财务数据和关键指标变化 - 2023年第四季度收入为1.601亿美元，同比增长20%，按固定汇率计算增长19% [43] - 2023年全年收入为5.964亿美元，自由现金流利润率为13% [2] - 2023年第四季度自由现金流为2860万美元，全年自由现金流为7800万美元，超出年初预期近7000万美元 [73] - 2023年非GAAP毛利率为84%，较上年提升150个基点 [44] - 2023年非GAAP运营利润率和自由现金流利润率分别提升12个百分点和16个百分点 [60] - 2024年第一季度预计收入为1.625亿至1.645亿美元，同比增长18%至19% [66] - 2024年全年预计收入为7.035亿至7.115亿美元，同比增长18%至19% [67] 各条业务线数据和关键指标变化 - 客户服务套件（Customer Service Suite）结合了生成式AI机器人、对话式消息和工单功能，满足客户多样化需求 [18] - 2023年第四季度，IT服务管理（ITSM）继续推动主要增长，客户服务（CS）扩展活动也有所改善 [43] - 2023年第四季度，新增229个年度经常性收入（ARR）超过5万美元的客户，创历史新高 [30] - 2023年第四季度，ARR超过5万美元的客户数量同比增长31%，达到2497个，占总ARR的48% [62] - 2023年第四季度，多产品采用率提升至26%，其中Freshservice业务团队账户增长超过50% [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场表现强劲，2023年第四季度创下历史最佳季度 [129] - 亚太市场在客户服务领域面临压力，但2023年第四季度执行情况良好 [82] - 欧洲市场，Klöckner & Co选择Freshservice优化预算并重新分配IT资金 [36] - 英国市场，Frasers Group通过Freshdesk整合16个客户支持系统，节省超过100万美元的软件许可成本 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦产品创新、赢得企业客户、扩展市场份额以及提升运营效率 [13] - Neo平台是公司成功的关键，支持产品组合并提供跨部门销售能力 [17] - 2023年推出Freshworks客户服务套件和一系列AI功能，包括Freddy Self-service、Copilot和Insights [14] - 公司与AWS合作，加速市场扩展，特别是在大型企业客户中 [121] - 公司计划在2024年继续推进AI功能，并迁移更多客户至集成的客户服务套件 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司处于有利位置，能够继续利用企业客户选择少数平台解决方案的趋势 [50] - 管理层对AI机会和潜在货币化感到兴奋，特别是Copilot和Insights的推出 [9] - 管理层预计2024年宏观经济环境将继续承压，但企业客户需求保持稳定 [150] - 管理层计划在2024年继续投资创新和市场扩展，同时保持运营效率 [127] 其他重要信息 - 2023年第四季度净美元留存率（NDR）为108%，超出预期的105% [45] - 2023年第四季度，ARR超过5000美元的客户数量同比增长14%，达到20261个，占总ARR的89% [46] - 2023年第四季度计算账单增长22%，达到1.804亿美元 [47] - 2024年预计自由现金流为1.1亿美元，其中第一季度为2600万美元 [64] 问答环节所有的提问和回答 问题: AI功能对客户服务代理的影响 - 公司认为AI功能将帮助客户服务代理提高效率，而不是取代他们 [107] - 早期测试中，部分客户通过Freddy Copilot实现了客户服务代理解决时间减少50% [10] 问题: 2024年增长预期 - 公司预计2024年收入增长18%至19%，主要基于现有业务趋势和扩展机会 [66][67] - 公司认为AI货币化可能带来额外增长，但目前尚未将其纳入2024年预期 [102] 问题: 净美元留存率（NDR）展望 - 公司预计2024年第一季度NDR为106%，并认为这是低点，未来可能稳定或提升 [167] - 公司计划通过扩展和减少客户流失逐步将NDR提升至110% [168] 问题: 市场扩展策略 - 公司计划通过合作伙伴关系（如AWS）和产品创新加速市场扩展 [121] - 公司将继续投资于北美和欧洲市场的销售团队，以推动企业客户增长 [129] 问题: AI功能的早期采用情况 - 数千名客户已加入Freddy Self-service、Copilot和Insights的测试计划，使用率较高 [100] - 公司预计AI功能将在2024年中期开始货币化，具体表现将取决于客户反馈 [101]

公司与AWS的战略合作 - Freshworks与亚马逊云服务（AWS）达成多年战略合作协议，计划于2024年初启动，旨在通过AWS Marketplace提供其全面的SaaS解决方案 [1] - 该合作将帮助AWS客户以创新方式采购和利用Freshworks的解决方案，包括行业特定的AI驱动业务应用，提升客户和员工体验 [2] - 双方此前已建立多项集成，超过500家共享客户受益于Freshworks产品与AWS服务的结合 [4] - Freshworks在AWS生态系统中获得多项认证，包括AWS零售能力、中小企业软件能力和云运营能力，并积极参与AWS ISV加速计划和全球初创企业计划 [5] 公司业绩与市场表现 - Freshworks股价在过去六个月上涨24.8%，表现优于Zacks计算机与技术行业13.5%的回报率 [6] - 公司预计2023年第四季度收入在1.567亿至1.593亿美元之间，同比增长18%-20%，每股收益预计为4至6美分 [12] - Zacks对第四季度收入的共识估计为1.5811亿美元，同比增长18.73%，每股收益共识为5美分 [13] 产品与技术创新 - Freshworks推出AI驱动的客户服务套件，结合Freshchat、Freshdesk和生成式AI Freddy AI，包括Freddy自助服务、Freddy Copilot和Freddy Insights等解决方案 [7] - 公司与Zuper的集成现已上线Freshworks Marketplace，帮助增强现场服务团队的客户关系和体验 [8][9] - Freshservice与Microsoft Teams的集成在过去三年中平均增长42%，得益于生成式AI驱动的虚拟代理与Microsoft Teams ServiceBot的结合 [10][11] 行业对比与竞争 - Freshworks目前Zacks评级为3（持有） [15] - 同行业中，BlackLine和CrowdStrike分别获得Zacks评级1（强力买入），长期盈利增长率分别为50.56%和36.07% [16][17] - BlackLine和CrowdStrike的股价在过去六个月分别上涨7.2%和86% [18]

Freshworks与Amazon Web Services合作 - Freshworks与Amazon Web Services签署了多年战略合作协议，旨在在AWS上开发和扩展Freshworks的能力[1] - Freshworks的平台和解决方案将作为软件即服务（SaaS）产品在AWS Marketplace上提供，以帮助企业更好、更快、更轻松地提供客户和员工体验[1] - Freshworks已获得AWS零售能力、中小型企业软件能力和AWS云运营能力认证，是AWS合作伙伴网络（APN）成员，参与AWS ISV Accelerate计划和AWS全球初创企业计划[1] - Freshworks和AWS合作提供了多个集成，帮助客户更好地管理和使用AWS资源[1] Freshworks的客户服务解决方案 - Freshworks的客户服务解决方案已经在iPostal1等公司中取得成功，帮助提升客户体验和业务效率[2] - Freshworks致力于提供现代和创新的AI增强型客户和员工服务解决方案，帮助各大小企业提供个性化体验和提高生产力[2] - Freshworks创建了AI增强型的业务软件，旨在让所有人都能更高效地工作，为企业带来更多价值[2] - Freshworks的产品专为IT、客户支持、销售和营销团队设计，以实现即时业务影响[2] - Freshworks的解决方案基于AWS，提供卓越的可靠性，帮助企业提供卓越的客户服务和运营卓越[2] 公司信息和联系方式 - Freshworks总部位于加利福尼亚圣马特奥，服务于全球超过66,000家客户，包括美国运通、蓝色尼罗、普利司通等知名企业[2] - Freshworks的公司新闻和更多信息可访问www.freshworks.com，并在Facebook、LinkedIn和X上关注[2]

文章核心观点 - 公司当前市值未反映管理层基于2026财年目标的预期，其以企业客户为重点的获客策略和利润率扩张计划，使估值有进一步提升空间，评级为强力买入 [29] 公司概况 - 公司是一家有十年历史的SaaS公司，2021年上市，最初销售CRM云软件，后业务拓展至CX、ITSM和ITOM云软件市场 [2][4] - 公司产品通过为中小企业降低成本和提高价值实现时间来与竞争对手区分 [5] 财务指标与运营策略 - 作为SaaS企业，年度经常性收入（ARR）和净美元留存率（NDR）是评估业务增长前景的重要指标，公司重点监测ARR贡献超5000美元客户的ARR占比 [7] - 去年7月投资者日活动中，公司制定了三年运营计划，在追求增长目标的同时优先考虑利润率 [8] - 公司采取了与AWS重新协商基础设施支出、采用低成本的市场进入策略等举措，使2023财年第二季度非GAAP运营利润达1170万美元，非GAAP运营利润率达8% [11] 客户策略转变 - 公司在关注现有中小企业客户的同时，转向获取大型客户，企业客户同比增长速度远快于中小企业客户，已连续五个季度保持30%的增长率 [12][15] - 大型企业客户有助于推动公司AI产品的采用，公司计划本季度将AI工具作为附加组件提供给所有客户 [16] 财务表现 - 公司财务指标呈现强劲增长态势，2023财年第二季度运营收入和自由现金流大幅增加，与大型企业客户数量增长同步 [17][20] 估值分析 - 公司唯一债务为办公场地的长期经营租赁，现值3080万美元，但公司拥有超12亿美元现金及现金等价物，无债务风险 [23] - 假设收入以年均20.5%的速度增长，到2026财年达10.4亿美元，预计运营利润率将从2024财年的7%显著增长至2026财年的20%，运营收入复合年增长率达55% [24] - 基于上述假设，公司估值至少有23%的上涨空间 [26] 风险因素 - 公司所处的ITSM、ITOM和CX市场竞争激烈，有大型成功企业占据主导地位，公司向大型企业市场扩张可能面临困难 [27] - 公司大部分用户为中小企业客户，面临经济衰退和低迷时期销售周期的周期性风险，但宏观经济形势好转和全球IT支出增长预期将缓解这一风险 [28]

公司概况 - Freshworks Inc. (NASDAQ:FRSH)将于2024年2月6日发布截至2023年12月31日的第四季度和全年财务业绩[1] - Freshworks Inc.总部位于加利福尼亚圣马特奥，服务于超过66,000家客户，包括美国运通、Blue Nile、Bridgestone、Databricks、Fila和OfficeMax[1] - Freshworks Inc.创建了AI增强的业务软件，专为IT、客户支持、销售和营销团队设计，以让每个人都能更高效地工作，为业务带来更多价值[1]

文章核心观点 公司近期与Zuper集成并推出AI客服套件，凭借强大产品组合吸引新客户，业绩增长良好前景光明，但目前Zacks排名为持有 [1][4][6] 业务合作与拓展 - 公司宣布与Zuper集成，可增强有现场服务团队企业的客户关系和体验，实现无缝数据流和共享 [1] - 公司与Zuper的集成已在由Freshworks Neo平台支持的Freshworks Marketplace上线 [2] - 公司与微软合作，Freshservice客户对Microsoft Teams的采用率在过去三年平均增长42% [8] 产品与服务 - 公司推出结合Freshchat、Freshdesk和Freddy AI的AI客服套件，有望推动营收增长 [4] - Freshservice集成了生成式AI虚拟代理和Microsoft Teams的ServiceBot，可提供全天候支持 [9] 客户与业绩 - 公司客户群体扩大，包括Monos和Lalamove等，新的生成式AI功能是关键催化剂 [5] - 2023年第三季度，公司营收1.536亿美元，同比增长19%；年经常性收入超5000美元的客户有19551个，同比增长17% [7] - 公司预计2023年第四季度营收在1.567 - 1.593亿美元之间，同比增长18 - 20%，每股收益在4 - 6美分之间 [10] - Zacks对公司第四季度营收的共识估计为1.5811亿美元，同比增长18.73%，每股收益共识为5美分 [11] 股价表现 - 公司股价在过去六个月上涨32.5%，跑赢Zacks计算机与科技板块7.7%的回报率 [6] 评级与其他股票 - 公司目前Zacks排名为3（持有） [12] - BlackLine和Ceridian HCM是该行业排名更好的股票，目前Zacks排名均为1（强力买入） [13] - BlackLine和Ceridian HCM的长期盈利增长率分别为50.56%和44.15% [14] - 过去六个月，BlackLine股价回报为2.8%，Ceridian HCM股价下跌5.3% [15]

公司表现与财务数据 - Freshworks 股价在过去六个月上涨了30.4%，表现优于 Zacks 计算机与技术行业7.9%的回报率 [1] - 2023年第三季度收入为1.536亿美元，同比增长19% [2] - 年经常性收入超过5000美元的客户数量为19,551家，同比增长17% [2] - 预计2023年第四季度收入在1.567亿至1.593亿美元之间，同比增长18-20% [11] - 第四季度每股收益预计在4至6美分之间 [11] 产品与技术发展 - 公司推出了AI驱动的客户服务套件，结合了Freshchat、Freshdesk和生成式AI Freddy AI [3] - Freddy Self-Service、Freddy Copilot 和 Freddy Insights 等解决方案有望推动收入增长 [3] - 生成式AI能力扩展至整个产品组合，成为关键催化剂 [4] - Freshservice 与 Microsoft Teams 的集成在过去三年中平均增长了42% [9] - 生成式AI驱动的虚拟代理与 Microsoft Teams 的 ServiceBot 集成，提供全天候支持 [10] 客户案例与市场拓展 - 高端在线行李箱零售商 Monos 通过 Freshworks 的客户服务解决方案完成了客户支持运营的数字化转型 [5] - Monos 使用 Freddy AI 的新生成式AI能力 [5] - Lalamove 采用 Freshdesk 和 Freshsales 为数千名客户和商业伙伴提供定制化体验 [6] - Freshsales 帮助 Lalamove 在统一客户记录中开发广泛的客户档案，实现销售和支持团队的统一视图 [7] - Lalamove 通过集成 Freshdesk 和 Freshsales 支持所有商业伙伴在整个客户生命周期中的选择渠道 [8] 行业比较与展望 - Zacks 对第四季度收入的共识估计为1.5811亿美元，同比增长18.73% [12] - 第四季度每股收益的共识估计为5美分，过去60天保持不变 [12] - BlackLine 和 Ceridian HCM 在更广泛的行业中表现更好，分别拥有 Zacks Rank 1（强力买入） [14] - BlackLine 和 Ceridian HCM 的长期盈利增长率分别为50.56%和44.15% [15] - BlackLine 股价在过去六个月回报率为4.4%，而 Ceridian HCM 下跌了2.5% [16]

公司发展历程 - Freshworks在2010年在印度成立，于2021年9月首次公开募股，募资超过10亿美元[2] 股价表现 - Freshworks自新总裁上任以来，市场策略发生了巨大变化，股价今年上涨了66%[1] 销售增长趋势 - 公司在IPO前一个季度销售增长率达到54%，但在接下来的八个季度中逐渐放缓，今年6月和9月的增长率为19%[3] 新总裁领导下的新方向 - 新总裁Dennis Woodside领导下的Freshworks新方向备受华尔街分析师看好[4]

公司动态 - Freshworks Inc 宣布其客户 Lalamove 采用 Freshdesk 和 Freshsales 解决方案 提升客户满意度和运营效率 [1] - Lalamove 使用 Freshworks 的解决方案后 客户满意度提升 58% 运营效率提升 24% [1] - Freshsales 是 Freshworks 的客户关系管理软件 帮助 Lalamove 在 Freshworks 的统一客户记录系统中建立详细的客户档案 提升运营效率和客户洞察 [1] - Freshdesk 和 Freshsales 的集成帮助 Lalamove 覆盖从客户获取到客户保留的整个客户生命周期 提升客户体验 [1] - Lalamove 的解决方案主管 Brian Shia 表示 Freshworks 的 CRM 和客户支持解决方案帮助公司更好地管理客户关系 提升运营效率 [1] 行业趋势 - Freshworks Inc 致力于开发易于使用的业务软件 结合人工智能技术 提升客户支持和销售部门的效率 [2] - Freshworks 的解决方案广泛应用于多个行业 包括 American Express Blue Nile Bridgestone Databricks Fila Klarna 和 OfficeMax 等知名企业 [2] - Freshworks 总部位于美国加利福尼亚州圣马特奥市 为全球超过 65,000 家客户提供服务 [2]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度收入为1.536亿美元,同比增长19%,其中按固定汇率计算增长18% [8] - 非GAAP毛利率为84%,保持高水平 [34] - 非GAAP经营利润率为11%,环比提升3个百分点 [35] - 自由现金流为2210万美元,超出预期 [8] - 自由现金流率达到14%,较上一季度有所提升 [8] 各条业务线数据和关键指标变化 - IT服务管理(ITSM)业务继续推动公司增长 [34] - 客户服务套件在前两个月内获得200多个新客户,客户参与度高于单一的Freshchat [10] - 客户服务AI功能Freddy Copilot在客户中的采用和使用有显著增长 [11][12] - 公司持续加强IT产品的创新,Freshservice的主要事故管理功能获得客户青睐,已有近1500个客户使用 [13][14] - 销售和营销产品方面,公司改善了Freshsales的用户界面,提升了销售人员的效率和生产力 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在大客户(年收入超5万美元)方面表现出色,这一客户群体占公司总ARR的46% [21] - 大客户(年收入超5万美元)群体同比增长32%,按固定汇率计算增长30% [21] - 公司总客户数达到约66,600家,环比增加近1000家 [37] - 中小企业客户的流失率同比和环比均有所改善 [26] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司继续专注于产品创新,尤其是在AI领域,推出了Freddy Self-service、Freddy Copilot和Freddy Insights等新功能 [9][10][11][14] - 公司的独特销售模式,包括高效的内向销售、不断扩大的现场销售团队以及不断壮大的合作伙伴生态系统,有助于公司获取更多大型客户 [19][20] - 公司正在加强跨产品的销售,大客户使用多个产品的比例超过50% [23][24] - 公司看好中小企业市场的机遇,正在优化内向销售渠道以吸引更多中小企业客户 [26][27] - 公司认为AI技术是未来的关键增长点,将持续加大在AI方面的投入和创新 [9][10][11][14][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司管理层表示,尽管宏观环境仍存在压力,但公司正专注于可控的增长因素,如产品创新、跨销售、大客户拓展等 [77][78] - 公司认为AI技术将是未来的关键增长点,有助于提高客户和员工的效率和生产力 [9][10][11][14][77] - 公司计划在2024年第一季度开始收费使用Freddy Copilot,并计划进一步丰富Freddy Insights的功能和定价 [61][62] - 公司对未来保持谨慎乐观,将继续执行既定的四大增长战略,力争实现更高的增长率 [118][119] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Ryan MacWilliams 提问** 询问公司Freddy AI产品的推出时间安排以及对公司业绩的预期影响 [47][48][49] **Girish Mathrubootham 回答** 公司已经在第三季度向客户推出了Freddy Self-service、Freddy Copilot和Freddy Insights的测试版,并计划在2024年第一季度开始正式收费使用Freddy Copilot [48][49][61][62] 问题2 **Brent Bracelin 提问** 询问公司客户服务套件产品的定价策略和预期ASP提升 [99][100] **Girish Mathrubootham 回答** 客户服务套件产品的定价较单一的Freshdesk或Freshchat有10%-20%的溢价,因为套件包含了聊天机器人和对话式客户服务等功能 [100] 问题3 **Dennis Woodside 回答** 公司正在采取多种措施优化中小企业客户的获取和留存,包括拓展新的营销渠道、优化销售漏斗以及利用AI技术提升客户价值 [102][103][104][105][126][127][128]