股权结构 - 公司管理层团队持有约42%的股份[89] 营收数据 - 2023年第二季度总营收同比增长31%至6930万美元，核心收入同比增长27%至6100万美元[92] - 2023年上半年，总营收同比增长35%至1.272亿美元[93] - 2023年第二季度新业务收入从1470万美元增长2%至1490万美元，上半年从2700万美元增长5%至2830万美元[127] - 2023年第二季度续约收入从3340万美元增长38%至4610万美元，上半年从5760万美元增长47%至8470万美元，客户留存率达88%[129] - 2023年第二季度核心收入从4810万美元增长27%（增加1290万美元）至6100万美元，上半年从8460万美元增长34%（增加2840万美元）至11300万美元，保费留存率为103%[133] - 2023年第二季度成本回收收入从290万美元增长27%（增加80万美元）至370万美元，上半年从550万美元增长29%（增加160万美元）至720万美元[135] - 2023年第二季度附属收入从200万美元增加250万美元至460万美元，上半年从420万美元增加290万美元至710万美元[137] 承保保费数据 - 2023年第二季度总承保保费同比增长36%至7.673亿美元[92] - 2023年上半年，总承保保费同比增长38%至14.05亿美元[93] - 截至2023年6月30日的三个月，总承保保费为7.67252亿美元，较2022年同期的5.65961亿美元增长36%；六个月为14.04963亿美元，较2022年同期的10.16873亿美元增长38%[119] 利润数据 - 2023年第二季度净利润同比增加480万美元至720万美元，占总营收的10%[92] - 2023年第二季度调整后EBITDA同比增长85%至2310万美元，占总营收的33%[92] - 2023年第二季度调整后EBITDA从1250万美元增长85%（增加1060万美元）至2310万美元，上半年从1380万美元增长142%（增加1950万美元）至3320万美元[139] - 2023年第二季度调整后EBITDA利润率为33%，高于去年同期的24%；上半年为26%，高于去年同期的15%[141] - 2023年第二季度调整后每股收益为0.41美元，去年同期为0.16美元；上半年为0.58美元，去年同期为0.20美元[146] 保单数据 - 截至2023年6月30日，有效保单数量同比增长21%至142.7万份[92] - 截至2023年6月30日，有效保单数量为140万份，较2022年12月31日的130万份增加11%，较2022年6月30日的120万份增加21%[121] 人员与店铺数据 - 截至2023年6月30日，公司销售员工数量同比减少44%至280人[92] - 截至2023年6月30日，特许经营店总数同比减少26%至1728家，运营中的特许经营店数量无变化，为1344家[92] 佣金与特许权使用费收入数据 - 2023年第二季度，续保佣金收入为1854.1万美元，同比增长27%；续保特许权使用费收入为2755.2万美元，同比增长40%[98] - 截至2023年6月30日的三个月，续约佣金增至1850万美元，较2022年同期增加400万美元，增幅28%；六个月增至3440万美元，较2022年同期增加960万美元，增幅39%[104] - 截至2023年6月30日的三个月，新业务佣金降至630万美元，较2022年同期减少50万美元，降幅7%；六个月降至1180万美元，较2022年同期减少30万美元，降幅3%[105] - 截至2023年6月30日的三个月，或有佣金增至400万美元，较2022年同期增加210万美元；六个月增至590万美元，较2022年同期增加220万美元[106] - 截至2023年6月30日的三个月，续约特许权使用费收入增至2760万美元，较2022年同期增加870万美元，增幅46%；六个月增至5030万美元，较2022年同期增加1740万美元，增幅53%[108] 费用数据 - 截至2023年6月30日的三个月，员工薪酬和福利费用增至3750万美元，较2022年同期增加580万美元，增幅18%；六个月增至7440万美元，较2022年同期增加1120万美元，增幅18%[112] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月租金费用分别为200万美元和190万美元[160] 客户相关数据 - 截至2023年6月30日，净推荐值（NPS）从2022年6月30日的90升至91[123] - 截至2023年6月30日，客户留存率维持在88%，与2022年12月31日持平；过去十二个月保费留存率从2022年12月31日的100%增至103%[125] 利息收入数据 - 截至2023年6月30日的三个月，利息收入增至40万美元，较2022年同期增加10万美元，增幅26%；六个月增至80万美元，较2022年同期增加20万美元，增幅25%[111] 现金及现金流数据 - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物余额为1910万美元[148] - 2023年上半年经营活动提供的净现金为1611.4万美元，2022年同期为1009.2万美元，增加602.2万美元[150][151] - 2023年上半年投资活动使用的净现金为1128.6万美元，2022年同期为680.2万美元，增加448.4万美元[150][152] - 2023年上半年融资活动使用的净现金为1429.4万美元，2022年同期为22.1万美元，增加1407.3万美元[150][153] - 2023年上半年现金及现金等价物净减少946.6万美元，2022年同期净增加306.9万美元，变动为减少1253.5万美元[150] - 截至2023年6月30日，现金及现金等价物和受限现金期末余额为2092.1万美元，2022年同期为3354.8万美元，减少1262.7万美元[150] 流动性与资本管理数据 - 公司主要通过佣金和费用、特许经营收入运营、信贷协议下的借贷及发行A类普通股来管理流动性和资本需求[148] 税收与合同义务数据 - 公司与Pre - IPO LLC成员签订税收应收协议，需支付实际实现现金节省金额的85% [157][158] - 截至2023年6月30日，公司合同义务总计3.1086亿美元，其中1年内到期2508万美元，1 - 3年到期8163.2万美元，3 - 5年到期9554.9万美元，5年以上到期1.08599亿美元[160] 信贷工具数据 - 2021年7月21日公司以1亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷安排形式对信贷工具进行再融资，截至2023年6月30日循环信贷未提取[161] 收入估算技术调整数据 - 2023年6月30日止期间，公司调整了收入估算技术，但对财务结果影响不显著[163]

公司整体财务数据关键指标变化 - 2023年第一季度公司收入同比增长40%，达5800万美元，2022年同期为4130万美元[80][90] - 2023年第一季度核心收入同比增长42%，达5200万美元[80] - 2023年第一季度净亏损较2022年第一季度减少520万美元，降至20万美元，占总收入的0%[80] - 2023年第一季度调整后息税折旧摊销前利润同比增长707%，达1020万美元，占总收入的18%[80] - 2023年第一季度基本每股收益为负，调整后每股收益为0.17美元，2022年分别为 - 0.11美元和0.04美元[130] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物余额为2460万美元[131] - 2023年第一季度经营活动净现金使用量为63.9万美元，2022年为515.4万美元，减少451.5万美元[133] - 2023年第一季度投资活动净现金使用量为269.3万美元，2022年为249.1万美元，增加20.2万美元[133] - 2023年第一季度融资活动净现金使用量为87.7万美元，2022年为15.5万美元，增加72.2万美元[133] - 核心收入增长1550万美元，增幅42%，从2022年第一季度的3650万美元增至2023年第一季度的5200万美元[118] - 调整后EBITDA增长890万美元，增幅707%，从2022年第一季度的130万美元增至2023年第一季度的1020万美元[123] - 调整后EBITDA利润率从2022年第一季度的3%增至2023年第一季度的18%[125] - 2023年3月31日止期间，公司调整了收入估算技术，但对财务结果影响不显著[148] 承保业务数据关键指标变化 - 2023年第一季度总承保保费同比增长41%，达6.377亿美元，2022年同期为4.509亿美元[80] - 总承保保费从2022年第一季度的4.50911亿美元增至2023年第一季度的6.37711亿美元，增幅41%[106] 保单相关数据关键指标变化 - 截至2023年3月31日，有效保单数量较2022年3月31日增长23%，达135.4万份[80] - 有效保单数量从2022年3月31日的110万份增至2023年3月31日的140万份，增幅23%[108] 员工与特许经营店数据关键指标变化 - 截至2023年3月31日，公司销售员工数量较2022年3月31日减少44%，降至276人[80] - 截至2023年3月31日，总特许经营店数量较上年同期减少19%，降至1865家；运营中的特许经营店数量较2022年3月31日增长9%，增至1387家[80] 佣金与特许权使用费数据关键指标变化 - 2023年第一季度续期佣金同比增长55%，达1580万美元，主要因续期保单数量增加及客户留存率稳定在88%[91][92] - 2023年第一季度续期特许权使用费同比增长62%，达2280万美元，主要因续期保单数量增加，但客户留存率从2022年3月31日的89%降至88%[95] - 新业务特许权使用费收入增长140万美元，增幅32%，从2022年第一季度的430万美元增至2023年第一季度的570万美元[96] - 初始特许经营费收入增长80万美元，增幅33%，从2022年第一季度的230万美元增至2023年第一季度的310万美元[97] 业务收入数据关键指标变化 - 新业务收入从2022年第一季度的1230万美元增至2023年第一季度的1340万美元，增幅9%[113] - 续保收入从2022年第一季度的2420万美元增至2023年第一季度的3860万美元，增幅59%[115] 费用相关数据关键指标变化 - 员工薪酬和福利费用增长540万美元，增幅17%，从2022年第一季度的3150万美元增至2023年第一季度的3690万美元[99] - 2023年第一季度租金费用为200万美元，2022年为140万美元[144] 公司协议与负债数据关键指标变化 - 公司与Pre - IPO LLC成员签订税收应收协议，需支付实际实现现金节省的85% [140][141] - 截至2023年3月31日，公司经营租赁总义务为8169万美元，债务义务为9312.5万美元，利息费用为1855.9万美元，税收应收协议负债为12923.6万美元[144] - 2021年7月21日，公司以1亿美元定期贷款和2500万美元循环信贷额度形式对信贷工具进行再融资，截至2023年3月31日未提取[145]

财务数据和关键指标变化 - 总收入同比增长40%,达到58百万美元 [7] - 核心收入同比增长42%,达到52百万美元 [7] - 保费同比增长41%,达到638百万美元,其中加盟保费增长44%,公司保费增长33% [7] - 在执行保单数量同比增长23%,达到140万份 [7] - 调整后EBITDA利润率同比提升约1500个基点,达到18% [8] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司销售渠道新业务保费生产率同比增长55%,新人生产率同比增长88% [3][4] - 公司销售渠道人员数量同比减少44% [8] - 加盟销售渠道新增83家加盟店,关闭109家表现不佳的加盟店 [8] - 加盟销售渠道生产率同比提升33% [8] - 加盟销售渠道总代理人数量同比增长10% [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 加州、佛罗里达、路易斯安那和纽约等大州产品准入受限,影响了新业务增长 [44][45] - 其他大部分地区产品准入环境有望改善,为未来增长带来机会 [44][45] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司将继续提高人才质量,优化加盟商结构,聚焦优质代理人和有潜力的地区 [3][4][5][6] - 公司将加大科技投入,提升Aviator平台功能,并计划在今年内实现多家主要保险公司的在线报价和承保功能 [5][6] - 公司与Vivint智能家居公司建立战略合作,通过嵌入式保险服务为客户提供更便捷的保障解决方案 [6] - 公司看好未来通过加盟商转化和大型加盟店发展带来的增长机会 [5][6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管房地产市场放缓,但公司通过提高执行力和生产率来克服这一挑战,并从保险公司提价中获益 [3] - 公司业务具有较强的抗周期性,在各种经济环境下都能保持稳定需求 [3] - 公司看好未来通过提高人才质量、优化加盟商结构、科技投入等措施带来的持续高增长和利润率提升 [3][4][5][6] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Matthew Carletti 提问** 对公司与Vivint的合作,以及之前宣布的其他合作伙伴关系的进展情况 [14][15] **Mark Jones 回答** Vivint合作带来的直接客户流量效果非常显著,未来有望进一步扩大;之前的其他合作伙伴关系也为公司带来了一定的间接效益,但难以直接量化 [14][15] 问题2 **Mark Hughes 提问** 续保佣金费用在本季度保持稳定,与往年同期相比没有增长,原因是什么 [23][24] **Mark Jones Jr. 回答** 续保佣金费用保持稳定主要是由于公司保单续保率保持在88%的高水平,以及保费定价环境的变化 [23][24] 问题3 **Michael Zaremski 提问** 公司在本季度实现大幅利润率提升,是否存在一些短期因素推动 [29][30] **Mark Jones Jr. 回答** 利润率提升主要来自于生产率提升和费用管控,这些都是可持续的,未来几年内不会发生大的变化 [29][30]

公司合作与业务范围 - 公司与约150家保险公司合作，为客户提供合适且低价的保险[20] - 公司代表约150家保险公司，其中58家提供全国范围覆盖，2022年有两家保险公司收入占比超10%，分别为14%和12%[72] 客户与市场指标 - 2022年客户留存率达88%，处于行业领先水平[23] - 2022年公司净推荐值（NPS）为90，较2021年的91略有下降，是2021年行业平均水平的2.6倍；客户保留率为88%，2022年保费保留率达100%[54] - 2022年公司服务中心净推荐值（NPS）为90，客户留存率达88%，保费留存率达100%，服务团队员工平均薪酬超4.8万美元[68] 行业与竞争对手情况 - 美国三大 captive 保险公司有超10万名 captive 代理人，面临业务痛点[25] - 2021年独立机构、专属机构和直接分销在个人险市场的份额分别为38%、35%和27%[59] - 公司主要竞争的美国个人财险和意外险行业规模约为3800亿美元[70] 佣金与费率情况 - 公司2022年新业务保费平均佣金率为15%，续保业务保费平均佣金率为13%，通常在10% - 20%之间[29] - 新业务特许权使用费按保单首个期限内收到的佣金和代理费的20%收取，保单每年续保则按佣金的50%收取[48] - 2021年公司服务费用占总佣金的比例比行业最佳实践低2.9倍[63] 业务产出对比 - 与2022年最佳实践研究相比，有三年以上任期的公司销售代理人均新业务产出是行业最佳实践的4.1倍[36] - 有三年以上任期的特许经营销售代理人均新业务产出是行业最佳实践的2.5倍[36] - 超过三年任期的特许经营销售代理人均新业务产出是行业最佳实践的2.5倍，任期少于两年的特许经营销售代理人均新业务产出与行业最佳实践相当[47] - 2022年公司企业销售中任期超三年的代理人均新业务产出是行业最佳实践的4.1倍，特许经营销售中任期超三年的代理人均新业务产出是行业最佳实践的2.5倍[68] - 公司企业销售代理在三年后产生的新业务约为顶级个人险代理的4.1倍[62] 不同任期业务产出 - 2022年公司销售中，任期不足1年的代理人均新业务产出为5万美元，任期超1年的为11万美元[39] - 2022年德州特许经营销售中，任期不足1年的代理机构均新业务产出为5万美元，任期超1年的为13万美元[39] - 2022年德州以外特许经营销售中，任期不足1年的代理机构均新业务产出为4万美元，任期超1年的为7.7万美元[39] 财务数据关键指标变化 - 2022年总承保保费从2021年的16亿美元增长42%至22亿美元[30] - 2022年公司收入增长38%，总承保保费增长42%；截至2022年12月31日，10年总承保保费复合年增长率（CAGR）为43%，5年保费CAGR为45%[55] 特许经营业务数据 - 2022年特许经营销售保费增长46%，截至2022年12月31日，共有2125家特许经营店，其中运营中的有1413家，实施中的有712家，与2021年相比，特许经营店总数下降1%，运营中的机构增加18%[50] - 截至2022年12月31日，公司已在47个州签署特许经营协议，覆盖超99%的美国总人口，56%的加盟商任期不足一年，当前潜在加盟商候选人数约为17.1万，预计约10%的候选人最终符合标准[65] - 2022年总特许经营店数量从2021年的2151家减少1%至2125家，运营中的特许经营店数量从2021年的1198家增加18%至1413家[76] - 截至2022年12月31日，公司有712家已签约但未开业的特许经营店[67] 业务季节性 - 公司保险业务收入存在季节性，房屋保险线索收入4 - 8月较高，10月至次年1月较低[80] 公司人员情况 - 截至2022年12月31日，公司有全职员工约1426人，兼职员工1人[90] - 公司超半数员工为女性，超三分之一员工具有不同种族背景[97] 员工福利 - 公司为员工提供有竞争力的健康福利套餐，包括医疗、牙科、视力保险等[96] - 公司401(k)退休储蓄计划会匹配参与者的供款，供款在四年内归属[96] 公司女性发展计划 - 2015年公司联合创始人Robyn Jones设立女性职业发展计划（WPDP）[99] 公司政策与准则 - 公司采用适用于所有员工、高管和董事的商业行为和道德准则政策[101] - 公司有明确的平等机会和反骚扰政策，不容忍对员工的报复行为[98] - 公司的商业行为和道德准则政策全文可在https://ir.gooseheadinsurance.com/governance/documents - and - charters查询[101] - 公司的运营基于一套运营原则，期望每位成员遵守[100] 公司违规处理 - 公司与第三方解决方案团队合作，鼓励和促进对涉嫌政策违规行为的独立及时报告和调查[98] 公司文件提交 - 公司的年度报告（Form 10 - K）、季度报告（Form 10 - Q）等文件会提交给美国证券交易委员会（SEC）[103] 公司管理层情况 - 公司董事长兼首席执行官Mark E. Jones于2003年共同创立公司；总裁兼首席运营官Mark Miller曾在多家大型私募股权公司工作；首席财务官Mark E. Jones, Jr.于2022年上任；首席法务官Ryan Langston于2022年晋升[63] 公司目标 - 公司目标是成为个人险产品的全国顶级分销商，为股东实现长期回报[64] 公司运营改进 - 2022年公司对运营平台进行了超2400项改进[93]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总保费收入增长44%至5.85亿美元，核心收入增长41%，EBITDA增长76%，EBITDA利润率提升近400个基点 [9] - 2022年第四季度总运营费用（不包括股权薪酬、折旧和摊销）为4550万美元，较上年同期增长30%；薪酬和福利费用为3050万美元，同比增长30% [49] - 2022年第四季度调整后EBITDA增长123%至1190万美元，EBITDA利润率为21%，上年同期为13%；调整后每股收益为0.11美元，上年同期为0.06美元；所得税费用为260万美元，上年同期为35.4万美元 [50] - 截至2022年12月31日，公司现金及现金等价物为2870万美元，未使用信贷额度为4980万美元，未偿还定期贷款余额为9440万美元 [51] - 2023年总营收预计在2.58 - 2.67亿美元之间，有机增长率在23% - 28%之间 [52] - 2023年总保费收入预计在28.3 - 29.6亿美元之间，有机增长率在28% - 34%之间 [78] 各条业务线数据和关键指标变化 企业销售业务 - 2022年企业销售团队人数从第二季度末的503人减至年末的320人，但第四季度企业新业务保费仍增长11% [74][75] - 2022年第四季度企业代理生产率同比增长24%，2023年1月平均代理生产率同比增长44%，第一年代理生产率同比增长77% [26] 特许经营业务 - 2022年剔除约280家表现不佳的特许经营店，这些店铺占新业务产出约2% [32] - 2022年末运营特许经营店数量为1413家，同比增长18%，第四季度店铺周转率约为6% [71] - 2022年特许经营网络中，前50%的店铺贡献约90%的新业务产出 [29] - 2022年有12名企业代理转为特许经营商，其新业务生产率接近第一年特许经营店的5倍 [33] - 2023年至今从企业转型的特许经营店生产率是平均第一年特许经营店的6倍 [39] 服务业务 - 2022年服务代理人数增长50%至约600人，服务代理离职率显著改善，呼叫等待时间大幅减少，净推荐值维持在90 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司面临宏观逆风，包括历史低位的或有佣金水平和全国住房活动下降，但受益于定价顺风，预计该顺风将持续至2023年 [19] - 目前处于艰难的财产险和意外险市场，费率维持在高位，保险公司仍需努力恢复2020 - 2021年的费率回调损失 [83] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 升级管理团队，重新定位企业销售，以实现该业务板块的盈利增长 [10] - 实施将部分企业代理迁移至特许经营网络的计划，2023年已推出6家新机构，预计全年至少推出30家 [11] - 重置招聘预期，预计第三季度企业生产者数量将大幅增长 [13] - 优化特许经营体系，去除表现不佳的特许经营店，将资源重新分配给处于扩张阶段的高绩效店铺 [13] - 加强服务能力，通过招聘服务代理、降低离职率和利用低成本资本资源处理非客户面对的文书工作，支持和提升可再生业务 [16] - 通过合作扩大分销渠道，与全国抵押贷款经纪人协会和独立抵押贷款专家协会建立合作，并与多家大型抵押贷款机构和房地产组织进行合作洽谈 [17] - 实施数字营销，促进交叉销售和推荐业务增长 [18] - 打造世界级技术组织，提升客户体验，实现报价到出单的流程优化 [18] 行业竞争 - 公司独特的商业模式具有强大的竞争优势，复制其积累的经验和技术领先地位需要大量的资金和时间投入，且难以通过收购快速实现 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观逆风，但公司业务模式展现出强大的实力和韧性，未来前景光明 [9][20] - 公司将继续专注于投资和拓展核心业务，加强竞争地位，目标是成为国内个人财产险和意外险的头号分销商 [21] - 预计2023年总EBITDA利润率将增长，不考虑或有佣金的利润率将有更显著的增长 [53] - 从中期来看，未来三到五年保费有望实现30%的年增长率，EBITDA利润率有望达到30%；长期来看，正常化的EBITDA利润率将超过40% [77] 其他重要信息 - 会议讨论的部分内容包含前瞻性陈述，这些陈述基于管理层目前的预期、估计和预测，存在各种风险和不确定性，实际结果可能与陈述中的内容有重大差异 [3][4] - 会议进行网络直播，结束后可在公司网站的投资者关系板块获取存档版本 [5] - 管理层使用非GAAP财务指标来规划、监控和评估公司绩效，相关信息可参考今日的收益报告 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 生产力差异是否仅存在于新招聘人员中，长期任职的代理是否也存在生产力差异？ - 主要存在于任职不到两年的机构中，但任职超过两年的机构也有一些，不过占比相对较小 [55] 问题2: 是否能够识别长期任职代理可能面临的生产力挑战？ - 公司拥有详细数据，能够识别到代理层面的生产力情况，并采取措施提高生产力 [56][57] 问题3: 为何对2023年或有佣金持谨慎态度？ - 目前费率维持在高位，但保险公司仍需恢复2020 - 2021年的费率回调损失，损失率仍然较高，市场处于艰难的财产险和意外险市场，或有佣金存在不确定性，因此给出40个基点的保守估计 [83] 问题4: 住房市场逆风与汽车和住房费率顺风相互作用下，公司业务将如何发展？ - 公司代理生产力持续提高，且有财产险和意外险定价顺风的支持，即使定价顺风减弱，公司也能通过提供更好的产品提高生产力，在不同环境中都有优势；此外，与抵押贷款公司的合作不仅涉及新房业务，还包括其服务的存量业务，与住房市场关联较小 [85][88] 问题5: 特许经营店留存率是否能回到疫情前的中80%水平，时间是否在下半年？ - 公司专注于现有运营机构的成功和增加生产者数量，预计到第二季度末剔除表现不佳机构的工作将基本完成，届时周转率将开始下降 [94] 问题6: 生产力对盈利的影响以及续约业务的表现如何？ - 企业代理生产力的提高对利润率扩张有很大帮助，第四季度企业代理生产力增长24%；续约业务表现出色，客户留存率达88%，加上财产险和意外险定价因素，保费留存率达100% [102] 问题7: 收入是否会因持续剔除表现不佳的特许经营店而更倾向于下半年？ - 预计收入季节性与过去相似，特许经营店新业务收入占比较小，且企业代理在第三季度新招聘人员入职后将带来收入增长；同时，现有机构在夏季增加生产者带来的新业务将在下半年体现，但主要影响2024 - 2025年的续约业务 [115][116][117] 问题8: 招募的表现不佳的特许经营店出现问题的原因及解决方案是什么？ - 疫情期间招募容易，很多人签约但未真正投入，后来生活变化导致未能开业；解决方案包括提高招募质量门槛、改变招募和管理团队的薪酬结构以激励成功、推动企业代理转为特许经营商 [120][121][122] 问题9: 招募进入特许经营店的人员主要来自哪些渠道？ - 至少75%的人员来自有保险代理经验的渠道，包括 captive 和独立代理，但也有一些没有保险销售经验的优秀人员 [139] 问题10: 2023年全年利润率扩张的驱动因素以及第四季度利润率增长的原因是什么？ - 公司在价值链中的地位有助于实现100%的保费留存，续约业务比新业务更盈利；此外，公司在资本投资方面进行了文化转变，决策更加明智，费用控制更严格 [141] 问题11: 利润率指导的基线是否为2022年的18%调整后EBITDA利润率？ - 是的，将在此基础上实现增长 [142] 问题12: 根据保费指导范围中点计算的或有佣金约为1150万美元，是否正确？ - 大致正确 [143] 问题13: 第四季度税率增加的原因是什么？ - 主要是与管理层离职相关的非现金递延税资产变化，以及一些州有效税率变化导致递延税从递延转为当期 [144] 问题14: 初始特许经营费收入是否会出现较低的增长率且更倾向于下半年？ - 是的，今年该收入的增长主要是由于剔除机构导致的会计处理，实际并非业务增长；未来该收入增长可能放缓，同时下半年坏账费用也会减少 [147][148] 问题15: 企业销售业务在招募和薪酬方面有哪些变化？ - 提高招募标准，放慢招聘速度以确保引入高质量人才；淘汰表现不佳的人员，改变企业文化，营造追求卓越的氛围，从而提高了生产力 [151][152] 问题16: 为何在企业代理人数减少的情况下仍能保持生产力，且计划在后期加速增长？ - 目前企业销售的生产力足以支持合理和负责任的增长，同时企业代理是未来成功特许经营商和管理合作业务的人才储备，不仅是新业务保单的来源，也是整个组织的重要引流渠道 [164]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 For the transition period from _______ to ______ Commission file number: 001-38466 GOOSEHEAD INSURANCE, INC. FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Delaware 82-3886022 (IRS Employer Identification No.) Not applicable (Former ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总保费收入增长42%至5.66亿美元，总营收和核心营收均增长39%，分别达到5300万美元和4810万美元 [13][43][44] - 第二季度EBITDA增长85%至1250万美元，EBITDA利润率从去年的18%提升至24%，剔除或有佣金后EBITDA利润率扩大7个百分点 [13][52] - 调整后每股收益为0.16美元，去年同期为0.13美元 [52] - 截至6月30日，公司现金及现金等价物为3110万美元，未使用信贷额度为2480万美元，未偿还定期应付票据余额为9690万美元 [53] - 2022年全年总保费收入预计在21.52亿 - 22.15亿美元之间，总营收预计在1.94亿 - 2.05亿美元之间 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营业务 - 特许经营保费增长46%至4.19亿美元，核心收入增长54%至2370万美元 [43][45] - 运营中的特许经营店数量增长25%至1344家，签约但未开业的特许经营店数量从第一季度的1030家降至997家 [46] - 第二季度新开业特许经营店数量增长31%，7月新开业数量同比增长70% [21][47] 公司业务 - 公司代理人数增长11%至503人，核心收入增长26%至2440万美元 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在房屋保险市场份额较小，仅占房屋成交业务的3%和美国保费的约0.5% [18] - 第二季度新激活推荐合作伙伴关系数量比去年同期增长23%，超过90天未提供线索的推荐合作伙伴重新激活率是去年的2.5倍多 [19][20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是实现盈利增长，最大化竞争优势和长期经济效益，未来将继续保持30% - 35%的保费增长和利润率扩张 [10] - 公司开始向特许经营渠道转型，重新平衡业务，同时调整公司渠道招聘策略，以维持能力而非增加规模，避免利润率压缩 [11] - 持续发展数字代理能力，利用数字代理推动客户推荐和交叉销售，与多家保险公司合作开发嵌入式保险价值主张 [12] - 公司认为自身在积累经验、产品供应、销售服务和技术等方面具有竞争优势，有望成为美国最大的个人保险分销商 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境对业务有不利影响，但公司有信心为代理商、客户、合作伙伴和股东创造价值 [13] - 公司预计未来几年保费增长将维持在30% - 35%，核心收入增长可能略低于保费增长，但特许经营业务的高利润率将带来更高的运营杠杆 [28][29] - 预计未来几年EBITDA利润率将提升至25%以上，实现强劲的EBITDA增长 [30] - 嵌入式保险合作是公司重要的长期增长机会 [31] 其他重要信息 - 公司在会议中提及的部分内容属于前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [3] - 公司使用非GAAP财务指标评估业绩，相关信息可参考今日的收益报告 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 今年能否实现19% - 20%的EBITDA利润率 - 由于或有佣金减少，今年利润率预计降至15%左右，但未来公司将管理核心收入增长略高于费用增长，逐步提升利润率 [57][58] 问题2: 如何理解中期25%左右和长期40%以上的EBITDA利润率目标 - 中期25%左右是保守指引，公司成熟后有望实现40%以上的EBITDA利润率，但增长和盈利之间存在权衡，目前30% - 35%的增长和25%左右的利润率是最佳选择 [60][61] 问题3: 减少公司渠道投资的好处是什么 - 公司渠道目前接近盈亏平衡，但在产品研发、培训和管理发展方面具有战略重要性，现在公司规模已能支持特许经营网络，因此无需像过去那样快速增长 [63] 问题4: 住房市场放缓对特许经营商有何影响 - 住房市场放缓使特许经营商有更多时间拓展推荐合作伙伴关系，公司市场份额低，有能力在短期内调整业务，减轻住房市场放缓的影响 [68] 问题5: 数字代理的使用情况如何 - 数字代理在内部数字营销方面效果良好，通过交叉销售和客户推荐为代理商带来流量，帮助抵消住房市场下滑的影响 [70] 问题6: 收入指引下降是否仅因或有佣金 - 收入指引下降仅因或有佣金，公司核心业务依然乐观，保费指引有所上调，未来或有佣金有望随着保险公司盈利能力改善而增加 [73][74] 问题7: 或有佣金与保险公司盈利能力的实时关联如何 - 保险公司盈利能力受费率和损失影响，预计未来保费将持续增长，有助于改善盈利能力，进而影响或有佣金，评估公司业务健康状况应关注保费和核心收入 [79][80][84] 问题8: 保险公司盈利结果与公司或有佣金之间的滞后时间 - 由于公司业务增长快，存在新业务偏差，保费收入滞后，但保险公司提高保费有助于改善盈利能力和或有佣金情况 [86] 问题9: 公司业务对住房市场的依赖程度如何 - 每年约20%的总收入受住房市场影响，盈利主要来自续保业务，经验丰富的代理商业务更多元化，公司会指导新代理商应对住房市场变化 [87] 问题10: 或有佣金安排的变化及对当前或有佣金和核心佣金组合的看法 - 或有佣金计划每年变化，今年公司谈判能力有限，未来随着保险公司盈利能力改善和公司业务规模扩大，有望谈判更有利的计划，公司将继续关注核心收入增长 [92][93] 问题11: 本季度非控股权益和税率情况如何 - 本季度有效税率约为40%，高于正常的10% - 12%，主要因部分已归属期权的没收导致税收资产反转和盈利增加，预计不会持续；非控股权益难以建模 [95][96] 问题12: 第二季度31%的新开业增长是否等同于新加盟 - 是的，这是本季度新开业的特许经营店数量 [101] 问题13: 目前的定价对续保特许权使用费和佣金有何影响 - 客户保留率为89%，保费保留率为95%，两者差异主要由费率驱动 [102] 问题14: 如果公司代理商数量持平，业务增长情况如何 - 公司业务占比约为四分之一，且公司渠道超三分之二的保费来自续保，随着新业务增加和代理商生产率提高，即使代理商数量持平或略有下降，业务仍可增长，同时有助于提高利润率 [105][106][107] 问题15: 如果公司业务增长放缓，特许经营店数量增长是否会加速 - 公司将继续关注特许经营增长，重点是提高特许经营店的生产率，而非大幅加速增长 [113] 问题16: 数字代理对业务增长的贡献如何 - 数字代理目前贡献逐步增加，但尚未达到可提供具体数据的程度，预计年底或明年初会有显著影响，且公司预测未考虑数字代理与嵌入式保险战略结合带来的增长 [115][116]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to ______ Commission file number: 001-38466 GOOSEHEAD INSURANCE, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdicti ...

☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to ______ Commission file number: 001-38466 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) GOOSEHEAD INSURANCE, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdict ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总保费收入增长41%至4.51亿美元，包括特许经营保费增长48%至3.41亿美元和公司保费增长24%至1.1亿美元 [27] - 总收入为4130万美元，同比增长32%；核心收入增长37%至3650万美元，两项收入指标增速均快于2021年第四季度 [28] - 附属收入为220万美元，低于去年同期的280万美元，主要受2021年和2020年应急佣金调整影响 [28] - 总运营费用（不包括股权薪酬）为4000万美元，同比增长38%；薪酬和福利费用（不包括股权薪酬）为2570万美元，同比增长33%；一般和行政费用为1350万美元，同比增长46% [32][33][34] - 调整后EBITDA为130万美元，去年同期为210万美元；EBITDA利润率为3%，去年同期为7%；排除应急佣金后，利润率扩大1个百分点 [35] - 第一季度净每股亏损0.11美元，去年同期亏损0.02美元；调整后每股收益为0.04美元，去年同期为0.03美元 [37] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为2170万美元，未使用信贷额度为2480万美元，未偿还定期应付票据余额为9810万美元 [38] - 2022年总保费收入预计在20.86亿 - 22.15亿美元之间，有机增长率在34% - 42%之间；总收入预计在1.97亿 - 2.12亿美元之间，有机增长率在30% - 40%之间 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营业务：第一季度核心收入为1830万美元，同比增长54%；期末总特许经营店数量为2298家，同比增长41%；运营特许经营店数量为1268家，同比增长28% [29] - 公司业务：第一季度公司销售员工人数为490人，同比增长35%；核心收入为1820万美元，同比增长23% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在市场中的份额仍然较小，约占抵押贷款交易的3%和美国保费的不到0.5% [11] - 得克萨斯州占总保费收入的比例从去年同期的57%降至51%，业务组合更加多元化 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于三个核心增长驱动力：招聘高质量代理和加盟商、提高他们的产能以及客户留存 [9] - 推进数字代理平台的开发，为客户提供全在线报价到购买的体验，并与其他平台建立合作关系 [17][23] - 通过新的推荐合作伙伴关系和技术手段来扩大市场份额 [12] - 识别有潜力的公司代理，将其培养为加盟商，以提高效率和促进增长 [15][16] - 行业竞争方面，公司认为其数字代理平台具有独特优势，市场上没有类似的竞争对手 [17][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境对新业务发展仍具挑战性，但第一季度生产率较第四季度有所改善，且随着时间推移，新业务增长的同比比较将逐渐缓和 [9][10] - 公司对长期战略举措充满信心，预计投资将在未来推动收入和利润的增长，实现EBITDA的显著增长和利润率的扩大 [18][36] 其他重要信息 - 公司在第一季度增强了面向消费者的报价平台，实现了首个承运商合作伙伴的全在线结账体验 [19] - 公司正在与其他承运商合作，计划在今年内增加更多提供全报价购买体验的承运商 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：请进一步谈谈未来费用的运行率以及对提高EBITDA的影响 - 公司预计今年EBITDA利润率将显著扩大，第一季度已初见端倪。排除应急佣金和年度会议的影响后，EBITDA利润率有明显提升。市场普遍预期公司今年EBITDA利润率在19% - 20%左右，公司认为这是合理的假设 [43] - 即使应急佣金占保费的比例保持不变，考虑到公司在薪酬和一般行政费用方面的规模效应，利润率仍有望扩大 [45] 问题：展望全年，是否有其他类似年度会议这样的一次性项目会影响EBITDA的进展 - 没有其他重大的一次性项目影响。去年公司大幅扩大了办公场地，今年将继续消化这些成本；人员成本也会随着业务规模的扩大而增加。公司不提供盈利指引，以便在遇到有价值的投资机会时保持灵活性 [49] 问题：如何区分数字代理渠道带来的增量新客户和原本就会获得的客户，是否存在渠道冲突或蚕食问题 - 目前数字营销活动主要是交叉销售和客户推荐活动，通过追踪销售线索可以直接关联到这些活动带来的业务。虽然目前数字代理渠道对新业务的贡献还不大，但随着业务的发展，有望做出更大贡献 [53] - 战略合作伙伴关系预计在2023年才会产生实质性影响，届时也有办法追踪这些合作带来的业务流量 [54] 问题：能否量化本季度对表现不佳的加盟商进行清理的影响 - 由于疫情影响，过去一两年公司对加盟商的终止率有所下降，目前已从10%恢复到正常的15%年化率 [64] - 这些表现不佳的加盟商对新业务的贡献不到1%，但却占用了公司较多资源，清理后有助于提高公司效率 [66][67][69] 问题：如何量化特许经营渠道生产率的提高 - 与第四季度相比，特许经营生产率呈现改善趋势。公司每年会在10 - K报告中披露相关数据，并会持续更新。公司对特许经营生产率的提升感到鼓舞，特别是长期加盟商对新业务的贡献逐年增加，同店销售也实现了增长 [72] 问题：本季度总保费收入达到全年指引的高端，是否意味着个人险市场的硬市场环境对保费增长的积极影响超过了房地产市场的负面影响 - 公司确实看到了个人险市场的硬市场环境带来的积极影响，同时客户留存率从88%提高到了89%，综合来看是一个增量的积极因素。目前还处于年初，暂不更新全年指引，后续会在第二和第三季度提供更多信息 [75] 问题：公司激活了大量新的推荐合作伙伴关系，能否谈谈这对应对房地产市场逆风的作用 - 第一季度新激活的推荐合作伙伴关系数量同比增长45%，重新激活的超过90天未提供线索的推荐合作伙伴数量是去年同期的三倍。房地产市场对公司总营收的影响约为20%，公司通过拓展推荐合作伙伴关系来获取更多市场份额，这些努力已经开始取得成效 [76] - 公司还可以通过交叉销售活动、数字代理平台以及新的渠道合作伙伴关系来缓解房地产市场的逆风影响 [77] 问题：请详细说明未来几个月特许经营店从签约到运营的加速情况 - 公司在第一季度采取了一些措施来缓解签约但未开业的加盟商积压问题，包括重新设计销售流程和调整薪酬结构，使其更侧重于开业而非签约。这些措施在第二季度开始显现效果，4月份开业的特许经营店数量同比增长44%，5月和6月的预定开业数量也保持了良好的势头 [80] - 公司不仅关注特许经营店的数量，更注重其质量，会继续投资于表现优秀的加盟商，并评估和管理表现不佳的加盟商 [81] 问题：如何区分签约但未开业的加盟商是由于流程拉长、实际关闭还是未通知不开业的情况 - 公司在确定加盟商不会开业之前不会终止合同。目前，加盟商销售团队的重点是与历史签约但未开业的加盟商保持沟通，促使他们开业或重新启动招募流程。历史上一直存在一定比例的签约但未开业的情况，2020 - 2021年受疫情影响可能会有所增加，但公司认为这不会影响2022年特许经营店的开业数量，因为公司不仅在处理积压问题，还在持续招募新的加盟商 [84][85] 问题：加盟商销售团队的薪酬模式从按签约合同数量调整为按开业数量，这一变化的情况如何 - 之前的薪酬模式是签约和开业的综合考量，现在更侧重于开业。同时，公司重新设计了销售流程，确保签约的加盟商有在合理时间内开业的计划 [86] 问题：关闭加盟商是否会加速初始加盟费的摊销，从而导致收益激增，这种情况会持续多久 - 公司认为目前在初始加盟费的确认上是显著低估的，根据新的收入确认准则，加盟费在加盟商参加培训时收取并全额赚取，但需要在10年内摊销。关闭加盟商不会导致加盟费收入的激增，而是回归到正常水平，因为关闭率并没有大幅上升，只是恢复到了正常水平 [88] 问题：关闭表现不佳的加盟商是否会引发法律诉讼 - 当关闭加盟商时，如果其有可观的有效保单，公司内部有活跃的二级市场，加盟商可以将业务出售给其他加盟商以实现变现 [90] - 大多数情况下，公司会帮助加盟商认识到他们在公司模式下的不适应性，并建议他们出售业务或退出，因此很少会引发法律诉讼 [91] 问题：能否提供本季度新加盟的加盟商数量 - 相关数据将在后续公布，目前无法提供 [96][98] 问题：与潜在合作伙伴的合作经济模式是怎样的，未来如何发展 - 公司有适合自己的经济模式，并致力于建立一个至少与现有业务具有同等或更有吸引力利润率的业务。具体的合作经济模式会因合作伙伴而异，需要根据不同合作伙伴的需求进行协商，同时还需要考虑合作伙伴提供的线索质量 [99][100] 问题：将公司代理转变为加盟商对损益表有何影响，影响程度如何 - 公司代理转变为加盟商后，其现有业务仍留在公司内部，但他们将重新开始使用API开展业务。短期内，公司的底线会有所下降，但从长期来看，特许经营的经济效益更高。目前这一转变对2022年的影响不大，但随着时间的推移，可能会变得更加重要 [101][102][103] 问题：在公司的房主保险业务中，新销售中再融资与购房抵押贷款发起的比例是多少，与去年相比如何，今年的情况如何 - 再融资业务在新业务中的占比一直处于较低的个位数，且长期保持稳定，因此房地产市场的再融资活动对公司新业务没有明显影响 [108] 问题：工资通胀是否对公司的招聘工作和费用基础产生影响 - 公司拥有良好且有吸引力的薪酬模式，员工更看重在公司长期发展后通过续保业务获得的经济回报，因此目前工资通胀对公司的招聘和费用基础没有明显影响，但公司会持续关注这一情况 [109] - 公司在圣安东尼奥的服务中心员工价值主张非常出色，员工流失率极低，当地劳动力市场条件良好，公司计划扩大该服务中心的规模 [110]