财务数据和关键指标变化 - 第三季度ARR达到5.38亿美元，同比增长11%，主要得益于InsuranceSuite Cloud、分析业务和InsuranceNow的贡献 [46] - 总营收为1.64亿美元，超出预期，主要因订阅收入强劲；订阅收入为4460万美元，同比增长48%，受益于Cyence和InsuranceNow客户的可变收入超预期，以及Q2售出云交易在Q3因软件供应加快实现的收入转化 [46][47] - 定期许可收入为5090万美元，比去年Q3低1200万美元，原因是去年的1280万美元交易时长影响未在今年重现，且Q3近90%的预订来自云产品 [48] - 非GAAP基础上，本季度毛利润为8160万美元，整体毛利率为50%，去年为56%；订阅和支持毛利率为42%，服务毛利率为10%，去年为12% [49] - 运营亏损为1630万美元，好于指引范围，因总营收超预期和招聘时间导致的费用低于预期；季度末现金、现金等价物和投资为13亿美元 [50] - 本季度回购76.5万股，花费8000万美元，股票回购授权剩余7740万美元 [51] - 全年ARR预计在5.62 - 5.69亿美元之间；总营收预计在7.32 - 7.38亿美元之间，订阅收入预计约为1.67亿美元，服务收入预计为1.85亿美元 [51][54][55] - 预计全年总毛利率约为55%，订阅和支持毛利率约为43%，服务毛利率预计处于低个位数；运营收入预计在1400 - 2000万美元之间 [56][57] - 预计2022财年ARR增长12% - 14%，订阅收入增长42% - 48%，许可收入因云迁移和新定期许可销售减少而下降，服务收入预计低个位数增长，总营收增长3% - 5% [58][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：Q3达成8笔云交易，其中5笔为InsuranceSuite Cloud，3笔为InsuranceNow；年初至今有11笔InsuranceSuite Cloud交易，较去年同期近两倍增长 [13] - 数据和分析业务：Q3有6笔交易，Cyence业务持续增长，因保险公司客户对网络风险保障需求增加 [23] - 数字业务：Q3在Automobile Club of Southern California取得数字业务胜利，其借助Yujiro框架提升数字业务表现 [25] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续推进云转型战略，通过关键云业务胜利、迁移、部署及云平台Cortina的发布，增强云业务势头 [10][11] - 注重客户成功，推动更多客户在Guidewire云平台上线产品，如Aviva Italy和The Hartford等 [26][27] - 加强与系统集成商和市场合作伙伴的合作，提升合作伙伴生态系统的规模和能力，如超1600名顾问获得认证，Cognizant和Deloitte获得云专业认证等 [38][39] - 行业竞争方面，InsuranceNow业务在北美小型保险公司市场面临广泛竞争，但公司凭借产品多功能性、成熟度等优势赢得客户 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对云业务管道和市场长期地位感到乐观，认为短期执行成功与2022年及以后的长期成果相关 [44] - 随着客户升级计划确定，对2022财年需求有信心，预计ARR和订阅收入增长加速，订阅毛利率将扩大 [58] 其他重要信息 - Cortina是Guidewire云平台的最新版本，包含新集成网关、Data Studio和支持InsuranceNow在云平台运行等创新功能，提升了平台的创新、效率和集成便利性 [30][33][35][37] - 公司市场有超700个应用程序，来自Guidewire和120个合作伙伴，本季度新增合作伙伴和应用数量创纪录 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q3云交易中Guidewire Cloud Platform交易数量，以及如何引导客户选择该平台 - 未来所有InsuranceSuite Cloud交易都将在Guidewire Cloud Platform进行；InsuranceNow方面，本季度有一个客户迁移到该平台是重要里程碑，后续将继续推进 [65][66] 问题2: 对2022年ARR增长12% - 14%有信心的原因，以及增长受新交易、交易规模和定价影响的情况 - 增长加速是因为多年前制定的模式开始生效，云客户群体增加；现有客户有购买迹象，市场对保险公司现代化新系统的需求有好转势头 [69][70][71] 问题3: Q3云交易中来自现有客户的数量，以及是否有一级客户交易 - 没有一级客户交易，约50%来自现有客户 [74][75] 问题4: 如何看待向17% - 19%复合年增长率的发展轨迹 - 与分析师日的预期一致，预计需要几年时间回到中两位数增长水平 [78][79] 问题5: Lemonade AI理赔评论负面事件对Guidewire和其他财险平台提供商的影响 - 信任对云平台提供商和保险公司很重要，机器学习技术能提高保险公司效率和风险定价能力，但要确保系统使用方式透明，与客户和消费者建立信任 [81][83][85] 问题6: 从长远看如何有效货币化市场，以及其对财务模型的贡献 - 目前更注重发展市场生态系统，将其作为平台差异化特征；虽有货币化潜力，但现阶段更重要的是投资发展市场 [89][90][93] 问题7: 新签大量云交易是否会压缩近期毛利率 - 已完成云运营团队的招聘和建设，预计明年订阅毛利率将显著扩大；但由于支持业务毛利率较高，订阅和支持业务整体毛利率将相对稳定 [95][96] 问题8: 2022年许可销售的假设，以及现有许可客户向云迁移和长期交易的影响 - 许可收入下降是因为客户向订阅模式迁移导致的收入蚕食，以及定期许可预订占比下降且无重复事件 [101][102][103] 问题9: 服务业务是否已调整到合适规模，以及未来增长情况 - 已将部分服务业务推向合作伙伴，认为服务业务组织规模合适，可实现适度增长；目前服务毛利率较低，未来有望提升，但明年可能不会体现 [105][106] 问题10: 目前对2022年的可见度如何 - ARR受新交易、已售渐变安排和ARR流失预期影响；对明年ARR的可见度来自已嵌入渐变协议的部分，同时需拓展新业务和迁移现有客户；预计明年ARR流失情况将改善 [110][111][112] 问题11: 是否仍存在自管理交易情况 - 大部分预订活动是云业务，但有时在特定地区会出现自管理交易；每次出现这种情况，公司都会明确最终将迁移到Guidewire Cloud [114][115] 问题12: Connections Conference的关键收获和学习经验，以及如何让客户相信现在是采用云的时机 - 云平台经过三次发布后，公司对执行和支持复杂实施的能力有信心；要让客户不仅关注云平台现状，还要考虑未来18个月的发展 [119][122][124] 问题13: 如何看待客户基础中部分版本面临生命周期结束的情况，以及相关对话趋势和对财务指导的信心来源 - 公司与客户合作制定升级计划，简化升级路径和积累项目经验增强了客户信任；客户普遍认为迁移是时间问题，这为公司预测ARR和财务状况提供依据 [128][130][131] 问题14: Data Studio的早期反馈，以及数据和分析对公司和行业的重要性 - 早期反馈非常积极，产品和工程团队因客户反馈而兴奋；数据和分析对保险行业至关重要，能支持运营监管和风险决策 [138][140][141] 问题15: 之前提到75%的客户使用InsuranceSuite 8或9，目前情况如何，以及Cloud Direct的相关性 - Cloud Direct能帮助客户升级，但客户决策受整体IT环境影响，是个复杂过程；该功能有一定共鸣，但仍需努力 [144][145][146] 问题16: 新的基于使用量的保险解决方案的目标客户是谁 - 目标客户是InsuranceSuite客户，理想情况是运行Guidewire Cloud的客户；公司旨在提供完整解决方案，推动该业务主流化 [150][151][152] 问题17: 现有客户的购买迹象有哪些，以及2022年ISA队列相关事件是否会促使大量客户做出决策 - 大量客户需要进行相关讨论和制定计划，但决策受多种因素影响；Tier 1和Tier 2保险公司对平台的了解投入时间增加是积极购买信号 [157][158][161] 问题18: 如何看待2022年损益表项目的现金转换情况 - 许可收入下降部分与多年期活动有关，现金生成情况将改善，但收入受影响；过渡期间，运营收入利润率和现金流利润率会出现差异，Q4电话会议将提供更多见解 [163][164] 问题19: 欧洲特别是英国市场的需求情况 - 公司在全球取得成功，云业务在欧洲有一些优秀客户和项目，但目前没有关于英国的具体案例；公司架构支持全球实施，在世界各地都有相关对话 [167][168] 问题20: 对并购资本分配的想法是否有变化 - 随着公司执行计划的信心增强，有可能寻求补充性的无机增长机会；目前会持续关注市场，根据执行云转型和为客户创造价值的能力来评估并购可能性 [169][170][172]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年4月30日，公司总资产为22.49981亿美元，较2020年7月31日的23.64852亿美元下降4.85%[17] - 截至2021年4月30日，公司总负债为6.93497亿美元，较2020年7月31日的7.08084亿美元下降2.06%[17] - 截至2021年4月30日，公司股东权益为15.56484亿美元，较2020年7月31日的16.56768亿美元下降6.05%[17] - 2021年第一季度，公司总营收为1.63968亿美元，较2020年同期的1.68165亿美元下降2.50%[20] - 2021年前九个月，公司总营收为5.13832亿美元，较2020年同期的4.98633亿美元增长3.05%[20] - 2021年第一季度，公司净亏损为3663.3万美元，较2020年同期的3103.8万美元亏损扩大18.02%[20] - 2021年前九个月，公司净亏损为6547.5万美元，较2020年同期的6597.3万美元亏损缩小0.75%[20] - 2021年第一季度，公司综合亏损为3695.1万美元，较2020年同期的3329.5万美元亏损扩大11.00%[21] - 2021年前九个月，公司综合亏损为6557万美元，较2020年同期的6762.4万美元亏损缩小3.04%[21] - 2021年第一季度，公司基本和摊薄后每股亏损均为0.44美元，2020年同期均为0.37美元[20] - 2020年7 - 10月净亏损20,190千美元[22] - 2019年7 - 10月净亏损14,991千美元[23] - 九个月至4月30日，2021年净亏损65,475美元，2020年净亏损65,973美元[26] - 2021年折旧和摊销为29,028美元，2020年为32,255美元[26] - 2021年经营活动提供的净现金为3,233美元，2020年为5,907美元[26] - 2021年投资活动提供的净现金为32,637美元，2020年为33,408美元[26] - 2021年融资活动使用的净现金为120,655美元，2020年提供的净现金为3,077美元[26] - 2021年现金及现金等价物净减少82,521美元，2020年净增加39,714美元[26] - 2021年现金及现金等价物期末余额为284,448美元，2020年为293,815美元[26] - 2021年和2020年现金支付的利息均为5,000美元[26] - 2021年现金支付的所得税净额为3,492美元，2020年为4,307美元[26] - 2021年和2020年4月30日止三个月，公司总营收分别为163,968千美元和168,165千美元；2021年和2020年4月30日止九个月，总营收分别为513,832千美元和498,633千美元[93] - 2021年4月30日止三个月，美国地区营收为109,955千美元；2020年同期为107,194千美元；2021年4月30日止九个月，美国地区营收为329,903千美元；2020年同期为312,032千美元[95][96] - 截至2021年4月30日，公司可供出售投资的估计公允价值为11.76588亿美元，2020年7月31日为13.58945亿美元[102] - 2021年4月30日，公司可转换优先票据的公允价值为4.6亿美元，2020年7月31日为4.8亿美元[110] - 2021年4月30日，公司应收账款净额为7.1785亿美元，2020年7月31日为11.4242亿美元[111] - 截至2021年4月30日，信用损失和收入储备的备抵余额为121.2万美元，2020年7月31日为127.6万美元[111][113] - 2021年4月30日，预付费用和其他流动资产为4902.8万美元，2020年7月31日为4598.9万美元[114] - 2021年4月30日，公司财产和设备净值为7668.1万美元，2020年7月31日为6523.5万美元[115] - 2021年4月30日止三个月，不包括资本化云软件开发成本摊销的折旧费用为340万美元，2020年同期为380万美元[115] - 2021年4月30日止九个月，不包括资本化云软件开发成本摊销的折旧费用为1050万美元，2020年同期为1100万美元[115] - 2021年和2020年截至4月30日的三个月内，云软件开发成本摊销费用分别为0.9百万美元和0.3百万美元；九个月内分别为2.3百万美元和0.8百万美元[116] - 2021年和2020年截至4月30日的三个月内，无形资产摊销费用分别为3.9百万美元和6.6百万美元；九个月内分别为16.6百万美元和20.5百万美元[119] - 2021年截至4月30日的九个月内，公司对新的战略股权投资2.0百万美元，2020年第三财季确认减值费用10.7百万美元[120] - 2021年4月30日和2020年7月31日，应计员工薪酬分别为77,184千美元和58,547千美元[121] - 2021年4月30日和2020年7月31日，其他流动负债分别为26,155千美元和25,706千美元[122] - 2021年和2020年截至4月30日的三个月内，净亏损分别为36,633千美元和31,038千美元；九个月内分别为65,475千美元和65,973千美元[123] - 2021年和2020年截至4月30日的三个月，经营租赁成本分别为437.5万美元和380.2万美元；九个月分别为1324.7万美元和1154.4万美元[133] - 2021年和2020年截至4月30日的三个月，经营租赁现金付款分别为419.4万美元和436.1万美元；九个月分别为1356.1万美元和894.5万美元[135] - 2021年和2020年截至4月30日的三个月，基于股票的薪酬费用分别为2822.3万美元和2478.1万美元；九个月分别为8620.3万美元和7607.5万美元[141] - 2021年第一季度和前九个月所得税收益分别为810万美元和540万美元，前九个月分别为3300万美元和780万美元；2021年第一季度和前九个月实际税率分别为18%和34%，与美国联邦法定税率21%不同[151] - 2021年第一季度和前九个月未确认税收优惠分别增加30万美元和减少570万美元；截至2021年4月30日，公司有1180万美元未确认税收优惠[152] - 截至2021年4月30日和2020年7月31日，公司美洲地区长期资产分别为1.46824亿美元和1.37665亿美元，EMEA地区分别为2880.2万美元和2878.3万美元，APAC地区分别为186.8万美元和258.4万美元[155] - 截至2021年4月30日的九个月，公司经营活动提供（使用）的净现金为323.3万美元，2020年同期为590.7万美元[182] - 截至2021年4月30日的九个月，公司购买财产和设备支出1241.2万美元，2020年同期为1896.6万美元[182] - 截至2021年4月30日的九个月，公司资本化软件开发成本为761.9万美元，2020年同期为327.3万美元[182] - 截至2021年4月30日的九个月，公司自由现金流为 - 1679.8万美元，2020年同期为 - 1633.2万美元[182] - 2021年第一季度，公司总营收为1.63968亿美元，2020年同期为1.68165亿美元[188] - 截至2021年4月30日的九个月，公司总营收为5.13832亿美元，2020年同期为4.98633亿美元[190] - 截至2021年4月30日的九个月，公司净亏损为654.75万美元，2020年同期为659.73万美元[190] - 截至2021年4月30日的三个月，总营收为1.63968亿美元，较去年同期减少419.7万美元，降幅2%；九个月总营收为5.13832亿美元，较去年同期增加1519.9万美元，增幅3%[198] - 截至2021年4月30日的三个月，总营收成本为9206.5万美元，较去年同期增加631.3万美元，增幅7%；九个月总营收成本为2.74934亿美元，较去年同期增加2473万美元，增幅10%[212] 普通股与股东权益相关数据 - 2020年7月31日普通股数量为83,461,925股，股东权益总额为1,656,768千美元[22] - 2020年10月31日普通股数量为83,791,856股，股东权益总额为1,659,861千美元[22] - 2021年1月31日普通股数量为83,775,163股，股东权益总额为1,644,663千美元[22] - 2021年4月30日普通股数量为83,280,955股，股东权益总额为1,556,484千美元[22] - 2019年7月31日普通股数量为82,140,883股，股东权益总额为1,574,201千美元[23] - 2019年10月31日普通股数量为82,574,406股，股东权益总额为1,585,525千美元[23] - 2020年1月31日普通股数量为82,872,382股，股东权益总额为1,592,565千美元[23] - 2020年4月30日普通股数量为83,167,042股，股东权益总额为1,586,013千美元[23] - 截至2021年4月30日和2020年7月31日，公司分别发行并流通8328.0955万股和8346.1925万股普通股[146] - 截至2021年4月30日和2020年7月31日，公司分别预留764.7798万股和2598.6264万股普通股用于未来发行[146] 公司收入确认相关政策 - 公司按ASC 606准则确认收入，核心原则是在向客户转移服务或产品时，按预期有权获得的对价确认收入[53][54] - 自管软件许可证和订阅服务可能有固定或可变分期付款，可变部分根据客户的直接保费或总保费变化，公司用预期价值法估计可变对价[60] - 合同含单一履约义务时，交易价格全部分配给该义务；含多个履约义务时，按各义务的单独售价分配交易价格[62] - 自管软件许可证在交付客户时确认收入，订阅、支持活动和专业服务在一段时间内确认收入[64][65] - 客户获取成本在预期摊销期超一年时资本化，摊销期约为五年，计入销售和营销费用[77] - 履行合同成本在满足一定条件时资本化，摊销期与客户获取成本相同，计入收入成本[78] 公司业务合同相关情况 - 公司多数收入来自云服务订阅、软件许可安排以及实施和其他专业服务安排[53] - 订阅服务初始期限通常为三到五年，可每年续约；定期许可证初始期限一般为两年，也可每年续约；专业服务合同平均约为一年[58] - 公司为软件产品和服务提供三到十二个月的保修，到目前为止保修费用不显著[79] - 截至2021年4月30日和2020年7月31日，未开票应收账款净额分别为132,115千美元和84,228千美元，合同成本净额分别为35,220千美元和34,809千美元，递延收入净额分别为94,915千美元和132,996千美元[97] - 2021年和2020年4月30日止三个月，公司分别摊销合同成本310万美元和220万美元；2021年和2020年4月30日止九个月，分别摊销850万美元和560万美元[98] - 2021年4月30日止三个月和九个月，公司分别从2020年7月31日报告的递延收入余额中确认约2350万美元和约1.061亿美元的收入[99] - 截至2021年4月30日，分配给未履行或部分履行的履约义务的对价总额约为5.96亿美元[100] - 公司销售云服务通过订阅服务，自管理产品通过定期许可；订阅服务初始期限一般为3 - 5年，定期许可初始期限主要为2年[161] - 公司因第四财季客户订单增加，许可收入和订阅收入有季节性变化；服务收入也受季度可计费天数影响有季节性波动[168][169] 公司股票相关计划 - 2020年12月15日，公司股东通过2020年股票计划，初始预留500万股普通股用于发行奖励[147] - 2020年10月公司董事会授权最高2亿美元的股票回购计划[14

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ______________________________________________________________ FORM 10-Q ______________________________________________________________ (Mark one) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended January 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to . Commiss ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度ARR达5.2亿美元，同比增长10%，处于Q1展望上限 [34] - 总收入1.801亿美元，因高于预期的许可收入而超预期，新增2个重要定期许可客户，还确认了420万美元来自期限长于标准2年初始期限或年度续约的定期合同的增量收入 [36] - 第二季度非GAAP基础上，毛利润1.004亿美元，总体毛利率56%，去年同期为59%；订阅和支持毛利率43%，去年同期为56%；服务毛利率为负2%，去年同期为正1% [39] - 运营收入750万美元，超指导范围，季度末现金、现金等价物和投资达14亿美元，季度内回购31万股，投资3900万美元 [40] - 全年ARR预计在5.6 - 5.71亿美元，提高总收入展望中点至7.25 - 7.33亿美元，预计订阅收入接近1.62亿美元，服务收入接近1.83亿美元，全年总毛利率约55%，订阅和支持利润率约40%，服务毛利率预计为低个位数，运营收入预期提高至200 - 1000万美元，全年运营现金流预期不变 [41][42][46] - 第三季度ARR预计在5.33 - 5.36亿美元，总收入预计在1.55 - 1.59亿美元，订阅收入预计约4000万美元，支持收入预计接近2000万美元，服务收入预计约4800万美元，非GAAP运营亏损预计在2900 - 2500万美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云销售方面，本季度有5个InsuranceSuite Cloud和1个InsuranceNow的销售成果，还完成2个令人兴奋的自管理交易 [15][18] - 数据和分析业务销售活跃，作为核心一部分及独立解决方案都有良好势头，独立销售有5笔交易，包括1个预测分析平台和4个科学解决方案 [21][22] - 客户成功方面，全球有12个客户的35个Guidewire产品实施上线，云部署有重要里程碑，如USAA在不到9个月内在Guidewire Cloud平台公开推出专注小企业的产品，Amica的BillingCenter在Guidewire Cloud上线，EMC成功升级预生产实例，Warrior Invictus Holding Company作为新的InsuranceNow客户成功首次上线 [23][24][27] - 生态系统方面，全球合作伙伴社区和市场热情高涨，有超1.2万名专注Guidewire的顾问，本季度末近1200名来自28家合作伙伴公司的顾问获得Guidewire InsuranceSuite Cloud实施所需的高级认证，高于Q1末的约730人，市场合作伙伴有超690个应用程序，来自Guidewire和超100家合作伙伴，较过去两年合作伙伴数量翻倍 [28][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场有积极进展，新增Covéa等重要客户，Covéa是法国最大的财产意外险保险公司，选择了ClaimCenter、数字和Guidewire for Salesforce，这显示了公司在欧洲一级运营商中的全球实力和平台价值 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正将自身向云服务进行根本性转型，继续引领财产意外险保险核心系统现代化市场，开发分析能力以提升为核心客户提供的价值并创造增长机会 [10] - 迁移行业领先的客户安装基础到云是长期战略的关键支柱 [34] - 设计方法优化了Guidewire客户的安装基础，为尚未准备好过渡到基于云的核心系统但有遗留系统需要现代化的保险公司提供了现在进行现代化并在准备好时顺利迁移到云的机会 [18] - 公司在行业中获得认可，第二季度Celent在其EMEA政策管理系统报告中给予Guidewire 3项4项优秀奖项，PolicyCenter因其功能广度、客户基础和服务类别深度获1项，Guidewire还被IT集团在其2020年美国财产意外险核心系统报告中评为最佳，在供应商稳定性、客户实力、客户服务和产品功能方面表现出色 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队在本季度稳步执行各项业务关键支柱，对至今的进展感到满意，本季度的执行使管理层对全年财务展望和公司服务财产意外险行业的长期潜力更有信心 [10][11] - 财产意外险行业在社会中发挥着重要作用，如美国特别是得克萨斯州的恶劣天气事件提醒人们风险转移和分担的重要性和益处，公司团队对客户应对此类事件的情况感到安心，这也激励着公司支持该行业 [12][13][14] - 进入下半年，公司已取得的进展和客户日益增长的热情使其对战略方向和执行能力更有信心，5月将发布Cortina，这是新Guidewire Cloud平台6个月发布周期中的第三次发布，并计划举办相关连接活动 [33] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的声明包含前瞻性陈述，受风险、不确定性和假设影响，基于管理层目前的预期，不应依赖其作为后续日期的观点，相关风险信息可参考新闻稿和向SEC提交的文件 [5][6] - 公司将参考某些非GAAP财务指标为投资者提供额外信息，非GAAP与GAAP指标的调节在新闻稿中提供，调节和额外数据也发布在IR网站的补充资料中 [7] 问答环节所有提问和回答 问题: 请谈谈Guidewire Cloud平台迁移客户的进展、市场推广策略以及云业务毛利率的提升情况 - 平台推出进展良好，公司正与现有云客户制定迁移计划，预计需几年完成，新客户购买Guidewire Cloud通常会采用该平台和6个月发布周期，客户对此接受度高，这是实现架构多租户并提高服务利润率的机制，目前处于扩大规模阶段，未来会看到利润率提升 [53][55][57][58] 问题: 迁移对ARR的影响以及完全成熟ARR与当前ARR是否出现差异 - 迁移活动导致两者出现一定差异，年底会更详细讨论 [62] 问题: 欧洲业务增长的原因以及客户对云迁移的接受度是否提高 - 欧洲市场取得两个重要胜利令人兴奋，公司可提供现代化核心平台，让客户现在进行现代化并为未来云迁移做准备，不确定这是否是大趋势，但对在该地区建立业务势头有帮助 [68][69][70] 问题: 订阅毛利率下降的原因以及何时能改善并达到分析师日提到的60%以上 - 目前订阅毛利率处于低20%区间，这是由于对云运营团队的大量投资，符合内部预期，预计2022财年订阅毛利率将开始回升并扩张 [73][74][76] 问题: 本季度有多少本地部署客户决定升级到本地解决方案 - 有不少本地部署客户因各种原因决定升级到最新本地或自管理版本（版本10），但最终都会考虑迁移到云，公司正努力让他们现在就做出云迁移决定 [79][80][82] 问题: 升级到IS 10的客户是否会在合同中嵌入云定价，以及数据和分析是否可成为Guidewire业务的新入口 - 目前未看到客户在迁移安排中嵌入云定价，但销售团队在与客户探讨云迁移的利弊，数据和分析可成为公司新入口，有潜力建立新客户关系并销售更多产品套件，同时也能为销售核心业务提供帮助 [86][87][89] 问题: CloudDirect计划对降低客户迁移到云版本的摩擦有何影响，是否提高了客户兴趣 - 该计划被客户视为有价值的工具，能降低客户升级成本，改变决策逻辑，使客户更倾向于迁移到云，已受到客户好评并引发不同的对话 [95][96][97] 问题: 数据业务成功的用例及共性 - 科学解决方案在网络风险和网络保险方面提供有效承保途径，还扩展到小企业风险定价，预测分析在保险业务流程中有广泛用途，公司对该业务的投资开始取得销售增长的回报 [99][100][103] 问题: 跟踪一级和二级交易管道的指标、客户反馈以及对下半年业务的信心来源 - COVID对复杂企业销售有影响，团队通过线上方式过渡，效果尚可，期待解除限制后更好开展业务，对下半年业务有信心源于数据、业务覆盖、交易机会、产品和销售势头以及客户成功案例等 [109][110][112] 问题: 云平台迭代对客户对话和追加销售周期的影响 - 与云客户的关系更紧密，公司设立的客户成功团队改变了与客户的对话动态，虽目前难以确定结果，但肯定有益，云业务模式让公司与客户联系更紧密，对长期潜力令人兴奋 [114][115][117] 问题: ARR增长的潜在驱动因素以及毛利率稳定和提升的预期 - 云转型的持续执行和成功实施客户项目是关键，能建立客户信任，虽难以预测具体增长时间，但公司按计划推进，有加速增长的潜力，整体毛利率受多种因素影响，今年对云运营团队投资较大，预计明年订阅毛利率将改善 [122][125][131] 问题: 开发团队在Guidewire Cloud平台第三迭代后的能力，以及内部开发与合作伙伴生态系统的平衡 - 公司在Guidewire Cloud平台有大量投资，基础已建立，未来将增加对应用程序相关领域的投资，这对分析业务有帮助，同时平台使集成更简单，将为合作伙伴带来更多机会，内部和外部都将受益 [137][138][140] 问题: 全球SI合作伙伴在不同地区的项目情况 - 全球系统集成商是生态系统重要部分，情况未变，重要的是合作伙伴及其顾问与云认证的契合度，合作伙伴社区的接受度很高，预示着未来的成功 [142][143][144] 问题: 本季度上线客户中Guidewire Cloud平台的数量及未来趋势 - 本季度最大的上线事件是Amica，USAA的小企业保险项目上线也是重要里程碑，随着云业务增长，未来上线活动将更多在GWCP上进行，这对客户成功、创新和利润率很重要 [148][149][150] 问题: 考虑到定期许可业务的优势，云ARR占总ARR的比例应如何看待 - 未更新相关披露，上半年定期许可活动较多，但云与本地部署的比例与预期一致，Covéa项目使上半年本地部署业务高于预期，但全年预期变化不大 [151][152][153] 问题: 现有迁移交易对2022财年ARR增长的影响以及迁移交易的性质是否会改变ARR增长轨迹 - 预计新ARR来自前几年交易的坡道和今年新交易的贡献相对均衡，迁移交易对其有较大影响，未来取决于市场对基于云的核心系统的接受程度和新现代化活动的加速情况，与之前的预期一致 [158] 问题: 托管服务模式是否会使公司与客户产生距离，以及系统集成商是否愿意采用经常性收入模式 - 合作伙伴仍有机会采用托管服务模式，但性质将更多转向为保险公司提供增值服务，Guidewire Cloud使托管服务向创造差异化数字体验和智能分析系统转变，对行业有积极影响 [162][163][165] 问题: 网络业务的交易是否受SolarWinds事件影响 - 目前还处于早期，网络事件不断发生，网络风险市场将持续增长，公司将通过保险客户帮助应对该风险 [167][168]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ______________________________________________________________ FORM 10-Q ______________________________________________________________ (Mark one) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to . Commiss ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度ARR达5.13亿美元，同比增长11%，环比略有下降，主要因大型合同整合和对收购的ISCS本地客户支持到期 [44] - 总收入1.698亿美元，高于预期，得益于订阅收入和许可收入超预期 [45] - 订阅收入3720万美元，同比增长33%，主要受云业务活动推动；订阅和支持收入5800万美元，同比增长18% [45] - 许可收入6530万美元，得益于期限长于标准两年初始条款或年度续约的交易带来1500万美元增量收入 [46] - 服务收入4660万美元，同比下降13%，受COVID相关项目延迟、专业服务虚拟交付导致可计费差旅费用下降以及新项目由合作伙伴主导等因素影响 [48] - 第一季度非GAAP基础上，毛利润9180万美元，总体毛利率54%，低于去年的56%；订阅和支持毛利率48%，低于去年的62%；服务毛利率2%，低于去年的10% [50] - 运营收入280万美元，超出指导范围；季度末现金、现金等价物和投资达14亿美元，本季度启动股票回购计划，投资500万美元回购4.9万股 [51] - 全年预计ARR在5.6 - 5.71亿美元之间，总收入在7.23 - 7.33亿美元之间；订阅收入约1.65亿美元，同比增长38%；服务收入约1.85亿美元；总毛利率约55%；运营收入在 - 500万至500万美元之间，运营现金流在6000万至7000万美元之间 [52][53][54] - 第二季度预计ARR在5.18 - 5.21亿美元之间，总收入在1.68 - 1.72亿美元之间；订阅收入约3800万美元，同比增长34%；支持收入与第一季度相同；服务收入约4200万美元；非GAAP运营亏损在500万至100万美元之间 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，第一季度有18个客户的45个Guidewire产品上线，其中包括7个客户的11个InsuranceSuite Cloud产品上线 [28] - 新销售活动上，Church Mutual Insurance选择Guidewire云的ClaimCenter作为向云迁移的第一步，Buckle Insurance采用Guidewire ClaimCenter [33] - 业务拓展方面，一家一级专业保险公司扩大了ClaimCenter的使用范围至伦敦市场，Colonnade购买数字产品，Safety Insurance增加数字功能 [34] - 合作伙伴生态系统持续增长，系统集成商领域，本季度末约有来自28家合作伙伴公司的730名顾问获得Guidewire保险云实施所需的高级认证，高于三个月前的约620名 [35] - 市场合作伙伴方面，目前有来自Guidewire和95家以上合作伙伴的600多个应用程序，使客户能够高效参与、创新和增长 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司触及约20%的全球财产和意外险行业直接保费收入，在400多家财产意外险保险公司完成了1000多次实施 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注服务超2万亿美元的全球财产和意外险行业，致力于成为财产意外险保险公司信赖的平台，帮助其高效参与、创新和增长 [13][11] - 执行多方面战略，包括推出六个月发布周期、加速云业务发展、发展行业领先的合作伙伴生态系统和市场应用程序 [17] - 发布Banff版本，引入新功能，如高级产品设计师增加新API、支持与第三方系统集成等；推出新开发者计划；宣布CloudDirect计划，使大多数现有本地客户可直接升级到Guidewire云 [19][20][21] - 强调通过闭环分析帮助保险公司释放更多价值和洞察，客户可通过Guidewire云数据平台访问核心数据、生成洞察并应用预测分析 [23] - 展示对Cortina和未来版本的愿景，如Claims Autopilot新理赔管理和自动化方法 [24] - 行业竞争方面，竞争动态未变，未将 insurtech视为核心系统的竞争因素，而是认为其可增强公司为客户提供的价值 [112][116] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对本财年开局感到兴奋，认为业务势头良好，第一季度ARR和收入均高于指导范围上限，在各关键领域取得显著进展 [10] - 认为财产意外险行业对现代核心技术的需求比以往任何时候都强烈，为公司和客户带来巨大机遇 [15] - 预计随着云产品增长，将继续增加云运营团队人员，期望在年底看到云业务带来的利润率改善 [50][79] - 认识到今年大部分销售活动预计将在未来三个季度发生，对Connections会议后的业务活动感到振奋 [56] 其他重要信息 - 公司最近举办的客户会议Connections Reimagined吸引了超7700名注册会员，宣布Banff版本发布，展示超65个在线会议的客户案例，观看次数超5万次 [18] - 公司投资两家 insurtech公司，Hover和Flyreel，以加速创新并发展更强大的云平台生态系统 [37] - ClaimCenter获Forrester Research认可，在理赔管理系统的当前产品和战略类别以及市场影响力方面得分最高；InsuranceSuite连续第六次被Gartner评为北美财产意外险核心平台魔力象限的领导者 [38][39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否有一级客户将核心最大业务迁移到云，USAA是否会成为推动大型业务迁移的灯塔客户 - 公司认为第一季度有生产客户在Guidewire云平台上线是重要里程碑，USAA项目进展顺利；预计现有云客户将迁移到Guidewire云平台，未来几个月或季度会有现有主要业务在该平台上线，以加速云销售 [60][62][63] 问题2: InsuranceSuite 8的生命周期结束时间及相关业务规模，以及对云迁移的影响 - 与InsuranceSuite 8相关的一些事件预计将在未来一年或一年半内发生；超过50%的客户使用Version 8、Version 9或Version 10，公司会与客户合作制定升级方案，将云平台客户上线的证明点与版本升级等事件相结合，以加速云采用 [66][68][69] 问题3: 达到多少客户数量能让公司在云业务上获得规模和杠杆效应，以及何时能在毛利率上看到效果 - 公司认为现有云客户涵盖不同层级，已能有效证明系统可靠性，关键在于执行项目；随着更多客户迁移到云平台，毛利率将得到改善，预计今年年底能更明显看到这些好处 [74][78][79] 问题4: 服务收入下降是因为客户犹豫还是业务转移到合作伙伴 - 并非客户犹豫，COVID对业务有一定影响，但公司仍能达成交易；服务收入预期调整主要是因为合作伙伴承担更多工作，同时公司也在投资帮助早期客户克服云迁移障碍 [81][83][85] 问题5: 目前有多少云客户在Guidewire云平台上运行，将运行InsuranceSuite云的客户迁移到云平台的难易程度 - 目前有三个客户在Guidewire云平台上生产运行；将客户从v10迁移到云平台的工作进展顺利，难度低于预期，这增强了公司继续推进的信心 [90][92][93] 问题6: CloudDirect如何降低客户迁移到云的成本，能否量化节省金额 - 过去客户迁移到云需分两步，先升级到InsuranceSuite产品Version 10，再升级到Guidewire云；现在CloudDirect可一步完成，使过程更快、更简单、更不复杂，为客户降低了项目复杂度和时间成本 [96][97][98] 问题7: 以PolicyCenter和BillingCenter四个月上线为例，说明CloudDirect的典型性，以及与传统InsuranceSuite领域的差异和对客户迁移速度的影响 - 这些初始在Guidewire云的实施是客户的新业务线，保险公司希望通过云平台快速推出新产品或拓展新地域；这与迁移现有业务系统不同，后者需要更多研究、测试和规划，通常需要多年时间；市场对新创新业务线的兴趣增加，且希望在同一平台上运行整个业务 [104][105][108] 问题8: 对于新业务线和传统业务，竞争对手是否不同，当前环境下胜率和决策是否有变化 - 竞争动态未变；认为 insurtech 不是核心系统的竞争对手，而是能增强公司为客户提供的价值，因为客户更倾向于在运行整体业务的平台上集成系统 [112][113][116] 问题9: 订阅毛利率持续下降的原因，以及提升到典型 SaaS 毛利率的驱动因素 - 主要是云运营方面的大量投资，以及早期云交易中部分合同价值分配到定期许可而非订阅收入；随着新发布版本带来效率提升，以及客户合同续约后不再有定期许可分配，毛利率将得到改善，但今年不会有明显影响 [122][123][125] 问题10: Connections会议上对数据计划的关注与财产意外险公司 IT 优先级的契合度，以及是否会加速云采用 - 公司认为数据和分析是与客户讨论技术计划的重要部分，Guidewire云数据平台为客户提供独特价值，云产品与数字界面结合增强了整体价值主张，随着客户认识到云迁移的价值，云采用将加速 [129][130][132] 问题11: 服务收入是否已触底，未来是否有进一步下降的可能 - 公司与合作伙伴紧密合作，将更多工作交给合作伙伴，这对长期发展有利；会按季度更新服务业务情况，目前提供的是对年底服务业务的最佳预期 [135][136] 问题12: 疫情下与大型保险公司就数字化转型的对话，以及是否加速云业务管道 - 保险公司的增长举措包括创建更好的数字界面和推出新产品，Guidewire云可帮助他们快速实现这些目标，降低尝试成本，为公司带来令人兴奋的证明点 [142][143][147] 问题13: 六个月发布周期的复杂性，以及客户对其的接受和采用情况 - 公司对产品开发团队实现六个月发布周期感到自豪，客户反馈积极，发布更易于接受，从云到Aspen的升级项目进展顺利；Banff刚发布，处于早期阶段，下季度会有更新 [152][154][156] 问题14: 定期许可前景较高的原因，以及客户在维护现有本地定期许可系统的同时向云迁移的计划 - 客户要么决定迁移到Guidewire云，用云订阅取代定期许可；要么通过新业务线尝试云实施，积累经验后再决定是否迁移；很多定期许可交易包含云定价，显示客户在考虑未来向云迁移 [161][162][163] 问题15: 是否会出现InsuranceSuite云比本地解决方案有更多功能优势，从而激励客户向云迁移 - 公司认为已经存在功能优势，如云原生服务中的评级、规则生成和数据平台等功能仅在云服务中可用，且这些优势会随着时间积累，促使客户迁移到云 [166][167][168] 问题16: 在过去12个月的众多事件和策略中，哪一个对推动投资决策或上线速度最重要 - 公司认为交付Guidewire云平台、相关服务以及让客户在生产环境中使用是关键，建立生产证明点能让客户更有信心，第一季度在这方面非常重要 [173][176] 问题17: 影响ARR增长的关键因素，以及新云客户对ARR的贡献和影响 - 关注的因素包括新预订活动及其转化为第一年ARR的情况、过往销售交易的增长贡献以及ARR流失率；ARR流失率符合预期，今年Q1和Q2相对较多，公司会密切关注每个续约情况 [182][183][185] 问题18: 运营费用控制改善的情况，利润率在年底的变化，以及是否考虑了未来6 - 9个月差旅费的恢复 - 第一季度运营利润率超预期，部分原因是收入和费用时间安排；有一些不寻常的费用项目提前在Q1体现，但全年预算与年初预期一致；差旅费方面，销售组织和其他部门的差旅费在本财年有一定恢复预期，服务组织的可计费差旅费在Q4有少量预期，与往年相比有较大变化 [190][191][195]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ________________________________________ FORM 10-K ________________________________________ (Mark one) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended July 31, 2020 2850 S. Delaware St., Suite 400, San Mateo, California, 94403 (Address of principal executive offices, including zip code) ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES ...

财务数据和关键指标变化 - 2020财年ARR达5.14亿美元，同比增长12%，按固定汇率计算增长11%，新增ARR超一半来自新老客户新交易，近一半来自此前交易的ARR提升 [16][37] - 2020财年完全成熟ARR超6亿美元，同比增长13%，按固定汇率计算增长12% [38] - 2020财年总营收7.423亿美元，订阅收入1.197亿美元，同比增长84%，订阅新销售占总新销售近70%，订阅和支持收入2.035亿美元，同比增长35% [40] - 2020财年许可收入3.016亿美元，若按之前计算方式，许可和订阅收入4.512亿美元，第四季度因长期交易增加1760万美元收入，全年因长期交易增加3350万美元收入 [41][42] - 2020财年服务收入2.073亿美元，较去年减少4140万美元，但超预期 [43] - 2020财年非GAAP基础上毛利润4.527亿美元，整体毛利率61%，订阅和支持利润率55%，低于去年的66% [44] - 2020财年营业利润1.048亿美元，超指引范围，年末现金、现金等价物和投资达14亿美元，经营现金流1.131亿美元，自由现金流9850万美元 [45] - 预计2021财年第一季度ARR在5.09 - 5.12亿美元之间，全年ARR增长9% - 11%，即年末ARR达5.6 - 5.71亿美元 [46][48] - 预计2021财年第一季度总营收在1.62 - 1.66亿美元之间，其中订阅收入约3500万美元，全年总营收在7.23 - 7.33亿美元之间 [50] - 预计2021财年订阅收入约1.65亿美元，增长34%，支持收入同比下降约200万美元，服务收入约1.9亿美元，下降8%，许可收入因业务模式转变和去年多期许可收入不再重复而下降 [51][52] - 预计2021财年总毛利率约55%，第一季度营业亏损在1000 - 600万美元之间，全年营业亏损500万美元至盈利500万美元之间，经营现金流在6000 - 7000万美元之间，预计利息收入减少约1500万美元，资本支出约4000万美元 [53][54][55] 各条业务线数据和关键指标变化 云业务 - 第四季度签订10个InsuranceSuite云交易和3个InsuranceNow交易，推动订阅收入增长，2020财年订阅收入达1.197亿美元，同比增长84% [16][17][40] - InsuranceSuite云客户总数达26个，较去年末翻倍，62家保险公司购买了Guidewire Cloud上的InsuranceSuite或InsuranceNow [20] 本地部署业务 - 国际市场新增本地部署客户，如欧洲新增3家，德国Hannover Re与公司进行试点，加拿大一家五级保险公司选择相关产品 [27][28] 服务业务 - 2020财年服务收入2.073亿美元，较去年减少4140万美元，主要因大型项目完成、系统集成商参与增加和疫情导致差旅减少 [43] 市场业务 - 2020财年Guidewire Marketplace生态系统增长，解决方案合作伙伴从52家增至91家，提供超140个应用程序 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2020财年末，至少有一款Guidewire核心应用程序授权的直接保费收入达5180亿美元，较去年增长3% [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 推进云转型，将Guidewire打造成云服务，预计客户将逐步升级到Guidewire Cloud [11][15] - 每六个月推出新的云产品版本，如计划11月推出Banff版本，2021年初推出Cortina版本 [21] - 加强合作伙伴生态系统建设，包括系统集成商和市场合作伙伴，以促进客户实施和成功 [30][32] 行业竞争 - 公司认为竞争格局未变，凭借大量客户和核心系统优势，对竞争地位有信心 [80][81] - Salesforce收购Velocity将加强与公司的合作，使保险公司能拥有一流的CRM平台和核心系统 [86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受疫情影响存在一定不确定性，但保险行业仍是强劲市场，专注于推动公司业务的数字化转型项目 [17] - 公司在云业务上取得进展，对2021财年业务增长持乐观态度，但认识到行业向云核心系统转型尚处早期，保险公司决策谨慎 [34][48] 其他重要信息 - 公司调整了损益表呈现方式，相关细节可在新闻稿和IR网站的财务补充资料中找到 [39] - 公司将在10月13日举行虚拟分析师日活动，提供更多详细信息 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户对Aspen的看法以及是否影响销售周期 - 公司认为Aspen不会拖长销售周期，客户对其升级策略和设计方法感到兴奋，认为能更灵活地解决业务问题，反馈积极 [60][61] 问题2: 2021财年是否是ARR增长低谷 - 公司表示将在分析师日提供更多长期展望，目前的指导基于管道情况和执行能力，行业迁移速度是增长的重要驱动因素，会谨慎对待 [63][64] 问题3: ARR和完全成熟ARR差距缩小的原因及明年完全成熟ARR情况 - 2019财年末ARR积压增长超300%，2019年第四季度签约的大客户有较陡的增长曲线，导致同比比较困难，预计今年完全成熟ARR与ARR增长大致一致，目前云业务表现使完全成熟ARR略高于ARR增长 [68][69] 问题4: 本地部署业务需求情况及客户心态 - 公司技术上能支持本地部署和云部署两种选择，北美在云部署方面领先于欧洲和亚洲，不同客户对云迁移的时间有不同考虑，公司预计随着云功能价值的体现，客户会逐渐转向云部署 [72][73][75] 问题5: 竞争环境是否变化 - 公司认为竞争格局未变，对自身竞争地位有信心，Salesforce收购Velocity将加强合作，公司市场和开放API策略能让创新技术接入核心系统，满足客户创新需求 [80][81][86] 问题6: 明年季度收入季节性是否变化 - 公司认为明年季节性无显著变化，第四季度表现强劲，新销售负责人已将部分交易纳入第一季度指引，公司正在采取措施提高收入线性度，但预计本财年不会有明显改善 [88][89] 问题7: 第四季度交易何时影响ARR和订阅收入 - 交易执行后即影响ARR，但迁移活动第一年ARR影响较小，预计增量ARR在五年内逐步提升，订阅收入在软件交付后确认，通常在30天内，迁移交易部分收入会分配到许可收入 [94][95] 问题8: 非核心产品的直接保费收入情况 - 公司报告的直接保费收入与核心系统相关，非核心产品数据未单独披露 [96] 问题9: 不同层级市场的赢率及变化情况 - 公司将在分析师日提供更多细节，认为竞争格局稳定，InsuranceNow业务的好转对各层级市场竞争有积极作用 [100][101] 问题10: 国际扩张方式 - 公司未对收购发表评论，其哲学是拥有通用核心平台，并针对各地区进行特定集成和功能开发，这种架构能实现规模经济，为全球客户提供价值 [103][104] 问题11: 客户对云迁移中预测分析、AI和机器学习的看法及Science与云战略的联系 - 分析和利用数据资产是客户云迁移项目的关键驱动因素，Aspen将预测分析和Science资产更全面地集成到核心系统，使客户更易获取数据和洞察，推动行业变革 [110][111][112] 问题12: 客户向Aspen迁移的挑战及应对 - 公司与客户建立新的合作方式，让客户将升级纳入测试和开发周期，与客户同步创新，虽改变行业常规做法需要时间，但能为客户提供更多价值 [116][117][121] 问题13: 合作伙伴是否推动云项目及市场份额变化 - 公司与合作伙伴在云项目上有良好的一致性，合作伙伴认可云模式，会根据客户IT规划建议本地部署或云部署，长期来看云平台价值更大 [125][126][128] 问题14: 是否仅为云客户提供附加功能 - 公司希望通过创造有吸引力的云价值主张，让客户自愿迁移，会根据技术难度和成本与客户协商决定功能是否在本地部署和云部署中同时提供 [130][131] 问题15: 预计现金流压缩的驱动因素及云利润率预期 - 主要驱动因素是云运营和产品开发的大量投资，目前处于平台重构早期，此外，今年强劲的收款情况明年不会重复，云利润率方面，随着产品多租户功能的实现和客户迁移，投资将得到杠杆利用 [138][139] 问题16: Aspen发布后是否有意外的用例和新机会 - Aspen的高级产品设计器使保险公司能更高效地设计和推出新业务线，满足小业务线的灵活需求，第四季度交易受多种因素驱动，显示保险行业的活力和公司的发展潜力 [143][145][146] 问题17: 云毛利率情况及达到目标的途径 - 目前云毛利率较低是因为产品多租户功能建设、云运营团队建设的大量投资，以及云迁移合同中部分价值分配到许可收入导致订阅价值降低，预计这些投资未来会得到杠杆利用，相关细节将在分析师日进一步讨论 [152][153][154] 问题18: Aspen产品架构与竞争对手的差异 - Aspen在AWS上构建了云层，可高效运行多个Guidewire实例，同时开发了云原生服务，如评级服务，为客户提供更多架构和管理系统的灵活性，未来会有更多云原生服务支持Guidewire生态系统 [159][160][163] 问题19: 增加长期许可的客户是否考虑混合部署和云迁移 - 客户了解公司长期路线图，大多有云迁移计划，可先选择本地部署，未来再迁移到云 [168][169][170]

财务数据和关键指标变化 - ARR在第三季度末达到4.83亿美元，按固定汇率计算同比增长约10%，年初至今新增ARR在新销售交易和前几年销售的渐进式交易的ARR提升之间大致平均分配，ARR留存率符合年初设定的预期 [14][43] - 第三季度总营收为1.682亿美元，高于指引区间上限；订阅收入为3010万美元，同比增长105%；许可和订阅收入为9320万美元，也高于指引区间上限；维护收入和服务收入分别为2070万美元和5430万美元，基本符合预期 [44][47] - 第三季度末，订阅销售占总新销售的比例为61%；与标准期限合同相比，期限长于标准的新定期许可和续约合同贡献了约1300万美元的增量收入 [45][46] - 第三季度非GAAP基础上的毛利润为9420万美元，去年同期为9410万美元；许可和订阅利润率为76%，低于去年同期的87%；服务毛利率为12%，低于去年同期的16%；总体毛利率为56%，去年同期为58% [48][49] - 第三季度总运营费用为8850万美元，同比增长8%；运营收入为580万美元，超出指引区间；净收入为770万美元，摊薄后每股收益为0.09美元 [50] - 季度末现金、现金等价物和投资总额为13亿美元；运营现金流为460万美元，自由现金流为100万美元（不包括与新总部相关的530万美元最终支出） [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，Guidewire Cloud势头持续，本季度超60%的新销售来自云业务，包括InsuranceSuite Cloud、InsuranceNow和Cyence产品；InsuranceNow也有新客户选择；Cyence贡献了三笔显著的交易 [22][23][25] - 本地部署业务方面，本季度新增一家本地套件客户和一项本地核心系统扩展业务 [26] - 服务业务方面，服务团队成功过渡到100%远程实施，第三季度完成了9次核心数据或数字化上线，包括法国MACIF的InsuranceSuite Cloud上线、一次InsuranceNow上线和一次完整的InsuranceSuite上线；6家客户完成了主要版本的核心升级 [27][28] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造全球最全面的基于云的平台和生态系统，持续投资云平台和云运营团队，随着云产品成熟，预计需求将继续增强 [39][41] - 公司完成了名为Aspen的重要版本发布，这是InsuranceSuite的首个云优化版本，引入了云原生评级服务、云原生规则引擎等，是实现使命的重要里程碑 [31][32] - 公司进行了领导层变更，包括首席销售官退休及新人接任、CFO正式任命、COO晋升为总裁，显示出公司对战略方向的乐观态度 [33][36][38] - 行业竞争方面，公司认为竞争格局没有变化，市场仍具竞争性，但胜率和竞争交易的动态保持稳定 [168] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为COVID - 19疫情带来了新的不确定性，但这些影响是暂时的，行业对现代保险平台的需求有基本市场压力驱动，随着云服务成熟，需求将继续增强 [40] - 目前环境会影响第四季度的交易成交，但公司对执行面前的机会有信心，计划继续投资以巩固市场领导地位 [53][63] 其他重要信息 - 公司在第四季度完成了两笔总额为200万美元的风险投资，投资对象为Betterview和CLARA Analytics，以支持财产险和意外险保险领域最大、最活跃的应用生态系统 [29][30] - 公司将评估指导方式，目标是简化指标数量，专注于重要指标，并将在第四季度电话会议上详细讨论；从2020年10 - K报告开始，将更改利润表的呈现方式，以符合SEC指南 [64] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: COVID对与保险公司关于数字化转型对话的影响 - 保险公司都在思考与客户互动的数字界面，COVID促使他们评估数字转型战略，但公司认为需先度过经济不确定性时期，此前进行投资的保险公司能更快适应变化 [74][75][77] 问题2: 对云业务毛利率的信心及是否会有多租户版本 - 公司对实现云业务长期利润率有信心，Aspen版本在AWS上进行了重大投资，具备一定多租户特性和效率，是实现目标的重要里程碑 [77][78][81] 问题3: 销售周期延长受客户内部IT预算、谈判物流等因素的影响程度 - 需求是存在的，但当前环境下客户会更多质疑项目时机，会反复检查假设；随着经济开放和宏观经济状况改善，情况有望好转，公司对长期需求有信心 [85][86][87] 问题4: 无法到客户现场对项目实施是否有阻碍 - 公司原本担心无法现场实施项目，但实际保险行业在远程工作环境下表现出色，升级、发布等工作都在继续，这对行业数字化转型是积极信号，未来可能会改变工作方式以提高效率 [88][89][91] 问题5: 与一级客户和潜在云交易的对话节奏及第四季度可见性 - 交易仍然存在，但受COVID影响，决策有更多检查点，销售周期略有延长；公司认为行业有韧性，需求仍在，会尽力在第四季度完成交易，但也有部分可能推迟到下一年第一季度 [96][98][99] 问题6: 是否有客户要求付款延期或让步 - 有几家小保险公司提出了一些让步要求，但情况不严重 [101] 问题7: 云交易和传统本地部署交易的延迟情况是否有差异 - 没有明显区别，云交易中现有客户主要关注升级时间、实施准备和费用预算等问题，保险行业决策本身就很谨慎，当前情况会增加一些不确定性，但公司有信心克服 [105][107][108] 问题8: 客户对长期交易的需求趋势是否会持续 - 公司一直有客户对长期交易有需求，现在认为ARR指标能解决一些复杂性问题，可以考虑更多长期安排，预计会看到更多此类交易，但标准的2 + 1合同框架仍是主要模式 [109][110] 问题9: 是否看到客户的RFP增加 - 没有看到核心系统现代化的RFP活动增加，情况与正常需求周期基本一致，疫情初期相关活动有下降，现在已恢复正常 [115][116][117] 问题10: 在保险业务的企业端，是否有关于改造系统以实现实时响应或COG启用的讨论 - 公司有很多关于改善小企业保险销售、生产和管理价值链效率的讨论，Guidewire可以在其中发挥重要作用，这并非与COVID直接相关的常见对话 [122][123] 问题11: ARR目标调整和完全爬坡ARR的情况 - ARR目标调整是因为第四季度销售环境困难；完全爬坡ARR是一个可能波动的指标，与大型云交易的显著爬坡相关，去年第四季度有很多此类活动，今年环境更具挑战性，第四季度比较困难 [126][127] 问题12: 利润率上升的关键来源及是否与新环境有关，利润率是否触底 - 公司仍在投资平台，当前环境对近期费用有一定影响，但业务模式转型处于关键阶段，利润率影响最明显；目前无法确定今年还是明年利润率会触底，将在第四季度结束时更新对明年的预期 [128][129][130] 问题13: 不同地区业务活动是否有回升 - 未看到业务活动回升与地区经济开放时间有明显关系，可能与保险客户的运营方式有关，销售周期长也使公司较难看到短期地理宏观影响 [134][135][137] 问题14: 投资云业务是否实现了成本节约，以及如何规划明年 - 公司正在深入评估相关机会，并将其纳入明年的规划中，但不会因当前情况缩减成本，而是会继续推进平台转型 [138][140][141] 问题15: P&C行业政策回扣等情况对云订阅交易兴趣和IT预算的影响 - 政策回扣和保费减免是一次性事件，对软件IT项目的经常性性质没有结构性影响；有很多关于行业是否会转向按里程付费的使用型保险的讨论，但与IT预算和项目无关 [145][148][149] 问题16: 如何平衡保护盈利能力和现金流与云业务长期投资 - 公司非常重视云业务的投资机会，会优先确保为未来的云迁移浪潮做好准备；会根据年度情况和预订情况进行调整，但会着眼于长期发展 [150][152][153] 问题17: 低利率是否对客户预算有压力 - 低利率不是与客户讨论的重点，但可能是客户在评估项目投资时背后考虑的因素之一，客户还需综合考虑多种复杂因素 [157][158][160] 问题18: Guidewire connections活动虚拟化对管道建设、客户网络和合作伙伴的潜在影响 - 活动虚拟化令人失望，但公司团队在创建数字内容和连接客户方面表现出了创造力，现在与客户进行电话沟通更方便，客户观看视频和阅读资料的意愿提高，公司有信心用数字机制弥补无法面对面交流的损失 [161][163][164] 问题19: 竞争格局是否有变化 - 竞争格局没有变化，市场仍具竞争性，但胜率和竞争交易的动态保持稳定 [167][168]

市场规模与机会 - 全球财产与意外保险市场总规模为2.4万亿美元，其中美洲市场为1,0420亿美元，EMEA市场为7420亿美元，亚太市场为5900亿美元[10] - 2019财年公司的核心DWP市场机会总额为1,0870亿美元[44] - 2019财年公司的核心DWP市场在美洲的机会总额为1,0420亿美元[45] - 2019财年公司的核心DWP市场在EMEA的机会总额为7420亿美元[45] - 2019财年公司的核心DWP市场在亚太地区的机会总额为5900亿美元[45] 客户与收入 - 新客户中，四家客户的保费收入（DWP）分别为220亿美元、89亿美元、3.3亿美元和3300万美元[27] - 现有客户中，九家客户的保费收入（DWP）分别为220亿美元、89亿美元、38亿美元、37亿美元、30亿美元、29亿美元、29亿美元、24亿美元和5.5亿美元[28] - FY 2019的年经常性收入（ARR）为4.12亿美元，FY 2020预计为5.24亿到5.34亿美元[82] - FY 2020的年经常性收入（ARR）预计增长14%到16%[81] - FY 2020的订阅收入预计在1.05亿到1.15亿美元之间，同比增长69%[81] 财务表现 - 自2010年以来，公司的收入年复合增长率（CAGR）为19%[39] - 2019财年，公司的年度经常性收入（ARR）年复合增长率（CAGR）为24%[39] - FY 2019的许可和订阅收入毛利率预计从89%下降到78%[89] - FY 2020毛利率预计为58.5%，较FY19的62%有所下降[1] - FY 2020运营利润率预计为13%，较FY19的17%下降[1] 研发与技术 - 2018财年的研发支出为1.46亿美元，2019财年增加至1.65亿美元[56] - Guidewire Cloud被认为是实现价值的最佳方式，客户可选择何时过渡[23] - 2020年第一季度，计划在五个州上线ClaimCenter[27] - 2020年第三季度，计划与PolicyCenter一起上线InsuranceSuite[28] - Guidewire的合作伙伴生态系统中，已培训的顾问数量达到9,000人[30] 未来展望 - FY 2020的订阅新销售占总新销售的比例预计在55%到75%之间[80] - FY23目标总收入为13亿美元，预计年复合增长率（CAGR）为19%[1] - 预计FY23订阅收入占新销售的比例将超过80%[1] - FY23运营利润率目标为30%以上，较FY23之前的预期下降4-6个百分点[1] 其他财务信息 - FY 2019的云业务ARR占比达到25%[60] - FY 2019的云驱动业务模型变化影响了报告的收入[79] - FY 2019的云投资与更可预测的收入影响了短期利润率[79] - FY 2019的总收入为719,514千美元，同比增长10.2%[121] - FY 2019的净亏损为20,732千美元，较2018财年亏损减少[121]