业务运营 - 总咨询和经纪资产在2022年Q3为10380亿美元，同比下降8%；咨询资产占比52.3%，同比下降0.1个百分点；过去4个季度有机增长约9%[9] - 服务集团在2022年Q3订阅量达约4200份，年化收入约3400万美元[19] - 集中管理资产在2022年Q3有机增长率为10%，过去4个季度有机增长约15%[21] 财务表现 - 2022年Q3毛利润为8.38亿美元，同比增长33%；运营利润率（EBITDA*占毛利润*的百分比）为49.5%，同比增加13.9个百分点[12] - 服务和费用收入同比增长16%，交易收入受交易活动影响，对股票市场波动的敏感性逐渐降低[27][28] - EBIT ROA改善，主要受现金清扫收入驱动；Q3毛利润* ROA环比增加，主要因客户现金收入增加；OPEX ROA在Q3因资产增长和费用管理而增加[29][31][33] 客户现金 - 客户现金余额在2022年Q3占总资产的6.4%，主要为运营资金，受市场情绪影响较大[43] - ICA余额持续增长，Q3新增约50亿美元固定利率余额，到期时间为2024 - 2026年，收益率约390个基点[41] 成本与杠杆 - 2022年核心G&A*展望范围上调至11.85 - 11.95亿美元，Q4范围为3.2 - 3.3亿美元[45] - 目标杠杆比率下调至1.5 - 2.5倍，以适应经济周期，平衡资产负债表实力和增长投资[48] 股东回报 - 持续向股东返还资本，自2019年Q2至2020年Q1回购约6%的股份；2022年9月21日新增20亿美元股票回购授权，计划2023年开始使用[55][56]

OR UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Form 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 LPL Financial Holdings Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) (I.R.S. Employer Identification No.) Delawar ...

财务数据和关键指标变化 - 二季度总资产降至1.1万亿美元，因股市下跌抵消了有机增长 [7] - 二季度净新增资产370亿美元，年化增长率13%，过去12个月有机增长率为10% [7] - 二季度招募资产440亿美元，含CUNA的320亿美元，过去12个月招募资产达840亿美元，同比增加40亿美元 [8] - 二季度资产留存率约98%，过去12个月也为98% [10] - 二季度无形资产和收购前每股收益2.24美元，同比增长21% [10] - 二季度总咨询和经纪资产1.1万亿美元，较一季度下降8% [25] - 二季度毛利润达7.11亿美元，环比增加4200万美元，增幅6% [27] - 二季度佣金和咨询费净额2.05亿美元，较一季度减少2200万美元 [27] - 二季度支出率为87%，较一季度上升约90个基点，预计三季度将升至约88% [28] - 二季度赞助收入2.08亿美元，环比减少400万美元 [29] - 二季度客户现金收入1.56亿美元，较一季度增加7100万美元 [30] - 二季度末客户现金余额达700亿美元，ICA投资组合余额增加80亿美元 [30] - 二季度ICA收益率为134个基点，较一季度上升32个基点，预计三季度将升至约195个基点 [31] - 二季度服务和费用收入1.13亿美元，与一季度持平，预计三季度将环比增加约1000万美元 [33] - 二季度交易收入4400万美元，环比减少200万美元，预计三季度将环比减少约1000万美元 [34] - 二季度核心G&A费用2.86亿美元，预计2022年将增加至多2000万美元，使全年核心G&A费用展望提升至11.7 - 11.95亿美元 [35] - 二季度促销费用8400万美元，环比减少400万美元，预计三季度将增至约1.05亿美元 [36] - 二季度Waddell and Reed产生约2100万美元EBITDA，年化约8500万美元，季度末EBITDA运行率效益约1亿美元，预计收购倍数为4.5倍 [37] - 二季度折旧和摊销费用4800万美元，环比增加300万美元，预计三季度将环比增加至多500万美元 [38] - 二季度利息费用2900万美元，环比增加200万美元，预计三季度将增至约3300万美元 [38] - 二季度资产负债表强劲，杠杆率为2.1倍，公司现金为2.41亿美元，二季度回购5000万美元股票，预计三季度将增至约7500万美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 招募业务：二季度传统市场招募资产约90亿美元，新合作模式招募超20亿美元资产，员工模式招募资产创历史新高 [13][14][15] - 服务业务：二季度末服务订阅数近3900个，较上季度增加约300个，服务业务年收入约3200万美元 [33] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期愿景是成为以顾问为中心市场的领导者，通过提供能力和解决方案，支持顾问为客户提供个性化建议和规划体验，成为卓越的企业主 [11] - 公司战略分为四个方面：一是在传统市场取胜并利用新合作模式扩大市场；二是提供能力帮助顾问在市场中差异化并提高效率；三是打造行业领先的服务体验，促进顾问招募和留存；四是开发服务组合，帮助顾问和机构发展业务并提供全面建议 [12][16][17][19] - 行业竞争方面，市场波动使顾问流动放缓，但公司通过持续改进模式和扩大市场，招募资产仍实现增长，且预计市场适应后将带来更多招募机会 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，市场持续波动和地缘政治不确定，但顾问通过帮助客户应对不确定性，强化了为客户提供的价值 [5] - 未来前景方面，公司将继续执行战略，帮助顾问在市场中差异化并取胜，以推动长期股东价值 [21] 其他重要信息 - 公司更新了客户现金余额报告方式，为引入客户现金账户做准备 [32] - 公司宣布收购Boenning and Scattergood的私人客户集团业务，预计明年初将其纳入员工模式 [15] - 公司于5月引入CUNA，预计今年晚些时候引入People's United [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 现金扫单动态及对额外固定期限的需求 - 存款贝塔值在当前周期表现较好，产品定价重心与上一周期相近，产品对利率不太敏感 [44] - 公司目标是使固定利率资产占投资组合的50% - 75%，目前为25%，本季度新增30亿美元固定利率资产，未来将关注固定利率需求，市场环境有利于扫单需求和固定利率管理 [45] 问题2: 有机增长的影响因素 - 新门店活动良好，但受宏观背景影响，新门店销售较前几季度有所放缓，顾问适应环境后有望带来更多需求 [47] - 留存率保持在2%左右，处于目标范围低端，较为稳定 [47] - 同店销售是主要逆风因素，受4月税收支付和股市波动影响，不过顾问开始看到更多增长机会，长期来看同店销售仍有良好机会 [48][49] 问题3: 招聘Bill Sappington的决策及银行和贷款解决方案的长期收入机会 - 公司旨在满足顾问为客户提供更全面建议的需求，通过引入相关能力和解决方案创造经济价值，招聘有经验的领导来运营和执行该概念 [52] - 公司认为通过与第三方合作，紧密整合到客户体验中，可为终端客户提供有吸引力的解决方案 [53] 问题4: 7月客户现金分配变化及固定利率合同的紧迫性 - 7月现金余额相对平稳，ICA余额增加，货币市场溢出减少，混合情况改善 [57] - 7月并购业务有机增长约4%，CUNA还有约50亿美元直接业务待引入 [58] - 公司希望增加固定利率资产，但取决于市场供应情况，本季度新增30亿美元固定利率资产是自疫情以来最多的 [56] 问题5: 费用增长及2023年的预期 - 费用增长主要是由于利率上升，公司将根据资本分配框架进行决策，优先投资于推动和支持有机增长的领域，如技术、能力和服务顾问等 [61][62] - 公司将在接近年底时分享2023年的想法，继续应用资本分配框架进行资本分配，保持灵活性 [63] - 下季度计划回购7500万美元股票，当前授权接近完成，完成后将更新相关信息 [64] 问题6: 股票回购节奏和并购机会 - 并购方面，任何能加速公司战略、价格合理且能整合到业务中的项目都在考虑范围内 [66] - 股票回购取决于资本分配框架和机会，若有机会且合理，将分配资本进行回购 [67] 问题7: 浮动利率ICA合同需求何时转化为价格及资产相关费用的一次性性质 - 浮动利率合同价格已从与联邦基金利率持平或略低改善至联邦基金利率加5%左右，难以确定是否会继续上升，但市场需求因素持续存在，需求可能继续增加 [69][70] - 与前期活动相关的800万美元付款为一次性，不会重复发生 [72] 问题8: 顾问流动情况、合作模式偏好及公司策略 - 市场上顾问流动较历史正常水平缓慢，但公司通过多种合作模式积极参与市场，提高知名度，展示解决方案和能力，吸引新顾问 [75][76] - 公司员工模式解决方案保留了独立原则，在市场上引起共鸣，具有增长潜力 [77] 问题9: 服务业务的新服务细节、定价提升和长期愿景 - 公司战略是为顾问解决业务运营问题，通过自动化和技术提高服务效率和价值，第一代解决方案正在不断改进和创新 [79] - 产品创新和市场定位将驱动价格点，可能通过将整体解决方案拆分为不同离散解决方案来扩大产品范围，满足不同需求 [80] - 簿记服务是处于孵化阶段的一个机会，预计今年晚些时候推向市场，还有五六个项目处于孵化阶段 [81] 问题10: 业务解决方案订阅的粘性、续约条款和长期机会 - 专业服务通常为一年合同，旨在让顾问适应服务并评估价值，保留率较高 [83] - 从Waddell & Reed转移过来的顾问使用管理服务的时间较短，这为公司提供了创新机会，可针对短期特定需求提供解决方案 [84] - 公司通过创新服务组合，满足顾问不同需求，提高保留率，增加客户粘性，对同店销售和新门店销售有积极影响 [85] 问题11: RIA业务的进展 - RIA业务在过去两个季度中，每个季度招募资产超过20亿美元，公司认为有机会成为更重要的垂直整合战略合作伙伴，而不仅仅是托管人，将在产品、定价和品牌方面更加用心 [87] 问题12: 最优杠杆比率及是否会低于目标范围 - 公司认为2% - 2.75%的杠杆比率范围合适，有助于支持招募和顾问业务，提供资本部署灵活性 [90] - 在利率上升和EBITDA增长的情况下，公司对处于较低杠杆比率范围感到舒适，若短期内略低于下限是可以接受的，关键是谨慎分配资本 [91][92] 问题13: 客户现金的收益率寻求行为变化 - 公司业务中的现金主要用于运营，对利率不敏感，市场情绪是影响现金余额的主要因素，而非收益率寻求行为 [94] - 本季度利率上升，但现金余额和占AUM的比例均增加，验证了现金的运营性质 [94] 问题14: 纯RIA渠道的情况及竞争格局变化 - RIA业务在市场上取得了良好进展，过去两个季度每个季度招募资产超过20亿美元，公司希望成为更重要的垂直整合战略合作伙伴，在产品、定价和品牌方面进行改进 [97] - 两大RIA托管机构的合并可能带来市场变化和机会，公司有望借此赢得市场份额 [98] 问题15: 银行渠道的潜在机会及宏观背景的影响 - 公司银行渠道的业务管道不断扩大，成功经验和价值主张的迭代带来更多对话和机会，公司通过改进入职和过渡流程，增强了对该渠道增长的信心 [100] - 宏观背景并未改变银行渠道的发展轨迹，公司认为有很多理由与银行进行对话，探索合作机会 [101]

☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 Form 10-Q (Mark One) For the transition period from to Commission File Number: 001-34963 LPL Financial Holdings Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorp ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总咨询和经纪资产为1.2万亿美元，较第四季度下降4%，主要因股市下跌抵消了有机增长 [24] - 第一季度净新增资产为180亿美元，年化增长率为6%，过去12个月有机增长率为11% [6] - 第一季度招聘资产为104亿美元，在未纳入大型金融机构前创第一季度新高，12个月招聘资产总额达760亿美元 [7][24] - 第一季度咨询净新增资产为170亿美元，年化增长率为11%，咨询资产占总资产比例达54%创历史新高 [25] - 第一季度每股收益（不计无形资产和收购成本）为1.95美元，同比增长10% [8][26] - 第一季度毛利润达6.69亿美元创历史新高，环比增加2600万美元，增幅4% [27] - 第一季度佣金和咨询费净支出为2.27亿美元，较第四季度增加2700万美元，主要因咨询费增加和生产奖金费用季节性降低 [27] - 第一季度支出率为86.1%，较第四季度下降约150个基点，预计第二季度将升至87%左右 [28] - 第一季度赞助收入为2.12亿美元，环比减少800万美元，因平均资产受股市下跌影响减少 [29] - 第一季度客户现金收入为8500万美元，较第四季度增加300万美元，主要因3月加息，客户现金余额达620亿美元，较上季度增加50亿美元 [29] - 第一季度ICA投资组合中，10亿美元固定利率到期后续签为新的四年期合同，3月增加浮动利率额度使ICA余额增加约30亿美元，ICA收益率为102个基点，较第四季度上升1个基点 [29][30] - 第一季度服务和费用收入为1.13亿美元，环比增加200万美元，主要因服务集团收入增长和IRA费用季节性增加，服务集团订阅数超3500个，较上季度增加约500个，同比约翻倍，年营收约3000万美元 [32] - 第一季度交易收入为4700万美元，环比增加700万美元，因股市波动导致交易量增加 [33] - 第一季度核心SG&A为2.81亿美元，预计2022年因新大型金融机构加入将增加至多500万美元核心G&A [34] - 第一季度促销费用为8700万美元，环比增加100万美元，主要因过渡援助、大型金融机构入职和会议支出增加，预计第二季度将增加数百万美元 [35] - 第一季度Waddell & Reed的运营率EBITDA约为7000万美元，预计第二季度末运营率EBITDA收益至少达9500万美元 [36] - 第一季度折旧和摊销为4500万美元，环比增加500万美元，预计第二季度将增加数百万美元 [37] - 第一季度资产负债表强劲，杠杆率为2.16倍，公司现金为2.7亿美元，第一季度进行了5000万美元的股票回购 [37][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 咨询业务净新增资产增长良好，第一季度为170亿美元，年化增长率11%，咨询资产占比达54%创历史新高 [25] - 服务集团业务订阅数持续增长，第一季度末超3500个，较上季度增加约500个，同比约翻倍，年营收约3000万美元 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 股市波动和地缘政治不确定性增加，导致第一季度总资产降至1.16万亿美元，有机增长被股市下跌抵消 [6] - 客户现金余额受3月加息影响增加，第一季度达620亿美元，较上季度增加50亿美元 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期愿景是成为以顾问为中心的市场领导者，通过提供能力和解决方案，支持顾问为客户提供个性化建议和规划体验，成为优秀的企业经营者 [9] - 公司战略分为四个战略举措：一是在传统市场获胜并利用新的合作模式扩大可寻址市场，第一季度传统市场招聘资产约70亿美元，新合作模式招聘近30亿美元资产创季度新高，2022年将纳入CUNA和People's United Bank等大型金融机构 [10][11][12] - 二是提供能力帮助顾问在市场中脱颖而出并提高业务效率，2022年继续丰富财富管理平台，第一季度通过整合独立管理账户扩大了集中管理平台的投资选择 [13] - 三是打造行业领先的服务体验，通过优化全渠道客户服务模式，重点扩展和丰富数字支持，提高服务水平和平台可扩展性 [15][16] - 四是开发服务组合帮助顾问在独立市场经营成功企业并为客户提供全面建议，业务服务订阅数持续增长，第一季度末近3500个，同比翻倍，新推出的辅助规划服务在市场上取得初步进展，第一季度末约有60个订阅者 [17][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场波动和地缘政治不确定性增加，但公司顾问为客户提供的价值得到强化，公司员工的工作也凸显了重要性 [5] - 公司对未来机会感到兴奋，将继续投资以服务顾问、发展业务并为股东创造长期价值 [20][23][41] - 随着市场利率上升，公司预计将有更多资本可用于部署，资本分配将优先考虑有机增长，其次是并购，最后是向股东返还多余资本 [38][40] 其他重要信息 - 公司将于11月16日在纽约市举行下一次投资者和分析师日活动 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: ICA动态及将货币市场基金资金转回ICA的能力 - 公司看到第三方银行对ICA的需求开始回升，本季度新增30亿美元可变合同余额，且处于美联储紧缩周期早期，预计需求将进一步增加 [45] - 现金余额主要是运营资金，受市场情绪而非利率驱动，市场波动时现金占比会上升，目前公司现金占AUM比例处于行业较低水平 [47][48] - 公司预计将运营现金转回ICA，对于有利率追求或投资需求的现金，有其他产品可供选择 [53] 问题2: 业务解决方案的成功因素、交叉销售情况及渗透率和增长前景 - 业务解决方案有机会扩展到更广泛的顾问群体，顾问成功使用一项服务后可能会探索其他服务，不同类型顾问可能会使用多项服务 [57][58] - 以CFO解决方案为例，其不仅提供财务专业知识，还提供战略支持，受到客户好评并促进业务增长 [59] - 新推出的规划概念旨在帮助顾问为更多客户提供全面财务建议，创造更多客户关系和业务增长机会，围绕辅助规划可构建税务规划、高净值解决方案等补充服务 [61][63] 问题3: 利率敏感性及从浮动利率向固定利率迁移的看法，以及存款需求上升时利差是否会扩大 - 公司对固定利率的偏好不变，希望固定利率占比在50% - 75%之间，早期倾向于较短期限和接近50%的比例，目前银行需求有限，机会较少 [65] - 在当前流动性环境下，可变利率预计在联邦基金利率附近，存款需求完全恢复时利差可能会扩大，但难以确定时间 [66][67] 问题4: 第二季度ICA收益率仅提高几个基点的预期是否仅基于目前美联储的行动 - 该预期是在无额外加息情况下的基线，若加息发生，可根据敏感性数据计算具体影响 [75] 问题5: 考虑购买货币市场基金和其他产品后，客户资产中现金比例在不同利率环境下的变化 - 现金主要是运营资金，用于再平衡、支付费用等，对利率不敏感，主要受股市和市场情绪影响 [77][78] 问题6: 本周期与上周期现金增长的比较及现金算法的思考 - 公司有机增长更多集中在咨询业务，咨询业务现金余额较高，会使现金占比略有上升 [85] - 现金占比主要受股市和市场情绪影响，而非利率敏感性，如2018年末至2019年初和2020年第一季度，股市下跌导致现金占比上升 [86][87] 问题7: M&A格局的演变及公司是否有增加收购意愿 - 公司资本分配框架不变，优先考虑有机增长，利用市场低迷期的机会进行招聘和提升差异化能力 [90] - M&A作为有机增长的补充，公司持续关注小型经纪交易商和RAA等机会，市场挑战时此类机会可能更多 [91] - 若符合战略、财务审慎且可执行，公司会在M&A方面采取机会主义策略，优先顺序为有机增长、小型收购、能力收购和大型转型收购 [92][93] 问题8: 波动的股市背景对招聘趋势的影响及招聘可持续性 - 过去一年公司招聘资产达760亿美元，第一季度为100亿美元（不包括大型金融机构）创历史新高，3月招聘量占近50%，势头良好 [97][98] - 金融机构领域有招聘机会，新合作模式的多样性和增长也为招聘提供支持，各合作模式的管道持续增长 [98][99][101] - 即使市场下跌，经过初期适应后，顾问可能会利用这段时间寻找机会加强业务，对招聘有积极影响 [102] 问题9: 新员工模式的进展及收购对该业务的意义 - 新员工模式在市场中具有差异化优势，公司在各地建立了可信解决方案，势头良好，市场份额增长增强了其竞争力 [103] - 收购可作为加速该模式发展的战略手段，如最初收购Allen & Co为该模式奠定基础 [104] 问题10: 公司在12 - 18个月内完成金融机构交易的能力是否存在容量限制 - 公司在处理大型金融机构交易方面有学习和改进空间，通过创建新解决方案、技术和优化人力资本部署，可提高效率和可扩展性，但仍存在一定上限 [107][108][110] - 公司通过投资核心运营平台，如服务、合规和运营的数字化，可支持更高的增长率和可持续性 [111] 问题11: 第二季度促销费用指南中一次性入职成本的量化及该费用的新运行率 - 第二季度会议费用预计降低，但CUNA等大型金融机构的入职费用会增加，入职费用是非经常性的，不同机构的费用不同 [116][117] - 随着有机增长，过渡援助费用的总体金额可能会增加 [117] 问题12: 在更有利的利率和收入背景下，核心G&A增长速度是否会显著变化，以及如何平衡宏观环境顺风与业务投资和利润的关系 - 利率上升初期，公司预计让收益流入底线以提高利润率，加息超过100个基点后，会考虑进行额外投资以推动增长，同时保持利润率改善 [120] - 资本分配框架以有机增长为首要考虑，可能的投资包括为顾问提供新能力、提升服务体验和扩展服务组合等，此外还会考虑M&A和向股东返还资本 [121][122] 问题13: 毛利润ROA（不包括客户现金）过去几年略有下降的原因及改善方法 - 毛利润增长受净新增资产增加、招聘大型顾问、金融机构渠道扩张、业务组合转变和服务及费用收入增长等因素推动 [126] - ROA计算存在噪音，因为部分收入并非资产驱动，如顾问驱动费用、服务费用和交易收入等 [127][128] - 大型金融机构的毛利润ROA稀释了整体平均值，但从经济和运营利润率角度看是增值客户，公司业务多元化导致ROA看似压缩，实则是积极发展 [129][130] 问题14: 不同招聘模式的交易结构和经济情况的经验教训及增量经济是否改善 - 不同模式的服务水平、收入和支持费用不同，总体回报基线相似，提供更多服务和支持可提高回报，关键在于服务和能力的提供 [132] 问题15: 在更高利率环境下，股票回购水平的预期及是否能超过之前的季度1.25亿美元运行率 - 第二季度CUNA加入和过渡援助支付将占用大量现金，预计股票回购规模与第一季度相似 [139] - 若下半年利率上升符合市场预期，公司将有更多资本可部署，资本分配仍遵循有机增长、M&A和向股东返还资本的框架，若主要机会在股票回购且现金生成增加，预计回购规模将上升 [140][141]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 Form 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-34963 LPL Financial Holdings Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 20-3717839 (State or other jurisdiction of inc ...

业绩总结 - 2021年第四季度总顾问和经纪资产为1,206亿美元，同比增长34%[9] - 2021年第四季度的毛利润为6.43亿美元，同比增长20%[12] - 2021年第四季度的EBITDA为6.31亿美元，EBITDA占毛利润的比例为48.7%[12] - 每股收益（EPS）在扣除无形资产摊销和收购成本后为1.77美元，过去四个季度的EPS总计为7.02美元[13] - 2021年第四季度的总净新资产为68.9亿美元，较上年同期增长15.5%[11] - 2021年第四季度的净收入为108百万美元，较2020年第四季度的112百万美元下降3.6%[73] - 2021年第四季度的毛利润回报率（ROA）为30.7个基点，同比下降4.1个基点[33] 用户数据 - 2021年第四季度的有机净新资产为171亿美元，年化增长率为13%[11] - 过去四个季度招募的资产管理规模（AUM）约为890亿美元，平均保留率为98%[10] - Waddell & Reed的财富管理客户资产约为630亿美元，资产保留率约为99%[17] - 第四季度净新资产增长率约为9%，过去一年增长率约为13%[15] - 有机净新顾问资产为37.1亿美元，有机净新经纪资产为26.7亿美元[15] 未来展望 - 预计到2022年第二季度，年化EBITDA收益将超过9000万美元[18] - 预计在前两次加息中，每次加息将产生约9000万美元的毛利润[38] - 2022年核心G&A的预期增长范围为7%至9.5%，即11.35亿至11.6亿美元[46] - 2022年第一季度的支付率预计降至约86.5%[59] 新产品和新技术研发 - 业务解决方案的年化收入约为2800万美元，订阅数量达到约3000个[20] - 规划和建议服务的订阅预计平均每月约为1000美元[22] 市场扩张和并购 - 公司在2021年回购了约6%的股份，资本部署集中于有机增长和并购[50] - Waddell & Reed的收购成本预计约为1亿美元，至今总收购成本约为7600万美元[17] - 2021年第四季度Waddell的EBITDA贡献预计为1700万美元[19] 负面信息 - 2021年第四季度的核心一般和行政费用（Core G&A）为2.39亿美元，较上年同期增长4%[12] - 2021年第四季度的总支出为1958百万美元，较2020年第四季度的1435百万美元增长36.4%[76] - 2021年第四季度的顾问和佣金费用为1431百万美元，占总收入的68.3%[71] 其他新策略和有价值的信息 - 公司在2021年更新了净新增资产的定义，包括股息和利息，减去顾问费用[1] - 公司在LPL Financial的独立顾问平台上的总资产由独立投资顾问代表管理[17] - 公司在LPL Financial的企业RIA顾问平台上的总资产由LPL Financial或Allen & Company的投资顾问代表管理[18]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总资产达1.2万亿美元创新高，较去年增长约3000亿美元或34%，主要因有机增长、收购Waddell & Reed财富管理业务及股市上涨 [6] - 第四季度净新增资产260亿美元，年化增长率9%；全年有机净新增资产1190亿美元，年化增长率13%，高于去年的7% [7] - 第四季度招聘资产170亿美元，全年达890亿美元，是去年的两倍多 [8] - 第四季度资产留存率约98%，全年亦如此 [10] - 第四季度无形资产和收购成本前每股收益1.63美元，全年达7.02美元，同比增长9% [10] - 第四季度总咨询和经纪资产增至1.2万亿美元，较第三季度增长7% [31] - 第四季度咨询净新增资产240亿美元，年化增长率16%，咨询资产占总资产的53% [32] - 第四季度毛利润创新高，达6.43亿美元，环比增长1200万美元或2% [33] - 第四季度佣金和咨询费净额2亿美元，较第三季度减少200万美元；支出比率为87.6%，较第三季度上升约45个基点，预计第一季度降至约86.5% [34] - 第四季度赞助收入2.2亿美元，环比增长900万美元 [35] - 第四季度客户现金收入8200万美元，较第三季度减少900万美元；客户现金余额570亿美元，较上季度增加70亿美元 [36] - 第四季度ICA收益率为101个基点，与第三季度持平；第一季度预计下降几个基点 [37] - 第四季度服务和费用收入1.1亿美元，环比增长500万美元；交易收入3900万美元，环比增长400万美元 [39][40] - 第四季度核心G&A为2.99亿美元，全年为15.8亿美元；预计2022年核心G&A增长7% - 9.5%，第一季度在2.8亿 - 2.85亿美元之间 [41][42][44] - 第四季度促销费用8600万美元，环比增长200万美元，预计第一季度增至9000万美元左右 [45] - 第四季度Waddell & Reed的运营EBITDA约为7000万美元，预计到2022年年中至少达9000万美元 [46] - 第四季度基于股份的薪酬费用为1000万美元，与第三季度基本持平，预计第一季度将增加几百万美元 [47] - 第四季度折旧和摊销为4100万美元，环比增长200万美元，预计第一季度将增加约500万美元 [48] - 第四季度资产负债表保持强劲，杠杆率为2.26倍，企业现金为2.37亿美元；第四季度回购了5000万美元的股票，预计第一季度回购水平相近 [49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 咨询业务第四季度净新增资产240亿美元，年化增长率16%，咨询资产占总资产的53% [32] - 业务解决方案订阅用户在第四季度末超过3000人，较上季度增加约400人，是去年的两倍多，年收入约2800万美元 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 传统市场第四季度招聘资产约150亿美元创新高，平台和业务发展团队的持续改进提高了胜率并扩大了业务管道 [13] - 新合作模式（战略财富、员工和增强型RIA托管服务）第四季度招聘资产约20亿美元，需求和业务管道不断增长 [14] - 大型金融机构在2021年成为新的招聘来源，预计今年CUNA加入后将继续做出贡献，需求和业务管道持续增加 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 长期愿景是成为以顾问为中心的市场领导者，通过提供能力和解决方案帮助顾问为客户提供个性化建议和规划体验，支持顾问成为杰出的企业家 [11] - 战略分为四个方面：一是在传统市场取胜并利用新合作模式扩大市场；二是提供能力帮助顾问在市场中脱颖而出并提高效率；三是打造行业领先的服务体验以吸引和留住顾问；四是帮助顾问在独立市场经营最成功的业务 [12][16][18][22] - 行业竞争方面，尽管行业内顾问流动水平较低，但公司通过平台和业务发展团队的改进提高了胜率，扩大了业务管道 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境方面，年初的市场波动与过去几年情况相符，目前未对市场整体流动产生重大影响，但宏观情况可能会发生变化 [57] - 利率方面，目前未看到市场收购成本定价的变化，公司继续采用基于回报的方法进行承销 [58] - 未来前景方面，公司对继续投资以服务顾问、发展业务和创造长期股东价值的机会感到兴奋，预计2022年有机增长处于7% - 13%的上半区间 [51][68] 其他重要信息 - 本季度对损益表进行了更新，将交易费用分为服务和费用以及交易两条线，以提供更多财务信息 [38] - Waddell & Reed的整合工作进展顺利，预计年中完成 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观背景变化对招聘和有机增长前景的影响 - 公司认为应首先关注有机增长的结构性机会，包括新店铺销售、同店销售和留存率；目前市场波动未对市场整体流动产生重大影响，但宏观情况可能会发生变化；在利率方面，未看到市场收购成本定价的变化，公司继续采用基于回报的方法进行承销 [56][57][58] 问题2: Waddell & Reed运营EBITDA增加的原因 - 随着年中完成整合，剩余工作主要在费用协同方面，如果能获得比预期更多的协同效应，将带来运营EBITDA的增加 [61] 问题3: 公司有机增长加速的原因及大型金融机构市场的情况 - 有机增长的驱动因素包括投资传统市场、扩大新市场增长、帮助现有顾问增长；大型金融机构市场是新的增长领域，公司通过一些成功案例了解和完善了该市场的解决方案，认为其是可持续的增长途径；预计2022年有机增长处于7% - 13%的上半区间 [64][65][66][67][68] 问题4: 利率上升带来的增量现金的部署方式及并购管道与股票回购的选择 - 公司计划将资金首先用于推动有机增长，如为顾问提供新能力、提升服务体验等；并购方面，有通过并购加速能力交付和传统增长收购两类机会；同时也会考虑向股东返还资本；公司将保持灵活性，根据实际情况调整资金部署 [72][73][74] 问题5: 未在静态资产负债表中体现的利率上行来源及资金从货币基金转回ICA的能力和时间，以及回到固定目标范围的路径 - 如果货币市场余额转回ICA，每次加息将带来额外3000万美元的收益；目前市场情况有所改善，但仍面临挑战；公司的固定利率投资组合目标范围是50% - 75%，目前为25%，在低利率时期倾向于接近50%，高利率时期倾向于接近75%，目前的限制因素主要是需求 [77][78][80] 问题6: 现金余额是否应维持4%的下限 - 公司认为4%仍是合理的下限，顾问的建议方式、再平衡和交易动态未发生变化，因此对现金下限的看法不变 [83] 问题7: 溢出ICA和溢出货币基金余额在利率上升环境下转回ICA浮动的可能性、所需条件及时间 - 关键是市场需求的回归，包括消费者支出增加、银行贷款余额上升以及美联储收紧货币政策等因素，当需求回归且ICA有容量时，溢出资金将转回 [85] 问题8: 第一季度促销费用增加的构成及后续趋势 - 第一季度促销费用增加主要是由于会议安排，今年会议费用主要集中在第一季度和第三季度；全年促销费用的主要驱动因素是有机增长、会议费用和新机构的入职费用；预计会议费用将回到疫情前水平，全年增加约2000万美元 [86][88][89] 问题9: 12月现金余额的粘性及1月情况 - 通常第四季度现金余额会增加，第一季度会回流到市场，但由于今年1月的市场波动，现金余额又增加了10亿美元；预计市场恢复正常后，现金将回流到市场 [92] 问题10: 折旧和摊销指导及资本支出的情况 - 折旧和摊销增加主要是由于Waddell & Reed的技术整合和上线，核心技术投资组合预计每年增长8%；公司将相关成本纳入整体估值倍数中 [94] 问题11: 业务解决方案新增400个订阅的原因及投资和支出情况 - 业务解决方案最初旨在帮助顾问经营私人业务，通过不断创新和提供不同价格点的产品，满足了顾问的需求；同时，在解决顾问特定问题和新机会方面的创新也推动了订阅增长；相关成本包含在2022年核心G&A指导范围内 [98][99][100][102] 问题12: 利率敏感性页面中现金余额增加但后续4次加息增量收益下降的原因 - 主要是由于货币市场溢出余额增加，ICA略有下降；但如果货币市场溢出余额转回ICA，收益会增加，这只是一种组合变化，计算基于季度末的情况 [105] 问题13: SWS产品的反馈及调整情况 - 顾问反馈需要创建更多数字工作流程以提高效率，进一步整合银行解决方案，以及改进高净值解决方案；目前产品基础良好，公司将根据反馈继续改进 [107][108][109] 问题14: 第四季度到第一季度促销费用增加的原因 - 是由于第一季度有两个大型会议，且会议更倾向于线下，同时还有增长相关的费用，如过渡援助和新机构入职费用 [111] 问题15: 业务解决方案订阅数量是否会继续翻倍 - 公司认为将保持过去一年的增长势头，随着基数增大，实现翻倍增长需要更多的增量增长；新产品的推出将有助于订阅增长，公司会根据情况进行调整 [114] 问题16: 金融机构业务的合作能力、执行时间及对话情况 - 公司与大型金融机构的对话和机会增多，但需要谨慎考虑执行能力和销售周期；目前有积极的对话，但无法给出具体的合作时间 [116][117][118]

财务数据关键指标变化 - 2021年第三季度净收入为1.031亿美元，摊薄后每股收益为1.26美元，2020年第三季度净收入为1.038亿美元，摊薄后每股收益为1.29美元[19] - 2021年第三季度毛利润（非公认会计准则财务指标）为6.311亿美元，较2020年第三季度的5.057亿美元增长25% [23] - 2021年第三季度，公司向股东支付现金股息2010万美元，回购276,800股流通股，总额为4000万美元[24] - 2021年第三季度，公司总营收为20.208亿美元，净利润为1.031亿美元，摊薄后每股收益为1.26美元[32] - 2021年前三季度，公司总营收为56.266亿美元，净利润为3.518亿美元，摊薄后每股收益为4.30美元[32] - 2021年第三季度，公司非GAAP指标下，扣除无形资产摊销和收购成本前每股收益为1.77美元，毛利润为6.311亿美元，EBITDA为2.25亿美元[32] - 2021年前三季度，公司非GAAP指标下，扣除无形资产摊销和收购成本前每股收益为5.38美元，毛利润为18.121亿美元，EBITDA为7.116亿美元[32] - 2021年前三季度公司总营业收入为56.27亿美元，较2020年的42.90亿美元增长31.1%；2021年第三季度总营业收入为20.21亿美元，较2020年的14.60亿美元增长38.4%[53] - 2021年前三季度公司总营业费用为50.60亿美元，较2020年的37.29亿美元增长35.7%；2021年第三季度总营业费用为18.56亿美元，较2020年的12.99亿美元增长42.8%[53] - 2021年前三季度公司核心G&A为7.59亿美元，2020年为6.73亿美元；2021年第三季度核心G&A为2.71亿美元，2020年为2.27亿美元[39] - 2021年前三季度收购成本为6210万美元，2020年无此项费用；2021年第三季度收购成本为3590万美元，2020年无此项费用[39] - 2021年前三季度公司净收入为3.52亿美元，较2020年的3.61亿美元下降2.6%；2021年第三季度净收入为1.03亿美元，较2020年的1.04亿美元下降0.7%[53] - 2021年第三季度公司平均客户现金余额增至496亿美元，2020年同期为456亿美元；截至2021年9月30日的九个月，平均客户现金余额增至487亿美元，2020年同期为434亿美元[67] - 2021年第三季度公司支出率为87.15%，较2020年增加53个基点；截至2021年9月30日的九个月支出率为86.43%，较2020年增加47个基点[74] - 2021年第三季度公司平均员工数量为5427人，较2020年增长17.1%；截至2021年9月30日的九个月平均员工数量为5117人，较2020年增长13.6%[76] - 2021年第三季度和截至9月30日的九个月，公司促销费用、折旧和摊销、无形资产摊销、占用和设备费用均较2020年增加[77][78][79][80] - 2021年第三季度公司利息收入较2020年增加，截至9月30日的九个月较2020年减少；其他收入第三季度较2020年减少，九个月较2020年增加[70][71][72] - 2021年第一季度，公司因债务清偿产生2440万美元损失[84] - 2021年第三季度和2020年第三季度，公司有效所得税税率分别为25.3%和23.3%；2021年前九个月和2020年前九个月，有效所得税税率分别为24.3%和24.8%[85] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司企业现金分别为2.65651亿美元和2.79919亿美元，目标维持2亿美元企业现金[92] - 2021年前三季度和前九个月，LPL Financial分别向母公司支付1.15亿美元和3.9亿美元股息[92] - 2021年第三季度，公司回购4000万美元股票，共计276,800股[93] - 截至2021年9月30日，LPL Financial净资本为1.333亿美元，最低净资本要求为1410万美元[102] - 截至2021年9月30日，公司杠杆比率实际为2.18，低于5.00的要求；利息覆盖率实际为12.42，高于3.00的要求[109] - 2021年前九个月，公司合同义务除正常业务外无重大变化[111] - 2021年前三季度总营收为56.27亿美元，2020年同期为42.90亿美元[116] - 2021年前三季度净利润为3.52亿美元，2020年同期为3.61亿美元[116] - 2021年9月30日总资产为75.56亿美元，2020年12月31日为65.24亿美元[119] - 2021年9月30日总负债为59.39亿美元，2020年12月31日为52.09亿美元[119] - 2021年9月30日股东权益为16.16亿美元，2020年12月31日为13.15亿美元[119] - 2021年前三季度基本每股收益为4.40美元，2020年同期为4.56美元[116] - 2021年前三季度摊薄每股收益为4.30美元，2020年同期为4.48美元[116] - 2021年9月30日加权平均基本流通股数为7998.1万股，2020年同期为7920.7万股[116] - 2021年9月30日加权平均摊薄流通股数为8177.2万股，2020年同期为8061.2万股[116] - 2021年9月30日商誉达16.41亿美元，2020年12月31日为15.14亿美元[119] - 截至2020年9月30日九个月，公司股东权益为12.07448亿美元，截至2021年9月30日九个月为16.16389亿美元[127][129] - 2021年前九个月净收入为3.51785亿美元，2020年同期为3.61092亿美元[132] - 2021年前九个月经营活动提供的净现金为1.9967亿美元，2020年同期为4.63667亿美元[132] - 2021年前九个月投资活动使用的净现金为3.79557亿美元，2020年同期为1.32092亿美元[132] - 2021年前九个月融资活动提供的净现金为2.55739亿美元，2020年同期使用的净现金为2.60138亿美元[134] - 2021年前九个月现金、现金等价物和受限现金净增加7585.2万美元，2020年同期为7143.7万美元[134] - 2021年9月30日现金、现金等价物和受限现金期末余额为18.74886亿美元，2020年同期为15.43215亿美元[134] - 2021年前九个月利息支付为7767.2万美元，2020年同期为8971.9万美元[134] - 2021年前九个月所得税支付为1.33425亿美元，2020年同期为1.2511亿美元[134] - 2021年前三季度总佣金收入为17.65846亿美元，2020年同期为14.0354亿美元[142] - 2021年前三季度基于资产的收入为8.46027亿美元，2020年同期为7.86124亿美元[144] - 2021年前三季度交易和费用收入为4.18406亿美元，2020年同期为3.76321亿美元[146] - 2021年9月30日和2020年12月31日，持有至到期证券的摊余成本分别为1118.3万美元和1323.5万美元，公允价值分别为1123.8万美元和1339.4万美元[171] - 2021年9月30日和2020年12月31日，无形资产总额分别为4709.89万美元和3974.86万美元；2021年和2020年截至9月30日的三个月，无形资产摊销分别为2150万美元和1680万美元，九个月分别为5890万美元和5010万美元[176] - 2021年9月30日和2020年12月31日，长期借款总额分别为2.725691亿美元和2.345414亿美元[179] - 2021年9月30日和2020年12月31日，公司债务的公允价值分别为2.8037亿美元和2.4024亿美元[180] - 2021年5月18日，公司发行4亿美元的2031年高级票据，利率4.375%，发行成本380万美元[181] - 2021年3月15日，公司发行9亿美元的2029年高级票据，利率4.00%，用于赎回2025年高级票据，确认债务清偿损失2440万美元[182][184] - 2021年3月15日修订信贷协议，高级有担保循环信贷额度增至10亿美元，执行成本320万美元[186] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，自保负债分别为6880万美元和5150万美元[198] - 2021年和2020年每季度普通股现金股息每股0.25美元，2021年前三季度总现金股息分别为2000万、2000万和2010万美元[202] - 截至2021年9月30日，公司获授权额外回购3.098亿美元股票，2021年第三季度回购4000万美元，计276,800股[204] 各条业务线数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日，咨询和经纪资产总额为1.1万亿美元，较2020年9月30日的8104亿美元增长40% [20] - 2021年第三季度新增资产净额为290亿美元，2020年同期为111亿美元[20] - 2021年第三季度新增咨询资产净额为217亿美元，2020年同期为104亿美元；截至2021年9月30日，咨询资产为5940亿美元，占咨询和经纪资产总额的52%，较2020年9月30日的4059亿美元增长46% [21] - 2021年第三季度新增经纪资产净额为73亿美元，2020年同期为7亿美元；截至2021年9月30日，经纪资产为5386亿美元，较2020年9月30日的4044亿美元增长33% [22] - 截至2021年9月30日，咨询和经纪资产总计1132.6亿美元，其中咨询资产594.0亿美元，占比52.4%[31] - 2021年第三季度，新增咨询资产21.7亿美元，新增经纪资产7.3亿美元，新增资产总计29.0亿美元[31] - 2021年第三季度，有机新增咨询资产年化增长率为15.6%，有机新增资产总计年化增长率为10.2%[31] - 截至2021年9月30日，客户现金余额总计50.7亿美元，其中货币市场账户余额9.9亿美元[31] - 截至2021年9月30日，顾问数量为19627人，每位顾问平均总资产为5770万美元[31] - 2021年前三季度咨询收入为25.28亿美元，较2020年的16.89亿美元增长49.6%；2021年第三季度咨询收入为9.60亿美元，较2020年的5.87亿美元增长63.5%[53] - 2021年前三季度佣金收入为17.66亿美元，较2020年的14.04亿美元增长25.8%；2021年第三季度佣金收入为6.10亿美元，较2020年的4.73亿美元增长29.1%[53] - 截至2021年9月30日的九个月，公司企业咨询平台收取的咨询收入平均为相关资产的1.0%[54] - 截至2021年9月30日，公司企业平台咨询资产为3956亿美元，较2020年增长1417亿美元，增幅55.8%；混合平台咨询资产为1984亿美元，较2020年增长464亿美元，增幅30.5%；总咨询资产为5940亿美元，较2020年增长1881亿美元，增幅46.3%[56] - 2021年第三季度净新增咨询资产为217亿美元，2020年同期为104亿美元；截至2021年9月30日的九个月净新增咨询资产为993亿美元，2020年同期为337亿美元[57] - 2021年第三季度销售型佣金收入为23980.4万美元，较2020年增长5944.7万美元，增幅33.0%；尾随佣金收入为37058万美元，较2020年增长7829.4万美元，增幅26.8%；总佣金收入为61038.4万美元，较2020年增长13774.1万美元，增幅29.1%。截至2021年9月30日的九个月，销售型佣金收入为72567.3万美元，较2020年增长15741.3万美元，增幅27.7%；尾随佣金收入为104017.3万美元，较2020年增长20489.3万美元，增幅24.5%；总佣金收入为176584.6万美元，较2020年增长36230.6万美元，增幅25.8%[61] - 2021年第三季度净

业务增长 - 第三季度新增资产有机增长率约10%，过去一年约14%，过去四个季度约14%[8][13] - 业务解决方案订阅量达2598个，年收入增至约2500万美元[39] - 集中管理资产在第三季度有机增长率达18%，过去四个季度约31%[40][41] 财务表现 - 第三季度毛利润环比增长5%，总运营支出环比增长10%、同比增长25%[74][76] - 过去四个季度每股收益约6.92美元，第三季度息税前利润滚动十二个月资产回报率表现良好[11] - 预计到2022年第二季度末实现8500万美元以上的年度息税折旧及摊销前利润收益[19][38] 收购情况 - 完成对Waddell & Reed财富管理业务的整合，资产保留率达约99%，预计收购成本约1亿美元[17] - 自第四季度起，将Waddell & Reed资产和新增资产纳入总新增资产及新增资产年化增长率计算[10][15] 利率影响 - 客户现金余额利率上升，预计前4次加息带来约3.2亿美元年度毛利润，之后每次加息约5000万美元[58] - 第三季度新增约10亿美元固定利率独立现金账户（ICA）合约[61] 成本与资本 - 2021年核心一般及行政费用（Core G&A*）展望范围为10.45亿至10.6亿美元[64] - 第三季度重启股票回购，购买约4000万美元股票，目标是抵消摊薄[68]