财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度，公司订单连续第三个季度超过1亿美元，积压订单约2亿美元，几乎是一年前的3倍 [6] - 第三季度实现收入8840万美元，高于指引中点；调整后毛利率为36.8%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为510万美元，均远高于指引上限 [6] - 若没有供应链挑战，第三季度毛利率预计约为39% [7] - 第四季度，公司预计收入在8000万 - 1亿美元之间，毛利率在30% - 34%之间 [19][20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年前九个月，公司销售管道、招标书（RFP）和试用活动令人鼓舞，第三季度在印度与一家一级服务提供商达成了一个大规模宽带连接项目 [12] - 2021年年初至今，北美地区订单同比增长125% [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国政府的农村数字机会基金（RDOF），截至目前已发放10亿美元，此前到第三季度仅发放了第一阶段90亿美元中的3亿美元 [70] - 假设基础设施法案通过，其中宽带部分约420亿美元的资金预计在2023年产生影响 [72] - 英国和德国有近2000万美元的资金用于宽带项目 [72] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注四大主题以实现长期可持续增长和盈利：在北美和欧洲地区提高市场份额；推动从传统铜缆和低于1G技术向新一代多千兆宽带连接解决方案的技术转变；抓住向新一代5G架构的无线技术转变机遇；取代中国设备供应商 [9][10][11][12] - 公司推出了XCelerate和DZS Experience解决方案，以及DZS Cloud云服务，以提供网络和用户影响软件解决方案 [14] - 公司进行产品合理化，减少了近60%的产品偏差，降低了供应链风险，并提高了全球基础设施的制造和供应链效率 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年的趋势预计将在第四季度和2022年持续，包括对下一代光纤宽带连接解决方案的需求、对网络和用户影响软件解决方案的需求、开放无线接入网（Open RAN）5G网络的出现和采用、中国设备供应商替换机会以及持续的供应链挑战 [17][18] - 公司对2022年持乐观态度，尽管存在供应链逆风，但如果商业策略和价格调整成功，将对营收产生积极影响 [53] 其他重要信息 - 公司计划在第四季度参加由Stifel、Needham、Craig - Hallum等主办的投资者会议 [5] - 公司在第三季度宣布与Plume建立战略合作伙伴关系，结合DZS Cloud和Plume的优势，提供端到端软件解决方案，产品预计在第一季度末和第二季度发货 [62][64][67] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 价格上涨是临时还是永久的，是否有时间限制让客户按旧价下单 - 公司从组件供应商处面临的价格上涨并非永久性，但可能持续较长时间；公司从10月1日开始提高产品价格，认为这将抵消未来的成本上涨 [22][25][26] 问题2: 移动业务部署时间和对第四季度利润率的影响 - 无线业务的催化剂是Open RAN的采用和加速，预计2022年将加速发展 [30] 问题3: 华为替换机会的时间和对营收的影响 - 印度的大型项目是华为替换项目；西欧有几个一级客户的决策预计在年底前做出，这对公司是个好机会 [31][32] 问题4: 2亿美元积压订单中宽带和移动业务的占比 - 管理层没有立即提供该数据，建议参考全年固定和移动业务的占比情况 [33][34] 问题5: 印度市场能否恢复到几年前的水平及可持续性 - 公司对印度市场更有信心，认为没有中国供应商的竞争压力，能够选择战略项目以实现40%的毛利率目标 [36][37] 问题6: 北美市场收入能否在明年下半年达到40% - 管理层未对此发表评论，但表示符合公司预期 [39] 问题7: 第四季度毛利率约33%，能否在明年晚些时候达到40%及实现步骤 - 由于供应链价格上涨影响积压订单，预计第四季度和第一季度毛利率较低；新订单将符合2022年目标利润率，公司仍预计2022年毛利率达到37%，2023年达到40% [40][42] 问题8: 加急费用和供应链成本是否稳定，是否意味着利润率触底 - 公司预计2022年加急费用会减少，价格上涨和商业策略将抵消近期成本上涨 [43][47] 问题9: 2022年是否会因积压订单增加、供应问题推迟、市场增长和新项目而实现超趋势增长 - 公司仍有信心实现8% - 10%的增长目标，对2022年持乐观态度，商业策略和价格调整将对营收产生积极影响 [49][53] 问题10: 10月1日价格上涨和9月积压订单大幅增加，是否是业务提前拉动 - 积压订单是由需求驱动，75% - 80%的积压订单在有组件的情况下可立即发货，预计大部分将在第四季度和第一季度消化 [56][57][60] 问题11: Plume合作伙伴关系的运作方式、服务提供商和公司的受益情况，以及渗透2000万用户的速度 - DZS Cloud与Plume合作，提供端到端软件解决方案，可提升WiFi性能、增加数据分析能力、创造新收入机会和减少上门服务；产品预计在第一季度末和第二季度发货 [62][64][67] 问题12: 美国RDOF补贴和欧洲资金情况 - RDOF已发放10亿美元，开始影响公司大客户；欧洲多个国家有数十亿刺激资金推动宽带项目；基础设施法案中的宽带资金预计2023年产生影响；英国和德国有近2000万美元资金 [70][71][72] 问题13: 亚洲除Rakuten外的Open RAN机会 - 管理层未透露具体项目和公司，但表示欧洲、中东和泛亚市场的Open RAN有大量活动，美国和加拿大也有显著进展，预计运营商5G部署的第二阶段将更多采用Open RAN架构 [73][74] 问题14: Open RAN机会的时间 - Rakuten有16个试用项目，部分业务预计在第四季度结束并在明年上半年推出；公司将继续积极与一级客户合作 [76]

收入情况 - 2021年第三季度净收入8.84亿美元，较去年同期减少5.9%；前九个月净收入25.22亿美元，较去年同期增长19.0%[96] - 2021年第三季度产品收入8.29亿美元，较去年同期减少6.7%；前九个月产品收入23.71亿美元，较去年同期增长19.9%[96] - 2021年第三季度服务及其他收入5500万美元，较去年同期增长10.0%；前九个月服务及其他收入1.51亿美元，较去年同期增长7.1%[96] - 2021年第三季度美洲、欧洲中东非洲、亚洲收入分别为2.73亿、2.04亿、4.07亿美元，较去年同期分别增长61.5%、2.0%、减少28.6%；前九个月分别为7.40亿、5.50亿、12.32亿美元，较去年同期分别增长69.3%、15.3%、2.2%[96] - 2021年第三季度两个客户分别占净收入的15%和11%；前九个月两个客户分别占净收入的18%和12%[98] - 2021年前九个月公司营收同比增长19.0%，但新冠疫情持续或相关措施可能对业务产生重大不利影响 [113] 成本与利润率 - 2021年第三季度成本收入比64%，较去年同期的70%有所下降；前九个月成本收入比65%，较去年同期的68%有所下降[95] - 2021年第三季度毛利润率36%，较去年同期的30%有所上升；前九个月毛利润率35%，较去年同期的32%有所上升[95] - 2021年第三季度总营收成本降至5620万美元，同比下降14.5%，毛利润率升至36.4% [99] - 2021年前九个月总营收成本增至1.648亿美元，同比增长14.4%，毛利润率升至34.7% [99] 运营费用与亏损率 - 2021年第三季度运营费用率43%，较去年同期的28%有所上升；前九个月运营费用率48%，较去年同期的34%有所上升[95] - 2021年第三季度运营亏损率7%，去年同期运营利润率2%；前九个月运营亏损率13%，去年同期运营亏损率2%[95] 各项费用情况 - 2021年第三季度研发费用增至1170万美元，同比增长29.6%；前九个月增至3480万美元，同比增长27.7% [100] - 2021年第三季度销售、营销、一般及行政费用增至1950万美元，同比增长16.3%；前九个月增至6960万美元，同比增长60.1% [102] - 2021年前九个月重组及其他费用为1210万美元，主要与将DZS GmbH转型为销售和研发中心的战略决策有关 [104] - 2021年前九个月长期资产减值为170万美元，与总部迁至德克萨斯州普莱诺有关 [105] - 2021年第三季度和前九个月所得税费用分别为70万美元和200万美元 [106] 调整后EBITDA - 2021年第三季度和前九个月调整后EBITDA分别为508万美元和825.9万美元 [109] 现金及资金情况 - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为4550万美元，营运资金为1.218亿美元 [111] - 2021年前9个月经营活动净现金使用量从2020年同期的1100万美元增至1510万美元，增加410万美元[114] - 2021年前9个月投资活动净现金使用量从2020年同期的190万美元增至860万美元，增加670万美元[115] - 2021年前9个月融资活动提供净现金2160万美元，主要来自5950万美元的股权发行所得[116] - 截至2021年9月30日，公司现金、现金等价物和受限现金共计5240万美元，其中包括国际子公司持有的2230万美元[117] - 截至2021年9月30日，公司与银行和其他贷款机构无未偿还余额，2020年12月31日为1380万美元[118] - 截至2021年9月30日，公司无关联方债务未偿还，2020年12月31日为2980万美元[119] 应收账款情况 - 截至2021年9月30日，两家客户分别占净应收账款的18%和15%，美国以外国家客户的净应收账款占80%[122] 公司财务目标 - 公司关键财务目标包括增加收入、控制成本、投资研发、减少现金消耗[93] 公司承诺与义务 - 未来最低经营租赁义务主要包括办公室、制造及研发场所的租金，租赁到期日至2028年不等[123] - 公司可能有与产品和服务采购订单相关的短期采购承诺，通常有取消条款[124] - 公司固定现金支出承诺主要包括经营租赁付款和库存采购承诺[120]

收入增长 - 公司2021年第二季度产品收入同比增长17.7%，达到7790万美元，主要得益于移动传输和固定宽带连接产品的销售增长[99] - 2021年上半年产品收入同比增长41.6%，达到1.542亿美元，主要受移动传输和固定宽带连接产品销售增长的推动[99] - 2021年第二季度美洲地区收入同比增长75.5%，达到2650万美元，主要受益于市场份额增长和政府宽带激励计划[101] - 2021年上半年美洲地区收入同比增长74.3%，达到4670万美元，主要得益于市场策略的增强和COVID-19疫情影响的恢复[101] - 2021年第二季度欧洲、中东和非洲地区收入同比增长1.8%，达到1670万美元[101] - 2021年上半年亚洲地区收入同比增长30.0%，达到8240万美元[101] - 2021年上半年营业收入同比增长38.7%，但COVID-19疫情可能对公司业务、财务状况和现金流产生重大不利影响[117] 客户集中度 - 2021年第二季度两个客户分别占公司净收入的22%和14%[101] - 2021年上半年两个客户分别占公司净收入的20%和12%[101] - 公司预计未来业绩将很大程度上依赖于少数大客户的销售，可能导致季度收入的显著波动[101] - 截至2021年6月30日，公司应收账款中，单一客户占比23%，国际客户占比77%[125] 成本与费用 - 公司2021年第二季度总营收成本增长18.8%至5560万美元，占净营收的67.3%，导致毛利率下降至32.7%[102] - 2021年上半年研发费用增长41.2%至1200万美元，主要由于2020年下半年至2021年上半年的战略招聘决策[103] - 公司计划继续投资研发以实现战略产品开发目标，同时通过费用控制管理相关成本[104] - 2021年第二季度销售、营销、行政费用增长38.6%至1830万美元，主要由于战略招聘和Optelian及Rift收购的全面影响[106] - 2021年上半年重组费用为530万美元，主要与将DZS GmbH转型为销售和研发中心的战略决策相关[107] - 2021年上半年长期资产减值170万美元，与总部迁至德克萨斯州普莱诺相关[108] - 2021年第二季度所得税费用为50万美元，上半年为140万美元，主要由于北美和EMEA地区的估值备抵[109] - 2021年上半年调整后EBITDA为317.9万美元，包括1420.6万美元的印度客户坏账费用[113] 现金流与财务状况 - 截至2021年6月30日，公司现金及等价物为5392.7万美元，较2020年底增长19.3%[116] - 公司2021年第二季度净亏损为330万美元，上半年净亏损为2650万美元，相比2020年同期的20万美元和890万美元亏损显著增加[117] - 截至2021年6月30日，公司累计赤字为7880万美元，营运资本为1.306亿美元，现金及现金等价物为5390万美元，其中2440万美元由国际子公司持有[117] - 公司2021年1月完成了一次股权发行，总收益为6440万美元，净收益为5950万美元，部分用于偿还关联方债务[117] - 公司2021年上半年经营活动净现金流出增加430万美元至830万美元，主要由于库存、预付费用和其他资产的增加[118] - 2021年上半年投资活动净现金流出增加500万美元至660万美元，主要用于Optelian和RIFT的收购[119] - 2021年上半年融资活动净现金流入为2150万美元，主要来自股权发行收益，部分用于偿还短期借款和关联方贷款[121] - 截至2021年6月30日，公司现金、现金等价物及受限现金总额为6100万美元，其中2440万美元由国际子公司持有[122] - 公司2021年上半年偿还了1380万美元的外国银行债务和2980万美元的关联方债务[123][124] 重组与遣散费用 - 公司将在2021年下半年因德国重组活动产生540万美元的一次性遣散费用[98] - 2021年上半年重组费用为530万美元，主要与将DZS GmbH转型为销售和研发中心的战略决策相关[107]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度订单同比增长65%至1.28亿美元，收入同比增长17%至8270万美元，高于指引区间上限 [11][18] - 2021年前六个月订单达2.45亿美元，积压订单达1.6亿美元 [11] - 第二季度调整后毛利率为33.1%，预计全年毛利率在33.5% - 35%之间，2023年将提升至40% [20][21] - 第二季度调整后EBITDA亏损40万美元，预计第三季度在盈亏平衡至400万美元之间，全年在600万 - 1400万美元之间 [23] - 预计全年运营费用在1.06亿 - 1.08亿美元之间 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 移动和宽带连接业务需求强劲，推动订单和收入增长 [11][18] - 第二季度亚洲业务订单同比增长超100%，主要因印度大客户订单 [43] - 北美业务订单同比增长100% [44] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在北美、欧洲、中东、韩国和日本市场表现良好，订单连续两个季度创纪录 [11] - 印度市场因反华为和中兴政策，为公司带来较大机遇 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦四大增长举措，包括北美和EMEA市场份额获取、下一代移动传输产品组合、华为和中兴替代机会以及全球光纤部署升级周期 [11] - 与博通深化战略技术合作，推进宽带连接和移动边缘解决方案 [10] - 加大研发、销售和服务投资，以抓住未来12 - 24个月的市场机会 [24] - 专注于一级客户，同时支持二级和三级客户业务 [40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业正处于重大升级周期，宽带连接、5G移动和软件定义网络解决方案需求旺盛 [9] - 供应链环境短期内带来挑战，但不影响下半年交付能力，预计2022年仍有约束 [28] - 公司处于突破投资周期早期，正有效管理供应链问题，完成公司转型和整合 [25] 其他重要信息 - 公司计划参加第三季度的B. Riley、Jefferies和Wolfe Research投资者会议 [5] - 与德国工会达成协议，整合德国和佛罗里达制造设施，预计每年节省成本约700万美元 [13] - 推出XCelerate和Helix产品组合，将用于美国前十大服务提供商Consolidated Communications的项目 [14][15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待当前紧张的供应链环境，是否最困难时期已过 - 供应链环境具有挑战性，但不会影响下半年交付能力，预计2022年仍有约束，公司与供应商的平衡关系有助于有效管理业务 [28] 问题2: 实现毛利率提升至40%的驱动因素有哪些，哪些较容易实现，哪些较具挑战性 - 分为运营执行和市场拓展两类。运营执行方面，如整合制造设施、产品合理化、关税减免等较易实现；市场拓展方面，在北美和西欧扩大市场份额可提升毛利率，具有可管理性 [30][34] 问题3: 除Consolidated项目外，公司在北美或全球还有哪些机会，与上季度相比有何变化 - 未来12 - 24个月有大量机会，特别是在接入和移动传输领域。公司增加了北美、西欧和泛亚地区的销售人员，以抓住机会。此外，650亿美元的两党基础设施法案若通过，将为公司带来更多机会 [37][39] 问题4: 增加的支出是更倾向于农村宽带机会还是一级客户 - 公司主要关注一级客户，在北美和西欧增加销售资源以获取一级客户。同时也支持二级和三级客户业务，且该团队的业务表现出色 [40] 问题5: 第二季度亚太地区订单增长主要由哪些因素驱动，业务情况与以往有何不同 - 亚太地区订单同比增长超100%，主要因印度大客户订单。印度市场因反华为和中兴政策，为公司带来机遇，且公司在该市场的竞争环境更有利 [43][45] 问题6: 移动业务在下半年和明年是否会恢复增长 - 大部分Open RAN计划是2022年的项目，公司希望北美一家大型一级客户在下半年启动项目。公司将继续在该领域投资，且看到了明显的发展势头 [49] 问题7: 新推出的DZS Cloud目前反馈如何，在2022年或2023年将如何贡献业绩 - DZS Cloud分为移动和固定有线两个领域。7月收到了Telus的首批订单，预计2022年将有机会，下半年至明年上半年可将产品引入目标网络，对2022 - 2023年的毛利率提升有重要影响 [52][56] 问题8: 第二季度供应链对收入和毛利率的影响有多大，第三季度展望中是否已考虑这些因素 - 第二季度供应链影响约为500个基点 [59] 问题9: 能否拆分积压订单中宽带和移动业务的占比 - 公司未拆分过积压订单，大致比例约为50:50，需进一步确认后回复 [60] 问题10: 公司是否会像同行一样提高价格以转嫁成本 - 向终端用户提价困难，特别是有大量长期合同的一级客户。公司内部正在讨论，但无法承诺能够提价 [61][62] 问题11: 一级和二级客户的RFP活动情况如何，是否开始收到XGS PON的RFP，在Consolidated项目中是否为主要供应商 - RFP活动主要集中在10 - 千兆XGS PON和软件产品组合。公司收到大量RFP响应，在北美、拉丁美洲和欧洲的RFP活动达到新高。在Consolidated项目中，公司是主要供应商 [66][67]

收入情况 - 2021年第一季度产品收入同比增长78.5%，达7620万美元，服务收入480万美元与去年同期持平，总净收入增长70.7%至8100万美元[94] - 2021年第一季度各地区收入均增长，美洲增长72.4%至2020万美元，欧洲、中东和非洲增长58.0%至1790万美元，亚洲增长75.0%至4290万美元[96] - 2021年第一季度两名客户分别占净收入的18%和10%，2020年同期分别占14%和10%[96] 成本与利润 - 2021年第一季度总成本收入增长68.1%至5290万美元，占净收入的65.3%，毛利润百分比从33.7%增至34.7%[97] - 2021年第一季度研发费用增长14.5%至1110万美元，主要因战略招聘决策[99] - 2021年第一季度销售、营销、管理费用增长135.6%至3180万美元，主要因印度一客户坏账准备增加1420万美元及战略招聘[101] - 2021年第一季度重组及其他费用为630万美元，与德国汉诺威的重组活动有关[102] - 2021年第一季度长期资产减值为170万美元，与美国办公空间整合有关[104] - 2021年第一季度所得税费用为90万美元，税前亏损2230万美元；2020年同期无所得税费用，税前亏损880万美元[105] - 2021年第一季度调整后EBITDA为358.4万美元，2020年同期为 - 479.6万美元[108] - 2021年第一季度净亏损2320万美元，2020年同期净亏损880万美元；截至2021年3月31日，累计亏损7550万美元，营运资金1.307亿美元[110] 公司运营决策 - 2021年1月26日公司公开发行460万股普通股，总收益约6440万美元，净收益约5950万美元，部分用于偿还债务[92] - 2021年2月5日公司收购Optelian Access Networks Corporation及其光传输解决方案组合[92] - 2021年3月3日公司收购RIFT, Inc.的大部分资产[90] - 2021年3月8日公司决定将DZS GmbH转型为销售和研发中心，预计裁员约100人[90] 业务风险 - 2021年第一季度营收较2020年同期增长70.7%，但新冠疫情持续或防控措施可能对业务产生重大不利影响[112] 现金流情况 - 2021年第一季度经营活动净现金使用量增至690万美元，较2020年同期增加750万美元[113] - 2021年第一季度投资活动净现金使用量增至550万美元，较2020年同期增加490万美元[114] - 2021年第一季度融资活动净现金流入为2130万美元，2020年同期为310万美元[115] 应收账款情况 - 截至2021年3月31日，一笔应收账款占净应收账款的19%，美国以外国家客户的净应收账款占84%[120]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度订单同比增长163%，积压订单达1.06亿美元创历史新高，环比增长49% [9] - 移动业务收入增长635%，新增24个新客户，北美和EMEA地区客户增长最强 [9] - 营收8100万美元连续三个季度超指引，同比增长71%，毛利率35%，调整后EBITDA为360万美元超指引 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 移动业务收入增长迅猛达635% [9] - 软件业务方面收购RIFT后加速网络编排、软件自动化等方面发展，TELUS将部署DZS Cloud [12][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场Q1订单环比增长近85%，同比增长138%创纪录，有近40个活跃RDOF客户 [25] - EMEA和APAC地区（除韩国和日本）销售管道翻倍，中欧和印度地区近期业务活跃 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020年下半年管理变革和转型提升带来积极成果，成为长期可持续股东价值基础 [8] - 收购Optelian和RIFT增强移动边缘和宽带连接组合，整合接近完成，新增AT&T和LUMEN等客户 [12] - 执行6400万美元股权增发消除债务，巩固资产负债表，开始整合德国高成本制造工厂 [13] - 与ADTRAN和Calix相比是全球参与者，加大北美市场销售、支持和服务及创新投入 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球健康疫情挑战供应链，但公司预测流程、客户关系和供应链生态系统限制了价格上涨、组件供应及制造物流交付延迟影响，不过当前环境多变不排除偏差 [10] - 疫情改变人们对高速连接依赖，公司创新产品组合契合技术需求和生活工作趋势，对2021年剩余时间和2022年持乐观态度 [11][52] 其他重要信息 - 2021年5月13日将举办虚拟Horizons21投资者和分析师日活动，二季度计划参加Needham、Craig - Hallum和Stifel投资者会议 [4][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 收购RIFT后软件业务整体情况及贡献 - 收购RIFT前公司有专注固定有线网络的软件开发，收购后加速网络编排、软件自动化等方面发展，TELUS项目打开无线业务机会，研发团队在班加罗尔，有助于提升在网络中的影响力和吸引现有客户价值 [17][18][19] 问题2: 全年展望提升中Optelian和RIFT与独立业务的贡献占比 - 因两笔交易今年运营支出增加400万美元，RIFT今年无收入计入计划，TELUS等客户收入为额外收益；Optelian有少量收入计入今年计划，谨慎乐观两笔交易带来额外收益 [21][22] 问题3: RDOF方面是否有实际订单及衡量指标 - 公司是全球参与者，去年加强北美市场投入，Q1北美订单创纪录，有近40个活跃RDOF客户，约30% RDOF资金授予非传统客户是新机会 [24][25][26] 问题4: 二季度展望持平或略降原因 - 二季度展望与一季度股东报告前一致，对全年和明年乐观但谨慎对待未知，进入二季度积压订单创历史新高，但临近季度交付周期短，提供的预测合理 [28] 问题5: 芯片情况 - 芯片价格意外上涨，一季度公司通过与最大半导体合作伙伴Broadcom良好关系及去年提前预测应对，目前预计供应链对全年预测无影响 [30][31] 问题6: 积压订单中宽带与移动业务占比 - 宽带与移动业务占比约为60 - 40，预计大部分今年发货 [32] 问题7: 印度市场情况及是否恢复 - 增加印度销售人员，虽有大项目但目前不预测印度市场有显著业绩，管道增加，因印度反华趋势有新机会 [33] 问题8: 中国供应商带来新机会的积极影响量化 - EMEA和APAC地区（除韩国和日本）销售管道翻倍，中欧和印度地区近期业务活跃，公司产品适合参与相关项目 [35] 问题9: 新增24个客户是否与中国市场机会有关 - 新增24个客户主要来自北美、欧洲和中东，暂无因华为份额获得的新设计订单，相关业务有进展但未到可宣布阶段 [37] 问题10: 分析和云业务机会规模及增长率 - 今年该业务机会受销售周期影响应适度看待，固定有线网络软件业务2022年及以后有机会 [38] 问题11: 与Tier 1合作决策时间及机会规模 - 涉及替代华为网络项目可能在Q3 - Q4有结果，合作对象为Tier 1运营商，机会长期来看规模可观 [41] 问题12: 美国小型运营商销售成果及对美国Tier 1看法 - 对美国和加拿大市场进展满意，与运营商关系改善有助于预测，部分地区运营商规模大，公司在网络份额中占比增加 [43][44] 问题13: 目前营收中老客户与新客户占比 - 约90%营收来自老客户，公司通过新产品参与老客户其他项目，如与Rakuten、Softbank和LGU等合作带来额外收益 [47] 问题14: 中东市场竞争格局及客户关系 - 有20年合作老客户，如[indiscernible]、Mobilia和STC，该地区业务强且有新项目，华为在部分客户中被弱化 [50]

公司规模与市场地位 - 公司全球有超1000个客户，分布在超100个国家，截至2020年12月31日全球员工超830人[10][11] - 2020年公司在FTTx网络接入领域发货超10万个无源光网络OLT，在宽带光纤接入市场（不含中国设备制造商）按销量居全球前二[22] - 公司产品和服务销售覆盖超100个国家，销售方式包括直销和通过渠道合作伙伴间接销售[34] - 截至2020年12月31日，公司积压订单约为7100万美元，较2019年12月31日的8000万美元有所下降[38] - 截至2020年12月31日，公司在全球拥有超过830名员工[53] 财务状况 - 2020年和2019年研发费用分别为3750万美元和3850万美元[31] - 2020年有两个客户分别占净收入的14%和13%，2019年无客户占净收入达10%[27] - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物约4520万美元，含国际子公司持有的3220万美元，若无法筹集资金，或无法支持现有运营[71] - 2020年和2019年公司净亏损分别为2310万美元和净收入1330万美元，截至2020年12月31日累计亏损5230万美元[74] - 公司收购Keymile承担其部分负债，赔偿上限为收购价1030万欧元（约1180万美元），保修和赔偿责任保险上限为3530万欧元（约3960万美元），超量损失或影响财务状况[76] - 2019年公司财务报告内部控制存在重大缺陷，2020年底已完成整改计划[79] - 2020年净收入为3.006亿美元，较2019年的3.069亿美元下降2.0%（630万美元），产品收入下降1.9%（530万美元），服务收入下降4.6%（100万美元）[201] - 2020年与2019年相比，毛利率从33%降至32%，营业亏损率从2%扩大至4%，净亏损率从4%扩大至8%[200] - 2020年公司净收入30.06亿美元，较2019年的30.69亿美元下降2.0%[204] - 美洲地区2020年净收入6190万美元，较2019年的6480万美元下降4.5%[204] - 欧洲、中东和非洲地区2020年净收入6460万美元，较2019年的7840万美元下降17.6%[204] - 亚洲地区2020年净收入1.741亿美元，较2019年的1.637亿美元增长6.4%[204] - 2020年总营收成本2.038亿美元，较2019年的2.068亿美元下降1.5%[206] - 2020年总营收成本占净收入的67.8%，2019年为67.4%[206] - 2020年毛利润率为32.2%，较2019年的32.6%有所下降[206] - 未来公司营收成本占净收入的百分比将取决于地理和产品组合以及产品平均售价[207] - 竞争和经济压力可能导致公司降价、调整库存账面价值或记录库存费用[207] 业务发展与战略 - 公司计划扩大在美洲、欧洲、中东和非洲的业务，以补充在亚洲和拉丁美洲的业务[22] - 2021年2月5日，公司收购Optelian Access Networks Corporation及其光传输解决方案组合[24] - 2019年1月3日，公司收购Keymile以拓展在EMEA地区的业务[24] - 公司超50%的员工专注于研发，未来将继续投入研发以保持领先地位[24] - 公司通过渠道合作伙伴，尤其是分销商、增值经销商、系统集成商等促进销售增长[24] - 公司产品涵盖移动传输和固定宽带接入领域，还有SDN和NFV战略[12][13] - 公司2021年投资并收购Optelian和RIFT，2019年收购Keymile，未来可能继续进行收购或投资，但存在诸多风险[131] - 公司未来营收取决于产品和解决方案的开发、推广情况，若市场发展不及预期，业务将受不利影响[137] - 2021年3月4日公司宣布收购网络自动化解决方案公司RIFT, Inc.的业务，2月5日收购Optelian Access Networks Corporation及其光传输解决方案组合[189] - 2021年3月8日公司决定将DZS GmbH转变为销售和研发中心，预计裁员约100人[188] - 2021年1月26日公司签订承销协议，以每股14美元的价格公开发行460万股普通股，总收益约6440万美元，净收益约6020万美元，部分用于偿还关联方债务[190] - 2020年公司总部从加州迁至德克萨斯州普莱诺，签订了转租和租赁协议，在加州阿拉米达仍保留16500平方英尺的租赁空间[193] 竞争情况 - 公司在通信设备市场面临激烈竞争，核心业务竞争对手包括ADTRAN、Calix等，FiberLAN业务竞争对手包括Cisco、Nokia等[39] - 公司核心业务主要竞争对手有ADTRAN、Calix、华为、诺基亚和中兴等，竞争激烈或使公司降价、利润下降、市场份额流失[83] 生产与采购 - 公司采用全球采购计划采购和管理关键原材料和组件，制造过程结合了合格供应商采购和内部制造[42] - 公司在佛罗里达州塞米诺尔和德国汉诺威的制造工厂生产小批量、高混合产品，部分高产量、低混合产品依赖中国分包商和原始设计制造商[44] 质量管理 - 公司质量管理体系符合ISO - 9001:2015标准，并获得爱尔兰国家标准局认证[47] 疫情影响 - COVID - 19疫情对公司2020年业绩产生重大影响，导致收入下降、全球供应链受影响和产品需求疲软，且可能对2021年及以后产生重大负面影响[58] - 疫情可能导致公司供应商和合同制造商无法及时提供设备或服务，若更换供应商可能会严重扰乱业务[59] - 疫情对公司的影响取决于诸多不可预测因素，如疫情持续时间、政府行动、供应链影响等[61] - 截至2020年12月31日，全球新冠确诊超8200万例，美国超2000万例，疫情影响公司供应链、运营、员工健康和客户需求，或致收入下降[67] - 2020年公司收入下降，部分原因是新冠疫情影响，未来疫情或相关措施可能继续对公司产生重大不利影响[194] 经营风险 - 公司产品销售周期长且多变，导致季度收入和经营业绩波动大[81] - 市场技术变化快，若公司无法及时开发新产品或改进现有产品以满足客户需求，经营业绩和市场份额将受影响[88] - 公司产品复杂，可能存在缺陷，若无法修复，将损害声誉、导致客户流失、收入减少等[90] - 通信服务提供商的销售订单不稳定，该行业销售疲软会损害公司业务、运营、财务状况和流动性[91] - 服务提供商行业订单疲软、技术变化等因素对公司业务和经营成果造成重大不利影响，且部分情况可能持续[92] - 公司依赖有限的供应商提供关键组件，若无法及时获取，将无法满足客户交付需求，损害业务[93][94][96] - 公司产品依赖第三方软件或知识产权许可，无法保证能以合理条件获取或续期，否则可能需采用低质量或高成本的替代技术[97] - 公司知识产权保护困难，面临被侵权风险，国际业务会增加此类风险，如与中国、韩国等国实体合作可能导致信息被盗[98][99] - 公司面临知识产权侵权索赔和诉讼风险，这可能耗费成本和时间，影响产品销售和业务运营[100][101][103] - 公司国际业务面临法律政策变化、贸易保护、政治不稳定等多种风险，可能损害业务和财务状况[104][105] - 公司业务受外币汇率波动影响，虽有对冲计划，但可能无法完全抵消不利影响，还可能引入额外风险[107][108] - 电信网络业务需遵循复杂的收入和费用确认规则，美国公认会计原则变化可能导致财务报告波动，损害经营成果[110][111] - 政府法规变化可能损害公司运营、财务状况和流动性，如FCC规则、冲突矿物规则、网络安全法规等[113] - 美国与其他国家贸易政策变化，如关税调整，可能增加公司制造成本、扰乱供应链，影响经营业绩[139] - 公司部分产品制造依赖合同制造商，存在交付、产能、质量、成本及知识产权等方面风险[141] - 公司可能面临组件供应短缺或延迟问题，影响营收和毛利率，若采购过多组件也会产生不利影响[143] - 公司营收依赖几个关键客户，失去关键客户或其财务状况恶化，将对经营业绩产生重大不利影响[146] - 截至2020年12月31日，两名客户分别占应收账款净额的17%和16%，公司有310万美元的坏账准备与一名客户有关[147] - 自2018年以来公司高管团队和董事会人员流动显著，可能影响业务执行和发展[148][149][155] - 股价下跌会降低股份薪酬价值，影响公司吸引和留住员工的能力[152][153] - 公司收集和处理个人数据面临政府监管和法律要求，合规成本高，违规会有不利影响[156][157] - 信息技术系统中断或安全漏洞会导致销售和客户流失，造成财务、法律或声誉损失[158] - 不遵守环境法规会导致负债、停产或禁售产品，还需承担合规费用[159] - 不遵守美国反海外腐败法会面临重大民事或刑事处罚，影响经营结果和现金流[160] - 全球经济和市场状况不佳会导致客户推迟采购、融资困难，影响公司业务和财务状况[162][163] - 自然灾害、公共卫生危机等事件会破坏公司或第三方设施，影响供应链和运营[167][168] - 未来发行额外股权证券会稀释现有股东的股权[170] 股东与股权 - 截至2020年12月31日，DNI持有公司约43.2%的流通股，2021年1月公司出售普通股后，DNI持股约37.6%，其利益可能与其他股东冲突[116] - 2020年12月31日止12个月内，公司普通股日均交易量约为6.2万股，交易市场有限[120] - 截至2020年12月31日，最大股东DNI持有约950万股公司普通股，2021年1月公司出售普通股后，DNI持股约达1010万股，且这些股份可不受限制转售[121] - 2021年3月4日公司有496名在册登记股东，普通股在纳斯达克资本市场上市，代码为“DZSI”[183] 股息政策 - 公司预计在可预见的未来不会宣布或支付股息，计划将未来收益用于业务发展和增长[122] - 公司从未支付或宣布过普通股或其他证券的现金股息，且预计在可预见的未来不会支付[184] 应收账款情况 - 公司有来自印度客户的1730万美元逾期应收账款，2020年已计提310万美元坏账准备，剩余1420万美元未预留[196]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入为8870万美元，较2019年第四季度增长14%，超过7500万至8000万美元的指引 [12] - 下半年收入是公司历史上连续两个最好的季度，与2019年同期相比增长22% [12] - 全年移动收入为7760万美元，同比增长150%，第四季度同比增长250% [13] - 2021年全年收入指引为3.1亿至3.3亿美元 [20] - 2021年毛利率指引约为34% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 移动业务全年收入7760万美元，同比增长150%，第四季度同比增长250%，增长受5G和Open RAN的出现以及与知名运营商的设计中标推动 [13] - 固定宽带业务在2020年前四到五个月受疫情严重影响，第一季度收入4700万美元，第二季度收入7000万美元，同时客户从铜缆向光纤过渡导致收入滞后，且终止了德国的低利润率合同制造伙伴关系，涉及约1500万美元收入 [30][31] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚洲市场目前约占收入的60%，EMEA和美洲市场各约占20%，公司希望提高美洲市场的收入占比以提升毛利率 [26] - 进入1月时，公司销售管道约为预测或指引的3.5倍 [47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司新组建的高级管理团队正在实施战略愿景，专注于加速宽带接入和移动传输市场的发展，追求运营卓越，提升客户体验，实现市场创新和地理及利润率扩张 [3][11] - 收购Optelian以补充和扩展移动传输产品组合，希望通过其与全球大型服务提供商的合作关系拓展北美市场，并提高公司整体利润率 [8][22] - 推出Velocity和Chronos作为市场领先的宽带和移动传输解决方案的新品牌组合 [8] - 公司将继续关注创新，满足客户期望，实现市场份额增长，同时面临供应链和组件供应的挑战 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着COVID - 19疫情的改善，进入2021年公司的主要风险是供应链和组件供应，许多产品依赖的半导体芯片因疫情和全球需求导致交货期极长 [14][15] - 预计2021年下半年RDOF项目将开始加速，公司有大量现有客户是该项目的获奖者，并正在与他们密切合作 [17] - 服务提供商预计将在2020年基础上增加约30%的网络容量，以支持更多员工在家工作的需求，这将为公司带来增长机会 [44] - 行业对Open RAN的接受度将逐渐提高，Omdia预计O - RAN到2025年将增长10倍 [53][55] 其他重要信息 - 公司在2020年第四季度和全年取得了多项技术、供应链和增长举措的进展，包括移动传输里程碑（出货量超过150万个端口） [8] - 公司增加了两名新董事会成员，Matt Bross和Barbara Carbone [9] - 公司完成了6400万美元的后续股权融资，由Stifel、Needham和B. Riley牵头，Craig - Hallum和Northland Securities共同管理，Woodruff & Company提供咨询服务 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 市场份额增长的原因以及是否预计增加新的重要客户 - 移动传输产品组合的市场份额增长主要与5G和Open RAN在亚洲的出现有关，特别是与亚洲六大移动运营商的合作。目前亚洲市场活动较多，北美、CALA和欧洲也有相关活动 [16] 问题2: RDOF项目的客户对话进展以及何时能看到有意义的收入 - 第一阶段的RDOF项目已完成，92亿美元已批准给近200个获奖者，预计2021年下半年该项目将开始加速，公司有大量现有客户是获奖者，并正在与他们密切合作，同时也有很多新客户获得了奖项 [17] 问题3: 2021年移动收入占比的预期变化 - 公司未提供固定宽带和移动收入的具体细分指引，但随着对Optelian的收购，移动传输产品需求强劲，有增长空间 [20][21] 问题4: 关于Optelian的更多信息，如客户和利润率情况 - Optelian的产品与公司现有移动传输产品互补，是全球最大服务提供商的关键供应商，在全球前35大服务提供商中有四个客户，主要业务集中在北美。其目前利润率高于公司，希望随着收入增长，能提高公司整体利润率 [22][23] 问题5: 为实现2021年34%毛利率所考虑的因素以及未来提高毛利率的潜力 - 目前正在进行的工作包括合并协同效应、整合采购职能、产品合理化、优化制造和ODM等，同时地理区域收入组合的变化（如北美、CALA、欧洲和中东地区的高利润率市场收入增加）也会有影响 [24][25] 问题6: 固定宽带收入在2021年是否会增长 - 2020年前四到五个月固定宽带业务受疫情严重影响，同时客户从铜缆向光纤过渡导致收入滞后，且终止了德国的低利润率合同制造伙伴关系（涉及约1500万美元收入）。排除这1500万美元后，可更好地评估2021年固定和移动业务的收入增长 [30][31] 问题7: 供应链问题对第一季度和全年展望的影响以及如何应对 - 目前组件和半导体采购面临挑战，公司在2020年下半年开始进行供应链预测和订单安排，对前两三个季度有较好的可见性。预计到第三季度，半导体芯片供应商的情况会有所改善 [33][34] 问题8: 供应链问题是否会改变与新客户的对话以及与Optelian相关客户的合作情况 - 供应链问题对某些供应商是挑战，但对公司是机会，可与大客户签订更大订单甚至全年订单，增加可见性。公司在2020年下半年与大客户的对话取得了积极效果，有助于在市场中获取份额 [37][38] 问题9: 2021年预测中Optelian和企业业务的贡献假设 - 公司在2021年预测中对Optelian和FiberLAN企业业务持保守态度。Optelian产品在北美有一定吸引力，预计其他地区在下半年会有增长；FiberLAN业务的增长机会可能在2021年下半年和2022年，取决于市场重新开放和与系统集成商的合作 [41][43] 问题10: 从全球运营商角度看，整体管道或RFP、RFQ情况如何 - 进入1月时，公司销售管道约为预测或指引的3.5倍，且公司参与了公司历史上最大的RFPs，这对公司未来几年的转型具有重要意义 [47] 问题11: 如何在组件短缺的情况下大幅超过第四季度收入 - 公司在过去六个月改变了预测流程的节奏和治理，通过每日收入和预测电话会议，使销售、客户和供应链团队紧密合作，提前应对供应链短缺问题 [49] 问题12: 年度预测假设在第一季度后九个月无增长是否保守 - 与2020年2.85亿美元的收入相比，2021年3.1亿至3.3亿美元的指引处于两位数增长范围，该指引符合公司目前的信心水平 [51] 问题13: 关于Open RAN机会的管道和NCTC合作伙伴关系的信息 - NCTC合作伙伴关系为公司与美国地区服务提供商的合作提供了更广泛的机会，有望在2021年带来增长。Open RAN将被行业逐渐接受和采用，Omdia预计O - RAN到2025年将增长10倍 [53][55]

公司基本信息 - 截至2020年9月30日，公司在全球拥有超750名员工[147] - 2020年8月24日，公司董事会批准将名称从Dasan Zhone Solutions, Inc.变更为DZS Inc. [148] - 2020年8月1日，Charlie Vogt被任命为公司总裁兼首席执行官[149] - 2020年8月1日，公司完成将总部从加利福尼亚州迁至德克萨斯州普莱诺市[150] 应收账款与借款情况 - 2020年6月1日，DZS Japan将约1160万美元应收账款转让给JECC，获得约1165万美元[150] - 截至2020年9月30日，公司有590万美元的有担保借款余额[150] - 2020年6月，DZS Japan应收账款保理获得约1160万美元，截至9月30日，有担保借款余额为590万美元[189] - 截至2020年9月30日，公司从关联方借款余额为2820万美元，年利率均为4.6%[199] - 2020年第三和前九个月关联方借款利息费用分别为30万美元和80万美元，2019年同期分别为10万美元和30万美元[200] - 截至2020年9月30日，三个客户分别占应收账款净额的17%、16%和16%，美国以外国家客户的应收账款占93%[203] 收入情况 - 2020年第三季度，产品收入同比增长34%至8890万美元，服务收入同比下降2%至500万美元[153] - 2020年前九个月，产品收入同比下降8%至1.978亿美元，服务收入同比下降2%至1410万美元[154] - 2020年第三季度，公司总净收入占比中，第三方为99%，关联方为1% [152] - 2020年前三季度总净收入为2.12亿美元，较去年同期的2.293亿美元下降8%；第三季度总净收入为9390万美元，较去年同期的7150万美元增长31%[156] - 2020年前三季度国际净收入为1.801亿美元，较去年同期的1.973亿美元下降9%；第三季度国际净收入为8200万美元，较去年同期的6070万美元增长35%[156][158] - 2020年前三季度北美净收入为3190万美元，较去年同期的3200万美元基本持平；第三季度北美净收入为1190万美元，较去年同期的1080万美元增长11%[156] - 2020年前三季度有一个客户占净收入的16%，第三季度有两个客户合计占净收入的35%；2019年前三季度无单一客户占净收入10%或以上，第三季度有一个客户占净收入的11%[159] 成本与利润情况 - 2020年前九个月，公司总成本收入占比为68%，毛利润占比为32% [152] - 2020年前三季度研发费用为2690万美元，较去年同期的2950万美元下降9%；第三季度研发费用为890万美元，较去年同期的990万美元下降10%[163] - 2020年前三季度销售、营销、一般和行政费用为4380万美元，较去年同期的4570万美元下降4%；第三季度该费用为1690万美元，较去年同期的1570万美元增长8%[166][167] - 2020年前三季度所得税费用为250万美元，第三季度为160万美元；2019年前三季度所得税费用为110万美元，第三季度为30万美元[168] - 2020年前三季度调整后EBITDA为484.7万美元，第三季度为640万美元；2019年前三季度调整后EBITDA为825.2万美元，第三季度为 - 25.7万美元[173] - 2020年前三季度总成本收入为1.44亿美元，较去年同期的1.544亿美元下降7%；第三季度总成本收入为6580万美元，较去年同期的4930万美元增长33%[161] - 2020年前九个月净亏损900万美元，2019年全年净亏损1330万美元，截至2020年9月30日累计亏损3830万美元[177] 现金流情况 - 2020年9月30日现金及现金等价物为3130万美元，其中海外子公司持有1370万美元；总债务本金为5150万美元，流动负债中反映2330万美元[179] - 2020年前九个月经营活动净现金使用量从2190万美元降至1100万美元，减少1090万美元[184] - 2020年前九个月投资活动净现金使用量从620万美元降至190万美元，减少420万美元[185] - 2020年前九个月融资活动净现金流入为1980万美元，2019年同期为4620万美元[186] 客户与市场风险 - 公司预计未来运营结果在很大程度上取决于对少数大客户的销售，季度收入可能因关键客户订单变化而大幅波动[160] 资金保障与预期 - 公司认为现有措施和现金等价物至少能满足未来十二个月预期现金需求[181] 未来合同承诺 - 截至2020年9月30日，公司未来合同承诺总额为80016千美元[204] - 2020 - 2024财年及以后，公司未来合同承诺分别为12204千美元、22684千美元、33026千美元、4424千美元、3958千美元、3720千美元[204] - 公司未来最低经营租赁付款总额为23845千美元，主要用于办公、制造及研发场地，租赁到期日至2027年[204][205] - 公司短期债务总额为23341千美元，其中2020年需偿还5940千美元，2021年需偿还17401千美元[204] - 截至2020年9月30日，公司采购承诺为4663千美元，为不可撤销的库存采购承诺[204][206] - 公司长期关联方债务为28167千美元，将于2023年偿还[204]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收创历史新高，与第二季度相比增长33%，与去年同期相比增长31% [10] 各条业务线数据和关键指标变化 - 下一代移动传输解决方案需求增长，基于光纤的宽带接入和客户驻地解决方案需求持续 [10] - 亚太地区营收占比60%，北美地区营收也有所增长 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司正加大在北美、拉丁美洲、EMEA和印度市场的拓展力度，这些市场传统上服务和关注不足 [31] - 韩国和日本的核心客户在移动和固定有线业务方面持续取得强劲业绩，乐天的部署加速 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 利用丰富的光纤产品组合、宽带接入解决方案和下一代移动网络传输解决方案，在北美、拉丁美洲、EMEA和印度市场进行扩张 [12] - 研发团队横跨固定和移动领域，具备全球地理能力 [13] - 自8月初新管理层上任以来，已有30多名新员工加入，包括高管团队成员和各领域关键领导 [13] - 整合前DASAN和Zhone，打造统一的DZS品牌和文化，推进统一技术路线图 [14] - 认为在与诺基亚和华为的竞争中，公司有机会在多个地区成为理想的供应商，特别是在华为市场份额被削弱的情况下 [25] - 积极开拓FiberLAN市场，认为这是一个100亿美元的市场，计划通过服务提供商渠道和系统集成商进入该市场 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球疫情持续影响组件短缺、客户评估试验和部署，但公司仍取得了出色的业绩 [11] - 考虑到COVID-19病例增加和限制措施，公司的指导与市场情况相符，从全年来看，下半年是公司有史以来最好的连续半年 [18] - 预计乐天在2021年将继续与公司保持良好合作，其5G网络部署将持续推进 [22] - 农村数字机会基金预计在2022年对公司营收有更明显的推动作用 [24] - 认为移动市场是公司全新的市场领域，有巨大的增长机会，特别是在前端、中端和后端传输方面 [36] - 预计北美市场将是公司未来几年最大的增长机会，公司已在该地区投入大量资源 [37] 其他重要信息 - 会议提供的财务指标为非GAAP基础，相关GAAP数据和调整信息包含在致股东信中 [7] - 公司与Mavenir等生态系统供应商合作，为5G开放无线接入网提供关键技术和独特产品 [48] - 公司认为即使美国政府换届，与华为相关的政策和项目也不会改变 [50] 问答环节所有提问和回答 问题: 请说明毛利率下降的原因以及未来毛利率的展望 - 本季度毛利率受到光纤接入基础设施重大订单的影响，为了抢占市场份额，部分订单的利润率受到冲击，但总体上推动了毛利润和EBITDA的增长。未来随着产品全球化和生命周期延长，毛利率将得到改善 [15][16] 问题: 请量化从第四季度提前到第三季度的需求 - 公司不会量化具体金额。在第二季度财报电话会议上提到，第三季度初有5000万美元的预定积压订单，根据指导，本季度的目标是3000 - 3500万美元，但实际情况超出了预期 [17] 问题: 考虑到COVID-19病例增加和限制措施，第四季度的展望如何 - 公司的指导与市场情况相符，虽然看到新病例增加和供应链受到影响，但从全年来看，下半年是公司有史以来最好的连续半年。公司更关注长期整体业绩，而不是季度业绩 [18] 问题: 请介绍其他5G业务管道，除亚洲国家外是否有其他机会 - 5G业务是公司目前最令人兴奋的领域之一，公司在移动市场有很多销售活动，但不会透露具体的业务管道情况。公司在亚洲市场的成功为其他市场带来了机会 [19] 问题: 请大致说明向乐天的发货量以及明年的销售预期 - 公司不会分享具体数据，但预计乐天在2021年将继续与公司保持良好合作，其5G网络部署将持续推进 [22] 问题: 农村数字机会基金预计何时对公司营收产生有意义的推动 - 拍卖已于昨日开始，预计明年上半年会有大量的RFI和RFP活动，公司对明年下半年的情况持谨慎乐观态度，但认为2022年的推动作用会更明显 [24] 问题: 与诺基亚和华为相比，公司在哪些地区更有机会 - 在EMEA、APAC和拉丁美洲等地区，由于华为在这些市场有较大份额，随着客户对供应商多元化的需求增加，公司有机会成为补充供应商。在美国，公司也参与了政府赞助的华为替换项目 [25] 问题: 请评价FiberLAN产品线及其未来几年的潜力 - FiberLAN是一个解决方案品牌，代表公司现有的核心和客户驻地网络解决方案，适用于企业垂直领域。公司认为这是一个100亿美元的市场，目前已招聘了企业销售团队，计划通过服务提供商渠道和系统集成商进入该市场 [27][28] 问题: 请详细说明亚太地区市场情况，特别是韩国和日本市场，以及本季度是否有10%的客户集中度 - 亚太地区营收占比60%，韩国和日本的核心客户在移动和固定有线业务方面持续取得强劲业绩，乐天的部署加速。由于客户保密协议，公司不能透露具体客户信息 [31][32] 问题: 请说明第四季度指导的依据，是否考虑了疫情风险，以及与上季度相比的可见性情况 - 进入第三季度时，预定积压订单为5000万美元，进入第四季度时为4500万美元。公司的指导与市场情况相符，虽然看到新病例增加和供应链受到影响，但预计能够应对。第四季度也有一定的上行空间 [34] 问题: 预计北美市场是否会成为公司2021年增长最快的市场 - 公司认为移动市场和北美市场是明年两个非常重要的增长机会。北美市场是公司未来几年最大的增长机会，公司已在该地区投入大量资源 [36][37] 问题: 公司在取代大型供应商方面的机会主要集中在二级到三级运营商，还是也有一级运营商的机会 - 市场动态不仅受到地缘政治因素的影响，还受到网络架构变化和开放标准的推动。公司能够灵活应对市场变化，推出新产品，并采用开放网络标准，这是公司成功的关键因素之一。华为在全球的成功主要集中在一级运营商，因此公司在取代华为方面有机会参与一级运营商的项目 [39][40] 问题: 新销售领导团队带来了哪些市场策略的变化 - 公司在过去三个月里专注于合理化产品组合，使其与全球资源和市场机会相匹配。制定了针对华为的详细策略，参与了所有华为相关的客户项目。在北美市场，公司与ADTRAN、诺基亚和Calix竞争，认为自己在移动和企业领域有优势 [42] 问题: 区域扩张和产品协同方面，客户参与的时间和新市场的增长时机如何 - 在企业端，FiberLAN解决方案的销售周期相对较短，最近有一个大型项目在90天内完成了参与和部署。在核心网络方面，特别是与一级或二级运营商合作时，销售周期可能长达6个月到1年。公司的CPE产品在全球受到欢迎，有机会通过CPE产品进入企业市场，然后逐步渗透到核心网络 [43][44] 问题: 随着公司在CPE领域的业务增加，产品组合的利润率如何 - 总体而言，CPE网络是公司利润率最高的产品之一，移动传输业务的利润率也较高。利润率受到地理区域和产品组合的影响，随着产品全球化和研发投入的增加，未来利润率将得到改善 [46] 问题: 公司在5G和开放无线接入网方面与Mavenir的产品有何互补和比较 - 公司目前不是5G无线接入网的端到端提供商，但为开放无线接入网提供了关键技术和独特产品，特别是在前端和后端传输方面。公司与Mavenir等生态系统供应商合作，共同推动开放无线接入网的发展 [48] 问题: 如果美国政府换届，华为相关政策是否会改变 - 公司与白宫保持密切沟通，认为目前的政策和已批准的项目，如安全可信通信法案（20亿美元的华为替换项目）不会受到影响。农村数字机会基金也不会受到影响 [50]