财务数据和关键指标变化 - 第一季度总保费收入增长41%至4.51亿美元，包括特许经营保费增长48%至3.41亿美元和公司保费增长24%至1.1亿美元 [27] - 总收入为4130万美元，同比增长32%；核心收入增长37%至3650万美元，两项收入指标增速均快于2021年第四季度 [28] - 附属收入为220万美元，低于去年同期的280万美元，主要受2021年和2020年应急佣金调整影响 [28] - 总运营费用（不包括股权薪酬）为4000万美元，同比增长38%；薪酬和福利费用（不包括股权薪酬）为2570万美元，同比增长33%；一般和行政费用为1350万美元，同比增长46% [32][33][34] - 调整后EBITDA为130万美元，去年同期为210万美元；EBITDA利润率为3%，去年同期为7%；排除应急佣金后，利润率扩大1个百分点 [35] - 第一季度净每股亏损0.11美元，去年同期亏损0.02美元；调整后每股收益为0.04美元，去年同期为0.03美元 [37] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为2170万美元，未使用信贷额度为2480万美元，未偿还定期应付票据余额为9810万美元 [38] - 2022年总保费收入预计在20.86亿 - 22.15亿美元之间，有机增长率在34% - 42%之间；总收入预计在1.97亿 - 2.12亿美元之间，有机增长率在30% - 40%之间 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营业务：第一季度核心收入为1830万美元，同比增长54%；期末总特许经营店数量为2298家，同比增长41%；运营特许经营店数量为1268家，同比增长28% [29] - 公司业务：第一季度公司销售员工人数为490人，同比增长35%；核心收入为1820万美元，同比增长23% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在市场中的份额仍然较小，约占抵押贷款交易的3%和美国保费的不到0.5% [11] - 得克萨斯州占总保费收入的比例从去年同期的57%降至51%，业务组合更加多元化 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于三个核心增长驱动力：招聘高质量代理和加盟商、提高他们的产能以及客户留存 [9] - 推进数字代理平台的开发，为客户提供全在线报价到购买的体验，并与其他平台建立合作关系 [17][23] - 通过新的推荐合作伙伴关系和技术手段来扩大市场份额 [12] - 识别有潜力的公司代理，将其培养为加盟商，以提高效率和促进增长 [15][16] - 行业竞争方面，公司认为其数字代理平台具有独特优势，市场上没有类似的竞争对手 [17][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境对新业务发展仍具挑战性，但第一季度生产率较第四季度有所改善，且随着时间推移，新业务增长的同比比较将逐渐缓和 [9][10] - 公司对长期战略举措充满信心，预计投资将在未来推动收入和利润的增长，实现EBITDA的显著增长和利润率的扩大 [18][36] 其他重要信息 - 公司在第一季度增强了面向消费者的报价平台，实现了首个承运商合作伙伴的全在线结账体验 [19] - 公司正在与其他承运商合作，计划在今年内增加更多提供全报价购买体验的承运商 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：请进一步谈谈未来费用的运行率以及对提高EBITDA的影响 - 公司预计今年EBITDA利润率将显著扩大，第一季度已初见端倪。排除应急佣金和年度会议的影响后，EBITDA利润率有明显提升。市场普遍预期公司今年EBITDA利润率在19% - 20%左右，公司认为这是合理的假设 [43] - 即使应急佣金占保费的比例保持不变，考虑到公司在薪酬和一般行政费用方面的规模效应，利润率仍有望扩大 [45] 问题：展望全年，是否有其他类似年度会议这样的一次性项目会影响EBITDA的进展 - 没有其他重大的一次性项目影响。去年公司大幅扩大了办公场地，今年将继续消化这些成本；人员成本也会随着业务规模的扩大而增加。公司不提供盈利指引，以便在遇到有价值的投资机会时保持灵活性 [49] 问题：如何区分数字代理渠道带来的增量新客户和原本就会获得的客户，是否存在渠道冲突或蚕食问题 - 目前数字营销活动主要是交叉销售和客户推荐活动，通过追踪销售线索可以直接关联到这些活动带来的业务。虽然目前数字代理渠道对新业务的贡献还不大，但随着业务的发展，有望做出更大贡献 [53] - 战略合作伙伴关系预计在2023年才会产生实质性影响，届时也有办法追踪这些合作带来的业务流量 [54] 问题：能否量化本季度对表现不佳的加盟商进行清理的影响 - 由于疫情影响，过去一两年公司对加盟商的终止率有所下降，目前已从10%恢复到正常的15%年化率 [64] - 这些表现不佳的加盟商对新业务的贡献不到1%，但却占用了公司较多资源，清理后有助于提高公司效率 [66][67][69] 问题：如何量化特许经营渠道生产率的提高 - 与第四季度相比，特许经营生产率呈现改善趋势。公司每年会在10 - K报告中披露相关数据，并会持续更新。公司对特许经营生产率的提升感到鼓舞，特别是长期加盟商对新业务的贡献逐年增加，同店销售也实现了增长 [72] 问题：本季度总保费收入达到全年指引的高端，是否意味着个人险市场的硬市场环境对保费增长的积极影响超过了房地产市场的负面影响 - 公司确实看到了个人险市场的硬市场环境带来的积极影响，同时客户留存率从88%提高到了89%，综合来看是一个增量的积极因素。目前还处于年初，暂不更新全年指引，后续会在第二和第三季度提供更多信息 [75] 问题：公司激活了大量新的推荐合作伙伴关系，能否谈谈这对应对房地产市场逆风的作用 - 第一季度新激活的推荐合作伙伴关系数量同比增长45%，重新激活的超过90天未提供线索的推荐合作伙伴数量是去年同期的三倍。房地产市场对公司总营收的影响约为20%，公司通过拓展推荐合作伙伴关系来获取更多市场份额，这些努力已经开始取得成效 [76] - 公司还可以通过交叉销售活动、数字代理平台以及新的渠道合作伙伴关系来缓解房地产市场的逆风影响 [77] 问题：请详细说明未来几个月特许经营店从签约到运营的加速情况 - 公司在第一季度采取了一些措施来缓解签约但未开业的加盟商积压问题，包括重新设计销售流程和调整薪酬结构，使其更侧重于开业而非签约。这些措施在第二季度开始显现效果，4月份开业的特许经营店数量同比增长44%，5月和6月的预定开业数量也保持了良好的势头 [80] - 公司不仅关注特许经营店的数量，更注重其质量，会继续投资于表现优秀的加盟商，并评估和管理表现不佳的加盟商 [81] 问题：如何区分签约但未开业的加盟商是由于流程拉长、实际关闭还是未通知不开业的情况 - 公司在确定加盟商不会开业之前不会终止合同。目前，加盟商销售团队的重点是与历史签约但未开业的加盟商保持沟通，促使他们开业或重新启动招募流程。历史上一直存在一定比例的签约但未开业的情况，2020 - 2021年受疫情影响可能会有所增加，但公司认为这不会影响2022年特许经营店的开业数量，因为公司不仅在处理积压问题，还在持续招募新的加盟商 [84][85] 问题：加盟商销售团队的薪酬模式从按签约合同数量调整为按开业数量，这一变化的情况如何 - 之前的薪酬模式是签约和开业的综合考量，现在更侧重于开业。同时，公司重新设计了销售流程，确保签约的加盟商有在合理时间内开业的计划 [86] 问题：关闭加盟商是否会加速初始加盟费的摊销，从而导致收益激增，这种情况会持续多久 - 公司认为目前在初始加盟费的确认上是显著低估的，根据新的收入确认准则，加盟费在加盟商参加培训时收取并全额赚取，但需要在10年内摊销。关闭加盟商不会导致加盟费收入的激增，而是回归到正常水平，因为关闭率并没有大幅上升，只是恢复到了正常水平 [88] 问题：关闭表现不佳的加盟商是否会引发法律诉讼 - 当关闭加盟商时，如果其有可观的有效保单，公司内部有活跃的二级市场，加盟商可以将业务出售给其他加盟商以实现变现 [90] - 大多数情况下，公司会帮助加盟商认识到他们在公司模式下的不适应性，并建议他们出售业务或退出，因此很少会引发法律诉讼 [91] 问题：能否提供本季度新加盟的加盟商数量 - 相关数据将在后续公布，目前无法提供 [96][98] 问题：与潜在合作伙伴的合作经济模式是怎样的，未来如何发展 - 公司有适合自己的经济模式，并致力于建立一个至少与现有业务具有同等或更有吸引力利润率的业务。具体的合作经济模式会因合作伙伴而异，需要根据不同合作伙伴的需求进行协商，同时还需要考虑合作伙伴提供的线索质量 [99][100] 问题：将公司代理转变为加盟商对损益表有何影响，影响程度如何 - 公司代理转变为加盟商后，其现有业务仍留在公司内部，但他们将重新开始使用API开展业务。短期内，公司的底线会有所下降，但从长期来看，特许经营的经济效益更高。目前这一转变对2022年的影响不大，但随着时间的推移，可能会变得更加重要 [101][102][103] 问题：在公司的房主保险业务中，新销售中再融资与购房抵押贷款发起的比例是多少，与去年相比如何，今年的情况如何 - 再融资业务在新业务中的占比一直处于较低的个位数，且长期保持稳定，因此房地产市场的再融资活动对公司新业务没有明显影响 [108] 问题：工资通胀是否对公司的招聘工作和费用基础产生影响 - 公司拥有良好且有吸引力的薪酬模式，员工更看重在公司长期发展后通过续保业务获得的经济回报，因此目前工资通胀对公司的招聘和费用基础没有明显影响，但公司会持续关注这一情况 [109] - 公司在圣安东尼奥的服务中心员工价值主张非常出色，员工流失率极低，当地劳动力市场条件良好，公司计划扩大该服务中心的规模 [110]

财务数据关键指标变化：收入和利润 - 2021年总承保保费增长45%至16亿美元，2020年为11亿美元[29] - 2021年公司净利润为830万美元，2020年为1880万美元[29] - 公司10年总承保保费复合年增长率为40%，5年复合年增长率为45%[39] 财务数据关键指标变化：成本和费用 - 2021年新业务保费的平均佣金率为14%，续保业务保费的平均佣金率为13%[28] - 2020年服务费用占毛佣金比例比行业最佳实践低3.4倍[59] - 2021年，公司承运商合作伙伴的损失率高于2020年，导致或有佣金减少[99] 业务线表现：公司渠道 - 公司渠道占2021年总收入的50%[48] - 2021年公司渠道销售人员数量同比增长39%[50] - 2021年公司渠道保费金额同比增长32%[50] - 公司企业销售代理数量增至506名（2021年初为364名），增长约39%[84] - 企业渠道中任职超过一年的代理人，2021年人均新业务产量为11.1万美元[36] - 经验超过三年的企业渠道代理人均新业务产量是行业最佳实践的2.9倍[62] - 公司企业销售代理的年流动率约为25%，而特许经营店的年流动率约为10%[85] 业务线表现：特许经营渠道 - 特许经营渠道占2021年总收入的50%[51] - 2021年特许经营渠道保费增长51%[55] - 公司拥有2151个特许经营点，其中953个已签约但尚未开业[27] - 截至2021年12月31日，特许经营点总数达2,151个，其中1,198个在运营，953个在筹备中，总特许经营点数量同比增长47%，运营机构数量同比增长34%[55] - 特许经营店数量增至1,198家[84] - 德克萨斯州特许经营渠道中任职超过一年的代理人，2021年人均新业务产量为12.6万美元[36] - 经验超过三年的特许经营渠道代理人均新业务产量是行业最佳实践的1.7倍[62] - 特许经营渠道中62%的特许经营商经营时间不足一年[60] - 公司当前潜在特许经营候选人管道约为137,000名，其中约10%预计符合标准[60] 客户与市场表现 - 2021年客户留存率为89%，保费留存率为93%[23][38] - 2021年净推荐值（NPS）为91，是2020年行业平均水平的2.3倍[38] - 2021年净推荐值（NPS）为91分，客户保留率为89%，保费保留率为93%[62] - 美国个人财产和意外险（P&C）市场规模约为3,600亿美元[64] - 独立机构在2019年占个人保险市场份额的36%[45] - 专属机构在2019年占个人保险市场份额的44%[45] - 直接分销渠道在2019年占个人保险市场份额的20%[45] - 公司合作超过154家保险承运商[20] - 2021年两家主要承运商分别占总收入的17%和11%[66] 运营与人力资源 - 截至2021年12月31日，公司拥有约1,238名全职员工和52名兼职员工，总计1,290名员工[83] - 自2018年以来，公司员工人数以47%的复合年增长率增长，2021年员工人数增加超过500人[84] - 截至2021年12月31日，公司拥有104人的招聘团队[47] - 2021年服务团队员工平均薪酬超过47,000美元[62] - 总监级员工在晋升前的平均任期为10年[85] - 员工流动对新业务产量的影响不到1-2%[85] - 2021年公司对其运营平台进行了超过3,000项改进[88] - 公司超过一半的员工是女性，超过三分之一的员工属于种族多元化群体[92]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总保费收入增长43%至4.07亿美元，全年保费增长45%至16亿美元，其中加盟店保费全年增长51%至11亿美元，公司业务保费全年增长32%至4.22亿美元 [46][47] - 第四季度收入为4020万美元，同比增长16%，全年收入为1.51亿美元，增长29%；第四季度核心收入增长35%至3480万美元，全年核心收入为1.33亿美元，增长40% [49] - 第四季度附属收入为320万美元，去年同期为750万美元，全年附属收入为1020万美元，2020年为1690万美元 [50] - 2021年第四季度总运营费用为3770万美元，同比增长29%，全年运营费用为1.42亿美元，增长47% [56] - 第四季度调整后EBITDA为530万美元，去年同期为790万美元，全年调整后EBITDA为2080万美元，2020年为2780万美元 [60] - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物为2850万美元，未使用信贷额度为2480万美元，未偿还定期应付票据余额为9890万美元 [63][64] - 2022年总保费预计在20.86 - 22.15亿美元之间，有机增长率在34% - 42%之间；总收入预计在1.97 - 2.12亿美元之间，有机增长率在30% - 40%之间 [64][65] 各条业务线数据和关键指标变化 - 加盟店渠道第四季度核心收入为1620万美元，同比增长50%，全年为6070万美元，增长52%；第四季度末加盟店总数为2151家，同比增长47%，运营加盟店为1198家，增长34% [52] - 公司销售代理人数在第四季度末为506人，同比增长39%；公司业务第四季度核心收入为1850万美元，同比增长24%，全年为7270万美元，增长32% [54][55] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司保费占美国个人保险市场不到0.5%，市场策略占全国抵押贷款交易约3% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资于增长以获取更多市场份额，加强战略地位和竞争优势，虽增长与盈利存在权衡，但盈利足以支持增长投资，长期有信心实现40%以上的EBITDA利润率 [13][14][15] - 技术平台方面，2018年推出抵押推荐伙伴数据库和专有报价器，去年推出数字代理平台，近期将完善其功能，实现全在线报价到购买体验 [22][23][24] - 2022年将投入超200万美元营销费用，用于数字营销以推动交叉销售和客户推荐业务 [59][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年虽面临宏观挑战，但公司仍取得增长，投资将在2022年开始产生效益，预计EBITDA将显著增长，利润率将扩大，大部分盈利和利润率增长将在第一季度后实现 [60][61][62] 其他重要信息 - 公司董事会从五人扩大到七人，新增两名成员 [29] - 公司将发布首份ESG可持续发展报告 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新业务生产力情况及2022年展望 - 入职不到一年的代理和加盟商生产力有所放缓，但入职超一年的加盟商生产力在各地区均有提升；Delta和Omicron疫情在下半年带来挑战，如12月公司业务部门旷工率达正常水平5倍；过去几年代理平均任期下降，部分经验丰富代理转至支持岗位，但预计这些代理最终能达到相同水平 [68][69][70] 问题2: EBITDA利润率指导与正常年份对比 - 假设或有佣金处于正常水平，利润率扩张主要来自一般及行政费用（G&A）的持续规模化；今年第一季度G&A成本因年度代理会议和持续扩大办公空间而增加，预计第一季度后会看到规模效应和利润率扩张 [72] 问题3: 数字代理平台（DTC）反馈 - 反馈非常积极，公司持续改进该工具并增加产品线，受代理和保险公司欢迎；公司不会大幅增加广告预算与同行竞争，而是利用该工具扩大推荐伙伴渠道份额、增加交叉销售和消除客户推荐障碍，客户净推荐值为92分 [73][74] 问题4: 第一年代理生产力下降原因 - 与2020年相比，2020年各方面表现出色，而2021年下半年Delta和Omicron疫情影响关键市场；代理招聘质量未变，但招聘时间在下半年会错过较大的业务增长期；2021年远程培训受疫情限制，影响培训效果，但这是暂时现象，入职超一年代理生产力提升证明了这一点 [77][79][80] 问题5: 为何2021年培训比2020年更难 - 2020年上半年疫情冲击后，下半年核心市场经济复苏带来强劲增长；而2021年上半年增长后，下半年Delta和Omicron疫情冲击关键市场 [83] 问题6: 或有佣金在加盟店和公司代理之间差异原因 - 主要是保费来源的影响，加盟店渠道保费占比增加，或有佣金也会相应增长；加盟店渠道第一年保费与收入不匹配，或有佣金按100%保费计算，但公司仅获得20%收入 [85][86][87] 问题7: 或有佣金基线假设 - 假设或有佣金占年度保费80 - 85个基点是合理的，但每年情况可能不同，公司会根据保险公司数据更新 [88][89] 问题8: 200万美元营销费用投向 - 新首席营销官将优先使用数字营销推动交叉销售和客户推荐业务，利用公司现有业务和高净推荐值挖掘更多收入机会 [91] 问题9: 影响保费增长指导区间因素 - 公司增长的三个支柱是增加代理和加盟商数量、提升其业务量和保持高客户留存率；留存率相对稳定，增加新代理和提升其生产力受宏观因素影响较大 [93] 问题10: 新代理留存比例情况 - 新代理比例持续增加，平均任期下降是因为新招聘增加和部分经验丰富代理转至支持加盟店业务 [94] 问题11: 2021年新业务生产力具体情况及未来趋势 - 公司持续投资提升生产力，重点关注加盟店渠道入职超一年代理，通过增加销售指导、推荐伙伴营销、数字营销和实施新技术最佳实践等方式推动生产力提升，预计未来生产力会提高 [97][99][100] 问题12: 加盟店签约但未运营情况及招聘管道展望 - 公司密切关注未运营加盟店的启动情况，2021年劳动力市场收紧和疫情影响导致部分加盟店启动延迟；2022年公司将重点关注招聘和培训，推动这些加盟店运营 [103]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总保费增长44%至4.35亿美元，核心收入增长41%至3720万美元，总收入增长30%至4170万美元，附属收入为250万美元，上年同期为420万美元 [12][40][42] - 预计2021年总保费在15.4 - 15.6亿美元之间，有机增长43% - 45%；总收入在1.49 - 1.55亿美元之间，有机增长27% - 32% [55][56] - 第三季度总运营费用为3810万美元，较上年同期的2500万美元增长52%；调整后EBITDA为660万美元，上年同期为930万美元 [46][50] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为2520万美元，未使用信贷额度为2480万美元 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营渠道保费增长50%至3.18亿美元，核心收入为1720万美元，同比增长54%；期末总特许经营店约1958家，同比增长55%，运营特许经营店1139家，同比增长38% [40][44] - 公司代理团队同比增长35%，公司渠道核心收入为2000万美元，同比增长32% [15][46] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于产品、人员和技术的投资，以客户为中心，通过提供多样化的产品、优质的服务和先进的技术，扩大市场份额，实现长期增长 [24][27] - 推出数字代理平台，增强现有市场策略，拓展新的收入机会，提高客户留存率和净推荐值 [21][36] - 计划在2022年通过更深入的保险公司合作，为客户提供多保险公司和多产品的完整报价和出单体验 [34] - 公司认为自身在产品选择、销售服务和技术方面具有独特优势，形成了强大的竞争壁垒，难以被复制 [25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临活跃天气和保费上涨的挑战，公司在客户留存和净推荐值方面仍保持强劲表现，且有望随着业务发展进一步提升 [18][19] - 公司对数字代理平台的市场反应感到兴奋，认为其将为公司带来新的增长动力 [21] - 预计2022年费用增长和利润率将与2019年水平相近，长期来看，公司有望实现高且持续的收入和利润增长 [53] 其他重要信息 - 会议中讨论的部分内容包含前瞻性陈述，存在不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [4] - 公司使用非GAAP财务指标评估业绩，相关信息可参考今日的收益报告 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 数字代理平台的生产力、转化率等指标情况及与预期的对比 - 目前数据有限，无法提供定量信息，定性来看，该平台能增强现有市场策略，在提高生产力、客户推荐和交叉销售等方面有积极反馈，公司会关注用户反馈进行优化 [60][61] 问题2: 本季度税收优惠较大的原因及未来税率的预期 - 主要是员工行使股票期权产生应税费用，与GAAP处理方式不同，若无期权行使信息，可假设为更正常的税率，并关注期权行使情况对税收的影响 [64] 问题3: 明年运营费用增长率是否会在30% - 35%左右 - 是的，2020 - 2021年情况特殊，2020年薪酬费用激增，2021年G&A费用增加，明年费用增长将更接近2019年水平 [69][70] 问题4: 新业务特许经营特许权使用费增速放缓的原因 - 生产力增长需区分德州和非德州市场，今年82%的特许经营店在非德州开业，可能影响了整体数据，且业务存在季节性，内部指标显示生产力结果良好 [73][74][76] 问题5: 硬市场下续保佣金与费率增长的关系及对留存率的影响 - 公司有机保费增长超40%，这方面影响不大，独立代理和多样化产品组合有助于维持客户关系，客户留存率和保费留存率均有所上升 [77][78] 问题6: 数字代理平台的营销战略 - 不会参与高成本的个性化广告竞争，将利用现有产品和客户体验优势，通过数字营销放大推荐网络的作用，目前正在探索多种策略以提高有机搜索结果 [81][83][86] 问题7: 明年EBITDA利润率是否与2021年相似 - 公司未提供EBITDA或利润率指导，但考虑相关情况，可参考2019年的利润率情况进行建模 [88] 问题8: 本季度非控股权益相对净利润降低是否与税收有关 - 部分原因是税收，随着历史股东股份出售，控股权益将增加，非控股权益将减少 [90] 问题9: 特许经营申请和招聘情况与之前的对比 - 特许经营销售表现超出内部预期，公司提供的价值主张吸引创业者，虽劳动力市场有挑战，但招聘团队能应对，不影响业务增长 [94][95] 问题10: 本季度债务再融资的条款变化 - 条款基本相同，增加杠杆使利率略有上升，但随着EBITDA增长，利率会下降 [97] 问题11: 保险公司对代理门户的参与意愿、技术连接难度及适用类型 - 保险公司对数字代理平台热情支持，该平台能精准匹配风险与风险偏好，推动盈利承保和增长；不同保险公司技术能力差异大，公司凭借规模和合作历史促使其进行差异化技术投资，预计2022年多个保险公司将在数字代理平台实现报价出单功能 [102][105][107] 问题12: 业务发展中入站和出站关系的情况 - 公司认为代理角色重要，有应对入站流量的技术和路由计划，保护客户隐私，为其分配特定代理，目前入站流量有一定增加，客户体验良好，净推荐值达96 [113][114][115] 问题13: 数字代理平台的增量收入机会排序及与推荐合作伙伴业务的现状和机会 - 各项增量收入机会并非相互排斥，公司将全面推进，包括整合贷款流程、增加交叉销售、为客户提供自助工具等，该平台还对招聘有积极作用 [120][121][124] 问题14: 特许经营和公司渠道生产力指标的趋势 - 经验丰富的特许经营商通过招聘和技术应用提高生产力，公司渠道通过定义最佳实践和传播信息推动特许经营渠道生产力提升 [127][129] 问题15: 本季度运营特许经营店签约数量 - 1801家 [134] 问题16: 除德州外增长最快的招聘州 - 与人口中心和快速增长的住房市场相关，如德州、北卡罗来纳州、科罗拉多州、亚利桑那州、佛罗里达州、内华达州等 [138][140] 问题17: 汽车和住房市场定价及佣金率变化 - 对于规模分销商，佣金安排稳定，随着公司规模扩大和价值提升，长期来看佣金水平有望保持稳定并更有利 [141]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to ______ Commission file number: 001-38466 GOOSEHEAD INSURANCE, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 1500 Solana Blvd, Building 4, Suite 4500 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE ...

根据您的要求，我已将提供的财报关键点按照单一维度主题进行分组。归类结果如下： 总收入表现 - 第二季度总收入增长28%至3820万美元，核心收入增长40%至3470万美元[101] - 上半年总收入增长38%至6940万美元，总承保保费增长47%至7.18亿美元[105] - 公司第二季度总收入同比增长28%至3820万美元，上半年总收入同比增长38%至6940万美元[114] - 2021年第二季度总收入为3.8173亿美元，同比增长27.6%（2020年同期为2.9924亿美元）[157] - 2021年上半年核心收入为6.1409亿美元，同比增长43.1%（2020年同期为4.292亿美元）[157] 利润与利润率 - 第二季度净收入下降430万美元至310万美元，占总收入的8%；调整后税息折旧及摊销前利润下降31%至680万美元，占总收入的18%[101] - 第二季度运营收入为379万美元，同比下降50%[113] - 第二季度归属于Goosehead Insurance Inc.的净收入为149万美元，同比下降56%[113] - 调整后税息折旧及摊销前利润同比下降31%至680万美元，调整后税息折旧及摊销前利润率从33%下降至18%[152][154] - 2021年第二季度调整后税息折旧及摊销前利润为6770万美元，调整后利润率为18%（2020年同期为9750万美元，利润率33%）[159][160] - 2021年上半年调整后税息折旧及摊销前利润为8909万美元，调整后利润率为13%（2020年同期为1.0992亿美元，利润率22%）[159][160] 每股收益 - 第二季度基本每股收益为0.08美元，稀释后每股收益为0.07美元，调整后每股收益为0.13美元[101] - 2021年第二季度调整后每股收益为0.13美元（2020年同期为0.25美元）[161] 佣金与特许经营收入构成 - 续期佣金收入增长至1031万美元，占总收入27%；续期特许权使用费收入增长至1167万美元，占总收入31%[109] - 新业务佣金收入增长至594.4万美元，占总收入15%；新业务特许权使用费收入增长至368万美元，占总收入10%[109] - 或有佣金收入下降至169.4万美元，占总收入4%，去年同期为401.6万美元，占总收入13%[109] - 第二季度佣金和代理费收入为2105万美元，占总收入55%，同比增长15%[113][116] - 第二季度特许经营收入为1684万美元，占总收入44%，同比增长47%[113][121] - 第二季度续期佣金同比增长34%至1031万美元，占佣金收入49%[116] - 第二季度新业务佣金同比增长37%至594万美元，占佣金收入28%[117] - 第二季度特许经营续期特许权使用费同比增长48%至1167万美元，占特许经营收入69%[121] - 新业务收入同比增长40%至1270万美元，主要受企业渠道销售代理人数增长43%和运营特许经营店增长47%驱动[141] - 续保收入同比增长41%至2200万美元，由89%的客户留存率驱动[143] - 核心收入同比增长40%至3470万美元，主要受运营特许经营店增加、企业代理销售人数增加以及客户留存率提升至89%驱动[146] - 辅助收入同比下降至170万美元，主要由于特定或有佣金项目损失率从2020年历史低点上升所致[150] 运营规模与业务量 - 第二季度总承保保费增长46%至3.99亿美元，有效保单数量增长48%至87.2万份[101] - 公司销售人员数量增长43%至452人，其中266人任职不足一年[101] - 特许经营店总数增长59%至1801家，运营中的特许经营店增长47%至1072家[101] - 公司总销售代理人数同比增长43%至452人[117] - 总签单保费同比增长46%至3.989亿美元，其中企业渠道增长36%至1.125亿美元，特许经营渠道增长50%至2.864亿美元[133] - 在保保单数量同比增长48%至87.2万份，较2020年12月31日增长22%[135] 成本与费用 - 第二季度员工薪酬福利支出同比增长41%至2248万美元，占总运营费用65%[113][125] - 一般及行政费用同比增长89%至1010万美元，主要归因于运营特许经营店增加、员工总数增加、新开三个公司办公点以及技术投资[126][127] - 坏账费用同比增长至64.6万美元，六个月内增长74%至109.3万美元，主要由于特许经营店总数增加和代理费收入增加[128] - 折旧和摊销同比增长59%至110万美元，主要由于固定资产增加，包括新开三个公司销售办公室等[129] 现金流状况 - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物余额为3500万美元[162] - 2021年上半年经营活动产生的净现金为1999.2万美元，同比增长206.8%（2020年同期为651.6万美元）[164][165] - 2021年上半年投资活动使用的净现金为928.6万美元（2020年同期为409.3万美元）[164][166] - 2021年上半年融资活动使用的净现金为41.6万美元（2020年同期为融资活动提供净现金3812.3万美元）[164][167] 债务与合同义务 - 截至2021年6月30日，公司合同义务总额为2.36887亿美元，其中经营租赁6333.7万美元，债务义务8200万美元[176] - 公司于2020年3月6日完成再融资，包括一笔8000万美元的定期贷款和一笔2500万美元的循环信贷额度[177] - 截至2021年6月30日，公司已从循环信贷额度中提取500万美元[177] - 公司债务义务采用浮动利率，未来利息义务基于2021年6月30日的利率计算[177] 其他财务与会计事项 - 公司未投资于任何未在合并财务报表中反映负债的表外工具[178] - 公司将记录可实现税收优惠的85%作为税收应收协议项下负债的增加[179] - 公司将记录可实现税收优惠的15%作为额外实收资本的增加[179] - 公司关键会计政策较年报无重大变更[180] - 公司市场风险敞口较年报无重大变化[182]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总保费收入增长49%至3.19亿美元，其中特许经营渠道保费增长55%至2.3亿美元，企业部门保费增长35%至8900万美元 [11][46] - 第一季度末有效保单约78.8万份，同比增长49% [48] - 第一季度收入为3120万美元，同比增长53%，核心收入增长47%至2670万美元 [48] - 第一季度附属收入为280万美元，去年同期为110万美元 [49] - 第一季度总运营费用为3200万美元，较去年同期的2020万美元增长58% [54] - 第一季度调整后EBITDA为210万美元，去年同期为120万美元 [57] - 第一季度产生790万美元的运营现金流，去年同期运营使用现金150万美元 [59] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为3080万美元，未使用信贷额度为1970万美元，未偿还定期应付票据为7800万美元 [59] - 公司上调2021年总保费和收入预期，预计总保费在15亿至15.6亿美元之间，有机增长40% - 45%；预计总收入在1.46亿至1.56亿美元之间，有机增长25% - 33% [60][61] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营渠道第一季度核心收入为1190万美元，同比增长60% [50] - 第一季度末总特许经营店数量为1628家，同比增长61%，运营中的特许经营店为987家，同比增长45% [51] - 企业销售团队第一季度末人数为363人，同比增长51% [52] - 企业渠道第一季度核心收入为1480万美元，同比增长38% [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年公司保费基础可能占3600亿美元美国个人保险市场的不到0.5% [19] - 公司在德州的保费占比从之前年份下降，2021年第一季度德州保费约占60% [67] - 公司在德州的抵押贷款和房地产市场份额在过去两年稳定在13% - 14%，全国市场份额不到3% [90][91] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于个人保险市场，通过招募、提高生产力和保留率来加速增长，扩大市场份额 [20] - 公司将继续投资于传统渠道，包括扩大企业渠道的实体布局，以支持特许经营网络的扩张 [17] - 公司正在开发直接面向消费者的报价平台，预计在2021年第三季度推出，以增强全渠道战略优势 [18] - 公司认为自身业务模式独特，难以复制，竞争对手需从头开始并投入大量时间和资金才能建立类似能力 [21][22] - 公司目标是长期最大化总利润，短期内优先考虑市场份额，预计长期EBITDA利润率超过40% [25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度实现加速增长，当前保费和收入增长主要得益于2018年及以前的投资，预计近年和2021年的投资将支持未来多年的高增长 [11][29] - 公司运营现金流充足，能够为增长战略提供资金，第一季度的强劲表现为2021年及以后的收入和盈利增长奠定了良好基础 [24][62] 其他重要信息 - 公司讨论的部分内容可能包含前瞻性陈述，这些陈述基于管理层目前的预期、估计和预测，存在不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [3] - 公司将讨论一些非GAAP财务指标，这些指标有助于管理层和投资者比较不同时期的经营业绩 [5] - 公司附属收入中的或有佣金在各季度有不同的确认节奏，第二季度预计确认极少，第三季度会有一些，第四季度是主要确认期 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 德州冰冻灾害对或有佣金的影响时间以及客户购物情况 - 目前还太早无法确定对或有佣金的影响，德州风暴被视为灾难性事件，通常有助于或有佣金计算，但具体情况还需观察 [64] - 公司未看到客户购物明显增加，公司的市场策略主要针对房屋交易客户，而非在线购物者，影响相对较小 [65] - 公司经历过多次重大事件，有能力处理理赔服务，客户净推荐分数上升，留存率稳定，没有迹象表明客户购物增加 [66] - 德州保费占比下降，业务全国多元化有助于或有佣金情况，且灾难性风暴通常不计入或有佣金计算 [67][69] 问题2: 高理赔活动是否影响服务理赔的费用 - 不会影响服务理赔费用，公司在内华达州亨德森的服务中心有负载平衡能力，通过合理安排服务工作优先级，不会增加服务成本 [70] 问题3: 公司目前投资业务是否意味着今年不会有利润率改善 - 公司长期认为利润率可以超过40%，但不提供利润率指引以保持灵活性，2020年是或有佣金创纪录的一年，需综合考虑2021年及以后的情况 [75] 问题4: 直接面向消费者产品的推出时间 - 产品预计在2021年第三季度推出，推出前会安排产品演示 [76][78] 问题5: 产品推出在第三季度是否有额外成本 - 公司已经开始相关投资，如聘请CMO和投入开发时间，未来会采用战略投资方式，具体细节产品发布时会有更多信息 [79] 问题6: 公司在企业渠道扩张是否有企业办公室数量的路线图 - 企业渠道投资是为了推动特许经营渠道增长，公司会在特许经营代理增长迅速的市场战略性布局基础设施，让加盟商更容易获得企业团队的支持 [81] 问题7: 特许经营代理生产力是否有上限 - 专注销售活动的代理生产力没有达到峰值，公司将高能力人才引入企业渠道并支持特许经营渠道是一种有意的投资和权衡，从特许经营业绩来看有明显的投资回报率 [87][89] 问题8: 公司在德州的抵押贷款和房地产市场份额 - 公司在德州的市场份额在过去两年稳定在13% - 14%，全国市场份额不到3%，有很大的增长空间 [90][91]

☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to ______ Commission file number: 001-38466 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 For the quarterly period ended March 31, 2021 FORM 10-Q OR (Mark One) GOOSEHEAD INSURANCE, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdict ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number 001-38466 1500 Solana Blvd, Building 4, Suite 4500 Westlake GOOSEHEAD INSURANCE, INC. Texas 76262 (Address of principal executive offices) (Zip Code) ( ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年保费收入增长45%，达到10.74亿美元；收入增长51%，达到1.17亿美元；EBITDA增长59%，达到2780万美元 [11][24][25] - 2020年第四季度总保费收入增长45%，达到2.85亿美元；收入增长48%，达到3470万美元；核心收入增长46%，达到2570万美元；附属收入增长63%，达到750万美元 [52][55] - 2020年全年附属收入增长两倍多，达到1690万美元 [55] - 2020年第四季度总运营费用增长73%，达到2920万美元；调整后EBITDA为790万美元 [63][65] - 2020年经营现金流增长16%，达到2460万美元；截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物为2490万美元，未使用信贷额度为1970万美元 [67] - 预计2021年总保费收入在14.8 - 15.5亿美元之间，收入在1.44 - 1.55亿美元之间 [68] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营渠道 - 2020年第四季度特许经营渠道保费收入增长52%，达到2.02亿美元；总收入增长54%，达到1690万美元；核心收入增长55%，达到1080万美元 [52][56] - 2020年德州经营超过1年的特许经营店新业务产出增长27% [57] - 截至2020年第四季度末，总特许经营店数量增长55%，达到1468家；经营中的特许经营店数量增长45%，达到891家；非德州经营中的特许经营店占比从68%提升至74% [58] 公司渠道 - 2020年第四季度公司渠道保费收入增长31%，达到8300万美元；总收入增长43%，达到1770万美元；核心收入增长40%，达到1490万美元 [52][59] - 截至2020年第四季度末，公司销售员工数量增长47%，达到364人 [60] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2020年底，公司业务覆盖43个州，占美国人口的97%，高于2019年底的35个州 [28] - 2020年通过在线客户门户与公司互动的客户超过25万；通过聊天和短信渠道的客户参与度同比增长10倍；通过数字渠道互动的客户净推荐值平均为94 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过技术和人力资本投资推动增长，计划在2021年及以后继续加大投资，扩大在美国个性化可寻址市场的竞争优势 [11][35] - 公司采用全渠道方法，结合世界级服务团队，提升客户和代理商体验，客户保留率达到行业领先的88% [16][33] - 公司计划在2021年推出面向客户的报价平台、改进客户门户并推出移动应用程序；扩大人工智能的应用；加强与抵押贷款和房地产专业人士的合作；进一步发展企业营销战略 [47][48][50] - 行业中，美国超过10万家专属代理商面临业务痛点，独立代理商渠道的小型企业难以扩大规模；许多直接和保险科技公司试图建立消除与独立代理商合作复杂性的模式，但大部分市场仍倾向于在销售过程中与代理商合作 [17][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司在各方面运营表现出色，尽管面临疫情挑战，但仍实现或超越了年初设定的关键绩效指标 [11][37] - 公司对未来增长充满信心，认为2019 - 2020年的人力和技术投资将为未来几年的强劲增长提供清晰的前景 [34] - 附属收入（主要是或有佣金）波动较大，建议投资者关注长期趋势；核心收入增长代表长期业务趋势，更为透明且增长率稳定 [69][71] 其他重要信息 - 公司在2020年增加了大量高质量人才，公司销售代理人数和总特许经营店数量分别增长47%和55%，整体员工数量增长59%，达到949人 [23][24] - 公司的净推荐值从2019年底的89提升至92，提供卓越服务的成本约为行业最佳实践的四分之一 [31][32] - 公司在2020年对技术平台进行了大量改进，增加了超过2500个新功能和增强功能，涵盖销售、服务、财务和人力资源等各个领域 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何解读2021年总保费收入增长指引 - 公司在制定指引时会综合考虑地理、特许经营店任期等多种因素，并非计划降低生产力；地理扩张主要来自德州以外地区，保险费率通常较低，会使收入情况稍弱 [73][74] 问题2: 德州以外地区代理商生产力情况，以及公司在德州和其他大州的抵押贷款发起市场份额 - 本周即将发布的10 - K报告将提供更多关于德州内外、不同任期代理商生产力的详细信息；提及德州数据是为了展示公司利用企业资源提升特许经营店表现的成果 [76][77] 问题3: 或有佣金的主要驱动因素 - 或有佣金的驱动因素包括业务量增长率、承保盈利能力和损失率等 [80][81][83] 问题4: 德州天气事件对费用或成本的影响 - 客户需求更多是积压而非新政策销售损失，公司预计在2 - 3月能够跟上需求；目前主要关注服务中心需求激增，团队专注于为客户提供快速服务；预计不会产生重大成本，主要是团队工作重点的转移 [92][93][96] 问题5: 面向客户的门户增强功能的推出时间 - 公司预计在2021年推出，虽然依赖多个承运人，但对实现目标充满信心，新的数字参与平台将由首席营销官Ann Challis领导 [97][98] 问题6: 附属收入与核心收入的利润率差异 - 附属收入不可靠但利润率高，直接计入底线，且不与代理商分摊成本 [101] 问题7: 合作承运人数量是否存在上限及效率问题 - 公司选择与最有意义的承运人合作，根据不同地区的市场需求和风险提供不同产品；单个代理商在其市场通常与15 - 20家承运人合作，实际集中生产的承运人少于10家；随着公司业务覆盖范围逐渐稳定，承运人增加速度可能会趋于正常 [102][103][104] 问题8: 承运人数量变化对基本佣金和或有佣金安排的影响 - 理论上，如果业务增长放缓，承保盈利能力可能提高，有助于或有佣金，但公司无意放缓增长；公司与承运人协商的佣金率和补偿协议在整个产品范围和全国范围内都很稳定 [106] 问题9: 本季度运营中的特许经营店数量和签约数量 - 截至12月31日，运营中的特许经营店数量为891家，签约数量为1468家，签约数量增长55% [111][112] 问题10: 德州以外地区每份保单保费较低的影响是否显著 - 在财产保险方面，影响不显著；汽车保险费率在公司业务覆盖的各州较为一致；公司多年来一直在德州以外地区进行多元化业务，相关影响可能已体现在数据中 [113] 问题11: 2020年新招聘人员何时开始对收入产生贡献 - 增长轨迹保持一致，可以参考过去情况预测未来；新招聘人员对损益表的贡献需要数年时间才能体现，尤其是在特许经营渠道；随着他们业务量的增加和特许权使用费的提高，收入将机械性增长；他们的贡献已包含在保费指引中 [114][115][117] 问题12: 2020年特许经营店流失率情况及与过去的比较 - 每个季度的特许经营店流失率在10% - 15%之间，但这些流失的特许经营店仅占新业务产出的约1%，属于表现不佳的部分，公司的特许经营和公司业务都很稳定 [125] 问题13: 2017年哈维飓风期间的或有佣金率 - 由于当时未按照ASC 606报告，数据不具有可比性，因此无法提供该数据 [127]