盘前交易概况 - 美国东部时间周四上午8:15，盘前交易出现显著活动，多只股票出现早期价格变动，预示着开盘前存在潜在机会 [1] - 对于活跃交易者而言，盘前交易为识别潜在突破、反转或剧烈价格波动提供了先机，这些早期动向通常预示着动量可能延续至常规交易时段 [1] 盘前涨幅居前股票 - Serina Therapeutics, Inc. (SER) 股价上涨52%，报4.13美元 [3] - Digital Currency X Technology Inc. (DCX) 股价上涨37%，报4.21美元 [3] - Virtuix Holdings Inc. Class A Common Stock (VTIX) 股价上涨31%，报14.00美元 [3] - Venu Holding Corporation (VENU) 股价上涨25%，报6.45美元 [3] - TRX Gold Corporation (TRX) 股价上涨18%，报2.29美元 [3] - Korro Bio, Inc. (KRRO) 股价上涨17%，报13.69美元 [3] - Check-Cap Ltd. (MBAI) 股价上涨15%，报2.40美元 [3] - Namib Minerals (NAMM) 股价上涨14%，报7.35美元 [3] - Austin Gold Corp. (AUST) 股价上涨11%，报2.84美元 [3] - SuperX AI Technology Limited (SUPX) 股价上涨9%，报19.12美元 [3] 盘前跌幅居前股票 - Inuvo, Inc. (INUV) 股价下跌26%，报2.42美元 [4] - Comstock Inc. (LODE) 股价下跌16%，报2.95美元 [4] - Joby Aviation, Inc. (JOBY) 股价下跌14%，报11.40美元 [4] - ENvue Medical, Inc. (FEED) 股价下跌12%，报2.02美元 [4] - Whirlpool Corporation (WHR) 股价下跌10%，报72.25美元 [4] - USA Rare Earth, Inc. (USAR) 股价下跌10%，报22.66美元 [4] - ServiceNow, Inc. (NOW) 股价下跌9%，报117.41美元 [4] - Pinnacle Food Group Limited (PFAI) 股价下跌9%，报2.15美元 [4] - BiomX Inc. (PHGE) 股价下跌8%，报5.91美元 [4] - Vyome Holdings, Inc. (HIND) 股价下跌8%，报2.32美元 [4]

核心观点 - ServiceNow股价在发布财报后大幅下跌超过5%至122美元 创下自2023年11月以来的新低 主要原因是公司发布的业绩指引低于市场预期[1] - 尽管财报数据强劲且估值已从高位回落 但技术分析显示股价处于明确的下跌趋势中 市场担忧人工智能工具可能对行业造成颠覆[1] 财务业绩 - 第四季度营收达到35.6亿美元 同比增长21% 全年营收达到130亿美元 同比增长20%[1] - 当期剩余履约义务超过120亿美元[1] - 第一季度营收指引为36.5亿至36.55亿美元 运营利润率预计升至31.5%[1] - 全年营收指引为增长20.5%至21% 达到153亿至155.7亿美元 低于分析师预期的157亿美元[1] 估值水平 - 公司前瞻市盈率已降至37.8 远低于五年平均值67[1] - GaaP市盈率为75 远低于五年平均值252[1] - 前瞻市盈增长率比率为1.64 略低于行业平均的1.65[1] 市场与分析师观点 - 华尔街分析师共识目标价为204美元 较当前水平有57%的上涨空间[1] - Cantor Fitzgerald目标价为200美元 Jefferies目标价为175美元[1] - Baird, BTIG, UBS等机构对公司持看涨观点[1] - 高盛分析师Kash Rangan将评级从买入下调至卖出 是唯一给出卖出评级的分析师[1] 技术分析 - 股价从2025年1月的高点240美元持续下跌至当前122美元[1] - 股价已跌破133.45美元的61.8%斐波那契回撤位 并持续位于超级趋势指标以及50周和200周指数移动平均线之下[1] - 相对强弱指数和MACD指标在过去几个月持续下行[1] - 关键技术支撑位在105美元 即78.6%回撤位 而若突破145美元的阻力位 则可能扭转看跌前景[1]

公司业绩与市场反应 - ServiceNow 软件公司公布了优于预期的季度业绩和乐观的盈利展望 [1] - 尽管业绩超预期且展望积极，公司股价却出现下跌 [1]

公司业务与市场地位 - ServiceNow是一家领先的企业级工作流程数字化公司 其核心产品Now Platform帮助大型企业管理IT、员工和客户工作流程 [1] - 公司通过Now Platform提供IT服务管理、IT运营管理和IT业务管理等解决方案 并已扩展至人力资源、客户服务和安全运营等领域 [1] - 公司专注于服务大型企业客户 其客户群包括80%的《财富》500强公司 这构成了其强大的竞争护城河 [1] 财务表现与增长 - 公司2023年第四季度订阅收入达到23.7亿美元 同比增长26% 按固定汇率计算增长27% [1] - 公司2023年全年订阅收入为89.7亿美元 同比增长25% 按固定汇率计算增长26% [1] - 公司2023年第四季度当前剩余履约义务为89亿美元 同比增长24% [1] - 公司2023年第四季度自由现金流为8.99亿美元 同比增长50% 2023年全年自由现金流为30.1亿美元 [1] - 公司预计2024年第一季度订阅收入在25.15亿至25.2亿美元之间 同比增长约24% 全年订阅收入预计在105.6亿至106亿美元之间 同比增长约18% [1] 增长动力与战略 - 生成式人工智能是公司关键的增长驱动力 其Now Assist AI助手已全面推出 旨在提升所有工作流程的生产力 [1] - 公司通过收购Eigen Technologies和G2K等公司 增强其AI能力并扩展行业特定解决方案 [1] - 公司正大力投资于行业垂直化战略 针对金融服务、医疗保健、政府和电信等关键行业提供定制化解决方案 [1] - 公司平台上的流程数量持续增长 从2022年的约9000个增加到2023年的超过10000个 表明其产品广度和客户粘性在增强 [1] 行业趋势与竞争环境 - 企业数字化转型的持续趋势是公司业务发展的基础 企业对自动化、效率提升和改善员工/客户体验的软件需求旺盛 [1] - IT服务管理市场正在向云迁移 这有利于ServiceNow等云原生供应商 公司正从传统竞争对手如BMC、IBM和Micro Focus那里夺取市场份额 [1] - 公司面临来自大型科技公司如微软、Salesforce和甲骨文的竞争 这些公司也在其产品中嵌入工作流程自动化功能 [1] - 公司通过其专注于复杂企业工作流程的专长、强大的平台完整性和高客户满意度来应对竞争 [1]

公司概况与市场定位 - 公司是IT服务行业的重要参与者，以其帮助企业管理工作流程的云解决方案而闻名 [1] - 公司的竞争对手包括Salesforce和Workday等，但凭借强劲的增长和战略收购持续脱颖而出 [1] 财务业绩表现 - 最新季度每股收益为0.92美元，超过市场普遍预期的0.88美元，较去年同期的0.73美元实现显著增长 [2] - 本季度收益超出预期5.84% [2] - 季度营收达到35.6亿美元，超过市场普遍预期的35.2亿美元，超出幅度为1.24% [3] - 季度营收较去年同期的29.6亿美元实现显著增长 [3] - 过去四个季度营收持续增长，凸显了其强劲的市场地位 [3] 估值与财务健康状况 - 公司市盈率约为77.88倍，市销率为10.63倍 [5] - 企业价值与销售额之比为10.60，反映了其相对于销售额的估值水平 [5] - 债务权益比为0.21，表明债务水平相对较低 [5] - 流动比率为1.06，表明短期财务健康状况尚可 [5] 市场反应与未来展望 - 尽管业绩报告积极，但公司股价在公告后下跌超过5% [4] - 公司对未来保持乐观，预计2026年订阅收入增长将高于预期 [4] - 积极的展望得到一系列战略收购的支持，包括计划收购初创公司Armis和Veza，预计将增强其在人工智能和安全领域的能力 [4]

To ensure this doesn’t happen in the future, please enable Javascript and cookies in your browser.If you have an ad-blocker enabled you may be blocked from proceeding. Please disable your ad-blocker and refresh. ...

财务数据关键指标变化 - 公司收入中通过合作伙伴网络（包括经销商、分销商和管理服务提供商）产生的部分不断增加，若合作伙伴未能履约，业务可能受损[141] - 公司收入确认模式为订阅期内按比例确认，新签或续订减少对当期收入影响有限，但会负面影响未来期间业绩[184] - 公司预计长期收入增长率将因竞争加剧、整体市场增长放缓等原因而下降[185] - 公司为增强薪酬福利方案的吸引力，已导致并可能继续导致成本增加，这可能无法被生产力提升或销售增长所抵消，从而可能降低盈利能力[164] 各条业务线表现 - ServiceNow AI平台Now Assist提供数千个开箱即用的AI智能体，并支持集成第三方或专有模型[20] - 公司核心业务产品帮助一家税务合规软件提供商显著减少了其HR案例总量，并帮助其每天超过一半的新HR案例在当天内得到解决[61] - 公司通过“Now on Now”项目使用自身产品收集新功能和现有功能的实时反馈，以改进产品并提升客户体验[98] - 公司通过“Now Next AI”项目派遣工程师与战略客户直接合作，共同构建AI解决方案以解决其关键挑战，同时扩展自身AI产品能力和用例[99] - 公司持续投资于研发，以扩展平台能力、加强现有应用、增加平台应用数量，并推进移动、自动化、AI和机器智能技术[100] - 公司于2025年推出了面向整个生态系统的AI驱动学习中心ServiceNow University[111] 各地区表现 - 北美以外市场的销售额占公司2025年和2024年总收入的37%[132] - 截至2025年12月31日，公司共有全职员工29,187名[114] - 其中，在美国的员工为14,601名，国际员工为14,586名[114] - 国际业务扩张增加了遵守反腐败、反贿赂、出口管制、经济制裁等全球贸易法律的风险，违规可能导致处罚和制裁，且关税可能增加运营成本[149] 管理层讨论和指引 - 公司通过订阅协议向企业销售产品，部分AI和数据解决方案采用基于使用量的定价模式，适用于客户使用量超过订阅协议固定服务额度的情况[86] - 公司的销售和营销活动包括年度Knowledge用户大会、网络研讨会以及被称为World Forums的区域论坛[87] - 公司已扩大与AWS、Google、Microsoft和NVIDIA等技术提供商的关系，以增强AI能力并改善云互操作性[90] - 公司运营数据中心分布于北美、南美、欧洲、亚洲和澳大利亚，并定期评估现有及新地区的数据中心运营和容量需求[93] - 公司目前打算保留所有未来收益以支持运营和业务发展，因此在可预见的未来不打算支付普通股现金股息[224] 竞争与市场风险 - 公司面临来自企业应用软件供应商（如Microsoft、Oracle、SAP、Salesforce和Workday）、新技术和进入者（特别是与AI相关的）、定制和内部解决方案、技术咨询公司、系统集成商和软件经销商的广泛竞争[104] - 公司业务面临激烈竞争，需持续创新并适应快速变化的技术（如AI、机器学习）以保持竞争力[122][128] - 客户交易日趋复杂，可能导致销售周期更长、定价压力增大以及实施挑战[122] - 客户交易日趋复杂，涉及更长的销售周期、更高的成本和定价压力，以及实施和配置挑战，需要为少数交易投入大量销售支持和专业服务资源[150] - 公司面临关键人才（如AI、机器学习背景的产品开发与工程人员）的激烈竞争，这些人员市场薪酬极高且被竞争对手积极招募[164] 技术与运营风险 - 将AI技术整合到产品中可能带来运营、法律、监管和伦理方面的挑战[122][135] - 公司服务曾出现并预计将继续出现缺陷、中断、数据丢失、停机及其他性能和质量问题[166] - 公司对公共云服务提供商的依赖增加，面临超出其直接控制范围的停机或性能下降风险加剧[166] - 服务中断或缺陷可能导致公司收入减少、需发放积分或支付罚金、面临索赔和诉讼，并导致客户延迟付款、终止或不再续订[169] - 公司为支持不断增长的客户和员工基础而改进信息系统，若延迟或遇意外问题，可能导致运营中断、客户流失、收入损失或声誉损害[170] - 公司客户实施产品可能因各种原因延迟或失败，导致成本增加、销售延迟或客户取消订阅[179] 法律与合规风险 - 公司面临与数据隐私、AI法规相关的风险，可能限制其平台优化能力并增加合规成本[122][123] - 公司面临人工智能相关的法律与声誉风险，包括潜在的版权侵权索赔、第三方补偿或授权费用支付，以及不可靠或有偏见的结果导致客户信任下降和产品采用受限[138] - 与美国政府实体的大部分销售通过分销商、经销商或服务提供商合作伙伴间接进行，该过程竞争激烈、耗时且受政治影响，前期投入大量时间和费用但无法保证赢得合同[143] - 与非美国政府的业务面临类似美国政府采购的风险，包括投标抗议程序，随着业务增长，投标抗议可能增加[144] - 公司及第三方正接受美国司法部等机构的调查，若被认定未能遵守合同或监管要求，可能面临民事和刑事处罚、合同终止、利润没收、罚款及未来政府业务暂停等后果[147] - 在金融、电信、媒体、电视和医疗等受严格监管的行业开展业务，客户和监管机构可能进行审计，若公司业务不符合监管要求，继续或扩展业务的能力可能受限[148] - 公司受《One Big Beautiful Bill Act》及OECD支柱二全球最低税规则影响，后者一般对相关集团征收15%的最低有效税率[188] - 公司过去已为法律和解此类（知识产权）索赔记录了重大费用[174] 网络安全与数据隐私 - 实际或感知到的网络安全事件可能损害平台安全声誉，导致客户流失或产生重大负债[122] - 实际或感知的网络安全事件（包括第三方服务提供商的事件）可能损害平台安全声誉，导致客户流失或产生重大负债，且人工智能技术可能被威胁行为者利用，使攻击更复杂和频繁[154] - 公司已发生安全事件，未来可能再次发生，导致未经授权访问、丢失或无意中泄露机密、专有和敏感信息[160] - 公司员工过去曾成为网络钓鱼攻击的受害者，未来很可能再次发生[160] - 公司已投入大量财务和人力资源来实施和维护安全措施，并计划继续对数据和网络安全基础设施进行重大投资[203] - 公司的网络安全政策、标准和流程基于美国国家标准与技术研究院等机构建立的框架[204] - 公司至少每年进行一次网络安全风险评估，结果用于推动安全控制举措的优先级排序[206] - 公司在2023年、2024年和2025年进行了独立的网络成熟度评估，以对照NIST网络安全框架审查控制措施[212] - 公司审计委员会负责监督网络安全计划，并定期接收来自管理层关于风险评估、风险降低进展等方面的更新[214] - 公司的首席产品官兼首席运营官在信息技术和信息安全领域拥有超过25年经验[216] - 公司的首席信息安全官在信息技术和信息安全领域拥有近20年经验，曾担任其他三家大型上市公司的首席信息安全官或首席安全官[216] 客户案例与合作伙伴 - 一家全球能源公司整合ServiceNow技术产品与Now Assist，为超过5万名员工提供多语言AI门户，节省了数千个工作小时[32] - 一家大型数字体育娱乐平台采用客户服务管理(CSM)与Now Assist，每年为员工节省数万小时[49] - 公司依赖合作伙伴网络获取日益增长的收入份额，若合作伙伴未能履约，业务可能受损[122] 财务结构与市场风险 - 公司持有2030年到期票据，未来偿债能力取决于经营表现，再融资可能面临不利条款或无法进行[190] - 公司业务受全球宏观经济和政治条件影响，包括通胀、利率、汇率、经济衰退及地缘政治不稳定等[193] - 公司进行大量非美元交易，汇率波动通过交易和折算影响其合并收入和经营业绩[194] - 公司使用外汇远期合约等衍生工具对冲汇率风险，但无法完全消除不利影响，且存在交易对手违约风险[195] - 公司股价可能持续波动，影响因素包括财务预期变化、分析师评级、管理层变动及市场整体表现等[197][199] - 公司股价持续下跌或表现逊于竞争对手，会降低股权奖励的留任价值，影响薪酬吸引力[164] 知识产权与研发 - 截至2025年12月31日，公司拥有超过2000项已获授权的美国和外国专利，并有超过580项专利申请待审[96] 公司治理与资本结构 - 公司董事会于2025年12月5日批准并宣布了5比1的普通股拆股计划[223] - 截至2025年12月31日，公司普通股有783名登记在册的股东[225] 收购与投资风险 - 收购或投资公司和技术可能无法实现预期商业或财务效益，并分散管理层注意力，导致股东稀释或额外成本[151] 环境风险 - 公司加州总部可能持续经历更频繁严重的干旱、水资源短缺、热浪、野火等气候相关事件[183]

ServiceNow (NOW) came out with quarterly earnings of $0.92 per share, beating the Zacks Consensus Estimate of $0.87 per share. This compares to earnings of $0.73 per share a year ago. These figures are adjusted for non-recurring items.This quarterly report represents an earnings surprise of +5.84%. A quarter ago, it was expected that this maker of software that automates companies' technology operations would post earnings of $0.84 per share when it actually produced earnings of $0.96, delivering a surprise ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度订阅收入为34.66亿美元，按固定汇率计算同比增长19.5%，超出指引区间上限150个基点 [31] - 第四季度非GAAP运营利润率为31%，超出指引100个基点 [6][37] - 第四季度自由现金流利润率为57%，同比提升950个基点，主要受强劲回款、资本支出降低和运营杠杆推动 [37] - 2025财年全年自由现金流利润率为35%，同比提升350个基点，超出已上调的指引100个基点 [7][38] - 2025财年全年自由现金流为46亿美元，同比增长34% [38] - 剩余履约义务（RPO）约为282亿美元，按固定汇率计算同比增长22.5% [31] - 当期剩余履约义务（CRPO）为128.5亿美元，按固定汇率计算同比增长21%，超出指引200个基点 [32] - 公司拥有超过100亿美元的现金和投资，资产负债表健康 [38] - 公司宣布新增50亿美元股票回购授权，并立即启动20亿美元的加速股票回购计划 [14][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Now Assist**：年度合同价值（ACV）已超过6亿美元，正朝着2026年10亿美元以上的目标迈进 [9][36] - **Now Assist**：第四季度NNACV同比增长超过一倍，单季度超过100万美元的交易有35笔 [9] - **Now Assist**：第四季度超过100万美元的交易数量环比增长近两倍，消费超过100万美元的客户数量同比增长超过40% [36] - **Now Assist**：包含5个或以上Now Assist产品的交易数量同比增长超过10倍 [36] - **AI Control Tower**：2025年交易量超出初始目标4倍以上 [36] - **RaptorDB Pro**：第四季度NNACV同比增长超过两倍，包括13笔超过100万美元的交易 [7] - **CRM**：第四季度NNACV环比加速增长，创下历史最大季度 [7] - **CPQ**：表现卓越的一个季度 [35] - **Workflow Data Fabric**：在第四季度前20大交易中的16笔中出现，2025年每个季度的附加率都在增长 [7] - **技术工作流**：第四季度NNACV环比和同比均加速增长 [34] - **IT运营管理（ITOM）**：NNACV同比增长近50% [35] - **IT资产管理（ITAM）**：在第四季度前20大交易中的17笔中出现 [35] - **安全与风险**：在第四季度前20大交易中的19笔中出现，NNACV同比增长近40% [35] - **核心业务工作流**：在第四季度前20大交易中的13笔中出现 [35] - **Creator工作流**：在第四季度前20大交易中的19笔中出现，有32笔交易ACV超过100万美元 [36] - **Logik.io（并购案例）**：作为ServiceNow一部分，其客户数量在第四季度同比增长近三倍 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - **行业表现**：运输与物流行业NNACV同比增长超过80%，领跑各行业 [32] - **行业表现**：商业与消费者服务行业NNACV同比增长超过70% [32] - **行业表现**：金融服务行业NNACV同比增长超过40% [33] - **行业表现**：电信、媒体和技术行业在第四季度也实现了强劲增长 [33] - **区域表现**：欧洲、中东和非洲（EMEA）及日本地区的新客户NNACV同比增长近30% [34] - **客户增长**：2025年净新增客户加速，年末客户总数超过8,800家，其中603家客户贡献超过500万美元ACV [34] - **大客户增长**：贡献2,000万美元或以上ACV的客户数量同比增长超过30% [34] - **续约率**：第四季度实现了强劲的98%续约率 [33] - **大额交易**：第四季度完成了244笔NNACV超过100万美元的交易，其中包括9笔新客户交易 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **平台定位**：公司强调自身是一个平台公司，而非功能型SaaS公司，执行长期平台战略，将AI智能体与工作流和谐统一 [9] - **AI战略**：企业AI将是数万亿美元AI基础设施投资超级周期中最大的回报驱动力，ServiceNow作为语义层，是AI在企业中普及的网关 [8] - **并购战略**：并购旨在扩大潜在市场总额（TAM），而非单纯为了收入，目前TAM已超过6,000亿美元 [11][12] - **并购整合**：收购Veza和Moveworks是为了构建企业在智能体AI世界中安全运营所需的三个关键层：可见性、身份识别和编排 [12] - **平台愿景**：在Moveworks收购后，公司在安全领域已无其他需要填补的大型空白以完成平台愿景 [12] - **增长模式**：公司拥有企业软件史上最快的有机增长，自2019年以来收入增长了近三倍 [11] - **合作伙伴生态**：生态系统包括所有三大超大规模云提供商、语言模型公司、系统集成商和独立软件供应商 [21] - **关键合作**：与微软宣布深度AI集成，连接Microsoft 365和ServiceNow AI平台中的Copilots、智能体和数据 [22] - **关键合作**：与Anthropic扩大合作，将Claude模型更深集成到ServiceNow AI平台 [22] - **关键合作**：与OpenAI合作，使客户能直接访问前沿模型能力 [22] - **关键合作**：与NTT DATA扩大战略伙伴关系，加速全球企业的AI驱动转型 [23] - **安全愿景**：结合Armis（资产可见性）、Veza（身份治理）和ServiceNow的业务上下文与CMDB，打造端到端安全暴露与运营堆栈 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **需求环境**：销售渠道从未如此强劲，客户正在寻找能够跨职能、跨越业务流程边界的平台 [49][51] - **AI采用**：企业认识到智能体AI不仅是革命，更是生存和发展的唯一途径 [49] - **预算周期**：如果投资回报率高且价值实现快，交易无需专门预算，只需一位想赢的高管批准 [51] - **行业趋势**：客户希望降低成本、引入自主性、改善利润率和实现增长，ServiceNow正满足这些需求 [51] - **联邦业务**：尽管有关闭影响，联邦业务仍表现良好，公共部门（包括州、地方及全球政府业务）增长强劲 [60][61] - **未来展望**：公司正处于智能超级周期中，最强的公司利用快速变革来扩大市场领导地位 [41] - **长期目标**：公司目标是成为21世纪定义AI的企业软件公司，愿景是成为一家万亿美元市值的公司 [14][30] 其他重要信息 - **用户与交易量增长**：工作流数量和交易数量分别增长超过33%，从600亿增至800亿，从4.8万亿增至6.4万亿 [10] - **目标市场**：目标市场中估计有13亿个席位，公司业务远不止席位，还包括面向数十亿设备、智能体和助手的混合商业模式 [10] - **收购影响**：Moveworks对RPO和CRPO的增长贡献了1个百分点 [6][32] - **股票回购**：第四季度根据股票回购计划，在调整股票拆分后回购了约360万股，季度末仍有约14亿美元授权额度 [38] - **毛利率展望**：2026年订阅毛利率预计为82%，反映了与公有云、地域扩张和AI相关的增量数据中心投资 [39] - **运营效率**：AI正在推动显著的成本效率，助力全年盈利能力超出指引 [31] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于需求环境、AI货币化以及消费模式的发展 [46] - **回答 (Bill McDermott)**：市场正在寻找跨职能的业务流程平台，客户希望淘汰不重要的工具并简化系统，ServiceNow作为整合者，用户数与收入和利润同步增长，销售渠道从未如此强劲，安全业务同比增长100% [48][49][50][51][52] - **回答 (Amit Zavery)**：混合定价模式已开始销售，客户正在添加Assist产品包，当令牌用完时会续订并增加更多，这种消费正在快速发生，尤其是当客户使用智能体用例和工作流来运营业务时 [53] - **回答 (Bill McDermott)**：补充道，许多交易包含七个或更多ServiceNow产品，战略相关性大大提升，围绕令牌重新加载的曲棍球棒增长曲线正在形成 [55] 问题: 关于联邦业务的表现和2026年前景 [59] - **回答 (Bill McDermott)**：尽管有关闭和采购程序限制，联邦业务仍取得了非常好的交易，One Gov产品广受好评，公共部门（包括州、地方及全球政府业务）管道庞大，全球政府业务同比增长80% [60][61] 问题: 关于毛利率展望，特别是LLM成本、推理和API调用带来的暂时性与结构性影响 [63] - **回答 (Gina Mastantuono)**：尽管毛利率面临一些不利因素，但运营利润率指引仍能提高100个基点，自由现金流利润率提高100个基点，这非常出色，毛利率的主要不利因素来自战略性地转向利润率略低的超大规模云提供商，但随着这些交易规模扩大，利润率会变得更好 [64][65][66] 问题: 关于并购战略，特别是未来是否会有Armis规模的大型交易，以及Armis的财务细节 [70] - **回答 (Bill McDermott)**：ServiceNow是一家有机增长公司，并购是为了人才、技术和抓住1250亿美元TAM的时机，并非为了收入，未来没有大规模并购计划，收购的资产已经与ServiceNow深度集成 [71][72][73] - **回答 (Amit Zavery)**：Armis和Veza的产品已通过通用智能体网络（UAN）技术集成到ServiceNow平台，这种架构方式使集成非常直接，客户无需等待 [74][75] - **回答 (Gina Mastantuono)**：Armis预计在2026年下半年初完成收购，预计对2026年订阅收入贡献约1个百分点，对运营利润率产生最多50个基点的稀释，凭借强大的有机运营杠杆，预计在2027年吸收稀释并继续实现运营利润率扩张 [76][77] 问题: 关于与OpenAI和Anthropic等大型LLM提供商的合作伙伴关系，以及客户如何选择模型 [83][84] - **回答 (Amit Zavery)**：公司保持开放生态系统，允许客户选择模型，同时与不同提供商合作开发独特功能，例如与OpenAI在语音AI和CRM方面的合作，与Anthropic在AI编码工具方面的合作，客户可以默认选择任何模型，但对于某些特定用例，与个别提供商的联合解决方案可能更具优势 [85][86][87][88] - **回答 (Bill McDermott)**：补充道，这些模型公司选择与ServiceNow合作是因为平台的创新和广泛的全球市场覆盖，AI需要融入日常工作流才能产生价值，这正是与ServiceNow合作的原因 [89][90][91] 问题: 关于客户对AI智能体在监控、紧急停止、评估和红队测试方面的担忧 [95] - **回答 (Amit Zavery)**：这些是客户常见的担忧，AI Control Tower正是为了解决这些问题而推出，它基于CMDB，提供对智能体的实时监控、可观测性、成本管理、审计和安全性，并能实现紧急停止、红队测试，从而消除客户采用智能体用例的障碍 [96][97][98] - **回答 (Bill McDermott)**：举例说明一个公共部门实体希望整合其部门到一个平台，ServiceNow提供了业务案例并展示了结合Armis和Veza的愿景，最终客户决定全面采用ServiceNow以整合大量遗留工具 [100][101] 问题: 关于在日益智能体的世界中，ServiceNow未来是否会完全从席位定价转向消费或基于价值的定价 [107] - **回答 (Amit Zavery)**：混合模式似乎与客户产生了共鸣，客户需要灵活性但也需要可预测性，完全转向100%消费模式可能为时过早，公司已在存储和Workflow Data Fabric集成令牌等部分产品采用纯消费模式，但会谨慎管理以避免让客户困惑 [108][110][111] - **回答 (Bill McDermott)**：客户需要可预测性，因此活跃用户数仍在增长25%，当客户从产品中获得更多价值时，他们乐于续订甚至扩展，业务案例非常强大，以至于有大型金融机构为ServiceNow实现的节省提供担保 [112][113][114] 问题: 关于2026年平台上AI训练和推理工作负载在ServiceNow自有LLM与第三方基础模型之间的比例 [116] - **回答 (Amit Zavery)**：公司希望确保客户有选择权，推理成本目前占总成本或使用量的比例很低，大部分价值在于上下文、数据管理、集成和理解特定工作流，长期来看，可能会看到更多前沿模型用于推理，但对于主权要求、私有数据中心或本地部署，公司自有的Now LLM仍会大量使用，公司提供选择和灵活性，成本角度影响不大 [117][119]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度订阅收入为34.66亿美元，按固定汇率计算同比增长19.5%，超出指引区间上限150个基点 [31] - 第四季度剩余履约义务（RPO）约为282亿美元，按固定汇率计算同比增长22.5% [31] - 第四季度当期剩余履约义务（CRPO）为128.5亿美元，按固定汇率计算同比增长21%，超出指引200个基点 [32] - 第四季度非GAAP运营利润率为31%，超出指引100个基点 [6][37] - 2025财年自由现金流利润率为35%，超出已上调的指引100个基点 [7][38] - 2025财年总自由现金流为46亿美元，同比增长34% [38] - 公司期末持有超过100亿美元的现金和投资 [38] - 第四季度回购了约360万股股票（经拆股调整） [38] - 公司宣布新增50亿美元股票回购授权，并立即启动20亿美元的加速股票回购计划 [14][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Now Assist**：年度合同价值（ACV）已超过6亿美元，正朝着2026年10亿美元以上的目标迈进 [9][36]。第四季度NNA CV同比增长超过一倍，百万美元以上交易量环比增长近三倍 [9][36] - **RaptorDB Pro**：第四季度NNA CV同比增长超过三倍，包括13笔百万美元以上交易 [7] - **工作流数据织物**：在第四季度前20大交易中的16笔中出现，2025年每个季度的附加率都在增长 [7] - **技术工作流**：NNA CV增长在第四季度环比和同比均加速 [34] - **服务运营**：在第四季度前20大交易中的16笔中出现，IT运营管理（ITOM）的NNA CV同比增长近50% [35] - **IT资产管理**：在第四季度前20大交易中的17笔中出现 [35] - **安全与风险**：在第四季度前20大交易中的19笔中出现，NNA CV同比增长近40% [35] - **核心业务工作流**：在第四季度前20大交易中的13笔中出现 [35] - **客户关系管理**：在第四季度前20大交易中的16笔中出现，NNA CV环比加速，并创下历史最大季度 [7][35] - **配置、定价、报价**：表现优异的一个季度 [35] - **创作者工作流**：在第四季度前20大交易中的19笔中出现，有32笔ACV超过百万美元的交易 [36] - **AI控制塔**：2025年交易量超出初始目标4倍以上，第四季度交易量环比增长近三倍 [9][36] 各个市场数据和关键指标变化 - **行业表现**：运输和物流行业的NNA CV同比增长超过80%；商业和消费者服务行业增长超过70%；金融服务行业增长超过40%；电信、媒体和技术行业也实现了强劲增长 [32][33] - **客户增长**：2025年新增客户加速，年末客户总数超过8，800家，其中603家客户产生的ACV超过500万美元 [34]。贡献2000万美元或以上ACV的客户数量同比增长超过30% [34] - **地域表现**：欧洲、中东和非洲以及日本地区的新客户NNA CV同比增长近30% [34]。全球政府业务同比增长80% [60] - **交易规模**：第四季度共有244笔NNA CV超过百万美元的交易，包括9笔新客户交易 [7][33]。有7笔NNA CV超过千万美元的交易 [7] - **续约率**：第四季度达到强劲的98% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **平台定位**：公司强调自身是一个平台公司，而非功能导向的SaaS公司，其长期平台战略是让AI智能体与工作流和谐统一，创造持续优势 [9] - **AI战略**：企业AI被视为数万亿美元AI基础设施投资超级周期中最大的回报驱动因素 [8]。公司定位为“语义层”，使AI在企业中无处不在，并通过AI控制塔整合数百个特定功能的软件解决方案，成为业务流程的“伟大整合者” [8] - **市场总览**：公司的总可寻址市场（TAM）现已超过6000亿美元 [12] - **并购策略**：公司强调其增长主要是有机增长，是历史上增长最快的企业软件公司 [11]。并购用于扩大TAM，而非单纯为了收入，近期收购Veza和Moveworks是为了构建企业在AI智能体世界中安全运营所需的三个关键层：可见性、身份和编排 [12]。收购Armis和Veza后，公司在安全领域已无其他需要填补的大型空白 [12] - **合作伙伴生态**：生态系统包括所有三大超大规模云提供商、语言模型公司、系统集成商和独立软件供应商 [21]。与微软、Anthropic、OpenAI和NTT DATA等建立了深度战略合作伙伴关系 [22][23] - **安全愿景**：整合Armis（解决资产可见性问题）和Veza（解决身份治理问题）到ServiceNow AI平台，旨在创建一个统一的端到端安全暴露和运营堆栈，实现自主、主动的网络安全 [24][27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **需求环境**：销售渠道从未如此强劲 [51]。客户正在寻找能够跨职能、跨越业务流程边界的平台，并希望淘汰不重要的工具和功能性平台 [49]。AI正在带来彻底的简化 [50] - **AI货币化**：AI货币化的速度正在加快 [36]。混合定价模式和辅助包销售进展顺利，客户在代币用尽时会续订和增加辅助包，消费部分正在快速增加订阅收入 [53]。涉及七种或以上ServiceNow产品的交易增加了战略相关性 [55] - **联邦业务**：尽管面临政府停摆的挑战，联邦业务仍取得了非常好的交易，公共部门（包括州和地方以及全球政府业务）拥有非常庞大的渠道且正在增长 [60][61] - **定价模式**：公司采用混合定价模式，为客户提供灵活性和可预测性，目前没有计划完全转向纯消费模式 [108][110]。用户活跃数增长25%表明客户需要可预测性 [112] - **长期愿景**：公司的目标是成为21世纪定义AI的企业软件公司 [14]。IDC估计到2030年全球将有22亿个AI智能体，其中数百万将建立在ServiceNow平台上 [14]。公司正在打造一家万亿美元市值的公司 [15] 其他重要信息 - **用户与交易量**：月活跃用户增长25% [9]。工作流数量和交易数量分别增长超过33%，从600亿增至800亿，从4.8万亿增至6.4万亿 [10] - **目标市场**：目标市场中估计有13亿个席位，公司通过面向数十亿设备、智能体和辅助的混合商业模式，眼光远不止于席位数量 [10] - **客户案例**：多个行业客户通过部署ServiceNow解决方案实现了显著的投资回报率和效率提升，例如客户服务投资回报率达到400%，支持模式从80%人工主导转变为80%自动化 [16]；电信公司成本降低30%，订单到履行周期缩短25% [17]；房地产公司获得超过100%的投资回报率 [17]；保险公司自动化邮件转案例准确率达91%，每年为座席节省高达12%的时间 [18] - **2026财年指引**：预计订阅收入在155.3亿至155.7亿美元之间，按固定汇率计算同比增长19.5%-20%（包含Moveworks贡献的1%） [39]。预计订阅毛利率为82% [39]。预计运营利润率为32%，同比提升100个基点 [40]。预计自由现金流利润率为36%，同比提升100个基点 [40] - **2026财年第一季度指引**：预计订阅收入在36.5亿至36.55亿美元之间，按固定汇率计算同比增长18.5%-19%（包含Moveworks贡献的1个百分点，以及从本地部署向托管收入转移带来的1.5个百分点阻力） [40]。预计CRPO按固定汇率计算增长20%（包含Moveworks贡献的1个百分点） [41]。预计运营利润率为31.5% [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：请谈谈需求环境中的顺风和逆风，以及AI货币化和消费组件的展望 [46] - **回答（Bill McDermott）**：客户正在寻找跨职能的平台，并希望淘汰不重要的工具以实现简化 [48][49][50]。销售渠道从未如此强劲，如果投资回报率高且价值实现快，交易甚至不需要预算批准，只需要想赢的高管 [51]。安全业务同比增长100% [52] - **回答（Amit Zavery）**：混合定价模式进展顺利，客户在代币用尽时会续订和增加辅助包，消费部分正在快速增加订阅收入 [53] - **回答（Bill McDermott补充）**：涉及多种ServiceNow产品的交易提升了战略相关性，辅助代币的“曲棍球棒”式增长正在发生 [55] 问题：请提供联邦业务在第四季度的表现和2026年展望的详细信息 [59] - **回答（Bill McDermott）**：尽管面临政府停摆和采购流程的挑战，联邦业务仍取得了非常好的交易 [60]。公共部门（包括州和地方以及全球政府业务）拥有非常庞大的渠道且正在增长，全球政府业务同比增长80% [60][61] 问题：关于毛利率展望，特别是LLM成本、推理和API调用带来的暂时性与结构性阻力 [63] - **回答（Gina Mastantuono）**：毛利率的主要阻力来自战略性地转向毛利率略低的超大规模云提供商，但随着规模扩大，其毛利率会改善 [65]。公司仍将提供20%以上的顶级增长，并在运营利润率和自由现金流方面实现持续的利润率增长 [66] 问题：关于未来并购策略，特别是Armis规模交易的可能性，以及Armis的财务细节 [70] - **回答（Bill McDermott）**：公司是有机增长公司，并购是为了人才、技术和抓住市场机会 [71]。目前没有大规模并购计划，近期连续宣布收购是因为时机巧合 [72]。选择的资产已经与ServiceNow深度集成 [73] - **回答（Amit Zavery）**：通过通用智能体网络等技术，Armis和Veza的产品已与平台深度集成，客户可以立即获得集成优势 [74][75] - **回答（Gina Mastantuono）**：预计Armis将在2026年下半年初完成收购，对2026年订阅收入的贡献约为1个百分点，对运营利润率的影响最多为50个基点，公司有信心在2027年吸收稀释并继续扩大利润率 [76][77] 问题：关于与OpenAI和Anthropic的合作伙伴关系，客户如何选择，以及合作伙伴如何帮助推动业务 [83][84] - **回答（Amit Zavery）**：公司保持开放生态系统，客户可以选择任何模型 [85]。与不同合作伙伴针对独特能力进行合作，例如与OpenAI在语音AI方面，与Anthropic在AI编码工具方面 [86]。客户可以选择任何模型，但某些特定用例会与个别提供商联合推向市场 [87]。基础设施中模型提供商提供约5%-10%的价值，90%的知识产权由ServiceNow构建 [88] - **回答（Bill McDermott补充）**：合作伙伴关系是和谐的，模型提供商看重ServiceNow平台的创新和广泛的全球市场覆盖 [89]。AI需要融入日常工作流才能产生价值，这正是与ServiceNow合作的原因 [90][91] 问题：客户对AI智能体在实时监控、紧急停止、评估和红队测试方面的担忧如何解决 [95] - **回答（Amit Zavery）**：这些是常见问题，AI控制塔正是为了解决这些问题而设计 [96]。它基于CMDB，提供对所有资产（包括AI智能体）的实时监控、可观察性、成本管理、审计和安全性，并能实现紧急停止、红队测试和安全控制 [97][98] - **回答（Bill McDermott补充）**：公司能够通过单一平台视图和AI能力，帮助客户快速整合并替换大量遗留工具 [100][101] 问题：在日益智能体化的世界中，ServiceNow未来是否会完全从席位定价转向消费或基于价值的定价 [107] - **回答（Amit Zavery）**：客户需要灵活性和可预测性，因此完全的消费模式可能为时过早，混合模式更受客户欢迎 [108]。公司已在存储等部分产品采用纯消费模式，并将谨慎管理AI原生包装的定价 [110][111] - **回答（Bill McDermott补充）**：用户活跃数增长25%表明客户需要可预测的席位定价 [112]。公司提供的投资回报率非常强劲，甚至有金融机构为客户提供投资回报率担保，公司对定价模式保持灵活 [113][114] 问题：关于与大型LLM提供商的合作伙伴关系，2026年平台上AI训练和工作负载在ServiceNow自有LLM与第三方基础模型之间的混合比例展望 [116] - **回答（Amit Zavery）**：公司确保客户有选择权，可以同时使用基础模型和Now LLM [117]。推理成本在总工作负载中占比仍然很低，大部分价值在于上下文、数据管理和集成等工作 [117]。长期来看，前沿模型可能更多用于推理，但在主权要求、私有数据中心或本地部署场景下，Now LLM仍会大量使用 [119]。公司提供选择和灵活性，成本角度影响不大 [119]