财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度净收入总计220万美元，环比增长50% [25] - MaaS平台订阅和服务客户收入为180万美元，占总净收入的85% [25] - 毛利率为52.5%，去年为71.3%；非GAAP调整后毛利率为68.8%，上一年为74.8% [25] - 总运营费用为520万美元，与去年大致持平（不包括2020年第三季度的法律和解费用） [26] - 非GAAP调整后EBITDA亏损为250万美元，去年为130万美元 [28] - 净收入为40万美元，即每股0.1美元，去年净亏损860万美元，即每股亏损0.19美元 [28] - 季度末积压订单和递延收入总计610万美元，低于上季度末的800万美元 [29] - 第三季度末现金不足100万美元，债务为110万美元；第三季度结束后，通过股权融资筹集约6200万美元，权证行使筹集460万美元，还借款520万美元，并提前偿还了将于2024年到期的110万美元本票和可转换票据 [30][31] - 目前持有约129枚比特币，此前购买100枚比特币花费约620万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - MaaS平台业务：第三季度订阅和服务客户收入180万美元，占总净收入85%；MaaS业务目前直接业务占比约90%，间接业务占比约10% [25][62] - Lyte Technology业务：收购后可比时期订单量同比增长60%；公司计划为其增加班次和人员，已建立新的供应关系以解决订单积压问题 [67][68][69] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从非经常性低利润率交易业务转向更具粘性、可扩展的经常性高利润率SaaS许可业务，加速MaaS平台在多个关键领域的发展，包括新产品推出、间接渠道扩展等 [13][8] - 继续核心的市场策略，与财富500强客户和各级政府签订直接和间接协议及合同，同时扩大面向消费者的B2C渠道 [16] - 计划通过直接和间接渠道实现有机增长，并进行机会性的无机并购，重点关注盈利且能为MaaS平台和加密货币生态系统带来更多客户、合作伙伴和分销渠道的目标，尤其是国际市场 [57] - 利用间接销售渠道，与硬件供应商、软件开发商、系统集成商和运营商等合作，扩大销售规模 [47] - 加强区块链生态系统建设，推出PhunWallet移动应用，通过PhunCoin和PhunToken实现交易和激励，为企业客户提供额外功能 [7][15] - 维持核心运营和财务模型，实现年收入增长30%以上，并从运营中实现现金中性；利用资产负债表优势，将公司的资金管理活动转变为战略资产，进行比特币购买、稳定币和去中心化金融的有效战略运用 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 核心B2B和B2G客户仍处于混合办公过渡阶段，预计城市、州和国家将在今年剩余时间内继续广泛开放，但这一过程将是持续且不可预测的 [10] - B2C客户活跃且参与度高，对硬件和加密货币有强烈需求，公司对产品和解决方案在各个方面的活动增加感到兴奋和安心 [11] - 公司对完成PhunWallet以及区块链生态系统的推出和扩展感到兴奋，期待区块链支持的MaaS客户数据平台和MaaS移动忠诚度生态系统在全球的加速采用 [15] - 公司对过去一个季度的发展感到兴奋，对未来几个季度的前景更加期待，预计第四季度收入环比增长超过100%，达到500万美元以上，全年业绩强劲 [9][16] 其他重要信息 - 公司将参加Roth 10th Annual Virtual Technology和Ladenburg Thalmann Virtual Technology Expo 2021等金融会议和投资者会议，加强在资本市场的形象 [35] - 公司目前有69名员工，主要位于德克萨斯州、佛罗里达州和加利福尼亚州，平均任期约为五年，超过科技行业平均保留基准66%以上；收购Lyte Technology后将新增27名员工，并计划在2022年上半年将业务和关键人员迁至德克萨斯州奥斯汀 [50][51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: MaaS业务的收入构成及间接渠道的管道建设情况如何？ - 目前MaaS业务仍以直接业务为主，约占90%，间接业务占10% [62] - 公司与新的间接渠道进行了大量沟通，如Carrier和Cox Communication，预计在今年剩余时间进行销售培训和准备工作，明年第一季度及以后间接业务占比将发生变化 [62][63][64] 问题2: Lyte技术业务在供应链方面是否存在担忧，MaaS间接渠道的合作伙伴在采购硬件以集成服务时是否遇到问题？ - Lyte业务需求旺盛，收购后可比时期订单量同比增长60%，公司可通过增加班次和人员解决人力问题 [67][68] - 公司已与亚洲的大型制造商建立新的供应关系，解决了第四季度的订单积压问题，并正在与供应商讨论2022年的供应扩展 [69][70] - 公司意识到供应链紧张的问题，但认为不同类型的芯片和硬件生态系统受影响程度不同，具体影响时间不确定 [72] 问题3: 第四季度500万美元以上的收入指引中，硬件、软件和服务的大致构成是怎样的？ - 公司目前未提供具体的收入构成细节，认为核心Phunware业务和Lyte业务都将推动本季度收入增长 [73] 问题4: Lyte的长期机会如何，是否有机会与传统业务以及PhunToken、PhunWallet、PhunCoin业务相结合？ - 公司的愿景是为全球每个人提供Phunware ID，Lyte的高性能系统将成为软件和相关业务的载体，与PhunWallet、PhunCoin和PhunToken业务相互促进，实现交叉销售和向上销售 [76][80][81] - 从长远来看，拥有硬件基础设施对于提供去中心化的按需体验至关重要，符合Web3的发展趋势 [85] 问题5: 公司拥有更多资金后，对潜在并购目标的看法是否发生变化？ - 公司在并购方面的原则保持一致，寻找机会性和战略性的目标，以增加全球业务触点 [86] - 资金充裕和股价稳定为并购提供了更多机会，但公司仍会进行审慎的交易，确保交易具有增值性和财务合理性 [88][90] - 公司考虑使用现金、稳定币、去中心化金融和比特币等不同层次的资本来支持有机和无机增长 [92][93] 问题6: 公司对比特币的策略是什么，比特币持有量是否会季度波动，是否会收购其他加密货币？ - 公司将比特币视为对冲通胀、保存价值和购买力的战略资产，预计比特币持有量将保持稳定并持续增加，不会进行买卖交易 [97][100] - 公司接受比特币和以太坊购买PhunToken，随着进入去中心化金融领域，预计会以安全和可控的方式接触不同类型的资产 [101] 问题7: 进入第四季度的经常性收入积压订单是多少？ - 进入第四季度的经常性收入积压订单略超过600万美元 [108] 问题8: 季度后所有交易完成后，公司的流通股数量是多少？ - 公司目前的流通股数量为9620万股 [110] 问题9: Lyte收购业务的长期毛利率与软件业务相比如何，两者的混合将如何影响长期业务？ - Lyte业务属于典型的硬件业务，毛利率相对较低，但公司正在通过建立新的供应商关系和提高运营效率来改善毛利率 [113][114] - 未来业务将是高毛利率软件业务、略低毛利率硬件业务和高毛利率加密货币业务的混合，具体情况将在后续公布 [115][119] 问题10: 2022年新通过的基础设施法案资金流动将如何影响公司的智慧城市业务？ - 公司仍在评估基础设施法案的具体影响，但认为随着物联网的发展，公司拥有的“软件即事物”商标将补充智慧城市解决方案，通过可下载应用为居民和访客提供服务 [121][123] - 迈阿密市的相关举措展示了加密货币在城市运营中的应用潜力，公司认为这是一个值得关注的趋势 [121][122]

积压订单与递延收入情况 - 截至2021年6月30日，公司积压订单为417.3万美元，递延收入为378.9万美元，两者总计796.2万美元；2020年12月31日，积压订单为399.1万美元，递延收入为507.5万美元，两者总计906.6万美元[131] - 预计截至2021年6月30日约40%的积压订单将在随后12个月内开票[129] 调整后财务指标变化 - 2021年第二季度，调整后毛利润为63.8万美元，调整后毛利率为44.4%，调整后EBITDA为 - 274.3万美元；2020年同期，调整后毛利润为151.3万美元，调整后毛利率为68.4%，调整后EBITDA为 - 181.7万美元[135] - 2021年上半年，调整后毛利润为180.5万美元，调整后毛利率为58.6%，调整后EBITDA为 - 514.6万美元；2020年同期，调整后毛利润为312万美元，调整后毛利率为64.3%，调整后EBITDA为 - 499.4万美元[135] GAAP毛利润与净亏损变化 - 2021年第二季度，GAAP毛利润为31.2万美元；2020年同期为144.5万美元[137] - 2021年上半年，GAAP毛利润为126.6万美元；2020年同期为299.4万美元[137] - 2021年第二季度，净亏损为829.3万美元；2020年同期为351.1万美元[137] - 2021年上半年，净亏损为2065.6万美元；2020年同期为747.4万美元[137] 费用预计情况 - 公司预计销售和营销费用的绝对金额会随着销售和营销团队的扩大而增加，但占总收入的百分比可能会逐期波动[147] - 公司预计一般和行政费用的绝对金额会增加，但占总收入的百分比可能会逐期波动[148] 净收入变化 - 2021年Q2净收入较2020年同期减少77.7万美元，降幅35.1%；H1净收入较2020年同期减少177.1万美元，降幅36.5%[153][155] 平台订阅和服务收入变化 - 2021年Q2平台订阅和服务收入较2020年同期减少84.3万美元，降幅41.7%；H1较2020年同期减少171.3万美元，降幅38.8%[153][156] 应用交易收入变化 - 2021年Q2应用交易收入较2020年同期增加6.6万美元，增幅34.7%；H1较2020年同期减少5.8万美元，降幅13.2%[153][157] 总毛利变化 - 2021年Q2总毛利较2020年同期减少113.3万美元，降幅78.4%；H1较2020年同期减少172.8万美元，降幅57.7%[158] 销售和营销费用变化 - 2021年Q2销售和营销费用较2020年同期增加36.2万美元，增幅130.7%；H1较2020年同期增加31.3万美元，增幅35.5%[160][161][162] 一般及行政费用变化 - 2021年Q2一般及行政费用较2020年同期减少73.9万美元，降幅19.7%；H1较2020年同期减少192.6万美元，降幅25.0%[160][163][164] 研发费用变化 - 2021年Q2研发费用较2020年同期增加46.8万美元，增幅123.8%；H1较2020年同期增加65.9万美元，增幅53.2%[160][165][166] 其他费用变化 - 2021年Q2其他费用较2020年同期增加355.8万美元，增幅657.7%；H1较2020年同期增加1240.8万美元，增幅1932.7%[167] 现金持有情况 - 截至2021年6月30日，公司持有现金（包括受限现金）280万美元，均在美国境内[169] 运营亏损与现金流趋势 - 公司有运营亏损和负运营现金流历史，预计随着专注于增加收入，此趋势将持续[169] 和解协议欠款情况 - 公司与Uber达成和解协议，需支付450万美元，截至2021年6月30日，尚欠150万美元，需在2021年9月30日前付清[170] 债务情况 - 截至2021年6月30日，公司债务本金约为400万美元，包括PPP贷款和其他债务[171] - 2020年4月，公司获得约285万美元的PPP贷款，年利率为0.98%，本金可申请豁免，公司已提交申请，贷款将于2022年4月到期[172] 股票出售情况 - 2021年4月7日，公司与B. Riley签订销售协议，可出售最高2500万美元的普通股，截至2021年6月30日，已出售691,584股，净现金收入约100万美元，截至报告提交日，又出售1,691,572股，净收入约180万美元，还可出售约2200万美元的股票[173] 各活动现金流变化 - 2021年上半年，公司经营活动净现金使用量为1437.1万美元，较2020年的475万美元增加962.1万美元，增幅202.5%[177] - 2021年上半年，公司投资活动净现金使用量为149.7万美元，2020年为0，增加149.7万美元，增幅100%[177] - 2021年上半年，公司融资活动净现金流入为1462.6万美元，较2020年的471.2万美元增加991.4万美元，增幅210.4%[177] 经营活动现金使用原因 - 2021年上半年，公司经营活动现金使用1440万美元，主要因净亏损2070万美元，其中非现金费用1430万美元，以及应付账款等减少610万美元和其他营运资金变化减少190万美元[179] - 2020年上半年，公司经营活动现金使用480万美元，主要因净亏损750万美元，调整后相关费用210万美元，以及应付账款等增加和减少综合影响[180] 融资活动现金流入原因 - 2021年上半年，公司融资活动现金流入1460万美元，主要来自普通股销售2970万美元和B系列可转换票据1000万美元，部分被债务偿还2510万美元抵消[182]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度净收入总计140万美元，其中平台订阅和服务收入为120万美元，来自MaaS平台、订阅和服务客户的净收入占比82% [21] - 毛利润率为21.7%，去年为65.3%；非GAAP调整后毛利润率为44.4%，上一年为68.4%，主要因交付团队项目交付时间推迟，成本与收入不匹配 [22] - 总运营费用为450万美元，高于去年的440万美元；非GAAP调整后运营费用为340万美元，去年为330万美元 [25] - 非GAAP调整后EBITDA亏损270万美元，去年为180万美元；净亏损830万美元，即每股0.12美元，去年为350万美元，即每股0.08美元 [25] - 季度末积压订单和递延收入总计800万美元，高于上季度末的770万美元 [25] - 季度末资产负债表上现金为270万美元，另有26个比特币和15.2个以太坊；二季度末后通过ATM发行筹集约290万美元 [26] - 剩余债务总计390万美元，包括290万美元PPP贷款（已申请豁免）和100万美元2024年到期的本票和可转换票据 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - MaaS平台方面，已推出区块链移动忠诚度生态系统，Q2实现新举措首笔收入，预计后续大幅扩展 [6] - PhunToken作为新元素纳入财务报表应用交易量，其实用代币将作为几乎100%毛利率的净新收入计入损益表 [21][18] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从低利润率、非经常性交易业务转向高利润率、可扩展的SaaS许可业务，专注MaaS平台 [9] - 目标行业为采用移动解决方案较慢的行业，如医疗、政治、酒店和物业管理等，典型销售周期为3 - 12个月 [35][36] - 继续扩大全球业务，通过直接和间接销售及渠道合作伙伴拓展市场，已与Carrier Global达成合作，还有三个未宣布的合作伙伴合同将在未来几周公布 [10] - 计划通过机会性的无机并购补充核心有机增长活动，重点关注盈利且能为MaaS平台带来更多客户、合作伙伴和分销渠道的目标，尤其是国际市场 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 核心客户仍处于混合过渡阶段，员工和承包商未完全返回办公室和设施工作 [8] - 预计2021年剩余时间城市、州和国家将继续更广泛地开放，但过程不可预测 [9] - 尽管Q2与2020年第二季度相比确认的季度收入下降，但预计2021年剩余时间将反弹 [12] - 认为已度过最困难时期，2021年下半年将开始看到更稳定的增长 [30] - 预计未来保持30%以上的同比营收增长和75%以上的综合毛利率 [49] 其他重要信息 - 推出三个核心客户和合作伙伴门户，用于通过间接渠道扩展业务 [13] - MaaS平台上的Phunware ID安装基数已扩展到全球超过150亿台设备，具备强大的客户数据平台 [16] - 商业推出了基于Apple iOS和Google Android的PhunWallet移动应用程序，以及由PhunCoin和PhunToken支持的MaaS区块链生态系统 [17] - 公司将参加9月8 - 9日的第10届年度Gateway投资者会议和9月13 - 15日的第23届年度H.C. Wainwright全球投资会议 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Carrier合作对积压订单的影响以及第三、四季度的可见性 - 公司在Q2主要完成了与Carrier合作的三件核心工作，包括采购系统和营销包、培训部署方法、业务规划和战略制定，Q2实现了主要针对Carrier设施的首笔收入 [52][53][54] - Q3正在通过Carrier全球销售团队推广合作方案，预计Q2的初始收入将在Q3、Q4逐步增加，但未给出具体采用率和时间的指导 [54] 问题2: Delta变种对公司与企业客户和医疗客户对话的影响 - 个人生活中人们对COVID的行为决策较为自主，但企业方面，许多企业园区的员工返回工作存在延迟或决策待定情况，不同城市、州和企业的情况不同 [58][60][61] - 预计下一季度比当前季度好，且这种趋势将持续到Q4，但未来六个月企业运营和人员返回情况仍不确定 [62] - 医疗行业非常活跃，医院积极采用移动软件，如弗吉尼亚医院中心大力推广其移动应用，还出现了新的医疗应用场景，如针对竞争对手急诊室患者的营销 [63][65] 问题3: 项目延迟情况及对毛利率的影响 - 项目工作已完成，但因各种原因未能交付给客户，预计在Q3交付，根据GAAP规定，交付产品后才能确认收入，目前已产生相关费用 [70] - 表面上看可能有机会提高毛利率，但由于其他客户也可能受影响，最终情况仍需观察 [72] 问题4: 纽约市酒店行业活动情况及能否将客户过渡到PhunCoin忠诚度计划 - 不同城市和企业对疫情相关规定的反应不同，企业运营存在不确定性 [74][75] - 公司认为移动忠诚度和奖励系统很有吸引力，已将其打包为软件开发工具包，方便现有客户集成 [76] - 公司未直接针对餐厅行业，但通过PhunWallet应用，可让中小企业借助其功能实现客户参与，目前重点是用户增长 [77][78][80] 问题5: PhunWallet、PhunCoin、PhunToken推出是否有一次性费用 - 没有重大的一次性费用 [86] 问题6: 第三季度毛利率是否会反向不匹配 - 有这种可能性，但由于其他客户也可能存在返回工作或办公室的问题，可能会影响交付和收入确认，最终情况仍不确定 [87] 问题7: 今年剩余时间是否有进一步投资、人员增加等情况 - 主要关注销售和营销以及工程方面的投入，随着订单增加，积压订单上升，但收入确认需要12 - 60个月，公司希望通过扩展渠道实现成功 [88] 问题8: 随着情况恢复正常，销售周期是否会有很大改善 - 市场存在大量被压抑的需求和预算，但企业对员工返回办公室的决策不可预测 [92] - 公司专注于签署协议、培训渠道和让全球销售团队恢复运营，预计数字技术的采用将加速，相关预算也将增加 [93][95]

财务数据关键指标变化 - 截至2021年3月31日，公司积压订单为345.2万美元，递延收入为423.4万美元，两者总计768.6万美元；2020年12月31日，积压订单为399.1万美元，递延收入为507.5万美元，两者总计906.6万美元[118] - 2021年第一季度调整后毛利润为116.8万美元，调整后毛利率为71.0%；2020年同期调整后毛利润为160.7万美元，调整后毛利率为60.9%[122] - 2021年第一季度调整后EBITDA为 - 240.3万美元，2020年同期为 - 317.8万美元[122] - 2021年第一季度GAAP毛利润为95.4万美元，2020年同期为154.9万美元[124] - 2021年第一季度GAAP净亏损为1236.3万美元，2020年同期为396.3万美元[124] - 2021年第一季度净收入为164.6万美元，较2020年同期减少99.4万美元，降幅37.7%[141] - 2021年第一季度总毛利润为95.4万美元，较2020年同期减少59.5万美元，降幅38.4%[144] - 2021年第一季度总运营费用为436.6万美元，较2020年同期减少104.5万美元，降幅19.3%[145] - 2021年第一季度其他费用为895.1万美元，较2020年同期增加885万美元，增幅8762.4%[150] - 截至2021年3月31日，公司持有现金2360万美元，均在美国[152] - 截至2021年3月31日，公司债务本金约为1510万美元[154] - 2021年第一季度，公司经营活动净现金使用量为729.9万美元，较2020年同期增加539.4万美元，增幅283.1%[163] - 2021年第一季度，公司融资活动净现金流入为2791.6万美元，较2020年同期增加2537.3万美元，增幅997.8%[163] - 2020年第一季度，公司经营活动使用现金190万美元，净亏损400万美元，股票薪酬调整为60万美元[166] - 2020年第一季度，应付账款增加带来现金流入90万美元，应计费用增加带来现金流入60万美元，应收账款增加带来现金流入80万美元，递延收入减少带来现金流出80万美元[166] - 2021年第一季度，公司融资活动获得现金2790万美元，其中普通股销售所得2970万美元，B系列可转换票据所得1000万美元，债务还款1180万美元[168] - 2020年第一季度，公司融资活动获得现金250万美元，新发行债务所得320万美元（含关联方60万美元），保理融资协议净还款60万美元[169] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021年第一季度平台订阅和服务收入为152.1万美元，较2020年同期减少87万美元，降幅36.4%[141] - 2021年第一季度应用交易收入为12.5万美元，较2020年同期减少12.4万美元，降幅49.8%[141] 业务服务内容 - 公司提供完全集成的软件平台，包括企业移动软件开发工具包、SDK许可证集成、云垂直解决方案和应用交易等服务[114][116] 非GAAP财务指标使用 - 公司使用非GAAP财务指标，包括调整后毛利润、调整后毛利率和调整后EBITDA，用于比较运营表现、计算员工激励薪酬等[119] 运营费用情况 - 公司运营费用包括销售和营销费用、一般和行政费用、研发费用、无形资产折旧和摊销等，预计各项费用绝对值将随业务增长而增加[134] 盈利预期 - 公司目前预计近期不会实现盈利，将继续为长期增长进行投资[114] 积压订单开票预期 - 公司预计约一半截至2021年3月31日的积压订单将在随后12个月内开票[116] 投资活动情况 - 2021年第一季度，投资活动包括购买数字货币[167] 表外安排情况 - 截至2021年3月31日，公司没有任何表外安排[170] 赔偿相关情况 - 公司在日常业务中为客户、供应商、出租人、商业伙伴等提供不同范围和条款的赔偿[171] - 公司与董事、部分现任和前任高管及员工签订了赔偿协议[171] 财务报表编制情况 - 公司财务报表按照GAAP编制，编制时需进行估计和假设[173] 关键会计政策和估计变化情况 - 与2020年年报相比，除采用ASU 2016 - 02及本季度购买数字货币会计政策披露外，关键会计政策和估计无重大变化[174]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度净收入为160万美元，其中平台订阅和服务收入为150万美元，92%的净收入来自MaaS平台的订阅和服务 [28] - 毛利率为58%，去年为58.7%；非GAAP调整后毛利率为71%，去年为60.9%，同比提高超1000个基点 [29] - 总运营费用为410万美元，去年为540万美元；非现金运营费用项目（股票薪酬和无形资产摊销）为90万美元，去年为60万美元；调整后运营费用为350万美元，去年为480万美元，同比改善27% [30] - 非GAAP调整后EBITDA亏损为240万美元，去年为320万美元；净亏损为1240万美元，即每股0.19美元，去年为400万美元，即每股0.10美元 [31] - 季度末积压订单和递延收入总计770万美元，预计随着企业重新投资移动应用基础设施，该指标将增加，第一季度可能是低点 [31] - 2月通过承销公开发行筹集约2500万美元，3月和4月分多次还清2020年可转换债券余额，本季度记录与利息、债务清偿损失和认股权证负债重新评估相关费用880万美元，预计第二季度记录约380万美元 [32] - 季度末资产负债表上现金为2350万美元，4月初使用1390万美元还清2020年可转换债券，第二季度初现金约960万美元，持有25.8个比特币支持区块链计划 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - MaaS平台：92%的净收入来自MaaS平台的订阅和服务，公司持续专注于高利润率、长期软件客户 [28] - 区块链业务：PhunToken实用代币将作为全新且几乎100%毛利率的收入计入损益表，PhunCoin安全代币上线时不一定会反映在财务报表中 [24] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：从非经常性、低利润率交易业务向更具粘性、可扩展、经常性和高利润率的SaaS许可业务转型，预计成为纯SaaS公司；通过直接和间接渠道扩大全球业务，与间接销售和渠道合作伙伴加强市场推广策略；计划通过并购补充和辅助核心有机增长活动，重点关注能为MaaS平台带来更多客户、合作伙伴和分销渠道的增值交易，尤其是国际市场 [10][12][52] - 行业竞争：公司的主要竞争对手是数字机构、咨询公司、大型软件开发公司或云提供商，公司的MaaS平台具有模块化应用框架、基于位置的服务、区块链数据交换和移动忠诚度生态系统三大竞争优势，可帮助客户无缝外包移动战略，节省工程和IT成本 [39][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：疫情仍有影响，许多客户和合作伙伴仍远程办公，场馆和办公室正在重新开放，第一季度许多待定交易推迟到第二季度完成，但随着全球疫苗接种推进，预计2021年剩余时间运营环境将逐渐恢复正常 [13][14][16] - 未来前景：对MaaS区块链生态系统的商业发布感到兴奋，预计该生态系统将补充核心MaaS产品，为企业客户提供更多能力；预计保持30%以上的年收入增长和75%以上的综合毛利率；随着疫情影响减弱，业务将在2021年下半年实现更稳定增长 [50][53][35] 其他重要信息 - 公司推出三个核心客户和合作伙伴门户，包括GitHub上的MaaS软件库、docs.phunware.com上的MaaS文档库和training.phunware.com上的MaaS培训和认证库 [19] - MaaS平台的Phunware ID安装基数已扩展到全球超过150亿台设备，平台可支持每天50亿笔交易、每秒50万笔交易和每月10亿台独特设备，拥有超过1PB的数据，每天增长超过5TB [23] - 未来几周将在苹果iOS和谷歌Android上商业推出PhunWallet移动应用，与最近推出的MaaS区块链生态系统相结合，由PhunCoin和PhunToken加密货币提供支持 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：未公布的间接分销合作伙伴对30%增长指引的影响，以及管道中还有多少此类间接合作伙伴，今年是否会宣布更多 - 公司已与该合作伙伴签署协议，预计第二季度末开始产生初始销售，第三、四季度扩大规模，该合作关系将非常重要，软件是合作伙伴产品的核心组成部分；激活合作伙伴门户后，将以此为蓝图拓展其他渠道，预计每个季度都会有更多关键渠道合作伙伴的信息公布 [57][58][61] 问题2：PhunToken的初始开发者和客户反应，是否会成为MaaS的追加销售，以及当前的股份数量 - PhunToken购买门户已开始处理比特币、以太坊和美元购买，用户可通过购买或在应用中赚取获得代币；现有MaaS客户只需添加MaaS Data SDK和/或MaaS Loyalty SDK即可获得区块链、忠诚度和数据功能；截至本周股份数量为7170万股，3月底为7120万股 [64][66][69] 问题3：30%增长和75%毛利率的预测是否从今年下半年和2022财年开始 - 由于疫苗接种和市场重新开放，第一季度暂停的交易在第二季度开始签署并加速，预计第三、四季度恢复正常，收入确认将在当前季度后半段开始体现，明年1月全球情况可能与美国类似 [72][73][74] 问题4：第二季度交易活跃的垂直领域有哪些 - 最活跃的领域依次为医疗保健、企业、房地产和酒店、政府；预计第三、四季度体育和现场活动等领域的客户将重新活跃 [76][78][81] 问题5：政府尤其是地方政府实施相关项目时，能否成为区块链生态系统的增长来源 - 答案是肯定的，地方政府需要更好的方式与居民和访客互动，公司的解决方案可促进这种对话，帮助人们利用服务，目前已看到相关需求增加 [82][83][85] 问题6：公司在并购方面看到的估值和机会如何 - 并购市场竞争激烈，公司专注于能带来财务收益、拓展新地理区域、增加客户和渠道的增值交易；市场上存在估值与财务状况不匹配的情况，国际市场相对更理性，公司将谨慎选择合适的并购机会 [88][89][93]

人员调整 - 2020年3月27日公司通过暂时解雇37人（约占员工总数42%）来削减成本，2020年3月27日至12月31日召回7人，10人自愿离职[232] 财务数据关键指标变化 - 积压订单与递延收入 - 2020年12月31日公司积压订单为399.1万美元，2019年为549.6万美元；递延收入为507.5万美元，2019年为712.4万美元；积压订单和递延收入总计906.6万美元，2019年为1262万美元[238] 财务数据关键指标变化 - 调整后指标 - 2020年调整后毛利润为693.9万美元，2019年为1031.1万美元；2020年调整后毛利率为69.4%，2019年为53.8%；2020年调整后息税折旧摊销前利润为 - 835.3万美元，2019年为 - 1017.3万美元[243] 财务数据关键指标变化 - GAAP指标 - 2020年GAAP毛利润为664.4万美元，2019年为1013万美元；2020年净亏损为2219.9万美元，2019年为1287.1万美元[246] 积压订单开票预计 - 公司预计2020年12月31日约一半的积压订单将在随后12个月内开票[236] 业务服务内容 - 公司提供包括企业移动软件开发工具包、集成服务、云垂直解决方案和应用交易等服务[238] 财务指标使用情况 - 公司使用非GAAP财务指标进行运营绩效比较、计算激励薪酬、规划和评估运营策略[239] 平台订阅和服务收入构成 - 平台订阅和服务收入包括软件许可费、应用开发服务收入和支持费[248] 应用交易收入来源 - 应用交易收入通过向广告商收费获得，基于移动用户对广告的活动确认收入[252] 运营费用构成 - 公司运营费用包括销售和营销、一般和行政、研发、无形资产折旧和摊销以及法律和解费用[255] 财务数据关键指标变化 - 营收 - 2020年总营收为1.0001亿美元，较2019年的1.915亿美元减少914.9万美元，降幅47.8%[264] 各条业务线数据关键指标变化 - 平台订阅和服务收入 - 2020年平台订阅和服务收入为910.8万美元，较2019年的1724.3万美元减少813.5万美元，降幅47.2%[264] 各条业务线数据关键指标变化 - 应用交易收入 - 2020年应用交易收入为89.3万美元，较2019年的190.7万美元减少101.4万美元，降幅53.2%[264] 财务数据关键指标变化 - 总毛利润 - 2020年总毛利润为664.4万美元，较2019年的1013万美元减少348.6万美元，降幅34.4%[267] 财务数据关键指标变化 - 总运营费用 - 2020年总运营费用为2414.2万美元，较2019年的2244.2万美元增加170万美元，增幅7.6%[268] 财务数据关键指标变化 - 其他费用 - 2020年其他费用为469.9万美元，较2019年的55.4万美元增加414.5万美元，增幅748.2%[268] 财务数据关键指标变化 - 现金持有情况 - 截至2020年12月31日，公司持有现金（包括受限现金）403.1万美元[275] 财务数据关键指标变化 - 和解款项 - 截至2020年12月31日，公司欠Uber和解款项300万美元[276] 财务数据关键指标变化 - 债务本金余额 - 截至2020年12月31日，公司债务本金余额约为1010万美元[277] 财务数据关键指标变化 - 股权融资 - 2021年1月和2月，公司分别通过股权融资获得510万美元和2470万美元[280] 财务数据关键指标变化 - 现金流量 - 2020年经营活动净现金使用量为1.0973亿美元，2019年为6187万美元，同比增加4786万美元，增幅77.4%[284] - 2020年投资活动净现金为0，2019年为7万美元，同比减少7万美元，降幅100.0%[284] - 2020年融资活动净现金为1459.6万美元，2019年为9.9万美元，同比增加1449.7万美元，增幅14643.4%[284] 经营活动现金使用原因 - 2020年经营活动使用现金1100万美元，主要因净亏损2220万美元，经多项非现金费用调整所致[286] - 2019年经营活动使用现金620万美元，主要因净亏损1290万美元，经多项非现金费用调整所致[287] 融资活动现金获得原因 - 2020年融资活动获得现金1460万美元，源于新发行债务、普通股发行等，部分被债务偿还抵消[289] - 2019年融资活动获得现金10万美元，主要来自认股权证行使，被A系列可转换优先股赎回抵消[290] 财务数据关键指标变化 - 经营租赁租金费用 - 2020年和2019年经营租赁租金费用分别为80万美元和70万美元[292] 财务数据关键指标变化 - 经营租赁义务 - 截至2020年12月31日，经营租赁义务总计300万美元，1年内到期83.6万美元，1 - 3年到期134.7万美元，3 - 5年到期81.7万美元[293] 财务数据关键指标变化 - 可转换票据发行 - 2020年7月发行额外可转换票据，净现金收益约180万美元，同时发行认股权证可购买216万股普通股，初始行权价4美元/股[302]

财务数据和关键指标变化 - 2020年全年净收入总计1000万美元，其中平台订阅和服务收入为910万美元，超91%的净收入来自MaaS平台订阅和服务客户 [23] - 毛利率为66.4%，去年为52.9%；非GAAP调整后毛利率为69.4%，上一年为53.8%，同比提高超1500个基点 [24] - 总运营费用为2410万美元，高于去年的2240万美元；2020年调整后运营费用为1530万美元，低于去年的2060万美元，同比改善26% [25] - 非GAAP调整后EBITDA亏损为840万美元，去年为1020万美元 [26] - 全年净亏损为2220万美元，即每股0.50美元，去年为1290万美元，即每股0.35美元 [27] - 年末现金为390万美元，运营活动使用现金近1100万美元；2021年第一季度额外筹集2980万美元，其中510万美元来自售后市场发行，2470万美元来自包销公开发行 [28] - 年末积压和递延收入总计910万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - MaaS平台订阅和服务业务是主要收入来源，2020年占净收入超91% [23] - MaaS LBS软件部署面积扩大，如在佛罗里达州南部浸信会健康覆盖600万平方英尺，尊严健康网络覆盖超2200万平方英尺 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 健康护理和政府市场在疫情前后均保持活跃；受疫情影响严重的旅游、体育、音乐和酒店等市场在2021年第一季度活动增加；媒体娱乐市场因疫情加速发展；企业园区相关业务活动也有大幅增长 [67][68][70][71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从非经常性低利润率交易业务转向更具粘性、可扩展性、经常性和高利润率的SaaS许可业务，以MaaS平台为核心 [6] - 扩大全球业务版图，加强与间接销售和渠道合作伙伴的合作，计划在第二季度正式宣布一个主要分销合作伙伴 [7] - 计划在4月完成PhunWallet的开发，推出由PhunCoin和PhunToken驱动的区块链生态系统，并实现商业化、规模化和货币化 [8] - 计划通过直接和间接渠道实现有机增长，并进行机会性的无机并购，重点关注能为MaaS平台带来更多客户、合作伙伴和分销渠道的交易，特别是在欧洲、亚洲和南美洲等国际市场 [50] - 公司核心运营和财务目标是实现30%以上的年收入增长和75%以上的综合毛利率 [51] - 公司的竞争优势在于能够快速部署功能丰富的移动应用程序组合，以及提供高精度的室内定位服务和强大的客户数据平台 [34][42][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年受疫情影响，公司业务面临挑战，多个月份订单量不佳，但公司通过精简成本结构、提升产品和解决方案、满足医疗保健行业需求等方式应对挑战 [9][11][13] - 随着全球疫苗接种的推进，预计2021年剩余时间内经营环境将逐渐恢复正常，公司业务将迎来反弹 [12][14] - 公司对未来发展充满信心，认为多个业务发展动态将为公司带来增长机遇，如完成核心客户和合作伙伴门户建设、增加MaaS预订和递延收入、扩大Phunware ID安装基础、推出区块链生态系统等 [15][16][17][18][20] 其他重要信息 - 公司提供的讨论包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期存在重大差异，不应过度依赖这些陈述 [2] - 讨论中涉及非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP财务信息的对账可在公司网站的投资者关系部分查看 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 与现有客户（如佛罗里达州南部浸信会健康）的业务扩展与签署新客户相比有多重要 - 与医疗保健公司的初始合作规模通常为中六位数，约40 - 60万美元，合同期约3年，每月MaaS许可费用约2 - 3万美元；随着业务扩展到其他设施和更大面积，合作规模通常会达到低七位数及以上 [53] 问题: 谈谈2021年渠道合作伙伴的业务管道情况 - 疫情前公司主要进行直销，疫情促使企业重新审视数字化转型需求；公司的渠道合作伙伴包括硬件公司、服务提供商、软件渠道和系统集成商；公司已签署一项全球分销协议，预计在第二季度正式宣布并推出相关业务 [54][56][59] 问题: 从建模角度看，2021年是否可以期待季度环比增长 - 公司目前未提供今年的业绩指引，重点是实现30%的年同比增长，季度间的增长情况仍在评估中，后续会根据情况分享相关信息 [64][65] 问题: 2021年第一季度的业务活动或积压需求与去年下半年相比如何 - 医疗保健和政府市场一直活跃；受疫情影响严重的旅游、酒店等市场在第一季度活动增加，预计全年将持续改善；媒体娱乐市场因疫情加速发展；企业园区相关业务活动也有大幅增长；具体客户案例包括温恩酒店、亚特兰蒂斯度假村、诺福克南方公司等 [67][68][70][71] 问题: 体育场开放时公司业务情况如何 - 体育场业务存在商业用例和付费责任划分的问题，不是公司的主要业务重点；业务情况因州而异，随着更多州开放，预计未来两个季度体育场业务将加速发展 [80][81][83] 问题: 区块链业务推出是否会产生重大增量成本 - 公司现有工程师和基础设施能够支持区块链业务，无需额外聘请人员或构建新功能，不会产生重大增量成本；随着公司发展，会自然扩充团队以提供更多功能 [86] 问题: 随着业务恢复正常，销售周期和软件实施时间是否会恢复正常并加快 - 公司垂直解决方案的供应速度较快，平均销售周期2 - 4个月预计保持稳定；同时，积压需求的释放和间接渠道的拓展将推动业务发展 [94][95][96] 问题: 新合同的平均期限是否有具体目标 - 公司希望客户签署尽可能长的合同，过去6 - 12个月专注的业务领域典型合同期限为3年，交易规模从70万美元到超过100万美元不等；通常能与客户签署3 - 5年合同，并会努力扩大合作规模和延长合作时间 [98][99] 问题: 业务管道中基于位置的服务占比以及收入留存率情况如何 - 公司目前未单独统计基于位置的服务在业务管道中的占比，会后续查看相关数据并反馈；由于公司与客户签订3 - 5年合同，目前判断客户流失率还为时尚早；公司注重客户成功，客户通常会扩大合作规模，延长生命周期价值 [103][104][106] 问题: 目前有多少销售人员，今年会增加多少 - 目前有5名销售人员，公司正在积极招聘更多人员，目标是在今年上半年再增加5名，最终人数将取决于渠道激活速度 [111][112] 问题: 今年递延收入增长是否会快于收入增长 - 递延收入和积压是公司的关键指标，公司致力于尽可能增加递延收入；目前公司能够更快地部署项目，预计递延收入会增长；间接销售策略可能对其产生较大影响，公司会根据情况更新信息 [116][117]

人员调整与成本控制 - 2020年3月27日公司通过暂时解雇37人（约占员工总数42%）来降低成本，2020年3月27日至9月30日召回5人，8人自愿离职[144] 贷款与和解协议 - 2020年4月10日公司从摩根大通获得2850336美元贷款，该贷款本金可根据PPP申请部分或全部免除[145] - 2020年10月9日公司与Uber达成和解协议，将在2020年12月31日至2021年9月30日期间分期支付450万美元[146] 积压订单与递延收入 - 2020年9月30日公司积压订单为339.1万美元，递延收入为521.8万美元，总计860.9万美元；2019年12月31日积压订单为549.6万美元，递延收入为712.4万美元，总计1262万美元[152] 调整后财务指标对比 - 2020年第三季度调整后毛利润为234万美元，调整后毛利率为74.8%，调整后EBITDA为 - 125.8万美元；2019年同期分别为329.4万美元、58.4%、 - 152.1万美元[157] - 2020年前九个月调整后毛利润为546万美元，调整后毛利率为68.4%，调整后EBITDA为 - 615.3万美元；2019年同期分别为883.9万美元、53.7%、 - 713.6万美元[157] 调整后毛利润计算 - 2020年第三季度GAAP毛利润为223.2万美元，加回无形资产摊销4000美元和股票薪酬10.4万美元后调整后毛利润为234万美元[161] - 2020年前九个月GAAP毛利润为522.6万美元，加回无形资产摊销1.7万美元和股票薪酬21.7万美元后调整后毛利润为546万美元[161] 调整后EBITDA计算 - 2020年第三季度GAAP净亏损为856.7万美元，经一系列调整后调整后EBITDA为 - 125.8万美元[161] - 2020年前九个月GAAP净亏损为1604.1万美元，经一系列调整后调整后EBITDA为 - 625.3万美元[161] 债务发行授权 - 公司董事会授权两次债务发行，每次最高可筹集2000万美元[175] 净收入变化 - 2020年第三季度净收入为313万美元，较2019年同期减少250.7万美元，降幅44.5%；九个月净收入为798.3万美元，较2019年同期减少847.9万美元，降幅51.5%[178] 平台订阅和服务收入变化 - 2020年第三季度平台订阅和服务收入为286万美元，较2019年同期减少229.2万美元，降幅44.5%；九个月收入为727.4万美元，较2019年同期减少779.1万美元，降幅51.7%[178] 应用交易收入变化 - 2020年第三季度应用交易收入为27万美元，较2019年同期减少21.5万美元，降幅44.3%；九个月收入为70.9万美元，较2019年同期减少68.8万美元，降幅49.2%[178] 总毛利润变化 - 2020年第三季度总毛利润为223.2万美元，较2019年同期减少98.7万美元，降幅30.7%；九个月总毛利润为522.6万美元，较2019年同期减少347.9万美元，降幅40.0%[182] 平台订阅和服务毛利润变化 - 2020年第三季度平台订阅和服务毛利润为201.5万美元，较2019年同期减少83.8万美元，降幅29.4%；九个月毛利润为463.4万美元，较2019年同期减少302.4万美元，降幅39.5%[182] 应用交易毛利润变化 - 2020年第三季度应用交易毛利润为21.7万美元，较2019年同期减少14.9万美元，降幅40.7%；九个月毛利润为59.2万美元，较2019年同期减少45.5万美元，降幅43.5%[182] 总运营费用变化 - 2020年第三季度总运营费用为973.1万美元，较2019年同期增加422万美元，增幅76.6%；九个月总运营费用为1955.7万美元，较2019年同期增加232.6万美元，增幅13.5%[184] 销售和营销费用变化 - 2020年第三季度销售和营销费用为38.3万美元，较2019年同期减少32.2万美元，降幅45.7%；九个月费用为126.5万美元，较2019年同期减少82.9万美元，降幅39.6%[184] 一般和行政费用变化 - 2020年第三季度一般和行政费用为427.6万美元，较2019年同期增加52.2万美元，增幅13.9%；九个月费用为1198.1万美元，较2019年同期增加28.2万美元，增幅2.4%[184] 一般及行政费用增加原因 - 2020年前九个月，一般及行政费用增加0.3百万美元，增幅2.4%，主要因股票薪酬增加2.3百万美元和法律费用增加0.3百万美元[188] 研发费用变化 - 2020年前三个月和前九个月，研发费用分别减少0.5百万美元（降幅45.6%）和1.6百万美元（降幅47.3%），主要因员工薪酬成本降低[190] 法律和解费用 - 法律和解费用为4.5百万美元，与公司和Uber的诉讼和解有关[191] 其他费用变化 - 2020年前三个月和前九个月，其他费用分别增加0.9百万美元和1.3百万美元，主要因债务清偿损失和借款利息[193] 现金持有情况 - 截至2020年9月30日，公司持有现金（含受限现金）1.2百万美元，超99%的现金在美国[194] 未偿还债务余额 - 截至2020年9月30日，可转换本票、本票、关联方过渡贷款、高级可转换票据、PPP贷款、A系列高级可转换票据和B系列高级有担保可转换票据的未偿还余额分别为250千美元、905千美元、560千美元、3.0百万美元、2.85百万美元、4,320美元和相关金额[195][196][197][198][199][200] 经营活动现金使用情况 - 2020年前九个月，经营活动使用现金6.5百万美元，主要因净亏损16.0百万美元及相关调整[204] - 2019年前九个月，经营活动使用现金5.9百万美元，主要因净亏损9.0百万美元及相关调整[205] 融资活动现金情况 - 2020年前九个月，融资活动获得现金7.4百万美元，源于新债务发行和普通股发售[207] - 2019年前九个月，融资活动使用现金0.4百万美元，主要因A系列可转换优先股赎回和股息支付[208] 财务报表编制基础 - 公司管理层对财务状况和经营成果的讨论分析基于按照GAAP编制的报表报表，编制需估计估计和假设[213] 会计政策与估计变化 - 除高级可转换票据和2020年可转换票据发行及采用ASU 2017 - 04相关会计变更变更外，关键会计政策和估计与2020年3月30日提交给SEC的截至2019年12月31日的10 - K年度报告披露相比无重大变化[214] 风险风险披露情况 - 关于风险风险的定量和披露披露不适用[215]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度净收入总计310万美元，其中平台订阅和服务收入为290万美元，超90%的净收入来自MaaS平台订阅和服务客户 [49] - 毛利率为71.3%，去年同期为57.1%；非GAAP调整后毛利率为74.8%，去年同期为58.4%，同比提高超1600个基点 [50] - 总运营费用为520万美元，低于去年同期的550万美元；调整后运营费用为370万美元，较去年同期的480万美元下降26% [51] - 因法律和解，本季度一次性支出450万美元，付款将在未来12个月进行 [52] - 非GAAP调整后EBITDA亏损130万美元，去年同期为150万美元，2020年第二季度为180万美元 [53] - 本季度净亏损860万美元，即每股亏损0.19美元，去年同期为240万美元，即每股亏损0.06美元 [54] - 本季度末现金为110万美元，本季度运营使用现金180万美元，为今年以来季度最高现金余额和最低运营现金使用量 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - MaaS平台的积压和递延收入接近860万美元，MaaS平台使用相关净收入占比超90%，平均客户合同长度翻倍至24个月，平均合同价值增至30万美元 [19][21][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际数据公司报告显示，尽管受疫情影响存在预算担忧，但2020年全球数字转型技术和服务支出预计增长10.4%，达到1.3万亿美元 [27] - 全球CDP市场预计到2025年将以34%的复合年增长率增长至超103亿美元 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于移动、云、大数据和区块链的交叉领域，通过四大差异化优势参与全球竞争，包括为企业和政府组织构建强大的移动生态系统、实时定位和吸引移动设备及用户、整合实时数据集使大数据可操作、利用区块链技术优化媒体支出等 [11] - 第四季度和明年上半年，公司将更专注于医疗保健、企业、校园、教育、智慧城市等受疫情影响的垂直领域 [15] - 公司通过间接销售渠道，与硬件供应商、软件开发商、系统集成商和运营商等合作，扩大销售网络 [38] - 公司计划在疫情后实现现金中性和运营自给自足，加速净收入同比增长30%以上，实现超75%的综合毛利率 [60][61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管多数企业客户处于封锁或远程办公状态，但业务活动逐周逐月增加，预计当前季度剩余时间和2021年上半年将释放大量MaaS预订的潜在需求 [20] - 公司已建立强大的产品市场契合度，不断获得新的MaaS客户合同和合作伙伴关系 [26] - 预计第四季度软件预订量将超过第三季度，公司将通过有机销售和筹集额外资本来支持运营，扩大净收入和毛利率，减少运营现金消耗，实现调整后EBITDA盈亏平衡 [56][58] 其他重要信息 - 公司获得两项MaaS企业云平台奖项，包括Expertise颁发的顶级移动应用开发奖和Corporate Vision Magazine颁发的2020年最佳移动驱动企业云平台奖 [27] - 公司员工平均任期超四年，超过科技行业平均保留基准64%以上，今年员工生产率提高93% [44][45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 品牌若不使用Phunware，会用什么产品来推出和管理移动应用及应用受众 - 公司认为没有其他全面的平台能综合满足在移动设备上吸引、管理和货币化大量受众和社区的需求 [73] - 替代方案一是企业内部IT团队自行构建组件；二是拼凑多个最佳解决方案，如使用Adobe、Oracle的内容管理系统，Mixpanel、Flurry的分析平台等 [74][77] 问题2: 如何将产品推向新客户并签署新的许可协议，销售周期和时间如何，目前销售团队情况如何 - 直接销售方面，非政府组织的销售周期通常为3 - 6个月，政府项目为6 - 12个月 [81][82] - 公司正在增加间接销售渠道，通过硬件提供商、软件渠道、运营商和服务提供商、咨询集团等进行销售 [83][85][86] - 公司销售和营销团队有8人，新聘请了渠道合作伙伴副总裁Farah Khan，将负责建立渠道团队 [91] 问题3: EBITDA盈利的时间预期 - 公司预计2020年第二季度是收入确认的低点，第三季度开始加速增长，毛利率也在提升 [96][97] - 目标是在2021年上半年实现调整后EBITDA盈亏平衡，具体还需看业务预订情况 [99][100] 问题4: 经常性MaaS收入基础中的客户数量 - 公司未具体披露客户数量，客户群体分为购买平台产品和工具的客户，以及许可垂直解决方案的客户，两者大致各占一半 [104][105][106] 问题5: 初始合同及在客户基础内扩展合同的过程 - 自行开发的客户初始合作金额约为80 - 100万美元，垂直解决方案客户初始合作金额通常为30 - 60万美元 [111][112] - 许可选项期限通常为1 - 5年，1年为标准零售软件许可，3年有20%折扣，5年有30%折扣 [114] - 客户扩展合同通常是因为需要更多的基于位置的服务或更大的部署面积，平均每月增加约2万美元，每年约25万美元 [115][116] 问题6: 智能住宅解决方案的最大客户及是否会开拓现有HOA社区 - 公司在房地产领域看到更多活动，与南佛罗里达的一个大型设施合作，为居民提供全方位的移动应用体验 [117][118][119] - 预计此类业务将加速发展，且与SALTO等的合作可提供更多安全控制和接触追踪功能 [121] 问题7: 政府领域未来三个月的业务管道情况 - 公司为政府打造了智慧城市解决方案，将企业环境中的解决方案打包，方便政府鼓励市民下载应用并进行实时互动 [122][123][124] - 与GAIN Innovation的合作使公司能利用其DIR合同参与政府项目投标，虽然不能透露具体管道内容，但该领域有良好的吸引力和兴趣 [127][128][129] 问题8: 何时恢复正常，客户对业务的信心如何 - 美国情况复杂，疫情尚未结束，预计2020年第四季度现状不会改变，即使有疫苗，也至少需要2021年上半年才能大规模普及 [140][142][143] - 预计2021年下半年大型活动和大规模观众活动才会恢复，全年人们才能真正恢复正常 [144] - 公司业务可远程开展，部分医疗客户已恢复业务，但不同地区市场开放情况不同，企业园区会谨慎召回员工 [145][146][151] - 公司有一些在疫情前搁置的交易，预计本季度末和2021年第一、二季度市场开放后会重新启动 [153]

公司成本控制与融资举措 - 2020年3月27日公司通过暂时解雇37人（约占员工总数42%）来降低成本[137] - 2020年4月10日公司从摩根大通获得285万美元的薪资保护计划贷款[138] - 2020年4月10日，公司从摩根大通获得285万美元PPP贷款，年利率0.98%，2022年4月9日到期[188] - 公司董事会授权两次债务发行，每次最高可筹集2000万美元[166] - 2019年4月公司董事会授权发行2000万美元可转换本票，截至2020年6月30日，一张可转换本票未偿余额为25万美元[182] - 2019年10月公司董事会授权发行2000万美元本票，截至2020年6月30日，未偿余额为90.5万美元[183] - 2020年第一季度，关联方贷款给公司56万美元，年利率10%，2024年11月14日到期[184] - 2020年3月19日，公司出售初始本金300万美元的高级可转换票据，净现金收益约240万美元，该票据于7月15日赎回[187] 财务数据关键指标变化 - 2020年6月30日积压订单为371.9万美元，2019年12月31日为549.6万美元；2020年6月30日递延收入为585.6万美元，2019年12月31日为712.4万美元[144] - 2020年第二季度调整后毛利润为151.3万美元，2019年同期为282.2万美元；2020年上半年调整后毛利润为312万美元，2019年同期为554.5万美元[150] - 2020年第二季度调整后毛利率为68.4%，2019年同期为51.2%；2020年上半年调整后毛利率为64.3%，2019年同期为51.2%[150] - 2020年第二季度调整后息税折旧摊销前利润为 - 181.7万美元，2019年同期为 - 241.1万美元；2020年上半年调整后息税折旧摊销前利润为 - 499.4万美元，2019年同期为 - 561.5万美元[150] - 2020年第二季度毛利润为144.5万美元，2019年同期为278.8万美元；2020年上半年毛利润为299.4万美元，2019年同期为548.6万美元[152] - 2020年第二季度净亏损为351.1万美元，2019年同期为306.7万美元；2020年上半年净亏损为747.4万美元，2019年同期为656.1万美元[153] - 2020年Q2净收入为221.3万美元，较2019年同期减少329.7万美元，降幅59.8%；H1净收入为485.3万美元，较2019年同期减少597.2万美元，降幅55.2%[169] - 2020年Q2总毛利润为144.5万美元，较2019年同期减少134.3万美元，降幅48.2%；H1为299.4万美元，较2019年同期减少249.2万美元，降幅45.4%[173] - 2020年Q2总运营费用为441.5万美元，较2019年同期减少129.7万美元，降幅22.7%；H1为982.6万美元，较2019年同期减少189.4万美元，降幅16.2%[174] - 2020年Q2销售和营销费用为27.7万美元，较2019年同期减少38.8万美元，降幅58.3%；H1为88.2万美元，较2019年同期减少50.7万美元，降幅36.5%[174] - 2020年Q2一般和行政费用为376万美元，较2019年同期减少21万美元，降幅5.3%；H1为770.5万美元，较2019年同期减少24万美元，降幅3.0%[174] - 2020年Q2研发费用为37.8万美元，较2019年同期减少69.9万美元，降幅64.9%；H1为123.9万美元，较2019年同期减少114.7万美元，降幅48.1%[174] - 2020年第二季度其他费用较2019年同期增加40万美元，上半年增加30万美元，主要因债务借款利息增加[180] - 截至2020年6月30日，公司持有现金及受限现金24.5万美元，超99%现金在美国[181] - 2020年上半年经营活动净现金使用量为475万美元，较2019年减少19%；投资活动净现金为0，较2019年减少100%；融资活动净现金为471.2万美元，较2019年增长1600.6%[190] - 2020年上半年公司从融资活动获得470万美元现金，源于新发行债务600万美元，部分被债务支付和保理融资协议净还款抵消[196] 各条业务线数据关键指标变化 - 平台订阅和服务收入来自软件许可费、应用开发服务收入和支持费[155] - 应用交易收入通过向广告商收费和应用内购买产生[159] - 2020年Q2平台订阅和服务收入为202.3万美元，较2019年同期减少306.9万美元，降幅60.3%；H1为441.4万美元，较2019年同期减少549.9万美元，降幅55.5%[169] - 2020年Q2应用交易收入为19万美元，较2019年同期减少22.8万美元，降幅54.5%；H1为43.9万美元，较2019年同期减少47.3万美元，降幅51.9%[169] - 应用交易毛利润受直接保费成本、绩效和网络成本以及移动用户活动影响，可能会随移动用户活动变化而波动[160] 公司持续经营能力 - 公司有经营亏损和负经营现金流历史，未来可能需通过债务或股权融资筹集资金或削减运营费用，持续经营能力存重大疑问[189]