财务数据和关键指标变化 - 第四季度ARR以固定汇率计算同比增长17%，达6.83亿美元，高于预期；受年末汇率更新影响，ARR为6.64亿美元 [25] - 全年总营收8.13亿美元，高于预期；订阅收入2.59亿美元，同比增长54%；订阅和支持收入3.44亿美元，同比增长36%；许可收入2.59亿美元，同比下降15%；服务收入2.1亿美元，同比增长12% [27] - 全年毛利润3.98亿美元，整体毛利率49%，去年为56%；订阅和支持毛利率44%，略有上升；服务毛利率为负2%，去年为正5% [28] - 全年营业亏损4500万美元，好于指引范围；经营现金流为负3800万美元，低于预期；季度末现金、现金等价物和投资共12亿美元 [29] - 预计2023财年ARR为7.45 - 7.6亿美元，固定汇率下中点增长13%；总营收8.85 - 8.95亿美元；订阅收入约3.4亿美元，增长31%；许可收入继续下降；服务收入约2.2亿美元 [30][32] - 预计2023财年总毛利率约50%；订阅和支持毛利率约46%；服务毛利率为中个位数 [35] - 预计2023财年营业亏损3000 - 2000万美元；经营现金流5000 - 8000万美元；资本支出2000 - 2500万美元 [36][37] - 预计第一季度ARR为6.67 - 6.7亿美元；总营收1.9 - 1.95亿美元；订阅收入约7800万美元；服务收入约5500万美元；服务毛利率为负8% - 10%；营业亏损4500 - 4000万美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，全年云ARR同比增长50%，占总ARR的53%；第四季度有16笔核心软件云交易，全年达40笔 [7][25] - 许可业务方面，许可收入下降是因前期多年期许可提前确认收入及客户向云迁移 [27] - 服务业务方面，服务收入增长得益于云实施项目数量增加，但服务毛利率受早期云项目影响为负 [27][28] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场上，在日本和巴西取得云客户，增强了公司云平台在国际市场成功的信心；在欧洲也有重要云业务合作 [18][53] - 北美市场上，美国业务预计净新业务和迁移业务将大致平分，超90%的预订活动为云业务 [56] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于引领财产险和意外险（P&C）行业向现代云平台转型，自两年半前推出首个云平台Aspen以来持续推进云转型 [11] - 10月将发布第六个版本Claim，增强运营成熟度和规模，引入Jutro数字平台 [12][13] - 推动云平台采用，目前超120个客户承诺使用云，其中79个使用Guidewire云平台，19个已投入生产 [13] - 生态系统方面，系统集成商（SIs）合作伙伴在云项目中发挥重要作用，第四季度近60个云项目有SIs参与；Guidewire顾问数量同比增长38%，达近19000人；云认证顾问数量同比增长122%，超5100人；新增13个解决方案合作伙伴，平台上超160个 [23] - 行业竞争上，公司凭借核心解决方案的使用和弹性以及云领导地位占据市场领先位置 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对本财年业绩满意，虽销售活动未达预期，但云平台进展良好，客户项目支持有力 [7] - 行业向云转型虽慢，但公司对产品创新、新业务竞争和长期目标充满信心 [10] - 虽早期云项目复杂、成本高，但建立了持久客户关系，ARR流失率低，证明解决方案的关键性质 [22] - 对长期利润率目标和业务未来现金生成有信心，小前期承诺不影响长期收入潜力 [38] 其他重要信息 - 公司将调整费用分配方式，自第一季度起将IT、 payroll和采购的人员相关成本计入G&A，预计整体毛利率提高约2个百分点，G&A占收入比例增加约5个百分点 [33][34] - 公司仍期望在2025财年实现10亿美元ARR，但受汇率影响目标有压力；近期待遇调整以适应客户购买模式，毛利率和营业利润率预期较之前降低 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待需求环境变化，是宏观因素、保险市场因素还是公司执行因素导致？ - 公司对交易数量和ARR活动满意，认为客户倾向小前期承诺的购买模式与企业软件其他云领域类似，只要项目执行成功，未来ARR和收入会增长；迁移决策复杂，需求仍在，更多是保险市场动态而非宏观因素 [43][44][46] 问题2: 明年利润率是否已触底，有无可能改变的因素？ - 分析师日将详细说明，目前指导中已考虑交易规模对模型的影响，无其他特殊因素 [49] 问题3: 不同国际市场业务表现如何，北美市场情况怎样？ - 日本和巴西的云业务成功增强了公司云平台国际成功的信心，但业务进展缓慢；美国业务预计净新和迁移业务平分，超90%预订为云业务 [53][56] 问题4: 目前交易前期承诺较小，是仅包含政策中心或单业务线，还是有更大限制？ - 客户倾向选择业务线或模块而非全套，虽前期承诺低于预期，但公司对客户成功有信心，已调整模型以更保守 [58][59] 问题5: 与云客户合作的分包和固定费用服务安排何时不再影响模型？ - 第一季度和部分第二季度仍会有影响，下半年有明确计划解决，年底服务利润率将更正常，公司不再进行固定费用安排 [62] 问题6: 招聘环境是否改善？ - 招聘环境仍严峻，但明年招聘将大幅放缓 [63] 问题7: 需求疲软和前期承诺降低的情况在市场各层级表现是否不同？ - 市场层级越高，业务线和复杂性越多，越可能出现此类交易模式，但主要还是云服务支持的风险共担模式，长期对公司和客户可能有益 [66][67] 问题8: HazardHub的目标和增长情况如何，其在数据 analytics和保险领域的发展前景怎样？ - 公司对HazardHub收购满意，产品需求高，与公司战略契合；其可将数据和分析应用于保险业务流程，帮助保险公司更准确评估风险，适应气候变化带来的风险变化 [70] 问题9: 第一季度指导中外汇假设如何，全年ARR指导是否基于固定汇率？ - 已根据当前汇率调整预测；已重置财年ARR并将保持固定 [72][74] 问题10: 未来两三年并购活动是否会更活跃？ - 鉴于估值更合理，公司对云平台战略地位更有信心，未来可能更积极参与小公司并购 [75] 问题11: 如何看待持续承保的价值和可见性，以及其对保险业务模式演变和核心现代化项目的推动作用？ - 持续承保可实现保险业务无缝体验和交互，使保险公司能更频繁评估和定价风险，考虑整个投资组合，提高运营效率和灵活性 [78][79][81] 问题12: 服务收入能否作为订阅业务增长的领先指标？ - 服务收入今年有增长，但公司将更多工作推向合作伙伴，服务收入增长不一定是云需求的早期指标 [83]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度ARR达6.37亿美元，同比增长18%，按固定汇率计算增长17%，若按当前外汇汇率调整则为6.24亿美元 [18] - 总收入1.974亿美元，超出预期，其中订阅收入6640万美元，同比增长49%；订阅和支持收入8690万美元，同比增长34%；许可收入5390万美元，同比增长6%；服务收入5670万美元，同比增长18% [19] - 第三季度非GAAP基础上毛利润8900万美元，整体毛利率45%，去年同期为50%；订阅和支持毛利率44%，去年同期为42%；服务毛利率为负2%，去年同期为正10% [20] - 运营亏损2490万美元，含300万美元与俄罗斯客户相关的坏账费用，调整后运营亏损2190万美元，季度末现金、现金等价物和投资达11亿美元 [21] - 上调2022财年ARR预期至6.68 - 6.74亿美元，上调总收入预期至7.94 - 8亿美元，预计订阅收入约2.57亿美元，订阅和支持收入接近3.4亿美元，许可收入基本不变，服务收入约2.05亿美元，预计订阅和支持毛利率44%，服务毛利率负1%至盈亏平衡，总毛利率49% [22][23] - 预计2022财年运营亏损5300 - 4700万美元，2023财年ARR实现中两位数增长，总收入增长加速至10% - 12%，整体运营利润率和运营现金流将从今年低点增长 [24][25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，第三季度云业务占预订量约90%，本季度达成8笔云交易，年初至今共24笔，新增3笔一级保险公司交易，包括辛辛那提金融公司和国民赔偿公司等，本财年一级云业务胜利共8笔，现有客户云迁移和扩展业务进展良好，新增2个云客户 [9][10] - 数据和分析业务方面，第三季度达成20笔交易，包括2笔Cyence有意义交易和18笔HazardHub交易，HazardHub集成良好，交叉销售成功，一家全球大型再保险公司采用了HazardHub [11] - 云部署方面，第三季度新增5个客户上线，包括4个InsuranceSuite和1个ClaimCenter，至今云上线总数达59个，一家全球大型保险公司在PolicyCenter上成功上线一条重要业务线 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司服务的财产和意外险行业是一个2.5万亿美元的全球行业，许多保险产品为非 discretionary，行业在经济不确定时期具有韧性 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司坚持云优先战略，持续推进云产品和服务，加强与合作伙伴合作，扩大云认证顾问和解决方案合作伙伴数量，提升云平台灵活性和敏捷性，以满足保险公司创新需求 [13][14] - 在与辛辛那提金融公司合作中，公司替换其20年历史的企业系统，通过参与评估流程胜出；在国民赔偿公司项目中，公司凭借产品战略和产品协同优势获得业务 [41][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为所服务行业具有韧性，云业务势头强劲，客户对云的信心不断增强，尽管面临经济不确定性和外汇波动等挑战，但公司对未来增长充满信心，预计2023财年ARR和总收入将实现增长 [7][22][25] 其他重要信息 - 第三季度推出首个Guidewire Cloud Platform产品Elysian，提供灵活性和敏捷性，支持加速上市、更好的风险洞察和嵌入式保险解决方案等 [14] - 公司数据湖管理300亿条记录和135TB数据，预计年底将分别增长至600亿条和200TB，这与数据和分析解决方案需求相关，将为长期产品战略带来机会 [75] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 当前自管理客户对云迁移的信心是否增强，2023年是否会加速迁移 - 公司表示客户信心在增强，但并非加速，而是逐步建立，成功的实施和上线项目让双方更有信心，但项目推进有时不受公司控制，不过今年的销售和实施成功为明年奠定了基础 [28] 问题2: 2023年10% - 12%的总收入增长预期是否包含外汇逆风 - 公司认为该预期包含一定外汇逆风，预测模型使用了当前外汇汇率 [29] 问题3: 平台建设在不同业务线和用例方面的准备情况，以及对全球应用的影响 - 公司称主要是证明向云迁移相关升级的可行性，以及在不同地区运行Guidewire Cloud的能力，超过50个生产上线项目积累的经验有助于销售和说服新客户 [34][35] 问题4: 宏观环境下公司内部讨论情况 - 公司表示行业具有韧性，客户流失率低，虽关注通胀影响，但行业有应对机制，能在不确定环境中保持稳定 [36] 问题5: 辛辛那提金融公司选择Guidewire的关键驱动因素和竞争过程，以及国民赔偿公司云迁移的驱动因素 - 辛辛那提金融公司因现有系统老化需更新，经评估选择Guidewire的ClaimCenter云解决方案；国民赔偿公司因与公司有良好合作基础，认可产品战略和产品协同优势，选择对核心系统进行现代化改造 [41][42] 问题6: 接近90%的云业务占比和超50个客户上线后，公司是否会引导客户向云迁移，以及客户支持资源是否会重新分配以提高毛利率 - 公司认为应谨慎对待客户迁移，以提供优质服务为目标，不强行推动，目前市场发展与预期相符，平台投资和优化有助于提高效率 [45][47] 问题7: 公司在通胀环境下的定价策略，以及在迁移合同和续约中的考虑 - 公司与客户签订长期合同，合同中有应对通胀的条款，但不会通过年度定价调整来应对，软件定价基于直接保费，保费随行业增长，一定程度上可抵御通胀 [51][52] 问题8: 数据和分析产品的交易规模情况，以及土地和扩展业务模式的特点 - 公司表示HazardHub交易规模健康，数据和分析业务受需求和销售关系驱动，可促成大交易；数据和分析是保险业务核心，可应用于承保和理赔流程，公司的Predict产品与InsuranceSuite集成，可提供更多价值 [54][56] 问题9: 数据和分析业务中，自主理赔产品发布的驱动作用，以及劳动力成本和降本需求的影响 - 公司认为自主理赔是长期目标，需各方共同努力，逐步实现；劳动力成本、技术可行性、运营成本和竞争等因素推动自主理赔发展，但不会一蹴而就 [60][63] 问题10: 公司毛利率和运营利润率的情况，以及是否符合中期目标 - 公司认为本季度服务毛利率下降和坏账费用是暂时的，不影响长期目标，目前正在进行明年预算和LRP影响评估，长期潜力与以往预期一致 [65] 问题11: 公司对2023财年10% - 12%增长预期的可见性和依据 - 公司表示主要依据订阅收入增长、许可证收入下降趋势缓和以及实施和交付服务需求增长，同时ARR流失率回到历史最佳水平，云业务需求稳定增长 [69][70] 问题12: 当前市场环境对公司资本配置的影响 - 公司表示关注市场环境，现金状况提供了灵活性，对云产品的信心增强了拓展新产品领域的潜力，战略活动主要基于战略契合度 [71] 问题13: 公司数据湖数据增长的驱动因素，以及与数据分析解决方案需求的相关性 - 公司称向Guidewire Cloud平台切换时，数据湖会流式传输保险套件实例的每笔交易，为客户提供分析数据，与数据分析解决方案相关，是长期产品战略的重要部分 [76][77]

财务数据关键指标变化 - 截至2022年4月30日，公司总资产为21.57335亿美元，较2021年7月31日的23.21845亿美元有所下降[18] - 2022年第一季度总营收为1.97448亿美元，较2021年同期的1.63968亿美元增长约20.4%[20] - 2022年前九个月总营收为5.68015亿美元，较2021年同期的5.13832亿美元增长约10.6%[20] - 2022年第一季度净亏损为5744.4万美元，较2021年同期的3663.3万美元有所扩大[20] - 2022年前九个月净亏损为1.49401亿美元，较2021年同期的6547.5万美元有所扩大[20] - 截至2022年4月30日，公司现金及现金等价物为3.26861亿美元，较2021年7月31日的3.8491亿美元减少[18] - 2022年第一季度研发费用为6404.9万美元，较2021年同期的5415.5万美元有所增加[20] - 2022年前九个月研发费用为1.84378亿美元，较2021年同期的1.59964亿美元有所增加[20] - 2022年第一季度销售和营销费用为4814.2万美元，较2021年同期的4087.9万美元有所增加[20] - 2022年前九个月销售和营销费用为1.4294亿美元，较2021年同期的1.16739亿美元有所增加[20] - 2022年前九个月，公司净亏损149,401千美元，较2021年的65,475千美元亏损扩大[28] - 2022年前九个月，经营活动净现金使用为121,532千美元，而2021年为提供3,233千美元[28] - 2022年前九个月，投资活动净现金提供为114,753千美元，2021年为32,637千美元[28] - 2022年前九个月，融资活动净现金使用为37,335千美元，2021年为120,655千美元[28] - 2022年前九个月，现金、现金等价物和受限现金净减少49,755千美元，2021年减少82,521千美元[28] - 截至2022年4月30日，现金、现金等价物和受限现金为335,155千美元，2021年同期为284,448千美元[28] - 2022年前九个月，折旧和摊销为25,745千美元，2021年为29,028千美元[28] - 2022年前九个月，股票薪酬为103,033千美元，2021年为86,203千美元[28] - 2022年前九个月，购买可供出售证券为506,006千美元，2021年为758,222千美元[28] - 现金支付的利息为5000美元，所得税（扣除退税后）为3672美元[29] - 购置物业和设备的应计费用为164美元，资本化软件开发成本的应计费用为910美元[29] - 截至2022年4月30日和2021年7月31日，未开票应收账款净额分别为121,985,000美元和103,422,000美元；合同成本净额分别为43,512,000美元和42,235,000美元；递延收入净额分别为115,494,000美元和145,936,000美元[96] - 2022年4月30日止的三个月和九个月，因美国政府对俄罗斯制裁导致合同终止，300万美元未开票应收账款净额被核销[96] - 截至2022年4月30日和2021年7月31日，合同成本的当前部分分别为1490万美元和1340万美元；非当前部分分别为2860万美元和2890万美元[98] - 2022年4月30日止的三个月和九个月，公司分别摊销合同成本340万美元和970万美元，2021年同期分别为310万美元和850万美元[98] - 2022年4月30日止的三个月和九个月，公司分别确认与2021年7月31日递延收入余额相关的收入约2000万美元和1.27亿美元[99] - 截至2022年4月30日，分配给未履行或部分履行的剩余履约义务的对价总额约为9.42亿美元[100] - 截至2022年4月30日，可供出售投资的摊销成本为1,024,196,000美元，未实现收益44,000美元，未实现损失7,997,000美元，公允价值为1,016,243,000美元[101] - 截至2021年7月31日，可供出售投资的摊销成本为1,201,932,000美元，未实现收益739,000美元，未实现损失47,000美元，公允价值为1,202,624,000美元[102] - 截至2022年4月30日，公司可供出售投资按公允价值计量总计10.16243亿美元，其中12个月以内到期的为7.35174亿美元，12个月及以上到期的为2.81069亿美元[103] - 截至2022年4月30日和2021年7月31日，可转换优先票据的公允价值分别为4.12亿美元和4.52亿美元[109] - 截至2022年4月30日和2021年7月31日，应收账款净额分别为8570.3万美元和1.04068亿美元[114] - 截至2022年4月30日和2021年7月31日，预付费用和其他流动资产分别为5826万美元和5272.9万美元[116] - 截至2022年4月30日和2021年7月31日，财产和设备净额均约为8007.9万美元和8006.1万美元[117] - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，折旧费用分别为360万美元和340万美元；九个月分别为1080万美元和1050万美元[117] - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，资本化软件开发成本摊销费用分别为160万美元和90万美元；九个月分别为430万美元和230万美元[118] - 截至2022年4月30日，商誉较2021年7月31日增加3131.2万美元至3.72189亿美元[119] - 2022年4月30日无形资产净值为2414.8万美元，2021年7月31日为1974.3万美元[120] - 2022年和2021年截至4月30日的三个月摊销费用分别为380万美元和390万美元，九个月分别为1130万美元和1660万美元[120] - 2022年4月30日其他资产为5160.7万美元，2021年7月31日为3847.9万美元[122] - 2022年4月30日应计员工薪酬为6793.9万美元，2021年7月31日为1.02137亿美元[123] - 2022年4月30日其他流动负债为2721.7万美元，2021年7月31日为3164.8万美元[124] - 2022年和2021年截至4月30日的三个月基本和摊薄每股净亏损分别为0.69美元和0.44美元，九个月分别为1.79美元和0.78美元[126] - 2022年4月30日可转换优先票据净账面价值为3.54544亿美元，2021年7月31日为3.43825亿美元[133] - 2022年4月30日止三个月，经营租赁成本为3862000美元，2021年同期为4375000美元；九个月经营租赁成本为12047000美元，2021年同期为13247000美元[135] - 截至2022年4月30日，未来经营租赁付款总额为137766000美元，租赁负债余额为117107000美元[136] - 2022年4月30日，经营租赁资产为89438000美元，2021年7月31日为97447000美元[136] - 2022年4月30日止三个月，基于股票的薪酬费用为33241000美元，2021年同期为28568000美元；九个月为103921000美元，2021年同期为87171000美元[144] - 截至2022年4月30日，与股票奖励相关的未确认基于股票的薪酬费用为2.976亿美元，将在2.6年的加权平均期间内确认[144] - 截至2022年4月30日，公司已发行并流通的普通股为83816227股，2021年7月31日为83194157股[148] - 2022财年第二季度完成股票回购计划，2022年4月30日止九个月，公司回购322545股普通股，平均价格为每股116.11美元，总购买价格为37500000美元[153] - 2022年和2021年截至4月30日的三个月，公司所得税收益分别为1580万美元和810万美元；九个月分别为4380万美元和3300万美元[154] - 2022年截至4月30日的三个月和九个月，有效税率分别为22%和23%，与美国联邦法定所得税税率21%不同[155] - 2022年截至4月30日的三个月和九个月，未确认的税收优惠分别增加了40万美元和130万美元；截至该日，公司有1160万美元未确认的税收优惠[156] - 2022年4月30日和2021年7月31日，公司美洲地区长期资产分别为1.35412亿美元和1.43736亿美元；EMEA地区分别为3168.7万美元和3217.1万美元；APAC地区分别为241.8万美元和160.1万美元[158] - 2022年和2021年截至4月30日的3个月内，总营收分别为1.97448亿美元和1.63968亿美元，同比增长20%[189][199] - 2022年和2021年截至4月30日的9个月内，总营收分别为5.68015亿美元和5.13832亿美元[191] - 2022年和2021年截至4月30日的3个月内，净亏损分别为5744.4万美元和3663.3万美元[189] - 2022年和2021年截至4月30日的9个月内，净亏损分别为1.49401亿美元和6547.5万美元[191] - 2022年和2021年截至4月30日的9个月内，自由现金流分别为-1.38695亿美元和-1679.8万美元[184] - 截至2022年4月30日的九个月，公司总营收为5.68015亿美元，较去年同期增长5418.3万美元，增幅11%[201] - 截至2022年4月30日的三个月，订阅和支持成本为5475.8万美元，较去年同期增长1347.4万美元，增幅33%[214] - 截至2022年4月30日的九个月，订阅和支持成本为1.55654亿美元，较去年同期增长3720.6万美元，增幅31%[214] - 截至2022年4月30日的三个月，服务成本为6377.9万美元，较去年同期增长1498.9万美元，增幅31%[214] - 截至2022年4月30日的九个月，服务成本为1.69453亿美元，较去年同期增长2072.9万美元，增幅14%[214] 各条业务线数据关键指标变化 - 公司收入主要来自云服务订阅、软件许可及实施和其他专业服务安排[54] - 截至2022年4月30日的9个月内，被确认为服务收入的经常性许可和支持或订阅合同价值为1610万美元[180] - 截至2022年4月30日，ARR为6.37亿美元，相比2021年7月31日的5.82亿美元有所增长；停止在俄罗斯业务使ARR减少310万美元[182] - 2022年和2021年截至4月30日的3个月内，订阅收入分别为6641.9万美元和4455.3万美元，同比增长49%[199] - 公司主要收入来源为云服务交付、软件应用许可、支持服务和专业服务[192] - 截至2022年4月30日的九个月，订阅收入为1.86419亿美元，占总营收33%，较去年同期增长6635.8万美元，增幅55%[201] - 截至2022年4月30日的九个月，支持收入为6371.9万美元，占总营收11%，较去年同期增长141.5万美元，增幅2%[201] - 截至2022年4月30日的九个月，定期许可收入为1.63703亿美元，占总营收29%，较去年同期减少3007.4万美元，降幅16%[201] - 截至2022年4月30日的九个月，永久许可收入为14.2万美元，较去年同期减少21.3万美元，降幅60%[201] - 截至2022年4月30日的九个月，服务收入为1.54032亿美元，占总营收27%，较去年同期增长1669.7万美元，增幅12%[201] 公司业务收购情况 - 2021年8月18日，公司完成对HazardHub的收购，净现金对价约为5300万美元，其中830万美元收购对价暂留托管[110] - 对HazardHub收购的初步购买价格分配总计4.

财务数据和关键指标变化 - 第二季度ARR达6.2亿美元，同比增长19%，按固定汇率计算增长18%，增长得益于新销售活动和前期云交易ARR增长 [19] - 总收入2.046亿美元，超预期，各收入组成部分表现强劲 [20] - 订阅收入6290万美元，同比增长64%；订阅和支持收入8430万美元，同比增长42%；许可收入6980万美元，较去年第二季度下降10%；服务收入5050万美元，增长19% [20] - 非GAAP基础下，第二季度毛利润1.086亿美元，总体毛利率53%，去年为56%，下降因收入组合向订阅和支持收入转移 [21] - 订阅和支持毛利率47%，去年为43%，受益于云基础设施成本控制和云服务提供商130万美元信贷；服务毛利率3%，去年为 - 2%，因计费利用率提高 [21] - 运营收入300万美元，超指导范围，因总收入超预期、招聘慢、130万美元信贷、内部项目支出延迟和汇率收益 [22] - 季度末现金、现金等价物和投资达11亿美元，完成2亿美元股票回购计划，回购9.6万股，花费1100万美元 [22] - 全年ARR展望上调至6.64 - 6.7亿美元，反映第二季度表现和持续乐观预期，移除俄罗斯客户300万美元ARR，若当前汇率不变，年末ARR将受约900万美元负面影响 [23] - 全年总收入展望上调至7.84 - 7.92亿美元，订阅收入预计高约200万美元，约2.54亿美元，订阅和支持收入接近3.37亿美元，分别同比增长51%和34%，许可和服务收入预期不变 [24] - 预计全年总毛利率约50%，订阅和支持毛利率约44%，服务毛利率接近盈亏平衡 [25] - 预计财年运营亏损5000 - 4200万美元，反映收入上调和运营费用降低 [26] - 第三季度ARR预计6.32 - 6.35亿美元，总收入1.86 - 1.9亿美元，订阅收入约6500万美元，订阅和支持收入约8500万美元，服务收入约5100万美元，订阅和支持毛利率约43%，总毛利率44%，非GAAP运营亏损2900 - 2500万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，第二季度共达成11笔云交易，包括4个新客户（含Tier 1和Tier 2保险公司）、2个选择完整InsuranceSuite Cloud的新客户、1个新ClaimCenter Cloud客户和1个新InsuranceNow客户 [10] - 完成4笔InsuranceSuite Cloud迁移交易，涉及Tier 1和Tier 2保险公司；核心云扩展活动健康，有3笔核心云扩展交易 [11][12] - 数据和分析产品有近20笔独立交易，多数来自HazardHub，其中6笔ARR超10万美元 [12] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从软件提供商向云服务提供商转型，持续执行云转型战略，云产品销售势头良好，云产品占本季度新销售超90% [9] - 重视客户成功，优先确保客户向云平台迁移成功，认为这将为财产和意外险行业创造更大价值，成为更多保险公司现代化的有力参考 [15] - 构建强大合作伙伴生态系统，第二季度末，系统集成（SI）合作伙伴参与80%云项目，SI顾问数量增至1.68万，同比增长39%，云认证顾问超3600人，增长超200%；解决方案合作伙伴数量同比增长38%至146家 [16] - 行业方面，保险市场对核心系统现代化和向云迁移需求呈积极趋势，市场此前因主要系统供应商向云迁移而暂停，如今云迁移方式已被广泛理解和接受并获得发展动力 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 俄乌战争对公司财务影响小，但对公司员工影响大，公司在波兰克拉科夫有战略研发中心，与乌克兰联系紧密，公司希望冲突尽快和平解决并愿发挥作用 [6] - 管理层对公司长期潜力充满信心和乐观，认为公司在全球财产和意外险市场处于领先地位，提供关键任务服务，云转型战略执行有效，云业务持续增长，将带来持续、稳定和盈利性增长 [9] - 网络安全环境因俄乌战争受关注，长期来看将推动保险市场对Cyence的需求，但目前该风险类别动态变化，不同公司利用承保机会的方式不同 [36] 其他重要信息 - 公司欢迎John Mullen加入领导团队，担任总裁兼首席营收官，负责全球销售、交付服务和客户成功组织，他有25年行业经验 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观需求环境下，市场对技术栈现代化的整体需求与云迁移实际情况是否有差异，市场是否持续向好，客户是否更多考虑云迁移 - 市场整体趋势积极，保险公司认识到核心系统现代化和迁移到云可带来IT敏捷性，满足业务目标，如推出新产品线、建立数字接口和渠道、通过分析和数据实现运营现代化等，云迁移方式已被广泛接受并获得发展动力 [32] 问题2: 网络安全环境变化对Cyence业务的影响及业务进展，是否带来额外需求 - 俄乌战争使网络安全受关注，网络风险成为公司和董事会关注重点，长期来看将推动保险市场对Cyence的需求，但目前该风险类别动态变化，不同公司利用承保机会的方式不同 [36] 问题3: 公司在波兰的办公室情况，包括人员数量、职能及连续性计划 - 波兰克拉科夫的办公室是研发中心，约有100人，是公司研发组织重要部分，公司全力支持员工，特别是在人道主义援助和支持乌克兰撤离人员方面，短期需优先考虑员工及其家人朋友，长期来看对公司无负面影响 [40] 问题4: 延迟招聘和内部项目对利润率有帮助，延迟招聘是因劳动力市场紧张还是暂停招聘 - 公司招聘计划不变，全力推进招聘并投资人才吸引功能，劳动力市场紧张影响了招聘进度；内部项目大多仍计划在本财年完成，只是启动时间比原计划晚 [44] 问题5: 过去四个季度云交易中净新客户与迁移客户的比例，以及本地部署到云迁移交易的复杂性是否符合预期 - 过去四个季度净新客户与云迁移客户比例约为50 - 50；迁移和替换系统的复杂性等于或略高于预期，而新业务线或新实例化项目进展顺利，速度超出预期，公司平台既能支持核心系统处理，又能提供创新和敏捷性，帮助保险公司推出新产品线和整合现有产品线 [47] 问题6: 已达成的70笔InsuranceSuite云交易，预计多久所有客户至少有一个模块上线 - 大部分客户将在1 - 1.5年内至少有一个模块上线，未来6个月运营和服务及合作伙伴方面将有很多项目上线 [49] 问题7: 员工流失率情况 - 公司对整体员工流失率满意，低于同行水平；今年曾预计流失率会上升，但第一季度未出现，第二季度产品开发和部分组织的流失率略有上升，比之前高1 - 2个百分点，公司正在加强人才吸引工作 [53] 问题8: 对ARR运行率更有信心，是因为业务进展还是有其他增量变化推动数字上升 - 今年公司在业务线性方面表现更好，上半年结果积极；检查管道和展望下半年，对管道覆盖、活动和交易有信心，但第四季度通常很重要，仍需谨慎；因俄罗斯客户流失，若没有该影响，展望会更高 [55][56] 问题9: 第二季度收入和运营收入超预期，但全年指引未完全体现，迈向财年末还需注意什么 - 上半年业务线性表现良好，但下半年利润率通常会下降；俄罗斯客户带来300万美元ARR影响，除此之外，对上半年业务情况满意，有信心实现全年目标并略微上调目标；交易完成时间难以预测，第二季度交易成果令人满意，公司按年度节奏考虑业务和管道 [61] 问题10: 资产负债表有11亿美元，股票回购计划完成，如何考虑资本分配，是否有收购意向 - 公司对收购持开放态度，HazardHub业务进展良好，增强了公司信心；预计估值会更合理，随着云转型成功，公司更有信心从战略角度考虑增加产品组合 [63] 问题11: 从保险公司角度，数据自动化和直通处理对运营效率和现代化计划的重要性 - 部分保险公司将其作为首要任务，认为有很大潜力，特别是在理赔方面可提高效率；部分保险公司更关注客户参与和增长，策略不同；随着部分公司取得成功，预计该趋势将在行业内推广 [67] 问题12: 云平台如何支持保险公司利用嵌入式保险机会，与传统系统相比的优势及对保费增长的推动作用 - 技术上，Guidewire Cloud支持更快创建和调整产品，自动生成API，便于嵌入报价流程；业务上，保险行业在汽车和商业保险等领域的分销模式将发生变化，数字敏捷性和技术嵌入能力使保险分销更高效，公司云产品的新功能有助于保险公司进行实验和实施新想法 [69][70] 问题13: 关于HazardHub的业务情况，包括市场竞争、是否有向上销售机会 - 财产数据对评估风险和定价很重要，HazardHub产品与公司分销团队结合后销售情况良好；市场有一定竞争，但HazardHub团队多年来整合数据资产，构建了强大完整的数据集，且基于API，可灵活嵌入；公司对其持续成功有信心 [75] 问题14: 合作伙伴生态系统过去两年增长迅速，是否会继续保持该速度，最终期望如何 - 希望生态系统继续增长，随着Guidewire Cloud集成成本降低，合作伙伴与公司建立集成的风险和成本降低，更多合作伙伴会愿意尝试；随着云产品成熟、集成成本下降和云客户增加，生态系统将健康发展，类似其他企业软件生态系统 [77]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2022年1月31日，公司总资产为21.83625亿美元，较2021年7月31日的23.21845亿美元有所下降[18] - 截至2022年1月31日，公司总负债为7.03157亿美元，较2021年7月31日的7.76951亿美元有所下降[18] - 截至2022年1月31日，公司股东权益为14.80468亿美元，较2021年7月31日的15.44894亿美元有所下降[18] - 2022年前三个月，公司总营收为2.04633亿美元，较2021年同期的1.80062亿美元增长13.6%[20] - 2022年前六个月，公司总营收为3.70567亿美元，较2021年同期的3.49864亿美元增长5.9%[20] - 2022年前三个月，公司净亏损为4068.1万美元，较2021年同期的865.2万美元有所扩大[20] - 2022年前六个月，公司净亏损为9195.7万美元，较2021年同期的2884.2万美元有所扩大[20] - 2022年前三个月，公司综合亏损为4495.5万美元，较2021年同期的660.2万美元有所扩大[22] - 2022年前六个月，公司综合亏损为9775.3万美元，较2021年同期的2861.9万美元有所扩大[22] - 2022年1月31日，公司基本和摊薄后每股净亏损分别为0.49美元和0.49美元，2021年同期分别为0.10美元和0.10美元[20] - 2022年上半年经营活动净现金使用为110052千美元，2021年为2378千美元[25] - 2022年上半年投资活动净现金提供为30974千美元，2021年为5749千美元[25] - 2022年上半年融资活动净现金使用为37353千美元，2021年为40859千美元[25] - 2022年上半年现金、现金等价物和受限现金净减少119238千美元，2021年为35582千美元[25] - 2022年现金支付利息为2500千美元，支付所得税净额为2152千美元[26] - 2022年1月31日止三个月总营收204,633千美元，2021年同期为180,062千美元[87] - 2022年1月31日止六个月总营收370,567千美元，2021年同期为349,864千美元[87] - 2021年1月31日止三个月总营收为1.80062亿美元，2022年1月31日止六个月总营收为3.70567亿美元，2021年1月31日止六个月总营收为3.49864亿美元[88][89] - 2022年1月31日止三个月和六个月，公司分别摊销合同成本330万美元和630万美元，2021年同期分别为310万美元和540万美元[91] - 2022年1月31日止三个月和六个月，公司分别确认与2021年7月31日递延收入余额相关的收入约3900万美元和1.07亿美元[92] - 截至2022年1月31日，剩余履约义务的对价总额约为9.08亿美元[93] - 2022年1月31日，现金等价物总计134,219，短期投资总计562,753，长期投资总计293,537[100] - 2021年7月31日，现金等价物总计240,943，短期投资总计734,518，长期投资总计227,163[101] - 2022年1月31日和2021年7月31日，可转换优先票据的公允价值分别为4.343亿美元和4.52亿美元[102] - 2022年1月31日应收账款净额为111,705千美元，2021年7月31日为104,068千美元[106] - 2022年1月31日预付费用和其他流动资产为61,423千美元，2021年7月31日为52,729千美元[109] - 2022年1月31日财产和设备净额为81,692千美元，2021年7月31日为80,061千美元[110] - 2022年1月31日商誉金额为372,062千美元，较2021年7月31日的340,877千美元增加31,185千美元[112] - 2022年1月31日无形资产净额为27,918千美元，2021年7月31日为19,743千美元[113] - 2022年1月31日其他资产为52,807千美元，2021年7月31日为38,479千美元，2022财年第二季度公司新战略投资1050万美元[115] - 2022年1月31日应计员工薪酬为53,516千美元，2021年7月31日为102,137千美元[116] - 2022年1月31日其他流动负债为29,740千美元，2021年7月31日为31,648千美元[117] - 2022年1 - 3月净亏损40,681千美元，基本和摊薄每股亏损0.49美元；2022年1 - 6月净亏损91,957千美元，基本和摊薄每股亏损1.10美元[119] - 2022年第一季度和前六个月经营租赁成本分别为501.9万美元和1028.9万美元，2021年同期分别为526.8万美元和1061.1万美元[129] - 截至2022年1月31日，未来经营租赁付款总额为1.42243亿美元，租赁负债余额为1.2018亿美元[130] - 2022年第一季度和前六个月基于股票的薪酬费用分别为3786.5万美元和7010.5万美元，2021年同期分别为2989.6万美元和5798万美元[136] - 截至2022年1月31日，与股票奖励相关的未确认基于股票的薪酬费用为3.219亿美元，将在2.7年的加权平均期间内确认[136] - 截至2022年1月31日，股票奖励数量为3135318份，加权平均授予日公允价值为113.80美元，合计内在价值为31616.5万美元[137] - 截至2022年1月31日，股票期权数量为16530份，加权平均行使价格为20.72美元，加权平均剩余合约期限为3.7年，合计内在价值为132.4万美元[138] - 截至2022年1月31日和2021年7月31日，公司授权发行5亿股普通股，已发行和流通的普通股分别为8354.6万股和8319.4157万股[139] - 截至2022年1月31日和2021年7月31日，公司预留用于未来发行的普通股总数分别为6759927股和7434315股[140] - 2022年1月31日止三个月和六个月，公司分别回购96373股和322545股普通股，总价分别为1120万美元和3750万美元，均价分别为每股116.09美元和116.11美元[144] - 2022年和2021年1月31日止三个月，公司所得税收益分别为1100万美元和1420万美元；六个月分别为2800万美元和2490万美元；2022年1月31日止三个月和六个月的有效税率分别为21%和23%[145] - 2022年1月31日止三个月和六个月，未确认税收优惠分别增加40万美元和90万美元，截至该日，公司有1160万美元未确认税收优惠[146] - 截至2022年1月31日和2021年7月31日，公司美洲地区长期资产分别为137759000美元和143736000美元，EMEA地区分别为34553000美元和32171000美元，APAC地区分别为1160000美元和1601000美元[149] - 2022年1月31日止三个月，总营收为2.04633亿美元，2021年同期为1.80062亿美元[180] - 2022年1月31日止六个月，总营收为3.70567亿美元，2021年同期为3.49864亿美元[181] - 2022年1月31日止三个月，净亏损为4068.1万美元，亏损率为21%；2021年同期净亏损为865.2万美元，亏损率为6%[180] - 2022年1月31日止六个月，净亏损为9195.7万美元，亏损率为25%；2021年同期净亏损为2884.2万美元，亏损率为9%[181] - 2022年1月31日止三个月，总营收2.04633亿美元，较去年同期增长14%；六个月总营收3.70567亿美元，较去年同期增长6%[189] - 2022年1月31日止三个月，总营收成本1.07984亿美元，较去年同期增长17%；六个月总营收成本2.11163亿美元，较去年同期增长15%[201] - 2022年1月31日止三个月，总毛利润为9664.9万美元，利润率47%，较去年同期增加848.9万美元，增幅10%[210] - 2022年1月31日止六个月，总毛利润为15940.4万美元，利润率43%，较去年同期减少759.1万美元，降幅5%[213] 股东权益与普通股相关数据变化 - 截至2021年7月31日，公司股东权益总额为1544894千美元，普通股数量为83194157股[23] - 2021年7月31日至10月31日，净亏损51276千美元，发行普通股1518股，股票薪酬为32533千美元[23] - 截至2021年10月31日，股东权益总额为1498383千美元，普通股数量为83305156股[23] - 2021年10月31日至2022年1月31日，净亏损40681千美元，发行普通股7230股，股票薪酬为38148千美元[23] - 截至2022年1月31日，股东权益总额为1480468千美元，普通股数量为83546000股[23] 公司会计政策与核算方法 - 计算机硬件、购买软件预计使用寿命为3年，软件研发为3 - 5年，设备和机器为3 - 5年，家具和固定装置为5年，租赁改良为10年或剩余租赁期限较短者[38] - 公司按成本减累计折旧和摊销列报财产和设备，折旧按直线法在资产预计使用寿命内计算[37] - 公司根据FASB ASC 842核算租赁，确定租赁安排时记录使用权资产和租赁负债[40] - 公司每年第四季度对商誉进行减值测试，期间未发生商誉减值[44] - 公司评估长期资产是否存在减值迹象，期间未发生长期资产和无形资产减值[43] - 公司根据ASC 606核算收入，核心原则是在向客户转移服务或产品时按预期有权获得的对价确认收入[51][52] - 公司对可转换优先票据的负债和权益成分分别核算，权益成分按转换选择权确定，债务折价按实际利率法在票据期限内摊销至利息费用[45] - 公司订阅安排一般为3 - 5年，订阅收入在订阅期内按时间进度确认[64] - 公司为软件服务和产品提供3 - 12个月的质保[76] - 公司资本性客户获取成本按约5年摊销，计入销售和营销费用[74] - 公司履约成本摊销期与客户获取成本相同，计入收入成本[75] - 公司股票奖励的RSUs和PSUs一般3 - 4年时间归属[79] - 公司TSR PSUs在三年期末归属[80] - 公司采用三级估值层次来计量某些资产和负债的公允价值[98] 公司客户与收入占比情况 - 公司无客户在2022年1月31日和2021年1月31日止三个月和六个月的收入中占比达10%或以上，也无客户在2022年1月31日和2021年7月31日的应收账款中占比达10%或以上[49] 新会计准则影响 - 新会计准则ASU No. 2020 - 06将于2021年12月15日后开始的财年生效，公司正评估影响[84] 公司资产相关数据变化 - 截至2022年1月31日和2021年7月31日，未开票应收账款净额分别为103983千美元和103422千美元[90] - 截至2022年1月31日和2021年7月31日，合同成本净额分别为44048千美元和42235千美元[90] - 截至2022年1月31日和2021年7月31日，递延收入净额分别为128886千美元和145936千美元[90] - 截至2022年1月31日，可供出售投资的摊余成本为993382千美元，公允价值为990509千美元；2021年7月31日摊余成本为1201932千美元，公允价值为1202624千美元[94] - 截至2022年1月31日，可供出售投资中不到12个月到期的金额为696972千美元，12个月或以上到期的金额为293537千美元[96] 公司收购相关情况 - 2021年8月18日，公司完成对HazardHub的收购，净现金对价约5300万美元[103] - 收购对价中的830万美元作为保留款存于托管账户，其中330万美元计入预付费用和其他流动资产，500万美元计入其他资产[

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年10月31日，公司总资产为21.78347亿美元，较7月31日的23.21845亿美元下降了6.18%[20] - 截至2021年10月31日，公司总负债为6.79964亿美元，较7月31日的7.76951亿美元下降了12.48%[20] - 截至2021年10月31日，公司股东权益为14.98383亿美元，较7月31日的15.44894亿美元下降了3.01%[20] - 2021年第三季度，公司总营收为1.65934亿美元，较2020年同期的1.69802亿美元下降了2.27%[22] - 2021年第三季度，公司总成本为1.03179亿美元，较2020年同期的0.90967亿美元增长了13.42%[22] - 2021年第三季度，公司总毛利润为0.62755亿美元，较2020年同期的0.78835亿美元下降了20.39%[22] - 2021年第三季度，公司净亏损为0.51276亿美元，较2020年同期的0.2019亿美元亏损扩大了154.06%[22] - 2021年第三季度，公司基本和摊薄后每股净亏损均为0.62美元，2020年同期均为0.24美元[22] - 2021年第三季度，公司综合亏损为0.52798亿美元，较2020年同期的0.22017亿美元亏损扩大了139.81%[23] - 2021年7月31日至10月31日，公司回购并注销了22.6172万股普通股，导致留存收益减少262.62万美元[25] - 2021年10月31日结束的三个月净亏损51,276美元，2020年同期净亏损20,190美元[28] - 2021年经营活动使用的净现金为107,042美元，2020年为15,707美元[28] - 2021年投资活动提供的净现金为8,081美元，2020年使用的净现金为53,399美元[28] - 2021年融资活动使用的净现金为26,245美元，2020年为3,284美元[28] - 2021年现金、现金等价物和受限现金净减少126,190美元，2020年减少73,133美元[28] - 2021年末现金、现金等价物和受限现金为258,720美元，2020年末为293,836美元[28] - 2021年现金支付利息2,500美元，与2020年持平；支付所得税净额717美元，2020年为990美元[29] - 2021年和2020年截至10月31日的三个月，公司总营收分别为165,934,000美元和169,802,000美元[92] - 2021年10月31日和7月31日，未开票应收账款净额分别为109,672,000美元和103,422,000美元[94] - 2021年10月31日和7月31日，合同成本净额分别为42,877,000美元和42,235,000美元[94] - 2021年10月31日和7月31日，递延收入净额分别为116,256,000美元和145,936,000美元[94] - 2021年和2020年截至10月31日的三个月，公司分别摊销合同成本300万美元和220万美元[95] - 2021年截至10月31日的三个月，公司确认与7月31日递延收入余额相关的收入约6700万美元[96] - 截至2021年10月31日，剩余履约义务的对价总额约为8.81亿美元[97] - 2021年10月31日，可供出售投资的摊销成本为1,042,561,000美元，未实现收益为387,000美元，未实现损失为745,000美元，估计公允价值为1,042,203,000美元[98] - 2021年7月31日，可供出售投资的摊销成本为1,201,932,000美元，未实现收益为739,000美元，未实现损失为47,000美元，估计公允价值为1,202,624,000美元[99] - 公司认为2021年10月31日的未实现损失中没有任何部分属于信用损失[99] - 截至2021年10月31日，公司可供出售投资按公允价值计量总计10.42203亿美元，其中12个月以内到期的为7.44362亿美元，12个月及以上到期的为2.97841亿美元[100] - 截至2021年10月31日和7月31日，可转换优先票据的公允价值分别为4.94亿美元和4.52亿美元[105] - 截至2021年10月31日和7月31日，应收账款净额分别为8040.7万美元和10406.8万美元[110] - 截至2021年10月31日和7月31日，预付费用和其他流动资产分别为7144.4万美元和5272.9万美元[112] - 截至2021年10月31日和7月31日，财产和设备净额分别为8277.4万美元和8006.1万美元[113] - 2021年和2020年截至10月31日的三个月里，不包括资本化软件开发成本摊销的折旧费用均为360万美元[113] - 2021年和2020年截至10月31日的三个月里，资本化软件开发成本的摊销费用分别为120万美元和60万美元[114] - 截至2021年10月31日和7月31日，商誉分别为3.72062亿美元和3.40877亿美元[115] - 2021年10月31日无形资产总成本为156400000美元，累计摊销124712000美元，净账面价值31688000美元；7月31日总成本140700000美元，累计摊销120957000美元，净账面价值19743000美元[117] - 2021年和2020年截至10月31日的三个月摊销费用分别为3800000美元和6300000美元[117] - 2021年10月31日其他资产总计42742000美元，7月31日为38479000美元[118] - 2021年10月31日应计员工薪酬为38405000美元，7月31日为102137000美元[121] - 2021年10月31日其他流动负债为28001000美元，7月31日为31648000美元[122] - 2021年和2020年截至10月31日的三个月净亏损分别为51276000美元和20190000美元，基本和摊薄每股亏损分别为0.62美元和0.24美元[125] - 2021年10月31日可转换优先票据净账面价值为347349000美元，7月31日为343825000美元，有效利率为5.53%[131] - 2021年10月31日止三个月，经营租赁成本中，固定成本4252000美元、可变成本1408000美元、转租收入 - 390000美元，净经营租赁成本5270000美元；短期租赁费用为200000美元，2020年同期为300000美元[135] - 截至2021年10月31日，未来经营租赁付款总额为147758000美元，扣除利息后租赁负债余额为123612000美元[135] - 2021年10月31日止三个月，基于股票的薪酬费用为32533000美元，净影响为 - 293000美元，净费用为32240000美元，2020年同期分别为28394000美元、 - 310000美元和28084000美元[141] - 截至2021年10月31日，与股票奖励相关的未确认基于股票的薪酬费用为3.613亿美元，将在2.9年的加权平均期间内确认[142] - 截至2021年10月31日，股票奖励数量为3483890份，加权平均授予日公允价值为113.47美元，合计内在价值为438029000美元[143] - 截至2021年10月31日，股票期权数量为23760份，加权平均行使价格为17.81美元，剩余合同期限为4.1年，合计内在价值为2564000美元[144] - 截至2021年10月31日和7月31日，公司分别发行并流通83305156股和83194157股普通股，授权发行5亿股，面值为每股0.0001美元[145] - 2021年10月31日止三个月，公司回购226172股普通股，平均价格为每股116.12美元，总购买价格为2630万美元，截至该日，还有1120万美元可用于未来股票回购[150] - 2021年和2020年10月31日止三个月，公司分别确认所得税收益1700万美元和1070万美元，2021年有效税率为25%，与美国联邦法定税率21%不同[151] - 2021年10月31日止三个月，未确认税收利益增加40万美元，截至该日，公司有1110万美元未确认税收利益，若确认将影响有效税率[152] - 2021年和2020年截至10月31日的三个月，公司总营收分别为1.65934亿美元和1.69802亿美元，同比下降2%[187][195] - 2021年和2020年截至10月31日的三个月，公司净亏损分别为0.51276亿美元和0.2019亿美元，亏损率分别为31%和12%[187] - 2021年10月31日止三个月，总营收成本为1.03179亿美元，较去年同期的9096.7万美元增加1221.2万美元，增幅13%[208] - 2021年10月31日止三个月，总毛利润为6275.5万美元，较去年同期的7883.5万美元减少1608万美元，降幅20%[214] - 2021年10月31日止三个月，公司毛利率从去年同期的46%降至38%[215] 公司业务线数据关键指标变化 - 2021年截至10月31日的三个月，订阅收入同比增加1990万美元，增幅53%，主要因新云过渡协议影响[195][197] - 2021年截至10月31日的三个月，支持收入同比增加110万美元，增幅5%，主要因特定版本扩展支持增加[195][198] - 2021年截至10月31日的三个月，定期许可收入同比减少2510万美元，降幅39%，因上一年有大额续约[195][201] - 2021年截至10月31日的三个月，永久许可收入同比减少10万美元，降幅17%，占总营收不到1%[195][202] - 2021年截至10月31日的三个月，服务收入同比增加20万美元，增幅1%，主要因培训收入增加[195][203] - 2021年10月31日止三个月，订阅和支持营收成本为5033.1万美元，较去年同期增加1332.5万美元，增幅36%[208] - 2021年10月31日止三个月，许可证营收成本为233.9万美元，较去年同期减少59.8万美元，降幅20%[208] - 2021年10月31日止三个月，服务营收成本为5050.9万美元，较去年同期减少51.5万美元，降幅1%[208] - 2021年10月31日止三个月，订阅和支持毛利润为2865.9万美元，较去年同期增加769.9万美元，增幅37%[214] - 2021年10月31日止三个月，许可证毛利润为3781.4万美元，较去年同期减少2453.2万美元，降幅39%[214] - 2021年10月31日止三个月，服务毛利润为 - 371.8万美元，较去年同期增加75.3万美元，增幅17%[214] 公司业务运营相关信息 - 公司将软件交付给客户的开发成本在技术可行性确立后可资本化，云软件订阅开发成本满足一定条件可资本化[42][43] - 公司按FASB ASC 842准则核算租赁，确定租赁安排后记录使用权资产和租赁负债[44] - 2021年10月31日止三个月无客户占公司收入10%以上，2020年同期有一客户占比达10%以上；2021年10月31日有一客户占公司应收账款10%以上，2021年7月31日无此情况[53] - 公司大部分收入来自云服务订阅、软件许可及专业服务，按ASC 606准则确认收入[55] - 订阅服务初始期限一般为3 - 5年，可逐年续约；期限许可初始期限一般为2年，也可逐年续约；专业服务平均约1年[61] - 公司典型时间型许可初始期限2年，首年末支付最后一笔款项；典型订阅服务一般提前计费[64] - 自管理软件许可证大部分在某一时点确认收入，订阅、支持活动和专业服务安排大部分在一段时间内确认收入[67][68] - 订阅安排收入在订阅期内按时间进度确认，期限一般为3 - 5年，按年提前计费[69] - 支持活动收入在合同约定期间按时间进度确认，费用按年提前计费，价格为相关自管理软件许可证的一定比例[70] - 专业服务合同大多按时间和材料计费并确认收入，少数固定费用合同按

财务数据和关键指标变化 - ARR在本季度末达到5.94亿美元，超出预期且同比增长16%，全年ARR指引上调至6.59 - 6.69亿美元，代表中点14%的固定汇率增长，Q2预计ARR在6.13 - 6.16亿美元之间，中点增长18%或固定汇率下近17% [27][36][42] - 订阅收入为5710万美元，同比增长53%，订阅和支持收入为7900万美元，同比增长36%，全年订阅收入预计比之前预期高几百万美元 [29][36] - 许可收入为4020万美元，较去年Q1下降2500万美元或38%，主要因成功将本地客户升级到云服务及去年Q1有1500万美元增量收入 [29] - 服务收入为4680万美元，低于预期，全年服务收入预计比之前预期低几百万美元，Q2预计服务收入约4900万美元 [30][36][43] - 总营收为1.659亿美元，处于指引高端，Q2预计总营收在1.95 - 1.99亿美元之间 [30][43] - 毛利润为7390万美元，整体毛利率和支持毛利率为43%，低于去年的48%，服务毛利率为4%，高于去年的2%，全年总毛利率预计接近50% [31][37] - 运营亏损为2870万美元，低于指引范围，全年预计运营亏损在5800 - 4800万美元之间，Q2预计运营亏损在1500 - 1100万美元之间 [32][38][43] - 季度末现金、现金等价物和投资为11亿美元，本季度回购22.6万股，花费2600万美元，全年运营现金流预计在1000 - 2000万美元之间 [35][41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云产品预订活动占比超90%，本季度签署5个新的InsuranceSuite云交易，另有6个成功的云客户部署 [9][11] - 分析业务方面，S&P扩大合作，Markel Corporation选择Cyence [16] - 合作伙伴方面，目前有来自32家SI合作伙伴的15800名Guidewire顾问，同比增长38%，14家SI合作伙伴参与35个云项目，Guidewire Cloud认证顾问同比增长287%至超2800人，解决方案合作伙伴超140家，同比增长50% [22][23][24] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦将保险公司核心系统迁移到云，优化并投资产品速度和客户云成功，通过新的Insurtech先锋计划识别和孵化下一代Insurtech潜在解决方案合作伙伴，还直接投资领先的Insurtech解决方案 [25][24] - 行业竞争上，投资构建云平台服务财产和意外险核心系统需大量资金，未来该领域不会有25家供应商成功竞争，规模将是公司成功的重要因素，但对于整合小玩家的机会不确定 [83][84][85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为本财年开局良好，云业务和战略持续强劲，尽管2022财年费用有所增加，但不认为会对长期利润率预期构成挑战，对长期利润率前景有信心 [9][10][44] 其他重要信息 - 公司首席销售官Frank离职，Priscilla暂代领导销售团队，公司对团队表现满意，招聘新首席销售官不急于一时 [55][56][57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 费用增加原因及ARR增长是否来自提前拉动三四季度管道 - 费用增加原因包括为确保项目成功在服务方面增加投资、在预测模型中考虑员工流失率但实际未出现、公共云使用量增加 [49][50][52] - ARR增长并非提前拉动交易，而是今年预订活动线性更好，Q2受益于前期销售的项目 [54] 问题2: 首席销售官Frank离职搜索进展及相关情况 - 公司对团队表现满意，Priscilla暂代领导销售团队，招聘新首席销售官不急于一时 [56][57] 问题3: 举办线下Connections会议对管道活动、互动和展示价值的好处 - 会议反馈积极，对交易和管道有积极影响，能促使公司准备更有效的项目执行演示，客户认可Guidewire Cloud产品故事和发布功能的能力 [60][61][62] 问题4: 对数字支付机会的看法及与索赔自动化的关系 - 索赔自动化有显著效率机会，Autopilot路线图受客户关注，数字支付可提高保险组织效率和客户满意度，公司通过集成网关、云API和市场降低实施解决方案的障碍，推动行业创新和云平台需求 [65][66] 问题5: 以客户为中心的执行方式对服务人员容量的压力及应对措施 - 公司密切关注服务人员容量，合作伙伴参与和人员培训对成功实施和升级系统至关重要，虽目前不是限制因素，但会密切管理以满足需求 [69][70] 问题6: 与大型Tier 1客户讨论云迁移时是否还有阻力 - 趋势是何时迁移而非是否迁移，但客户仍需要更多证明和经验，成功实施和发布经验会减少客户疑虑 [73][74][75] 问题7: Tier 1客户销售周期和兴趣是否变化 - 未发现季度间变化，客户对创新、自动化和效率的需求持续增加，对承担项目更有信心 [79][80] 问题8: ARR增长中爬坡交易和净新增ARR的贡献 - 不明确细分两者贡献，但Q2有前期交易的积极影响，全年预计爬坡交易贡献比净新增多 [81] 问题9: 行业中边缘玩家被挤压及整合机会 - 构建云平台服务财产和意外险核心系统需大量投资，未来该领域供应商数量会减少，规模是成功因素，但整合机会不确定 [83][84][85] 问题10: Q2服务收入及会计方法问题 - Q2预计服务收入约4900万美元，部分项目采用固定投标安排，需评估项目完成百分比，Q1对项目所需努力的重新评估影响了收入确认 [87] 问题11: 索赔自动化发布与管道转化的关联及机会 - 索赔自动化发布约一年后开始推动交易，公司通过早期访问模式改进产品，Guidewire Cloud能增强和加速保险公司核心系统运营和创新，机会将不断增加 [90][91] 问题12: SI合作伙伴招聘和认证限制对云交易签约的影响 - 技术专家资源限制会影响实施成本，增加和培训认证人员可推动项目创新和行业发展，虽可能是限制因素，但需求大促使人们学习成长 [94][95] 问题13: Dobson平台不同层级市场兴趣及客户采用工具 - 客户对Guidewire Cloud兴趣分布均匀，具体兴趣取决于用例和创新目标，Dobson中高级产品设计师和Jutro数字平台的协同以及集成框架受客户关注 [98][99][101] 问题14: 数据和分析购买需求及定价灵活性 - 云实施中数据和分析受关注，分析业务独立健康，S&P、Markel等有相关合作，HazardHub收购后发展良好 [104][105][106] 问题15: 本地客户迁移进展及合作伙伴增长的作用 - 升级周期促使与客户讨论迁移计划，部分客户选择本地版本10，合作伙伴促进相关项目，升级周期是云迁移的重要驱动力 [108][109][110] 问题16: 云或订阅毛利率的影响因素和假设 - 订阅利润率预计从去年的23%增长到今年的30%，公司对订阅收入增长有信心，投资云运营团队，虽Q1云基础设施费用超预期，但未来会优化，随着客户增加和规模扩大，有信心实现利润率扩张 [112][113][114]

市场概况 - 全球财产与意外保险市场规模达到2.5万亿美元，其中美洲市场为1,0180亿美元，EMEA市场为7710亿美元，亚太市场为6630亿美元[19] - Guidewire的核心系统触及全球22%的保险总保费（DWP），全球DWP超过2.5万亿美元[40] 云平台表现 - 目前，Guidewire的云平台已服务于450多个保险品牌，覆盖22%的财产与意外保险直接承保保费（DWP）[22] - 2021财年，Guidewire的云平台在保险行业的云采用率显著提升，InsuranceSuite云的生产部署数量从2019年的13个增加到2021年的52个[35] - Guidewire Cloud ARR在2018年至2021年间增长，从6200万美元增长到2.34亿美元，年复合增长率为56%[39] - 目前，15%的InsuranceSuite安装基础已采用InsuranceSuite Cloud[40] - Guidewire Cloud平台的客户数量从2个增长到31个，环境数量从少于5个增长到360多个[52] - Guidewire的云平台每天处理超过8500万笔交易，管理超过1亿个保单[53] 财务表现 - FY21的年经常性收入（ARR）为582百万美元，较FY20增长14%[80] - FY22的ARR预计为662百万美元，较FY21增长14%[80] - 公司在FY21的云产品年经常性收入（Cloud ARR）为169百万美元，三年复合年增长率为119%[86] - FY21的总收入为743百万美元，预计FY22将增长至785百万美元[89] - 完全提升的年经常性收入（ARR）在FY21达到了694百万美元，FY18至FY21的年复合增长率为16%[87] 未来展望 - FY22中期展望的ARR为662百万美元，预计到FY25将超过15亿美元[89] - 云服务ARR在FY21占总ARR的40%，预计到FY25将达到约95%[89] - 订阅和支持的毛利率在FY21为43%，预计到FY25将提升至73-75%[89] - 预计FY21将是订阅毛利的最低点，未来将因可持续的订阅收入增长而扩展毛利[90] 运营效率 - 公司计划在FY25之前以低于ARR的速度增长运营费用[91] - 非GAAP的订阅和支持毛利率在2022年预计为44%-46%[96] - 2021年的总毛利率为56%，预计2022年将下降至51%[97] 其他信息 - 保险行业面临的气候变化和网络风险，导致每年超过2500亿美元的灾难损失和超过1000亿美元的网络损失未被覆盖[21] - Guidewire的混合云模型优化了成本效率，平衡了采用速度、性能和成本[54] - Guidewire提供的API和集成服务支持快速接入创新，降低拥有成本[42] - 通过现代分析和人工智能，Guidewire帮助保险公司改善承保和索赔决策，提高综合比率[24]

公司业务运营基本信息 - 公司于2001年开始主要业务运营[22] - 公司核心运营服务和产品包括Guidewire Cloud的InsuranceSuite、InsuranceNow和自管理安装的InsuranceSuite，多数新销售和实施是针对Guidewire Cloud的InsuranceSuite[18] - 公司销售云交付产品通过订阅服务，自管理产品通过定期许可证，订阅服务初始期限一般为3 - 5年，定期许可证初始期限主要为2年[21] - 公司平台结合核心运营、数字参与、分析和人工智能应用，可帮助保险公司增加收入、降低运营成本和损失等[29] - Guidewire InsuranceSuite via Guidewire Cloud由PolicyCenter、BillingCenter和ClaimCenter三个主要应用组成[31] - Guidewire PolicyCenter支持整个保单生命周期，BillingCenter自动化计费生命周期，ClaimCenter是端到端索赔管理解决方案[32] - Guidewire InsuranceNow是为美国技术资源有限的财险公司提供的基于云的平台，可提供保单、计费和理赔管理功能[37] - Guidewire Predictive Analytics是一套云原生应用程序，可让保险公司在整个保险生命周期内实现更好的业务成果[50] - 公司提供云服务订阅，包括对Guidewire软件的定期更新，新功能通常默认关闭，客户可适时激活[34] - 公司的订阅服务包含Guidewire Cloud Assurance Services，可审查配置和集成，确保遵循标准和安全方法，内部云运营团队会监控应用性能[35] - 公司提供实施、云迁移和集成服务，帮助客户实现基于云的服务和软件产品的效益，还与领先的SI咨询公司合作[58] - 公司旨在通过内部开发和收购扩大平台和业务范围，增加了对应用程序接口和共享服务开发的投资[56] - 公司研发工作聚焦于提升平台、服务和产品，以满足P&C保险公司的复杂需求[74] - 公司销售和营销工作针对P&C保险行业的高级管理人员，通过多种方式与客户建立长期关系[71] 公司业务面临的风险 - 公司面临的主要风险包括财产与意外险行业增长前景、订阅服务市场发展、销售趋势和季节性等[13] - 公司依赖财产与意外险行业少数客户的订单获取大部分收入和年度经常性收入[13] - 公司销售和实施周期长且可变，依赖于无法控制的因素，可能导致在产生收入前投入大量时间和资源[13] - 公司业务依赖客户续签和扩展服务及产品的许可证、支持和订阅合同[13] - 新冠疫情对公司2021财年业务和财务结果产生不利影响，包括ARR增长率、服务收入和利润率[88] - 公司正从远程办公向混合办公模式过渡，可能面临安全、招聘、企业文化等方面的挑战和风险[89][90] - 公司业务所在的软件市场竞争激烈且分散，当前竞争对手包括客户内部开发的专有解决方案、P&C保险软件供应商和横向软件供应商等[75] - 公司调整支出以弥补潜在收入缺口的能力有限，若未达季度预测或实际结果未达投资者和分析师预期，股价可能下跌[94] - 公司向基于订阅的云服务业务模式转型需投入大量资源，可能增加成本，且难以预测部分成本，还可能面临新的实施风险和处罚条款[101] - 云服务订阅模式下收入按合同期限平均确认，会导致初始期间确认的收入低于定期许可协议，增加成本和延迟收入确认会对毛利率和运营利润率产生不利影响[102] - 公司云服务的市场接受度受价格、安全、可靠性等多种因素影响，产品开发和业务模式转型存在不确定性和风险[103] - 公司业务依赖财产险和意外险行业的少数客户，若失去这些客户或未能成功销售产品和服务，业务、运营结果和财务状况将受损[105] - 公司市场竞争激烈，未来竞争强度预计仍将保持高位，可能导致定价压力增加、销售和营销费用增加以及研发投入加大，影响盈利能力[111] - 保险行业云解决方案市场竞争将加剧，公司可能需增加研发等投资以应对 [112] - 竞争对手可能建立合作关系或被收购，从而增强资源和产品优势，影响公司市场份额 [113] - 销售周期长且不可预测，公司投入大量资源但不一定能促成销售，还难以准确预测合同规模和条款 [114] - 产品销售和实施周期通常为6到24个月或更长，且可能受不可控因素影响而中断或延长[115] - 大客户议价能力强，可能导致公司销售成本增加、收入减少、售价和毛利率降低 [120] - 客户无义务续约或按有利条款续约，续约率可能因多种因素波动或下降 [121] - 公司需持续开发和推广新的及改进的产品和服务，否则可能处于竞争劣势 [123] - 公司销售依赖专业和技术支持服务及SI合作伙伴，服务质量不佳会损害声誉和业务 [125] - 公司过往收购起初会稀释收益，近期收购预计也会如此[127] - 新招聘的全球直销人员可能需要一年多才能产生效益[129] - 若产品或云服务发生数据安全漏洞，公司可能会失去现有或潜在客户，声誉受损[142] - 第三方对公司知识产权侵权的指控可能导致重大成本并损害业务和运营结果[154] - 服务和产品的错误或故障可能损害声誉、导致客户流失、降低销售和续约率，并使公司面临保修索赔责任[157] - 未能满足客户对服务和产品实施的前期估计和期望，可能导致货币信贷、费用减少、合同修改或客户拒付费用[158] - 公司的许可、订阅和支持服务可能面临重大责任索赔，责任限制条款可能无法执行[160] - 未能保护知识产权可能严重损害公司业务和运营结果，专利可能被质疑、规避或无效[161] - 公司依赖第三方技术和知识产权，其损失可能限制服务和产品功能并扰乱业务[167] - 公司软件许可协议允许客户在特定事件发生时获取源代码，可能限制知识产权保护并减少支持服务续约[169] - 公司部分服务和技术使用开源软件，若与专有软件结合可能需公开源代码，影响业务[171] 公司财务相关信息 - 2021财年第一季度，因一份五年期许可证续约，收入提前确认，实现许可证收入增长[81] - 服务收入受财季计费天数影响，1月31日和7月31日结束的财季计费天数通常较少，毛利率较低[82] - 公司销售集中在第四财季（截至7月31日），因销售团队争取年度激励，订单显著增加[80] - 公司第四财季（截至7月31日）新订单增加，历史上该季度确认的年度许可收入占比显著更高，且后续年份预计仍受季节性影响[95] - 公司预计未来订阅服务销售和收入将持续增加，短期内会影响季度和年度收入增长比较及现金流预期[96] - 2021财年第一季度因一份五年期许可协议续约实现较高收入增长，导致该季度与上一年度无可比性，也给2022财年第一季度带来挑战[97] - 2019财年十大客户占公司收入的31%，2020财年占27%，2021财年占28%；截至2021年7月31日，按ARR计算的十大客户占总ARR的27%[105] - 2021和2020财年，订阅和支持收入分别占总收入的34%和27%，其毛利率分别为35%和42%；同期许可收入毛利率均为97% [118] - 2021和2020财年，服务收入分别占总收入的25%和28%，这两年服务收入毛利率均为负 [119] - 2021、2020和2019财年，公司来自美国以外客户的收入分别为2.711亿美元、2.798亿美元和2.729亿美元[132] - 公司财报遵循GAAP，2019财年采用ASC 606、2020财年采用ASC 842，会计准则变化可能影响财务结果[175] - 若无法适应新收入标准或市场策略变化，公司季度和年度业绩波动可能导致股价下跌[176] - 若未能有效维持财务报告内部控制或发现重大缺陷，可能影响财务报告准确性和及时性，导致股价下跌[179] - 公司收到加州特许税委员会对2017和2018财年州所得税申报的非重大拟议评估，正审查或上诉[185] - 公司股价可能波动，曾在2020年7月面临证券集体诉讼，10月诉讼自愿撤诉，未来可能面临更多此类诉讼[189] - 公司目前不打算在可预见的未来对普通股支付股息，投资回报依赖股价上涨[191] - 2020年10月董事会批准最高2亿美元的股票回购计划，截至2021年7月31日，还有3750万美元可用于未来回购[201] - 截至2021年7月31日，公司有本金总额4亿美元、利率1.25%、2025年到期的可转换优先票据未偿还[203] - 可转换优先票据持有人在特定情况下可选择在到期前转换，公司可能需现金支付，若发生根本性变化，持有人有权要求公司以100%本金加应计未付利息的价格回购[204][205] - 可转换优先票据的有条件转换特征若触发，持有人可在特定时期选择转换，公司可能需现金结算，影响流动性，还可能导致部分或全部未偿本金重新分类为流动负债，减少净营运资金[207] - 转换部分或全部可转换优先票据会稀释现有股东的所有权权益[208] - 公司与金融机构进行了上限看涨期权交易，预计可减少票据转换时普通股的潜在稀释和/或抵消超出转换票据本金的现金支付[209] - 期权交易对手或其关联方可能在可转换优先票据到期前调整对冲头寸，这可能导致公司普通股市场价格下跌[210] - 公司无法保证股票回购计划能完全完成或提升股东价值，回购可能影响普通股价格、增加波动性并减少现金储备[201] - 公司偿债需大量现金，可能没有足够现金流支付债务，也可能无法筹集资金进行可转换优先票据的现金转换或回购，这会对业务和经营业绩产生不利影响[203] 公司人员与客户情况 - 截至2021年7月31日，公司有2942名员工，其中1453人从事全球产品开发和运营，657人从事专业服务，426人从事销售和营销，406人担任一般和行政职务[60] - 截至2021年7月31日，公司有1860名美国员工和1082名国际员工[60] - 截至2021年7月31日，公司有超350个客户，代表超450个保险品牌，在34个国家使用公司的一项或多项服务或产品[67] 公司合作伙伴与市场情况 - 截至2021年7月31日，Guidewire Marketplace有超190个合作伙伴开发的集成和数百个公司开发的资源可供下载[55] - 截至2021年7月31日，超190个合作伙伴开发的集成已获公司验证并授予Ready for Guidewire品牌[70] 公司办公模式与法律规定 - 公司计划向混合办公环境过渡，大部分员工将兼职现场办公或永久远程办公[134] - 2023年1月1日起，加利福尼亚州隐私权利法案、弗吉尼亚州消费者数据保护法生效；2023年7月1日起，科罗拉多州隐私法生效[144] - 2020年7月，欧盟法院废除隐私盾框架[144] - 2016年4月27日欧盟通过《通用数据保护条例》，2018年5月25日生效[146] - 违反GDPR可能面临最高2000万欧元或全球年总收入4%的罚款，以较高者为准[147] - 2021年9月27日起新的数据传输需使用修订后的标准合同条款，2022年12月27日前现有条款安排需迁移至修订条款，可能增加合规成本[148] - 英国将GDPR纳入国内法，英国信息专员办公室正在考虑新的数据传输协议，可能导致更新成本[151] - 欧盟委员会对英国的数据充分性决定将于2025年6月自动到期，存在不确定性[152] - 公司章程和特拉华州法律规定，修改章程需至少66 2/3%有表决权股份持有人同意，修改细则需至少50%有表决权股份持有人同意[193] - 特拉华州法律规定，持有公司15%或以上流通普通股的大股东进行某些业务合并需获大部分股东批准[194] - 公司章程中的特拉华州和联邦法院选择条款可能增加股东诉讼成本，限制股东在有利司法管辖区提起诉讼的能力，且联邦法院选择条款的可执行性存在不确定性[200]

财务数据和关键指标变化 - ARR在本财年末达到5.82亿美元，同比增长13%，按固定汇率计算增长12%，达到5.75亿美元，高于指引范围，主要受本季度17笔核心云交易带来的新ARR转化推动，核心流失率低于3% [38] - 总云ARR达到2.34亿美元，同比增长51%，占总ARR的40%，处于去年分析师日讨论的35% - 40%区间上限 [39] - 完全爬坡ARR达到6.94亿美元，同比增长14%，按固定汇率计算增长12%，预计随着执行客户合同中的爬坡费用计划，将增加1.12亿美元的扩张ARR [40] - 2021财年总营收为7.433亿美元，高于上季度指引，订阅收入为1.686亿美元，同比增长41%，订阅和支持收入为2.523亿美元，同比增长24%，许可收入符合预期，服务收入略高于预期 [41][42] - 非GAAP基础上，本财年毛利润为4.132亿美元，整体毛利率为56%，去年为61%，订阅和支持毛利率为43%，服务毛利率为5%，去年为9% [43] - 营业利润为2600万美元，好于指引范围，运营现金流为1.116亿美元，远超预期，自由现金流为8270万美元，季度末现金、现金等价物和投资为13亿美元 [46][47][48] - 预计2022财年ARR为6.57 - 6.67亿美元，按固定汇率计算中点增长14%，总营收为7.8 - 7.9亿美元，订阅收入约2.5亿美元，增长48%，支持收入同比下降约200万美元，许可收入继续下降，服务收入约2亿美元，总毛利率约51%，营业亏损3800 - 2800万美元，运营现金流为3000 - 4000万美元，资本支出约3000万美元 [49][50][51][52][54][56] - 预计第一季度ARR为5.86 - 5.9亿美元，总营收为1.62 - 1.66亿美元，订阅收入约5500万美元，服务收入约5000万美元，营业亏损2700 - 2300万美元 [57] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，第四季度云活动出色，有17笔核心云交易，使保险套件和InsuranceNow的云客户总数达到92家，2021财年云交易数量是2020财年的两倍，第四季度交易数量超过2020财年全年，云销售在本季度新销售活动中占比89%，全年占比略超82%，去年为70% [11][13] - 数据和分析解决方案需求健康，本季度10笔云交易包含分析产品，科学业务有两笔显著交易，与Aon和EmergIn Risk合作，还深化了与S&P的关系 [26][27][28] - 客户云部署方面，有11家客户在26种产品上上线，其中4家为云上线，使云上线总数达到16家，2家客户在InsuranceNow上线，2家客户在保险套件上线 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场新增3家云客户，分别是SGI、National American Insurance Company和Qualitas U.S. [14][15][16] - EMEA市场，一家大型汽车制造商选择保险套件云服务，为多个欧洲国家提供汽车保险 [16] - APAC市场，Hollard Insurance选择ClaimCenter云服务 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将Guidewire和保险套件客户群重塑到现代云平台和运营模式，以推动财产和意外险行业的创新 [10] - 收购HazardHub，增强数据和分析平台，通过其API风险建模方法，为分析服务增添一流的财产风险和灾害数据服务 [12] - 云服务是向客户交付技术创新更高效的机制，公司每六个月无缝交付更新和创新，解决方案合作伙伴可通过通用API框架接入，增强平台创新能力 [33] - 公司最终目标是帮助客户实现创新，云是实现这一更大使命的关键步骤 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司发展路径和方法充满信心，认为云业务势头良好，有助于推动财产和意外险行业持续创新 [10] - 预计随着云业务成熟和发展，现有客户向云平台的转化将加速 [18] - 2022财年预计营业亏损，是因为持续投资于客户成功、销售和产品开发，以扩大竞争优势，这些投资符合中期和长期利润率目标 [52] 其他重要信息 - 第四季度末有来自32家以上合作伙伴的13500名系统集成顾问，Guidewire云认证顾问数量同比增长157%，达到2315名，11家系统集成合作伙伴参与29个云项目 [30] - 第四季度末有来自Guidewire和130多家解决方案合作伙伴的731个应用程序，2021年解决方案合作伙伴数量增长43% [31][32] - 公司分析师日将于9月30日以100%虚拟活动形式举行 [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 继续推动云迁移势头时，现有客户对参考客户上线情况的关注程度，以及这对他们自身云迁移管道的影响 - 现有客户参与度稳步提高，与公司深入交流评估云平台的意向增强是积极信号，Tier 1客户的成功实施和按时上线受关注，但最重要的是客户对云业务参与度的加深 [61][62] 问题2: 国际市场对云服务的接受程度，以及未来一两年交易管道的整体组合情况 - Guidewire的ARR和客户基础以美国和美洲为主，在加拿大也有较强业务，但国际市场对云服务的信心和关注度在增加，本财年在EMEA和APAC有明确的交易管道，云服务是国际市场的发展趋势 [65] 问题3: 第四季度云业务活动强劲，但ARR指引增长幅度不大的原因 - 从增长率看与第三季度初步指引相似，但基数更大，第四季度的表现使同比增长比较更具挑战性，公司能在有机基础上保持与去年相同的增长率，对此感到满意 [69] 问题4: 2021财年云业务胜利或新客户、续约客户的层级信息 - 云业务交易进展广泛，但今年尚未有Tier 1客户大规模迁移到云平台，未来还有很多工作要做 [71] 问题5: 现在云业务销售和教育工作是否减少，客户是否更自主准备好进行云采用 - 销售工作并未减少，每个客户决策都经过全面评估，公司团队工作出色，运营准备和对云服务效果的预测信心提升，合作伙伴生态系统的经验也增强了客户信心，但销售费用仍会较高，随着经验积累和上线项目增加，信心会不断增强 [74][75][77] 问题6: 从盈利能力角度看，是否已处于低谷，向中期和后期利润率目标迈进 - 预计明年营业利润率将触底，公司将更关注现金流利润率和现金流动态，2022财年运营现金流受一些特殊项目影响，公司对2021财年现金流表现满意 [80] 问题7: 合作伙伴获得云认证的要求，以及合作伙伴和客户需求的驱动因素 - 认证要求是确保保险套件在Guidewire云平台上的实施能无缝更新，合作伙伴需了解系统配置和最新功能，认证项目激励合作伙伴参与，他们与公司共同销售，认证合作伙伴越多，获得业务的可能性越大，合作伙伴生态系统将推动财产和意外险行业创新 [83][85][86] 问题8: 面对大量安装基础临近生命周期结束，云迁移对话的进展，以及迁移对收入确认动态的影响 - 公司希望成为客户可靠的合作伙伴，使云产品更优质、迁移更便捷、风险更低，但客户迁移有自身时间线，公司会尽力推动，对云需求和给出的指引有信心 [88][89][91] 问题9: 完成15笔保险套件交易，是否回归正常季节性趋势，以及对ARR和新财年展望的影响 - 不确定明年业务是否更正常，但对云产品和运营交付能力的信心可推动季度间需求更稳定，公司努力使需求线性化，最重要的是产品的成熟度和准备情况，同时看到云平台现代化活动开始恢复，是积极信号 [95][96] 问题10: 订阅毛利率能在年内趋向30%低位的原因 - 过去两年在云运营方面进行了大量投资，随着订阅收入增长和加速，将有助于推动毛利率扩张，向长期目标迈进 [98] 问题11: 现有客户迁移交易规模是否变大 - 看到包含扩张的迁移交易是积极的，客户考虑整体云战略和合作伙伴，选择全套件实施可获得一致的核心系统体验，但目前还不能确定这是一种趋势，不过是本季度的积极信号 [100][101][102] 问题12: 对今年现金流展望进行正常化调整后，是否符合预期 - 这种调整方式合理，今年现金流数据有诸多因素影响，这样思考是正确的 [104] 问题13: 对于已在云平台较长时间的客户，向上销售更广泛套件或数据和分析产品是否更顺畅 - 目前向上销售多发生在云迁移评估过程中，客户在迁移核心解决方案到云平台时，会考虑对其他核心应用进行现代化改造，从而选择全套件实施，随着更多客户上线云平台，公司对客户使用情况的了解增加，未来向上销售数据和分析解决方案的机会将增多 [107][108][109] 问题14: 订阅利润率指引为持平或上升一个百分点，达到中期66% - 68%目标的驱动因素 - 订阅利润率将从去年的23%提升至30%低位，订阅和支持利润率大致持平或上升一个百分点，这是由于支持业务利润率通常约82%，其占比下降会影响整体利润率，公司看到云产品需求和交易增加，订阅收入加速增长，过去两年在云运营的投资开始发挥作用，将推动利润率扩张，符合分析师日设定的目标 [113][114]