Freshworks与Amazon Web Services合作 - Freshworks与Amazon Web Services签署了多年战略合作协议，旨在在AWS上开发和扩展Freshworks的能力[1] - Freshworks的平台和解决方案将作为软件即服务（SaaS）产品在AWS Marketplace上提供，以帮助企业更好、更快、更轻松地提供客户和员工体验[1] - Freshworks已获得AWS零售能力、中小型企业软件能力和AWS云运营能力认证，是AWS合作伙伴网络（APN）成员，参与AWS ISV Accelerate计划和AWS全球初创企业计划[1] - Freshworks和AWS合作提供了多个集成，帮助客户更好地管理和使用AWS资源[1] Freshworks的客户服务解决方案 - Freshworks的客户服务解决方案已经在iPostal1等公司中取得成功，帮助提升客户体验和业务效率[2] - Freshworks致力于提供现代和创新的AI增强型客户和员工服务解决方案，帮助各大小企业提供个性化体验和提高生产力[2] - Freshworks创建了AI增强型的业务软件，旨在让所有人都能更高效地工作，为企业带来更多价值[2] - Freshworks的产品专为IT、客户支持、销售和营销团队设计，以实现即时业务影响[2] - Freshworks的解决方案基于AWS，提供卓越的可靠性，帮助企业提供卓越的客户服务和运营卓越[2] 公司信息和联系方式 - Freshworks总部位于加利福尼亚圣马特奥，服务于全球超过66,000家客户，包括美国运通、蓝色尼罗、普利司通等知名企业[2] - Freshworks的公司新闻和更多信息可访问www.freshworks.com，并在Facebook、LinkedIn和X上关注[2]

文章核心观点 - 公司当前市值未反映管理层基于2026财年目标的预期，其以企业客户为重点的获客策略和利润率扩张计划，使估值有进一步提升空间，评级为强力买入 [29] 公司概况 - 公司是一家有十年历史的SaaS公司，2021年上市，最初销售CRM云软件，后业务拓展至CX、ITSM和ITOM云软件市场 [2][4] - 公司产品通过为中小企业降低成本和提高价值实现时间来与竞争对手区分 [5] 财务指标与运营策略 - 作为SaaS企业，年度经常性收入（ARR）和净美元留存率（NDR）是评估业务增长前景的重要指标，公司重点监测ARR贡献超5000美元客户的ARR占比 [7] - 去年7月投资者日活动中，公司制定了三年运营计划，在追求增长目标的同时优先考虑利润率 [8] - 公司采取了与AWS重新协商基础设施支出、采用低成本的市场进入策略等举措，使2023财年第二季度非GAAP运营利润达1170万美元，非GAAP运营利润率达8% [11] 客户策略转变 - 公司在关注现有中小企业客户的同时，转向获取大型客户，企业客户同比增长速度远快于中小企业客户，已连续五个季度保持30%的增长率 [12][15] - 大型企业客户有助于推动公司AI产品的采用，公司计划本季度将AI工具作为附加组件提供给所有客户 [16] 财务表现 - 公司财务指标呈现强劲增长态势，2023财年第二季度运营收入和自由现金流大幅增加，与大型企业客户数量增长同步 [17][20] 估值分析 - 公司唯一债务为办公场地的长期经营租赁，现值3080万美元，但公司拥有超12亿美元现金及现金等价物，无债务风险 [23] - 假设收入以年均20.5%的速度增长，到2026财年达10.4亿美元，预计运营利润率将从2024财年的7%显著增长至2026财年的20%，运营收入复合年增长率达55% [24] - 基于上述假设，公司估值至少有23%的上涨空间 [26] 风险因素 - 公司所处的ITSM、ITOM和CX市场竞争激烈，有大型成功企业占据主导地位，公司向大型企业市场扩张可能面临困难 [27] - 公司大部分用户为中小企业客户，面临经济衰退和低迷时期销售周期的周期性风险，但宏观经济形势好转和全球IT支出增长预期将缓解这一风险 [28]

公司概况 - Freshworks Inc. (NASDAQ:FRSH)将于2024年2月6日发布截至2023年12月31日的第四季度和全年财务业绩[1] - Freshworks Inc.总部位于加利福尼亚圣马特奥，服务于超过66,000家客户，包括美国运通、Blue Nile、Bridgestone、Databricks、Fila和OfficeMax[1] - Freshworks Inc.创建了AI增强的业务软件，专为IT、客户支持、销售和营销团队设计，以让每个人都能更高效地工作，为业务带来更多价值[1]

文章核心观点 公司近期与Zuper集成并推出AI客服套件，凭借强大产品组合吸引新客户，业绩增长良好前景光明，但目前Zacks排名为持有 [1][4][6] 业务合作与拓展 - 公司宣布与Zuper集成，可增强有现场服务团队企业的客户关系和体验，实现无缝数据流和共享 [1] - 公司与Zuper的集成已在由Freshworks Neo平台支持的Freshworks Marketplace上线 [2] - 公司与微软合作，Freshservice客户对Microsoft Teams的采用率在过去三年平均增长42% [8] 产品与服务 - 公司推出结合Freshchat、Freshdesk和Freddy AI的AI客服套件，有望推动营收增长 [4] - Freshservice集成了生成式AI虚拟代理和Microsoft Teams的ServiceBot，可提供全天候支持 [9] 客户与业绩 - 公司客户群体扩大，包括Monos和Lalamove等，新的生成式AI功能是关键催化剂 [5] - 2023年第三季度，公司营收1.536亿美元，同比增长19%；年经常性收入超5000美元的客户有19551个，同比增长17% [7] - 公司预计2023年第四季度营收在1.567 - 1.593亿美元之间，同比增长18 - 20%，每股收益在4 - 6美分之间 [10] - Zacks对公司第四季度营收的共识估计为1.5811亿美元，同比增长18.73%，每股收益共识为5美分 [11] 股价表现 - 公司股价在过去六个月上涨32.5%，跑赢Zacks计算机与科技板块7.7%的回报率 [6] 评级与其他股票 - 公司目前Zacks排名为3（持有） [12] - BlackLine和Ceridian HCM是该行业排名更好的股票，目前Zacks排名均为1（强力买入） [13] - BlackLine和Ceridian HCM的长期盈利增长率分别为50.56%和44.15% [14] - 过去六个月，BlackLine股价回报为2.8%，Ceridian HCM股价下跌5.3% [15]

公司表现与财务数据 - Freshworks 股价在过去六个月上涨了30.4%，表现优于 Zacks 计算机与技术行业7.9%的回报率 [1] - 2023年第三季度收入为1.536亿美元，同比增长19% [2] - 年经常性收入超过5000美元的客户数量为19,551家，同比增长17% [2] - 预计2023年第四季度收入在1.567亿至1.593亿美元之间，同比增长18-20% [11] - 第四季度每股收益预计在4至6美分之间 [11] 产品与技术发展 - 公司推出了AI驱动的客户服务套件，结合了Freshchat、Freshdesk和生成式AI Freddy AI [3] - Freddy Self-Service、Freddy Copilot 和 Freddy Insights 等解决方案有望推动收入增长 [3] - 生成式AI能力扩展至整个产品组合，成为关键催化剂 [4] - Freshservice 与 Microsoft Teams 的集成在过去三年中平均增长了42% [9] - 生成式AI驱动的虚拟代理与 Microsoft Teams 的 ServiceBot 集成，提供全天候支持 [10] 客户案例与市场拓展 - 高端在线行李箱零售商 Monos 通过 Freshworks 的客户服务解决方案完成了客户支持运营的数字化转型 [5] - Monos 使用 Freddy AI 的新生成式AI能力 [5] - Lalamove 采用 Freshdesk 和 Freshsales 为数千名客户和商业伙伴提供定制化体验 [6] - Freshsales 帮助 Lalamove 在统一客户记录中开发广泛的客户档案，实现销售和支持团队的统一视图 [7] - Lalamove 通过集成 Freshdesk 和 Freshsales 支持所有商业伙伴在整个客户生命周期中的选择渠道 [8] 行业比较与展望 - Zacks 对第四季度收入的共识估计为1.5811亿美元，同比增长18.73% [12] - 第四季度每股收益的共识估计为5美分，过去60天保持不变 [12] - BlackLine 和 Ceridian HCM 在更广泛的行业中表现更好，分别拥有 Zacks Rank 1（强力买入） [14] - BlackLine 和 Ceridian HCM 的长期盈利增长率分别为50.56%和44.15% [15] - BlackLine 股价在过去六个月回报率为4.4%，而 Ceridian HCM 下跌了2.5% [16]

公司发展历程 - Freshworks在2010年在印度成立，于2021年9月首次公开募股，募资超过10亿美元[2] 股价表现 - Freshworks自新总裁上任以来，市场策略发生了巨大变化，股价今年上涨了66%[1] 销售增长趋势 - 公司在IPO前一个季度销售增长率达到54%，但在接下来的八个季度中逐渐放缓，今年6月和9月的增长率为19%[3] 新总裁领导下的新方向 - 新总裁Dennis Woodside领导下的Freshworks新方向备受华尔街分析师看好[4]

公司动态 - Freshworks Inc 宣布其客户 Lalamove 采用 Freshdesk 和 Freshsales 解决方案 提升客户满意度和运营效率 [1] - Lalamove 使用 Freshworks 的解决方案后 客户满意度提升 58% 运营效率提升 24% [1] - Freshsales 是 Freshworks 的客户关系管理软件 帮助 Lalamove 在 Freshworks 的统一客户记录系统中建立详细的客户档案 提升运营效率和客户洞察 [1] - Freshdesk 和 Freshsales 的集成帮助 Lalamove 覆盖从客户获取到客户保留的整个客户生命周期 提升客户体验 [1] - Lalamove 的解决方案主管 Brian Shia 表示 Freshworks 的 CRM 和客户支持解决方案帮助公司更好地管理客户关系 提升运营效率 [1] 行业趋势 - Freshworks Inc 致力于开发易于使用的业务软件 结合人工智能技术 提升客户支持和销售部门的效率 [2] - Freshworks 的解决方案广泛应用于多个行业 包括 American Express Blue Nile Bridgestone Databricks Fila Klarna 和 OfficeMax 等知名企业 [2] - Freshworks 总部位于美国加利福尼亚州圣马特奥市 为全球超过 65,000 家客户提供服务 [2]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度收入为1.536亿美元,同比增长19%,其中按固定汇率计算增长18% [8] - 非GAAP毛利率为84%,保持高水平 [34] - 非GAAP经营利润率为11%,环比提升3个百分点 [35] - 自由现金流为2210万美元,超出预期 [8] - 自由现金流率达到14%,较上一季度有所提升 [8] 各条业务线数据和关键指标变化 - IT服务管理(ITSM)业务继续推动公司增长 [34] - 客户服务套件在前两个月内获得200多个新客户,客户参与度高于单一的Freshchat [10] - 客户服务AI功能Freddy Copilot在客户中的采用和使用有显著增长 [11][12] - 公司持续加强IT产品的创新,Freshservice的主要事故管理功能获得客户青睐,已有近1500个客户使用 [13][14] - 销售和营销产品方面,公司改善了Freshsales的用户界面,提升了销售人员的效率和生产力 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在大客户(年收入超5万美元)方面表现出色,这一客户群体占公司总ARR的46% [21] - 大客户(年收入超5万美元)群体同比增长32%,按固定汇率计算增长30% [21] - 公司总客户数达到约66,600家,环比增加近1000家 [37] - 中小企业客户的流失率同比和环比均有所改善 [26] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司继续专注于产品创新,尤其是在AI领域,推出了Freddy Self-service、Freddy Copilot和Freddy Insights等新功能 [9][10][11][14] - 公司的独特销售模式,包括高效的内向销售、不断扩大的现场销售团队以及不断壮大的合作伙伴生态系统,有助于公司获取更多大型客户 [19][20] - 公司正在加强跨产品的销售,大客户使用多个产品的比例超过50% [23][24] - 公司看好中小企业市场的机遇,正在优化内向销售渠道以吸引更多中小企业客户 [26][27] - 公司认为AI技术是未来的关键增长点,将持续加大在AI方面的投入和创新 [9][10][11][14][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司管理层表示,尽管宏观环境仍存在压力,但公司正专注于可控的增长因素,如产品创新、跨销售、大客户拓展等 [77][78] - 公司认为AI技术将是未来的关键增长点,有助于提高客户和员工的效率和生产力 [9][10][11][14][77] - 公司计划在2024年第一季度开始收费使用Freddy Copilot,并计划进一步丰富Freddy Insights的功能和定价 [61][62] - 公司对未来保持谨慎乐观,将继续执行既定的四大增长战略,力争实现更高的增长率 [118][119] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Ryan MacWilliams 提问** 询问公司Freddy AI产品的推出时间安排以及对公司业绩的预期影响 [47][48][49] **Girish Mathrubootham 回答** 公司已经在第三季度向客户推出了Freddy Self-service、Freddy Copilot和Freddy Insights的测试版,并计划在2024年第一季度开始正式收费使用Freddy Copilot [48][49][61][62] 问题2 **Brent Bracelin 提问** 询问公司客户服务套件产品的定价策略和预期ASP提升 [99][100] **Girish Mathrubootham 回答** 客户服务套件产品的定价较单一的Freshdesk或Freshchat有10%-20%的溢价,因为套件包含了聊天机器人和对话式客户服务等功能 [100] 问题3 **Dennis Woodside 回答** 公司正在采取多种措施优化中小企业客户的获取和留存,包括拓展新的营销渠道、优化销售漏斗以及利用AI技术提升客户价值 [102][103][104][105][126][127][128]

公司产品和收入 - 公司主要产品包括Freshdesk、Freshservice、Freshsales、Freshmarketer和Freshchat[47] - 公司的收入主要来自订阅服务，包括云软件产品的订阅费用[58] - 2023年第三季度总收入为1.536亿美元，同比增长19%[47] - 2023年前三个季度总收入为4.363亿美元，同比增长20%[47] - 2023年第三季度公司收入为153,550,000美元，同比增长19%[60] - 2023年第三季度公司毛利为127,287,000美元，毛利率为83%[60] 客户数据 - 客户贡献超过5000美元年度重复收入(ARR)的数量为19,551，同比增长17%[52] - 超过5000美元ARR客户的ARR占总ARR的比例为88%[52] - 净美元保留率为108%，同比略有增长[52] 财务状况 - 2023年第三季度运营亏损为3870万美元[48] - 非GAAP调整后，2023年第三季度公司实现营业收入17398万美元[56] - 非GAAP调整后，2023年第三季度公司净收入2557.9万美元[56] - 公司的净亏损为31,033,000美元[60] - 2023年前九个月，净现金流入为5531.2万美元[69] 费用支出 - 研发支出为34,885,000美元，同比下降3%[60] - 销售和营销支出为90,673,000美元，同比增长4%[60] - 总体运营支出为166,022,000美元，同比增长2%[60] - 公司预计继续增加在云基础设施和客户支持方面的投入[58] - 公司预计销售和营销支出将在可预见的未来继续增加[59] 其他财务信息 - 2023年第三季度，利息收入增加了7638万美元，同比增长166%[63] - 2023年前九个月，订阅服务收入增加了7045.7万美元，同比增长20%[64] - 2023年前九个月，利息收入增加了2524.5万美元，同比增长336%[66] - 截至2023年9月30日，现金及现金等价物为45.82亿美元，市场证券为70.65亿美元[67] 合同和风险 - 截至2023年9月30日，剩余履约义务总额为3.758亿美元[71] - 公司的未来合同义务总额为1.045亿美元，其中运营租赁义务为3080万美元，其他合同义务为7370万美元[72] - 公司的外汇风险主要来自印度卢比、英镑和欧元的汇率波动，目前已通过外汇远期合同对印度卢比的部分预测性外币支出进行对冲，截至2023年9月30日，未到期指定外币远期合同的名义金额为4940万美元[75] - 公司的现金、现金等价物和可交易证券主要包括存款、高流动性货币市场基金以及美国国债、美国政府机构债券和公司债券投资，截至2023年9月30日，现金及现金等价物为45.82亿美元，可交易证券为70.65亿美元[75]

业绩总结 - Q2 2023的GAAP收入为1.451亿美元，同比增长19%[57] - 调整后的收入（按固定汇率计算）为1.463亿美元，同比增长20%[57] - Q2 2023的非GAAP运营收入为1,170万美元，非GAAP运营利润率为8%[58] - Q2 2023的自由现金流为1,810万美元[53] - Q2 2023的净美元留存率为120%[48] - Q2 2023的客户总数达到70,000，同比增长14%[43] - Q3 2023预计收入在1.49亿至1.515亿美元之间，同比增长16%至18%[55] - 2023年预计总收入在5.87亿至5.95亿美元之间，同比增长18%至19%[55] 现金流与投资 - Q2-23的自由现金流为18.1百万美元，相较于Q1-23的9.1百万美元显著增长[74] - Q2-23的经营活动提供的净现金为19.9百万美元，较Q1-23的11.5百万美元增加[74] - Q2-23的净现金用于投资活动为2.8百万美元，较Q1-23的41.3百万美元大幅下降[74] - Q2-23的净现金用于融资活动为11.0百万美元，较Q1-23的12.4百万美元有所减少[74] 客户与市场表现 - Q2-23的年度经常性收入（ARR）客户中，超过5,000美元的客户同比增长48%[33] - Q2-23的净美元留存率为107%，与Q1-23持平[65] - Q2-23的毛利率为108%，与Q1-23持平[65] - Q2-23的总收入增长率为25%，较Q1-23的19%有所上升[62] - Q2-23的经营活动现金流为19.9百万美元，较Q2-22的（6.8）百万美元有显著改善[74] 研发与支出 - Q2-23的资本化内部使用软件支出为1.5百万美元，较Q1-23的2.0百万美元有所减少[74] - Q2 2023的GAAP运营亏损为4,330万美元，GAAP运营亏损率为30%[58]