纪要涉及的公司 Etsy, Inc. 纪要提到的核心观点和论据 公司发展战略 - **成为主流电商起点**：Etsy过去被认为是小众平台，如今要从解决特定需求转变为消费者电商购物的起点，满足主流人群在多种场景下的购物需求，如装修客厅、举办婴儿派对、购置春装等，这需要提供更有组织和精选的购物体验[5]。 - **提升信任度**：过去几年在信任方面取得进展，如提供预计交付日期、推出购买保护计划，但仍需加强与买家的沟通，确保商品快速送达并让消费者了解自身权益[7]。 - **扩大品牌认知**：虽然越来越多人能说出Etsy，但在具体购物场景中，如购买家居用品、珠宝、礼物时，很少有人将其列为首选，因此需加强宣传，提高品牌在不同购物场景中的考虑度[8]。 电商行业趋势 - **市场集中化**：未来10年，线上购物平台将减少，因为人们记忆的品牌有限，多数电商在亚马逊的规则下竞争，而Etsy提供与亚马逊不同的定制化、个性化购物体验，有望成为少数被消费者记住的品牌之一[10][11]。 财务状况与展望 - **Q1业务情况**：2023年1月业务开局良好，但1月底至2月出现波动，消费者支出从消费品转向服务和家庭必需品。不过，在核心品类中，如家居生活、服装配饰，公司保持或扩大了市场份额。Q1指引假设波动持续到3月底，若波动停止有上行空间，若恶化则有下行风险[13][14]。 - **增长预测与投资计划**：未提供年度指引，通过设定基线GMS，叠加营销和产品投资带来的增量GMS，并考虑多种情景进行内部预测。计划最坏情况，谨慎投资以实现盈利增长，如去年放缓招聘，目前人员规模和结构合理，随着收入增长可增加相关领域投资[16][17]。 买家指标与行为 - **价值主张与复购驱动**：疫情期间吸引大量新买家，他们因体验良好而成为回头客，净推荐分数高。持续改善产品体验，如Etsy应用程序，下载应用的买家购买频率显著提高，去年应用下载量增长33%，前一年增长47%[23][24][25]。 - **新买家获取与流失买家激活**：美国部分女性已在Etsy有良好购物体验，平台正吸引更多男性用户，国际市场潜力巨大，在多数核心市场已成为前10电商平台。平台有1亿流失买家，第四季度流失买家重新激活数量创纪录，流失买家终身价值高于新买家，新推出的“Etsy Has It”电视广告活动旨在将Etsy与特定购物场景关联起来[27][28][29]。 - **习惯性买家指标**：习惯性买家指每年购物6天以上且消费200美元以上的买家，2022年占比从2019年的36%升至44%，虽近几个季度略有下降，但主要是因疫情高峰数据滚动影响，多数不再是习惯性买家的用户仍为回头客，且有新买家进入该类别，该群体贡献约40%的GMS，增长潜力大[31][32][33]。 营销战略 - **品牌营销**：品牌营销占总广告支出比例去年达25%，重点关注全漏斗营销，提升品牌知名度和特定品类的考虑度。通过调查消费者对Etsy的认知和购买意向等指标评估营销效果，注重投资回报率，确保为股东带来良好回报[34][35][38]。 - **绩效营销**：去年etsy.com的绩效营销支出带来约25亿美元GMS，支出略有下降但GMS略有上升，表明支出效率稳定。约35%的支出由场外广告计划抵消，绩效营销投资还会带来广告收入和非付费GMS，投资回报多数在90天内实现，但有长尾效应。通过人工和算法确定支出金额和时机，在新市场或不成熟渠道可容忍较低ROI以学习和优化[42][43][44]。 平台创新 - **搜索功能**：2022年推出120项对GMS有积极影响的搜索实验，90%的购买来自搜索结果第一页。未来计划将搜索从基于关键词转变为对话式和多模态体验，结合图像和文本，利用生成式AI提升搜索能力，有望带来更多收益和其他好处[46][47][48]。 - **信任建设**：信任是Etsy的核心，通过提供预计交付日期、实施Listing级退货政策、推出购买保护计划等措施，提升平台的安全性和可靠性。同时，团队在应对硅谷银行事件时的快速反应，保障了卖家资金流转，增强了用户信任[50][51][52]。 费率与财务增长 - **提高费率机会**：自管理层加入以来，每年都提高费率，主要通过为卖家增加服务而非单纯提高交易费用。未来有多种方式可增加服务并提高费率，如扩大Etsy Payments覆盖范围，同时确保为卖家、买家和公司带来共赢，并将增量收入重新投入市场[55][56]。 - **长期财务增长**：公司所处市场总潜在市场规模（TAM）达2万亿美元，去年GMS约130亿美元，有很大增长空间，包括买家数量增长和每位买家GMS增加。2019年设定的5年复合年增长率（CAGR）目标为16%-20%，原计划到2023年GMS达90亿美元，实际已达130亿美元，EBITDA多次超过30%，但未给出进一步长期指引[58][59]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - **应对硅谷银行事件**：两周前硅谷银行进入接管程序，公司团队在周末与另一家支付提供商达成新协议，重新路由美国卖家的付款，周一上午恢复付款，仅0.5%的卖家等待一个工作日才收到资金，展示了团队的应变能力和对卖家的责任[52][53]。 - **子公司投资与EBITDA影响**：投资的子公司业务较年轻，如Depop处于有吸引力的大市场，目前投资导致EBITDA利润率收缩400个基点，但子公司GMS占Etsy总GMS不到15%，公司认为投资是适当的，即使子公司盈利也会稀释利润率[61][62]。

业绩总结 - 2022年Etsy的总商品销售额（GMS）为120亿美元，较2021年增长[5] - 2022年第四季度收入为25.66亿美元，较2021年同期的23.29亿美元增长了10.1%[75] - 2022年第四季度净亏损为6.94亿美元，而2021年同期净收入为4.94亿美元[75] - 2022年第四季度的毛利润为18.22亿美元，较2021年同期的16.75亿美元增长了8.8%[75] - 2022年第四季度净收入为109,548千美元，较2021年第四季度的161,557千美元下降32%[107] 用户数据 - 2022年Etsy市场的活跃买家数量为8940万，同比增长95%[35] - 2022年Etsy市场的重复买家占比为48%，较2019年增长680个基点[29] - 2022年Etsy市场的每位活跃买家的年均GMS为132美元，同比增长27%[29] - 2022年Etsy市场的女性卖家占比为80%[21] - 2022年Etsy市场的多渠道卖家占比为54%[16] 财务数据 - 2022年Etsy的调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为716.6百万美元[42] - 2022年第四季度调整后EBITDA为7.17亿美元，调整后EBITDA利润率为28.1%[81] - 2022年第四季度的运营费用为2,480,079千美元，较2021年同期的1,208,870千美元增长了105.5%[75] - 2022年第四季度的现金及现金等价物为926,619千美元，较2021年同期的785,537千美元增长了18%[102] 成本与支出 - 2022年第四季度的市场营销支出为710,399千美元，较2021年同期的654,804千美元增长了8.5%[75] - 2022年第四季度的产品开发支出为412,398千美元，较2021年同期的271,535千美元增长了52%[75] - 2022年第四季度的股权激励费用为64,355千美元，较2022年第三季度的52,905千美元增加22%[107] - 2022年第四季度的折旧和摊销费用为22,794千美元，较2022年第三季度的24,127千美元有所减少[107] 未来展望与策略 - 2022年整体GMS增长率为年比年（Y/Y）下降个位数[18] - 2022年Etsy的年度产品开发支出为4.12亿美元[40] - 2022年第四季度的外汇损失为14,319千美元，较2022年第三季度的外汇收益5,993千美元有显著变化[107] - 2022年第四季度的收购相关费用为726千美元，较2022年第三季度的487千美元增加49%[107]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度合并调整后EBITDA从2.19亿美元增至2.27亿美元，合并调整后EBITDA利润率从30.5%降至28.1%，主要因营销支出增加，G&A费用和产品开发支出也有一定影响 [23] - 2022年全年，公司实现合并GMV 133亿美元，略低于上年；创纪录收入26亿美元，增长约10%；非GAAP调整后EBITDA约7.17亿美元，与上年基本持平 [154] - 第四季度合并营销支出同比增长20%至2.45亿美元，其中绩效营销支出增长29%，品牌支出增长12% [26] - 第四季度公司自由现金流为2.86亿美元，EBITDA到自由现金流的转化率为126%，预计3月1日结算上限看涨期权将获得约1.57亿美元的股票 [34] - 预计2023年第一季度合并GMV约29.5 - 31.5亿美元，收入约6 - 6.4亿美元，调整后EBITDA利润率为26% - 27% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - Etsy市场第四季度GMV同比下降3.5%，按固定汇率计算基本持平，Cyber 5期间按固定汇率计算呈增长趋势，12月表现强劲使GMV达到指引上限 [28] - 第四季度市场收入同比增长11%，主要因Etsy市场交易费用从5%提高到6.5%；服务收入同比增长17.7%，合并广告收入同比增长20% [44] - 2022年Etsy市场每位全职员工平均收入为140万美元，远高于2019年的约80万美元 [25] - 2022年Etsy市场绩效营销支出推动了约25亿美元的年化GMV，高于2021年的23亿美元 [27] - 2022年全年Etsy市场新增55%的新买家，第四季度新增950万新买家，较上年下降约6%，但较2022年第三季度增长51% [52] - 2022年第四季度末，Etsy市场有740万习惯买家，较2019年第四季度增长194%，占该季度GMV的40% [53] - 2022年全年重新激活了创纪录的2400万买家，较2021年增长24%，较2019年增长87% [32] - 2022年重复购买者数量与上年基本持平，约为3600万，第四季度重复购买者的增长主要来自德国和法国 [33] - 2022年第四季度末，非美国活跃买家达到3400万的历史新高，持续超过美国活跃买家的增长趋势 [50] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年德国市场表现突出，GMV以健康的两位数增长率增长，目前规模是2019年的四倍多 [6] - 第四季度Etsy市场45%的GMV来自美国以外的交易，按固定汇率计算同比增长5%，部分得益于德国市场的持续强劲 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司自2019年推出“Right to Win”战略，持续专注于盈利增长和成本控制，认为该战略有助于深化竞争优势并获得市场份额 [17] - 2023年公司将围绕四个目标开展工作：欢迎新买家、深化买家好奇心和参与度、建立交易信任、成为卖家喜爱的销售平台 [147][169][170] - 公司在搜索功能上持续投入，2022年搜索团队推出约120项开发成果，未来可能集成聊天式搜索功能，也在探索生成式AI在搜索、卖家体验、会员服务等方面的应用 [38][40][64] - 公司通过多种方式提升营销效果，包括开展假日广告活动、优化广告体验、改进数据馈送和搜索引擎优化等，同时注重营销投资的回报 [149][164][166] - 公司在印度市场积极投入，已发展到超过12万卖家和约500万商品列表，目标是建立一个充满活力的双边市场 [6] - 子公司方面，Reverb在乐器市场份额逐渐增加，与品牌合作推出限量版独家产品；Depop加速产品迭代，专注于美国市场增长；Elo7随着巴西疫情缓解，业务有望获得顺风 [111][112][129] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年第一季度GMV每周波动较大，消费者需求可能从 discretionary 类别转向服务和家庭用品，宏观环境的不确定性使公司对未来增长持谨慎态度 [55][56] - 在稳定的宏观环境下，预计今年下半年GMV增长率将恢复到两位数，但宏观环境的压力可能抵消这一增长 [56] - 公司认为自身品牌具有优势，团队具备敏捷性和韧性，能够在投资关键增长领域的同时保护利润率，对2023年的发展有信心 [37] 其他重要信息 - 公司推出Etsy购买保护计划，成本接近预期，卖家表现良好，该计划有助于提升品牌形象和客户信任 [71][72][73] - 公司在2022年投资超过5000万美元用于信任和安全工作，建立了权利持有人门户，发布透明度报告，以确保平台无侵权商品 [69][96] - 2022年公司员工总数约为2790人，较2021年增长16%，第二季度开始放缓招聘速度，员工保留率较高 [143] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 未来两到三年搜索功能的投资重点，是否会集成聊天式搜索功能，图像搜索功能的趋势如何 - 2022年搜索团队推出约120项开发成果，如Etsy Lens等，未来可能集成聊天式搜索功能，图像搜索功能处于早期测试阶段，对其未来发展感到兴奋 [38][40][91] 问题: 平台上存在商品侵犯知识产权的报道，如何处理知识产权侵权问题 - 品牌商品在Etsy的流量和销售中占比很小且不增长，很多品牌引用可能是合法的，公司投资超5000万美元用于信任和安全工作，建立权利持有人门户，发布透明度报告 [67][69][96] 问题: Etsy购买保护计划在第四季度的利润率影响，以及对第一季度的预期 - 预计该计划年化费用约2500万美元，第四季度是首个完整季度，成本在预期范围内，该计划有助于提升客户信任和品牌形象 [97][98][99] 问题: 度过最后一个新冠对比期后，习惯买家是否会增长，2023年推动跨品类购物和习惯买家增长的产品改进重点 - 习惯买家占总买家的8%，贡献40%的GMV，2022年有所下降但仍高于疫情前，公司将通过理解买家购物任务、提供个性化推荐、加强营销等方式推动增长 [102][104][106] 问题: 下半年GMV增长中，买家数量增长和每位买家消费增长各占多少 - 由于宏观环境的不确定性和波动性，难以确定下半年GMV增长的具体来源 [108] 问题: 第四季度新买家增长的驱动因素，以及如何在2023年推动新买家增长 - 国际市场投资取得成果，如英国和德国市场表现良好，成为当地前十大电子商务网站，公司将继续在国际市场和美国市场投资以吸引新买家 [109] 问题: Reverb、Depop和Elo7的最新发展和新举措，以及子公司的盈利情况 - Reverb在乐器市场份额增加，与品牌合作推出独家产品；Depop加速产品迭代，专注美国市场；Elo7随着巴西疫情缓解业务有望增长。子公司占总GMV的12%或更少，Reverb接近盈亏平衡，Elo7尚未盈利，Depop处于投资增长阶段 [111][112][130] 问题: 印度市场的早期成果和发展路线图，如何从单边市场转变为双边市场 - 印度市场有超12万卖家和约500万商品列表，公司将投资于物流、支付、信任和安全等基础设施，以实现可持续增长 [115][116][132]

公司概况 - 公司2022年总GMS为133亿美元，其中Etsy市场占88.3%，Reverb、Depop和Elo7市场占11.7%[44] - 公司的主要市场包括家居用品、珠宝配饰、服装、手工艺品等六大类别，占总GMS的86%[45] - 公司的买家和卖家总数达到1.02亿人，其中7.51百万为活跃卖家[45] - 公司44%的GMS来自美国以外的市场[47] - 公司67%的GMS来自移动设备销售，移动应用是增长最快的销售渠道[48] 公司战略 - 公司的"Right to Win"战略包括四大关键要素,旨在提升Etsy平台的竞争优势[49] - 公司通过"House of Brands"战略,将Reverb、Depop和Elo7等新收购的市场平台纳入整合[43] - 公司预计Etsy市场将继续是未来可预见时期内公司整体财务表现的主要驱动力[44] - 公司的收购Depop和Elo7可能会给管理、技术和运营资源带来压力,需要更长时间整合[33] Etsy核心竞争优势 - Etsy的核心竞争优势是其卖家提供的独特商品[50] - Etsy专注于持续改善搜索和发现体验以释放独特商品的价值[51] - Etsy强调人与人之间的联系,通过个性化和定制满足买家需求[52] - Etsy致力于成为可信赖的品牌,提供安全高效的购买体验[53] - Etsy专注于在7个核心地理区域发展其市场[54][55] - Etsy将其"品牌之家"策略应用于Reverb、Depop和Elo7等其他电商平台[56][57][58] - Etsy的收入主要来自市场交易费用和可选增值服务费用[60] - Etsy的品牌代表"有意义的购物",提供独特、个性化的商品[62][63][64][65][66][67][68][69] - Etsy在2022年保持了大部分疫情期间的增长,得益于改善客户体验和提高买家参与度的投资[70][71][72] Depop - Depop是一个让任何人都可以在自己的条件下发现和庆祝自己的风格的地方，并通过延长数百万件服装的使用寿命来感受良好的时尚选择[77] - Depop的用户群主要为Z世代(占总用户的大多数)，这个人口群体正在快速崛起并成为二手市场的主要消费群体[77] - 2022年Depop面临激烈的竞争和通胀压力,影响了其月活用户、访问频率、转化率和增长[78] Elo7 - Elo7是巴西的"Etsy",主要销售定制和定制商品,2022年连接了约53,000名活跃卖家和160万名活跃买家[79] - Elo7的主要销售类目包括派对和活动、派对用品、家居装饰、婴儿和儿童以及婚礼等"特殊活动和人生时刻"类别[80] - 2022年随着巴西疫情缓解,Elo7的GMS表现有所改善,公司还在改善转化率、为卖家提供工具以及进行品牌推广[81] 客户体验投资 - 公司持续投资于技术基础设施、产品开发、营销、信任和安全等方面,以提升各个市场的客户体验[82,83,84,85] - Etsy的营销策略包括性价比营销和品牌营销,其中性价比营销占总GMS的20%,品牌营销有助于提升品牌认知度和购买意愿[86,87,88,89,90,91] - 公司持续加强信任和安全机制,包括扩大内容审核团队、完善政策执行、提供卖家合规支持等[92,93,94,95,96,97] - 公司子公司Depop、Reverb和Elo7也注重运营可信赖的市场,并维护健全的社区指引和禁止物品政策[98] - 公司扩大了客户服务团队,提高了案件管理流程,并继续完善自助服务和卖家教育工具,以快速解决问题[100] - 公司扩大了实时聊天支持,为顶级卖家推出了更高级别的支持[101] - 公司的星级卖家计划取得进展,获得徽章的卖家同比增加75%,并获得约15%更高的GMS[102] - 公司为卖家提供了多种免费工具,包括店铺管理仪表板、新的卖家应用程序以及Etsy购买保护计划[103,104,105] - 公司扩大了帮助中心,增加了24/7聊天支持,并举办了全球性的节日启动活动[106,108] 业务表现 - 公司的活跃卖家数量同比增长2%,GMS同比下降约6%,但仍高于2019年水平[114] - 公司的活跃买家数量同比略有下降,但自2018年以来复合年增长率达23%[126] - 公司2022年新增买家超过2900万,较2019年增长55%[128] - Etsy新买家GMS保留率呈现出较强的增长趋势[129] - Etsy重新激活了创纪录的2400万名流失买家，同比增长24%[130] - 重复买家占Etsy活跃买家的比例基本保持稳定,但平均每年购买天数有所增加[131] - Etsy正在努力将重复买家转化为习惯性买家,这些买家占GMS的44%[133] - Etsy认为其在线市场规模达4660亿美元,而包括线下在内的总市场规模则高达2万亿美元[135] - Etsy通过收购Reverb、Depop和Elo7等公司进一步扩大了其市场机会[137] - Etsy依靠品牌知名度、卖家工具和服务等优势来吸引卖家和买家[138,139] - Etsy需要遵守各种与电子商务相关的法律法规,包括隐私保护、数据安全等方面[142-146] - Etsy的业务存在一定的季节性,第四季度通常是最旺季[147] 可持续发展 - Etsy将ESG报告纳入公司整体战略,并将其与业务发展紧密结合[148-152] - 公司在2022年设立了3000万美元的影响力投资基金,投资于一家大型黑人主导的少数族裔存款机构[154] - 公司在2022年向推动机会平等和灾难救援的组织投资了460万美元的慈善捐赠[155] - 公司在2022年取消了乌克兰卖家的所有费用,总计约460万美元[156] - 公司在2022年将范围1和2的温室气体排放量减少了12%,范围3排放强度下降了22%[161] - 公司在2022年通过供应商参与和严格的供应商选择标准,将采购排放强度下降了6%[164] - 公司在2022年为Etsy.com、Reverb和Depop的范围1、2和3排放全部抵消了100%[168] - 公司在2022年为Etsy.com、Reverb和Depop的办公室和远程员工以及Etsy.com的谷歌云计算使用了100%可再生电力[172] - 公司在2022年Etsy.com的办公室能源强度下降了35%,计算能源强度下降了69%[174,175] - 公司在2022年Etsy.com获得了"零废弃"认证,并计划到2025年实现Reverb和Depop的"零废弃"目标[176] 多元化和包容性 - 在2022年，Etsy.com的美国员工中,自我认定为黑人、拉丁裔或美洲原住民的员工占比达到15.3%,较2018年的8.6%和2021年的12.9%有所提升[191] - Reverb的美国员工中,BIPOC员工占比达到18.9%,与2021年12月31日持平[192] - Depop在2022年引入了新的员工多元化、公平和包容性目标,包括到2028年实现35%的全球员工来自代表性不足的族裔群体,以及27%的工程和数据团队来自代表性不足的性别群体[193] - Etsy在软件工程团队中女性和其他边缘性别群体的占比为37.9%,在全公司范围内为51%[194] - Etsy和Reverb的领导层中,黑人、拉丁裔和美洲原住民员工占比为9.8%[200] - Etsy和Reverb加强了员工资源小组(ERG)计划、导师计划和包容性培训等措施,以促进包容性文化[201,202,203,204,205] - Etsy采取了一系列措施确保公平薪酬实践,包括在招聘、薪酬审查和市场调整等各个阶段[206]

纪要涉及的行业或者公司 - 公司：Etsy, Inc. [1] - 行业：电子商务行业 [10] 纪要提到的核心观点和论据 公司业务模式与市场定位 - 核心观点：Etsy是一个双边市场平台，销售手工、定制、个性化商品及部分复古物品，具有独特市场定位和巨大增长空间 [4][5] - 论据：平台有来自全球约500万卖家，销售超1亿件商品给约9000万买家；业务覆盖众多品类，目标市场规模达数万亿美元 [4][5] 竞争优势 - 核心观点：Etsy在竞争中具有显著优势，其他商业模式难以构成威胁 [7][8][9] - 论据：平台每月有超2亿独立访客，80%以上销售来自用户主动访问；投入大量资源进行市场推广、会员支持、信任与安全保障及支付平台建设；研究和卖家普查数据显示，多数卖家主要收入来自Etsy [7][8][9] 销售趋势与原因 - 核心观点：Etsy在2022年10月销售加速，维持了大部分疫情期间的增长 [11] - 论据：自疫情开始公司业务增长2.5倍，维持了超95%的增长；业务品类广泛且商品独特，能满足消费者在通胀和不确定环境下购买有意义且价格合理商品的需求 [11][12][13] 买家群体动态 - 核心观点：疫情时代的买家群体价值不低于疫情前，买家购买频率增加，国际市场新买家增长显著 [15][16][18] - 论据：2022年前几个季度买家净流失约100万，但最后一个季度流失停止且重新激活更多买家；疫情后50%的买家每年购买两次以上，平均每年购买五次；习惯性买家（每年购买六次以上）占比9%，但贡献超40%的销售额；在英国和德国实现双边平衡后，新买家增长显著 [15][16][18] 业务策略与增长举措 - 核心观点：通过优化搜索、改善售后体验、推出新服务等策略促进业务增长 [21][23][25] - 论据：采用三种搜索模型，利用机器学习提高搜索结果质量，以提高买家购买频率；系统地改善售后体验，如使运费合理或免费、显示预计交付日期等；测试数字下载服务，与合作伙伴提供打印服务以增加收入和提高抽成率 [23][25][31] 抽成率提升 - 核心观点：公司有多种方式提升抽成率，未来仍有增长空间 [27][28][29] - 论据：通过Etsy Ads、Etsy Payments、Offsite Ads等产品和服务增加收入，提升抽成率；未来可通过进一步拓展Etsy Payments覆盖范围、推出新服务等方式继续提升抽成率 [27][28][29][30] 2023年展望 - 核心观点：2023年公司有望在克服比较基数影响后恢复增长 [34] - 论据：2022年第一季度受疫情和刺激政策影响较大，2023年仍有一个较大的比较基数；公司有良好的举措，预计在下半年开始实现同比正增长 [33][34] 资本分配 - 核心观点：公司资本分配主要包括股票回购、收购和有机投资 [36][37] - 论据：公司有10亿美元现金和未动用的循环信贷额度，董事会授权6亿美元股票回购，已回购约1.51亿美元；过去进行了一些收购，目前正在整合；有机投资包括营销、人员和云基础设施投入 [36][37] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司在印度市场开始进行基础投资，将其作为出口市场和国内双边市场进行布局 [19] - 公司在英国和德国市场开展品牌营销活动，吸引新买家 [19]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：电子商务行业 - 公司：Etsy, Inc.（纳斯达克股票代码：ETSY）、Depop 纪要提到的核心观点和论据 Etsy业务表现与优势 - **十月业务增长**：十月业务较Q3有小幅提升，与行业相比是个例外，原因是用户喜欢Etsy的购物体验，如搜索功能好、产品质量高、按时送达、价格有吸引力且与卖家有连接感等[2]。 - **供应不受限**：Etsy一直是需求受限，商品供应远大于需求，2020年4月2日销售额一夜翻倍但供应无问题，且供应此后大幅增长，中期内供应不会紧张[9][10]。 - **买家消费提升有机会**：每活跃买家的商品交易总额（GMS）虽有增长且较有粘性，但仍低于其他平台，提升机会在于增加购买频率、帮助买家快速找到心仪商品和建立买家信任[14]。 - **应对竞争策略**：竞争环境激烈，Etsy为卖家提供促销工具，卖家使用频率逐渐增加，折扣多为10% - 20%且多由卖家承担；同时开展营销活动强调商品价格实惠[6][7]。 - **应对经济衰退优势**：在经济衰退时，人们更注重购买有意义且价格合理的商品，Etsy适合小放纵消费，且其小规模生产模式能提供高价值商品，虽未经历大规模衰退，但有理由保持乐观[21][22][23]。 营销与市场拓展 - **品牌认知与机会**：在美国和英国，Etsy的品牌知名度有提升，无提示和有提示的认知度都变高，但在具体购物场景中未成为首选，2023年及以后将更注重将Etsy与特定购买场景关联[25][26][27]。 - **垂直化体验**：过去Etsy业务是横向的，未来将更多转向垂直化体验，如在电视广告中强调家居用品，优化相关页面体验，方便新买家和不熟练买家购物[29][30]。 - **新买家来源与特点**：上季度新买家数量比疫情前同期多50%，新买家群体与疫情前相似，男性比例略有增加，Etsy开始针对不同群体营销，如在NFL进行营销；美国和英国市场仍有很大渗透空间，德国市场表现良好，是前十大电子商务网站且增长强劲[35][36][37]。 - **印度市场策略**：因印度卖家在平台上表现良好，买家终身价值提升，Etsy几年前开始引入印度卖家并注重出口；过去一年投资支持印度卢比支付、引入印度物流商，为国内贸易搭建基础设施，计划长期可持续投资[43][44]。 财务相关 - **费率提升依据**：Etsy的费率提升与为卖家提供的价值相关，今年初提升费率后将资金重新投入营销、产品和客户支持，卖家指标保持良好，买家增长也不错；同时会考虑卖家毛利率，增值服务如Etsy广告推动了费率增长且有很大增长空间[46][47]。 - **零售媒体增长机会**：Etsy广告业务增长主要靠优化算法匹配广告与买家，提高个性化和相关性，同时有机会让卖家提高广告预算[49][50]。 - **营收增长预期**：虽未给出长期指引，但最近五个月营收同比稳定，增加了对新常态化的信心，预计到明年Q2将摆脱疫情艰难对比期；Etsy认为自身处于发展早期，有很大机会成为亚马逊的替代选择[52][53][54]。 Depop业务情况 - **收购原因**：收购Depop是因为它是Gen Z在二手交易领域的首选，二手交易是重要领域，Gen Z是重要人群，且其商业模式与Etsy相似，都是轻资产的点对点市场[61]。 - **面临问题与策略**：上季度Depop大幅减记资产，因它面临的重新开放逆风比Etsy更严重，青少年在解封后部分回归商场；但中期来看，二手交易趋势重要，Etsy为Depop引入了有经验的管理团队，注入了Etsy的最佳实践，希望其增长快于Etsy[62][63]。 其他重要但可能被忽略的内容 - **Etsy搜索新功能**：Etsy应用搜索栏有相机功能，可拍照搜索类似商品，能帮助买家快速找到心仪商品[17]。 - **Etsy购买保护计划**：第三季度推出Etsy购买保护计划，若商品丢失或与描述不符，Etsy将无理由退款最高250美元，该计划成本约2500万美元，说明商品出问题情况很少[18]。 - **德国市场商品偏好**：德国买家喜欢购买家居用品，当地电子商务市场良好，支付和邮政服务佳，消费者开始意识到能在Etsy上以合理价格购买到优质商品[39]。

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度，公司合并商品交易总额（GMS）同比下降3%至30亿美元，按固定汇率计算同比增长0.7%，外汇逆风加速至400个基点 [48] - 公司收入同比增长11.7%至5.94亿美元，调整后息税折旧及摊销前利润（EBITDA）为1.68亿美元，利润率为28% [48] - 合并市场收入同比增长12%，服务收入同比增长10%，合并广告收入同比增长14%，合并抽成率为19.8% [50][51] - 合并产品开发支出同比增长47%至1.08亿美元，营销支出同比增长12%至1.47亿美元 [53][55] - 公司记录了约10亿美元的非现金减值费用，导致摊薄后每股亏损7.62美元，净亏损9.63亿美元 [74][76] - 公司预计2022年第四季度合并GMS约为36 - 40亿美元，收入为7 - 7.8亿美元，调整后EBITDA利润率约为27% [79][81] - 按第四季度指引中点计算，预计2022年全年GMS约为130亿美元，同比下降3%，收入约为25亿美元，同比增长7% [83] 各条业务线数据和关键指标变化 Etsy市场 - 第三季度GMS同比下降3.8%，按固定汇率计算同比增长0.2%，较三年前增长134% [61][63] - 非美国市场GMS按固定汇率计算同比增长9%，美国进口业务增长为国际卖家提供支持 [64][65] - 时尚服装、包包、礼品和假日家居用品等品类GMS增长强劲，返校和万圣节相关商品GMS分别同比增长25%和17% [67][68] - 过去12个月活跃买家的GMS为135美元，按固定汇率计算当季购买买家的GMS略有增加，买家购买频率提高 [69][70] - 季度末活跃买家为8830万，较上季度略有增加；习惯买家为760万，占第三季度GMS的46% [71] - 第三季度新增买家超600万，重新激活超500万流失买家 [72][73] 子品牌 - Depop新CEO专注业务增长和运营效率提升，加速产品实验和优化创收计划 [39][41] - Elo7业务在2022年势头良好，GMS高于疫情前水平，专注重建品牌知名度 [42] - Reverb在挑战环境中表现出色，本季度增长超过乐器市场 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第三季度，Etsy市场44%的GMS来自美国以外交易，德国市场表现强劲 [64] - 公司为服务印度国内市场，第三季度推出新定价功能、支付功能并增加国内运输选项 [66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕让Etsy更个性化、高效、可靠以及支持卖家增长进行投资，以实现“Right to Win”战略 [12] - 利用个性化技术改善买家搜索和发现体验，如纳入质量信号、添加视频、推出图片搜索功能等 [16][17][20] - 营销团队通过个性化引擎和内容吸引买家回流，提高买家留存和重新激活率 [22][23] - 加大对卖家的投资，通过Star Seller计划等提升卖家能动性和销售额，改善卖家情绪指标 [24][26] - 推出Etsy Purchase Protection Program和改进退货政策，提升买家购物和卖家销售体验，提高问题解决率 [29][30][31] - 子品牌Depop、Elo7和Reverb分别制定增长和优化策略，以实现长期价值 [39][42][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务在疫情后表现良好，尽管面临宏观挑战和竞争，但仍保持大部分增长成果，为未来增长奠定基础 [8][9] - 假日购物者注重性价比和高品质礼物，公司将强调产品的独特性、手工制作和价格优势 [35] - 不确定2022年假日购物季消费者支出情况，但公司业务模式灵活，将专注可控因素，为客户提供优质体验 [45][46] - 预计2023年年初业务增长可能较慢，但如果宏观逆风不加剧，有望恢复增长 [84] 其他重要信息 - 公司CTO Mike Fisher将于年底卸任，Rachana Kumar将于明年1月接任 [44] - 9月举办Etsy Up: Holiday Edition全球假日启动活动，约8万名卖家注册参加，内容浏览量近50万，卖家满意度达97% [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度买家流失率是否改善，哪些举措对买家留存改善作用最大？ - 买家流失率进一步降低，新增买家数量保持稳定，流失买家重新激活情况良好 [86] - 买家留存改善主要因为买家喜欢购物体验，公司营销手段有效，产品个性化努力有成效 [89][90] 问题: 指引是否暗示抽成率环比呈负趋势，原因是什么，如何预测2023年抽成率？ - 指引暗示抽成率略有下降，主要是因为第四季度Etsy广告相对GMS的比例降低，GMS增长快于广告收入 [92] - 可参考历史季度抽成率的季节性变化来估计2023年抽成率，但第四季度抽成率下降不代表全年情况 [93] 问题: 客户对购买保护计划的反馈如何，该计划第三季度成本与年化2500万美元运行率相比情况如何？ - 客户对购买保护计划反馈良好，问题解决时间减半，转化率提升，带来增量GMS [95][96] - 该计划成本符合预期，其他指标如问题解决率等也达到预期 [97] 问题: 国内买卖是否能使公司免受汇率变化影响，与电商同行如亚马逊相比，美元走强对公司业绩影响是否较小？ - 国内买卖不能使公司免受汇率变化影响，销售仍会换算成美元计入财务报表 [98] - 公司在部分市场的运营支出有自然对冲作用，且国内市场供需不受汇率换算影响 [98][99] 问题: 收购后一年进行10亿美元减记，有哪些经验教训，如何确保类似情况不再发生？ - 收购时机不佳，受疫情、通胀、利率上升和战争等因素影响，市场整体下跌 [100][101] - 公司仍看好收购的公司和战略，管理层会继续做好股东资本的管理者，注重盈利性增长和明智投资 [102] 问题: 哪些关键因素可能导致第四季度GMS超出或低于指引，指引是如何制定的？ - 指引下限意味着宏观经济因素对消费者可自由支配支出的压力持续，上限意味着假日销售情况良好，与2019年相似 [104] - 推动数据下降的因素主要是宏观经济因素，上限则反映9月和10月的持续趋势 [105] 问题: 第四季度促销节奏如何，公司是否会更多依赖卖家促销或折扣，如何制定本假日季的营销战略？ - 卖家有更多促销工具，可提供适度折扣，Etsy也会适度投入自有资金提供折扣，且注重投资回报率 [108][109] - 第四季度公司将加大营销投入，包括品牌电视广告和直接响应电视广告，同时在绩效营销方面保持科学和动态调整 [111][112][113] 问题: 2023年哪些品类最有机会提升市场份额？ - Etsy商品品类丰富，有机会改善多个品类的购物体验，如家居装饰、珠宝、时尚等 [115][117][119] - 公司将加强品类垂直化体验，建立特定品类的关联，提升市场份额 [119] 问题: 如何降低近期收购对合并利润率结构的影响，时间线如何？ - 三家子公司占总GMS不到15%，对底线影响不大，但仍会稀释利润率 [121] - 公司认为对这些业务的投资有助于其增长，子公司运营模式与Etsy相似，注重关键业务和实验文化 [122][123] 问题: 如何考虑2023年的投资优先级？ - 公司过去两年合理扩大团队规模，目前团队生产力指标良好，如GMS/团队保持高位 [124][125] - 公司不单纯追求利润率目标，而是关注投资能否带来有意义和可衡量的增长，确保盈利性增长和平衡投资 [127] 问题: 若宏观环境不恶化，2023年增长更多来自新增买家还是买家消费增加？ - 长期来看，两者都有增长机会，新增买家方面，美国、英国和全球仍有大量未在Etsy购物的人群，且可重新激活流失买家 [128][129] - 买家消费增加方面，可提高购买频率和平均订单价值 [130][132] 问题: 通胀对卖家定价有何影响？ - 公司通过商品篮子分析发现，卖家价格没有实质性上涨 [133] - 这使Etsy相对其他价格大幅上涨的平台更具价值优势，部分广告也强调了这一点 [134]

业务风险类型 - 公司业务面临金融业绩和运营、战略、监管合规和法律等多方面风险[16][23][30] 疫情影响 - 疫情早期公司业务快速增长，但后续服务和产品需求可能无法持续，且公司可能缺乏相应支持资源[16] - 疫情持续影响公司GMS和运营结果，季度运营结果可能波动，导致股价下跌和诉讼风险[17] 股价风险 - 公司可能无法达到公开指引或市场预期，导致股价下跌[18] 第三方依赖风险 - 公司业务依赖第三方服务、平台和基础设施，宏观经济条件变化可能产生负面影响[21] 竞争风险 - 公司面临激烈竞争，若无法跟上技术变化和满足用户需求，业务和财务表现可能受损[23] 国际扩张风险 - 公司国际扩张战略若失败，业务增长可能受影响[26] 收购风险 - 公司收购Depop和Elo7可能带来管理、技术和运营资源压力，整合成本和时间可能超预期[27] 资产减值风险 - 公司可能因商誉和无形资产减值产生费用，影响运营结果[28] 合规风险 - 公司面临全球法律和监管要求合规问题，可能影响业务增长[30]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：电商行业 - 公司：Etsy, Inc. 核心观点和论据 业务模式差异化 - Etsy是差异化的市场平台，有1亿个商品列表、约500万卖家和近9000万买家，商品多为复古或手工制品，经济模式上不涉及仓储、分销基础设施和实体零售，无需进行巨额库存采购和支付高额实体零售租赁费用[4] - 产品定位为提供特别商品的购物场所，与因价格或便利而购物的平台不同，涵盖六个核心类别及长尾商品，但不涉及汽车和电子产品[5] 用户基础及行为变化 - 活跃买家定义为过去12个月内在网站购物至少一次的用户，上一季度报告有8800万，数量有小幅减速；重复买家指12个月内购物两次或以上的用户；习惯买家是一年购物六次或以上且消费200美元以上的用户，是增长最快的类别；新买家是从未在Etsy购物过的用户；流失买家通常会回来，不会真正流失[7][8] - 疫情期间，重复买家比例从40%提升至超50%，平均每年购物次数从疫情前的4次多提升至5次多[9] 宏观环境影响 - Etsy业务100%为可选消费，虽面临宏观环境风险，但公司成立仅14年，未经历过成熟业务阶段的衰退，不确定是周期性还是反周期性业务[11] - 尽管政府停止发放刺激资金、消费者选择增多，公司仍保持了超90%的GMS（总商品销售额），2019年疫情前GMS约45亿美元，2021年底达130亿美元，上一季度报告为26亿美元，2019年同期为190万美元[12] 财务指引 - Q3指引GMS为28 - 30亿美元，与Q2的30亿美元相比持平或略有下降，因市场不可预测且波动大，公司按季度提供指引，此前疫情期间按年提供指引[15] - 1月时，与2019年同期相比，三年累计增长率约为200%，随后增速下降，4月降至150%，4 - 7月稳定在140%左右[17] - Q4通常是旺季，但去年同期基数大，且面临宏观经济逆风、美联储加息和通胀等不确定性，公司持谨慎态度，将在下次电话会议提供Q4指引[18][19] 假日季准备 - 为卖家举办Etsy up论坛，提供指导和建议，帮助他们为假日季做准备；举办新闻活动，与媒体交流市场趋势[22] - 增加营销支出，修改电视广告创意，提醒消费者选择Etsy的原因和其相对价值；卖家未大幅提价以应对通胀，使Etsy更具性价比[23] - 确保产品开发完成，避免在第四季度进行产品更改，让卖家专注销售；改善售后体验，提高购物可靠性[22][23] 用户增长 - 第二季度新增超600万新买家，重新激活近500万流失买家，新买家数量比疫情前同期多50%，但较之前有所下降，影响了活跃买家增长，但仍保持了疫情期间的大部分增长成果[25] - 新买家群体与平台互动良好，粘性强，部分原因是平台的产品改进，如增强搜索功能、增加卖家视频和买家视频评论等[26] - 活跃买家基数在2021年底约为9000万，过去两个季度净增长约100万/季度，呈减速趋势；按过去12个月计算，每位活跃买家的GMS在第二季度增长135%，较上一季度略有下降，但2022年第二季度新买家的GMS高于2021年同期[27][28] - 移动应用渠道的GMS占比超过桌面端，且转化率最高，是最有潜力的流量和转化渠道[29] 产品举措 - 产品机会主要集中在效率、灵感和可靠性三个方面 - 效率方面，通过改进搜索算法、添加“加入购物车”按钮和编辑推荐等方式，帮助用户更快找到商品[31] - 灵感方面，增加卖家视频、买家视频评论和直播视频等视觉发现功能，通过搜索模型推断用户潜在需求，提高用户参与度[32][33] - 可靠性方面，优化运费价格、提供准确的预计交货日期、推出Etsy购买保护计划，投资信任与安全组织，确保商品按时到达、保障买家权益和市场合规性[36][37][38] 广告业务 - 广告产品包括Etsy ads和offsite ads - Etsy ads为卖家提供在Etsy网站上的付费广告服务，受益于搜索算法改进，相关性和点击率提高，投资回报率健康，过去五年增长超500%，高于市场收入的250%增长，卖家预算增加约80%，上一季度在首页添加了该广告[41][42][43] - offsite ads是强制性产品，卖家的商品在Google上的PLA广告被点击并成功销售后，需支付略高的交易费用，约40%的绩效营销成本由卖家分担，卖家投资回报率为6 - 8倍[44] 交易费率和收费率 - 收费率受多种因素影响，如Etsy ads、将运费纳入商品价格、扩大Etsy payments覆盖范围等，Q2末收费率为19.3%，处于市场中等水平[46] - 近期将交易费率从5%提高到6.5%，这是第二次调整，目的是增加对Etsy购买保护、信任与安全、产品投资和营销的投入，上一次费率从3.5%提高到5%时，近80%的增加部分用于营销、卖家工具和沟通等方面，提高收费率是为了实现价值的公平交换，对买家、卖家和公司都有益[48][49][50] 利润率和成本管理 - 公司采用市场平台模式，EBITDA到现金流的转化率高，利润率健康，因为不涉及大量实体供应链投资[52] - 成本分为三类：与收入完全可变的成本（如绩效营销、信用卡处理费）、半可变成本（如部分薪酬成本）和固定成本（如办公室租赁、部分薪酬和上市公司成本）[52][53][54] - 上一季度EBITDA利润率为28%，其中400个基点的收缩来自对附属品牌的投资，第三季度指引利润率为26%，核心业务利润率约为30%，公司过去曾超过30%，证明模式可扩展且盈利能力强，但作为年轻公司，仍会平衡盈利增长和投资[54][55] 资本配置 - 资本支出方式包括有机内部投资、并购和资本返还 - 有机内部投资方面，在搜索领域投入大量产品和工程人才，建立并完善了Techspace、ex - walk和neural IR三种搜索模型，提高搜索结果质量[57][58][59] - 并购方面，关注地理区域、品类、知识产权和人才等因素，过去收购了Blackbird（机器学习人才）、DeVonda（地理扩张）、Depop（时尚和服装品类）和Elo7（巴西市场）等公司，虽面临宏观环境挑战，但仍有很大机会[60] - 资本返还方面，公司获得董事会6亿美元的股票回购授权，用于抵消员工股权授予带来的稀释，且有超出抵消范围的回购空间[61] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司提醒参会者查看Etsy投资者关系网站上的安全港声明[2] - 公司在第四季度会增加营销支出，修改电视广告创意，强调Etsy的相对价值和购买时机[23] - 公司推出的Etsy购买保护计划预计每年从损益表中支出约2500万美元，以保障买家权益[37]

纪要涉及的行业或者公司 行业：电子商务行业 公司：Etsy, Inc. 纪要提到的核心观点和论据 疫情后业务增长留存情况 - 核心观点：Etsy在疫情期间业务大幅增长，且目前几乎保留了所有增长成果 [3][4][6] - 论据：疫情前2019年活跃买家4600万，2021年底达9000万，最新季度为8800万；活跃买家人均GMS在2022年第二季度较2021年第二季度略有上升 [4][6] 业务增长留存原因 - 核心观点：产品、用户和卖家体验独特，品牌知名度提升是留存增长的关键 [8][9] - 论据：优质独特的产品、卖家贴心服务让消费者体验良好，愿意回购；2019年品牌认知度低，如今在全球多地知名度显著提高 [9] 业务指导假设与增长趋势 - 核心观点：以与2019年同期对比的3年数据堆叠来预测业务，目前业务减速趋势放缓，可能接近新的常态 [11][13][14] - 论据：2021年至2022年1月GMS较疫情前增长约200%，2 - 4月增速急剧下降，5 - 7月减速明显放缓；第三季度指导显示高端预测3年减速极小，低端预测仍有减速 [11][12][14] 消费者需求与市场环境 - 核心观点：虽面临通胀、战争等不利因素，但Etsy业务表现尚可，且有一定优势 [16][17] - 论据：库存丰富，有日常用品和小奢侈品；卖家过去5年累计提价约8%，通过折扣返还消费者，实际价格持平，性价比凸显；资本轻，营销投资灵活，与需求匹配 [17][18][19] 业务增长与利润率管理 - 核心观点：注重投资回报以实现增长，合理控制招聘节奏 [21][22][23] - 论据：核心业务EBITDA利润率超30%，子公司稀释利润率；以投资回报为导向进行投资，招聘速度放缓但不冻结，确保团队合理发展 [21][22][23] 买家购买频率与产品开发 - 核心观点：在效率、灵感和可靠性方面有提升机会，提高品牌知名度可增加购买频率 [28][29][30] - 论据：搜索效率待提高，灵感激发不足，售后可靠性有提升空间；通过电视广告提醒消费者，强调价值和性价比 [28][29][30] 买家增长情况与机会 - 核心观点：虽面临基数对比挑战，但买家留存率高，新买家增长有机会 [35][37] - 论据：Q3指导显示对比基数变难，但买家数量基本稳定，人均GMS上升；美国和英国市场渗透率低，其他15个市场GDP规模大且渗透率低，德国市场表现良好 [35][37] 对Etsy的误解与定位 - 核心观点：投资者常认为Etsy是小众平台，实际是拥有众多细分市场的综合性购物平台 [40] - 论据：除消费电子产品外，平台商品丰富，能满足多样需求，可成为消费者购物起点 [40] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 搜索算法改进：过去6个月同时运行多个搜索引擎，可设置多个目标函数，提升搜索和发现效率 [29] - 个性化搜索：不到一年前推出首个个性化搜索引擎版本，实时根据用户行为个性化搜索结果 [32] - 物流投资：致力于提升物流可靠性，确保商品按时送达，虽不追求两日达，但注重满足卖家和买家期望 [32] - 德国市场表现：在德国投放电视广告18个月，业务表现良好，当地贸易超半数为本地交易，前景乐观 [37][38]