财务数据和关键指标变化 - 第一季度ACV账单为2.32亿美元，高于2.1 - 2.15亿美元的指引，同比增长27% [17] - 第一季度收入为4.34亿美元，高于4.1 - 4.15亿美元的指引，同比增长15% [17] - 第一季度末ARR为12.81亿美元，同比增长34% [18] - 第一季度新增约530个新客户标志 [18] - 第一季度非GAAP毛利率为83% [18] - 第一季度非GAAP运营利润率为正2%，首次实现正非GAAP运营利润 [18] - 第一季度非GAAP运营费用为3.51亿美元，优于3.6 - 3.65亿美元的指引 [19] - 第一季度非GAAP净收入为800万美元，每股收益为0.03美元 [19] - 第一季度DSO为18天，第一季度产生4600万美元自由现金流 [19] - 预计2023财年ACV账单为8.95 - 9亿美元，中点同比增长19%；收入为17.7 - 17.8亿美元，中点同比增长12%；非GAAP毛利率为82% - 83%；非GAAP运营利润率为2% - 4% [23] - 预计2023财年交付1 - 1.25亿美元自由现金流，高于此前7500 - 1亿美元的预期 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度续约业务表现强劲，ACV账单增长大部分来自续约账单增长 [17] - 第一季度联邦业务表现较好，最大客户是联邦民用机构，增加了网络安全工作负载，带来大量扩展订单 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司首要任务是通过明智投资业务、执行不断增长的续约业务和严格的费用管理，实现可持续盈利增长 [16] - 在产品和合作方面，实现混合多云愿景，NC2在微软Azure上全面可用；增强平台以加速企业采用基于Kubernetes的应用程序 [9][11] - 在市场推广方面，通过Azure市场让客户按需消费软件，更新合作伙伴计划生态系统，推出培训以加快销售周期 [12] - 公司连续第二年在Gartner分布式文件系统和对象存储魔力象限中被评为远见者，反映了客户吸引力、市场推广、产品能力和生态系统的进步 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不稳定，客户对交易审查增加，可能导致销售周期延长，但公司已将此不确定性纳入展望 [6][24] - 供应链限制有所改善，但仍对业务有一定影响 [6] - 公司对实现可持续盈利增长有信心，续约业务为增长和效率提供坚实基础 [16] 其他重要信息 - 公司管理层将参加12月6日的Raymond James技术投资者会议和12月7日的巴克莱全球TMT会议，2023年4月4日将在纽约举行投资者日活动 [5] - 预计裁员 severance支付总额约1700万美元，约600万美元延迟到第二季度支付 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何在困难宏观支出环境下超融合需求仍强劲，当前数据的优势有多少来自积压订单和去年第三财季的延期 - 公司有良好、强大且不断增长的续约业务基础，降低了业务风险；超融合相比传统架构有更好的总拥有成本，是混合云的基础，客户可通过转向超融合节省成本；第一季度按预期和季节性使用了部分积压订单，预计全年会消耗一些积压订单 [29][30] 问题2: 客户对优化云支出的关注程度以及对公司本季度和上季度的帮助 - 与客户的对话越来越多地围绕如何帮助他们在多云环境中高效运营，公司可帮助客户将现有工作负载迁移到公共云并节省成本，这已成为许多对话的核心 [32] 问题3: 宏观影响的具体情况，以及如何利用竞争对手的收购 - 续约业务受宏观不确定性影响较小，部分客户对交易审查增加，可能导致销售周期延长；美元走强使产品在一些国际市场变贵，对价格谈判和交易有一定压力；博通收购VMware后，潜在客户的参与度显著提高，但公司在2023财年展望中未假设会有重大收益 [36][37][38] 问题4: 在当前宏观环境下，客户对新IT转型项目的看法，是否会暂时转向第三层架构 - 加速数字化转型仍是客户的关键驱动力，在当前宏观环境下，客户更关注成本和更好的总拥有成本，超融合是改善总拥有成本、简化运营的可行选择，且已成为客户运行所有工作负载的平台，客户也在关注混合多云 [42] 问题5: 续约业务组合的预期总保留率趋势 - 公司的总保留率保持在90%以上的目标范围内 [43] 问题6: 未来是否有额外运营费用可削减，目标领域是哪些 - 公司不太关注成本削减，业务效率的提高主要来自续约业务的增长，续约业务的成本低于传统新业务；公司在过去几年已在各领域关注效率，如提高销售生产力、优化营销支出、简化产品组合等 [46] 问题7: 未来超融合即服务模式的探索领域 - 公司通过服务提供商、与HPE GreenLake合作等方式推动超融合即服务模式，部分管理产品也直接以服务形式提供，但占比相对较小；公司还在Azure市场提供产品 [48][49] 问题8: 销售代表人数的情况，是否仍按预期适度增长并关注生产力 - 销售代表人数季度环比大致持平，预计从当前水平适度增长，同时继续关注提高销售代表生产力 [52] 问题9: 第三季度ACV账单预计环比低两位数下降，第四季度预计环比低两位数增长的原因，以及这种季节性是否正常 - 第三季度可续约池预计低于第二季度，然后在第四季度回升，结合典型的季度季节性，导致预计2023年下半年会出现这种趋势；第三季度低两位数下降比正常情况略高 [55] 问题10: 四个季度ACV账单总和通常比年度报告数字高6% - 7%的规则在2023财年是否仍然适用 - 该概念仍然适用，预计今年四个季度ACV账单总和与年度报告数字的差异在5% - 6%左右 [57] 问题11: 各地区的需求趋势，中国的停工是否有直接或间接影响，与红帽的合作进展 - 各地区表现无显著差异，中国业务规模较小，无直接影响，间接影响取决于客户，公司未看到显著影响；与红帽的合作本季度继续保持良好势头，有不断增长的业务管道和一些成功案例 [59]

业绩总结 - Q1财报显示ACV Billings为2.319亿美元，同比增长27%[9] - 年度经常性收入（ARR）达到12.8亿美元，同比增长34%[14] - Q1总收入为4.336亿美元，同比增长15%[14] - 非GAAP毛利率为83.4%，较上年提高130个基点[14] - 非GAAP运营收入为1060万美元，首次实现正值[14] - 自由现金流为4580万美元，同比增长4770万美元[14] - 非GAAP运营费用为3.511亿美元，同比下降0.4%[14] - 非GAAP运营利润率为2.4%，较上年提高13.5个百分点[14] - 非GAAP每股净收益为0.03美元，同比增加0.25美元[14] 用户数据 - Q1'23累计客户总数为23,130，较Q1'22的21,980增长5.2%[18] - Q1'23总客户同比增长为21.3%，达到18,770[18] - Q1'23中，超过1百万美元的客户累计数量为1,918，同比增长20%[19] 未来展望 - Q1'23的ACV账单预计在2.45亿到2.5亿美元之间[20] - Q1'23的收入预计在4.6亿到4.7亿美元之间[20] - FY'23的ACV账单预计在8.95亿到9亿美元之间[22] - FY'23的收入预计在17.7亿到17.8亿美元之间[22] - FY'23预计自由现金流为1亿到1.25亿美元，较之前的7500万到1亿美元有所上调[23] 财务改善 - Q1 FY23 GAAP净亏损为99.1百万美元，相较于Q1 FY22的419.9百万美元有所改善[34] - Q1 FY23非GAAP净亏损为8.0百万美元，较Q1 FY22的46.5百万美元显著改善[34] - Q1 FY23经营活动提供的现金流为66.5百万美元，较Q1 FY22的6.9百万美元大幅增加[34] - Q1 FY23自由现金流为45.8百万美元，相较于Q1 FY22的-1.9百万美元实现正增长[34] 成本控制 - Q1 FY23的股权激励费用为81.0百万美元，较Q1 FY22的90.5百万美元有所减少[34] - Q1 FY23的重组费用为5.9百万美元，较Q4 FY22的11.2百万美元有所下降[34] - Q1 FY23的无形资产摊销费用为3.1百万美元，较Q4 FY22的4.1百万美元减少[34] - Q1 FY23的设备和物业购买支出为19.7百万美元，较Q4 FY22的14.8百万美元有所增加[34] - Q1 FY23的税收相关调整为0.5百万美元，较Q4 FY22的1.0百万美元有所下降[34] - Q1 FY23的衍生负债公允价值变动为0，较Q1 FY22的198.0百万美元显著变化[34]

员工与人力相关 - 公司员工人数自成立以来显著增加，长期运营费用预计会增加，近期运营费用可能季度波动[100] - 公司销售代表流失率高于正常水平，补充和培训新员工需要时间，可能影响增长目标实现[100] - 无法吸引和留住合格人员，公司业务和增长将受影响[138] - 销售代表流失率高于正常水平，销售人数低于目标，影响账单和收入增长[140] - 无法有效扩大、培训、激励和留住销售团队，业务将受不利影响[142] - 公司平均销售团队成员通常在入职第四季度左右才能完全投入工作并达到充分产能[143] - 公司依赖销售团队获取新客户和增加销售，招聘、培训和留住足够销售人员对收入增长至关重要[143] - 公司技术支持质量影响业务，吸引、培训和留住合格人员是提供有效支持的关键[177][178] 市场竞争与技术发展相关 - 企业IT市场竞争激烈，主要竞争对手包括软件提供商、传统IT系统供应商等[104] - 企业IT基础设施技术发展可能对公司业务产生不利影响，公共云基础设施发展可能降低公司平台竞争力[109] 财务表现与营收模式转型相关 - 公司历史财务表现不能代表未来，近期总营收增长放缓，主要因从硬件销售转向软件销售、从设备终身许可转向订阅许可模式[110] - 向订阅模式转型短期内会影响营收，订阅收入按期限分摊，且部分订阅销售总价值可能低于设备终身许可[112] - 订阅模式下保持高客户续约率和降低客户流失率很重要，客户续约率可能受多种因素影响[118] - 2021财年公司调整销售薪酬结构为基于年度合同价值，导致平均合同期限缩短，影响营收[119] - 向订阅模式转型可能面临客户偏好旧模式、引起客户和合作伙伴困惑、定价模式不佳等风险[120] - 向订阅式商业模式转型或使运营和自由现金流受负面影响，可能需额外融资[122] - 按可分摊订阅基础销售产品和服务，可能延迟收入确认，增加前期成本[129] - 自2021财年起，公司调整销售薪酬结构，从基于总合同价值改为主要基于年度经常性收入，导致平均合同期限缩短[148] 业务运营风险相关 - 若无法有效管理增长和转型，公司业务、运营结果、财务状况和前景可能受到不利影响[101] - 若其他IT厂商不配合，产品开发或延迟受损，影响业务和前景[125] - 云服务销售计划执行失败，运营结果将受不利影响[126] - 未能及时或经济高效地开发新解决方案，将损害吸引和留住客户的能力[130] - 增加向大型组织等销售解决方案的策略失败，运营结果可能受损[133] - 现有客户不进行额外购买、续约或升级，公司业务和运营结果将受损害[136] - 公司运营结果可能因订单、客户、销售渠道、收入确认、预算、采购周期、需求、合同条款、产品组合等多种因素波动[156] - 公司毛利率受产品定价、组件成本、销售模式、产品组合、收入确认等因素影响，波动可能影响盈利能力[160] - 公司销售周期长且不可预测，受客户评估、竞争、预算、审批等因素影响，专注大客户和订阅模式可能加剧不确定性[162] 销售渠道与客户相关 - 2022财年，通过艾睿电子公司和泰科数据公司向终端客户的销售额分别占公司总收入的33%和15%[151] - 公司主要通过间接销售渠道分销解决方案，渠道合作伙伴问题可能影响业务、运营结果和现金流[149] - 公司向政府实体的销售均通过渠道合作伙伴间接进行，政府合同的终止或重新谈判可能影响未来运营结果[154] 供应链相关 - 公司依赖硬件制造商及时、经济高效地生产和运输软件运行的硬件，供应链问题可能影响业务[164] - 截至2022年7月31日，公司向合同制造商提供约8230万美元的组件相关担保[168] - 2022年4月30日结束的财季末起，供应链挑战增加，硬件供应延迟，未来季度订单占比增加，部分客户推迟软件购买[165] - 公司与Supermicro的协议于2021年5月续签一年，之后自动逐年续签，无最低长期生产承诺[167] - 公司依赖有限供应商，部分为单一来源供应商，无长期供应合同，供应中断或延迟会影响业务[169][170] - 公司将设备和备件的仓储与交付外包给第三方物流商，对物流和售后支持的控制减弱[175] 技术与知识产权相关 - 公司解决方案可能存在未检测到的缺陷，会导致数据问题和业务负面影响[179][180] - 公司可能面临知识产权侵权索赔，会导致诉讼、许可费用和业务损害[187][188] - 公司需为客户等提供知识产权侵权赔偿，侵权索赔会损害客户关系和经营结果[189] - 公司面临知识产权相关诉讼可能耗时、费用高昂，成功索赔方可能获高额赔偿，不利裁决或使公司增加运营成本、限制业务活动[190] - 公司依赖多种法律和措施保护知识产权，但保护有限，无法确保阻止技术被非法使用或逆向工程[192] - 公司无法保证当前待批专利能获批并提供有效保护，已获批专利也可能被挑战、无效或规避[194] - 公司部分解决方案采用开源软件，使用开源软件面临开发费用增加、产品发布延迟等风险[230] 法规与合规相关 - 公司作为上市公司需遵守相关法规，预计合规成本将持续增加，对人员、系统和资源造成压力[196] - 公司需维护有效的内部控制系统，否则可能影响财务报表准确性、导致重述，影响投资者信心和股价[198] - 公司业务受多方面法规监管，违规可能面临调查、制裁、罚款等，影响业务、声誉和财务状况[202] - 公司与公共部门合作需遵守相关法规，违规可能导致调查、罚款、暂停或禁止政府合同，影响收入和前景[203] - 公司受隐私、数据保护和信息安全法规约束，合规成本增加，可能影响客户基础和收入[206] - 美国部分州和外国有数据保护立法，公司可能需修改数据处理实践和政策，增加成本[212] - 公司若违反反贿赂和反洗钱法律，可能面临处罚和其他不利后果[217] - 公司受美国反海外腐败法等反贿赂和反洗钱法律约束，违规可能面临严重后果[218] - 公司产品受美国出口管制，获取出口授权可能耗时，违规会导致罚款等[219] - 美国国内税收法规第382条规定，若公司发生所有权变更，“5%股东”在滚动三年期间内集体持股比例增加超过50个百分点，公司利用变更前净营业亏损和其他税收属性来抵消未来应纳税所得额的能力将受限[244] - 公司未在所有销售辖区征收销售税等，可能面临税务评估、罚款和利息[237] - 公司国际业务扩张，税务机关可能挑战公司内部交易定价方法，导致额外税费[238] 国际业务与外汇相关 - 2020 - 2022财年，公司分别约46%、46%和44%的总收入来自国际客户[225] - 截至2022年7月31日，约56%的全职员工位于美国境外[225] - 公司销售合同以美元计价，大部分收入无外汇风险，但美元相对走强或影响国际客户购买成本[235] - 公司部分运营费用以欧元、英镑等外币计价，受汇率波动影响[235] - 公司未就外汇风险或其他衍生工具进行套期保值安排[235] - 公司面临外汇汇率和利率波动带来的市场风险[447] - 假设外汇汇率变动10%，对公司历史合并财务报表无重大影响[448] - 假设美元兑其他货币贬值10%，2020财年、2021财年和2022财年公司营业亏损将分别增加约4610万美元、5130万美元和5850万美元[449] 金融票据与证券相关 - 截至2022年7月31日，公司有本金总额1.457亿美元的0%可转换优先票据（2023年到期）、7.5亿美元的2.50%可转换优先票据（2026年到期）和5.75亿美元的0.25%可转换优先票据（2027年到期）[259] - 2026年票据年利率为2.50%，贝恩持有的以实物支付利息，转让给非贝恩附属实体的以现金每半年支付一次；2027年票据年利率为0.25%，每半年于4月1日和10月1日支付[263] - 2021年8月1日公司采用ASU 2020 - 06，稀释每股收益计算采用假设转换法，未来稀释每股收益可能受不利影响[266] - 可转换票据的有条件转换特征触发时，持有人可选择转换，公司可能需现金结算，影响流动性；即使不转换，部分本金可能重分类为流动负债，减少净营运资金[265] - 2018年1月发行2023年票据时进行可转换票据套期和认股权证交易，2021年9月终止部分交易；套期交易减少潜在摊薄或抵消超额现金支付，认股权证交易在股价超行权价时有摊薄作用[269] - 公司证券市场价格波动大，受整体股市、科技股市场、公司经营业绩、分析师报告等多种因素影响[273][275] - 大量A类普通股在公开市场出售或有出售预期，会降低证券价格，稀释股东投票权和所有权；公司预留大量A类普通股用于股权激励、票据转换和认股权证交易[278] - 票据转换会稀释现有股东所有权，降低每股收益，影响证券价格；票据存在可能鼓励卖空[281] - 公司目前不打算对A类普通股支付股息，未来是否支付由董事会决定[288] 公司治理相关 - 公司章程规定修订与优先股发行和业务管理相关条款需至少66 2⁄3%有表决权股票持有人赞成票[286] - 作为特拉华州公司，公司受特拉华州普通公司法第203条约束，持有15%或以上已发行有表决权股票的大股东在一定时间内不得与公司合并[287] 办公场地相关 - 公司总部位于加州圣何塞，目前租赁约43.2万平方英尺的办公空间，2024年6月起将减至约21.5万平方英尺[290] 投资组合相关 - 公司投资组合主要为高流动性证券，短期性质使其认为利率变动10%不会对投资组合公允价值产生重大影响[450]

市场前景 - 核心混合云市场预计到2025年将达到350亿美元的总可寻址市场(TAM)[9] - 邻近市场的总可寻址市场预计到2025年将达到260亿美元[9] - 公司在2025年预计将实现300亿美元的总可寻址市场(TAM)[5] 业绩总结 - 财务2022年ACV账单增长27%，达756百万美元[28] - 年度经常性收入（ARR）为12亿美元，同比增长37%[33] - 2022财年订阅收入为14.34亿美元，同比增长15.3%[51] - 2022年第四季度总账单为3.98亿美元，同比下降7.5%[49] - 2022年第四季度每股净亏损（GAAP）为0.67美元[48] - 2022年第四季度每股净亏损（非GAAP）为0.17美元[48] 用户数据 - 客户满意度(NPS)得分为90，推动了强劲的客户保留率[5] - 累计客户数量达到22,600，新增客户数量为620[26] - G2K客户的生命周期ACV重复购买倍数为20.9倍[26] 财务指标 - 第四季度ACV账单为193.2百万美元，同比增长10%[33] - 第四季度非GAAP毛利率为82.6%，同比下降30个基点[33] - 第四季度自由现金流为23.2百万美元，同比增长65.4百万美元[33] - 2022年第四季度毛利率（GAAP）为79.3%[48] - 2022年第四季度非GAAP毛利率为82.6%[48] 成本与效率 - 订阅续约成本相比新客户和追加销售的ACV降低了80%[20] - 销售和营销成本预计将从2020年的79%降至2025年的43-47%[17] - 公司在五年内的投资回报率(ROI)为477%[8] - 每年额外收入为932,800美元[8] 未来展望与策略 - 公司计划通过数字营销提高市场效率，推动更高质量的销售线索和转化率[22] - 通过战略合作伙伴关系，公司将进一步提升市场机会和客户选择[18] - 第四季度平均合同期限为3.2年，同比减少0.2年[33] - 财务2022年实现正自由现金流，为四年来首次[28]

业绩总结 - 财政2022年ACV账单为7.563亿美元，同比增长27%[6] - 财政2022年年度经常性收入为12亿美元，同比增长37%[13] - 第四季度ACV账单为1.932亿美元，同比增长10%[11] - 第四季度收入为3.855亿美元，同比下降1%[11] - 财政2022年自由现金流为1850万美元，较上年增加1770万美元[14] - 非GAAP毛利率为83.0%，同比上升70个基点[14] - 非GAAP运营费用为14亿美元，同比下降2%[14] - 第四季度非GAAP每股净亏损为0.17美元，同比改善0.09美元[11] - 2022年第四季度收入为3.855亿美元，较2021年第四季度的3.907亿美元下降1.3%[39] - 2022年第四季度总账单为3.981亿美元，较2021年第四季度的4.295亿美元下降7.3%[39] - 2022年全年订阅收入为14.338亿美元，较2021年的12.436亿美元增长14.4%[41] 用户数据 - Q4'22的累计客户总数为22,600，较Q4'21的21,400增长了12%[21] - Q4'22新增客户数为620，较Q4'21的20,130增长了12%[21] - Q4'22中，客户中终身预订（LTB）超过100万美元的累计终端客户数为1,841，同比增长20%[22] - 净美元留存率为125%，毛留存率超过90%[17] 未来展望 - Q1'23的ACV账单预计在2.10亿至2.15亿美元之间[23] - Q1'23的收入预计在4.10亿至4.15亿美元之间[23] - FY'23的ACV账单预计在8.95亿至9亿美元之间[25] - FY'23的收入预计在17.7亿至17.8亿美元之间[25] - FY'23的非GAAP毛利率预计约为82%[25] - FY'23预计将实现7500万至1亿美元的自由现金流[26] - 公司预计在Q1'23的自由现金流将接近平衡，考虑到约2000万美元的一次性遣散费[24] 负面信息 - 第四季度收入同比下降1%[11] - 第四季度总账单较上年下降7.3%[39] - 2022年第四季度GAAP每股净亏损为1.67美元，非GAAP每股净亏损为0.17美元[38] - 2022年第四季度非可转让软件收入为115万美元，较2021年第四季度的129万美元下降11.0%[41] - 2022年第四季度订阅账单为3.641亿美元，较2021年第四季度的3.903亿美元下降6.7%[41] 现金流与费用 - 财政2022年自由现金流为1850万美元，较上年增加1770万美元[14] - 2022年第四季度经营活动提供的现金为3,800万美元，较2021年第四季度的负2460万美元显著改善[38] - 2022年第四季度自由现金流（非GAAP）为2320万美元，较2021年第四季度的负4220万美元显著改善[38]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度ACV账单为1.93亿美元，高于1.75 - 1.85亿美元的指引范围，ARR为12.02亿美元，同比增长37%，平均合同期限为3.2年，与第三季度持平，收入为3.86亿美元，高于3.4 - 3.6亿美元的指引范围，非GAAP毛利率为82.6%，高于79% - 80%的指引范围，非GAAP运营费用为3.56亿美元，优于3.6 - 3.65亿美元的指引范围，非GAAP净亏损为3800万美元，即每股0.17美元，DSO为30天，低于第三季度的40天，自由现金流为正2300万美元 [20][21][22] - 2022财年ACV账单为7.56亿美元，同比增长27%，新ACV账单同比增长但低于预期，续约ACV账单表现超预期，总收入为15.81亿美元，同比增长13%，非GAAP毛利率为83%，高于约82%的指引，非GAAP运营利润率从2021财年的负20%提升至负5%，自由现金流约为1800万美元 [23][24] - 2023财年第一季度指引：ACV账单2.1 - 2.15亿美元，中点同比增长16%，收入4.1 - 4.15亿美元，中点同比增长9%，非GAAP毛利率约82%，非GAAP运营利润率约负6%，非GAAP运营费用3.6 - 3.65亿美元，加权平均流通股约2.29亿股 [25] - 2023财年指引：ACV账单8.95 - 9亿美元，中点同比增长19%，收入17.7 - 17.8亿美元，中点同比增长12%，非GAAP毛利率约82%，非GAAP运营利润率约2%，非GAAP运营费用14.1 - 14.2亿美元，预计自由现金流7500 - 1亿美元 [27][28][29] - 预计2025财年自由现金流利润率为收入的10% - 15%，即至少3亿美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 续约业务表现出色，推动ACV账单和收入超预期，新ACV账单受供应链挑战影响低于预期 [20][23] - 第四季度新增约620个新客户，新客户平均销售价格同比增长 [20][104] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的首要任务是实现可持续、盈利性增长，将继续谨慎投资业务增长，执行续约业务，并严格管理费用水平，为此进行了约4%的裁员 [18] - 公司认为宏观背景的挑战促使企业优化IT和云支出，其混合多云平台能够降低企业IT环境的复杂性和成本，具有竞争优势 [19] - 公司在产品方面取得进展，NC2 on Azure进入公开预览阶段，AOS 6.5版本发布，增强了平台性能、安全性和数据服务 [15] - 公司与合作伙伴的合作取得进展，与红帽的合作有多个联合胜利案例，被评为2022年HPE GreenLake生态系统年度合作伙伴 [16] - 公司认为自身产品组合具有竞争力，在与大型竞争对手和传统三层架构的竞争中，胜率不断提高，主要优势在于产品的简单性、客户选择的自由性、对客户满意度的关注以及数据管理架构 [37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境波动，但公司第四季度表现良好，超出所有指引指标，续约业务持续强劲，供应链约束虽仍是挑战但好于预期，企业对Nutanix云平台的需求依然强劲 [9] - 公司对2023财年的前景持谨慎乐观态度，预计实现正的非GAAP运营收入和持续的正自由现金流，通过持续的收入增长和严格的费用管理来实现这一目标 [19] 其他重要信息 - 公司管理层将参加9月12日的高盛Communacopia和技术会议以及9月14日的Piper Sandler增长前沿会议 [8] - 公司于8月1日任命Andrew Brinded为新的首席收入官，他在公司担任销售领导超过五年，对公司业务模式、市场策略和销售运营有深入了解 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022财年第四季度的超额收益有多少回流到该季度，多少流入2023财年，以及对2023财年营收指引有信心的驱动因素是什么 - 续约业务预计在2023财年继续强劲增长，是增长的主要贡献者，新业务和扩展业务预计也会增长，但考虑到宏观环境进行了一定保守估计，2022财年第四季度末的积压订单也为2023财年的指引提供了支持，供应链预计上半年保持稳定，下半年略有缓解 [33][34] 问题2: Nutanix与主要竞争对手相比的竞争力如何，竞争格局是否有变化 - 由于竞争对手的情况，其客户参与度提高，更愿意与公司进行讨论，公司产品组合具有竞争力，主要优势在于简单性、客户选择自由、关注客户满意度和数据管理架构，胜率持续提高 [36][37][38] 问题3: 成本削减的影响时间和程度，以及遣散费较高的原因 - 预计年度节省5500 - 6000万美元，大部分裁员通知已完成，预计在第一季度基本完成，年度运营费用和运营利润率指引已考虑该节省金额，2000万美元的遣散费是包含所有费用的全额数字，是全球范围内的行动 [40][41][45] 问题4: ACV账单指引对新业务和续约业务的假设是什么 - 续约业务预计继续保持当前表现，新业务和扩展业务可能受供应链和宏观条件影响，积压订单为2023财年提供了额外支持 [48][49] 问题5: 定价和包装策略是否使客户对话更具战略性 - 客户参与度明显提高，但在2023财年展望中未假设该策略带来重大收益，预计长期会有好处，新组合有助于扩大交易规模，如Nutanix Cloud Management的附加率提高 [51][52] 问题6: 首席收入官过渡对销售组织有何影响，新招聘人员能否弥补人员流失，以及他们的生产力时间表 - 过渡顺利，新首席收入官经验丰富，了解业务和产品，上周举行的销售启动会让团队充满活力，公司在培训和支持销售方面进行了投资，第四季度销售代表保留率提高，预计2023财年销售团队人数适度增长，同时继续提高销售代表生产力 [54][55][59] 问题7: 第四季度的增长中，大型扩张交易和续约业务分别贡献了多少 - 续约业务表现超预期，是业务模式的成果，大型扩张交易对新ACV的超预期表现有贡献，续约业务预测基于已售合同，具有较高可预测性，预计2023财年新ACV也会增长，但考虑宏观环境进行了适度调整 [61][62][63] 问题8: 目前的领导团队是否能实现设定的自由现金流目标 - 公司在不同发展阶段进行管理层过渡是自然的，目前的高管团队带来了丰富经验和专业知识，将有助于公司实现盈利性增长目标 [65] 问题9: 成本削减的目标领域，以及是否有机会在销售方面对竞争对手进行再投资，在宏观疲软情况下哪些垂直领域表现较好，以及在竞争对手被收购的情况下最大的机会在哪里 - 大部分成本削减在销售和营销领域，主要是非配额销售人员，产品应用广泛，没有单一垂直领域表现突出，但续约业务提供了良好基础，上一季度金融领域表现良好，中东地区一直是表现较好的地区，竞争对手被收购带来更多客户关注和不确定性，长期来看对公司有积极影响，但2023财年未考虑重大收益 [67][69][72] 问题10: 供应链挑战的改善时间和情况 - 第四季度供应链挑战比预期稍好，但比第三季度更差，订单中未来开始日期的比例增加，线性度比第三季度更渐进，整体线性度更好，有利于自由现金流 [74][75][77] 问题11: 对基于消费的模式与订阅模式的看法，以及合同期限压缩的情况 - 公司目前主要采用订阅模式，部分合作伙伴可能提供基于消费的服务，但规模较小，预计2023财年合同期限略有下降，约为三年，公司会让客户选择合适的期限，同时确保经济可行性 [79][81][82] 问题12: 2023年指引中考虑的宏观放缓程度，以及积压订单的情况和消耗时间 - 未假设全面衰退，但考虑了宏观经济环境的不确定性，对新ACV和扩展ACV的增长进行了适度调整，大部分增长来自续约业务，预计在第一季度使用积压订单，续约业务和积压订单为2023年的增长提供基础并降低风险 [84][87] 问题13: 到2025财年销售和营销占收入40%多的目标下，对员工人数增长的假设 - 公司致力于每年提高Rule of 40得分，通过关注增长、自由现金流和运营利润率来进行投资，本季度大部分成本削减在销售和营销领域，未来将谨慎投资，继续关注创新和提高销售和营销生产力，随着续约业务成本降低，销售和营销占收入的比例预计会下降 [89][90] 问题14: 从净新客户和钱包份额扩张角度看，在虚拟机管理程序和超融合基础设施领域的长期潜在份额增长机会，以及对捆绑销售机会的影响，客户从其他方过渡到公司的常见情况、平均持续时间和工程工作量 - 核心HCI市场机会持续增长，可替代传统三层架构，更多使用公司HCS堆栈的客户转向AHV虚拟机管理程序，这将带来更多附加销售机会，包括云管理、统一存储和数据库服务等，公司在迁移方面有经验和工具，通常可在几个月内完成迁移，但如果客户有大量自定义自动化脚本，可能需要额外服务和时间 [92][93][96] 问题15: 订单中未来开始日期的百分比对ACV账单和收入的影响能否量化，2023财年毛利率指引低于2022财年的驱动因素是什么，如何看待新客户增加这一指标 - 未对第四季度订单中未来开始日期百分比对ACV账单和收入的影响进行量化，但实际百分比低于预期，介于第三季度和预期之间，产品毛利率预计保持稳定，2023财年可能会增加服务附加，影响毛利率指引，第四季度新客户增加符合季节性规律，公司更关注新客户质量和平均销售价格，未来将通过合作伙伴销售增加新客户，新客户、扩展业务和续约业务对业务模式都很重要 [100][102][104]

财务数据关键指标变化 - 截至2021年7月31日和2022年4月30日，公司现金及现金等价物分别为285,723千美元和386,721千美元[18] - 截至2021年7月31日和2022年4月30日，公司短期投资分别为928,006千美元和913,901千美元[18] - 截至2021年7月31日和2022年4月30日，公司应收账款净额分别为180,781千美元和180,386千美元[18] - 截至2021年7月31日和2022年4月30日，公司总资产分别为2,277,496千美元和2,355,893千美元[18] - 截至2021年7月31日和2022年4月30日，公司总负债分别为3,289,537千美元和3,077,759千美元[18] - 截至2021年7月31日和2022年4月30日，公司股东赤字分别为1,012,041千美元和721,866千美元[19] - 2022年4月30日止三个月总营收为403,658千美元，较2021年同期的344,508千美元增长17.17%[22] - 2022年4月30日止九个月总营收为1,195,256千美元，较2021年同期的1,003,644千美元增长19.09%[22] - 2022年4月30日止三个月净亏损为111,635千美元，较2021年同期的123,640千美元减少9.71%[22] - 2022年4月30日止九个月净亏损为646,548千美元，较2021年同期的676,078千美元减少4.37%[22] - 2022年4月30日止三个月综合亏损为115,346千美元，较2021年同期的124,105千美元减少7.06%[25] - 2022年4月30日止九个月综合亏损为652,686千美元，较2021年同期的678,016千美元减少3.73%[25] - 2022年4月30日加权平均股数为222,473千股，较2021年同期的207,715千股增长7.10%[22] - 2022年4月30日止九个月加权平均股数为218,888千股，较2021年同期的204,407千股增长7.09%[22] - 2022年4月30日每股净亏损为0.50美元，较2021年同期的0.60美元减少16.67%[22] - 2022年4月30日止九个月每股净亏损为2.95美元，较2021年同期的3.31美元减少10.88%[22] - 截至2022年4月30日九个月，公司普通股股份为224,285，股东总赤字为721,866千美元[28] - 2022年4月30日九个月净亏损646,548千美元，2021年同期为676,078千美元[30] - 2022年4月30日九个月折旧和摊销为67,123千美元，2021年同期为70,609千美元[30] - 2022年4月30日九个月基于股票的薪酬为263,098千美元，2021年同期为268,938千美元[30] - 2022年4月30日九个月经营活动提供的净现金为29,539千美元，2021年同期使用75,180千美元[30] - 2022年4月30日九个月投资活动使用的净现金为31,546千美元，2021年同期为629,751千美元[30] - 2022年4月30日九个月融资活动提供的净现金为102,916千美元，2021年同期为660,881千美元[30] - 2022年4月30日现金、现金等价物和受限现金期末余额为389,782千美元，2021年同期为277,941千美元[30] - 2022年支付的所得税现金为17,101千美元，2021年为13,220千美元[30] - 2022年应付账款和应计及其他负债中包含的购置物业和设备为20,026千美元，2021年为12,583千美元[30] - 采用新准则后，2023年到期的0%可转换优先票据账面价值增加约4800万美元，额外实收资本减少约1.486亿美元，累计亏损期初余额调整约1.006亿美元[45] - 截至2021年7月31日和2022年4月30日，按公允价值计量的金融资产总额分别为1032588000美元和1043776000美元[61][62] - 截至2021年7月31日和2022年4月30日，未按公允价值计量的金融工具的账面价值分别为1055694000美元和1291358000美元，估计公允价值分别为1731225000美元和1577502000美元[65] - 截至2022年4月30日，短期投资按合同到期日的估计公允价值为：一年内到期752880000美元，一至两年到期161021000美元，总计913901000美元[76] - 截至2021年7月31日和2022年4月30日，预付费用和其他流动资产分别为56816000美元和86328000美元[78] - 2021年7月31日至10月31日，衍生负债公允价值变化为198038000美元[71] - 截至2022年4月30日，公司固定资产总值4.76517亿美元，净值1.17494亿美元，较2021年7月31日总值增长6.18%，净值下降10.73%[80] - 2021年和2022年截至4月30日的三个月和九个月，固定资产折旧费用分别为1920万美元、5750万美元和1680万美元、5320万美元[81] - 截至2022年4月30日的九个月内，商誉账面价值无变化，无形资产净值为1984.8万美元，较2021年7月31日下降37.99%[82][83] - 无形资产未来预计摊销费用总计1984.8万美元，其中2022年剩余三个月为401.9万美元[85] - 截至2022年4月30日，应计薪酬和福利总计1.23106亿美元，较2021年7月31日下降24.17%[87] - 截至2022年4月30日，应计费用和其他流动负债总计4803.9万美元，较2021年7月31日增长21.91%[91] - 2022年截至4月30日的三个月和九个月，2023年票据的总利息费用分别为14.8万美元和69.6万美元[101] - 2021年和2022年截至4月30日的三个月和九个月，总经营租赁成本分别为1080万美元、3170万美元和1070万美元、3240万美元，总融资租赁成本分别为30万美元、40万美元和70万美元、170万美元[126] - 2021年截至4月30日的三个月和九个月，公司记录了280万美元的减值，其中约190万美元与经营租赁使用权资产减值有关，约90万美元与租赁改良减值有关[127] - 2021年7月31日和2022年4月30日，经营租赁使用权资产净值分别为1.05903亿美元和8342.7万美元，总经营租赁负债分别为1.29269亿美元和9854.4万美元，加权平均剩余租赁期限分别为3.1年和2.5年，加权平均折现率分别为5.5%和5.6%[128] - 2021年7月31日和2022年4月30日，融资租赁使用权资产净值分别为828.5万美元和1112.3万美元，总融资租赁负债分别为829.9万美元和1115.9万美元，加权平均剩余租赁期限分别为4.7年和4.2年，加权平均折现率分别为6.7%和5.9%[131] - 2021年和2022年截至4月30日的三个月和九个月，经营租赁的经营现金流分别为1186万美元、1135.3万美元和3423.4万美元、3691万美元，融资租赁的融资现金流分别为0、30.3万美元和0、62.6万美元[132] - 截至2022年4月30日，经营租赁负债的未折现现金流总计1.06486亿美元，融资租赁负债的未折现现金流总计1132.2万美元，总租赁付款义务为1.09703亿美元，长期租赁义务为6285.2万美元[133] - 2022年Q1 - Q3总营收为11.95256亿美元，较2021年的10.03644亿美元同比增长19.1%；2022年Q3总营收为4.03658亿美元，较2021年的3.44508亿美元同比增长17.2%[185] - 2022年Q1 - Q3总账单为13.10521亿美元，2022年Q3为4.47955亿美元；2021年Q1 - Q3为10.91608亿美元，2021年Q3为3.71147亿美元[185][188] - 2022年Q1 - Q3年度合同价值（ACV）账单为577519万美元，2022年Q3为204724万美元；2021年Q1 - Q3为430747万美元，2021年Q3为159919万美元[185] - 2022年年度经常性收入（ARR）为1.11442亿美元，较2021年的762024万美元增长[185] - 2022年Q1 - Q3毛利润为953992万美元，2022年Q3为323809万美元；2021年Q1 - Q3为790257万美元，2021年Q3为270034万美元[185] - 2022年Q1 - Q3非GAAP毛利润为993297万美元，2022年Q3为336314万美元；2021年Q1 - Q3为823942万美元，2021年Q3为281356万美元[185] - 2022年Q1 - Q3运营费用为1.278016亿美元，2022年Q3为416157万美元；2021年Q1 - Q3为1.309151亿美元，2021年Q3为450607万美元[185] - 2022年Q1 - Q3净现金流为29539万美元，2022年Q3为 - 3167万美元；2021年Q1 - Q3为 - 75180万美元，2021年Q3为 - 55551万美元[185] - 2022年客户总数为21980个，较2021年的19430个有所增长[185] - 2022年Q1 - Q3总营收为11.95256亿美元，较2021年同期的10.03644亿美元增长19.1%[202] - 2022年Q1 - Q3递延收入变化为1.15265亿美元，较2021年同期的0.87964亿美元增长31.0%[202] - 2022年Q1 - Q3总账单（非GAAP）为13.10521亿美元，较2021年同期的10.91608亿美元增长20.1%[202] - 2022年Q1 - Q3毛利润为9.53992亿美元，较2021年同期的7.90257亿美元增长20.7%[202] - 2022年Q1 - Q3非GAAP毛利润率为83.1%，较2021年同期的82.1%提升1个百分点[202] - 2022年Q1 - Q3运营费用为12.78016亿美元，较2021年同期的13.09151亿美元下降2.4%[202] - 2022年Q1 - Q3非GAAP运营费用为10.41626亿美元，较2021年同期的10.56256亿美元下降1.4%[202] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021年和2022年4月30日止三个月，订阅收入分别为3.07332亿美元、3.70496亿美元；九个月分别为8.91443亿美元、10.83141亿美元[49] - 2021年和2022年4月30日止三个月，非便携式软件收入分别为1674.1万美元、936.8万美元；九个月分别为5844.5万美元、3824.7万美元[49] - 2021年和2022年4月30日止三个月，硬件收入分别为97.5万美元、132.9万美元；九个月分别为302.5万美元、524.5万美元[49] - 2021年和2022年4月30日止三个月，专业服务收入分别为1946万美元、2246.5万美元；九个月分别为5073.1万美元、6862.3万美元[49] - 2021年和2022年4月30日止三个月，总收入分别为3.44508亿美元、4.03658亿美元；九个月分别为10.03644亿美元、11.95256亿美元[49] - 2021年4月30日止三、九个月，软件授权和支持订阅及SaaS产品按比例确认的收入分别约为1.595亿美元、4.665亿美元；2022

财务数据和关键指标变化 - ACV账单收入2.05亿美元，同比增长28%，超出1.95 - 2亿美元的指引范围，增长得益于续约业务表现好于预期 [21] - 营收4.04亿美元，同比增长17%，超出3.95 - 4亿美元的指引范围，受期限压缩影响 [11][21] - 第三季度末ARR为11.14亿美元，同比增长46% [22] - 非GAAP毛利率为83.3%，高于约82%的指引 [23] - 非GAAP运营费用为3.42亿美元，低于3.65 - 3.7亿美元的指引范围，得益于费用管理和招聘放缓 [23] - 非GAAP运营利润率为负1%，反映公司对运营杠杆的持续关注 [23] - DSOs从第二季度的36天增至第三季度的40天 [24] - 第三季度自由现金流为负2000万美元，受账单线性表现不佳影响 [24] - 第三季度末现金及短期投资为13亿美元，较第二季度末的12.9亿美元略有增加 [24] - 第四季度ACV账单收入指引为1.75 - 1.85亿美元，营收指引为3.4 - 3.6亿美元，非GAAP毛利率指引为79% - 80%，非GAAP运营费用指引为3.6 - 3.65亿美元，加权平均流通股约2.25亿股 [26] - 2022财年ACV账单收入指引为7.35 - 7.45亿美元，同比增长24% - 25%，营收指引为15.35 - 15.55亿美元，非GAAP毛利率约82%，非GAAP运营费用指引为14.02 - 14.07亿美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 续约业务表现良好，是第三季度ACV账单收入超预期的原因，且基本未受供应链和销售代表人数问题的影响 [21][72] - 第三季度新增586个新客户标志，与历史Q2到Q3的季节性趋势基本一致，新客户标志ASP同比增长 [23] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续执行订阅模式，优先实现可持续自由现金流和非GAAP运营利润率盈亏平衡 [11][30] - 推出更新后的产品组合，简化包装、计量和定价，与客户需求对齐，提高了报价流程效率和竞争力 [13][14] - 重视与合作伙伴的市场推广合作，与红帽的合作取得进展，有越来越多的联合成功案例和机会管道 [15] - 在第三季度，公司核心平台和统一存储解决方案获得行业认可，被评为IDC市场全球分布式扩展文件系统2022供应商评估的主要参与者，在Gartner同行洞察计划中被评为超融合基础设施和文件系统对象存储的客户之选 [17] - 第三季度公司在与最大竞争对手和传统三层解决方案的竞争中，赢率同比有所提高 [91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境动荡，公司第三季度表现稳健，超出所有指引指标，但受硬件供应链延迟和销售代表流失率上升影响，第四季度展望较弱 [9][10] - 公司认为市场机会和对解决方案的需求未变，正努力缓解挑战，推动实现盈利增长 [20] - 供应链挑战可能会持续多个季度，公司正与硬件合作伙伴密切合作以改善硬件供应情况 [33][34] - 公司新的首席营收官专注于销售代表保留、提高生产力和招聘，以增加销售代表人数至目标水平 [34] 其他重要信息 - 公司管理层将于6月6日参加第42届年度威廉布莱尔成长股会议 [8] - 5月1日起，Rukmini Sivaraman被晋升为公司新的首席财务官，此前担任财务规划与分析高级副总裁 [17] - 公司新任命Mandy Dhaliwal为首席营销官，Shyam Desirazu为工程主管 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售代表流失和供应链问题是否会在第四财季解决，是否会影响2023财年第一季度 - 供应链问题是第四季度展望较低的主要原因，公司正与硬件合作伙伴密切合作，但因不直接供应硬件，影响力有限，预计供应链挑战可能会持续多个季度 [33][34] - 销售代表流失是较小的问题，新的首席营收官专注于代表保留、生产力和招聘，自第三季度以来加大了招聘力度，已看到早期积极成果，公司正努力尽快解决该问题 [34][36] 问题2: 是否对本季度新增客户数量满意，未来几个季度是否应减少关注新增客户数量，更多关注ACV账单收入等指标 - 第三季度新增客户数量下降与历史季节性趋势相符，公司更关注高质量、高ASP的新客户标志，第三季度新客户标志ASP同比增长 [38] - 未来新客户标志增长将通过更多合作伙伴销售、推动合作伙伴自主计划、利用战略合作伙伴和设置合适的销售激励措施来实现 [38] 问题3: 续约业务增长如何影响ACV账单收入季节性和平均合同期限，第四季度后第一季度平均合同期限是否会下降 - 第三季度平均合同期限因几笔高期限交易升至3.2年，公司认为合同期限最终会稳定在2.8 - 3年左右，第四季度预计持平，之后可能会略有下降，但幅度不大 [41] - 续约业务整体表现良好，季节性低于新ACV业务，但仍受几年前新业务季节性的影响，公司会持续密切关注 [42][43] 问题4: 能否估算供应链恢复后积压订单的金额，供应链问题是否会影响未来3 - 5亿美元的自由现金流目标 - 第四季度ACV账单收入指引下降主要是由于供应链挑战，表现为订单延迟和未来开始日期的订单增加，公司预计会积累一些递延收入和积压订单，但在供应链改善前，不会在营收中体现 [46][47][49] - 公司正在规划2023财年，目前无法确认自由现金流目标，但仍专注于盈利增长，优先实现可持续自由现金流和非GAAP运营利润率盈亏平衡，将在第四季度财报电话会议上更新2023年的展望 [51] 问题5: 如何看待新包装模块的采用顺序，预计何时能看到第二或第三个附加模块 - 新包装模块的初始推出情况良好，最大的一笔交易得益于新的解决方案定价，客户购买了整个Nutanix云平台 [53] - 新包装模块使交易更快完成，Nutanix云管理解决方案与云基础设施解决方案的附加率显著提高，随着采用率的增加，预计会有更高速度的交易和更多产品附加，有助于提高销售代表和合作伙伴的生产力 [53][54] 问题6: 销售代表流失是否与股票薪酬有关，是否有提高留存率的计划，是否在任何地区或特定行业看到业务活动放缓 - 销售代表流失受整体薪酬（包括股权和现金）的通胀压力影响，公司通过优化覆盖模型、提供培训和利用合作伙伴等方式帮助代表实现配额，从而提高留存率，同时也考虑了工资的通胀因素 [57] - 一些竞争对手（尤其是初创公司）可能会减少招聘，这对公司有利 [58] - 公司整体需求保持稳定，但供应链问题和销售代表短缺影响了执行能力，未看到客户支出有明显变化，会密切关注需求和宏观背景 [58][59] 问题7: 何时开始注意到销售代表流失率高于预期，销售代表人数与预期相比低多少 - 第三季度非常晚的时候（最后几周）开始注意到销售代表流失率高于预期 [61] - 公司未具体量化销售代表人数与预期的差距，目前略低于预期，正努力在新财年将其恢复到目标水平 [63] - 第三季度销售和营销费用中有600万美元的销售赋能活动费用从第三季度推迟到了第四季度 [65] 问题8: 销售代表流失是否与需求前景疲软有关 - 公司认为销售代表流失与需求无关，主要是因为行业竞争和一些代表被初创公司的快速IPO财富吸引，公司通过优化覆盖模型和提供支持帮助代表实现目标 [67] - 第三季度销售代表生产力符合预期，公司会密切关注需求情况 [69] 问题9: 能否详细说明续约业务和ACV账单收入偏差的情况，ATR季度环比增长率是否翻倍 - 第三季度ACV账单收入超预期是由于续约业务表现出色，续约业务基本未受供应链和销售代表人数问题的影响，公司不提供新ACV和续约业务的季度拆分数据 [72] - ATR季度环比增长率没有翻倍，第四季度ATR会高于第三季度，但增长幅度没有那么大 [76] 问题10: 能否量化新软件许可证中与硬件绑定和不绑定的比例 - 续约业务主要是软件，基本与硬件无关，不受供应链和硬件问题的影响 [80] - 新订单中，部分与客户购买硬件相关，部分是客户已有硬件而仅购买软件，但难以明确区分两者比例，且比例会有所变化 [80][81] 问题11: 客户为何不能从有供应链限制的平台迁移到其他平台，是否大多数硬件解决方案都存在供应限制，最大的合作伙伴是否仍是Supermicro - 目前多个合作平台都出现了供应问题，客户无法通过更换硬件供应商来解决问题 [84] - 大多数主要合作伙伴都存在供应限制，且不同供应商的限制因素不同 [86] - Supermicro对公司业务仍很重要，但公司也与HP、Dell、Lenovo等有大量业务往来，还有Fujitsu等较小的合作伙伴 [88] 问题12: 能否谈谈竞争格局，为何有信心未看到竞争动态加剧，企业领域的可见性是否有重大变化 - 第三季度公司在与最大竞争对手和传统三层解决方案的竞争中，赢率同比有所提高 [91] - 云市场动态未发生显著变化，客户继续使用云进行新应用开发，同时也关注混合和多云环境，公司参与了客户的云之旅，在本地市场的赢率也在逐年提高 [91][92] - 公司面临的最大可见性问题是管道中的机会何时能转化为订单，以及有多少订单会有未来开始日期，由于硬件问题，这部分情况难以确定，但基本需求未变 [94] 问题13: 供应链问题是否会导致客户加速采用公共云，从而减少公司本地业务机会，重建销售代表团队时如何权衡招聘有经验的代表和培养新代表 - 公共云提供商也面临硬件问题，客户将云视为战略举措，不会因暂时无法获得本地硬件而仓促转向公共云，客户会根据应用的性质（如系统记录或关键任务应用）和数据隐私等因素，谨慎决定在本地和公共云运行的应用 [97][98] - 公司会综合采用招聘有经验的代表和培养新代表的方式，例如去年将许多内部销售代表提升为客户经理，为员工提供职业发展机会 [100]

业绩总结 - Q3'22 ACV账单为2.047亿美元，同比增长28%[10] - Q3'22收入为4.037亿美元，同比增长17%[10] - Q3'22年度经常性收入为11亿美元，同比增长46%[10] - Q3'22非GAAP毛利率为83.3%，较上年提高160个基点[10] - Q3'22非GAAP运营费用为3.417亿美元，同比下降5%[10] - Q3'22每股非GAAP净亏损为0.05美元，较上年改善0.36美元[10] - Q3'22自由现金流为负2010万美元，同比改善5140万美元[10] - 截至Q3'22，累计客户数量为21,980，较去年同期增长13%[17] - Q3'22中，超过1百万美元的客户数量为1,747，同比增长22%[18] 未来展望 - Q4'22的ACV账单指导范围为1.75亿至1.85亿美元[19] - Q4'22的收入指导范围为3.4亿至3.6亿美元[19] - Q4'22的非GAAP毛利率预计在79%至80%之间[19] - FY'22的ACV账单指导范围调整为7.35亿至7.45亿美元[21] - FY'22的收入指导范围调整为15.35亿至15.55亿美元[21] 用户数据 - 2022年第三季度的总账单为448.0百万美元，相比2021年第三季度的371.1百万美元增长了20.7%[32] - 2022年第三季度的订阅收入为370.5百万美元，占总收入的92%[34] - 2022年第三季度的递延收入变化为44.3百万美元，较2021年第三季度的26.6百万美元增长了66.4%[32] - 2022年第三季度的订阅递延收入变化为42.2百万美元，较2021年第三季度的23.5百万美元增长了79.6%[34] 产品与市场表现 - Nutanix在Gartner Peer Insights中被评为超融合基础设施和文件与系统对象存储的客户选择[6] - Nutanix被IDC评为分布式可扩展文件系统市场的主要参与者[6] 其他信息 - 平均合同期限为3.2年，同比减少0.1年[10] - Q3'22的净亏损每股为0.50美元（GAAP）[31] - Q3'22的非可移植软件收入为9.4百万美元，占总收入的2%[34] - Q3'22的专业服务收入为22.5百万美元，占总收入的6%[34] - 2022年第三季度的非可移植软件账单为9.4百万美元，较2021年第三季度的16.7百万美元下降了43.7%[34] - 2022年第三季度的专业服务账单为24.6百万美元，较2021年第三季度的22.7百万美元增长了8.4%[34]

财务数据关键指标变化 - 截至2021年7月31日和2022年1月31日，公司现金及现金等价物分别为285,723千美元和400,749千美元[13] - 截至2021年7月31日和2022年1月31日，公司短期投资分别为928,006千美元和891,026千美元[13] - 截至2021年7月31日和2022年1月31日，公司应收账款净额分别为180,781千美元和159,938千美元[13] - 截至2021年7月31日和2022年1月31日，公司总资产分别为2,277,496千美元和2,315,590千美元[13] - 截至2021年7月31日和2022年1月31日，公司总流动负债分别为927,888千美元和1,127,026千美元[13] - 截至2021年7月31日和2022年1月31日，公司总负债分别为3,289,537千美元和3,041,207千美元[13] - 2022年第一季度总营收4.13081亿美元，2021年上半年总营收6.59136亿美元，2022年总营收7.91598亿美元[16] - 2022年第一季度总营收成本7996.9万美元，2021年上半年总营收成本1.38913亿美元，2022年总营收成本1.61415亿美元[16] - 2022年第一季度毛利润3.33112亿美元，2021年上半年毛利润5.20223亿美元，2022年毛利润6.30183亿美元[16] - 2022年第一季度净亏损1.15061亿美元，2021年上半年净亏损5.52438亿美元，2022年净亏损5.34913亿美元[16] - 2022年第一季度A类和B类普通股股东基本和摊薄后每股净亏损0.53美元，2021年上半年为2.72美元，2022年为2.46美元[16] - 2022年第一季度计算A类和B类普通股股东每股净亏损所用的加权平均股数为21.8808万股，2021年上半年为20.2798万股，2022年为21.7153万股[16] - 2022年第一季度综合亏损1.16837亿美元，2021年上半年综合亏损5.53911亿美元，2022年综合亏损5.3734亿美元[19] - 截至2021年7月31日，普通股股份为21.421万股，额外实收资本为2.615317亿美元，累计其他综合损失为8000美元，累计亏损为3.627355亿美元，股东总赤字为1.012041亿美元[22] - 截至2022年1月31日，普通股股份为22.0539万股，额外实收资本为3.382214亿美元，累计其他综合损失为2435万美元，累计亏损为4.105401亿美元，股东总赤字为725.617万美元[22] - 2021年和2022年1月31日结束的六个月，经营活动净现金使用分别为19,630千美元和提供32,706千美元[24] - 2021年和2022年1月31日结束的六个月，投资活动净现金使用分别为620,893千美元和提供13,158千美元[24] - 2021年和2022年1月31日结束的六个月，融资活动净现金提供分别为620,442千美元和69,069千美元[24] - 2021年和2022年1月31日结束的六个月，现金、现金等价物和受限现金净减少分别为20,080千美元和增加114,933千美元[24] - 2021年和2022年1月31日结束的六个月，期末现金、现金等价物和受限现金分别为301,911千美元和403,806千美元[24] - 2021年和2022年1月31日结束的六个月，期末受限现金分别为3,210千美元和3,057千美元[24] - 2021年和2022年1月31日结束的六个月，期末现金和现金等价物分别为298,701千美元和400,749千美元[24] - 2021年和2022年1月31日结束的六个月，支付所得税现金分别为8,999千美元和12,084千美元[24] - 2021年和2022年1月31日结束的六个月，应付账款和应计及其他负债中包含的购置物业和设备分别为7,621千美元和18,939千美元[24] - 2021年和2022年1月31日结束的六个月，因取得使用权资产产生的融资租赁负债分别为1,960千美元和11,148千美元[24] - 2022年1月31日止三个月和六个月总营收分别为4.13081亿美元和7.91598亿美元，2021年同期分别为3.46382亿美元和6.59136亿美元[42] - 2022年1月31日止三个月和六个月，可评级订阅收入分别约为1.913亿美元和3.745亿美元，2021年同期分别约为1.592亿美元和3.07亿美元；预付订阅收入分别约为1.834亿美元和3.381亿美元，2021年同期分别约为1.467亿美元和2.771亿美元[43] - 2021年7月31日递延收入为13.12923亿美元，2022年1月31日为13.86871亿美元；2021年7月31日递延佣金为3434.2万美元，2022年1月31日为3567.51万美元[50] - 2022年1月31日止三个月和六个月，公司确认与2021年10月31日和7月31日递延金额相关的收入分别约为1.869亿美元和3.428亿美元，2021年同期分别约为1.525亿美元和2.726亿美元[51] - 截至2022年1月31日，已签约未确认收入约为15亿美元，预计未来12个月确认约52% [52] - 2021年7月31日，按公允价值计量的金融资产总计10.32588亿美元；2022年1月31日，按公允价值计量的金融资产总计10.31493亿美元[55][56] - 2022年1月31日，现金、现金等价物和短期投资总计12.91775亿美元[56] - 2023、2026和2027年票据截至2021年7月31日账面价值为105.57万美元，估计公允价值为173.12万美元；截至2022年1月31日账面价值为127.16万美元，估计公允价值为165.56万美元[60] - 截至2021年7月31日衍生负债为50.02万美元，公允价值变动为19.80万美元，至9月15日为69.82万美元，转换价格固定后重新分类至权益，10月31日为0 [66] - 截至2022年1月31日，短期投资中一年内到期的估计公允价值为71.11万美元，一到两年到期的为17.99万美元，总计89.10万美元[71] - 截至2021年7月31日和2022年1月31日，预付费用和其他流动资产分别为5.68万美元和6.04万美元[73] - 截至2021年7月31日和2022年1月31日，物业和设备净值分别为13.16万美元和11.76万美元[75] - 2021年1月31日止三个月和六个月，物业和设备折旧费用分别为1920万美元和3830万美元；2022年同期分别为1770万美元和3640万美元[76] - 截至2021年7月31日和2022年1月31日，无形资产净值分别为3.20万美元和2.39万美元[78] - 无形资产估计未来摊销费用2022年剩余六个月为8037美元，2023年为1.09万美元，2024年为3210美元，2025年为1763美元，总计2.39万美元[80] - 截至2021年7月31日和2022年1月31日，应计薪酬和福利分别为16.23万美元和14.99万美元[82] - 截至2021年7月31日，2023年票据有效利率为6.62%；截至2022年1月31日，有效利率为0.41%[94] - 2021年1 - 6月，2023年票据总利息费用为1644.8万美元；2022年1 - 6月，总利息费用为54.8万美元[96] - 截至2021年7月31日，2026年票据有效利率为7.05%[108] - 截至2022年1月31日，2026年票据剩余期限约4.6年，2022年前三个月和前六个月总利息费用分别为1423.9万美元和2828.3万美元[109][110] - 截至2022年1月31日，2027年票据剩余期限约5.7年，前三个月和前六个月总利息费用分别为73.9万美元和105.1万美元[117][119] - 2021年和2022年截至1月31日的三个月，总经营租赁成本分别为1050万美元和1080万美元；六个月分别为2090万美元和2170万美元[121] - 2022年截至1月31日的三个月和六个月，总融资租赁成本分别为60万美元和110万美元[121] - 2021年1月31日止三个月和六个月，公司记录280万美元减值，其中约190万美元为经营租赁使用权资产减值，约90万美元为租赁改良减值[122] - 截至2022年1月31日，经营租赁使用权资产净值9151.9万美元，总经营租赁负债1.09601亿美元；融资租赁使用权资产净值1111.9万美元，总融资租赁负债1114.8万美元[123][125] - 截至2022年1月31日，公司有额外约100万美元未开始的办公室经营租赁承诺，租赁期约两年[127] - 截至2022年1月31日，公司有高达约9360万美元的不可撤销采购义务和其他日常业务运营承诺，以及高达约8640万美元对某些原始设备制造商的担保[129] - 2021年和2022年截至1月31日六个月授予日的加权平均假设中，预期期限分别为0.92年和0.77年，波动率分别为73.4%和53.3%，无风险利率均为0.1% [150] - 2021年和2022年截至1月31日三个月的总股票薪酬费用分别为8445.4万美元和8804.5万美元，六个月分别为1.73652亿美元和1.78592亿美元[152] - 截至2022年1月31日，与未行使股票奖励相关的未确认股票薪酬费用约为7.369亿美元，预计将在约2.7年的加权平均期间内确认[152] - 2021年和2022年截至1月31日三个月的所得税拨备分别为510万美元和530万美元，六个月均为940万美元[154] - 2021年和2022年截至1月31日六个月，基本和摊薄后归属于普通股股东的净亏损每股分别为2.72美元和2.46美元[159] - 2021年和2022年截至1月31日六个月，因具有反摊薄作用而被排除在摊薄后净亏损每股计算之外的潜在普通股总数分别为3654.3万股和6907.2万股[161] - 2021年和2022年截至1月31日六个月的总营收分别为6.59136亿美元和7.91598亿美元[163] - 2021年7月31日和2022年1月31日的长期资产总额分别为1.31621亿美元和1.17609亿美元[164] - 2022年第一季度总营收4.13081亿美元，同比增长19.3%；上半年总营收7.91598亿美元，同比增长20.1%[178] - 2022年第一季度订阅收入3.74744亿美元，上半年订阅收入7.12645亿美元[178] - 2022年第一季度总账单4.64541亿美元，上半年总账单8.62566亿美元[178] - 2022年第一季度年度合同价值（ACV）账单2.1785亿美元，上半年ACV账单3.90487亿美元[178] - 2022年第一季度年度经常性收入（ARR）为10.42194亿美元，与上半年ARR相同[178] - 2022年第一季度毛利润3.33112亿美元，上半年毛利润6.30183亿美元[178] - 2022年第一季度非公认会计准则（Non - GAAP）毛利润3.46234亿美元，上半年Non - GAAP毛利润6.56983亿美元[178] - 2022年第一季度运营费用4.27532亿美元，上半年运营费用8.61859亿美元[178] - 2022年第一季度非GAAP运营费用3.47285亿美元，上半年非GAAP运营费用6.99911亿美元[178] - 2021年和2022年1月31日结束的三个月，总营收分别为346,382千美元和413,081千美元；六个月分别为659,136千美元和791,598千美元[195] - 2021年和2022年1月31日结束的三个月，总账单（非GAAP）分别为385,513千美元和464,541千美元；六个月分别为720,461千美元和862,566千美元[195] - 2021年和2022年1月31日结束的三个月，非GAAP毛利润分别为286,545