UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to ______ Commission file number: 001-38466 GOOSEHEAD INSURANCE, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other juris ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总保费达2.74亿美元，同比增长41%，主要因新业务增长强劲和高留存率 [14][36] - 季度收入2990万美元，增长54%，核心收入增长41%，EBITDA为980万美元，利润率扩至33% [15] - 调整后EBITDA为980万美元，若按ASC 605报告为730万美元，同比增长56% [42] - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物5430万美元，未使用信贷额度1970万美元，未偿还定期贷款余额7950万美元 [43] - 董事会批准4200万美元特别现金股息，每股1.15美元，8月24日支付 [44] - 上调2020年展望，总保费预计10 - 10.5亿美元，收入预计1.04 - 1.09亿美元 [45][46] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营渠道 - 保费增长47%至1.91亿美元，核心收入若按ASC 605报告为1040万美元，增长51% [36][38] - 期末总特许经营店1132家，增长48%，运营特许经营店730家，增长36%，非德州运营店占比升至72% [15][39] 公司渠道 - 保费增长29%至8300万美元，核心收入若按ASC 605报告为1440万美元，增长35% [36][40] - 期末销售代理人数317人，增长49% [17][40] 各个市场数据和关键指标变化 - 季度末有效保单超59万份，同比增长45% [37] - 超35%客户使用在线客户门户，门户客户净推荐值达94 [19] - 今年洪水保险政策销售额增长65% [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司以长期所有者视角管理业务，决策着眼长期价值创造，致力于实现市场领导地位 [8] - 以客户为中心，重度技术赋能，技术投资聚焦提升客户、代理和合作伙伴体验 [9] - 持续招募高质量人才，扩大推荐合作伙伴网络，推出新技术提升客户和代理体验 [11] - 管理公司和特许经营渠道为一体，公司渠道为新技术和最佳实践试验场，为特许经营渠道提供支持 [17] - 加大技术投资，提升平台和工具，加强与保险公司集成，增强竞争优势 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临全球疫情和经济不确定性，公司仍取得出色二季度业绩，展示差异化平台和强大竞争优势 [11] - 基于上半年业绩和持续动力，上调全年展望，对业务未来前景充满信心 [21][45] - 将继续在人员和技术方面投资，保持行业领先的有机增长，抢占个人保险市场份额 [22] 其他重要信息 - 会议部分讨论含前瞻性陈述，受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异 [3] - 会议将讨论非GAAP财务指标，管理层认为其有助于评估业绩，相关信息可参考今日财报发布 [4] - 公司一季度将所有业务过渡到虚拟运营环境，团队表现出色，各项关键指标达或超预期 [25][26] - 今年技术平台已推出近2000项新功能和改进，技术开发团队规模增长160% [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 二季度客户行为是否有变化，如更改或取消保单 - 公司未观察到显著的消费者行为变化，保险公司的保费回扣有助于维持保单有效，且公司可通过工具重新聚焦业务，弥补住房活动下降带来的影响 [50] 问题2: 加速IT项目是否会增加费用 - 费用会有所增加，但与收入增长成比例，不会出现大幅跃升，公司通过聘请技术顾问、程序员和内部开发人员进行投资，费用计入损益表 [51][52] 问题3: 二季度是否因工作环境变化节省费用 - 二季度无差旅费用，公司将节省资金重新分配用于激励服务团队，促进交叉销售和推荐业务，取得良好效果 [55] 问题4: 二季度股权基薪酬增加的原因 - 公司在IPO时向董事团队授予股票期权，每两年重新评估，此次是对董事团队股票期权的重新授予，费用按季度在归属期内摊销 [60][61][64] 问题5: 二季度股权基薪酬后续季度是否会恢复到相同水平 - 该水平将持续到下次授予新的股票期权 [63] 问题6: 或有佣金应如何看待 - 通常二季度不会有大量或有佣金，但由于COVID影响，汽车损失率良好，公司在二季度记录了一些或有佣金，并预计全年会有积极结果 [65] 问题7: 从其他行业招募的代理有何特点，表现与传统代理有何不同 - 从其他行业招募的代理没有不良习惯，更易接受公司系统，可拓宽人才库，而传统代理改变业务方式的过程较慢 [66] 问题8: 不同地区每月招募候选人是否有差异 - 公司未观察到不同地区招募情况有差异，全国招募池健康，招募情况取决于招聘人员的重点 [69]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to ______ Commission file number: 001-38466 GOOSEHEAD INSURANCE, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 82-3886022 (State ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度总保费收入2.14亿美元，同比增长46%；核心收入按ASC 605计算增长41%至1940万美元；调整后EBITDA为120万美元，若按ASC 605计算为530万美元，较去年同期的950万美元下降，主要因或有佣金降低、人力和技术投入增加等 [14][23][37][39][43] - 截至2020年3月31日，公司现金及现金等价物为1080万美元，未使用信贷额度为1970万美元，应付票据为4640万美元；公司预计2020年6月提取新定期票据剩余余额，将增加超3700万美元现金 [45] - 公司维持2020年全年总保费收入9.75 - 10.35亿美元、收入1 - 1.05亿美元的展望，预计有机增长分别为32% - 40%和29% - 36% [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营渠道第一季度保费收入1.48亿美元，增长54%；核心收入按ASC 605计算为790万美元，增长54%；期末总特许经营店1012家，增长45%，运营特许经营店679家，增长36% [23][37][40] - 公司渠道第一季度保费收入6600万美元，增长30%；核心收入按ASC 605计算为1150万美元，增长33%；期末销售代理人数241人，增长31% [23][37][41] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业潜在需求有吸引力且稳定，公司客户留存率在第一季度和4月均保持在88% [16][33] - 4月总新业务产出在公司和特许经营渠道均同比增长，综合保费增长超40% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用经考验的策略，在经济动荡时积极进攻，关注客户和推荐合作伙伴，增强竞争优势 [11] - 公司企业渠道作为孵化器，测试和完善新技术与销售流程，相关成果将推广至特许经营渠道；公司将继续扩大虚拟销售辅导试点项目 [19] - 随着业务向特许经营渠道转移，保费与收入增长差距将扩大，但高保费增长将推动未来收入增长 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管COVID - 19对宏观经济有负面影响，但公司有信心在挑战中保持良好表现，因其能快速调整以增加推荐合作伙伴 [18] - 公司业务有自然经营杠杆，长期利润率将逐步改善，为抓住未来增长机会，公司愿意承受短期利润率压力 [44] 其他重要信息 - 公司自3月16日起逐步将员工转为远程办公，3月26日全体员工成功过渡至安全的居家办公环境，业务正常运营 [29][30] - 公司培训团队将面对面培训课程转为线上，4月20日成功开展新代理培训，计划5月再次进行线上新代理培训 [31][32] - 公司4月净推荐值（NPS）升至92，信息系统开发团队同比增长200% [33] - 出于谨慎考虑，公司决定推迟支付特别股息 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 失业率上升对招聘新代理的影响及是否需提高筛选标准 - 公司在企业渠道看到更多人对稳定雇主感兴趣，招聘标准未降低，能挑选到更优质人才；特许经营渠道影响尚不确定 [53] 问题2: 保险公司给予保单持有人更多灵活性是否影响近期现金流 - 保险公司的做法对公司经济状况无影响，对客户和销售代理都有利 [55][56] 问题3: 员工薪酬和福利费用大幅增加的驱动因素 - 原因包括持续招聘、一季度员工年度加薪以及员工发展费用时间调整，去年在二季度的年会费用今年2月就已产生 [60] 问题4: 未来是否会因销售方式改变产生额外销售和拓展成本 - 不会，公司无法举办线下聚会等活动，会将节省资金重新投入到能促进客户推荐增长的领域，二季度营销费用可能略有下降 [62] 问题5: 客户在当前环境下是否有改变免赔额或保单限额等行为 - 未观察到客户为节省开支降低保险覆盖范围的情况，公司代理会确保客户获得合适保险，质量控制流程也会防止此类情况发生 [63]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number 001-38466 GOOSEHEAD INSURANCE, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 82-3886022 (State or other jurisdiction of incorpor ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年全年保费收入7.39亿美元，较2018年增长45%，超一年前提供的38% - 42%增长指引上限；过去五年保费复合年增长率为45% [12] - 第四季度按ASC 605计算，收入增长39%，EBITDA增长81%；2019年全年按ASC 605计算，收入增长40%达指引上限，EBITDA增长55% [13] - 2019年全年经营现金流超2120万美元，较上年翻倍 [14] - 第四季度收入按ASC 606计算增长59%至2340万美元，按ASC 605计算有机增长39%至2040万美元；全年收入按ASC 606计算增长29%至7750万美元，按ASC 605计算增长40%至8410万美元 [64][65] - 第四季度总承保保费增长45%至1.96亿美元，全年总承保保费7.39亿美元，同样增长45% [67] - 季度末有效保单超48.2万份，较一年前增长44% [69] - 全年调整后EBITDA为1750万美元，按ASC 605计算增长55%至2290万美元；2019年按ASC 606计算调整后EBITDA利润率为23%，按ASC 605计算为27%，2018年为25% [76] - 预计2020年总承保保费在9.75 - 10.35亿美元之间，有机增长32% - 40%；按ASC 606计算总收入在1 - 1.05亿美元之间，有机增长29% - 36% [77] - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物1430万美元，未使用信贷额度270万美元，未偿还债务4650万美元；2020年3月6日新增3850万美元债务，总债务余额达8500万美元，未使用信贷额度2000万美元 [80][81] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营渠道 - 第四季度收入1100万美元，按ASC 605计算增长54%至950万美元；全年收入3470万美元，按ASC 605计算增长52%至3930万美元 [69][70] - 年末特许经营店总数948家，较上年增长47%；运营中的特许经营店614家，较一年前增长34%；非德州特许经营店较一年前增长71%，占总数比例从65%升至76% [70][71] 公司渠道 - 第四季度收入1220万美元，按ASC 605计算增长28%至1090万美元；全年收入4280万美元，按ASC 605计算增长31%至4480万美元 [72] - 年末公司销售员工248人，较上年增长49%；经验不足一年的员工增长57%至141人 [73] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是长期实现强劲的收入和盈利增长，在短期利润和长期更大利润间选择长期利益，以实现总盈利能力最大化 [18] - 持续投资和支持公司渠道，利用其测试和完善新技术与销售流程，再推广到特许经营渠道，将两者作为一个整体增长战略管理 [22] - 计划长期维持包含适当债务的高效资本结构，鉴于当前市场不确定性，暂时保持较高现金水平 [28][29] - 持续提升技术平台，如完善比较评级应用、增加险种评级功能、优化在线客户门户等，以提升客户和代理体验，增强竞争优势 [36][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前新冠疫情未对业务产生负面影响，潜在市场对房屋和汽车保险需求稳定，管理层已采取谨慎措施应对可能的干扰，预计潜在负面影响是暂时的，对公司长期前景充满乐观 [30][32] - 公司业务定位良好，未来多年有望实现收入和盈利的持续大幅增长 [81] 其他重要信息 - 2019年实施ASC 606收入确认会计准则，对业务现金流和整体经济状况无影响，但改变了向股东报告业绩的方式 [14][56] - 公司将收入分为核心收入、成本回收收入和附属收入三个层次，ASC 606对各层次收入确认有不同影响 [52][53][54] - 2019年业务受大量天气事件影响，导致附属收入中或有佣金减少370万美元 [62] - 公司在2020年将进行有针对性的办公室扩张，包括在北卡罗来纳州夏洛特开设新办公室及对现有办公室进行扩建 [75] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：或有佣金是否仅在每年第三和第四季度确认 - 回答：这取决于或有事项的性质，若仅基于增长，全年有数据时可确认收入；若包含损失率成分，第一和第二季度数据不足，难以确认，第三和第四季度数据更充分，但上半年不一定为零，不过预计金额不多 [84][85] 问题2：2020年为维持长期增长的投资是否有季节性 - 回答：公司在人员和技术方面的投资贯穿全年，多年来一直如此，预计不会有阶梯式增长，会随机会逐步投入，且大部分投资会实时反映在损益表中 [86][87] 问题3：修订报告中是否能提供公司渠道和特许经营渠道在续保和新业务佣金方面的细分数据 - 回答：可以，收益报告的补充附表中有按渠道的细分数据 [92][93] 问题4：如何看待特许经营费的变化 - 回答：特许经营费季度间相对平稳，随新特许经营店增加会有一定增长；GAAP会计处理与经济现实有差异，特许经营费在加盟商参加培训时已全额赚取且不可退还，投资界应更关注保费增长、运营特许经营店数量等关键绩效指标 [94][95][98] 问题5：ASC 606与ASC 605在运营费用方面是否有影响 - 回答：运营费用有一些细微变化，收益报告倒数第二个表格展示了损益表受过渡影响的情况，包括员工薪酬和坏账费用的变化 [99][100] 问题6：在夏洛特开设新公司办公室的主要目的 - 回答：与其他公司办公室运营方式一致，该办公室将配备销售代理，既负责拓展业务，也有支持该地区特许经营店的职责 [101][102] 问题7：2020年指导是否考虑了新冠疫情对经济活动的影响 - 回答：指导中为某些情况预留了缓冲空间，目前对新冠疫情影响了解不足，但有信心其影响最小化，公司将在第一和第二季度后向市场更新情况 [112] 问题8：2019年德州以外地区特许经营店的流失率与2018年相比情况如何 - 回答：公司披露的是合并数据，流失率从过去的15%降至最近几个季度的12%，流失的特许经营店仅占新业务的1% - 2%，主要原因是这些加盟商未全职投入 [116] 问题9：目前特许经营招募部门规模与12个月前相比如何 - 回答：目前约62人，较去年增长约50% [120][121] 问题10：与一年前相比，目前东海岸主要州（如纽约、新泽西）的特许经营店数量情况 - 回答：公司未提供具体州的数据，但东海岸地区业务持续快速增长，且这些特许经营店越来越成功，公司在其他州也取得了巨大成功 [122][123] 问题11：预计利润率会更平稳还是有所上升，但不如不投资时增长幅度大 - 回答：公司不提供具体利润率指导，业务本身有一定经营杠杆，现有特许经营店成熟后会有持续的经营杠杆效应，但公司会继续投资增长，会像私人公司一样谨慎管理成本 [124][125]

业绩总结 - Goosehead Insurance在2018年的总保费达到了678百万美元[6] - 2018年，Goosehead Insurance的总收入为60.1百万美元，较2017年增长42.7%[33] - 2018年调整后的EBITDA为1480万美元，调整后的EBITDA利润率为24.5%[5] - 2018年，Goosehead Insurance的调整后EBITDA利润率为25%[36] - 2018年的新业务和续保收入中，续保收入占比为50%，新业务收入占比为30%[32] 用户数据 - 截至2019年9月30日，Goosehead Insurance的客户保留率为88%[24] - 2019年第三季度客户留存率为91%[1] - Goosehead Insurance的企业渠道和特许经营渠道的平均新业务收入分别为88,000美元和20,000美元[21] 市场表现 - Goosehead Insurance的五年复合年增长率（CAGR）为45%，十年CAGR为35%[4] - 公司在2018年的收入增长超过了行业平均水平，显示出强劲的市场需求[8] - Goosehead Insurance在德克萨斯州的住房保险市场份额为11.6%[29] 特许经营与扩张 - 2018年特许经营单位年增长率为57%[2] - 截至2019年9月30日，245个特许经营位置已签约但尚未开业[6] - 2019年第二季度特许经营单位数量为535个，较2018年增长了18%[7] - 2018年特许经营渠道的版税收入为1700万美元[3] 成本与效率 - 新业务的佣金成本比续约业务低50%[4] - 公司在2018年的服务薪资占个人保险总佣金的比例为7.3%[22] - 2019年第二季度代理人新业务生产力为每位代理人86美元[9] 未来展望 - 公司管理团队致力于行业领导地位，未来可见的经常性收入将推动长期利润率扩展[10]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度有机保费同比增长44%至2.02亿美元，收入同比增长32%至2120万美元；年初至今保费和收入分别增长45%和40%，至5.43亿美元和6370万美元 [9] - 第三季度调整后EBITDA同比增长37%至460万美元，调整后EBITDA利润率从2018年第三季度的21%扩大至2019年的22%；年初至今调整后EBITDA增长至1880万美元，同比增长51%，调整后EBITDA利润率扩大至29% [16] - 第三季度净利润从去年同期的80万美元增至280万美元，调整后每股收益为0.08美元 [41] - 截至9月30日，现金及现金等价物为1080万美元，未偿还债务为4690万美元，杠杆率从上一季度的2.2倍降至约2.0倍 [42] - 提高2019年总保费展望，预计总保费在7.15 - 7.30亿美元之间，有机增长率在40% - 43%之间；预计总收入在8000 - 8500万美元之间，有机增长率在33% - 41%之间 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营渠道 - 第三季度总保费增长55%，收入为980万美元，同比增长47% [32][35] - 调整后EBITDA为290万美元，同比增长56%，调整后EBITDA利润率从28%提升至29% [38] - 截至9月30日，特许经营单位总数达828个，同比增长49%，运营中的特许经营店达583个，同比增长38% [13][37] 公司渠道 - 第三季度收入同比增长21%至1130万美元，新业务收入和续期收入分别增长23% [38][39] - 调整后EBITDA为230万美元，去年同期为200万美元，调整后EBITDA利润率从21%降至20% [41] - 截至9月30日，公司销售代理人数达232人，同比增长33% [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至第三季度末，有效保单数量同比增长45%至44.8万份，客户保留率维持在88%，净推荐值维持在90 [16] - 目前德州保费约占总业务的70%，一年前约为75% - 80%；第三季度96%的新特许经营店位于德州以外 [52][53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取特许经营和公司渠道一体化管理，公司渠道为特许经营渠道提供支持，形成难以复制的竞争优势 [15] - 持续投资人才和技术，以支持代理和特许经营的高速增长，提升长期盈利能力 [33] - 技术方面，推进应用和数据源集成、云语音解决方案迁移、人工智能应用部署、客户门户开发和网络安全增强等工作 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对实现全年目标充满信心，认为能够继续快速、稳健地扩大市场份额，实现业务和盈利的长期增长 [18] - 特许经营渠道增长强劲，未来有望继续保持良好发展态势 [35] - 持续投资将推动收入持续增长和长期利润率扩张 [34] 其他重要信息 - 会议讨论包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [3] - 公司使用非GAAP财务指标评估业绩，相关信息可参考今日收益报告 [5] - 2019年财报将按ASC 606报告，届时会提供与ASC 605的对账信息 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 德州运营的特许经营店数量季度环比下降的原因及各渠道未来分销增长的看法 - 公司为给主要承运人提供风险不相关的业务组合，今年减少了在德州的主动招聘，目前业务组合已足够多元化，计划重新调配资源到德州 [47] 问题2: 德州的代理人数上限 - 德州业务增长空间巨大，公司在德州的市场参与度较低，且公司的多承运人平台相比单一承运人平台有更大的增长机会 [48][50] 问题3: 目前非德州保费占比及与一年前的对比 - 目前非德州保费约占30%，一年前德州保费占比约为75% - 80% [52][53] 问题4: 不同地区佣金水平差异及平均佣金水平 - 不同地区佣金水平相似，新业务平均佣金率约为15%，续期业务约为14% [54][55] 问题5: 个人保险承运人进入增长模式是否会提高佣金 - 公司未感受到佣金率的上升压力，公司的增长主要依靠引入顶尖人才和提高生产力 [56] 问题6: 2020年保费和收入增长的指导方针 - 公司将在第四季度讨论2020年的指导方针，预计未来将持续保持高增长 [57] 问题7: 利率下降是否对销售管道有积极影响 - 市场存在正常的季节性波动，今年季节性下降幅度可能因利率因素而减小，建议同比而非环比比较数据 [58][61]

收入和利润表现 - 总营收同比增长32%至2120万美元[101][105] - 佣金和代理费收入同比增长20%至1170万美元[101][106] - 特许经营收入同比增长50%至930万美元[101][111] - 净利润同比增长231%至280万美元[101] - 九个月总营收同比增长40%至6369万美元[104][105] - 续约特许权使用费收入在2019年第三季度同比增长57%至530万美元，九个月累计同比增长61%至1410万美元[112] - 初始特许经营费收入在2019年第三季度同比增长35%至190万美元，九个月累计同比增长11%至520万美元[114] - 新业务收入在2019年第三季度同比增长28%至710万美元，九个月累计同比增长32%至1890万美元[140] - 续约收入在2019年第三季度同比增长37%至1140万美元，九个月累计同比增长38%至3090万美元[142] 承保保费增长 - 总承保保费同比增长44%至2.02亿美元[101] - 总承保保费在2019年第三季度同比增长44%至2.021亿美元，九个月累计同比增长45%至5.43亿美元[130][132] 调整后EBITDA表现 - 调整后EBITDA同比增长37%至460万美元，占营收22%[101] - 调整后EBITDA在2019年第三季度同比增长37%至460万美元，九个月累计同比增长51%至1880万美元[146] - 企业渠道调整后EBITDA在2019年第三季度同比增长15%至230万美元，九个月累计同比增长57%至940万美元[125] - 特许经营渠道调整后EBITDA在2019年第三季度同比增长56%至290万美元，九个月累计同比增长59%至1140万美元[127] - 2019年第三季度调整后EBITDA利润率为22%，去年同期为21%[148][151] - 2019年前九个月调整后EBITDA利润率为29%，去年同期为27%[148][151] 每股收益 - 2019年第三季度调整后每股收益为0.08美元，基本每股收益为0.07美元[152] - 2019年前九个月调整后每股收益为0.33美元，基本每股收益为0.30美元[153] 业务规模扩张 - 有效保单数量同比增长45%至44.8万份[101] - 企业销售人员数量同比增长33%至232人[101][107] - 运营特许经营点同比增长38%至583个[101] - 有效保单数量从2018年9月的31万份增长至2019年9月的44.8万份，同比增长45%[134] 客户保留率 - 客户保留率保持88%稳定水平，保费保留率达92%[138] 现金及现金流 - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物余额为1080万美元[153] - 2019年前九个月经营活动产生净现金1649.3万美元，去年同期为737.4万美元[164][165] - 2019年前九个月支付1500万美元特别股息[167][170] - 2019年前九个月融资活动使用净现金2034.7万美元，去年同期提供净现金704.3万美元[164][167] 债务和信贷安排 - 公司拥有4000万美元定期贷款和1300万美元循环信贷额度[154] - 循环信贷额度已提取1000万美元，剩余260万美元可用额度[156] - 2018年8月再融资4000万美元定期贷款和1300万美元循环信贷，其中截至2019年9月30日已提取1000万美元[181] 合同义务 - 截至2019年9月30日总合同义务为8634.8万美元[178] - 经营租赁义务总额2279.4万美元，其中1年内232.9万美元，1-3年556.7万美元，3-5年507.5万美元，5年以上982.3万美元[178] - 债务支付义务总额4725万美元，其中1年内350万美元，1-3年内4375万美元[178] - 利息支出总额363.6万美元，其中1年内190.4万美元，1-3年内173.2万美元[178] - 税务应收协议负债1266.8万美元，其中1年内1.1万美元，1-3年151.5万美元，3-5年168.9万美元，5年以上945.3万美元[178] 租赁费用 - 2019年第三季度租金支出54.1万美元，2018年同期38.3万美元[180] - 2019年前九个月租金支出143.4万美元，2018年同期119.2万美元[180] 公司结构协议 - Goosehead Financial LLC单位持有人可按1:1比例赎回或交换为Goosehead Insurance Inc.的A类普通股[174] - 税务应收协议规定公司向Pre-IPO LLC成员支付实际实现的现金税收节省的85%[174]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入有机增长31%，达到1940万美元，上年同期为1480万美元 [31] - 第二季度总承保保费同比增长46%，达到1.94亿美元 [32] - 第二季度调整后EBITDA增长17%，达到470万美元，调整后EBITDA利润率为24%，上年同期为27% [34] - 第二季度净利润为280万美元，上年同期净亏损2390万美元，2019年第二季度业绩包含约36.8万美元基于股权的薪酬成本，调整后每股收益为0.07美元 [43] - 2019年前六个月收入增长45%，达到4250万美元 [44] - 2019年前六个月总调整后EBITDA增长56%，达到1420万美元，调整后EBITDA利润率从上年同期的31%升至33% [45] - 2019年前六个月总承保保费较上年增长46%，达到3.41亿美元 [45] - 截至6月30日，公司支付3月宣布的1500万美元股息后，现金及现金等价物为840万美元，未偿还债务为4800万美元，债务与EBITDA比率降至2.1 [46] - 公司维持2019年总承保保费和收入展望，总承保保费在7 - 7.25亿美元之间，收入在8000 - 8500万美元之间 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 公司业务线 - 2019年第二季度公司业务线收入较上年同期增长25%，达到1070万美元，新业务收入增长30%，续期收入增长22% [36] - 截至2019年6月30日，公司有213名企业销售代理，较一年前增长44% [37] - 公司业务线调整后EBITDA较上年同期增长23%，达到230万美元，调整后EBITDA利润率为22%，与上年同期持平 [39] 特许经营业务线 - 第二季度特许经营业务线收入为870万美元，较上年同期增长39% [40] - 截至2019年6月30日，共有765家特许经营店，较上年增长55%，运营中的特许经营店有535家，增长39% [41] - 第二季度特许经营业务线调整后EBITDA为290万美元，较上年同期增长33%，调整后EBITDA利润率为34%，上年同期为35% [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在得克萨斯州的市场份额最高，保费约75%来自该州，这一比例较一年前的80% - 82%有所下降 [63][68] - 得克萨斯州房地产市场健康，公司代理人产生大量潜在客户流量 [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资人才和技术，以支持代理和特许经营店的高增长，期望新业务保费转化为更有利可图的续期保费，推动持续收入增长和长期利润率扩张 [35] - 公司采用全渠道战略，开发面向客户的技术界面，如在线客户门户和移动应用程序，以提升客户体验 [19] - 公司推出专注于提高服务中心客户保留率的人工智能应用程序，并计划将其应用于招聘、销售和质量控制流程 [25] - 公司继续在新州推广比较评级解决方案，目前该解决方案已覆盖公司超90%新业务收入产生的州 [28] - 公司以房屋保险业务为切入点，交叉销售汽车保险，保持客户关系稳定，客户保留率高 [60][61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2019年上半年保费和收入增长出色，在招聘新人才和技术创新方面取得显著进展，有望快速、负责任地扩大市场份额，实现业务和盈利能力的显著增长 [14] - 公司对实现2019年目标越来越有信心，维持全年总承保保费和收入展望 [16][47] 其他重要信息 - 公司讨论内容可能包含前瞻性陈述，这些陈述受各种假设、风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异，公司不承担更新或修订前瞻性陈述的义务，除非法律要求 [3][4] - 公司2019年的收入指引基于ASC 605会计标准，将在2019年12月31日结束的年度10 - K表格中按ASC 606报告，并提供两者的对账 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 招募高质量代理对加盟商生产力是否有实际影响，何时能看到提升？ - 公司已看到这些代理带来更高的生产力和更高质量的收入，新加盟商需要两到三年才能完全成熟，但早期迹象令人乐观，这得益于招募更好的代理、完善的培训流程和后续支持 [54][55] 问题: 新代理的第一年生产力是否比2018年同期有所提高？ - 公司在招募、培训和入职能力方面持续改进，生产力呈持续渐进式提升 [56] 问题: 利率下降对房屋保险再融资潜在客户和业务量有何影响？ - 在公司最大的市场得克萨斯州，房地产市场健康，代理人产生大量潜在客户流量，这可能得益于房地产市场的顺风，也与公司推出的技术和高用户采用率有关，且公司市场份额相对较低，受宏观周期影响较小 [57][58] 问题: 汽车市场费率下降是否推动更多的购物行为和汽车保险潜在客户？ - 作为独立经纪商，客户关系稳定，保险公司费率调整只会改变公司合作保险公司的组合，不会影响客户关系，因此客户保留率稳定，且公司以房屋保险带动汽车保险的市场策略使其受影响较小 [60][61] 问题: 能否提供1.94亿美元保费中得克萨斯州和非得克萨斯州的细分数据？ - 公司不按州披露保费细分数据，但约75%的保费来自得克萨斯州，这一比例较一年前有所下降，且大部分新代理增长来自得克萨斯州以外 [63][66] 问题: 公司除了提高客户保留率，还计划在哪些领域增加投资以获得高净资产收益率？ - 公司致力于持续改进和创新，各方面都注重通过技术提高生产力、提升质量、降低成本，2018年推出500多项技术改进，这些小的增量变化是公司发展的重要驱动力 [74][75][76] 问题: 公司客户保留率已很高，进一步提高是否可行，相关投资是为了维持还是提高保留率？ - 即使在88%的高保留率基础上，每提高一个百分点都很有价值，公司通过投资服务中心、优化产品包装和开展人工智能计划等措施，既保护现有保留率，也追求进一步提升 [83][85] 问题: 公司特许经营招募中加盟商质量提高，但随着时间推移，找到合适人选是否会更难，这是否仅因为招聘人员增多？ - 招聘人员增加是部分原因，公司目标受众群体庞大，目前有近7万个潜在客户线索，且特许经营销售人员培训更好，招聘人数同比增加30%，签约人数增加51%，此外，各地成功案例也有助于招募工作 [86][90][95]