UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number 000-21433 Forrester Research, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation o ...

财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度收入同比增长27%至1251亿美元 其中SiriusDecisions贡献了约21%的增长 [24] - 第四季度研究服务收入增长29%至801亿美元 SiriusDecisions贡献了26%的增长 [24] - 第四季度咨询服务和活动收入增长23%至45亿美元 SiriusDecisions贡献了14%的增长 [25] - 第四季度营业利润为175亿美元 占收入的14% 高于去年同期的139% [35] - 第四季度净利润为107亿美元 每股收益为057美元 高于去年同期的052美元 [36] - 截至2019年底 公司现金余额为679亿美元 较2018年底减少724亿美元 主要用于支付SiriusDecisions收购 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究服务收入占总收入的64% 咨询服务和活动收入占36% [25] - Forrester研究收入增长36% 全部增长来自SiriusDecisions [26] - Connect产品收入增长7% 主要来自认证产品 SiriusDecisions贡献了3%的增长 [28] - 分析产品收入增长27% 其中FeedbackNow贡献了22%的增长 [29] - 咨询收入增长17% SiriusDecisions贡献了7%的增长 [30] - 活动收入增长65% 全部增长来自SiriusDecisions [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入占比与2018年第四季度持平 SiriusDecisions对国际收入占比产生1%的负面影响 [25] - 亚洲业务规模较大 但中国业务相对较小 [65] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成SiriusDecisions的整合 2020年将专注于三个重点：交叉销售、扩大SiriusDecisions研究团队、创建无缝的研究组合 [8][9][12] - 公司提供三个层次的研究：愿景研究、战略研究和执行研究 帮助客户在客户时代获得竞争优势 [10][11][12] - 公司计划扩大两个新产品：认证和FeedbackNow 这两个产品在2019年都实现了强劲增长 [13] - 公司将继续加速偿还SiriusDecisions收购产生的债务 为未来收购做好准备 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2020年及以后的前景感到兴奋 预计将实现第三年连续两位数的每股收益增长 [6] - 尽管SiriusDecisions销售团队在2019年出现了高于预期的流失率 但公司对产品表现和客户满意度感到满意 [23] - 公司认为需求环境非常强劲 计划在7月实施涨价 [63] - 公司预计2020年FeedbackNow和认证产品将继续保持两位数增长 [49] 其他重要信息 - 截至2019年底 公司总员工数为1795人 同比增长25% 其中21%的增长来自SiriusDecisions [34] - 截至2019年底 公司协议价值为358亿美元 同比增长34% 其中26%的增长来自SiriusDecisions [37] - 截至2019年底 公司客户数量为2880家 同比增长22% 其中17%的增长来自SiriusDecisions [38] - 公司第四季度客户保留率为72% 美元保留率为90% 客户增值率为106% [40] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度利润率超预期的原因 - 主要原因是开放职位和奖金节省 特别是由于未达到激进奖金目标而调整了奖金矩阵 [55] - 未来利润率扩张的关键在于招聘、培训和提升销售代表的速度 [56] 问题: 研究收入增长全部来自SiriusDecisions的原因 - 传统研究业务实际上有所增长 但重印业务出现异常下降 预计是一次性事件 [58] 问题: SiriusDecisions销售团队流失率 - 最近几个季度流失率保持在35%-37%之间 预计2020年将趋于稳定 [59][60][75] 问题: 整体需求环境和定价能力 - 需求环境非常强劲 计划在7月实施涨价 调查成本保持稳定 [63] - 数字未反映潜在经济影响 如冠状病毒或英国脱欧 [64] 问题: FeedbackNow的使用情况 - 目前每天记录约45万条反馈 预计明年将超过60万条 [66] - 客户可以实时监控和改善体验 主要用于快速响应问题 [79] 问题: 认证产品的发展 - 认证业务增长良好 预计2020年将继续保持两位数增长 [81] - 主要认证领域包括客户体验和B2B营销 未来还有很大扩展空间 [82] 问题: 2020年销售团队5%增长率的保守性 - 5%是起步目标 随着评估最优销售区域规模 可能会在年中继续增加 [76]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q FOR THE QUARTERLY PERIOD ENDED September 30, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. COMMISSION FILE NUMBER: 000-21433 FORRESTER RESEARCH, INC. (MARK ONE) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 60 Aco ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度，公司实现的营收处于指引上限，每股收益超出指引，有机营收同比增长8%，按固定汇率计算为9%，费用因低于计划的员工人数和持续的费用管理而有利，盈利超指引 [25] - 第三季度营收从2018年同期的8490万美元增长30%至1.103亿美元，SiriusDecisions影响本季度增长约22% [26] - 第三季度研究服务营收从5630万美元增长35%至7620万美元，SiriusDecisions影响本季度增长30%，占本季度总营收的69% [26] - 第二季度咨询服务和活动营收从2860万美元增长19%至3400万美元，SiriusDecisions占本季度增长的6%，占本季度总营收的31% [27] - 国际营收占比为22%，较2018年第三季度的23%下降1%，SiriusDecisions对本季度国际营收占比的影响为 - 2% [27] - 第三季度运营费用从上年的7640万美元增长30%至9910万美元，服务成本和交付增长29%，其中22%的增长与SiriusDecisions有关，其余由更高的传统Forrester员工人数和年度绩效加薪推动 [37] - 销售和营销费用增长34%，其中25%的增长归因于SiriusDecisions，其余主要由于更高的员工人数、绩效和佣金；一般和行政成本增长23%，其中11%的增长与SiriusDecisions有关，其余由于更高的专业服务、员工人数和绩效加薪 [38] - 截至第三季度末，总员工人数为1785人，较2018年第三季度增长26%，其中22%的增长归因于SiriusDecisions；产品和咨询服务员工人数同比增长24%，其中18%归因于SiriusDecisions；总销售团队同比增长34%，其中32%归因于SiriusDecisions [39] - 运营收入为1110万美元，占营收的10.1%，而2018年第三季度运营收入为840万美元，占营收的9.9%；本季度利息费用为190万美元，而2018年第三季度无利息费用 [40] - 本季度净收入为650万美元，摊薄加权平均流通股为1870万股，每股收益为0.34美元；而2018年第三季度净收入为600万美元，摊薄加权平均流通股为1840万股，每股收益为0.33美元 [41] - 截至2019年9月30日，协议价值为3.552亿美元，较2018年第三季度增长38%，SiriusDecisions影响本季度协议价值增长26% [42] - 截至2019年9月30日，客户公司总数为2867家，较去年增长22%，与第二季度基本持平，SiriusDecisions影响第三季度客户数量增长约17% [43] - 公司客户留存率为73%，与上季度持平，较去年提高2个百分点；美元留存率为90%，与上季度和去年持平；客户增值率为111%，较上季度提高3个百分点，较去年提高2个百分点 [45][46] - 2019年9月30日现金为6760万美元，较年末的1.403亿美元减少7270万美元，现金减少是由于为收购SiriusDecisions提供资金 [47] - 本季度运营现金流为1230万美元，而去年第三季度为900万美元；2019年前九个月，运营现金流为4590万美元，较2018年同期增长23% [48] - 本季度债务还款为760万美元，包括循环信贷额度上的600万美元自由还款；2019年前九个月，债务还款为4070万美元，包括3600万美元自由还款；截至2019年9月30日，未偿还债务为1.343亿美元 [49] - 本季度通过行使期权和员工股票购买计划获得现金130万美元，而去年第三季度为750万美元 [49] - 2019年9月30日应收账款为5460万美元，而2018年9月30日为3860万美元；2019年9月30日销售未收款天数为47天，而2018年9月30日为42天；2019年9月30日超过90天的应收账款占比为6%，而2018年9月30日为5%；2019年9月30日递延收入为1.68亿美元，较2018年9月30日增长31% [50] - 公司当前全年的预估营收增长在31% - 33%之间，每股收益增长在12% - 16%之间 [52] - 2019年第四季度财务指引：预估营收约为1.21亿 - 1.26亿美元；预估运营利润率约为11% - 13%；预估有效税率为31%；预估每股收益为0.45 - 0.50美元 [55] - 2019年全年指引：预估营收约为4.69亿 - 4.74亿美元；预估运营利润率约为10.5% - 11.5%；预估有效税率为31%；预估摊薄后每股收益约为1.53 - 1.58美元 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - Forrester Research研究营收在2019年第三季度增长48%，SiriusDecisions占本季度增长的43% [29] - Connect业务营收在2019年第三季度增长11%，主要由认证产品推动，SiriusDecisions占本季度增长的4%；截至2019年9月30日，Forrester领导委员会和高管项目共有1469名成员，与上季度持平，较去年增长2% [31][32] - 分析产品营收在第三季度增长4%，由FeedbackNow推动，其占本季度增长的5% [33] - 咨询和顾问服务营收在第三季度增长18%，由顾问和分析师的强劲交付和更高利用率推动，SiriusDecisions占本季度增长的5% [34] - 活动业务第三季度营收增长56%，其中25%的增长与SiriusDecisions有关，传统Forrester活动营收在本季度比去年少一场活动的情况下仍增长31% [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际营收占比为22%，较2018年第三季度的23%下降1%，SiriusDecisions对本季度国际营收占比的影响为 - 2% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将Forrester和SiriusDecisions整合，提供愿景、战略和执行三方面服务，帮助客户增加速度、制定策略和优化运营，新公司的产品组合能以传统研究和咨询公司无法做到的方式服务客户 [7][8][9] - 新Forrester将在四个层面实现营收协同：交叉销售、全球扩张、角色扩展和垂直扩张 [12] - 2020年，Forrester销售代表将销售SiriusDecisions产品，SiriusDecisions销售代表将销售Forrester产品，采用这种市场策略以实现新Forrester的全部价值主张 [20] - FeedbackNow实时客户体验云在本季度有多个新业务斩获，第三季度开始有更多普通销售团队参与销售，一名Forrester销售人员在第三季度签署了一笔超100万美元的FeedbackNow交易 [13] - 公司新的认证业务持续超出计划，认证客户的完成率目前为93%，远超学习行业基准，37%完成项目的客户在领英上展示Forrester认证徽章；零信任认证项目第三季度成功推出，有18个客户；上周推出首个SiriusDecisions B2B营销认证产品，并将在2020年及以后持续扩展该产品 [14][15] - 公司认为FeedbackNow所在市场是一个不成熟的早期市场，目前是两强竞争格局，公司凭借Forrester的支持在该业务上取得了加速发展 [77][78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在整合SiriusDecisions、推出FeedbackNow和认证业务方面取得显著进展，所构建的愿景、战略和执行产品组合得到客户认可，公司有望实现加速增长和更高续约率 [16] - 2019年第三季度销售组织表现稳健，各地区均有增长，传统Forrester 12个月滚动客户留存率保持稳定，增值率提高，销售代表生产力连续第11个季度提高 [17][18] - 进入2020年，公司已解决大部分SiriusDecisions人员流失问题，传统销售团队流失率低于历史平均水平，整合后的销售团队将销售所有Forrester产品和服务，实现合并公司的营收协同 [52] - 尽管公司股价目前处于历史低市盈率区间，但预计2020年营收将实现健康增长，每股收益加速增长，现金流将继续改善，可用于偿还债务和以其他方式提升股东价值 [53] 其他重要信息 - 公司在计算客户留存、美元留存和增值率时更新了方法，聚焦账户层面活动而非合同层面活动，并扩大了计算中包含的产品和服务范围，历史数据已重新表述以进行适当比较 [44] - 公司继续偿还因收购SiriusDecisions产生的债务，第三季度偿还了7760万美元债务，包括循环信贷额度上的600万美元自由还款 [16] 问答环节所有提问和回答 问题: 全年预估营收和每股收益指引中点是否因本季度高于指引而略有下调，第四季度展望是否有变化及驱动因素 - 公司通常会在第四季度收紧指引，第四季度包含咨询和顾问业务，容易在季度间转移，所以给出数据时会保守一些，这并不反映对业务看法的根本变化 [59][60] 问题: 展望2020年，考虑到当前整合带来的成本结构噪音，公司认为利润率未来能达到什么水平 - 公司预计利润率将扩大100 - 200个基点，虽未给出具体指引，但认为有成本协同效应，更大机会在于营收协同，随着2020年销售团队整合，将有很大机会 [61][62] 问题: 进入2020年，Sirius销售团队流失问题是否有改善，与上季度相比情况如何 - 公司整体人员流失率与去年同期持平，SiriusDecisions销售团队有部分人员流失，经历了两波流失情况，目前开始减少；留下并积极投入工作的人员表现出色，公司对2020年整合后的销售团队充满信心 [65][66][67] 问题: 客户对美国和国际经济以及科技支出的情绪是否有变化 - 公司一位经济学家报告称欧洲明年科技支出将面临挑战，但亚洲和美国数据良好，客户委员会未提及相关问题，目前没有明显异常；公司参加一些会议与很多人交流，未看到负面情况，虽制造业部分领域受中美活动影响，但并非公司目标领域，所以未受太大影响，且公司亚洲业务在第三季度表现良好 [73][74][75] 问题: Sirius销售团队离职人员的资历是否有变化 - 未看到离职人员资历有变化，离职人员在各团队和经验水平上分布较为均匀；公司招聘填补空缺时，会按照历史成功模式招聘，新招聘人员平均经验更丰富 [76] 问题: 机场看到很多类似FeedbackNow的情况，该市场竞争情况及发展趋势如何 - 该市场是不成熟的早期市场，目前是两强竞争格局，公司处于领先地位，Forrester的支持加速了该业务发展，公司正在该市场实现落地和扩张 [77][78] 问题: 整体销售团队到年底希望达到的百分比目标以及对销售效率时间安排的看法 - 公司处于规划早期阶段，目前首要任务是填补离职人员空缺；根据早期规划，明年配额承担者可能实现高个位数增长，同时会平衡人员扩张和提高现有人员效率，以帮助提高利润率 [79][80] 问题: 传统业务的有机增长率以及如果SiriusDecisions按去年情况计算的相关数据 - 有机营收增长率为8%，按固定汇率计算约为9%；SiriusDecisions本季度营收为低个位数增长，这与年初的人员流失有关，预计明年情况会有很大不同 [81][82] 问题: 提到2020年未给出指引，但说营收健康增长和每股收益加速增长，“每股收益加速增长”具体含义 - 今年公司每股收益指引较去年增长12% - 16%，明年每股收益增长率将高于此，主要由SiriusDecisions的全面整合带来营收和成本协同效应，推动每股收益同比健康增长；公司将在2月的电话会议上给出完善的指引 [83][84][85] 问题: 公司因收购SiriusDecisions承担了债务并一直在偿还，何时会考虑用自由现金流回购股票 - 公司每季度都会与董事会讨论现金的最佳用途以提升股东价值，包括偿还债务、回购股票、内部投资或潜在收购等；2月会有一次较大规模会议，可能会更多讨论该问题 [86]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (MARK ONE) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. FOR THE QUARTERLY PERIOD ENDED June 30, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. COMMISSION FILE NUMBER: 000-21433 FORRESTER RESEARCH, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) DELAWARE 04-2797789 (State or other jurisdiction of incorporation or organ ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收从2018年同期的9640万美元增长38%至1.331亿美元，SiriusDecisions影响增长约34% [25] - 第二季度研究服务收入从5830万美元增长35%至7880万美元，SiriusDecisions影响增长31%，占本季度总收入的59% [25] - 第二季度咨询服务和活动收入从3810万美元增长43%至5430万美元，SiriusDecisions占增长的38%，占本季度总收入的41% [26] - 国际收入占比为19%，较2018年第二季度的22%下降4%，SiriusDecisions影响国际收入占比下降3个百分点 [26] - 运营费用第二季度增长37%，达到1.131亿美元，上年同期为8270万美元 [34] - 服务成本和履行费用增长45%，其中36%的增长与SiriusDecisions有关，其余由更高的传统Forrester员工人数、年度绩效加薪和专业服务费用推动 [34] - 销售和营销费用增长34%，其中31%的增长归因于SiriusDecisions [35] - 一般和行政成本增长22%，其中14%的增长与SiriusDecisions有关，其余由于更高的员工人数和绩效加薪导致的薪酬增加 [35] - 总体员工人数较2018年第二季度增长27%，其中24%的增长归因于SiriusDecisions，第二季度末总员工数为1777人 [36] - 产品和咨询服务员工人数同比增长24%，其中21%归因于SiriusDecisions；总销售团队同比增长34%，完全归因于SiriusDecisions [37] - 运营收入为2000万美元，占收入的50%，而2018年第二季度运营收入为1360万美元，占收入的14.2% [37] - 本季度利息费用为210万美元，去年第二季度无利息费用；本季度其他费用为8.6万美元，2018年第二季度其他收入为27.1万美元 [38] - 本季度净收入为1230万美元，摊薄加权平均流通股为1880万股，每股收益为0.65美元；2018年第二季度净收入为960万美元，摊薄加权平均流通股为1830万股，每股收益为0.53美元 [39] - 截至2019年6月30日，协议价值为3.489亿美元，较2018年第二季度增长40%，SiriusDecisions影响第二季度协议价值增长27% [40] - 截至2019年6月30日，客户公司总数为2875家，较去年增长22%，SiriusDecisions影响第二季度客户数量增长约18% [41] - 第二季度客户保留率为73%，较上一季度提高1个百分点，较去年提高2个百分点；美元保留率为90%，与上一季度持平，较去年提高1个百分点；富集率为108%，较上一季度提高2个百分点，较去年提高1个百分点 [43] - 2019年6月30日现金为6980万美元，较2018年末的1.403亿美元减少7050万美元，减少原因是为SiriusDecisions收购提供资金 [45] - 本季度运营现金流为750万美元，去年第二季度为2050万美元；2019年前六个月运营现金流为3350万美元，较2018年同期增长19% [46] - 本季度债务支付为1160万美元，包括对循环信贷额度的1000万美元自主还款；2019年前六个月债务支付为3310万美元，包括1300万美元自主还款；截至2019年6月30日，未偿还债务为1.419亿美元 [46] - 本季度从期权行使获得现金90万美元，去年第二季度为110万美元 [47] - 2019年6月30日应收账款为6580万美元，2018年6月30日为4950万美元；2019年和2018年6月30日销售未收款天数均为47天，超过90天的应收账款均为5% [47] - 2019年6月30日递延收入为1.809亿美元，较2018年6月30日增长26%，其中约21个百分点的增长来自SiriusDecisions [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - Forrester Research研究服务收入2019年第二季度增长43%，SiriusDecisions占本季度增长的42% [27] - Connect产品方面，截至2019年6月30日，Forrester Leadership Boards和Executive Programs共有1463名成员，较上一季度下降1%，较去年增长4%；Connect收入2019年第二季度增长13%，部分由新学习产品推动，SiriusDecisions占增长的5% [29] - 分析产品收入第二季度增长21%，收购FeedbackNow占本季度增长的18% [30] - 咨询和顾问服务收入第二季度增长14%，由增长内容营销的强劲预订和顾问及分析师的高利用率推动，SiriusDecisions占增长的5% [31] - 活动业务第二季度举办了七场活动，活动收入增长153%，其中163%的增长与SiriusDecisions有关，部分被其他活动10%的下降抵消，今年取消了客户体验华盛顿特区论坛是其他活动下降的部分原因 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在加强SiriusDecisions的整合，虽遇到典型整合障碍，但文化、客户和协同效应基本面强劲，合并实体的价值主张独特有力，覆盖B2B和B2C全领域，能为客户提供战略和执行指导，帮助大公司协调营销、销售和产品 [5] - 第二季度成功整合了SiriusDecisions和Forrester的多个职能，合并了咨询、学习和活动团队，将SiriusDecisions销售团队置于Forrester领导管理之下，为加速交叉销售奠定结构基础 [6] - 扩大认证产品线，推出面向安全和风险专业人员的零信任认证，目前认证产品线涵盖客户体验和零信任两个领域 [11] - 持续投资实时客户体验云产品FeedbackNow，第一版已在欧洲和美国广泛部署，处理的投票数近一年几乎翻倍；第三季度末将推出第二版，整合数字和物理设备数据，提供实时监控、文本反馈和文本分析，在文本分析引擎中应用机器学习，已对10个测试客户进行了四个月测试，初期将由部分Forrester销售团队销售，2020年初全面发布 [12][13] - 计划在2020年实现销售组织的完全整合，以利用收入协同效应，目前已推出多个协作计划来推动下半年的预订量 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对年中公司状况感到满意，认为SiriusDecisions整合按计划推进，战略与执行的结合得到客户认可，年度两大活动成功且持续增长，认证业务拓展，实时客户体验工具建设进入第二阶段，看好2019年下半年工作 [14][15] - 公司预计技术咨询和服务的整体需求仍然健康，虽可能在不同类别之间转移，但尚未看到需求回落，目前商业环境良好，利率较低，仍是投资的好时机；不过经济学家担心经济衰退，因为资本支出与衰退支出有较强相关性，但总体仍较为乐观 [80][81] 其他重要信息 - 2019年上半年公司偿还了SiriusDecisions收购所承担的1.75亿美元债务中的3300万美元 [15] - 公司更新了客户保留率、美元保留率和富集率的计算方法，从关注合同层面活动转向关注账户层面活动，并扩大了计算中包含的产品和服务范围，对历史数据进行了重述 [42] - 公司为2019年第三季度和全年提供了财务指引，下调了收入和每股收益指引1% - 2%，以反映SiriusDecisions销售整合变化和外汇逆风的影响 [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: SiriusDecisions销售整合的具体活动是什么 - 公司将SiriusDecisions销售团队按销售模式和地域整体转移到Forrester领导下，调整了管理结构；目前约完成75%的薪酬计划协调，明年将实现双方类似的薪酬计划和市场策略；SiriusDecisions在美国采用的混合策略将在2020年调整 [55][56][57] 问题2: 目前SiriusDecisions和Forrester销售人员的销售产品情况 - 目前主要是管理结构调整，此前销售Forrester产品的人员仍销售Forrester产品，销售SiriusDecisions产品的人员仍销售其产品；公司已推出四个协作计划促进联合销售，测试2020年市场策略，但目前人员仍专门销售各自产品组合 [60] 问题3: SiriusDecisions销售整合对今年业务展望的影响 - 加速整合会导致人员流失时不立即填补，新员工入职有时间成本，影响收入；同时公司将业务重点从低端市场转向高端市场；此外还有外汇逆风影响，主要是SiriusDecisions产品受人员流失和外汇影响 [63][64] 问题4: 销售流失情况是否改善 - SiriusDecisions销售流失率正在改善，已降至约27%，Forrester更低；公司认为重大转型时人员会重新评估是否适合公司，预计下半年流失率将继续下降 [66] 问题5: 指导调整中外汇和销售团队流失的影响占比 - 外汇影响占20% - 25%，其余与SiriusDecisions产品和销售团队流失有关 [67] 问题6: 销售团队流失后恢复正常运营所需时间 - 通常SiriusDecisions代表需要约一年时间才能完全发挥生产力，公司希望通过利用Forrester的学习、培训和管理工具以及协作计划来加快这一过程，争取在今年下半年看到新员工的业绩提升 [68][69] 问题7: 下季度预计运营利润率较低的原因 - 主要是收入下降，第二季度活动表现带来的收入提升在后续季度减少，而固定成本水平不变，导致利润率相应受到影响 [73] 问题8: CX云目前的情况和未来展望 - 第一版CX云即FeedbackNow，通过物理设备收集数据，业务规模每年翻倍；第三季度末将推出的第二版整合数字和物理输入，在分析引擎中加入机器学习工具，能帮助客户判断反馈的重要性，还有新的输出功能；公司认为在客户时代，该工具能帮助公司实时监控和改善客户体验 [74][75][77] 问题9: 安全认证方面的机会 - 安全认证是应客户需求推出的，零信任正迅速成为哲学标准，从事安全工作的人员希望获得零信任认证；公司认为认证业务有很大潜力，目前已在客户体验和零信任领域取得机会，未来还有更多可能 [78][79] 问题10: 对技术咨询和服务整体需求的看法 - 公司预计需求仍然健康，虽可能在不同类别间转移，但尚未看到回落；目前商业环境良好，利率低，是投资好时机；不过经济学家担心经济衰退，但总体仍较为乐观 [80][81] 问题11: SiriusDecisions人员流失情况是否仍以初级人员为主 - 人员流失情况较为复杂，SiriusDecisions销售团队整体经验相对Forrester团队较浅，流失涉及不同层面；总体而言，SiriusDecisions人员流失更多在销售方面，产品方面流失较低 [84][85] 问题12: Forrester本季度销售业绩是否均衡 - 业绩相对均衡，亚太和国际业务团队是表现最稳定的两位数增长区域，公司将继续在该区域投资 [86] 问题13: SiriusDecisions本季度对整体收入的贡献 - 约为24% [87]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (MARK ONE) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. FOR THE QUARTERLY PERIOD ENDED March 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934. COMMISSION FILE NUMBER: 000-21433 FORRESTER RESEARCH, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) DELAWARE 04-2797789 (State or other jurisdiction of incorporation or orga ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度，公司实现了预订目标，调整后收入达到指引上限，调整后每股收益超出指引 [6] - 第一季度收入从2018年同期的7770万美元增长34%至1.046亿美元，SiriusDecisions对本季度增长的影响约为24个百分点 [27] - 第一季度运营费用增长28%，达到9970万美元，而去年同期为7790万美元 [36] - 第一季度运营收入为490万美元，占收入的4.7%，而2018年第一季度运营亏损约10万美元，占收入的0.2% [39] - 第一季度净收入为160万美元，摊薄加权平均流通股为1870万股，每股收益为0.08美元；而2018年第一季度净亏损17.7万美元，摊薄加权平均流通股为1800万股，每股亏损1美分 [40] - 截至2019年3月31日，协议价值为3.453亿美元，较2018年第一季度增长40%，SiriusDecisions对第一季度协议价值增长的影响约为28个百分点 [41] - 截至2019年3月31日，客户公司总数为2850家，较去年增长21%，SiriusDecisions对第一季度客户数量增长的影响约为19个百分点 [42] - 公司客户留存率为72%，较上一季度和去年均提高1个百分点；美元留存率为90%，与上一季度和去年持平；客户增值率为106%，低于上一季度的109%和2018年第一季度的110% [44] - 2019年3月31日现金为7500万美元，较2018年末的1.403亿美元减少6530万美元，主要是由于为收购SiriusDecisions提供资金 [45] - 第一季度运营现金流为2650万美元，而去年第一季度为780万美元 [46] - 截至2019年3月31日，应收账款为6910万美元，而2018年3月31日为6220万美元；2019年3月31日销售未收款天数为63天，而2018年3月31日为73天；2019年3月31日超过90天的应收账款占比为4%，而2018年3月31日为8% [47] - 截至2019年3月31日，递延收入为1.916亿美元，较2018年3月31日增长23%，其中约20个百分点的增长来自SiriusDecisions [47] 各条业务线数据和关键指标变化 研究服务 - 第一季度研究服务收入从5170万美元增长40%至7230万美元，SiriusDecisions对本季度增长的影响为34个百分点，研究服务收入占本季度总收入的69% [27] 咨询服务和活动 - 第一季度咨询服务和活动收入从2600万美元增长24%至3220万美元，SiriusDecisions贡献了6个百分点的增长，咨询服务和其他收入占本季度总收入的31% [28] 研究业务 - 2019年第一季度研究收入增长54%，部分原因是重印收入增加，SiriusDecisions贡献了本季度49个百分点的增长 [30] 连接业务 - 截至2019年3月31日，Forrester领导委员会和高管项目共有1474名成员，较上一季度下降1%，较去年增长5%；第一季度连接收入增长10%，部分原因是新的学习产品，SiriusDecisions贡献了6个百分点的增长 [32] 分析业务 - 第一季度收入增长13%，主要由FeedbackNow推动，其贡献了10个百分点的增长 [33] 咨询和顾问业务 - 第一季度收入增长23%，主要得益于新年初健康的积压订单以及顾问和分析师的更高利用率，SiriusDecisions贡献了5个百分点的增长 [34] 活动业务 - 第一季度通常是活动业务的淡季，公司在多伦多举办了SiriusDecisions加拿大峰会，并在美国东部举办了多城市基于账户的营销路演 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太地区继续引领所有地区的增长，预订量同比增长15% [7] - 国际收入占比为21%，较2018年第一季度的24%下降3个百分点，SiriusDecisions使本季度国际收入占比下降2个百分点 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在为客户开发三种能力：战略、实时客户体验和运营 [7] - 传统的Forrester研究活动、咨询和委员会专注于战略；实时客户体验将包括通过2018年收购FeedbackNow和GlimpzIt正在组建的实时客户体验云；1月份收购的SiriusDecisions产品线构成了运营能力的核心 [8] - 公司正在努力将战略研究产品数字化和转型，尝试新的研究形式，以便在客户需要时实时与他们联系 [9] - 公司将努力整合近期的收购，扩大与FeedbackNow合作的销售人员数量，为更多客户和潜在客户提供实时管理和响应客户体验的能力 [17] - SiriusDecisions将为公司开辟四条新的收入协同路径，包括在Sirius和Forrester客户之间交叉销售、通过Forrester国际销售渠道销售SiriusDecisions、将SiriusDecisions销售到以金融服务和医疗保健为首的新垂直市场，以及将Sirius方法引入客户体验、IT和安全与风险专业人员等新角色 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度的业绩感到满意，在过去12个月完成了三次收购的同时，保持了传统业务的发展势头，各产品部门运营表现良好，费用管理严格，利润表现强于预期 [48] - 现金流同比显著增加，有机会偿还2000万美元的循环信贷额度 [49] - SiriusDecisions的整合正在按计划进行，虽然SD销售团队的人员流失有所增加，但预计随着时间的推移情况会稳定下来 [49] - 公司对SiriusDecisions为Forrester带来的机遇感到兴奋，预计到2020年，两个业务的预订量都将实现健康的两位数增长，从而带来健康的收入增长和更高的联合销售比例，扩大运营利润率 [78] 其他重要信息 - 2019年第二季度财务指引：调整后收入约为1.3亿 - 1.34亿美元；调整后运营利润率约为13.5% - 15.5%；调整后有效税率为31%；调整后每股收益为0.57 - 0.61美元 [52] - 2019年全年财务指引：调整后收入约为4.75亿 - 4.87亿美元；调整后运营利润率约为10% - 12%；调整后有效税率为31%；调整后摊薄每股收益约为1.55 - 1.67美元 [53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Sirius与销售团队整合时的人员流动规模、影响及销售模式协调计划 - 人员流失情况与实施客户参与模式时类似，主要是“猎人”角色的人员，对客户关系和业务重点影响不大，不会阻碍公司实现年度计划 [56][57] - 公司计划在峰会后在两个销售团队推出交叉销售和追加销售计划，促进合作以实现目标 [58] - 销售模式整合工作正在进行，目标是在两个组织中寻找最佳实践，预计明年1月完成 [60] 问题2：核心传统研究业务ASV的有机增长情况及与前两季度的比较 - 公司增长仍主要来自咨询业务，但研究业务有所起色，虽未达到两位数增长目标，但正在取得进展 [62][63] - 传统Forrester的协议价值同比增长12%，过去四个季度持续改善 [64] 问题3：销售团队在有机增长且人员规模持平的情况下，支持持续ASV增长的空间及扩员计划 - 随着业务增长，公司计划在今年下半年适度扩大销售团队规模，同时继续提高生产力 [65] 问题4：Sirius本季度增长高于预期的原因 - 收入同比增长34%中，24个百分点归因于SiriusDecisions的加入，并非其自身增长24% [70] 问题5：客户反馈工作的进展情况 - 实时客户体验云由输入、分析引擎和输出三部分组成，目前基于FeedbackNow能力的版本处于开发初期，仅完成10% [72][73] - 公司预计在9 - 10月推出更完整版本的首个SKU，市场对实时客户体验的需求很高 [74][75] 问题6：整合Sirius后对公司整体盈利能力和增长率的影响 - 公司看好Sirius产品，目标是使其和传统Forrester业务在2020年实现预订量的两位数增长，带来收入增长和运营利润率扩大 [76][78] - Sirius将带来全球收入协同效应，进入新角色和新垂直市场，但公司今年的计划较为保守，未充分考虑2020 - 2021年的协同效应 [80][81] 问题7：客户体验业务新签约情况和管道是否超预期 - 该业务市场对公司来说很新，新签约情况令人惊喜，公司在美国的战略是针对机场和大型场所安装设备以获取潜在客户 [82][83] 问题8：新销售模式的表现及是否有地区存在担忧 - 新销售模式在实施时间最长的北美地区效果最明显，欧洲和亚太地区是第二年实施，预计客户参与度将提高 [86] - 该模式按设计运行良好，实施时间越长效果越好，管理层对结果满意 [87][88]

Washington, D.C. 20549 Form 10-K ☑ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2018 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 000-21433 Forrester Research, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organizat ...

财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度，公司收入按报告值计算增长9%，达到9860万美元，按货币调整后增长10%；研究服务收入按报告值计算增长11%，达到6210万美元，按货币中性计算增长12%；咨询服务和活动收入按报告值计算增长6%，达到3650万美元，按固定汇率计算增长7%；国际收入占比23%，较2017年第四季度下降1个百分点 [43][44] - 2018年第四季度，运营费用按报告值计算增长5%，按货币调整后增长6%，达到8490万美元；服务成本和履行费用按报告值计算增长8%，按固定汇率计算增长9%；销售和营销费用按报告值计算增长4%，按固定汇率计算增长5%；一般和行政成本按报告值计算基本持平，按固定汇率计算增长1%；员工总数增加3%，达到1432人 [51][53][54] - 2018年第四季度，运营收入为1370万美元，占收入的13.9%；其他收入为20.2万美元；净收入为960万美元，摊薄后每股收益为0.52美元 [54][55] - 截至2018年12月31日，协议价值为2.663亿美元，较2017年第四季度增长10%，按固定汇率计算增长8%；客户公司总数为2353家，较去年下降2%，与上一季度基本持平；客户保留率为74%，与上一季度持平，较去年下降2个百分点；美元保留率为88%，与上一季度和去年持平；富集率为101%，较上一季度提高1个百分点，较去年提高5个百分点 [57][58][59] - 截至2018年12月31日，公司现金和可交易证券总额为1.403亿美元，较2017年底增加620万美元；运营现金流为100万美元；应收账款为6730万美元，销售未收款天数为63天；递延收入为1.353亿美元，较2017年12月31日下降7%，调整后增长约4% [60][62][63] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年第四季度，Forrester Research研究收入增长14%，研究库包含47个剧本，新增400份文件，举办37场网络研讨会 [46] - 截至2018年12月31日，Forrester Connect会员总数为1486人，较上一季度和去年增长3%，收入增长2% [48] - 2018年第四季度，分析产品和服务收入增长5%，剔除收购因素后下降4% [49] - 2018年第四季度，Forrester Consulting总收入增长4%，举办5场活动，收入在同活动基础上与去年持平，总体增长31% [50] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2017年开始向客户参与模式的新销售模式转型，2018年成功完成，将客户分为高级和核心客户，客户成功经理推动客户参与，解决方案合作伙伴匹配客户挑战与产品以提高富集率 [8][9] - 2018年公司专注于12个垂直市场，包括高科技、金融服务等，以提高与客户的相关性并推动营销工作 [9] - 2018年推出新产品，如客户体验认证，该产品超过年度目标，已有160家公司使用，未来两年预计推出涵盖更多主题的认证产品线 [10][11] - 公司以“客户时代”战略为核心，为企业和技术领导者制定以客户为中心的战略 [12] - 2019年公司将以三个平台服务客户，分别是战略平台、实时客户体验平台和运营平台；实时客户体验云已首次部署，2019年将继续构建新功能；运营平台为收购的SiriusDecisions产品线，2019年通过其销售团队销售，2020年挖掘四条收入协同途径 [14][15][21] - 2019年公司有三个主要目标，一是利用客户参与模式实现预订目标，提高销售生产力，推动联合业务占比；二是构建实时CX云；三是整合SiriusDecisions [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司2018年第四季度延续了第三季度的积极势头，超过了季度和年度预订计划，收入超过指引，每股收益达到指引上限 [6] - 2018年的业绩得益于销售模式、专注垂直市场、推出新产品和“客户时代”战略 [7] - 公司对2019年充满信心，认为战略强大，新产品令人兴奋，销售转型成功，收购并整合了三家优秀公司，有望取得更好成绩 [30] - 2019年公司将利用过去12个月的战略投资，延续2018年的强劲势头 [66] 其他重要信息 - 公司为收购SiriusDecisions承担债务，暂停了股息和股票回购，但预计2019年现金流健康，能够加速偿还债务，并将继续在并购方面保持活跃 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2019年指导中SiriusDecisions对全年收入和利润率的影响 - 公司预计SiriusDecisions全年收入约1亿美元，每股收益约0.10美元（按备考计算），后续会在4月的电话会议中进一步细化 [72] 问题: 不考虑收购影响，2019年及未来几年的利润率趋势，以及销售团队增长对利润率的影响 - 公司希望今年提高利润率，2020年随着业务杠杆增加进一步加速；2020年有望实现两位数收入增长，并将利润率再提高150 - 200个基点；客户参与模式提高了销售代表的生产力，即使增加销售团队人数也能实现增长 [75][76][77] 问题: 协议价值增长8%（按固定汇率计算），2019年有机增长假设是否略低于此，以及协议价值增长与收入增长的关系 - 由于解决方案合作伙伴捆绑销售更多咨询和顾问服务，导致联合业务增长不如预期，影响了明年的收入；公司计划通过提高客户保留率、改进现有产品和推出新产品、利用SiriusDecisions进行交叉销售等方式推动联合业务更快增长 [81][82][83] 问题: 目前联合型产品协议价值的大致增长率 - 过去一年联合型产品的净增长率约为5%，公司内部目标是实现两位数增长 [85] 问题: 新销售模式实施时间最长的地区表现如何 - 过去一年各销售部门和地区表现强劲，新销售模式实施时间越长的团队表现越好，尤其是在富集率方面；到2019年所有团队都将实施该模式至少一年，结合对垂直市场的关注，有望推动所有团队加速发展 [87][88][89] 问题: 2019年SiriusDecisions的交叉销售预期 - 2019年交叉销售预期极小，因为SiriusDecisions财年于3月31日结束，公司将在整合过程中制定交叉销售计划；预计今年下半年会有预订活动，但收入影响不大，2020年将更多体现在损益表中 [90][91] 问题: 要显著推进实时客户体验云产品，是否需要进行其他收购 - 不需要，公司已有四五个理想的收购目标，但并非必要；今年的主要工作是构建云的数字端和训练分析引擎；如果云产品成功推出，未来可能会考虑收购其他目标 [93][94]