财务数据和关键指标变化 - 总承保保费在2023年增长34%,达到近30亿美元 [9] - 2023年第四季度总承保保费为7.56亿美元,同比增长29% [9] - 2023年总收入增长25%至2.61亿美元 [9][10] - 2023年第四季度总收入增长10%至6300万美元 [10] - 2023年调整后EBITDA增长90%至6980万美元,调整后EBITDA利润率提升约900个基点至27% [10][11] - 公司预计2024年总承保保费将增长25%-30%,总收入将增长19%-22% [11] - 公司预计2024年调整后EBITDA利润率将继续提升 [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年第四季度加盟店承保保费增长33%至5.84亿美元,公司直营店承保保费增长18%至1.72亿美元 [9] - 2023年第四季度加盟店生产力提升30% [6][7] - 2023年公司直营店新业务生产力提升27%,其中1年以内新人生产力提升46% [3][4] - 2023年末加盟店生产人员数量为1957人,同比下降7% [10] - 公司计划2024年继续大幅增加公司直营店销售人员数量,并通过加强加盟店培训和支持提升加盟店生产力 [10][11] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司超过50%的业务来自德克萨斯州,该州近年来遭受严重天气灾害,多家保险公司退出或限制承保,给公司带来一定挑战 [43] - 公司预计未来一年内保险市场环境将有所好转,尤其是汽车险市场 [43][44] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司在过去18个月内制定并执行了一项"主计划",聚焦于盈利增长、消除增长障碍、加强竞争优势 [3][4][7][8] - 公司通过重组销售团队、提高招聘标准、加强成本管控等措施,大幅提升了生产力和盈利能力 [3][4][6][7][8][9][10] - 公司计划2024年继续扩大销售团队规模,提升加盟店生产力,并拓展新的合作渠道和业务线 [10][11] - 公司认为自身拥有规模优势、技术优势和人才优势,在高度分散的个人保险分销市场中占据有利地位 [4][5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年是公司20年来最艰难的一年,保险公司承保利润下滑,导致产品限制和价格上涨 [4] - 但公司通过提高生产力、拓展新渠道等方式应对了这一挑战,并预计未来一年内市场环境将有所改善 [4][43][44] - 公司对未来发展前景充满信心,有望在未来几年内实现更高的收入增长和利润率 [5][11] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **关于2024年收入增长预期的问题** **提问内容** 公司预计2024年收入增长19%-22%,但承保保费增长25%-30%,两者差距较大,请解释原因 [38] **回答内容** 公司直营店新业务全额计入收入,而加盟店新业务只计入20%的佣金收入,这导致了收入增速与承保保费增速的差距。随着新业务转化为续保,公司预计2025年收入增速将与承保保费增速更为接近 [38] 问题2 **关于2024年EBITDA利润率预期的问题** **提问内容** 即使2024年承保佣金收入占比下降,公司仍预计EBITDA利润率将继续提升,请解释原因 [46][47] **回答内容** 公司预计通过进一步提升直营店和加盟店的生产力,以及持续优化成本结构,将能够在2024年继续扩大EBITDA利润率 [46][47] 问题3 **关于公司未来生产力提升预期的问题** **提问内容** 公司2023年取得了显著的生产力提升,未来几年是否能保持这一趋势 [46][47] **回答内容** 公司认为直营店生产力仍有进一步提升空间,而加盟店生产力更有较大提升潜力。通过加强管理支持、培训等措施,公司有信心未来几年内能够持续提升整体生产力水平 [46][47]

业务合作与资源 - 公司与超150家保险公司合作，为客户提供合适且低价的保险[20] - 公司代表超150家承运商，其中60家提供全国范围覆盖[73] 客户服务指标 - 公司客户服务净推荐值接近2022年财产与意外险行业平均水平的2.6倍[21] - 2023年公司净推荐值（NPS）为92，较2022年的90略有提升，是2022年行业平均水平的2.6倍，客户保留率为86%，保费保留率为101%[59] - 公司服务中心2023年NPS得分为92，客户保留率达86%，保费保留率达101%，2023年服务团队员工平均薪酬超49,000美元[70] 客户留存率 - 2023年公司客户留存率达86%[23] 行业痛点与市场份额 - 美国三大专属保险公司有超5万名代理人，面临成交率低等痛点[25] - 2022年独立机构、专属机构和直接分销在个人险市场的份额分别为39%、35%和26%[61] 销售团队情况 - 公司有14个公司自有办公室和300名公司销售代理，有多年任期的代理生产力是行业最佳实践的2.8倍[28] - 2023年公司企业销售中，任期不足1年的代理人均新业务产值为7.3万美元，任期超1年的为11.8万美元[40] - 2023年公司特许经营销售中，任期不足1年的加盟店均新业务产值为3.8万美元，任期超1年的为8.8万美元[41] - 与2022年最佳实践研究相比，任期超过三年的特许经营销售代理人均新业务产出是行业最佳实践的1.8倍[49] - 公司企业销售代理在三年后产生的新业务约为顶级个人险代理的2.8倍[65] - 行业中61%的个人险代理年龄超过50岁，而公司企业销售代理基本为应届大学毕业生[65] - 与2023年最佳实践研究相比，公司销售代理中任期超三年的人均新业务产出是行业最佳实践的2.8倍，加盟销售代理中任期超三年的人均新业务产出是行业最佳实践的1.8倍[70] 加盟店情况 - 公司已发展到1226个运营加盟店[29] - 2023年特许经营销售保费增长37%，截至2023年12月31日，共有1415家特许经营店，其中运营中的有1226家，实施中的有189家，较2022年总特许经营店数量减少33%，运营机构减少13%[52] - 截至2023年12月31日，公司已在46个州签署特许经营协议，覆盖超99%的美国总人口，15%的运营加盟店经营时间不足一年，当前潜在加盟店候选者约180,000人，预计约10%的候选者最终符合标准[68] - 2023年总加盟店数量从2022年的2,125家减少33%至1,415家，运营中的总加盟店数量从2022年的1,413家减少13%至1,226家[77] 佣金与特许权使用费 - 2023年公司新业务保费平均佣金率为14%，续保业务保费平均佣金率为13%，佣金率通常在10% - 20%[30] - 新业务特许权使用费按特许经营协议设定为保单首个期限内收到的佣金和代理费的20%，保单每次续期时为佣金的50%[50] - 加盟店初始加盟费因州而异，初始和续约期的特许权使用费分别为保险政策总佣金的20%和50%[76] 财务数据关键指标变化 - 2023年公司总承保保费从2022年的22亿美元增长34%至30亿美元[31] - 2023年公司收入增长25%，总承保保费增长34%，截至2023年12月31日，10年总承保保费复合年增长率（CAGR）为44%，5年保费CAGR为42%[60] - 2023年和2022年公司服务费用占总佣金的比例分别比行业最佳实践低2.5倍和2.7倍[66] - 2023年，两家承运商占公司总收入的比例分别为16%和12%[73] 行业规模与市场情况 - 公司主要竞争的美国个人险P&C行业规模约4110亿美元[71] - 25%的独立机构预计在未来五年内发生控制权变更[65] 员工情况 - 截至2023年12月31日，公司约有1,415名全职员工，无兼职员工[92] - 公司为员工提供含奖金、股权补偿和股票所有权计划的整体薪酬方案[95] - 公司为员工提供含医疗、牙科、视力保险等的健康福利套餐，401(k)退休储蓄计划会匹配参与者供款，四年内归属[96] - 公司超半数员工为女性，超三分之一员工具有不同种族背景[97] 员工发展与政策 - 公司2015年设立女性职业发展计划，面向所有女性员工和特许经营代理商[99] - 公司制定适用于所有员工、高管和董事的商业行为和道德准则政策，修改需董事会批准，豁免需董事会或其授权委员会决定并披露[101] 信息披露与经营原则 - 公司的年报、季报、当前报告及修正案会提交给美国证券交易委员会，相关报告可在公司网站免费获取[102] - 公司的经营原则包括诚信、提供卓越服务、支持团队等多项内容[102] 业务收入季节性 - 房屋保险收入在4 - 8月较高，10月至次年1月较低[82]

2023年全年财务数据关键指标变化 - 2023年全年总营收增长25%至2.613亿美元，核心营收增长24%至2.33亿美元，调整后EBITDA增长90%至6980万美元[1] - 2023年总承保保费增长34%至30亿美元，净收入为2370万美元，2022年为260万美元[3] - 2023年和2022年12月31日结束的三个月总营收分别为6.3014亿美元和5.7403亿美元，十二个月总营收分别为26.1276亿美元和20.939亿美元[19][26] - 2023年和2022年12月31日结束的三个月核心收入分别为5.6908亿美元和5.1847亿美元，十二个月核心收入分别为23.3007亿美元和18.8171亿美元[19][26] - 2023年和2022年12月31日结束的三个月成本回收收入分别为2766万美元和3301万美元，十二个月成本回收收入分别为1.2681亿美元和1.2256亿美元[19][26] - 2023年和2022年12月31日结束的三个月附属收入分别为3340万美元和2255万美元，十二个月附属收入分别为1.5588亿美元和8963万美元[19][26] - 2023年和2022年12月31日结束的三个月调整后EBITDA分别为1.4148亿美元和1.1902亿美元，十二个月调整后EBITDA分别为6.9817亿美元和3.6654亿美元[19] - 2023年和2022年12月31日结束的三个月调整后EBITDA利润率分别为22%和21%，十二个月调整后EBITDA利润率分别为27%和18%[19] - 2023年和2022年12月31日结束的三个月净收入分别为5424万美元和2584万美元，十二个月净收入分别为2.3696亿美元和2630万美元[19] - 2023年和2022年12月31日结束的三个月净收入利润率分别为9%和5%，十二个月净收入利润率分别为9%和1%[19] - 2023年12月31日总资产为35.4892亿美元，2022年为32.1353亿美元[21] - 2023年12月31日总负债为33.8106亿美元，2022年为35.4977亿美元[21] - 2023年和2022年全年净利润分别为2369.6万美元和263万美元[28] - 2023年和2022年全年调整后EBITDA分别为6981.7万美元和3665.4万美元[28] - 2023年和2022年全年净利润率分别为9%和1%[28] - 2023年和2022年全年调整后EBITDA利润率分别为27%和18%[28] - 2023年和2022年全年基本每股收益分别为0.59美元和0.03美元[29] - 2023年和2022年全年调整后每股收益分别为1.33美元和0.55美元[29] 2023年第四季度财务数据关键指标变化 - 2023年第四季度总营收同比增长10%至6300万美元，核心营收增长10%至5690万美元[4] - 2023年第四季度净收入为540万美元，去年同期为260万美元，每股收益增长650%至0.15美元，调整后每股收益增长155%至0.28美元[4] - 2023年第四季度调整后EBITDA为1410万美元，去年同期为1190万美元，调整后EBITDA利润率同比增加1个百分点至22%[4] - 2023年第四季度总承保保费同比增长29%至7.561亿美元，有效保单数量同比增长16%至约148.6万份[4] - 2023年和2022年第四季度净利润分别为542.4万美元和258.4万美元[28] - 2023年和2022年第四季度调整后EBITDA分别为1414.8万美元和1190.2万美元[28] - 2023年和2022年第四季度净利润率分别为9%和5%[28] - 2023年和2022年第四季度调整后EBITDA利润率分别为22%和21%[28] - 2023年和2022年第四季度基本每股收益分别为0.15美元和0.02美元[29] - 2023年和2022年第四季度调整后每股收益分别为0.28美元和0.11美元[29] - 2023年第四季度和2022年第四季度书面保费分别为7.56082亿美元和5.84575亿美元[31] 公司资金状况 - 截至2023年12月31日，公司现金及现金等价物为4400万美元，未使用信贷额度为4980万美元，未偿还定期应付票据余额为7750万美元[10] 2024年业务预期 - 2024年总承保保费预计在37亿至38.5亿美元之间，有机增长率低端为25%，高端为30%[12] - 2024年总营收预计在3.1亿至3.2亿美元之间，有机增长率低端为19%，高端为22%[12] - 2024年或有佣金预计约为总承保保费的35个基点，调整后EBITDA利润率预计全年扩张[12] 公司运营相关数据 - 截至2023年12月31日和2022年12月31日，公司销售代理人数分别为300人和320人，运营特许经营商分别为1226人和1413人[31] - 截至2023年12月31日和2022年12月31日，有效保单分别为148.6万份和128.4万份[31] - 截至2023年12月31日和2022年12月31日，客户保留率分别为86%和88%，保费保留率分别为101%和100%[31]

股权结构 - 公司管理层团队持有约36%的股份[91] 营收数据 - 2023年第三季度总营收同比增长23%至7100万美元，九个月营收同比增长30%至1.983亿美元[94][95][103] - 2023年第三季度核心收入同比增长22%至6310万美元[94] - 2023年第三季度新业务收入为1400万美元，同比增长2%；前九个月为4240万美元，同比增长4%[128] - 2023年第三季度续约收入为4910万美元，同比增长29%；前九个月为1.337亿美元，同比增长40%[130] - 2023年第三季度核心收入为6310万美元，同比增加1120万美元，增长22%；前九个月为1.761亿美元，同比增加3960万美元，增长29%[133] - 2023年第三季度成本回收收入为280万美元，同比减少70万美元，下降20%；前九个月为990万美元，同比增加100万美元，增长11%[135] - 2023年第三季度附属收入为520万美元，同比增加280万美元；前九个月为1220万美元，同比增加570万美元[137] - 2023年前三季度总收入为1.98262亿美元，高于2022年同期的1.51987亿美元[143] 承保保费数据 - 2023年第三季度总承保保费同比增长30%至8.029亿美元，九个月同比增长35%至22.08亿美元[94][95] - 截至2023年9月30日的三个月，总承保保费增至8.02939亿美元，较2022年同期增加2.47364亿美元，增幅30%；九个月增至22.07903亿美元，较2022年同期增加5.75456亿美元，增幅35%[120] 利润数据 - 2023年第三季度净利润同比增加820万美元至1130万美元，占总营收的16%[94] - 2023年第三季度调整后EBITDA同比增长104%至2240万美元，占总营收的32%[94] - 2023年第三季度调整后EBITDA为2240万美元，同比增加1140万美元，增长104%；前九个月为5570万美元，同比增加3090万美元，增长125%[139] - 2023年第三季度调整后EBITDA利润率为32%，高于2022年同期的19%；前九个月为28%，高于2022年同期的16%[141] 每股收益数据 - 2023年第三季度基本和摊薄每股收益分别为0.29美元和0.28美元，调整后每股收益为0.46美元[94] - 2023年第三季度调整后每股收益为0.46美元，高于2022年同期的0.24美元；前九个月为1.04美元，高于2022年同期的0.44美元[146] 保单与客户数据 - 截至2023年9月30日，有效保单数量同比增长18%至145.6万份[94] - 截至2023年9月30日，有效保单数量为150万份，较2022年12月31日的130万份增加13%，较2022年9月30日的120万份增加18%[122] - 截至2023年9月30日，净推荐值（NPS）升至92，高于2022年9月30日的90[124] - 截至2023年9月30日，客户留存率降至87%，低于2022年12月31日的88%；保费留存率升至102%，高于2022年12月31日的100%[126] 员工与店铺数据 - 截至2023年9月30日，公司销售员工数量同比减少23%至316人[94] - 截至2023年9月30日，总特许经营店数量同比减少31%至1584家，运营中的特许经营店数量同比减少8%至1285家[94] 佣金与特许权使用费收入数据 - 截至2023年9月30日的三个月，续约佣金增至1900万美元，较2022年同期增加260万美元，增幅15%；九个月增至5340万美元，较2022年同期增加1220万美元，增幅29%[105] - 截至2023年9月30日的三个月，新业务佣金降至610万美元，较2022年同期减少10万美元，降幅1%；九个月降至1790万美元，较2022年同期减少40万美元，降幅2%[106] - 截至2023年9月30日的三个月，或有佣金增至480万美元，较2022年同期增加280万美元；九个月增至1070万美元，较2022年同期增加510万美元[107] - 截至2023年9月30日的三个月，续约特许权使用费收入增至3000万美元，较2022年同期增加850万美元，增幅39%；九个月增至8030万美元，较2022年同期增加2590万美元，增幅48%[109] 费用数据 - 截至2023年9月30日的三个月，员工薪酬和福利费用增至3940万美元，较2022年同期增加310万美元，增幅9%；九个月增至1.138亿美元，较2022年同期增加1430万美元，增幅14%[113] - 截至2023年9月30日的三个月，一般及行政费用增至1480万美元，较2022年同期增加140万美元，增幅10%；九个月增至4800万美元，较2022年同期增加870万美元，增幅22%[114] - 截至2023年9月30日的三个月，坏账降至80万美元，较2022年同期减少150万美元，降幅65%；九个月降至340万美元，较2022年同期减少140万美元，降幅30%[115] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月租金费用分别为190万美元和170万美元[161] 现金流量数据 - 2023年前九个月经营活动提供的净现金为3722.7万美元，2022年同期为3301.7万美元，增加421万美元[150][151] - 2023年前九个月投资活动使用的净现金为1460.9万美元，2022年同期为1683.3万美元，减少222.4万美元[150][152] - 2023年前九个月融资活动使用的净现金为1594.4万美元，2022年同期融资活动提供净现金170.7万美元，变动 - 1765.1万美元[150][153] 现金及等价物余额 - 截至2023年9月30日，公司现金及现金等价物余额为3520万美元[148] 税收应收协议 - 公司与Pre - IPO LLC成员签订税收应收协议，需支付实际实现现金节省金额的85% [157][158] 合同与债务义务 - 截至2023年9月30日，公司经营租赁的合同义务总计7808.2万美元，其中1年内1124.6万美元，1 - 3年2314.1万美元，3 - 5年2252.8万美元，超过5年2116.7万美元[161] - 截至2023年9月30日，公司债务义务应付总计7937.5万美元，其中1年内875万美元，1 - 3年7062.5万美元[161] - 截至2023年9月30日，公司利息费用总计1388.5万美元，其中1年内567.7万美元，1 - 3年820.8万美元[161] - 截至2023年9月30日，税收应收协议下的负债总计14032.7万美元，其中1年内41.8万美元，1 - 3年3367.8万美元，3 - 5年1677.7万美元，超过5年8945.4万美元[161]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第三季度总保费收入增长30%至8.03亿美元，其中特许经营保费6.2亿美元，增长34%，公司保费1.82亿美元，增长21% [31] - 总营收7100万美元，同比增长23%，核心收入6310万美元，增长22% [143] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2240万美元，同比增长104%，利润率从19%提升至32% [133] - 第三季度或有佣金480万美元，去年同期为200万美元，预计全年或有佣金约为保费的40个基点 [95] - 截至2023年9月30日，现金及现金等价物为3520万美元，未使用信贷额度4980万美元，未偿还定期票据余额7940万美元，净债务与过去四个季度EBITDA之比为0.7倍 [90] - 其他一般及行政费用1480万美元，同比增长10%，坏账从230万美元降至79.7万美元 [117] - 公司重申2023年全年指导，总保费预计在28.7 - 29.9亿美元之间，增长29% - 35%，总收入预计在2.6 - 2.67亿美元之间，增长24% - 28% [33] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营业务 - 本季度特许经营新业务生产力同比增长18%，现有特许经营商新增107名生产者 [6] - 预计全年有30名公司代理转为特许经营商，这些转化的代理产生新业务的效率是传统特许经营启动的5倍 [113] 公司业务 - 第三季度末公司代理人数从5月的250人增至316人，今年以来新业务生产力，入职超一年的代理增长28%，入职不足一年的代理增长73%，整体代理生产力同比增长42% [94][107] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至季度末有效保单数量为145.6万份，同比增长18%，预计2024年随着新业务生产加速、更多高生产力生产者加入以及产品环境正常化带来的留存率提高，有效保单增长率将重新加速 [116] - 新业务超过50%的潜在客户线索来自抵押贷款交易，公司正在加强合作和数字潜在客户生成工作，尽管代理人数减少和住房交易减少，但潜在客户线索流量同比增长18% [150] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 目标是到2027年实现保费30%以上的复合年增长率，通过提高人员数量和生产力来支持该目标 [4] - 持续提升代理团队质量，重点发展高潜力特许经营商，加大对其资源投入以实现业务规模化 [6] - 推进技术投资，为代理、客户和承运商合作伙伴创建报价到出单（QTI）能力，预计第四季度再引入3 - 5家承运商，包括Safeco、Nationwide和SageSure等 [98] - 多元化潜在客户生成渠道，加强合作和数字潜在客户生成工作 [30] - 提升服务功能，减少呼叫等待时间，增加服务人员数量50%，推进地理服务专业化，本季度在佛罗里达州奥兰多开设服务办公室 [30] 行业竞争 - 行业面临产品供应和住房交易下降的挑战，产品挑战对公司增长的阻碍大于承运商定价带来的积极影响，但公司通过提升运营和流程，在市场中保持竞争力 [99] - 公司认为其独特的业务模式、技术优势和强大的合作伙伴关系使其在行业中具有领先地位，有信心实现高于行业的增长和盈利 [130] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境面临产品供应紧张和住房市场低迷的挑战，但公司通过提升运营效率和代理生产力，在当前环境中取得了良好的财务业绩 [105] - 预计市场挑战将随着时间缓解，目前已看到承运商承保盈利能力改善的早期迹象，未来产品供应有望增加 [13] - 2024年新业务生产将加速，有望在2025年及以后转化为强劲的收入和盈利增长，长期利润率目标为40% [14][123] - 公司服务功能强大，在市场正常化后客户留存率有望创新高，长期客户留存率有望达到90%以上 [115] 其他重要信息 - 公司使用非GAAP财务指标来评估业绩，认为这些指标有助于管理层和投资者进行各期经营业绩比较 [2] - 公司夏季招聘的新员工表现出色，今年的夏季新员工新业务产出比去年同期增长近50%，有三名新员工有望实现六位数收入 [112] - 公司举办了大型代理务虚会，支持最有潜力的特许经营商扩张，并帮助他们利用公司积累的经验 [125] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：实现40%长期利润率目标需要怎样的生产力提升？ - 目前产品挑战限制了生产力，若产品环境和承运商承保盈利能力改善，有多种载体愿意增长，加上QTI和合作等技术努力，预计生产力将持续提升 [145] 问题2：新业务的来源构成是否有更新？ - 目前超过50%的新业务潜在客户线索仍来自抵押贷款交易，公司正在加强合作和数字潜在客户生成工作，尽管面临挑战，潜在客户线索流量同比增长18% [150] 问题3：通过合作和数字渠道获取潜在客户是否有额外费用？ - 数字渠道包括数字代理和合作组织的潜在客户线索，数字代理的成本已包含在之前的支出中，合作潜在客户线索有一些互惠资金往来，但客户获取成本与传统市场策略相当 [164] 问题4：或有佣金在本季度增加，全年是否会超过40个基点？ - 有一些基于损失率的较小或有佣金目前预计可以达到，收入确认方式可能导致第三季度看起来像9个月的或有佣金，而不是全年均匀分布 [149] 问题5：特许经营终止情况如何，未来代理转特许经营的目标是多少？ - 本季度有89次特许经营终止，预计第四季度仍会较高，但2024年将回归到15%的历史平均水平，中期内预计在10% - 15%的范围；关于代理转特许经营，目前没有明确的未来年度目标，会根据新入职班级规模和公司业务健康状况来确定 [156][170] 问题6：保费定价对增长的贡献本季度有何变化？ - 文档未提及明确回答 问题7：本季度新入职和待启动的新特许经营合同数量是多少？ - 本季度启动了30家特许经营商，已签署但尚未启动的特许经营商数量在200多家 [174] 问题8：如何看待新特许经营商的成功率，能否降低早期失败率？ - 公司认为通过提高特许经营商质量，如公司代理转化为特许经营商，有望降低早期失败率；本季度2023年第三季度启动的特许经营商（不包括公司启动的）比去年同期生产力提高48%，特许经营商质量显著提升 [175][176]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收6930万美元，同比增长31%，核心收入6100万美元，同比增长27%，主要得益于高客户留存率、代理人均生产力提高和定价顺风 [67] - 保费增长36%至7.67亿美元，其中特许经营保费5.88亿美元，增长40%，公司保费1.8亿美元，增长22% [34] - 本季度或有佣金为400万美元，去年同期为190万美元，预计全年或有佣金约为保费的40个基点 [35] - 调整后EBITDA为2310万美元，同比增长85%，调整后EBITDA利润率从去年同期的24%增至33% [92] - 总运营费用（不包括基于股权的薪酬、折旧和摊销）为4620万美元，同比增长14%，薪酬和福利（不包括基于股权的薪酬）增长19%，其他G&A费用（不包括一次性减值费用）为1370万美元，同比增长11%，坏账从170万美元改善至90万美元 [69] - 截至2023年6月30日，现金及现金等价物为1910万美元，未使用信贷额度为4980万美元，期末未偿还定期应付票据余额为8130万美元，本季度用运营现金流偿还了1000万美元定期贷款 [70] - 2023年全年指导：总书面保费预计在28.9 - 29.8亿美元之间，有机增长在低端为30%，高端为35%；总收入预计在2.6 - 2.67亿美元之间，有机增长在低端为24%，高端为28%；预计全年调整后EBITDA利润率将高于2022年 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司销售团队生产力同比增长57%，6月完成培训的新代理人群体业绩比2022年同期高出超65% [6] - 本季度将7名公司代理转换为特许经营商，他们的生产力水平远高于传统特许经营商 [25] - 特许经营网络方面，本季度运营特许经营店数量保持稳定，通过移除表现不佳的特许经营店并替换为更高质量的店铺来优化 [68] - 第二季度末，总特许经营生产者数量为2069人，增长3%，预计2023年剩余时间运营特许经营店和生产者数量将持平至适度下降，2024年随着特许经营业务重组完成和生产力提升将加速增长 [91] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目前在美国新抵押贷款房地产交易中约占4.4%，高于一年前的3.7% [63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取积极的外部聚焦策略，在行业动荡时拓宽产品组合，选择模式使其能与寻求扩大市场份额的保险公司合作 [5] - 公司销售团队重组成效显著，生产力大幅提升，同时重启招聘，从大学校园招聘新代理，预计年底公司销售代理人数约达320人 [6][54] - 特许经营业务方面，移除表现不佳的特许经营商，帮助成功的所有者招聘和扩大业务，将优秀的公司代理转换为特许经营商，计划今年从公司推出约30家特许经营商 [8][24] - 推进QTI技术，预计第三季度在全国范围内推出旅行者和Clear Cover汽车产品，随着更多保险公司加入，将提高代理效率 [9] - 与Vivint Smart Homes建立合作关系，作为新的潜在客户来源，正在建设新技术能力以优化潜在客户流量和转化率 [28] - 行业竞争中，公司因不持有风险而在市场波动中具有优势，其选择平台在当前市场环境中更具价值，技术、规模、质量控制和独特的人力资本使其成为保险公司有吸引力的合作伙伴 [15][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业面临住房市场低迷和保险市场艰难的挑战，但公司认为这些逆风是暂时的，未来市场改善时公司将迎来显著的收入和盈利增长 [15][50] - 公司预计随着市场条件改善，保费增长将重新加速，2024年将实现收入和保费增长的再次加速，长期来看，利润率有望达到40% [33][34] - 公司有信心通过提高生产力、增加生产者数量和客户留存率来实现长期保费增长目标，预计到2027年保费复合年增长率约为30%，2025 - 2027年EBITDA利润率在30%左右 [66] 其他重要信息 - 本季度整合部分现有办公空间，产生360万美元的一次性非现金减值费用 [37] - 将ChatGPT集成到内部评级工具Aviator中，协助代理处理一般保险问题和特定州的指南，未来可能扩展到客户端 [59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待数字代理的发展 - 目前数字代理是现有代理的优质营销资源，可用于向推荐合作伙伴分发以生成新的潜在客户流量，公司团队在处理潜在客户方面有提升空间，随着保险公司对承保盈利能力的关注转变，QTI项目将加速发展 [94] 问题: 为何不提高下半年的增长率，是否存在保守因素 - 公司正在按2023年计划行事，使公司团队更具生产力和盈利能力，提高招聘标准和团队问责制，目前新增代理的生产力高于以往，对公司渠道的长期增长有信心 [76] 问题: 下半年利润率改善的具体幅度是多少 - 历史上公司对利润率指导不太具体，以便灵活决策，有一些确保未来增长的项目需要投资，具体费用时间难以确定 [84] 问题: 本季度新加入了多少家特许经营店 - 本季度加入了72家特许经营店 [106] 问题: 生产者数量的目标以及超越目标的机会 - 公司预计公司销售年底约达320人，总特许经营生产者数量在下半年将持平至适度下降，加入的生产者质量更高，将提高整体生产力 [132] 问题: 客户购物行为的趋势以及对公司的影响 - 客户购物行为显著增加，但公司客户留存率保持在88%，这得益于服务团队提供的出色客户体验，客户购物行为既带来潜在客户流失风险，也使公司业务有更多重新报价机会 [117] 问题: 特许经营商重组的进展情况 - 大部分重组工作已完成，超过50%，但由于特许经营法律规定，需要给代理更多时间整改，下半年仍会有大量终止情况，但接近尾声 [118] 问题: 能否分享公司和特许经营渠道的书面保费 - 公司书面保费为1.8亿美元，增长22%，特许经营保费为5.88亿美元，增长40% [34] 问题: 政策生效数量和新业务收入增长指标是否会在下半年或2024年回升 - 预计政策生效数量增长将在2024年朝着30%的方向重新加速，公司正围绕实现这一目标进行组织调整 [144] 问题: 长期保费增长目标30% CAGR的构成要素 - 增长来自生产力提升、生产者数量增加以及技术和工具投资使代理更高效，不需要生产者数量以30%的速度增长，关键是提高生产能力 [146] 问题: 公司代理转换为特许经营商时，是否会带走部分续保经济利益 - 未明确提及是否带走续保经济利益 [127] 问题: 新招聘人员的时间安排以及与季度数据的关系 - 6月开始招聘，预计持续到未来几个月，具体人员数据与季度数据的关系未明确说明 [127] 问题: 得克萨斯州以外地区的增长趋势以及是否有特定增长机会的州 - 公司希望将特许经营代理更广泛地分布在美国各地，未来得克萨斯州以外地区的增长会更多，目前特别关注佛罗里达州和加利福尼亚州等市场，在这些地区调整业务策略以适应市场变化 [135][136] 问题: 交叉销售的情况以及客户购物活动增加的影响 - 交叉销售情况良好，保持在较高水平，未出现明显变化，客户购物活动增加既带来挑战也带来机会，公司客户留存率表现出色 [139][117] 问题: 从当前良好的利润率水平到长期目标的增长节奏 - 公司预计利润率将逐年、逐季扩张和改善，不认为当前29%的利润率不可持续，未来仍有提升空间 [157]

股权结构 - 公司管理层团队持有约42%的股份[89] 营收数据 - 2023年第二季度总营收同比增长31%至6930万美元，核心收入同比增长27%至6100万美元[92] - 2023年上半年，总营收同比增长35%至1.272亿美元[93] - 2023年第二季度新业务收入从1470万美元增长2%至1490万美元，上半年从2700万美元增长5%至2830万美元[127] - 2023年第二季度续约收入从3340万美元增长38%至4610万美元，上半年从5760万美元增长47%至8470万美元，客户留存率达88%[129] - 2023年第二季度核心收入从4810万美元增长27%（增加1290万美元）至6100万美元，上半年从8460万美元增长34%（增加2840万美元）至11300万美元，保费留存率为103%[133] - 2023年第二季度成本回收收入从290万美元增长27%（增加80万美元）至370万美元，上半年从550万美元增长29%（增加160万美元）至720万美元[135] - 2023年第二季度附属收入从200万美元增加250万美元至460万美元，上半年从420万美元增加290万美元至710万美元[137] 承保保费数据 - 2023年第二季度总承保保费同比增长36%至7.673亿美元[92] - 2023年上半年，总承保保费同比增长38%至14.05亿美元[93] - 截至2023年6月30日的三个月，总承保保费为7.67252亿美元，较2022年同期的5.65961亿美元增长36%；六个月为14.04963亿美元，较2022年同期的10.16873亿美元增长38%[119] 利润数据 - 2023年第二季度净利润同比增加480万美元至720万美元，占总营收的10%[92] - 2023年第二季度调整后EBITDA同比增长85%至2310万美元，占总营收的33%[92] - 2023年第二季度调整后EBITDA从1250万美元增长85%（增加1060万美元）至2310万美元，上半年从1380万美元增长142%（增加1950万美元）至3320万美元[139] - 2023年第二季度调整后EBITDA利润率为33%，高于去年同期的24%；上半年为26%，高于去年同期的15%[141] - 2023年第二季度调整后每股收益为0.41美元，去年同期为0.16美元；上半年为0.58美元，去年同期为0.20美元[146] 保单数据 - 截至2023年6月30日，有效保单数量同比增长21%至142.7万份[92] - 截至2023年6月30日，有效保单数量为140万份，较2022年12月31日的130万份增加11%，较2022年6月30日的120万份增加21%[121] 人员与店铺数据 - 截至2023年6月30日，公司销售员工数量同比减少44%至280人[92] - 截至2023年6月30日，特许经营店总数同比减少26%至1728家，运营中的特许经营店数量无变化，为1344家[92] 佣金与特许权使用费收入数据 - 2023年第二季度，续保佣金收入为1854.1万美元，同比增长27%；续保特许权使用费收入为2755.2万美元，同比增长40%[98] - 截至2023年6月30日的三个月，续约佣金增至1850万美元，较2022年同期增加400万美元，增幅28%；六个月增至3440万美元，较2022年同期增加960万美元，增幅39%[104] - 截至2023年6月30日的三个月，新业务佣金降至630万美元，较2022年同期减少50万美元，降幅7%；六个月降至1180万美元，较2022年同期减少30万美元，降幅3%[105] - 截至2023年6月30日的三个月，或有佣金增至400万美元，较2022年同期增加210万美元；六个月增至590万美元，较2022年同期增加220万美元[106] - 截至2023年6月30日的三个月，续约特许权使用费收入增至2760万美元，较2022年同期增加870万美元，增幅46%；六个月增至5030万美元，较2022年同期增加1740万美元，增幅53%[108] 费用数据 - 截至2023年6月30日的三个月，员工薪酬和福利费用增至3750万美元，较2022年同期增加580万美元，增幅18%；六个月增至7440万美元，较2022年同期增加1120万美元，增幅18%[112] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月租金费用分别为200万美元和190万美元[160] 客户相关数据 - 截至2023年6月30日，净推荐值（NPS）从2022年6月30日的90升至91[123] - 截至2023年6月30日，客户留存率维持在88%，与2022年12月31日持平；过去十二个月保费留存率从2022年12月31日的100%增至103%[125] 利息收入数据 - 截至2023年6月30日的三个月，利息收入增至40万美元，较2022年同期增加10万美元，增幅26%；六个月增至80万美元，较2022年同期增加20万美元，增幅25%[111] 现金及现金流数据 - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物余额为1910万美元[148] - 2023年上半年经营活动提供的净现金为1611.4万美元，2022年同期为1009.2万美元，增加602.2万美元[150][151] - 2023年上半年投资活动使用的净现金为1128.6万美元，2022年同期为680.2万美元，增加448.4万美元[150][152] - 2023年上半年融资活动使用的净现金为1429.4万美元，2022年同期为22.1万美元，增加1407.3万美元[150][153] - 2023年上半年现金及现金等价物净减少946.6万美元，2022年同期净增加306.9万美元，变动为减少1253.5万美元[150] - 截至2023年6月30日，现金及现金等价物和受限现金期末余额为2092.1万美元，2022年同期为3354.8万美元，减少1262.7万美元[150] 流动性与资本管理数据 - 公司主要通过佣金和费用、特许经营收入运营、信贷协议下的借贷及发行A类普通股来管理流动性和资本需求[148] 税收与合同义务数据 - 公司与Pre - IPO LLC成员签订税收应收协议，需支付实际实现现金节省金额的85% [157][158] - 截至2023年6月30日，公司合同义务总计3.1086亿美元，其中1年内到期2508万美元，1 - 3年到期8163.2万美元，3 - 5年到期9554.9万美元，5年以上到期1.08599亿美元[160] 信贷工具数据 - 2021年7月21日公司以1亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷安排形式对信贷工具进行再融资，截至2023年6月30日循环信贷未提取[161] 收入估算技术调整数据 - 2023年6月30日止期间，公司调整了收入估算技术，但对财务结果影响不显著[163]

公司整体财务数据关键指标变化 - 2023年第一季度公司收入同比增长40%，达5800万美元，2022年同期为4130万美元[80][90] - 2023年第一季度核心收入同比增长42%，达5200万美元[80] - 2023年第一季度净亏损较2022年第一季度减少520万美元，降至20万美元，占总收入的0%[80] - 2023年第一季度调整后息税折旧摊销前利润同比增长707%，达1020万美元，占总收入的18%[80] - 2023年第一季度基本每股收益为负，调整后每股收益为0.17美元，2022年分别为 - 0.11美元和0.04美元[130] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物余额为2460万美元[131] - 2023年第一季度经营活动净现金使用量为63.9万美元，2022年为515.4万美元，减少451.5万美元[133] - 2023年第一季度投资活动净现金使用量为269.3万美元，2022年为249.1万美元，增加20.2万美元[133] - 2023年第一季度融资活动净现金使用量为87.7万美元，2022年为15.5万美元，增加72.2万美元[133] - 核心收入增长1550万美元，增幅42%，从2022年第一季度的3650万美元增至2023年第一季度的5200万美元[118] - 调整后EBITDA增长890万美元，增幅707%，从2022年第一季度的130万美元增至2023年第一季度的1020万美元[123] - 调整后EBITDA利润率从2022年第一季度的3%增至2023年第一季度的18%[125] - 2023年3月31日止期间，公司调整了收入估算技术，但对财务结果影响不显著[148] 承保业务数据关键指标变化 - 2023年第一季度总承保保费同比增长41%，达6.377亿美元，2022年同期为4.509亿美元[80] - 总承保保费从2022年第一季度的4.50911亿美元增至2023年第一季度的6.37711亿美元，增幅41%[106] 保单相关数据关键指标变化 - 截至2023年3月31日，有效保单数量较2022年3月31日增长23%，达135.4万份[80] - 有效保单数量从2022年3月31日的110万份增至2023年3月31日的140万份，增幅23%[108] 员工与特许经营店数据关键指标变化 - 截至2023年3月31日，公司销售员工数量较2022年3月31日减少44%，降至276人[80] - 截至2023年3月31日，总特许经营店数量较上年同期减少19%，降至1865家；运营中的特许经营店数量较2022年3月31日增长9%，增至1387家[80] 佣金与特许权使用费数据关键指标变化 - 2023年第一季度续期佣金同比增长55%，达1580万美元，主要因续期保单数量增加及客户留存率稳定在88%[91][92] - 2023年第一季度续期特许权使用费同比增长62%，达2280万美元，主要因续期保单数量增加，但客户留存率从2022年3月31日的89%降至88%[95] - 新业务特许权使用费收入增长140万美元，增幅32%，从2022年第一季度的430万美元增至2023年第一季度的570万美元[96] - 初始特许经营费收入增长80万美元，增幅33%，从2022年第一季度的230万美元增至2023年第一季度的310万美元[97] 业务收入数据关键指标变化 - 新业务收入从2022年第一季度的1230万美元增至2023年第一季度的1340万美元，增幅9%[113] - 续保收入从2022年第一季度的2420万美元增至2023年第一季度的3860万美元，增幅59%[115] 费用相关数据关键指标变化 - 员工薪酬和福利费用增长540万美元，增幅17%，从2022年第一季度的3150万美元增至2023年第一季度的3690万美元[99] - 2023年第一季度租金费用为200万美元，2022年为140万美元[144] 公司协议与负债数据关键指标变化 - 公司与Pre - IPO LLC成员签订税收应收协议，需支付实际实现现金节省的85% [140][141] - 截至2023年3月31日，公司经营租赁总义务为8169万美元，债务义务为9312.5万美元，利息费用为1855.9万美元，税收应收协议负债为12923.6万美元[144] - 2021年7月21日，公司以1亿美元定期贷款和2500万美元循环信贷额度形式对信贷工具进行再融资，截至2023年3月31日未提取[145]

财务数据和关键指标变化 - 总收入同比增长40%,达到58百万美元 [7] - 核心收入同比增长42%,达到52百万美元 [7] - 保费同比增长41%,达到638百万美元,其中加盟保费增长44%,公司保费增长33% [7] - 在执行保单数量同比增长23%,达到140万份 [7] - 调整后EBITDA利润率同比提升约1500个基点,达到18% [8] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司销售渠道新业务保费生产率同比增长55%,新人生产率同比增长88% [3][4] - 公司销售渠道人员数量同比减少44% [8] - 加盟销售渠道新增83家加盟店,关闭109家表现不佳的加盟店 [8] - 加盟销售渠道生产率同比提升33% [8] - 加盟销售渠道总代理人数量同比增长10% [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 加州、佛罗里达、路易斯安那和纽约等大州产品准入受限,影响了新业务增长 [44][45] - 其他大部分地区产品准入环境有望改善,为未来增长带来机会 [44][45] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司将继续提高人才质量,优化加盟商结构,聚焦优质代理人和有潜力的地区 [3][4][5][6] - 公司将加大科技投入,提升Aviator平台功能,并计划在今年内实现多家主要保险公司的在线报价和承保功能 [5][6] - 公司与Vivint智能家居公司建立战略合作,通过嵌入式保险服务为客户提供更便捷的保障解决方案 [6] - 公司看好未来通过加盟商转化和大型加盟店发展带来的增长机会 [5][6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管房地产市场放缓,但公司通过提高执行力和生产率来克服这一挑战,并从保险公司提价中获益 [3] - 公司业务具有较强的抗周期性,在各种经济环境下都能保持稳定需求 [3] - 公司看好未来通过提高人才质量、优化加盟商结构、科技投入等措施带来的持续高增长和利润率提升 [3][4][5][6] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Matthew Carletti 提问** 对公司与Vivint的合作,以及之前宣布的其他合作伙伴关系的进展情况 [14][15] **Mark Jones 回答** Vivint合作带来的直接客户流量效果非常显著,未来有望进一步扩大;之前的其他合作伙伴关系也为公司带来了一定的间接效益,但难以直接量化 [14][15] 问题2 **Mark Hughes 提问** 续保佣金费用在本季度保持稳定,与往年同期相比没有增长,原因是什么 [23][24] **Mark Jones Jr. 回答** 续保佣金费用保持稳定主要是由于公司保单续保率保持在88%的高水平,以及保费定价环境的变化 [23][24] 问题3 **Michael Zaremski 提问** 公司在本季度实现大幅利润率提升,是否存在一些短期因素推动 [29][30] **Mark Jones Jr. 回答** 利润率提升主要来自于生产率提升和费用管控,这些都是可持续的,未来几年内不会发生大的变化 [29][30]

公司合作与业务范围 - 公司与约150家保险公司合作，为客户提供合适且低价的保险[20] - 公司代表约150家保险公司，其中58家提供全国范围覆盖，2022年有两家保险公司收入占比超10%，分别为14%和12%[72] 客户与市场指标 - 2022年客户留存率达88%，处于行业领先水平[23] - 2022年公司净推荐值（NPS）为90，较2021年的91略有下降，是2021年行业平均水平的2.6倍；客户保留率为88%，2022年保费保留率达100%[54] - 2022年公司服务中心净推荐值（NPS）为90，客户留存率达88%，保费留存率达100%，服务团队员工平均薪酬超4.8万美元[68] 行业与竞争对手情况 - 美国三大 captive 保险公司有超10万名 captive 代理人，面临业务痛点[25] - 2021年独立机构、专属机构和直接分销在个人险市场的份额分别为38%、35%和27%[59] - 公司主要竞争的美国个人财险和意外险行业规模约为3800亿美元[70] 佣金与费率情况 - 公司2022年新业务保费平均佣金率为15%，续保业务保费平均佣金率为13%，通常在10% - 20%之间[29] - 新业务特许权使用费按保单首个期限内收到的佣金和代理费的20%收取，保单每年续保则按佣金的50%收取[48] - 2021年公司服务费用占总佣金的比例比行业最佳实践低2.9倍[63] 业务产出对比 - 与2022年最佳实践研究相比，有三年以上任期的公司销售代理人均新业务产出是行业最佳实践的4.1倍[36] - 有三年以上任期的特许经营销售代理人均新业务产出是行业最佳实践的2.5倍[36] - 超过三年任期的特许经营销售代理人均新业务产出是行业最佳实践的2.5倍，任期少于两年的特许经营销售代理人均新业务产出与行业最佳实践相当[47] - 2022年公司企业销售中任期超三年的代理人均新业务产出是行业最佳实践的4.1倍，特许经营销售中任期超三年的代理人均新业务产出是行业最佳实践的2.5倍[68] - 公司企业销售代理在三年后产生的新业务约为顶级个人险代理的4.1倍[62] 不同任期业务产出 - 2022年公司销售中，任期不足1年的代理人均新业务产出为5万美元，任期超1年的为11万美元[39] - 2022年德州特许经营销售中，任期不足1年的代理机构均新业务产出为5万美元，任期超1年的为13万美元[39] - 2022年德州以外特许经营销售中，任期不足1年的代理机构均新业务产出为4万美元，任期超1年的为7.7万美元[39] 财务数据关键指标变化 - 2022年总承保保费从2021年的16亿美元增长42%至22亿美元[30] - 2022年公司收入增长38%，总承保保费增长42%；截至2022年12月31日，10年总承保保费复合年增长率（CAGR）为43%，5年保费CAGR为45%[55] 特许经营业务数据 - 2022年特许经营销售保费增长46%，截至2022年12月31日，共有2125家特许经营店，其中运营中的有1413家，实施中的有712家，与2021年相比，特许经营店总数下降1%，运营中的机构增加18%[50] - 截至2022年12月31日，公司已在47个州签署特许经营协议，覆盖超99%的美国总人口，56%的加盟商任期不足一年，当前潜在加盟商候选人数约为17.1万，预计约10%的候选人最终符合标准[65] - 2022年总特许经营店数量从2021年的2151家减少1%至2125家，运营中的特许经营店数量从2021年的1198家增加18%至1413家[76] - 截至2022年12月31日，公司有712家已签约但未开业的特许经营店[67] 业务季节性 - 公司保险业务收入存在季节性，房屋保险线索收入4 - 8月较高，10月至次年1月较低[80] 公司人员情况 - 截至2022年12月31日，公司有全职员工约1426人，兼职员工1人[90] - 公司超半数员工为女性，超三分之一员工具有不同种族背景[97] 员工福利 - 公司为员工提供有竞争力的健康福利套餐，包括医疗、牙科、视力保险等[96] - 公司401(k)退休储蓄计划会匹配参与者的供款，供款在四年内归属[96] 公司女性发展计划 - 2015年公司联合创始人Robyn Jones设立女性职业发展计划（WPDP）[99] 公司政策与准则 - 公司采用适用于所有员工、高管和董事的商业行为和道德准则政策[101] - 公司有明确的平等机会和反骚扰政策，不容忍对员工的报复行为[98] - 公司的商业行为和道德准则政策全文可在https://ir.gooseheadinsurance.com/governance/documents - and - charters查询[101] - 公司的运营基于一套运营原则，期望每位成员遵守[100] 公司违规处理 - 公司与第三方解决方案团队合作，鼓励和促进对涉嫌政策违规行为的独立及时报告和调查[98] 公司文件提交 - 公司的年度报告（Form 10 - K）、季度报告（Form 10 - Q）等文件会提交给美国证券交易委员会（SEC）[103] 公司管理层情况 - 公司董事长兼首席执行官Mark E. Jones于2003年共同创立公司；总裁兼首席运营官Mark Miller曾在多家大型私募股权公司工作；首席财务官Mark E. Jones, Jr.于2022年上任；首席法务官Ryan Langston于2022年晋升[63] 公司目标 - 公司目标是成为个人险产品的全国顶级分销商，为股东实现长期回报[64] 公司运营改进 - 2022年公司对运营平台进行了超2400项改进[93]