UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 (I.R.S. Employer Identification No.) FORM 10-K Commission File Number 000-21433 (Mark One) Forrester Research, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its Charter) OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Delaware 04-2797789 (State or oth ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年合同价值（CV）增长15%，实现连续六个季度的合同价值增长；收入增长10%；每股收益增长31%；营业利润率升至13%；产生创纪录的1.07亿美元现金流 [4] - 第四季度总营收同比增长11%，研究业务收入增长15%；营业收入为1780万美元，同比增长61%；每股收益为0.59美元，增长69%；自由现金流为2120万美元 [21] - 2021年全年研究收入同比增长8%，咨询业务全年收入增长14%，第四季度增长1%；活动业务第四季度收入增长29%，全年增长27% [22][24] - 客户留存率升至78%，钱包留存率达到102%，客户数量超过3000家 [4] - 运营费用第四季度增长6%，全年增长8%，运营费用占收入的百分比同比下降190个基点 [25] - 净收入第四季度增长71%，全年增长33%；每股收益第四季度增长69%，全年增长31% [26] - 2021年全年运营活动现金流为1.071亿美元，较上年增长224%；资本支出第四季度为90万美元，全年为1070万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究业务：2021年第四季度收入增长15%，全年增长8%；Forrester Decisions平台表现出色，预计2022年下半年预订量将超过传统产品销售；客户在该平台上的阅读和参与度高于传统产品，花费时间多12%，每次会话查看页面多59%，参与研究的时间多31% [11][21][22] - 咨询业务：2021年全年收入增长14%，第四季度增长1%，所有服务线表现良好，总经济影响业务领先 [12][24] - 活动业务：2021年第四季度收入增长29%，全年增长27% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为专注于帮助企业和技术领导者利用客户至上理念加速增长的主导研究公司，五年计划是使合同价值翻倍 [13] - 2022年将继续构建CV增长引擎，增加分析师、销售和国际业务的招聘投入；继续开发Forrester Decisions平台，增加新的基准和认证功能，年中增加第60项服务 [13] - 加强咨询业务对研究业务的推动作用，将战略咨询业务与Forrester Decisions的特定优先事项直接挂钩 [13] - 计划在2022年提供混合活动，结合现场和数字虚拟体验，今年开始测试，2023年推出完善的体验 [14] - Forrester Decisions平台将技术和业务协同运作的统一愿景作为关键优势，区别于竞争产品 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临持续的疫情和具有挑战性的宏观经济因素，但公司在2021年取得重要进展，有能力在2022年及以后维持两位数的CV增长 [5] - 客户在不确定时期对想法、指导、建议和数据的需求增加，是研究的黄金时代 [5] - 2022年仍面临疫情和招聘环境的挑战，但对实现目标充满信心 [29] - 预计外汇逆风将使收入增长减少约1%，对营业利润率影响不大；研究服务收入全年预计实现两位数增长，第一季度预计实现高个位数至低两位数增长；咨询收入第一季度预计实现低个位数增长，全年预计实现高个位数至低两位数增长；活动收入预计高于2021年但低于2019年疫情前水平 [29][30] - 预计2022年营业利润率将下降约100个基点，2023年下半年及以后有望实现营业利润率扩张；现金流预计将恢复到更接近历史水平占调整后收益的百分比 [32] 其他重要信息 - 公司采用“任意地点工作”模式，员工更快乐、更高效和更有创造力，有助于招聘工作 [16] - 公司再次入选Glassdoor美国最佳工作场所100强，2021年有164名员工庆祝工作里程碑周年 [17] - 2022年增加晋升和绩效加薪，将股权授予轮次从第三季度提前到第一季度，并继续投资新的内部系统 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请分解CV增长的驱动因素，以及这种增长能否持续？ - 公司在客户获取、客户留存、追加销售和交叉销售方面均超出预期，CV增长主要得益于客户向Forrester Decisions组合的迁移，未来将继续管理这四个维度并执行销售计划 [36] 问题2：2022年预计的员工人数增长水平是多少？招聘难度如何？ - 基于第四季度的发展势头，公司有信心实现员工人数净增长约15% - 17%，销售能力方面预计实现两位数增长 [37] 问题3：2022年工资成本增加对利润率的影响程度如何？ - 从通胀角度看，工资成本受到一定影响，公司在人员绩效和晋升方面的投入比以往高出至少2 - 3个百分点 [40] 问题4：Forrester Decisions是否有新功能添加计划？新功能对业务发展的重要性如何？ - 公司致力于不断改进Forrester Decisions产品，有丰富的新功能开发计划，会根据客户反馈不断推出新功能，每几周就会进行一次更新 [41] 问题5：目前销售人员的销售管道情况如何？ - 公司将增加低两位数的销售人员，1月份迎来公司历史上最大规模的招聘班级，“任意地点工作”模式有助于吸引优秀人才 [42] 问题6：新招聘的销售人员预计多久能达到满负荷工作状态？是否对新员工培训进行了改进以提高他们的生产力？ - Forrester Decisions的迁移有助于新员工更快上手，公司重新调整了入职培训，扩大了销售支持团队，预计2022年下半年新员工的工作效率将得到提升 [45] 问题7：公司除了偿还债务外，其他资本配置的优先事项是什么？ - 首要优先事项是对业务进行再投资，包括人员、系统和产品；其次是并购，虽然目前没有具体计划，但会持续关注；最后是股票回购 [46]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度合同价值同比增长12%，净合同价值增加3500万美元 [7] - 营业收入同比增长54%，每股收益同比增长71% [8] - 钱包留存率为99%，客户留存率提高至78% [8] - 整体收入较去年第三季度增长9%，年初至今增长10% [51] - 2021年前9个月经营现金流约为8500万美元 [52] - 第三季度研究收入同比增长7%，咨询收入同比增长13%，活动收入同比下降23% [53][55] - 第三季度运营费用增长5%，期末员工人数较去年第三季度下降3% [56] - 第三季度净收入为790万美元，每股收益为0.41美元，同比均增长71% [58] - 第三季度资本支出为460万美元，前9个月为980万美元，季度末资产负债表上现金和投资超过1.46亿美元 [59] - 2021年第四季度调整后收入指引为1.31 - 1.36亿美元，运营利润率为12% - 14%，有效税率为31%，摊薄后每股收益为0.53 - 0.59美元 [62] - 2021年全年调整后收入指引为4.92 - 4.97亿美元，运营利润率为12% - 13%，有效税率为31%，摊薄后每股收益为2.04 - 2.10美元 [63] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究业务在第三季度实现强劲两位数预订增长，传统产品持续以强劲两位数速度增长，新核心研究产品Forrester Decisions表现出色 [12] - 到第三季度末，Forrester Decisions有100个客户，是内部预测的两倍，所有15项服务均有客户，最受欢迎的是客户体验和B2B营销服务 [15] - Forrester Decisions客户参与度高，会话时长较传统研究产品增加27%，页面访问量增加11%，页面停留时间增加20% [16] - 76%的客户给予Forrester Decisions绿色FeedbackNow评分，升级到该产品的客户平均净合同价值增加46%，平均折扣率为0% [17] - 咨询业务在2021年表现强劲，由国际战略咨询和内容营销带动，进入第四季度收入积压达到历史最高水平 [20][21] - 活动业务满意度得分在第三季度有所提高，公司准备在2022年转向混合活动，并预计明年第二季度恢复线下活动 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在所有销售区域和销售模式中均表现良好，北美和国际市场都实现了理想的两位数合同价值增长 [99] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在构建合同价值增长引擎，通过增长合同价值增加现金流，再投资于销售和营销、产品开发和收购，以进一步提高合同价值 [22] - 2021年公司在完善该模式方面取得进展，销售和营销专注于合同价值扩张，产品团队推出Forrester Decisions [23] - 公司将继续发展销售和客户成功团队，投资工具和培训以提高生产力，计划在2022年将配额承担者数量增加高个位数 [44] - Forrester Decisions结合了Forrester Research和SiriusDecisions的优势，与竞争对手将技术与业务分离的产品不同，能帮助组织直接将技术应用于运营 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境对公司有利，科技行业充满活力，买家有新需求，数字化转型成为必然，疫情改变了公司运营方式，推动了研究的黄金时代 [9][10][11] - 公司对2021年的业绩表现满意，专注于增长合同价值取得了成效，对未来前景感到兴奋 [7] - 尽管2022年面临通胀环境和成本增加的挑战，但公司将继续投资业务以维持增长势头，预计运营利润率将保持平稳或略有下降 [65][72] - 公司认为目前业务势头良好，各部门围绕可持续的两位数合同价值增长目标保持高度一致，招聘工作也开始取得进展，增长具有可持续性 [95][96] 其他重要信息 - 公司在2021年员工流失率年化达到23%，比2019年高2个百分点，为此公司积极招聘，已引入300名新员工，并组建了人才招聘团队 [25] - 公司董事会授权额外5000万美元的股票回购，使回购授权接近1亿美元 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请详细说明明年的利润率压力并给出量化数据 - 公司为推动第四季度业绩和明年良好开局，在销售、营销、产品和IT等方面进行了投资，部分投资将延续到第一季度，未来还会在市场推广、数字渠道和产品等方面继续投资，同时会对采购、投资者关系、数据管理和云启用等基础设施进行现代化改造 [70] - 今年运营利润率指引提高了约200个基点，部分原因是收入增长和成本降低，明年利润率将面临压力，但公司致力于投资和增长营收，预计利润率将保持平稳或略有下降 [71][72] - 差旅费方面，今年几乎为零，未来不会恢复到疫情前水平，预计将逐步回升至疫情前的50%左右 [73] 问题: 新岗位的主要优先事项以及入职六周的学习心得 - 首要任务是帮助公司继续专注于运营执行，确保抓住当前业务的发展势头，在正确的领域进行投资 [76] - 在规划过程中，深入研究投资领域以推动增长，尤其关注系统流程和人员方面，特别是财务和采购领域 [77][78] 问题: Forrester Decisions产品在销售管道中最受欢迎的领域是否有变化 - 15项服务的需求都很强劲，客户体验和B2B营销服务表现突出，目前科技服务领域的需求也在上升 [81][82] 问题: Forrester Decisions产品无折扣是否符合预期 - 符合预期，由于产品提供了统一的服务和增加了价值，公司从一开始就明确不允许对该产品进行折扣销售，客户认可产品价值，这也有利于销售人员向客户解释产品价值 [83][84] 问题: Forrester Decisions产品的推出是否对销售团队人员流动产生影响 - 人员流动略有增加，但并非由于Forrester Decisions产品，而是因为今年公司重点转向合同价值，有少数人不适应 [85] - 公司正在积极招聘，部分前员工也重新加入销售团队，现有销售团队中经验丰富的代表生产力较去年实现两位数增长，大家对该产品感到兴奋 [86][87] 问题: Forrester Decisions的100个客户是新客户还是从传统产品转换而来 - 是新客户和续约客户的健康组合，其中有相当数量的续约客户，这些客户的合同价值增加了47% [90][91] 问题: 针对疫情期间流失客户的赢回计划进展如何 - 公司在高级客户和核心客户群体中都开展了赢回计划，高级用户团队今年的赢回目标完成率翻倍，Forrester Decisions产品帮助公司向流失客户展示了强大的价值主张，许多赢回案例都与该产品有关 [92][93] 问题: 如何看待未来保持增长速度 - 公司有良好的战略，明确知道需要改进产品和扩大销售团队，认为增长具有可持续性 [94] - 目前业务势头良好，各部门围绕可持续的两位数合同价值增长目标保持高度一致，公司正在积极招聘，人员流失率仅略有上升，招聘工作开始取得进展，不仅要增加销售团队的规模，还要提高其生产力 [95][96][97] - 宏观经济和科技领域的外部因素将推动行业变革，公司将帮助客户应对数字化转型的挑战 [98] 问题: 公司在地理区域上有何表现 - 公司在所有销售区域和销售模式中均表现良好，北美和国际市场都实现了理想的两位数合同价值增长 [99] - 公司已在伦敦、巴黎、北京、新加坡和阿姆斯特丹开展业务，亚洲和欧洲的业务发展速度快于美国 [100]

收入和利润表现 - 总营收第三季度增长9%至1.181亿美元[112] - 九个月累计营收3.606亿美元，同比增长10%[112] - 咨询业务收入第三季度增长13%至3740万美元[112] - 九个月咨询收入增长19%至1.169亿美元[112] - 研究部门收入在2021年第三季度和前三季度分别增长5%，达到7987.6万美元（Q3）和2.358亿美元（前三季度）[139][141] - 咨询部门收入在2021年第三季度和前三季度分别增长27%和30%，达到2680.6万美元（Q3）和8074.3万美元（前三季度）[139][141] - 活动部门收入在2021年第三季度下降23%至86.7万美元，但前三季度增长25%至783.8万美元[139][141] - 咨询收入在2021年第三季度和前三季度分别增长13%和19%，其中汇率变动贡献了1%的增长[116] - 活动收入在2021年第三季度下降23%，但前三季度增长25%，汇率变动对前三季度增长贡献2%[117] 成本和费用变化 - 服务和履约成本在2021年第三季度增长8%至4980万美元，前三季度增长12%至1.496亿美元[119][120] - 销售和营销费用在2021年第三季度下降2%至4130万美元，员工人数减少8%至728人[121] - 一般及行政费用在2021年第三季度增长15%至1440万美元，前三季度增长17%至4190万美元[123][125] - 折旧费用在2021年第三季度和前三季度分别减少20万美元和50万美元[126] - 无形资产摊销费用在2021年第三季度和前三季度分别减少100万美元和260万美元[127] - 研究部门费用在2021年前三季度增长8%，主要因薪酬福利成本增加500万美元及专业服务成本增加260万美元[142] - 咨询部门费用在2021年第三季度和前三季度分别增长35%和28%，主要因专业服务成本增加180万美元（Q3）/470万美元（前三季度）和薪酬成本增加150万美元（Q3）/400万美元（前三季度）[144] - 活动部门费用在2021年第三季度激增53%，主要因线下活动转为线上产生酒店取消费用[146] 税务相关事项 - 所得税费用在2021年第三季度下降68%至80万美元，但前三季度增长134%至620万美元[133] - 有效税率在2021年前三季度为27.0%，较去年同期上升1个百分点[133] - 公司预计2021年全年有效税率约为27%[134] 客户与合同指标 - 合同价值达3.31亿美元，同比增长12%[109] - 客户留存率78%，同比增长10个百分点[109] - 钱包留存率99%，同比增长15个百分点[109] - 客户总数2,964家，同比增长8%[109] 国际业务表现 - 国际客户收入占比23%，同比增长10%[112] - 九个月国际收入增长25%至8250万美元[112] 现金流与财务状况 - 公司经营活动现金流在2021年前三季度达8500万美元，较2020年同期增加5580万美元[147] - 截至2021年9月30日，现金及等价物为1.293亿美元，其中6570万美元位于美国境外[155] - 公司债务余额为1亿美元，其中310万美元于2021年到期，2810万美元于2022-2023年到期[151] - 不可取消经营租赁支付义务为3380万美元（2021年）、3310万美元（2022-2023年）[153]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (MARK ONE) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. FOR THE QUARTERLY PERIOD ENDED June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. COMMISSION FILE NUMBER: 000-21433 FORRESTER RESEARCH, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) | 04-2797789 | | --- | | DELAWARE | (State or other jurisdiction of incorp ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度合同价值增长2600万美元至3.2亿美元，同比增长9% [5] - 2021年上半年产生7000万美元现金，超过以往任何全年水平 [5] - 本季度每股收益0.66美元，超出指引上限0.08美元，收入增长30%至1.287亿美元，超出指引上限 [5] - 客户数量、钱包留存率和客户留存率均强劲增长 [6] - 研究收入同比增长8%，CV增长9%，且CV连续四个季度实现环比增长 [44] - 咨询收入同比增长22%，连续三个季度实现两位数增长 [45] - 活动收入同比增长33% [46] - 第二季度运营费用增长15%，期末员工人数同比下降7% [46] - 运营收入增长3%至1970万美元，占收入的15.3%；净收入增长4%，每股收益增长2% [47] - 本季度经营活动现金流为2950万美元，2021年前六个月为7010万美元，较上一时期增长180%；资本支出本季度为380万美元，六个月为520万美元；季度末资产负债表上现金超过1.46亿美元 [48] - 全年收入指引上调1200万美元或3%，全年每股收益指引上调0.17美元或10% [52] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 研究收入同比增长8%，CV增长9%，且CV连续四个季度实现环比增长 [44] 咨询业务 - 咨询收入同比增长22%，连续三个季度实现两位数增长，内容营销和战略服务均表现强劲 [18][45] 活动业务 - 第二季度举办三场虚拟活动，赞助和参会人数均增长，B2B卖家收入同比增长32%，观众增长40% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 构建经济模型，通过增加合同价值、产生更多现金、投资销售、产品和收购来驱动股东价值 [7] - 推出Forrester Decisions，预计推动CV业务增长，包括提高管道速度、提高钱包留存率和扩大多年期交易 [31] - 投资FeedbackNow，在全球70个机场安装，推出前沿无接触设备并试点开放平台 [14][15] - 积极进行并购，关注新合同价值产品、改善地理覆盖范围和服务更多大型公司角色等领域 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司CV增长引擎加速，财务表现稳健，上调全年指引，推出新核心研究产品将为客户带来前所未有的价值 [24] - 尽管面临疫情流失和招聘环境困难等挑战，但对实现2021年及以后的目标充满信心 [51] 其他重要信息 - 公司致力于推进环境、社会和治理目标，在环境方面采用回收材料管理新办公地点，社会方面注重多样性和包容性 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q2咨询业务具体哪些方面表现强劲，以及Q2的具体超预期情况 - 咨询业务在内容营销和战略咨询方面表现强劲，从地理和业务提供角度来看都很不错 [57] 问题2: 对第三季度咨询和活动业务的预期，以及第三季度收入指引略高的其他因素 - 第三季度活动业务是淡季，收入大幅下降；咨询业务在夏季通常是收入较低的季度，可能会出现下降；研究业务方面，CV增长带来了第三季度的收入增长，但部分研究收入增长来自订阅产品中的活动权益，由于第三季度活动减少，这部分收入会下降 [59] 问题3: 本季度股票回购活动的规模，以及未来资本分配计划中股票回购的占比 - 本季度回购了270万美元股票，未来计划根据股价进行机会性回购，董事会仍在讨论未来资本分配，但承诺会有一定水平的回购，目前回购授权还有超过5000万美元额度，公司有多种选择，需从收购、偿还债务或未来购买等方面进行战略考虑 [61] 问题4: CV业务的预订量是否随季度推进而改善，以及目前CV业务的销售管道是否比季度初更高 - 本季度CV业务预订量在三个月内持续强劲，从去年12月开始势头增强并延续到Q2；虽然Q3刚开始，但对Q3管道情况感到满意，尤其是Forrester Decisions的推出有望带动Q3和Q4的管道增长 [64] 问题5: 客户增长中老客户回归和新客户的占比情况 - 老客户回归和新客户占比大致各占一半，在SiriusDecisions方面可能稍多一些；公司有针对两个销售渠道的赢回计划，结果也是各占50%，一些因疫情流失的大型零售商和汽车公司开始回归，高级用户计划已提前完成年度目标并在下半年加倍 [65][66] 问题6: 劳动力市场紧张是否会改变年底销售人员目标，以及下半年工资通胀是否会有显著影响 - 公司面临人才获取和保留挑战，但正在积极招聘以填补职位空缺，通过扩大招聘地域来控制工资符合预期；目前情况不会影响2021年目标，但会继续招聘以实现2022年目标，同时也会投资技术提高现有销售团队的生产力 [68][69]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度公司营收、运营利润率和每股收益远超预期，总营收增长7%，按固定汇率计算增长6%，每股收益增长22% [7][33] - 合同价值（CV）预订量同比增长4%，自2020年第二季度以来已连续三个季度实现CV增长 [8] - 研究收入与2020年第一季度相比增长1%，CV增长基本持平，但自2020年第二季度至2021年第一季度已连续三个季度实现增长 [40] - 咨询收入同比增长21%，是本季度营收超预期的主要驱动力，活动收入极少 [41] - 运营费用第一季度增长5%，主要因年度奖金、绩效加薪和专业服务费用增加，部分被差旅和娱乐费用减少抵消，期末员工人数较2020年第一季度下降2.5% [42] - 运营收入和利润率较上年同期均有所扩大，本季度运营收入为1400万美元，占营收的12.3%，2020年第一季度为1130万美元，占营收的10.6% [43] - 净收入增长24%，每股收益增长22%，本季度净收入为860万美元，每股收益为0.45美元，2020年第一季度净收入为690万美元，每股收益为0.37美元 [44] - 经营活动现金流达4060万美元，创单季度纪录，较2020年第一季度的2180万美元增长86%，本季度末资产负债表上现金达1.256亿美元，资本支出为150万美元，2020年第一季度为240万美元 [45] - 公司上调全年营收指引700万美元（2%），上调全年每股收益指引0.08美元（5%） [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究业务方面，第一季度领导力同比增长6%，分析师咨询量增加23%，FeedbackNow初创企业的CV预订量增长，该业务在医疗、交通和零售行业表现强劲，还获得雀巢等新客户 [13][14][15] - 咨询业务同比增长21%，超出预期，部分得益于内容营销的持续成功 [15] - 活动业务第一季度未举办峰会或论坛，团队正为第二季度的两大活动做准备，B2B峰会本周以直播虚拟形式举行，付费出席人数同比增长20%，CX北美活动将于6月举行，两个活动的赞助均已售罄，公司计划下半年根据感染率和参会者意愿将部分活动转为线下举行 [16][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国进入经济复苏期，亚洲市场略领先于美国，欧洲市场滞后，印度等地区仍受疫情干扰 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于扩大合同价值，计划2021年实现CV预订量两位数增长，随着CV增长，公司将把现金用于扩大和改进销售与营销引擎、提升和推出研究产品以及收购其他公司 [9][11] - 本周公司推出新产品Forrester Decisions，旨在帮助公司缩短技术愿景与业务执行之间的时间，将服务15位高管，预计多数客户将在18 - 24个月内过渡到该新产品，8月开始提供，7月的第二季度电话会议将提供更多细节 [18][19][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情推动市场发生重要变化，消费者行为永久性转向数字化，公司价值主张更具共鸣，虽全球疫情未结束，但公司预计增长势头将持续全年 [6][7] - 公司对全年剩余时间持乐观态度，有信心加速业务投资以推动CV增长，并提高全年营收和每股收益指引 [46] - 公司在制定指引时考虑到第一季度支出谨慎、恢复假期福利、咨询业务表现出色但后续可能降温以及疫情仍有不确定性等因素 [49][50] 其他重要信息 - 公司更新网站，包含ESG相关信息，链接可在forrester.com页面底部的投资者信息中找到 [23] - 销售团队围绕推动CV增长进行调整，重新调整奖励和认可机制，采取多管齐下的方法，包括客户保留、钱包保留和客户获取 [25][26] - 销售和客户成功团队为Forrester Decisions的推出做准备，销售支持团队已制定培训计划 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待合同价值指标及今年的发展节奏，以及其增长的不同组成部分 - 公司有实现CV预订量两位数增长的目标，第一季度达到4%，预计随着时间推移CV指标将呈现增长态势，Q2可能为低个位数增长，后续随预订量增加而扩大，增长将来自客户赢回和现有客户拓展等多方面 [54][55] - 公司将采取多管齐下的方法推动合同价值增长，包括新业务拓展、客户保留和钱包保留，并与营销组织合作 [56][57] 问题2: 预订量和预订速度在本季度的进展情况，以及季度至今的活动情况 - 平均成交天数变化不大，但Q1销售转化率同比增长7%，公司对能够利用机会并提高成交率感到满意，这体现了客户和潜在客户对公司研究和帮助的认可 [58][59] 问题3: 美国市场与国际市场的复苏差异及未来发展情况 - 美国多个行业呈现广泛复苏态势，亚洲市场表现良好，欧洲市场目前仍不稳定，预计Q2是疫苗接种的重要季度，Q3和Q4情况将有所改善 [61][62] 问题4: 老客户回归情况是否显著增加，以及是否会成为持续的积极因素 - 自2020年第三季度以来客户保留率稳步提高，预计这一趋势将持续，随着经济改善和Forrester Decisions在Q3推出，公司有望恢复到疫情前水平 [65][66] 问题5: 财务指引中对返回办公室和差旅费用增加的假设，以及对活动业务的预期 - 指引中考虑了Q3至Q4差旅费用的逐步增加，假设员工主要在Q4返回办公室，销售和活动差旅将恢复，收入方面为混合活动体验预留了约数百万美元的增长空间，但指引中这部分增长不多，咨询业务Q1表现出色，Q2预计仍有一定优势，但不确定上半年的增长是否会影响下半年的计划 [67][68] 问题6: 资本分配优先事项中，收购是否会在今年进行 - 收购事项正从次要位置向更重要位置推进，公司今年有Forrester Decisions相关工作，但有几个不错的收购目标正在仔细评估中 [69][70] 问题7: 对全年指引的看法，以及下半年的潜在增长和风险 - 公司因疫情尚未结束而保持谨慎，印度业务面临困难，研究业务按预期发展，咨询业务Q1超预期表现已纳入指引，Q2营收预计较强，但不确定咨询业务的热度是否会影响原计划，下半年可能的增长来自咨询业务表现更好，但目前尚不确定，公司将利用Q1的优势进行销售和产品投资，并恢复员工福利，这会影响下半年利润率，活动业务下半年的安排尚未确定，目前较为保守 [72][73][74][75][76] 问题8: Forrester Decisions何时能产生有意义的贡献 - Forrester Decisions是订阅产品，将于第三季度推出，2021年对收入的影响较小，预计在客户保留方面会较早看到效果，收入影响将在2022年更明显体现，且该产品服务成本较高，在达到一定规模前对利润率影响不大 [78][79] 问题9: 是否会讨论恢复股息 - 上周董事会会议有相关讨论，但尚未做出最终决定，如果恢复股息，将确保持续发放，避免给投资者带来不确定性 [80]

财务数据关键指标变化：收入 - 公司总营收为1.138亿美元，同比增长7%[103] - 研究业务收入为7500万美元，同比增长1%[103] - 咨询业务收入为3860万美元，同比增长21%[103] - 研究部门收入为8769.9万美元，同比微增1%；咨询部门收入为2581.9万美元，同比大增33%；活动部门收入为26.3万美元，同比激增192%[121] 财务数据关键指标变化：利润与现金流 - 运营利润率为6.6%，显著高于去年同期的0.7%[102] - 经营活动现金流为4060万美元，同比增加1880万美元，主要得益于营运资本（除应收和递延收入）现金使用减少1080万美元，以及应收和递延收入产生的现金增加860万美元[126] 成本和费用 - 服务与履约成本为4750万美元，同比增长10%，占营收比例升至41.7%[106] - 销售与营销费用为3930万美元，同比下降2%，占总收入比例从37.9%降至34.5%[107] - 一般及行政费用为1320万美元，同比增加10%，占总收入比例从11.3%升至11.6%[108] - 研究部门费用为3071.7万美元，同比增加12%，主要因薪酬福利增加360万美元及专业服务费增加90万美元[122] - 咨询部门费用为1232.5万美元，同比增加23%，主要因专业服务费增加150万美元及薪酬福利增加110万美元[124] - 无形资产摊销费用同比减少80万美元，主要因某项无形资产在2020年已全额摊销[110] 各条业务线表现 - 合同价值为3.073亿美元，与去年同期3.08亿美元基本持平[100] 客户与市场表现 - 客户留存率为75%，较去年同期的74%提升1个百分点[100] - 钱包留存率为89%，较去年同期的90%下降1个百分点[100] - 客户数量为2,907家，较去年同期的2,835家增长3%[100] - 国际客户收入占比为24%，较去年同期的20%提升4个百分点[103] 税务与资本结构 - 所得税费用增加200万美元，有效税率从-3.8%升至33.4%，预计2021全年有效税率约为32%[116] - 截至2021年3月31日，公司信贷安排剩余本金还款总额为1.063亿美元，其中2021年需支付940万美元[129] 租赁与长期义务 - 截至2021年3月31日，公司不可取消的租赁付款义务为，2021年1160万美元，2022-2023年3320万美元，2024-2025年3040万美元，2025年后2710万美元[131] 现金状况与流动性 - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为1.256亿美元[133] - 其中，有6020万美元现金位于美国境外，占现金总额的约48%[133] - 公司计划将境外资金永久性再投资，目前无将其调回美国用于运营的计划[133] - 公司认为现有现金及运营现金流足以满足未来十二个月的营运资本、融资活动及资本支出需求[133] 其他重要事项 - 近期会计准则公告的采纳日期及影响需参考财务报表附注[134] - 自2020年年报披露以来，公司对市场风险敏感性的评估未发生重大变化[136]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number 000-21433 Forrester Research, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation o ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度，公司营收超指引460万美元，每股收益超指引0.01美元 [6] - 2020年全年，公司运营现金流超4700万美元，资产负债表现金增加超2200万美元，同时偿还债务超2300万美元，目前现金达9000万美元 [29] - 2020年第四季度营收下降4%，研究业务营收下降6%，咨询业务营收增长10%，活动业务营收下降48% [53] - 2020年第四季度运营费用增长2%，运营收入为1110万美元，占营收的9.2%，净收入为660万美元，每股收益为0.35美元 [53][55] - 2020年第四季度，协议价值、客户数量和增值服务均较第三季度有所改善 [56] - 截至2020年12月31日，公司现金为9030万美元，较2019年底增加2240万美元，运营现金流为1860万美元 [57] - 2020年全年债务还款为2340万美元，包括1400万美元的信贷额度还款，物业和设备采购为160万美元 [58] - 截至2020年12月31日，应收账款为8470万美元，与2019年基本持平，90天以上应收账款占比从6%降至3%，递延收入为1.8亿美元，与上年基本持平 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 2020年，活跃客户读者数量同比增加，网络研讨会出席率增长88%，分析师咨询增加6% [10] 咨询业务 - 2020年第四季度，咨询业务组合收入增长27%，咨询产品的总经济影响同比增长38%，全年整个咨询业务组合较2019年增长16% [11] 活动业务 - 2020年所有活动均以虚拟形式举办，未取消任何预定活动，举办了11场全球论坛和峰会，付费出席人数比2019年实体活动高14%，反馈评分超过实体活动，全年直播会议观看次数超20万次 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司将专注于扩大合同价值，计划实现两位数的合同价值预订增长，合同价值增长包括现有合同高续约率、向现有客户销售额外服务、新客户签约和收购其他公司等方面 [14][15][16] - 2021年将引入合同价值增长、钱包留存率和合同价值客户留存率三个新指标 [19][20] - 为推动合同价值增长，公司将推出新的合同价值研究服务，增强现有研究产品，加强SiriusDecisions和Forrester客户群之间的交叉销售，调整销售团队结构和激励机制，利用客户成功组织提高留存率，让咨询和活动业务助力合同价值增长，FeedbackNow业务也有望增长 [21][23][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情期间公司业务在虚拟世界仍能高效运作，研究业务价值提升，当前是研究的黄金时代，客户需要公司的见解来应对疫情和适应后疫情时代的数字世界 [8][9] - 虽然疫情未结束，全球经济不均衡，但公司财务状况良好，准备恢复实现10亿美元营收的目标，后疫情时代的数字化趋势有利于公司业务发展 [31] - 2021年上半年营收将受2020年订阅预订下降的影响，压缩利润率和每股收益，但下半年有望实现同比改善的运营利润率和每股收益，并预计这一趋势将延续到2022年 [67][68] 其他重要信息 - 2020年员工流失率处于历史低位，公司在Glassdoor年度最佳工作场所榜单中排名第32，有助于人才招聘 [13] - 公司将在2021年第一季度发布历史合同价值和留存率指标，以便投资者了解业务趋势 [65] - 预计2021年外汇汇率将使营收和费用提高约1个百分点，对营业收入和利润率有较小负面影响 [66] - 计划在2021年下半年举办混合形式的活动，即线上和线下相结合 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细解释2021年运营利润率指引，以及与去年相比的成本变化和中长期利润率展望 - 2021年上半年利润率受2020年上半年预订下降导致的营收不足以及2020年上半年成本削减的影响，2021年奖金已恢复，与2020年相比是一个较大变化。随着时间推移，2021年利润率将逐步改善，预计下半年利润率和每股收益将显著增长。如果2022年合同价值预订达到预期，利润率有望提高100 - 200个基点。从中期来看，公司认为实现两位数合同价值增长时，运营利润率应至少达到15% - 17% [72][73][74][75][76] 问题2: 请说明活动业务对不同会议形式（全年虚拟、部分混合）的敏感性以及长期平衡的看法 - 2021年活动业务对会议形式不太敏感，公司两大重要活动在上半年以虚拟形式举办，下半年小活动较多。若下半年活动完全转为虚拟，预计营收影响为200 - 300万美元，费用影响约为营收影响的一半。公司将在年中根据疫苗情况决定下半年活动形式，目前财务上对活动业务规划较为保守 [79][80] 问题3: 请说明业务季度节奏以及对第一季度的影响 - 从第三季度开始业务有加速上升趋势，10月表现强劲，11月因美国大选和疫情反弹表现疲软，12月表现出色。公司对2021年初业务发展持谨慎乐观态度 [81] 问题4: 请说明下半年小型活动的参会人数 - 下半年活动参会人数约占全年的三分之一，规模大概在低数千人 [82] 问题5: 请说明收购环境和机会 - 当前收购价格较高，主要因IPO市场活跃。公司资金储备增加，第一和第二季度将有良好现金流。目前公司仍在消化SiriusDecisions的收购，上半年进行收购的可能性较小，更可能在下半年和2022年进行，收购机会主要在数据领域 [85][86][88] 问题6: 请说明新产品发布的节奏 - 目前暂不透露具体信息，更多细节将在4月的电话会议中公布 [89] 问题7: 请说明研究业务的机会管道情况 - 第四季度管道转化率比去年高5%，目前处于管道重建阶段，但公司有信心根据目前情况实现今年合同价值预订增长目标 [90][91] 问题8: 请说明今年是否提价或有提价计划 - 公司在1月1日进行了年度价格上调，此前通常在7月进行，因2020年市场情况推迟。预计价格上调将推动研究业务销售增长 [92] 问题9: 请说明咨询业务表现强劲的原因以及明年上半年是否会延续 - 咨询业务表现强劲是因为客户和员工迅速适应了虚拟工作模式，证明很多项目可以在虚拟环境中出色完成。此外，内容营销团队和研究重印业务在虚拟环境中变得尤为重要，加速了咨询业务的发展。这种趋势将继续，美国和亚洲表现较强，欧洲稍弱 [93][94][95] 问题10: 请说明重印业务优势是否会在上半年延续 - 预计重印业务优势将在上半年延续，因为只要当前环境持续，重印业务就是一种有效的营销方式，在疫情期间该业务得到了加速发展 [96]