财务数据和关键指标变化 - 第三季度总保费增长44%至4.35亿美元，核心收入增长41%至3720万美元，总收入增长30%至4170万美元，附属收入为250万美元，上年同期为420万美元 [12][40][42] - 预计2021年总保费在15.4 - 15.6亿美元之间，有机增长43% - 45%；总收入在1.49 - 1.55亿美元之间，有机增长27% - 32% [55][56] - 第三季度总运营费用为3810万美元，较上年同期的2500万美元增长52%；调整后EBITDA为660万美元，上年同期为930万美元 [46][50] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为2520万美元，未使用信贷额度为2480万美元 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营渠道保费增长50%至3.18亿美元，核心收入为1720万美元，同比增长54%；期末总特许经营店约1958家，同比增长55%，运营特许经营店1139家，同比增长38% [40][44] - 公司代理团队同比增长35%，公司渠道核心收入为2000万美元，同比增长32% [15][46] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于产品、人员和技术的投资，以客户为中心，通过提供多样化的产品、优质的服务和先进的技术，扩大市场份额，实现长期增长 [24][27] - 推出数字代理平台，增强现有市场策略，拓展新的收入机会，提高客户留存率和净推荐值 [21][36] - 计划在2022年通过更深入的保险公司合作，为客户提供多保险公司和多产品的完整报价和出单体验 [34] - 公司认为自身在产品选择、销售服务和技术方面具有独特优势，形成了强大的竞争壁垒，难以被复制 [25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临活跃天气和保费上涨的挑战，公司在客户留存和净推荐值方面仍保持强劲表现，且有望随着业务发展进一步提升 [18][19] - 公司对数字代理平台的市场反应感到兴奋，认为其将为公司带来新的增长动力 [21] - 预计2022年费用增长和利润率将与2019年水平相近，长期来看，公司有望实现高且持续的收入和利润增长 [53] 其他重要信息 - 会议中讨论的部分内容包含前瞻性陈述，存在不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [4] - 公司使用非GAAP财务指标评估业绩，相关信息可参考今日的收益报告 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 数字代理平台的生产力、转化率等指标情况及与预期的对比 - 目前数据有限，无法提供定量信息，定性来看，该平台能增强现有市场策略，在提高生产力、客户推荐和交叉销售等方面有积极反馈，公司会关注用户反馈进行优化 [60][61] 问题2: 本季度税收优惠较大的原因及未来税率的预期 - 主要是员工行使股票期权产生应税费用，与GAAP处理方式不同，若无期权行使信息，可假设为更正常的税率，并关注期权行使情况对税收的影响 [64] 问题3: 明年运营费用增长率是否会在30% - 35%左右 - 是的，2020 - 2021年情况特殊，2020年薪酬费用激增，2021年G&A费用增加，明年费用增长将更接近2019年水平 [69][70] 问题4: 新业务特许经营特许权使用费增速放缓的原因 - 生产力增长需区分德州和非德州市场，今年82%的特许经营店在非德州开业，可能影响了整体数据，且业务存在季节性，内部指标显示生产力结果良好 [73][74][76] 问题5: 硬市场下续保佣金与费率增长的关系及对留存率的影响 - 公司有机保费增长超40%，这方面影响不大，独立代理和多样化产品组合有助于维持客户关系，客户留存率和保费留存率均有所上升 [77][78] 问题6: 数字代理平台的营销战略 - 不会参与高成本的个性化广告竞争，将利用现有产品和客户体验优势，通过数字营销放大推荐网络的作用，目前正在探索多种策略以提高有机搜索结果 [81][83][86] 问题7: 明年EBITDA利润率是否与2021年相似 - 公司未提供EBITDA或利润率指导，但考虑相关情况，可参考2019年的利润率情况进行建模 [88] 问题8: 本季度非控股权益相对净利润降低是否与税收有关 - 部分原因是税收，随着历史股东股份出售，控股权益将增加，非控股权益将减少 [90] 问题9: 特许经营申请和招聘情况与之前的对比 - 特许经营销售表现超出内部预期，公司提供的价值主张吸引创业者，虽劳动力市场有挑战，但招聘团队能应对，不影响业务增长 [94][95] 问题10: 本季度债务再融资的条款变化 - 条款基本相同，增加杠杆使利率略有上升，但随着EBITDA增长，利率会下降 [97] 问题11: 保险公司对代理门户的参与意愿、技术连接难度及适用类型 - 保险公司对数字代理平台热情支持，该平台能精准匹配风险与风险偏好，推动盈利承保和增长；不同保险公司技术能力差异大，公司凭借规模和合作历史促使其进行差异化技术投资，预计2022年多个保险公司将在数字代理平台实现报价出单功能 [102][105][107] 问题12: 业务发展中入站和出站关系的情况 - 公司认为代理角色重要，有应对入站流量的技术和路由计划，保护客户隐私，为其分配特定代理，目前入站流量有一定增加，客户体验良好，净推荐值达96 [113][114][115] 问题13: 数字代理平台的增量收入机会排序及与推荐合作伙伴业务的现状和机会 - 各项增量收入机会并非相互排斥，公司将全面推进，包括整合贷款流程、增加交叉销售、为客户提供自助工具等，该平台还对招聘有积极作用 [120][121][124] 问题14: 特许经营和公司渠道生产力指标的趋势 - 经验丰富的特许经营商通过招聘和技术应用提高生产力，公司渠道通过定义最佳实践和传播信息推动特许经营渠道生产力提升 [127][129] 问题15: 本季度运营特许经营店签约数量 - 1801家 [134] 问题16: 除德州外增长最快的招聘州 - 与人口中心和快速增长的住房市场相关，如德州、北卡罗来纳州、科罗拉多州、亚利桑那州、佛罗里达州、内华达州等 [138][140] 问题17: 汽车和住房市场定价及佣金率变化 - 对于规模分销商，佣金安排稳定，随着公司规模扩大和价值提升，长期来看佣金水平有望保持稳定并更有利 [141]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to ______ Commission file number: 001-38466 GOOSEHEAD INSURANCE, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 1500 Solana Blvd, Building 4, Suite 4500 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE ...

根据您的要求，我已将提供的财报关键点按照单一维度主题进行分组。归类结果如下： 总收入表现 - 第二季度总收入增长28%至3820万美元，核心收入增长40%至3470万美元[101] - 上半年总收入增长38%至6940万美元，总承保保费增长47%至7.18亿美元[105] - 公司第二季度总收入同比增长28%至3820万美元，上半年总收入同比增长38%至6940万美元[114] - 2021年第二季度总收入为3.8173亿美元，同比增长27.6%（2020年同期为2.9924亿美元）[157] - 2021年上半年核心收入为6.1409亿美元，同比增长43.1%（2020年同期为4.292亿美元）[157] 利润与利润率 - 第二季度净收入下降430万美元至310万美元，占总收入的8%；调整后税息折旧及摊销前利润下降31%至680万美元，占总收入的18%[101] - 第二季度运营收入为379万美元，同比下降50%[113] - 第二季度归属于Goosehead Insurance Inc.的净收入为149万美元，同比下降56%[113] - 调整后税息折旧及摊销前利润同比下降31%至680万美元，调整后税息折旧及摊销前利润率从33%下降至18%[152][154] - 2021年第二季度调整后税息折旧及摊销前利润为6770万美元，调整后利润率为18%（2020年同期为9750万美元，利润率33%）[159][160] - 2021年上半年调整后税息折旧及摊销前利润为8909万美元，调整后利润率为13%（2020年同期为1.0992亿美元，利润率22%）[159][160] 每股收益 - 第二季度基本每股收益为0.08美元，稀释后每股收益为0.07美元，调整后每股收益为0.13美元[101] - 2021年第二季度调整后每股收益为0.13美元（2020年同期为0.25美元）[161] 佣金与特许经营收入构成 - 续期佣金收入增长至1031万美元，占总收入27%；续期特许权使用费收入增长至1167万美元，占总收入31%[109] - 新业务佣金收入增长至594.4万美元，占总收入15%；新业务特许权使用费收入增长至368万美元，占总收入10%[109] - 或有佣金收入下降至169.4万美元，占总收入4%，去年同期为401.6万美元，占总收入13%[109] - 第二季度佣金和代理费收入为2105万美元，占总收入55%，同比增长15%[113][116] - 第二季度特许经营收入为1684万美元，占总收入44%，同比增长47%[113][121] - 第二季度续期佣金同比增长34%至1031万美元，占佣金收入49%[116] - 第二季度新业务佣金同比增长37%至594万美元，占佣金收入28%[117] - 第二季度特许经营续期特许权使用费同比增长48%至1167万美元，占特许经营收入69%[121] - 新业务收入同比增长40%至1270万美元，主要受企业渠道销售代理人数增长43%和运营特许经营店增长47%驱动[141] - 续保收入同比增长41%至2200万美元，由89%的客户留存率驱动[143] - 核心收入同比增长40%至3470万美元，主要受运营特许经营店增加、企业代理销售人数增加以及客户留存率提升至89%驱动[146] - 辅助收入同比下降至170万美元，主要由于特定或有佣金项目损失率从2020年历史低点上升所致[150] 运营规模与业务量 - 第二季度总承保保费增长46%至3.99亿美元，有效保单数量增长48%至87.2万份[101] - 公司销售人员数量增长43%至452人，其中266人任职不足一年[101] - 特许经营店总数增长59%至1801家，运营中的特许经营店增长47%至1072家[101] - 公司总销售代理人数同比增长43%至452人[117] - 总签单保费同比增长46%至3.989亿美元，其中企业渠道增长36%至1.125亿美元，特许经营渠道增长50%至2.864亿美元[133] - 在保保单数量同比增长48%至87.2万份，较2020年12月31日增长22%[135] 成本与费用 - 第二季度员工薪酬福利支出同比增长41%至2248万美元，占总运营费用65%[113][125] - 一般及行政费用同比增长89%至1010万美元，主要归因于运营特许经营店增加、员工总数增加、新开三个公司办公点以及技术投资[126][127] - 坏账费用同比增长至64.6万美元，六个月内增长74%至109.3万美元，主要由于特许经营店总数增加和代理费收入增加[128] - 折旧和摊销同比增长59%至110万美元，主要由于固定资产增加，包括新开三个公司销售办公室等[129] 现金流状况 - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物余额为3500万美元[162] - 2021年上半年经营活动产生的净现金为1999.2万美元，同比增长206.8%（2020年同期为651.6万美元）[164][165] - 2021年上半年投资活动使用的净现金为928.6万美元（2020年同期为409.3万美元）[164][166] - 2021年上半年融资活动使用的净现金为41.6万美元（2020年同期为融资活动提供净现金3812.3万美元）[164][167] 债务与合同义务 - 截至2021年6月30日，公司合同义务总额为2.36887亿美元，其中经营租赁6333.7万美元，债务义务8200万美元[176] - 公司于2020年3月6日完成再融资，包括一笔8000万美元的定期贷款和一笔2500万美元的循环信贷额度[177] - 截至2021年6月30日，公司已从循环信贷额度中提取500万美元[177] - 公司债务义务采用浮动利率，未来利息义务基于2021年6月30日的利率计算[177] 其他财务与会计事项 - 公司未投资于任何未在合并财务报表中反映负债的表外工具[178] - 公司将记录可实现税收优惠的85%作为税收应收协议项下负债的增加[179] - 公司将记录可实现税收优惠的15%作为额外实收资本的增加[179] - 公司关键会计政策较年报无重大变更[180] - 公司市场风险敞口较年报无重大变化[182]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总保费收入增长49%至3.19亿美元，其中特许经营渠道保费增长55%至2.3亿美元，企业部门保费增长35%至8900万美元 [11][46] - 第一季度末有效保单约78.8万份，同比增长49% [48] - 第一季度收入为3120万美元，同比增长53%，核心收入增长47%至2670万美元 [48] - 第一季度附属收入为280万美元，去年同期为110万美元 [49] - 第一季度总运营费用为3200万美元，较去年同期的2020万美元增长58% [54] - 第一季度调整后EBITDA为210万美元，去年同期为120万美元 [57] - 第一季度产生790万美元的运营现金流，去年同期运营使用现金150万美元 [59] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为3080万美元，未使用信贷额度为1970万美元，未偿还定期应付票据为7800万美元 [59] - 公司上调2021年总保费和收入预期，预计总保费在15亿至15.6亿美元之间，有机增长40% - 45%；预计总收入在1.46亿至1.56亿美元之间，有机增长25% - 33% [60][61] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营渠道第一季度核心收入为1190万美元，同比增长60% [50] - 第一季度末总特许经营店数量为1628家，同比增长61%，运营中的特许经营店为987家，同比增长45% [51] - 企业销售团队第一季度末人数为363人，同比增长51% [52] - 企业渠道第一季度核心收入为1480万美元，同比增长38% [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年公司保费基础可能占3600亿美元美国个人保险市场的不到0.5% [19] - 公司在德州的保费占比从之前年份下降，2021年第一季度德州保费约占60% [67] - 公司在德州的抵押贷款和房地产市场份额在过去两年稳定在13% - 14%，全国市场份额不到3% [90][91] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于个人保险市场，通过招募、提高生产力和保留率来加速增长，扩大市场份额 [20] - 公司将继续投资于传统渠道，包括扩大企业渠道的实体布局，以支持特许经营网络的扩张 [17] - 公司正在开发直接面向消费者的报价平台，预计在2021年第三季度推出，以增强全渠道战略优势 [18] - 公司认为自身业务模式独特，难以复制，竞争对手需从头开始并投入大量时间和资金才能建立类似能力 [21][22] - 公司目标是长期最大化总利润，短期内优先考虑市场份额，预计长期EBITDA利润率超过40% [25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度实现加速增长，当前保费和收入增长主要得益于2018年及以前的投资，预计近年和2021年的投资将支持未来多年的高增长 [11][29] - 公司运营现金流充足，能够为增长战略提供资金，第一季度的强劲表现为2021年及以后的收入和盈利增长奠定了良好基础 [24][62] 其他重要信息 - 公司讨论的部分内容可能包含前瞻性陈述，这些陈述基于管理层目前的预期、估计和预测，存在不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [3] - 公司将讨论一些非GAAP财务指标，这些指标有助于管理层和投资者比较不同时期的经营业绩 [5] - 公司附属收入中的或有佣金在各季度有不同的确认节奏，第二季度预计确认极少，第三季度会有一些，第四季度是主要确认期 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 德州冰冻灾害对或有佣金的影响时间以及客户购物情况 - 目前还太早无法确定对或有佣金的影响，德州风暴被视为灾难性事件，通常有助于或有佣金计算，但具体情况还需观察 [64] - 公司未看到客户购物明显增加，公司的市场策略主要针对房屋交易客户，而非在线购物者，影响相对较小 [65] - 公司经历过多次重大事件，有能力处理理赔服务，客户净推荐分数上升，留存率稳定，没有迹象表明客户购物增加 [66] - 德州保费占比下降，业务全国多元化有助于或有佣金情况，且灾难性风暴通常不计入或有佣金计算 [67][69] 问题2: 高理赔活动是否影响服务理赔的费用 - 不会影响服务理赔费用，公司在内华达州亨德森的服务中心有负载平衡能力，通过合理安排服务工作优先级，不会增加服务成本 [70] 问题3: 公司目前投资业务是否意味着今年不会有利润率改善 - 公司长期认为利润率可以超过40%，但不提供利润率指引以保持灵活性，2020年是或有佣金创纪录的一年，需综合考虑2021年及以后的情况 [75] 问题4: 直接面向消费者产品的推出时间 - 产品预计在2021年第三季度推出，推出前会安排产品演示 [76][78] 问题5: 产品推出在第三季度是否有额外成本 - 公司已经开始相关投资，如聘请CMO和投入开发时间，未来会采用战略投资方式，具体细节产品发布时会有更多信息 [79] 问题6: 公司在企业渠道扩张是否有企业办公室数量的路线图 - 企业渠道投资是为了推动特许经营渠道增长，公司会在特许经营代理增长迅速的市场战略性布局基础设施，让加盟商更容易获得企业团队的支持 [81] 问题7: 特许经营代理生产力是否有上限 - 专注销售活动的代理生产力没有达到峰值，公司将高能力人才引入企业渠道并支持特许经营渠道是一种有意的投资和权衡，从特许经营业绩来看有明显的投资回报率 [87][89] 问题8: 公司在德州的抵押贷款和房地产市场份额 - 公司在德州的市场份额在过去两年稳定在13% - 14%，全国市场份额不到3%，有很大的增长空间 [90][91]

☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to ______ Commission file number: 001-38466 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 For the quarterly period ended March 31, 2021 FORM 10-Q OR (Mark One) GOOSEHEAD INSURANCE, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdict ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number 001-38466 1500 Solana Blvd, Building 4, Suite 4500 Westlake GOOSEHEAD INSURANCE, INC. Texas 76262 (Address of principal executive offices) (Zip Code) ( ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年保费收入增长45%，达到10.74亿美元；收入增长51%，达到1.17亿美元；EBITDA增长59%，达到2780万美元 [11][24][25] - 2020年第四季度总保费收入增长45%，达到2.85亿美元；收入增长48%，达到3470万美元；核心收入增长46%，达到2570万美元；附属收入增长63%，达到750万美元 [52][55] - 2020年全年附属收入增长两倍多，达到1690万美元 [55] - 2020年第四季度总运营费用增长73%，达到2920万美元；调整后EBITDA为790万美元 [63][65] - 2020年经营现金流增长16%，达到2460万美元；截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物为2490万美元，未使用信贷额度为1970万美元 [67] - 预计2021年总保费收入在14.8 - 15.5亿美元之间，收入在1.44 - 1.55亿美元之间 [68] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营渠道 - 2020年第四季度特许经营渠道保费收入增长52%，达到2.02亿美元；总收入增长54%，达到1690万美元；核心收入增长55%，达到1080万美元 [52][56] - 2020年德州经营超过1年的特许经营店新业务产出增长27% [57] - 截至2020年第四季度末，总特许经营店数量增长55%，达到1468家；经营中的特许经营店数量增长45%，达到891家；非德州经营中的特许经营店占比从68%提升至74% [58] 公司渠道 - 2020年第四季度公司渠道保费收入增长31%，达到8300万美元；总收入增长43%，达到1770万美元；核心收入增长40%，达到1490万美元 [52][59] - 截至2020年第四季度末，公司销售员工数量增长47%，达到364人 [60] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2020年底，公司业务覆盖43个州，占美国人口的97%，高于2019年底的35个州 [28] - 2020年通过在线客户门户与公司互动的客户超过25万；通过聊天和短信渠道的客户参与度同比增长10倍；通过数字渠道互动的客户净推荐值平均为94 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过技术和人力资本投资推动增长，计划在2021年及以后继续加大投资，扩大在美国个性化可寻址市场的竞争优势 [11][35] - 公司采用全渠道方法，结合世界级服务团队，提升客户和代理商体验，客户保留率达到行业领先的88% [16][33] - 公司计划在2021年推出面向客户的报价平台、改进客户门户并推出移动应用程序；扩大人工智能的应用；加强与抵押贷款和房地产专业人士的合作；进一步发展企业营销战略 [47][48][50] - 行业中，美国超过10万家专属代理商面临业务痛点，独立代理商渠道的小型企业难以扩大规模；许多直接和保险科技公司试图建立消除与独立代理商合作复杂性的模式，但大部分市场仍倾向于在销售过程中与代理商合作 [17][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司在各方面运营表现出色，尽管面临疫情挑战，但仍实现或超越了年初设定的关键绩效指标 [11][37] - 公司对未来增长充满信心，认为2019 - 2020年的人力和技术投资将为未来几年的强劲增长提供清晰的前景 [34] - 附属收入（主要是或有佣金）波动较大，建议投资者关注长期趋势；核心收入增长代表长期业务趋势，更为透明且增长率稳定 [69][71] 其他重要信息 - 公司在2020年增加了大量高质量人才，公司销售代理人数和总特许经营店数量分别增长47%和55%，整体员工数量增长59%，达到949人 [23][24] - 公司的净推荐值从2019年底的89提升至92，提供卓越服务的成本约为行业最佳实践的四分之一 [31][32] - 公司在2020年对技术平台进行了大量改进，增加了超过2500个新功能和增强功能，涵盖销售、服务、财务和人力资源等各个领域 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何解读2021年总保费收入增长指引 - 公司在制定指引时会综合考虑地理、特许经营店任期等多种因素，并非计划降低生产力；地理扩张主要来自德州以外地区，保险费率通常较低，会使收入情况稍弱 [73][74] 问题2: 德州以外地区代理商生产力情况，以及公司在德州和其他大州的抵押贷款发起市场份额 - 本周即将发布的10 - K报告将提供更多关于德州内外、不同任期代理商生产力的详细信息；提及德州数据是为了展示公司利用企业资源提升特许经营店表现的成果 [76][77] 问题3: 或有佣金的主要驱动因素 - 或有佣金的驱动因素包括业务量增长率、承保盈利能力和损失率等 [80][81][83] 问题4: 德州天气事件对费用或成本的影响 - 客户需求更多是积压而非新政策销售损失，公司预计在2 - 3月能够跟上需求；目前主要关注服务中心需求激增，团队专注于为客户提供快速服务；预计不会产生重大成本，主要是团队工作重点的转移 [92][93][96] 问题5: 面向客户的门户增强功能的推出时间 - 公司预计在2021年推出，虽然依赖多个承运人，但对实现目标充满信心，新的数字参与平台将由首席营销官Ann Challis领导 [97][98] 问题6: 附属收入与核心收入的利润率差异 - 附属收入不可靠但利润率高，直接计入底线，且不与代理商分摊成本 [101] 问题7: 合作承运人数量是否存在上限及效率问题 - 公司选择与最有意义的承运人合作，根据不同地区的市场需求和风险提供不同产品；单个代理商在其市场通常与15 - 20家承运人合作，实际集中生产的承运人少于10家；随着公司业务覆盖范围逐渐稳定，承运人增加速度可能会趋于正常 [102][103][104] 问题8: 承运人数量变化对基本佣金和或有佣金安排的影响 - 理论上，如果业务增长放缓，承保盈利能力可能提高，有助于或有佣金，但公司无意放缓增长；公司与承运人协商的佣金率和补偿协议在整个产品范围和全国范围内都很稳定 [106] 问题9: 本季度运营中的特许经营店数量和签约数量 - 截至12月31日，运营中的特许经营店数量为891家，签约数量为1468家，签约数量增长55% [111][112] 问题10: 德州以外地区每份保单保费较低的影响是否显著 - 在财产保险方面，影响不显著；汽车保险费率在公司业务覆盖的各州较为一致；公司多年来一直在德州以外地区进行多元化业务，相关影响可能已体现在数据中 [113] 问题11: 2020年新招聘人员何时开始对收入产生贡献 - 增长轨迹保持一致，可以参考过去情况预测未来；新招聘人员对损益表的贡献需要数年时间才能体现，尤其是在特许经营渠道；随着他们业务量的增加和特许权使用费的提高，收入将机械性增长；他们的贡献已包含在保费指引中 [114][115][117] 问题12: 2020年特许经营店流失率情况及与过去的比较 - 每个季度的特许经营店流失率在10% - 15%之间，但这些流失的特许经营店仅占新业务产出的约1%，属于表现不佳的部分，公司的特许经营和公司业务都很稳定 [125] 问题13: 2017年哈维飓风期间的或有佣金率 - 由于当时未按照ASC 606报告，数据不具有可比性，因此无法提供该数据 [127]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总保费收入3.01亿美元，较2019年第三季度增长49% [23][51] - 第三季度收入3200万美元，增长51%，核心收入增长43% [24] - 第三季度调整后EBITDA为930万美元，若按ASC 605报告为690万美元，同比增长50% [61] - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物为2000万美元，未使用信贷额度为1970万美元，第三季度支付4200万美元（每股1.15美元）特别现金股息 [63] - 预计2020年总保费收入在10.5 - 10.7亿美元之间，有机增长率在42% - 45%之间；总收入在1.09 - 1.12亿美元之间，有机增长率在41% - 45%之间 [64] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营渠道 - 第三季度保费收入增长57%至2.13亿美元 [51] - 若按ASC 605报告，核心收入为1130万美元，同比增长55% [54] - 截至第三季度末，特许经营店总数达1261家，同比增长52%；运营中的特许经营店达823家，同比增长41%；非德州特许经营店占总运营特许经营店的73%，高于去年的66% [25][54][55] 公司渠道 - 第三季度保费收入增长33%至8900万美元 [51] - 若按ASC 605报告，核心收入为1540万美元，同比增长39% [55] - 第三季度末公司销售代理人数为371人，同比增长60% [26][56] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在各个市场都取得了良好的增长成果，包括山区西部、西海岸、德州、中西部、中大西洋地区、佐治亚州和东北部等 [89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司以客户为中心开展业务，所有投资旨在创造更好的客户体验和更忠诚的客户群，通过积累经验和利用技术提升竞争力 [13][14] - 持续投资于人员招聘、培训和技术创新，以增强客户和代理体验，巩固竞争优势 [12][18][29] - 公司认为独立代理渠道在个人保险市场将继续获得份额，而公司凭借产品组合、专业代理、优质服务和专有技术，有望在市场中获得更大份额 [19][20] - 公司将企业渠道和特许经营渠道作为一个整体进行管理，企业渠道为特许经营渠道提供技术、最佳实践、培训和指导资源 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临全球疫情挑战，公司在2020年前九个月仍取得了强劲业绩，验证了公司的战略和商业模式 [12][34] - 公司对长期前景感到兴奋，将继续加大对人员和技术的投资，以扩大在美国个人保险市场的竞争优势 [31][32] 其他重要信息 - 公司在第三季度开始让员工分阶段返回办公室，并采取了一系列COVID - 19缓解措施，预计最早在2021年第二季度恢复强制现场培训 [35][37][38] - 公司的净推荐值从2019年底的89、第二季度末的90提升至91，高于行业水平，且服务成本约为行业最佳实践的四分之一 [29][30] - 公司在技术平台上进行了大量改进，自年初以来增加了超过2500个新功能和增强功能，预计2021年推出面向客户的比较评级应用程序第一版 [47][46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 增加洪水保险等产品如何增强客户留存率 - 公司目标是满足客户所有保险需求，交叉销售增加客户转换成本，展示公司价值，提高留存率；通过简化流程、利用数据挖掘机会，增加获取业务的可能性，从而驱动留存率提升 [66][69] 问题2: 市场上大型保险公司降低价格，公司平台是否有同样情况及影响 - 公司看到市场上有降价情况，但公司保费收入增长49%，不受个位数费率下降影响，公司专注于通过新代理、提高代理生产力、增加新销售和客户留存来推动增长 [73] 问题3: 费率下降对客户留存和新业务机会的影响，以及能否区分留存效益与其他运营改进的影响 - 费率下降对留存有一定积极影响，但不显著；在新业务方面，公司以房屋保险为切入点，能在汽车保险市场找到有竞争力的费率 [77][78] 问题4: 是否有以租客或摩托车保险为切入点的市场策略 - 租客保险市场吸引力低，客户留存率低、账户规模小、获取成本高，公司选择从房产保险切入，再交叉销售其他险种 [79] 问题5: 8月和9月销售课程创生产记录的驱动因素及生产力提升是否可持续 - 驱动因素包括招聘到优质候选人、培训团队不断改进培训计划、虚拟环境下的有效培训、良好的入职体验和培训后支持；目前不确定高贡献是否持续，但有信心达到生产目标 [82][85] 问题6: 东海岸新特许经营店的增长情况及哪些州表现良好 - 公司在各市场招聘无挑战，山区西部、西海岸、德州、中西部、中大西洋地区、佐治亚州和东北部等市场增长良好 [89] 问题7: 过去三、六个月与一年前相比，代理和特许经营店的流失率情况 - 公司在疫情初期采取耐心策略，现在恢复正常销售管理方式；公司销售渠道过去几年相对稳定，特许经营渠道今年有所改善 [91][92] 问题8: 目前特许经营招聘人员规模及与一年前相比的情况 - 目前招聘人员规模为89人（包括企业和分支机构招聘人员），2019年第三季度末约为60人，同比增长约55%；招聘投资回报周期长，目前利润是2017 - 2018年投资的结果，现在的投资有望在2022 - 2023年及以后体现 [93][95][96]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to ______ Commission file number: 001-38466 GOOSEHEAD INSURANCE, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other juris ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总保费达2.74亿美元，同比增长41%，主要因新业务增长强劲和高留存率 [14][36] - 季度收入2990万美元，增长54%，核心收入增长41%，EBITDA为980万美元，利润率扩至33% [15] - 调整后EBITDA为980万美元，若按ASC 605报告为730万美元，同比增长56% [42] - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物5430万美元，未使用信贷额度1970万美元，未偿还定期贷款余额7950万美元 [43] - 董事会批准4200万美元特别现金股息，每股1.15美元，8月24日支付 [44] - 上调2020年展望，总保费预计10 - 10.5亿美元，收入预计1.04 - 1.09亿美元 [45][46] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营渠道 - 保费增长47%至1.91亿美元，核心收入若按ASC 605报告为1040万美元，增长51% [36][38] - 期末总特许经营店1132家，增长48%，运营特许经营店730家，增长36%，非德州运营店占比升至72% [15][39] 公司渠道 - 保费增长29%至8300万美元，核心收入若按ASC 605报告为1440万美元，增长35% [36][40] - 期末销售代理人数317人，增长49% [17][40] 各个市场数据和关键指标变化 - 季度末有效保单超59万份，同比增长45% [37] - 超35%客户使用在线客户门户，门户客户净推荐值达94 [19] - 今年洪水保险政策销售额增长65% [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司以长期所有者视角管理业务，决策着眼长期价值创造，致力于实现市场领导地位 [8] - 以客户为中心，重度技术赋能，技术投资聚焦提升客户、代理和合作伙伴体验 [9] - 持续招募高质量人才，扩大推荐合作伙伴网络，推出新技术提升客户和代理体验 [11] - 管理公司和特许经营渠道为一体，公司渠道为新技术和最佳实践试验场，为特许经营渠道提供支持 [17] - 加大技术投资，提升平台和工具，加强与保险公司集成，增强竞争优势 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临全球疫情和经济不确定性，公司仍取得出色二季度业绩，展示差异化平台和强大竞争优势 [11] - 基于上半年业绩和持续动力，上调全年展望，对业务未来前景充满信心 [21][45] - 将继续在人员和技术方面投资，保持行业领先的有机增长，抢占个人保险市场份额 [22] 其他重要信息 - 会议部分讨论含前瞻性陈述，受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异 [3] - 会议将讨论非GAAP财务指标，管理层认为其有助于评估业绩，相关信息可参考今日财报发布 [4] - 公司一季度将所有业务过渡到虚拟运营环境，团队表现出色，各项关键指标达或超预期 [25][26] - 今年技术平台已推出近2000项新功能和改进，技术开发团队规模增长160% [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 二季度客户行为是否有变化，如更改或取消保单 - 公司未观察到显著的消费者行为变化，保险公司的保费回扣有助于维持保单有效，且公司可通过工具重新聚焦业务，弥补住房活动下降带来的影响 [50] 问题2: 加速IT项目是否会增加费用 - 费用会有所增加，但与收入增长成比例，不会出现大幅跃升，公司通过聘请技术顾问、程序员和内部开发人员进行投资，费用计入损益表 [51][52] 问题3: 二季度是否因工作环境变化节省费用 - 二季度无差旅费用，公司将节省资金重新分配用于激励服务团队，促进交叉销售和推荐业务，取得良好效果 [55] 问题4: 二季度股权基薪酬增加的原因 - 公司在IPO时向董事团队授予股票期权，每两年重新评估，此次是对董事团队股票期权的重新授予，费用按季度在归属期内摊销 [60][61][64] 问题5: 二季度股权基薪酬后续季度是否会恢复到相同水平 - 该水平将持续到下次授予新的股票期权 [63] 问题6: 或有佣金应如何看待 - 通常二季度不会有大量或有佣金，但由于COVID影响，汽车损失率良好，公司在二季度记录了一些或有佣金，并预计全年会有积极结果 [65] 问题7: 从其他行业招募的代理有何特点，表现与传统代理有何不同 - 从其他行业招募的代理没有不良习惯，更易接受公司系统，可拓宽人才库，而传统代理改变业务方式的过程较慢 [66] 问题8: 不同地区每月招募候选人是否有差异 - 公司未观察到不同地区招募情况有差异，全国招募池健康，招募情况取决于招聘人员的重点 [69]