Commission file number 1-5684 (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ______ to _______ W.W. Grainger, Inc. UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q Not Applicable (Former name or former address, if changed since last report) Securitie ...

业绩总结 - 第三季度公司实现有机日销售增长11.9%（总公司，按固定汇率计算）[6] - 第三季度总销售额为33.72亿美元，同比增长11.7%[7] - 第三季度毛利润为12.50亿美元，同比增长16.3%[7] - 第三季度每股收益（EPS）为5.65美元，同比增长25.0%[7] - 第三季度销售和调整后的运营利润分别为43.8亿美元和3.87亿美元[10] - 第三季度净收益为297百万美元，较2020年的240百万美元增长24%[43] - 2021年净收益为998百万美元，较2020年的527百万美元增长44%[62] 用户数据 - MonotaRO的总注册用户数在2021年第三季度达到1170万，同比增长16.1%[22] - 高接触解决方案在2021年第三季度的市场份额增长约475个基点，显示出可持续的市场动能[14] 未来展望 - 2021年全年的销售预期为127亿至130亿美元，较2020年增长约7.6%至10.2%[24] - 2021年第四季度的收入预计将较2020年第四季度增长11.5%至12.5%[24] 新产品和新技术研发 - 高接触解决方案的毛利率为39.4%，同比提升140个基点[10] - 高接触解决方案的运营利润在2021年第三季度为5900万美元，同比增长23.8%[17] 市场扩张和并购 - 高接触解决方案北美业务销售额为26.63亿美元，同比增长12.0%[10] - 2021年第三季度美国市场的日销售额为24.77亿美元，较2020年同期的22.16亿美元增长了11.8%[28] 负面信息 - 加拿大运营收益报告为100万美元，较2020年的200万美元下降73%[40] - 加拿大调整后的运营收益为100万美元，较2020年的100万美元下降58%[40] 其他新策略和有价值的信息 - 公司向股东返还3.27亿美元，通过分红和股票回购[6] - 调整后的投资回报率（ROIC）为31.4%[6] - 自由现金流为111百万美元[64] - 2021年第三季度的有效税率为25.5%，较2020年的29.3%下降了3.8个百分点[66]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ______ to _______ Commission file number 1-5684 W.W. Grainger, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of inco ...

财务数据和关键指标变化 - 公司实现15%的有机日销售额增长，符合指引范围；与2019年相比，第二季度每日有机销售额增长约14% [23] - 公司产生2.69亿美元的运营现金流，实现29.2%的强劲投资资本回报率（ROIC） [26] - 销售、一般和行政费用（SG&A）为7.9亿美元，符合第一季度电话会议提供的指引范围；总公司运营利润率为10.4%，较上年下降70个基点 [27][28] - 第三季度，公司预计每日有机收入增长在10% - 11%之间；预计毛利率（GP）同比提高100 - 120个基点，并实现环比改善；SG&A预计在8.05 - 8.15亿美元之间 [49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 高接触解决方案北美（HighTouch Solutions North America）业务 - 该业务板块按固定汇率计算每日销售额增长12.7%；美国业务摆脱了2020年的极端波动，第二季度两年平均实现约275个基点的市场超额增长 [23][24] - 加拿大业务本季度实现了正的运营收益增长，并有效控制了费用；在目标终端市场，尤其是重型制造业和高等教育领域，业务持续保持增长势头 [25] - 该业务板块第二季度GP为36.9%，较上年下降125个基点；若不考虑6300万美元的库存调整，GP同比将提高125个基点，达到健康的39.4% [30] - SG&A按预期增加至6.4亿美元，与2020年第二季度的最低支出水平相比有所回升 [31] 无尽品类（Endless Assortment）业务 - 该业务板块按固定汇率计算每日销售额增长23.9%，主要得益于Zoro和MonotaRO新客户的持续强劲获取，以及MonotaRO大型企业客户的增长 [26][43] - MonotaRO按当地货币计算每日销售额增长16.7%，GP为26.4%，较上年提高25个基点；运营利润率下降15个基点至12%，主要是由于在茨城配送中心（Ibaraki DC）的运营投入增加 [45] - Zoro美国业务每日销售额增长32.6%，GP提高95个基点至31.5%，通过本季度显著的SG&A杠杆作用，运营利润率扩大了320个基点 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国MRO市场第二季度估计增长在18.5% - 19.5%之间；美国高接触业务增长12.4%，比市场低约650个基点；两年平均市场份额增长约275个基点 [36][37] - 与2020年相比，第二季度防护用品（PPE）产品销售额下降约28%，但与2019年相比仍增长27%；预计2021年7月同比下降约28% [33] - 非疫情相关产品第二季度销售额较2020年增长31%，较2019年增长7%；预计2021年7月非疫情相关产品销售额增长约22% [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出Grainger Edge框架，明确公司宗旨、愿景、战略和行动原则，以此指导公司度过疫情，并在服务客户方面发挥了重要作用 [6][7] - 行业面临原材料短缺、劳动力短缺和运输挑战等供应链问题，公司凭借规模优势和网络资源，积极应对挑战，为客户提供相对优质的服务 [8][9] - 公司加速路易维尔配送中心（Louisville DC）的产能提升，以缓解产能限制；同时，利用分支机构增加发货量，确保产品供应 [12][11] - 公司投资非疫情相关库存，与供应商密切合作，应对供应限制、进货提前期挑战和潜在成本增加；提高工资以吸引和留住人才，实施培训计划提升员工能力 [14][15] - 公司与承运人建立新的合作关系，增加合作伙伴，以应对运输挑战；尽管货运市场波动不确定，但公司有信心管理好这些挑战 [16][17] - 公司致力于实现价格/成本中性，通过与供应商合作控制成本，并适时调整价格；预计下半年继续采取价格调整措施，以抵消成本上升 [41][42] - 公司计划在年底前使第四季度GP率达到或超过2020年第一季度的水平（40.1%），并对实现这一目标充满信心 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年市场需求强劲，但供应链环境极具挑战，这些挑战预计将持续到年底，甚至可能延续到明年；公司有信心克服挑战，实现市场份额增长 [8][18] - 公司认为已完成与疫情相关的重大库存调整，尽管本周CDC再次更改指导方针，但预计不会对公司前景产生重大影响 [22] - 公司预计2020年和2021年的市场波动将在2022年趋于正常，有信心持续实现比市场快300 - 400个基点的增长 [24] - 公司对各业务板块的未来发展充满信心，预计高接触解决方案业务将继续恢复增长，无尽品类业务将保持强劲势头 [23][43] 其他重要信息 - 本月初，公司被认证为“最佳工作场所”，这是公司团队成员卓越体验的证明，也是推进Grainger Edge的重要里程碑 [54][55] - 公司已连续10年公开披露ESG工作进展；设定到2030年将绝对范围1和2温室气体排放量减少30%的新目标；提供超过10万种环保产品，帮助客户实现ESG目标 [55][56][57] - 2017年，公司签署《芝加哥网络平等承诺》，目标是到2030年实现女性在领导职位中的占比达到50%；今年成立了ESG领导委员会，由公司董事长担任主席 [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：大客合同的价格成本趋势如何？ - 公司约70%的美国业务通过大客合同执行，公司有权在不同时间向这些客户转嫁价格上涨，但成本增加与价格转嫁的时机并不总是完全匹配，导致GP存在一定波动；其余约30%的业务采用随行就市的价格策略，可根据市场情况灵活调整价格 [62][63] - 公司有强大的成本管理流程，与供应商合作缓解成本压力，与客户的沟通也得到理解和预期，若能持续做好这两方面工作，公司有望保持良好状态 [64] 问题2：如何理解公司业绩指引偏向低端？ - 公司预计收入将保持强劲并在指引范围内；但由于今年的库存调整、工资上涨和营销投入增加等因素，GP、运营利润率和EPS将面临压力，因此预计这些指标将处于指引范围的低端 [65][66] 问题3：2022年及以后毛利率的展望如何？ - 公司认为与2019年或2020年初相比更具参考价值；预计年底时公司将获得显著市场份额，经济状况改善，GP相近且SG&A杠杆作用增强 [69] - 公司的商业模式基于持续的市场份额增长和适度扩大的运营利润率，预计未来GP将相对稳定，同时实现一定的SG&A杠杆效应 [70] 问题4：美国业务两年超额增长略低于目标，原因是什么，未来能否回到目标范围？ - 第二季度市场增长18% - 19%，与同行相比，公司表现良好；目前指标的波动主要受疫情影响，从整个周期来看，公司有信心实现300 - 400个基点的超额增长目标 [71][72] 问题5：库存是否还有销售可能，MonotaRO本季度利润率压力的原因是什么？ - 公司会计处理基于季度末及之后几周的情况；短期内，外部公告可能会带动口罩销售增加，但目前情况尚不确定，难以判断库存是否能最终销售 [75][76] - MonotaRO利润率下降15个基点主要是由于在茨城配送中心的投入增加，尽管如此，该业务仍保持盈利且增长良好 [77] 问题6：排除库存调整，公司对下半年的预期是否改变？ - 自上次沟通以来，市场和行业供应链挑战加剧，公司面临劳动力成本上升和营销投入增加等问题，因此指引偏向低端 [80][81] 问题7：2021年运费对利润率的影响如何，与客户关于运费的沟通情况怎样？ - 与大客户关于运费的沟通进展顺利，部分可见合作伙伴的运费率变化较易协商；公司在运费管理上面临挑战，包括运费率上升和服务难题，但有信心最终实现平衡 [83][84][85] 问题8：对高接触业务下半年价格成本中性的信心如何？ - 公司对实现价格成本中性有信心，已与多数供应商就成本预期进行沟通，并确定了下半年的部分价格调整；虽可能存在意外情况，但公司有能力应对和缓解 [86][87] 问题9：如何解读第三季度指引，Zoro的ARPU能否接近MonotaRO？ - 公司预计总公司毛利率将提高100 - 120个基点，主要得益于价格/成本中性的实现；SG&A在8.05 - 8.15亿美元的范围较为稳定，第四季度情况类似 [91][92] - MonotaRO的每位客户销售额较高，主要是因为日本市场缺乏类似美国的工业分销商，且该业务在企业客户解决方案方面取得了一定成功；Zoro专注于小企业市场，因此两者的这一指标差异预计将持续存在 [98][99] 问题10：Zoro运营收入杠杆的驱动因素及可持续性如何，高接触业务营销预算增加的原因及后续预算情况？ - Zoro运营收入杠杆的提升得益于此前在系统和团队建设方面的一次性投资，随着业务增长，这些投资开始显现出杠杆效应，且公司认为这种效应将持续 [103][104][105] - 高接触业务营销预算增加是因为部分测试结果积极，公司决定加大投入；公司对营销预算有较好的把控，预计不会再大幅增加 [107] 问题11：商业举措对市场超额增长指标的影响如何，客户行为和需求有哪些变化？ - 公司与客户的沟通基本恢复正常，拜访客户的情况增多，与客户的对话围绕业务拓展展开，预计这将对业务发展产生积极影响 [110][112] - 客户更加重视数字解决方案和库存管理，几乎所有客户的沟通都围绕这两个方面展开 [115][116] 问题12：SG&A和数字营销的情况如何，结构SG&A节省措施及对2022年的影响，非标准产品货运的处理方式及长期规划？ - 公司预计第三季度SG&A杠杆将有所改善，但由于营销投入和DC劳动力、运输成本的增加，仍需考虑这些因素的影响；公司正在采取措施缓解这些压力 [120][121][122] - 大部分货物通过包裹运输，有固定的合同费率；LTL市场目前面临服务、司机短缺和成本等挑战，公司正在与新老承运人合作寻找解决方案；海洋货运主要面临集装箱成本和容量问题，公司优先确保获得合同费率 [123][124][125] 问题13：供应链挑战是否有利于公司实现更高的市场超额增长目标，自由现金流的分配策略是否改变？ - 公司认为供应链挑战有利于其在市场超额增长目标上处于较高水平，因为公司过去12年在配送中心的大量投资使其能够更好地满足客户需求 [127][128] - 公司的资本分配策略没有改变，仍将大部分自由现金流用于股息和回购 [129] 问题14：Zoro的增长情况及下半年展望，运费成本的确认位置，价格/成本中性是否包括运费，以及其含义是什么？ - Zoro本季度增长强劲，但由于去年同期供应优先分配给医疗和政府客户的疫情产品，导致基数较低，因此今年的增长数据不具有代表性；公司仍有信心Zoro未来能够实现20%的增长，但下半年可能会有波动 [131][132][133] - 运费成本包含在GP中；价格/成本中性不包括运费部分，指的是GP率而非运营率 [135][136] 问题15：Cromwell本季度毛利率改善的驱动因素及可持续性如何，全年亏损是否会减半？ - Cromwell业务在改善服务和实现增长方面取得了进展，市场地位有所提升；公司仍预计该业务全年亏损与去年大致相当 [140][141]

财务数据和关键指标变化 - 公司实现有机每日销售增长5.9%，美国市场一季度实现约250个基点的市场增长，2019 - 2021年平均每年实现475个基点的市场增长 [18] - 总公司运营利润率为11.6%，调整后的SG&A杠杆为210个基点，抵消了疫情库存调整带来的预期GP压力 [19] - 运营现金流为2.94亿美元，通过股息和回购向股东返还2.56亿美元，ROIC保持在30.3% [20] - 总公司GP下降190个基点，其中180个基点是由美国疫情推动的库存调整导致 [24] - SG&A为7.35亿美元，同比有利4300万美元，期间实现210个基点的SG&A杠杆 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 高接触解决方案业务 - 每日销售额同比增长3.4%，美国增长3.5%，加拿大以美元计算增长3.3%，但以当地货币计算下降2.8% [29] - GP本季度为37.4%，较2020年第四季度环比提高30个基点，同比下降230个基点 [30] - 成本下降2400万美元，加拿大运营利润率较上年扩大110个基点 [32] 无尽品类业务 - 每日销售额增长27.4%，按固定汇率计算增长23.3%，主要受Zoro和MonotaRO新客户获取以及MonotaRO在日本追求大型企业客户推动 [38] - GP同比扩大35个基点，运营利润率扩大185个基点，主要由于Zoro的SG&A杠杆 [38] MonotaRO业务 - 以当地货币和日本当地销售日计算，每日销售额增长25.5%，GP本季度为26.5%，低于上年基点，运营利润率扩大30个基点至12% [40] Zoro美国业务 - 3月是自2010年成立以来平均每日销售额最高的月份，每日销售额增长15.2%，运营利润率扩大370个基点 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国MRO市场第一季度增长0.5% - 1.5%，公司本季度市场增长约250个基点，2019 - 2021年两年平均市场增长约475个基点 [35][36] - 疫情产品销售在2020年第一季度增长41%，今年本季度同比仅增长1%，疫情产品占总销售额的比例仍高达25% [33] - 非疫情产品销售在3月开始实现同比增长，4月增长约36%，是2021年迄今最高增长 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 高接触解决方案业务继续在技术、商品销售、营销能力等方面进行投资，加强与客户的联系，继续投资KeepStock技术 [78][79][80] - 无尽品类业务通过增加商品种类、新客户获取和市场效率提升来实现增长，Zoro目标到2024年达到1000万个商品种类 [17][44] - 公司预计在2021年实现每日销售增长8.5% - 11%，有机增长10% - 12.5%，总公司GP预计在36.1% - 36.6%，运营利润率预计在11.8% - 12.4% [52][54][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着全球疫苗接种的推进，不同地区的业务恢复速度不同，美国客户逐渐恢复正常运营和采购模式，英国业务活动上升，加拿大和日本的恢复速度较慢 [9][10] - 公司预计在第二季度末完成潜在的市场驱动库存调整，预计价格成本差全年保持中性 [20][47] - 公司对全年业绩表现有信心，预计到年底获得强劲市场份额，盈利能力将比疫情前更好 [64] 其他重要信息 - 公司将提供全年业绩指引，并将根据经济复苏和业务表现进行更新 [51] - 公司宣布连续50年增加股息，体现了业务的实力和稳定性以及对股东的承诺 [62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 高接触业务4月非疫情业务36%增长的背景及宏观情况 - 与2019年相比，非疫情业务持续增长，疫情销售虽仍处于高位但逐渐下降，公司根据业务运营率来预测收入，经济在持续复苏，部分行业仍在挣扎，但整体经济和非疫情业务已基本恢复正常 [69][70] 问题2: 高接触业务下半年毛利率是否有成本逆风 - 预计会有一些通胀，但价格成本全年将保持中性，未来业务组合会有所改善，且库存减记将结束，目前情况与未来变化不大，成本增加不会带来重大影响 [72] 问题3: 高接触业务今年剩余时间和2022年的战略举措 - 战略举措与过去一年相似，包括在技术、商品销售、营销能力方面的投资，销售人员重新与客户接触，以及继续投资KeepStock技术 [78][79][80] 问题4: 公司整体销售指引中疫情产品销售下降的影响 - 去年疫情高峰期疫情产品销售占比约30%，全年为28%，目前约为25%，预计到年底将降至接近20%，与2019年相比，仍会有一些疫情产品销售处于高位，但会逐渐下降 [86][88] 问题5: 第二季度毛利率相关问题，包括价格成本恢复、季节性和库存影响 - 总公司预计GP同比基本持平，不预计第二季度库存调整会大于第一季度，公司正在销售疫情产品，希望尽快回到非疫情业务的正常运营水平，价格成本方面，预计全年保持中性，通胀影响较小 [95][96][99] 问题6: Zoro长期利润率能否达到MonotaRO水平及美国高接触业务市场增长预期和新客户复购情况 - 预计Zoro在三到五年内利润率将达到高个位数，由于日本和美国市场的差异，不会完全达到日本的利润率水平，但盈利能力将很强；对美国高接触业务300 - 400个基点的市场增长预期有信心，去年因疫情而来的新客户有很强的复购行为，包括非疫情产品 [104][107][110] 问题7: 哪些成本不会恢复以及2021年50个基点市场增长的原因和无尽品类业务对总公司毛利率影响是否会持续 - 疫情期间公司了解到远程工作的好处，未来可能会通过虚拟方式与投资者、供应商和客户互动，从而减少公司整体差旅费等成本；2020年市场份额增长因疫情而虚高，2021年随着这些一次性订单的减少，市场份额增长将受到抑制，两年平均市场增长仍高于目标；预计无尽品类业务将继续以每年约20%的速度增长，对总公司毛利率的影响将大致保持不变 [114][119][122] 问题8: 中型客户业务的市场份额和对毛利率的贡献以及无尽品类业务中MonotaRO与企业客户的销售增长情况 - 中型客户业务市场份额约为2%，有很大增长空间，对毛利率有显著提升作用；MonotaRO与企业客户的销售增长并非新业务，日本市场与美国不同，Zoro将专注于中小企业客户 [129][130][132] 问题9: 加拿大业务是否有途径实现类似美国的盈利能力 - 公司认为加拿大业务今年将实现盈亏平衡，明年将实现盈利，虽然能否达到美国的水平有待商榷，但有信心实现强劲盈利，且没有结构性障碍 [136][137] 问题10: 全年指引中供应链状况的预期以及其他业务板块（Cromwell）的情况 - 供应链面临一些全球挑战，如货运市场困难，但情况正在逐渐改善，预计不会出现重大中断，但会有一些混乱；Cromwell业务客户满意度和团队参与度很高，英国市场正在从疫情中恢复，公司有信心该业务今年实现盈利，目前谈论中期盈利目标还为时过早 [143][147][150] 问题11: Zoro折扣策略的变化以及客户数量和销售额差距的缩小途径 - Zoro使用分析工具确定折扣的有效性，从而更有针对性地进行折扣以获取新客户；缩小与MonotaRO销售额差距的途径包括增加商品种类和提高客户复购率，学习日本业务与客户建立长期关系的经验 [153][155] 问题12: 无尽品类业务中GMV与销售额和商品种类的关系以及转向第三方供应链对自有品牌组合的影响，以及不同规模客户账户销售差异的原因 - 新增商品种类大多为第三方商品，公司观察到Zoro不同批次商品的每商品收入生产率很高且相似，对商品种类扩张带来的收入增长有信心；自有品牌组合不会有太大变化，公司将继续推动自有品牌增长；第二季度中型和本地客户账户销售增长较大，是因为去年疫情高峰期为保障医院和政府机构供应而暂停了部分客户的商品供应 [159][160][162] 问题13: 从中期来看，业务组合对美国业务是否中性以及本季度政府销售强劲的原因 - 高接触业务组合可能略有积极影响，无尽品类业务增长对公司整体组合略有负面影响，总体而言业务组合不会是一个重大影响因素；政府销售团队表现出色，与政府客户关系良好，虽然第二和第三季度比较基数较高，但目前政府客户业务运营率良好，预计将持续下去 [164][166][167]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ______ to _______ Commission file number 1-5684 W.W. Grainger, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of inc ...

业绩总结 - 第一季度总销售额为3,084百万美元，同比增长2.8%（7.0%在有机日销售中）[9] - 第一季度毛利润为1,093百万美元，同比下降2.5%，毛利率为35.5%，较去年下降190个基点[9] - 第一季度调整后的每股收益（EPS）为4.48美元，同比增长5.7%[9] - 第一季度运营利润为358百万美元，同比增长4.4%[9] - 第一季度净收益为8.25亿美元，较2020年的5.95亿美元增长38%[49] - 第一季度每股摊薄收益为4.48美元，较2020年的3.19美元增长40%[50] - 第一季度自由现金流为2.21亿美元[58] 用户数据 - 高接触解决方案（N.A.）的销售额为2,397百万美元，同比增长1.8%（3.4%在日销售中）[11] - Endless Assortment部门实现超过20%的销售增长，且盈利能力有所改善[5] - 第一季度有机日销售增长为5.9%，高接触解决方案日销售增长为3.4%[6] 成本与费用 - 第一季度销售、一般和行政费用（SG&A）为735百万美元，同比下降5.5%[9] - 第一季度SG&A费用占销售额的23.9%，较去年下降210个基点[9] - 第一季度的SG&A费用为1.20亿美元，同比增加16.4%[24] 未来展望 - 预计2021年总销售额在127亿美元至130亿美元之间，日均增长率为7%至9.5%[29] - 预计2021年每股收益在19.00美元至20.50美元之间，同比增长17.5%至26.5%[29] - 预计2021年毛利率在36.1%至36.6%之间，较2020年有所改善[29] 其他信息 - 2021年第一季度的有效税率为25.8%，相比2020年的-30.4%提升了56.20个百分点[61] - 2021年第一季度的调整后有效税率为25.8%，较2020年的25.6%上升了0.20个百分点[61] - 2021年第一季度高接触解决方案的收入占比为2.8%，相比2020年的7.2%下降了4.4个百分点[62] - 2021年第一季度无尽品类的收入占比为25.4%，相比2020年的18.5%上升了6.9个百分点[62] - Fabory业务于2020年6月30日剥离，Grainger中国业务于2020年8月21日剥离[63]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ______ to _______ Commission file number 1-5684 W.W. Grainger, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorpor ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年公司实现有机恒定货币日销售额增长3.5%，运营利润率达11.2%，运营现金流超11亿美元，向股东返还9.39亿美元，调整后ROIC超28% [23] - 第四季度有机日销售额按恒定货币计算增长5.6%，运营现金流3.36亿美元，自由现金流2.91亿美元，全年ROIC超28%，重启股票回购计划并完成5亿美元回购 [25][29][30] - 预计第一季度有机日销售额增长3% - 5%，毛利润环比提升50 - 100个基点，同比下降150 - 200个基点，SG&A成本在7.3 - 7.5亿美元之间 [44][45][47] 各条业务线数据和关键指标变化 美国业务 - 第四季度日销售额增长3.7%，疫情相关产品销售额增长49%，非疫情产品销售额下降7%，12月降幅最低为5% [31] - 新客户获取量逐月显著增加，中型客户增长约6%，毛利率35.7%，同比下降290个基点，运营利润率降至12.8%，全年调整后ROIC为36.5% [32][34] 其他业务 - 有机日销售额增长14.6%（恒定货币下13%），无尽品类业务增长约20%，国际高接触业务持续改善但仍受疫情影响 [40] - 整体运营利润率提高210个基点，主要得益于SG&A杠杆和无尽品类业务（尤其是Zoro） [41] 加拿大业务 - 日销售额下降3.2%（恒定货币下4.4%），12月实现正增长，毛利率同比下降1040个基点，SG&A杠杆达315个基点 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计美国MRO市场第四季度下降1.5% - 2%，公司获得约550个基点的增长，全年预计跑赢市场约800个基点，其中约250个基点来自一次性疫情交易 [37][38] - 加拿大市场受疫情影响经济放缓，公司团队专注服务客户并加速客户多元化 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年起将GAAP报告结构调整为高接触北美和无尽品类两个细分市场，简化公司成本分配和公司间销售方法 [54][56] - 高接触解决方案模式下，计划2021年重新销售15亿美元产品，继续投资营销，深化KeepStock客户关系，改善加拿大业务 [59][60][61] - 无尽品类模式下，预计2021年为美国Zoro增加超200万件商品，通过营销和分析提高盈利能力，MonotaRO计划上半年推出新系统并推进两个新配送中心建设 [62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情至少在2021年上半年继续影响收入，之后随着疫苗接种开始缓解，预计美国毛利润将逐季改善，年底达到或高于2020年第一季度水平 [18][22] - 随着经济复苏，非疫情产品销售反弹将抵消疫情产品销售下滑的影响，预计2021年实现同比增长，幅度取决于经济复苏速度 [51] - 公司对未来充满信心，认为已获得显著市场份额和强大能力，有望在疫情缓解后实现强劲业绩 [24] 其他重要信息 - 公司在疫情期间向红十字会和儿童第一基金等组织提供资金和产品捐赠，积极服务社区 [12] - 2020年推出产品信息管理系统，超28亿美元产品重新销售，其中16亿美元在2020年完成，还改进搜索功能和移动应用 [13] - 2020年Zoro增加250万件商品，总SKU超600万，改进营销能力，提高ROI和客户复购率 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释幻灯片14，2021年疫情销售预计下降多少，安全激增逆风情况如何 - 逆风程度取决于疫情持续时间，预计有几亿美元逆风，但非疫情销售将弥补损失，且盈利能力有望提高 [67][69] 问题2: 幻灯片中250个基点的毛利润增长是否会逐步实现，如何看待运费和库存调整影响 - 预计第一季度运费影响有所下降，第二季度进一步下降；上半年仍有库存调整，但之后会逐渐减少，增长趋势符合预期 [71][72] 问题3: 第四季度毛利润环比下降70个基点的影响因素，以及2021年实现预期毛利润水平的阻碍因素 - 超90%的影响来自疫情相关逆风，库存调整影响较大；若疫情未改善，年底毛利润改善程度将低于预期 [74][75][78] 问题4: 2021年是否应将2.5%的大型疫情订单从长期增长算法中扣除，Zoro 2020年利润率及2021年盈利趋势 - 应扣除250个基点的一次性疫情订单；Zoro 2020年利润率为低个位数，预计2021年接近中个位数，3 - 5年达到高个位数 [82][84] 问题5: 哪些产品采购未达预期，疫情后销售复苏与以往衰退后复苏的不同 - 未达预期的产品为特定PPE类SKU；此次复苏是分阶段的，部分行业已开始补货，不会出现大规模补货现象 [87][88][90] 问题6: 保留加拿大业务的逻辑及长期前景，美国定价环境展望 - 加拿大业务去年表现良好，成本结构合理，客户反馈积极，预计未来几年将实现盈利和增长；部分受疫情影响的品类成本大幅上升，价格也相应调整，整体通胀温和，价格成本组合有望保持中性或更好 [92][93][95] 问题7: 能否量化库存持有量，非疫情销售增长算法是否为在MRO 4% - 5%的复苏基础上增长300个基点，Zoro运营利润率提升和重新销售的模式 - 幻灯片已考虑库存风险；增长算法基本正确；Grainger品牌的重新销售注重产品数据整理，Zoro通过增加SKU实现增长和固定成本杠杆 [97][98][101] 问题8: 如何看待全年SG&A费用，新客户留存率和活跃账户增长数据，疫情前16亿美元安全业务在2020年的趋势，疫情和非疫情收入的利润率差异 - 全年不会出现大幅增长，将继续严格控制成本，具体取决于疫情发展；新客户复购率良好，但占增长比例较小，客户档案扩大；难以准确判断疫情前安全业务趋势，存在一些被压抑的需求；非疫情业务利润率正常，疫情业务利润率远低于正常水平 [105][108][112][116] 问题9: 长期增长算法中利润率的构成，高接触业务在增长举措下保持毛利率的竞争力，中型客户2021年增长预期及是否纳入毛利润假设，Zoro英国业务是否可扩展 - 美国高接触业务毛利率将保持稳定，SG&A增长速度为收入的一半，无尽品类业务增长较快但毛利率较低，对整体有轻微影响；中型客户增长将有助于维持毛利率；预计中型客户业务将恢复正常，年底实现更快增长并纳入毛利润假设；Zoro英国业务在客户获取和收入方面表现良好，有望实现扩展 [119][124][129][131]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度有机日常销售额按固定汇率计算增长4.6%，主要得益于美国市场份额增加和无尽品类业务增长 [14][20] - 总公司毛利率较上年同期下降170个基点，但较第二季度同比降幅改善120个基点 [21] - 第三季度SG&A为7亿美元，优于预期范围，同比下降6000万美元，实现260个基点的SG&A杠杆 [22] - 总公司调整后营业利润率扩大90个基点，增量利润率季度内增长50% [15][22] - 产生3.11亿美元的运营现金流，运营现金流是净调整收益的126%，年初至今调整后的投资资本回报率超过29% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 美国业务 - 每日销售额季度内增长3.1%，疫情相关产品销售额增长53%，非疫情产品下降约8%，新客户获取显著增加 [24] - 毛利率为36.4%，较2019年第三季度下降160个基点，但较2020年第二季度有所改善 [25] - SG&A实现160个基点的杠杆，成本同比下降约2200万美元，营业利润率与上年同期持平为15.1%，投资资本回报率为38% [27] 其他业务 - 有机日常销售额增长12.5%（按固定汇率计算为12.3%），无尽品类业务增长约20% [29] - 营业利润率提高190个基点，部分得益于Fabory和中国业务的剥离 [30] 加拿大业务 - 每日销售额下降9.9%（按固定汇率计算为9.1%），包括约8%的销量下降和1%的价格逆风 [30] - 毛利率同比下降35个基点，成本管理良好，节省500万美元，SG&A实现110个基点的杠杆，总营业利润率同比提高75个基点 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国MRO市场第三季度下降5% - 6%，公司美国业务实现约850个基点的增长，年初至今每日销售额增长2.1%，跑赢市场超900个基点 [14][28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续执行转型商品销售流程，预计到2020年底通过新流程重新销售28亿美元产品，包括今年的16亿美元 [11] - 加大营销投入，深化与客户的关系，超60%的美国收入来自拥有一项或多项嵌入式解决方案的客户 [12] - 在无尽品类模式中，执行成功的MonatoRO策略，今年为Zoro增加150万个SKU，使其产品种类达到约500万个 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场条件在第三季度仍具挑战性，疫情虽有改善但仍影响客户，公司表现良好，有信心在任何环境中竞争 [5][19] - 预测10月美国业务销售额增长约2%，全年公司销售额预计增长超4% [18][32] - 预计第四季度毛利率将面临压力，同比下降超200个基点，SG&A预计在7.25 - 7.4亿美元之间 [33][34] 其他重要信息 - 公司已成功处理大部分疫情相关产品的订单积压，继续与供应商合作解决部分稀缺品类问题 [9] - 目前约1%的员工仍在休假，公司保持了强大的财务状况，本季度末可用流动性约为21亿美元 [10] - 鉴于过去几个季度的良好表现和业务活动的稳定趋势，公司全额偿还了循环信贷额度，增加了股息支付，并计划在第四季度重启股票回购计划 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户获取趋势及对2021年份额表现的影响 - 公司在疫情期间有大量新客户尝试使用其服务，重复购买率较高，对美国业务300 - 400个基点的增长和无尽品类20%的增长预期有信心 [40] 问题2: 第三季度疫情销售是否接近可持续运行率 - 目前疫情销售仍处于高位，预计秋季将持续，未来随着治疗方法和疫苗的出现，部分销售可能会缓和，但人们对安全和清洁的意识仍将持续一段时间 [42] 问题3: Zoro的投资情况及2021年其他业务的EBIT利润率目标 - 过去在Zoro的投资已取得成效，目前开始看到杠杆效应，长期来看Zoro有望实现高个位数的营业利润率 [45] 问题4: 第三季度SG&A低于预期的关键因素 - 部分原因是Fabory业务的剥离，此外团队在各个方面都实现了良好的效率和成本控制 [47] 问题5: 运费动态对2021年的影响及公司如何向客户收取运费 - 大部分大客户和合同客户通常不支付包裹运费，公司预计能收回部分旺季大包裹的附加费，但不确定能否完全收回，公司有举措缓解运费压力 [51] 问题6: 公司的库存和营运资金假设，以及对疫情库存损失的担忧 - 库存增加主要是为2021年路易维尔配送中心备货和疫情相关产品的预购，部分疫情产品的采购已在毛利率中体现了一些减记，大部分库存风险较低 [52][53] 问题7: 无尽品类业务的增量利润率及MonatoRO的战略定位 - 公司整体看待业务的增量利润率，MonatoRO的增量利润率通常在15% - 20%，预计Zoro未来也能达到类似水平，MonatoRO和Zoro业务紧密结合，是公司核心业务 [56][57][58] 问题8: 第四季度毛利率指导及10月销售的相关情况 - 第四季度毛利率预计同比下降超200个基点，主要受疫情影响、关税成本通胀和运费附加费的影响，10月销售趋势与第三季度相似 [61][63] 问题9: 第四季度毛利率与第三季度的比较及中型客户增长的原因 - 绝对毛利率与第三季度相似，同比下降会超过200个基点，中型客户增长得益于数字销售和内部销售的改善 [67][69] 问题10: 无尽品类业务的产品组合情况及第四季度库存清算对毛利率的影响 - 疫情期间B2C客户可能增多，但业务客户获取情况良好，第三季度毛利率下降部分是由于库存清理，预计第四季度仍会有一些影响，2021年有望改善 [72][73][77] 问题11: PPE销售下降对2021年销售的影响及SG&A成本的变化 - 难以预测PPE销售趋势，PPE销售下降可能有助于毛利率提升，对SG&A影响不大，公司有信心控制SG&A成本 [80] 问题12: Zoro何时能独立及相关战略考虑 - 预计需要3年时间让Zoro达到理想表现，届时会考虑相关战略，但需考虑税收等因素 [84] 问题13: 第四季度毛利率指导的具体含义及2020 - 2021年毛利率的主要影响因素 - 第四季度毛利率同比下降超200个基点的框架已在准备好的发言中说明，2021年毛利率的主要影响因素包括疫情持续时间和关税成本通胀的消退 [86][87] 问题14: KeepStock等嵌入式解决方案的客户占比和销售占比 - 大部分大型复杂客户有嵌入式解决方案，EDI Pro和KeepStock占直接收入超30%，从客户数量来看，中型客户的嵌入式解决方案较少 [88] 问题15: 无尽品类业务的销售转化率、SKU推荐等情况及与销售的相关性 - SKU数量增加和客户分析与营销是推动无尽品类业务增长的重要因素，公司通过客户价值模型来评估业务表现 [92][93][94] 问题16: 未来资本支出的目标水平 - 预计未来不会有大幅的资本支出追赶，目前已恢复到正常支出水平 [97] 问题17: 其他业务中除去无尽品类业务的盈利情况及业务分割的考虑 - 除去无尽品类业务，墨西哥和波多黎各业务盈利，Cromwell业务亏损但情况有所改善，整体略亏损，公司正在评估业务分割的需求 [99] 问题18: 中型客户增长与疫情期间业务关闭和产品供应的关系 - 部分中型客户业务受疫情影响关闭，且在疫情高峰期无法获得产品，夏季产品供应改善后实现了强劲增长 [101] 问题19: 政府和零售渠道加速增长的原因及可持续性 - 零售主要是配送中心业务，随着疫情发展需求增长，政府销售强劲主要是由于政府为应对疫情采购产品，这两个趋势有望持续 [102][104] 问题20: 疫情销售对明年的影响及Zoro新增SKU的情况 - 目前预计冬季疫情销售仍将处于高位，未来疫情销售下降可能会使非疫情销售上升，有助于毛利率提升，Zoro新增SKU部分为第三方产品，第三方产品SG&A和毛利率略低 [107][109]