财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度公司营收、运营利润率和每股收益远超预期，总营收增长7%，按固定汇率计算增长6%，每股收益增长22% [7][33] - 合同价值（CV）预订量同比增长4%，自2020年第二季度以来已连续三个季度实现CV增长 [8] - 研究收入与2020年第一季度相比增长1%，CV增长基本持平，但自2020年第二季度至2021年第一季度已连续三个季度实现增长 [40] - 咨询收入同比增长21%，是本季度营收超预期的主要驱动力，活动收入极少 [41] - 运营费用第一季度增长5%，主要因年度奖金、绩效加薪和专业服务费用增加，部分被差旅和娱乐费用减少抵消，期末员工人数较2020年第一季度下降2.5% [42] - 运营收入和利润率较上年同期均有所扩大，本季度运营收入为1400万美元，占营收的12.3%，2020年第一季度为1130万美元，占营收的10.6% [43] - 净收入增长24%，每股收益增长22%，本季度净收入为860万美元，每股收益为0.45美元，2020年第一季度净收入为690万美元，每股收益为0.37美元 [44] - 经营活动现金流达4060万美元，创单季度纪录，较2020年第一季度的2180万美元增长86%，本季度末资产负债表上现金达1.256亿美元，资本支出为150万美元，2020年第一季度为240万美元 [45] - 公司上调全年营收指引700万美元（2%），上调全年每股收益指引0.08美元（5%） [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究业务方面，第一季度领导力同比增长6%，分析师咨询量增加23%，FeedbackNow初创企业的CV预订量增长，该业务在医疗、交通和零售行业表现强劲，还获得雀巢等新客户 [13][14][15] - 咨询业务同比增长21%，超出预期，部分得益于内容营销的持续成功 [15] - 活动业务第一季度未举办峰会或论坛，团队正为第二季度的两大活动做准备，B2B峰会本周以直播虚拟形式举行，付费出席人数同比增长20%，CX北美活动将于6月举行，两个活动的赞助均已售罄，公司计划下半年根据感染率和参会者意愿将部分活动转为线下举行 [16][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国进入经济复苏期，亚洲市场略领先于美国，欧洲市场滞后，印度等地区仍受疫情干扰 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于扩大合同价值，计划2021年实现CV预订量两位数增长，随着CV增长，公司将把现金用于扩大和改进销售与营销引擎、提升和推出研究产品以及收购其他公司 [9][11] - 本周公司推出新产品Forrester Decisions，旨在帮助公司缩短技术愿景与业务执行之间的时间，将服务15位高管，预计多数客户将在18 - 24个月内过渡到该新产品，8月开始提供，7月的第二季度电话会议将提供更多细节 [18][19][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情推动市场发生重要变化，消费者行为永久性转向数字化，公司价值主张更具共鸣，虽全球疫情未结束，但公司预计增长势头将持续全年 [6][7] - 公司对全年剩余时间持乐观态度，有信心加速业务投资以推动CV增长，并提高全年营收和每股收益指引 [46] - 公司在制定指引时考虑到第一季度支出谨慎、恢复假期福利、咨询业务表现出色但后续可能降温以及疫情仍有不确定性等因素 [49][50] 其他重要信息 - 公司更新网站，包含ESG相关信息，链接可在forrester.com页面底部的投资者信息中找到 [23] - 销售团队围绕推动CV增长进行调整，重新调整奖励和认可机制，采取多管齐下的方法，包括客户保留、钱包保留和客户获取 [25][26] - 销售和客户成功团队为Forrester Decisions的推出做准备，销售支持团队已制定培训计划 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待合同价值指标及今年的发展节奏，以及其增长的不同组成部分 - 公司有实现CV预订量两位数增长的目标，第一季度达到4%，预计随着时间推移CV指标将呈现增长态势，Q2可能为低个位数增长，后续随预订量增加而扩大，增长将来自客户赢回和现有客户拓展等多方面 [54][55] - 公司将采取多管齐下的方法推动合同价值增长，包括新业务拓展、客户保留和钱包保留，并与营销组织合作 [56][57] 问题2: 预订量和预订速度在本季度的进展情况，以及季度至今的活动情况 - 平均成交天数变化不大，但Q1销售转化率同比增长7%，公司对能够利用机会并提高成交率感到满意，这体现了客户和潜在客户对公司研究和帮助的认可 [58][59] 问题3: 美国市场与国际市场的复苏差异及未来发展情况 - 美国多个行业呈现广泛复苏态势，亚洲市场表现良好，欧洲市场目前仍不稳定，预计Q2是疫苗接种的重要季度，Q3和Q4情况将有所改善 [61][62] 问题4: 老客户回归情况是否显著增加，以及是否会成为持续的积极因素 - 自2020年第三季度以来客户保留率稳步提高，预计这一趋势将持续，随着经济改善和Forrester Decisions在Q3推出，公司有望恢复到疫情前水平 [65][66] 问题5: 财务指引中对返回办公室和差旅费用增加的假设，以及对活动业务的预期 - 指引中考虑了Q3至Q4差旅费用的逐步增加，假设员工主要在Q4返回办公室，销售和活动差旅将恢复，收入方面为混合活动体验预留了约数百万美元的增长空间，但指引中这部分增长不多，咨询业务Q1表现出色，Q2预计仍有一定优势，但不确定上半年的增长是否会影响下半年的计划 [67][68] 问题6: 资本分配优先事项中，收购是否会在今年进行 - 收购事项正从次要位置向更重要位置推进，公司今年有Forrester Decisions相关工作，但有几个不错的收购目标正在仔细评估中 [69][70] 问题7: 对全年指引的看法，以及下半年的潜在增长和风险 - 公司因疫情尚未结束而保持谨慎，印度业务面临困难，研究业务按预期发展，咨询业务Q1超预期表现已纳入指引，Q2营收预计较强，但不确定咨询业务的热度是否会影响原计划，下半年可能的增长来自咨询业务表现更好，但目前尚不确定，公司将利用Q1的优势进行销售和产品投资，并恢复员工福利，这会影响下半年利润率，活动业务下半年的安排尚未确定，目前较为保守 [72][73][74][75][76] 问题8: Forrester Decisions何时能产生有意义的贡献 - Forrester Decisions是订阅产品，将于第三季度推出，2021年对收入的影响较小，预计在客户保留方面会较早看到效果，收入影响将在2022年更明显体现，且该产品服务成本较高，在达到一定规模前对利润率影响不大 [78][79] 问题9: 是否会讨论恢复股息 - 上周董事会会议有相关讨论，但尚未做出最终决定，如果恢复股息，将确保持续发放，避免给投资者带来不确定性 [80]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (MARK ONE) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. FOR THE QUARTERLY PERIOD ENDED March 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. COMMISSION FILE NUMBER: 000-21433 FORRESTER RESEARCH, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) | Large accelerated filer | ☐ | Accelerated filer | ☒ | | --- | --- | --- ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number 000-21433 Forrester Research, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation o ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度，公司营收超指引460万美元，每股收益超指引0.01美元 [6] - 2020年全年，公司运营现金流超4700万美元，资产负债表现金增加超2200万美元，同时偿还债务超2300万美元，目前现金达9000万美元 [29] - 2020年第四季度营收下降4%，研究业务营收下降6%，咨询业务营收增长10%，活动业务营收下降48% [53] - 2020年第四季度运营费用增长2%，运营收入为1110万美元，占营收的9.2%，净收入为660万美元，每股收益为0.35美元 [53][55] - 2020年第四季度，协议价值、客户数量和增值服务均较第三季度有所改善 [56] - 截至2020年12月31日，公司现金为9030万美元，较2019年底增加2240万美元，运营现金流为1860万美元 [57] - 2020年全年债务还款为2340万美元，包括1400万美元的信贷额度还款，物业和设备采购为160万美元 [58] - 截至2020年12月31日，应收账款为8470万美元，与2019年基本持平，90天以上应收账款占比从6%降至3%，递延收入为1.8亿美元，与上年基本持平 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 2020年，活跃客户读者数量同比增加，网络研讨会出席率增长88%，分析师咨询增加6% [10] 咨询业务 - 2020年第四季度，咨询业务组合收入增长27%，咨询产品的总经济影响同比增长38%，全年整个咨询业务组合较2019年增长16% [11] 活动业务 - 2020年所有活动均以虚拟形式举办，未取消任何预定活动，举办了11场全球论坛和峰会，付费出席人数比2019年实体活动高14%，反馈评分超过实体活动，全年直播会议观看次数超20万次 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司将专注于扩大合同价值，计划实现两位数的合同价值预订增长，合同价值增长包括现有合同高续约率、向现有客户销售额外服务、新客户签约和收购其他公司等方面 [14][15][16] - 2021年将引入合同价值增长、钱包留存率和合同价值客户留存率三个新指标 [19][20] - 为推动合同价值增长，公司将推出新的合同价值研究服务，增强现有研究产品，加强SiriusDecisions和Forrester客户群之间的交叉销售，调整销售团队结构和激励机制，利用客户成功组织提高留存率，让咨询和活动业务助力合同价值增长，FeedbackNow业务也有望增长 [21][23][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情期间公司业务在虚拟世界仍能高效运作，研究业务价值提升，当前是研究的黄金时代，客户需要公司的见解来应对疫情和适应后疫情时代的数字世界 [8][9] - 虽然疫情未结束，全球经济不均衡，但公司财务状况良好，准备恢复实现10亿美元营收的目标，后疫情时代的数字化趋势有利于公司业务发展 [31] - 2021年上半年营收将受2020年订阅预订下降的影响，压缩利润率和每股收益，但下半年有望实现同比改善的运营利润率和每股收益，并预计这一趋势将延续到2022年 [67][68] 其他重要信息 - 2020年员工流失率处于历史低位，公司在Glassdoor年度最佳工作场所榜单中排名第32，有助于人才招聘 [13] - 公司将在2021年第一季度发布历史合同价值和留存率指标，以便投资者了解业务趋势 [65] - 预计2021年外汇汇率将使营收和费用提高约1个百分点，对营业收入和利润率有较小负面影响 [66] - 计划在2021年下半年举办混合形式的活动，即线上和线下相结合 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细解释2021年运营利润率指引，以及与去年相比的成本变化和中长期利润率展望 - 2021年上半年利润率受2020年上半年预订下降导致的营收不足以及2020年上半年成本削减的影响，2021年奖金已恢复，与2020年相比是一个较大变化。随着时间推移，2021年利润率将逐步改善，预计下半年利润率和每股收益将显著增长。如果2022年合同价值预订达到预期，利润率有望提高100 - 200个基点。从中期来看，公司认为实现两位数合同价值增长时，运营利润率应至少达到15% - 17% [72][73][74][75][76] 问题2: 请说明活动业务对不同会议形式（全年虚拟、部分混合）的敏感性以及长期平衡的看法 - 2021年活动业务对会议形式不太敏感，公司两大重要活动在上半年以虚拟形式举办，下半年小活动较多。若下半年活动完全转为虚拟，预计营收影响为200 - 300万美元，费用影响约为营收影响的一半。公司将在年中根据疫苗情况决定下半年活动形式，目前财务上对活动业务规划较为保守 [79][80] 问题3: 请说明业务季度节奏以及对第一季度的影响 - 从第三季度开始业务有加速上升趋势，10月表现强劲，11月因美国大选和疫情反弹表现疲软，12月表现出色。公司对2021年初业务发展持谨慎乐观态度 [81] 问题4: 请说明下半年小型活动的参会人数 - 下半年活动参会人数约占全年的三分之一，规模大概在低数千人 [82] 问题5: 请说明收购环境和机会 - 当前收购价格较高，主要因IPO市场活跃。公司资金储备增加，第一和第二季度将有良好现金流。目前公司仍在消化SiriusDecisions的收购，上半年进行收购的可能性较小，更可能在下半年和2022年进行，收购机会主要在数据领域 [85][86][88] 问题6: 请说明新产品发布的节奏 - 目前暂不透露具体信息，更多细节将在4月的电话会议中公布 [89] 问题7: 请说明研究业务的机会管道情况 - 第四季度管道转化率比去年高5%，目前处于管道重建阶段，但公司有信心根据目前情况实现今年合同价值预订增长目标 [90][91] 问题8: 请说明今年是否提价或有提价计划 - 公司在1月1日进行了年度价格上调，此前通常在7月进行，因2020年市场情况推迟。预计价格上调将推动研究业务销售增长 [92] 问题9: 请说明咨询业务表现强劲的原因以及明年上半年是否会延续 - 咨询业务表现强劲是因为客户和员工迅速适应了虚拟工作模式，证明很多项目可以在虚拟环境中出色完成。此外，内容营销团队和研究重印业务在虚拟环境中变得尤为重要，加速了咨询业务的发展。这种趋势将继续，美国和亚洲表现较强，欧洲稍弱 [93][94][95] 问题10: 请说明重印业务优势是否会在上半年延续 - 预计重印业务优势将在上半年延续，因为只要当前环境持续，重印业务就是一种有效的营销方式，在疫情期间该业务得到了加速发展 [96]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (MARK ONE) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. FOR THE QUARTERLY PERIOD ENDED September 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. COMMISSION FILE NUMBER: 000-21433 FORRESTER RESEARCH, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 60 Aco ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度调整后营收、营业利润和每股收益均超指引上限，营收同比降1%，研究营收降4%，咨询营收增6%，活动营收降21%，营业费用增1%，营业利润820万美元，净利率7.6%，净收入460万美元，每股收益0.24美元 [29][32][34] - 截至9月30日现金7300万美元，较去年底增加510万美元，本季度运营现金流420万美元，前九个月运营现金流2920万美元，本季度债务支付230万美元，九个月共支付2100万美元，本季度财产和设备采购220万美元，应收账款5410万美元，90天以上应收账款占比5%，递延收入15540万美元，同比降7% [35][36] - 提高全年营收、营业利润和每股收益指引，第四季度调整后营收指引为1.08 - 1.16亿美元，营业利润率8% - 10%，有效税率31%，摊薄后每股收益0.27 - 0.34美元；全年调整后营收指引为4.37 - 4.45亿美元，营业利润率10.5% - 11.5%，有效税率31%，摊薄后每股收益1.53 - 1.60美元 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 重印业务同比增长37%，内容营销业务增长31%，认证业务同比增长24%，研究业务中活跃客户研究阅读量同比增加10%，网络研讨会出席率增长44%，分析师咨询量全年增长10% [7][8][11] - 虚拟活动付费出席人数比2019年线下活动高11%，二、三季度直播会议观看量近17万次 [9] - FeedbackNow技术已部署在全球超1000个地点，从超1.8万个物理和数字端点收集数据，目前正在推出新的无接触设备和数字人数计数器 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计2021年全球公共云基础设施市场将增长35%，达到1200亿美元，阿里云将在全球营收排名中位列第三 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司计划发展合同价值产品，特别是Forrester和SiriusDecisions的研究服务，为此创建预测和规划假设文件 [12] - 公司预计2021年消费者将尝试沉浸式虚拟体验，12%的美国在线成年人将尝试增强或虚拟现实；75%的B2B营销人员将专注于客户留存和忠诚度，B2C营销人员在忠诚度和留存方面的支出将增加30%，电子邮件和移动消息传递将增长40%；三分之一的安全漏洞将由内部威胁导致；大型公司将部分云流量转向边缘计算 [12][13][14] - 公司为活动业务准备了实体、虚拟和混合三种模式，计划利用疫情期间积累的经验推动业务在未来两到三年发展 [47][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情增加了对研究和咨询的需求，公司正处于研究的黄金时代，尽管宏观经济环境不确定，但客户对公司产品和服务的需求在增长 [6][17][38] - 公司财务状况良好，利用当前时期开发新产品，为疫情和经济衰退结束后的加速发展做准备 [18] 其他重要信息 - 公司在4月采取的举措包括聚焦最强市场机会、转向全虚拟活动、开展更多销售培训、利用自身研究和框架改善组织内部协调，这些举措帮助公司在经济逆风下稳步改善业绩 [20][23][24] - 公司利用SiriusDecisions的销售规划方法和自下而上的销售能力模型进行2021年规划，计算了客户终身价值和客户获取成本以指导未来投资决策 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 提高指引的最重要因素及业务管道中增长最强劲的领域 - 各地区和销售模式的业务都有改善，特别是高级用户团队在Q2受疫情冲击后在Q3反弹良好，业务管道、转化率和留存率都有提升 [42] - 核心Forrester研究产品表现出色，内容营销和战略咨询业务的积压活动情况良好，让公司有信心提高指引 [43] - 数字化的加速发展也让公司受到鼓舞 [44] 问题: 活动业务的中期发展轨迹 - 公司迅速转向虚拟活动，平台稳定且体验良好，2021年将为实体、虚拟和混合三种活动模式做准备，疫情结束后有望开展大型虚拟活动，利用疫情期间积累的经验推动业务在未来两到三年扩张 [46][47][48] 问题: Q4重印和内容营销收入是否会持续快速增长及增长原因 - B2B科技供应商因活动取消，利用公司的重印和内容营销服务来吸引客户和推动业务管道，预计这种情况将持续到Q4甚至明年上半年 [51] 问题: 协议价值何时会有显著改善 - 内容营销和重印业务虽好，但公司核心业务是合同价值研究和活动业务，公司今年花了很多时间开发新产品以推动明年的合同价值业务 [53] - 协议价值和递延收入同比下降，预计明年上半年经济仍不确定，业务会有所波动，下半年有望加速增长 [54][55] 问题: Q4咨询业务的情况 - 咨询业务具有不确定性，但公司咨询团队已学会以虚拟方式有效交付服务，预计Q4咨询业务表现良好，因为很多客户需要公司的帮助 [56] 问题: SiriusDecision的交叉销售和销售团队整合进展 - SiriusDecisions方面的业绩有所改善，留存率在过去几个季度有所提高，两个交叉销售计划也在加速，预计Q4会有更多销售 [60] 问题: 是否仍在扩大销售团队 - 年初公司扩大了销售团队规模，2021年将根据市场情况保持灵活性，目标是在明年下半年实现增长 [61] 问题: 受挑战的10%客户的情况及公司的应对措施 - 下半年部分受影响的客户，特别是旅游行业的客户开始有回流迹象，公司将继续与他们合作，预计2021年会有更多客户回流 [62] 问题: FeedbackNow的现状和未来一年的发展路径 - FeedbackNow在1000个地点和1.6万个端点收集数据，疫情前的投票量约60万，疫情期间下降，Q3开始回升，目前约为之前的55% - 60% [65] - 本季度公司开始推出无接触设备，Q4和明年上半年将把更多端点转换为新技术，这有助于公司应对小竞争对手 [66] 问题: 提高客户留存率、客户丰富度和客户数量的关键举措 - 通过不同的交叉销售努力推动客户丰富度，与营销部门紧密合作，利用以受众为中心的市场进入框架，针对五个不同的购买中心开展业务 [67] - 客户成功团队加倍努力与客户互动，自动化部分客户旅程，销售策略上更多地推出多年期合同，以提高留存率 [68]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (MARK ONE) FORRESTER RESEARCH, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 60 Acorn Park Drive CAMBRIDGE, MASSACHUSETTS (Address of principal executive offices) DELAWARE 04-2797789 (I.R.S. Employer Identification Number) 02140 (Zip Code) (617) 613-6000 (Registrant's telephone number, including area code) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度调整后营收、营业利润和每股收益显著超指引，营收下降15%，运营费用下降16%，运营收入1920万美元，占营收16.9%，净收入1220万美元，每股收益0.65美元 [22][24][25] - 6月30日现金6840万美元，较2019年底增加50万美元，本季度运营现金流320万美元，2020年前6个月运营现金流2500万美元 [26] - 本季度债务支付230万美元，6个月内支付1870万美元，包括还清1400万美元信贷额度，本季度财产和设备采购270万美元 [26] - 6月30日应收账款5410万美元，较2019年6月30日的6580万美元减少，90天以上应收账款占比从5%降至4%，递延收入1.708亿美元，较2019年6月30日减少6% [26] - 上调2020年营收、运营利润率和每股收益指引，第三季度调整后营收9900 - 1.04亿美元，运营利润率3% - 5%，有效税率31%，摊薄后每股收益0.06 - 0.12美元；2020年全年调整后营收4.2 - 4.3亿美元，运营利润率8.5% - 10.5%，有效税率31%，摊薄后每股收益1.15 - 1.40美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究业务：第二季度研究收入下降6%，6月读者数量同比增长13%，第二季度整体读者数量较2019年Q2增长7%，SiriusDecisions产品线较Q1有改善 [6][8][24] - 咨询业务：第二季度咨询收入增长3%，表现良好，为客户提供数字内容助力获客，有一定积压订单 [8][24][37] - 重印业务：同比增长10%，利润率高 [8] - 内容营销业务：同比增长11%，受供应商数字化营销需求驱动 [8] - 认证业务：同比增长68%，企业利用居家办公时间提升员工技能 [8] - 活动业务：收入下降75%，迅速转向付费虚拟活动，Forrester SiriusDecisions北美峰会参会人数与2019年持平，CX北美活动参会人数比2019年多57%，比线下场地容量多22%，两场活动均超利润预期 [9][10][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国零售、旅游和酒店等行业受疫情冲击大，销售挑战增加，印度市场表现疲软，中国、新加坡、中国香港、英国、爱尔兰和北欧市场表现符合预期，高科技和政府行业表现较好 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将在2021年扩大合同价值业务，以研究业务为主导 [8] - 销售团队采取四项策略应对挑战：转移业务重点到受影响小的市场和行业；转向全虚拟活动；加强销售培训；利用自身研究和框架提升组织协同 [16][17][18] - 竞争对手取消或推迟活动，公司迅速转向虚拟活动并取得成功 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情给公司和客户带来前所未有的挑战，但也加速了各行业的数字化转型，这是公司的优势领域，公司将在衰退中变得更强 [5] - 疫情开启了研究的黄金时代，大型组织在不确定时期更依赖研究来寻找新的工作方式和战略 [6] - 公司核心价值主张在当前环境下仍能引起共鸣，将帮助客户基于客户体验打造差异化品牌战略 [19] - 经济环境仍不确定，宏观经济趋势对所有业务有下行压力，但也为公司帮助客户加速以客户为中心的转型创造了机会 [23] 其他重要信息 - 第二季度获得两个重要客户：一家欧洲大银行将让1000名员工参加公司的CX认证；一家美国大型财富管理公司使用公司的多产品解决方案构建和实施客户细分计划 [12] - 公司持续偿还因收购SiriusDecisions产生的债务，预计全年实现正现金流 [13] - 公司技术栈表现出色，使员工能在家高效工作 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：7月疫情反弹对业务有无影响 - 截至目前，未看到近期疫情反弹影响第三季度业务管道，第二季度的业务势头在延续，但公司会持续密切关注 [31] 问题2：客户流失情况如何 - 主要集中在受疫情冲击大的零售、旅游行业，以及一些资金紧张的小型供应商客户，预计情况改善后能赢回部分业务 [32] 问题3：虚拟活动如何助力业务管道及销售其他服务 - 虚拟活动与客户互动方式更多，客户可在活动结束90天内回顾内容，有助于活动后跟进交流，比线下活动有更多机会让客户接触公司知识产权 [33] 问题4：重印和咨询业务下半年前景如何 - 重印和内容营销业务在疫情期间是很好的营销手段，投资回报率高，预计下半年仍将保持强劲，重印业务利润率高；咨询业务在北美表现良好，有一定积压订单，需求强劲，但工作执行时间存在不确定性 [36][37] 问题5：当前客户情绪和销售周期与上次财报电话会议相比如何 - 销售周期取决于合作对象，有C级赞助商参与的项目成交时间缩短，第二季度销售管道转化率仅比去年下降1个百分点，整体转化率稳定，周期时间与历史情况基本一致，但存在更多极端情况 [40]

☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. FOR THE QUARTERLY PERIOD ENDED March 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (MARK ONE) | Title of Each Class | Trading Symbol(s) | Name of Each Exchange on Which Registered | | --- | --- | --- | | Common Stock, $.01 Par Value | FORR | Nasdaq Global Select Market | Indicate ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收略低于指引，但同比仍增长2%，运营利润和每股收益超指引 [8][29] - 运营费用因取消年度奖金计划和减少差旅费用而下降4% [31] - 净收入为690万美元，每股收益为0.37美元，而2019年第一季度净收入为160万美元，每股收益为0.08美元 [32] - 协议价值较2019年第一季度增长3%，主要因咨询服务与可续签合同的捆绑增多 [33] - 2020年3月31日现金为6980万美元，较2019年底增加190万美元 [34] - 第一季度运营现金流为2180万美元，去年同期为2600万美元 [34] - 2020年3月31日应收账款为5950万美元，2019年3月31日为6910万美元 [35] - 2020年3月31日递延收入为1.954亿美元，较2019年3月31日增长2% [35] - 2020年营收指引较之前下调约16% [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究服务增长1%，主要受重印业务推动；咨询服务和活动业务增长4%，受内容营销团队的强劲表现推动 [31] - 咨询业务续约率比平均水平高17%，第一季度营收同比增长10% [15][16] - 活动业务方面，2020年将面临挑战，已迅速转向虚拟活动，最大活动SiriusDecisions峰会的参会人数与2019年持平 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度亚太业务较早受到疫情影响，北美和EMEA业务在季度后期受到影响 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将分为研究、咨询和活动三个业务板块进行分析 [18] - 研究业务将在2021年推动研究产品实现两位数增长 [15] - 与大型竞争对手相比，公司迅速转向虚拟活动，保持了品牌和社区的活力 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司将度过疫情和经济衰退，疫情将加速企业的数字化转型，公司将在危机后变得更强大 [7][20] - 研究业务进入黄金时代，滞后企业需提升数字客户体验以竞争 [14] - 疫情和经济衰退将从活动业务收入减少、部分行业客户削减预算等三方面影响公司，但也为公司带来机遇 [10][30] 其他重要信息 - 第一季度最大增长交易来自与美国国家海洋和大气管理局的130万美元业务拓展 [18] - 第一季度末与微软达成45笔全球交易，总额达450万美元 [18] - 公司继续偿还因收购SiriusDecisions产生的债务，第一季度偿还左轮手枪贷款剩余的1400万美元，同时维持7500万美元信贷额度的全额使用权限 [19] 问答环节所有提问和回答 问题: 对活动业务的指引意味着什么，是否预计全年活动都为虚拟，虚拟活动的盈利能力如何 - 指引下限反映全年活动都为虚拟，虚拟活动收入约为线下活动的20%，利润率可能压缩至10%左右，但仍有盈利，且有助于保持品牌影响力和为2021年做准备 [43][44] 问题: 客户留存和业务拓展指标同比和环比下降的原因，以及4月这些指标的趋势是否有重大变化 - 主要是小客户流失导致，尤其是在经济衰退时，小供应商和小企业倾向于快速退出合同；大部分下降发生在3月下旬，与疫情相关；由于留存指标是过去12个月的跟踪数据，预计在回升前还会进一步下降 [46][47] 问题: 公司在受疫情挑战较大的行业（如酒店、旅游、娱乐等）的业务占比情况 - 最脆弱行业的业务占比约为10%，这些行业客户面临困境，部分可能流失，部分可能因急需数字化转型而继续与公司合作 [49] 问题: 公司总人数增加，但销售团队人数减少的原因 - 第一季度数据反映的是2019年人员流失的影响，目前公司积极招聘，销售团队已增加了更多人力，随着新员工入职，人数将逐步增加，目前开放区域的销售能力达到94%，为一年多来最高 [51] 问题: 当前环境对招聘销售人员有何影响 - 当前环境下，公司能够比2019年更快地填补职位空缺，目前接近满员，正专注于新员工的培训和提升 [54]