UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number 001-38466 GOOSEHEAD INSURANCE, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 82-3886022 (State or other jurisdiction of incorpor ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总保费收入增长43%至4.07亿美元，全年保费增长45%至16亿美元，其中加盟店保费全年增长51%至11亿美元，公司业务保费全年增长32%至4.22亿美元 [46][47] - 第四季度收入为4020万美元，同比增长16%，全年收入为1.51亿美元，增长29%；第四季度核心收入增长35%至3480万美元，全年核心收入为1.33亿美元，增长40% [49] - 第四季度附属收入为320万美元，去年同期为750万美元，全年附属收入为1020万美元，2020年为1690万美元 [50] - 2021年第四季度总运营费用为3770万美元，同比增长29%，全年运营费用为1.42亿美元，增长47% [56] - 第四季度调整后EBITDA为530万美元，去年同期为790万美元，全年调整后EBITDA为2080万美元，2020年为2780万美元 [60] - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物为2850万美元，未使用信贷额度为2480万美元，未偿还定期应付票据余额为9890万美元 [63][64] - 2022年总保费预计在20.86 - 22.15亿美元之间，有机增长率在34% - 42%之间；总收入预计在1.97 - 2.12亿美元之间，有机增长率在30% - 40%之间 [64][65] 各条业务线数据和关键指标变化 - 加盟店渠道第四季度核心收入为1620万美元，同比增长50%，全年为6070万美元，增长52%；第四季度末加盟店总数为2151家，同比增长47%，运营加盟店为1198家，增长34% [52] - 公司销售代理人数在第四季度末为506人，同比增长39%；公司业务第四季度核心收入为1850万美元，同比增长24%，全年为7270万美元，增长32% [54][55] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司保费占美国个人保险市场不到0.5%，市场策略占全国抵押贷款交易约3% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资于增长以获取更多市场份额，加强战略地位和竞争优势，虽增长与盈利存在权衡，但盈利足以支持增长投资，长期有信心实现40%以上的EBITDA利润率 [13][14][15] - 技术平台方面，2018年推出抵押推荐伙伴数据库和专有报价器，去年推出数字代理平台，近期将完善其功能，实现全在线报价到购买体验 [22][23][24] - 2022年将投入超200万美元营销费用，用于数字营销以推动交叉销售和客户推荐业务 [59][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年虽面临宏观挑战，但公司仍取得增长，投资将在2022年开始产生效益，预计EBITDA将显著增长，利润率将扩大，大部分盈利和利润率增长将在第一季度后实现 [60][61][62] 其他重要信息 - 公司董事会从五人扩大到七人，新增两名成员 [29] - 公司将发布首份ESG可持续发展报告 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新业务生产力情况及2022年展望 - 入职不到一年的代理和加盟商生产力有所放缓，但入职超一年的加盟商生产力在各地区均有提升；Delta和Omicron疫情在下半年带来挑战，如12月公司业务部门旷工率达正常水平5倍；过去几年代理平均任期下降，部分经验丰富代理转至支持岗位，但预计这些代理最终能达到相同水平 [68][69][70] 问题2: EBITDA利润率指导与正常年份对比 - 假设或有佣金处于正常水平，利润率扩张主要来自一般及行政费用（G&A）的持续规模化；今年第一季度G&A成本因年度代理会议和持续扩大办公空间而增加，预计第一季度后会看到规模效应和利润率扩张 [72] 问题3: 数字代理平台（DTC）反馈 - 反馈非常积极，公司持续改进该工具并增加产品线，受代理和保险公司欢迎；公司不会大幅增加广告预算与同行竞争，而是利用该工具扩大推荐伙伴渠道份额、增加交叉销售和消除客户推荐障碍，客户净推荐值为92分 [73][74] 问题4: 第一年代理生产力下降原因 - 与2020年相比，2020年各方面表现出色，而2021年下半年Delta和Omicron疫情影响关键市场；代理招聘质量未变，但招聘时间在下半年会错过较大的业务增长期；2021年远程培训受疫情限制，影响培训效果，但这是暂时现象，入职超一年代理生产力提升证明了这一点 [77][79][80] 问题5: 为何2021年培训比2020年更难 - 2020年上半年疫情冲击后，下半年核心市场经济复苏带来强劲增长；而2021年上半年增长后，下半年Delta和Omicron疫情冲击关键市场 [83] 问题6: 或有佣金在加盟店和公司代理之间差异原因 - 主要是保费来源的影响，加盟店渠道保费占比增加，或有佣金也会相应增长；加盟店渠道第一年保费与收入不匹配，或有佣金按100%保费计算，但公司仅获得20%收入 [85][86][87] 问题7: 或有佣金基线假设 - 假设或有佣金占年度保费80 - 85个基点是合理的，但每年情况可能不同，公司会根据保险公司数据更新 [88][89] 问题8: 200万美元营销费用投向 - 新首席营销官将优先使用数字营销推动交叉销售和客户推荐业务，利用公司现有业务和高净推荐值挖掘更多收入机会 [91] 问题9: 影响保费增长指导区间因素 - 公司增长的三个支柱是增加代理和加盟商数量、提升其业务量和保持高客户留存率；留存率相对稳定，增加新代理和提升其生产力受宏观因素影响较大 [93] 问题10: 新代理留存比例情况 - 新代理比例持续增加，平均任期下降是因为新招聘增加和部分经验丰富代理转至支持加盟店业务 [94] 问题11: 2021年新业务生产力具体情况及未来趋势 - 公司持续投资提升生产力，重点关注加盟店渠道入职超一年代理，通过增加销售指导、推荐伙伴营销、数字营销和实施新技术最佳实践等方式推动生产力提升，预计未来生产力会提高 [97][99][100] 问题12: 加盟店签约但未运营情况及招聘管道展望 - 公司密切关注未运营加盟店的启动情况，2021年劳动力市场收紧和疫情影响导致部分加盟店启动延迟；2022年公司将重点关注招聘和培训，推动这些加盟店运营 [103]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总保费增长44%至4.35亿美元，核心收入增长41%至3720万美元，总收入增长30%至4170万美元，附属收入为250万美元，上年同期为420万美元 [12][40][42] - 预计2021年总保费在15.4 - 15.6亿美元之间，有机增长43% - 45%；总收入在1.49 - 1.55亿美元之间，有机增长27% - 32% [55][56] - 第三季度总运营费用为3810万美元，较上年同期的2500万美元增长52%；调整后EBITDA为660万美元，上年同期为930万美元 [46][50] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为2520万美元，未使用信贷额度为2480万美元 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营渠道保费增长50%至3.18亿美元，核心收入为1720万美元，同比增长54%；期末总特许经营店约1958家，同比增长55%，运营特许经营店1139家，同比增长38% [40][44] - 公司代理团队同比增长35%，公司渠道核心收入为2000万美元，同比增长32% [15][46] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于产品、人员和技术的投资，以客户为中心，通过提供多样化的产品、优质的服务和先进的技术，扩大市场份额，实现长期增长 [24][27] - 推出数字代理平台，增强现有市场策略，拓展新的收入机会，提高客户留存率和净推荐值 [21][36] - 计划在2022年通过更深入的保险公司合作，为客户提供多保险公司和多产品的完整报价和出单体验 [34] - 公司认为自身在产品选择、销售服务和技术方面具有独特优势，形成了强大的竞争壁垒，难以被复制 [25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临活跃天气和保费上涨的挑战，公司在客户留存和净推荐值方面仍保持强劲表现，且有望随着业务发展进一步提升 [18][19] - 公司对数字代理平台的市场反应感到兴奋，认为其将为公司带来新的增长动力 [21] - 预计2022年费用增长和利润率将与2019年水平相近，长期来看，公司有望实现高且持续的收入和利润增长 [53] 其他重要信息 - 会议中讨论的部分内容包含前瞻性陈述，存在不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [4] - 公司使用非GAAP财务指标评估业绩，相关信息可参考今日的收益报告 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 数字代理平台的生产力、转化率等指标情况及与预期的对比 - 目前数据有限，无法提供定量信息，定性来看，该平台能增强现有市场策略，在提高生产力、客户推荐和交叉销售等方面有积极反馈，公司会关注用户反馈进行优化 [60][61] 问题2: 本季度税收优惠较大的原因及未来税率的预期 - 主要是员工行使股票期权产生应税费用，与GAAP处理方式不同，若无期权行使信息，可假设为更正常的税率，并关注期权行使情况对税收的影响 [64] 问题3: 明年运营费用增长率是否会在30% - 35%左右 - 是的，2020 - 2021年情况特殊，2020年薪酬费用激增，2021年G&A费用增加，明年费用增长将更接近2019年水平 [69][70] 问题4: 新业务特许经营特许权使用费增速放缓的原因 - 生产力增长需区分德州和非德州市场，今年82%的特许经营店在非德州开业，可能影响了整体数据，且业务存在季节性，内部指标显示生产力结果良好 [73][74][76] 问题5: 硬市场下续保佣金与费率增长的关系及对留存率的影响 - 公司有机保费增长超40%，这方面影响不大，独立代理和多样化产品组合有助于维持客户关系，客户留存率和保费留存率均有所上升 [77][78] 问题6: 数字代理平台的营销战略 - 不会参与高成本的个性化广告竞争，将利用现有产品和客户体验优势，通过数字营销放大推荐网络的作用，目前正在探索多种策略以提高有机搜索结果 [81][83][86] 问题7: 明年EBITDA利润率是否与2021年相似 - 公司未提供EBITDA或利润率指导，但考虑相关情况，可参考2019年的利润率情况进行建模 [88] 问题8: 本季度非控股权益相对净利润降低是否与税收有关 - 部分原因是税收，随着历史股东股份出售，控股权益将增加，非控股权益将减少 [90] 问题9: 特许经营申请和招聘情况与之前的对比 - 特许经营销售表现超出内部预期，公司提供的价值主张吸引创业者，虽劳动力市场有挑战，但招聘团队能应对，不影响业务增长 [94][95] 问题10: 本季度债务再融资的条款变化 - 条款基本相同，增加杠杆使利率略有上升，但随着EBITDA增长，利率会下降 [97] 问题11: 保险公司对代理门户的参与意愿、技术连接难度及适用类型 - 保险公司对数字代理平台热情支持，该平台能精准匹配风险与风险偏好，推动盈利承保和增长；不同保险公司技术能力差异大，公司凭借规模和合作历史促使其进行差异化技术投资，预计2022年多个保险公司将在数字代理平台实现报价出单功能 [102][105][107] 问题12: 业务发展中入站和出站关系的情况 - 公司认为代理角色重要，有应对入站流量的技术和路由计划，保护客户隐私，为其分配特定代理，目前入站流量有一定增加，客户体验良好，净推荐值达96 [113][114][115] 问题13: 数字代理平台的增量收入机会排序及与推荐合作伙伴业务的现状和机会 - 各项增量收入机会并非相互排斥，公司将全面推进，包括整合贷款流程、增加交叉销售、为客户提供自助工具等，该平台还对招聘有积极作用 [120][121][124] 问题14: 特许经营和公司渠道生产力指标的趋势 - 经验丰富的特许经营商通过招聘和技术应用提高生产力，公司渠道通过定义最佳实践和传播信息推动特许经营渠道生产力提升 [127][129] 问题15: 本季度运营特许经营店签约数量 - 1801家 [134] 问题16: 除德州外增长最快的招聘州 - 与人口中心和快速增长的住房市场相关，如德州、北卡罗来纳州、科罗拉多州、亚利桑那州、佛罗里达州、内华达州等 [138][140] 问题17: 汽车和住房市场定价及佣金率变化 - 对于规模分销商，佣金安排稳定，随着公司规模扩大和价值提升，长期来看佣金水平有望保持稳定并更有利 [141]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to ______ Commission file number: 001-38466 GOOSEHEAD INSURANCE, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 1500 Solana Blvd, Building 4, Suite 4500 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE ...

OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to ______ Commission file number: 001-38466 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 GOOSEHEAD INSURANCE, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdicti ...

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总保费收入增长49%至3.19亿美元，其中特许经营渠道保费增长55%至2.3亿美元，企业部门保费增长35%至8900万美元 [11][46] - 第一季度末有效保单约78.8万份，同比增长49% [48] - 第一季度收入为3120万美元，同比增长53%，核心收入增长47%至2670万美元 [48] - 第一季度附属收入为280万美元，去年同期为110万美元 [49] - 第一季度总运营费用为3200万美元，较去年同期的2020万美元增长58% [54] - 第一季度调整后EBITDA为210万美元，去年同期为120万美元 [57] - 第一季度产生790万美元的运营现金流，去年同期运营使用现金150万美元 [59] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为3080万美元，未使用信贷额度为1970万美元，未偿还定期应付票据为7800万美元 [59] - 公司上调2021年总保费和收入预期，预计总保费在15亿至15.6亿美元之间，有机增长40% - 45%；预计总收入在1.46亿至1.56亿美元之间，有机增长25% - 33% [60][61] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营渠道第一季度核心收入为1190万美元，同比增长60% [50] - 第一季度末总特许经营店数量为1628家，同比增长61%，运营中的特许经营店为987家，同比增长45% [51] - 企业销售团队第一季度末人数为363人，同比增长51% [52] - 企业渠道第一季度核心收入为1480万美元，同比增长38% [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年公司保费基础可能占3600亿美元美国个人保险市场的不到0.5% [19] - 公司在德州的保费占比从之前年份下降，2021年第一季度德州保费约占60% [67] - 公司在德州的抵押贷款和房地产市场份额在过去两年稳定在13% - 14%，全国市场份额不到3% [90][91] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于个人保险市场，通过招募、提高生产力和保留率来加速增长，扩大市场份额 [20] - 公司将继续投资于传统渠道，包括扩大企业渠道的实体布局，以支持特许经营网络的扩张 [17] - 公司正在开发直接面向消费者的报价平台，预计在2021年第三季度推出，以增强全渠道战略优势 [18] - 公司认为自身业务模式独特，难以复制，竞争对手需从头开始并投入大量时间和资金才能建立类似能力 [21][22] - 公司目标是长期最大化总利润，短期内优先考虑市场份额，预计长期EBITDA利润率超过40% [25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度实现加速增长，当前保费和收入增长主要得益于2018年及以前的投资，预计近年和2021年的投资将支持未来多年的高增长 [11][29] - 公司运营现金流充足，能够为增长战略提供资金，第一季度的强劲表现为2021年及以后的收入和盈利增长奠定了良好基础 [24][62] 其他重要信息 - 公司讨论的部分内容可能包含前瞻性陈述，这些陈述基于管理层目前的预期、估计和预测，存在不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [3] - 公司将讨论一些非GAAP财务指标，这些指标有助于管理层和投资者比较不同时期的经营业绩 [5] - 公司附属收入中的或有佣金在各季度有不同的确认节奏，第二季度预计确认极少，第三季度会有一些，第四季度是主要确认期 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 德州冰冻灾害对或有佣金的影响时间以及客户购物情况 - 目前还太早无法确定对或有佣金的影响，德州风暴被视为灾难性事件，通常有助于或有佣金计算，但具体情况还需观察 [64] - 公司未看到客户购物明显增加，公司的市场策略主要针对房屋交易客户，而非在线购物者，影响相对较小 [65] - 公司经历过多次重大事件，有能力处理理赔服务，客户净推荐分数上升，留存率稳定，没有迹象表明客户购物增加 [66] - 德州保费占比下降，业务全国多元化有助于或有佣金情况，且灾难性风暴通常不计入或有佣金计算 [67][69] 问题2: 高理赔活动是否影响服务理赔的费用 - 不会影响服务理赔费用，公司在内华达州亨德森的服务中心有负载平衡能力，通过合理安排服务工作优先级，不会增加服务成本 [70] 问题3: 公司目前投资业务是否意味着今年不会有利润率改善 - 公司长期认为利润率可以超过40%，但不提供利润率指引以保持灵活性，2020年是或有佣金创纪录的一年，需综合考虑2021年及以后的情况 [75] 问题4: 直接面向消费者产品的推出时间 - 产品预计在2021年第三季度推出，推出前会安排产品演示 [76][78] 问题5: 产品推出在第三季度是否有额外成本 - 公司已经开始相关投资，如聘请CMO和投入开发时间，未来会采用战略投资方式，具体细节产品发布时会有更多信息 [79] 问题6: 公司在企业渠道扩张是否有企业办公室数量的路线图 - 企业渠道投资是为了推动特许经营渠道增长，公司会在特许经营代理增长迅速的市场战略性布局基础设施，让加盟商更容易获得企业团队的支持 [81] 问题7: 特许经营代理生产力是否有上限 - 专注销售活动的代理生产力没有达到峰值，公司将高能力人才引入企业渠道并支持特许经营渠道是一种有意的投资和权衡，从特许经营业绩来看有明显的投资回报率 [87][89] 问题8: 公司在德州的抵押贷款和房地产市场份额 - 公司在德州的市场份额在过去两年稳定在13% - 14%，全国市场份额不到3%，有很大的增长空间 [90][91]

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UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number 001-38466 1500 Solana Blvd, Building 4, Suite 4500 Westlake GOOSEHEAD INSURANCE, INC. Texas 76262 (Address of principal executive offices) (Zip Code) ( ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年保费收入增长45%，达到10.74亿美元；收入增长51%，达到1.17亿美元；EBITDA增长59%，达到2780万美元 [11][24][25] - 2020年第四季度总保费收入增长45%，达到2.85亿美元；收入增长48%，达到3470万美元；核心收入增长46%，达到2570万美元；附属收入增长63%，达到750万美元 [52][55] - 2020年全年附属收入增长两倍多，达到1690万美元 [55] - 2020年第四季度总运营费用增长73%，达到2920万美元；调整后EBITDA为790万美元 [63][65] - 2020年经营现金流增长16%，达到2460万美元；截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物为2490万美元，未使用信贷额度为1970万美元 [67] - 预计2021年总保费收入在14.8 - 15.5亿美元之间，收入在1.44 - 1.55亿美元之间 [68] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营渠道 - 2020年第四季度特许经营渠道保费收入增长52%，达到2.02亿美元；总收入增长54%，达到1690万美元；核心收入增长55%，达到1080万美元 [52][56] - 2020年德州经营超过1年的特许经营店新业务产出增长27% [57] - 截至2020年第四季度末，总特许经营店数量增长55%，达到1468家；经营中的特许经营店数量增长45%，达到891家；非德州经营中的特许经营店占比从68%提升至74% [58] 公司渠道 - 2020年第四季度公司渠道保费收入增长31%，达到8300万美元；总收入增长43%，达到1770万美元；核心收入增长40%，达到1490万美元 [52][59] - 截至2020年第四季度末，公司销售员工数量增长47%，达到364人 [60] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2020年底，公司业务覆盖43个州，占美国人口的97%，高于2019年底的35个州 [28] - 2020年通过在线客户门户与公司互动的客户超过25万；通过聊天和短信渠道的客户参与度同比增长10倍；通过数字渠道互动的客户净推荐值平均为94 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过技术和人力资本投资推动增长，计划在2021年及以后继续加大投资，扩大在美国个性化可寻址市场的竞争优势 [11][35] - 公司采用全渠道方法，结合世界级服务团队，提升客户和代理商体验，客户保留率达到行业领先的88% [16][33] - 公司计划在2021年推出面向客户的报价平台、改进客户门户并推出移动应用程序；扩大人工智能的应用；加强与抵押贷款和房地产专业人士的合作；进一步发展企业营销战略 [47][48][50] - 行业中，美国超过10万家专属代理商面临业务痛点，独立代理商渠道的小型企业难以扩大规模；许多直接和保险科技公司试图建立消除与独立代理商合作复杂性的模式，但大部分市场仍倾向于在销售过程中与代理商合作 [17][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司在各方面运营表现出色，尽管面临疫情挑战，但仍实现或超越了年初设定的关键绩效指标 [11][37] - 公司对未来增长充满信心，认为2019 - 2020年的人力和技术投资将为未来几年的强劲增长提供清晰的前景 [34] - 附属收入（主要是或有佣金）波动较大，建议投资者关注长期趋势；核心收入增长代表长期业务趋势，更为透明且增长率稳定 [69][71] 其他重要信息 - 公司在2020年增加了大量高质量人才，公司销售代理人数和总特许经营店数量分别增长47%和55%，整体员工数量增长59%，达到949人 [23][24] - 公司的净推荐值从2019年底的89提升至92，提供卓越服务的成本约为行业最佳实践的四分之一 [31][32] - 公司在2020年对技术平台进行了大量改进，增加了超过2500个新功能和增强功能，涵盖销售、服务、财务和人力资源等各个领域 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何解读2021年总保费收入增长指引 - 公司在制定指引时会综合考虑地理、特许经营店任期等多种因素，并非计划降低生产力；地理扩张主要来自德州以外地区，保险费率通常较低，会使收入情况稍弱 [73][74] 问题2: 德州以外地区代理商生产力情况，以及公司在德州和其他大州的抵押贷款发起市场份额 - 本周即将发布的10 - K报告将提供更多关于德州内外、不同任期代理商生产力的详细信息；提及德州数据是为了展示公司利用企业资源提升特许经营店表现的成果 [76][77] 问题3: 或有佣金的主要驱动因素 - 或有佣金的驱动因素包括业务量增长率、承保盈利能力和损失率等 [80][81][83] 问题4: 德州天气事件对费用或成本的影响 - 客户需求更多是积压而非新政策销售损失，公司预计在2 - 3月能够跟上需求；目前主要关注服务中心需求激增，团队专注于为客户提供快速服务；预计不会产生重大成本，主要是团队工作重点的转移 [92][93][96] 问题5: 面向客户的门户增强功能的推出时间 - 公司预计在2021年推出，虽然依赖多个承运人，但对实现目标充满信心，新的数字参与平台将由首席营销官Ann Challis领导 [97][98] 问题6: 附属收入与核心收入的利润率差异 - 附属收入不可靠但利润率高，直接计入底线，且不与代理商分摊成本 [101] 问题7: 合作承运人数量是否存在上限及效率问题 - 公司选择与最有意义的承运人合作，根据不同地区的市场需求和风险提供不同产品；单个代理商在其市场通常与15 - 20家承运人合作，实际集中生产的承运人少于10家；随着公司业务覆盖范围逐渐稳定，承运人增加速度可能会趋于正常 [102][103][104] 问题8: 承运人数量变化对基本佣金和或有佣金安排的影响 - 理论上，如果业务增长放缓，承保盈利能力可能提高，有助于或有佣金，但公司无意放缓增长；公司与承运人协商的佣金率和补偿协议在整个产品范围和全国范围内都很稳定 [106] 问题9: 本季度运营中的特许经营店数量和签约数量 - 截至12月31日，运营中的特许经营店数量为891家，签约数量为1468家，签约数量增长55% [111][112] 问题10: 德州以外地区每份保单保费较低的影响是否显著 - 在财产保险方面，影响不显著；汽车保险费率在公司业务覆盖的各州较为一致；公司多年来一直在德州以外地区进行多元化业务，相关影响可能已体现在数据中 [113] 问题11: 2020年新招聘人员何时开始对收入产生贡献 - 增长轨迹保持一致，可以参考过去情况预测未来；新招聘人员对损益表的贡献需要数年时间才能体现，尤其是在特许经营渠道；随着他们业务量的增加和特许权使用费的提高，收入将机械性增长；他们的贡献已包含在保费指引中 [114][115][117] 问题12: 2020年特许经营店流失率情况及与过去的比较 - 每个季度的特许经营店流失率在10% - 15%之间，但这些流失的特许经营店仅占新业务产出的约1%，属于表现不佳的部分，公司的特许经营和公司业务都很稳定 [125] 问题13: 2017年哈维飓风期间的或有佣金率 - 由于当时未按照ASC 606报告，数据不具有可比性，因此无法提供该数据 [127]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总保费收入3.01亿美元，较2019年第三季度增长49% [23][51] - 第三季度收入3200万美元，增长51%，核心收入增长43% [24] - 第三季度调整后EBITDA为930万美元，若按ASC 605报告为690万美元，同比增长50% [61] - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物为2000万美元，未使用信贷额度为1970万美元，第三季度支付4200万美元（每股1.15美元）特别现金股息 [63] - 预计2020年总保费收入在10.5 - 10.7亿美元之间，有机增长率在42% - 45%之间；总收入在1.09 - 1.12亿美元之间，有机增长率在41% - 45%之间 [64] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营渠道 - 第三季度保费收入增长57%至2.13亿美元 [51] - 若按ASC 605报告，核心收入为1130万美元，同比增长55% [54] - 截至第三季度末，特许经营店总数达1261家，同比增长52%；运营中的特许经营店达823家，同比增长41%；非德州特许经营店占总运营特许经营店的73%，高于去年的66% [25][54][55] 公司渠道 - 第三季度保费收入增长33%至8900万美元 [51] - 若按ASC 605报告，核心收入为1540万美元，同比增长39% [55] - 第三季度末公司销售代理人数为371人，同比增长60% [26][56] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在各个市场都取得了良好的增长成果，包括山区西部、西海岸、德州、中西部、中大西洋地区、佐治亚州和东北部等 [89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司以客户为中心开展业务，所有投资旨在创造更好的客户体验和更忠诚的客户群，通过积累经验和利用技术提升竞争力 [13][14] - 持续投资于人员招聘、培训和技术创新，以增强客户和代理体验，巩固竞争优势 [12][18][29] - 公司认为独立代理渠道在个人保险市场将继续获得份额，而公司凭借产品组合、专业代理、优质服务和专有技术，有望在市场中获得更大份额 [19][20] - 公司将企业渠道和特许经营渠道作为一个整体进行管理，企业渠道为特许经营渠道提供技术、最佳实践、培训和指导资源 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临全球疫情挑战，公司在2020年前九个月仍取得了强劲业绩，验证了公司的战略和商业模式 [12][34] - 公司对长期前景感到兴奋，将继续加大对人员和技术的投资，以扩大在美国个人保险市场的竞争优势 [31][32] 其他重要信息 - 公司在第三季度开始让员工分阶段返回办公室，并采取了一系列COVID - 19缓解措施，预计最早在2021年第二季度恢复强制现场培训 [35][37][38] - 公司的净推荐值从2019年底的89、第二季度末的90提升至91，高于行业水平，且服务成本约为行业最佳实践的四分之一 [29][30] - 公司在技术平台上进行了大量改进，自年初以来增加了超过2500个新功能和增强功能，预计2021年推出面向客户的比较评级应用程序第一版 [47][46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 增加洪水保险等产品如何增强客户留存率 - 公司目标是满足客户所有保险需求，交叉销售增加客户转换成本，展示公司价值，提高留存率；通过简化流程、利用数据挖掘机会，增加获取业务的可能性，从而驱动留存率提升 [66][69] 问题2: 市场上大型保险公司降低价格，公司平台是否有同样情况及影响 - 公司看到市场上有降价情况，但公司保费收入增长49%，不受个位数费率下降影响，公司专注于通过新代理、提高代理生产力、增加新销售和客户留存来推动增长 [73] 问题3: 费率下降对客户留存和新业务机会的影响，以及能否区分留存效益与其他运营改进的影响 - 费率下降对留存有一定积极影响，但不显著；在新业务方面，公司以房屋保险为切入点，能在汽车保险市场找到有竞争力的费率 [77][78] 问题4: 是否有以租客或摩托车保险为切入点的市场策略 - 租客保险市场吸引力低，客户留存率低、账户规模小、获取成本高，公司选择从房产保险切入，再交叉销售其他险种 [79] 问题5: 8月和9月销售课程创生产记录的驱动因素及生产力提升是否可持续 - 驱动因素包括招聘到优质候选人、培训团队不断改进培训计划、虚拟环境下的有效培训、良好的入职体验和培训后支持；目前不确定高贡献是否持续，但有信心达到生产目标 [82][85] 问题6: 东海岸新特许经营店的增长情况及哪些州表现良好 - 公司在各市场招聘无挑战，山区西部、西海岸、德州、中西部、中大西洋地区、佐治亚州和东北部等市场增长良好 [89] 问题7: 过去三、六个月与一年前相比，代理和特许经营店的流失率情况 - 公司在疫情初期采取耐心策略，现在恢复正常销售管理方式；公司销售渠道过去几年相对稳定，特许经营渠道今年有所改善 [91][92] 问题8: 目前特许经营招聘人员规模及与一年前相比的情况 - 目前招聘人员规模为89人（包括企业和分支机构招聘人员），2019年第三季度末约为60人，同比增长约55%；招聘投资回报周期长，目前利润是2017 - 2018年投资的结果，现在的投资有望在2022 - 2023年及以后体现 [93][95][96]