财务数据关键指标变化 - 净销售额 - 截至2021年9月30日的三个月，净销售额为33.72亿美元，2020年同期为30.18亿美元；九个月净销售额为96.63亿美元，2020年同期为88.56亿美元[10] - 2021年第三季度净销售额为33.72亿美元，较2020年同期增加3.54亿美元，增幅11.7%[80] - 2021年前九个月，公司净销售额为96.63亿美元，较2020年同期增加8.07亿美元，增幅9.1%，按日计算增长9.7%[107] - 2021年前九个月总销售、运营收益等财务指标有不同变化，净销售额19.13亿美元，较2020年同期增加3.2亿美元，增幅20%[123][124] - 2021年第三季度，公司总净销售额33.72亿美元，营业利润4.38亿美元；2020年第三季度，总净销售额30.18亿美元，营业利润3.8亿美元[57] - 2021年前三季度，公司总净销售额96.63亿美元，营业利润11.3亿美元；2020年前三季度，总净销售额88.56亿美元，营业利润7.44亿美元[57] 财务数据关键指标变化 - 净利润 - 截至2021年9月30日的三个月，净利润为3.15亿美元，2020年同期为2.56亿美元；九个月净利润为8.13亿美元，2020年同期为5.7亿美元[10] - 2021年第三季度，公司归属净利润为2.97亿美元，较2020年同期增加5700万美元，增幅24%；剔除相关项目后，增加5100万美元，增幅21%[91] - 2021年前九个月，归属公司的净利润为7.6亿美元，较2020年同期增加2.33亿美元，增幅44%；剔除相关项目后，增加8000万美元，增幅12%[116][118] 财务数据关键指标变化 - 现金及等价物、应收账款、存货等资产负债项目 - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物为3.28亿美元，2020年12月31日为5.85亿美元[16] - 截至2021年9月30日，应收账款（扣除信贷损失备抵）为17.42亿美元，2020年12月31日为14.74亿美元[16] - 截至2021年9月30日，存货净额为17.86亿美元，2020年12月31日为17.33亿美元[16] - 截至2021年9月30日，总负债和股东权益为63.9亿美元，2020年12月31日为62.95亿美元[16] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，累计销售退货分别约为4100万美元和3100万美元 [38] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，累计销售激励分别约为6500万美元和5800万美元 [38] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，物业、厂房及设备净值分别为14.29亿美元和13.95亿美元 [39] - 截至2021年9月30日，累计商誉减值为1.37亿美元，其中高接触解决方案北美地区为3200万美元，其他为1.05亿美元 [41] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，无形资产净值分别为2.33亿美元和2.28亿美元 [42] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，无短期债务 [44] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，长期债务（减去流动到期部分）账面价值分别为23.72亿美元和23.89亿美元 [44] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，交叉货币互换其他非流动负债公允价值和账面价值均为200万美元，利率互换其他资产公允价值分别为900万美元和2100万美元[52] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为3.28亿美元和5.85亿美元，可用流动性约18亿美元[136] - 截至2021年9月30日，营运资金为23.5亿美元，较2020年12月31日增加1.3亿美元，流动资产与流动负债比率为2.6 [141] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，总债务占总资本的比例分别为55.1%和55.6% [142] 财务数据关键指标变化 - 现金流 - 截至2021年9月30日的九个月，经营活动提供的净现金为7.24亿美元，2020年同期为7.87亿美元[18] - 截至2021年9月30日的九个月，投资活动使用的净现金为1.8亿美元，2020年同期为1.32亿美元[18] - 截至2021年9月30日的九个月，融资活动使用的净现金为7.9亿美元，2020年同期为1.47亿美元[18] - 2021年和2020年前九个月，经营活动提供的净现金分别为7.24亿美元和7.87亿美元，投资活动使用的净现金分别为1.8亿美元和1.32亿美元，融资活动使用的净现金分别为7.9亿美元和1.47亿美元[137][138][139] 财务数据关键指标变化 - 每股收益 - 截至2021年9月30日，基本每股收益为5.68美元，2020年同期为4.43美元；九个月基本每股收益为14.48美元，2020年同期为9.74美元[10] 财务数据关键指标变化 - 股东权益 - 2020年1月1日股东权益总额为20.6亿美元，2020年9月30日为23.75亿美元[20] - 2021年1月1日股东权益总额为20.93亿美元，2021年9月30日为21.17亿美元[23] 财务数据关键指标变化 - 其他业务收入、服务收入占比 - 2021年和2020年第三季度其他业务收入分别约占2% [36] - 2021和2020年前三季度其他业务收入分别约占2%和4% [38] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月和九个月，服务收入约占公司收入的1% [35] 财务数据关键指标变化 - 净收益、库存股购买 - 2020年1月1日至9月30日，净收益累计为5.41亿美元[20] - 2021年1月1日至9月30日，净收益累计为8.03亿美元[23] - 2020年1月1日至9月30日，库存股购买累计为4.43亿美元[20] - 2021年1月1日至9月30日，库存股购买累计为5.24亿美元[23] 财务数据关键指标变化 - 所得税 - 2021年和2020年第三季度，联邦所得税均为8900万美元；2021年和2020年前三季度，联邦所得税分别为2.28亿美元和1.71亿美元[55] - 2021年和2020年第三季度，有效税率分别为25.5%和29.3%；2021年和2020年前三季度，有效税率分别为25.0%和17.3%[55] - 2021年第三季度所得税为1.07亿美元，较2020年第三季度增加100万美元，增幅1%；2021年和2020年第三季度有效税率分别为25.5%和29.3%，排除相关影响后分别为25.5%和26.5%[89] 财务数据关键指标变化 - 股息 - 2021年10月27日，公司董事会宣布每股1.62美元的季度股息，12月1日支付给11月8日登记在册的股东[56] 财务数据关键指标变化 - 毛利润、SG&A、运营收益、其他费用净额 - 2021年第三季度毛利润为12.5亿美元，较2020年同期增加1.76亿美元，增幅16%，毛利率为37.1%，较2020年同期增加1.5个百分点[81] - 2021年第三季度SG&A为8.12亿美元，较2020年第三季度增加1.18亿美元，增幅17%；排除2020年第三季度重组和业务剥离影响后，增加1.12亿美元，增幅16%[83][86] - 2021年第三季度运营收益为4.38亿美元，较2020年第三季度增加0.58亿美元，增幅16%；排除2020年第三季度重组和业务剥离影响后，增加0.64亿美元，增幅17%[87] - 2021年第三季度其他费用净额为1600万美元，较2020年第三季度减少200万美元，降幅8%[88] - 2021年前九个月，公司毛利润为34.67亿美元，较2020年同期增加2.56亿美元，增幅8%，毛利率为35.9%，较2020年同期下降0.4个百分点[108] - 2021年前九个月，公司SG&A为23.37亿美元，较2020年同期减少1.3亿美元，降幅5%；剔除相关项目后，增加1.58亿美元，增幅7%[109][112] - 2021年前九个月，公司经营收益为11.3亿美元，较2020年同期增加3.86亿美元，增幅52%；剔除相关项目后，增加9800万美元，增幅10%[113] 财务数据关键指标变化 - 销售天数 - 2021年和2020年第三季度销售天数均为64天，2021年和2020年前九个月销售天数分别为191天和192天[77] 业务线调整 - 2021年1月1日起，公司报告分部调整为High - Touch Solutions N.A.和Endless Assortment [28] 会计准则采用与评估 - 公司于2021年1月1日采用ASU 2019 - 12、ASU 2020 - 01、ASU 2020 - 10，对财务报表无重大影响[30][31][33] - 公司正在评估ASU 2020 - 04的影响，预计对财务报表无重大影响[34] 业务剥离与清算 - 2020年6月公司剥离Fabory高接触解决方案业务，8月剥离中国高接触解决方案业务，11月开始清算德国的Zoro Tools Europe[78] 疫情对业务的影响 - 自2020年2月中旬起，公司与疫情相关产品销售因需求增加而上升，非疫情产品销售下降；随着疫情发展，疫情相关产品销售减少，非疫情产品销售增长[79] - 公司业务受新冠疫情影响，面临客户购买意愿和能力下降、供应链中断、运输受阻、劳动力短缺等问题[162][163][164] - 疫情导致公司库存调整，可能产生额外库存成本和产品过时风险[166] - 全球疫情可能引发经济衰退，影响公司产品需求和资本市场融资能力[169] 员工合规与运营风险 - 公司部分员工受疫苗强制令和安全指令影响，合规可能带来运营干扰和成本增加[171] 网络安全风险 - 网络安全事件可能损害公司声誉、扰乱运营、增加成本和减少收入[172] - 公司面临多种网络威胁，包括黑客攻击、病毒、恶意代码等[173][176] - 公司曾经历信息系统未授权访问事件，未来此类事件可能对业务产生重大影响[178] 系统升级与运营风险 - 公司需不断评估升级和更换系统及网络基础设施，实施新系统可能带来资本支出、管理时间需求和运营风险[180] 股票回购 - 第三季度公司共回购562,763股股票，平均价格因月份而异，7月为453.15美元/股，8月为437.41美元/股，9月为413.23美元/股[183] - 2021年公司董事会批准的股票回购计划授权最多回购500万股，无到期日[183] 各条业务线数据关键指标变化 - High - Touch Solutions N.A. - 2021年第三季度，High - Touch Solutions N.A.净销售额为26.63亿美元，较2020年同期增加2.86亿美元，增幅12%，其中销量（含产品组合）增长8.6%，价格和客户组合增长3%，外汇因素增长0.4%[93] - 2021年第三季度，High - Touch Solutions N.A.毛利润率较2020年同期提高1.4个百分点[95] 各条业务线数据关键指标变化 - Endless Assortment - 2021年第三季度，Endless Assortment净销售额为6.46亿美元，较2020年同期增加7400万美元，增幅12.7%，其中销量/价格/组合增长14.9%，外汇因素下降2.2%[97] - 不同业务板块表现差异大，Endless Assortment业务净销售额增长[124][129] - 各业务板块毛利率有不同变动，Endless Assortment业务毛利率增加0.8个百分点[122][125][130] - SG&A费用在不同业务板块有不同变化，Endless Assortment业务增加5500万美元，增幅18%[123][126][131] 各条业务线数据关键指标变化 - Other - 2021年第三季度，Other净销售额为6300万美元，较2020年同期减少600万美元，降幅6.1%，其中业务剥离导致下降11.9%，外汇因素增长5.8%[102] - 不同业务板块表现差异大，其他业务净销售额下降1.42亿美元，降幅42%[124][129] - 各业务板块毛利率有不同变动，其他业务毛利率增加2个百分点[122][125][130] - SG&A费用在不同业务板块有不同变化，其他业务减少3.35亿美元，降幅81%[123][126][131] 债务发行情况 - 2015 - 2017年，公司发行18亿美元长期债务（高级票据） [44] - 2020年2月公司发行5亿美元1.85%优先票据，用于偿还贷款和满足营运资金需求，2025年2月到期，发行成本和折扣约500万美元[45] - 2017年5月发行4亿美元30年期优先票据，利率4.20%；2016年5月发行4亿美元30年期优先票据，利率3.75%，均半年付息一次[45] - 2020年8月，MonotaRO Co. Ltd.签订90

业绩总结 - 第三季度公司实现有机日销售增长11.9%（总公司，按固定汇率计算）[6] - 第三季度总销售额为33.72亿美元，同比增长11.7%[7] - 第三季度毛利润为12.50亿美元，同比增长16.3%[7] - 第三季度每股收益（EPS）为5.65美元，同比增长25.0%[7] - 第三季度销售和调整后的运营利润分别为43.8亿美元和3.87亿美元[10] - 第三季度净收益为297百万美元，较2020年的240百万美元增长24%[43] - 2021年净收益为998百万美元，较2020年的527百万美元增长44%[62] 用户数据 - MonotaRO的总注册用户数在2021年第三季度达到1170万，同比增长16.1%[22] - 高接触解决方案在2021年第三季度的市场份额增长约475个基点，显示出可持续的市场动能[14] 未来展望 - 2021年全年的销售预期为127亿至130亿美元，较2020年增长约7.6%至10.2%[24] - 2021年第四季度的收入预计将较2020年第四季度增长11.5%至12.5%[24] 新产品和新技术研发 - 高接触解决方案的毛利率为39.4%，同比提升140个基点[10] - 高接触解决方案的运营利润在2021年第三季度为5900万美元，同比增长23.8%[17] 市场扩张和并购 - 高接触解决方案北美业务销售额为26.63亿美元，同比增长12.0%[10] - 2021年第三季度美国市场的日销售额为24.77亿美元，较2020年同期的22.16亿美元增长了11.8%[28] 负面信息 - 加拿大运营收益报告为100万美元，较2020年的200万美元下降73%[40] - 加拿大调整后的运营收益为100万美元，较2020年的100万美元下降58%[40] 其他新策略和有价值的信息 - 公司向股东返还3.27亿美元，通过分红和股票回购[6] - 调整后的投资回报率（ROIC）为31.4%[6] - 自由现金流为111百万美元[64] - 2021年第三季度的有效税率为25.5%，较2020年的29.3%下降了3.8个百分点[66]

财务数据关键指标变化 - 2021年Q2净销售额32.07亿美元，2020年同期28.37亿美元；2021年上半年净销售额62.91亿美元，2020年同期58.38亿美元[12] - 2021年Q2净利润2.43亿美元，2020年同期1.29亿美元；2021年上半年净利润4.98亿美元，2020年同期3.14亿美元[12] - 2021年6月30日现金及现金等价物为5.47亿美元，2020年12月31日为5.85亿美元[18] - 2021年上半年经营活动提供的净现金为5.63亿美元，2020年同期为4.76亿美元[20] - 2021年上半年投资活动使用的净现金为1.3亿美元，2020年同期为0.82亿美元[20] - 2021年上半年融资活动使用的净现金为4.63亿美元，2020年同期提供的净现金为8.64亿美元[20] - 2021年Q2基本每股收益4.30美元，2020年同期2.11美元；2021年上半年基本每股收益8.80美元，2020年同期5.31美元[12] - 2021年Q2摊薄每股收益4.27美元，2020年同期2.10美元；2021年上半年摊薄每股收益8.76美元，2020年同期5.29美元[12] - 2021年Q2每股现金股息1.62美元，2020年同期1.44美元；2021年上半年每股现金股息3.15美元，2020年同期2.88美元[12] - 2021年6月30日总资产为64.62亿美元，2020年12月31日为62.95亿美元[18] - 2021年1月1日至6月30日，普通股股本维持55美元，留存收益从8779美元增至9089美元，库藏股从(8184)美元降至(8449)美元[25] - 2021年第一季度净收益238美元，第二季度净收益225美元[25] - 2021年第一季度现金股息每股1.53美元，支付81美元；第二季度每股1.62美元，支付84美元[25] - 2021年3月31日和6月30日，公司总权益分别为2080美元和2141美元[25] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，所得税费用分别为7600万美元和5500万美元，有效税率分别为23.6%和30.2%；六个月所得税费用分别为1.64亿美元和1200万美元，有效税率分别为24.7%和3.9%[59] - 2021年7月28日，公司董事会宣布每股1.62美元的季度股息，9月1日支付给8月9日登记在册的股东[60] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司总净销售额分别为32.07亿美元和28.37亿美元，营业收益分别为3.34亿美元和2.05亿美元；六个月总净销售额分别为62.91亿美元和58.38亿美元，营业收益分别为6.92亿美元和3.64亿美元[61] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月销售天数均为64天，六个月分别为127天和128天[77] - 2021年第二季度净销售额为32.07亿美元，较2020年同期增加3.7亿美元，增幅13.1%[82] - 2021年第二季度毛利润为11.24亿美元，较2020年同期增加1.08亿美元，增幅11%，毛利率下降0.8个百分点[83] - 2021年第二季度SG&A为7.9亿美元，较2020年同期减少2100万美元，降幅3%[84] - 2021年第二季度运营收益为3.34亿美元，较2020年同期增加1.29亿美元，增幅62%[88] - 2021年第二季度其他费用净额为1500万美元，较2020年同期减少600万美元，降幅30%[89] - 2021年第二季度所得税为7600万美元，较2020年同期增加2100万美元，增幅35%[90] - 2021年第二季度归属于公司的净收益为2.25亿美元，较2020年同期增加1.11亿美元，增幅98%[91] - 2021年上半年净销售额为62.91亿美元，较2020年同期增加4.53亿美元，增幅7.8%[110] - 2021年上半年运营收益为6.92亿美元，较2020年同期增加3.28亿美元，增幅89.8%[110] - 2021年上半年归属于公司的净收益为4.63亿美元，较2020年同期增加1.76亿美元，增幅61.5%[110] - 2021年上半年毛利润为22.17亿美元，较2020年同期增加8000万美元，增幅4%，毛利率为35.2%，下降1.4个百分点[111] - 2021年上半年SG&A为15.25亿美元，较2020年同期减少2.48亿美元，降幅14%，主要因2020年第一、二季度剥离业务的减值费用和损失[112] - 2021年上半年运营收益为6.92亿美元，较2020年同期增加3.28亿美元，增幅90%，排除相关调整后增加3400万美元，增幅5%[114][116] - 2021年上半年归属公司的净收益为4.63亿美元，较2020年同期增加1.76亿美元，增幅62%，排除相关调整后增加2900万美元，增幅7%[114][119] - 2021年上半年其他费用净额为3000万美元，较2020年同期减少800万美元，降幅22%，主要因2020年3月循环信贷额度的利息费用较高[117] - 2021年上半年所得税为1.64亿美元，较2020年同期增加1.52亿美元，增幅1201%，有效税率为24.7%，2020年为3.9%[118] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为5.47亿美元，较2020年12月31日的5.85亿美元减少，可用流动性约为18亿美元[136] - 2021年第二季度公司共回购243,291股股票，平均价格未提及，其中4月回购89,796股，均价420.44美元；5月回购75,485股，均价458.96美元；6月回购78,010股，均价450.68美元[161] - 截至2021年6月30日，公司根据公开宣布的计划或项目可继续回购的最大股份数量为4,822,564股[161] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021年1月1日起，公司报告分部变更为高接触解决方案北美和无尽产品系列[31] - 服务收入占公司2021年和2020年截至6月30日的三个月及六个月收入的约1%[38] - 2021年截至6月30日的三个月和六个月，其他业务分别占收入的约2%和2%，2020年同期分别为4%和5%[40][42] - 高接触解决方案北美地区2021年上半年净销售额为48.95亿美元，较2020年同期增加3.43亿美元，增幅7.5%，运营收益为5.88亿美元，较2020年同期减少1100万美元，降幅2%[122][125] - 无尽品类业务2021年上半年净销售额为12.67亿美元，较2020年同期增加2.46亿美元，增幅24.2%，运营收益为1.13亿美元，较2020年同期增加3600万美元，增幅47%[126][128] - 其他业务2021年上半年净销售额为1.29亿美元，较2020年同期减少1.36亿美元，降幅51.6%，运营亏损为900万美元，较2020年同期改善3.03亿美元[130][133] 资产相关数据变化 - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，累计销售退货分别约为4100万美元和3100万美元[42] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，累计销售激励均约为5800万美元[42] - 截至2021年6月30日，物业、厂房及设备净值为14.36亿美元，2020年12月31日为13.95亿美元[43] - 截至2021年6月30日，商誉累计减值为1.37亿美元，其中北美高接触解决方案业务3200万美元，其他业务1.05亿美元[45] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，无形资产净值分别为2.32亿美元和2.28亿美元[46] 债务相关数据变化 - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，无短期债务，长期债务（扣除流动到期部分）分别为23.75亿美元和23.89亿美元[48] - 2015 - 2017年，公司发行18亿美元长期债务，包括2015年6月10亿美元（利率4.60%）、2016年5月4亿美元（利率3.75%）、2017年5月4亿美元（利率4.20%）[48][49] - 2020年2月，公司发行5亿美元1.85%高级票据，用于偿还贷款和满足营运资金需求，2025年2月到期[49] - 2020年8月，MonotaRO Co. Ltd.签订90亿日元定期贷款协议，2024年到期，平均利率0.05%[54] 套期相关数据变化 - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司未平仓公允价值套期的名义金额为5亿美元[52] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司未平仓现金流量套期的名义金额约为3400万美元[53] - 2021年和2020年第二季度，公允价值套期在利息费用净额的损益分别为-100万美元和-400万美元[55] - 2021年和2020年上半年，公允价值套期在利息费用净额的损益分别为900万美元和-2200万美元[55] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，交叉货币掉期其他非流动负债公允价值和账面价值分别为300万美元和200万美元，利率掉期其他资产公允价值和账面价值分别为1200万美元和2100万美元[56] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，利率掉期对冲的负债（长期债务）账面价值分别为5.12亿美元和5.21亿美元[56] 公司业务及风险相关信息 - 自2019年第四季度起，公司在KMCO化学精炼厂爆炸相关的产品责任诉讼中被列为被告，目前涉及16起诉讼和约186名原告[65] - 公司是一家主要在北美、日本和英国运营的MRO产品和服务分销商，为全球超500万客户提供服务[71] - 2021年1月1日起，公司两个可报告业务部门为北美高接触解决方案和无尽产品系列[72] - 2020年6月公司剥离Fabory业务，8月剥离中国业务，11月开始清算德国Zoro Tools Europe业务[78] - 截至2021年6月30日季度，公司财务报告内部控制无重大变化[158] - 公司首席执行官和首席财务官认为截至报告期末，公司的披露控制和程序有效[157] - 公司主要市场风险包括外汇汇率和利率变化[155] - 公司前瞻性陈述受多种风险和不确定性影响，可能导致实际结果与陈述有重大差异[150][151][153] - 公司不保证前瞻性陈述会实现，且无义务更新或修订，除非法律要求[150][154] - 公司关键会计估计描述在2020年Form 10 - K的第二部分第7项[148] - 公司法律诉讼描述见合并财务报表附注11[160]

财务数据和关键指标变化 - 公司实现15%的有机日销售额增长，符合指引范围；与2019年相比，第二季度每日有机销售额增长约14% [23] - 公司产生2.69亿美元的运营现金流，实现29.2%的强劲投资资本回报率（ROIC） [26] - 销售、一般和行政费用（SG&A）为7.9亿美元，符合第一季度电话会议提供的指引范围；总公司运营利润率为10.4%，较上年下降70个基点 [27][28] - 第三季度，公司预计每日有机收入增长在10% - 11%之间；预计毛利率（GP）同比提高100 - 120个基点，并实现环比改善；SG&A预计在8.05 - 8.15亿美元之间 [49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 高接触解决方案北美（HighTouch Solutions North America）业务 - 该业务板块按固定汇率计算每日销售额增长12.7%；美国业务摆脱了2020年的极端波动，第二季度两年平均实现约275个基点的市场超额增长 [23][24] - 加拿大业务本季度实现了正的运营收益增长，并有效控制了费用；在目标终端市场，尤其是重型制造业和高等教育领域，业务持续保持增长势头 [25] - 该业务板块第二季度GP为36.9%，较上年下降125个基点；若不考虑6300万美元的库存调整，GP同比将提高125个基点，达到健康的39.4% [30] - SG&A按预期增加至6.4亿美元，与2020年第二季度的最低支出水平相比有所回升 [31] 无尽品类（Endless Assortment）业务 - 该业务板块按固定汇率计算每日销售额增长23.9%，主要得益于Zoro和MonotaRO新客户的持续强劲获取，以及MonotaRO大型企业客户的增长 [26][43] - MonotaRO按当地货币计算每日销售额增长16.7%，GP为26.4%，较上年提高25个基点；运营利润率下降15个基点至12%，主要是由于在茨城配送中心（Ibaraki DC）的运营投入增加 [45] - Zoro美国业务每日销售额增长32.6%，GP提高95个基点至31.5%，通过本季度显著的SG&A杠杆作用，运营利润率扩大了320个基点 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国MRO市场第二季度估计增长在18.5% - 19.5%之间；美国高接触业务增长12.4%，比市场低约650个基点；两年平均市场份额增长约275个基点 [36][37] - 与2020年相比，第二季度防护用品（PPE）产品销售额下降约28%，但与2019年相比仍增长27%；预计2021年7月同比下降约28% [33] - 非疫情相关产品第二季度销售额较2020年增长31%，较2019年增长7%；预计2021年7月非疫情相关产品销售额增长约22% [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出Grainger Edge框架，明确公司宗旨、愿景、战略和行动原则，以此指导公司度过疫情，并在服务客户方面发挥了重要作用 [6][7] - 行业面临原材料短缺、劳动力短缺和运输挑战等供应链问题，公司凭借规模优势和网络资源，积极应对挑战，为客户提供相对优质的服务 [8][9] - 公司加速路易维尔配送中心（Louisville DC）的产能提升，以缓解产能限制；同时，利用分支机构增加发货量，确保产品供应 [12][11] - 公司投资非疫情相关库存，与供应商密切合作，应对供应限制、进货提前期挑战和潜在成本增加；提高工资以吸引和留住人才，实施培训计划提升员工能力 [14][15] - 公司与承运人建立新的合作关系，增加合作伙伴，以应对运输挑战；尽管货运市场波动不确定，但公司有信心管理好这些挑战 [16][17] - 公司致力于实现价格/成本中性，通过与供应商合作控制成本，并适时调整价格；预计下半年继续采取价格调整措施，以抵消成本上升 [41][42] - 公司计划在年底前使第四季度GP率达到或超过2020年第一季度的水平（40.1%），并对实现这一目标充满信心 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年市场需求强劲，但供应链环境极具挑战，这些挑战预计将持续到年底，甚至可能延续到明年；公司有信心克服挑战，实现市场份额增长 [8][18] - 公司认为已完成与疫情相关的重大库存调整，尽管本周CDC再次更改指导方针，但预计不会对公司前景产生重大影响 [22] - 公司预计2020年和2021年的市场波动将在2022年趋于正常，有信心持续实现比市场快300 - 400个基点的增长 [24] - 公司对各业务板块的未来发展充满信心，预计高接触解决方案业务将继续恢复增长，无尽品类业务将保持强劲势头 [23][43] 其他重要信息 - 本月初，公司被认证为“最佳工作场所”，这是公司团队成员卓越体验的证明，也是推进Grainger Edge的重要里程碑 [54][55] - 公司已连续10年公开披露ESG工作进展；设定到2030年将绝对范围1和2温室气体排放量减少30%的新目标；提供超过10万种环保产品，帮助客户实现ESG目标 [55][56][57] - 2017年，公司签署《芝加哥网络平等承诺》，目标是到2030年实现女性在领导职位中的占比达到50%；今年成立了ESG领导委员会，由公司董事长担任主席 [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：大客合同的价格成本趋势如何？ - 公司约70%的美国业务通过大客合同执行，公司有权在不同时间向这些客户转嫁价格上涨，但成本增加与价格转嫁的时机并不总是完全匹配，导致GP存在一定波动；其余约30%的业务采用随行就市的价格策略，可根据市场情况灵活调整价格 [62][63] - 公司有强大的成本管理流程，与供应商合作缓解成本压力，与客户的沟通也得到理解和预期，若能持续做好这两方面工作，公司有望保持良好状态 [64] 问题2：如何理解公司业绩指引偏向低端？ - 公司预计收入将保持强劲并在指引范围内；但由于今年的库存调整、工资上涨和营销投入增加等因素，GP、运营利润率和EPS将面临压力，因此预计这些指标将处于指引范围的低端 [65][66] 问题3：2022年及以后毛利率的展望如何？ - 公司认为与2019年或2020年初相比更具参考价值；预计年底时公司将获得显著市场份额，经济状况改善，GP相近且SG&A杠杆作用增强 [69] - 公司的商业模式基于持续的市场份额增长和适度扩大的运营利润率，预计未来GP将相对稳定，同时实现一定的SG&A杠杆效应 [70] 问题4：美国业务两年超额增长略低于目标，原因是什么，未来能否回到目标范围？ - 第二季度市场增长18% - 19%，与同行相比，公司表现良好；目前指标的波动主要受疫情影响，从整个周期来看，公司有信心实现300 - 400个基点的超额增长目标 [71][72] 问题5：库存是否还有销售可能，MonotaRO本季度利润率压力的原因是什么？ - 公司会计处理基于季度末及之后几周的情况；短期内，外部公告可能会带动口罩销售增加，但目前情况尚不确定，难以判断库存是否能最终销售 [75][76] - MonotaRO利润率下降15个基点主要是由于在茨城配送中心的投入增加，尽管如此，该业务仍保持盈利且增长良好 [77] 问题6：排除库存调整，公司对下半年的预期是否改变？ - 自上次沟通以来，市场和行业供应链挑战加剧，公司面临劳动力成本上升和营销投入增加等问题，因此指引偏向低端 [80][81] 问题7：2021年运费对利润率的影响如何，与客户关于运费的沟通情况怎样？ - 与大客户关于运费的沟通进展顺利，部分可见合作伙伴的运费率变化较易协商；公司在运费管理上面临挑战，包括运费率上升和服务难题，但有信心最终实现平衡 [83][84][85] 问题8：对高接触业务下半年价格成本中性的信心如何？ - 公司对实现价格成本中性有信心，已与多数供应商就成本预期进行沟通，并确定了下半年的部分价格调整；虽可能存在意外情况，但公司有能力应对和缓解 [86][87] 问题9：如何解读第三季度指引，Zoro的ARPU能否接近MonotaRO？ - 公司预计总公司毛利率将提高100 - 120个基点，主要得益于价格/成本中性的实现；SG&A在8.05 - 8.15亿美元的范围较为稳定，第四季度情况类似 [91][92] - MonotaRO的每位客户销售额较高，主要是因为日本市场缺乏类似美国的工业分销商，且该业务在企业客户解决方案方面取得了一定成功；Zoro专注于小企业市场，因此两者的这一指标差异预计将持续存在 [98][99] 问题10：Zoro运营收入杠杆的驱动因素及可持续性如何，高接触业务营销预算增加的原因及后续预算情况？ - Zoro运营收入杠杆的提升得益于此前在系统和团队建设方面的一次性投资，随着业务增长，这些投资开始显现出杠杆效应，且公司认为这种效应将持续 [103][104][105] - 高接触业务营销预算增加是因为部分测试结果积极，公司决定加大投入；公司对营销预算有较好的把控，预计不会再大幅增加 [107] 问题11：商业举措对市场超额增长指标的影响如何，客户行为和需求有哪些变化？ - 公司与客户的沟通基本恢复正常，拜访客户的情况增多，与客户的对话围绕业务拓展展开，预计这将对业务发展产生积极影响 [110][112] - 客户更加重视数字解决方案和库存管理，几乎所有客户的沟通都围绕这两个方面展开 [115][116] 问题12：SG&A和数字营销的情况如何，结构SG&A节省措施及对2022年的影响，非标准产品货运的处理方式及长期规划？ - 公司预计第三季度SG&A杠杆将有所改善，但由于营销投入和DC劳动力、运输成本的增加，仍需考虑这些因素的影响；公司正在采取措施缓解这些压力 [120][121][122] - 大部分货物通过包裹运输，有固定的合同费率；LTL市场目前面临服务、司机短缺和成本等挑战，公司正在与新老承运人合作寻找解决方案；海洋货运主要面临集装箱成本和容量问题，公司优先确保获得合同费率 [123][124][125] 问题13：供应链挑战是否有利于公司实现更高的市场超额增长目标，自由现金流的分配策略是否改变？ - 公司认为供应链挑战有利于其在市场超额增长目标上处于较高水平，因为公司过去12年在配送中心的大量投资使其能够更好地满足客户需求 [127][128] - 公司的资本分配策略没有改变，仍将大部分自由现金流用于股息和回购 [129] 问题14：Zoro的增长情况及下半年展望，运费成本的确认位置，价格/成本中性是否包括运费，以及其含义是什么？ - Zoro本季度增长强劲，但由于去年同期供应优先分配给医疗和政府客户的疫情产品，导致基数较低，因此今年的增长数据不具有代表性；公司仍有信心Zoro未来能够实现20%的增长，但下半年可能会有波动 [131][132][133] - 运费成本包含在GP中；价格/成本中性不包括运费部分，指的是GP率而非运营率 [135][136] 问题15：Cromwell本季度毛利率改善的驱动因素及可持续性如何，全年亏损是否会减半？ - Cromwell业务在改善服务和实现增长方面取得了进展，市场地位有所提升；公司仍预计该业务全年亏损与去年大致相当 [140][141]

财务数据和关键指标变化 - 公司实现有机每日销售增长5.9%，美国市场一季度实现约250个基点的市场增长，2019 - 2021年平均每年实现475个基点的市场增长 [18] - 总公司运营利润率为11.6%，调整后的SG&A杠杆为210个基点，抵消了疫情库存调整带来的预期GP压力 [19] - 运营现金流为2.94亿美元，通过股息和回购向股东返还2.56亿美元，ROIC保持在30.3% [20] - 总公司GP下降190个基点，其中180个基点是由美国疫情推动的库存调整导致 [24] - SG&A为7.35亿美元，同比有利4300万美元，期间实现210个基点的SG&A杠杆 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 高接触解决方案业务 - 每日销售额同比增长3.4%，美国增长3.5%，加拿大以美元计算增长3.3%，但以当地货币计算下降2.8% [29] - GP本季度为37.4%，较2020年第四季度环比提高30个基点，同比下降230个基点 [30] - 成本下降2400万美元，加拿大运营利润率较上年扩大110个基点 [32] 无尽品类业务 - 每日销售额增长27.4%，按固定汇率计算增长23.3%，主要受Zoro和MonotaRO新客户获取以及MonotaRO在日本追求大型企业客户推动 [38] - GP同比扩大35个基点，运营利润率扩大185个基点，主要由于Zoro的SG&A杠杆 [38] MonotaRO业务 - 以当地货币和日本当地销售日计算，每日销售额增长25.5%，GP本季度为26.5%，低于上年基点，运营利润率扩大30个基点至12% [40] Zoro美国业务 - 3月是自2010年成立以来平均每日销售额最高的月份，每日销售额增长15.2%，运营利润率扩大370个基点 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国MRO市场第一季度增长0.5% - 1.5%，公司本季度市场增长约250个基点，2019 - 2021年两年平均市场增长约475个基点 [35][36] - 疫情产品销售在2020年第一季度增长41%，今年本季度同比仅增长1%，疫情产品占总销售额的比例仍高达25% [33] - 非疫情产品销售在3月开始实现同比增长，4月增长约36%，是2021年迄今最高增长 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 高接触解决方案业务继续在技术、商品销售、营销能力等方面进行投资，加强与客户的联系，继续投资KeepStock技术 [78][79][80] - 无尽品类业务通过增加商品种类、新客户获取和市场效率提升来实现增长，Zoro目标到2024年达到1000万个商品种类 [17][44] - 公司预计在2021年实现每日销售增长8.5% - 11%，有机增长10% - 12.5%，总公司GP预计在36.1% - 36.6%，运营利润率预计在11.8% - 12.4% [52][54][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着全球疫苗接种的推进，不同地区的业务恢复速度不同，美国客户逐渐恢复正常运营和采购模式，英国业务活动上升，加拿大和日本的恢复速度较慢 [9][10] - 公司预计在第二季度末完成潜在的市场驱动库存调整，预计价格成本差全年保持中性 [20][47] - 公司对全年业绩表现有信心，预计到年底获得强劲市场份额，盈利能力将比疫情前更好 [64] 其他重要信息 - 公司将提供全年业绩指引，并将根据经济复苏和业务表现进行更新 [51] - 公司宣布连续50年增加股息，体现了业务的实力和稳定性以及对股东的承诺 [62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 高接触业务4月非疫情业务36%增长的背景及宏观情况 - 与2019年相比，非疫情业务持续增长，疫情销售虽仍处于高位但逐渐下降，公司根据业务运营率来预测收入，经济在持续复苏，部分行业仍在挣扎，但整体经济和非疫情业务已基本恢复正常 [69][70] 问题2: 高接触业务下半年毛利率是否有成本逆风 - 预计会有一些通胀，但价格成本全年将保持中性，未来业务组合会有所改善，且库存减记将结束，目前情况与未来变化不大，成本增加不会带来重大影响 [72] 问题3: 高接触业务今年剩余时间和2022年的战略举措 - 战略举措与过去一年相似，包括在技术、商品销售、营销能力方面的投资，销售人员重新与客户接触，以及继续投资KeepStock技术 [78][79][80] 问题4: 公司整体销售指引中疫情产品销售下降的影响 - 去年疫情高峰期疫情产品销售占比约30%，全年为28%，目前约为25%，预计到年底将降至接近20%，与2019年相比，仍会有一些疫情产品销售处于高位，但会逐渐下降 [86][88] 问题5: 第二季度毛利率相关问题，包括价格成本恢复、季节性和库存影响 - 总公司预计GP同比基本持平，不预计第二季度库存调整会大于第一季度，公司正在销售疫情产品，希望尽快回到非疫情业务的正常运营水平，价格成本方面，预计全年保持中性，通胀影响较小 [95][96][99] 问题6: Zoro长期利润率能否达到MonotaRO水平及美国高接触业务市场增长预期和新客户复购情况 - 预计Zoro在三到五年内利润率将达到高个位数，由于日本和美国市场的差异，不会完全达到日本的利润率水平，但盈利能力将很强；对美国高接触业务300 - 400个基点的市场增长预期有信心，去年因疫情而来的新客户有很强的复购行为，包括非疫情产品 [104][107][110] 问题7: 哪些成本不会恢复以及2021年50个基点市场增长的原因和无尽品类业务对总公司毛利率影响是否会持续 - 疫情期间公司了解到远程工作的好处，未来可能会通过虚拟方式与投资者、供应商和客户互动，从而减少公司整体差旅费等成本；2020年市场份额增长因疫情而虚高，2021年随着这些一次性订单的减少，市场份额增长将受到抑制，两年平均市场增长仍高于目标；预计无尽品类业务将继续以每年约20%的速度增长，对总公司毛利率的影响将大致保持不变 [114][119][122] 问题8: 中型客户业务的市场份额和对毛利率的贡献以及无尽品类业务中MonotaRO与企业客户的销售增长情况 - 中型客户业务市场份额约为2%，有很大增长空间，对毛利率有显著提升作用；MonotaRO与企业客户的销售增长并非新业务，日本市场与美国不同，Zoro将专注于中小企业客户 [129][130][132] 问题9: 加拿大业务是否有途径实现类似美国的盈利能力 - 公司认为加拿大业务今年将实现盈亏平衡，明年将实现盈利，虽然能否达到美国的水平有待商榷，但有信心实现强劲盈利，且没有结构性障碍 [136][137] 问题10: 全年指引中供应链状况的预期以及其他业务板块（Cromwell）的情况 - 供应链面临一些全球挑战，如货运市场困难，但情况正在逐渐改善，预计不会出现重大中断，但会有一些混乱；Cromwell业务客户满意度和团队参与度很高，英国市场正在从疫情中恢复，公司有信心该业务今年实现盈利，目前谈论中期盈利目标还为时过早 [143][147][150] 问题11: Zoro折扣策略的变化以及客户数量和销售额差距的缩小途径 - Zoro使用分析工具确定折扣的有效性，从而更有针对性地进行折扣以获取新客户；缩小与MonotaRO销售额差距的途径包括增加商品种类和提高客户复购率，学习日本业务与客户建立长期关系的经验 [153][155] 问题12: 无尽品类业务中GMV与销售额和商品种类的关系以及转向第三方供应链对自有品牌组合的影响，以及不同规模客户账户销售差异的原因 - 新增商品种类大多为第三方商品，公司观察到Zoro不同批次商品的每商品收入生产率很高且相似，对商品种类扩张带来的收入增长有信心；自有品牌组合不会有太大变化，公司将继续推动自有品牌增长；第二季度中型和本地客户账户销售增长较大，是因为去年疫情高峰期为保障医院和政府机构供应而暂停了部分客户的商品供应 [159][160][162] 问题13: 从中期来看，业务组合对美国业务是否中性以及本季度政府销售强劲的原因 - 高接触业务组合可能略有积极影响，无尽品类业务增长对公司整体组合略有负面影响，总体而言业务组合不会是一个重大影响因素；政府销售团队表现出色，与政府客户关系良好，虽然第二和第三季度比较基数较高，但目前政府客户业务运营率良好，预计将持续下去 [164][166][167]

财务数据关键指标变化 - 2021年第一季度净销售额为30.84亿美元，2020年同期为30.01亿美元[9] - 2021年第一季度净利润为2.55亿美元，2020年同期为1.85亿美元[9][12][17] - 2021年第一季度基本每股收益为4.51美元，2020年同期为3.20美元[9] - 2021年第一季度稀释每股收益为4.48美元，2020年同期为3.19美元[9] - 2021年第一季度经营活动提供的净现金为2.94亿美元，2020年同期为2.44亿美元[17] - 2021年第一季度投资活动使用的净现金为0.58亿美元，2020年同期为0.52亿美元[17] - 2021年第一季度融资活动使用的净现金为2.50亿美元，2020年同期提供的净现金为9.55亿美元[17] - 2021年第一季度每股现金股息为1.53美元，2020年同期为1.44美元[9] - 2021年和2020年第一季度所得税费用分别为8800万美元和 - 4300万美元，有效税率分别为25.8%和 - 30.4%[47] - 2021年第一季度总净销售额为30.84亿美元，2020年为30.01亿美元；2021年第一季度经营收益为3.58亿美元，2020年为1.59亿美元[50] - 2021年第一季度净销售额为30.84亿美元，较2020年同期增加8300万美元，增幅2.8%，日均净销售额增长4.4%[73] - 2021年第一季度毛利润为10.93亿美元，较2020年同期减少2800万美元，降幅2%，毛利率为35.5%，较2020年同期下降1.9个百分点[74] - 2021年第一季度SG&A为7.35亿美元，较2020年第一季度减少2.27亿美元，降幅24%[75] - 排除重组、净费用和减值费用后，2021年SG&A较2020年减少4300万美元，降幅6%，SG&A杠杆较2020年第一季度提高2.1个百分点[81] - 2021年第一季度报告的运营收益为3.58亿美元，较2020年的1.59亿美元增长126%；调整后运营收益为3.58亿美元，较2020年的3.43亿美元增长4%[80] - 2021年第一季度归属于公司的报告净收益为2.38亿美元，较2020年的1.73亿美元增长38%；调整后净收益为2.38亿美元，较2020年的2.30亿美元增长3%[80] - 2021年第一季度运营收益为3.58亿美元，较2020年第一季度增加1.99亿美元，增幅126%[82] - 2021年第一季度其他费用净额为1500万美元，较2020年第一季度减少200万美元，降幅11%[82] - 2021年第一季度所得税费用为8800万美元，较2020年第一季度的4300万美元所得税收益增加1.31亿美元，增幅305%[83] - 2021年第一季度归属公司的净收益为2.38亿美元，较2020年第一季度增加6500万美元，增幅38%[85] - 2021年和2020年截至3月31日的三个月，经营活动提供的净现金分别为2.94亿美元和2.44亿美元[102] 各条业务线表现 - 服务收入占公司2021年和2020年第一季度收入均约1%[30] - 2021年第一季度高接触解决方案（北美）和无尽产品组合业务占公司收入比例分别为78%和20%，2020年分别为78%和17%[31] - 其他业务在2021年和2020年第一季度收入占比分别约为2%和5%[31] - 2021年第一季度高接触解决方案（北美）净销售额为23.97亿美元，较2020年同期增加4200万美元，增幅1.8%[87] - 2021年第一季度无尽选择业务净销售额为6.22亿美元，较2020年同期增加1.26亿美元，增幅25.4%[91] - 2021年第一季度其他业务净销售额为6500万美元，较2020年同期减少8500万美元，降幅56.5%[95] 各地区表现 - 公司是维护、维修和运营（MRO）产品及服务的分销商，业务主要分布在北美、日本和英国[21] 管理层讨论和指引 - 2021年1月1日起，公司采用多项新会计准则，未对财务报表产生重大影响[26][27][29] - 2021年1月1日起，公司可报告业务部门调整为高接触解决方案（北美）和无尽产品组合[24] - 2021年4月28日，公司董事会宣布每股1.62美元的季度股息，6月1日支付[49] - 2019年计划授权回购最多500万股且无到期日，2021年4月28日公司宣布新计划授权回购最多500万股且无到期日，取代2019年计划[125] - 公司首席执行官和首席财务官认为截至报告期末，公司披露控制和程序有效[121] - 截至2021年3月31日季度，公司财务报告内部控制无重大影响变化[122] 其他没有覆盖的重要内容 - 公司涉及各类法律和行政诉讼，包括产品责任、安全合规等方面[53] - 截至目前，KMCO化学精炼厂爆炸相关诉讼共15起，约145名原告[54] - 2020年2月，公司发行5亿美元1.85%高级票据，用于偿还贷款和满足营运资金需求[43] - 2020年8月，日本子公司签订90亿日元定期贷款协议，平均利率0.05%，用于技术投资和配送中心网络扩展[43] - 2021年第一季度，1月1日 - 1月31日回购155,980股，均价388.26美元；2月1日 - 2月28日回购146,924股，均价374.55美元；3月1日 - 3月31日回购150,566股，均价394.53美元；总计回购453,470股[125] - 公司主要市场风险包括外汇汇率和利率变化[119] - 可参考2020年10 - K表中第二部分7A项了解市场风险定量和定性披露[119] - 可参考第一部分2项了解新冠疫情导致的当前市场状况[120] - 可参考第一部分1项财务报表附注11了解公司法律诉讼情况[124] - 报告中10 - Q表的展品清单在第27页展品索引中[126] - 展品包括根据相关法案的各项认证文件及XBRL相关文档[133] - 2020年6月剥离Fabory高接触解决方案业务，8月剥离中国高接触解决方案业务，11月开始清算德国Zoro Tools Europe业务[71] - 公司战略重点为“让世界运转”，并扩大在MRO领域的领导地位，但业务计划受COVID - 19疫情影响[64] - 公司长期债务高级票据可按“全额补偿”赎回价格提前赎回，特定控制权变更时需按101%本金加利息回购[39][40][43] - 2015 - 2017年，公司发行18亿美元长期债务用于部分回购28亿美元股票，剩余回购资金来自内部现金[37] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，累计销售退货分别约为3700万美元和3100万美元[31] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，累计销售激励分别约为4800万美元和5800万美元[31] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，物业、厂房及设备净值分别为14.41亿美元和13.95亿美元[32] - 截至2021年3月31日，商誉累计减值为1.37亿美元[34] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，无形资产净值分别为2.24亿美元和2.28亿美元[36] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，短期债务为0，长期债务（扣除当前到期部分）分别为23.73亿美元和23.89亿美元，公允价值分别为26.63亿美元和29.51亿美元[37] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司未平仓公允价值套期保值的名义金额为5亿美元，现金流量套期保值的名义金额约为3400万美元[42][43] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为5.62亿美元和5.85亿美元[101] - 截至2021年3月31日，营运资金为20.8亿美元，较2020年12月31日的22.2亿美元减少1.4亿美元[106]

业绩总结 - 第一季度总销售额为3,084百万美元，同比增长2.8%（7.0%在有机日销售中）[9] - 第一季度毛利润为1,093百万美元，同比下降2.5%，毛利率为35.5%，较去年下降190个基点[9] - 第一季度调整后的每股收益（EPS）为4.48美元，同比增长5.7%[9] - 第一季度运营利润为358百万美元，同比增长4.4%[9] - 第一季度净收益为8.25亿美元，较2020年的5.95亿美元增长38%[49] - 第一季度每股摊薄收益为4.48美元，较2020年的3.19美元增长40%[50] - 第一季度自由现金流为2.21亿美元[58] 用户数据 - 高接触解决方案（N.A.）的销售额为2,397百万美元，同比增长1.8%（3.4%在日销售中）[11] - Endless Assortment部门实现超过20%的销售增长，且盈利能力有所改善[5] - 第一季度有机日销售增长为5.9%，高接触解决方案日销售增长为3.4%[6] 成本与费用 - 第一季度销售、一般和行政费用（SG&A）为735百万美元，同比下降5.5%[9] - 第一季度SG&A费用占销售额的23.9%，较去年下降210个基点[9] - 第一季度的SG&A费用为1.20亿美元，同比增加16.4%[24] 未来展望 - 预计2021年总销售额在127亿美元至130亿美元之间，日均增长率为7%至9.5%[29] - 预计2021年每股收益在19.00美元至20.50美元之间，同比增长17.5%至26.5%[29] - 预计2021年毛利率在36.1%至36.6%之间，较2020年有所改善[29] 其他信息 - 2021年第一季度的有效税率为25.8%，相比2020年的-30.4%提升了56.20个百分点[61] - 2021年第一季度的调整后有效税率为25.8%，较2020年的25.6%上升了0.20个百分点[61] - 2021年第一季度高接触解决方案的收入占比为2.8%，相比2020年的7.2%下降了4.4个百分点[62] - 2021年第一季度无尽品类的收入占比为25.4%，相比2020年的18.5%上升了6.9个百分点[62] - Fabory业务于2020年6月30日剥离，Grainger中国业务于2020年8月21日剥离[63]

市场规模与份额 - 公司可触达市场规模超2000亿美元，在核心市场份额约6%[23] - 2020年美国高触达业务市场份额7%，服务约100万客户，无单一客户占比超3%[25][31] - 2020年加拿大高触达业务市场份额4%，服务约5万客户[25] - 2020年无尽产品组合业务市场份额3%，服务约380万客户[25] - 2020年国际高触达业务市场份额2%，服务约5万客户[25] 客户与供应商情况 - 全球约500万客户依赖公司的MRO产品和服务[26] - 全球超4500家供应商为公司提供约150万种库存产品，无尽产品组合业务额外提供约2600万种产品[27] - 公司从超4500家全球供应商采购产品，无单一供应商采购占比超5%[76] 各业务线销售与营收数据 - 2020年Zoro销售额超7亿美元，提供约600万种产品[39] - 2020年MonotaRO营收超14亿美元，提供约2000万种MRO产品，其他亚洲国家销售占比低于5%[40] - 2020年公司约78%的合并净销售额来自美国业务[43] - 2020年美国业务占公司合并净销售额约78%[100] - 2020年净销售额为117.97亿美元，较2019年的114.86亿美元增长2.7%[148][149] - 2020年美国市场净销售额为90.7亿美元，较2019年的88.15亿美元增加2.55亿美元，增幅2.9%；经营收益为12.99亿美元，较2019年的13.91亿美元减少9200万美元，降幅7%[162][166] - 2020年加拿大市场净销售额为4.76亿美元，较2019年的5.29亿美元减少5300万美元，降幅9.9%；经营亏损为1600万美元，而2019年为盈利300万美元[167][171] - 2020年其他业务净销售额为27.62亿美元，较2019年增加1.11亿美元，增幅4.2%；经营亏损为2400万美元，较2019年的900万美元亏损增加1500万美元，增幅166%[171][175] 安全事故率 - 2020年公司北美职业安全与健康管理局总可记录事故率为1.2，失时事故率为0.3（每100名员工或每20万工作小时的事故数量）[50] 多元化情况 - 公司董事会中女性占比25%，种族和族裔多元化董事约占33%；六名高管中女性占比50%，种族和族裔多元化约占33%；截至2020年12月31日，美国员工中女性约占38%，种族和族裔多元化员工约占35%[53] - 公司承诺到2030年实现女性在领导职位中占比50%；2020年公司在企业平等指数中获得100%的最高分；连续第二年在残疾平等指数中获得90%的评级，并连续四年被评为“残疾包容最佳工作场所”之一[54] 新冠疫情影响 - 新冠疫情导致公司客户购买能力和意愿下降、决策延迟、产品类型和数量变化、忠诚度和留存率降低，供应商供应链中断、无法供货或满足需求、产品成本上升[62] - 新冠疫情使公司员工拜访客户和在办公室或设施工作受限，公司设施出现中断或临时关闭，远程办公增加网络安全事件风险[63] - 新冠疫情导致某些个人防护设备、清洁用品等产品短缺，公司难以准确预测需求和交货时间，可能无法满足客户需求或产生库存成本和过时风险[64] - 疫情产品短缺可能使公司从新供应商或经纪人处采购产品，存在交货不及时、质量不符等问题，导致额外成本和业务影响[65] - 新冠疫情引发全球或地区经济衰退，可能导致公司产品需求下降或无法以有利条件进入资本市场[67] 外部环境风险 - 经济、政治和行业趋势影响公司客户的盈利能力和财务稳定性，可能导致客户减少购买、延迟付款，对公司销售增长和经营业绩产生负面影响[69] - 加拿大、中国、日本、墨西哥、英国、美国等主要经济体或其部分经济领域的重大或长期经济放缓，可能对公司销售增长和经营业绩产生负面影响[70] 市场竞争与经营风险 - 市场竞争激烈，公司需应对市场压力，否则毛利率可能波动或下降[71][73] - 商品价格波动、产品短缺、关税及供应商风险或影响公司销售和利润[75][76] - 客户群和产品组合变化会影响公司收入、毛利率和竞争地位[80] - 供应链中断可能对公司运营和财务业绩产生不利影响[83] - 信息系统故障可能导致运营中断、成本增加和收入减少[84][85] - 网络安全事件可能损害公司声誉、扰乱运营、增加成本和减少收入[86][94] - 公司需保护知识产权，否则可能面临诉讼和运营调整[95] - 外币汇率波动会影响公司运营结果和净销售及净收益[96] - 公司需吸引和留住关键员工，否则可能对运营产生不利影响[97][98] 财务关键指标 - 截至2020年12月31日，公司合并债务约为26亿美元[111] - 截至2020年12月31日，公司拥有和租赁的设施总面积约为2680万平方英尺[116] - 截至2021年1月29日，公司普通股的在册股东约为585人，另有约226759名股东通过代名人持股[123] - 2020年第四季度，公司共回购1249707股普通股，平均价格分别为10月353.81美元、11月400.63美元、12月408.53美元[124] - 2019年计划授权回购至多500万股普通股，无到期日[124] - 2015 - 2020年，公司普通股累计总回报从100美元增长至223美元[126] - 2015 - 2020年，道琼斯美国工业供应商全股票市场指数累计总回报从100美元增长至214美元[126] - 2015 - 2020年，标准普尔500股票指数累计总回报从100美元增长至203美元[126] - 2020年毛利润为42.38亿美元，较2019年的43.97亿美元下降3.6%，毛利率为35.9%，较2019年下降2.4个百分点[148][150] - 2020年营业收益为10.19亿美元，较2019年的12.62亿美元下降19.3%[148] - 2020年归属于公司的净利润为6.95亿美元，较2019年的8.49亿美元下降18.1%[148] - 2020年经营现金流为11.23亿美元，较2019年的10.42亿美元有所增长[127] - 截至2020年12月31日，公司可用流动性约为18亿美元，其中现金为5.85亿美元[144] - 2020年公司剥离了Fabory业务、中国业务，并清算Zoro Tools Europe业务，分别确认净损失约1.09亿美元、收益约500万美元和损失约900万美元[136][137] - 2021年1月1日起公司将变更可报告分部，预计3月8日发布2020年和2019年重述财务信息[135] - 2020年受疫情影响，政府、医疗等行业销售强劲，非必要和受干扰行业销售低迷[141] - 2020年公司因销售低利润率的疫情相关产品，对毛利润产生不利影响[146] - 2020年SG&A为32.19亿美元，较2019年的31.35亿美元增加8400万美元，增幅3%；调整后SG&A为29.11亿美元，较2019年的30.09亿美元减少9800万美元，降幅3%[153][154] - 2020年经营收益为10.19亿美元，较2019年的12.62亿美元减少2.43亿美元，降幅19%；调整后经营收益为13.27亿美元，较2019年的13.88亿美元减少6100万美元，降幅4%[153][155] - 2020年归属W.W. Grainger, Inc.的净收益为6.95亿美元，较2019年的8.49亿美元减少1.54亿美元，降幅18%；调整后净收益为8.77亿美元，较2019年的9.58亿美元减少8100万美元，降幅8%[153][158] - 2020年和2019年12月31日，公司现金及现金等价物分别为5.85亿美元和3.6亿美元，2020年增加主要源于经营现金流、延迟资本投资和暂时减少股票回购计划[179] - 2020年和2019年经营活动提供的净现金分别为11.23亿美元和10.42亿美元，2020年增加主要因员工可变薪酬和福利净支付减少以及税收支付降低，部分被营运资金投资抵消[180] - 2020年和2019年投资活动使用的净现金分别为1.79亿美元和2.02亿美元，2020年减少主要因物业、建筑物、设备和无形资产增加额降低[181] - 2020年和2019年融资活动使用的净现金分别为7.26亿美元和10.23亿美元，2020年减少主要因长期债务借款增加和库存股回购减少[182] - 2020年12月31日营运资金为22.2亿美元，2019年12月31日为20.92亿美元，主要因营运现金、应收账款和存货增加，流动比率均为2.6[184] - 2020年资本支出为1.97亿美元，2019年为2.21亿美元，2021年预计支出约2.5亿美元[185][186] - 截至2020年12月31日和2019年12月31日，总债务占总资本的比例分别为55.6%和54.3%[187] - 2020年12月31日，公司的信用评级穆迪为A3（企业和高级无担保）、P2（短期），标普为A+（企业和高级无担保）、A1（短期）[188] - 2020年12月31日，公司的合同义务总额为58.24亿美元，其中一年内到期12.05亿美元，1 - 3年到期4.25亿美元，3 - 5年到期7.75亿美元，超过5年到期34.19亿美元[189] - 2020年12月31日，公司为税务不确定性和利息记录了约4200万美元的非流动负债[191] - 2020年公司净收益受外汇汇率影响不重大，0.1个百分点的利率上升对可变利率债务义务的年化影响对净收益无重大影响[198][199] 公司治理与信息披露 - 公司管理层认为截至报告期末披露控制和程序有效，本财年最后一个季度内部控制无重大变化[203][206] - 公司已采用适用于主要高管的道德准则，以及董事会运营原则[209] - 有关董事、高管薪酬、持股等信息将参考2021年4月28日股东大会的代理声明[209][210] - 第13项特定关系和关联交易信息参考2021年4月28日股东年会代理声明中“董事独立性”“董事年度选举”和“与关联方交易”部分[211] - 第14项主要会计师费用和服务信息参考2021年4月28日股东年会代理声明中“审计费用和审计委员会预先批准政策及程序”部分[211]

财务数据和关键指标变化 - 2020年公司实现有机恒定货币日销售额增长3.5%，运营利润率达11.2%，运营现金流超11亿美元，向股东返还9.39亿美元，调整后ROIC超28% [23] - 第四季度有机日销售额按恒定货币计算增长5.6%，运营现金流3.36亿美元，自由现金流2.91亿美元，全年ROIC超28%，重启股票回购计划并完成5亿美元回购 [25][29][30] - 预计第一季度有机日销售额增长3% - 5%，毛利润环比提升50 - 100个基点，同比下降150 - 200个基点，SG&A成本在7.3 - 7.5亿美元之间 [44][45][47] 各条业务线数据和关键指标变化 美国业务 - 第四季度日销售额增长3.7%，疫情相关产品销售额增长49%，非疫情产品销售额下降7%，12月降幅最低为5% [31] - 新客户获取量逐月显著增加，中型客户增长约6%，毛利率35.7%，同比下降290个基点，运营利润率降至12.8%，全年调整后ROIC为36.5% [32][34] 其他业务 - 有机日销售额增长14.6%（恒定货币下13%），无尽品类业务增长约20%，国际高接触业务持续改善但仍受疫情影响 [40] - 整体运营利润率提高210个基点，主要得益于SG&A杠杆和无尽品类业务（尤其是Zoro） [41] 加拿大业务 - 日销售额下降3.2%（恒定货币下4.4%），12月实现正增长，毛利率同比下降1040个基点，SG&A杠杆达315个基点 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计美国MRO市场第四季度下降1.5% - 2%，公司获得约550个基点的增长，全年预计跑赢市场约800个基点，其中约250个基点来自一次性疫情交易 [37][38] - 加拿大市场受疫情影响经济放缓，公司团队专注服务客户并加速客户多元化 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年起将GAAP报告结构调整为高接触北美和无尽品类两个细分市场，简化公司成本分配和公司间销售方法 [54][56] - 高接触解决方案模式下，计划2021年重新销售15亿美元产品，继续投资营销，深化KeepStock客户关系，改善加拿大业务 [59][60][61] - 无尽品类模式下，预计2021年为美国Zoro增加超200万件商品，通过营销和分析提高盈利能力，MonotaRO计划上半年推出新系统并推进两个新配送中心建设 [62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情至少在2021年上半年继续影响收入，之后随着疫苗接种开始缓解，预计美国毛利润将逐季改善，年底达到或高于2020年第一季度水平 [18][22] - 随着经济复苏，非疫情产品销售反弹将抵消疫情产品销售下滑的影响，预计2021年实现同比增长，幅度取决于经济复苏速度 [51] - 公司对未来充满信心，认为已获得显著市场份额和强大能力，有望在疫情缓解后实现强劲业绩 [24] 其他重要信息 - 公司在疫情期间向红十字会和儿童第一基金等组织提供资金和产品捐赠，积极服务社区 [12] - 2020年推出产品信息管理系统，超28亿美元产品重新销售，其中16亿美元在2020年完成，还改进搜索功能和移动应用 [13] - 2020年Zoro增加250万件商品，总SKU超600万，改进营销能力，提高ROI和客户复购率 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释幻灯片14，2021年疫情销售预计下降多少，安全激增逆风情况如何 - 逆风程度取决于疫情持续时间，预计有几亿美元逆风，但非疫情销售将弥补损失，且盈利能力有望提高 [67][69] 问题2: 幻灯片中250个基点的毛利润增长是否会逐步实现，如何看待运费和库存调整影响 - 预计第一季度运费影响有所下降，第二季度进一步下降；上半年仍有库存调整，但之后会逐渐减少，增长趋势符合预期 [71][72] 问题3: 第四季度毛利润环比下降70个基点的影响因素，以及2021年实现预期毛利润水平的阻碍因素 - 超90%的影响来自疫情相关逆风，库存调整影响较大；若疫情未改善，年底毛利润改善程度将低于预期 [74][75][78] 问题4: 2021年是否应将2.5%的大型疫情订单从长期增长算法中扣除，Zoro 2020年利润率及2021年盈利趋势 - 应扣除250个基点的一次性疫情订单；Zoro 2020年利润率为低个位数，预计2021年接近中个位数，3 - 5年达到高个位数 [82][84] 问题5: 哪些产品采购未达预期，疫情后销售复苏与以往衰退后复苏的不同 - 未达预期的产品为特定PPE类SKU；此次复苏是分阶段的，部分行业已开始补货，不会出现大规模补货现象 [87][88][90] 问题6: 保留加拿大业务的逻辑及长期前景，美国定价环境展望 - 加拿大业务去年表现良好，成本结构合理，客户反馈积极，预计未来几年将实现盈利和增长；部分受疫情影响的品类成本大幅上升，价格也相应调整，整体通胀温和，价格成本组合有望保持中性或更好 [92][93][95] 问题7: 能否量化库存持有量，非疫情销售增长算法是否为在MRO 4% - 5%的复苏基础上增长300个基点，Zoro运营利润率提升和重新销售的模式 - 幻灯片已考虑库存风险；增长算法基本正确；Grainger品牌的重新销售注重产品数据整理，Zoro通过增加SKU实现增长和固定成本杠杆 [97][98][101] 问题8: 如何看待全年SG&A费用，新客户留存率和活跃账户增长数据，疫情前16亿美元安全业务在2020年的趋势，疫情和非疫情收入的利润率差异 - 全年不会出现大幅增长，将继续严格控制成本，具体取决于疫情发展；新客户复购率良好，但占增长比例较小，客户档案扩大；难以准确判断疫情前安全业务趋势，存在一些被压抑的需求；非疫情业务利润率正常，疫情业务利润率远低于正常水平 [105][108][112][116] 问题9: 长期增长算法中利润率的构成，高接触业务在增长举措下保持毛利率的竞争力，中型客户2021年增长预期及是否纳入毛利润假设，Zoro英国业务是否可扩展 - 美国高接触业务毛利率将保持稳定，SG&A增长速度为收入的一半，无尽品类业务增长较快但毛利率较低，对整体有轻微影响；中型客户增长将有助于维持毛利率；预计中型客户业务将恢复正常，年底实现更快增长并纳入毛利润假设；Zoro英国业务在客户获取和收入方面表现良好，有望实现扩展 [119][124][129][131]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度有机日常销售额按固定汇率计算增长4.6%，主要得益于美国市场份额增加和无尽品类业务增长 [14][20] - 总公司毛利率较上年同期下降170个基点，但较第二季度同比降幅改善120个基点 [21] - 第三季度SG&A为7亿美元，优于预期范围，同比下降6000万美元，实现260个基点的SG&A杠杆 [22] - 总公司调整后营业利润率扩大90个基点，增量利润率季度内增长50% [15][22] - 产生3.11亿美元的运营现金流，运营现金流是净调整收益的126%，年初至今调整后的投资资本回报率超过29% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 美国业务 - 每日销售额季度内增长3.1%，疫情相关产品销售额增长53%，非疫情产品下降约8%，新客户获取显著增加 [24] - 毛利率为36.4%，较2019年第三季度下降160个基点，但较2020年第二季度有所改善 [25] - SG&A实现160个基点的杠杆，成本同比下降约2200万美元，营业利润率与上年同期持平为15.1%，投资资本回报率为38% [27] 其他业务 - 有机日常销售额增长12.5%（按固定汇率计算为12.3%），无尽品类业务增长约20% [29] - 营业利润率提高190个基点，部分得益于Fabory和中国业务的剥离 [30] 加拿大业务 - 每日销售额下降9.9%（按固定汇率计算为9.1%），包括约8%的销量下降和1%的价格逆风 [30] - 毛利率同比下降35个基点，成本管理良好，节省500万美元，SG&A实现110个基点的杠杆，总营业利润率同比提高75个基点 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国MRO市场第三季度下降5% - 6%，公司美国业务实现约850个基点的增长，年初至今每日销售额增长2.1%，跑赢市场超900个基点 [14][28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续执行转型商品销售流程，预计到2020年底通过新流程重新销售28亿美元产品，包括今年的16亿美元 [11] - 加大营销投入，深化与客户的关系，超60%的美国收入来自拥有一项或多项嵌入式解决方案的客户 [12] - 在无尽品类模式中，执行成功的MonatoRO策略，今年为Zoro增加150万个SKU，使其产品种类达到约500万个 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场条件在第三季度仍具挑战性，疫情虽有改善但仍影响客户，公司表现良好，有信心在任何环境中竞争 [5][19] - 预测10月美国业务销售额增长约2%，全年公司销售额预计增长超4% [18][32] - 预计第四季度毛利率将面临压力，同比下降超200个基点，SG&A预计在7.25 - 7.4亿美元之间 [33][34] 其他重要信息 - 公司已成功处理大部分疫情相关产品的订单积压，继续与供应商合作解决部分稀缺品类问题 [9] - 目前约1%的员工仍在休假，公司保持了强大的财务状况，本季度末可用流动性约为21亿美元 [10] - 鉴于过去几个季度的良好表现和业务活动的稳定趋势，公司全额偿还了循环信贷额度，增加了股息支付，并计划在第四季度重启股票回购计划 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户获取趋势及对2021年份额表现的影响 - 公司在疫情期间有大量新客户尝试使用其服务，重复购买率较高，对美国业务300 - 400个基点的增长和无尽品类20%的增长预期有信心 [40] 问题2: 第三季度疫情销售是否接近可持续运行率 - 目前疫情销售仍处于高位，预计秋季将持续，未来随着治疗方法和疫苗的出现，部分销售可能会缓和，但人们对安全和清洁的意识仍将持续一段时间 [42] 问题3: Zoro的投资情况及2021年其他业务的EBIT利润率目标 - 过去在Zoro的投资已取得成效，目前开始看到杠杆效应，长期来看Zoro有望实现高个位数的营业利润率 [45] 问题4: 第三季度SG&A低于预期的关键因素 - 部分原因是Fabory业务的剥离，此外团队在各个方面都实现了良好的效率和成本控制 [47] 问题5: 运费动态对2021年的影响及公司如何向客户收取运费 - 大部分大客户和合同客户通常不支付包裹运费，公司预计能收回部分旺季大包裹的附加费，但不确定能否完全收回，公司有举措缓解运费压力 [51] 问题6: 公司的库存和营运资金假设，以及对疫情库存损失的担忧 - 库存增加主要是为2021年路易维尔配送中心备货和疫情相关产品的预购，部分疫情产品的采购已在毛利率中体现了一些减记，大部分库存风险较低 [52][53] 问题7: 无尽品类业务的增量利润率及MonatoRO的战略定位 - 公司整体看待业务的增量利润率，MonatoRO的增量利润率通常在15% - 20%，预计Zoro未来也能达到类似水平，MonatoRO和Zoro业务紧密结合，是公司核心业务 [56][57][58] 问题8: 第四季度毛利率指导及10月销售的相关情况 - 第四季度毛利率预计同比下降超200个基点，主要受疫情影响、关税成本通胀和运费附加费的影响，10月销售趋势与第三季度相似 [61][63] 问题9: 第四季度毛利率与第三季度的比较及中型客户增长的原因 - 绝对毛利率与第三季度相似，同比下降会超过200个基点，中型客户增长得益于数字销售和内部销售的改善 [67][69] 问题10: 无尽品类业务的产品组合情况及第四季度库存清算对毛利率的影响 - 疫情期间B2C客户可能增多，但业务客户获取情况良好，第三季度毛利率下降部分是由于库存清理，预计第四季度仍会有一些影响，2021年有望改善 [72][73][77] 问题11: PPE销售下降对2021年销售的影响及SG&A成本的变化 - 难以预测PPE销售趋势，PPE销售下降可能有助于毛利率提升，对SG&A影响不大，公司有信心控制SG&A成本 [80] 问题12: Zoro何时能独立及相关战略考虑 - 预计需要3年时间让Zoro达到理想表现，届时会考虑相关战略，但需考虑税收等因素 [84] 问题13: 第四季度毛利率指导的具体含义及2020 - 2021年毛利率的主要影响因素 - 第四季度毛利率同比下降超200个基点的框架已在准备好的发言中说明，2021年毛利率的主要影响因素包括疫情持续时间和关税成本通胀的消退 [86][87] 问题14: KeepStock等嵌入式解决方案的客户占比和销售占比 - 大部分大型复杂客户有嵌入式解决方案，EDI Pro和KeepStock占直接收入超30%，从客户数量来看，中型客户的嵌入式解决方案较少 [88] 问题15: 无尽品类业务的销售转化率、SKU推荐等情况及与销售的相关性 - SKU数量增加和客户分析与营销是推动无尽品类业务增长的重要因素，公司通过客户价值模型来评估业务表现 [92][93][94] 问题16: 未来资本支出的目标水平 - 预计未来不会有大幅的资本支出追赶，目前已恢复到正常支出水平 [97] 问题17: 其他业务中除去无尽品类业务的盈利情况及业务分割的考虑 - 除去无尽品类业务，墨西哥和波多黎各业务盈利，Cromwell业务亏损但情况有所改善，整体略亏损，公司正在评估业务分割的需求 [99] 问题18: 中型客户增长与疫情期间业务关闭和产品供应的关系 - 部分中型客户业务受疫情影响关闭，且在疫情高峰期无法获得产品，夏季产品供应改善后实现了强劲增长 [101] 问题19: 政府和零售渠道加速增长的原因及可持续性 - 零售主要是配送中心业务，随着疫情发展需求增长，政府销售强劲主要是由于政府为应对疫情采购产品，这两个趋势有望持续 [102][104] 问题20: 疫情销售对明年的影响及Zoro新增SKU的情况 - 目前预计冬季疫情销售仍将处于高位，未来疫情销售下降可能会使非疫情销售上升，有助于毛利率提升，Zoro新增SKU部分为第三方产品，第三方产品SG&A和毛利率略低 [107][109]