财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.629亿美元，同比增长15%，高于指引区间上限 [7][25] - 第三季度许可和订阅收入7620万美元，同比增长45%；订阅收入1470万美元，同比增长71%；永久许可收入130万美元 [25][26] - 第三季度维护收入2130万美元，同比增长14%，高于指引区间上限；服务收入6530万美元，同比下降8% [27] - 第三季度毛利润9410万美元，毛利率58%，去年同期为55%；总运营费用8160万美元，同比增加；运营收入1260万美元，高于指引区间上限，运营利润率8%；净利润1520万美元，摊薄后每股收益0.18美元 [29][30] - 本季度末现金、现金等价物和投资共12亿美元，与二季度末持平；本季度运营现金流2620万美元，去年同期为2020万美元；调整后自由现金流1530万美元，去年同期为1900万美元 [31] - 预计全年许可和订阅收入在3.79 - 3.87亿美元之间，中点降低200万美元；预计订阅收入在6200 - 6600万美元之间，中点提高100万美元；预计永久许可收入低于200万美元，去年为1180万美元；预计维护收入提高到8400 - 8500万美元，中点增加150万美元；预计服务收入调整为2.44 - 2.5亿美元，中点下降1400万美元；预计全年总营收在7.11 - 7.19亿美元之间，中点降低1350万美元；维持2019财年非GAAP运营收入预期在1.12 - 1.18亿美元之间；将非GAAP净利润预期提高到1.122 - 1.172亿美元之间，中点增加140万美元，摊薄后每股收益1.36 - 1.42美元 [33][34][36] - 预计ARR增长将比上次分析师日传达的15% - 18%区间下限低几个百分点；排除新总部一次性成本，将全年自由现金流预期下调至1 - 1.15亿美元 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度订阅销售占新销售的60%，处于全年预期范围上限；预计全年新订阅销售占预订量的比例将处于之前传达的40% - 60%范围的高端 [7][12] - 预计2020财年许可和订阅收入增长约20%，服务收入与今年大致持平，运营利润率约为14% [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度，日本全国农业合作社相互保险联合会（管理资产47亿美元）选择索赔中心；加拿大两家小型保险公司选择Guidewire平台多种产品 [20] - 第三季度，11家客户选择添加数字产品，7家客户选择数据产品，共21家现有客户选择35种额外保险平台产品 [21] - 第三季度，共16个客户在40种产品上上线，包括Grinnell通过Guidewire云上线InsuranceSuite；目前共有4个客户至少有一个InsuranceSuite云实施上线 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推动并响应向云的快速转变，增加云交易数量预期，从5 - 8笔提高到7 - 8笔；预计未来云业务势头将持续，自管理客户向Guidewire云迁移将做出重要贡献 [11][17] - 公司致力于服务自管理客户，认为向云的转变将使客户实现更低的总体拥有成本、更快速的升级，并鼓励客户贡献数据用于联合，同时增加客户关系的终身价值 [17][18] - 公司将Guidewire云实施责任转移给系统集成商合作伙伴，期望减少服务收入占比，增加经常性收入占比 [16][35] - 数字转型是行业IT投资的最重要催化剂，公司在数字领域的投资对客户决策至关重要；客户选择云的主要动机是将风险和复杂性从内部IT组织转移到Guidewire [46][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 向订阅的快速转变短期内会影响财务报表，但有利于客户，最终将推动收入可预测性增加、盈利能力增强和现金流改善 [43] - 虽然目前处于云业务早期，但公司有大量潜在客户，若云业务加速发展，有望成为行业平台，实现与其他成功云公司相当的运营效率和利润率 [98][99] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，公司不承担更新前瞻性陈述或展望的义务 [4] - 公司会提及某些非GAAP财务指标，并在新闻稿中提供非GAAP与GAAP指标的调节表 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 数据和数字产品投资以及合作伙伴关系对客户向云转移的影响 - 数字转型是行业IT投资的重要催化剂，公司在数字领域的投资很关键，但客户选择云的主要动机是将风险和复杂性转移给Guidewire [46][47] 问题: 若2020年初订阅预订量大幅增加，是否需要对云基础设施进行额外投资 - 若IS云采用加速，短期内利润率可能因收入确认和提前招聘资源而面临压力；公司将在第四季度收集更多数据，以便在分析师日更好评估长期影响 [50] 问题: 2019年云交易管道及明年情况，以及更高收入流失的幅度与典型情况的比较 - 目前确定明年云交易数量还为时过早，公司需确保交付能力，预计保持类似发展轨迹；今年收入流失是正常情况的数倍，主要原因是续约数量从2017财年的50个增加到2019财年的超350个，预计明年将恢复到历史水平 [52][55][56] 问题: 订阅收入占比变化导致全年指引降低的原因，以及服务业务向系统集成商过渡提前的经验 - 订阅销售增加使原本应提前确认的收入推迟到未来季度，且2019财年收入流失集中影响了下半年业绩；公司有意让系统集成商合作伙伴具备能力，合作伙伴积极响应云需求，部分云交易客户选择由系统集成商主导项目，超出预期 [59][60][62] 问题: 明年利润率受云转型和合作伙伴参与实施的影响，以及新云交易定价结构和长期云收入目标的关系 - 预计明年运营利润率约为14%，原因包括更多订阅销售、持续的云运营投资以及合作伙伴参与度增加；预计大多数交易会有一定的爬坡期，公司关注客户的终身价值，定价与预期一致 [67][69][70] 问题: 保险套件客户留存率变化情况，以及全年总预订量和云交易情况 - 留存率问题主要涉及保险套件客户，并非客户停用软件，而是经济条款调整，主要原因是并购、战略变化等；续约数量大幅增加导致收入流失集中在今年，预计未来会改善；公司不便评论本季度销售进展，但认为今年销售情况良好；新客户和现有客户对云业务的需求情况与历史类似 [75][77][80][81] 问题: 明年云订阅业务的初步想法，以及导致2000万美元收入损失的具体业务情况 - 目前无法量化明年云订阅业务情况，但预计会更倾向于订阅模式；2000万美元收入损失中，一部分是Q2科学客户流失，另一部分主要是保险套件收入流失 [84][86] 问题: 本季度保险套件云业务市场推广的新发现，以及运营现金流低于预期的原因 - 从自管理向云的转变使公司承担更多责任，需培养多种能力，公司重视首批云客户反馈，不断提升能力；运营现金流低于预期的原因包括服务账单同比下降约2000万美元、收入流失影响约2000万美元以及现有客户向云迁移交易的初始爬坡期导致开票金额和现金减少 [88][90] 问题: 续约率和客户流失情况，以及云转型过程中运营利润率的发展轨迹 - 整体续约率无明显变化，客户流失主要是调整经济条款，并非终止合作；2020年利润率可能因更多订阅销售、云运营投资增加而面临下行压力，第四季度后公司将更好评估对五年计划的影响 [93][95][96] 问题: 云业务达到规模和盈利时的毛利率情况及驱动因素，以及数字和数据业务的趋势和用例 - 公司长期目标是实现与其他云公司相当的一流利润率，目前云客户数量较少，距离规模运营还很远，但公司有大量潜在客户；数字业务需求强劲，主要用于支持保险销售、服务和理赔等流程的数字化；数据业务处于起步阶段，除了核心运营报告用例，还将在大数据和机器学习等方面有更多应用，公司目前在该领域投资处于亏损状态 [98][101][102] 问题: 自管理客户迁移到云的交易是否为爬坡交易，以及费用变化情况 - 一般来说，自管理客户迁移到云的交易是爬坡交易，年度订阅费用会在几年内大幅增加；新客户关系也有爬坡期，通常现有客户迁移后的费用会从现有水平增加 [105][106][107]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended January 31, 2019 OR ¨ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to . Commission file number: 001-35394 ______________________________________________________________ Guidewire Software, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.693亿美元，同比增长3%，高于指引区间上限 [5][16] - 许可和订阅收入8710万美元，同比增长3%；订阅收入1480万美元，同比增长超93%，环比下降50万美元；永久许可收入40万美元；维护收入2130万美元，同比增长11%，高于指引区间上限；服务收入6090万美元，同比增长1% [16][17] - 毛利润1.019亿美元，毛利率60%，去年同期为66%；总运营费用7580万美元，与去年基本持平；运营收入2610万美元，高于指引区间上限，运营利润率15%；净利润2790万美元，摊薄后每股收益0.34美元 [19][20] - 本季度末现金、现金等价物和投资为12亿美元，与第一季度末持平；运营现金流流入1420万美元，去年同期为4770万美元 [21] - 提高非GAAP运营收入指引中点350万美元，预计在1.12 - 1.18亿美元之间，中点非GAAP运营利润率为16%；预计非GAAP净收入在1.008 - 1.158亿美元之间，摊薄后每股收益1.35 - 1.41美元 [23] - 预计第三季度总营收在1.525 - 1.565亿美元之间；许可和订阅收入在6800 - 7200万美元之间；维护收入在1950 - 2050万美元之间；服务收入在6300 - 6600万美元之间；非GAAP运营收入在0 - 400万美元之间；非GAAP净收入在410 - 750万美元之间，摊薄后每股收益0.05 - 0.09美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新订阅销售在第二季度占所有新销售的53%，上半年占47%，预计今年预订量的40% - 60%将接近订阅 [5] - 第二季度Cyence客户流失率高于预期，新兴网络保险市场的波动性影响了对Cyence的需求，但长期来看，随着网络保险成为主流保险业务以及Cyence数据监听平台扩展到其他保险业务，对Cyence仍有需求 [10] - 第二季度与26个现有客户扩大了合作关系，11个客户选择了Guidewire Digital，数字客户数量约占客户基础的三分之一；新增两个数据客户；5个客户的核心数据或数字产品投入生产；7个客户完成了InsuranceSuite的主要版本升级 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计今年InsuranceSuite cloud交易数量在5 - 8笔之间，Guidewire cloud的需求将持久且广泛覆盖市场的大部分或所有细分领域 [7] - 网络保险市场是新兴市场，过去12个月的增长速度低于预期，约为预期速度的一半，但行业和分析师认为网络保险将成为重要的保险业务 [51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是为2万亿美元的全球财产险和意外险行业提供基于云的行业平台，推动标准化、共享数据并简化与保险技术合作伙伴市场的集成 [7] - 积极为云业务管道中的交易设置更陡峭的订阅增长曲线，以促进客户从本地部署的InsuranceSuite迁移到Guidewire cloud，并将定期许可合同转换为订阅，从而在未来几年从客户扩大云平台的生产使用中获得更高的年度订阅价值 [7] - 与Salesforce合作，将横向CRM和财产险核心平台相结合，实现数字分销和保单持有人服务，已与现有客户达成两笔交易 [8] - 推出Guidewire Marketplace和生态系统开发环境Guidewire DevConnect，认为与保险技术合作伙伴的大量标准化预建集成是降低客户总体拥有成本和加快实现价值的最有效驱动力之一 [12] - 云业务竞争中，竞争对手基本相同，但云业务会改变销售周期的评估范围，目前市场上潜在客户通常明确需求后再评估公司与竞争对手或不采取行动的方案 [77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度在整体市场采用以及云业务和数字化转型两个关键增长领域取得进展，对长期成为全球财产险和意外险行业最受信任和战略技术合作伙伴的目标持乐观态度 [13] - 云业务交易复杂，每个交易都具有挑战性，但随着完成的交易增多，条款将更加标准化，对话节奏将加快，但目前仍处于早期阶段 [27] - 服务收入预测具有挑战性，不仅涉及交易何时完成，还涉及服务附加程度和项目启动时间，但公司坚持现有指引 [67] - 数字业务机会无限，目前数字产品与核心系统的价值占比在10% - 25%之间，随着数字功能范围的扩大，该比例可能会显著增加 [84] 其他重要信息 - 本季度发布的财报电话会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期存在重大差异，公司不承担更新前瞻性陈述或展望的义务 [4] - 公司将参考某些非GAAP财务指标，并在新闻稿中提供非GAAP与GAAP指标的调节表 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：云业务交易的多米诺效应及销售流程看法 - 云业务讨论与公司几乎整个市场相关，交易复杂且具有挑战性，但每完成一笔交易都有助于标准化和加速对话节奏，目前仍处于早期阶段 [27] 问题：合作伙伴在云业务实施方面的培训情况 - 公司已做了很多工作来激活和吸引系统集成（SI）合作伙伴参与云业务，预计下一批客户的实施将有SI参与，未来SI与公司实施工作的比例可能与自管理客户群相似 [29] 问题：更陡峭的订阅增长曲线的原因 - 这是公司有意做出的决策，旨在缓解客户向云业务关系过渡的经济压力，关注长期客户关系的总价值，帮助客户从一种许可证过渡到另一种许可证，同时不影响其IT预算 [32] 问题：第二季度许可证收入大幅超出预期但全年指引提升不多的原因 - 每个季度都有交易进出，本季度有交易从第三季度提前到第二季度，也有交易从第二季度推迟到未来季度，但对全年整体展望影响不大，因此适度提高了收入指引 [33] 问题：云业务交易类型及新云客户情况 - 云业务交易有迁移、新客户和现有客户购买额外云产品三种类型，本季度宣布的交易是现有客户将生产中的InsuranceSuite迁移到Guidewire cloud，并预计扩大实施范围 [37] 问题：与客户讨论时定价是否是障碍及云业务交易定价情况 - 经济因素是讨论的相关维度，但交易复杂和难以最终达成的主要原因并非经济因素，而是责任和风险分配以及服务水平规范等问题；本笔云业务交易的经济情况令人满意，从多年来看客户关系的经济价值将显著增加 [39] 问题：与TD Insurance的云业务交易是否是之前延迟的交易、交易规模及促成交易的因素 - 该交易是之前希望提前完成的关系，TD在数据安全、服务水平和责任等方面要求严格，是一个有帮助的测试案例，将为其他类似对话提供参考；交易规模符合预期 [43][44] 问题：本季度经营现金流低于预期的原因及全年现金流预期 - 全年自由现金流维持在1.15 - 1.3亿美元的原预测，不包括总部建设的一次性成本3500 - 4000万美元；本季度自由现金流同比下降主要是由于账单和收款时间以及支付了700万美元的总部建设初始资本支出；预计2019财年自由现金流与2018财年持平，不包括总部建设资本支出，这是由于公司有意在云业务和研发方面进行投资 [46] 问题：Cyence客户流失率高于预期的情况、是否会持续及对订阅收入的影响 - 客户流失现象对公司来说不常见，上半年Cyence出现非续约情况令人惊讶，目前情况已恢复正常，公司对下半年更有信心；客户流失的根本原因是网络保险业务的波动性，该业务增长速度低于预期；Cyence历史上第四季度与公司第二季度对应，该季度有大量续约活动，未来预计不会出现；公司确认今年订阅收入预期为6000 - 6600万美元，预计订阅占新销售的比例在40% - 60%之间 [51][54] 问题：云业务交易结构变化对目标范围的影响及对下半年业务的信心 - 云业务交易下半年更为集中，公司根据与客户讨论的数量和质量来校准预测范围；每笔交易都具有挑战性，但随着经验积累，挑战程度在降低；公司在不同地理区域开展云业务，不同国家有不同要求和语言障碍，会影响业务进展 [56] 问题：本季度支出改善的原因及全年招聘计划 - 本季度支出改善与公司积极管理成本有关，招聘是挑战，会影响季度和全年费用；提高非GAAP运营收入指引中点与成本管理、招聘轨迹和效率提升有关 [60] 问题：Cyence新交易管道、现有客户对网络保险元素的需求及交叉销售机会 - 公司对Cyence的收入预期相对保守，不将其作为未来一两年增长的主要驱动力，但认为它是战略资产；网络保险市场仍处于早期阶段，发展缓慢，但公司相信其方法适用于其他大型保险业务；公司设立了独立部门专注于Cyence，以确保不影响其他战略目标 [62] 问题：未提高服务收入指引的原因 - 服务收入预测具有挑战性，不仅涉及交易何时完成，还涉及服务附加程度和项目启动时间，公司坚持现有指引；从整体来看，公司对业务更有信心，部分对话更加明确，但仍有大量工作要做 [67][68] 问题：InsuranceSuite cloud长期增长的类比情况 - 与推出PolicyCenter相比，云业务增长可能更快，因为市场对云转型的需求更广泛，公司作为行业值得信赖的合作伙伴的声誉更好，行业对数字化转型的紧迫性更强；目前云业务仍处于早期采用阶段 [70] 问题：InsuranceNow业务进展及欧洲云业务管道情况 - InsuranceNow本季度没有宣布新的交易，下半年业务压力较大，但公司对该产品和市场有信心；欧洲是重要市场，公司在产品交付和销售方面不断投入；欧洲云业务讨论相对较慢，预计订阅形式的预订比例低于北美，但未来差异可能会缩小 [76] 问题：保险公司选择云核心业务后公司的竞争动态变化 - 竞争对手基本相同，云业务会改变销售周期的评估范围，目前市场上潜在客户通常明确需求后再评估公司与竞争对手或不采取行动的方案 [77] 问题：Salesforce合作对保险公司选择云业务和合作集成的影响 - Salesforce和云业务是相关但不同的话题，Salesforce讨论主要涉及CRM，将其水平CRM功能应用于保险分销和保单持有人服务；并非所有保险公司都准备好解决CRM问题，但对于有 captive agency的保险公司，Salesforce的CRM方案非常相关；云业务是与功能问题相关的横向维度 [79][80] 问题：数字业务的收入机会及占公司业务的比例 - 数字业务的全部范围尚未明确，目前数字产品与核心系统的价值占比在10% - 25%之间，随着数字功能范围的扩大，该比例可能会显著增加；公司将尽可能多的研发投入到数字领域，因为这是行业核心系统转型的业务催化剂 [84] 问题：订阅收入环比下降的原因 - 主要原因是本季度初Cyence客户流失，部分被季度末完成的新订阅交易抵消；订阅交易收入按比例确认，因此不会出现大幅增长；公司对全年6000 - 6600万美元的订阅收入预期有信心 [85] 问题：SI渠道在销售周期中的作用 - SI渠道在实施方面的准备工作增加，也将成为销售周期中的资产，公司过去两个季度努力让SI社区理解其战略和经济利益与公司向云业务转型的方向一致，增强了对长期服务附加率的信心 [90] 问题：新成立的数字组织是否取得进展及成功归因 - 新组织是专注于数据的分析和数据服务集团（ADS），上半年受到Cyence客户流失的影响，但团队理解这并非产品执行或交付问题，而是新兴市场的波动性所致；公司将其分离出来给予更多自主权，以便追求长期机会，目前在平台推广和其他应用方面有令人鼓舞的进展 [93] 问题：保险行业首席财务官对将财务数据放入云的敏感度 - 保险行业对将财务数据放入云的接受度在增加，客户认识到公共基础设施在安全方面的能力可能比自身更好，但仍会严格履行责任；来自其他行业的IT领导者通常会带来这种观点，行业思维正在快速演变 [98]