Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ______________________________________________________________ FORM 10-Q ______________________________________________________________ (Mark one) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended January 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to . Commiss ...

财务数据和关键指标变化 - 2020财年第一季度总营收1.57亿美元，高于指引上限；许可和订阅收入8240万美元，高于指引上限；ARR在第一季度末达到4.63亿美元，高于上一季度末的4.6亿美元 [10][26] - 许可和订阅收入较去年同期的9470万美元下降，主要因两个特殊的定期许可协议，部分被订阅收入增加1290万美元抵消；订阅收入2820万美元，同比增长84%；新软件销售中订阅占比从去年的26%提升至43% [26][27][28] - 维护收入2100万美元，与去年持平且高于指引上限；服务收入5360万美元，较去年减少1100万美元 [29][30] - 毛利润8820万美元，去年同期为1.104亿美元；毛利率为56%，去年同期为61%；服务毛利率为10%，去年同期为9% [32][33] - 总运营费用8110万美元，同比增长5%；运营收入710万美元，高于指引上限；净利润1100万美元，摊薄后每股收益0.13美元 [33] - 季度末现金、现金等价物和投资为13亿美元，与第四季度末持平；运营现金流流出1810万美元，去年同期流出2720万美元；自由现金流流出2120万美元，去年同期流出3040万美元 [34][35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务增长显著，订阅收入同比增长84%，新软件销售中订阅占比提升 [27][28] - 服务业务收入下降，第一季度服务收入较去年减少1100万美元 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场正从自我管理向Guidewire云转移，公司预计2020财年云需求将集中在下半年 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划通过自动化、工具、框架和通用云服务改进Guidewire云平台，以及建设Guidewire数据平台 [14] - 推出先进产品设计器和Jutro，预计分别在2020财年第三季度和第四季度向Guidewire云客户和自我管理客户提供 [14] - 强调科学用于小企业和按需风险评估引擎，以帮助客户理解和承保小企业风险 [15] - InsuranceSuite连续五年在北美P&C核心平台Gartner魔力象限中被评为领导者，Guidewire InsuranceNow连续三年被评为挑战者，在欧洲非寿险平台Gartner魔力象限中，Guidewire在执行能力和愿景完整性方面排名最高 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2020财年开局积极，尽管第一季度是销售淡季，但仍对全年和长期目标充满信心 [9][11] - 行业正欢迎向基于云的现代核心平台解决方案过渡，公司云转型是重要机遇 [24] - 公司预计全年ARR同比增长14% - 16%，非GAAP净利润和每股收益预期不变，但GAAP净利润可能因新税收法规变化 [38] 其他重要信息 - 公司年度用户大会Connections取得成功，近2400人参加，近三分之二客户出席 [12] - 第一季度与13个现有客户续约，新增22个产品；12个客户首次在25个产品上上线，2个客户完成重大产品升级 [20][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q2营收低于预期的原因 - 公司表示Q1和Q2存在季节性，且公司更关注年度结果；同时，云需求持续存在，将在Q2后提供更新 [43][44] 问题2: 客户在合作伙伴云部署InsuranceSuite对Guidewire云采用的影响 - 公司认为行业存在将本地工作负载迁移到云环境的趋势，部分通过合作伙伴实现；但长期来看，Guidewire云产品与合作伙伴云服务不同，公司虽致力于自我管理模式，但预计多数客户最终会选择Guidewire云 [45][46][47] 问题3: 云运营和效率的进展及提升云毛利率的信心 - 公司对构建云效率和技术层的工作印象深刻，有项目、团队和经验支持，虽无法提供具体数据，但认为方向正确，新的云实施将提高效率 [51][52][53] 问题4: 第一季度云预订组合与内部预期的对比 - 公司维持新订阅销售占总销售的比例指标，目标是55% - 75%的中点；第一季度和第二季度后会有更明确信息，将在Q2后提供更新 [54][55] 问题5: ARR增长与预期的对比 - ARR增长与预期基本一致，第一季度通常是销售淡季，去年第四季度的成功可能影响了第一季度活动，但不改变全年展望 [58] 问题6: InsuranceSuite云在一级客户中的使用情况及该客户是否为定期许可客户 - 公司未披露客户具体信息，该客户已许可部分InsuranceSuite；云模式为运营商提供创新机会，有望解锁更大的DWP和ARR机会 [60] 问题7: 今年剩余时间云交易管道情况 - 公司表示今年云需求趋势持续，与去年相比有更多可参考客户和成功案例，有助于拓展业务；公司关注云需求占比和客户部署模式 [63][64][66] 问题8: 云交易是否更有利于数字和数据业务 - 公司认为云为新业务提供机会，促使公司采用更现代的方式评估商业风险和制定保费，与产品 offerings 相匹配，有利于业务创新和增长 [71][72] 问题9: InsuranceNow业务何时能恢复增长 - 公司认为行业决策周期长，应按年度评估业务；去年对产品进行了投资，改变了市场策略，InsuranceNow GO 产品反馈积极，对业务前景乐观 [75][76][78] 问题10: 针对云自我管理客户推广InsuranceSuite Cloud的市场策略变化 - 公司认为将Guidewire迁移到云平台是迈向 SaaS 模式的第一步，长期来看，SaaS 模式的快速升级将对行业产生变革性影响；客户选择云平台是积极的一步 [81][82][84] 问题11: 大型客户是否可模块化迁移到云 - 公司认为Guidewire核心系统的每个实现都与其他系统集成，组件可独立迁移到云服务，历史上客户也采用分步实施的方式，云环境支持这种迁移方式 [86][87] 问题12: DevConnect解决方案合作伙伴网络的进展 - 公司认为开放Guidewire与其他应用和服务的集成，可降低实施和部署成本；DevConnect创建的API和SDK开放接口，有利于合作伙伴和客户集成应用，该项目在Connections上取得积极进展，是研发重点 [88][90][91] 问题13: InsuranceNow产品恢复增长的产品和市场策略 - 公司认为客户希望看到对产品的承诺，通过发布新功能和改进用户体验体现；年初调整了销售策略，目前仅实施一个季度，决策周期长，需全年评估效果，但对业务变化乐观 [95][98][99] 问题14: ARR的季节性和同比增长情况 - 这是公司首次按季度报告ARR，无法提供同比数据；第一季度通常是季节性低点，与过去情况相似；公司预计今年ARR同比增长14% - 16%，将在Q2提供季度更新 [100][101]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ______________________________________________________________ FORM 10-Q ______________________________________________________________ (Mark one) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to . Commiss ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ________________________________________ FORM 10-K ________________________________________ (Mark one) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended July 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 ________________________________________ Guidewire Software, Inc. (Exact name of registrant as spe ...

财务数据和关键指标变化 - 2019财年总营收7.195亿美元，同比增长10%，高于指引区间上限；许可证和订阅收入3.853亿美元，同比增长25%，若剔除相关影响，增长率为18%；订阅收入6500万美元，同比增长95%；永久收入210万美元，低于2018年的1180万美元；维护收入8540万美元，同比增长10%，高于指引区间；服务收入2.488亿美元，低于去年的2.665亿美元 [10][43][45][46] - 非GAAP毛利4.426亿美元，毛利率62%，高于去年的61%；许可证和订阅毛利率89%，低于去年的95%；服务毛利率11%，低于去年的16%；总运营费用3.205亿美元，高于去年的2.988亿美元；运营收入1.221亿美元，占收入的17%；净收入1.199亿美元，摊薄后每股收益1.45美元，均高于指引区间上限 [48][49][50] - 第四季度总营收2.079亿美元，高于指引区间上限；许可证和订阅收入1.277亿美元，低于去年的1.437亿美元；维护收入2180万美元，同比增长6%，高于指引区间上限；服务收入5830万美元，低于去年；运营收入5110万美元，净收入4630万美元，摊薄后每股收益0.56美元，均超过指引上限 [51][52][53] - 季度末现金、现金等价物和投资为13亿美元，略高于第三季度末的12亿美元；全年运营现金流1.161亿美元，低于去年的1.405亿美元；全年自由现金流9090万美元，低于去年的1.284亿美元 [54][55] - ARR按固定汇率计算增长13%，按绝对值计算增长12%；完全成熟ARR同比增长24% [15][16][57] - 预计2020财年ARR增长14% - 16%，完全成熟ARR继续快于ARR增长；总营收7.59 - 7.71亿美元，增长5% - 7%；许可证和订阅收入4.43 - 4.55亿美元，增长15% - 18%，调整后增长18% - 21%；订阅收入1.05 - 1.15亿美元，增长61% - 77%；永久许可证收入低于500万美元；维护收入8500 - 8700万美元；服务收入2.24 - 2.36亿美元，中点下降8%；总毛利率58% - 59%；许可证和订阅毛利率75% - 80%；服务毛利率15% - 16%；运营收入9600 - 1.08亿美元，运营利润率中点为13%；自由现金流9000 - 1亿美元；非GAAP净收入9240 - 1.023亿美元，摊薄后每股收益1.10 - 1.22美元 [61][62][65][66][68] - 预计第一季度总营收1.49 - 1.53亿美元；许可证和订阅收入7800 - 8000万美元，中点下降17%；维护收入1900 - 2000万美元；服务收入5100 - 5400万美元；非GAAP运营收入 - 300万 - 100万美元；非GAAP净收入60万 - 400万美元，摊薄后每股收益0.01 - 0.05美元 [71][72][73] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019财年许可证和订阅收入增长，主要受益于ASC 606采用、托管收入重新分类和10年期许可证协议；订阅收入占新销售的65%，高于预期；永久收入下降，符合减少永久许可证销售的意图；维护收入增长；服务收入下降，主要因投资云客户成功、SI参与增加和托管收入重新分类 [43][44][45][46] - 第四季度许可证和订阅收入下降，主要因ASC 606下收入确认时间变化、永久收入减少和订阅收入按比例确认；维护收入增长；服务收入下降 [51][52] - 预计2020财年许可证和订阅收入增长，受云需求增加和收入分配估计调整影响；订阅收入增长；永久许可证收入减少；维护收入稳定；服务收入下降，反映长期目标是让SI合作伙伴提供云实施服务 [62][63][65][66] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司拥有380家保险公司客户，市场规模接近其4倍，大部分客户尚未从遗留系统升级 [32] - 第四季度新增8家新客户，其中5家选择了整个InsuranceSuite，4家选择通过Guidewire Cloud部署；与23家现有客户签订了额外业务，选择了53种额外的Guidewire产品，其中2家选择迁移到Guidewire Cloud [17][18] - 2019财年关闭了9笔InsuranceSuite via Guidewire Cloud交易，超过预期，客户涵盖各种规模，包括来自北美和欧洲的客户，新老客户比例均衡 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为仍处于行业平台转型的早期阶段，将继续投资核心业务、云服务和云交付，以及自管理服务，提供混合解决方案，帮助自管理客户向云过渡 [28][40] - 公司将重点关注ARR增长，预计实现20%或更高的增长率 [39] - 公司的云业务面临竞争，但竞争格局没有变化，每笔交易都很激烈 [154][155] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年的进展和ASC 606过渡期间的执行情况感到满意，认为云需求是长期趋势，公司战略得到验证 [74][77][80] - 公司认为仍处于市场转型的早期阶段，有机会继续投资和增长，增加市场份额 [32][41] - 公司预计2020财年ARR和完全成熟ARR将继续增长，总营收和盈利能力将有所提升，但毛利率和运营利润率将受到订阅销售占比的影响 [61][69] 其他重要信息 - 公司在2019财年引入了年度经常性收入（ARR）这一财务指标，以提供更多关于云转型业务动态的洞察 [14] - 公司在第四季度有19个核心数据或数字项目上线 [27] - 公司的分析和数据服务团队将数据监听平台应用于小型商业保险评级，是一个重要的里程碑 [35] - 公司的DevConnect开发者环境取得进展，有10家PartnerConnect解决方案合作伙伴签约开发Ready for Guidewire插件，其中4家已在Guidewire Marketplace发布 [36][37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度云业务活动增加的驱动因素是什么？USAA签约是否会产生光环效应，吸引更多大型客户转向云服务？ - 云需求是长期趋势，受行业因素、公司能力成熟和对云技术创新的重视驱动；团队努力促成交易，本季度关闭6笔交易；USAA签约是亮点，有望产生积极影响 [77][78][82] 问题: ARR和完全成熟ARR的具体数字是多少？13家云客户的总云ARR情况如何？ - 公司将在10 - K中公布ARR数字，分析师日将进一步讨论完全成熟ARR过渡指标 [84] 问题: 净客户数量年末持平，新增客户数量与预期和往年相比如何？ - 公司今年新增了大量核心套件客户，全年新增18家客户，是积极的信号 [88][89] 问题: 未来新销售中云业务的预期占比是多少？ - 去年新订阅销售占总销售的比例为40% - 60%，实际达到65%；今年预计为55% - 75%，目前目标是中点 [91] 问题: 完全成熟交易结构是怎样的？是否已签订合同？是否基于使用量增长的预期？何时达到完全成熟？ - 订阅客户通常有五年定价计划，完全成熟ARR计算可能考虑合同外的第四年或第五年；大多数合同为五年，通常在三到五年内达到完全成熟 [95][96] 问题: 利润率何时触底？三年到五年的ARR增长是否意味着转型将持续？ - 订阅需求增加对短期盈利能力有影响，但公司对长期盈利能力有信心；分析师日将进一步讨论 [99][100] 问题: 2020财年许可证和订阅收入指引的可见性如何？与之前季度相比如何？ - 公司对需求的认识更加清晰，市场学习已内化到展望中；预计订阅形式的预订比例将增加，收入范围较宽，但有信心落在其中 [106][108][109] 问题: 云业务规模化后的毛利率如何？更新后的毛利率指引是由于毛利率降低还是运营费用增加？ - 云运营招聘将对订阅利润率和总体毛利率产生压力，预计短期内会持续，直到运营效率提高 [112][113] 问题: 各主要地区的需求分布如何？是否受到欧洲宏观经济疲软的影响？ - 公司受宏观和政治问题影响较小；欧洲市场更具挑战性，主要是由于监管要求不同；公司将继续努力拓展欧洲市场，预计长期增长快于北美 [117][118][121] 问题: 完全成熟交易是否可能更快实现？是否与特定里程碑或日历相关？ - 交易通常有日期标记，若项目严重不达预期可能有退出机制，但随着市场进展和客户参考性增强，谈判退出机制的能力将提高 [122] 问题: 是否需要延长完全成熟交易的期限或增加此类交易？如何确保客户最终支付完全成熟ARR？ - 迁移客户的完全成熟交易更明显，时间通常为三到五年；公司为所有终端客户提供五年定价计划，客户对云之旅很投入，预计未来定价计划将纳入五年合同期；公司成功部署核心系统的记录增强了对该财务指标的信心 [127][128][131] 问题: 2020财年InsuranceSuite云交易数量的预期是多少？该指标是否仍值得关注？ - 过去几年将IS云交易数量作为过渡指标，现在认为关注ARR和完全成熟ARR指标更有帮助，未来将不再提供IS云交易数量预测，但会在每季度末报告签约数量 [133][134] 问题: InsuranceSuite云实施周期的经验和学习情况如何？是否有信心缩短周期？渠道是否准备好承担更多实施工作？ - 云不是解决复杂转型项目的万能药，但公司在云项目中具有更大的道德权威，能够推动标准化项目；公司将进行产品增强和架构平台改进，以提高总拥有成本和实施速度；公司的首要任务是确保项目标准化和高效实施，目前进展顺利 [137][138][143] 问题: 数字和数据业务的常见用例有哪些？与一年前或几年前相比有何变化？ - 数字转型是行业的主要主题，数据和数字越来越成为核心系统项目的固有部分，而不是附加组件；云服务有望提高客户对运营数据的访问和数据实验能力 [147][148][150] 问题: 本季度云业务胜利的竞争情况如何？竞争格局有何变化？ - 部分云业务胜利是直接竞争的结果，竞争格局没有变化，每笔交易都很激烈 [154][155] 问题: 新交易与转换交易的比例未来将如何发展？ - 新增云客户是积极的信号，公司认为云服务带来的改进将加速核心系统迁移需求；该比例未来的发展有待观察 [159][160] 问题: 2020年云交易是否仍会集中在第四季度？ - 公司业务动态预计不会改变，客户决策过程复杂，销售周期长 [162][163] 问题: 2020年实现完全成熟ARR目标的最大障碍或风险是什么？ - 迁移客户的完全成熟交易坡度是关注重点，2019年有很多学习经验，未来签约迁移客户时可参考更多客户案例 [166] 问题: 本季度有什么令人惊讶的事情吗？ - 过去30天的经历更多是验证而非惊喜，公司的产品、执行和云机会得到了验证；数据和分析部门将数据监听平台应用于非网络风险是一个创新机会，令人兴奋 [167][168][169]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ______________________________________________________________ FORM 10-Q ______________________________________________________________ (Mark one) x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended April 30, 2019 OR ¨ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to . Commissio ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.629亿美元，同比增长15%，高于指引区间上限 [7][25] - 第三季度许可和订阅收入7620万美元，同比增长45%；订阅收入1470万美元，同比增长71%；永久许可收入130万美元 [25][26] - 第三季度维护收入2130万美元，同比增长14%，高于指引区间上限；服务收入6530万美元，同比下降8% [27] - 第三季度毛利润9410万美元，毛利率58%，去年同期为55%；总运营费用8160万美元，同比增加；运营收入1260万美元，高于指引区间上限，运营利润率8%；净利润1520万美元，摊薄后每股收益0.18美元 [29][30] - 本季度末现金、现金等价物和投资共12亿美元，与二季度末持平；本季度运营现金流2620万美元，去年同期为2020万美元；调整后自由现金流1530万美元，去年同期为1900万美元 [31] - 预计全年许可和订阅收入在3.79 - 3.87亿美元之间，中点降低200万美元；预计订阅收入在6200 - 6600万美元之间，中点提高100万美元；预计永久许可收入低于200万美元，去年为1180万美元；预计维护收入提高到8400 - 8500万美元，中点增加150万美元；预计服务收入调整为2.44 - 2.5亿美元，中点下降1400万美元；预计全年总营收在7.11 - 7.19亿美元之间，中点降低1350万美元；维持2019财年非GAAP运营收入预期在1.12 - 1.18亿美元之间；将非GAAP净利润预期提高到1.122 - 1.172亿美元之间，中点增加140万美元，摊薄后每股收益1.36 - 1.42美元 [33][34][36] - 预计ARR增长将比上次分析师日传达的15% - 18%区间下限低几个百分点；排除新总部一次性成本，将全年自由现金流预期下调至1 - 1.15亿美元 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度订阅销售占新销售的60%，处于全年预期范围上限；预计全年新订阅销售占预订量的比例将处于之前传达的40% - 60%范围的高端 [7][12] - 预计2020财年许可和订阅收入增长约20%，服务收入与今年大致持平，运营利润率约为14% [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度，日本全国农业合作社相互保险联合会（管理资产47亿美元）选择索赔中心；加拿大两家小型保险公司选择Guidewire平台多种产品 [20] - 第三季度，11家客户选择添加数字产品，7家客户选择数据产品，共21家现有客户选择35种额外保险平台产品 [21] - 第三季度，共16个客户在40种产品上上线，包括Grinnell通过Guidewire云上线InsuranceSuite；目前共有4个客户至少有一个InsuranceSuite云实施上线 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推动并响应向云的快速转变，增加云交易数量预期，从5 - 8笔提高到7 - 8笔；预计未来云业务势头将持续，自管理客户向Guidewire云迁移将做出重要贡献 [11][17] - 公司致力于服务自管理客户，认为向云的转变将使客户实现更低的总体拥有成本、更快速的升级，并鼓励客户贡献数据用于联合，同时增加客户关系的终身价值 [17][18] - 公司将Guidewire云实施责任转移给系统集成商合作伙伴，期望减少服务收入占比，增加经常性收入占比 [16][35] - 数字转型是行业IT投资的最重要催化剂，公司在数字领域的投资对客户决策至关重要；客户选择云的主要动机是将风险和复杂性从内部IT组织转移到Guidewire [46][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 向订阅的快速转变短期内会影响财务报表，但有利于客户，最终将推动收入可预测性增加、盈利能力增强和现金流改善 [43] - 虽然目前处于云业务早期，但公司有大量潜在客户，若云业务加速发展，有望成为行业平台，实现与其他成功云公司相当的运营效率和利润率 [98][99] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，公司不承担更新前瞻性陈述或展望的义务 [4] - 公司会提及某些非GAAP财务指标，并在新闻稿中提供非GAAP与GAAP指标的调节表 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 数据和数字产品投资以及合作伙伴关系对客户向云转移的影响 - 数字转型是行业IT投资的重要催化剂，公司在数字领域的投资很关键，但客户选择云的主要动机是将风险和复杂性转移给Guidewire [46][47] 问题: 若2020年初订阅预订量大幅增加，是否需要对云基础设施进行额外投资 - 若IS云采用加速，短期内利润率可能因收入确认和提前招聘资源而面临压力；公司将在第四季度收集更多数据，以便在分析师日更好评估长期影响 [50] 问题: 2019年云交易管道及明年情况，以及更高收入流失的幅度与典型情况的比较 - 目前确定明年云交易数量还为时过早，公司需确保交付能力，预计保持类似发展轨迹；今年收入流失是正常情况的数倍，主要原因是续约数量从2017财年的50个增加到2019财年的超350个，预计明年将恢复到历史水平 [52][55][56] 问题: 订阅收入占比变化导致全年指引降低的原因，以及服务业务向系统集成商过渡提前的经验 - 订阅销售增加使原本应提前确认的收入推迟到未来季度，且2019财年收入流失集中影响了下半年业绩；公司有意让系统集成商合作伙伴具备能力，合作伙伴积极响应云需求，部分云交易客户选择由系统集成商主导项目，超出预期 [59][60][62] 问题: 明年利润率受云转型和合作伙伴参与实施的影响，以及新云交易定价结构和长期云收入目标的关系 - 预计明年运营利润率约为14%，原因包括更多订阅销售、持续的云运营投资以及合作伙伴参与度增加；预计大多数交易会有一定的爬坡期，公司关注客户的终身价值，定价与预期一致 [67][69][70] 问题: 保险套件客户留存率变化情况，以及全年总预订量和云交易情况 - 留存率问题主要涉及保险套件客户，并非客户停用软件，而是经济条款调整，主要原因是并购、战略变化等；续约数量大幅增加导致收入流失集中在今年，预计未来会改善；公司不便评论本季度销售进展，但认为今年销售情况良好；新客户和现有客户对云业务的需求情况与历史类似 [75][77][80][81] 问题: 明年云订阅业务的初步想法，以及导致2000万美元收入损失的具体业务情况 - 目前无法量化明年云订阅业务情况，但预计会更倾向于订阅模式；2000万美元收入损失中，一部分是Q2科学客户流失，另一部分主要是保险套件收入流失 [84][86] 问题: 本季度保险套件云业务市场推广的新发现，以及运营现金流低于预期的原因 - 从自管理向云的转变使公司承担更多责任，需培养多种能力，公司重视首批云客户反馈，不断提升能力；运营现金流低于预期的原因包括服务账单同比下降约2000万美元、收入流失影响约2000万美元以及现有客户向云迁移交易的初始爬坡期导致开票金额和现金减少 [88][90] 问题: 续约率和客户流失情况，以及云转型过程中运营利润率的发展轨迹 - 整体续约率无明显变化，客户流失主要是调整经济条款，并非终止合作；2020年利润率可能因更多订阅销售、云运营投资增加而面临下行压力，第四季度后公司将更好评估对五年计划的影响 [93][95][96] 问题: 云业务达到规模和盈利时的毛利率情况及驱动因素，以及数字和数据业务的趋势和用例 - 公司长期目标是实现与其他云公司相当的一流利润率，目前云客户数量较少，距离规模运营还很远，但公司有大量潜在客户；数字业务需求强劲，主要用于支持保险销售、服务和理赔等流程的数字化；数据业务处于起步阶段，除了核心运营报告用例，还将在大数据和机器学习等方面有更多应用，公司目前在该领域投资处于亏损状态 [98][101][102] 问题: 自管理客户迁移到云的交易是否为爬坡交易，以及费用变化情况 - 一般来说，自管理客户迁移到云的交易是爬坡交易，年度订阅费用会在几年内大幅增加；新客户关系也有爬坡期，通常现有客户迁移后的费用会从现有水平增加 [105][106][107]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended January 31, 2019 OR ¨ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to . Commission file number: 001-35394 ______________________________________________________________ Guidewire Software, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.693亿美元，同比增长3%，高于指引区间上限 [5][16] - 许可和订阅收入8710万美元，同比增长3%；订阅收入1480万美元，同比增长超93%，环比下降50万美元；永久许可收入40万美元；维护收入2130万美元，同比增长11%，高于指引区间上限；服务收入6090万美元，同比增长1% [16][17] - 毛利润1.019亿美元，毛利率60%，去年同期为66%；总运营费用7580万美元，与去年基本持平；运营收入2610万美元，高于指引区间上限，运营利润率15%；净利润2790万美元，摊薄后每股收益0.34美元 [19][20] - 本季度末现金、现金等价物和投资为12亿美元，与第一季度末持平；运营现金流流入1420万美元，去年同期为4770万美元 [21] - 提高非GAAP运营收入指引中点350万美元，预计在1.12 - 1.18亿美元之间，中点非GAAP运营利润率为16%；预计非GAAP净收入在1.008 - 1.158亿美元之间，摊薄后每股收益1.35 - 1.41美元 [23] - 预计第三季度总营收在1.525 - 1.565亿美元之间；许可和订阅收入在6800 - 7200万美元之间；维护收入在1950 - 2050万美元之间；服务收入在6300 - 6600万美元之间；非GAAP运营收入在0 - 400万美元之间；非GAAP净收入在410 - 750万美元之间，摊薄后每股收益0.05 - 0.09美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新订阅销售在第二季度占所有新销售的53%，上半年占47%，预计今年预订量的40% - 60%将接近订阅 [5] - 第二季度Cyence客户流失率高于预期，新兴网络保险市场的波动性影响了对Cyence的需求，但长期来看，随着网络保险成为主流保险业务以及Cyence数据监听平台扩展到其他保险业务，对Cyence仍有需求 [10] - 第二季度与26个现有客户扩大了合作关系，11个客户选择了Guidewire Digital，数字客户数量约占客户基础的三分之一；新增两个数据客户；5个客户的核心数据或数字产品投入生产；7个客户完成了InsuranceSuite的主要版本升级 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计今年InsuranceSuite cloud交易数量在5 - 8笔之间，Guidewire cloud的需求将持久且广泛覆盖市场的大部分或所有细分领域 [7] - 网络保险市场是新兴市场，过去12个月的增长速度低于预期，约为预期速度的一半，但行业和分析师认为网络保险将成为重要的保险业务 [51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是为2万亿美元的全球财产险和意外险行业提供基于云的行业平台，推动标准化、共享数据并简化与保险技术合作伙伴市场的集成 [7] - 积极为云业务管道中的交易设置更陡峭的订阅增长曲线，以促进客户从本地部署的InsuranceSuite迁移到Guidewire cloud，并将定期许可合同转换为订阅，从而在未来几年从客户扩大云平台的生产使用中获得更高的年度订阅价值 [7] - 与Salesforce合作，将横向CRM和财产险核心平台相结合，实现数字分销和保单持有人服务，已与现有客户达成两笔交易 [8] - 推出Guidewire Marketplace和生态系统开发环境Guidewire DevConnect，认为与保险技术合作伙伴的大量标准化预建集成是降低客户总体拥有成本和加快实现价值的最有效驱动力之一 [12] - 云业务竞争中，竞争对手基本相同，但云业务会改变销售周期的评估范围，目前市场上潜在客户通常明确需求后再评估公司与竞争对手或不采取行动的方案 [77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度在整体市场采用以及云业务和数字化转型两个关键增长领域取得进展，对长期成为全球财产险和意外险行业最受信任和战略技术合作伙伴的目标持乐观态度 [13] - 云业务交易复杂，每个交易都具有挑战性，但随着完成的交易增多，条款将更加标准化，对话节奏将加快，但目前仍处于早期阶段 [27] - 服务收入预测具有挑战性，不仅涉及交易何时完成，还涉及服务附加程度和项目启动时间，但公司坚持现有指引 [67] - 数字业务机会无限，目前数字产品与核心系统的价值占比在10% - 25%之间，随着数字功能范围的扩大，该比例可能会显著增加 [84] 其他重要信息 - 本季度发布的财报电话会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期存在重大差异，公司不承担更新前瞻性陈述或展望的义务 [4] - 公司将参考某些非GAAP财务指标，并在新闻稿中提供非GAAP与GAAP指标的调节表 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：云业务交易的多米诺效应及销售流程看法 - 云业务讨论与公司几乎整个市场相关，交易复杂且具有挑战性，但每完成一笔交易都有助于标准化和加速对话节奏，目前仍处于早期阶段 [27] 问题：合作伙伴在云业务实施方面的培训情况 - 公司已做了很多工作来激活和吸引系统集成（SI）合作伙伴参与云业务，预计下一批客户的实施将有SI参与，未来SI与公司实施工作的比例可能与自管理客户群相似 [29] 问题：更陡峭的订阅增长曲线的原因 - 这是公司有意做出的决策，旨在缓解客户向云业务关系过渡的经济压力，关注长期客户关系的总价值，帮助客户从一种许可证过渡到另一种许可证，同时不影响其IT预算 [32] 问题：第二季度许可证收入大幅超出预期但全年指引提升不多的原因 - 每个季度都有交易进出，本季度有交易从第三季度提前到第二季度，也有交易从第二季度推迟到未来季度，但对全年整体展望影响不大，因此适度提高了收入指引 [33] 问题：云业务交易类型及新云客户情况 - 云业务交易有迁移、新客户和现有客户购买额外云产品三种类型，本季度宣布的交易是现有客户将生产中的InsuranceSuite迁移到Guidewire cloud，并预计扩大实施范围 [37] 问题：与客户讨论时定价是否是障碍及云业务交易定价情况 - 经济因素是讨论的相关维度，但交易复杂和难以最终达成的主要原因并非经济因素，而是责任和风险分配以及服务水平规范等问题；本笔云业务交易的经济情况令人满意，从多年来看客户关系的经济价值将显著增加 [39] 问题：与TD Insurance的云业务交易是否是之前延迟的交易、交易规模及促成交易的因素 - 该交易是之前希望提前完成的关系，TD在数据安全、服务水平和责任等方面要求严格，是一个有帮助的测试案例，将为其他类似对话提供参考；交易规模符合预期 [43][44] 问题：本季度经营现金流低于预期的原因及全年现金流预期 - 全年自由现金流维持在1.15 - 1.3亿美元的原预测，不包括总部建设的一次性成本3500 - 4000万美元；本季度自由现金流同比下降主要是由于账单和收款时间以及支付了700万美元的总部建设初始资本支出；预计2019财年自由现金流与2018财年持平，不包括总部建设资本支出，这是由于公司有意在云业务和研发方面进行投资 [46] 问题：Cyence客户流失率高于预期的情况、是否会持续及对订阅收入的影响 - 客户流失现象对公司来说不常见，上半年Cyence出现非续约情况令人惊讶，目前情况已恢复正常，公司对下半年更有信心；客户流失的根本原因是网络保险业务的波动性，该业务增长速度低于预期；Cyence历史上第四季度与公司第二季度对应，该季度有大量续约活动，未来预计不会出现；公司确认今年订阅收入预期为6000 - 6600万美元，预计订阅占新销售的比例在40% - 60%之间 [51][54] 问题：云业务交易结构变化对目标范围的影响及对下半年业务的信心 - 云业务交易下半年更为集中，公司根据与客户讨论的数量和质量来校准预测范围；每笔交易都具有挑战性，但随着经验积累，挑战程度在降低；公司在不同地理区域开展云业务，不同国家有不同要求和语言障碍，会影响业务进展 [56] 问题：本季度支出改善的原因及全年招聘计划 - 本季度支出改善与公司积极管理成本有关，招聘是挑战，会影响季度和全年费用；提高非GAAP运营收入指引中点与成本管理、招聘轨迹和效率提升有关 [60] 问题：Cyence新交易管道、现有客户对网络保险元素的需求及交叉销售机会 - 公司对Cyence的收入预期相对保守，不将其作为未来一两年增长的主要驱动力，但认为它是战略资产；网络保险市场仍处于早期阶段，发展缓慢，但公司相信其方法适用于其他大型保险业务；公司设立了独立部门专注于Cyence，以确保不影响其他战略目标 [62] 问题：未提高服务收入指引的原因 - 服务收入预测具有挑战性，不仅涉及交易何时完成，还涉及服务附加程度和项目启动时间，公司坚持现有指引；从整体来看，公司对业务更有信心，部分对话更加明确，但仍有大量工作要做 [67][68] 问题：InsuranceSuite cloud长期增长的类比情况 - 与推出PolicyCenter相比，云业务增长可能更快，因为市场对云转型的需求更广泛，公司作为行业值得信赖的合作伙伴的声誉更好，行业对数字化转型的紧迫性更强；目前云业务仍处于早期采用阶段 [70] 问题：InsuranceNow业务进展及欧洲云业务管道情况 - InsuranceNow本季度没有宣布新的交易，下半年业务压力较大，但公司对该产品和市场有信心；欧洲是重要市场，公司在产品交付和销售方面不断投入；欧洲云业务讨论相对较慢，预计订阅形式的预订比例低于北美，但未来差异可能会缩小 [76] 问题：保险公司选择云核心业务后公司的竞争动态变化 - 竞争对手基本相同，云业务会改变销售周期的评估范围，目前市场上潜在客户通常明确需求后再评估公司与竞争对手或不采取行动的方案 [77] 问题：Salesforce合作对保险公司选择云业务和合作集成的影响 - Salesforce和云业务是相关但不同的话题，Salesforce讨论主要涉及CRM，将其水平CRM功能应用于保险分销和保单持有人服务；并非所有保险公司都准备好解决CRM问题，但对于有 captive agency的保险公司，Salesforce的CRM方案非常相关；云业务是与功能问题相关的横向维度 [79][80] 问题：数字业务的收入机会及占公司业务的比例 - 数字业务的全部范围尚未明确，目前数字产品与核心系统的价值占比在10% - 25%之间，随着数字功能范围的扩大，该比例可能会显著增加；公司将尽可能多的研发投入到数字领域，因为这是行业核心系统转型的业务催化剂 [84] 问题：订阅收入环比下降的原因 - 主要原因是本季度初Cyence客户流失，部分被季度末完成的新订阅交易抵消；订阅交易收入按比例确认，因此不会出现大幅增长；公司对全年6000 - 6600万美元的订阅收入预期有信心 [85] 问题：SI渠道在销售周期中的作用 - SI渠道在实施方面的准备工作增加，也将成为销售周期中的资产，公司过去两个季度努力让SI社区理解其战略和经济利益与公司向云业务转型的方向一致，增强了对长期服务附加率的信心 [90] 问题：新成立的数字组织是否取得进展及成功归因 - 新组织是专注于数据的分析和数据服务集团（ADS），上半年受到Cyence客户流失的影响，但团队理解这并非产品执行或交付问题，而是新兴市场的波动性所致；公司将其分离出来给予更多自主权，以便追求长期机会，目前在平台推广和其他应用方面有令人鼓舞的进展 [93] 问题：保险行业首席财务官对将财务数据放入云的敏感度 - 保险行业对将财务数据放入云的接受度在增加，客户认识到公共基础设施在安全方面的能力可能比自身更好，但仍会严格履行责任；来自其他行业的IT领导者通常会带来这种观点，行业思维正在快速演变 [98]