财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度总营收达1.024亿美元，同比增长21%，超出9700万 - 1亿美元的指引上限 [31] - 第一季度Signal Sciences产品收入占比12%，同比增长59%，经递延收入购买价格调整后增长39% [31] - 第一季度美元净扩张率（DBNER）为118%，较2021年Q4的121%略有下降；过去12个月净留存率为115%，较上一季度的118%略有下降 [31] - 截至2022年3月31日，客户总数为2880个，其中企业客户457个，总客户数较去年同期增长17%；第一季度新增76个净新客户和12个净新企业客户 [32] - 企业客户在过去12个月的收入占比为89%，与Q4持平，平均支出从上个季度的70.4万美元增至72.2万美元，环比增长3%；2022年第一季度前10大客户收入占比33%，与2021年Q4持平 [34] - 第一季度毛利率为52.6%，2021年第四季度为55.8%；预计2022年全年毛利率下降几个百分点，Q2与第一季度基本持平，年底有所改善 [35][38] - 第一季度运营亏损1770万美元，净亏损1800万美元，即每股亏损0.15美元；2021年Q4运营亏损1170万美元，每股亏损0.10美元 [40] - 第一季度运营费用为7160万美元，较2021年Q1增长12%；预计2022年上半年费用增长较高，下半年运营费用增长较低 [39] - 第一季度末现金、现金等价物、有价证券和投资总额达10亿美元，现金资本支出占收入的6%；预计2022年资本支出占收入的12% - 14% [41] - 第二季度预计营收在9900万 - 1.02亿美元之间，中点同比增长18%；预计非GAAP运营亏损2150万 - 1850万美元，非GAAP每股亏损0.18 - 0.15美元 [44] - 2022年全年营收指引上调500万美元，至4.05亿 - 4.15亿美元；预计非GAAP运营亏损7000万 - 6000万美元，非GAAP净亏损每股0.60 - 0.50美元，与之前指引一致 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 网络服务业务的交付产品获分析师高度认可，Fastly在第一季度被IDC MarketScape评为全球内容交付网络服务领域的领导者 [20] - 安全业务表现出色，连续四年被Gartner Peer Insights评为Web应用和API保护领域的唯一客户选择供应商；Next - Gen WAF在购买、实施和使用WAF的客户中获得了整体卓越评级 [27] - 第一季度安全业务中，Signal Sciences产品收入在Q4占比从10.9%升至11.9%，同比增长约15%；按年计算，考虑购买价格调整后增长约59%，未调整增长约38% [92] 各个市场数据和关键指标变化 - 自年初以来，公司全球网络在美国和欧洲的多数国家和地区，通过独立真实用户数据测量，始终比最大竞争对手更快 [25] - 行业流量增长趋势分化，部分行业增长，部分行业放缓，公司在一些竞争对手提及的放缓行业中业务敞口较小，如在流媒体业务中专注高增长、高价值领域 [47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将部署新架构以提高存储能力，减少重复，同时通过提高服务器效率提升毛利率；创始人兼首席架构师Artur Bergman将在投资者日详细介绍计划 [16] - 收购Fanout平台，将其技术集成到Compute@Edge平台并即将推出测试版，以满足客户实时应用开发需求 [20] - 推出新的Compute@Edge合作伙伴生态系统，与三大云提供商进行重要集成，首席营销官Margaret Arakawa将在投资者日分享更多细节 [21] - 加速产品交付，第一季度共发布11个版本，包括新的全球持久对象存储、HTTP/3和QUIC协议以及可观测性仪表板；首席产品和战略官Lakshmi Sharma将在投资者日介绍产品路线图 [22][23] - 公司认为超大规模云服务提供商和边缘云可以共存，客户倾向于多云环境，公司与超大规模云服务提供商合作良好，为客户提供安全、计算和缓存等多方面服务 [66] - 公司计划通过增加市场活动、潜在客户开发和品牌推广等方式加速客户获取，首席营收官Brett Shirk和首席营销官Margaret Arakawa将在投资者日分享具体计划 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情改变了硬件采购和数据中心的供应环境，关键组件交付周期超过80周，订单可能被削减或取消，进入优质数据中心等待时间长；公司提前采购和部署产能，虽导致部分市场产能未充分利用，但认为这是谨慎决策，并尽量减少短期影响 [17][18] - 公司预计2023年及以后，安全和计算产品组合将成为毛利率提升的重要驱动力，随着网络利用率提高和架构过渡完成，毛利率将进一步改善 [37][100] - 公司重视盈利能力，认为业务存在巨大杠杆效应，将在投资者日分享长期盈利模式的看法 [75][76] 其他重要信息 - 公司首席执行官Joshua Bixby将在继任者任命后卸任，董事会已启动继任者搜索工作，他将确保平稳过渡 [10] - 公司将于下周（5月12日）在纽约证券交易所举办投资者日活动，并将参加第二季度的三场会议，后续将公布更多活动细节 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请分析毛利率的影响因素及全年趋势，以及公司目前的流量趋势如何？ - 流量方面，行业流量增长有升有降，公司在部分竞争对手提及的放缓行业中业务敞口小，如在流媒体业务中专注高增长、高价值领域，同时在旅游等行业看到增长 [47] - 毛利率方面，全年预计下降几个百分点，Q2与第一季度基本持平，下半年改善；主要驱动因素包括下一代架构推出导致现有站点成本持续存在，预计年底旧站点完全停用，成本降低；下半年收入加速增长，网络利用率提高；未出现价格压缩加速情况，安全产品表现强劲 [49][50] 问题2: 如何理解本季度毛利率较上季度下降的幅度，以及定价对营收增长的影响？ - 毛利率下降是因为客户和网络都在增长，但网络扩张速度稍快；此外，为应对供应链波动加速设备采购和部署，导致部分地区产能未充分利用 [53][54] - 定价方面，安全和企业计算业务不存在明显价格压缩，传统价格压缩主要在流媒体市场，但近期市场环境有变化，公司合作伙伴理解成本压力，合作关系良好 [56][57] 问题3: 非前10企业客户增长较慢的原因是什么，以及如何看待全年净留存率？ - 加速整体客户获取是公司关键优先事项，公司将通过增加市场活动、潜在客户开发和品牌推广等方式提升客户数量，相关计划将在投资者日公布 [63] - 净留存率受2021年6月 outage 事件影响，该影响将在相关指标计算中持续存在，直到影响消除 [64] 问题4: 如何看待公司拥有自己的云环境与与超大规模云服务提供商合作的关系？ - 公司认为超大规模云服务提供商和边缘云可以共存，客户是多云的，希望公司能实现云间负载均衡和统一安全防护；公司与超大规模云服务提供商合作良好，为客户提供多方面服务 [66][67] 问题5: 如何看待资本支出与营收增长的关系，以及未来资本支出占营收的比例？ - 第一季度现金资本支出较低，全年预计资本支出占营收的比例在12% - 14%，虽有架构过渡和投资加速情况，但仍在该范围内，意味着后续资本支出将有所增加 [71] 问题6: 请介绍Fanout收购的意义和未来发展路径，以及公司对盈利能力时间点的规划？ - Fanout收购可满足客户长期以来对实时应用开发的需求，使客户摆脱复杂的内部Web套接字堆栈，无需自行开发 [73] - 公司重视盈利能力，将在投资者日分享长期盈利模式的看法，目前认为安全和托管计算平台业务增长有助于提升长期利润率 [75][76] 问题7: 请介绍公司在高质量流媒体业务的布局，是否考虑进入低价值、商品化业务以维持利用率？ - 公司无意进入流媒体商品化市场，认为难以在此市场实现盈利；公司专注于重视质量、能够实现内容货币化的客户，如直播活动和高关注度的视频点播内容；视频业务对公司长期成功至关重要，可提高网络效率和改变带宽动态 [79][80][83] 问题8: Compute@Edge的三信用计划目前的注册和付费客户转化情况如何？ - 公司将在投资者日全面分享相关情况，目前该计划有增长和转化，Compute@Edge是公司重要的增长机会 [85][86] 问题9: 请量化安全业务的同比和环比增长势头，并解释安全和计算业务的定价优势与企业客户平均支出仅增长3%之间的差距？ - 安全业务中，Signal Sciences产品在Q4收入占比从10.9%升至11.9%，同比增长约15%；按年计算，考虑购买价格调整后增长约59%，未调整增长约38%；Signal Sciences只是安全业务一部分，公司整体安全业务还包括DDoS、TLS、新兴的机器人业务等，预计未来安全业务整体将持续增长 [92][93] - 安全业务毛利率高于交付业务，且多数Signal Science产品以SaaS形式销售，稳定性较高 [94] 问题10: 请介绍网络流量的构成，以及为何公司流量未呈现商品化趋势？ - 网络流量中视频和非视频业务大致平衡，且过去18 - 24个月比例相对稳定；公司目标是保持这种稳定，不进入商品化市场；不同类型流量对公司盈利和利润率有不同影响 [97] 问题11: 2023年随着重复成本消除，毛利率将有怎样的提升？利用率每提高10个百分点，对毛利率有多大影响？新网络架构的毛利率表现如何？ - 2023年新架构过渡带来的逆风因素将消除，公司将通过提高网络利用率、优化流量预测和投资流程等方式提升毛利率；预计2023年毛利率将进一步改善，但未具体量化；未来毛利率增长将主要由网络利用率、效率和产品组合驱动 [100][104] 问题12: 公司在安全业务上的长期战略是什么，是通过有机增长还是无机增长实现非交付相关业务的长期增长？ - 公司目前认为安全业务将通过有机增长实现长期目标，团队正在加强机器人业务等部分业务；公司对现有安全业务组合和团队有信心，可能会有小规模人才方面的举措，但不会进行大规模的无机增长 [106]

纪要涉及的公司 Fastly Inc.（纽交所代码：FSLY） 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司业务发展历程与现状** - 10 - 11年前，公司以开发者可在全球靠近用户的边缘节点编写代码，提升网站速度、安全性和可扩展性为理念起步，最初专注于交付，使用VCL语言 [5]。 - 随着发展，开发者对边缘应用安全需求增加，且希望使用更多语言编写代码，公司进入下一代计算阶段，将安全与更多代码编写方式结合，目前大型复杂组织正在采用，后续将迎来更多用户 [7][8]。 2. **2025年营收目标设定原因** - 公司不满足于低期望，设定目标是为在经历过去18个月起伏后，内外重置，展示发展方向和机会早期性，激励团队 [10][11]。 - 目前全球仅数百家公司采用未来技术基础，还有数十万家公司有潜力采用，市场机会巨大 [11]。 3. **实现目标的路径** - **开发者层面**：以企业开发者为关键，让其使用和尝试公司产品，成为每个原型的一部分，因为开发者有创造力，能带动公司业务发展 [14][15]。 - **新客户获取层面**：过去靠口碑增长，现投资销售组织，一年前引入新销售主管，重组销售团队、调整薪酬计划，预计2022下半年和2023年新客户获取加速，带动收入增长 [16][17]。 4. **安全业务发展** - **市场与产品**：关注网络和API安全市场，拥有竞争产品，如通过收购Signal Sciences获得的Web应用防火墙并重新推出，还有拒绝服务、保护和机器人防护产品，将持续投入研发，特别是机器人防护方面 [23][24]。 - **增长情况**：2021年第四季度，Signal Sciences调整后增长率约40%，未来主要通过有机增长实现安全收入约10倍增长，继续投资研发DDoS和机器人检测能力 [26][27]。 - **市场策略**：安全市场与交付市场不同，可通过合作伙伴模式，利用Signal Sciences的渠道经验，与增值转售商等建立合作，获得竞争优势 [29][31]。 5. **毛利率情况** - **当前影响因素**：2021年投资地理扩张和新地点建设，为支持跨国客户业务拓展，前期有毛利率拖累；2022年调整大型网站架构，并行运营会影响毛利率，但下半年冗余减少后毛利率将恢复，2023年有望提升 [33][34]。 - **长期目标**：随着流量增长和利用率提升，中期到长期毛利率有望达到60% - 62%，接近疫情期间的63% [36]。 6. **定价情况** - **视频市场**：过去两年价格压缩减速，预计2022年继续该趋势，受其他供应商自律和通胀环境影响 [38]。 - **其他业务**：除视频外无价格压缩，在电商等市场，随着新服务推出，特别是计算方面，客户账单会增加 [39]。 - **视频业务战略价值**：视频流量对公司基础设施利用、长期成本结构和与供应商合作至关重要，虽部分市场无吸引力，但整体具有战略意义 [40][41]。 7. **Compute Edge业务情况** - **推广措施**：推出免费层吸引开发者尝试，效果良好，如合作伙伴Glitch一周吸引2000名企业开发者；推出信用计划，帮助客户解决财务顾虑，本季度有40家客户参与，计划延长至第一季度 [45][46]。 - **增长预期**：随着销售团队成熟，新客户获取加速，预计2023年业务增长加速 [48]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司首席营收官Brett加入一年来，除重组销售团队和调整薪酬计划外，还利用Signal Sciences收购带来的合作伙伴网络，拓展非企业市场业务 [21]。 - 公司在视频市场会避免参与用户不付费的视频业务，以及对性能要求高、出现问题影响大的视频业务，如热门剧集和体育赛事直播 [42]。

财务数据关键指标变化 - 2021年和2020年公司DBNER分别为120.9%和143.6%[34] - 2021年和2020年公司NRR分别为106.6%和116.3%[34] - 2021年和2020年公司LTM NRR分别为117.6%和137.4%[34] - 2021年、2020年和2019年公司收入分别为3.543亿美元、2.909亿美元和2.005亿美元[35] - 2021年、2020年和2019年公司净亏损分别为2.227亿美元、9590万美元和5160万美元[35] - 2021年和2020年DBNER分别为120.9%和143.6%[43] - 2021年和2020年NRR分别为106.6%和116.3%[43] - 2021年和2020年LTM NRR分别为117.6%和137.4%[43] - 2021年和2020年来自美国境外客户的收入占比分别为27%和32%[44] - 截至2021年12月31日，公司现金、现金等价物和有价证券为10.568亿美元，包括银行存款、货币市场基金等[459] - 假设利率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[459] - 公司销售合同主要以美元计价，大部分收入不受外币重估影响，但汇率波动可能使产品和服务对外国客户更昂贵[460] - 公司外国子公司功能货币为美元，换算财务报表时面临外汇汇率波动，换算结果会产生已实现损益[460] - 假设外汇汇率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[460] 业务布局相关数据 - 截至2021年12月31日，公司POPs直接连接核心互联网服务提供商和100个互联网交换点[41] - 截至2021年12月31日公司战略布局于71个市场[44] - 截至2021年12月31日，基础设施团队负责71个市场的服务器和网络硬件的设计、部署和维护[81] 研发团队与费用情况 - 自2015年底至2021年12月31日，公司研发团队从41人增加到321人[42] - 截至2021年12月31日，研发部门有321名员工，2021年研发费用为1.269亿美元[80] 产品功能特点 - 公司缓存失效系统可在平均150毫秒或更短时间内清除全球内容[40] - 公司控制面板可让客户在数秒内更新全球边缘应用程序逻辑和配置[40] - Compute@Edge启动时间比市场上其他解决方案快100倍[47] - 全站点交付的Instant Purge功能可让客户在平均150毫秒或更短时间内全局清除内容缓存副本[50] - 平台TLS产品支持交付和管理数十万个证书[54] 收购相关情况 - 公司自2020年10月1日收购Signal Sciences后将其财务结果和关键指标合并[34] - 2020年10月公司完成对Signal Sciences的收购以加强安全产品[43] - 公司收购Signal Sciences后引入新的企业经销商和集成合作伙伴，扩大全球合作伙伴网络[61] 客户情况 - 自2015年起客户年支出平均同比增长超17%，截至2021年12月31日从平均过去12个月收入5万美元增长到超12.6万美元[43] 员工情况 - 截至2021年12月31日，公司全球共有976名员工，其中188名位于美国境外，65.8%的员工为远程工作[72] - 2019年12月31日，近40%的员工以远程方式工作[72] - 公司为新员工提供价值观、业务和政策培训，每年提供行为准则和安全意识培训等[70] - 自2020年3月1日起，公司办公室暂时关闭，并采取其他预防措施[71] 市场合作与销售策略 - 公司与谷歌云平台、微软Azure、亚马逊网络服务等主要云提供商集成，消除或减少出口费用[62] - 公司为开发者提供试用，以加强在开发者社区的关系和声誉[76] - 公司销售和营销组织密切合作，采用基于价值的销售方法和“落地并拓展”销售策略[75] 专利与商标情况 - 截至2021年12月31日，公司在美国有74项已发布专利，有效期至2033年8月至2040年2月，39项专利申请待审查，6项临时申请待处理；在外国司法管辖区有20项已发布专利和24项专利申请待审查，29项专利合作条约专利申请待审查；在美国有16项注册商标[90] 市场竞争情况 - 公司平台涵盖云计算、云安全和CDN等多个市场，竞争格局分为五类[87] - 公司边缘云平台整合了竞争对手的许多单点产品，是关键差异化因素，但竞争对手有更多财务和技术资源[88] 知识产权保护情况 - 公司依靠专利、版权、商标和商业秘密法以及许可协议保护专有技术和品牌[89] 法律诉讼情况 - 公司目前未参与任何若败诉会对业务、运营结果、财务状况或现金流产生重大影响的法律诉讼[93]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收同比增长18%，达到9770万美元，超出指引中值7% [34] - 2021年全年总营收为3.54亿美元，同比增长22% [35] - 第四季度基于美元的净扩张率（DBNER）从118%增至121%，过去12个月净留存率（LTM NRR）从114%增至118% [10][36][37] - 2021年年度营收流失率低于1%，年度营收留存率为99.2% [10] - 截至2021年12月31日，公司拥有2804个客户，其中445个为企业客户，总客户数量较2020年12月31日增长21% [38] - 第四季度新增56个净新客户和15个净新企业客户 [39] - 企业客户在过去12个月的营收贡献占比为88%，与第三季度持平，平均支出从69.8万美元增至70.4万美元 [40] - 2021年全年前十大客户营收占比从2020年的38%降至33% [40] - 第四季度毛利率为55.8%，第三季度为57.5% [41] - 第四季度运营费用为6630万美元，较2020年第四季度增长7.7%；2021年运营费用为2.596亿美元，较2020年的1.941亿美元增长34% [44] - 第四季度运营亏损为1170万美元，低于运营亏损指引中值29% [44] - 2021年第四季度净亏损为1170万美元，每股基本和摊薄亏损0.10美元；2021财年净亏损为5590万美元，每股基本和摊薄亏损0.48美元 [45] - 2021年第四季度末，公司现金、现金等价物、有价证券和投资总额为11亿美元 [46] - 第四季度资本支出占营收的7%，2021财年为14%，符合此前12% - 14%的指引范围 [46] - 预计2022年第一季度营收在9700万 - 1亿美元之间，中点同比增长16%；非GAAP运营亏损在1500万 - 1800万美元之间，非GAAP每股亏损在0.13 - 0.15美元之间 [50] - 预计2022年全年营收在4亿 - 4.1亿美元之间，非GAAP运营亏损在6000万 - 7000万美元之间，非GAAP净亏损在每股0.50 - 0.60美元之间 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度Signal Sciences产品营收占总营收的11%，较2020年第四季度增长58% [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司全球网络在第四季度平均比最大竞争对手在美国和欧洲的速度快30% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2021年引入多位关键高管，包括首席营收官Brett Shirk、首席财务官Ron Kisling、首席产品官Lakshmi Sharma和首席营销官Margaret Arakawa，旨在推动公司增长 [11] - 公司产品战略核心原则包括：为开发者打造平台，提供开放开发环境；拥有最快、最可靠的可编程边缘；提供安全保障 [22][25][27] - 公司持续在软件定义网络上创新，2022年将推出下一代架构 [42] - 行业竞争动态方面，价格下降趋势有所缓和，竞争对手更加注重业务盈利性，市场对性能、可靠性和可扩展性的重视程度增加 [54][75][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第四季度业绩表示满意，认为客户留存和增长引擎强劲，公司执行能力不断提升 [9][10] - 2022年公司将继续通过改善客户获取和产品增强实现营收增长，随着时间推移将获得更多营收可见性 [49] - 公司对长期目标充满信心，相信安全业务、计算业务的发展以及客户增长将推动公司实现增长 [110][111] 其他重要信息 - 公司将于3月7日参加摩根士丹利在旧金山举办的科技、媒体和电信会议，5月12日在纽约市举办分析师日活动 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年营收指引的四个维度（流量增长、价格侵蚀、市场份额增减、Signal Sciences业务）的起始假设是什么？ - 公司业务基于使用量，预计各业务板块都将实现增长，安全业务将是2022年营收增长的主要驱动力之一；2021年价格下降趋势放缓，预计这一趋势将在2022年持续 [53][54] 问题2: Compute@Edge计划的免费信用计划在实现2022年运营目标方面的进展如何？ - 信用计划取得显著成功，有40个客户签约参与并延长至2022年第一季度；Compute@Edge开发者免费试用层也很关键，开发者是决策者，试用后能发现很多用例和价值，如与Glitch合作在上线第一周就有2000个企业开发者注册Compute@Edge测试版 [55][56][57] 问题3: 公司在营收增长指引上较为谨慎的原因是什么？ - 公司考虑到业务基于使用量的波动性，制定了有较高信心的指引；从季节性趋势看，2021年的情况更具参考性，通常第二季度营收增长较为平缓，第四季度有中到高个位数增长；随着时间推移，公司将获得更多营收可见性并反映在指引中 [59][60][61] 问题4: 增加投资导致运营亏损增加，具体投资在哪些方面？ - 主要投资在两个关键领域，一是继续投资销售团队，特别是企业销售团队，以增加客户数量，尤其是企业客户；二是支持营销活动，由首席营销官Margaret Arakawa负责构建营销项目；此外，还继续投资研发，推出安全产品套件，如今年早些时候推出的WAF [62][63][64] 问题5: 在安全领域进一步投资时，是否应在产品组合中增加特定领域以提高竞争力，还是选择合作？ - 公司关注客户对Web和API业务的需求，如DDoS保护、TLS、WAF和反爬虫等；2022年将重点投资Web API移动应用领域，特别是TLS、证书和反爬虫方面；对于IT买家市场，目前暂不做2022年投资计划，未来是通过合作还是自主开展业务有待确定 [68][69][70] 问题6: 公司在制定营收指引时是否采取了不同的方法，是否意味着核心交付业务增长较低，后续是否会提高指引？ - 公司采取谨慎的指引方法，对每个季度的数字有较高信心；指引反映了当前对业务的可见性，随着时间推移获得更多可见性后会在指引中体现 [72][73] 问题7: 过去一个季度市场定价竞争情况如何，是否有客户合同续约影响增长？ - 竞争动态总体保持相似，价格压缩有所缓和，这与新冠疫情后的供应限制有关；竞争对手更加注重业务盈利性，市场对性能、可靠性和可扩展性的重视程度增加；公司所在的非媒体和部分媒体细分市场定价动态良好，且合同续签分散，第一季度没有明显影响因素 [75][76][78] 问题8: 是否需要在网络方面进行地理扩张以利用国际市场增长？ - 国际市场增长显著，但公司将保持适度的投资节奏，继续关注国际市场；目前正在对现有站点进行投资，以实现新的交付模式，连接多个站点，这一过程需要一定的冗余，旧站点将在未来几年逐步停用 [80][81][82] 问题9: 资本支出中客户驱动和应对供应限制的比例分别是多少，何时能看到效率优势体现在资本支出上？ - 2022年资本支出占营收的比例预计在12% - 14%，与过去一致；供应限制导致提前采购硬件，加速了部分投资，这也是影响明年毛利率的因素之一；随着2022年下一代架构的推出，年底部分旧站点将停用，2023年将开始看到新站点在资本支出和网络运营成本方面的优势 [85][86] 问题10: 下一代WAF与竞争对手相比有何独特之处，客户反馈如何？ - 与竞争对手的正则表达式模型不同，Signal Sciences的WAF能有效避免误报问题，处于拦截模式，提供真正的保护；公司的下一代WAF具有部署灵活性，可在边缘、数据中心等多种环境部署；客户反馈其有效性、部署灵活性、性能和可扩展性都很出色，该业务营收持续增长 [88][89][91] 问题11: 第四季度营收表现中是否有一次性因素影响，对第一季度有何影响？ - 第四季度进展符合预期，主要是一些大客户流量增加和安全业务取得进展；预计第一季度也受相同因素驱动，没有明显的一次性因素 [93] 问题12: 2022年毛利率预计下降200个基点，除了资本支出，营收组合和利用率方面的情况如何？ - 主要驱动因素是对下一代架构的投资，在新站点推出和旧站点停用的过渡期间，需要同时承担新旧站点的成本；预计2023年完成过渡后，成本将降低，毛利率将提高；利用率方面，新站点提供了额外容量，但主要影响因素在成本端 [94][95] 问题13: 2022年销售团队和销售能力的增长计划如何，加速资本支出后年底网络容量情况如何？ - 公司将投资销售团队，特别是企业销售团队，但未透露具体人数；网络容量方面，更关注网络利用率而非总容量，新架构上线后有望提高利用率 [96][97][98] 问题14: 在Brett领导下，企业销售组织建设和优化有何不同，如何体现在指标上？ - 公司将从非合作伙伴或渠道型组织转变为充分利用渠道的组织，不仅在安全业务，还将在交付、安全和计算业务中发挥渠道优势；同时，将调整区域组织和销售人员类型，以适应销售全边缘网络的需求；这些变化预计将体现在企业客户数量上 [102][103] 问题15: 如何结合本季度留存指标和2022年营收指引中的留存水平？ - 公司客户留存率高，流失率低于1%，历史上一直保持良好的客户留存和低流失率；2022年预计将继续保持低流失率，现有客户业务有增长机会，销售团队的努力将增加新客户 [104][105] 问题16: 第四季度有多少重复成本的站点在运行，为何营收增长但毛利率仍下降？ - 国际扩张导致部分站点提前投入运营，需要提前投入带宽、服务器等资源；在向新站点过渡过程中，有少数站点存在重复成本 [107][108] 问题17: 公司是否仍对去年设定的10亿美元营收目标有信心，如何回应投资者对未来增长加速的疑虑？ - 公司仍然有信心，认为实现目标并非线性过程，将根据实际情况进行指引；安全业务、计算业务的发展以及客户增长等因素将推动公司实现增长，新加入的高管也对公司充满信心 [110][111]

纪要涉及的公司 Fastly Inc.（纽交所代码：FSLY） 纪要提到的核心观点和论据 公司业务模式与差异化 - **业务构成**：公司业务涵盖交付、计算和安全三个部分，形成良性循环。以电商为例，快速交付网站能提升客户购买意愿和忠诚度，客户迁移到Fastly可获得高性能、轻松扩展能力，还能将应用逻辑带到边缘，同时发现安全也能变得轻松 [3][4]。 - **差异化优势**：客户满意度高，NPS分数、客户满意度和收入流失率表现领先；软件定义的统一服务，所有软件在所有服务器上运行，摆脱昂贵路由器和定制硬件的限制，是一家软件公司；得到分析师社区认可，差异化体现在速度、规模、可编程性和给予用户控制权 [5][6]。 2025年目标及实现途径 - **目标设定**：目标是将更多请求引入新计算平台，吸引更多企业开发者，最终推动收入增长，实现10亿美元的收入目标，基于IPO时设定的30%复合年增长率 [8][10]。 - **实现途径**：一是为开发者提供免费沙盒进行创新，推出Compute@Edge的全功能免费试用版；二是安全业务将在未来大规模增长，预计到2024年达到当前规模的10倍，基于市场对安全的重视和需求；三是通过创新和合理的人员配置来执行目标，包括销售组织的转型和新首席产品官的任命 [8][9][10]。 业务增长与财务情况 - **增长趋势**：公司对本季度业务进展感到满意，坚持现有收入指引，业务很大一部分基于使用量，存在一定波动性 [13]。 - **客户集中度**：预计未来12 - 18个月客户集中度将有所缓解，主要驱动因素包括加速产品创新和销售团队转型以增加企业客户数量、通过合作伙伴市场增加对中小企业市场的关注、SaaS安全收入等经常性收入流的增长 [15][16]。 - **定价趋势**：2021年定价压力有所缓解，价格下降幅度低于2019年和2020年，预计未来不会加速下降，将与近期趋势保持一致 [18][60]。 Edge产品相关 - **Edge定义与差异化**：Fastly的Edge是开发者的边缘，靠近用户，开发者能控制数据并确保安全，具备密集计算、存储和证书等关键要素，与电信和塔公司的Edge不同，后者难以处理加密数据，而Fastly受信任是因为能提供这些关键要素 [20][21][23]。 - **Edge架构优势**：工作在计算密集的互联网主要交汇处，约有100个这样的位置，所有边缘技术在同一服务器上运行；采用软件定义网络，与传统供应商购买昂贵路由器不同，具有资本支出效率高的优势 [27][28][29]。 - **Edge对业务的推动作用**：Edge既是平台，可在此基础上构建产品，如收购Signal Sciences后推出的下一代WAF产品；也是产品，客户可购买用于构建自己的解决方案。其在性能、规模和安全方面具有差异化优势，启动时间以纳秒计，而竞争对手以毫秒计，且能实现大规模扩展和确保请求与响应的隔离 [31][32][33]。 - **Edge销售流程**：Edge销售流程既可以独立，也常与CDN和安全业务捆绑。销售过程从产品创新阶段开始，去除企业销售的繁琐流程，同时需要自上而下的推动，让C级高管放心。公司为开发者提供免费试用和高达100万美元的企业客户信用额度，吸引了大量关注 [40][42][43]。 安全业务相关 - **增长预期**：安全业务增长主要基于有机增长，也会考虑合适的收购机会。增长驱动因素包括客户对分散安全解决方案的不满，以及将安全集中化并作为交付核心部分的需求 [48][49]。 - **销售与团队建设**：整合Signal Sciences的销售和产品团队，随着业务规模扩大，将相应扩大销售团队，并利用经验发展团队以实现目标 [51]。 - **业务构成**：大部分增长将源于对Signal Sciences的核心投资，包括WAF业务、下一代WAF、机器人市场、TLS方面和拒绝服务保护等衍生业务 [53][54]。 - **市场竞争优势**：在市场竞争中获胜的原因包括保护质量高，90%的客户使用Signal Sciences的产品处于阻止模式，能准确区分好坏用户；符合DevOps工作流程，受工程师和开发者喜爱；部署形式灵活，可在云、服务器和主要云平台上使用 [56][57][58]。 运营杠杆与现金流 - **运营杠杆**：投资建设全球边缘网络以支持计算和收入增长，虽然当前投资对收入有影响，但长期来看，当流量与网络容量匹配时，将带来显著的毛利率提升，如2020年的情况。安全等产品的增长也有助于提高毛利率，最终实现正的自由现金流 [62][63]。 客户关系与市场趋势 - ** outage影响**：Q2 outage后，99%以上的客户在公司恢复服务后立即回归，表明客户对公司的信任。定价并非客户关注的重点，他们更关心公司是否有应对措施和未来避免类似问题的能力。公司透明处理outage问题，反而增加了客户的信任 [65][66][67]。 - **自建设施应对**：全球约有50家客户有能力和条件自建部分网络，但过去10年几乎没有完全自建的案例，混合解决方案是主流。Fastly提供私有或托管CDN服务，与客户合作，帮助他们实现混合解决方案，因此在市场中保持相关性 [69][71][72]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司为开发者提供Compute@Edge的全功能免费试用版，以及为企业客户提供高达100万美元的信用额度，以鼓励他们尝试和使用公司产品 [9][43]。 - 公司收购Signal Sciences后，将双方团队在销售和产品方面进行整合，目前业务已紧密结合，难以区分 [51]。

公司网络覆盖情况 - 截至2021年9月30日，公司167太比特软件中心网络分布在68个市场[193] - 截至2021年9月30日，公司边缘网络覆盖美国以外45个市场和30个国家；截至2020年12月31日，覆盖美国以外40个市场和25个国家[212] 客户相关数据 - 截至2021年9月30日，公司有429家企业客户，在截至该日的过去12个月中产生了88%的总收入[199] - 截至2021年9月30日和2020年，公司客户数量分别为2748和2047[226][227] - 截至2021年9月30日和2020年，企业客户数量分别为430和313[226][228] - 截至2021年9月30日，430个企业客户在过去12个月产生了88%的收入；截至2020年，313个企业客户在过去12个月产生了90%的收入[228] - 2021年9月30日客户数量为2748个，企业客户430个，较2020年9月30日分别增加701个（34%）和117个（37%）[253] - 截至2021年9月30日，公司有2088个国内客户和660个国际客户[257] 财务关键指标变化 - 公司2021年和2020年截至9月30日的过去12个月DBNER分别为118.4%和147.4%，NRR分别为112.5%和121.5%，LTM NRR分别为114.4%和141.2%[201] - 2021年和2020年第三季度公司收入分别为8670万美元和7060万美元，增长23%；前九个月收入分别为2.566亿美元和2.082亿美元，增长23%[204] - 2021年和2020年截至9月30日的过去12个月，公司前十大客户分别贡献了31%和37%的收入[204] - 2021年和2020年第三季度公司净亏损分别为5620万美元和2380万美元；前九个月净亏损分别为1.652亿美元和5020万美元[204] - 截至2021年9月30日和2020年，12个月滚动DBNER分别为118.4%和147.4%[226][232] - 截至2021年9月30日和2020年，NRR分别为112.5%和121.5%[226] - 截至2021年9月30日和2020年，12个月滚动NRR分别为114.4%和141.2%[226] - 2018年客户群在2019年和2020年的DBNER分别为310.6%和163.2%[232] - 2021年和2020年截至9月30日季度最后一个月的净留存率（NRR）分别为112.5%和121.5%[234] - 2021年和2020年截至9月30日季度最后一个月的LTM NRR分别为114.4%和141.2%[235] - 2021年第三季度和前九个月收入分别为8673.5万美元和2.56613亿美元，较2020年同期分别增长1610万美元（23%）和4840万美元（23%）[252] - 2021年第三季度和前九个月约93%和94%的收入由平台使用量驱动，2020年同期约为95%[254] - 2021年第三季度美国收入为6230万美元（占比72%），较2020年同期增加1310万美元（27%）；国际收入为2440万美元（占比28%），较2020年同期增加300万美元（14%）[255] - 2021年前九个月美国收入为1.799亿美元（占比70%），较2020年同期增加4370万美元（32%）；国际收入为7680万美元（占比30%），较2020年同期增加470万美元（7%）[256] - 2021年第三季度和前九个月毛利润分别为4549.1万美元和1.37555亿美元，2020年同期分别为4134.6万美元和1.21971亿美元[250] - 2021年第三季度和前九个月净亏损分别为5619.8万美元和1.65176亿美元，2020年同期分别为2377.8万美元和5022.8万美元[250] - 2021年第三季度和前九个月运营费用分别为1.00425亿美元和2.9992亿美元，2020年同期分别为6480万美元和1.71839亿美元[250] - 2021年第三季度收入成本为4124.4万美元，2020年同期为2929.2万美元，增长41%；前九个月收入成本为1.19058亿美元，2020年同期为8625.4万美元，增长38%[258] - 2021年第三季度毛利润为4549.1万美元，2020年同期为4134.6万美元，增长10%；前九个月毛利润为1.37555亿美元，2020年同期为1.21971亿美元，增长13%[262] - 2021年第三季度毛利率为52%，2020年同期为59%，下降7%；前九个月毛利率为54%，2020年同期为59%，下降5%[262] - 2021年第三季度研发费用为3252.8万美元，2020年同期为1827.1万美元，增长78%；前九个月研发费用为9186.2万美元，2020年同期为4922.4万美元，增长87%[264] - 2021年第三季度销售和营销费用为3928.8万美元，2020年同期为2256.8万美元，增长74%；前九个月销售和营销费用为1.10494亿美元，2020年同期为6641.6万美元，增长66%[264] - 2021年第三季度一般和行政费用为2860.9万美元，2020年同期为2396.1万美元，增长19%；前九个月一般和行政费用为9756.4万美元，2020年同期为5619.9万美元，增长74%[264] - 2021年第三季度利息收入为28万美元，2020年同期为35.3万美元，下降21%；前九个月利息收入为73万美元，2020年同期为145万美元，下降50%[271] - 2021年第三季度利息费用为155.5万美元，2020年同期为41万美元，增长279%；前九个月利息费用为365.2万美元，2020年同期为109.7万美元，增长233%[273] - 2021年第三季度其他收入净额为4.1万美元，2020年同期为6.9万美元，下降41%；前九个月其他收入净额为15.5万美元，2020年同期为41.8万美元，下降63%[275] - 2021年前九个月，经营活动使用现金3.0574亿美元，投资活动使用现金6.83847亿美元，融资活动提供现金9.33948亿美元；2020年前九个月，经营活动提供现金1.1233亿美元，投资活动使用现金674.7万美元，融资活动提供现金2.89479亿美元[285] - 2021年前九个月，经营活动使用现金主要源于1.652亿美元净亏损及非现金项目调整，包括1.009亿美元股份支付费用等[286] - 2021年前九个月，投资活动使用现金6.838亿美元，主要是7.776亿美元有价证券购买等；2020年前九个月，投资活动使用现金760万美元，主要是2.044亿美元有价证券购买等[288][289] - 2021年前九个月，融资活动提供现金9.339亿美元，主要是9.308亿美元票据发行所得等；2020年前九个月，融资活动提供现金2.903亿美元，主要是2.749亿美元后续公开发行所得等[290][291] 公司管理层变动 - 2021年5月5日，公司首席财务官Adriel Lares宣布离职；6月29日，Ronald W. "Ron" Kisling被任命为首席财务官，8月9日开始履职[205] 公司股权变动 - 2021年7月12日，公司所有流通的B类普通股自动转换为相同数量的A类普通股[206] 公司平台故障事件 - 2021年6月8日，公司因人为错误导致的软件漏洞经历了全球平台故障[208][210] - 2021年6月8日，平台因软件错误全球中断，49分钟内95%的网络恢复正常[219] 研发与物业设备投资情况 - 2021年9月30日止三个月和九个月，研发费用占收入的比例分别为38%和36%[217] - 2021年9月30日止三个月和九个月，物业和设备投资分别为2790万美元和4160万美元，占收入的比例分别为32%和16%[218] 公司资金与融资情况 - 截至2021年9月30日，公司现金、现金等价物、有价证券和受限现金共计11亿美元，其中有价证券余额包含4.295亿美元的长期投资[277] - 2020年5月26日，公司完成后续公开发行，出售690万股A类普通股，每股发行价41.50美元，净收益2.749亿美元[278] - 2019年11月，公司签订7000万美元的循环信贷协议，2020年11月终止；2021年2月，与硅谷银行签订1亿美元的高级有担保信贷安排协议[281][282] - 2021年3月，公司向合格机构买家私募发行约9.488亿美元本金的0%可转换高级无担保票据，2026年到期[283] - 截至2021年9月30日，公司现金、现金等价物和有价证券为10.729亿美元，假设利率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[298] 汇率与货币影响情况 - 公司外国子公司功能货币为美元，假设外汇汇率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[299]

业绩总结 - 2021年第三季度收入为8700万美元，同比增长23%[2] - GAAP毛利率为52.4%，较2020年Q3的58.5%下降[2] - GAAP运营亏损为5500万美元，较2020年Q3的2300万美元亏损增加[2] - GAAP每股净亏损为0.48美元，较2020年Q3的0.22美元亏损增加[2] - 2021年第三季度净亏损为5600万美元，相较于2020年第三季度的23,778千美元亏损增加136.3%[65] - 2021年第三季度的自由现金流为负，未提供具体数值[53] 用户数据 - 企业客户数量从2021年Q2的408增加至430，增长了5.4%[3] - 净留存率(NRR)为112%，较2021年Q2的93%上升[3] - 企业客户数量从上一季度的408增长至430，占总客户2748的88%[30] - 第三季度的净保留率(NRR)为112%，而过去12个月的净保留率为114%[28] 未来展望 - 预计到2025年实现10亿美元的收入目标，计划在2022年底前处理500万亿请求[5][7] - 公司计划在未来几年内投资于边缘云网络，以实现2025年达到10亿美元收入的目标[42] - 安全业务计划在2025年前扩大10倍，增强安全产品以吸引新客户[9] 研发与支出 - 2021年第三季度的研发费用为32,528千美元，较2020年同期的18,271千美元增长78.1%[62] - 销售和营销费用在2021年第三季度为39,288千美元，较2020年同期的22,568千美元增长74.0%[62] - 2021年第三季度的总运营费用为100,425千美元，较2020年同期的64,800千美元增长55.0%[62] - 资本支出为2800万美元，占收入的32%[2] 财务状况 - 截至2021年9月30日，公司现金、受限现金和投资总额为11亿美元[37] - 截至2021年9月30日，公司总资产为2,138,934千美元，较2020年12月31日的1,219,951千美元增长75.2%[64] - 截至2021年9月30日，公司总负债为1,123,355千美元，较2020年12月31日的158,086千美元增长608.5%[64] - 截至2021年9月30日，公司股东权益总额为1,015,579千美元，较2020年12月31日的1,061,865千美元下降4.3%[64] 其他信息 - Fastly在Forrester的边缘开发平台报告中被评为领导者，安全性获得最高评分[14] - 预计2021年第四季度总收入在9000万至9300万美元之间[39]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收8700万美元，包含与收购Signal Sciences相关的90万美元递延收入，同比增长23% [20] - 净留存率（NRR）为112%，高于上一季度的93%；过去12个月的净留存率（LTM NRR）保持在114%；美元基础净扩张率为118% [21] - GAAP毛利率为52.4%，去年同期为58.5%；非GAAP毛利率为57.5%，去年同期为59.8% [21] - 运营费用下降380万美元，主要由于内部使用软件的资本化增加 [23] - 本季度末现金、受限现金和投资共计11亿美元 [23] - 第四季度预计营收在9000万 - 9300万美元之间；非GAAP运营亏损在1800万 - 1500万美元之间；非GAAP净亏损每股在0.19 - 0.16美元之间 [24] - 2021年全年预计营收在3.47亿 - 3.5亿美元之间；非GAAP运营亏损在6300万 - 6000万美元之间；非GAAP净亏损每股在0.58 - 0.55美元之间 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全业务方面，Signal Sciences在第三季度贡献了约11%的营收，高于去年第四季度的8%，季度增长率为12% [32] - 计算边缘业务仍处于早期阶段，目前营收贡献不大，但公司认为随着吸引开发者和增加应用程序，有很大发展机会 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2025年实现10亿美元营收，未来将专注于执行，为业务带来持久增长并为股东创造价值 [10][85] - 定义三个关键优先级和目标：到2022年底将边缘计算平台使用率提高50倍；到2023年在平台上获得10万名企业开发者；到2025年将安全业务收入增长10倍 [11] - 为企业开发者推出激励和品牌计划，提供近100万美元的信用额度，并推出计算边缘的全功能试用版 [12][13] - 持续投资边缘云网络，加速安全业务的市场推广，通过新产品推动增长 [13] - 公司认为边缘云网络是内容创建、安全和交付的未来，企业开发者在市场中发挥关键作用 [9][11] - 安全业务方面，公司认为市场上传统安全组件、设备和遗留基础设施将被边缘云取代，有大量营收机会 [38][39] - 计算边缘业务的很多用例是新的，公司在企业领域的能力远超竞争对手，具有较强差异化优势 [62][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字转型趋势将持续，公司有机会投资边缘云网络以实现未来增长 [19][20] - 尽管过去几个季度有起伏，但管理层对公司执行能力充满信心，认为公司有能力实现既定目标 [25] - 预计短期内毛利率相对平稳或略有下降，资本支出占营收的比例将处于12% - 14%的较高区间 [25] - 认为世界已回归正常，进入新的常态，消费者行为除传统季节性因素外无其他变化，不预测会有更多封锁或异常情况 [80][81] 其他重要信息 - 欢迎新的首席财务官Ron Kisling和董事会成员Vanessa Smith、Richard Daniel加入公司 [7][16] - 感谢Kelly Wright和Sunil Dali wall的工作 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释毛利率持平或略有下降以及资本支出增加的驱动因素 - 毛利率下降主要是因为业务回归传统季节性使用模式，与去年因疫情导致的流量增加相比，2020年毛利率受有利影响；公司为未来增长投资边缘云网络，特别是国际扩张时需提前准备容量和带宽，影响了毛利率 [22][29][30] 问题2: 计算边缘和安全业务的营收贡献和增长率情况如何 - 安全业务自2020年第四季度收购Signal Sciences以来是重要贡献者，第三季度贡献约11%的营收，高于去年第四季度的8%，季度增长率为12%；计算边缘业务仍处于早期，目前营收贡献不大，但有很大发展机会 [32][33] 问题3: Signal Sciences与Fastly的整合情况如何，为何有信心将安全业务增长10倍，增长中有多少来自无机机会以及新产品的推出方向 - 整合已进行三个季度，第一阶段在边缘的可用性进展顺利，目标是在第二季度实现更广泛的可用性；公司认为Signal Sciences的成功和营收增长表明其被广泛采用，市场上传统安全基础设施向边缘云转移，有大量营收机会；目前未排除并购的可能性，但暂无重大无机增长计划 [36][37][38][39][68][69] 问题4: 在计算边缘业务中，是否需要在边缘存储方面做更多工作 - 公司认为客户希望公司提供数据处理和增值服务，卸载其源端工作；公司与大型云服务提供商等有良好合作，将继续确保拥有客户所需数据，同时认可中央云在存储方面的作用，采用生态系统的视角看待业务 [41][42] 问题5: 计算边缘业务推广活动的采用情况、兴趣和营收影响如何 - 公司认为开发者可以轻松试用产品，此次推广活动是重要一步，未来一年对获得企业和开发者吸引力很关键；随着更多实验和应用部署，将增加边缘流量和应用，最终增加营收；成本方面，支持这些活动的成本在一段时间内相对稳定 [45][47][48] 问题6: 关于三个目标的未来披露和里程碑跟踪情况如何 - 公司将正式确定信号科学相关的营收增长报告节奏，同时会定期更新计算边缘平台请求量和企业开发者数量等目标的进展情况 [49] 问题7: 毛利率持平，收购产品毛利率较高，是否意味着核心业务有利润率压力或定价压力 - 收购Signal Sciences产品毛利率较高，但部分被购买价格调整所抵消；主要驱动因素是为支持新客户增长和未来扩张，对边缘云网络的带宽和基础设施进行投资；价格方面，2021年价格下降速度有所放缓；从中长期来看，安全业务和计算边缘应用的增长将对毛利率有积极影响 [52][53][54][55][56] 问题8: 未来新客户获取的速度如何，现有客户销售占比是多少 - 首席营收官Brett上任后对组织进行了重要变革，短期内新客户获取进展不会是线性的，但中长期有望增长；公司未披露现有客户销售占比，更关注新客户的获取 [59][60][61] 问题9: 计算边缘业务的竞争对手是谁，流量来自哪里 - 计算边缘业务的很多用例是新的，传统上在中央云或数据中心完成，公司在企业领域的能力远超竞争对手，没有具有竞争力的计算边缘产品；这些用例大多只能在公司的边缘解决方案上实现 [62][63] 问题10: 之前带走流量的客户情况如何，10亿美元营收目标是有机增长目标吗，何时能回到30%左右的增长区间 - 顶级客户已恢复流量并持续增长，但没有具体恢复到之前运营水平的时间表；2020年是特殊增长年份，影响了同比增长率，若参考2019年的增长率更接近30%；公司不排除并购的可能性，但目前没有重大无机增长计划 [66][67][68][69] 问题11: 产品和市场推广策略是怎样的 - 公司的市场推广策略独特，结合了自下而上的开发者驱动和自上而下的企业高管参与；开发者在灵感时刻使用Fastly解决问题，企业高管在后期参与；公司的服务基于一个基础设施架构，开发者可以在一个平台上访问所有产品；公司的目标是解决客户的各种问题，形成良性循环，促进长期成功 [72][74][75][76][77] 问题12: 对COVID - 19影响消退后用户活动正常化的预期如何 - 公司认为世界已回归正常，进入新的常态，消费者行为除传统季节性因素外无其他变化，不预测会有更多封锁或异常情况，数字转型和创新的趋势仍在持续 [80][81] 问题13: 未来新产品路线图的重点领域是哪些 - 公司在各个领域都有开发工作，但安全和计算领域可能会吸引更多关注；公司有很多来自Signal Sciences工程师的工作成果将增强安全平台，但在产品推出前暂不披露具体信息 [82][83]

网络分布情况 - 截至2021年6月30日，公司145太比特以软件为中心的网络分布在61个市场[192] - 截至2021年6月30日，公司边缘网络覆盖美国以外42个市场和27个国家；截至2020年12月31日，覆盖40个市场和25个国家[212] 客户相关数据 - 截至2021年6月30日，公司有408个企业客户，在截至该日的过去12个月里产生了公司89%的总收入[198] - 截至2021年6月30日和2020年6月30日，公司客户数量分别为2581和1951[226][227] - 截至2021年6月30日和2020年6月30日，公司企业客户数量分别为408和304[226][228] - 截至2021年6月30日，408个企业客户在过去12个月产生了公司89%的收入；截至2020年6月30日，304个企业客户在过去12个月产生了公司90%的收入[228] - 2021年6月30日有2581个客户和408个企业客户，较2020年6月30日分别增加630个（32%）和104个（34%）[252] - 截至2021年6月30日，公司有1929个国内客户和652个国际客户[256] 关键财务指标变化 - 公司DBNER在截至2021年和2020年6月30日的过去12个月分别为126.2%和137.4%；NRR分别为93.2%和137.8%；LTM NRR分别为120.7%和135.6%[200] - 2021年和2020年第二季度，公司收入分别为8500万美元和7470万美元，增长14%；上半年收入分别为1.699亿美元和1.376亿美元，增长23%[203] - 公司10大客户在截至2021年和2020年6月30日的过去12个月分别贡献了35%和31%的收入[203] - 2021年和2020年第二季度，公司净亏损分别为5830万美元和1450万美元；上半年净亏损分别为1.09亿美元和2650万美元[203] - 截至2021年6月30日和2020年6月30日的过去12个月，公司基于美元的净扩张率分别为126.2%和137.4%[226][231] - 截至2021年6月30日和2020年6月30日，公司净留存率分别为93.2%和137.8%[226] - 截至2021年6月30日和2020年6月30日的过去12个月，公司净留存率分别为120.7%和135.6%[226] - 2018年客户群在2019年和2020年的基于美元的净扩张率分别为310.6%和163.2%[231] - 2021年和2020年截至6月30日最后一个月的净留存率（NRR）分别为93.2%和137.8%[233] - 2021年和2020年截至6月30日最后一个月的LTM净留存率（LTM NRR）分别为120.7%和135.6%[234] - 2021年和2020年Q2营收分别为8502.6万美元和7466.3万美元，增长14%；2021年和2020年H1营收分别为1.699亿美元和1.376亿美元，增长23%[248][251] - 2021年Q2和H1约93%和94%的营收由平台使用量驱动，2020年Q2和H1约95%的营收由平台使用量驱动[253] - 2021年Q2美国营收为5970万美元（占比70%），较2020年Q2增加1360万美元（30%）；国际营收为2540万美元（占比30%），较2020年Q2减少330万美元（11%）[254] - 2021年H1美国营收为1.224亿美元（占比72%），较2020年H1增加3540万美元（41%）；国际营收为4750万美元（占比28%），较2020年H1减少300万美元（6%）[255] - 2021年Q2和H1毛利润分别为4470.6万美元和9206.4万美元，2020年Q2和H1毛利润分别为4496.6万美元和8062.5万美元[248] - 2021年Q2和H1研发费用分别为3034.6万美元和5933.4万美元，2020年Q2和H1研发费用分别为1665.5万美元和3095.3万美元[248] - 2021年Q2和H1销售与营销费用分别为3633.4万美元和7120.6万美元，2020年Q2和H1销售与营销费用分别为2468万美元和4384.8万美元[248] - 2021年Q2收入成本为4032万美元，2020年同期为2969.7万美元，增长1062.3万美元，增幅36%；2021年上半年收入成本为7781.4万美元，2020年同期为5696.2万美元，增长2085.2万美元，增幅37%[257] - 2021年Q2毛利润为4470.6万美元，2020年同期为4496.6万美元，减少30万美元，降幅1%；2021年上半年毛利润为9206.4万美元，2020年同期为8062.5万美元，增长1143.9万美元，增幅14%[260] - 2021年Q2毛利率为53%，2020年同期为60%，下降7%；2021年上半年毛利率为54%，2020年同期为59%，下降5%[260] - 2021年Q2研发费用为3034.6万美元，2020年同期为1665.5万美元，增长1369.1万美元，增幅82%；2021年上半年研发费用为5933.4万美元，2020年同期为3095.3万美元，增长2838.1万美元，增幅92%[262] - 2021年Q2销售和营销费用为3633.4万美元，2020年同期为2468万美元，增长1165.4万美元，增幅47%；2021年上半年销售和营销费用为7120.6万美元，2020年同期为4384.8万美元，增长2735.8万美元，增幅62%[262] - 2021年Q2一般及行政费用为3549.4万美元，2020年同期为1806.9万美元，增长1742.5万美元，增幅96%；2021年上半年一般及行政费用为6895.5万美元，2020年同期为3223.8万美元，增长3671.7万美元，增幅114%[262] - 2021年Q2利息收入为27.6万美元，2020年同期为37.8万美元，减少10.2万美元，降幅27%；2021年上半年利息收入为45万美元，2020年同期为109.7万美元，减少64.7万美元，降幅59%[269] - 2021年Q2利息支出为143.6万美元，2020年同期为37.1万美元，增长106.5万美元，增幅287%；2021年上半年利息支出为68.7万美元，2020年同期为209.7万美元，增长205%[272] - 2021年Q2其他收入净额为17.8万美元，2020年同期其他费用净额为5.3万美元，其他费用净额减少30.1万美元，降幅436%；2021年上半年其他收入净额为11.4万美元，2020年同期为34.9万美元，减少23.5万美元，降幅67%[274] - 2021年上半年其他收入（支出）净额为0.1百万美元，较2020年同期的0.3百万美元减少0.2百万美元，降幅67%[275] 公司管理层变动 - 2021年5月5日，公司宣布首席财务官Adriel Lares将卸任；6月29日，宣布Ronald W. "Ron" Kisling将于8月9日起担任该职位[204] 股权转换情况 - 2021年7月12日，公司所有流通的B类普通股自动转换为相同数量的A类普通股[205] 公司平台故障情况 - 2021年6月8日，公司因人为错误导致的软件漏洞出现全球平台故障[208][210] - 2021年6月8日全球平台中断，49分钟内95%的网络恢复正常[219] 费用占比情况 - 2021年3月和6月研发费用占收入的比例分别为36%和35%[217] - 2021年3月和6月财产和设备总投资分别为460万美元和1370万美元，占收入的比例分别为5%和8%[218] 公司融资与资金情况 - 截至2021年6月30日，公司现金、现金等价物、有价证券和受限现金共计11亿美元，其中有价证券余额包含1.732亿美元的长期投资[276] - 2020年5月26日，公司完成后续公开发行，出售690万股A类普通股，净收益2.749亿美元[277] - 2021年2月16日，公司与硅谷银行签订高级有担保信贷安排协议，承诺金额1亿美元，到期日为2024年2月16日[281] - 2021年3月，公司私募发行约9.488亿美元本金的0%可转换高级无担保票据，2026年到期[282] - 2021年上半年经营活动使用现金2788.3万美元，投资活动使用现金2.799亿美元，融资活动提供现金9.33亿美元[284] - 2020年上半年经营活动使用现金1596.7万美元，投资活动使用现金2751.9万美元，融资活动提供现金2.84818亿美元[284] - 截至2021年6月30日，公司现金、现金等价物和有价证券为11.03亿美元，受限现金为100万美元[296] 公司风险情况 - 公司面临利率和货币汇率风险，假设利率和外汇汇率变动10%，不会对合并财务报表产生重大影响[296][297] 公司表外安排情况 - 公司未进行任何表外安排，也没有可变利益实体的持股[292]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净收入8500万美元，扣除与收购Signal Sciences相关的120万美元递延收入减记，同比增长14% [26] - GAAP毛利率为52.6%，去年同期为60.2%，包含与收购Signal Sciences相关的会计调整 [27] - 非GAAP毛利率为57.6%，去年同期为61.7%，下降是因持续投资基础设施和产能以满足客户需求 [28] - 本季度末现金、受限现金和投资共计11亿美元，资金充足以支持未来增长 [30] - 第三季度预计收入在8200万 - 8500万美元之间，非GAAP运营亏损在 - 2300万 - - 1900万美元之间，非GAAP净亏损每股在 - 0.21 - - 0.18美元之间 [32] - 2021年全年收入指引从3.8亿 - 3.9亿美元修订为3.4亿 - 3.5亿美元，非GAAP运营亏损从 - 5000万 - - 4000万美元修订为 - 7500万 - - 6500万美元，非GAAP净亏损每股从 - 0.21 - - 0.18美元修订为 - 0.65 - - 0.57美元 [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全销售因下一代WAF实现强劲增长，WAF可通过亚马逊AWS市场购买 [16] - 客户数量从第一季度的2458个增长到第二季度的2581个，企业客户数量从395个增加到408个，第二季度企业客户平均支出为70.2万美元，与第一季度的70.5万美元相近 [22] - 美元净扩张率保持在126%，第二季度净留存率为93%，过去12个月净留存率为121% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是推动和保障现代数字体验，将通过运营严谨性、安全导向的市场策略和扩展Compute@Edge功能为客户和股东创造长期价值 [9] - 引入新的销售和财务高管，以推动销售和财务组织发展 [14][15] - 采用新的市场策略，通过渠道合作创造增长机会，如WAF可在亚马逊AWS市场购买 [16] - 推进Compute@Edge路线图，增加对JavaScript编程语言和本地测试的支持 [18] - 所有客户指标将合并Signal Sciences和Fastly的客户数据 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度的重大故障影响了Q2业绩，并对Q3和全年展望产生影响，但公司使命依然强劲且相关，有信心通过现有策略为客户和股东创造价值 [8][9] - 尽管近期面临挑战，但公司对客户流量在2021年回归网络仍有信心，不过时间晚于预期 [13] - 公司认为市场在增长，自身处于早期发展阶段，未来三到五年有望保持预期的增长模式 [91] 其他重要信息 - 6月初的重大故障由未发现的软件漏洞引发，公司在1分钟内检测到漏洞，49分钟内恢复95%的网络正常运行 [10] - 故障导致客户流量下降，公司向部分客户发放了信用额度，预计短期内会对收入产生下游影响 [11] - 有一个前十大客户在故障后尚未恢复流量，部分客户在下半年增加流量的时间存在不确定性 [12] - 公司将实施措施确保客户和用户网络的弹性，推动所有交付和安全产品向Compute@Edge平台迁移 [13][48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对下半年客户流量增长的信心和可见性如何 - 公司对客户流量增长仍有较高信心，客户流量延迟与公司无关，是基于自身监管或许可等情况，且多数客户的时间安排基本确定，只是晚于预期，预计2022年这些交易将对收入产生重大影响 [38][39] 问题2: 今年剩余时间及未来的毛利率如何 - 从季节性来看，Q2收入相对平稳，2020年因疫情Q2收入表现异常，今年更为正常。毛利率与收入相关，通常收入在下半年会增长，从而带动毛利率提升。长期来看，公司对毛利率仍有信心，但今年的故障对Q2毛利率产生了异常影响 [40][41] 问题3: 为恢复未完全恢复流量客户的信心采取了哪些行动，以及对延迟客户回归的信心来源 - 延迟客户与故障无关。99%以上的企业客户已恢复并继续与公司共同增长，公司与客户保持密切沟通，客户理解故障的发生，并对公司的透明度表示赞赏。公司已完成短期补救措施，长期将推动所有产品向Compute@Edge平台迁移，以降低类似风险，希望在下个季度所有客户都能恢复流量 [45][49] 问题4: 故障相关的信用额度和成本能否量化，对本季度和全年的影响如何 - 故障影响包括未增加的流量导致的收入损失和发放的信用额度，这些都已反映在6月季度的财务数据中，信用额度相对较小，但影响了6月的收入，若没有故障，收入可能会更高 [51][52] 问题5: 年度收入指引下调4000万美元，客户延迟和前十大客户未恢复流量的影响各占多少 - 两者对收入指引下调都有重大影响，大致比例为60 - 40或50 - 50 [57] 问题6: Compute@Edge支持JavaScript对其长期前景的重要性如何 - 这对Compute@Edge非常重要，JavaScript是许多客户首选的编程语言，支持该语言有助于使平台更普及，吸引更多开发者，目前已看到相关项目的发展势头，成为公司与客户沟通的重要内容，是公司的差异化优势 [58][60] 问题7: 与故障相关的离开平台的客户去向如何，新客户洽谈是否受故障影响 - 目前未看到客户流失率有显著变化，客户流失率仍保持在较低水平。部分大客户项目延迟与公司内部工作和故障无关。客户选择公司是因为公司提供的先进功能，他们希望恢复使用平台 [66] 问题8: 能否量化Signal Sciences本季度的业绩，以及展望中的假设情况 - 年初预计Signal Sciences占全年收入的10%，Q1接近9%多，Q2预计达到10%。故障影响了传统业务收入，Signal Sciences仍按预期发展，许多新客户的签约是由其产品推动的，实际占比可能略高于10% [67] 问题9: Signal Sciences的需求情况如何，新业务与扩张业务的比例，以及自托管许可证产品与基于云的SaaS Web应用防火墙和DDoS解决方案的业务占比 - 需求非常高，从销售管道到成交交易都有持续增长势头。业务比例约为90% SaaS、10%许可证。公司的市场策略以安全为导向，将带来更多新业务，产品创新也将推动利润率和业绩提升 [72][74] 问题10: 目前网络规模达到145太比特每秒，日常使用约30太比特每秒，此时是否应继续建设更多容量，还是应专注于业务执行和市场推广；信用额度对本季度的影响能否量化，对Q3指引的影响如何 - 网络整体规模数据不能完全反映实际情况，公司会根据客户需求和战略布局建设容量，目前的资本支出与预期需求相符。芯片供应对所有供应商都是挑战，但公司通过良好的合作关系避免了本季度受影响。信用额度约占1%，更重要的是故障影响了流量恢复，进而影响了全年收入预期 [76][80] 问题11: 本季度净留存率降至93%的原因是什么，如何看待该指标的未来走势 - 净留存率指标比较的是2021年6月和2020年6月的情况，2020年6月因疫情收入表现异常好，2021年6月又受到信用额度的影响，导致该指标下降 [86][87] 问题12: 从长期来看，公司的增长模式如何 - 公司认为未来三到五年将保持预期的增长模式，市场在不断增长，数字转型加速带来了更多机会，公司目前处于早期发展阶段，有很大的增长空间 [91][94] 问题13: 前十大客户是否想回来，需要什么条件才能让其恢复流量 - 公司与该客户保持沟通，客户目前处于临时检查阶段，以确保补救措施到位，公司希望客户能恢复流量并继续合作 [97][98] 问题14: 客户是否会增加多源关系，在发生故障时切换到竞争对手是否容易 - 近期多家供应商都出现过故障，客户在考虑弹性规划时，希望利用公司平台的优势，探索在Fastly上实现弹性的不同方式，如拥有自己的数据副本等。公司认为客户不会选择性能和安全性较低的竞争对手，而是会探索新的解决方案 [101][104] 问题15: Compute@Edge的收入情况如何，增长速度怎样，何时能产生重大影响 - 公司认为2022年Compute@Edge将产生重大收入影响，目前已看到其带来的增长和价值 [106] 问题16: 公司有超过10亿美元现金，是否需要先解决业务问题再进行额外交易，还是可以同时进行 - 公司认为Signal Sciences的收购很成功，对进行更多交易有信心，目前公司业务正在转型，认为可以同时进行业务发展和交易 [110]