财务数据和关键指标变化 - 第三季度有机日常销售额按固定汇率计算增长4.6%，主要得益于美国市场份额增加和无尽品类业务增长 [14][20] - 总公司毛利率较上年同期下降170个基点，但较第二季度同比降幅改善120个基点 [21] - 第三季度SG&A为7亿美元，优于预期范围，同比下降6000万美元，实现260个基点的SG&A杠杆 [22] - 总公司调整后营业利润率扩大90个基点，增量利润率季度内增长50% [15][22] - 产生3.11亿美元的运营现金流，运营现金流是净调整收益的126%，年初至今调整后的投资资本回报率超过29% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 美国业务 - 每日销售额季度内增长3.1%，疫情相关产品销售额增长53%，非疫情产品下降约8%，新客户获取显著增加 [24] - 毛利率为36.4%，较2019年第三季度下降160个基点，但较2020年第二季度有所改善 [25] - SG&A实现160个基点的杠杆，成本同比下降约2200万美元，营业利润率与上年同期持平为15.1%，投资资本回报率为38% [27] 其他业务 - 有机日常销售额增长12.5%（按固定汇率计算为12.3%），无尽品类业务增长约20% [29] - 营业利润率提高190个基点，部分得益于Fabory和中国业务的剥离 [30] 加拿大业务 - 每日销售额下降9.9%（按固定汇率计算为9.1%），包括约8%的销量下降和1%的价格逆风 [30] - 毛利率同比下降35个基点，成本管理良好，节省500万美元，SG&A实现110个基点的杠杆，总营业利润率同比提高75个基点 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国MRO市场第三季度下降5% - 6%，公司美国业务实现约850个基点的增长，年初至今每日销售额增长2.1%，跑赢市场超900个基点 [14][28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续执行转型商品销售流程，预计到2020年底通过新流程重新销售28亿美元产品，包括今年的16亿美元 [11] - 加大营销投入，深化与客户的关系，超60%的美国收入来自拥有一项或多项嵌入式解决方案的客户 [12] - 在无尽品类模式中，执行成功的MonatoRO策略，今年为Zoro增加150万个SKU，使其产品种类达到约500万个 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场条件在第三季度仍具挑战性，疫情虽有改善但仍影响客户，公司表现良好，有信心在任何环境中竞争 [5][19] - 预测10月美国业务销售额增长约2%，全年公司销售额预计增长超4% [18][32] - 预计第四季度毛利率将面临压力，同比下降超200个基点，SG&A预计在7.25 - 7.4亿美元之间 [33][34] 其他重要信息 - 公司已成功处理大部分疫情相关产品的订单积压，继续与供应商合作解决部分稀缺品类问题 [9] - 目前约1%的员工仍在休假，公司保持了强大的财务状况，本季度末可用流动性约为21亿美元 [10] - 鉴于过去几个季度的良好表现和业务活动的稳定趋势，公司全额偿还了循环信贷额度，增加了股息支付，并计划在第四季度重启股票回购计划 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户获取趋势及对2021年份额表现的影响 - 公司在疫情期间有大量新客户尝试使用其服务，重复购买率较高，对美国业务300 - 400个基点的增长和无尽品类20%的增长预期有信心 [40] 问题2: 第三季度疫情销售是否接近可持续运行率 - 目前疫情销售仍处于高位，预计秋季将持续，未来随着治疗方法和疫苗的出现，部分销售可能会缓和，但人们对安全和清洁的意识仍将持续一段时间 [42] 问题3: Zoro的投资情况及2021年其他业务的EBIT利润率目标 - 过去在Zoro的投资已取得成效，目前开始看到杠杆效应，长期来看Zoro有望实现高个位数的营业利润率 [45] 问题4: 第三季度SG&A低于预期的关键因素 - 部分原因是Fabory业务的剥离，此外团队在各个方面都实现了良好的效率和成本控制 [47] 问题5: 运费动态对2021年的影响及公司如何向客户收取运费 - 大部分大客户和合同客户通常不支付包裹运费，公司预计能收回部分旺季大包裹的附加费，但不确定能否完全收回，公司有举措缓解运费压力 [51] 问题6: 公司的库存和营运资金假设，以及对疫情库存损失的担忧 - 库存增加主要是为2021年路易维尔配送中心备货和疫情相关产品的预购，部分疫情产品的采购已在毛利率中体现了一些减记，大部分库存风险较低 [52][53] 问题7: 无尽品类业务的增量利润率及MonatoRO的战略定位 - 公司整体看待业务的增量利润率，MonatoRO的增量利润率通常在15% - 20%，预计Zoro未来也能达到类似水平，MonatoRO和Zoro业务紧密结合，是公司核心业务 [56][57][58] 问题8: 第四季度毛利率指导及10月销售的相关情况 - 第四季度毛利率预计同比下降超200个基点，主要受疫情影响、关税成本通胀和运费附加费的影响，10月销售趋势与第三季度相似 [61][63] 问题9: 第四季度毛利率与第三季度的比较及中型客户增长的原因 - 绝对毛利率与第三季度相似，同比下降会超过200个基点，中型客户增长得益于数字销售和内部销售的改善 [67][69] 问题10: 无尽品类业务的产品组合情况及第四季度库存清算对毛利率的影响 - 疫情期间B2C客户可能增多，但业务客户获取情况良好，第三季度毛利率下降部分是由于库存清理，预计第四季度仍会有一些影响，2021年有望改善 [72][73][77] 问题11: PPE销售下降对2021年销售的影响及SG&A成本的变化 - 难以预测PPE销售趋势，PPE销售下降可能有助于毛利率提升，对SG&A影响不大，公司有信心控制SG&A成本 [80] 问题12: Zoro何时能独立及相关战略考虑 - 预计需要3年时间让Zoro达到理想表现，届时会考虑相关战略，但需考虑税收等因素 [84] 问题13: 第四季度毛利率指导的具体含义及2020 - 2021年毛利率的主要影响因素 - 第四季度毛利率同比下降超200个基点的框架已在准备好的发言中说明，2021年毛利率的主要影响因素包括疫情持续时间和关税成本通胀的消退 [86][87] 问题14: KeepStock等嵌入式解决方案的客户占比和销售占比 - 大部分大型复杂客户有嵌入式解决方案，EDI Pro和KeepStock占直接收入超30%，从客户数量来看，中型客户的嵌入式解决方案较少 [88] 问题15: 无尽品类业务的销售转化率、SKU推荐等情况及与销售的相关性 - SKU数量增加和客户分析与营销是推动无尽品类业务增长的重要因素，公司通过客户价值模型来评估业务表现 [92][93][94] 问题16: 未来资本支出的目标水平 - 预计未来不会有大幅的资本支出追赶，目前已恢复到正常支出水平 [97] 问题17: 其他业务中除去无尽品类业务的盈利情况及业务分割的考虑 - 除去无尽品类业务，墨西哥和波多黎各业务盈利，Cromwell业务亏损但情况有所改善，整体略亏损，公司正在评估业务分割的需求 [99] 问题18: 中型客户增长与疫情期间业务关闭和产品供应的关系 - 部分中型客户业务受疫情影响关闭，且在疫情高峰期无法获得产品，夏季产品供应改善后实现了强劲增长 [101] 问题19: 政府和零售渠道加速增长的原因及可持续性 - 零售主要是配送中心业务，随着疫情发展需求增长，政府销售强劲主要是由于政府为应对疫情采购产品，这两个趋势有望持续 [102][104] 问题20: 疫情销售对明年的影响及Zoro新增SKU的情况 - 目前预计冬季疫情销售仍将处于高位，未来疫情销售下降可能会使非疫情销售上升，有助于毛利率提升，Zoro新增SKU部分为第三方产品，第三方产品SG&A和毛利率略低 [107][109]

净销售额变化 - 2020年第三季度净销售额为30.18亿美元，2019年同期为29.47亿美元；2020年前九个月净销售额为88.56亿美元，2019年同期为86.39亿美元[10] - 2020年第三季度总净销售额为31.5亿美元，2019年同期为30.79亿美元[71] - 2020年前九个月总净销售额为92.4亿美元，2019年同期为90.17亿美元[71][72] - 2020年第三季度净销售给外部客户为30.18亿美元，2019年同期为29.47亿美元[71] - 2020年前九个月净销售给外部客户为88.56亿美元，2019年同期为86.39亿美元[71][72] - 2020年第三季度总净销售额31.5亿美元，外部客户净销售额30.18亿美元；前九个月总净销售额92.4亿美元，外部客户净销售额88.56亿美元[71] 净利润变化 - 2020年第三季度净利润为2.56亿美元，2019年同期为2.44亿美元；2020年前九个月净利润为5.7亿美元，2019年同期为7.78亿美元[10] - 2020年前三季度净利润为5.7亿美元，2019年同期为7.78亿美元[13][18] 现金及现金等价物变化 - 2020年9月30日现金及现金等价物为8.59亿美元，2019年12月31日为3.6亿美元[16] - 截至2020年9月30日，现金及现金等价物为8.59亿美元，2019年12月31日为3.6亿美元[16] 经营、投资、融资活动净现金变化 - 2020年前九个月经营活动提供的净现金为7.87亿美元，2019年同期为7.7亿美元[18] - 2020年前九个月投资活动使用的净现金为1.32亿美元，2019年同期为1.45亿美元[18] - 2020年前九个月融资活动使用的净现金为1.47亿美元，2019年同期为8.75亿美元[18] - 2020年前三季度经营活动提供的净现金为7.87亿美元，2019年同期为7.7亿美元[18] - 2020年前三季度投资活动使用的净现金为1.32亿美元，2019年同期为1.45亿美元[18] - 2020年前三季度融资活动使用的净现金为1.47亿美元，2019年同期为8.75亿美元[18] 每股收益及股息变化 - 2020年第三季度基本每股收益为4.43美元，2019年同期为4.27美元；2020年前九个月基本每股收益为9.74美元，2019年同期为13.46美元[10] - 2020年第三季度摊薄每股收益为4.41美元，2019年同期为4.25美元；2020年前九个月摊薄每股收益为9.7美元，2019年同期为13.4美元[10] - 2020年第三季度每股现金股息为1.53美元，2019年同期为1.44美元；2020年前九个月每股现金股息为4.41美元，2019年同期为4.24美元[10] - 2020年第三季度基本每股收益为4.43美元，2019年同期为4.27美元；2020年前九个月基本每股收益为9.74美元，2019年同期为13.46美元[10] 总资产及股东权益变化 - 2020年9月30日总资产为65.83亿美元，2019年12月31日为60.05亿美元[16] - 2019年1月1日股东权益总额为20.93亿美元，2020年1月1日为20.6亿美元[21][24] - 2019年9月30日股东权益总额为20.72亿美元，2020年9月30日为23.75亿美元[21][24] - 截至2020年9月30日，总资产为65.83亿美元，2019年12月31日为60.05亿美元[16] - 截至2020年9月30日，总负债和股东权益为65.83亿美元，2019年12月31日为60.05亿美元[16] - 截至2020年9月30日，股东权益总额为23.75亿美元，2019年12月31日为20.6亿美元[16] - 截至2020年9月30日，公司总合并资产65.83亿美元，2019年12月31日为60.05亿美元[72] 业务剥离损益 - 2020年二季度和三季度，公司因剥离欧洲Fabory业务和中国业务，分别确认约1.09亿美元净损失和500万美元收益[27] - 2020年第二和第三季度，公司因剥离Fabory业务净亏损约1.09亿美元，因剥离中国业务获得收益500万美元[27] 各行业收入占比变化 - 2020年和2019年截至9月30日的三个月和九个月，服务收入均约占公司收入的1%[36] - 2020年9月30日止三个月，美国政府行业收入占公司总收入的17%，2019年为15%[37] - 2020年9月30日止三个月，美国重型制造业收入占公司总收入的15%，2019年为17%[37] - 2020年前三季度，美国、加拿大和总公司政府业务收入占比分别为22%、9%和16%，2019年同期分别为19%、6%和14%[38] - 2020年和2019年截至9月30日的三个月和九个月，服务收入分别约占公司收入的1%[36] - 2020年和2019年截至9月30日的三个月，美国政府行业收入占比分别为23%和20%，加拿大为8%和5%[37] - 2020年和2019年截至9月30日的九个月，美国政府行业收入占比分别为22%和19%，加拿大为9%和6%[38] - 2020年和2019年截至9月30日的三个月和九个月，其他业务分别约占收入的23%、23%和22%[39] - 公司可报告业务部门为美国和加拿大，其他业务包括无尽商品业务、Zoro和MonotaRO等，各业务部门服务收入约占总收入1%[70] - 公司可报告分部为美国和加拿大，其他业务包括无尽品类业务等，各经营分部服务收入约占总收入的1%[70] 会计准则影响 - 公司于2020年1月1日采用FASB ASU 2016 - 13，虽对财务报表无重大影响，但改变了贸易应收款预期信用损失的估算流程[31] - FASB于2019年12月发布的ASU 2019 - 12，生效日期为2020年12月15日后，公司正评估其对财务报表的潜在影响[32] - FASB于2020年1月发布的ASU 2020 - 01，生效日期为2020年12月15日后，公司正评估其对财务报表的潜在影响[33][34] - FASB于2020年3月发布的ASU 2020 - 04，生效时间为发布日起至2022年12月31日，公司正评估其对财务报表的潜在影响[35] - 2020年1月1日起，公司采用FASB ASU 2016 - 13，虽对财务报表无重大影响，但改变了贸易应收款预期信用损失的估计流程[31] 销售退货及激励变化 - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，累计销售退货分别约为3000万美元和2500万美元，累计销售激励分别约为5500万美元和5700万美元[40] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，累计销售退货分别约为3000万美元和2500万美元[40] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，累计销售激励分别约为5500万美元和5700万美元[40] 物业、厂房及设备相关变化 - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，物业、厂房及设备净值分别为13.94亿美元和14亿美元[43] - 2020年折旧方法和使用寿命变更，使截至9月30日的三个月和九个月折旧费用分别减少700万美元和2200万美元[44] - 2020年第一季度，公司记录约4400万美元的减值费用，其中物业、厂房及设备约2400万美元，使用权资产约2000万美元[45] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，土地价值分别为3.31亿美元和3.32亿美元[43] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，物业、厂房及设备净值分别为13.94亿美元和14亿美元[43] - 2020年1月1日起，公司将部分资产折旧方法改为直线法，使用寿命调整为40和50年，使截至2020年9月30日的三个月和九个月折旧费用分别减少700万美元和2200万美元[44] - 2020年第一季度，公司因Fabory长期资产减值在SG&A中记录约4400万美元减值费用，其中物业、建筑和设备约2400万美元，使用权资产约200万美元[45] 商誉及无形资产变化 - 2020年6月30日，加拿大业务企业价值超过账面价值超25%，较上次测试下降10个百分点，税前贴现率增加约3%或长期收入增长率下降约1.5%将触发减值[46] - 2020年第一季度，Fabory业务记录5800万美元减值费用，公司于第二季度剥离该业务[48] - 截至2020年9月30日，商誉累计减值1.37亿美元，其中加拿大业务3200万美元，其他业务1.05亿美元[49] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，无形资产净值分别为2.24亿美元和3.04亿美元[50] - 2020年第二季度定性测试显示加拿大业务存在商誉减值迹象，但定量测试表明无商誉减值，6月30日其企业价值超过账面价值超25%，较2019年12月31日下降10个百分点[46] - 2020年第一季度，公司记录Fabory商誉和商标减值费用共计5800万美元，并对其长期资产进行减值处理[48] - 截至2020年9月30日，累计商誉减值为1.37亿美元，其中加拿大业务3200万美元，其他业务1.05亿美元[49] 债务及信贷相关变化 - 2020年2月，公司发行5亿美元1.85%的无担保优先票据，用于偿还贷款和满足一般营运资金需求[51] - 截至2020年9月30日无短期债务，2019年12月31日短期债务含5500万美元未偿还信贷额度[53] - 截至2020年9月30日长期债务（不含流动到期部分）账面价值23.88亿美元，公允价值28.44亿美元；2019年12月31日账面价值19.14亿美元，公允价值21.73亿美元[53] - 2020年2月公司签订五年期无担保信贷协议，可循环获得不超12.5亿美元贷款，最高可增至18.75亿美元，取代原7.5亿美元无担保循环信贷安排[53] - 2020年3月公司从12.5亿美元信贷安排提取约10亿美元，第三季度偿还[53] - 2020年8月日本业务公司签订90亿日元定期贷款协议用于技术投资和配送中心网络扩张[53] - 2020年2月，公司发行5亿美元1.85%高级无抵押票据，用于偿还贷款和满足营运资金需求[51] - 截至2020年9月30日无短期债务，2019年12月31日短期债务为5500万美元[53] - 2020年2月，公司签订五年期12.5亿美元无担保信贷协议，取代原7500万美元协议，可增至18.75亿美元[53] - 2020年3月，公司从12.5亿美元信贷安排中提取约10亿美元，第三季度偿还[53] - 2020年8月，日本MonotaRO公司签订90亿日元定期贷款协议，用于技术投资和配送中心网络扩张[53] 套期保值相关情况 - 截至2020年9月30日，公司未偿还公允价值套期保值名义金额为5亿美元，现金流量套期保值名义金额约为3400万美元[62][63] - 2020年前九个月，公允价值套期保值中套期项目损失2200万美元，利率互换收益2200万美元；现金流量套期保值无影响[64] - 截至2020年9月30日，交叉货币互换公允价值和账面价值为0，利率互换为2200万美元；利率互换所对冲负债账面价值为5.22亿美元[65] - 截至2020年9月30日，公司未平仓公允价值套期的名义金额为5亿美元，现金流量套期的名义金额约为3400万美元[62][63] - 2020年前九个月，公允价值套期的被套期项目损失2200万美元，利率互换收益2200万美元，现金流量套期无损益[64] - 截至2020年9月30日，利率互换在资产负债表中的公允价值和账面价值为2200万美元，其套期的长期债务账面价值为5.22亿美元[65] 所得税费用及税率变化 - 2020年第三季度所得税费用1.06亿美元，有效税率29.3%；前九个月所得税费用1.18亿美元，有效税率17.3%[67] - 2020年第三季度联邦所得税7600万美元，前九个月1.45亿美元；2019年同期分别为6700万美元和2.18亿美元[67] - 2020年第三季度所得税费用1.06亿美元，有效税率29.3%；前九个月所得税费用1.18亿美元，有效税率17.3%；2019年同期分别为7800万美元（有效税率24.2%）和2.61亿美元（有效税率25.1%）[67] - 2020年前九个月公司有效税率变化主要因2020年第一季度对Fabory投资的税务损失，第二季度已剥离Fabory[68] 总合并运营收益变化 - 2020年第三季度总合并运营收益为3.8亿美元，2019年同期为3.38亿美元[72] - 2020年前

财务数据和关键指标变化 - 第二季度每日销售额按固定汇率计算下降1.8%，主要因非疫情产品销量下降和产品组合不利 [17][28] - 总公司毛利率较上年同期下降290个基点，主要受疫情和业务部门组合影响 [30] - SG&A费用同比减少4300万美元，实现100个基点的杠杆率提升，本季度环比减少超7500万美元 [31] - 产生2.32亿美元的运营现金流，用于业务投资、向股东返还资本和维持财务状况 [32] - 运营现金流是调整后净收益的114%，年初至今投资资本回报率超过28% [33] 各条业务线数据和关键指标变化 美国业务 - 每日销售额下降2.4%，疫情相关产品销售增长超70%，非疫情产品下降中两位数 [34][35] - 毛利率较上年同期下降310个基点，主要受疫情、关税和销售会议影响 [35] - SG&A费用同比减少约2500万美元，实现60个基点的杠杆率提升 [38] - 运营利润率为14.7%，下降250个基点，投资资本回报率为38% [39] 其他业务 - 每日销售额增长2.7%，按固定汇率计算增长2.5%，无尽品类业务同比增长16% [42] - 毛利率下降140个基点，主要受Fabory和MonotaRO利润率下降影响 [44] - 实现显著的SG&A杠杆率，运营利润率扩张65个基点 [44] 加拿大业务 - 每日销售额下降21.7%，按固定汇率计算下降19%，主要受经济放缓和油价下跌影响 [47] - 毛利率同比下降145个基点，主要受定价、疫情和供应商返利影响 [48] - SG&A费用同比节省1200万美元，实现60个基点的杠杆率提升，运营利润率下降85个基点 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国MRO市场第二季度下降14% - 15%，公司获得约1200个基点的增长，年初至今每日销售额增长1.6%，获得超900个基点的市场份额 [40][41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推进关键战略举措，计划今年重新规划16亿美元的产品组合，下月推出新产品信息管理系统 [21] - 加强分析和营销能力，升级内部人才，推出新的视觉搜索应用程序 [21][22] - 升级系统和流程，加速新安装并改善现有解决方案的服务 [22] - MonotaRO继续投资技术和产能，Zoro开始受益于去年的投资 [23] - 完成Fabory的剥离，宣布出售Grainger China，简化业务布局，专注核心市场 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情期间公司业务保持弹性，尽管面临挑战，但仍获得市场份额 [17] - 预计下半年毛利率仍将承压，但有望从第二季度的同比下降中有所改善 [51] - 随着业务活动增加，预计SG&A费用将自然增加，第三季度预计在7.15亿 - 7.3亿美元之间 [52] - 公司将继续关注长期增长，投资于人员、流程和技术，以保持行业领先地位 [52] 其他重要信息 - 公司在疫情期间采取多项措施保障客户和员工安全，包括实施新协议、体温检查和社交距离准则 [9][10] - 目前不到3%的员工仍在休假，未来几周将有更多员工返回工作岗位 [13] - 7月初公司整体有机销售额呈中个位数增长，非疫情销售持续改善，疫情相关销售保持高位 [49][50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 高接触业务的加速增长举措 - 公司正在推出新产品信息管理系统，重新规划产品组合，投资数字技术，提高营销效果，加强KeepStock和现场解决方案 [59][60] 问题2: Zoro美国增长计划的成本和未来投资 - 过去15个月的投资已完成，未来投资将不那么集中，预计未来三到五年随着业务增长扩大利润率 [64] 问题3: 疫情销售的未来展望 - 由于客户对病毒的认识提高，预计未来至少1.5年疫情产品销售将保持较高水平 [70][71] 问题4: 非疫情销售的市场份额和利润率 - 非疫情销售利润率优于疫情销售，公司认为在非疫情产品中也获得了显著市场份额，但难以具体量化 [73] 问题5: 加拿大业务的利润表现和未来展望 - 加拿大业务服务改善，成本控制有效，预计未来能够盈利并获得市场份额，2021年可能是重要转折点 [79][80][86] 问题6: 加拿大业务的激进定价原因 - 主要是为了满足政府和医疗客户对疫情相关产品的需求 [89] 问题7: 市场份额增长的可持续性 - 公司认为正常的市场份额增长能够保留，但部分受疫情销售影响的份额可能难以保留 [91] 问题8: 中型客户的市场份额增长空间 - 中型客户在疫情初期受到冲击，但最近六周增长强劲，公司认为有很大的增长空间 [96][97] 问题9: 库存和营运资金的展望 - 公司为确保供应进行了大量库存投资，预计库存增加将持续到今年剩余时间和明年，之后开始减少 [99] 问题10: Zoro的SKU扩张和业务增长 - 产品增加是Zoro增长的重要驱动力，未来三到五年预计占业务增长的一半，未发现Zoro与Grainger之间的进一步蚕食现象 [104] 问题11: 定价情况和客户接受度 - 定价能力未发生变化，预计未来价格将上涨，客户对价格通胀的接受度未改变 [106][108] 问题12: 大型客户的定价策略 - 由于疫情对PPE的关注，该策略暂时暂停，但仍是客户获取策略的一部分 [112] 问题13: Cromwell业务的执行情况和前景 - Cromwell业务执行良好，服务改善，盈利能力提高，公司对其未来表现仍有很高期望 [116][117] 问题14: 资本分配计划 - 预计股息增加将与往年相似，可能在第三季度发生；股票回购可能在第三季度末开始考虑，若实施可能在第四季度 [127] 问题15: 近期是否有其他资产剥离计划 - 目前没有其他资产剥离计划 [128] 问题16: 从非标准供应商采购的挑战和解决方案 - 公司需要对供应商进行资格审查，确保产品质量，支付预付款项，目前情况有所改善 [129][130][131] 问题17: Zoro和MonotaRO的盈利能力比较 - Zoro和MonotaRO的差异相对较小，Zoro有望在未来几年实现高个位数的运营利润率 [135] 问题18: 若疫情销售持续，第三季度毛利率的变化 - 第三季度毛利率可能会有一些顺风因素，但由于疫情的不确定性，难以准确预测 [136][137] 问题19: 美国业务分支开放对销售和利润率的影响 - 展厅开放带来的客流量约占收入的10%，会带来适度的销售增长和利润率提升 [143] 问题20: Zoro增加SKU数量的情况和目标 - 公司每季度增加数十个供应商，有信心达到600 - 700万个SKU，认为达到1000万个SKU并非难事 [145] 问题21: 第三季度SG&A和增量利润率的展望 - 预计第三季度SG&A在7.15亿 - 7.3亿美元之间；若销售额下降5% - 10%，增量利润率预计在35% - 45%之间；若保持中个位数增长，将转为增量利润率，可能在20%左右 [150][151] 问题22: 第二季度税收对自由现金流的影响 - 第二季度有1.15亿美元的联邦所得税延期支付，对自由现金流有积极影响 [158]

财务数据关键指标变化 - 2020年Q2净销售额为28.37亿美元，2019年同期为28.93亿美元；2020年上半年净销售额为58.38亿美元，2019年同期为56.92亿美元[10] - 2020年Q2净利润为1.29亿美元，2019年同期为2.72亿美元；2020年上半年净利润为3.14亿美元，2019年同期为5.34亿美元[10] - 2020年Q2基本每股收益为2.11美元，2019年同期为4.69美元；2020年上半年基本每股收益为5.31美元，2019年同期为9.19美元[10] - 截至2020年6月30日，现金及现金等价物为16.03亿美元，2019年12月31日为3.6亿美元[16] - 截至2020年6月30日，总资产为71.94亿美元，2019年12月31日为60.05亿美元[16] - 截至2020年6月30日，总负债及股东权益为71.94亿美元，2019年12月31日为60.05亿美元[16] - 2020年上半年经营活动提供的净现金为4.76亿美元，2019年同期为4.5亿美元[18] - 2020年上半年投资活动使用的净现金为0.82亿美元，2019年同期为0.91亿美元[18] - 2020年上半年融资活动提供的净现金为8.64亿美元，2019年同期使用的净现金为5.86亿美元[18] - 2020年上半年现金及现金等价物净增加12.43亿美元，2019年同期净减少2.23亿美元[18] - 2019年1月1日公司股东权益总额为20.93亿美元，6月30日为21.14亿美元[21] - 2020年1月1日公司股东权益总额为20.60亿美元，6月30日为21.52亿美元[25] - 2020年第二季度公司因剥离欧洲Fabory业务确认净损失约1.09亿美元，其中包括4800万美元的累计外币折算损失[29] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月和六个月，服务收入分别约占公司收入的1%[39] - 2020年上半年每股现金股息为2.88美元，2019年同期为2.8美元[10] - 2020年上半年净收益为3.14亿美元，较2019年同期的5.34亿美元下降41.2%[18] - 2020年上半年，公司计提信用损失准备1400万美元，较2019年同期的600万美元增长133.3%[18] - 2020年上半年，公司折旧和摊销费用为9500万美元，较2019年同期的1.13亿美元下降15.9%[18] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月联邦所得税分别为3900万美元和7700万美元，六个月分别为6900万美元和1.51亿美元；2020年和2019年截至6月30日的三个月有效税率分别为30.2%和25.6%，六个月分别为3.9%和25.5%[69] - 2020年第一季度公司对Fabory投资的税务亏损，推动了截至6月30日六个月有效税率的变化；公司于2020年第二季度剥离了Fabory[69] - 《CARES法案》对公司截至2020年6月30日六个月的合并财务状况和经营成果无重大影响，公司已按该法案规定推迟联邦税预估和工资税缴纳时间[70] - 2020年第二季度运营收益为2.05亿美元，2019年同期为3.8亿美元[10] - 2020年上半年运营收益为3.64亿美元，2019年同期为7.43亿美元[10] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，总合并运营收益分别为2.05亿美元和3.8亿美元；2020年和2019年截至6月30日的六个月，总合并运营收益分别为3.64亿美元和7.43亿美元[75] 各条业务线数据关键指标变化 - 2020年截至6月30日的三个月，美国政府行业收入占公司总收入的17%，2019年为14%[40] - 2020年截至6月30日的三个月，美国重型制造业收入占公司总收入的15%，2019年为17%[40] - 2020年和2019年6月30日止六个月，其他业务分别占公司收入的24%和23%[42] - 2020年截至6月30日的三个月，美国、加拿大、可报告业务、其他业务和总净销售额分别为21.69亿美元、1.07亿美元、22.76亿美元、6.8亿美元和29.56亿美元；2019年同期分别为22.22亿美元、1.35亿美元、23.57亿美元、6.63亿美元和30.2亿美元[72][73] - 2020年截至6月30日的六个月，美国、加拿大、可报告业务、其他业务和总净销售额分别为44.76亿美元、2.36亿美元、47.12亿美元、13.78亿美元和60.9亿美元；2019年同期分别为43.71亿美元、2.71亿美元、46.42亿美元、12.96亿美元和59.38亿美元[73] - 公司两个可报告业务部门为美国和加拿大，其他业务包括无尽品类业务、Zoro Tools和MonotaRO等，各业务部门服务收入约占总收入的1%[71] - 运营部门服务收入约占各运营部门总收入的1%[71] 会计政策相关 - 公司于2020年1月1日采用ASU 2016 - 13，虽对财务报表无重大影响，但改变了贸易应收款预期信用损失的估计流程[33] - ASU 2019 - 12、ASU 2020 - 01和ASU 2020 - 04的生效日期为2020年12月15日后，公司正在评估其对财务报表的潜在影响[34][36][38] - ASU 2020 - 03于发布时立即生效，对公司财务报表无重大影响[37] 资产相关 - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，累计销售退货分别约为2600万美元和2500万美元，累计销售激励分别约为5400万美元和5700万美元[43] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，物业、厂房及设备净值分别为13.65亿美元和14亿美元，折旧方法和使用寿命变更使2020年3月和6月30日止季度折旧费用分别减少700万美元和1500万美元[45] - 2020年第一季度，公司因Fabory长期资产减值在SG&A中记录约4400万美元减值费用，其中物业、厂房及设备约2400万美元，使用权资产约2000万美元[46] - 2020年第二季度对加拿大业务的定量测试表明商誉无减值，6月30日企业价值超过账面价值超25%，较2019年12月31日下降10个百分点，税前贴现率增加约3%或长期收入增长率预测下降约1.5%将触发减值[48] - 2020年第一季度，公司记录Fabory商誉和商标减值费用共计5800万美元，并对其长期资产进行减值[50] - 截至2020年6月30日，累计商誉减值为1.37亿美元，其中加拿大业务3200万美元，其他业务1.05亿美元[51] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，无形资产净值分别为2.23亿美元和3.04亿美元[52] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，美国资产分别为29.19亿美元和26.68亿美元，加拿大资产分别为1.68亿美元和1.73亿美元，总合并资产分别为71.94亿美元和60.05亿美元[75] 债务相关 - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，短期债务中未偿还信贷额度分别为1500万美元和5500万美元[54] - 截至2020年6月30日，长期债务（扣除当期到期部分）账面价值为33.01亿美元，公允价值为37.04亿美元；截至2019年12月31日，账面价值为19.14亿美元，公允价值为21.73亿美元[55] - 2020年2月，公司发行5亿美元1.85%无担保优先票据，所得款项用于偿还英镑定期贷款、欧元定期贷款和加元循环信贷安排，并满足一般营运资金需求[55] - 2020年2月，公司签订一项五年期无担保信贷协议，可循环获得最高12.5亿美元（可增至18.75亿美元）的多币种贷款，取代了原7.5亿美元无担保循环信贷安排[55] - 2020年3月，公司从12.5亿美元信贷安排中提取约10亿美元以增加现金储备和保持财务灵活性[55] 套期保值相关 - 截至2020年6月30日，公司未到期公允价值套期保值的名义金额为5亿美元，现金流量套期保值的名义金额约为3400万美元[64][65] - 2020年第二季度和上半年，公允价值套期保值对利息费用净额的影响分别为0和 - 2200万美元，现金流量套期保值对其他净额的影响分别为200万美元和0[66] - 截至2020年6月30日，交叉货币互换公允价值和账面价值为0，利率互换为2200万美元，利率互换所对冲的负债（长期债务）账面价值为5.22亿美元[67] 重组费用相关 - 2020年3月和6月30日止季度，公司分别记录重组费用约100万美元和800万美元，截至2020年6月30日和2019年12月31日，准备金余额约为1000万美元[53] 法律诉讼相关 - 公司涉及多起法律和行政诉讼，包括产品责任、安全合规等相关诉讼，但预计最终解决不会对公司合并财务状况和经营成果产生重大不利影响[77][79][80] - 自2019年第四季度起，公司与KMCO等被告在得克萨斯州哈里斯县地区法院面临多起产品责任相关诉讼，因KMCO申请破产，相关索赔目前中止，公司正在调查并将积极抗辩[78]

业绩总结 - 截至2020年6月30日，公司的资产总额为198亿美元，贷款总额为143亿美元，存款总额为156亿美元[13] - 2020年第二季度净收入为3070万美元，每股收益为0.39美元，较第一季度的709万美元和0.09美元显著增长[33] - 2020年第二季度的非利息收入为35,932千美元，较第一季度的28,907千美元显著增长[32] - 2020年第二季度的预税、预准备运营收益为70423千美元，较第一季度的68270千美元有所增加[34] - 2020年第二季度的净利差为3.29%，较第一季度的3.56%下降了27个基点[39] 用户数据 - AUB在维吉尼亚州的贷款市场占有率为11.1%，存款市场占有率为7%[17] - AUB在维吉尼亚州的PPP贷款中，批准贷款总额为16.5亿美元，涉及贷款数量为11,676笔[17] - AUB在PPP贷款中，贷款金额低于150,000美元的贷款数量为9,581笔，总金额为3.566亿美元[17] - AUB在维吉尼亚州PPP贷款中排名第二，贷款数量为10,197笔，占总贷款的9.3%[18] - 贷款组合中，商业和工业贷款的余额为859,472,699,576美元，占总余额的30.3%[20] 未来展望 - AUB的目标是在任何经营环境下实现和维持顶级财务表现[10] - AUB的保守信贷文化和强大的资本基础确保了其流动性充足[16] - 截至2020年6月30日，公司的净收入（GAAP）为30,709千美元，较2020年第一季度的7,089千美元显著增长[60] 新产品和新技术研发 - 贷款组合中，COVID-19相关的贷款修改总额约为15.59亿美元，占总贷款组合的10.9%[20] - 贷款修改中，约78%为支付延期修改，约16%为仅利息修改[21] 市场扩张和并购 - 存款总额在第二季度增加了21亿美元，年化增长率为60.9%[48] - 贷款与存款比率为91.7%，低于公司的95%目标水平[48] 负面信息 - 贷款组合中，受到COVID-19影响的贷款段为23亿美元，占16.1%[23] - 第二季度的信用损失准备金为1.81亿美元，占贷款的1.26%[37] 其他新策略和有价值的信息 - 2020年第二季度的运营效率比率（非GAAP）为56.00%，较第一季度的54.74%有所改善[62] - 2020年第二季度的无息收入（GAAP）为35,932千美元，较第一季度的28,907千美元显著增加[62] - 公司在2020年第二季度支付了每股0.25美元的普通股股息，并通过发行1.725亿美元的优先股进一步增强了资本基础[55]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度公司实现每日销售增长5.7%，按固定汇率计算为5.5%，主要由约7%的销量增长推动，但价格带来约2%的不利影响 [34][53] - 总公司毛利率较上年同期下降180个基点，SG&A杠杆率提高20个基点，成本较上年增加4700万美元 [55][56] - 第一季度产生2.44亿美元的经营现金流和1.94亿美元的自由现金流，净债务杠杆率为1.2倍 [37][58] - 预计2020年第二季度基线举措和第一季度某些项目的重叠将带来4000万 - 5500万美元的连续成本节约 [47] - 预计2020年全年资本支出在1.5亿 - 1.75亿美元之间，低于此前预期的2.5亿美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 美国业务 - 美国业务第一季度每日销售增长5.7%，比整体MRO市场快约700个基点，销量增长约8%，价格不利影响约2% [35][60] - 美国业务毛利率较上年同期下降230个基点，运营利润率为15%，但下降200个基点 [61][66] 其他业务 - 其他业务每日销售增长8.5%，按固定汇率计算为8.8%，主要由无尽品类业务推动，该业务每日销售增长17% [68] - 其他业务毛利率下降60个基点，运营利润率提高80个基点 [69][70] 加拿大业务 - 加拿大业务每日销售下降6.1%，按固定汇率计算为5%，运营利润率提高110个基点 [72] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度美国MRO市场估计下降1% - 1.5%，公司在美国MRO市场获得约700个基点的增长，高于目标 [67] - 截至4月21日，公司整体销售额同比下降约10%，不同终端市场、产品类别和客户规模差异显著 [74] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司确立了三个优先事项：继续为客户提供优质服务、支持团队成员、确保财务状况良好 [12][13] - 公司暂停2020年业绩指引，将继续评估行动以实现优先事项 [32][34] - 公司将继续投资于重要领域，如无尽品类业务和核心业务的用户体验改善 [37][38] - 公司在疫情期间采取了一系列措施，包括增加循环信贷额度、实施现金节约举措、暂停股票回购计划等 [42][46][49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情带来了巨大挑战，包括供应链失衡、需求不确定性等，但公司团队努力应对，服务水平保持强劲 [15][22] - 公司预计疫情对财务的具体影响难以量化，但将继续努力保持盈利能力和市场份额 [52][87] - 公司认为疫情结束后将有机会变得更强大，获得更多客户和市场份额 [39][87] 其他重要信息 - 公司在疫情期间采取了多项预防措施，包括体温筛查、加强清洁、提供个人防护设备等 [17][18] - 公司在疫情期间面临PPE和其他产品的供应短缺问题，正在努力与供应商和政府合作解决 [23][24] - 公司在疫情期间对部分员工进行了休假和减薪，延迟了薪资增长，并暂停了股票回购计划 [27][28][49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请提供行业今年的衰退范围展望，2019年是否可作为2020年的参考框架 - 公司表示目前预测困难，不同子行业差异大，难以预测恢复时间，但公司正采取措施确保盈利和获得市场份额，且看到新客户流入 [85][86][87] 问题2: 请解释SG&A未能更好抵消毛利率下降的原因，以及这些趋势在第二季度是否会改善 - 从毛利率角度，公司为帮助医疗和政府客户提供低利润率产品，影响了毛利率，但未来有望缓解；SG&A方面，超一半的增长是一次性或不寻常项目，调整后增长约2.7%，接近销售增长的一半，公司将在第二季度缩减广告等成本 [89][90][96] 问题3: 是否可以提供3月各终端市场的大致增长率 - 公司表示会考虑是否提供，认为提供4月数据可能更有价值，且不同细分市场差异大，结果可能并不意外 [98][100] 问题4: 无尽品类业务17%的增长率中是否有一半与COVID - 19相关 - 从产品角度大致如此，但客户购买情况复杂，这只是粗略估计 [102] 问题5: 如果第二季度销售继续下降10%，SG&A成本的顺序改善是否意味着SG&A会下降更多，如何看待全年SG&A走势 - 这取决于销量下降程度，若销量下降10%，可能不会采取更激进的成本削减措施；若下降更深，有多项举措可实施，预计第二季度SG&A会有显著下降，公司会根据销量情况调整措施 [105][106] 问题6: 第一季度的混合压力通常来自哪里，预计第二季度混合压力会加速还是保持稳定 - 从收入角度，客户组合部分主要影响价格，低利润率的医疗和政府客户是主要驱动因素；近期中型客户重启咨询可能缓解混合问题，但预计4月和5月仍有压力，之后有望缓解 [111][112] 问题7: Zoro和MonotaRO今年是否会因线上效应受益，与美国业务在COVID衰退中的表现是否不同 - 日本市场线上模式表现良好，美国Zoro在新客户获取方面表现强劲，公司认为在向数字化转变中处于有利地位 [114][115] 问题8: 美国业务增长中非疫情部分的增长，更多是由于去年大合同的价格动态，还是公司系统和市场渗透的结果 - 公司认为是各项增长举措的结果，如商品销售、营销效率提高、库存管理解决方案等，价格动态影响较小 [117] 问题9: 能否预测第二季度毛利率会进一步下降多少 - 难以预测，因为第二季度价格通胀比较和关税影响有改善的积极因素，但疫情影响难以确定，取决于非疫情业务的恢复情况 [122][123] 问题10: 目前公司客户关闭的比例，以及销售团队受限的大致情况 - 难以确定客户关闭比例，部分业务关闭；部分客户无法进入自动售货机补货，但已转为客户管理库存；大致客户情况为10%非常忙碌，40%受影响较小的必需业务，40%非必需业务但有一定工作安排，10%受到严重干扰 [125][126] 问题11: 请说明全年自由现金流的展望 - 公司对自由现金流有信心，现金转换周期较上年同期改善4天，公司不打算通过减少库存来增加现金流，而是为未来复苏做准备 [129][130] 问题12: 请说明Grainger在复苏后业务的变化，包括客户行为、库存水平和成本等方面 - 短期内客户会关注清洁用品和PPE库存；是否转向更多缓冲库存不确定，但公司会帮助客户思考库存问题；公司自身会更谨慎，思考建筑配置等运营问题 [134][136][138] 问题13: 请更新关于保留或剥离Cromwell或Fabory的战略想法 - 公司一直在评估业务组合，但无法评论具体行动；Cromwell和加拿大业务在疫情前表现符合预期，公司会持续关注 [141][142] 问题14: 疫情对Zoro业务未来货币化时间的影响 - 目前疫情对Zoro业务货币化时间影响不大，团队正努力提高其盈利能力和增长率 [145] 问题15: 请提供4月安全和清洁用品等疫情相关产品的增长范围、需求持续时间，以及这些产品在业务中的占比 - 公司未公布具体数据，疫情相关产品订单积压严重，销售持续时间取决于积压订单的真实性；疫情相关产品占比虽不是多数，但占比较大，主要是清洁和安全产品 [152][153][154] 问题16: 如果销售下降10%，请给出边际利润率的大致范围 - 若销售下降10%，合理毛利率下边际利润率可能下降45% - 50%；若出现更严重、更持久的衰退，采取更多SG&A成本举措后，边际利润率可能下降35% - 40% [157][158] 问题17: 请说明第一季度全国账户的增长情况，以及C级高管销售增长计划的更新 - 全国账户有稳健增长，由于医疗业务多在企业账户，第一季度数据受疫情影响可能虚高；公司认为未来在全国账户方面有增长和获得市场份额的机会，战略无实质变化 [161] 问题18: 请说明Masaya上任后Zoro的最大投资机会或优化点，以及战略方向的变化 - 团队正在思考折扣策略，可能转向更多有针对性的折扣、降低折扣率以获取客户，关注吸引有吸引力的商业客户并使其成为稳定购买者 [163] 问题19: 请说明中型客户的情况，以及在经济衰退中获取市场份额的策略 - 中型客户受影响较大，更多客户关闭，但公司营销活动有良好回报，库存和服务能力在这种情况下表现良好，预计客户回归后能获取更多客户和增加销量；公司已收到中型客户关于重启的咨询 [165][166] 问题20: 请说明Zoro供应链与母公司GWW的独立性，以及重新划分业务板块的想法 - 过去一年的投资使Zoro更加独立，虽仍依赖Grainger供应链，但逐渐减少依赖，通过其他合作伙伴提供交付服务；公司将遵循SEC指南，在今年内考虑业务板块划分并在年底给出结果 [168][169] 问题21: 已确定的4000万 - 5500万美元SG&A节约是固定数字还是包含销售百分比的灵活下降 - 包含一定程度的灵活下降，但不是全部，预计除这4000万 - 5500万美元外，还会有额外的销量可变成本节约 [171] 问题22: 请说明PPE大订单是否收取定金，以及订单全年的进展情况 - 大部分积压订单未收取定金，大的特殊订单通常会收取定金，积压订单通常在发货和开票时才收款 [173] 问题23: 零售销售增长中除COVID - 19需求外是否有加速，占业务的百分比，以及利润率是否稀释 - 公司零售业务主要服务于为零售提供服务的配送中心，客户群体主要是电子商务企业，该客户群体有一定的利润率稀释，但很重要；目前服务于电子商务流量的业务大幅增长 [175] 问题24: 第一季度SG&A成本增加是否有部分流入公司未分配成本，公司成本市场还有其他动态吗 - 约一半的SG&A成本增加流入公司未分配成本，调整后与去年相当，全年来看公司未分配成本不会有重大差异 [177]

净收益与综合收益变化 - 2020年第一季度净收益1.85亿美元，2019年同期为2.62亿美元[13][18] - 2020年第一季度综合收益1.25亿美元，2019年同期为2.63亿美元[13] - 2020年第一季度净收益为1.85亿美元，较2019年同期的2.62亿美元下降29.39%[18] - 2020年第一季度归属于非控股权益的综合收益（损失）为1500万美元，2019年同期为700万美元；归属于公司的综合收益2020年第一季度为1.1亿美元，2019年同期为2.56亿美元[13] 现金及等价物与应收账款、存货变化 - 截至2020年3月31日，现金及现金等价物为14.92亿美元，2019年12月31日为3.6亿美元[16] - 截至2020年3月31日，应收账款（扣除信贷损失备抵）为16.13亿美元，2019年12月31日为14.25亿美元[16] - 截至2020年3月31日，存货净额为16.15亿美元，2019年12月31日为16.55亿美元[16] - 截至2020年3月31日，现金及现金等价物为14.92亿美元，较2019年同期的3.92亿美元增长280.61%[18] 经营、投资、融资活动现金流量变化 - 2020年第一季度经营活动提供的净现金为2.44亿美元，2019年同期为1.27亿美元[18] - 2020年第一季度投资活动使用的净现金为0.52亿美元，2019年同期为0.52亿美元[18] - 2020年第一季度融资活动提供的净现金为9.55亿美元，2019年同期使用的净现金为2.21亿美元[18] - 2020年第一季度现金及现金等价物净增加11.32亿美元，2019年同期净减少1.46亿美元[18] - 2020年第一季度经营活动提供的净现金为2.44亿美元，较2019年同期的1.27亿美元增长92.13%[18] - 2020年第一季度投资活动使用的净现金为0.52亿美元，与2019年同期持平[18] 现金股息支付变化 - 2020年第一季度现金股息支付为0.78亿美元，2019年同期为0.76亿美元[18][20] 业务收入占比情况 - 服务收入占公司2020年和2019年第一季度收入的约1%[32] - 2020年和2019年第一季度其他业务收入约占总收入的23%[34] - 各经营部门服务收入约占总收入的1%[64] - 2020年和2019年第一季度服务收入分别占公司收入约1%[32] - 2020年和2019年第一季度其他业务收入分别占约23%[34] - 公司两个可报告业务部门为美国和加拿大，其他业务包括无尽品类业务、Zoro Tools和MonotaRO等，各业务部门服务收入约占总收入的1%[64] 应计销售相关情况 - 截至2020年3月31日和2019年12月31日，应计销售退货分别约为2600万美元和2500万美元[35] - 截至2020年3月31日和2019年12月31日，应计销售激励均约为5700万美元[35] 折旧与减值费用情况 - 2020年第一季度折旧费用因会计估计变更减少800万美元[37] - 2020年第一季度，公司记录约4400万美元的减值费用，其中物业、厂房和设备约2400万美元，使用权资产约200万美元[38] - 2020年第一季度，Fabory的商誉和无形资产减值费用约为1.32亿美元[41] - 2020年第一季度，公司记录5800万美元的Fabory业务商誉减值费用[42] - 2020年第一季度折旧费用减少800万美元[37] - 2020年第一季度记录约4400万美元的减值费用[38] - 2020年第一季度Fabory的商誉和无形资产减值费用约为1.32亿美元[41] - 2020年第一季度记录5800万美元的商誉减值费用[42] 商誉与无形资产余额情况 - 截至2020年3月31日，美国、加拿大和其他业务的商誉余额分别为1.92亿美元、1.16亿美元和5300万美元[42] - 截至2020年3月31日，累计商誉减值费用为2.42亿美元[42] - 2020年3月31日无形资产净值为2.26亿美元，2019年12月31日为3.04亿美元[43] 重组费用与储备余额情况 - 2020年和2019年第一季度重组费用分别约为700万美元和200万美元[45] - 2020年3月31日和2019年12月31日重组储备余额分别约为1300万美元和1000万美元[45] 债务情况 - 2020年3月31日和2019年12月31日短期债务分别为1700万美元和5500万美元[46] - 2020年2月公司发行5亿美元1.85%高级票据[47] - 2020年2月公司签订12.5亿美元无担保信贷协议，可增至18.75亿美元[47] - 2020年3月公司从12.5亿美元信贷安排中提取约10亿美元[47] - 2020年3月31日和2019年12月31日长期债务（减去流动到期部分）分别为33.03亿美元和19.14亿美元[48] - 2020年2月公司发行5亿美元1.85%无担保优先票据，所得款项用于偿还英镑定期贷款、欧元定期贷款和加元循环信贷安排，并满足一般营运资金需求[47] - 2020年2月公司签订五年期12.5亿美元无担保信贷协议，可按需增加至18.75亿美元，取代了原7.5亿美元无担保循环信贷安排[47] - 2020年3月公司从12.5亿美元信贷安排中提取约10亿美元以增加现金头寸和保持财务灵活性[47] - 截至2020年3月31日，长期债务（扣除流动负债）账面价值为33.03亿美元，公允价值为34.84亿美元；2019年12月31日分别为19.14亿美元和21.73亿美元[48] 套期保值情况 - 2020年3月31日公司未到期公允价值套期保值名义金额为5亿美元，现金流量套期保值名义金额约为3400万美元[56][57] - 2020年第一季度公允价值套期保值对利息费用净影响为0，现金流量套期保值对其他净影响为0 [58] - 截至2020年3月31日，利率互换对冲负债（长期债务）账面价值达5.18亿美元[60] - 截至2020年3月31日，公司未偿还公允价值套期保值名义金额为5亿美元，现金流量套期保值名义金额约为3400万美元[56][57] - 2020年第一季度，公允价值套期保值中，套期项目损失1800万美元，利率互换收益1800万美元；现金流量套期保值中，套期项目损失200万美元，交叉货币互换收益200万美元[58] - 截至2020年3月31日，交叉货币互换公允价值和账面价值为200万美元，利率互换为1800万美元[59] - 截至2020年3月31日，利率互换所对冲的负债（长期债务）账面价值为5.18亿美元[60] 所得税情况 - 2020年第一季度联邦所得税3000万美元，2019年同期为7400万美元；2020年第一季度所得税费用（收益）为 - 4300万美元，有效税率为 - 30.4%，2019年同期分别为8900万美元和25.4%[62] - 2020年第一季度公司有效税率为 -30.4%，2019年同期为25.4%，本季度负税率主要因Fabory业务投资损失带来的税收优惠[62] 各地区业务销售与收益情况 - 2020年第一季度美国地区总净销售额23.07亿美元，加拿大地区为1.29亿美元，其他业务为6.98亿美元；2019年同期分别为21.49亿美元、1.36亿美元和6.33亿美元[65] - 2020年第一季度美国地区经营收益3.4亿美元，加拿大地区为 - 300万美元，其他业务为 - 1.38亿美元；2019年同期分别为3.64亿美元、 - 500万美元和3000万美元[65] - 2020年第一季度总净销售额为31.34亿美元，2019年同期为29.18亿美元[65] - 2020年第一季度外部客户净销售额为30.01亿美元，2019年同期为27.99亿美元[65] - 2020年第一季度可报告分部运营收益为3.37亿美元，2019年同期为3.59亿美元[65][66] - 2020年第一季度其他业务运营收益为 - 1.38亿美元，2019年同期为0.3亿美元[66] - 2020年第一季度总合并运营收益为1.59亿美元，2019年同期为3.63亿美元[66] 各地区资产情况 - 截至2020年3月31日，美国资产28.45亿美元，加拿大为1.67亿美元，可报告业务部门资产30.12亿美元，其他资产27.67亿美元，未分配资产13.98亿美元，合并总资产71.77亿美元；截至2019年12月31日，对应数据分别为26.68亿美元、1.73亿美元、28.41亿美元、30.03亿美元、1.61亿美元和60.05亿美元[66] - 截至2020年3月31日，美国资产为28.45亿美元，2019年12月31日为26.68亿美元[66] - 截至2020年3月31日，加拿大资产为1.67亿美元，2019年12月31日为1.73亿美元[66] - 截至2020年3月31日，可报告分部资产为30.12亿美元，2019年12月31日为28.41亿美元[66] - 截至2020年3月31日，总合并资产为71.77亿美元，2019年12月31日为60.05亿美元[66] - 截至2020年3月31日，公司总资产为71.77亿美元，较2019年12月31日的60.05亿美元增长19.52%[16] 会计准则相关情况 - 公司于2020年1月1日起采用FASB ASU 2016 - 13，该准则要求估计某些金融工具预期信用损失[26] - FASB于2019年12月发布的ASU 2019 - 12，生效日期为2020年12月15日后，公司正在评估其影响[27] - FASB于2020年1月发布的ASU 2020 - 01，生效日期为2020年12月15日后，公司正在评估其影响[28] 新冠法案影响情况 - 《新冠病毒援助、救济和经济安全法案》对公司截至2020年3月31日的合并财务状况和经营成果无重大影响，公司计划按该法案规定推迟联邦税预估和工资税缴纳时间[63] 法律诉讼情况 - 自2019年第四季度起，公司在德州哈里斯县涉及多起产品责任相关诉讼，目前处于调查阶段[68]

业绩总结 - 公司在2020年第一季度实现了每日销售增长5.7%[6] - 公司总销售额为30.01亿美元，较2019年第一季度的27.99亿美元增长7.2%[9] - 公司第一季度的毛利润为11.21亿美元，毛利率为37.4%，较去年下降180个基点[9] - 公司第一季度的运营利润为3.43亿美元，较去年下降6.2%[9] - 公司第一季度的每股收益为4.24美元，较去年下降6.0%[9] - 公司在美国市场的销售额为23.07亿美元，同比增长7.4%[11] - 公司在其他业务的销售额为6.98亿美元，同比增长10.2%[15] - 公司在第一季度的运营利润率为11.4%，较去年下降160个基点[9] - 公司在第一季度的SG&A费用为7.78亿美元，较去年增长6.5%[9] - Q1 2020净收益为1.73亿美元，同比下降32%[32] - Q1 2020调整后净收益为2.30亿美元，同比下降9%[32] - Q1 2020美国市场的运营利润为3.46亿美元，运营利润率为14.7%[33] 市场表现 - 加拿大市场Q1 2020销售额为1.29亿美元，同比下降4.6%[17] - 加拿大市场Q1 2020毛利为4000万美元，毛利率为31.0%，同比下降4.4%[17] - 加拿大市场Q1 2020销售和管理费用为4200万美元，同比下降7.7%[17] - 加拿大市场Q1 2020运营亏损为200万美元，运营利润率为(1.6)%，同比改善110个基点[17] 财务状况 - 公司在疫情期间维持强劲的资产负债表，现金余额为15亿美元，并从1.25亿美元的信贷额度中提取了10亿美元[8] - 2020年3月31日的短期债务为1.8亿美元[21] - 净债务为3,303百万美元[59] - 净债务与调整后EBITDA的比率为1.2[58] - 2020年第一季度的净债务为1,849百万美元[59] - 所得税支出为182百万美元[48] - 调整后的EBITDA为1,583百万美元[59] - 折旧和摊销费用为1,492百万美元[53] - 重组及减值费用为217百万美元[55] - 其他费用净额为58百万美元[51] 未来展望 - 管理层认为净债务与调整后EBITDA比率提供了有关公司流动性和杠杆的有用信息[60]

市场规模与份额 - 公司运营的MRO市场估计规模超2900亿美元，公司在这些市场份额约为4%[15] - 截至2019年12月31日，美国市场份额约7%，加拿大约4%，无尽品类业务约2%，国际高接触解决方案业务约1%[17] 供应商与采购 - 约5000家供应商为公司提供约160万种库存产品，无单一供应商采购占比超5%[19] - 公司从约5000家供应商采购产品，无一家占总采购额超5%[49] 客户与销售 - 2019年美国业务销售额面向约100万客户，无单一终端客户销售占比超2%[22] - 2019年美国业务约占公司合并净销售额的72%[71] - 2019年美国业务订单通过数字渠道发起占比71%，直接交付客户占比87%[23] - 2019年美国业务约21%销售额为自有品牌MRO产品[23] - 2019年加拿大、墨西哥和Zoro的库存采购分别约18%、62%和99%来自美国业务[25] - 2019年Zoro销售额超6.25亿美元，提供超350万种产品[30] - 2019年MonotaRO营收超10亿美元，提供约2000万种MRO产品，其他亚洲业务销售占比低于5%[31] 员工情况 - 截至2019年12月31日，公司约有25300名员工，其中约23800名为全职，1500名为兼职或临时[34] 风险因素 - 经济、市场等因素或影响客户，进而对公司销售增长和运营结果产生负面影响[42,43] - 设施维护行业竞争激烈，公司需应对市场压力，否则可能影响销售和盈利能力[44,46] - 商品价格波动可能影响公司毛利率和销售数量[48] - 供应商相关风险可能对公司客户关系和运营结果产生不利影响[49,50,52] - 供应链中断可能对公司运营结果产生不利影响[55] - 信息系统故障可能导致公司运营中断、成本增加和收入减少[56,58] - 网络安全事件可能损害公司声誉、扰乱运营、增加成本和减少收入[59,64] - 公司实施战略或整合业务交易失败可能无法实现预期收益并影响运营结果[68] 债务与设施 - 截至2019年12月31日，公司合并债务约为24亿美元[82] - 截至2019年12月31日，公司拥有和租赁的设施总面积约为2820万平方英尺[87] - 公司在美国的282个分支机构总面积为634.8万平方英尺[87] - 公司在美国的17个配送中心总面积为966万平方英尺[87] 股东与股票回购 - 截至2020年1月31日，公司普通股的在册股东约为604人，另有约206,588名股东通过代名人持股[93] - 2019年第四季度，公司共回购320,067股普通股，平均价格在301.83 - 320.04美元之间[94] - 2019年4月24日批准的股票回购计划授权最多回购500万股，无到期日[95] 股票投资收益对比 - 2014 - 2019年，公司普通股初始投资100美元，到2019年底变为148美元[97] - 2014 - 2019年，道琼斯美国工业供应商全股票市场指数初始投资100美元，到2019年底变为139美元[97] - 2014 - 2019年，标准普尔500股票指数初始投资100美元，到2019年底变为174美元[97] 财务数据关键指标变化（整体） - 2019年净销售额为114.86亿美元，较2018年的112.21亿美元增长2.5%[107][108] - 2019年毛利润为43.97亿美元，较2018年的43.48亿美元增长1%，毛利率为38.3%，较2018年下降0.5个百分点[107][109] - 2019年销售、一般和行政费用为31.35亿美元，较2018年的31.90亿美元下降2%[107][111] - 2019年运营收益为12.62亿美元，较2018年的11.58亿美元增长9%，排除相关费用后增长3%[107][112] - 2019年其他净费用为5300万美元，较2018年的7700万美元下降31%[107][113] - 2019年所得税为3.14亿美元，较2018年的2.58亿美元增长22%，有效税率2019年为26.0%，2018年为23.9%[107][114] - 2019年归属于公司的净收益为8.49亿美元，较2018年的7.82亿美元增长8%，排除相关费用和所得税后增长1%[107][115] - 2019年摊薄后每股收益为15.32美元，较2018年的13.73美元增长12%，排除相关费用和所得税后增长4%[116] - 2019年净收益包含1.09亿美元净费用，主要是无形资产减值和重组费用[99] - 2019、2018、2017年净销售额分别为114.86亿、112.21亿、104.25亿美元[198] - 2019、2018、2017年净利润分别为8.95亿、8.23亿、6.23亿美元[198] - 2019、2018、2017年综合收益分别为9.15亿、7.75亿、7.65亿美元[201] - 2019、2018年现金及现金等价物分别为3.6亿、5.38亿美元[204] - 2019、2018年应收账款（扣除坏账准备）分别为14.25亿、13.85亿美元[204] - 2019、2018年存货净额分别为16.55亿、15.41亿美元[204] - 2019、2018年短期债务分别为5500万、4900万美元[204] - 2019、2018年长期债务（扣除当期到期部分）分别为19.14亿、20.9亿美元[204] - 2019、2018年股东权益分别为20.6亿、20.93亿美元[204] - 2019 - 2017年净收益分别为8.95亿美元、8.23亿美元、6.23亿美元[206] - 2019 - 2017年经营活动提供的净现金分别为10.42亿美元、10.57亿美元、10.57亿美元[206] - 2019 - 2017年投资活动使用的净现金分别为2.02亿美元、1.66亿美元、1.46亿美元[206] - 2019 - 2017年融资活动使用的净现金分别为10.23亿美元、6.7亿美元、8.67亿美元[206] - 2019 - 2017年末现金及现金等价物分别为3.6亿美元、5.38亿美元、3.27亿美元[206] - 2019 - 2017年支付的利息现金分别为8400万美元、8600万美元、7800万美元[206] - 2019 - 2017年支付的所得税现金分别为3.22亿美元、2.29亿美元、3.35亿美元[206] - 2019 - 2017年末股东权益总额分别为20.6亿美元、20.93亿美元、18.28亿美元[209] 各条业务线数据关键指标变化 - 2019年美国市场净销售额为88.15亿美元，较2018年的85.88亿美元增加2.27亿美元，增幅2.5%[119] - 2019年加拿大市场净销售额为5.29亿美元，较2018年的6.53亿美元减少1.24亿美元，降幅19%[122] - 2019年其他业务净销售额为26.51亿美元，较2018年增加2.1亿美元，增幅8.5%[126] - 2019年美国市场营业收益为13.91亿美元，较2018年的13.38亿美元增加5300万美元，增幅4%[121] - 2019年加拿大市场营业收益为300万美元，而2018年同期亏损4900万美元[125] - 2019年其他业务营业亏损为900万美元，较2018年的营业收益800万美元减少1700万美元，降幅216%[128] 外汇与利率影响 - 2019年公司净收益受外汇汇率影响不重大[156] - 截至2019年12月31日，利率上升0.1个百分点对公司可变利率债务义务的年化影响对净收益无重大影响[157] 内部控制与审计 - 公司管理层认为截至2019年12月31日，公司的披露控制和程序有效[161] - 截至2019年12月31日，公司的财务报告内部控制有效[177] - 独立注册会计师事务所认为，合并财务报表在所有重大方面公允反映了公司在2019年和2018年12月31日的财务状况[181] - 独立注册会计师事务所对公司截至2019年12月31日的财务报告内部控制发表了无保留意见[182] - 2019年12月31日公司维持了有效的财务报告内部控制[190] - 独立注册会计师事务所自2005年起担任公司审计师[187] 商誉相关 - 截至2019年12月31日，公司加拿大报告单元的商誉余额为1.26亿美元[187] - 公司每年第四季度对商誉进行减值测试，若存在减值迹象则更频繁测试[187] - 审计公司年度商誉减值测试复杂且需高度判断[187] 公司战略 - 公司2020年战略重点是扩大在MRO领域的领导地位，各业务有不同增长目标并注重成本结构改善和投资[106] 公司业务分布与报表合并 - 公司是维护、维修和运营（MRO）产品及服务的企业对企业分销商，业务主要分布在北美、日本和欧洲[210] - 合并财务报表包括公司及其子公司的账户，消除了所有重大的公司间交易[211]

财务数据和关键指标变化 - 2019年公司整体每日销售额按固定汇率计算增长3%，其中销量贡献2.5%，价格有利因素贡献0.5%，外汇产生-0.5%的影响；核心美国业务和无尽品类业务全年合计增长5% [20][43] - 2019年公司总运营利润率扩大10个基点，美国业务运营利润率提高20个基点；总公司增量利润率为17%，美国业务增量利润率为22% [20][45] - 2019年公司产生超过10亿美元的运营现金流，通过股息和股票回购向股东返还超过10亿美元资金，债务与调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）比率维持在1.4倍；运营现金流是净利润的116%，投资资本回报率为29.3%，比上一年提高80个基点 [21][46] - 第四季度每日销售额增长3%，其中销量贡献3.5%，不利价格因素抵消0.5%；毛利率下降50个基点，销售、一般及行政费用（SG&A）成本增长3%，运营利润率下降40个基点，每股收益下降2% [47][49] - 2020年公司预计实现3.5% - 6.5%的营收增长，总公司毛利率预计下降约110 - 50个基点，运营利润率预计保持在中点水平稳定，预计每股收益为17.75 - 19.25美元，增长3% - 11% [63][66][68] - 2020年预计运营现金流在11 - 12亿美元之间，计划资本支出约2.5亿美元，预计股票回购金额在6 - 7亿美元之间 [73][74] 各条业务线数据和关键指标变化 美国业务 - 2019年美国业务增速比MRO市场快150 - 200个基点，第四季度增速比市场快约300个基点；全年重新规划了价值12亿美元的产品，预计2020年完成16亿美元的重新规划 [22] - 第四季度美国大型客户业务增长3%，比市场快350个基点；中型客户业务增长5%，比市场快约550个基点；整体美国业务每日销售额增长2.5%，比市场快约300个基点 [51][52] - 美国业务全年毛利率下降30个基点，第四季度毛利率环比上升50个基点，但同比下降100个基点；SG&A成本在销售额增长2%的情况下保持持平，比上一年有利60个基点；全年运营利润率为15.8%，符合指引且扩大20个基点 [53][55][56] - 2020年预计美国MRO市场保持在接近持平至略有负增长的水平，公司预计比市场增速快约300个基点；运营利润率预计在15.6% - 16%之间，中点与2019年表现一致 [64][70] 无尽品类业务 - 2019年无尽品类业务收入增长19%，主要由MonotaRO和Zoro的强劲增长推动；Zoro在2019年增加了约150万个产品，使产品总数达到约350万个 [24] - 第四季度其他业务（主要包含无尽品类业务）每日销售额增长9.5%，其中销量贡献7.5%，有利外汇因素贡献2%；毛利率下降10个基点，运营利润率下降140个基点 [57] - 2020年预计无尽品类业务继续以约20%的速度增长；Zoro预计到2021年实现中个位数盈利；MonotaRO将继续执行成功的增长战略 [65][72][41] 加拿大业务 - 2019年加拿大业务收入企稳，客户反馈显著改善；预计2020年下半年业务恢复增长，全年大致实现盈亏平衡 [26][35][72] 英国Cromwell业务 - 2019年Cromwell业务财务状况不佳，若剔除该业务，调整后的总公司运营利润率将为12.7%，提高60个基点；第四季度进行了非现金减值冲销，基本注销了所有无形资产 [27] - 第四季度采取行动削减了1000万英镑的管理成本；预计2020年将亏损减半 [28][111] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年美国MRO市场全年增长0.5% - 1%，第四季度持平至下降1% [50] - 2020年预计美国MRO市场保持在接近持平至略有负增长的水平 [64] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出新战略框架“Grainger Edge”，通过高接触解决方案模式和无尽品类模式服务不同需求的客户，以获得市场份额和实现盈利增长 [8][11] - 2020年计划继续投资支持战略，包括重新规划价值16亿美元的产品、改进营销活动、提升客户体验、选择性增加销售人员、加强与大客户合作等，目标是持续跑赢市场，核心高接触业务在美国市场的增速比市场快300 - 400个基点 [29][31] - 无尽品类业务方面，任命Masaya Suzuki领导合并后的业务；计划加速Zoro采用MonotaRO的模式，在未来三到五年内使Zoro的产品达到1000万个；Zoro UK将利用Cromwell供应链实现业务增长和盈利，预计2021年实现盈利；MonotaRO将继续执行成功的增长战略 [37][38][41] - 行业竞争方面，市场在2019年面临挑战，增长随时间推移而下降，但公司凭借战略执行和持续投资，在市场中取得了一定的竞争优势，如美国业务增速超过市场 [20][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2019年市场具有挑战性，但公司团队取得了稳健的业绩，为未来发展奠定了坚实基础；对2020年充满信心，预计公司将继续跑赢市场，实现盈利增长 [20][77] - 尽管面临一些挑战，如毛利率下降压力，但公司通过成本管理和战略投资，有能力实现长期价值增长，巩固在行业中的领先地位 [66][77] 其他重要信息 - 公司在2017年对美国业务进行了定价调整，同时进行了一系列业务改进，包括垂直化销售团队、集中呼叫中心、重组库存管理计划、改善网站等，这些举措为2019年的业绩和未来发展奠定了基础 [16][17] - 公司持续评估业务组合，专注于能够创造有意义、盈利和竞争优势的领域，如北美高接触解决方案模式和不断增长的无尽品类模式 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对2020年毛利率下降约80个基点的指导感到惊讶，询问原因及长期增长算法中毛利率和EBIT增长的关系 - 毛利率下降主要是由于无尽品类业务规模扩大且增长迅速，以及公司重点拓展大客户业务，短期内会对毛利率产生影响，但长期来看有多种方式提高毛利率 [81][82] - 在长期增长算法中，假设美国业务比市场增速快300 - 400个基点，当市场增长2%时，美国业务运营利润率可能持平；当增长超过5%时，运营利润率可能扩大 [85] 问题2: 询问美国业务改进举措的防御性和进攻性，以及如何衡量这些举措在未来三到五年的成功 - 美国业务的一些举措如集中呼叫中心主要是为了提高服务和降低成本，属于防御性举措；而商品组合规划、营销活动等则直接促进销售增长，属于进攻性举措；公司会紧密跟踪各项举措对销售增长的贡献 [88][90] 问题3: 询问SG&A成本在销售增长缓慢环境下保持良好控制的主要驱动因素 - 在美国业务中，通过配送中心自动化、流程改进，呼叫中心和销售团队提高生产力等方式，抵消成本增长，实现SG&A成本的良好控制 [93] 问题4: 询问拓展大客户业务牺牲短期毛利率以实现长期盈利增长的时间框架，以及负价格的背景 - 拓展大客户业务的短期到中期影响大多会在2021年体现，这是一个过渡年；公司会通过建立信任、产品替代和标准化等方式提高毛利率 [96] - 从全年来看，公司定价波动较大，2019年第一季度积极提价，后两个季度回调，下半年未提价以避免影响客户，全年价格成本大致持平 [100] 问题5: 询问拓展大客户业务的价值定价是否有防御性成分，以及是否会在2021年后释放毛利率空间 - 拓展大客户业务的价值定价主要是战术执行和客户特定因素，而非防御性成分；理想情况下，2021年毛利率同比降幅会减小 [103][105] 问题6: 询问2020年中型客户和大型客户的增长预期，以及美国业务总增速低于大客户和中型客户增速的原因 - 预计中型客户增速快于大型客户，大型客户比市场增速快约300个基点，中型客户低限比市场增速快约500个基点 [109] - 大客户和中型客户的图表包含服务收入，而美国业务总增速是净额调整后的结果，这是两者增速差异的原因 [110] 问题7: 询问Cromwell业务的未来发展路径、2020年其他业务指导中的亏损情况，以及Zoro 2019年投资规模和2020年支出是否会减少 - 预计Cromwell 2020年亏损减半，市场不佳和服务问题是之前业绩不佳的原因，目前服务已改善，新团队采取的行动令人放心；Zoro UK预计2021年实现盈利 [111][112] - Zoro 2019年进行了大量投资，2020年这些投资开始减少，预计业务在2020年和2021年有所改善 [114] 问题8: 询问盈利节奏、客户支出和市场环境，以及销售团队投资和垂直化努力在哪些垂直市场会有增长回报 - Zoro 2019年在SG&A方面的投资在2020年第一季度将大幅减少；毛利率方面，预计第一季度高于第四季度，全年呈下降趋势，第四季度相对第三季度有所回升 [120][121] - 公司客户覆盖广泛经济领域，市场目前增长缓慢但未恶化，预计年初客户终端市场结果与前两季度相似，全年会略有改善；目前未发现终端市场有异常情况 [122] 问题9: 询问中型客户战略中数字和高接触服务的平衡，以及高于市场400 - 500个基点增长的可持续性原因 - 中型客户对价格不太敏感，毛利率较高；公司通过数字渠道获取新客户，内部销售团队和简单定价行动促进现有客户增长；服务模式对中型客户有吸引力，客户忠诚度高 [124][125] - 公司曾失去大量中型客户业务，现在通过重新吸引客户和有效的营销努力，客户逐渐回流，增长具有可持续性 [126] 问题10: 比较当前客户行为和公司应对能力与三年前价格调整前的情况，以及对中型客户业务重视程度的变化 - 现在与三年前不同，当时公司在高毛利率客户中大幅失去份额，现在没有这种情况；大客户业务一直具有竞争力，价格调整后在吸引大客户签约方面有优势，目前仍保持竞争力 [129] - 公司没有忽视中型客户业务，预计中型客户增速仍快于大型客户；拓展大客户业务是为了确保在该客户群体中实现增长，因为其规模对公司增长影响较大 [131] 问题11: 询问价格指导是否假设中性，价格调整目标是否仍然是保持适度溢价，以及毛利率全年变化节奏 - 价格成本预计相对中性，公司会平衡份额增长、市场定价竞争力和成本通胀传递三个因素 [133] - 公司列表价格仍保持适度溢价，在拓展大合同业务时会采取激进定价策略，这是正常业务动态 [135][136] - 上半年毛利率同比降幅大于下半年，因为2019年初价格较高，成本在下半年才上升 [137] 问题12: 询问Zoro业务利润率提升后是否会将其和MonotaRO作为单独业务板块拆分，以及2020年营运资金假设和此前拖累现金流的原因 - 目前公司专注于让Zoro和MonotaRO业务取得成功，暂不考虑拆分问题；报告业务板块会遵循美国证券交易委员会（SEC）的规定 [140][141] - 营运资金在2018年和2019年对现金流有拖累，希望2020年能成为积极因素 [142] 问题13: 询问Zoro和MonotaRO业务的采购模式、服务收费情况，以及与类似电商同行的比较 - 公司不是创建类似阿里巴巴或亚马逊的市场平台，而是与供应商建立合作关系，部分产品由供应商直接发货给客户，这种模式下毛利率略低但不显著 [144] - Zoro会根据自身盈利能力向MonotaRO支付可变服务费用，但具体费用和趋势暂不披露 [146][148] 问题14: 询问加拿大业务毛利率改善的可持续性，以及零售客户业务增长的原因 - 加拿大业务毛利率改善部分源于供应链效率提升，约一半的改善效果会持续，一半会消失 [152] - 公司的零售业务主要指与零售相关的仓库业务，随着更多商品送货上门，该业务在美国持续增长 [153]