有望开拓新市场，推动业务增长 [46] 问题4: 多久能使NRR回到111% - 112%的范围，以及宏观因素对其影响 - 战略资产管理客户一直是净留存增长的重要来源，这一趋势持续 [48] - 保险市场中，再保险公司的收购活动对NRR有一定影响，且公司对此控制能力有限 [49][50] - 长期来看，需实施多产品战略，在客户内部拓展不同产品垂直领域，提高NRR [51] 问题5: Prism对NRR的影响，以及如何看待当前环境下的无机增长机会 - Prism有助于公司获得客户切入点并进行业务拓展，预计未来几个季度和几年将提高NRR [57] - 不确定时期，公司的云服务模式、效率和风险管理能力具有优势，但目前业务管道未大幅增长 [60][62] - 公司积极考虑并购，将其作为多产品战略的重要组成部分，但会谨慎对待，确保不影响业务势头 [62][64] 问题6: Prism在哪些行业和地区最有可能取得成功，以及预计到明年年底占收入的百分比 - Prism适用于多种市场垂直领域，在资产管理客户和大型保险客户中取得了成功 [67] - 在大型保险客户中，可整合不同系统的数据，提供全面视图；在资产管理领域，有助于客户报告；还能进入财富管理领域 [68][70][71] - 暂不对此进行预测，因为各项业务都在良好增长 [67] 问题7: 如何将工资通胀和人员流失纳入指引，以及市场情况是否会进一步恶化 - 公司面临工资通胀问题，但员工分布在多个地区，具有一定灵活性 [74] - 所有因素都已纳入指引，公司仍能进行所需投资，但需谨慎规划 [75] - 去年第四季度和今年第一季度在招聘研发人员方面遇到压力，但运营方面表现良好，目前未看到情况进一步恶化的趋势 [76][77][78] 问题8: 与以往市场低迷时期相比，当前需求的可见性如何，宏观逆风对AUM增长的影响是更糟还是更好 - 历史上AUM波动范围在正负2%之间，2020年3月为负2%，当时需求低迷，但目前业务管道充足，市场活跃 [80] 问题9: 新销售代表的入职情况与预期相比如何，以及对今年剩余时间的增长预期 - 2021年底有足够的销售代表就位，目前正在为2023年的销售平台做准备 [81] - 在北美招聘取得成功，国际市场品牌较新，但有增长机会 [81] 问题10: 自IPO以来竞争格局是否发生变化，是否有新进入者或特定供应商在某些领域发展，以及多产品战略中哪些领域更具竞争力 - IPO后公司不再低调，竞争更加激烈，但公司仍能持续获胜 [85][86] - 公司独特的单实例、多租户、单安全主数据模式带来网络效应和效率，竞争对手难以复制 [87][88] - 竞争对手的类似举措是对公司模式的验证，公司将继续投入24%的收入用于研发，以保持领先 [86][90] 问题11: 过去几个月公司的赢单率趋势如何 - 公司赢单率非常稳定，在竞争中大多能获胜，整体赢单率基本不变 [94] - 公司认为平台具有颠覆性，市场规模大，能够实现有机增长 [95]

业绩总结 - 2021年公司年经常性收入（ARR）达到2.78亿美元，较2020年增长26.4%[11] - 2021年总收入为3.03亿至3.05亿美元，预计2022年将实现20%以上的收入增长[56] - 2021年和2022年第一季度的调整后EBITDA利润率分别为32%和27%[51] - 2021年EBITDA利润率为29%，2020年为28%[51] - 2021年第一季度的总收入为1,200万美元，较2020年增长了49%[9] - 2022年第一季度的收入较2021年第一季度增长了24%[70] 用户数据 - 公司在2021年拥有约1,150个客户，客户保留率为98%[13] - 客户净推荐值（NPS）为60+，显示出客户满意度较高[13] - 2022年第一季度的净收入留存率为107%[46] - 公司在北美的胜率约为80%[46] 财务数据 - 公司在2021年的非GAAP净收入为1,000万美元，较2020年增长了32%[9] - 公司在2021年实现的非GAAP毛利率为70%[9] - 2021年第一季度的毛利率为76%，2022年第一季度为74%[51] - 2021年第一季度的自由现金流为1,500万美元[9] - 2022年第一季度的调整后EBITDA为1900万美元，收入为7100万美元[70] - 2022年第一季度的净收入为100万美元，净收入利润率为1%[70] 市场机会与展望 - 公司拥有100亿美元的市场机会[63] - 公司在2022年第一季度的年经常性收入复合年增长率（CAGR）为25%[49] - 公司在过去的财年中实现了20%以上的收入增长和约30%的EBITDA利润率[63] 资产管理 - 公司在2021年第一季度的总资产管理规模达到4,000亿美元[9] - 起始资产管理规模（AUM）约为70亿美元，目前AUM约为90亿美元[37] - 平台上的总资产约为3.1万亿美元，客户数量达到884个，年经常性收入（ARR）为1.46亿美元[39] 员工与运营 - 2021年总员工人数为1371人[61]