财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总保费收入增长44%至5.85亿美元，核心收入增长41%，EBITDA增长76%，EBITDA利润率提升近400个基点 [9] - 2022年第四季度总运营费用（不包括股权薪酬、折旧和摊销）为4550万美元，较上年同期增长30%；薪酬和福利费用为3050万美元，同比增长30% [49] - 2022年第四季度调整后EBITDA增长123%至1190万美元，EBITDA利润率为21%，上年同期为13%；调整后每股收益为0.11美元，上年同期为0.06美元；所得税费用为260万美元，上年同期为35.4万美元 [50] - 截至2022年12月31日，公司现金及现金等价物为2870万美元，未使用信贷额度为4980万美元，未偿还定期贷款余额为9440万美元 [51] - 2023年总营收预计在2.58 - 2.67亿美元之间，有机增长率在23% - 28%之间 [52] - 2023年总保费收入预计在28.3 - 29.6亿美元之间，有机增长率在28% - 34%之间 [78] 各条业务线数据和关键指标变化 企业销售业务 - 2022年企业销售团队人数从第二季度末的503人减至年末的320人，但第四季度企业新业务保费仍增长11% [74][75] - 2022年第四季度企业代理生产率同比增长24%，2023年1月平均代理生产率同比增长44%，第一年代理生产率同比增长77% [26] 特许经营业务 - 2022年剔除约280家表现不佳的特许经营店，这些店铺占新业务产出约2% [32] - 2022年末运营特许经营店数量为1413家，同比增长18%，第四季度店铺周转率约为6% [71] - 2022年特许经营网络中，前50%的店铺贡献约90%的新业务产出 [29] - 2022年有12名企业代理转为特许经营商，其新业务生产率接近第一年特许经营店的5倍 [33] - 2023年至今从企业转型的特许经营店生产率是平均第一年特许经营店的6倍 [39] 服务业务 - 2022年服务代理人数增长50%至约600人，服务代理离职率显著改善，呼叫等待时间大幅减少，净推荐值维持在90 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司面临宏观逆风，包括历史低位的或有佣金水平和全国住房活动下降，但受益于定价顺风，预计该顺风将持续至2023年 [19] - 目前处于艰难的财产险和意外险市场，费率维持在高位，保险公司仍需努力恢复2020 - 2021年的费率回调损失 [83] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 升级管理团队，重新定位企业销售，以实现该业务板块的盈利增长 [10] - 实施将部分企业代理迁移至特许经营网络的计划，2023年已推出6家新机构，预计全年至少推出30家 [11] - 重置招聘预期，预计第三季度企业生产者数量将大幅增长 [13] - 优化特许经营体系，去除表现不佳的特许经营店，将资源重新分配给处于扩张阶段的高绩效店铺 [13] - 加强服务能力，通过招聘服务代理、降低离职率和利用低成本资本资源处理非客户面对的文书工作，支持和提升可再生业务 [16] - 通过合作扩大分销渠道，与全国抵押贷款经纪人协会和独立抵押贷款专家协会建立合作，并与多家大型抵押贷款机构和房地产组织进行合作洽谈 [17] - 实施数字营销，促进交叉销售和推荐业务增长 [18] - 打造世界级技术组织，提升客户体验，实现报价到出单的流程优化 [18] 行业竞争 - 公司独特的商业模式具有强大的竞争优势，复制其积累的经验和技术领先地位需要大量的资金和时间投入，且难以通过收购快速实现 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观逆风，但公司业务模式展现出强大的实力和韧性，未来前景光明 [9][20] - 公司将继续专注于投资和拓展核心业务，加强竞争地位，目标是成为国内个人财产险和意外险的头号分销商 [21] - 预计2023年总EBITDA利润率将增长，不考虑或有佣金的利润率将有更显著的增长 [53] - 从中期来看，未来三到五年保费有望实现30%的年增长率，EBITDA利润率有望达到30%；长期来看，正常化的EBITDA利润率将超过40% [77] 其他重要信息 - 会议讨论的部分内容包含前瞻性陈述，这些陈述基于管理层目前的预期、估计和预测，存在各种风险和不确定性，实际结果可能与陈述中的内容有重大差异 [3][4] - 会议进行网络直播，结束后可在公司网站的投资者关系板块获取存档版本 [5] - 管理层使用非GAAP财务指标来规划、监控和评估公司绩效，相关信息可参考今日的收益报告 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 生产力差异是否仅存在于新招聘人员中，长期任职的代理是否也存在生产力差异？ - 主要存在于任职不到两年的机构中，但任职超过两年的机构也有一些，不过占比相对较小 [55] 问题2: 是否能够识别长期任职代理可能面临的生产力挑战？ - 公司拥有详细数据，能够识别到代理层面的生产力情况，并采取措施提高生产力 [56][57] 问题3: 为何对2023年或有佣金持谨慎态度？ - 目前费率维持在高位，但保险公司仍需恢复2020 - 2021年的费率回调损失，损失率仍然较高，市场处于艰难的财产险和意外险市场，或有佣金存在不确定性，因此给出40个基点的保守估计 [83] 问题4: 住房市场逆风与汽车和住房费率顺风相互作用下，公司业务将如何发展？ - 公司代理生产力持续提高，且有财产险和意外险定价顺风的支持，即使定价顺风减弱，公司也能通过提供更好的产品提高生产力，在不同环境中都有优势；此外，与抵押贷款公司的合作不仅涉及新房业务，还包括其服务的存量业务，与住房市场关联较小 [85][88] 问题5: 特许经营店留存率是否能回到疫情前的中80%水平，时间是否在下半年？ - 公司专注于现有运营机构的成功和增加生产者数量，预计到第二季度末剔除表现不佳机构的工作将基本完成，届时周转率将开始下降 [94] 问题6: 生产力对盈利的影响以及续约业务的表现如何？ - 企业代理生产力的提高对利润率扩张有很大帮助，第四季度企业代理生产力增长24%；续约业务表现出色，客户留存率达88%，加上财产险和意外险定价因素，保费留存率达100% [102] 问题7: 收入是否会因持续剔除表现不佳的特许经营店而更倾向于下半年？ - 预计收入季节性与过去相似，特许经营店新业务收入占比较小，且企业代理在第三季度新招聘人员入职后将带来收入增长；同时，现有机构在夏季增加生产者带来的新业务将在下半年体现，但主要影响2024 - 2025年的续约业务 [115][116][117] 问题8: 招募的表现不佳的特许经营店出现问题的原因及解决方案是什么？ - 疫情期间招募容易，很多人签约但未真正投入，后来生活变化导致未能开业；解决方案包括提高招募质量门槛、改变招募和管理团队的薪酬结构以激励成功、推动企业代理转为特许经营商 [120][121][122] 问题9: 招募进入特许经营店的人员主要来自哪些渠道？ - 至少75%的人员来自有保险代理经验的渠道，包括 captive 和独立代理，但也有一些没有保险销售经验的优秀人员 [139] 问题10: 2023年全年利润率扩张的驱动因素以及第四季度利润率增长的原因是什么？ - 公司在价值链中的地位有助于实现100%的保费留存，续约业务比新业务更盈利；此外，公司在资本投资方面进行了文化转变，决策更加明智，费用控制更严格 [141] 问题11: 利润率指导的基线是否为2022年的18%调整后EBITDA利润率？ - 是的，将在此基础上实现增长 [142] 问题12: 根据保费指导范围中点计算的或有佣金约为1150万美元，是否正确？ - 大致正确 [143] 问题13: 第四季度税率增加的原因是什么？ - 主要是与管理层离职相关的非现金递延税资产变化，以及一些州有效税率变化导致递延税从递延转为当期 [144] 问题14: 初始特许经营费收入是否会出现较低的增长率且更倾向于下半年？ - 是的，今年该收入的增长主要是由于剔除机构导致的会计处理，实际并非业务增长；未来该收入增长可能放缓，同时下半年坏账费用也会减少 [147][148] 问题15: 企业销售业务在招募和薪酬方面有哪些变化？ - 提高招募标准，放慢招聘速度以确保引入高质量人才；淘汰表现不佳的人员，改变企业文化，营造追求卓越的氛围，从而提高了生产力 [151][152] 问题16: 为何在企业代理人数减少的情况下仍能保持生产力，且计划在后期加速增长？ - 目前企业销售的生产力足以支持合理和负责任的增长，同时企业代理是未来成功特许经营商和管理合作业务的人才储备，不仅是新业务保单的来源，也是整个组织的重要引流渠道 [164]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 For the transition period from _______ to ______ Commission file number: 001-38466 GOOSEHEAD INSURANCE, INC. FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Delaware 82-3886022 (IRS Employer Identification No.) Not applicable (Former ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总保费收入增长42%至5.66亿美元，总营收和核心营收均增长39%，分别达到5300万美元和4810万美元 [13][43][44] - 第二季度EBITDA增长85%至1250万美元，EBITDA利润率从去年的18%提升至24%，剔除或有佣金后EBITDA利润率扩大7个百分点 [13][52] - 调整后每股收益为0.16美元，去年同期为0.13美元 [52] - 截至6月30日，公司现金及现金等价物为3110万美元，未使用信贷额度为2480万美元，未偿还定期应付票据余额为9690万美元 [53] - 2022年全年总保费收入预计在21.52亿 - 22.15亿美元之间，总营收预计在1.94亿 - 2.05亿美元之间 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营业务 - 特许经营保费增长46%至4.19亿美元，核心收入增长54%至2370万美元 [43][45] - 运营中的特许经营店数量增长25%至1344家，签约但未开业的特许经营店数量从第一季度的1030家降至997家 [46] - 第二季度新开业特许经营店数量增长31%，7月新开业数量同比增长70% [21][47] 公司业务 - 公司代理人数增长11%至503人，核心收入增长26%至2440万美元 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在房屋保险市场份额较小，仅占房屋成交业务的3%和美国保费的约0.5% [18] - 第二季度新激活推荐合作伙伴关系数量比去年同期增长23%，超过90天未提供线索的推荐合作伙伴重新激活率是去年的2.5倍多 [19][20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是实现盈利增长，最大化竞争优势和长期经济效益，未来将继续保持30% - 35%的保费增长和利润率扩张 [10] - 公司开始向特许经营渠道转型，重新平衡业务，同时调整公司渠道招聘策略，以维持能力而非增加规模，避免利润率压缩 [11] - 持续发展数字代理能力，利用数字代理推动客户推荐和交叉销售，与多家保险公司合作开发嵌入式保险价值主张 [12] - 公司认为自身在积累经验、产品供应、销售服务和技术等方面具有竞争优势，有望成为美国最大的个人保险分销商 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境对业务有不利影响，但公司有信心为代理商、客户、合作伙伴和股东创造价值 [13] - 公司预计未来几年保费增长将维持在30% - 35%，核心收入增长可能略低于保费增长，但特许经营业务的高利润率将带来更高的运营杠杆 [28][29] - 预计未来几年EBITDA利润率将提升至25%以上，实现强劲的EBITDA增长 [30] - 嵌入式保险合作是公司重要的长期增长机会 [31] 其他重要信息 - 公司在会议中提及的部分内容属于前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [3] - 公司使用非GAAP财务指标评估业绩，相关信息可参考今日的收益报告 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 今年能否实现19% - 20%的EBITDA利润率 - 由于或有佣金减少，今年利润率预计降至15%左右，但未来公司将管理核心收入增长略高于费用增长，逐步提升利润率 [57][58] 问题2: 如何理解中期25%左右和长期40%以上的EBITDA利润率目标 - 中期25%左右是保守指引，公司成熟后有望实现40%以上的EBITDA利润率，但增长和盈利之间存在权衡，目前30% - 35%的增长和25%左右的利润率是最佳选择 [60][61] 问题3: 减少公司渠道投资的好处是什么 - 公司渠道目前接近盈亏平衡，但在产品研发、培训和管理发展方面具有战略重要性，现在公司规模已能支持特许经营网络，因此无需像过去那样快速增长 [63] 问题4: 住房市场放缓对特许经营商有何影响 - 住房市场放缓使特许经营商有更多时间拓展推荐合作伙伴关系，公司市场份额低，有能力在短期内调整业务，减轻住房市场放缓的影响 [68] 问题5: 数字代理的使用情况如何 - 数字代理在内部数字营销方面效果良好，通过交叉销售和客户推荐为代理商带来流量，帮助抵消住房市场下滑的影响 [70] 问题6: 收入指引下降是否仅因或有佣金 - 收入指引下降仅因或有佣金，公司核心业务依然乐观，保费指引有所上调，未来或有佣金有望随着保险公司盈利能力改善而增加 [73][74] 问题7: 或有佣金与保险公司盈利能力的实时关联如何 - 保险公司盈利能力受费率和损失影响，预计未来保费将持续增长，有助于改善盈利能力，进而影响或有佣金，评估公司业务健康状况应关注保费和核心收入 [79][80][84] 问题8: 保险公司盈利结果与公司或有佣金之间的滞后时间 - 由于公司业务增长快，存在新业务偏差，保费收入滞后，但保险公司提高保费有助于改善盈利能力和或有佣金情况 [86] 问题9: 公司业务对住房市场的依赖程度如何 - 每年约20%的总收入受住房市场影响，盈利主要来自续保业务，经验丰富的代理商业务更多元化，公司会指导新代理商应对住房市场变化 [87] 问题10: 或有佣金安排的变化及对当前或有佣金和核心佣金组合的看法 - 或有佣金计划每年变化，今年公司谈判能力有限，未来随着保险公司盈利能力改善和公司业务规模扩大，有望谈判更有利的计划，公司将继续关注核心收入增长 [92][93] 问题11: 本季度非控股权益和税率情况如何 - 本季度有效税率约为40%，高于正常的10% - 12%，主要因部分已归属期权的没收导致税收资产反转和盈利增加，预计不会持续；非控股权益难以建模 [95][96] 问题12: 第二季度31%的新开业增长是否等同于新加盟 - 是的，这是本季度新开业的特许经营店数量 [101] 问题13: 目前的定价对续保特许权使用费和佣金有何影响 - 客户保留率为89%，保费保留率为95%，两者差异主要由费率驱动 [102] 问题14: 如果公司代理商数量持平，业务增长情况如何 - 公司业务占比约为四分之一，且公司渠道超三分之二的保费来自续保，随着新业务增加和代理商生产率提高，即使代理商数量持平或略有下降，业务仍可增长，同时有助于提高利润率 [105][106][107] 问题15: 如果公司业务增长放缓，特许经营店数量增长是否会加速 - 公司将继续关注特许经营增长，重点是提高特许经营店的生产率，而非大幅加速增长 [113] 问题16: 数字代理对业务增长的贡献如何 - 数字代理目前贡献逐步增加，但尚未达到可提供具体数据的程度，预计年底或明年初会有显著影响，且公司预测未考虑数字代理与嵌入式保险战略结合带来的增长 [115][116]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to ______ Commission file number: 001-38466 GOOSEHEAD INSURANCE, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdicti ...

☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to ______ Commission file number: 001-38466 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) GOOSEHEAD INSURANCE, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdict ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总保费收入增长41%至4.51亿美元，包括特许经营保费增长48%至3.41亿美元和公司保费增长24%至1.1亿美元 [27] - 总收入为4130万美元，同比增长32%；核心收入增长37%至3650万美元，两项收入指标增速均快于2021年第四季度 [28] - 附属收入为220万美元，低于去年同期的280万美元，主要受2021年和2020年应急佣金调整影响 [28] - 总运营费用（不包括股权薪酬）为4000万美元，同比增长38%；薪酬和福利费用（不包括股权薪酬）为2570万美元，同比增长33%；一般和行政费用为1350万美元，同比增长46% [32][33][34] - 调整后EBITDA为130万美元，去年同期为210万美元；EBITDA利润率为3%，去年同期为7%；排除应急佣金后，利润率扩大1个百分点 [35] - 第一季度净每股亏损0.11美元，去年同期亏损0.02美元；调整后每股收益为0.04美元，去年同期为0.03美元 [37] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为2170万美元，未使用信贷额度为2480万美元，未偿还定期应付票据余额为9810万美元 [38] - 2022年总保费收入预计在20.86亿 - 22.15亿美元之间，有机增长率在34% - 42%之间；总收入预计在1.97亿 - 2.12亿美元之间，有机增长率在30% - 40%之间 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营业务：第一季度核心收入为1830万美元，同比增长54%；期末总特许经营店数量为2298家，同比增长41%；运营特许经营店数量为1268家，同比增长28% [29] - 公司业务：第一季度公司销售员工人数为490人，同比增长35%；核心收入为1820万美元，同比增长23% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在市场中的份额仍然较小，约占抵押贷款交易的3%和美国保费的不到0.5% [11] - 得克萨斯州占总保费收入的比例从去年同期的57%降至51%，业务组合更加多元化 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于三个核心增长驱动力：招聘高质量代理和加盟商、提高他们的产能以及客户留存 [9] - 推进数字代理平台的开发，为客户提供全在线报价到购买的体验，并与其他平台建立合作关系 [17][23] - 通过新的推荐合作伙伴关系和技术手段来扩大市场份额 [12] - 识别有潜力的公司代理，将其培养为加盟商，以提高效率和促进增长 [15][16] - 行业竞争方面，公司认为其数字代理平台具有独特优势，市场上没有类似的竞争对手 [17][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境对新业务发展仍具挑战性，但第一季度生产率较第四季度有所改善，且随着时间推移，新业务增长的同比比较将逐渐缓和 [9][10] - 公司对长期战略举措充满信心，预计投资将在未来推动收入和利润的增长，实现EBITDA的显著增长和利润率的扩大 [18][36] 其他重要信息 - 公司在第一季度增强了面向消费者的报价平台，实现了首个承运商合作伙伴的全在线结账体验 [19] - 公司正在与其他承运商合作，计划在今年内增加更多提供全报价购买体验的承运商 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：请进一步谈谈未来费用的运行率以及对提高EBITDA的影响 - 公司预计今年EBITDA利润率将显著扩大，第一季度已初见端倪。排除应急佣金和年度会议的影响后，EBITDA利润率有明显提升。市场普遍预期公司今年EBITDA利润率在19% - 20%左右，公司认为这是合理的假设 [43] - 即使应急佣金占保费的比例保持不变，考虑到公司在薪酬和一般行政费用方面的规模效应，利润率仍有望扩大 [45] 问题：展望全年，是否有其他类似年度会议这样的一次性项目会影响EBITDA的进展 - 没有其他重大的一次性项目影响。去年公司大幅扩大了办公场地，今年将继续消化这些成本；人员成本也会随着业务规模的扩大而增加。公司不提供盈利指引，以便在遇到有价值的投资机会时保持灵活性 [49] 问题：如何区分数字代理渠道带来的增量新客户和原本就会获得的客户，是否存在渠道冲突或蚕食问题 - 目前数字营销活动主要是交叉销售和客户推荐活动，通过追踪销售线索可以直接关联到这些活动带来的业务。虽然目前数字代理渠道对新业务的贡献还不大，但随着业务的发展，有望做出更大贡献 [53] - 战略合作伙伴关系预计在2023年才会产生实质性影响，届时也有办法追踪这些合作带来的业务流量 [54] 问题：能否量化本季度对表现不佳的加盟商进行清理的影响 - 由于疫情影响，过去一两年公司对加盟商的终止率有所下降，目前已从10%恢复到正常的15%年化率 [64] - 这些表现不佳的加盟商对新业务的贡献不到1%，但却占用了公司较多资源，清理后有助于提高公司效率 [66][67][69] 问题：如何量化特许经营渠道生产率的提高 - 与第四季度相比，特许经营生产率呈现改善趋势。公司每年会在10 - K报告中披露相关数据，并会持续更新。公司对特许经营生产率的提升感到鼓舞，特别是长期加盟商对新业务的贡献逐年增加，同店销售也实现了增长 [72] 问题：本季度总保费收入达到全年指引的高端，是否意味着个人险市场的硬市场环境对保费增长的积极影响超过了房地产市场的负面影响 - 公司确实看到了个人险市场的硬市场环境带来的积极影响，同时客户留存率从88%提高到了89%，综合来看是一个增量的积极因素。目前还处于年初，暂不更新全年指引，后续会在第二和第三季度提供更多信息 [75] 问题：公司激活了大量新的推荐合作伙伴关系，能否谈谈这对应对房地产市场逆风的作用 - 第一季度新激活的推荐合作伙伴关系数量同比增长45%，重新激活的超过90天未提供线索的推荐合作伙伴数量是去年同期的三倍。房地产市场对公司总营收的影响约为20%，公司通过拓展推荐合作伙伴关系来获取更多市场份额，这些努力已经开始取得成效 [76] - 公司还可以通过交叉销售活动、数字代理平台以及新的渠道合作伙伴关系来缓解房地产市场的逆风影响 [77] 问题：请详细说明未来几个月特许经营店从签约到运营的加速情况 - 公司在第一季度采取了一些措施来缓解签约但未开业的加盟商积压问题，包括重新设计销售流程和调整薪酬结构，使其更侧重于开业而非签约。这些措施在第二季度开始显现效果，4月份开业的特许经营店数量同比增长44%，5月和6月的预定开业数量也保持了良好的势头 [80] - 公司不仅关注特许经营店的数量，更注重其质量，会继续投资于表现优秀的加盟商，并评估和管理表现不佳的加盟商 [81] 问题：如何区分签约但未开业的加盟商是由于流程拉长、实际关闭还是未通知不开业的情况 - 公司在确定加盟商不会开业之前不会终止合同。目前，加盟商销售团队的重点是与历史签约但未开业的加盟商保持沟通，促使他们开业或重新启动招募流程。历史上一直存在一定比例的签约但未开业的情况，2020 - 2021年受疫情影响可能会有所增加，但公司认为这不会影响2022年特许经营店的开业数量，因为公司不仅在处理积压问题，还在持续招募新的加盟商 [84][85] 问题：加盟商销售团队的薪酬模式从按签约合同数量调整为按开业数量，这一变化的情况如何 - 之前的薪酬模式是签约和开业的综合考量，现在更侧重于开业。同时，公司重新设计了销售流程，确保签约的加盟商有在合理时间内开业的计划 [86] 问题：关闭加盟商是否会加速初始加盟费的摊销，从而导致收益激增，这种情况会持续多久 - 公司认为目前在初始加盟费的确认上是显著低估的，根据新的收入确认准则，加盟费在加盟商参加培训时收取并全额赚取，但需要在10年内摊销。关闭加盟商不会导致加盟费收入的激增，而是回归到正常水平，因为关闭率并没有大幅上升，只是恢复到了正常水平 [88] 问题：关闭表现不佳的加盟商是否会引发法律诉讼 - 当关闭加盟商时，如果其有可观的有效保单，公司内部有活跃的二级市场，加盟商可以将业务出售给其他加盟商以实现变现 [90] - 大多数情况下，公司会帮助加盟商认识到他们在公司模式下的不适应性，并建议他们出售业务或退出，因此很少会引发法律诉讼 [91] 问题：能否提供本季度新加盟的加盟商数量 - 相关数据将在后续公布，目前无法提供 [96][98] 问题：与潜在合作伙伴的合作经济模式是怎样的，未来如何发展 - 公司有适合自己的经济模式，并致力于建立一个至少与现有业务具有同等或更有吸引力利润率的业务。具体的合作经济模式会因合作伙伴而异，需要根据不同合作伙伴的需求进行协商，同时还需要考虑合作伙伴提供的线索质量 [99][100] 问题：将公司代理转变为加盟商对损益表有何影响，影响程度如何 - 公司代理转变为加盟商后，其现有业务仍留在公司内部，但他们将重新开始使用API开展业务。短期内，公司的底线会有所下降，但从长期来看，特许经营的经济效益更高。目前这一转变对2022年的影响不大，但随着时间的推移，可能会变得更加重要 [101][102][103] 问题：在公司的房主保险业务中，新销售中再融资与购房抵押贷款发起的比例是多少，与去年相比如何，今年的情况如何 - 再融资业务在新业务中的占比一直处于较低的个位数，且长期保持稳定，因此房地产市场的再融资活动对公司新业务没有明显影响 [108] 问题：工资通胀是否对公司的招聘工作和费用基础产生影响 - 公司拥有良好且有吸引力的薪酬模式，员工更看重在公司长期发展后通过续保业务获得的经济回报，因此目前工资通胀对公司的招聘和费用基础没有明显影响，但公司会持续关注这一情况 [109] - 公司在圣安东尼奥的服务中心员工价值主张非常出色，员工流失率极低，当地劳动力市场条件良好，公司计划扩大该服务中心的规模 [110]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number 001-38466 GOOSEHEAD INSURANCE, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 82-3886022 (State or other jurisdiction of incorpor ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总保费收入增长43%至4.07亿美元，全年保费增长45%至16亿美元，其中加盟店保费全年增长51%至11亿美元，公司业务保费全年增长32%至4.22亿美元 [46][47] - 第四季度收入为4020万美元，同比增长16%，全年收入为1.51亿美元，增长29%；第四季度核心收入增长35%至3480万美元，全年核心收入为1.33亿美元，增长40% [49] - 第四季度附属收入为320万美元，去年同期为750万美元，全年附属收入为1020万美元，2020年为1690万美元 [50] - 2021年第四季度总运营费用为3770万美元，同比增长29%，全年运营费用为1.42亿美元，增长47% [56] - 第四季度调整后EBITDA为530万美元，去年同期为790万美元，全年调整后EBITDA为2080万美元，2020年为2780万美元 [60] - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物为2850万美元，未使用信贷额度为2480万美元，未偿还定期应付票据余额为9890万美元 [63][64] - 2022年总保费预计在20.86 - 22.15亿美元之间，有机增长率在34% - 42%之间；总收入预计在1.97 - 2.12亿美元之间，有机增长率在30% - 40%之间 [64][65] 各条业务线数据和关键指标变化 - 加盟店渠道第四季度核心收入为1620万美元，同比增长50%，全年为6070万美元，增长52%；第四季度末加盟店总数为2151家，同比增长47%，运营加盟店为1198家，增长34% [52] - 公司销售代理人数在第四季度末为506人，同比增长39%；公司业务第四季度核心收入为1850万美元，同比增长24%，全年为7270万美元，增长32% [54][55] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司保费占美国个人保险市场不到0.5%，市场策略占全国抵押贷款交易约3% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资于增长以获取更多市场份额，加强战略地位和竞争优势，虽增长与盈利存在权衡，但盈利足以支持增长投资，长期有信心实现40%以上的EBITDA利润率 [13][14][15] - 技术平台方面，2018年推出抵押推荐伙伴数据库和专有报价器，去年推出数字代理平台，近期将完善其功能，实现全在线报价到购买体验 [22][23][24] - 2022年将投入超200万美元营销费用，用于数字营销以推动交叉销售和客户推荐业务 [59][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年虽面临宏观挑战，但公司仍取得增长，投资将在2022年开始产生效益，预计EBITDA将显著增长，利润率将扩大，大部分盈利和利润率增长将在第一季度后实现 [60][61][62] 其他重要信息 - 公司董事会从五人扩大到七人，新增两名成员 [29] - 公司将发布首份ESG可持续发展报告 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新业务生产力情况及2022年展望 - 入职不到一年的代理和加盟商生产力有所放缓，但入职超一年的加盟商生产力在各地区均有提升；Delta和Omicron疫情在下半年带来挑战，如12月公司业务部门旷工率达正常水平5倍；过去几年代理平均任期下降，部分经验丰富代理转至支持岗位，但预计这些代理最终能达到相同水平 [68][69][70] 问题2: EBITDA利润率指导与正常年份对比 - 假设或有佣金处于正常水平，利润率扩张主要来自一般及行政费用（G&A）的持续规模化；今年第一季度G&A成本因年度代理会议和持续扩大办公空间而增加，预计第一季度后会看到规模效应和利润率扩张 [72] 问题3: 数字代理平台（DTC）反馈 - 反馈非常积极，公司持续改进该工具并增加产品线，受代理和保险公司欢迎；公司不会大幅增加广告预算与同行竞争，而是利用该工具扩大推荐伙伴渠道份额、增加交叉销售和消除客户推荐障碍，客户净推荐值为92分 [73][74] 问题4: 第一年代理生产力下降原因 - 与2020年相比，2020年各方面表现出色，而2021年下半年Delta和Omicron疫情影响关键市场；代理招聘质量未变，但招聘时间在下半年会错过较大的业务增长期；2021年远程培训受疫情限制，影响培训效果，但这是暂时现象，入职超一年代理生产力提升证明了这一点 [77][79][80] 问题5: 为何2021年培训比2020年更难 - 2020年上半年疫情冲击后，下半年核心市场经济复苏带来强劲增长；而2021年上半年增长后，下半年Delta和Omicron疫情冲击关键市场 [83] 问题6: 或有佣金在加盟店和公司代理之间差异原因 - 主要是保费来源的影响，加盟店渠道保费占比增加，或有佣金也会相应增长；加盟店渠道第一年保费与收入不匹配，或有佣金按100%保费计算，但公司仅获得20%收入 [85][86][87] 问题7: 或有佣金基线假设 - 假设或有佣金占年度保费80 - 85个基点是合理的，但每年情况可能不同，公司会根据保险公司数据更新 [88][89] 问题8: 200万美元营销费用投向 - 新首席营销官将优先使用数字营销推动交叉销售和客户推荐业务，利用公司现有业务和高净推荐值挖掘更多收入机会 [91] 问题9: 影响保费增长指导区间因素 - 公司增长的三个支柱是增加代理和加盟商数量、提升其业务量和保持高客户留存率；留存率相对稳定，增加新代理和提升其生产力受宏观因素影响较大 [93] 问题10: 新代理留存比例情况 - 新代理比例持续增加，平均任期下降是因为新招聘增加和部分经验丰富代理转至支持加盟店业务 [94] 问题11: 2021年新业务生产力具体情况及未来趋势 - 公司持续投资提升生产力，重点关注加盟店渠道入职超一年代理，通过增加销售指导、推荐伙伴营销、数字营销和实施新技术最佳实践等方式推动生产力提升，预计未来生产力会提高 [97][99][100] 问题12: 加盟店签约但未运营情况及招聘管道展望 - 公司密切关注未运营加盟店的启动情况，2021年劳动力市场收紧和疫情影响导致部分加盟店启动延迟；2022年公司将重点关注招聘和培训，推动这些加盟店运营 [103]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总保费增长44%至4.35亿美元，核心收入增长41%至3720万美元，总收入增长30%至4170万美元，附属收入为250万美元，上年同期为420万美元 [12][40][42] - 预计2021年总保费在15.4 - 15.6亿美元之间，有机增长43% - 45%；总收入在1.49 - 1.55亿美元之间，有机增长27% - 32% [55][56] - 第三季度总运营费用为3810万美元，较上年同期的2500万美元增长52%；调整后EBITDA为660万美元，上年同期为930万美元 [46][50] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为2520万美元，未使用信贷额度为2480万美元 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营渠道保费增长50%至3.18亿美元，核心收入为1720万美元，同比增长54%；期末总特许经营店约1958家，同比增长55%，运营特许经营店1139家，同比增长38% [40][44] - 公司代理团队同比增长35%，公司渠道核心收入为2000万美元，同比增长32% [15][46] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于产品、人员和技术的投资，以客户为中心，通过提供多样化的产品、优质的服务和先进的技术，扩大市场份额，实现长期增长 [24][27] - 推出数字代理平台，增强现有市场策略，拓展新的收入机会，提高客户留存率和净推荐值 [21][36] - 计划在2022年通过更深入的保险公司合作，为客户提供多保险公司和多产品的完整报价和出单体验 [34] - 公司认为自身在产品选择、销售服务和技术方面具有独特优势，形成了强大的竞争壁垒，难以被复制 [25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临活跃天气和保费上涨的挑战，公司在客户留存和净推荐值方面仍保持强劲表现，且有望随着业务发展进一步提升 [18][19] - 公司对数字代理平台的市场反应感到兴奋，认为其将为公司带来新的增长动力 [21] - 预计2022年费用增长和利润率将与2019年水平相近，长期来看，公司有望实现高且持续的收入和利润增长 [53] 其他重要信息 - 会议中讨论的部分内容包含前瞻性陈述，存在不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [4] - 公司使用非GAAP财务指标评估业绩，相关信息可参考今日的收益报告 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 数字代理平台的生产力、转化率等指标情况及与预期的对比 - 目前数据有限，无法提供定量信息，定性来看，该平台能增强现有市场策略，在提高生产力、客户推荐和交叉销售等方面有积极反馈，公司会关注用户反馈进行优化 [60][61] 问题2: 本季度税收优惠较大的原因及未来税率的预期 - 主要是员工行使股票期权产生应税费用，与GAAP处理方式不同，若无期权行使信息，可假设为更正常的税率，并关注期权行使情况对税收的影响 [64] 问题3: 明年运营费用增长率是否会在30% - 35%左右 - 是的，2020 - 2021年情况特殊，2020年薪酬费用激增，2021年G&A费用增加，明年费用增长将更接近2019年水平 [69][70] 问题4: 新业务特许经营特许权使用费增速放缓的原因 - 生产力增长需区分德州和非德州市场，今年82%的特许经营店在非德州开业，可能影响了整体数据，且业务存在季节性，内部指标显示生产力结果良好 [73][74][76] 问题5: 硬市场下续保佣金与费率增长的关系及对留存率的影响 - 公司有机保费增长超40%，这方面影响不大，独立代理和多样化产品组合有助于维持客户关系，客户留存率和保费留存率均有所上升 [77][78] 问题6: 数字代理平台的营销战略 - 不会参与高成本的个性化广告竞争，将利用现有产品和客户体验优势，通过数字营销放大推荐网络的作用，目前正在探索多种策略以提高有机搜索结果 [81][83][86] 问题7: 明年EBITDA利润率是否与2021年相似 - 公司未提供EBITDA或利润率指导，但考虑相关情况，可参考2019年的利润率情况进行建模 [88] 问题8: 本季度非控股权益相对净利润降低是否与税收有关 - 部分原因是税收，随着历史股东股份出售，控股权益将增加，非控股权益将减少 [90] 问题9: 特许经营申请和招聘情况与之前的对比 - 特许经营销售表现超出内部预期，公司提供的价值主张吸引创业者，虽劳动力市场有挑战，但招聘团队能应对，不影响业务增长 [94][95] 问题10: 本季度债务再融资的条款变化 - 条款基本相同，增加杠杆使利率略有上升，但随着EBITDA增长，利率会下降 [97] 问题11: 保险公司对代理门户的参与意愿、技术连接难度及适用类型 - 保险公司对数字代理平台热情支持，该平台能精准匹配风险与风险偏好，推动盈利承保和增长；不同保险公司技术能力差异大，公司凭借规模和合作历史促使其进行差异化技术投资，预计2022年多个保险公司将在数字代理平台实现报价出单功能 [102][105][107] 问题12: 业务发展中入站和出站关系的情况 - 公司认为代理角色重要，有应对入站流量的技术和路由计划，保护客户隐私，为其分配特定代理，目前入站流量有一定增加，客户体验良好，净推荐值达96 [113][114][115] 问题13: 数字代理平台的增量收入机会排序及与推荐合作伙伴业务的现状和机会 - 各项增量收入机会并非相互排斥，公司将全面推进，包括整合贷款流程、增加交叉销售、为客户提供自助工具等，该平台还对招聘有积极作用 [120][121][124] 问题14: 特许经营和公司渠道生产力指标的趋势 - 经验丰富的特许经营商通过招聘和技术应用提高生产力，公司渠道通过定义最佳实践和传播信息推动特许经营渠道生产力提升 [127][129] 问题15: 本季度运营特许经营店签约数量 - 1801家 [134] 问题16: 除德州外增长最快的招聘州 - 与人口中心和快速增长的住房市场相关，如德州、北卡罗来纳州、科罗拉多州、亚利桑那州、佛罗里达州、内华达州等 [138][140] 问题17: 汽车和住房市场定价及佣金率变化 - 对于规模分销商，佣金安排稳定，随着公司规模扩大和价值提升，长期来看佣金水平有望保持稳定并更有利 [141]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to ______ Commission file number: 001-38466 GOOSEHEAD INSURANCE, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 1500 Solana Blvd, Building 4, Suite 4500 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE ...