文章核心观点 - 生成式AI热潮下，几乎所有IT公司都有AI战略，行业整体将受益，但目前难以判断市场份额，生成式AI今年不会带来巨大收入和现金流，2025年有望起飞，投资者应关注“铲子供应商”，推荐Pure Storage、Nutanix和Snowflake三家公司 [1][11] 行业趋势 - 生成式AI是IT界不可避免的趋势，其出现使人们关注各类AI用例，几乎所有IT公司都有AI战略，AI将推动IT行业增长 [1] - 目前难以对AI市场份额做出明确判断，生成式AI今年部署不会带来巨大收入和现金流，企业在制定自身AI战略，Gartner认为2025年AI将在创收方面起飞 [1] - 生成式AI的大语言模型训练需大量数据摄入，过程可能持续数月，多数IT公司要到2024年底或更晚才会有增长拐点，短期内英伟达和超微等公司的AI收入会增长 [1] 投资建议 - 投资者应关注“铲子供应商”，即其解决方案能跨领域和行业被采用、软件是生成式AI应用部署基础的公司，避免仅基于AI能力购买股票 [1][2] - 推荐Pure Storage、Nutanix和Snowflake三家公司，认为它们将因生成式AI出现可见的增长拐点，推动复合年增长率高于当前共识预期，自由现金流利润率也将上升 [2] 公司分析 Pure Storage - 构建生成式AI应用需要大量存储，企业存储需求将因AI用例出现实质性拐点，混合存储阵列对生成式AI经济部署不再必要 [3] - 过去18个月推出的技术使其与主要竞争对手有显著差异，最新产品价格可让用户选择所需技术，避免混合阵列的妥协，在物理空间、冷却和功耗方面有优势 [3] - Meta对AI的关注可能加速其对Pure存储阵列的采购，公司获得英伟达DGX BasePOD认证并与思科集成，FlashBlade//S成功取代传统非结构化数据存储 [3] - 公司向订阅模式过渡，当前预测可能未反映实际业务情况，若订阅增长加速对公司和股东是积极信号 [3][4] - 目前估值指标有吸引力，预计未来一年自由现金流利润率为15%，3年复合年增长率为24%，重申买入建议 [4] Nutanix - 核心业务是超融合，该技术与AI融合，可提高超融合解决方案性能，为AI部署提供基础技术 [4] - 推出的GPT-in-a-Box服务受用户欢迎，超融合市场增长潜力大，预计8年后市场规模达1240亿美元，Nutanix当前收入运行率略超20亿美元，复合年增长率超26% [4] - 过去公司销售执行不佳，更换管理层后情况改善，与思科的全球战略合作伙伴关系将借助思科硬件和销售力量推广集成解决方案 [4] - 上季度运营现金流和盈利能力指标表现强劲，提高全年ACV账单、收入和自由现金流指引，预计3年复合年增长率为27%，未来12个月收入增长26%，重申买入建议 [4][5][6] Snowflake - 其AI解决方案Cortex旨在简化包含AI和ML模型的数据驱动应用开发，但推荐该公司并非仅因其Cortex，而是企业开发AI用例需要强大的数据战略 [6] - 公司作为数据库存储库开始从AI革命中受益，尽管增长放缓，但仍在签约新客户并扩大现有客户的工作负载渗透，预计其增长速度将出现拐点 [6][7] - 过去几个季度消费趋势开始稳定并上升，当前估计未反映这一情况，公司有竞争对手，但云数据仓库市场增长未受竞争阻碍，Snowflake市场份额最大且增长快于亚马逊Redshift [7][10] - 预计公司EV/S比率为18倍，3年复合年增长率为40%，虽估值较高，但公司是新AI世界的主要受益者之一，建议长期投资者买入 [10]

公司财务状况 - 公司现金及现金等价物为51.3亿美元，短期投资为92.4亿美元[11] - 公司总资产为25.7亿美元，总负债为32.1亿美元[11] - 公司净亏损为15.9亿美元，综合亏损为15.1亿美元[13] - 公司在中国市场创下了96.77亿美元的iPhone收入纪录[110] 公司产品收入 - 2023年10月份产品收入为24.7亿美元，支持、权益和其他服务收入为26.4亿美元[12] - 产品成本为10.2亿美元，支持、权益和其他服务成本为7.2亿美元[12] 公司运营费用 - 销售和营销费用为23.5亿美元，研发费用为15.2亿美元，总体运营费用为43.5亿美元[12] 公司财务报表 - 公司在2023年10月31日的财务报表符合美国通用会计准则，所有内部公司账户和交易已在合并中消除[17] - 公司发现了2014年8月以来每个先前期间软件许可和支持费用报告中的错误，对先前发行的财务报表进行了修正[22] 公司收入构成 - 公司主要通过销售企业云平台实现收入，包括订阅、专业服务和其他非订阅产品[26] - 订阅收入中，软件许可和支持订阅以及SaaS服务占据了绝大多数，分别为2022年10月31日的2.13亿美元和2.54亿美元[28] 公司现金流 - 公司的净现金流为14.5亿美元，自由现金流为13.2亿美元[77] 公司未来发展计划 - 公司继续投资于长期增长，同时通过提高运营现金流表现来实现盈利增长[90] - 投资于销售和营销，计划投资于销售和营销团队，重点关注大客户、大交易和商业客户，以及其他销售和营销举措来增加销售额[90] - 计划在长期内增加全球研发和工程团队，以增强解决方案，包括新的订阅产品，改善与新生态合作伙伴的集成，扩大平台上可用的技术和功能范围[91]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度实现创纪录的季度收入5.11亿美元,超过20亿美元的年化运营收入水平,同比增长18% [14] - 年度经常性收入(ARR)达到16.64亿美元,同比增长30% [26] - 非GAAP毛利率为85.9%,高于预期,主要由于收入高于预期和成本较低 [27] - 非GAAP营业利润率为15.6%,高于引导区间9%-11%,主要由于收入高于预期 [27] - 非GAAP净利润为8500万美元,每股收益0.29美元 [28] - 自由现金流为1.32亿美元,自由现金流率为26%,高于预期,主要由于收款情况好于预期 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 联邦政府业务在第一季度表现强劲,新增年度合同价值(ACV)大幅同比增长 [15] - 联邦政府业务包括为现有工作负载提供更多容量、新增工作负载容量以及采用更多产品组合 [15] - 联邦政府业务还包括在AWS公有云上部署NC2,以及与一家大型客户签订GPT-in-a-Box的首单 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太地区一家全球2000强银行选择公司成为其未来现代化和新数据中心建设的唯一平台 [16] - 该客户选择公司的云平台和云管理产品运行其容器化的关键业务应用,并采用公司的数据库服务 [16] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司与思科的新合作伙伴关系取得了良好的进展,第一季度双方的联合解决方案已正式上市销售 [17] - 公司还与一家北美托管服务提供商(MSP)签署了重大扩展协议,反映了MSP合作伙伴的增长势头 [18] - 公司推出了加强云平台抵御勒索软件攻击的新功能,进一步提升了平台的安全性 [19] - 公司在Forrester Research的最新报告中被评为云平台领域的领导者之一,体现了公司在市场上的竞争优势 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境仍存在不确定性,但公司看到客户对数字化转型和基础设施现代化的需求持续 [13] - 公司预计2024财年收入和自由现金流将超过之前的指引,体现了良好的经营表现 [30][31] - 公司预计2024财年新增和扩展业务将有所改善,但仍受到宏观环境不确定性的影响 [32] - 公司预计2024财年续约业务将保持良好表现 [32] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Pinjalim Bora 提问** 询问公司首个GPT-in-a-Box客户的具体情况,包括使用场景和对公司业务的影响 [40][41] **Rajiv Ramaswami 回答** GPT-in-a-Box目前处于早期阶段,公司获得了首个联邦政府机构客户,主要用于文档搜索、模式识别等场景,但对公司业务贡献仍然有限,公司正在积极拓展更多应用场景 [41][42][43][44][45][46][47] 问题2 **Jim Fish 提问** 询问公司在VMware客户群中的机会情况,以及与红帽的合作关系 [50][51] **Rajiv Ramaswami 回答** 公司在VMware客户群中看到了越来越多的机会,但时间和规模仍难以准确预测,公司已将此因素纳入了本年度指引 [52][53][54][55] 公司与红帽的合作关系良好,客户可以在公司云平台上运行红帽OpenShift,双方在基础设施和应用层面形成了很好的协同 [48][49] 问题3 **Matt Hedberg 提问** 询问公司毛利率持续改善的主要原因 [65][66] **Rukmini Sivaraman 回答** 第一季度毛利率超预期,主要由于收入高于预期,以及成本控制良好等多方面因素,公司有信心将全年毛利率指引从84%提升至85% [65][66]

公司业务概况 - Nutanix公司提供领先的企业云平台，名为Nutanix云平台，涵盖软件解决方案和云服务，为客户的企业基础设施提供支持[175] 财务表现 - Nutanix的订阅收入在2021年至2023年分别为12.44亿美元、14.34亿美元和17.31亿美元，呈现稳定增长[180] - Nutanix的总账单金额在2021年至2023年分别为15.21亿美元、17.09亿美元和20.06亿美元，持续增长[180] - Nutanix的总体毛利率在2021年至2023年分别为79.1%、79.7%和82.2%，非GAAP毛利率分别为82.3%、83.0%和84.6%，呈现稳定提升[180] - Nutanix的总体运营亏损在2021年至2023年分别为-6.62亿美元、-4.59亿美元和-2.07亿美元，非GAAP运营亏损/收入分别为-2.82亿美元、-8721.9万美元和1.61亿美元，运营亏损率逐年改善[180] - Nutanix的年度重复收入（ARR）在2021年至2023年分别为8.78亿美元、12.02亿美元和15.62亿美元，呈现持续增长[180] 收入构成 - Nutanix的订阅账单金额在2021年至2023年分别为13.54亿美元、15.64亿美元和18.69亿美元，持续增长[181] - Nutanix的非可移植软件收入在2021年至2023年分别为7.13亿美元、4.97亿美元和3.74亿美元，逐年下降[181] - Nutanix的硬件收入在2021年至2023年分别为0.63亿美元、0.56亿美元和0.28亿美元，逐年下降[181] - Nutanix的专业服务收入在2021年至2023年保持稳定，分别为7.31亿美元、9.17亿美元和9.18亿美元[181] 绩效指标 - 订阅账单是一个重要的绩效指标，用于跟踪订阅业务增长[188] - ACV账单是一个有用的绩效指标，用于跟踪业务的顶线增长[188] - ARR是一个有用的绩效指标，用于跟踪订阅业务的顶线增长[188] - 非GAAP毛利润、非GAAP毛利率、非GAAP运营费用、非GAAP运营收入（亏损）和非GAAP运营利润率是有用的绩效指标[188] - 自由现金流是一个有用的绩效指标，提供关于业务现金使用或生成情况的信息[188] 销售策略 - 公司自2019财年开始转向订阅业务模式，导致更多客户购买可在各种硬件平台上部署的单独销售的订阅期限许可证[195] - 公司的销售代表开始根据ACV而不是总合同价值进行补偿，这种转变激励销售代表最大化ACV并最小化折扣[195] 风险因素 - 公司的市场风险主要来自外汇汇率和利率波动[231] - 公司的经营结果可能会受到外汇汇率波动的影响[232] - 公司的操作损失可能会因美元对其他货币的10%下降而增加[232] - 公司的投资组合可能会受到利率上升的不利影响[233]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度ACV账单为2.79亿美元，高于2.4 - 2.5亿美元的指引；收入为4.94亿美元，高于4.7 - 4.8亿美元的指引；ARR为15.62亿美元，同比增长30%；非GAAP毛利率为85.8%；非GAAP运营费用为3.61亿美元；非GAAP运营利润率为13%，高于9% - 10%的指引；非GAAP净收入为6800万美元，每股收益为0.24美元；DSO为29天；自由现金流为4600万美元，自由现金流利润率为9%；期末现金、现金等价物和短期投资为14.37亿美元，高于上一季度的13.58亿美元 [20][21][22] - 2023财年ACV账单为9.57亿美元，高于9.15 - 9.25亿美元的指引，同比增长27%；收入为18.63亿美元，高于18.4 - 18.5亿美元的指引，同比增长18%；ARR为15.62亿美元，同比增长30%；GRR超90%，NRR为123%；非GAAP毛利率为84.6%；非GAAP运营费用为14.14亿美元，同比增长1%；非GAAP运营利润率为9%，首次实现非GAAP运营盈利；非GAAP净收入为1.69亿美元，每股收益为0.60美元；自由现金流为2.07亿美元，自由现金流利润率为11%，同比扩张10个百分点 [22][23][25] - 2024财年第一季度指引：ACV账单2.6 - 2.7亿美元，收入4.95 - 5.05亿美元，非GAAP毛利率约84%，非GAAP运营利润率9% - 11% [27] - 2024财年指引：ACV账单10.75 - 10.95亿美元，中点同比增长13%；收入20.85 - 21.15亿美元，中点同比增长13%；非GAAP毛利率约84%；非GAAP运营利润率11% - 12%；自由现金流2.8 - 3亿美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户和扩展业务受宏观不确定性影响，表现略低于年初预期，但续约业务表现良好，续约业务的平均合同期限低于新业务和扩展业务 [24] - 2023财年平均合同期限为3年，低于2022财年的3.2年 [25] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司深化与合作伙伴的关系，本周宣布与思科建立全球战略合作伙伴关系，将结合双方优势，由思科销售集成解决方案 [12][13] - 公司关注大型、更具战略意义的交易，本季度赢得与英国工作和养老金部、EMEA地区服务提供商合作伙伴等大型交易 [14][15] - 公司认为生成式AI存在新兴机会，推出GPT - in - a - Box解决方案，帮助客户在本地部署AI应用 [17][18] - 从竞争角度看，公司在VMware交易相关业务上的参与度增加，部分交易开始成交；混合云业务表现良好，与超大规模云服务提供商的合作也取得进展 [41][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度宏观背景的不确定性与上一季度基本持平，公司解决方案需求稳定，这得益于企业对数字化转型和基础设施现代化的重视 [9] - 公司对2024财年前景感到鼓舞，预计将实现持续稳健的营收增长、盈利能力提升和自由现金流增长 [19] - 尽管宏观环境不确定，但公司解决方案仍有新的和扩展的机会，续约业务预计将继续表现良好，预计2025财年续约业务将重新加速增长 [28] 其他重要信息 - 公司将于9月26日在纽约市举行2023年投资者日活动 [8] - 公司董事会批准了3.5亿美元的股票回购授权 [19][30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：GPT - in - a - Box是集成产品还是有新功能，如何推向市场 - 该平台是Nutanix云平台与标准服务器平台、NVIDIA DPU集成，还添加了MLOps软件和LLM模型，并提供服务帮助客户部署。推向市场方面，有小团队专注与客户合作，同时正在构建ISV和SI合作伙伴生态系统 [33] 问题2：2024财年可续约ACV增长放缓的原因，以及指导中是否考虑了VMware机会的利好 - 增长放缓是因为部分续约从2024年转移到2023年，受共期限和客户预算周期等因素影响。预计2025财年续约将重新加速。指导中考虑了VMware交易相关业务的利好 [36][37] 问题3：本季度新增500个净新客户的原因，如何看待明年的净留存率，以及2025财年自由现金流是否会远超3亿美元 - 新增客户方面，公司专注高质量、高ASP新客户，Q4是季节性旺季，且在大型战略交易上取得成功。净留存率方面，2024财年具体数字未给出，更多信息将在投资者日公布。自由现金流方面，2024财年指导为2.8 - 3亿美元，2024年后的具体展望将在投资者日说明 [40][43] 问题4：思科合作伙伴关系的需求情况，以及对2024财年和2025财年的影响 - 此前有客户对公司与思科的联合解决方案有需求。思科的市场覆盖范围广，有助于公司进入更广泛的客户群体。预计2024财年下半年有少量影响，长期来看势头将增强 [45][46] 问题5：新客户群体的初始交易规模能否量化，2025财年续约业务重新加速的催化剂是什么 - 新客户ASP同比上升，具体数字将在投资者日提供更多信息。续约业务2024年增长放缓是由于共期限和客户预算周期等因素导致的时间差异，2025年可续约池将重新加速增长 [50][52] 问题6：ACV账单超预期的驱动因素，以及Q1 ACV账单环比下降的原因和非经常性节省及招聘时间的情况 - ACV账单超预期主要是续约业务表现出色，包括难以预测的核心收益和续约经济纪律的改善。Q1 ACV账单环比下降是正常季节性因素，Q4是旺季。非经常性节省金额不大，招聘方面，因人员流失后填补岗位的时间跨季度，预计在Q1完成填补 [56][59][60] 问题7：是否看到更多向本地部署的回流趋势 - 公司看到了一些向本地部署回流的情况，但也有企业因公共云支出承诺而遇到问题，通过Azure和AWS市场购买公司软件以减少公共云支出。目前不是全面趋势，市场是混合的 [63] 问题8：Nutanix云平台各组件的附加率，以及交叉销售和向上销售的情况 - 云管理与云基础设施的附加率最高，NC2作为公共云扩展的附加率较小但在增长，统一存储也有合理的附加率，Nutanix数据库组合需要专业团队销售 [65] 问题9：2024财年指导中运营费用增长7%，思科合作是否有帮助，是否考虑了成本节约 - 公司过去几年谨慎控制运营费用，目前在销售和创新方面进行有针对性的投资。思科合作预计将提高生产力，增加营收 [68][69] 问题10：训练模型从云基础设施转移到本地是否需要客户额外的一次性资本支出 - 需要客户购买新硬件并安装公司软件，以运行AI工作负载 [71] 问题11：GPT - in - a - Box客户是开发自己的大语言模型还是使用第三方软件 - 大多数客户不会开发自己的大语言模型，而是使用开源的基础模型，并根据自身数据进行微调 [76] 问题12：思科销售Nutanix软件是否有补偿 - 思科销售人员销售Nutanix软件可获得100%的补偿，与销售思科产品相同 [78] 问题13：各行业的需求情况、定价环境以及2024财年积压订单的情况 - 本季度定价与上一季度相比无显著变化，随着产品组合附加率提高，ASP往往上升。积压订单方面，2023财年有波动，年底略有增加，2024财年预计部分积压订单将被消耗，积压订单的绝对金额可能随公司增长而增加 [81][82] 问题14：2024财年第一季度与全年指导相比，运营利润率改善的驱动因素，以及ACV账单的季节性情况 - Q2和Q4是季节性旺季，收入较高，因此利润率通常较高。ACV账单方面，预计Q2到Q3会有轻微下降，续约业务也会遵循类似模式 [84] 问题15：资本分配优先用于股票回购、增长还是偿还债务 - 公司专注于可持续盈利增长，股票回购授权反映了对长期财务前景的信心，同时确保有资金用于增长和其他战略优先事项。在决定资金用途时会综合考虑各种选择，目前认为股票回购是最佳用途 [87] 问题16：股票回购授权的使用节奏预期 - 未给出具体时间框架，授权无到期日，使用时间和金额将取决于业务状况、股价等多种因素 [89] 问题17：是否希望未来返还一定比例的自由现金流 - 目前未给出具体比例，将在投资者日更详细地讨论资本分配和现金使用计划 [90]

公司财务状况 - 公司现金及现金等价物为402,850千美元，较上期增加了37,068千美元[12] - 产品收入为212,507千美元，较上期增长6.45%；支持、权益和其他服务收入为236,074千美元，较上期增长15.84%[13] - 总收入为448,581千美元，较上期增长11.15%[13] - 总成本为82,429千美元，较上期增长3.14%[13] - 毛利为366,152千美元，较上期增长13.15%[13] - 净亏损为70,969千美元，较上期减少36.68%[13] - 公司的总账单金额在2023年4月30日达到了4.62亿美元，同比增长3.1%[79] 公司业务发展 - Nutanix公司提供领先的企业云平台，名为Nutanix云平台，为客户的企业基础设施提供软件解决方案和云服务[18] - 公司计划继续投资于长期增长，同时通过提高营运现金流表现来改善业绩[90] - 公司计划在长期内增加全球研发和工程团队，以增强解决方案[91] - 公司正在向订阅业务模式转型，预计未来更多产品将通过订阅方式交付[92] - 公司的销售和营销投资将取决于市场机会，包括招募、培训和留住足够数量的销售人员[90] - 公司计划继续利用与渠道和OEM合作伙伴的关系，扩大云和生态系统合作伙伴网络[94] 公司财务策略 - 公司的业务和运营结果将受到与渠道和OEM合作伙伴关系的成功利用的显著影响[95] - 公司的业务和运营结果将取决于保留和向现有和未来客户销售更多解决方案的能力[96] - 公司计划在长期内增加全球研发和工程团队，以增强解决方案[91] 公司股权激励和融资 - 公司2016年股权激励计划授权总共4250万股A类普通股，其中还有1440万股可供授予[61] - 公司于2023年前9个月认可的股权补偿费用总额为2.39153亿美元，尚有约5.73亿美元的未认可股权补偿费用待分摊[66] - 公司于2023年4月30日未行使任何股票期权，但在此期间行使了50万股股票期权，行权价格为每股6.05美元[63]

业绩总结 - Q3 FY2023的ACV Billings为2.398亿美元，同比增长17%[6] - Q3 FY2023的收入为4.486亿美元，同比增长11%[8] - Q3 FY2023的年度经常性收入（ARR）为14.7亿美元，同比增长32%[8] - Q3 FY2023的非GAAP毛利率为83.8%，同比提升50个基点[8] - Q3 FY2023的非GAAP运营费用为3.691亿美元，同比增长8%[8] - Q3 FY2023的非GAAP运营收入为700万美元，同比减少1280万美元[8] - Q3 FY2023的非GAAP净收入每股为0.04美元，同比减少0.09美元[8] - Q3 FY2023的自由现金流为4250万美元，同比减少6260万美元[8] 用户数据 - 截至Q3 FY2023，客户总数同比增长9%至24,050[11] - 超过100万美元的客户数量同比增长18%至2,085[13] 未来展望 - Q4'23 ACV Billings预期为2.4亿至2.5亿美元[14] - Q4'23收入预期为4.7亿至4.8亿美元[14] - Q4'23非GAAP毛利率约为84%[14] - FY'23 ACV Billings预期为9.15亿至9.25亿美元[15] - FY'23收入预期为18.4亿至18.5亿美元[15] - FY'23非GAAP毛利率约为84%[15] - FY'23非GAAP运营利润率预期为6%至7%[17] - FY'23自由现金流预期为1.25亿至1.35亿美元[15] - FY'23自由现金流指导包含约6500万美元的非经常性项目影响[17] - FY'23的合同期限预计将比FY'22略有减少[17]

财务数据和关键指标变化 - Q3 ACV账单为2.4亿美元，高于2.2 - 2.25亿美元的指引，同比增长17% [23] - Q3营收为4.49亿美元，高于4.3 - 4.4亿美元的指引，同比增长11% [23] - Q3末ARR为14.67亿美元，同比增长32% [23] - Q3新增客户约430个 [23] - Q3非GAAP毛利率为84% [25] - Q3非GAAP运营费用为3.69亿美元 [25] - Q3非GAAP运营利润率为2%，排除一次性项目后约为6% [25] - Q3非GAAP净利润为1200万美元，每股收益0.04美元 [25] - Q3自由现金流为4200万美元，自由现金流利润率为9% [26] - Q3末现金、现金等价物和短期投资为13.58亿美元，较Q2的13.11亿美元略有上升 [27] - Q4指引：ACV账单2.4 - 2.5亿美元，营收4.7 - 4.8亿美元，非GAAP毛利率约84%，非GAAP运营利润率9% - 10% [27] - 2023财年指引：ACV账单9.15 - 9.25亿美元，营收18.4 - 18.5亿美元，非GAAP毛利率约84%，非GAAP运营利润率6% - 7%，自由现金流1.25 - 1.35亿美元 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 续约业务表现良好，但平均合同期限较新业务和拓展业务短，且相对经济效益随时间改善 [30] - 新业务和拓展业务受宏观因素影响，2023财年ACV表现略低于年初预期和长期潜力 [30] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资混合多云平台，在.NEXT用户大会宣布多项产品创新，包括新数据服务、多云快照技术、Nutanix Central和Project Beacon [16][17][18] - 加强与服务提供商渠道合作，认为这是未充分挖掘的机会 [57] - 市场竞争方面，客户对公共云使用更谨慎，注重优化混合多云环境，公司相关战略发挥优势；Broadcom收购对公司销售周期影响暂未在2023财年体现 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定，客户在数字化转型和数据中心现代化中注重总成本，同时加强交易审查，导致销售周期适度延长，但公司云平台价值主张和商业模式使其上调财年营收和利润预期 [9][18] - 供应链约束已正常化，对业务影响极小 [10] 其他重要信息 - 审计委员会完成第三方软件使用调查，发现内部控制存在重大缺陷，已采取补救措施，预计对运营费用的年度增量影响约为低个位数百万美元 [10][20][22] - 公司将在2023年9月26日于纽约举行投资者日活动，6月13日参加伦敦纳斯达克投资者会议 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售周期延长对现有客户拓展率的影响，以及净留存率情况 - 宏观因素影响新客户和现有客户拓展业务，销售周期适度延长，2023财年新业务和拓展业务ACV表现略低于预期和长期潜力；净留存率仍在121% - 125%区间 [35][36][37] 问题2: 竞争对手收购及云原生超大规模厂商产品对公司的影响 - Broadcom收购影响暂未在2023财年体现；客户对公共云使用更谨慎，公司混合多云战略发挥优势 [39] 问题3: Q3业务线性趋势及毛利率上升原因和可持续性 - Q3业务线性趋势符合预期；公司注重效率，预计毛利率在低80%区间波动，会根据情况附加专业服务 [42][43] 问题4: Project Beacon技术构建模块及产品发布时间 - Project Beacon是多年计划，第一步是将Nutanix数据库服务扩展到原生公共云，后续会增加其他服务，部分可能通过合作实现 [47][48] 问题5: 宏观环境下提高营收指引的信心来源 - 续约业务表现良好，为指引提供坚实基础；确认更多未来开始日期订单的许可收入，对营收有推动作用 [52] 问题6: 渠道合作伙伴尤其是服务提供商的情况，以及土地拓展中平台附加率增长情况 - 服务提供商渠道是未充分挖掘的机会，公司已开始合作并取得成果；Nutanix云管理、数据库服务和统一存储的附加率有所提高 [57][60][61] 问题7: 客户在数据中心现代化和混合云旅程中的进展，以及是否需要更多Nutanix服务 - 客户更关注混合云运营模式，公司努力向客户宣传相关产品和服务，有更多战略对话和服务使用机会 [64][66] 问题8: 运营费用季度环比下降原因 - 排除一次性非经常性项目后，运营费用相对稳定 [68] 问题9: 过去五年客户向公共云转移工作负载的情况，以及NC2使用后应用重构风险 - 客户意识到公共云重构成本高且运营成本增加，更注重成本优化；NC2可高效运行重构后的云原生应用，具有成本和管理优势，且与未来Project Beacon结合使其具有粘性 [71][72][76] 问题10: 不同垂直行业需求情况，以及市场竞争和折扣趋势对公司的影响 - 金融服务和医疗保健行业需求无显著变化；公司通过价值销售和展示TCO优势维持稳定ASP，未受市场竞争和折扣显著影响 [79][82] 问题11: 积压订单对2023财年和2024财年的影响 - 2023财年营收和ACV账单受益于年初的高积压订单水平，但公司通常不提供积压订单指引 [84] 问题12: 第四季度展望的保守程度是否变化，以及第四季度自由现金流情况 - 第四季度展望的保守程度与第三季度一致；第四季度有3100万美元和2000万美元的流出原预计在第三季度，全年自由现金流指引为1.25 - 1.35亿美元，加上一次性流出约6500万美元，正常化的第四季度自由现金流需考虑季度调整 [87][89] 问题13: 软件合规问题的发现方式及是否继续使用相关软件 - 软件合规问题在软件采购审查中发现，公司继续将相关软件用于非生产用例，并与供应商协商商业解决方案 [92][93]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度ACV账单为2.68亿美元，高于2.45 - 2.50亿美元的指引，同比增长23%，增长主要来自续约账单增长 [11] - 第二季度收入为4.86亿美元，高于4.60 - 4.70亿美元的指引，同比增长18% [11] - 第二季度末ARR为13.78亿美元，同比增长32% [11] - 第二季度新增客户约480家，合同期限按季度保持三年不变 [11] - 第二季度DSO为28天，自由现金流为6300万美元，自由现金流利润率达创纪录的13% [12] - 第三季度ACV账单指引为2.20 - 2.25亿美元，收入指引为4.30 - 4.40亿美元 [14] - 2023财年ACV账单指引上调至9.05 - 9.15亿美元，中点同比增长20%；收入指引为18 - 18.1亿美元，中点同比增长14%；自由现金流指引为1 - 1.25亿美元 [15] - 预计2025财年至少产生3亿美元自由现金流 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 续约业务表现强劲，是ACV账单增长的主要来源 [7][11] - 产品方面，第二季度发布AOS 6.6，对核心平台进行有意义升级，增强数据服务及网络和安全相关功能 [8] - AHV管理程序本季度占比63%，较上一季度提升2个百分点 [83] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门是重要市场，公司在该领域渗透良好，持续有业务机会和支出，年末销售会有增长 [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司首要任务是通过合理投资业务、执行续约业务和严格管理费用实现可持续、盈利性增长 [9] - 公司认为云是一种运营模式，其云平台适合混合多云运营模式，受IT专业人士青睐 [7] - 公司在与VMware大型客户迁移合作上有经验，但迁移复杂、周期长，2023财年暂不考虑重大收益 [24] - 服务提供商渠道是新的市场途径，处于早期阶段，公司正加强合作伙伴建设和产品能力提升 [82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定，客户对交易审查增加，销售周期适度延长，但公司续约业务表现强劲，业务模式有优势 [6][9] - 供应链约束较上一季度有所改善 [6] - 公司对实现可持续、盈利性增长有信心，上调2023财年收入和ACV账单指引，重申自由现金流指引 [9][15] 其他重要信息 - 公司发现第三方评估软件被用于互操作性测试等多年，审计委员会已展开调查，预计会产生额外成本，无法按时提交10 - Q报告，投资者日推迟至2023年夏季 [6][10] - 公司用资产负债表现金偿还2023年1月可转换债券剩余本金约1.46亿美元 [13] - 公司达成证券集体诉讼和解协议，记录净费用约3800万美元，预计约3300万美元在第三季度支付 [13] - 第二季度末现金、现金等价物和短期投资为13.11亿美元，较第一季度的13.88亿美元略有下降 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 调查事件具体情况及是否是对供应商少付款 - 公司发现第三方评估软件被用于互操作性测试、验证和客户概念验证多年，审计委员会正调查，目前无法披露费用信息和按时提交10 - Q报告；公司认为该事件不影响营收和自由现金流，上调了全年营收和ACV账单指引，并对自由现金流指引有信心 [20][21][22] 问题: Nutanix如何吸引大型VMware客户迁移及相关讨论进展 - 公司与许多潜在客户有较高程度的接触，有迁移经验，通常一次处理一个工作负载，逐步扩大使用场景；迁移复杂、周期长，2023财年暂不考虑重大收益 [24] 问题: 需求环境的推拉效应及交易周期延长情况 - 续约业务表现强劲，降低业务风险；宏观环境使客户审查增加，销售周期适度延长；与传统3层存储相比，公司TCO优势明显；VMware动态长期有利，短期增加接触度 [26][27] 问题: 本季度自由现金流超预期的驱动因素、运营支出情况及自由现金流展望是否考虑弥补潜在影响 - 公司未评论费用情况；第二季度DSO为28天，回到正常范围；公司对全年1 - 1.25亿美元自由现金流指引有信心，已考虑调查事件潜在影响及其他现金流出 [30] 问题: 审计调查是否与诉讼和解费用独立及相关事件时间线 - 审计调查与诉讼和解费用独立；因调查正在进行，无法提供具体时间线 [32][35] 问题: 调查事件对营收的影响及未披露费用却能提及自由现金流的原因 - 公司认为该事件不影响营收和ACV账单；全年1 - 1.25亿美元自由现金流指引已考虑调查事件潜在影响及其他现金流出 [37][38] 问题: 第三方软件原本用途与实际使用差异及是否会导致成本增加 - 软件原用于评估，实际用于互操作性测试等，可能会产生额外费用 [40][42][43] 问题: 业绩超预期和展望改善的因素及2022财年向该供应商付款情况 - 第二季度ACV账单和收入超预期，使公司对上调全年指引更有信心；未来开始日期订单百分比变化对收入有影响，续约业务表现良好支撑增长；因调查进行中，无法提供向供应商付款的具体量化信息 [45][46] 问题: 过去季度早期续约对业绩提升贡献大，此次是否有早期续约因素 - 公司通常在续约日期前6个月与客户沟通，存在时间波动和共期限情况，但无异常因素影响续约 [48] 问题: 2023财年和2024财年续约业务情况及账单目标在第四季度加速的驱动因素 - 公司未提供ARR续约百分比，但续约业务持续增长；第四季度通常是旺季，且去年第四季度ACV账单基数较低，从第三季度到第四季度的变化在预期范围内 [51][53] 问题: 销售流失情况及全年招聘计划 - 招聘和留存环境较去年改善；销售团队留存率逐季提高，人员数量基本持平，预计2023财年适度增长，并提高销售效率 [55] 问题: 公共部门支出对公司业务的驱动作用及未来预期 - 公共部门对公司很重要，公司渗透良好，是稳定业务来源，有持续机会和支出，年末销售会有增长 [57] 问题: ACV指引高端较上一季度下降的原因及是否仅受宏观因素影响 - 销售周期适度延长，公司在新业务和扩展业务的ACV指引中考虑了保守因素；下半年ACV账单同比仍有显著增长 [60][61] 问题: 上半年自由现金流与全年指引中点调整后仍有较大下降的原因 - 预计下半年账单和收入下降会影响自由现金流，全年指引已考虑调查事件潜在影响，预计全年营运资金无重大变化 [63] 问题: 第三方评估软件评估的内容 - 评估软件用于试用，公司发现其被用于互操作性测试等超出范围的用途 [65] 问题: 评估软件是否因用途改变需支付更多费用 - 可能需要额外费用，但未量化具体金额 [67] 问题: 近期客户成本敏感性是否导致向云迁移放缓 - 客户对云成本更敏感，会更谨慎考虑迁移，如有的客户将生产工作负载从公共云迁移到本地以获得更好的TCO和支持体验 [69] 问题: 决策过程延长在新老客户间的差异及是否有客户类型或行业模式 - 新老客户交易周期都有适度延长，难以区分具体差异；过去现有客户扩展业务通常比新客户更快，但现在都受到影响 [72] 问题: 第三方软件问题对成本和研发费用的影响 - 因调查进行中，无法确定费用类型和在损益表中的位置 [73] 问题: 第三方软件问题是否影响过去几年财务报表、是否会重述及对利润率和收益的影响 - 因调查进行中，无法评论相关问题 [75] 问题: 本季度新客户数量低的原因、竞争动态及定价情况 - 公司更注重高质量、高ASP新客户，而非新客户数量；单位价格稳定；美元走强在新兴市场对交易时间有一定压力，但整体定价和单位经济状况良好 [77][78] 问题: 本季度是否减少积压订单及全年积压订单预期 - 本季度按预期使用了部分积压订单，预计全年将继续消耗，年底达到更正常水平 [80] 问题: 服务提供商渠道的更新情况 - 该渠道是新的市场途径，处于早期阶段，公司正加强合作伙伴建设和产品能力提升，目前占整体业务比例较小 [82] 问题: AHV管理程序的发展情况及客户迁移接受度 - AHV在VMware - Broadcom收购背景下更重要；公司希望更多客户使用AHV，同时也会插入其他管理程序环境；客户使用模式多样，生态系统不断扩大，适合关键任务工作负载 [84][85] 问题: 续约业务趋势及能否实现长期自由现金流目标 - 续约业务是增长和效率的驱动力，表现良好，趋势向好，公司重申2025财年3亿美元以上自由现金流目标 [88] 问题: 续约业务的净美元留存率及驱动因素 - 公司未按季度披露净美元留存率，上次投资者日给出的范围是120 - 125%左右，目前仍在此范围内；新业务和扩展业务在全年指引中考虑了谨慎因素 [92]

财务数据关键指标变化 - 截至2022年7月31日和10月31日，公司现金及现金等价物分别为402,850千美元和480,617千美元[18] - 截至2022年7月31日和10月31日，公司短期投资分别为921,429千美元和907,441千美元[18] - 截至2022年7月31日和10月31日，公司应收账款净额分别为124,559千美元和83,638千美元[18] - 截至2022年7月31日和10月31日，公司总资产分别为2,365,749千美元和2,357,422千美元[18] - 截至2022年7月31日和10月31日，公司应付账款分别为44,931千美元和30,838千美元[18] - 截至2022年7月31日和10月31日，公司应计薪酬和福利分别为149,811千美元和119,991千美元[18] - 截至2022年7月31日和10月31日，公司流动负债总额分别为1,150,224千美元和1,147,799千美元[18] - 截至2022年7月31日和10月31日，公司负债总额分别为3,155,917千美元和3,148,471千美元[18] - 2021年10月31日止三个月总营收为378,517千美元，2022年同期为433,609千美元，同比增长14.56%[20] - 2021年10月31日止三个月总成本为81,446千美元，2022年同期为82,495千美元，同比增长1.29%[20] - 2021年10月31日止三个月毛利润为297,071千美元，2022年同期为351,114千美元，同比增长18.19%[20] - 2021年10月31日止三个月净亏损为419,852千美元，2022年同期为99,116千美元，亏损同比收窄76.4%[20] - 2021年10月31日止三个月每股净亏损为1.95美元，2022年同期为0.43美元[20] - 2021年10月31日止三个月综合亏损为420,503千美元，2022年同期为102,758千美元，亏损同比收窄75.56%[23] - 2021年10月31日股东总赤字为698,739千美元，2022年10月31日为791,049千美元，同比增长13.21%[28][29] - 2021年加权平均股数为215,499千股，2022年为228,544千股，同比增长6.05%[20] - 2021年和2022年三个月净亏损分别为419,852千美元和99,116千美元[31] - 2021年和2022年三个月经营活动提供的净现金分别为6,939千美元和65,513千美元[31] - 2021年和2022年三个月投资活动使用的净现金分别为8,871千美元和8,237千美元[31] - 2021年和2022年三个月融资活动提供的净现金分别为67,259千美元和20,330千美元[31] - 2021年和2022年现金、现金等价物和受限现金净增加分别为65,327千美元和77,606千美元[31] - 2021年和2022年三个月总收入分别为378,517千美元和433,609千美元[45] - 2021年和2022年三个月订阅收入分别为337,901千美元和402,924千美元[45] - 2022年7月31日递延收入余额为1445538000美元，10月31日为1481576000美元；2022年7月31日递延佣金余额为367590000美元，10月31日为352377000美元[53] - 2021年10月31日止三个月，公司确认与2021年7月31日递延金额相关的收入约1.833亿美元；2022年10月31日止三个月，确认与2022年7月31日递延金额相关的收入约2.109亿美元[54] - 截至2022年10月31日，已签约但未确认的收入约为16亿美元，预计未来12个月内确认约55% [54] - 2022年7月31日，按公允价值计量的金融资产总计1177152000美元；2022年10月31日，总计1239892000美元[57][58] - 2022年7月31日，2023、2026、2027年票据的账面价值总计1301661000美元，估计公允价值总计1302492000美元；2022年10月31日，账面价值总计1321864000美元，估计公允价值总计1598306000美元[61] - 截至2022年10月31日，一年内到期的可销售债务证券投资估计公允价值为747032000美元，一至两年到期的为160409000美元，总计907441000美元[68] - 2022年7月31日，预付费用和其他流动资产总计93787000美元；2022年10月31日，总计90528000美元[70] - 截至2022年10月31日，公司财产和设备总值为493,747千美元，净值为111,361千美元，较7月31日总值增加12,346千美元，净值减少2,079千美元[74] - 2021年和2022年截至10月31日的三个月里，财产和设备折旧费用分别为1870万美元和1600万美元[75] - 截至2022年10月31日，无形资产总值为92,330千美元，净值为12,670千美元，较7月31日净值减少3,159千美元[77] - 无形资产未来预计摊销费用为：2023财年7,697千美元，2024财年3,210千美元，2025财年1,763千美元，总计12,670千美元[79] - 截至2022年10月31日，应计薪酬和福利总计119,991千美元，较7月31日的149,811千美元减少29,820千美元[82] - 截至2022年10月31日，应计费用和其他流动负债总计46,151千美元，较7月31日的49,232千美元减少3,081千美元[84] - 2021年和2022年截至10月31日的三个月里，2023年票据债务发行成本摊销的利息费用分别为400千美元和149千美元[94] - 2021和2022年10月31日止三个月，总经营租赁成本分别为1090万美元和1070万美元，总融资租赁成本分别为50万美元和70万美元[119] - 截至2022年10月31日，经营租赁使用权资产净值1.11522亿美元，经营租赁负债1.18116亿美元，加权平均剩余租赁期限4.9年，加权平均折现率5.7%[120] - 截至2022年7月31日和10月31日，融资租赁使用权资产净值分别为1044.8万美元和977.3万美元，总融资租赁负债分别为1049.1万美元和982.2万美元，加权平均剩余租赁期限分别为3.9年和3.7年，加权平均折现率均为5.9%[123] - 截至2022年10月31日，经营租赁和融资租赁未来租赁付款总额分别为1.40166亿美元和994.9万美元，总租赁义务分别为1.18116亿美元和982.2万美元，长期租赁义务分别为8182万美元和713.2万美元[125] - 2021年和2022年10月31日止三个月，经营租赁的经营现金流分别为1347.6万美元和1184.9万美元，融资租赁的融资现金流分别为21.9万美元和185.6万美元，经营租赁产生的租赁负债分别为395万美元和134.6万美元[124] - 2021年和2022年10月31日止三个月的所得税拨备分别为400万美元和540万美元[147] - 2022年和2021年10月31日止三个月，归属于普通股股东的基本和摊薄净亏损每股分别为0.43美元和1.95美元[154] - 2022年和2021年10月31日止三个月，总营收分别为433,609千美元和378,517千美元；截至2022年10月31日和7月31日，长期资产分别为111,361千美元和113,440千美元[158][159] - 2022年Q3总营收4.33609亿美元，较2021年Q3的3.78517亿美元同比增长14.6%[173] - 2022年Q3订阅收入4.02924亿美元，高于2021年Q3的3.37901亿美元[173][176] - 2022年Q3总账单金额4.6973亿美元，高于2021年Q3的3.98025亿美元[173][176] - 2022年Q3年度经常性收入（ARR）为12.80574亿美元，高于2021年Q3的9.52638亿美元[173] - 2022年Q3毛利润3.51114亿美元，毛利率81.0%；非GAAP毛利润3.61694亿美元，非GAAP毛利率83.4%[173] - 2022年Q3运营亏损8.0257万美元，运营利润率 -18.5%；非GAAP运营收入1.0594万美元，非GAAP运营利润率2.4%[173] - 2022年Q3净运营现金流为6.5513万美元，自由现金流为4.5811万美元[173] - 2022年Q3可评级订阅收入约2.134亿美元，预付订阅软件许可证收入约1.895亿美元[177] - 2021年和2022年总营收分别为378,517千美元和433,609千美元，总账单（非GAAP）分别为398,025千美元和469,730千美元[192] - 2021年和2022年非GAAP毛利润分别为310,749千美元和361,694千美元，非GAAP毛利率分别为82.1%和83.4%[192] - 2021年和2022年非GAAP运营费用分别为352,626千美元和351,100千美元，非GAAP运营利润率分别为 - 11.1%和2.4%[192] - 2021年和2022年自由现金流（非GAAP）分别为 - 1,905千美元和45,811千美元[192] - 2021年和2022年订阅收入分别为337,901千美元和402,924千美元，订阅账单分别为359,323千美元和441,430千美元[194] - 2021年和2022年专业服务收入分别为24,116千美元和22,278千美元，专业服务账单分别为22,202千美元和19,893千美元[194] 合作伙伴业务数据关键指标变化 - 2021年和2022年合作伙伴A收入占总收入比例分别为31%和32%，2022年应收账款占比为34%[41] - 2021年和2022年合作伙伴B收入占总收入比例分别为14%和13%，2022年应收账款占比为19%[41] - 2021年和2022年合作伙伴C收入占总收入比例分别为14%和17%，2022年应收账款占比为14%[41] 前瞻性陈述相关 - 本季度报告包含符合1933年《证券法》第27A条和1934年《证券交易法》第21E条含义的明示和暗示前瞻性陈述，这些陈述涉及重大风险和不确定性[10] - 前瞻性陈述基于公司目前对未来事件和趋势的预期和预测，实际结果可能与陈述中预期或暗示的结果存在重大差异[12] 股权相关 - 2021年7月31日至10月31日，通过员工股权激励计划发行普通股2,809股，通过ESPP购买发行普通股1,309股[28] - 2022年7月31日至10月31日，通过员工股权激励计划发行普通股2,172股，通过ESPP购买发行普通股998股[29] - 截至2022年10月31日，公司授权10亿股A类普通股，面值为每股0.000025美元，授权4200万股B类普通股，面值为每股0.000025美元；已发行和流通2.301亿股A类普通股，无B类普通股发行和流通[130] - 2021年9月，公司用约5850万美元发行2027年票据的净现金收益，以每股42.77美元的平均价格回购140万股A类普通股[131] - 2016年计划最初预留2240万股A类普通股用于发行，2021年和2022年分别增加1070万股和1130万股；截至2022年10月31日，公司共预留4820万股用于股权奖励发行，其中1380万股仍可授予[133] - 2020年12月，公司向总裁兼首席执行官授予70万股受特定市场条件限制的受限股票单位（MSUs），加权平均授予日公允价值为每股35.69美元，将根据约4.0年业绩期内的股价目标最高133%归属[135