Lithia Motors, Inc. (NYSE:LAD) Q2 2021 Earnings Conference Call July 21, 2021 10:00 AM ET Company Participants Jack Evert - Director, FP&A Bryan DeBoer - CEO and President Christopher Holzshu - COO and Secretary Tina Miller - SVP and CFO Conference Call Participants Richard Nelson - Stephens, Inc. Rajat Gupta - J.P. Morgan Ryan Sigdhal - Craig-Hallum Capital Group John Murphy - Bank of America Merrill Lynch Adam Jonas - Morgan Stanley Nicholas Jones - Citigroup Chris Bottiglieri - Exane BNP Paribas Bret Jor ...

NYSE:LAD 1 NYSE:LAD INVESTOR PRESENTATION JULY 2021 DISCLOSURE Forward-Looking Statements Certain statements in this presentation, and at times made by our officers and representatives, constitute forward-looking statements within the meaning of the "Safe Harbor" provisions of the Private Securities Litigation Reform Act of 1995. Generally, you can identify forward-looking statements by terms such as "project", "outlook", "target", "may", "will", "would", "should", "seek", "expect", "plan", "intend", "forec ...

公司基本情况 - 截至2021年3月31日，公司在22个州运营216个门店，代表33个品牌，是《财富》500强中增长最快的公司之一，2020年10年每股收益增长率排名第6，10年总股东回报率排名第4[72] 公司收购目标 - 公司收购目标为年税后回报率超15%，收购后第三年平均回报率超25%，收购员工保留率超95%[80] 自由现金流资本部署策略 - 公司自由现金流资本部署策略为65%用于收购，25%用于资本支出、现代化和多元化，10%用于以股息和股票回购形式的股东回报[81] - 公司自由现金流资本部署策略目标分配为65%用于收购投资、25%用于资本支出、10%用于股东回报[141] 总体财务数据关键指标变化 - 2021年第一季度总营收43.43亿美元，较2020年同期的28.038亿美元增长54.9%，总毛利7.155亿美元，较2020年同期的4.609亿美元增长55.2%[82] - 2021年第一季度同店总营收34.923亿美元，较2020年同期的27.374亿美元增长27.6%，总毛利5.773亿美元，较2020年同期的4.514亿美元增长27.9%[85] - 2021年第一季度公司净收入1.562亿美元，摊薄后每股收益5.81美元，2020年同期净收入4620万美元，摊薄后每股收益1.97美元[85] - 2021年第一季度国内、进口、豪华和公司及其他业务总收入为43.43亿美元，较2020年同期的28.038亿美元增长54.9%[101] - 2021年第一季度国内、进口、豪华和公司及其他业务总部门收入为2.583亿美元，较2020年同期的1.009亿美元增长156.0%[103] - 2021年第一季度销售、一般和行政费用（SG&A）为4.504亿美元，较2020年同期的3.46亿美元增长30.2%，占毛利比例从75.1%降至62.9%[120] - 调整后2021年第一季度SG&A为4.476亿美元，较2020年同期的3.448亿美元增长29.8%，占毛利比例从74.8%降至62.6%[123] - 2021年第一季度折旧和摊销费用为2680万美元，较2020年同期的2200万美元增长21.8%，主要因收购活动和资本支出增加[127] - 2021年第一季度运营利润率为5.5%，较2020年同期的3.3%提高220个基点，调整后为5.6%，较2020年同期的3.4%提高[128] - 2021年第一季度新车库存融资利息费用为680万美元，较2020年同期的1400万美元下降51.4%，主要因同店库存水平下降、收购量变化和LIBOR利率降低[129] - 2021年第一季度新车库存融资补贴为2480万美元，较2020年同期的1490万美元增加66.4%[132] - 2021年第一季度其他利息费用为2350万美元，较2020年同期的1700万美元增长38.2%，主要因2020年发行优先票据产生额外利息费用[134] - 2021年3月31日止三个月有效所得税税率为26.1%，2020年同期为28.0%，预计年度有效所得税税率（不含非核心费用）为27.5%[136] - 2021年3月31日止三个月销售、一般和行政费用调整后为44760万美元，2020年同期调整后为34480万美元[139][140] - 2021年3月31日现金及现金等价物为17.03亿美元，较2020年增加1.01亿美元，增幅6.3%；可用信贷额度为120.03亿美元，较2020年减少3.68亿美元，降幅3.0%[143] - 2021年3月31日止三个月经营活动提供的净现金为4.964亿美元，较2020年增加3.747亿美元；调整后经营活动提供的净现金为3.523亿美元，较2020年增加2.882亿美元[143][146] - 2021年3月31日止三个月投资活动使用的净现金为4.428亿美元，2020年为1.183亿美元[147] - 2021年3月31日止三个月资本支出为5000万美元，2020年为4160万美元[147][148] - 2021年3月31日止三个月收购支付现金（净额）为3.835亿美元，2020年为7230万美元；调整后收购支付现金（净额）为3.142亿美元，2020年为5820万美元[147][154] - 2021年3月31日止三个月融资活动使用的净现金为4350万美元，调整后融资活动提供的净现金为3130万美元；2020年融资活动使用的净现金为3080万美元，调整后为1270万美元[155] 新车业务线数据关键指标变化 - 2021年第一季度新车零售营收21.932亿美元，较2020年同期的13.735亿美元增长59.7%，毛利1.567亿美元，较2020年同期的7820万美元增长100.4%[82] - 2020年3月中旬起，公司新车和二手车销售平均下降约50%，2020年第一季度同店新车收入较2019年同期下降10.3%[88] - 2021年第一季度同店新车每单位总毛利润较2020年同期增加897美元至4778美元，每单位新车毛利润增长36.2%，新车毛利率提高170个基点[89] - 2021年第一季度零售新车总销量为53864辆，较2020年同期的35907辆增长50.0%[103] 二手车业务线数据关键指标变化 - 2021年第一季度二手车零售营收13.522亿美元，较2020年同期的8.744亿美元增长54.6%，毛利1.362亿美元，较2020年同期的9000万美元增长51.3%[82] - 公司设定每家店每月平均销售100辆二手车的目标，2021年第一季度平均每家店每月销售83辆，2020年同期为78辆[90] - 2021年第一季度二手车收入较2020年同期增长54.6%，同店二手车销售增长32.0%，核心车类别增长37.7%[91] - 2021年第一季度同店二手车每单位总毛利润较2020年同期增加421美元至3994美元[94] 金融和保险业务线数据关键指标变化 - 2021年第一季度金融和保险营收1.984亿美元，较2020年同期的1.219亿美元增长62.8%，毛利1.984亿美元，较2020年同期的1.219亿美元增长62.8%[82] - 2021年第一季度金融和保险收入较2020年同期增长62.8%，同店金融和保险收入增长29.7%，每零售单位收入增加117美元至1674美元[96] 服务、车身和零部件业务线数据关键指标变化 - 2021年第一季度服务、车身和零部件营收4.04亿美元，较2020年同期的3.299亿美元增长22.5%，毛利2.182亿美元，较2020年同期的1.681亿美元增长29.8%[82] - 2021年第一季度服务、车身和零部件收入较2020年同期增长22.5%，同店服务、车身和零部件毛利润增长3.8%，毛利率提高240个基点[98][100] 奢侈品部门数据关键指标变化 - 奢侈品部门2021年第一季度收入为11.715亿美元，较2020年同期的6.181亿美元增长89.5%，细分业务均有增长[111] - 奢侈品部门2021年第一季度利润为4410万美元，较2020年同期的160万美元增长2656.3%，主要因毛利增长84.2%和库存融资利息费用减少16.7%[113] 企业及其他部门数据关键指标变化 - 企业及其他部门2021年第一季度净收入为 - 330万美元，较2020年同期的940万美元减少1270万美元，利润为3880万美元，较2020年同期的4680万美元下降17.1%[115] 股票回购与股息 - 2018年10月22日，董事会授权回购至多2.5亿美元A类普通股，使总回购授权增至5亿美元；2021年前三个月回购54,218股A类普通股，均价292.86美元/股；截至2021年3月31日，剩余1.875亿美元可用于回购[156] - 2021年前三个月，公司宣布并支付A类和B类普通股股息，2021年3月每股股息0.31美元，总额820万美元[157] 公司债务情况 - 截至2021年3月31日，公司信贷安排和长期债务未偿余额总计40.065亿美元，可用额度12.003亿美元；另有21亿美元新车展厅融资承诺[159] - 公司银团信贷安排由19家金融机构组成，到期日为2025年1月；信贷安排下的债务利率因类型而异，2021年3月31日，新车展厅融资年利率1.22%，二手车展厅融资1.52%，服务备用车展厅融资1.32%，循环信贷额度1.12%[160][163] - 截至2021年3月31日，公司需维持的债务契约比率：流动比率不低于1.10:1（实际1.39:1），固定费用保障比率不低于1.20:1（实际4.84:1），杠杆比率不高于5.75:1（实际2.29:1）[165] - 截至2021年3月31日，公司与制造商附属金融公司的展厅协议未偿余额3.415亿美元，利率最高4.75%[168] - 2020年7月14日，公司与八家金融机构达成五年期房地产支持信贷安排，总额2.547亿美元；截至2021年3月31日，无未偿余额[170] - 2020年7月31日，公司达成证券化信贷安排，初始借款承诺1.5亿美元，到期日2022年7月；截至2021年3月31日，已提取1亿美元[171] - 2021年4月12日，公司与Ally Bank达成信贷协议，提供至多3亿美元循环信贷额度，以公司拥有的房地产作担保[172] - 公司房地产抵押贷款利率2.2% - 5.3%，截至2021年3月31日，76.2%的未偿抵押贷款为固定利率；融资租赁债务利率1.9% - 8.5%；其他债务利率4.4% - 5.3%[176][177] 收购相关数据 - 2021年3月31日止三个月收购地点数量为8个，2020年为2个[154]

Lithia Motors, Inc. (NYSE:LAD) Q1 2021 Earnings Conference Call April 21, 2021 10:00 AM ET Company Participants Eric Pitt - Vice President of Investor Relations & Treasurer Bryan DeBoer - Chief Executive Officer, President & Director Christopher Holzshu - Chief Operating Officer & Secretary Tina Miller - Senior Vice President & Chief Financial Officer Conference Call Participants Rick Nelson - Stephens Inc. John Murphy - Bank of America Merrill Lynch Rajat Gupta - JPMorgan Chase & Co. Ryan Sigdahl - Craig-H ...

ar|VeWa 1 NYSE:LAD INVESTOR PRESENTATION APRIL 2021 DISCLOSURE Forward-Looking Statements Certain statements in this presentation, and at times made by our officers and representatives, constitute forward-looking statements within the meaning of the "Safe Harbor" provisions of the Private Securities Litigation Reform Act of 1995. Generally, you can identify forward-looking statements by terms such as "project", "outlook", "target", "may", "will", "would", "should", "seek", "expect", "plan", "intend", "forec ...

公司基本信息 - 公司在2020年《财富》500强榜单中排名第252位，截至2020年12月31日，运营209个地点，代表33个品牌，分布在22个州[15] - 美国约有16500家新车特许经销商，公司主要与其他汽车零售商竞争[40] 收购目标与策略 - 公司收购目标为年度税后回报率超15%，收购后第三年平均回报率超25%，收购员工保留率超95%[25] - 公司收购门店时评估的无形资产投资与预估年化调整后EBITDA的估值倍数为3 - 7倍，无形资产投资占年化收入的比例目标为15% - 30%[26] 2020年收购与投资情况 - 2020年公司收购30家门店，剥离5家门店，净投资12亿美元，预计新增年收入超35亿美元，无形资产投资约8.61亿美元，占年收入的24%[27] 资本部署策略与支出 - 公司资本部署策略目标为65%投资收购、25%投资资本支出、10%用于股东回报，2020年资本支出1.678亿美元，支付股息2910万美元[29] 公司流动性情况 - 截至2020年12月31日，公司可用流动性为14亿美元，包括现金1.602亿美元、信贷额度和未融资新车库存12亿美元，未融资房地产可提供约4.71亿美元额外流动性[29] 公司访客数量变化 - 2020年公司独特访客数量增长31%[31] 公司广告费用情况 - 2020年公司广告总费用（扣除制造商信贷后）为9740万美元，2019年为1.119亿美元，2018年为1.087亿美元，2020年87%用于数字、社交等渠道，13%用于传统媒体[32] 制造商合作广告信贷情况 - 2020年制造商合作广告信贷为2390万美元，2019年为2790万美元，2018年为2550万美元[34] 公司员工情况 - 截至2020年12月31日，公司在全国209个零售点全职等效员工约14538人，女性员工约占20%，少数族裔员工约占43%，超98%员工工资高于最低工资，2020年自愿离职率低于8%[52] - 公司学费报销计划覆盖员工本科或研究生学费成本的75%[54] 公司债务情况 - 截至2020年12月31日，公司可变利率债务协议下未偿还金额为20亿美元，加权平均年利率为1.46%，利率提高10%（即14.6个基点），税后年利息费用将增加约210万美元[277] - 截至2020年12月31日，公司长期固定利率债务未偿还金额为20亿美元，到期日在2020年1月1日至2038年8月31日之间，其公允价值约为20亿美元[279] 公司股权投资情况 - 截至2020年12月31日，公司对Shift Technologies的股权投资公允价值为1.073亿美元，假设股权价格变动10%，未实现收益或损失将变动约1100万美元[280] 公司法律监管情况 - 公司经营受州和联邦法律法规影响，需获得各类经营许可证[44] - 公司融资活动受众多联邦、州和地方法律法规约束，消费者金融保护局对消费贷款的监管活动增加，可能影响公司融资活动[45] - 公司运营涉及多种材料的使用、处理等，受环境、健康和安全相关法律法规约束[47] 汽车行业销售规律 - 汽车行业通常在每年第二和第三季度车辆销售数量较多，公司预计该时期收入和经营业绩较高，第四季度豪华车销量通常较高[54] 公司报告获取方式 - 公司在网站免费提供年度报告、季度报告等文件，也可通过联系投资者关系部获取[55]

业绩总结 - 公司在2020年总收入为12,672.7百万美元，较2019年的12,000.0百万美元增长5.6%[32] - 2020年净收入为470.3百万美元，相较于2019年的271.5百万美元增长73.3%[35] - 调整后每股收益（EPS）同比增长85%，达到$2.95[29] - 2020年调整后的EBITDA为770.0百万美元，较2019年的517.8百万美元增长48.6%[35] - 2020年第四季度的净收入为$187.6百万，较第三季度的$158.7百万有所增加[30] - 2020年第四季度总收入为3,269.0百万美元，较第三季度的3,332.4百万美元下降1.9%[32] 用户数据 - 新车销售收入为$6,773.9百万，二手车销售收入为$3,998.4百万[30] - 2020年新车市场份额责任（MSR）改善67%[27] - 2020年第四季度服务、零件和车身收入为$383.9百万，较第三季度的$359.5百万有所增加[30] 未来展望 - 公司预计在未来五年内实现500亿美元的收入和每股收益50美元[6] - 公司计划在未来五年内实现31%的收入年复合增长率[15] - 公司预计在未来五年内的EBITDA年复合增长率为37%[15] - 公司预计在未来五年内的每股收益年复合增长率为34%[15] 财务指标 - 公司在过去十年内的收入年复合增长率为20%[3] - 公司在过去十年内的每股收益年复合增长率为35%[3] - 公司在过去十年内的股东回报率达到2176%[3] - 2020年调整后的SG&A与毛利比率改善860个基点，达到70.6%[29] - 2020年总毛利同比增长30%，达到$3,704百万[29] - 新车毛利率为10%，二手车毛利率为32%[26] 资本使用与收购 - 公司在未来的资本使用中，65%将用于收购[17] - 2020年收购的经销商预计年收入达到25%[16] 负面信息 - 2020年资产减值损失为7.9百万美元，较2019年的2.6百万美元显著增加[35] - 2020年第四季度净收入为68.0百万美元，较第三季度的85.2百万美元下降20.8%[32] - 2020年销售、一般和行政费用为1,435.8百万美元，较2019年的1,373.8百万美元增长4.5%[31] - 2020年总债务为3,927.9百万美元，较2019年的3,537.4百万美元增长11.0%[35] - 2020年净债务为1,366.1百万美元，较2019年的997.0百万美元增长37.0%[35]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度未调整每股收益为7.02美元，调整后每股收益为5.46美元，调整后每股收益较去年的2.95美元增长85% [6] - 全年调整后每股收益为18.19美元，较去年的11.76美元增长55% [7] - 第四季度总营收增长21%，总毛利增长30% [10] - 2020年调整后EBITDA超过7.5亿美元 [11] - 第四季度产生近2.5亿美元的调整后EBITDA和超过1.23亿美元的自由现金流，季度末拥有14亿美元的现金、可用信贷和未抵押新车库存，未融资房地产可提供约4.71亿美元的额外流动性，合计18亿美元的流动性 [50] - 截至12月31日，有39亿美元的未偿债务，其中19亿美元为库存融资、二手车和服务代用车融资，其余主要与拥有超85%实体网络的房地产融资有关；未调整的总债务与EBITDA比率为5.1倍，调整后净债务与调整后EBITDA比率为1.8倍 [51][52] - 宣布每股0.31美元的股息，第四季度调整后税率为26.9%，全年为27.5% [55] 各条业务线数据和关键指标变化 新车业务 - 第四季度新车收入增长19%，平均售价增长6%，单位销量下降5%，每单位毛利增至3023美元，较去年增加760美元或增长34%，包括金融和保险的总新车每单位毛利为4814美元，每单位增加897美元或增长23%，利润率为11% [10][36] 二手车业务 - 第四季度二手车收入增长24%，每单位毛利为2456美元，较去年增加334美元或增长16%，包括金融和保险的总二手车每单位毛利为3963美元，每单位增加467美元或增长13%，二手车组合中认证车占20%，3 - 7年车龄的核心车占58%，8年以上车龄的价值车占22% [10][37] 金融和保险业务 - 第四季度金融和保险业务平均每单位收入为1635美元，较上一年的1520美元增加115美元 [39] 服务、车身和零部件业务 - 第四季度服务、车身和零部件业务收入下降3%，主要因保修业务下降7%、批发零部件下降10%和车身修理厂收入下降13%，被客户自付业务增长2%部分抵消；12月出现个位数增长，由高利润率的客户自付业务两位数增长推动 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年LAD消费者漏斗网站有3150万次独特访问，较上一年增加740万次；4条业务线全年产生超550万付费消费者品牌体验，通过收购新增60万年度付费消费者品牌体验 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正执行5年计划，目标是在超2万亿美元的汽车产品和服务市场扩大业务，实现500亿美元营收和每股50美元收益 [12] - 基于现有网络和Driveway多年发展，提供汽车零售领域最全面的电子商务家庭解决方案，通过多方面和有纪律的投资方式，满足消费者需求，提升毛利率，实现行业现代化 [13] - Driveway应用功能不断扩展，提供从卖车、购车到服务的全流程数字解决方案，包括即时融资、家庭金融和保险订阅服务等，还提供无谈判新车销售、免费上门交付和7天退款保证 [14][16][18] - Driveway目前提供5.7万辆新旧车选择，是全国最大的无谈判库存选择零售商，营销资金目前集中在波特兰和匹兹堡市场，计划到4月进入4个美国前10大城市市场，年底前进入至少12个主要市场 [19][20] - 公司继续寻求收购，以扩大覆盖范围、更好服务客户和发展高利润率业务线，2020年第四季度完成多项收购，预计产生近18亿美元的年化稳定收入，全年网络扩张达35亿美元，自7个月前启动5年计划以来达33亿美元，还有超30亿美元的额外收入收购协议预计在2021年初完成，另有多项潜在收购 [27][30] - 公司的Driveway业务在竞争中具有优势，拥有210个现有翻新和车辆存储地点、超500名全国分布的库存采购专家和9000名现有未充分利用的员工，其金融科技部门Driveway Finance Corporation可提升消费者体验，预计占所有车辆销售交易的20% [24][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2020年取得创纪录业绩，得益于收购加速和核心业务的强劲运营表现，尽管行业下滑超14%，公司全年营收仍增长3.6%，并将势头延续到2021年 [7] - 随着供需环境正常化，预计毛利率将继续逐季适度调整，新车利润率可能因芯片短缺和疫情相关业务限制而保持高位，二手车利润率在第四季度已基本正常化，预计2021年不会有重大提升 [40] - 预计2021年上半年利润率将继续正常化，销售、一般和行政费用与毛利比率将在下半年回到67%，5年计划目标是将该比率控制在60%以下 [42] - 公司拥有强大的资产负债表和资本引擎，有信心实现5年计划的营收和每股收益目标 [57] 其他重要信息 - 公司讨论包含前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异，公司不承担更新前瞻性陈述的义务 [4] - 公司结果涉及非GAAP财务指标，可参考新闻稿进行与GAAP指标的全面对账 [5] - 公司资本分配优先事项为65%用于收购，25%用于内部投资，10%用于股东回报 [54] 问答环节所有提问和回答 问题1: 收购节奏和管道情况 - 2021年收购预计比2020年更强劲，有30亿美元已签订确定性合同，还有额外交易处于意向书阶段，70 - 100亿美元营收的收购正在谈判中，公司通常在收购完成后才确认或否认 [60][61] 问题2: 收购审批流程及与OEM的挑战 - 公司历史上254笔交易中有251笔完成，成功率约99%，与制造商的合作关系良好，在未来5年或50 - 50计划中没有重大限制，公司收购低绩效的价值投资项目，能提升新车销售和客户忠诚度，受制造商认可 [62][63] 问题3: 第四季度数字业务渗透率及2021年展望 - 第四季度Driveway数字业务端到端解决方案接近季度末才上线，无实质性结果；1月有近300笔交易，处于早期迭代阶段；预计2021年Driveway应用的买卖交易约1.5万笔；4月将进入4个前10大城市市场，年底前进入12个主要市场 [64][65][67] 问题4: SG&A与毛利比率预计情况 - 预计2021年SG&A与毛利比率约为67%，当前因新车和二手车毛利增加有顺风因素，未来毛利正常化会给可变成本结构带来压力；此预计不包括未来收购，是基于去年收购情况，5年计划目标是将该比率降至60%以下 [70][72] 问题5: 二手车业务第四季度情况及2021年开局 - 公司平衡二手车销量和利润率，保持65天库存供应，与去年相同；第四季度11月20日左右因加州和东北部封锁销售下滑，12月恢复；1月新车和二手车均实现中高个位数增长 [76][78][79] 问题6: 营销费用情况 - 同店基础上每季度营销支出约2200万美元，获得153个基点的SG&A与毛利比率改善，预计全年同店广告支出增加约10%；Driveway 2021年预算约1000万美元，与交易量挂钩，确保每笔增量销售带来增量每股收益 [82][85] 问题7: Driveway营销方式及避免蚕食经销商业务的方法 - Driveway营销包括整体品牌营销和针对买卖服务的定向营销，重点在买卖；在12个主要市场进行SEO和SEM推广，每单位营销成本约1300美元，占Driveway SG&A成本的57%；Driveway独立于Lithia网络品牌，通过增加库存实现增量销售，公司通过新车贸易获得高需求车辆，具有成本和物流优势 [87][89][90] 问题8: Driveway SEO优化情况及全国优势 - SEO优化全部由内部完成，有90名工程师；公司库存中78%的车辆车龄超4年，比竞争对手的库存更稀缺，物流定价根据车辆稀缺性和距离而定，目标是95%的车辆不离开所在区域，公司库存全国覆盖，大部分消费者能在附近找到所需车辆 [93][94][95] 问题9: Driveway新车和二手车购买兴趣、转化率情况 - 新车销售更注重 affordability，公司将推动租赁和 captive manufacturer financing；新车有制造商激励和吸收负资产的优势，与竞争对手的1 - 3年车龄二手车相比更具竞争力；预计第5年新车销售约6.5万辆，二手车销售约21.5万辆 [98][101][102] 问题10: 公司内部 captive financing fintech目标及目前实体店 captive financing占比 - 目标是使内部 captive financing fintech占整个业务流的20%，目前专注于非认证二手车和旧车的优质和次级客户；预计能为公司带来约10%的利润提升 [103][106] 问题11: 14亿美元流动性与70亿美元收购的关系及是否会进行股权融资 - 14亿美元可收购70亿美元营收业务，但2021年并非目标，收购会受杠杆比率限制，公司目标杠杆率为2 - 3倍，会根据情况决定是否进行股权或债务融资 [109] 问题12: 是否会进行大型收购 - 70 - 100亿美元的潜在收购不包括上市公司，公司认为上市公司整合是应对行业的好方式，与制造商的框架协议不限制收购上市公司；公司尊重3家地理上与LAD网络契合的公司，认为整合可更快实现网络满负荷，更好管理成本和营销预算 [116][118] 问题13: Driveway与传统经销商的覆盖范围和车辆车龄范围 - 车辆车龄越大越稀缺，覆盖范围越广；公司目前20%的销售为价值车（8年以上），58%为4 - 7年车龄的核心车，价值车毛利率为28%，核心车为16%，认证车（1 - 3年）为13% - 14%；公司通过销售4 - 20年车龄的车辆支持在1 - 3年车龄车辆上的价格竞争 [124][127] 问题14: 芯片短缺对库存交付和利润的影响 - 新车库存供应天数从去年的71天降至50天，部分制造商有芯片问题，公司会平衡库存和利润率；二手车库存供应天数为65天，与去年相同；公司对保持二手车供应有信心，希望刺激政策和疫苗接种能释放消费者需求 [129][130][131] 问题15: Driveway服务定价和预订情况 - 服务业务目前对消费者吸引力小，未重新定价，提高价格后销量未明显下降；认为通过销售金融和保险订阅服务可增加服务业务量，降低成本，Driveway服务业务的主要收入将来自金融和保险订阅 [134] 问题16: 租赁渗透率和租赁返还车辆作为二手车库存来源的情况 - 目前新车租赁比例约为25%，有望在Driveway业务中提升；租赁返还车辆在进入拍卖前会先给经销商，公司有500 - 600美元的成本优势；二手车价格已趋于正常，预计未来租赁返还车辆供应接近预期水平，芯片问题预计在Q2解决，Q3库存水平将更正常 [135][137][138] 问题17: Driveway全国销售新车是否会受到经销商抵制 - 营销资金目前仅在波特兰和匹兹堡，新车可全国上门交付，未受到制造商抵制，制造商将其视为潜在客户提供者；除雷克萨斯限制营销范围、梅赛德斯有补货限制外，其他制造商无营销和销售限制 [139][141][142] 问题18: 新兴汽车初创公司不采用特许经营模式的原因 - 初创公司认为经销商网络缺乏透明度，不愿进入谈判环境；公司认为未来汽车行业不仅是纯电动汽车，零排放和 affordability将推动变革，传统制造商在未来几年将推出更具竞争力的零排放汽车，新兴公司缺乏传统制造商的信用优势 [149][152][154] 问题19: 新车库存补充情况 - 公司认为新车行业盈利能力强，对经济不敏感，库存水平不会影响公司，即使库存紧张也能通过提高利润率稳定收益，30 - 50天的库存供应在多数行业是合理水平 [160][161][162] 问题20: 公司发放的贷款是否长期留在资产负债表上 - 公司计划在今年晚些时候或明年初将贷款从资产负债表中移除，但需要5亿美元的应收账款和一定的信用历史才能进入资产支持证券市场 [163] 问题21: 公司50 - 50目标是否保守 - 公司认为50 - 50计划是基本情况，有自己的理想情况，但不想过度承诺，该计划成功的可能性较高，已解决了 affordability、消费者需求变化、电气化等问题 [166]

公司概况 - 公司是一家由人和创新驱动的成长型公司，截至2020年9月30日，运营201个地点，覆盖美国92%的地区，位列2020年《财富》500强第252位[93] 收购业务目标 - 公司收购业务目标是年税后回报率超15%，收购后第三年平均回报率超25%，员工保留率超95%[100] 资本部署策略 - 公司资本部署策略为65%投资收购、25%投资资本支出及多元化、10%用于股东回报[101] 总营收情况 - 2020年第三季度总营收36.202亿美元，较2019年的33.324亿美元增长8.6%；前九个月总营收91.825亿美元，较2019年的94.038亿美元下降2.4%[103] - 九个月内公司总收入为91.825亿美元，较2019年的94.038亿美元下降2.4%[125] - 三个月内公司总收入为2.564亿美元，较2019年的1.498亿美元增长71.2%[125] 总毛利润情况 - 2020年第三季度总毛利润6.516亿美元，较2019年的5.109亿美元增长27.5%；前九个月总毛利润15.769亿美元，较2019年的14.552亿美元增长8.4%[103] 新车零售业务数据 - 2020年第三季度新车零售毛利润率为7.4%，较2019年的5.5%增加190个基点；前九个月为6.7%，较2019年的5.6%增加110个基点[103] - 2020年第三季度新车零售销量47,923辆，较2019年的48,508辆下降1.2%；前九个月销量118,699辆，较2019年的134,090辆下降11.5%[103] - 2020年第三季度新车平均售价为39,298美元，较2019年的37,618美元增长4.5%；前九个月为38,960美元，较2019年的37,238美元增长4.6%[103] - 2020年前三季度新车零售收入42.65亿美元，较2019年的48.866亿美元下降12.7%[106] - 2020年前三季度新车零售毛利润2.878亿美元，较2019年的2.765亿美元增长4.1%[106] - 2020年前三季度新车零售毛利率为6.7%，较2019年的5.7%增加100个基点[106] - 2020年前三季度新车零售销量为108370辆，较2019年的130721辆下降17.1%[106] - 2020年前三季度新车平均售价为39356美元，较2019年的37382美元增长5.3%[106] - 2020年前三季度新车平均每零售单位毛利润为2656美元，较2019年的2115美元增长25.6%[106] - 九个月内国内零售新车销量为34834辆，较2019年的39569辆下降12.0%[129] - 三个月内国内零售新车销量为13319辆，较2019年的14284辆下降6.8%[127] - 九个月内豪华车零售新车销量为19083辆，较2019年的20566辆下降7.2%[129] - 三个月内豪华车零售新车销量为8174辆，较2019年的7342辆增长11.3%[127] 二手车零售业务数据 - 2020年第三季度二手车零售毛利润率为13.2%，较2019年的10.9%增加230个基点；前九个月为11.5%，较2019年的10.5%增加100个基点[103] - 2020年第三季度二手车零售销量49,363辆，较2019年的44,143辆增长11.8%；前九个月销量135,499辆，较2019年的127,683辆增长6.1%[103] - 2020年前三季度二手车零售收入26.939亿美元，较2019年的25.664亿美元增长5.0%[106] - 2020年前三季度二手车零售毛利润3.096亿美元，较2019年的2.73亿美元增长13.4%[106] - 2020年前三季度二手车零售毛利率为11.5%，较2019年的10.6%增加90个基点[106] - 2020年前三季度二手车零售销量为126160辆，较2019年的124147辆增长1.6%[106] - 2020年前三季度二手车平均售价为21353美元，较2019年的20672美元增长3.3%[106] - 2020年前三季度二手车平均每零售单位毛利润为2454美元，较2019年的2199美元增长11.6%[106] - 公司设定每家门店每月平均销售100辆二手车的目标，2020年前九个月平均每家门店每月销售78辆，2019年同期为74辆[112] 净收入及每股收益情况 - 2020年第三季度净收入为1.588亿美元，摊薄后每股收益6.86美元，2019年同期净收入为8520万美元，摊薄后每股收益3.64美元；2020年前九个月净收入为2.827亿美元，摊薄后每股收益12.18美元，2019年同期净收入为2.035亿美元，摊薄后每股收益8.72美元[107] 金融和保险及服务等业务收入情况 - 2020年前三季度金融和保险收入为3.729亿美元，较2019年的3.737亿美元下降0.2%；服务、车身和零部件收入为8.915亿美元，较2019年的9.664亿美元下降7.8%[106] 不同类型车业务收入情况 - 2020年前三季度国内、进口、豪华车业务收入分别为12.147亿、15.505亿、8.509亿美元，较2019年分别增长4.9%、7.8%、16.7%[124] 国内业务收入及利润情况 - 国内业务三个月和九个月收入分别增长4.9%和0.6%，主要因二手车零售和金融保险收入增加[130] - 国内业务三个月和九个月利润分别增长114.0%和78.9%，得益于毛利增长和利息费用减少[131] 进口业务收入及利润情况 - 进口业务三个月收入增长7.8%，九个月收入下降3.3%，九个月下降主要因新车零售收入减少[133] - 进口业务三个月和九个月利润分别增长112.4%和49.6%，得益于毛利增长和利息费用减少[134] 奢侈品部门收入情况 - 奢侈品部门在截至2020年9月30日的三个月和九个月内，收入分别增长16.7%和下降4.6%，收入分别为8.509亿美元和20.507亿美元[135] - 奢侈品部门在截至2020年9月30日的三个月和九个月内，部门收入分别增长201.5%和45.5%，部门收入分别为3920万美元和5310万美元[135] - 奢侈品部门在截至2020年9月30日的三个月内，各主要业务线收入均增长，九个月内收入下降主要因新车零售收入减少[135] 企业及其他部门收入情况 - 企业及其他部门在截至2020年9月30日的三个月和九个月内，收入分别下降33.8%和20.0%，部门收入分别为3350万美元和1.035亿美元[138] 资产减值情况 - 2020年第二季度，公司确认与某些经销商地点相关的特许经营权价值和商誉的资产减值790万美元[141] - 2019年第一季度，公司记录与某些待售房地产相关的资产减值50万美元[142] 销售、一般和行政费用（SG&A）情况 - 销售、一般和行政费用（SG&A）在截至2020年9月30日的三个月和九个月内分别增长13.4%和1.8%，费用分别为3.891亿美元和10.396亿美元[144][146] - SG&A占毛利润的百分比在截至2020年9月30日的三个月和九个月内分别为59.7%和65.9%，而2019年同期分别为67.2%和70.2%[147] - 剔除非核心费用后，SG&A占毛利润的百分比在截至2020年9月30日的三个月和九个月内分别为59.1%和65.3%，2019年同期分别为68.2%和69.4%[148] - 调整非核心费用后的SG&A在截至2020年9月30日的三个月内增长10.5%，费用为3.882亿美元[149] - 2020年第三季度和前九个月，调整后总SG&A占毛利润的比例分别为59.6%和65.5%，较2019年的68.8%和70.0%有所下降[150] - 2020年前九个月，人员费用为7.033亿美元，较2019年的6.782亿美元增长3.7%；广告费用为6920万美元，较2019年的8290万美元下降16.5%[150] - 调整后SG&A在2020年第三季度排除0300万美元风暴保险准备金费用和0600万美元收购相关费用，前九个月排除6100万美元风暴保险准备金费用、1600万美元收购相关费用和1400万美元门店处置净收益[150] - 2020年第三季度，销售、一般和行政费用为3.891亿美元，调整后为3.882亿美元；营业收入为2.396亿美元，调整后为2.405亿美元；净利润为1.588亿美元，调整后为1.596亿美元[167] - 2019年第三季度，销售、一般和行政费用为3.432亿美元，调整后为3.513亿美元；营业收入（亏损）为1.468亿美元，调整后为1.387亿美元；净利润（亏损）为0.852亿美元，调整后为0.794亿美元[169] - 2020年前九个月，销售、一般和行政费用为10.396亿美元，调整后为10.333亿美元；营业收入（亏损）为4.621亿美元，调整后为4.763亿美元；净利润（亏损）为2.827亿美元，调整后为2.922亿美元[169] - 2019年前九个月，销售、一般和行政费用为10.215亿美元，调整后为10.192亿美元；营业收入（亏损）为3.723亿美元，调整后为3.751亿美元；净利润（亏损）为2.035亿美元，调整后为2.057亿美元[169] 折旧和摊销情况 - 2020年第三季度和前九个月，折旧和摊销分别为2.29亿美元和6.73亿美元，较2019年同期增长9.6%和10.5%，主要因资本支出增加，2020年前九个月资本支出为12.56亿美元[153] 运营利润率情况 - 2020年第三季度和前九个月，运营利润率分别为6.6%和5.0%，较2019年同期提高220个基点和100个基点，主要因毛利润分别增长27.5%和8.4%，SG&A仅增长10.5%和1.4%[154][155] 利息费用情况 - 2020年第三季度和前九个月，新车地板计划利息费用分别为6100万美元和2.83亿美元，较2019年同期下降65.9%和49.0%[156][159] - 2020年第三季度和前九个月，其他利息费用分别为1.66亿美元和5.04亿美元，较2019年同期增加1800万美元和5400万美元，主要与2019年发行的优先票据有关[161] 有效所得税税率情况 - 2020年第三季度和前九个月，有效所得税税率分别为27.5%和27.8%，受股票奖励超额税收优惠、州有效税率增加和预测税前收入增加等因素影响，预计不包括非核心费用的年度有效税率在28.5% - 29.0%之间[162][163] 《CARES法案》影响 - 2020年3月27日《CARES法案》颁布，公司在第三季度完成对合格改良物业的额外折旧资格分析并记录，将继续监测该法案对未来期间的潜在影响[164] 非GAAP指标使用情况 - 非GAAP指标不具有GAAP定义，公司将其与最直接可比的GAAP指标结合使用，以评估业务和与董事会沟通财务绩效[165] 现金及资金情况 - 截至2020年9月30日，公司有现金5710万美元，循环信贷额度可用资金5.656亿美元，二手车融资承诺可用资金7200万美元[171] - 2020年10月，公司通过发行5.5亿美元的高级票据和A类普通股筹集了13亿美元的可用流动性[172] 现金流量情况 - 2020年前九个月，经营活动提供的净现金为8.006亿美元，2019年同期为4.535亿美元，增加了3.471亿美元；投资活动使用的净现金为7.283亿美元，2019年同期为1.997亿美元；融资活动使用的净现金为9920万美元，2019年同期为2.583亿美元，增加了1.591亿美元[174] - 2020年前九个月，调整后经营活动提供的净现金为3.492亿美元，2019年同期为2.935亿美元，增加了5570万美元[177] - 2020年前九个月，资本支出为1.256亿美元，2019年同期为9190万美元；收购支付的现金净额为6.095亿美元，2019年同期为1.428亿美元[179] - 调整后2020年前九个月融资活动提供现金2.186亿美元，2019年使用现金1.443亿美元，现金流增加3.629亿美元[186] 资本支出及收购情况 - 公司目前已推迟约6500万美元的计划可自由支配资本支出，并将继续评估未来资本支出计划[181] - 2020年前九个月收购17家门店，2019年为4家；2019年新增2家加盟店，2

财务数据和关键指标变化 - 本季度每股收益达6.89美元，创公司历史新高，较去年增长103% [8] - 总收入增长9%，总毛利增长28% [12] - 调整后EBITDA超2.65亿美元，自由现金流超1.25亿美元，季度末现金及可用信贷超6.94亿美元 [52] - 调整后总债务与EBITDA比率为5倍，调整后净债务与调整后EBITDA比率为2.1倍 [54] - 调整后税率为27.5%，预计全年税率在29% - 30% [55] 各条业务线数据和关键指标变化 新车辆业务 - 新车辆收入增长3%，销量下降4%，9月增长6%，平均售价增长6%，单位毛利增至3022美元，含F&I的总单位毛利达4778美元 [12][40][41] 二手车业务 - 二手车收入增长19%，季度单位毛利为2971美元，含F&I的总单位毛利为4606美元 [12][42] F&I业务 - F&I收入增长18%，每零售单位平均收入为1617美元，较上年增加144美元 [12][44] 服务、车身和零部件业务 - 服务、车身和零部件收入增长6%，同店收入下降3%，9月增长2% [12][39][46] 各个市场数据和关键指标变化 - 汽车产品和服务市场规模达2万亿美元，行业集中度低，无公司市场份额超1.5% [14][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用多元化、复杂的增长战略，通过Driveway数字家庭解决方案和超200个实体网点的全渠道战略，满足客户需求，与竞争对手形成差异化 [10][11] - 5年计划目标是实现500亿美元收入和每股50美元收益，涵盖新车、认证车、非认证二手车销售及高利润F&I和售后业务 [11][14][15] - 持续推进Driveway品牌建设，已推出电商和上门服务，年底将升级为端到端数字解决方案，明年初推出新车销售业务 [17][19][24] - 计划未来五年每年收购约40亿美元收入的资产，通过收购扩大实体网络，提升市场份额和竞争力 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者对透明的上门解决方案需求增加，推动Driveway及类似服务的采用 [38] - 尽管面临疫情等挑战，公司通过调整策略和成本控制措施，实现业务改善和盈利增长 [39][47] - 对未来增长充满信心，将继续投资于Driveway和团队建设，实现5年计划目标 [56] 其他重要信息 - 公司重启收购引擎，本季度完成近15亿美元预期年化收入的收购，今年网络扩张达17.5亿美元 [9][31] - 本月通过增发A类普通股和发行高级票据筹集资金，目前可用于增长的现金及可用信贷超20亿美元 [52] - 未融资房地产可提供约2.25亿美元额外流动性 [29][53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度二手车销量情况及后续展望 - 6月后销量有所稳定，8月库存供应低谷约43天，目前回升至近60天，后续将平衡库存供应和利润率，Q4和Q1仍有一定增长 [59][60][61] 问题2: 零部件和服务业务能否在2021年恢复到2019年水平 - 9月同店销售同比增长2%，虽季度仍下降3%，但客户逐渐回流，预计未来五年服务、车身和零部件业务同店增长率约5% - 6% [63][64][66] 问题3: 上季度二手车数字销售占比及定义，以及数字销售与传统销售的GPU对比 - 约80%消费者在购车过程中使用数字形式，目前真正端到端数字销售占比1.5%，预计到季度末Driveway将实现端到端解决方案，数字销售GPU在F&I方面预计每单位低600美元，但数据显示Driveway销售有600美元更好的单位经济效益 [68][69][71] 问题4: 供应何时正常化及对明年GPUs和SG&A的展望 - 二手车库存供应已达理想水平，新车DSO预计维持在50天左右至明年 [76][77] 问题5: Driveway在区域1推出后的早期学习经验、营销计划及端到端功能的时间线和推广计划 - 推出40天内网站访问量达2.5万次，超出预期，目前功能有限，未投入营销预算，需调整服务定价策略，预计季度末实现端到端功能，Q1中期约3万辆新车上线 [78][79][83] 问题6: 1.5%数字销售客户中重复客户占比及Driveway吸引流量的方式 - 1.5%涵盖整个业务模式，其中约三分之二为重复业务 [86] 问题7: 近期收购与过去收购在SG&A与毛利、盈利能力、收购倍数等方面的比较，以及50亿美元目标与历史情况的对比 - 近期收购的公司在成熟阶段表现与典型Lithia门店相当，未来增长约四分之三将来自此类表现更好的收购，税后回报率仍超15% [87][88][89] 问题8: 是否考虑开设独立二手车门店，Driveway对单店生产力的提升作用 - 公司战略围绕消费者需求，新车门店回报率高，具有竞争优势，现有网络服务和存储容量利用率低，Driveway可提升其生产力 [93][94][96] 问题9: SG&A的固定和可变部分大致比例 - 过去10年增量增长约50%转化为底线收益，本季度门店实现近100%收益转化，预计随着供应恢复，SG&A与毛利比率将有200 - 300个基点的永久节省，长期目标仍为50%转化 [98][99] 问题10: Region 1 Driveway服务体验的定价、利润率及客户情况，以及新单位GPUs增长中OE和供需因素的贡献 - 初期定价高以控制服务网络容量，吸引新客户，有额外服务请求提升，需调整价格以扩大客户群体；OE激励约4000美元，消费者平均现金首付较历史增加600美元，新车平均价格同比上涨3500美元 [101][102][104] 问题11: 负资产平均每笔交易情况是否有变化 - 有细微变化，负资产消费者比例从70%增至71%，平均负资产从5100美元增至5400美元，可能受产品短缺影响 [109] 问题12: Shift上市后是否考虑退出投资及相关调整处理 - 计划在损益表中单独列出Shift投资的波动情况，公司无意退出投资，将继续合作共享资源 [111][112] 问题13: GMC悍马EV皮卡市场定位及吸引力 - 目前难以评论市场预期，该产品为光环产品，旨在吸引关注，未来有望推出更实惠车型，公司期待电动车实现更广泛的可负担性 [114][115][116] 问题14: 新汽车客户中次级贷款客户比例与过去的对比 - 目前次级贷款客户占总业务的15%，不同车龄和类型的客户信贷情况有所不同 [118][119][120]